TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

-------***-------

TIỂU LUẬN

KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN MỞ CỬA THỊ TRƯỜNG

CỦA VIỆT NAM TRONG HIỆP ĐỊNH ATIGA ĐỐI
VỚI NGÀNH ĐƯỜNG MÍA

Nhóm thực hiện : Nhóm 1

Mã lớp học phần : TMA404(GD1-HK2-2122).4

Giảng viên giảng dạy : PGS, TS. Phan Thị Thu Hiền

Hà Nội, tháng 3 năm 2022

 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

-------***-------

TIỂU LUẬN

KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN MỞ CỬA THỊ TRƯỜNG

CỦA VIỆT NAM TRONG HIỆP ĐỊNH ATIGA ĐỐI
VỚI NGÀNH ĐƯỜNG MÍA

Nhóm thực hiện : Nhóm 1

Mã lớp học phần : TMA404(GD1-HK2-2122).4

Giảng viên giảng dạy : PGS, TS. Phan Thị Thu Hiền

STT Họ và tên Mã sinh viên

3 Chanthaphone Phandanouvong 2019120974

20 Trương Đức Hùng 1911110168

30 Tống Thùy Linh 1911110240

28 Đậu Thị Huyền Linh 1911120062

38 Đỗ Thị Bảo Ngọc 1911120087

Hà Nội, tháng 3 năm 2022

 BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

STT Họ và tên MSV Nhiệm vụ Đánh giá

3 Chanthaphone 2019120974 - Mở đầu, Kết 10/10
Phandanouvong luận
- Trình bày Word

20 Trương Đức Hùng 1911110168 - Phần 1, 4 10/10

- Thuyết trình

30 Tống Thùy Linh 1911110240 - Phần 2, 3 10/10

- Làm Slide

28 Đậu Thị Huyền Linh 1911120062 Nhóm trưởng 10/10

- Phần 1, 4
- Tổng hợp
- Thuyết trình

38 Đỗ Thị Bảo Ngọc 1911120087 - Phần 2, 3 10/10

- Làm Slide
 MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................1

PHẦN 1. TỔNG QUAN...........................................................................................2

1.1. Khái quát về ATIGA.......................................................................................2

1.2. Vấn đề đàm phán...........................................................................................2

1.2.1. Các bên tham gia đàm phán.....................................................................2

1.2.2. Đối tượng đàm phán................................................................................2

1.2.3. Bối cảnh đàm phán...................................................................................2

PHẦN 2: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN.........................................................................3

2.1. Mục tiêu đàm phán........................................................................................3

2.2. Chiến lược đàm phán: Nhượng bộ................................................................3

2.3. Phong cách đàm phán: Kiểu mềm.................................................................4

2.4. Phương án BATNA........................................................................................4

2.4.1. Các bước thực hiện..................................................................................4

2.4.2. Xây dựng phương án BATNA của Việt Nam trong cuộc đàm phán..........5

PHẦN 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN...................................................6

3.1. Nội dung, kết quả của cuộc đàm phán..........................................................6

3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đàm phán...............................................7

3.2.1. Môi trường đàm phán thương mại quốc tế...............................................7

3.2.2. Thời gian..................................................................................................9

3.2.3. Thông tin..................................................................................................9

3.2.4. Quyền lực.................................................................................................9

PHẦN 4: BÀI HỌC VỀ ĐÀM PHÁN...................................................................10

4.1. “Thua để thắng”..........................................................................................10

4.2. “Biết địch biết ta”.........................................................................................11

KẾT LUẬN.............................................................................................................12

TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................1

 1

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống xã hội
và có mặt trên mọi lĩnh vực như chinh trị, kinh tế, văn hóa... Khi nội dung của cuộc
đàm phán năm trong phạm vi hay liên quan đến lĩnh vực kinh tế, ta gọi là đàm phán
kinh tế. Ở cấp độ vi mô là các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa,
chuyển giao công nghệ, mua bán bản quyền… Còn ở cấp độ vĩ mô, đàm phán kinh
tè là các cuộc đàm phán giữa các quốc gia ký kết các nghị định thư, các hiệp ước
thương mại...
Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động thương
mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hóa, xu thế chuyển từ đối đầu sang đối thoại, đàm
phán thương mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng. Đàm phán thương mại
quốc tế diễn ra khi hoạt động đàm phán thương mại vượt ra khỏi biên giới quốc gia.
Nhằm vận dụng các kiến thức được học về môn Đàm phán và hiểu biết về
các hiệp ước kinh tế, từ đó tiến hành mô phỏng lại quá trình chuẩn bị và phân tích
kết quả của một cuộc đàm phán thương mại quốc tế, Nhóm 1 lựa chọn đề tài: “KẾ
HOẠCH ĐÀM PHÁN MỞ CỬA THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆT NAM TRONG
HIỆP ĐỊNH ATIGA ĐỐI VỚI NGÀNH ĐƯỜNG MÍA” cho bài tiểu luận giữa
kỳ môn Đàm phán thương mại quốc tế.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, bài tiểu luận được
gốm 4 phần chính:
Phần 1: Tổng quan
Phần 2: Chuẩn bị đàm phán
Phần 3: Phân tích kết quả đàm phán
Phần 4: Bài học về đàm phán
Do kiến thức còn hạn chế nên bài tiểu luận không tránh khỏi những thiếu sót,
vì vậy chúng em rất mong nhận được sự góp ý từ thầy cô để bài tiểu luận được hoàn
chỉnh hơn.
 2

PHẦN 1. TỔNG QUAN

1.1. Khái quát về ATIGA

Hiệp định ATIGA được ký vào tháng 2/2009 và có hiệu lực từ ngày
17/05/2010, có tiền thân là Hiệp định Ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung
(CEPT/AFTA) ký năm 1992. ATIGA là hiệp định toàn diện đầu tiên của ASEAN
điều chỉnh toàn bộ thương mại hàng hóa trong nội khối bao gồm nhiều cam kết và
được xây dựng trên cơ sở tổng hợp các cam kết cắt giảm/ loại bỏ thuế quan đã được
thống nhất trong CEPT/AFTA cùng các hiệp định, nghị định thư có liên quan. 

1.2. Vấn đề đàm phán 

1.2.1. Các bên tham gia đàm phán

Chính phủ các nước Brunei, Campuchia, Indonesia, Lào, Malaysia,

Myanmar, Philippin, Singapore, Thái Lan và Việt Nam.

1.2.2. Đối tượng đàm phán

Lộ trình cắt giảm thuế quan cho ngành đường mía đối với Việt Nam trong
Hiệp định ATIGA.

1.2.3. Bối cảnh đàm phán

- Bối cảnh bên ngoài:

Hầu hết các quốc gia ASEAN năng lực sản xuất đường chưa đáp ứng được
nhu cầu tiêu dùng trong nước, tỷ trọng nhập khẩu đường/tiêu thụ từ 17% đến 112%.
Chỉ có Thái Lan và Philippines có sản lượng dư thừa để phục vụ xuất khẩu. Thái
Lan là nước xuất khẩu đường lớn thứ 2 trên thế giới và năng suất đứng đầu
ASEAN. Ngành đường mía các nước hầu hết còn khá lạc hậu,  năng suất vào loại
trung bình trên thế giới. 
- Bối cảnh bên trong: 
● Tình hình kinh tế - chính trị Việt Nam giai đoạn 2001 - 2009
Kinh tế nước ta giai đoạn này chịu sự tác động tiêu cực của khủng hoảng tài
 3

chính khu vực 1997 và khủng hoảng toàn cầu 2008 nhưng do tranh thủ được thời cơ
thuận lợi vượt qua khó khăn, vì vậy kinh tế liên tục tăng trưởng đưa nước ta ra khỏi
tình trạng kém phát triển, bước vào nhóm nước đang phát triển có mức thu nhập
trung bình thấp. Quy mô nền kinh tế ngày càng mở rộng. Tốc độ tăng GDP top đầu
thế giới, bình quân năm trong giai đoạn 2001-2009 tăng 7,26%.
● Ngành đường Việt Nam
Ngành đường mía Việt Nam có vị thế rất khiêm tốn trên bản đồ đường mía
thế giới. Tại khu vực ASEAN, Việt Nam đứng thứ 4 trong sản xuất đường mía,
nhưng đứng thứ 2 về hiệu quả sản xuất, quy mô  bằng 15% ngành đường Thái Lan.
Việt Nam nhập siêu đường từ các quốc gia ASEAN (64%) chủ yếu là đường Thái
Lan do ngành đường chưa đáp ứng được nhu cầu trong nước, tuy nhiên tỷ trọng
nhập khẩu/tiêu thụ chỉ là 17% thấp nhất so với các nước trong khu vực.

PHẦN 2: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

2.1. Mục tiêu đàm phán

Thứ nhất, Việt Nam mong muốn duy trì và củng cố mối quan hệ ngoại giao
giữa các quốc gia thành viên để từ đó thuận lợi đi đến mục tiêu lớn nhất là sự nhất
trí chung về việc ký kết Hiệp định ATIGA. Các Quốc gia Thành viên làm việc với
nhau trên cơ sở đối tác tập trung vào các cơ hội tăng cường hợp tác bao gồm hỗ trợ
kỹ thuật và tăng cường năng lực hội nhập; trao đổi các thực tiễn hội nhập tốt nhất
để thực hiện các sáng kiến thuận lợi hóa thương mại và phối hợp quan điểm về các
vấn đề chung được thảo luận trong khuôn khổ các tổ chức khu vực và quốc tế.
Thứ hai, mặc dù cắt giảm thuế quan, nhưng vẫn phải bảo vệ được ngành
đường còn non yếu trong nước với một lộ trình cắt giảm thuế quan từ từ, càng lâu
càng tốt.

2.2. Chiến lược đàm phán: Nhượng bộ

Từ hai mục tiêu như vậy, trong cuộc đàm phán này, Việt Nam sử dụng chiến
lược Nhượng bộ, hay còn gọi là THUA để THẮNG. Trước hết, để hiểu rõ hơn lý do
Việt Nam lựa chọn chiến lược này, cần bàn về lợi ích của Việt Nam khi tham gia ký
kết Hiệp định ATIGA: ASEAN được xem là khu vực phát triển năng động nhất thế
giới và là một trong 4 đối tác thương mại hàng đầu của Việt Nam. Cùng với quá
 4

trình hội nhập, việc giảm thuế sẽ tạo thuận lợi cho Việt Nam xuất khẩu hàng hóa
sang các nước ASEAN. Tự do hóa thương mại trong ATIGA đem đến nhiều cơ hội
cho các doanh nghiệp trong nước nhập khẩu nguồn nguyên liệu phong phú với giá
cả rẻ hơn, nguồn thiết bị máy móc chất lượng tốt hơn so với hàng hóa sản xuất trong
nước. Các sản phẩm nông sản đặc trưng của Việt Nam (gạo, cao su, cà phê...) cũng
sẽ có nhiều cơ hội được xuất khẩu ra các nước trong khu vực.
Cụ thể về chiến lược Nhượng bộ của Việt Nam: Việt Nam và các nước đều
có vai trò bình đẳng trong cuộc đàm phán này và đều hướng đến một mục tiêu chính
là thúc đẩy phát triển ngành đường mía của nước mình. Việt Nam cũng xác định khi
tham gia đàm phán sẽ có những cam kết về thời hạn cắt giảm thuế quan với các mặt
hàng nhập khẩu từ nước ngoài, đặc biệt là mặt hàng nông sản nhạy cảm như gạo và
đường. Tuy nhiên, so với gạo, ngành đường và đường mía Việt Nam còn yếu kém,
vì thế, tham gia vào cuộc đàm phán này, chúng ta phải giảm thiệt hại cho ngành
đường mía trong nước. Với chiến lược nhượng bộ, Việt Nam chấp nhận đánh đổi,
cắt giảm thuế nhập khẩu cho đường mía.

2.3. Phong cách đàm phán: Kiểu mềm

● Trường hợp áp dụng: Muốn xây dựng, duy trì mối quan hệ hữu nghị
với đối tác.
● Thể hiện: Qua thái độ dĩ hòa vi quý và dễ dàng nhượng bộ, cụ thể:
- Ưu tiên duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các nước bằng cách
nhượng bộ.
- Tham gia cam kết giảm mức thuế nhập khẩu đối với ngành đường mía
còn non yếu.
- Đưa ra các phương án mà các quốc gia khác có thể tiếp thu được: Thể
hiện ở Mục tiêu đàm phán và các phương án BATNA của Việt Nam.

2.4. Phương án BATNA

2.4.1. Các bước thực hiện

Bước 1: Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt.
Trước khi bước vào cuộc đàm phán, cần chuẩn bị cho chính mình những
 5

phương án thay thế tốt nhất để từ đó sẽ có thể đạt được sự đồng thuận của tất cả các
nước. Việc này cũng sẽ giúp chúng ta có thể đạt được những mục tiêu mong đợi
trong việc bảo hộ và phát triển ngành mía đường mà không phải đánh đổi nhiều bởi
những khó khăn, rào cản về thuế quan lên các mặt hàng khác.
Bước 2: Lựa chọn những phương án triển vọng, có tính khả thi cao.
Bởi lẽ, ngành đường mía Việt Nam nói riêng và Đông Nam Á nói chung
chưa thực sự phát triển, do đó, chúng ta cần cân nhắc những phương án với mức độ
khả thi cao với tình hình trong nước và trong khu vực.
Bước 3: Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất và biến chúng
thành hiện thực.
Việc cắt giảm thuế nhập khẩu đối với các nước, một phần tăng cường trao
đổi thương mại, nhưng cũng tạo nên sự cạnh tranh, bất lợi đối với ngành đường mía
trong nước vẫn còn non yếu nếu tình trạng nhập khẩu đường diễn ra ồ ạt. Vì vậy,
Việt Nam cần xem xét phương án tốt nhất như việc xin tạm hoãn thực hiện cam kết
để tạo điều kiện và thời gian cho ngành mía đường trong nước ổn định và có vị thế
nhất định rồi tiến hành quá trình cắt giảm để ngành mía đường có được sự bảo hộ
nhất định và phòng ngừa vấn nạn đường nhập khẩu thâu tóm thị trường trong nước.

2.4.2. Xây dựng phương án BATNA của Việt Nam trong cuộc đàm phán

Trước khi tiến hành đàm phán, mức thuế nhập khẩu của Việt Nam đối với
mặt hàng đường thô (mã HS 17011100) là 30%, hạn ngạch nhập khẩu đường theo
cam kết của WTO năm 2007 là 55000 tấn.

BẢNG 1

Yếu tố Thỏa thuận tốt nhất Batna 1 (trong Batna 2 (ngoài

thỏa thuận) thỏa thuận)

Thời gian Kéo dài đến khi Kéo dài tối thiểu Chấp nhận mở
ngành đường mía có đến năm 2018, khi cửa nhập khẩu
khả năng xuất khẩu ngành đường mía ngành đường mía
trong nước có chỗ từ năm 2013
 6

đứng ổn định

Mức thuế Giữ nguyên 30% đối 0-5%, giữ nguyên 0%, xóa bỏ hạn
với đường thô và giữ hạn ngạch tối thiểu ngạch từ năm
nguyên hạn ngạch đến năm 2018 2013

Rủi ro Xin tạm hoãn thời Chấp nhận các Tồn kho tích lũy,
gian thực hiện cam trừng phạt thương xuất khẩu ách tắc
kết; Được quyền thực mại cho việc trì do có nhiều thị
hiện các biện pháp hoãn thực hiện trường đường
phòng vệ thương mại cam kết để bảo hộ nước ngoài cạnh
trong trường hợp ngành đường mía tranh và đường
hàng nhập khẩu bán nhập lậu giá rẻ
phá giá

PHẦN 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

3.1. Nội dung, kết quả của cuộc đàm phán

Năm 2007, Nghị định thư về Đối xử đặc biệt với Gạo và Đường được ký kết
trong khuôn khổ Hiệp định về Chương trình Ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung
(CEPT) cho Khu vực thương mại tự do ASEAN (AFTA) nhằm mục đích cho phép
một nước thành viên được miễn trừ trách nhiệm đối với các cam kết thuế quan quy
định tại Hiệp định CEPT đối với hai mặt hàng là Gạo và Đường.
Nghị định thư về Đối xử đặc biệt với Gạo và Đường năm 2007 được dẫn
chiếu đến Hiệp định CEPT/AFTA nên sau khi Hiệp định ATIGA có hiệu lực từ
ngày 17 tháng 5 năm 2010, các nước nhất trí sẽ đàm phán và ký kết Nghị định thư
sửa đổi nhằm thay đổi nguồn dẫn chiếu các quy định trong Nghị định thư từ Hiệp
định CEPT/AFTA sang Hiệp định ATIGA.
Việc Việt Nam tham gia ký kết Nghị định thư góp phần khẳng định nỗ lực và
sự tích cực của ta trong tiến trình hội nhập khu vực đồng thời tạo cơ sở pháp lý để
Việt Nam được yêu cầu miễn trừ trách nhiệm đối với các cam kết thuế quan về hai
 7

mặt hàng Gạo và Đường trong ASEAN trong trường hợp cần thiết.
Trước đó, theo cam kết tại điều 20 của Hiệp định ATIGA được ký kết năm
2009, Việt Nam đã đưa ra cam kết không áp dụng hạn ngạch nhập khẩu đối với mặt
hàng đường từ ngày 1/1/2018. Ngoài ra, mức thuế suất đối với đường nhập khẩu
giảm về mức 5% thay vì 25% của WTO, nhưng với điều kiện gia hạn thêm thời gian
thực hiện cam kết.
Như vậy, chiến lược nhượng bộ, thua để thắng, Việt Nam vừa có thể duy
trì được mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các nước ASEAN, vừa có thêm thời gian
để ngành đường mía trong nước kịp thời thích nghi, ứng phó và có những chính
sách phát triển tối ưu trước khi việc cắt giảm có hiệu lực dựa trên sự đồng thuận,
cảm thông của các nước thành viên.

3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đàm phán

3.2.1. Môi trường đàm phán thương mại quốc tế

3.2.1.1. Văn hóa:

Văn hoá giao tiếp của người Việt Nam và một số nước Đông Nam Á có khá
nhiều điểm tương đồng trong những biểu hiện giao tiếp, những quy tắc, chuẩn mực
trong giao tiếp: ý thức coi trọng cộng đồng, thế ứng xử linh hoạt, mềm dẻo, tuân thủ
tôn ti trật tự trên dưới trong quan hệ giao tiếp, trọng nghĩa tình, lấy tình cảm làm
nguyên tắc ứng xử… Trong giao tiếp, người Việt Nam và các nước Đông Nam Á
đều coi trọng lễ nghi và đề cao tính tôn ti, trật tự. Trong giao tiếp họ cũng thường ít
bộc lộ cá tính, cái tôi cá nhân thường bị lấn chìm trong cộng đồng xã hội. Văn hóa
phương Đông với lối sống định cư, trọng tình, trọng kinh nghiệm và chế độ phong
kiến là cơ sở của việc kiềm chế cá thể, tuân thủ nề nếp xã hội. Vì vậy, khi mở đầu
cuộc họp, nhiều nước ASEAN, trong đó có Việt Nam, thường mở đầu cuộc họp
bằng những cuộc trò chuyện nhỏ đôi khi không liên quan đến công việc. Với những
nét tương đồng về văn hóa giao tiếp, các quốc gia ASEAN khi tiến hành đàm phán
thường không đi thẳng trực tiếp vào vấn đề và họ luôn tôn trọng những nét truyền
thống.
Đây chính là một yếu tố tác động lớn tới việc Việt Nam lựa chọn chiến lược
 8

đàm phán là Nhượng bộ với phong cách đàm phán Kiểu mềm.

3.2.1.2. Tình hình cung cầu:

Hầu hết các quốc gia ASEAN năng lực sản xuất đường chưa đáp ứng được
nhu cầu tiêu dùng trong nước. Các quốc gia có tỷ trọng nhập khẩu đường/tiêu thụ từ
17% đến 112%. Chỉ có Thái Lan và Philippines có sản lượng dư thừa để phục vụ
xuất khẩu trong đó Thái Lan là nước xuất khẩu đường lớn thứ 2 trên thế giới và
năng suất đứng đầu ASEAN. Ngành đường mía các nước hầu hết còn khá lạc hậu
và năng suất vào loại trung bình trên thế giới. Ngành đường nắm giữ vai trò quan
trọng trong nền kinh tế các cung cấp nguyên liệu cho sản xuất, là ngành thâm dụng
lao động nên được chính phủ các nước bảo hộ chặt chẽ và có nhiều chính sách hỗ
trợ phát triển.
Ngành đường mía Việt Nam có vị thế rất khiêm tốn trên bản đồ đường mía
thế giới. Theo số liệu năm 2007, cả nước sản xuất được 17,58 triệu tấn mía (+26%
yoy), đứng thứ 14 trên thế giới .Năng suất mía trung bình chỉ đạt 65 tấn mía/ha
(+5% yoy), thấp hơn so với mức trung bình thế giới 71,2 tấn/ha. Sản lượng đường
mía sản xuất trong nước đạt ~1,4 triệu tấn (+27% yoy), tương đương với 1,1% sản
lượng đường mía toàn cầu. Tại khu vực ASEAN, Việt Nam đứng thứ 4 trong sản
xuất đường mía, xếp sau Thái Lan, Philippines và Indonesia, nhưng đứng thứ 2 về
hiệu quả sản xuất, quy mô bằng 15% ngành đường Thái Lan. Việt Nam nhập siêu
đường từ các quốc gia ASEAN (64%) chủ yếu là đường Thái Lan do ngành đường
chưa đáp ứng được nhu cầu trong nước, tuy nhiên tỷ trọng nhập khẩu/tiêu thụ chỉ là
17% thấp nhất trong tất cả các nước.

3.2.1.3. Môi trường pháp lý:

Do đặc thù là ngành đầu vào của nền công nghiệp chế biến Thực phẩm – Đồ
uống (15% GDP năm 2008) và là ngành thâm dụng lao động, ngành đường mía
nhận sự quan tâm của Chính phủ các quốc gia, nhằm đảm bảo kinh tế và an sinh xã
hội.
Ngoài nguồn luật của các quốc gia, mối quan hệ của các nước ASEAN còn chịu sự
điều chỉnh Pháp luật Cộng đồng ASEAN.
Chính sách đường của các quốc gia ASEAN trước khi ký kết hiệp định:
 9

- Thái Lan: Chính sách chia lợi nhuận thu được chia cho nông dân và nhà máy
với tỷ lệ 70:30. Vào cuối vụ, nếu có chênh lệch với giá mía thực tế, Quỹ Mía và
Đường nước này sẽ hỗ trợ nông dân. Thái Lan không cấp phép nhập khẩu thường
niên và việc xin giấy phép cũng vô cùng khó khăn.
- Philippines: Chính sách cánh đồng mẫu lớn, hỗ trợ 44 triệu USD/năm, áp
thuế nhập khẩu cao. Chỉ cấp phép nhập khẩu khi thị cung nội địa không đủ cung
ứng và phải có giấy phép nhập khẩu.
- Malaysia: Có ngành đường nhưng không trồng mía, 100% luyện đường thô
từ nhập khẩu. Đường thô nhập khẩu tự do, đường trắng thì cần chính phủ cấp phép.
- Indonesia: Phụ thuộc lớn vào đường nhập khẩu do chỉ sản xuất được 30%..
Nhập khẩu đường thô và đường trắng đều cần có giấy phép.
- Myanmar: Đường thô và đường trắng đều cần giấy phép. Gần 100% lượng
giấy phép được cấp là đường trắng, và lượng đường trắng này phần lớn lại được tái
xuất lậu qua Trung Quốc.
- Việt Nam: Chính sách hỗ trợ vay vốn 50-100% nhưng khó tiếp cận. Cấp hạn
ngạch nhập khẩu từng năm, ngoài hạn ngạch đánh thuế 80% đối với đường thô và
90% với đường trắng. Là nước có tỷ lệ nhập khẩu/ tiêu thụ thấp nhất trong khu vực.
- Campuchia và Lào: Đánh thuế từ 5-10% với các mặt hàng đường nhập khẩu.
- Singapore và Brunei: Không có ngành đường mía, phụ thuộc nhập khẩu,
thuế 0%.
Có thể thấy, hầu hết các quốc gia ASEAN có chính sách siết chặt đối và vẫn
còn bảo hộ ngành đường, dẫn tới kết quả đàm phán là lộ trình cắt giảm thuế quan từ
từ và có thể gia hạn.

3.2.2. Thời gian

Trong giai đoạn nước rút, các bên tiến hành gặp gỡ liên tục, trao đổi bàn bạc.
Các bên chia sẻ thông tin, ý tưởng, cùng tìm ra giải pháp hợp nhất các quan điểm.

3.2.3. Thông tin

Việc tìm hiểu và nắm bắt thông tin tổng quan về thực trạng sản xuất, xuất
nhập khẩu, tình hình về cung cầu và các chính sách phát triển ngành đường mía của
các nước trong khối đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa ra phương án, kết
 10

quả phù hợp nhất và hài hòa lợi ích của ngành đường mía của tất cả các nước.

3.2.4. Quyền lực

Xét về khía cạnh quyền lực, nhận thấy Thái Lan là quốc gia có thế lực có
phần nhỉnh hơn so với các quốc gia nói chung và Việt Nam nói riêng, cụ thể:
Lợi thế “sân nhà”: Năm 2009, Hội nghị cấp cao ASEAN lần thứ 14 được tổ
chức tại Thái Lan. Như vậy, có thể nói dù là cuộc hội nghị bình đẳng trong khối
ASEAN nhưng lợi thế “chủ nhà” có thể phần nào giúp Thái Lan nâng cao sức nặng
tiếng nói của mình.
Thái Lan cũng là một trong hai nước Đông Nam Á sản xuất đủ lượng đường
mía trong nước và dư lượng để xuất khẩu. Mặc dù là quốc gia được Tổ chức Đường
thế giới (ISO) phân loại trung bình theo năng suất nông nghiệp và năng suất công
nghiệp, nhưng Thái Lan vẫn là quốc gia xuất khẩu đường đứng thứ 2 trên thế giới.
Như vậy, có thể nói, Thái Lan có nhiều lợi thế trên bàn đàm phán này với
cương vị là “kẻ dẫn đầu” trong ngành đường mía Đông Nam Á nói riêng và trong
lĩnh vực kinh tế nói riêng. Đàm phán thương mại là sự đánh đổi. Nếu Việt Nam
muốn tiếp tục bảo hộ ngành đường, thì có thể phải đánh đổi bằng việc Thái Lan
đánh thuế nhập khẩu mặt hàng khác của Việt Nam.

PHẦN 4: BÀI HỌC VỀ ĐÀM PHÁN

4.1. “Thua để thắng”

Mặc dù nhìn qua, rõ ràng kết quả cuộc đàm phán cho thấy Việt Nam rơi vào
thế yếu. Song nhìn trên bình diện tổng thể toàn bộ cuộc đàm phán về Hiệp định
ATIGA, việc chấp nhận thua thiệt trong ngành mía đường giúp Việt Nam duy trì,
củng cố lợi thế trên “Bàn đàm phán lớn” - Hiệp định ATIGA.
Đây là bài học về sự vận dụng linh hoạt tinh thần “chấp nhận rủi ro”, “thả
con săn sắt, bắt con cá rô”, “lùi để tiến”, “thua một trận để thắng toàn cục”.
Kết quả 10 năm sau khi Việt Nam tham gia ký kết và thực hiện ATIGA:
Về ngành đường nói riêng, sau 10 năm ký kết ATIGA, đến năm 2020 ngành
đường Việt Nam vẫn chưa đủ lớn mạnh để đứng vững trước đường nhập khẩu dù có
lộ trình cam kết rất dài và có thêm 2 năm gia hạn. Sau khi mở cửa thị trường, ngành
 11

đường ngay lập tức điêu đứng vì đường nhập khẩu giá rẻ từ Thái Lan tăng 330%.
Các doanh nghiệp đã phải kiến nghị áp thuế chống yêu cầu áp dụng biện pháp
chống bán phá giá, chống trợ cấp đối với sản phẩm đường mía xuất xứ từ Thái Lan,
và bộ công thương đã áp bước thuế phòng vệ thương mại 47,64% để cứu vãn tình
hình.
Về thương mại hàng hóa nói chung, trước năm 2010, cơ cấu mặt hàng xuất
khẩu chủ yếu của Việt Nam sang thị trường ASEAN chủ yếu là các mặt hàng truyền
thống như dầu thô và gạo. Những năm gần đây, xuất khẩu của Việt Nam sang
ASEAN có sự chuyển đổi mạnh mẽ từ các mặt hàng nông sản, thủy sản và khoáng
sản sang các mặt hàng công nghiệp chế biến và công nghệ cao như sắt thép; điện tử,
máy tính và linh kiện; máy móc thiết bị, dụng cụ phụ tùng; điện thoại và linh kiện.
Dệt may cũng là nhóm hàng xuất khẩu tiềm năng của Việt Nam sang ASEAN. Theo
số liệu của Tổng cục Thống kê, sau khi ký hiệp định ATIGA, kim ngạch xuất nhập
khẩu của Việt Nam - ASEAN giai đoạn 2010 - 2020 liên tục tăng trưởng cao và gấp
đôi sau 10 năm. Bên cạnh đó, thâm hụt thương mại của Việt Nam - ASEAN cũng
được rút ngắn một cách đáng kể. Nhiều mặt hàng Việt Nam có lợi thế như cá tra, cá
basa, cà phê, dệt may, giày dép,... được tăng cường mở rộng xuất khẩu. Đây là minh
chứng cho sự thành công khi Việt Nam ký kết hiệp định ATIGA, chịu cái thiệt nhỏ
nhưng thắng cục diện lớn.

4.2. “Biết địch biết ta”

Đây là bài học về sự tìm hiểu và chuẩn bị kỹ càng trước mỗi cuộc đàm phán.
Rõ ràng, Việt Nam đã nghiên cứu kỹ, mới có thể đưa ra chiến lược và phong cách
đàm phán Nhượng bộ, thay vì thái độ và kết quả đàm phán Thắng - Thua hoặc
Thắng - Thắng mà lẽ thông thường các nhà đàm phán sẽ hướng tới.
 12

KẾT LUẬN

Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với người mà
hàng ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không
kịp có thời gian suy nghĩ đến. Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ phận
không thể tách rời mang lại thành công hay thất bại cho bạn cũng như doanh
nghiệp. Mỗi người chúng ta có thể dễ dàng nhớ lại vô vàn tình huống trong lĩnh vực
nghề nghiệp hay trong cuộc sống riêng tư đối đầu với những cuộc chiến cân não.
Trong những tình huống đó, chúng ta đều giữ lại trong người một nỗi niềm cay
đắng và tự hứa sẽ không bao giờ để rơi vào tình trạng đó. Nhưng cũng từ đó dần
hình thành nên một nhận thức mang tính xung đột với đàm phán và cuối cùng đưa
đến một cách đối xử dựa trên sự thiếu tin cậy giữa các bên.
Thông qua việc nghiên cứu các mô hình lý thuyết được học trên lớp và các
kiến thức thực tiễn, bài nghiên cứu về “KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN MỞ CỬA THỊ
TRƯỜNG CỦA VIỆT NAM TRONG HIỆP ĐỊNH ATIGA ĐỐI VỚI NGÀNH
ĐƯỜNG MÍA” của Nhóm 1 đã giới thiệu được vấn đề đàm phán; bước đầu tiến
hành mô phỏng khâu chuẩn bị về mặt kiến thức cho một cuộc đàm phán về vấn đề
kinh tế vĩ mô giữa các quốc gia, bao gồm việc xác định Mục tiêu của Việt Nam khi
tham gia đàm phán là gì, từ mục tiêu tiến hành xác định Chiến lược và Phong cách
đàm phán và xây dựng phương án BATNA. Kết thúc phần Chuẩn bị, Nhóm 1 tiến
hành phân tích kết quả và các nguyên nhân ảnh hưởng tới cuộc đàm phán. Cuối
cùng, Nhóm 1 rút ra những bài học về đàm phán thông qua thực tiễn đàm phán về
Ngành Đường mía của Việt Nam trong khuôn khổ Hiệp định ATIGA này.
Trong quá trình hoàn thành tiểu luận, nhóm chúng em không thể tránh khỏi
những sai sót do hạn chế về kiến thức chuyên môn và phạm vi nghiên cứu. Vì vậy,
chúng em xin chân thành cảm ơn PGS, TS. Phan Thị Thu Hiền đã chỉ dẫn, cung
cấp nguồn tài liệu tham khảo và chúng em rất mong nhận được từ thầy những lời
nhận xét, góp ý sửa đổi để bài tiểu luận của nhóm được hoàn thiện hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn cô!
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Báo Đồng Nai. 2022. Hàng Việt thời ATIGA - Báo Đồng Nai điện tử.
[ONLINE] Available at: http://www.baodongnai.com.vn/tieu-diem/202001/hang-
viet-thoi-atiga-2984565/. [Accessed 14 March 2022].
2. VietnamPlus. 2022. [Infographics] Kim ngạch thương mại giữa Việt Nam và
ASEAN | Kinh doanh | Vietnam+ (VietnamPlus) . [ONLINE] Available
at: https://www.vietnamplus.vn/infographics-kim-ngach-thuong-mai-giua-viet-nam-
va-asean/710273.vnp. [Accessed 14 March 2022].
3. Hiệu quả của phòng vệ thương mại trong bảo vệ lợi ích ngành mía đường.
2022. Hiệu quả của phòng vệ thương mại trong bảo vệ lợi ích ngành mía đường.
[ONLINE] Available at: https://bnews.vn/hieu-qua-cua-phong-ve-thuong-mai-
trong-bao-ve-loi-ich-nganh-mia-duong/227006.html. [Accessed 16 March 2022].
4. General Statistics Office of Vietnam. 2022. Xuất, nhập khẩu Việt Nam-
ASEAN: Phát triển mạnh mẽ – General Statistics Office of Vietnam. [ONLINE]
Available at: https://www.gso.gov.vn/du-lieu-va-so-lieu-thong-ke/2021/08/xuat-
nhap-khau-viet-nam-asean-phat-trien-manh-me/. [Accessed 17 March 2022].
5. General Statistics Office of Vietnam. 2022. Tình hình kinh tế – xã hội Việt
Nam mười năm 2001-2010 – General Statistics Office of Vietnam. [ONLINE]
Available at: https://www.gso.gov.vn/du-lieu-va-so-lieu-thong-ke/2020/10/tinh-
hinh-kinh-te-xa-hoi-viet-nam-muoi-nam-2001-2010/. [Accessed 10 March 2022].
6. General Statistics Office of Vietnam. 2022. Những dấu ấn quan trọng về
kinh tế – xã hội trong hành trình 75 năm thành lập và phát triển đất nước qua số liệu
thống kê – General Statistics Office of Vietnam. [ONLINE] Available
at: https://www.gso.gov.vn/su-kien/2020/09/23410/. [Accessed 17 March 2022].