I. Marketing là gì?

II. Hành vi của người tiêu dùng

III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng
IV. Các loại hành vi quyết định mua
V. Quy trình quyết định của người mua
I. Tiếp thị

Nhiều người nghĩ về Tiếp thị là:

• Bán hàng & Quảng cáo
• Thực hiện các chương trình khuyến mãi
• Bán hàng qua điện thoại
• Phát tờ rơi
-> Bán hàng & quảng cáo chỉ là một phần rất nhỏ trong Marketing rộng lớn.
- Vậy Marketing là gì?
-Marketing là quá trình công ty thu hút khách hàng, xây dựng mối quan hệ bền chặt
với khách hàng và tạo ra giá trị cho khách hàng để thu được giá trị từ chính khách
hàng.
- Nói cách khác
. Tiếp thị sẽ cho doanh nghiệp biết họ cần phát triển những gì
. Sau đó, Tiếp thị sẽ thông báo cho khách hàng “Tôi có sản phẩm này có thể giải
quyết vấn đề của bạn với các tính năng và giá cả phù hợp nhất”.
II. Hành vi của Người tiêu dùng:
1. Hành vi của Người tiêu dùng:
- Khách hàng là gì?
- Khái niệm về hành vi tiêu dùng?
+ Khách hàng là cá nhân, tổ chức mà công ty muốn quảng bá. Thầy là người đưa ra
quyết định mua hàng. Khách hàng là người thụ hưởng các đặc tính chất lượng của sản
phẩm và dịch vụ.
+ “Hành vi của khách hàng là các hành động và quá trình quyết định của những người
mua hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng cá nhân” - theo Engel, Blackwell và Mansard.
+ Hành vi mua của người tiêu dùng là hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng Các
cá nhân và hộ gia đình mua hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng cá nhân Thị trường tiêu
dùng là hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng.
➔ Không chỉ về việc khách hàng của bạn là ai và áp dụng Marketing Mix, mà còn là
hiểu và tôn trọng khách hàng của bạn và biết phải làm gì.
2. Mô hình Hành vi Người tiêu dùng
- Môi trường :
+ Các kích thích tiếp thị Khác
+ Kinh tế sản phẩm
+ Giá xã hội
+ Địa điểm Công nghệ
+ Văn hóa xúc tiến
- Hộp đen của người mua
+ Đặc điểm của người mua
+ Quy trình quyết định của người mua
- Phản hồi của người mua
+ Thái độ và sở thích mua hàng
+ Hành vi mua: người mua mua gì, khi nào, ở đâu và giá bao nhiêu
+ Hành vi quan hệ thương hiệu và công ty
III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng
- Văn hóa:
+ Văn hóa con
+ Các tầng lớp xã hội
- Xã hội:
+ Nhóm tham khảo (Nhóm & Mạng xã hội)
+ Gia đình
+ Vai trò và địa vị
- Riêng tư:
+ Giai đoạn tuổi và vòng đời
+ Nghề nghiệp
+ Tình hình kinh tế
+ Phong cách sống
+ Khái niệm nhân cách và bản thân
- Tâm lý học:
+ Động lực
+ Nhận thức
+ Học tập
+ Niềm tin và Thái độ.
1. Văn hóa:
Văn hóa là các giá trị, nhận thức, mong muốn và hành vi học được từ
gia đình và các tổ chức quan trọng khác.
Ví dụ: văn hóa phương Tây, văn hóa phương Đông, văn hóa Tây Á, v.v.
một. Văn hóa phụ:
Văn hóa con là những nhóm người trong một nền văn hóa với các hệ thống giá trị
được chia sẻ dựa trên những kinh nghiệm và tình huống chung trong cuộc sống
+ Thế hệ phụ văn hóa: 8x, 9x, Gen Z
+ K-pop, Rock stars, US-UK, Marvel fandom
b. Tầng lớp xã hội
Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối lâu dài và có trật tự của xã hội mà các
thành viên có chung giá trị, sở thích và hành vi.
Được đo lường bằng sự kết hợp của nghề nghiệp, thu nhập, học vấn, sự giàu có và các
biến số khác.
2. Xã hội:
một. Nhóm tham chiếu (Nhóm & Mạng xã hội)
Ảnh hưởng truyền miệng và tiếp thị buzz:
+ Các nhà lãnh đạo quan điểm chính (KOL) là những người trong một nhóm tham
chiếu, những người gây ảnh hưởng xã hội lên những người khác vì các kỹ năng, kiến
thức và tính cách đặc biệt.
+ Còn được gọi là những người có ảnh hưởng hoặc những người chấp nhận hàng đầu.
+ 78% người tin tưởng các khuyến nghị từ người tiêu dùng.
+ Tiếp thị buzz: Các nhà tiếp thị xác định họ sử dụng làm đại sứ thương hiệu.

b. Gia đình:
Gia đình là tổ chức mua hàng quan trọng nhất của người tiêu dùng trong xã hội.
Các thành viên trong gia đình có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi của người mua.
c. Vai trò và địa vị xã hội:
Vai trò và địa vị xã hội là các nhóm, gia đình, câu lạc bộ và các tổ chức mà một người
thuộc về có thể xác định vai trò và địa vị xã hội.
+ Vai trò: bao gồm các hoạt động mà mọi người dự kiến sẽ thực hiện.
3. Cá nhân
một. Giai đoạn tuổi và vòng đời
Giai đoạn tuổi và chu kỳ sống: con người thay đổi hàng hóa và dịch vụ trong suốt thời
gian tồn tại của họ.
b. Nghề nghiệp & Tình hình Kinh tế
Nghề nghiệp ảnh hưởng đến hàng hóa và dịch vụ mà người tiêu dùng mua.
Tình hình kinh tế bao gồm các xu hướng:
Thu nhập cá nhân -> Tiết kiệm -> Lãi suất
c. Cách sống
Lối sống là một khuôn mẫu sống của một người được thể hiện trong các hoạt động, sở
thích và quan điểm của họ.
Đo lường AIO của người tiêu dùng (Hoạt động, Sở thích, Ý kiến) để nắm bắt thông
tin về kiểu hành động và tương tác của một người trong môi trường.
d. Tính cách và khái niệm về bản thân
Tính cách đề cập đến các đặc điểm tâm lý độc đáo dẫn đến phản ứng nhất quán và lâu
dài đối với môi trường của người tiêu dùng.
+ Ví dụ về tính cách: các đặc điểm như ‘tự tin’, ‘thống trị’, ‘hòa đồng’, ‘phòng thủ’,
‘khả năng thích ứng’ và ‘tính hiếu chiến’.
4. Tâm lý học:
a. Động lực
Động cơ là một nhu cầu đủ cấp bách để hướng người đó tìm kiếm sự thỏa mãn.
Nghiên cứu động cơ đề cập đến nghiên cứu định tính được thiết kế để thăm dò động
cơ tiềm ẩn, tiềm thức của người tiêu dùng.
b. Sự nhận thức
Nhận thức là quá trình b y mà mọi người chọn lọc, sắp xếp và giải thích thông tin để
tạo thành một bức tranh có ý nghĩa về thế giới từ ba quá trình tri giác:
+ Chú ý có chọn lọc là xu hướng mọi người sàng lọc ra hầu hết các thông tin mà họ
được tiếp xúc.
+ Sự bóp méo có chọn lọc là xu hướng mọi người giải thích thông tin theo cách sẽ hỗ
trợ những gì họ đã tin tưởng.
+ Giữ chân có chọn lọc là xu hướng ghi nhớ những điểm tốt về một nhãn hiệu mà họ
ưa thích và quên những điểm tốt về nhãn hiệu cạnh tranh.
c. Học tập:
Học tập là sự thay đổi hành vi của một cá nhân phát sinh từ kinh nghiệm và xảy ra
thông qua sự tác động lẫn nhau của:
Động lực - Kích thích - Câu hỏi - Phản hồi - Tăng cường
d. Sự tin tưởng:
Niềm tin là một ý nghĩ mô tả mà một người có về điều gì đó dựa trên:
+ Kiến thức
+ Ý kiến
+ Niềm tin
e. Thái độ:
Thái độ mô tả những đánh giá, cảm xúc và xu hướng tương đối nhất quán của một
người đối với một đồ vật hoặc ý tưởng.
IV. Các loại hành vi quyết định mua
1. Hành vi mua phức tạp: khi sản phẩm đắt tiền, rủi ro, được mua không thường
xuyên và có tính thể hiện bản thân cao.
+ Ví dụ: PC, car, house.
2. Hành vi mua hàng giảm bớt sự bất hòa: mua hàng đắt tiền, không thường xuyên
hoặc rủi ro, nhưng ít thấy sự khác biệt giữa các thương hiệu.
+ Ví dụ: dịch vụ Internet, dịch vụ di động, dịch vụ truyền hình cáp, dịch vụ xăng dầu,
v.v.
3. Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng: sự tham gia của người tiêu dùng thấp nhưng có
sự khác biệt đáng kể về thương hiệu.
+ Ví dụ: mì gói, dầu gội đầu, sữa tắm, bánh quy, đồ ăn nhẹ, sản phẩm FMCG, v.v.
4. Hành vi mua theo thói quen: sự tham gia của người tiêu dùng thấp và ít sự khác biệt
đáng kể về thương hiệu.
+ Ví dụ: muối, đường, văn phòng phẩm, v.v.