Mô tả tình huống:

Công ty TNHH SUGAR là 1 công ty chuyên thu mua và phân phối lúa mì tại
TP.Hà Nội. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu CANDY là 1 công ty chuyên chế
biến lúa mì sản xuất khẩu tại Đà Nẵng. SUGAR và CANDY là đối tác làm ăn
lâu năm của nhau, CANDY là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của
SUGAR khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung
cấp của SUGAR. Đồng thời SUGAR cũng là nhà cung cấp nguyen liệu số 1 của
CANDY với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu. Theo đó, SUGAR
nhận cung cấp cho CANDY theo đơn đặt hàng hàng tháng là 90 tấn lú mì
nguyen liệu với tổng giá trị khoảng 8 tỷ đồng. Theo thông lệ, cứ sau 3 tháng
trước khi hợp đồng cũ hết hạn, hai bên sẽ gặp nhau và kí kết 3 bản hợp đồng
mới, mỗi hợp đồng sẽ có thời hạn 1 tháng. Sau đó, Candy sẽ tự tổ chức phương
tiện và thu mua lúa mì tại cơ sở của Sugar ở Tp Hà Nội.
Đầu năm 2011, hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết
hợp đồng mới thì bên phía Candy nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh:
- Candy gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu vấp phải hàng
rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo hộ cho mặt hàng lúa
mì trong nước. Cụ thể, sản phẩm lúa mì chế biến của Candy bị tăng thuế chống
bán phá giá từ 7% lên đến 14%.
- Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng mạnh đã làm
cho chi phí cho sản xuất tăng lên.
=>Candy đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậy Candy xác
định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục tình hình, giữ vững lợi nhuận
Candy đã đề ra 1 số giải pháp nhằm giảm đến mức thấp nhất chi phí sản xuất,
nâng cao năng suất lao động. Trong đó có giải pháp liên quan trực tiếp đến phía
Sugar, Candy đưa ra giải pháp là giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu, cụ thể
là đề nghị phía Sugar giảm giá bán nguyên liệu lúa mì xuống 5%/tấn và đề nghị
Sugar chia sẻ 50% chi phí vận chuyển. Bên cạnh đó Candy cũng tiến hành tìm
kiếm đối tác cung ứng nguyên liệu mới trong trường hợp Sugar không chấp
nhận đề nghị phía Candy đưa ra.
BATNA VỀ PHÍA CANDY:

1: Giảm giá bán nguyên liệu giảm xuống 5% và đề nghị Sugar chia sẻ 50% chi phí
2: Nếu không thể đàm phán giảm giá bán thì mong muốn Sugar có thể chia sẻ 50%
chi phí vận chuyển.
3: Trong trường hợp đàm phán không thành công thì sẽ ngừng hợp tác, tìm kiếm
một công ty khác và tiến hành khảo sát chất lượng của công ty đó.
BATNA VỀ PHÍA SUGAR:
1: Để với giá cũ nhưng gia hạn thêm thời gian thanh toán tiền hàng
2: Giảm giá bán nguyên liệu lúa mì xuống 2% và không chia sẻ chi phí vận
chuyển.
3: Chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển và đưa ra đề nghị cung cấp thêm 30
tấn lúa mì
4: Trong trường hợp không chấp nhận bên phía Candy và tìm kiếm một công ty
khác