1.

Cơ sở đề ra giải pháp

1.1 Phương hướng phát triển cà phê trên thị trường Đức

Để thâm nhập vào thị trường Đức thì Việt Nam cần có những định hướng cũng như
phương hướng chiến lược qua đó đề ra giải pháp và hành động cụ thể nhằm đem lại
thành công hơn nữa cho Việt Nam trên thị trường màu mỡ này. Sau đây là một vài
phương hướng phát triển trong giai đoạn tới mà Việt Nam muốn thực hiện:

Một, thực hiện 3 liên kết:

- Liên kết chặt chẽ giữa các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu cà phê và người sản
xuất nhằm đảm bảo nguồn cung nguyên liệu phục vụ cho chế biến, xuất khẩu

- Liên kết giữa các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê với nhau, tránh tình trạng tranh mua
tranh bán và xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp điều tiết thị trường không để nhà
nhập khẩu thao túng giá.

- Liên kết giữa doanh nghiệp với Hiệp hội cà phê Việt Nam và các Bộ ngành liên quan
đề có những nhận định chính xác  và chính sách xuất khẩu phù hợp.

      Hai, nâng cao nguồn nhân lực của doanh nghiệp về các mặt kỹ thuật nghiệp vụ
ngoại thương, khả năng phân tích, dự báo thị trường trong nước và quốc tế nhằm nắm
bắt được tình hình cung cầu cũng như giá cả từ đó đưa ra kế hoạch xuất khẩu hợp lý
trong từng giai đoạn đạt được hiệu quả cao nhất có thể và ứng phó được những biến
động của thị trường tránh khỏi tình trạng rơi vào thế bị động trước các nhà đầu cơ trên
thị trường thế giới.

Tiếp tục duy trì mối quan hệ thương mại đã có với các doanh nghiệp Đức đồng thời
tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm quảng bá rộng rãi sản phẩm cà
phê và hình ảnh công ty nhằm thu hút những đối tác mới và mở rộng thị trường xuất
khẩu.

Giảm dần các khâu trung gian trong xuất khẩu cà phê, tăng cường xuất khẩu trực tiếp
tới các nhà máy rang xay của Đức nhằm giảm chi phí và tăng lợi nhuận, bên cạnh đó
công ty sẽ tăng cường hoạt động mua bán cà phê bằng hợp đồng kỳ hạn với các khách
hàng tin cậy để phòng chống rủi ro khi thị trường biến động phức tạp, mở rộng mua
bán qua sàn giao dịch cà phê tránh trường hợp bị ép giá cũng như có thể nhận được giá
cả tốt hơn.

Hướng tới thu gom và chế biến cà phê trước khi xuất khẩu cũng như tăng cường xuất
khẩu các loại cà phê chất lượng cao và cà phê có giá trị cao nhằm đem lại nguồn lợi tốt
hơn, đặc biệt phấn đấu đạt mọi tiêu chuẩn về cà phê mà Đức yêu cầu. Ngoài ra, tập
trung đầu tư cơ sở vật chất cho những đơn vị kinh doanh có hiệu quả, xây dựng thêm
kho hàng, đa dạng và tiện nghi hóa các phương tiện để tiết kiệm thời gian thu mua, chế
biến, bảo quản giảm thiểu rủi ro.

1.2   Xu hướng của thị trường Đức về cà phê

Mức tiêu dùng cà phê trên thế giới ngày càng tăng kể cả những nước có tập quán uống
trà lâu đời như Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc,.... Tuy nhiên, Châu Âu vẫn là khu
vực tiêu dùng cà phê lớn nhất thế giới, chiếm khoảng 25% mức tiêu thụ cà phê toàn
cầu, trong đó Đức có thói quen dùng cà phê vào các buổi trong ngày và khi nền kinh tế
ngày càng phát triển thì thời gian dùng cho công việc chiếm phần lớn trong một ngày
nên người Đức còn dùng cà phê tạo cảm giác hưng phấn tinh thần sảng khoái trong
những ngày làm việc mệt mỏi, ngoài ra đối với người Đức thay vì mời dùng cơm thì
bạn nên mời khách hàng, đồng nghiệp một tách cà phê được cho là lịch thiệp và hiếu
khách.

Nhu cầu uống cà phê hàng năm của người Đức ngày một tăng (năm 2014 tăng 2% so
với năm 2013) đi kèm theo đó thì ngày càng có nhiều người có xu hướng dùng cà phê
tại Đức có khoảng 63% người Đức ở lứa tuổi từ 30 đến 45 tuổi thích uống cà phê hằng
ngày. Và ngày nay, khi nhiều loại cà phê được ra đời thì xu hướng tiêu dùng cà phê
cũng từ đó tăng lên do họ có thể lựa chọn dùng cà phê với những thể loại khác nhau
theo sở thích riêng của mình, cà phê đã không còn nhàm chán như xưa vì thế theo một
cuộc thăm dò gần đây của Viện nghiên cứu thị trường Đức, 27% số người Đức được
hỏi thích uống cà phê pha với sữa tươi, 11% số người được hỏi thích uống cà phê pha
với sữa cô đặc, 7% người Đức thích uống Cappuccino, Latte Macchiato hoặc
Espresso, 21% người Đức ưa thích uống loại cà phê pha ở cửa hiệu, mua và vừa đi vừa
uống, 37% người Đức lại thích uống cà phê nhà, tự pha bằng máy theo sở thích của
mình.

Hiện nay, công ty chủ yếu xuất khẩu cà phê Robusta sang Đức- đây là loại cà phê đem
lại giá trị thấp nhất nhưng do tích chất dễ phối hợp nhiều thứ nên vẫn được ưa dùng
nhưng khi mức sống người dân ngày càng cao thì họ không những dùng cà phê theo
thói quen mà họ còn đòi hỏi phong cách và chất lượng tốt hơn do đó xu hướng người
Đức ngày càng thích dùng cà phê Arabica sẽ tăng cao, đặc biệt trong những năm gần
đây do các thị trường xuất khẩu cà phê lớn gặp không ít khó khăn do khí hậu nên
lượng cung và dự trữ cà phê trở nên thấp hơn những năm trước và theo dự báo của
ICO: giá cà phê sẽ tăng trong thời gian tới do thị trường cà phê toàn cầu phải đối mặt
với sự thiếu hụt khi không có triển vọng nào về sự hồi phục nguồn dự trữ đang ở mức
kỉ lục như hiện nay, do đó sẽ có một số bộ phận người Đức vẫn trung thành với cà phê
Robusta do giá thành tương đối hợp lý.

Theo công bố mới nhất của ICO thì tổng sản lượng cà phê xuất khẩu của thế giới mùa
vụ 2013/2014 đạt 141 triệu bao' trong khi tổng sản lượng tiêu thụ là 157 triệu bao, như
vậy nguồn cung hện nay thấp hơn cầu vì vậy giá cà phê trong thời gian tới có xu
hướng tăng.

2. Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu cà phê sang Đức của công ty cổ phần tập đoàn
Intimex

2.1 Giải pháp nâng cao chất lượng cà phê xuất khẩu sang thị trường Đức

Thế mạnh trong sản xuất và xuất khẩu của cà phê của Việt Nam hiện nay lớn nhất rất
lớn, tuy nhiên vẫn chưa có lợi thế cạnh tranh trên thị trường Đức vì chất lượng sản
phẩm cà phê còn chưa cao, không đồng đều, chưa đáp ứng toàn diện được nhu cầu tiêu
chuẩn của khách hàng Đức. Để sản xuất, chế biến cà phê có chất lượng cao, tạo lợi thế
cạnh tranh trên thị trường thì phải đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng, duy trì
giá thành hợp lý.

Đa dạng hóa mặt hàng: không chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu cà phê chưa qua chế biến,
Việt Nam cần tìm kiếm các bạn hàng trong nước có thể cung cấp các chủng loại cà phê
đã qua tinh chế, đồng thời tìm kiếm những bạn hàng mới trên thị trường Đức có nhu
cầu đối với các sản phẩm đó nhằm đa dạng hóa mặt hàng cà phê xuất khẩu.

2.1.1 Khâu canh tác

 Liên kết với các nhà cung ứng đầu vào, các hộ nông dân trồng cà phê để đảm bảo và
kiểm soát được chất lượng cà phê từ khâu canh tác. Mời kỹ sư nông nghiệp để kiểm
tra, sàng lọc trong chọn giống cây trồng để chọn được giống cà phê có chất lượng tốt
và sạch bệnh, hướng dẫn nâng cao kiến thức các hộ trồng cà phê qua các buổi tuyên
truyền, đào tạo về kỹ thuật trồng cà phê cho năng suất cao.

Để chinh phục được thị trường Đức khó tính cần thâm canh cà phê theo hướng hữu cơ,
thực hành sản xuất nông nghiệp tốt , bảo vệ thực vật, phòng trừ sâu bệnh bằng biện
pháp tổng hợp.

2.1.2 Khâu chế biến

Chú trọng chế biến sâu hơn, trước nhu cầu ngày càng khắt khe của những khẩu cũng
phụ thuộc rất nhiều vào khâu chế biến. Các nhà nhập khẩu Đức thường yêu cầu cà phê
phải qua chế biến và đạt hàm lượng vi sinh cho phép, đảm bảo vệ sinh an toàn thực
phẩm. Công ty cần chú trọng chất lượng cà phê từ khâu chọn giống cho đến khi thu
hoạch, bảo quản và chế biến cà phê. Nếu làm tốt những công việc này công ty có thể
bán được nhiều trên thị trường này.

Công ty cần giảm các lò chế biến nhỏ, tăng cường chế biến công nghệ cao, tăng cường
đầu tư xây dựng thêm các nhà máy hiện đại, những dây chuyền chế biến tiên tiến và
hiện đại để có thể tạo ra những sản phẩm tiêu chuẩn thỏa mãn theo yêu cầu nhà nhập
khẩu và nâng cao thị phần, công ty cũng nên bắt đầu chú trọng việc đa dạng hóa sản
phẩm, mẫu mã và bao bì.

Ứng dụng các chế phẩm sinh học giúp cho nông dân sản xuất đạt hiệu quả, cải thiện
tình hình sản xuất cà phê, đảm bảo tuân thụ tốt các tiêu chuẩn lý hóa của cà phê.

2.2 Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty

Đó là đa dạng hóa sản phẩm, ngoài Robusta công ty nên đầu tư chế biến nhiều loại
hơn, mỗi chủng loại cà phê thì phân chia nhiều kích thước khác nhau như: Green
13,16,18 qua đó giúp công ty đáp ứng được nhu cầu đa dạng hóa khách hàng nâng có
năng lực cạnh tranh, đồng thời tạo dựng được quan hệ thường xuyên, lâu dài với khách
hàng.

Tiếp tục duy trì và phát huy chất lượng cà phê thỏa mãn nhu cầu khách hàng, công ty
nên chú trọng vào khâu bao bì, đảm bào bắt mắt, khả năng bảo vệ hàng tốt và có khả
năng tái chế thành công vừa thân thiện với môi trường, vừa an toàn cho người sử dụng
2.3 Giải pháp ứng dụng những tiến bộ khoa học công nghệ vào công tác quản lý xuất
khẩu

Giai đoạn 1: INTIMEX GROUP tiến hành hoàn thiện hệ thống thông tin nội bộ, hệ
thống thông tin trong từng bộ phận chức năng, hệ thống thông tin ở từng khâu giao
nhận và sự kết nối thông tin giữa các tổ chức, bộ phận, công đoạn. Áp dụng tin học
hóa trong các hoạt động của công ty, lắp đặt các phần mềm phục vụ cho hoạt động của
công ty, chuẩn hóa các cơ sở dữ liệu,... tạo cơ sở nền tảng trong hệ thống thông giao
nhận.

Giai đoạn 2: Kết nối hệ thống thông tin nội bộ với bên ngoài theo hai cách thức sau:

Cách thức 1: sử dụng Internet, khá phù hợp trong giai đoạn hiện tại và với đa số khách
hàng trên thị trường Đức, đặc biệt chú trọng đầu tư vào thương mại điện tử, đảm bảo
tính an toàn cao mà còn bảo mật trong khâu thanh toán. Đây là một xu hướng mà các
công ty kinh doanh thương mại trên thế giới đang hướng tới như là một công cụ không
thể thiếu trong hoạt động giao nhận.

Cách thức 2: đầu tư thêm để hoàn thiện hệ thống trao đổi dữ liệu, hệ thống này cho
phép trao đổi thông tin dữ liệu từ máy tính qua máy tính của các bộ phận trong hệ
thống với nhau.

  INTIMEX GROUP có thể liên kết với các trường đại học chuyên ngành công nghệ
thông tin để khai thác các công trường nghiên cứu của họ, đưa ra phần mềm quản lý
hữu ích vào hoạt động của doanh nghiệp với chi phí hợp lý nhất. Ngoài ra, nên phối
hợp với cục Xúc tiến thương mại để có kế hoạch mời đoàn doanh nghiệp Đức vào Việt
Nam, thăm cơ sở, tư vấn cải thiện điều kiện sản xuất, kiểm tra chất lượng hàng hóa
cho phù hợp với các tiêu chuẩn của Đức.

 INTIMEX GROUP nên đặt văn phòng đại diện tại Đức để vừa thuận tiện cho việc tìm
hiểu thị trường, sự biến động của tình hình cung cấp và phản ánh các thông tin này về
cho doanh nghiệp, dễ dàng trong việc tìm kiếm đối tác, theo dõi trực tiếp tình hình tổ
chức thực hiện các hợp đồng xuất khẩu cà phê.

2.4 Giải pháp tuyển dụng, đào tạo, nâng cao khả năng ngoại ngữ cho đội ngũ cán bộ
công nhân viên

- Trong thời gian tới, bộ phận giao nhận cần phải được tăng cường thêm nhân viên có
nghiệp vụ, nhiều kinh nghiệm, có mối quan hệ rộng rãi,.... Ngay từ khâu tuyển dụng
công ty nên nghiêm túc, khách quan để tìm kiếm và lựa chọn nhân viên có tài thật sự,
nhiệt tình trong công việc, có như vậy mới tạo thuận lợi cho khâu đào tạo.

Ngoài ra, công ty có thể trực tiếp liên kết với các trường đại học có uy tín tại Thành
phố Hồ Chí Minh để cấp học bổng cho sinh viên ưu tú, tham gia các kỳ tuyển lao động
tại chỗ để dễ dàng thu hút những ứng cử viên sáng giá cho công ty, đồng thời cần phải
thường xuyên quan tâm đến đời sống tinh thần và vật chất của công nhân viên thông
qua đó họ sẽ cố gắng phục vụ cho công ty.
Hằng năm, tổ chức các cuộc thi tìm ra tài năng trong công ty giúp mọi người tham gia
có thể gắn kết lại với nhau hơn và cũng như trong cuộc thi nhìn nhận được lỗ hỏng từ
đó khắc phục và đào tạo chuyên sâu hơn.

Xây dựng chế độ khen thưởng rõ ràng, cụ thể, trả lượng theo năng lực của nhân viên,
lập bảng thành tích đồng thời khen thưởng cho những cá nhân có đóng góp hiệu quả
vào thành tích chung của tập thể, khuyến khích tinh thần làm việc hăng say, có chính
sách đãi ngộ tốt. Lãnh đạo có ý thức lấy mình làm gương, thường xuyên tự hoàn thiện
bản thân, dùng người cho đúng việc, tránh trường hợp phân công công việc bị chồng
chéo, không rõ trách nhiệm của từng người.

2.5 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing

Công ty nên thành lập phòng marketing riêng để chức năng nhiệm vụ được rõ ràng do
hiện tại hoạt động marketing do nhân viên phòng kinh doanh đảm nhận, trọn thời đại
hiện nay công ty cần có kế hoạch và chiến lược marketing cụ thể trong từng hoàn cảnh
để giúp củng cố và phát huy hơn nữa hình ảnh công ty trên thị trường.

Công ty cần chú trọng hơn trong việc đem thương hiệu công ty quảng bá trên các
phương tiện thông tin đại chúng, thường xuyên nâng cấp website công ty để tạo ấn
tượng riêng cho khách hàng, đa dạng thêm ngôn ngữ trên website với các ngôn ngữ mà
công ty có nhiều khách hàng như tiếng Đức, tiếng Hàn,... do đây là những khách hàng
lớn, tin cậy lâu năm với công ty.

Công ty cần thực hiện các hoạt động marketing trong việc duy trì khách hàng cũ và thu
hút khách hàng mới:

Chăm sóc khách hàng sau khi bán: giúp đỡ, hỗ trợ khi khách hàng gặp trục trặc trong
khâu nhận hàng, tạo quan hệ thân thiết với khách hàng thông qua việc: thăm hỏi, quan
tâm chia sẻ khi khách hàng khó khăn để khách hàng sẽ quay lại với công ty chúng ta
trong lần mua hàng tới.

Tạo tài khoản cho những khách hàng thân thiết trên hệ thống thông tin để có thể cung
cấp thông tin về ngày đến, khoản nợ,... một cách nhanh nhất cho khách hàng cũng như
dễ dàng thuận tiện khi khách hàng có yêu cầu mới khác cũng như tiện lợi cho việc
thống kê của công ty.

Mọi khiếu nại, thắc mắc của khách hàng phải được cán bộ tư vấn phụ trách giải quyết
thỏa đáng với thái độ lịch thiệp, ân cần làm khách hàng hài lòng. Có chính sách ưu đãi
với khách hàng thường xuyên như giảm giá với tỷ lệ thích hợp, đồng thời cung cấp đầy
đủ các thông tin về sản phẩm, các điều khoản trong hợp đồng, giải thích cho khách
hàng rõ những vấn đề phát sinh về sau.

2.6 Giải pháp tối thiểu chi phí

2.6.1 Giảm chi phí thu mua, tạo nguồn hàng

Công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu còn nhiều hạn chế, công ty chưa thiết lập được một
mạng lưới thu mua hàng ổn định từ các địa phương, hiện tại ngoài việc tạo nguồn hàng
truyền thống bằng cách thu gom thường làm cho nguồn hàng không đồng nhất về chất
lượng và rơi vào thế bị động nên công ty có thể thực hiện một số điều sau:

Xây dựng mối quan hệ tốt với các địa phương sản xuất cà phê của công ty tạo điều
kiện trong việc thu mua với số lượng lớn, chất lượng đảm bảo, để làm được điều này
thì công ty cần tiến hành liên hệ với các địa phương ngay từ đầu vụ để trao đổi, bàn
bạc và ký hợp đồng mua hàng, ngoài ra công ty cũng có thể chi phối được chất lượng
nguồn hàng bằng cách hỗ trợ vốn, kỹ thuật trồng cà phê, các giống cà phê mới,...

Công ty thực hiện liên kết với các cơ sở sản xuất chế biến cà phê: công ty nông sản
xuất khẩu Đắc Lắc, công ty xuất nhập khẩu Nha Trang, để đảm bảo được hàng xuất
khẩu về số lượng và chất lượng. Hoặc công ty có thể tự thành lập cơ sở sản xuất cà phê
xuất khẩu sẽ đem lại nhiều lợi ích nhưng đòi hỏi công ty phải đầu tư công nghệ chế
biến, nguồn vốn mạnh cho cơ sở sản xuất cà phê xuất khẩu này khi đó công ty sẽ tránh
được tình trạng thiếu hàng và phụ thuộc nhiều vào các cơ sở này.

Cải tiến công tác kiểm tra chất lượng cà phê sau khi thu mua, hiện tại thì đội ngũ phụ
trách kiểm tra chất lượng chưa có nhiều kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cũng
như thiết bị hiện đại hỗ trợ cho cán bộ thu mua. Do vậy, công ty muốn tăng khả năng
cạnh tranh thì việc cải thiện công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu thu mua có
ý nghĩa rất quan trọng, công ty có thể thực hiện:

Trang bị thiết bị, máy móc tiên tiến, hiện đại ở khâu thu mua trước khi đưa vào nhập
kho.

Đào tạo cán bộ kiểm tra chất lượng cà phê thu mua có chuyên môn cao, linh hoạt, năng
động trong công việc.

2.6.2 Giảm các chi phí khác

Giảm chi phí trong việc đào tạo nhân viên bằng cách tuyển dụng đúng người đúng việc
và lựa chọn người có chuyên môn trong lĩnh vực mà công ty đang cần.

Thương lượng với khách hàng về những khoản chi phí phát sinh trong quá trình giao
nhận và kiểm soát tốt chi phí hơn. Kiểm soát việc sử dụng các tài sản trong công ty
tránh trường hợp sử dụng lãng phí hoặc sai mục đích.

Giảm thiểu những chi phí tổ chức hành chính: từ chối các dịch vụ không thực sự phục
vụ cho hoạt động của công ty, tận dụng phương tiện vận tải, kho bãi của công ty trong
việc trữ hàng và bảo quản giảm thiểu việc thuê mướn bên ngoài không đáng có, kiểm
tra trong việc mua sắm trang thiết bị văn phòng để đảm bảo là giá mua được là giá tốt
nhất có thể,...

Thu hồi các khoản nợ từ phía khách hàng, đồng thời tiếp tục đồng hành cùng
Vietcombank và tạo mối quan hệ tốt đẹp với các ngân hàng cho vay lãi suất ưu đãi như
Techcombank, BIDV,...để có thể hạn chế lãi vay khi công ty cần nguồn vốn bằng đi
vay.

2.7 Nâng cao thương hiệu cà phê xuất khẩu tại thị trường Đức
Công ty cần tham gia các hội chợ triển lãm, hội chợ thương mại thường niên tại Đức
nhằm quảng bá thương hiệu cà phê xuất khẩu của công ty. Thông báo qua báo chí:
phải thường xuyên tìm hiểu giới báo đài và các phương tiện truyền thông và học cách
xuất hiện trong các bài của họ. Thường xuyên gửi thông báo qua báo chí và thông tin
về sản phẩm thì may ra chúng được xuất hiện trên một bài báo sẽ càng cao. Công ty
cũng có thể quảng cáo để tình hình những việc tiềm năng.Công ty cũng có quảng cáo
sản phẩm cà phê của mình trên một số số trang mạng xã hội, đặc biệt là có thể lập page
để quảng cáo trên facebook.

Tăng cường giới thiệu về những thành tựu của công ty như một doanh nghiệp xuất
khẩu cà phê hàng đầu Việt Nam, ngoài tham gia ICO, thì INTIMEX GROUP nên tham
gia các phòng thương mại, hiệp hội các doanh nghiệp thuộc ngành xuất khẩu cà phê do
mà doanh nghiệp đang hoạt động để có cơ hội được tiếp thị hình ảnh của công ty
mình.

Hoạt động từ thiện hiện nay cũng được xem là một trong những cách PR tốt nhất để
nâng tầm thương hiệu của công, bên cạnh đó các hoạt động từ thiện còn mang lại ý
nghĩa và giúp ích cho nhiều người, thông qua giới truyền thông mà công ty sẽ được
quảng bá một cách miễn phí và nhận được nhiều thiện cảm từ khách hàng cũng như
đối tác.