TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.

HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO MÔN HỌC

TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO

SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK

Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Xuân Viên

Nhóm thực hiện: Phúc Long Team

TP.HỒ CHÍ MINH, THÁNG 10 NĂM 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO MÔN HỌC

TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO

SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK

Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Xuân Viên

Nhóm thực hiện: Phúc Long Team

TP.HỒ CHÍ MINH, THÁNG 10 NĂM 2022

 BẢNG ĐÁNH GIÁ CÔNG VIỆC
STT HỌ VÀ TÊN MSSV NỘI MỨC ĐỘ MỨC ĐỘ GHI
DUNG HOÀN HOÀN CHÚ
CÔNG THÀNH THÀNH
VIỆC CÔNG DEADLIN
THỰC VIỆC E
HIỆN

1 Đồng Minh 2013201520 Chương2: 100% 100% Hoàn

Tuấn 2.1.6 đến thành
2.1.7 – tốt công
2.2.2 – Hỗ việc
trợ làm được
powerpoint giao
- kết luận

2 Nguyễn Mỹ 2013200052 Làm 100% 100% Hoàn

Nhi powerpoint thành
– tổng hợp tốt công
word – việc
Chương 2: được
2.1.3 đến giao
2.1.5 –
2.2.1

3 Nguyễn Thị 2013202393 Chương 2: 100% 100% Hoàn

Như Quỳnh 2.2.3 – Hỗ thành
trợ sửa tốt công
chữa nội việc
dung được
giao

4 Vũ Minh 2013202505 Chương 2: 100% 100% Hoàn

Trang 2.2.2 thành
những
nội
dung đã
phân
công

5 Đồng Thảo 2013205281 Chương 1 100% 100% Hoàn

Nguyên thành
 những
nội
dung đã
phân
công

6 Võ Thị Kim 2013205373 Chương 1 100% 100% Hoàn

Thùy – Chương thành
2: 2.1.1 + những
2.1.2 nội
dung đã
phân
công

7 Võ Ngọc 2013205397 Chương 1 100% 100% Hoàn

Kiều Phương thành
tốt công
việc
được
giao

Các mức độ hoàn thành công việc:

+ Không hoàn thành (làm sơ sài đối phó)
+ Hoàn thành những nội dung đã phân công
+ Hoàn thành tốt công việc được giao
+ Hoàn thành xuất sắc công việc được giao
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

TP.HCM, Ngày....tháng....năm 2022

Giảng viên hướng dẫn
(Kí và ghi rõ họ tên)
 LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Trường Đại học Công Nghiệp Thực Phẩm TP.HCM đã tạo điều kiện cho chúng em học
tập và hoàn thành bài tiểu luận môn Quản Trị Bán Hàng. Đặc biệt, chúng em xin được
tỏ bày lòng biết ơn sâu sắc đến giảng viên Trần Thị Xuân Viên đã dày công nghiên cứu
giảng dạy và tâm huyết truyền đạt cho chúng em trong quá trình học cũng như hướng
dẫn chúng em trong quá trình làm bài tiểu luận lần này.
Chúng em đã cố gắng nỗ lực hết mình vận dụng những kiến thức đã được học trong thời
gian vừa qua để hoàn thành bài tiểu luận, chúng em không có nhiều kinh nghiệm thực
tiễn nên không thể tránh khỏi thiếu sót qua quá trình tìm tòi nghiên cứu và hoàn thành.
Mỗi cá nhân trong chúng em đều đã cố gắng nỗ lực hết sức mình, rất mong sự góp ý của
giảng viên để bài tiểu luận chúng em được hoàn thiện hơn cũng như có thêm kinh nghiệm
trong những bài tiểu luận sắp tới.
Một lần nữa, chúng em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm, giúp đỡ, tận tình của cô
trong quá trình học tập và hoàn thành bài tiểu luận.
Chúng em xin chân thành cảm ơn !

TP.HCM, Ngày....tháng....năm 2022

Sinh viên thực hiện
(Kí và ghi rõ họ tên)

i
 MỤC LỤC
MỤC LỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ .................................................................................. iii
PHẦN MỞ ĐẦU .............................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN
HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK .......................................4
1.1. Khái niệm và cách xây dựng chiến lược bán hàng: ..............................................4
1.1.1. Khái niệm chiến lược bán hàng: ...........................................................................4
1.1.2. Các bước xây dựng chiến lược bán hàng..............................................................4
1.2. Vai trò và ý nghĩa của chiến lược bán hàng .........................................................6
1.2.1. Vai trò của chiến lược bán hàng ...........................................................................6
1.2.2. Ý nghĩa của chiến lược bán hàng .........................................................................7
1.3. Các chiến lược bán hàng.......................................................................................7
1.3.1. Chiến lược bán hàng bổ sung: ..............................................................................9
1.3.2. Chiến lược Cyber Monday .................................................................................11
1.3.3. Chiến lược Black Friday .....................................................................................13
1.3.4. Chiến lược Flash Sale .........................................................................................14

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM
SỮA CHUA UỐNG VINAMILK .................................................................................17
2.1. Giới thiệu về đơn vị nghiên cứu .........................................................................17
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Vinamilk ...............................................17
2.1.2. Tiềm năng phát triển của Vinamilk ....................................................................19
2.1.3. Thành tích của Doanh nghiệp Vinamilk .............................................................20
2.1.4. Định hướng phát triển của Doanh nghiệp Vinamilk. .........................................20
2.1.5. Chức năng và nhiệm vụ của Doanh nghiệp ........................................................23
2.1.6. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Vinamilk .............................................24
2.1.7. Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Vinamilk: ...........................................27
2.2. Xây dựng chiến lược bán hàng ...........................................................................29
2.2.1. Kết quả dự báo bán hàng ....................................................................................29
2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng .........................................................................31
2.2.3. Xây dựng các hoạt động và các chương trình bán hàng .....................................32

PHẦN 3: KẾT LUẬN ...................................................................................................34

TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................35

ii
 MỤC LỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1:Công ty cổ phần sữa Việt Nam ........................................................................17
Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp Vinamilk.................................................24
Hình 3: Hội đồng quản trị Vinamilk nhiệm kỳ 2022-2026 ..........................................26
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Doanh số của Vinamilk ...................................................................................27

iii
 PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển và sự hội
nhập với thế giới trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp
trong và ngoài nước. Thị trường sữa chua uống cũng không tránh khỏi sự cạnh tranh gay
gắt từ các doanh nghiệp như Vinamilk, TH true Milk, Lothamilk, NutiFood ... Sữa chua
uống là loại thức uống bổ dưỡng và tiện lợi, cung cấp cho con người một lượng lớn lợi
khuẩn và canxi cần thiết cho cơ thể, đặc biệt là cải thiện chức năng hệ tiêu hóa của người
lớn và trẻ nhỏ. Sau đại dịch Covid - 19 nhu cầu về các sản phẩm hỗ trợ cho sức khỏe
đang rất được mọi người quan tâm. Chính vì vậy sự cạnh tranh trong ngành thực phẩm
rất cao để dành được thì phần đòi hỏi các doanh nghiệp phải đưa ra chiến lược phù hợp
để đạt mục tiêu doanh số đã đề ra. Vinamilk được biết là một doanh nghiệp hàng đầu
trong sản xuất các sản phẩm từ sữa trong đó có sữa chua uống. Để có thể thu hút khách
hàng sử dụng sản phẩm sữa chua uống của Vinamlik thì bên cạnh sản phẩm chất lượng,
đa dạng các sản phẩm thì cần xây dựng một chiến lược bán hàng phù hợp nhất để giúp
Vinamilk dễ dàng thuyết trình khách hàng, tạo cho khách hàng sự tin tưởng về sữa chua
uống của Vinamilk. Từ đó góp phần giúp Vinamilk tăng doanh số bán hàng và có lợi
thế cạnh tranh so với các đối thủ khác. Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp
Vinamilk xác định được cách thu hút khách hàng tiềm năng cũng như giữ chân khách
hàng cũ, phân bổ chi phí và nguồn lực một cách hợp lý để đạt được mục tiêu bán hàng.
Xã hội ngày càng phát triển thì yêu cầu của khách hàng cũng càng tăng , họ không chỉ
quan tâm về chất lượng mà còn quan tâm cách mà doanh nghiệp đó thực hiện chiến lược
bán hàng như thế nào. Thì để xây dựng một chiến lược bán hàng thì cần biết cách xác
định chiến lược bán hàng phù hợp với sản phẩm cũng như nhu cầu của thị trường. Thực
tế trên thị trường cho thấy, hầu hết doanh nghiệp hoạt động thành đạt đều tập trung vào
một số ít sản phẩm hoặc một loại sản phẩm nào đó. Vinamlik nên tập trung xây dựng
chiến lược bán hàng cho sữa chua uống. Sau khi đã chọn sản phẩm mục tiêu thì tập trung
phân tích nhu cầu của thị trường, để hiểu rõ mong muốn của khách hàng. Từ đó doanh
nghiệp sẽ xác định mục tiêu cũng như thời gian để thực hiện chiến lược đó. Từ việc
nghiên cứu thị trường và xác định mục tiêu thì doanh nghiệp có cơ sở để xây dựng một
chiến lược bán hàng hiệu quả nhất để tăng doanh số cho doanh nghiệp. Để đạt hiệu quả
tốt nhất thì tiếp theo là xây dựng ngân sách phù hợp. Bao gồm các khoản chi phí như là

1
chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mãi, chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí đạo tạo
nhân viên bán hàng,.. Sau khi xác định được các vấn đề trên thì doanh nghiệp nên đo
lường kết quả công việc sẽ đạt được từ chiến lược đó. Xác định lợi nhuận mà chiến lược
đó mang lại có phù hợp với những chi phí bỏ ra hay không. Việc xây dựng chiến lược
bán hàng là một trong những yếu tố dẫn đến sự thành công cho hoạt động bán hàng của
Vinamilk, cụ thể là sản phẩm sữa chua uống. Thấy được tầm quan trọng của việc xây
dựng chiến lược bán hàng nên nhóm chúng em chọn đề tài “ Xây dựng chiến lược bán
hàng cho sản phẩm sữa chua uống vinamilk “ để giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán
hàng , đạt được lợi nhuận tối đa. Bên cạnh đó thì cũng giúp doanh nghiệp xây dựng được
giá trị thương hiệu cho sản phẩm sữa chua uống, tăng khả năng cạnh tranh với các doanh
nghiệp khác.
2. Mục tiêu
Vinamilk đang chiếm thị phần lớn nhất trong thị trường sữa Việt Nam và là một trong
những đối thủ cạnh tranh lớn của Yakult Honsha với mặt hàng sữa chua uống, nhưng
viễn cảnh một Vinamilk bị thay thế là điều khó tránh khỏi trong tương lai . Việc thấu
hiểu và làm hài lòng khách hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời
có thể tránh những rủi ro không mong đợi cho doanh nghiệp, Vinamilk cần thành công
trong xây dựng chiến lược bán hàng để vượt qua những khó khăn hiện tại và trong tương
lai.
Vì vậy, đề tài này được thực hiện với mục tiêu xây dựng chiến lược bán hàng cho sản
phẩm sữa chua uống của Vinamilk thông qua các yếu tố tác động và xem xét xu thế thời
đại. Từ đó giúp Vinamilk có những bước đi vững trãi và đột phá về doanh thu cũng như
lợi nhuận.
3. Phương pháp nghiên cứu
3.1. Phương pháp định tính
Thu thập thông tin từ những góp ý của khách hàng và các chuyên gia nhằm đưa ra các
chiến lược bán hàng làm hài lòng khách hàng, gia tăng doanh thu và phù hợp với thời
đại.
3.2. Phương pháp định lượng
Quan sát nhu cầu mua hàng từ việc thu thập, phân tích thông tin trên cơ sở các số liệu
thu được từ thị trường, qua các khảo sát online hay email từ đó đưa ra các kết luận về
hành vi mua hàng của khách hàng. Mục đích của việc nghiên cứu định lượng là đưa ra

2
các kết luận hành vi mua hàng của khách hàng thông qua việc sử dụng các phương pháp
thống kê để xử lý dữ liệu và số liệu.
4. Đối tượng nghiên cứu của đề tài
Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống của Vinamilk.
5. Câu hỏi nghiên cứu đề tài
Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống giúp gì cho Vinamilk ?
6. Ý nghĩa khoa học và ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Ý nghĩa khoa học là quá trình nghiên cứu góp phần thêm được nhiều dữ liệu bổ ích
làm đa dạng thêm các công trình nghiên cứu về xây dựng chiến lược bán hàng sữa
chua uống Vinamilk. Hoạt động bán hàng quyết định đến hướng nghiên cứu thị
trường, nó liên quan trực tiếp tới nơi sản xuất và người tiêu dùng. Từ đó sẽ thu thập
được chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của người tiêu
dùng tạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp
tạo được nguồn mua hàng tốt nhất, dữ trữ lượng hàng phù hợp, đồng thời xác định
được hình thức dịch vụ phục vụ khách hàng tốt nhất. Những đoạn thị trường nào có
triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Những sản phẩm nào có khả
năng bán được với khối lượng lớn nhất. Đồng thời phát hiện được các cơ hội bán
hàng hấp dẫn. Nghiên cứu cũng góp phần thêm vào làm nền tảng cho các nghiên cứu
tiếp theo để phát triển sản phẩm sữa chua uống Vinamilk.
Ý nghĩa thực tiễn : Các hàm ý quản trị và các khuyến nghị của nhóm nghiên cứu có
thể được các doanh nghiệp sử dụng và sinh viên các trường đại học sử dụng làm tư
liệu để học tập cũng như đưa ra những cách thức kinh doanh phù hợp. Tiếp theo, kết
quả nghiên cứu này cũng có thể giúp người tiêu dùng hiểu rõ về sữa chua uống
Vinamilk nhằm đưa ra những quyết định tiêu dùng đúng đắn và tốt cho sức khỏe.
Thực tế cũng đã nêu rõ, mỗi người khi dùng sữa chua uống Vinamilk sẽ làm cho sức
khỏe ngày càng cải thiện hơn góp phần xây dựng được hệ tiêu hóa khỏe. Thông qua
việc nghiên cứu giúp cho sữa chua uống Vinamilk tiếp cận gần hơn với đời sống của
mỗi người theo lối sống khoa học và đầy đủ dinh dưỡng nâng cao chất lượng cuộc
sống vì sức khỏe là yếu tố quan trọng nhất của mỗi người làm nền tảng năng lượng
để có thể làm nhiều việc có ích khác trong cuộc sống.

3
 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA XÂY DỰNG CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG
VINAMILK
1.1. Khái niệm và cách xây dựng chiến lược bán hàng:
1.1.1. Khái niệm chiến lược bán hàng:
Chiến lược bán hàng là một kế hoạch chi tiết nhằm định vị và bán sản phẩm, dịch vụ
cho khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu đảm bảo doanh số và lợi thế vượt trội so với
các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược bán hàng chính là kim chỉ nam cho những người bán hàng, giúp họ có được
cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng tốt nhất, từ đó tăng doanh số cho công ty. Khi
có một chiến lược bán hàng phù hợp, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu khách hàng hơn và có
những cách tiếp cận khác nhau đối với mỗi nhóm khách hàng và ở mỗi giai đoạn của
hành trình mua hàng. Việc xây dựng chiến lược bán hàng nhằm mục đích quảng bá và
giới thiệu sản phẩm mới, giành thị phần và tăng doanh thu. Trong thị trường cạnh tranh
như hiện nay, việc có được một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp
có nhiều lợi thế hơn.
1.1.2. Các bước xây dựng chiến lược bán hàng
Để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả thì cần có 6 bước:
− Bước 1: Lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp
Bước đầu tiên mà doanh nghiệp cần chú ý là lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp.
Mỗi doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu và định hướng khác nhau trong quá trình bán
hàng
− Bước 2: Xây dựng mục tiêu ở từng giai đoạn bán hàng
Sau khi đã lựa chọn được chiến lược phù hợp thì cần xây dựng mục tiêu ở mỗi giai đoạn
bán hàng của doanh nghiệp. Từ đó có thể là thu thập dữ liệu của khách hàng tiềm năng
hay phân bổ tiềm năng để tiếp cận khách hàng thật sự có nhu cầu với sản phẩm của công
ty.
− Bước 3: Phân tích thị trường
Xác định được thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và hạn chế lãng phí
nguồn lực trong xây dựng chiến lược bán hàng. Đây là một bước quan trọng để xác định
khách hàng của mình cụ thể là ai, đặc điểm và hành vi, sở thích của họ. Từ đó doanh

4
nghiệp có thể nhắm đúng vào nhu cầu khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và hỗ trợ tăng
doanh thu tối đa.
Có 4 yếu tố để xác định và phân loại thị trường mục tiêu đơn giản là địa lý, nhân khẩu
học, tâm lý khách hàng và hành vi người dùng.
− Bước 4: Phân tích hiệu quả kinh doanh
Phân tích các chỉ số kinh doanh giúp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và bám sát
thực tế thị trường. Nắm vững quy trình bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định các chỉ
số kinh doanh dễ dàng hơn.
Một số chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp có thể căn cứ vào đó là:
• Chỉ số đo lường quy trình bán hàng thông qua các yếu tố như độ dài chu kỳ bán
hàng, tổng tỷ lệ chốt sales và tỷ lệ thu hút khách hàng.
• Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng với số lượng cơ hội mới được tạo ra, thời
gian phản hồi, số lượng và tỷ lệ khách hàng theo dõi.
• Chỉ số khả năng tiếp cận qua các số liệu từ kênh tương tác với khách hàng như
email, điện thoại và mạng xã hội.
• Chỉ số đo lường chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua sản
phẩm của doanh nghiệp.
• Bước 5: Phân tích mô hình SWOT
Một bước quan trọng khác trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng là phân
tích SWOT. Việc phân tích SWOT có thể rất hữu ích khi doanh nghiệp đánh giá những
thách thức mà mình đang phải đối mặt khi hoạt động trên thị trường hoặc chịu áp lực từ
sự cạnh tranh ngày càng tăng. Phân tích SWOT bao gồm việc đánh giá:
❖ Điểm mạnh ( Strengths ):
Doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm gì?
Sản phẩm nào đang hoạt động tốt trên thị trường?
Điều gì khiến sản phẩm cũng như thương hiệu doanh nghiệp nổi bật hơn so với đối thủ?
Đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp có kỹ năng như thế nào?
Quy trình bán hàng có đang được áp dụng hiệu quả hay không?
❖ Điểm yếu ( Weaknesses ):
Doanh nghiệp cần cải thiện điều gì?
Có điểm gì mà khách hàng đang không hài lòng về sản phẩm không?
Doanh nghiệp đang thiếu những tài nguyên gì?

5
Có lỗ hổng kỹ năng nào trong đội ngũ nhân viên bán hàng không?
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có lợi thế gì?
❖ Những cơ hội (Opportunities):
Một số xu hướng thị trường hiện tại là gì?
Thị trường có đang phát triển không?
Đối thủ cạnh tranh chính có đang mất sức hút với khách hàng của họ không?
Thị trường của doanh nghiệp có thể được mở rộng không?
❖ Các mối đe dọa (Threats):
Có đối thủ cạnh tranh nào sẽ là mối đe dọa của doanh nghiệp trong tương lai không?
Khách hàng hiện tại có hài lòng với các dịch vụ của doanh nghiệp không?
Hành vi của khách hàng có thay đổi không?
Có bất kỳ mối đe dọa pháp lý nào mà doanh nghiệp phải đối mặt trong tương lai gần
không?
Việc hiểu rõ những điểm mạnh và điểm yếu sẽ giúp các doanh nghiệp có thể nắm bắt
được những cơ hội bên ngoài thị trường cũng như nhận biết được các mối đe dọa ảnh
hưởng xấu đến doanh nghiệp. Từ việc phân tích SWOT, các nhà quản lý có thể xây dựng
một chiến lược bán hàng hiệu quả, với mục tiêu bán hàng cụ thể cũng như xác định được
những yếu tố khách quan – chủ quan ảnh hưởng đến quá trình đạt mục tiêu đó.
− Bước 6: Sử dụng công cụ quản lý CRM (Customer Relationship Management:
Quản lý quan hệ khách hàng ):
Việc xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả có thể tốn khá nhiều thời gian của các
nhà quản lý cũng như đội ngũ nhân viên kinh doanh. Vì vậy, việc sử dụng công nghệ
vào quá trình xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều thời
gian cũng như công sức của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Phần mềm này sẽ giúp doanh nghiệp có thể quản lý dữ liệu khách hàng, xây dựng quy
trình bán hàng cũng như quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng một cách hiệu quả. Từ đó,
doanh nghiệp có thể dựa vào dữ liệu CRM và quy trình bán hàng của mình để có thể
xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp nhất.
1.2. Vai trò và ý nghĩa của chiến lược bán hàng
1.2.1. Vai trò của chiến lược bán hàng
Đối với Vinamilk ngoài sản phẩm chất lượng ra thì xây dựng chiến lược bán hàng cũng
đóng vai trò rất quan trọng, việc xây dựng chiến lược bán hàng đúng đắn sẽ tạo ra đường

6
đi lâu dài cho doanh nghiệp, sẽ góp phần tăng kỹ năng bán hàng, định hướng bán hàng
cho nhân viên bán hàng. Ngoài ra xây dựng chiến lược bán hàng đúng đắn còn giúp tăng
doanh số khổng lồ cho Vinamilk. Nếu không xây dựng chiến lược bán hàng thì làm sao
có thể duy trì được doanh nghiệp đến nay, từ đó chúng ta thấy rằng xây dựng chiến lược
bán hàng đối với Vinamilk nói chung và đối với các doanh nghiệp nói riêng, nó chiếm
một vai trò rất quan trọng đường lối phát triển của doanh nghiệp.
1.2.2. Ý nghĩa của chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng đóng một vai trò rất quan trọng trong việc góp phần làm tăng doanh
thu và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ đem lại
nhiều lợi ích đến cho doanh nghiệp như: hiểu được khách hàng hơn, xây dựng được đội
ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp và giành được lợi thế cạnh tranh, từ đó tăng doanh
thu bán hàng và tỉ lệ chuyển đổi.
1.3. Các chiến lược bán hàng.
− Chiến lược bán lẻ:
− Chiến lược bán buôn
− Lost Leader
− Chiến lược Cyber Monday
− Chiến lược Black Friday
Trong năm chiến lược trên thì nhóm nghiên cứu nhận thấy rằng doanh nghiệp Vinamilk
chỉ áp dụng hai chiến lược cho việc bán sản phẩm sữa chua uống đó là chiến lược bán
lẻ và chiến lược bán buôn.
Bán lẻ là gì ?
Bán lẻ là việc mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặc công ty bán lẻ lớn
và bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Các tổ chức bán lẻ có quy mô rất khác nhau.
Chúng có thể là một cửa hàng duy nhất hoặc các cửa hàng liên hoàn bao gồm nhiều chi
nhánh, kể các cửa hàng bách hoá tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng giảm giá
và hợp tác xã tiêu thụ.
Bán lẻ là quá trình bán hàng hóa hoặc dịch vụ tiêu dùng cho khách hàng thông qua
nhiều kênh phân phối để kiếm lợi nhuận. Các nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu được xác định
thông qua một chuỗi cung ứng. Thuật ngữ “nhà bán lẻ” thường được áp dụng khi nhà
cung cấp dịch vụ xử lý hàng loạt các đơn hàng nhỏ của một số lượng lớn các cá nhân,

7
là người dùng cuối, thay vì đơn đặt hàng lớn của một số lượng nhỏ khách hàng bán
buôn, doanh nghiệp hoặc chính phủ.
Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp đã xây dựng chiến lược bán
lẻ với hệ thống cửa hàng mang tên “ Giấc mơ sữa Việt” được đầu tư mạnh từ năm 2016
và liên tục phát triển trong nhiều năm qua. Doanh nghiệp đã đặt chuỗi cửa hàng “ Giấc
mơ sữa Việt” trên khắp 63 tỉnh thành, với mong muốn tất cả người tiêu dùng Việt từ
Bắc vào Nam, từ thanh thị đến nông thôn, miền núi hay hải đảo đều có thể tiếp cận các
sản phẩm một cách nhanh chóng. Bên cạnh chiến lược bán lẻ này thì tháng 10 năm 2016
Vinamilk đã phát triển thêm trên thị trường online thông qua trang web của hãng mang
tên giacmosuaviet.com nhưng không thu được doanh số cao từ thị trường này, mãi đến
năm 2019 thì chiến lược này mới phát triển mạnh mẽ. Bằng chiến lược này Vinamilk đã
có được một lượng khách hàng thân thiết giúp gia tăng doanh số bán lẻ trong chiến lược
của mình.
Bán buôn là gì ?
Bán buôn hay còn được hiểu như hình thức bán sỉ đây là một hoạt động buôn bán hàng
hóa với số lượng lớn và từ một hay nhiều nhà cung cấp với nhiều mẫu mã và được bán
lại cho người bán lẻ với số lượng nhỏ. Các chức năng có thể là một nhà bán buôn lớn là
người chuyên cung cấp các nguồn hàng hoặc là người trung gian với nhà sản xuất hàng
hóa để xuất lại cho bán lẻ hoặc những doanh nghiệp, công ty bán lẻ buôn bán.
Bán buôn còn có tên gọi khác là bán sỉ (người miền Bắc thường dùng từ “bán buôn” còn
người miền Nam gọi là “bán sỉ”). Bán buôn/bán sỉ là hình thức bán ra 1 lượng hàng hóa
lớn với giá rẻ. Việc để mức giá có chiết khấu cao này sẽ giúp hàng hóa được tiêu thụ
nhanh hơn và với số lượng lớn hơn.
Bên cạnh việc sử dụng chiến lược bán lẻ thì Vinamilk còn sử dụng chiến lược bán buôn
cho việc kinh doanh sản phẩm của mình. Để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nói chung
cũng như đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất nói riêng thì
Vinamilk đã cung cấp sản phẩm số lượng lớn vào các chuỗi siêu thị như coopmarket,
metro,.. và các cửa hàng tiện lợi như 7eleven, circleK, ministop,… cùng các đại lí lớn
trong nước. ngoài ra, Vinamilk còn xuất khẩu sản phẩm của minh sang một số nước như
Nhật, Canada, Mỹ, Úc,…Với chiến lược này Vinamilk đã đẩy sản phẩm của minh đến
tay người tiêu dùng một cách rộng rãi và cũng cố thêm niềm tin cho khách hàng đồng
thời quảng bá được hình ảnh của sản phẩm một cách phổ biến trong mắt người tiêu dùng.

8
1.3.1. Chiến lược bán hàng bổ sung:
Bán hàng bổ sung là hình thức bán thêm một hoặc một số sản phẩm đi kèm với sản phẩm
chính. Khi khách hàng mua sản phẩm thì nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ giới thiệu các
sản phẩm khác nằm ngoài mục đích mua sắm của khách hàng. Hay nói rõ hơn, bên cạnh
sản phẩm, dịch vụ đã bán được, đội ngũ nhân viên sẽ thuyết phục khách hàng tiếp tục
sử dụng những sản phẩm liên quan.
Nếu doanh nghiệp của bạn đã nổi tiếng với một số sản phẩm, dịch vụ nhất định thì việc
bán thêm các sản phẩm đi kèm hay bán chéo chính là một cơ hội tuyệt vời để gia tăng
thêm doanh số bán hàng. Bởi nhiều người tiêu dùng thường có xu hướng mua các sản
phẩm có liên quan đến nhau để tiết kiệm chi phí khi mua sắm. Vì vậy, việc cung cấp sản
phẩm trọn gói sẽ để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng.
Việc bán hàng bổ sung diễn ra rất nhiều trong cuộc sống thường ngày. Ví dụ khi mua
bữa trưa, người bán hàng sẽ hỏi thêm liệu khách có muốn mua một chiếc bánh ngọt
không, hay khi mua đồ ăn mang về, thì anh ta sẽ nhận được thêm lời mời gọi mua thêm
đồ uống đi kèm.
Ví dụ điển hình về hàng bán bổ sung là các gói bảo hành mở rộng được cung cấp bởi
các cửa hàng bán thiết bị gia dụng như tủ lạnh và máy giặt và đồ điện tử. Một nhân viên
bán hàng tại một đại lí ô tô cũng có thể tạo ra doanh số bán hàng bổ sung đáng kể bằng
cách gợi ý hoặc thuyết phục người mua rằng anh ta sẽ thấy hài lòng hơn nhiều nếu mua
chiếc xe hơi kèm theo một vài tùy chọn bổ sung khác. Khi một người mua xe đã quyết
tâm chọn mua một mẫu xe nào đó, việc thêm vào các tùy chọn (nội thất bọc da, hệ thống
âm thanh cao cấp, v.v.) có thể làm tăng đáng kể giá mua cuối cùng.
Ưu điểm của hàng bán bổ sung
Việc bán hàng bổ sung có thể giúp người bán nhanh chóng thiết lập mối quan hệ với
khách hàng, tương đương với việc tăng thêm khả năng bán thêm hàng trong tương lai.
Nó không phải là một chiến thuật xấu nếu tập trung vào việc giúp khách hàng thu được
lợi với các mặt hàng bổ sung giúp nâng cao trải nghiệm của họ với mặt hàng chính.
Bằng cách cung cấp giá trị nâng cao và khiến khách hàng cảm thấy như họ đã thực hiện
được một giao dịch tốt hơn, rất có thể người bán sẽ tạo ra Giá trị trọn đời của khách
hàng - tức là tăng khoản đóng góp cho lợi nhuận ròng mà một khách hàng tạo ra cho
một công ty theo thời gian.
Để áp dụng hiệu quả chiến lược bán hàng bổ sung cần:

9
Chuẩn bị sản phẩm bán kèm
Để áp dụng chiến lược bán kèm, doanh nghiệp cần chuẩn bị đủ các sản phẩm có liên
quan đến sản phẩm chính cần bán. Những sản phẩm này đảm bảo mang đến cho khách
hàng thêm những giá trị mới mà họ chưa nghĩ đến. Tiếp sau đó hỏi khách hàng xem nhu
cầu thực tại của họ như thế nào để có những tư vấn phù hợp nhất.
Để chiến lược này dễ dàng thành công, các mặt hàng bán chéo cần phải rẻ hơn sản phẩm
khách hàng đã chốt đơn (thậm chí rẻ hơn rất nhiều). Bằng cách này, người tiêu dùng sẽ
đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng mà không phải mất nhiều thời gian suy nghĩ.
Và để làm được điều này, người nhân viên bán hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng
trong việc thấu hiểu vai trò của sản phẩm đi kèm. Những sản phẩm, dịch vụ này sẽ tốt
cho khách hàng như thế nào.
Lựa thời điểm tư vấn phù hợp
Thời điểm thích hợp tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm bán chéo cũng hết sức
quan trọng. Nói một cách đơn giản, những sản phẩm bán chéo chỉ nên được giới thiệu
sau khi khách hàng đã thoả mãn một nhu cầu nào đó.
Ví dụ: Khi khách hàng vừa mới mua một chiếc điện thoại thông minh, thật tuyệt nếu
như bạn giới thiệu sản phẩm ốp lưng đi kèm. Nhưng sẽ ra sao nếu khách hàng vừa mua
điện thoại bạn lại giới thiệu một chiếc Laptop? Nghe thật không hợp ký đúng không
nào?
Đưa ra các ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng
Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như miễn phí vận chuyển, mua nhiều sản phẩm
combo rẻ hơn nửa giá… luôn là những chiêu thức kích cầu vô cùng hiệu quả. Điều này
ngay lập tức khơi dậy mong muốn chốt đơn của khách hàng để không bỏ lỡ cơ hội giảm
giá này. Và bạn biết không, chính lúc này doanh nghiệp đã “rút ví” của khách hàng
nhưng vẫn khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái, vui vẻ vì mình vừa nhận được một
mối hời lớn.
Bố trí sản phẩm bán kèm hợp lý
Khi mua sắm trong hệ thống các siêu thị, bạn có thể dễ dàng nhận ra rằng những sản
phẩm như: kẹo kitkat, hũ singum, túi đựng đồ… được để ở quầy thu ngân. Không phải
không có mục đích mà các sản phẩm này được đặt ở đó. Trong thời gian chờ thanh toán,
khách hàng sẽ thường nhìn xung quanh quầy thu ngân, và đây chính là vị trí lý tưởng
nhất để giúp khách hàng nhận ra một nhu cầu nào đó của mình.

10
1.3.2. Chiến lược Cyber Monday
Cyber Monday là một khái niệm được dùng để chỉ ngày thứ Hai đầu tiên sau ngày Black
Friday. Cyber Monday còn được biết đến là "Thứ hai điện tử", là ngày khởi động cho
mùa mua sắm trên mạng tại Mỹ giữa Lễ Tạ Ơn và Giáng sinh. Khái niệm Cyber Monday
được đưa ra bởi Shop.org vào năm 2005, xuất phát từ một thống kê của Scott Silverman,
người đứng đầu Shop.org cho thấy, tới 77% các website thương mại điện tử có sự gia
tăng đáng kể giao dịch vào ngày thứ Hai đầu tiêu sau Lễ Tạ Ơn vào năm 2004.
Mặc dù ở Việt Nam, Cyber Monday còn là khái niệm khá xa lạ, nhưng tại Mỹ, Anh và
một số quốc gia lân cận, Cyber Monday đã trở thành ngày hội mua sắm trực tuyến lớn
nhất được mong chờ trong năm. Đặc biệt hơn, đây cũng là dịp các nhà bán online nhỏ
lẻ có thể đưa những sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng tiềm năng.
Vào năm 2014, sức nóng của Cyber Monday được đẩy lên rất cao khi mà hàng loạt
những website mua sắm trực tuyến bị lỗi hệ thống do quá tải người ghé thăm. Thậm chí,
các web khác nổi tiếng như HP và Best Buy tại Mỹ còn bị sập hoàn toàn do quá tải của
đường truyền. Chính bởi lý do trên mà vào năm đó, doanh số tăng lên kỷ lục khi ước
tính khoảng 2,4 tỷ USD. Sức tăng trưởng đã nhân lên diện rộng, rất nhiều các nước trên
thế giới đã du nhập ngày này về và kết quả của nó vào năm 2017, doanh số tăng lên tới
6,58 tỷ USD tăng 91% so với năm 2016 và con số này tiếp tục tăng mạnh lên 7,8 tỷ USD
vào năm tiếp sau đó.
Tại Việt Nam, Cyber Monday là gì thì người tiêu dùng vẫn chưa quá quen thuộc. Thế
nhưng, nó đang được đánh giá là có lợi thế khi mà người tiêu dùng Việt đang có xu
hướng tiêu dùng Online trong thời gian hiện tại là cực lớn. Ngành thương mại điện tử
Việt Nam chứng kiến mức tăng trưởng mạnh 2 năm trở lại đây, thêm vào đó, thị trường
Việt Nam có quy mô, sức mua vô cùng tiềm năng trải rộng từ thành thị tới nông thôn.
Chỉnh bởi lý do đó mà Cyber Monday đang có những điều kiện phát triển cực tốt để
nhân rộng tại Việt Nam.
Ưu điểm của chiến lược Cyber Monday
Tiết kiệm thời gian để chuẩn bị
Hiểu được Cyber Monday là gì rất dễ và biết được rằng ngày lễ này đem đến rất nhiều
tiềm năng cho các nhãn hàng. Mặc dù bạn sẽ không phải xếp hàng chờ đợi cho các
chương trình khuyến mại trong ngày Cyber Monday, doanh số ngày hôm đó có xu hướng
đến và đi nhanh chóng. Nhiều giao dịch tốt nhất sẽ chỉ diễn ra trong một hoặc hai ngày

11
và một số mặt hàng với số lượng rất hạn chế – như Thỏa thuận của Amazon – có thể bán
hết trong vài giờ hoặc thậm chí vài phút.
Có nhiều khuyến mãi cực khủng
Tại Việt Nam các hình thức khuyến mại đa phần làm giảm giá shock, giảm giá cực mạnh
và đưa ra những code khuyến mãi % kích cầu cho người tiêu dùng mua hàng, cộng với
đó là những chiêu thức Freeship cho người dùng. Nếu bạn hiểu được Cyber Monday
thực chất là gì và Educated được người dùng của bạn, thì chắc chắn bạn sẽ có được
lượng lớn doanh thu từ đây. Bởi mua sắm online hiện nay với khách hàng Việt luôn có
một sức hút to lớn, cộng hưởng các Deal khuyến mãi “khủng” thì người dùng khó có
thể cưỡng lại với những thứ Fancy này!
Cần làm gì để áp dụng Cyber Monday hiệu quả
Cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng
Dịch vụ khách hàng luôn là yếu tố mà doanh nghiệp cần cập nhật thường xuyên, việc
cải tiến nhận thức của nhân viên về sản phẩm sẽ nâng cao tính chuyên nghiệp của bạn
trong mắt khách hàng. Họ sẽ có thiện cảm với các mặt hàng mà bạn cung cấp. Đảm bảo
có người trực 24/7 để trả lời khách hàng. Tất cả khách hàng đều thiếu kiên nhẫn khi mua
hàng, nếu mọi thứ diễn ra chậm hay bất tiện hoặc không đem lại lợi ích gì cho họ, họ sẽ
lựa chọn nhãn hàng khác thay thế ngay. Hãy nhớ rằng đã là trực tuyến thì không được
phép chậm trễ.
Sử dụng hashtags hiệu quả
Muốn tăng độ tương tác khách hàng thì bạn phải thu hút được cộng đồng. Sử dụng
hashtags là một cách tiếp cận khá thông minh giúp cho khách hàng tìm thấy cửa hàng
bạn nhanh hơn. Nếu sử dụng hashtags đúng cách, khách hàng có thể dễ dàng khám phá,
khai thác thông tin về sản phẩm bên bạn.
Gửi tin nhắn nhắc nhở
Một trong những cách gây ấn tượng khá mạnh với khách hàng là gửi tới họ thông báo
về ngày Cyber Monday của cửa hàng. Để tăng sự phản hồi của họ thì nên gửi tin nhắn
cá nhân qua email hay tài khoản các trang mạng xã hội như messenger hay instagram.
Việc này sẽ giúp thúc đẩy họ mua hàng.
Đơn giản hóa chuyển hướng trang web
Hiện nay, khi mà toàn cầu hóa đang diễn ra ở nhiều quốc gia trong đó có cả Việt Nam
thì đây như là một ngày hội mua sắm thực sự với người dùng khi mà các hãng có rất

12
nhiều Deal khuyến mãi vào ngày này. Chỉnh bởi vậy, hãy cố gắng hiểu được những giá
trị vốn có của Cyber Monday là gì để thu về cho mình những lợi thế trước đối thủ cạnh
tranh thông qua 2 ngày lễ khuyến mãi mua sắm sắp tới.
1.3.3. Chiến lược Black Friday
Black Friday, hay còn gọi là ngày "Thứ Sáu đen tối" là một cái tên không chính thức
cho ngày thứ sáu ngay sau Lễ Tạ Ơn (một ngày lễ hàng năm được tổ chức chủ yếu tại
Mỹ và Canada rơi vào ngày Thứ Năm lần thứ 4 trong tháng 11), vì thế Thứ Sáu đen rơi
vào khoảng ngày 23-29 tháng 11 và được coi là ngày mở hàng cho mùa mua sắm Giáng
sinh của Mỹ kể từ năm 1952. Black Friday là ngày mua sắm lớn với nhiều chiến dịch
giảm giá sâu, nhiều deal hấp dẫn. Vào ngày này các nhãn hàng sẽ tung ra những deal
giảm giá shock nhất của mình nhằm khuyến khích khách hàng mua sắm . Trong tiếng
Anh có thuật ngữ "In The Black" chỉ tình trạng doanh nghiệp làm ăn có lợi nhuận. Tương
phản với "In The Black" là "In The Red" chỉ tình trạng kinh doanh thua lỗ, buôn bán
thất bát. Trước đây, để tiện phân biệt và theo dõi sổ sách, kế toán thường ghi số lợi
nhuận bằng mực đen, số lỗ bằng mực đỏ. Chính vì thế, Black Friday không chỉ là cơ hội
để người tiêu dùng mua sắm những sản phẩm yêu thích với giá tốt mà còn là dịp để các
doanh nghiệp thúc đẩy nhu cầu mua sắm, gia tăng doanh số. Từ đó, người ta đặt tên
ngày mua sắm lớn nhất trong năm là Black Friday, ngụ ý rằng đây là ngày ăn nên làm
ra của các doanh nghiệp.
Trong vài năm gần đây, sự kiện Black Friday không còn chỉ giới hạn ở các quốc gia
phương Tây mà còn lan rộng ra nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có Việt Nam. Các
doanh nghiệp, các nhà bán hàng của Việt Nam cũng đang dần thích nghi, hưởng ứng và
tung ra rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Vào dịp này, biển quảng cáo khuyến
mãi Black Friday xuất hiện ngày càng nhiều trên các tuyến phố với mức giảm giá từ 20-
50%, có nơi còn giảm giá tới 70%. Để tận dụng tối đa lượng người mua sắm, nhiều cửa
hàng tổ chức khuyến mãi trước đó cả tuần thay vì chỉ tập trung giảm giá vào một ngày
duy nhất. Song, nhiều tín đồ mua sắm vẫn có tâm lý chờ đúng ngày để có cơ hội mua
những món đồ ưng ý với mức giảm giá sâu.
Ưu điểm:
Mục đích thực sự của Black Friday không chỉ dừng lại ở tăng doanh số một cách chóng
mặt chỉ trong duy nhất 1 thời điểm trong năm, mà nó còn là cơ hội không thể bỏ lỡ để
doanh nghiệp khẳng định, xây dựng vị thế trên thị trường.

13
Để áp dụng chiến lược Black Friday một cách hiệu quả cần :
Làm nổi bật Email để thu hút khách hàng: Nếu bạn muốn thương hiệu của mình dành
chiến thắng trong cuộc đua này, thì việc đầu tiên là cần làm chính là khiến khách hàng
chú ý đến hòm thư quảng cáo trong ngày black friday. Đối với thói quen sử dụng email
thông thường, để một email quảng cáo được mở ra đọc thì trước tiên tiêu đề của nó phải
thật thu hút. Đây chính là lý do vì sao mà tiêu chí marketing này cũng cần được hết sức
quan tâm.
Tiếp cận một góc nhìn khác về Black Friday: Tạo dựng một lối đi độc đáo hơn cho
doanh nghiệp của mình, bằng cách thật “ít ai nghĩ tới” – tự thiết lập mốc thời gian ưu
đãi hàng năm đối với mọi sản phẩm của doanh nghiệp/thương hiệu bạn đang sở hữu. Ví
dụ như “Black Thursday” hoặc dành trọn tuần lễ cuối cùng của tháng 7 hàng năm để
“tung ra” cho khách hàng những sự kiện giảm giá, tặng quà và tri ân họ. Đây là một
nước đi rất thông minh và thu hút sự chú ý của khách hàng rất tốt, chưa kể tới những sự
ủng hộ mà đông đảo khách hàng có thể đem tới sau khi mốc thời gian đó qua đi.
Bỏ ngỏ về chiến dịch tiếp theo: Black Friday luôn được ngầm hiểu như một sự kiện dài,
nghĩa là nó sẽ bắt đầu trước thứ 6, và thường thì không hoàn toàn kết thúc vào đúng thứ
6 (ở Việt Nam, thời điểm này thường sẽ kéo dài khoảng 1 tuần xung quanh thời điểm
ngày thứ 6 đen tối). Vì thế cho nên, nếu bất cứ doanh nghiệp nào muốn thu lợi nhiều
nhất trong dịp này, tự họ cần biết tranh thủ giới thiệu về ưu đãi lớn tiếp theo ngay khi
black friday kết thúc. Thương hiệu của bạn đã có thể quảng bá về những sự kiện như
Giáng Sinh, Halloween hay Tết dương lịch và “úp mở” thông báo tới khách hàng về
những ưu đãi lớn đang đến rất gần… Bằng cách làm khá dễ dàng này, rất nhiều doanh
nghiệp có thể thu hút được những khách hàng đã lỡ mất dịp black friday và trực tiếp làm
tăng tổng doanh thu của mình.
1.3.4. Chiến lược Flash Sale
Flash sale có thể được hiểu là chương trình khuyến mãi các sản phẩm hot với mức giá
tốt được thực hiện trong một khung giờ nhất định. Chương trình thường được diễn ra
với các khung giờ khác nhau. Thông thường các chương trình khuyến mãi dạng Flash
sale sẽ được quảng cáo PR rầm rộ để tạo cho người tiêu dùng có cảm giác thử thách và
cần chinh phục. Số lượng sản phẩm bán trong khung giờ Flash sale cũng sẽ được giới
hạn số lượng nhất định. Trong trường hợp sản phẩm được bán hết, hoặc hết giờ Flash
sale thì khách hàng sẽ không thể mua hàng được nữa.

14
Ưu điểm
− Tạo cảm giác kích thích cho người tiêu dùng
Mỗi khi chương trình Flash sale diễn ra đều tạo cho người tiêu dùng cảm giác kích thích,
muốn chinh phục. Bởi lẽ khoảng thời gian diễn ra chương trình thường rất ngắn, ưu đãi
mở ra lại siêu hấp dẫn, số lượng sản phẩm bán ra giới hạn nên rất khó để người mua
hàng có thể cưỡng lại điều đó.
Đặc biệt, trong các dịp lễ đặc biệt thì nhiều sản phẩm “hot” sẽ được hạ giá thấp đến mức
khiến người dùng kinh ngạc. Ví dụ: trong dịp lễ Quốc tế Phụ nữ trên Shopee mall có
chương trình Flash sale của thương hiệu túi xách nổi tiếng được rất nhiều người mong
đợi từ mức giá 5 triệu đồng xuống 1 triệu đồng. Chắc chắn rằng sẽ chẳng ai có thể
ngoảnh mặt làm ngơ được rồi.
Với việc luôn tạo tâm lý thúc giục, quảng cáo rầm rộ, kêu gọi hành động bằng nhiều
phương pháp khác nhau. Điều này khiến người mua hàng cảm thấy cần phải nhanh tay
nhanh, canh me để có thể sở hữu sản phẩm yêu thích.
− Chiến lược Marketing có sức lan tỏa rộng
Có thể nói rằng Flash sale là một chiến lược marketing có sức lan tỏa rộng rãi khi kinh
doanh online, đặc biệt trên các sàn thương mại điện tử. Đối với những sản phẩm có mặt
trong chương trình này, nếu là những mặt hàng được quan tâm, chắc chắn người mua sẽ
giới thiệu với những người xung quanh họ.
Điều này sẽ giúp những sản phẩm đó có sức lan tỏa rộng rãi một cách nhanh chóng. Đặc
biệt, chi phí bỏ ra để có được điều đó ít hơn rất nhiều những hình thức Marketing bằng
quảng cáo như trước đây.
− Doanh số “bùng nổ”
Khi làm kinh doanh để có thể gặt hái được sự thành công, chắc chắn không thể thiếu
được “chiếc chìa khóa” mở ra cánh cửa đó. Với những người làm kinh doanh online trên
các sàn thương mại điện tử thì đó là Flash sale. Để có thể duy trì được sự thành công
bạn chỉ cần làm tốt 5 yếu tố quan trọng sau:
− Lựa chọn đúng sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng
+ Kiểm kê tốt sản phẩm tồn kho
+ Giao hàng đúng thời hạn cam kết với khách hàng
+ Có chính sách đổi trả hàng khi xảy ra lỗi.
+ Flash sale – chiến lược kinh doanh hiệu quả thời đại mới

15
Nhược điểm
Chạy Flash Sale mà không thành công thì:
Cắt doanh nghiệp nên lợi nhuận sẽ giảm đáng kể. Biên độ lợi nhuận trên mỗi sản phẩm
bạn bán là bao nhiêu %? Giả sử 20%. Điều gì xảy ra nếu bạn chọn Flash Sale và giảm
thêm 20 – 30% nữa?
Thu hút sai khách hàng mục tiêu. Thực ra cái vấn đề này đa số doanh nghiệp Việt Nam
không quan tâm lắm. Cứ bán được hàng, hàng đi và khách trả tiền là xong. Đợt Flash
Sale của bạn có thể chỉ thu hút được những người chuyên săn sale. Một khi họ mua
được, họ sẽ biến mất mà không bao giờ quay trở lại.
Làm hư khách hàng của bạn. Bạn cứ đẩy mạnh Flash Sale (hoặc quá thường xuyên) dẫn
đến việc khách hàng của bạn sẽ không còn “hồi hộp” hoặc không còn phải nghĩ đến
chuyện đợi chờ, săn bắn nữa.
Ảnh hướng đến danh tiếng thương hiệu. Một đợt giảm giá có thể ảnh hưởng đến danh
tiếng của bạn, của thương hiệu bạn nếu bạn không hiểu rõ về sự kiện giảm giá của bạn
diễn ra như thế nào. Một đợt đã vậy, bạn nghĩ sao khi mà giảm giá quanh năm?
Nói gì thì nói, nếu bạn thấy lợi ích của việc mở bán Flash Sale có nhiều cơ hội thành
công hơn là các rủi ro tiềm ẩn thì bạn có thể tự tin vít.

16
 CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO
SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK
2.1. Giới thiệu về đơn vị nghiên cứu
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint Stock
Company); tên khác: Vinamilk; Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
Trụ sở chính: Số 10, Đường Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, Tp. HCM
Điện thoại: 028 54 155 555
Fax: 028 54 161 226
Email: vinamilk@vinamilk.com.vn

Hình 1:Công ty cổ phần sữa Việt Nam

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Vinamilk
− Giai đoạn hình thành từ năm 1976 – 1986 của Vinamilk
Năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) chính thức được thành lập với tên gọi
ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam. Công ty thuộc Tổng cục Công nghiệp
Thực phẩm miền Nam.
Đến năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp
thực phẩm và được đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I.
− Thời kì đổi mới năm 1986 – 2003
Vào tháng 3/1992, nhà máy sản xuất Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức
đổi tên thành Công ty Sữa Nước Ta ( Vinamilk ) – thường trực Bộ Công nghiệp nhẹ.
Công ty chuyên về sản xuất và chế biến những loại loại sản phẩm từ Sữa.
Đến năm 1994, Công ty Sữa Nước Ta đã thiết kế xây dựng thêm 1 nhà máy sản xuất tại
TP.HN để tăng trưởng thị trường tại miền Bắc thuận tiện hơn. Sự kiện này đã nâng tổng

17
số xí nghiệp sản xuất của công ty lên số lượng 4. Việc kiến thiết xây dựng được nằm
trong kế hoạch lan rộng ra, tăng trưởng để hoàn toàn có thể cung ứng nhu yếu sử dụng
những loại sản phẩm sữa của người dân miền Bắc.
Năm 1996, Liên doanh với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn để xây dựng Xí nghiệp
Liên Doanh Sữa Tỉnh Bình Định. Việc liên kết kinh doanh này đã giúp công ty thành
công xâm nhập thị trường miền Trung một cách thuận tiện nhất.
Năm 2000, xí nghiệp sản xuất sữa Cần Thơ được thiết kế xây dựng tại khu Công nghiệp
Trà Nóc. Vào tháng 5 năm 2001, công ty đã khánh thành nhà máy sản xuất Sữa tại Cần
Thơ.
− Thời kì cổ phần hóa từ năm 2003 – nay
Tháng 11 năm 2003, công ty đã được chuyển thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam. Mã
giao dịch trên sàn chứng khoán Việt của công ty là: VNM. Cũng trong năm đó, Công
ty khánh thành thêm nhà máy Sữa tại khu vực Bình Định và TP. Hồ Chí Minh.
Năm 2004, công ty đã thâu tóm cổ phần của Cty CP Sữa Sài Gòn, tăng số vốn điều lệ
lên 1,590 tỷ đồng.
Đến năm 2005, công ty lại tiếp tục tiến hành mua cổ phần của các đối tác liên doanh
trong cty cổ phần Sữa Bình Định. Vào tháng 6 năm 2005, công ty đã khánh thành thêm
nhà máy Sữa Nghệ An.
Vào ngày 19 tháng 1 năm 2006, công ty được niêm yết trên sàn sàn chứng khoán TP
Hồ Chí Minh. Thời điểm đó vốn của Tổng Cty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước
nắm giữ 50,01% vốn điều lệ của Công ty. Đến 20/8/2006, Vinamilk chính thức đổi logo
tên thương hiệu công ty.
Trong năm 2009, doanh nghiệp đã tăng trưởng được 135.000 đại lý phân phối, 9 xí
nghiệp sản xuất và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang. Năm 2012,
công ty liên tục thực thi biến hóa logo của tên thương hiệu. Giai đoạn 2010 – 2012,
doanh nghiệp đã thực thi thiết kế xây dựng xí nghiệp sản xuất sữa nước và sữa bột tại
tỉnh Tỉnh Bình Dương với tổng số vốn góp vốn đầu tư là 220 triệu USD. Năm 2011,
đưa nhà máy sản xuất sữa TP. Đà Nẵng đi vào hoạt động giải trí với số vốn góp vốn
đầu tư lên đến 30 triệu USD. Năm năm nay, khánh thành nhà máy sản xuất Sữa tiên
phong tại quốc tế, đó là nhà máy sản xuất Sữa Angkormilk ở Campuchia.
Đến năm 2017, liên tục khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt – trang trại bò
sữa hữu cơ tiên phong tại Nước Ta.

18
Năm 2018 khánh thành tổ hợp trang trại bò sữa công nghệ cao Thống Nhất - Thanh
Hóa. Với quy mô 4.000 con bò với tổng mức đầu tư 700 tỷ đồng, thiết kế trên diện tích
2.500 ha, trong đó 200 ha xây dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa.
Năm 2019 khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh. Với quy mô 8000 con bò bê sữa,
trên diện tích gần 700 ha và được đầu tư công nghệ 4.0 toàn diện.
Năm 2020 Mộc Châu Milk chính thức trở thành công ty thành viên của Vinamilk.
Vinamilk chính thức sở hữu 75% vốn điều lệ của Công ty Cổ phần GTNfoods, đồng
nghĩa với việc Công ty Cổ phần Giống Bò Sữa Mộc Châu chính thức trở thành một đơn
vị thành viên của Vinamilk.
Năm 2021 ra mắt hệ thống trang trại Green Farm và sản phẩm cao cấp sữa tươi Vinamilk
Green Farm thơm ngon, thuần khiết. Tháng 4/2021, mô hình trang trại sinh thái thân
thiện môi trường được Vinamilk chính thức ra mắt. Đây là nơi cung cấp nguồn nguyên
liệu sữa tươi cao cấp làm nên sản phẩm sữa tươi Vinamilk Green Farm thanh nhẹ, thuần
khiết.
2.1.2. Tiềm năng phát triển của Vinamilk
Trong ngành sữa, Vinamilk cũng đã có những bước tiến trên các bảng xếp hạng quan
trọng nhất. Cụ thể thương hiệu 2,8 tỷ đô này đã tiến lên vị thứ 6 trong Top 10 thương
hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu và tiếp tục góp mặt trong Top 5 thương hiệu sữa mạnh
nhất toàn cầu với vị trí thứ 2. Đáng chú ý khi Vinamilk là đại diện duy nhất từ Đông
Nam Á, và chỉ xếp sau thương hiệu đến từ thị trường lớn nhất nhì của thế giới là Ấn Độ
về sức mạnh thương hiệu
Vinamilk cũng hiện diện trong các bảng xếp hạng lớn của lĩnh vực Thực phẩm nói
chung như Top 30 thương hiệu thực phẩm giá trị nhất (vị trí thứ 24), Top 10 thương
hiệu thực phẩm mạnh nhất (vị tríthứ 8). Kết quả này đặc biệt có ý nghĩa hơn khi năm
2021 là một năm chứng kiến hàng loạt thách thức của đại dịch tác động lên mọi doanh
nghiệp.
Điều này cũng cho thấy được những nền tảng chắc chắn của thương hiệu mà doanh
nghiệp này đã và đang xây dựng, không chỉ giúp Vinamilk đủ sức vượt qua các biến
động của thị trường, mà còn gia tăng về giá trị và sức mạnh nhờ vào chiến lược đúng
đắn và bền vững đang kiên định theo đuổi.
Những vấn đề về an toàn thực phẩm, sản phẩm kém chất lượng cũng tràn lan các phương
tiện truyền thông đại chúng. Vì vậy, tâm lý sử dụng đồ dùng nội địa của người Việt

19
cũng ít nhiều dao động.Tuy nhiên, đây cũng chính là cơ hội để Vinamilk lên tiếng với
người dùng về độ an toàn của mình. Thương hiệu liên tục tung ra những sản phẩm
Organic thuần khiết. Vấn đề này đánh vào tâm lý người dùng, giúp họ có cái nhìn tích
cực về sản phẩm Việt.
Ngoài ra, sữa nhập khẩu thường có giá thành khá cao nên không phù hợp với mọi tầng
lớp người dùng. Trong khi đó, sữa Vinamilk vẫn giữ mức giá tầm trung và ổn định.
Điều này cũng tạo cơ hội mới để thương hiệu khẳng định sản phẩm của mình đáp ứng
đủ 3 tiêu chí: “ngon – bổ – rẻ”.
Một xu hướng đang thịnh hành hiện nay là sự tiện lợi. Ngoài sự phát triển của các kênh
mua sắm tiện lợi như siêu thị, trang bán hàng trực tuyến, định dạng sản phẩm cũng phải
tiện lợi hơn cho người dùng. Ví dụ như việc tăng trưởng đột phá của sữa công thức pha
sẵn dành cho trẻ nhỏ ngày càng lấn dần sữa bột công thức là một ví dụ điển hình cho
xu hướng tiện lợi trong ngành sữa.
Những năm gần đây lượng tiêu thụ sữa và các sản phẩm đến từ sữa tại Việt Nam ngày
càng tăng đột biến. Khi người tiêu dùng ý thức được sự quan trọng của sữa trong cuộc
sống hàng ngày. Khảo sát cho thầy 1 người trung bình có thể tiêu thụ 14 lít sữa/ năm.
Với lợi thế là thương hiệu đứng đầu trong ngành, đây là cơ hội mà Vinamilk tuyệt đối
không thể bỏ qua để nắm trọn khách hàng. Cũng như giữ chân, phát triển khách hàng
trung thành.
2.1.3. Thành tích của Doanh nghiệp Vinamilk
− Danh hiệu và Phần thưởng Huân chương Lao Động hạng III (1985, 2005), hạng
II (1991), hạng I (1996).
− Danh hiệu Anh hùng Lao Động (2000).
− Top 15 công ty tại Việt Nam.
− Top 200 Doanh Nghiệp Vừa và Nhỏ ở Châu Á do Forbes Asia bình chọn (2010).
− Top 10 thương hiệu được người tiêu dùng yêu thích nhất Việt (Nielsen Singapore
2010).
− Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất thị trường Việt Nam.
2.1.4. Định hướng phát triển của Doanh nghiệp Vinamilk.
Năm 2021 là năm cuối trong giai đoạn 5 năm 2017– 2021, đánh dấu cột mốc 45 năm
thành lập Công ty, Vinamilk vinh dự đón nhận Huân chương Độc lập hạng Nhất, phần
thưởng cao quý do Đảng và Nhà nước trao tặng. Trong giai đoạn này, Vinamilk đã đạt

20
được những thành tích đáng ghi nhận như: Vươn lên hạng 36 trong danh sách các công
ty sữa lớn nhất thế giới về doanh thu (theo Plimsoll, Anh Quốc); đại diện duy nhất của
khu vực Đông Nam Á lọt vào Top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu và Top 5
thương hiệu thực phẩm mạnh nhất toàn cầu với giá trị thương hiệu 2,4 tỷ USD (theo
Brand Finance, Anh Quốc).
Năm 2021, tổng doanh thu hợp nhất của Vinamilk lần đầu vượt mốc 60 nghìn tỷ đồng,
đạt 61.012 tỷ đồng, tăng 2,2% so với cùng kỳ, trong đó doanh thu thuần xuất khẩu đạt
6.128 tỷ đồng, tăng 10,2% so với cùng kỳ và doanh thu thuần các công ty con ở nước
ngoài đạt 3.589 tỷ đồng, tăng 11% so với cùng kỳ.
Công ty cũng duy trì thị phần dẫn đầu trong nhiều ngành hàng, tiếp tục mở rộng thị
trường quốc tế, quy mô doanh số, hệ thống phân phối, hệ thống các nhà máy và trang
trại, song song theo đuổi các mục tiêu phát triển bền vững và trách nhiệm xã hội. Đây
chắc chắn là nền móng vững chắc để Vinamilk chuẩn bị cho giai đoạn 2022 – 2026 kế
tiếp.
Nhận được sự đồng thuận cao từ các cổ đông, Đại hội đồng cổ đông thường niên năm
2022 đã diễn ra thành công và thống nhất thông qua các nội dung quan trọng như: Đặt
mục tiêu tổng doanh thu hợp nhất cho năm 2022 là 64.070 tỷ đồng và kế hoạch lợi
nhuận trước thuế là 12.000 tỷ đồng, lần lượt tương đương 105% và 93% so với năm
2021. Công ty sẽ tiếp tục giới thiệu các sản phẩm mới, chất lượng đến người tiêu dùng.
Chiến lược cao cấp hóa sản phẩm vẫn được tiếp tục thực hiện, với định hướng gia tăng
các giá trị không chỉ về dinh dưỡng mà còn là giá trị cộng thêm cho người tiêu dùng
trên mỗi sản phẩm.
Tiếp nối đà tăng trưởng tốt của năm 2021, Vinamilk sẽ tiếp tục mở rộng hệ thống phân
phối, đầu tư cho kênh Giấc mơ Sữa Việt (gồm hệ thống cửa hàng và kênh bán hàng trực
tuyến), dự kiến có thể đạt mốc 1.000 cửa hàng trong 2-3 năm tới. Đồng thời, Vinamilk
nâng cao năng lực quản trị, hiệu quả hoạt động tại các công ty thành viên, phối hợp để
đẩy mạnh thực hiện các dự án đầu tư trọng điểm như: Nhà máy sữa Hưng Yên, Dự án
về bò thịt, Dự án tổ hợp Thiên đường sữa Mộc Châu… theo tiến độ đã đề ra. Mức chi
trả cổ tức bằng tiền năm 2022 là 3.850 đồng/cổ phiếu, đây là mức chi trả cổ tức bằng
tiền cao trên thị trường.
Với tỷ lệ đồng thuận cao, Đại hội thông qua Hội Đồng Quản Trị của Vinamilk nhiệm
kỳ 2022-2026. Với nhiều năm kinh nghiệm trong công tác quản lý nhà nước và đã từng

21
quản lý doanh nghiệp, ông Nguyễn Hạnh Phúc nguyên Tổng Thư ký Quốc hội đã được
các thành viên Hội Đồng Quản Trị tin tưởng bầu làm Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị
Vinamilk nhiệm kỳ 2022-2026. Bà Mai Kiều Liên được Hội Đồng Quản Trị bổ nhiệm
giữ chức vụ Tổng Giám đốc nhiệm kỳ 2022-2026, tiếp tục dẫn dắt Vinamilk đạt được
những thành tựu trong giai đoạn phát triển mới.
Thời gian tới Vinamilk cùng với các công ty con, công ty thành viên tập trung đẩy mạnh
triển khai các dự án chiến lược được bao gồm:
Dự án chăn nuôi và chế biến thịt bò: Vinamilk và Vilico hợp tác với Tập đoàn Sojitz
Nhật Bản đầu tư cơ sở chăn nuôi–chế biến–phân phối sản phẩm thịt bò tại Việt Nam,
cung cấp cho thị trường toàn quốc và xuất khẩu. Quy mô hợp tác các giai đoạn dự kiến
lên đến 500 triệu USD, tương đương 11.500 tỷ đồng. Giai đoạn 1 của dự án có vốn đầu
tư 2.895 tỷ đồng dự kiến sẽ đi vào hoạt động trong năm 2023 có quy mô công suất
khoảng 30.000 bò thịt/năm, với cơ sở chế biến khép kín, công nghệ hiện đại.
Dự án Tổ hợp Thiên đường sữa Mộc Châu: Vinamilk cùng Mộc Châu Milk triển khai
tổ hợp dự án gồm: Trang trại bò sữa công nghệ cao kết hợp du lịch sinh thái, Nhà máy
chế biến sữa công nghệ cao tại Mộc Châu - Sơn La, dự kiến khởi công trong năm 2022.
Dự án tổ hợp nhà máy sữa phía Bắc: Xây dựng một tổ hợp gồm nhà máy sữa và kho
hàng quy mô lớn tại phía Bắc để đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty trong dài hạn.
Dự án Tổ hợp Trang trại bò sữa Lao-Jagro: Trang trại số 1 quy mô 8.000 con sẽ đi vào
hoạt động vào cuối năm 2022. Tiếp tục phát triển các giai đoạn tiếp theo, tăng cường
nguồn nguyên liệu sữa tươi cho thị trường trong nước và xuất khẩu.
Tại Đại hội, Vinamilk đã báo cáo với cổ đông các nội dung về phát triển bền vững. Về
dài hạn, chiến lược phát triển của Vinamilk hướng đến 5 mũi nhọn sau:
− Phát triển sản phẩm và trải nghiệm ưu việt cho người tiêu dùng, tiếp tục củng cố
vị thế dẫn đầu thị trường.
− Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ và phát triển bền vững.
− Khởi tạo cơ hội kinh doanh mới thông qua M&A, liên doanh, đầu tư cho các dự
án khởi nghiệp…,
− Củng cố các thị trường xuất khẩu truyền thống và chuyển dịch qua đầu tư sản
xuất tại chỗ
− Trở thành đích đến của nhân tài…

22
2.1.5. Chức năng và nhiệm vụ của Doanh nghiệp
Chức năng của Doanh nghiệp:
Tổ chức mua bán, sản xuất, phân phối, xuất nhập khẩu của Doanh nghiệp.
Doanh nghiệp còn có chức năng hợp tác đầu tư với các doanh nghiệp khác nhằm mở
rộng thị trường, phát huy một cách tối ưu hiệu quả kinh doanh nhằm hướng tới mục
đích cao nhất là lợi nhuận doanh nghiệp.
Nâng cao chất lượng cuộc sống của người lao động trong công ty, từ đó đóng góp cho
nguồn ngân sách nhà nước,
Chức năng tạo mối liên hệ với người tiêu dùng thông qua kinh doanh trực tiếp, tạo mối
liên hệ với các đối tác uy tín tăng hiệu quả làm việc doanh nghiệp.
Nhiệm vụ của Doanh nghiệp:
Về hoạt động sản xuất kinh doanh: tổ chức mở rộng sản xuất; không ngừng nâng cao
năng suất, chất lượng, hiệu quả sản xuất kinh doanh; chú trọng đầu tư công nghệ, kỹ
thuật cao để mở rộng quy mô sản xuất. Đồng thời luôn nghiên cứu thị trường để đáp
ứng kịp thời nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Về mối quan hệ xã hội: mở rộng liên kết với các đơn vị khác, tăng cường hợp tác, góp
phần tích cực về việc tổ chức và cải tạo nền sản xuất của xã hội.
Về nghĩa vụ đối với nhà nước: Trên cơ sở sản xuất kinh doanh có hiệu quả, Công ty
luôn làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước, với địa phương thông qua việc nộp đầy đủ các
loại thuế và tuân thủ Luật pháp theo quy định.
Về đời sống công nhân viên: tuyển dụng và thuê mướn công nhân lao động theo yêu
cầu sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng; tuân thủ nghiêm túc Bộ luật Lao Động, tổ
chức tốt đời sống vật chất cũng như đời sống tinh thần của nhân viên. Bên cạnh đó,
khuyến khích các ý tưởng sáng tạo và phát triển cá nhân, phát huy các mối quan hệ khắn
khít giữa các thành viên để giúp đỡ và học hỏi lẫn nhau, phát huy tinh thần hợp tác làm
việc nhóm để nâng cao hiệu quả trong sản xuất và tạo môi trường làm việc tốt nhất cho
nhân viên.
Về bảo vệ môi trường, an ninh trật tự : giữ gìn vệ sinh môi trường và trật tự an toàn
chung trong toàn doanh nghiệp, nhất là tại các phân xưởng sản xuất, làm tròn nghĩa vụ
quốc phòng và tuân thủ pháp luật về an ninh trật tự tại địa phương.

23
2.1.6. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Vinamilk

Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp Vinamilk

Sơ đồ tổ chức của Vinamilk trình bày các phòng ban một cách đầy đủ và hợp lý. Mỗi bộ
phận và tổ chức được giao trách nhiệm cụ thể dựa trên chức năng công việc của họ. Điều
này được phản ánh trên một sơ đồ tổ chức chuyên nghiệp hóa và hợp lý. Việc Vinamilk

24
chia công ty thành các bộ phận khác nhau cung cấp một hệ thống hỗ trợ Khỏe mạnh và
Mạnh mẽ cho các hoạt động liên tục của Vinamilk. Sơ đồ tổ chức tạo điều kiện làm việc
theo nhóm chặt chẽ giữa các bộ phận của Vinamilk, đảm bảo rằng tất cả mọi người trong
công ty đều làm việc cùng nhau như một đơn vị vững mạnh.
Chính bởi sự dẫn dắt, lãnh đạo của những nhân sự chủ chốt, những người có Tài và có
Thần, nên không thể phủ nhận sự thành công và lớn mạnh của Vinamilk trong 45 năm
qua. Mỗi nhân viên trong công ty thực sự cam kết hết mình vì sự nghiệp.
− Đại hội đồng cổ đông:
Mỗi cổ đông Vinamilk đều có vai trò khác nhau trong cơ cấu tổ chức của công ty. Cơ
quan quyết định cao nhất của công ty cổ phần là Đại hội đồng, bao gồm tất cả các cổ
đông có quyền biểu quyết. Ngược lại, Đại hội đồng bao gồm tất cả các cổ đông có quyền
biểu quyết - không ai có quyền biểu quyết.
Đại hội cổ đông sẽ có quyền quyết định phương án kinh doanh và nhiệm vụ đảm bảo
sản xuất dựa trên các định hướng phát triển của công ty. Ngoài ra, đại hội đồng cổ đông
còn có thể quyết định sửa đổi hay bổ sung vào vốn điều lệ của công ty.
Một số quyền hạn khác của hội đồng cổ đông là bầu hoặc miễn nhiệm, bãi nhiệm thành
viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát hay quyết định giải thể, tổ chức lại công ty.
− Hội đồng quản trị:
Hội đồng quản trị chính là cơ quan quản lý cao nhất trong cơ cấu tổ chức Vinamilk. Vị
trí này có toàn quyền nhân danh doanh nghiệp quyết định tất cả các vấn đề liên quan
đến mục tiêu, quyền lợi công ty, trừ các vấn đề thuộc thẩm quyền của cấp đại hội đồng
cổ đông. Hội đồng quản trị của Vinamilk do đại hội đồng cổ đông bầu ra, bao gồm một
chủ tịch hội đồng quản trị và 10 đại hội đồng cổ đông.

25
 Hình 3: Hội đồng quản trị Vinamilk nhiệm kỳ 2022-2026
Từ năm 2015, chức vụ cao nhất của Vinamilk do bà Lê Thị Băng Tâm nắm giữ, tuy
nhiên, tháng 4 năm 2022 vừa qua, ông Nguyễn Hạnh Phúc đã chính thức trở thành Chủ
tịch hội đồng quản trị mới của nhiệm kỳ năm 2022 đến năm 2026 thay cho bà Lê Thị
Băng Tâm. ( giải thích cho bức hình )
− Giám đốc, Tổng giám đốc công ty:
Giám đốc công ty hoặc Tổng giám đốc trong cơ cấu tổ chức của Vinamilk là người điều
hành hoạt động kinh doanh của công ty. Vị trí sẽ do hội đồng quản trị chịu trách nhiệm
bổ nhiệm thành viên hội đồng quản trị hoặc tuyển dụng nhân sự mới.
Hiện Tổng giám đốc của Vinamilk là bà Mai Thị Kiều Liên. Bà được ghi nhận là người
đã góp phần đưa thương hiệu Vinamilk lên bản đồ thế giới và có nhiều đóng góp cho
công ty và xã hội.
Những chiến lược và quyết định sáng suốt của bà đã giúp Vinamilk liên tục đầu tư, cải
tiến, đem lại nhiều sản phẩm chất lượng cho người tiêu dùng trong nước. Đồng thời,
mảng xuất khẩu, kinh doanh quốc tế của công ty cũng đạt được nhiều thành tựu ấn tượng.
− Ban kiểm soát:
Ban kiểm soát trong cơ cấu tổ chức của Vinamilk gồm 4 thành viên do Đại hội đồng cổ
đông bầu ra. Ban kiểm soát được bầu ra với nhiệm kỳ 5 năm. Các thành viên sẽ được
bầu lại với nhiệm kỳ không giới hạn.
Chức năng, nhiệm vụ của Ban kiểm soát là kiểm tra tính hợp pháp, hợp lý, trung thực
và thận trọng trong quản lý và điều hành hoạt động kinh doanh. Hoạt động kiểm tra,
giám sát bao gồm kế toán, thống kê và báo cáo tài chính nhằm bảo vệ lợi ích của cổ

26
đông theo quy định của pháp luật. Đặc biệt, đơn vị sẽ hoạt động độc lập với hội đồng
quản trị và ban giám đốc.
2.1.7. Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Vinamilk:
Vào năm 2021, sự bùng phát mạnh mẽ của làn sóng Covid-19 thứ tư, cùng với việc khóa
chặt nghiêm ngặt và khoảng cách xã hội kéo dài (đặc biệt là trong quý 3 năm 2021), đã
ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng
và doanh nghiệp nói chung.
Nhìn chung, ngành công nghiệp sữa cũng bị ảnh hưởng một cách khách quan bởi đại
dịch covid-19 lần thứ tư. Vinamilk cũng không ngoại lệ, tuy nhiên, Vinamilk đã kết thúc
một năm 2021 đầy “sóng gió” với mức doanh thu kỷ lục mới, lần đầu tiên vượt mốc 60
nghìn tỷ đồng.
Trong cả năm 2021, tổng doanh thu hợp nhất của Vinamilk lần đầu tiên vượt quá 60.000
tỷ đồng, đạt 61.012 tỷ đồng, tăng 2,2% so với cùng kỳ năm 2020. Kỷ lục doanh thu này
đến từ sự tăng trưởng. Từ cả 3 bộ phận: chi nhánh trong nước, xuất khẩu, nước ngoài.

Tổng doanh thu trong 5 năm (Đơn vị: tỷ đồng)

62 61,012
59,723
60

58
56,4
56

54
52,629
52 51,135

50

48

46
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021

Sơ đồ 1:Doanh số của Vinamilk

Thời điểm khó khăn trong năm 2021, nhất là trong bối cảnh việc thực hiện các biện pháp
cách ly và kiểm dịch xã hội kéo dài sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến sản xuất và lưu
thông hàng hóa. Vinamilk đã đi ngược lại tình hình chung khi liên tục báo tin vui với
doanh thu quý II, quý III đều đạt mức cao kỷ lục là 15.729 tỷ đồng và 16.208 tỷ đồng.
Sang đến quý IV, tình hình dịch bệnh đã được cải thiện, người dân bắt đầu vào cuộc
sống bình thường mới.

27
Thực tế này ngay lập tức được thể hiện qua kết quả kinh doanh khả quan của Vinamilk,
với doanh thu bứt phá với tốc độ tăng trưởng gần 10% so với cùng kỳ năm 2020, đạt
15.819 tỷ đồng. Đây là mức tăng trưởng hàng quý nhanh nhất trong gần 5 năm, mặc dù
nhu cầu tiêu dùng và hoạt động vận tải ở Việt Nam và toàn cầu vẫn đang bị ảnh hưởng
bởi áp lực mới của Covid-19.
Về xuất khẩu, xuất khẩu ròng trực tiếp năm 2021 đạt 6.128 tỷ đồng, tăng 10,2% so với
cùng kỳ năm ngoái. Tăng trưởng được thúc đẩy bởi thị trường Trung Đông và Châu Phi
do nhu cầu sữa phục hồi và phát triển thị trường hiệu quả. Ngoài ra, Vinamilk đã bắt
đầu xuất khẩu sản phẩm sang liên doanh tại Philippines từ cuối quý III / 2021 với kết
quả bước đầu khả quan. Năm 2021, công ty sẽ phát triển thêm 2 thị trường xuất khẩu
mới, với tổng số 57 thị trường xuất khẩu.
Năm 2022, Vinamilk sẽ tiếp tục tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị trường xuất
khẩu. Tận dụng sự “ấm lại” của hoạt động giao thương quốc tế sau 2 năm đại dịch,
Vinamilk liên tục xuất hiện tại các sự kiện xúc tiến thương mại tại Thượng Hải (Trung
Quốc), Dubai, Nhật Bản…
Trong nước, khi tỷ lệ tiêm chủng trên toàn quốc đã đạt mức cao 79%, cuộc sống bình
thường mới đã và đang quay trở lại, có lẽ nhà đầu tư cũng có thể tiếp tục đặt kỳ vọng
vào sự phát triển của Vinamilk trong năm nay.
Cụ thể, theo báo cáo cuối năm 2021 của Vinamilk, tổng sản lượng sữa tươi cung cấp
trong năm 2021 cao nhất từ trước đến nay, đạt xấp xỉ 380.000 tấn. Ngoài ra, với việc có
thêm trang trại mới như trang trại Quảng Ngãi và dự án tổ hợp tại Lào (quy mô giai đoạn
1 là 8.000 con) dự kiến đi vào hoạt động vào năm 2022, khả năng tự chủ nguyên liệu
sữa đầu vào của Vinamilk sẽ còn được tăng lên.
Ngoài ra còn có dự án bò thịt, Nhà máy sữa Hưng Yên - động lực tăng trưởng mới
Nắm bắt tiềm năng tăng trưởng nhu cầu tiêu thụ sữa tại Việt Nam và xuất khẩu trong
những năm tới, Vinamilk đã lên kế hoạch xây dựng nhà máy sữa tại Hưng Yên với tổng
vốn đầu tư 4.600 tỷ đồng và tổng công suất thiết kế ước tính khoảng 400 triệu lít/năm.
Đây sẽ là nhà máy sữa lớn nhất miền Bắc của Vinamilk và giúp công ty này củng cố thị
phần ở khu vực phía Bắc và phục vụ cho nhu cầu xuất khẩu đang ngày càng tăng.
Dự án bò thịt phát triển cùng với công ty thành viên Vilico đã đạt được thỏa thuận hợp
tác, triển khai tại Vĩnh Phúc, Tam Đảo… Tận dụng tốt kênh phân phối và sự bắt tay
cùng đối tác Nhật Bản đang tạo ra những lợi thế cạnh tranh nhất định trong thị trường

28
tiềm năng này. Giai đoạn 1 của dự án dự kiến đi vào hoạt động vào năm 2023-2024 có
quy mô công suất 30.000 bò thịt/năm với cơ sở chế biến khép kín. Hiện tại, liên doanh
giữa Vilico và Sojitz đã tiến hành nuôi, bán thử nghiệm sản phẩm bò thịt tại Việt Nam
và bước đầu xây dựng mạng lưới khách hàng.
2.2. Xây dựng chiến lược bán hàng
Trên thực tế, nhóm quan sát thấy chiến lược Black Friday + Cyber Monday được áp
dụng ở thị trường nước ngoài một cách rộng rãi song ở Việt nam thì chiến lược này vẫn
chưa thật sự phổ biến nhiều, chỉ phổ biến trên nền tảng online như Shopee và Lazada.
Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống Vinamilk trên khu vực đường
Lê Trọng Tấn
2.2.1. Kết quả dự báo bán hàng
Sau khi thực hiện quan sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực đường Lê Trọng Tấn,
thì nhóm nghiên cứu đã thấy được:
❖ Các chỉ tiêu định lượng:
− Quy mô thị trường: Trên khu vực đường Lê Trọng Tấn dài khoảng 3,7km, thị
trường tương đối vừa, khu vực tập trung trường đại học nên có một lượng lớn dân
cư là sinh viên.
− Quy mô khách hàng: Theo ước tính vào khoảng 6000 Khách hàng bao gồm các
lứa tuổi khác nhau nhưng tập trung vào lượng lớn vào sinh viên và công nhân
viên.
− Hệ thống đại lý trong khu vực: Khu vực Đường Lê Trọng Tấn có khoảng trên 25
đại lý bán lẻ các mặt hàng sữa khác nhau theo nhiều chủng loại và chất lượng
Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm:Sữa chua uống của Vinamilk,TH True
Milk,…
Doanh số của ngành xét trên đơn vị 1 tháng ước tính vào khoảng xấp xỉ: 750 triệu,con
số này xét trong khu vực địa bàn đường Lê Trọng Tấn cũng có thể coi là năng lực của
thị trường
Tốc độ tăng trưởng: Có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng trong đó
yếu tố thời tiết tác động rõ ràng nhất
Quy mô của doanh nghiệp Vinamilk trên thị trường sữa tươi khu vực đường Lê Trọng
Tấn:
⁺ Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 4-20% toàn thị trường

29
 ⁺ Số đại lý:
− 10 đại lý trung gian bán hàng bao gồm cả cửa hàng bán lẻ
⁺ Nhân viên:
• 2 nhân viên bán hàng, thu chi.
• 2 nhân viên giao hàng
➢ Kết quả dự báo doanh số:
Số sản phẩm tiêu thụ ước tính sẽ rơi vào khoảng 25.000 chai sữa chua các loại trong đó:
− 13.000 chai là sữa chua uống có đường
⁺ 9.000 chai sữa chua uống 880 ml
⁺ 4.000 chai sữa chua uống 490ml
− 10.000 chai là sữa chua uống lợi khuẩn Proby
− 2.000 chai là sữa chua uống không đường
⁺ 1700 chai sữa chua uống 880 ml
⁺ 300 chai sữa chua uống 490ml
− Dưới đây là bảng doanh số tính cho 1 năm
ĐVT: ngàn đồng

Sữa chua Sữa chua uống

Sữa chua uống có đường
Tên uống Proby không đường
sản
Chai
phẩm Chai lớn Chai nhỏ Chai lớn
nhỏ
880ml 490ml 880ml
490ml
22.000 9.000 20.000 5.000 1.000
22.000x45= 9000x35=31 20.000x4,6 5000x45= 1000x35
Quý 1
99.000 5.000 =92.000 225.000 =35.000

Số 25.000 14.000 45.000 6.400 1.900

lượng 25.000x45= 14.000x35= 45.000x4,6 6400x45= 1900x35
Quý 2
1.125.000 490.000 =207.000 288.000 =66.500

Quý 3 30.000 15.000 25.000 4.200 800

30
 30.000x45= 15.000x35= 25.000x4,6 4200x45= 800x35=
1.350.000 525.000 =115.000 189.000 28.000
31.000 10.000 30.000 4.800 1.100
31.000x45= 10.000x35= 30.000x4,6 4800x45= 1100x35
Quý 4
1.395.000 350.000 =138.000 216.000 =38.500
4.860.000 1.680.000 552.000 918.000 148.000
Tổng
Cả
doanh 8.158.000
năm
thu
Thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao gồm:
⁺ Độ tuổi <15: 30%
⁺ Độ tuổi: 15-40: 60%
⁺ Độ tuổi >40: 10%
❖ Chỉ tiêu định tính:
Yếu tố thói quen: Qua bảng kết quả khảo sát cho thấy có khoảng 25% khách hàng trung
thành và chọn sữa chua uống vinamilk là loại sữa duy nhất để sử dụng
Yếu tố cạnh tranh: Hiện nay có nhiều hãng sữa đối thủ đang tìm cách xâm nhập thị
trường,đồng thời các đổi thủ trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức quảng cáo,
marketing nhằm nâng sao thị phần cho sản phẩm của họ,điều này đem lại sự cạnh tranh
trong ngành tăng rất nhanh trong điều kiện thi trường sữa chua uống ngày càng mở rộng.
Các doanh nghiệp lớn dùng cách thức là quảng bá thương hiệu bằng uy tín đã tạo được
lâu năm cùng với nhiều mẫu mã đa dạng để tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng,các
doanh nghiệp nhỏ thì chọn cho họ giải pháp là tung ra sản phẩm với giá rẻ hơn nhằm
đánh vào đối tượng học sinh,sinh viên, công nhân viên.
Yếu tố thời vụ: Tuy mặt hàng sữa chua uống không bị ảnh hưởng nhiều bởi thời vụ
nhưng cũng có nhiều giai đoạn trong năm mà doanh số có sự ảnh hưởng rõ rệt, Ví dụ:
Giai đoạn nghỉ hè,giai đoạn mùa đông, tháng nghỉ Tết, những giai đoạn này đều có
những ảnh hưởng nhất định tới doanh số của doanh nghiệp nói riêng cũng như của toàn
ngành nói chung...
2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Nhóm mục tiêu về kết quả bán hàng

31
 ⁺ Doanh số: Mục tiêu bán hàng cần đạt được trong 1 quý sẽ rơi vào khoảng :
2.000.000.000 vnđ
⁺ Lãi gộp : 600.000.000 vnđ tùy theo tình hình doanh số
⁺ Chi phí hoạt động : 1.200.000.000 vnđ
⁺ Lợi nhuận bán hàng ( Lợi nhuận trước thuế ) : khoảng 750.000.000 vnđ đến
825.000.000 tùy theo doanh số đạt được trong phương án thu chi ngân sách.
Nhóm mục tiêu về nền tảng
Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng các biện pháp như sau :
⁺ Trong 1 quý cần thu thập tối thiểu thông tin của 2000 khách hàng
⁺ Thu thập ý kiến của 2700 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử dụng email
marketing
⁺ Thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu được khách
hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm
Triển khai các hoạt động mở rộng đại lý và điểm bán trong khu vực với mục tiêu:
⁺ Đến cuối năm 2023 ngày càng mở rộng quy mô của 25 đại lý phát triển hơn nữa,
đồng thời mở thêm 5 đại lý mới
⁺ Mỗi quý tìm ra 15 đối tác mua hàng thường xuyên
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
Nâng cao chất lượng bán hàng, nhân viên của đại lý phân phối cần phải đi đều mỗi tháng
tới các đại lý để phổ biến cho họ các chính sách ưu đãi, khuyến mại của doanh nghiệp
qua đó nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng ở các đại lý trung gian
2.2.3. Xây dựng các hoạt động và các chương trình bán hàng
Hoạt động chuẩn bị bán:
⁺ Thu thập thông tin,lên các phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng và các đại
lý bán lẻ trên khu vực
Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:
⁺ Tìm các đại lý mới, những đại lý chưa có sản phẩm sữa chua uống Vinamilk
⁺ Đàm phán và thỏa thuận với các đại lý để đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào
bán ở đại lý với nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho cả bên cung cấp và đại lý
Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng:
⁺ Sau khi mở thêm đại lý sẽ tổ chức tuyển dụng nhân viên

32
 ⁺ Tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình xử lý công việc sao cho chuyên
nghiệp và hiệu quả
⁺ Có phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà nhân viên đạt được
Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa bao gồm:
⁺ Các đại lý lớn sẽ đến các đại lý nhỏ vào mỗi cuối tuần để thu thập thông tin về
doanh thu sản phẩm qua đó quyết định sản lượng sẽ phân phối cho mỗi đại lý
nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh và đảm bảo nhu cầu sản phẩm tại mỗi đại lý
hay đơn vị trung gian
Các hoạt động liên quan đến bảo quản sản phẩm:
⁺ Nhân viên có trách nhiệm liên hệ địa điểm đại lý bao gồm cả việc thuê và mua
sắm các hợp đồng kho bãi
⁺ Mua sắm các thiết bị kho bãi khi cần thiết và ghi rõ các khoản thu chi
Các hoạt động liên quan tới xúc tiến và quảng cáo:
⁺ Phối hợp cùng các đại lý trên khu vực để thực hiện các trương trình bán hàng của
doanh nghiệp
⁺ Tạo các bảng yết thị ngoài trời để tạo chú ý cho khách hàng
⁺ Xác định những khách hàng mục tiêu,khách hàng trung thành qua đó có thể liên
lạc với khách hàng khi doanh nghiệp tổ chức các trương trình khuyến mãi hoặc
giảm giá nhân các sự kiện
⁺ Quảng bá hình ảnh của sữa chua uống Vinamilk trong tâm trí khách hàng nhằm
tạo cho khách hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm
➔ Chiến lược flash sale là chiến lược vô cùng thích hợp cho việc kinh doanh của
vinamilk nhưng để có thể thu hút khách hàng nhiều hơn thì Vinamilk nên liên kết với
các sàn thương mại điện tử như: Shopee, Lazada, Tiki, Grab,... để có thể sử dụng chương
trình Flash sale vào dịp cuối mỗi quý. Với cách này Vinamilk sẽ thu hút được nhiều
khách hàng hơn, đồng thời sẽ không phải tốn chi phí cho việc chạy quáng cáo sản phẩm
thay vào đó các sàn thương mại điện tử sẽ tự chạy giùm cho doanh nghiệp.

33
 PHẦN 3: KẾT LUẬN
Đề tài nghiên cứu “Xây dựng chiến lược bán hàng của sữa chua uống Vinamilk”. Được
thực hiện gồm 2 chương. Chương 1 nhóm đã giới thiệu tổng quan về đề tài nghiên cứu,
trình bày tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu đối tượng và phạm vị nghiên cứu, phương
pháp nghiên cứu cũng như ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài. Trong chương 2,
nhóm tìm hiểu về doanh nghiệp Vinamilk và xây dựng chiến lược bán hàng của sữa
chua uống Vianmilk. Từ đó rút ra kết luận, khám phá và hiểu sâu hơn về các chiến lược
bán hàng và đề xuất xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống
Vinamilk. Qua đó, nhóm cũng đã tìm hiểu thêm được nhiều điều tư doanh nghiệp thông
qua bài tiểu luận và đút kết được những điều tốt và chưa tốt qua các chiến lược mà
Vinamilk đang áp dụng.Và cuối cùng nhóm đã kết luận là bài nghiên cứu góp phần giúp
ích cho doanh nghiệp trong việc xây dựng chiến lược bán hàng cho sữa chua uống
Vinamilk cho phù hợp với nhu cầu của khách hang nhầm tăng doanh số nói chung và
tăng lợi nhuận nói riêng.

34
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-tai-chinh-
marketing/marketing-management/truong-dai-hoc-tai-chinh-marketing/17867263
2. https://cand.com.vn/doanh-nghiep/vinamilk-dinh-huong-chien-luoc-5-nam-
va-cac-du-an-dau-tu-trong-diem-i652035/
3. http://dichvuvietbaocao.com/chuc-nang-va-nhiem-vu-cua-cong-ty/
4. https://baodautu.vn/doanh-thu-vinamilk-lien-tuc-lap-dinh-moi-trong-2021-nha-dau-
tu-tiep-tuc-ky-vong-d161556.html
5. https://gcoads.vn/ma-tran-swot-cua-vinamilk/
6. https://www.vinamilk.com.vn/vi/mobile/thong-cao-bao-chi/2096/vinamilk-la-mot-
trong-nhung-nha-tuyen-dung-hap-dan-nhat-doi-voi-the-he-tre-luc-luong-lao-dong-
cua-tuong-lai
7. https://amis.misa.vn/30371/chien-luoc-kinh-doanh-cua-vinamilk/
8. https://fieldcheck.biz/vn/library/phan-khuc-thi-truong-cua-vinamilk.html
9. https://tino.org/vi/phan-tich-swot-cua-vinamilk/
10.https://giaiphapmarketing.vn/chien-luoc-ban-hang-cua-
vinamilk/#Chien_luoc_quang_cao_cua_Vinamilk
11.https://r.search.yahoo.com/_ylt=AwrO_bUZ5lhjMPEDfVpXNyoA;_ylu=Y29sbwN
ncTEEcG9zAzEEdnRpZANMT0NVSTA1NENfMQRzZWMDc3I-
/RV=2/RE=1666799258/RO=10/RU=https%3a%2f%2fnews.timviec.com.vn%2fvi
namilk-qua-trinh-hinh-thanh-va-phat-trien-thuong-hieu-sua-viet-ty-do-
64484.html/RK=2/RS=8MucqPSyeScMzhL.SDRmmTfth2A-
12. https://www.vinamilk.com.vn/vi/he-thong-quan-tri
13. https://123docz.net//document/2738249-tinh-huong-mon-dao-tao-va-phat-trien-
nhan-luc.htm
14. https://www.quantri123.com/tinh-huong-dao-tao-va-phat-trien-nguon-nhan-luc/
15. https://marketingtrips.com/digital/chien-luoc-quang-cao-cua-vinamilk-tai-viet-
nam/

35