‫مرْ‬

‫ع َ‬
‫لإلستامع بصوت الروبوت ُ‬ ‫سلسلة‪# :‬اسرتاتيجيات_وتخطيط_األعامل‬

‫إضغطْهن ْا ْ‬ ‫مقـــال‪36# :‬‬

‫أو امسح الرمز املربع‬ ‫‪ 27‬مايو ‪2023‬‬

‫‪ْ Bootstrapping‬‬

‫التمويلْالذايتْالتمهيدي ْ‬

‫كيفْميكنكْبدءْرشكةْناشئةْبدونْمتويلْخارجيْ؟ ْ!‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫يتناولْهذاْاملقال ْ‪:‬‬

‫مفهوم التمويل الذايت التمهيدي ‪Bootstrapping‬‬

‫كيف يختلف التمويل التمهيدي عن أشكال التمويل األخرى؟‬

‫مزايا وعيوب التمويل التمهيدي‬

‫كيف ميكن أن يساهم التمويل التمهيدي يف منو األعامل التجارية‬

‫وتطويرها؟‬

‫أمثلة من العامل الحقيقي لرشكات ناجحة بدأت بالتمويل التمهيدي‬

‫كيف تقوم بالتمويل التمهيدي ملرشوعك التجاري؟‬

‫نصائح حول التمويل التمهيدي الفعال‬

‫‪2‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫لديك فكرة وخطة لتنفيذ مرشوع‪ ،‬لكنك تحتاج إىل رأس املال‪ .‬طبعا ستحاول إقناع مستثمر‬

‫بتمويلك‪ ،‬أو الدخول برشاكة مع شخص لديه رأس مال كايف‪ .‬لكن الحصول عل التمويل‬

‫ليس باألمر السهل‪ ،‬والكثري من رواد األعامل الشباب يبقى يف مرحلة الفكرة ألنهم ال‬

‫يستطيعون إقناع هذه الجهات بتمويل مشاريعهم‪ .‬إذا‪ ،‬ما هو الحل؟ ما هي الخطوة‬

‫التالية التي يجب أن يتخذها رائد األعامل يف ظل غياب التمويل؟ كيف ميكن ملؤسس‪،‬‬

‫مسلحا برؤية فقط‪ ،‬متهيد طريقه إىل مرشوع ناجح؟‪.‬‬

‫إن الخيار األمثل يف مثل هذه الظروف هو التمويل التمهيدي الذايت أو ما يعرف بــ‬

‫‪ .Bootstrapping‬يف مقالنا القصري اليوم‪ ،‬نسلّط الضوء عل هذا املسار الذي اتخذه‬

‫العديد من رواد األعامل الناجحني ممن اختاروا بناء رشكاتهم الناشئة من الصفر‪ ،‬باالعتامد‬

‫فقط عل املوارد املالية الشخصية والتدفقات النقدية األولية من العمليات‪.‬‬

‫سنلخص مفهوم التمويل التمهيدي‪ .‬سننظر يف مزاياه وعيوبه‪ ،‬وكيف يقارن بخيارات‬

‫التمويل األخرى‪ ،‬ودوره يف تطوير األعامل‪ ،‬ثم نقدم نصائح حول كيفية استخدامه بنجاح‬

‫لتمويل عملك التجاري‪ .‬سواء كنت تفكر يف إنشاء رشكتك الخاصة أو تسعى إىل فهم‬

‫متويل األعامل بشكل أفضل‪ ،‬سيوفر هذا املقال رؤى قيمة لك‪ .‬هيا بنا نبدأ!‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪3‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .1‬مفهومْالتمويلْالذايتْالتمهيديْ‪ْ Bootstrapping‬‬

‫يشري ‪ ،Bootstrapping‬يف سياق ريادة األعامل‪ ،‬إىل بدء وتوسيع نطاق األعامل التجارية‬

‫دون مساعدة مالية خارجية‪ .‬بدال من ذلك‪ ،‬يغذي رجل أعامل مبتدئ منو أعامله باستخدام‬

‫املدخرات الشخصية‪ ،‬والتدفق النقدي يف املراحل املبكرة‪ ،‬واألرباح التشغيلية‪.‬‬

‫يشجع هذا النهج عقلية فريدة من نوعها‪ ،‬مام يدفع رواد األعامل إىل الحفاظ عل‬

‫عمليات بسيطة‪ ،‬والرتكيز عل الربحية‪ ،‬وإدارة التدفقات النقدية بذكاء‪.‬‬

‫ال يتعلق التمويل التمهيدي فقط بالتمويل الذايت؛ يتعلق األمر بتنمية نشاط تجاري‬

‫بشكل عضوي ومدروس‪ .‬يتطلب ذلك من رواد األعامل دفع االبتكار وتحسني الكفاءة‬

‫والتغلب عل التحديات باستخدام موارد محدودة‪ .‬إنها شهادة عل املرونة والتخطيط‬

‫االسرتاتيجي وروح املبادرة يف شق طريق املرء‪.‬‬

‫يف جوهره‪ ،‬يتمحور التمويل التمهيدي حول القيام باملزيد بأقل تكلفة وأقرص مسار‪.‬‬

‫بالنسبة ألصحاب املشاريع الراغبني‬

‫يف مواجهة التحدي‪ ،‬ميكن أن‬

‫يوفر التمويل التمهيدي مسارا‬

‫لتطوير األعامل التجارية ميكّنهم من‬

‫السيطرة الكاملة عل مرشوعهم‪.‬‬

‫‪4‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .2‬كيفْيختلفْالتمويلْالتمهيديْعنْأشكالْالتمويلْاألخرى؟ ْ‬

‫سنستعرض رسيعا أشكال التمويل األخرى لنعرف كيف يختلف التمويل التمهيدي بشكل‬

‫واضح عنها‪.‬‬

‫س ْاملال ْاالستثامري‪ :‬يستثمر أصحاب رؤوس األموال يف الرشكات التي تتوقع عوائد‬
‫رأ ْ‬

‫عالية‪ .‬بينام ميكنهم ضخ أموال كبرية‪ ،‬فإنهم يطالبون باألسهم يف املقابل‪ ،‬مام يقلل‬

‫من سيطرة املؤسس عل قرارات العمل‪.‬‬

‫القروض‪ :‬تقدم البنوك واملؤسسات املالية قروضا يجب سدادها بفائدة‪ ،‬مام ينشئ‬

‫التزاما بغض النظر عن ربحية عملك‪ .‬عل عكس‬

‫التمويل الذايت التمهيدي‪ ،‬يق ّدم‬

‫هذا املسار الديون يف معادلة‬

‫عملك‪.‬‬

‫التمويلْ ْالجامعيْ ْواملنح‪ :‬يشمل‬

‫ذلك جمع مبالغ صغرية من األموال من عدد كبري من األشخاص أو تلقي أموال غري قابلة‬

‫للسداد‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬ميكن أن تكون هذه األساليب مستهلكة للوقت وغري مؤكدة‪.‬‬

‫التمويلْالتمهيديْ‪ :Bootstrapping‬يف املقابل‪ ،‬يتضمن التمويل التمهيدي متويل‬

‫مرشوعك باستخدام األموال الشخصية واألرباح التشغيلية‪ ،‬مع الحفاظ عل السيطرة‬

‫الكاملة وامللكية‪ .‬نعم‪ ،‬قد يحد من رسعة النمو‪ ،‬إال أنه يعزز ثقافة الحيلة واالنضباط‬

‫والرتكيز عل العمالء‪ ،‬مام يضع أساسا متينا لتطوير األعامل املستدامة‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪5‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫يْ‬
‫‪ .3‬مزاياْوعيوبْالتمويلْالتمهيد ْ‬

‫مثل أي اسرتاتيجية عمل‪ ،‬يأيت التمويل التمهيدي مع مجموعته الخاصة من املزايا‬

‫والعيوب‪.‬‬

‫املزاياْ ْ‬

‫التحكم ْواالستقالل‪ :‬مع التمويل التمهيدي‪ ،‬تحافظ عل امللكية الكاملة لعملك‪ .‬ليس‬

‫عليك الرد عل املستثمرين أو إضعاف حقوق امللكية الخاصة بك‪.‬‬

‫االحتفاظ ْباألرباح‪ :‬جميع األرباح الناتجة عن الرشكة مملوكة للاملك‪ .‬ميكن إعادة استثامر‬

‫هذه األرباح يف األعامل التجارية للنمو والتوسع‪.‬‬

‫اإلنفاقْْاملنضبط‪ :‬يعزز التمويل التمهيدي التقشف وسعة الحيلة‪ ،‬مام يدفعك إىل‬

‫االستفادة من كل دوالر وتحديد أولويات اإلنفاق‪.‬‬

‫الرتكي ْزْْعىلْْالعمالء ْ‪ :‬بدون ضغوط من املستثمرين الخارجيني لتحقيق عوائد رسيعة‪،‬‬

‫ميكنك الرتكيز عل خلق قيمة للعمالء والنمو العضوي ملرشوعك التجاري الفتي‪.‬‬

‫‪6‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫العيوبْ ْ‬

‫مواردْمحدودة‪ :‬ميكن أن يقيد التمويل التمهيدي منوك إذا كانت األموال محدودة‪ .‬قد‬

‫تحتاج إىل اتخاذ قرارات صعبة حول مكان استثامر املوارد‪.‬‬

‫املخاطرة‪ :‬إذا فشل العمل‪ ،‬فأنت تتحمل وحدك املخاطر املالية‪ .‬من املحتمل أن تفقد‬

‫مدخراتك الشخصية أو األصول التي استثمرتها يف العمل‪.‬‬

‫ضغطْالوقت ْ‪ :‬بدون متويل خارجي‪ ،‬قد يستغرق األمر وقتا أطول لتحقيق أهداف عملك‬

‫بسبب القيود املالية‪.‬‬

‫الضغطْواإلجهاد‪ :‬ميكن أن تكون إدارة جميع جوانب العمل مبفردك مرهقة ومتطلبة‪.‬‬

‫يفْحنيْأنْالتمويلْالتمهيديْقدْيكونْصعباً‪ْ،‬إالْ‬

‫أنهْ قدْ يكونْ مجزي ْاًْْللغاية‪ ْ.‬يعتمدْ النجاحْ إىلْ حدْ‬

‫كبريْ عىلْ منوذجْ العملْ وظروفْ السوقْ وقدرةْ‬

‫صاحبْاملرشوعْعىلْإدارةْاملواردْبفعالية‪ْ .‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪7‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪ .4‬كيفْْميكنْْأنْْيساهمْْالتمويلْ التمهيديْْيفْْمنوْْاألعاملْْ‬

‫التجاريةْوتطويرها؟ ْ‬

‫يلعب التمويل التمهيدي دورا مهام يف منو األعامل التجارية وتطويرها بعدة طرق‪:‬‬

‫ة‪ :‬يغرس التمويل التمهيدي االنضباط املايل ويشجع الكفاءة‬

‫رعايةْْاالنضباطْْوالكفاء ْ‬

‫التشغيلية‪ ،‬وهي سامت أساسية للنمو املستدام‪.‬‬

‫نهج ْيرك ْزْعىل ْالعمالء‪ :‬بدون ضغوط من املستثمرين الخارجيني‪ ،‬ميكن للرشكات املبتكرة‬

‫الرتكيز بشكل أكرب عل احتياجات العمالء‪ ،‬مام يؤدي إىل تطوير املنتجات أو الخدمات التي‬

‫تلبي متطلبات السوق حقا‪.‬‬

‫املرونة‪ :‬يوفر التمويل التمهيدي املرونة يف توجيه اسرتاتيجيات العمل أو تكييفها‬

‫حسب الحاجة‪ ،‬مام ميكّن الرشكات من أن تكون أكث استجابة لتغريات السوق‪.‬‬

‫امللكيةْوالتحكم‪ :‬من خالل امللكية والتحكم الكاملني‪ ،‬ميكن لرواد األعامل توجيه أعاملهم‬

‫يف االتجاه الذي يعتقدون أنه األفضل‪ ،‬مام يؤدي إىل مزيد من الرضا الشخص والتوافق‬

‫مع رؤيتهم‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
‫لْ ْالحقيقيْ ْلرشكاتْ ْناجحةْ ْبدأتْ ْبالتمويلْ‬
‫‪ .5‬أمثلةْ ْمنْ ْالعا ْ‬

‫التمهيدي ْ‬

‫يف ما يل بعض الرشكات البارزة التي بدأت رحلتها مع التمويل الذايت التمهيدي ‪:‬‬

‫رشكةْْ‪ :Apple‬قام املؤسسان املشاركان ستيف جوبز وستيف وزنياك‬

‫بتأسيس رشكة ‪ Apple‬يف مرآب لتصليح السيارات‪ ،‬حيث باعا ممتلكاتهام‬

‫الشخصية لتمويل مرشوعهام‪ .‬اليوم‪ ،‬تعد ‪ Apple‬واحدة من أكث الرشكات‬

‫قيمة يف العامل‪.‬‬

‫رشكةْ ْ‪ ْ:MailChimp‬بدأ مزود خدمة التسويق عرب الربيد اإللكرتون‬

‫كمرشوع جانبي ومنا ببطء دون أي متويل خارجي‪ .‬اليوم‪ ،‬يخدم‬

‫‪ MailChimp‬ماليني املستخدمني حول العامل‪.‬‬

‫رشكة ‪ :GoPro‬بدأ نيك وودمان‪ ،‬مؤسس ‪ ،GoPro‬عمله مبدخراته الشخصية وأمواله التي‬

‫اقرتضها من والديه‪ .‬اليوم‪ GoPro ،‬هي عالمة تجارية معرتف بها عامليا تنتج كامريات‬

‫حركة عالية الجودة‪.‬‬

‫رشكة ْ‪ :Spanx‬بدأت سارة بالكل ‪ Spanx‬مبدخراتها البالغة‬

‫‪ 5000‬دوالر‪ .‬لقد أدارت كل جانب من جوانب العمل بنفسها‪ ،‬من تصميم املنتج إىل‬

‫التسويق‪ ،‬مع الحفاظ عل السيطرة عل اتجاه رشكتها‪ .‬اليوم‪ Spanx ،‬هي رشكة‬

‫مبليارات الدوالرات‪ ،‬وبالكل هي واحدة من أغنى النساء العصاميات يف العامل‪.‬‬

‫تثبتْهذهْالرشكاتْأنهْمنْخاللْالتصميمْوالرتكيزْومنوذجْالعملْالجيدْالتنفيذ‪ْ،‬ميكنْأنْ‬

‫يؤديْالتمويلْالتمهيديْإىلْنجاحْغريْعادي‪ْ .‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪9‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .6‬كيفْتقومْبالتمويلْالتمهيديْملرشوعكْالتجاري؟ ْ‬

‫الخطوةْ‪ْ:2‬إدارةْالتكلفة‬
‫الخطوةْ‪ْ:1‬تجميعْاملدخراتْالشخصية‬
‫عرب تنفيذ عمليات بسيطة‪ ،‬والحفاظ عىل‬
‫تبدأ رحلتك بتجميع املدخرات الشخصية‪.‬‬
‫النفقات العامة منخفضة‪ ،‬وتحديد أولويات‬
‫هذا يتطلب االنضباط املايل وهدف ادخار‬
‫النفقات الرضورية‪ .‬كل دوالر يتم توفيه هو‬
‫واضح‪.‬‬
‫دوالر ميكن إعادة استثامره يف عملك‪.‬‬

‫الخطوةْ‪ْ:4‬إعادةْاستثامرْاألرباح‬
‫الخطوةْ‪ْ:3‬توليدْاإليرادات‬
‫أعد استثامر األرباح مرة أخرى يف األعامل‬
‫ركز عىل توليد اإليرادات يف أرسع وقت‬
‫من أجل استمرار النمو‪ .‬هذا يضمن أيضاً‬
‫ممكن‪ .‬كل عملية بيع مبكرة تعزز أموالك‬
‫االستدامة املالية ويدعم التطوير‬
‫وتثبت صحة فكرة عملك‪.‬‬
‫املستمر‪.‬‬

‫الخطوةْ‪ْ:5‬النموْاالسرتاتيجي‬
‫اتبع اسرتاتيجيات النمو التي تتوافق مع‬
‫قدراتك ووضعك املايل‪ .‬تحىل بالصرب‬
‫واستهدف النمو املستدام بدالً من التوسع‬
‫الرسيع‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫‪ .7‬نصائحْحولْالتمويلْالتمهيديْالفعال ْ‬

‫ابقْْمقتصد ْا ً‪ :‬حافظ عل عقلية مقتصدة‪ ،‬عل الصعيدين الشخص واملهني‪ .‬قلل‬

‫النفقات غري الرضورية وركز عل خلق القيمة‪ .‬قد يعني هذا بدء عملك من املنزل‪ ،‬أو‬

‫توظيف موظفني مستقلني بدال من موظفني بدوام كامل‪ ،‬أو حتى مقايضة الخدمات مع‬

‫رشكات أخرى‪.‬‬

‫استفد ْمن ْالشبكات‪ :‬استخدم شبكتك املهنية الكتساب العمالء والعثور عل موجهني‬

‫وتشكيل رشاكات اسرتاتيجية‪.‬‬

‫حافظ ْعىل ْتركيزك ْعىل ْالعمالء‪ :‬أعط األولوية لرضا العمالء‪ .‬تعد قاعدة العمالء القوية‬

‫مصدرا موثوقا لإليرادات وميكن أن توفر مالحظات قيمة ملنتجك أو خدمتك‪.‬‬

‫ركّ ْزْعىلْالتدفقْالنقدي‪ :‬راقب عن كثب التدفق النقدي الخاص بك‪ ،‬حيث إنه رشيان الحياة‬

‫ألعاملك التجارية‪ .‬مهارات إدارة النقد رضورية للبقاء والنمو‪ .‬يحتاج عملك إىل البدء يف‬

‫تحقيق الدخل برسعة‪ .‬تأكد من أن منوذج عملك يتيح ذلك‪ .‬ضع يف اعتبارك طلب مدفوعات‬

‫أو ودائع مقدمة من العمالء‪ ،‬وتفاوض عل رشوط دفع مواتية مع املوردين‪.‬‬

‫ب‪ :‬قد يكون النمو أبطأ مام لو كان لديك متويل خارجي‪ ،‬لكن‬
‫تحىلْبالص ْ‬
‫ّْ‬

‫هذا جيد‪ .‬ميكن أن يؤدي النمو البطيء والثابت واملستدام إىل‬

‫نجاح طويل األجل‪.‬‬

‫ىلْباملرونة‪ :‬تذكر أن التمويل التمهيديْيتعلق بالعقلية بقدر‬

‫تح ّ ْ‬

‫ما يتعلق باملال‪ .‬يجب أن تكون واسع الحيلة ومرنا‪ .‬كن عل استعداد لتكييف اسرتاتيجياتك‬

‫وتعديلها بناء عل مالحظات السوق والوضع املايل‪.‬‬

‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪11‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫ْ‬

‫يْ ْ‪ْ ْBootstrapping‬اسرتاتيجي ًْ‬

‫ةْ‬ ‫يعتبْ التمويلْ ْالتمهيد ْ‬

‫ةْ‬ ‫قوي ًْ‬

‫ةْ ْمت ّْكنْ ْروادْ ْاألعاملْ ْمنْ ْالحفاظْ ْعىلْ ْالسيطر ْ‬

‫ةْ‬
‫بْالحيل ْ‬
‫وْمنْالداخل‪ْ.‬يتطل ْ‬
‫وملكيةْأعاملهمْمعْدفعْالنم ْ‬

‫واالنضباطْوالرتكي ْزْالحادْعىلْالتدفقْالنقديْوالربحية ْ‪ْ .‬‬

‫عْ‬
‫نْْيض ْ‬
‫بْْالصب‪ْْ،‬ميكنْْأ ْ‬
‫دْْميثلْْتحدياتْْويتطل ْ‬
‫هْْق ْ‬
‫رغمْْأن ْ‬

‫وْْاملستدام‪ْْ.‬إنهْ‬
‫التمويلْ التمهيديْْأساس ْاًْْقوي ْاًْْللنم ْ‬

‫ميكّنْ ْروادْ ْاألعاملْ ْمنْ ْبناءْ ْأعاملْ ْترك ْزْ ْعىلْ ْالعمال ْءْ‬

‫ةْوتتوافقْمتام ْاًْمعْرؤيتهم ْ‪ْ .‬‬

‫ةْوالفعالي ْ‬
‫وتتسمْبالكفاء ْ‬

‫بْ‬
‫تْْرائدْْأعاملْْيخططْْملرشوعْْناشئ‪ْْ،‬أوْْصاح ْ‬
‫سواءْْكن ْ‬

‫وْْمستثمر ْا ًْْحريص ْاًْ‬

‫و‪ْْ،‬أ ْ‬
‫عملْْيستكشفْْاسرتاتيجياتْْالنم ْ‬

‫لْْأنْْيكونْْهذ ْاْ‬
‫عىلْْفهمْْمناذجْْاألعاملْْاملختلفة‪ْْ،‬نأم ْ‬

‫ىْ‬
‫االستكشافْْاملوج ْزْْللتمويلْ التمهيديْْقدْْقدمْْرؤ ًْ‬

‫نْ‬
‫ةْْع ْ‬
‫يْْعبار ْ‬
‫لْْه ْ‬
‫ةْْاألعام ْ‬
‫ةْْرياد ْ‬ ‫قيم ًْ‬
‫ةْ لك‪ْْ.‬تذكرْْأنْْرحل ْ‬

‫و ْا ًْْرسيع ْاً‪ْْ،‬وميكنْْأنْْيكونْْالتمويلْ‬
‫تْْعد ْ‬
‫ماراثون‪ْْ،‬وليس ْ‬

‫حْ‬
‫وْالنجا ْ‬
‫التمهيديْوسيلةْفعالةْتقودْعملكْالتجاريْنح ْ‬

‫عىلْاملدىْالطويل‪ْ .‬‬

‫‪12‬‬
‫‪www.abinsight.net‬‬
‫‪info@abinsight.net‬‬
 ‫نسعى يف ‪ Business Insight‬إىل تحقيق جرس من الثقة واملعرفة‬
‫يصل بني املستثمرين الراغبني بإقامة مشاريع ريادية جريئة وبني رواد‬
‫األعامل أصحاب الكفاءة لتنفيذ تلك املشاريع‪ ،‬ومن جهة أخرى دراسة‬
‫فرص السوق للرشكات الصاعدة لتوسيع مجاالت استثامرها بشكل‬
‫صحيح والعمل عل تطويرها لتكون قادرة كرشكة عل االنتشار والتطور واملنافسة‪...‬‬

‫نقدمْيفْ‪ْBusiness Insight‬خدمات‪ْ:‬‬
‫التحليل املايل وإعداد املوازنات‪،‬‬ ‫تصميم وتطوير األعامل‪،‬‬
‫املراقبة والتقييم‪،‬‬ ‫إعداد وكتابة املشاريع‪،‬‬
‫إدارة وضبط الجودة‪،‬‬ ‫ابتكار وتصميم الخدمات واملنتجات‪،‬‬
‫التوظيف واملوارد البرشية‪،‬‬ ‫تحسني العمليات‪،‬‬
‫استشارات األعامل‪.‬‬ ‫إعداد البحوث والتقارير‪،‬‬
‫دراسات الجدوى‪،‬‬

‫إذا وجدت هذا املقال مفيدا‪ ،‬ميكنك مشاركته عل وسائل التواصل االجتامعي‬

‫مع حفظ حقوق النرش‬

‫إن كان لديك رأي‪ ،‬مالحظاتك محل تقدير كبري! قم بالتعليق هنا أو اتصل بنا‬

‫‪www.abinsight.net‬‬ ‫‪info@abinsight.net‬‬
‫‪+90 552 645 91 10‬‬