Chương 4:

MỘT SỐ KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Nhận biết đối tác
Giao ếp
Lắng nghe
Hồi đáp
Xây dựng mối quan hệ
Thuyết phục
Điều chỉnh
 Nhận biết đối tác

• Thu thập thông tin để làm cơ sở đánh giá năng lực và
tiềm năng hợp tác kinh doanh.
• Tạo cơ sở chuẩn bị BATNAs và phương án B phù hợp

• Có các chiến thuật ứng phó tương ứng

• Xác định NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH

• Nhận biết đối tác thông qua mạng lưới kinh doanh
 Giao tiếp

Trao đổi thông tin, Tác động và ảnh

Hiểu biết lẫn nhau
ếp xúc tâm lý hưởng lẫn nhau

Trông chị hôm nay thấy

mệt mỏi/ ều tụy … quá vậy?
 Lắng nghe và Hồi đáp

Nghe • Phản ánh quá trình lắng nghe chủ động.

hiểu • Kỹ năng hồi đáp
• Kỹ năng từ chối
Ghi nhớ

• Liên hệ trực tiếp đến chiến thuật ‘Hỏi ý cấp trên’
Hỏi đáp
• Tự đọc: KỸ NĂNG XÂY DỰNG
Phát MỐI QUAN HỆ (trang 87)
triển ý
tưởng
 Kỹ năng ngôn ngữ
Những ngôn ngữ cần cẩn trọng Ngôn ngữ cơ thể
• “Luôn luôn” Kể ra những dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể
• “Không bao giờ” mà bạn biết?
• “Nên” (ngôn ngữ kẻ cả)
• “Nhưng”
• Những cụm từ thừa
• Những từ ngữ tiêu cực
- Cứ cho là anh đúng đi…
- Tôi không phải kỳ thị…
- Tôi nói này, anh đừng buồn/giận/tự ái nhe….
- Sao cũng được.
 Điều chỉnh lại (reframing)

Tránh lạc đề, hiểu lầm, mất thời gian

Thể hiện khả năng lắng nghe và diễn đạt trong thương lượng

Tập trung hướng đến kết quả có lợi

Tránh đi các yếu tố bất lợi, các góc nhìn tiêu cực từ khuôn khổ
đàm phán trước
Gây nhiễu, để hướng đối tác đồng tình với mình
 Thuyết phục

• Mau chóng đạt được mục tiêu mong muốn

• Đem lại sự tôn trọng và ủng hộ

Tham chiếu, vận dụng cơ sở pháp luật, cung cấp minh chứng
thực tiễn, khách quan
Quan tâm tính phổ biến (focal point)

Đặt mình vào vị thế của đối tác

Vận dụng bên thứ 3

 Thuyết phục hiệu quả

Tình huống: Bạn cùng phòng Đặt ra những câu hỏi đúng
luôn bày bừa phòng ở rất lộn
xộn ngổn ngang, làm thế nào Trên thang từ 1 đến 10, bạn
để thuyết phục được bạn ấy muốn dọn phòng ở mức độ nào?

dọn phòng?
→ Thuyết phục không phải chỉ
là sự tác động từ 1 bên sang 1
bên khác.