Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

CHƯƠNG VII
CHÍNH SÁCH KHÁCH HÀNG

1. Các qui định chung về đánh giá, xếp loại khách hàng.
1.1.Mục đích.
Xây dựng phương pháp đánh giá, xếp loại khách hàng thông qua việc sử
dụng các tiêu chí tài chính và phi tài chính.
Xây dựng các chính sách, biện pháp phù hợp với từng khách hàng và nhóm
khách hàng để nâng cao hiệu quả cũng như đảm bảo an toàn cho hoạt động
tín dụng của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
Duy trì và phát triển một cơ cấu khách hàng bền vững của Ngân hàng Đầu tư
và Phát triển Việt Nam.
1.2.Cơ sở xây dựng.
Quyết định số 57/2001/QĐ-NHNN ngày 24 tháng 01 năm 2002 của Thống
đốc Ngân hàng Nhà nước v/v triển khai thí điểm đề án phân tích, xếp loại tín
dụng doanh nghiệp.
Công văn số 127/CV-NHĐTPT.6 ngày 17 tháng 01 năm 2001 của Ngân
hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam về định hướng chính sách tín dụng.
Thực tiễn chỉ đạo công tác tín dụng của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam.
1.3.Phạm vi, đối tượng điều chỉnh
Các doanh nghiệp hoạt động theo Luật doanh nghiệp nhà nước, Luật doanh
nghiệp, Luật hợp tác xã và các Luật có liên quan đã, đang và sẽ có quan hệ
tín dụng với Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (sau đây gọi chung là
khách hàng).
2. Nội dung xếp loại :
2.1.Tiêu chí xếp loại:
2.1.1. Các chỉ tiêu tài chính (L)
Khả năng thanh toán:
Tµis¶n l­u déng
1. Khả năng thanh toán ngắn hạn =
Nî ng¾n h¹n
 Tài sản lưu động không tính hàng tồn kho mất phẩm chất, các
203
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

khoản phải thu khó đòi.

TiÒn+ § Çut­ ng¾n
h¹n+ Ph¶i thu
2. Khả năng thanh toán nhanh = Nî ng¾nh¹n

 Các khoản phải thu không tính phải thu khó đòi.
Chỉ tiêu hoạt động:
Gi¸ vènhµngb¸n
3. Vòng quay hàng tồn kho = Hµngtånkhobinhquan

DoanhthuthuÇn
4. Vòng quay vốn lưu động = Tµis¶n l­u déngbinhquan

Doanhthu
5. Hiệu quả sử dụng tài sản = Tængtµis¶n

Khả năng tự tài trợ:

Vènchñsë huu
6. Hệ số tự tài trợ = Tængtµis¶n

Khả năng sinh lời:

ThunhËpsauthuÕ
7. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu = x 100%
Doanhthu
ThunhËpsauthuÕ
8. Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản = Tæng
tµis¶n
x 100%

ThunhËpsauthuÕ
9. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = x 100%
Vènchñsë huu
Chấp hành chế độ lập và gửi báo cáo tài chính:
10.Gửi đầy đủ, chính xác báo cáo tài chính (Bảng cân đối kế toán, Báo
cáo kết quả kinh doanh, Báo cáo lưu chuyển tiền tệ – nếu có) theo định
kỳ hàng quý, năm tới ngân hàng.
2.1.2. Các chỉ tiêu phi tài chính (N)
Uy tín trong quan hệ tín dụng:
1. Nợ quá hạn
 Nợ quá hạn tính theo tiêu thức có hay không có phát sinh nợ quá
hạn trong kỳ xếp loại.
D­ nî gècgia h¹n
2. Tỷ lệ gia hạn nợ gốc = Tæng d­ nî

 Tỷ lệ gia hạn nợ gốc được lấy theo tỷ lệ gia hạn nợ gốc tại thời
204
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

điểm cao nhất trong kỳ xếp loại và dư nợ cùng thời điểm.

L·i trongkúch­atr¶
3. Tỷ lệ lãi quá hạn = L·i ph¶i tr¶trongkú

4. Sử dụng vốn vay đúng mục đích

Mức độ bảo đảm bằng tài sản:
D­ nî cãTSB§
5. Tỷ lệ dư nợ có TSBĐ = D­ nî

 Dư nợ, dư nợ có TSBĐ được tính tại thời điểm xếp loại

 Dư nợ có TSBĐ được lấy trên các tài khoản cho vay có bảo đảm
Gi¸ trÞTSB§
6. Tỷ lệ giá trị TSBĐ = D­ nî

 Dư nợ, giá trị TSBĐ được tính tại thời điểm xếp loại
 Giá trị tài sản bảo đảm lấy theo giá trị hạch toán ngoại bảng
Mức độ quan hệ với BIDV:
D­ nî vaybinhquant¹i BIDV
7. Mức độ quan hệ tín dụng với BIDV = D­ nî vaybinhquanc¸cTCTD

 Dư nợ vay tại BIDV, dư nợ vay các TCTD được tính bình quân
theo tháng
DoanhthuchuyÓnquaBIDV
8. Tỷ lệ chuyển doanh thu qua BIDV = Tæng
doanhthu(thubgtiÒnd/vDN xayl¾p)

 Đối với khách hàng có quan hệ dưới 1 năm: Doanh thu được tính là
doanh thu thực hiện của quý gần nhất.
 Đối với khách hàng có quan hệ từ 1 năm trở nên: Doanh thu được
tính là doanh thu thực hiện năm trước.
9. Số dư tiền gửi bình quân tại BIDV.
 Số dư tiền gửi được tính bình quân theo các tháng trong kỳ xếp loại
10.Lợi nhuận khách hàng mang lại cho BIDV
 Chi nhánh chủ động thu thập các thông tin cần thiết về mức độ
quan hệ dịch vụ với BIDV như mua, bán ngoại tệ, bảo lãnh…để
đánh giá thu nhập khách hàng mang lại cho BIDV.
2.2. Phương pháp xếp loại:
2.2.1. Thang điểm xếp loại các chỉ tiêu tài chính

205
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

Tổng số điểm tối đa: 50 điểm trong đó điểm tối đa đối với mỗi chỉ tiêu: 5 điểm
Thang điểm:
Các chỉ tiêu 1 →9
L≥ α : 5 điểm
β ≤ L < α : 4 điểm

γ ≤ L < β : 3 điểm

λ ≤ L < γ : 2 điểm

0 ≤ L < λ : 1 điểm
L<0 : 0 điểm
Chỉ tiêu thứ 10: Chi nhánh chủ động căn cứ vào:
Mức độ cung cấp đầy đủ, kịp thời báo cáo tài chính quý, năm;
Mức độ chính xác của báo cáo tài chính
Thái độ hợp tác và cung cấp thông tin cần thiết theo yêu cầu của ngân hàng.
Để chủ động cho điểm từ 0 đến 5 điểm đối với chỉ tiêu này.
Ghi chú:
Các mức α , β , γ , λ được xác định theo các biểu 1A, 1B, 1C, 1D đính kèm;
Đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nhiều lĩnh vực, Chi
nhánh chủ động lựa chọn hoạt động chính làm cơ sở đánh giá các chỉ tiêu tài
chính.
Doanh nghiệp có quy mô lớn: là doanh nghiệp có vốn chủ sở hữu ≥ 10 tỷđ
hoặc có số lao động ≥ 300 người lao động.
Doanh nghiệp có quy mô vừa: là doanh nghiệp có vốn chủ sở hữu ≥ 5 tỷđ
hoặc có số lao động ≥ 200 người lao động.
Doanh nghiệp có quy mô nhỏ: là doanh nghiệp có vốn chủ sở hữu nhỏ hơn
5 tỷđ và có số lao động nhỏ hơn 200 người lao động.
(Các chỉ tiêu về vốn chủ sở hữu, lao động được lấy theo quy định của Nhà
nước về doanh nghiệp vừa và nhỏ).
2.2.2. Thang điểm xếp loại các chỉ tiêu phi tài chính
Tổng số điểm tối đa: 50 điểm trong đó điểm tối đa đối với mỗi chỉ tiêu: 5 điểm.
Thang điểm:
Chỉ tiêu 1:
206
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

Ko có NQH: 5 điểm
Có NQH: 0 điểm
Các chỉ tiêu 2, 3
N≥ α : 0 điểm
β ≤ N<α : 1 điểm
γ ≤ N< β : 2 điểm
λ ≤ N<γ : 3 điểm
0<N< λ : 4 điểm
N=0 : 5 điểm
Chỉ tiêu 4.
Sử dụng vốn vay đúng mục đích: 5 điểm
Có trường hợp sử dụng vốn vay sai mục đích (đã kiểm tra phát hiện và lập
biên bản): 0 điểm
Các chỉ tiêu từ 5 đến 9.
N≥ α : 5 điểm
β ≤ N<α : 4 điểm
γ ≤ N< β : 3 điểm
λ ≤ N<γ : 2 điểm
0 ≤ N< λ : 1 điểm
Chỉ tiêu 10.
Chi nhánh căn cứ vào lợi nhuận khách hàng mang lại, mức độ thực hiện các
dịch vụ tiền tệ, ngân hàng của khách hàng qua BIDV để cho điểm từ 1 đến 5
điểm.
Ghi chú:
Các mức α , β , γ , λ được xác định theo biểu 2 đính kèm.
Đối với các doanh nghiệp chưa có quan hệ tín dụng, đang trong giai đoạn
tiếp thị, Chi nhánh căn cứ vào các thông tin (tình hình tài chính, sản xuất
kinh doanh, quan hệ với các TCTD, bạn hàng…) có được để chủ động đánh
giá, cho điểm các chỉ tiêu phi tài chính.
Chỉ tiêu 2 - Tỷ lệ gia hạn nợ gốc: Đối với trường hợp doanh nghiệp có khế
ước phải gia hạn nợ đến lần thứ hai trở lên thì cho điểm 0 đối với chỉ tiêu
207
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

này.

2.3. Điểm thưởng, phạt.

2.3.1. Tổng số điểm thưởng tối đa: 15 điểm (Cộng vào tổng số điểm sau
khi đánh giá).
Tổng số điểm phạt tối đa: 5 điểm (Trừ đi từ tổng số điểm sau khi đánh giá).
2.3.2. Thang điểm:
Hệ số tự tài trợ ≥ 50% : Thưởng 5 điểm
100% dư nợ tín dụng có TSBĐ : Thưởng 5 điểm
Chi nhánh căn cứ vào các chỉ tiêu tài chính, phi tài chính khác (lợi thế
thương mại, mức độ uy tín trên thương trường…) và các thông tin liên quan
khác để chủ động xem xét quyết định cho điểm thưởng, phạt đối với từng
khách hàng với số điểm thưởng, phạt tối đa không quá 5 điểm.
2.4. Xếp loại khách hàng
2.4.1. Tổng số điểm tối đa đối với một khách hàng 100 điểm (chưa kể
điểm thưởng).
2.4.2. Phân loại khách hàng: chia làm 7 nhóm khách hàng
Nhóm A*: Khách hàng có tổng số điểm từ 90 trở lên
Nhóm A: Khách hàng có tổng số điểm nằm trong khoảng (70 – 90)
Nhóm B: Khách hàng có tổng số điểm nằm trong khoảng (50 – 70)
Nhóm C: Khách hàng có tổng số điểm nằm trong khoảng (40 – 50)
Nhóm D: Khách hàng có tổng số điểm nằm trong khoảng (25 – 40)
Nhóm E: Khách hàng có tổng số điểm nằm trong khoảng (10 – 25)
Nhóm F: Khách hàng có tổng số điểm nhỏ hơn 10.
2.5. Thay đổi mức xếp hạng
2.5.1. Các trường hợp cảnh báo sớm:
Hệ số tự tài trợ giảm so với kỳ phân tích trước.
Khả năng thanh toán giảm
Số lần gia hạn nợ tăng
2.5.2. Các trường hợp bị đánh tụt 1 hạng:
Khách hàng có kết quả kinh doanh lỗ trong 2 năm liên tiếp

208
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

Khách hàng có phát sinh nợ quá hạn trên 361 ngày.

2.5.3. Các trường hợp bị đánh tụt 2 hạng:
Có quyết định khởi tố đối với thành viên BLĐ hoặc kế toán trưởng.
3. Chính sách áp dụng đối với từng nhóm khách hàng.
3.1. Khách hàng nhóm A*.
Đặc điểm chung của nhóm khách hàng:
Tình hình tài chính lành mạnh, kết quả hoạt động kinh doanh rất khả quan,
có khả năng mở rộng và phát triển. Doanh nghiệp có vị thế vững mạnh trong
một ngành kinh tế ổn định, bền vững. Doanh nghiệp được độc quyền kinh
doanh một hoặc một số sản phẩm. Các sản phẩm của doanh nghiệp có tính
cạnh tranh cao.
Những thông tin phi tài chính liên quan khác rất tốt, có triển vọng phát triển
ổn định, bền vừng, lâu dài.
Đây là nhóm khách hàng đáng tin cậy nhất, rất có tín nhiệm trong quan hệ
với ngân hàng
Mục tiêu của BIDV đối với nhóm khách hàng:
Đối với những khách hàng đã có quan hệ tại BIDV: Thường xuyên đổi mới
và cung cấp các sản phẩm tín dụng đa dạng, sản phẩm dịch vụ hiện đại phù
hợp với nhu cầu của khách hàng để mở rộng quan hệ với khách hàng trong
các hoạt động tín dụng, tiền gửi và các dịch vụ ngân hàng trên nguyên tắc
cùng nhau phát triển bền vững.
Đối với những khách hàng hiện chưa có quan hệ tại BIDV: Xây dựng các
chính sách về lãi suất tiền gửi, tiền vay đủ sức cạnh tranh; Cung cấp các sản
phẩm tín dụng, dịch vụ và các tiện ích thuận lợi khác trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp để tiếp thị khách hàng quan hệ với BIDV.
Các chính sách áp dụng:
Chính sách lãi suất
+ Phương pháp định giá tín dụng chung: Tham chiếu Phần định giá tiền
vay
Lãi suất cho vay = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý chung +
Định mức lợi nhuận + Mức bù đắp rủi ro
+ Lãi suất cho vay áp dụng với nhóm khách hàng: Đây là nhóm khách
hàng tốt nhất của BIDV, sử dụng vốn vay có hiệu quả đề nghị áp dụng
mức bù đắp rủi ro là x% năm.

209
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

Lãi suất cho vay (năm) = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý
chung + Định mức lợi nhuận + x%.
Chính sách phí dịch vụ: Đối với khách hàng nhóm A*, Chi nhánh xem xét
áp dụng mức phí dịch vụ ưu đãi loại 1 trong biểu phí của Chi nhánh.
Bảo đảm tiền vay: Đối với khách hàng nhóm A*, ngoài việc tuân thủ các
quy định hiện hành về cho vay và bảo đảm tiền vay, BIDV sẽ xem xét cho
vay không có bảo đảm bằng tài sản đến mức tối đa 50% dư nợ vay tại
BIDV.
Chính sách sản phẩm tín dụng.
+ Áp dụng cho vay ngắn hạn theo hạn mức.
+ Cho vay trung, dài hạn đầu tư mở rộng và đầu tư chiều sâu.
+ Cho vay tài trợ xuất nhập khẩu.
+ Cho thuê tài chính.
+ Thẻ tín dụng: Thực chất đây là một phương thức cấp tín dụng đối với
nhóm khách hàng được đánh giá là tốt. Chủ thẻ sẽ được cấp một hạn mức
tín dụng. Việc thanh toán hàng hoá và dịch vụ có thể được thực hiện bằng
thẻ tín dụng.
+ Bảo lãnh vay vốn.
+ Bảo lãnh thanh toán.
+ Bảo lãnh thực hiện hợp đồng.
+ Các sản phẩm tín dụng khác: tham chiếu Sổ tay sản phẩm tín dụng.
Chính sách sản phẩm dịch vụ
+ Thực hiện các giao dịch trực tuyến đối với khách hàng
+ Cung cấp nội, ngoại tệ với mức giá thoả thuận ưu đãi để đáp ứng nhu cầu
giao dịch của khách hàng:
o BIDV xem xét để bán ngoại tệ phục vụ cho các giao dịch
của khách hàng như thanh toán cho việc nhập khẩu hàng hoá,
nguyên vật liệu…
o Ngược lại nếu khách hàng có nguồn thu bằng ngoại tệ
nhưng lại có nhu cầu sử dụng nội tệ BIDV sẽ mua lại một phần
hoặc toàn bộ ngoại tệ tuỳ thuộc vào nhu cầu của khách hàng.
+ Tư vấn đầu tư, thu xếp tài chính.
+ Dịch vụ ngân hàng tại nhà (Homebanking).

210
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

+ Bảo lãnh phát hành trái phiếu công ty

+ Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ điều hoà vốn giữa các đơn vị thành viên.
+ Cung cấp các dịch vụ về thanh toán, chuyển tiền trong và ngoài nước một
cách thuận lợi với chi phí thấp.
+ Nhận tiền gửi các loại với mức lãi suất linh hoạt.
+ Cung cấp các dịch vụ vấn tin hàng ngày; Thông tin tỷ giá hối đoái, lãi suất
tiền gửi, tiền vay.
+ Các sản phẩm dịch vụ khác: Tham chiếu Phần các dịch vụ hỗ trợ.
3.2. Khách hàng nhóm A.
3.2.1. Đặc điểm chung của nhóm khách hàng:
Tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh tốt, sản phẩm có tính cạnh
tranh cao.
Những thông tin phi tài chính liên quan khác tốt, đảm bảo cho phát triển ổn
định.
Có tín nhiệm trong quan hệ với ngân hàng
3.2.2. Mục tiêu của BIDV đối với nhóm khách hàng:
Đối với những khách hàng đã có quan hệ tại BIDV: tiếp tục duy trì và mở
rộng quan hệ với khách hàng trong các hoạt động tín dụng, tiền gửi và các
dịch vụ ngân hàng.
Đối với những khách hàng hiện chưa có quan hệ tại BIDV: xây dựng các
chính sách về lãi suất tiền gửi, tiền vay đủ sức cạnh tranh; cung cấp các sản
phẩm tín dụng, dịch vụ và các tiện ích thuận lợi khác trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp để tiếp thị khách hàng quan hệ với BIDV.
3.2.3. Các chính sách áp dụng:
Chính sách lãi suất.
+ Phương pháp định giá tín dụng chung: Tham chiếu Phần định giá tiền vay.
Lãi suất cho vay = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý chung +
Định mức lợi nhuận + Mức bù đắp rủi ro
+ Lãi suất cho vay áp dụng với nhóm khách hàng: Đây là nhóm khách hàng
tốt, sử dụng vốn vay có hiệu quả đề nghị áp dụng mức bù đắp rủi ro là y
% năm.
Lãi suất cho vay (năm) = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý
chung + Định mức lợi nhuận + y%.

211
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

Chính sách phí dịch vụ: Đối với khách hàng nhóm A, Chi nhánh xem xét áp
dụng mức phí dịch vụ ưu đãi loại 2 trong biểu phí dịch vụ của Chi nhánh.
Bảo đảm tiền vay: Đối với khách hàng nhóm A, ngoài việc tuân thủ các quy
định hiện hành về cho vay và bảo đảm tiền vay, BIDV sẽ xem xét cho vay
không có bảo đảm bằng tài sản đối với khách hàng đến mức tối đa 40%
dư nợ vay tại BIDV.
Chính sách sản phẩm tín dụng: Giống như đ/v khách hàng nhóm A*.
Chính sách sản phẩm dịch vụ: giống như đ/v khách hàng nhóm A*.
3.3. Khách hàng nhóm B.
3.3.1. Đặc điểm chung của nhóm khách hàng:
Tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh hiện tại của khách hàng bình
thường tuy nhiên có một số chỉ tiêu chưa đạt như mức khách hàng nhóm A.
Các khoản cho vay hiện nay chưa xuất hiện rủi ro nhưng đã bắt đầu có
những dấu hiệu không tốt cần có biện pháp khắc phục kịp thời.
3.3.2. Mục tiêu: Hỗ trợ, tư vấn khách hàng trong việc giải quyết các khó
khăn tạm thời để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn vay của khách hàng.
3.3.3. Các chính sách áp dụng.
Chính sách lãi suất.
+ Phương pháp định giá tín dụng chung: tham chiếu phần định giá tiền vay
Lãi suất cho vay = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý chung +
Định mức lợi nhuận + Mức bù đắp rủi ro.
+ Lãi suất cho vay áp dụng với nhóm khách hàng: Đây là nhóm khách hàng
về cơ bản được đánh giá là tốt đề nghị áp dụng mức bù đắp rủi ro là z%
năm.
Lãi suất cho vay (năm) = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý
chung + Định mức lợi nhuận + z%.
Bảo đảm tiền vay: đối với khách hàng nhóm B, ngoài việc tuân thủ các quy
định hiện hành về cho vay và bảo đảm tiền vay, BIDV chỉ cho vay không có
bảo đảm bằng tài sản đối với khách hàng tối đa không quá 30% dư nợ vay
tại BIDV.
Chính sách sản phẩm tín dụng.
+ Áp dụng cho vay ngắn hạn theo hạn mức đối với nhóm khách hàng.
+ Cho vay trung, dài hạn để đầu tư mở rộng và đầu tư chiều sâu.

212
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

+ Cho vay tài trợ xuất nhập khẩu.

+ Cho thuê tài chính.
+ Bảo lãnh vay vốn.
+ Bảo lãnh thanh toán.
+ Bảo lãnh thực hiện hợp đồng.
+ Các sản phẩm tín dụng khác: tham chiếu Sổ tay sản phẩm tín dụng.
Chính sách sản phẩm dịch vụ.
+ Cung cấp nội, ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu giao dịch của khách hàng:
o BIDV xem xét để bán ngoại tệ phục vụ cho các giao dịch
của khách hàng như thanh toán cho việc nhập khẩu hàng hoá,
nguyên vật liệu…
o Ngược lại nếu khách hàng có nguồn thu bằng ngoại tệ
nhưng lại có nhu cầu sử dụng nội tệ BIDV sẽ mua lại một phần
hoặc toàn bộ ngoại tệ tuỳ thuộc vào nhu cầu của khách hàng.
+ Tư vấn tài chính.
+ Cung cấp các dịch vụ về thanh toán trong và ngoài nước một cách
thuận lợi.
+ Nhận tiền gửi các loại với mức lãi suất linh hoạt.
+ Cung cấp các dịch vụ vấn tin hàng ngày; thông tin tỷ giá hối đoái, lãi suất
tiền gửi, tiền vay.
+ Các sản phẩm dịch vụ khác: tham chiếu Phần các dịch vụ hỗ trợ.
3.4. Khách hàng nhóm C.
3.4.1. Đánh giá chung về nhóm khách hàng:
Tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh không tốt.
Các khoản cho vay có rủi ro tín dụng hoặc xuất hiện những yếu tố bất lợi
dẫn đến nguy cơ không trả được nợ đúng hạn, phải gia hạn nợ, khoản vay
không được bảo đảm đầy đủ.
3.4.2. Mục tiêu:
Thực hiện đánh giá thường xuyên đối với nhóm khách hàng.
Duy trì quan hệ tín dụng với nhóm khách hàng ở mức cần thiết tối thiểu để
hỗ trợ khách hàng hoạt động tạo nguồn thu trả nợ đối với các khoản dư nợ
hiện tại.

213
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

Kiểm soát tăng trưởng dư nợ, kiểm soát rủi ro tín dụng trên cơ sở áp dụng
tăng cường các điều kiện tín dụng đặc biệt là các điều kiện về bảo đảm tiền
vay.
3.4.3. Chính sách áp dụng:
Chính sách lãi suất
+ Phương pháp định giá tín dụng chung: Tham chiếu phần định giá tiền vay
Lãi suất cho vay = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý chung +
Định mức lợi nhuận + Mức bù đắp rủi ro
+ Lãi suất cho vay áp dụng với nhóm khách hàng: Đây là nhóm khách
hàng hiện đang gặp một số khó khăn tạm thời đề nghị áp dụng mức bù
đắp rủi ro là g% năm.
Lãi suất cho vay (năm) = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý
chung + Định mức lợi nhuận + g%.
Bảo đảm tiền vay: Đối với khách hàng nhóm C, ngoài việc tuân thủ các quy
định hiện hành về cho vay và bảo đảm tiền vay, BIDV rà soát và yêu cầu
khách hàng hoàn thiện các thủ tục thế chấp, cầm cố hiện có và tăng cường
tối đa biện pháp bảo đảm tiền vay bằng tài sản.
Đối với khách hàng nhóm C, BIDV áp dụng chiến lược “duy trì”:
+ Trên cơ sở kiểm soát phương án, kế hoạch kinh doanh BIDV cho vay
ngắn hạn với nhóm khách hàng trên cơ sở khả năng thu hồi nợ cũ, số
tiền cho vay ngắn hạn không vượt quá số thu nợ.
+ BIDV không khuyến khích cho vay trung, dài hạn đầu tư dự án. Việc
cho vay ngắn hạn đối với nhóm khách hàng được áp dụng hình thức
cho vay theo món.
3.5. Khách hàng nhóm D.
3.5.1. Đánh giá chung về nhóm khách hàng:
Tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh ở mức báo động.
Đã phát sinh nợ quá hạn hoặc đã phải gia hạn nợ nhiều lần, xuất hiện những
yếu tố bất lợi dẫn đến nguy cơ không hoàn trả được nợ, khoản vay không
được bảo đảm đầy đủ.
3.5.2. Mục tiêu:
Thực hiện đánh giá thường xuyên đối với nhóm khách hàng.
Quan hệ tín dụng với nhóm khách hàng trên cơ sở giám sát được luồng tiền
và hoạt động của doanh nghiệp để rút dần dư nợ.

214
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

Kiểm soát tăng trưởng dư nợ, kiểm soát rủi ro tín dụng trên cơ sở áp dụng
tăng cường các điều kiện tín dụng đặc biệt là các điều kiện về bảo đảm tiền
vay.
3.5.3. Chính sách áp dụng.
Chính sách lãi suất.
+ Phương pháp định giá tín dụng chung: tham chiếu phần định giá tiền vay.
Lãi suất cho vay = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý chung +
Định mức lợi nhuận + Mức bù đắp rủi ro.
+ Lãi suất cho vay áp dụng với nhóm khách hàng: Đây là nhóm khách
hàng đang gặp khó khăn lớn về tài chính đề nghị áp dụng mức bù đắp
rủi ro là h% năm.
Lãi suất cho vay (năm) = Chi phí huy động bình quân + Chi phí quản lý
chung + Định mức lợi nhuận + h%.
Bảo đảm tiền vay: đối với khách hàng nhóm D, ngoài việc tuân thủ các quy
định hiện hành về cho vay và bảo đảm tiền vay, BIDV rà soát và yêu cầu
khách hàng hoàn thiện các thủ tục thế chấp, cầm cố hiện có và tăng cường
tối đa biện pháp bảo đảm tiền vay bằng tài sản.
Đối với khách hàng nhóm D, BIDV áp dụng chiến lược “Giảm dần dư nợ”:
+ Trên cơ sở kiểm soát phương án, kế hoạch kinh doanh BIDV cho vay
ngắn hạn với nhóm khách hàng không vượt quá 70% số thu nợ.
+ BIDV hạn chế tối đa việc cho vay trung, dài hạn đầu tư dự án. Việc
cho vay ngắn hạn đối với nhóm khách hàng được áp dụng hình thức
cho vay theo món.
3.6. Khách hàng nhóm E.
3.6.1. Đánh giá chung về nhóm khách hàng:
Tình hình tài chính có vấn đề nghiêm trọng, kết quả kinh doanh liên tục thua lỗ,
nợ vay chủ yếu là không có bảo đảm bằng tài sản.
Khách hàng có phát sinh những khoản nợ quá hạn khó thu hồi, có khả năng
xảy ra tình trạng mất vốn đối với ngân hàng.
3.6.2. Mục tiêu:
Thực hiện các biện pháp cần thiết, yêu cầu khách hàng tận dụng mọi nguồn thu
trả nợ ngân hàng.
Hoàn thiện các thủ tục cần thiết để xử lý tài sản bảo đảm thu hồi nợ.
3.6.3. Chính sách áp dụng: Đối với khách hàng nhóm D, BIDV áp dụng
215
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

chiến lược “rút lui”. Nội dung của chiến lược rút lui là BIDV quyết
định chấm dứt quan hệ với khách hàng và tìm cách thu hồi các khoản
vay. Mục tiêu là nhằm:
Tận thu vốn, giữ thời gian thu hồi vốn ở mức tối thiểu.
Giảm thiểu phát sinh trong việc thu hồi nợ.
Giảm thiểu phản ứng tiêu cực từ phía khách hàng và công chúng.
3.6.4. Biện pháp thực hiện:
Các biện pháp Ngân hàng phối hợp và đề nghị doanh nghiệp thực hiện:
+ Bán toàn bộ doanh nghiệp (chuyển đổi chủ sở hữu doanh nghiệp).
+ Bán tài sản có khả năng giao dịch trên thị trường.
+ Bán tài sản cố định
Các biện pháp Ngân hàng chủ động thực hiện:
+ Bán tài sản thế chấp.
+ Phát mại tài sản thế chấp khác như tài sản của bên bảo lãnh…
+ Thu hồi nợ từ thu nhập hoặc các nguồn thu bất thường khác của doanh
nghiệp.
3.7. Khách hàng nhóm F.
3.7.1. Đánh giá chung về nhóm khách hàng:
Tình hình tài chính có vấn đề rất nghiêm trọng, kết quả kinh doanh liên tục
thua lỗ trong thời gian dài; doanh nghiệp có nguy cơ hoặc đang trong quá
trình giải thể, phá sản; tài sản bảo đảm không có hoặc có không đáng kể, khả
năng xử lý khó.
Khách hàng có phát sinh những khoản nợ khó đòi, ngân hàng không có khả
năng thu hồi vốn đối với những khoản nợ đã cho vay.
3.7.2. Mục tiêu:
Chấn chỉnh, sắp xếp hồ sơ vay vốn, hồ sơ bảo đảm tiền vay.
Hoàn thiện các thủ tục cần thiết để trình xử lý rủi ro.
Tiếp tục theo dõi sau khi đã được xử lý.
Ghi chú:
Đối với những trường hợp phát sinh các khoản vay, dự án lớn, Hội sở chính
sẽ xem xét và có quyết định cho từng trường hợp cụ thể với các điều kiện tín
dụng phù hợp.

216
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

Mức bù đắp rủi ro x, y, z, g, h được xác định dựa trên cơ sở Chính sách tín
dụng của BIDV trong từng thời kỳ; Mức cụ thể được tham chiếu ở Phần
Định giá tín dụng.
4. Thời gian, quy trình đánh giá, xếp loại khách hàng.
4.1. Khách hàng đang tiếp thị.
4.1.1. Đối với những khách hàng hiện chưa có quan hệ Chi nhánh căn cứ vào
thông tin tài chính 2 năm gần nhất và các thông tin có liên quan khác để
chủ động đánh giá, xếp loại khách hàng và có biện pháp tiếp thị cụ thể.
4.1.2. Căn cứ đánh giá, xếp loại:
Báo cáo tài chính gần nhất
Các chỉ tiêu về tín dụng, tiền gửi, dịch vụ (nếu có) được tính cho kỳ xếp loại,
cách xác định các chỉ tiêu bình quân như đã nêu ở Phần 2.
4.1.3. Các bước thực hiện:
Phân tích, đánh giá, xếp loại khách hàng theo các tiêu thức và thang điểm đã
nêu tại Phần 2.
Phân loại và xếp loại khách hàng theo các nhóm A*, A, B, C, D, E, F.
Xây dựng các chính sách tín dụng, dịch vụ cụ thể đối với từng khách hàng
cụ thể.
4.2. Khách hàng đã có quan hệ tín dụng.
4.2.1. Thời gian đánh giá, xếp loại khách hàng: Định kỳ mỗi năm 2 lần,
trên cơ sở báo cáo tài chính 6 tháng và quyết toán năm, các Chi
nhánh thực hiện đánh giá, xếp loại khách hàng.
4.2.2. Căn cứ phân tích, xếp loại:
Báo cáo tài chính
Các chỉ tiêu về tín dụng, tiền gửi, dịch vụ được tính cho kỳ xếp loại, cách
tính các chỉ tiêu bình quân như đã nêu ở Phần 2.
4.2.3. Các bước thực hiện:
Phân tích, đánh giá, xếp loại khách hàng theo các tiêu thức và thang điểm đã
nêu tại Phần 2.
Xếp loại khách hàng theo các nhóm A*, A, B, C, D, E, F.
Trình Ban Lãnh đạo Chi nhánh xây dựng các chính sách về lãi suất, sản
phẩm tín dụng, sản phẩm dịch vụ, biện pháp bảo đảm tiền vay và các biện
pháp xử lý (nếu cần) phù hợp đối với từng nhóm khách hàng.

217
Sổ tay tín dụng BIDV Chương VII : Chính sách khách hàng

5. Triển khai thực hiện.

5.1. Chi nhánh.
Hàng năm các Chi nhánh có trách nhiệm xây dựng kế hoạch, thời gian
phân loại khách hàng; Xây dựng chính sách áp dụng đối với từng nhóm khách
hàng. Trên cở sở kế hoạch lập Chi nhánh chủ động triển khai thực hiện và có
báo cáo đánh giá kết quả thực hiện, khó khăn vướng mắc, kiến nghị chỉnh sửa về
Hội sở chính để tổng hợp, xử lý.
5.2. Hội sở chính.
Trên cơ sở báo cáo kết quả triển khai thực tế của các Chi nhánh, Hội sở
chính có trách nhiệm đánh giá, rút kinh nghiệm và chỉnh sửa quy trình đánh giá
để đảm bảo phù hợp với thực tế.

218