BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP. HỒ CHÍ MINH

KHOA KINH TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC PHÁT

TRIỂN KINH DOANH TẠI CÔNG TY TELESTAR

SVTH : Lê Hoàng Thuận Thiên

MSSV : 19124318
Khoá : 2019
Ngành : Quản lý công nghiệp
GVHD : ThS Nguyễn Phan Như Ngọc

TP.HCM, Tháng 5 năm 2023

 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Tp. HCM, ngày …tháng…năm……
Giảng viên hướng dẫn

Trang i
 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------------------------------------------------
Tp. HCM, ngày …tháng…năm……
Giảng viên phản biện

Trang ii
 LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn ThS. Nguyễn Phan Như Ngọc đã nhận
lời giúp em xây dựng báo cáo tốt nghiệp và hoàn thành khoá luận tốt nghiệp trong năm
học vừa qua và cảm ơn Cô đã có những định hướng ban đầu để giúp đỡ em viết báo
cáo từ khi thực tập và khoá luận tốt nghiệp như ngày hôm nay.
Em cũng xin cảm ơn Thầy/Cô khoa Kinh tế trong suốt những năm vừa
qua đã giúp đỡ và chỉ bảo cho em rất nhiều kiến thức về chuyên môn. Đây chắc chắn
sẽ là một nền tảng rất tốt giúp em thành công trong tương lai, đặc biệt là đối với ngành
nghề mà em đã lựa chọn.
Bên cạnh đó, em xin gởi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến với Công ty Trách nhiệm
hữu hạn Telestar VN đã tạo điều kiện và giúp đỡ em được thực tập tại công ty suốt
thời gian qua. Đặc biệt, em cũng cảm ơn các anh chị phòng Phát triển kinh
doanhđã hướng dẫn nhiệt tình và bổ sung rất nhiều kiến thức và kỹ năng thực tế ứng
dụng cho ngành.
Trong quá trình làm khóa luận tốt nghiệp sẽ không trách được những thiếu sót
nên em mong sẽ nhận được những chia sẻ, góp ý và chỉ đạo từ ThS. Nguyễn Phan Như
Ngọc qua đó cũng góp phần vào việc cải tiến và hoàn thiện công tác phát triển kinh
doanh tại công ty
Kính chúc ThS. Nguyễn Phan Như Ngọc và Quý Thầy/Cô khoa Kinh tế và lãnh
đạo phòng ban của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Telestar VN nhiều sức khoẻ và đạt
được thật nhiều thành tích trong công việc.

Tp. HCM, ngày …tháng…năm……

Sinh viên

Lê Hoàng Thuận Thiên

Trang iii
 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TỪ VIẾT GIẢI THÍCH TIẾNG VIỆT

TẮT
APAC Khu vực Châu Á Thái Bình
Dương
AI Artifical Intelligence Trí tuệ nhân tạo
BANT Budget, Authority,Need, Time Ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và
thời điểm
BD Business development phát triển kinh doanh
B2B Business to Business doanh nghiệp với doanh nghiệp
BPO Business Process Outsourcing Thuê ngoài quy trình kinh doanh
CSR Customer support representative đại diện hỗ trợ khách hàng
CRM Customer relationship hệ thống quản trị quan hệ khách
management hàng
Email Electronic mail thư điện tử
Europe Khu vực Châu Âu
MRO Maintening Repair Operation Bảo trì sửa chữa và vận hành
Middle East Khu vực Trung Đông
ICP Ideal customer profile hồ sơ khách hàng tiềm năng
IT Information Technology công nghệ thông tin
ILO International Labour Organization tổ chức lao động quốc tế
TS Tiến sĩ
ThS Thạc sĩ
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
VN Việt Nam
SMS Short Message Service Nhắn tin
SDR Sale develope representative đại hiện phát triển bán hàng
3D Three dimensional ba chiều

Trang iv
 DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Telestar........................................1

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động phát triển kinh doanh của công ty Telestar 46
Bảng 3.2 Kết quả cụ thể từng kênh tiếp cận 48
Bảng 3.3 Hiệu suất trung bình mỗi tháng kênh LinkedIn.............................................49
Bảng 3.4 Hiệu suất trung bình mỗi tháng kênh Email..................................................49
Bảng 3.5 Hiệu suất trung bình mỗi tháng kênh Cold Call............................................50
Bảng 4.1 Kế hoạch thực hiện giải pháp mở rộng hệ thống tạo danh sách khách hàng
tiềm năng.......................................................................................................................64

Trang v
 DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1 Logo công ty Telestar.......................................................................................1

Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức công ty 8

Hình 1.3 Mô tả dịch vụ phát triển kinh doanh tại Telestar 6
Hình 1.4 Mô tả dịch vụ hỗ trợ khách hàng/ kĩ thuật của công ty Telestar 7
Hình 1.5 Mô tả dịch vụ hỗ trợ văn phòng tại công ty Telestar 8
Hình 1.6 Logo công ty Rosterfly 9
Hình 1.7 Logo công ty Thomas Murray 10
Hình 1.8 Logo công ty Scale work11
Hình 1.9 Logo công ty Annoto 12
Hình 1.10 Logo công ty Payooner 13
Hình 3.1 Mô tả quy trình công việc tại Telestar 30
Hình 3.2 Logo mạng xã hội LinkedIn 31
Hình 3.3 Hồ sơ LinkedIn của chuyên viên phát triển kinh doanh 33
Hình 3.4 Mẫu tin nhắn tiếp cận khách hàng tiềm năng 34
Hình 3.5 Giao diện trên Outplay-CRM được Telestar sử dụng 41
Hình 3.6 Giao diện lựa chọn số trên Outplay 42
Hình 4.1 Mô hình BANT trong phát triển kinh doanh 63
Hình 4.2 Logo hệ thống Seamless.ai 72
Hình 4.3 Logo hệ thống ZoomInfo 73
Hình 4.4 Logo hệ thống Contact Out 73

Trang vi
 MỤC LỤC
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN..........................................................i
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN............................................................ii
LỜI CẢM ƠN................................................................................................................iii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT...............................................................................iii
DANH MỤC HÌNH.......................................................................................................iv
MỤC LỤC.....................................................................................................................vii
LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................................................1
1. Lý do lựa chọn đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................2
5. Kết cấu các chương của báo cáo.............................................................................2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY TELESTAR.....................................................3
1.1 Giới thiệu khái quát...............................................................................................3
1.2 Bộ máy tổ chức của doanh nghiệp........................................................................4
1.3 Các dịch vụ công ty cung cấp...............................................................................6
1.3.1 Phát triển kinh doanh (B2B Sale develop)....................................................6
1.3.2 Hỗ trợ khách hàng..........................................................................................7
1.3.3 Hỗ trợ kĩ thuật (Technical support)...............................................................8
1.3.4 Hỗ trợ tác vụ văn phòng (Back-office support).............................................9
1.4 Những khách hàng đang sử dụng dịch vụ của Telestar......................................10
1.4.1 Rosterfy........................................................................................................10
1.4.2 Thomas Murray...........................................................................................11
1.4.3 Scalework....................................................................................................12
1.4.4 Annoto.........................................................................................................13
1.4.5 Payoneer......................................................................................................13
1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Telestar...........................................15
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT...........................................................................115
2.1 Định nghĩa dịch vụ phát triển kinh doanh...........................................................16
2.2 Phân loại dịch vụ phát triển kinh doanh..............................................................20
2.3 Vai trò của dịch vụ phát triển kinh doanh...........................................................25

Trang vii
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH TẠI
CÔNG TY TELESTAR................................................................................................28
3.2 Quy trình công việc........................................................................................29
3.3 Công tác tiếp cận đa kênh...............................................................................31
3.3.1 Kết nối trên Linkedin (Linkedin connection)..............................................32
3.3.2 Kết nối qua Email (Sending email).............................................................37
3.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh.......................................46
3.3.1 Phân tích toàn diện.......................................................................................46
3.3.2 Phân tích cụ thể............................................................................................48
3.3.2.1 Đối với kênh LinkedIn..............................................................................48
3.3.2.2 Đối với kênh Email...................................................................................48
3.3.2.3 Đối với kênh Cold Calling........................................................................49
3.4 Đánh giá và nhận xét thực trạng.....................................................................50
3.4.1 Những mặt đã đạt được................................................................................50
3.4.2 Những mặt còn hạn chế...............................................................................50
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN
KINH DOANH TẠI CÔNG TY TELESTAR..............................................................52
4.1 Sử dụng mô hình BANT để đánh giá khách hàng tiềm năng.........................52
4.1.1 Ngân sách.....................................................................................................52
4.1.2 Thẩm quyền.................................................................................................54
4.1.3 Nhu cầu........................................................................................................54
4.1.4 Mốc thời gian...............................................................................................55
4.2 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng qua những cơ hội không thành công56
4.2.1 Tìm các giải pháp thay thế...........................................................................56
4.2.2 Duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng...........................................57
4.3 Thực hiện các buổi đào tạo.............................................................................57
4.4 Đặt ra phần thưởng dựa trên kết quả để tăng động lực làm việc của nhân viên
..............................................................................................................................59
4.5 Sử dụng thêm hệ thống tạo khách hàng tiềm năng (Lead Generation system)
..............................................................................................................................61
KẾT LUẬN...................................................................................................................65
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................66
PHỤ LỤC......................................................................................................................67

Trang viii
 LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài
Trong thời kỳ kinh tế khó khăn, hầu hết các doanh nghiệp đều đứng trước bài
toán vô cùng nan giải là sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực. Những doanh nghiệp sống
sót và thịnh vượng trên thị trường chính là những doanh nghiệp biết kinh doanh bằng
phương pháp hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh, giảm chi phí kinh doanh trong khi vẫn
đảm bảo chất lượng của hàng hóa hay dịch vụ. Từ những yêu cầu trên của doanh
nghiệp và theo xu hướng phát triển chung của thế giới, loại hình sử dụng “dịch vụ phát
triển kinh doanh” được ra đời.
Công ty TNHH Telestar là công ty được thành lập cách đây 3 năm cung cấp dịch
vụ hỗ trợ phát triển kinh doanh (BPO- Business Process Outsourcing). Vì công ty còn
mới và non trẻ, Telestar gặp không ít những vấn đề trong khâu thực hiện công tác, mở
rộng quy mô kinh doanh và giữ mối quan hệ với khách hàng.
Xu thế hội nhập kinh tế đặt ra nhiều thách thức cho nhiều doanh nghiệp trong
việc phải liên tục tăng cường các lợi thế cạnh tranh, tối ưu hóa nguồn lực kết hợp với
cắt giảm chi phí. Trong bối cảnh đó, việc duy trì các hoạt động vốn không thuộc lĩnh
vực chuyên môn của doanh nghiệp nhưng lại chiếm một khoản đầu tư không nhỏ về
nhân sự, trang thiết bị cùng các vấn đề quản lý. Việc thuê ngoài một đối tác chuyên
cung cấp các dịch vụ phát triển, mở rộng quy mô kinh doanh được xem là một giải
pháp hữu hiệu giúp doanh nghiệp tập trung vào công tác phát triển sản phẩm.
Nhận thấy vai trò thiết yếu việc mở rộng quy mô kinh doanh đối với doanh
nghiệp nói chung và Telestar nói riêng, tôi đã quyết định chọn đề tài báo cáo tốt
nghiệp là: “Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác phát triển kinh doanh tại TNHH
Telestar”, nhằm cung cấp những hiểu biết sâu sắc hơn về dịch vụ này cũng như giải
pháp giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả thực hiện công tác cũng như mở rộng quy
mô kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mô tả thực trạng hoạt động phát triển kinh doanh tại công ty Telestar, qua đó đưa
ra giải pháp để cải thiện hoạt động và mở rộng quy mô kinh doanh của công ty.

Trang 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu : hoạt động tiếp cận khách hàng tiềm năng phát triển kinh
doanh tại công ty Telestar
Không gian : công ty Telestar
Thời gian thực hiện báo cáo: trong khoảng thời gian làm việc tại công ty
tháng 2/2023 – tháng 5/2023
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin về công ty, về khách hàng
đang sử dụng dịch vụ outsource tại công ty và các cách thức triển khai công tác phát
triển kinh doanh tại công ty.
Phương pháp phân tích: phân tích kết quả, số liệu mà công ty đã đạt được trong
thời gian thực hiện công tác
5. Kết cấu các chương của báo cáo
Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, bài nghiên cứu
này gồm 4 chương:
Chương 1 : Tổng quan về công ty TNHH Telestar VN
Chương 2 : Cơ sở lý luận về thuê ngoài phát triển kinh doanh
Chương 3 : Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển kinh doanh tại Telestar
VN
Chương 4 : Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh
tại công ty Telestar

Trang 2
 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY TELESTAR
1.1 Giới thiệu khái quát
Tên công ty Công ty TNHH Telestar VN
Địa chỉ: 207 Đường số 5, phường An Phú, Quận 2, Khu dân cư Lakeview City,
TP. Thủ Đức
Hotline +84-93856-2558
Website https://www.telestar.vn
Email ac@telestar.vn
Quy mô công ty : 11-50 nhân viên

Hình 1.1 Logo công ty

Thành lập vào năm 2019, công ty TNHH Telestar VN là Nhà cung cấp dịch vụ
Gia công quy trình doanh nghiệp chuyên biệt cho các khách hàng trong lĩnh vực công
nghệ phần mềm ở trong nước và quốc tế. Telestar hợp tác với khách hàng để hợp lý
hóa hoạt động kinh doanh của họ bằng cách hỗ trợ họ cung cấp các dịch vụ tạo ra lợi
nhuận thông qua đổi mới dữ liệu và trao quyền kỹ năng.

Trang 3
 Trên cơ sở dịch vụ hiệu quả, bảo mật, chất lượng với chi phí hợp lý, Telestar VN
định hướng trở thành đối tác chiến lược và lâu dài của khách hàng, đồng hành cùng sự
phát triển của khách hàng, giúp khách hàng chinh phục mục tiêu kinh doanh của mình
nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Không chỉ là một nhà cung cấp dịch vụ, Telestar còn là đối tác tư vấn. Công ty có
thể thảo luận, sáng tạo và phát triển các chiến lược cùng với đối tác, giúp họ tạo ra các
giải pháp có thể mở rộng trên toàn cầu nhằm đảm bảo trải nghiệm thương hiệu, mức
độ hiển thị và doanh thu tối đa.
1.2 Bộ máy tổ chức của doanh nghiệp

Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức công ty

Giám đốc :
 Chịu trách nhiệm pháp lý trước hoạt động kinh doanh của công ty
 Thực hiện tuân thủ pháp luật nhà nước
 Quản lý điều hành tập thể nhân viên và theo dõi mọi hoạt động của các phòng
ban
 Là người trực tiếp gặp gỡ và tư vấn dịch vụ của công ty cho bên khách hàng tại
thị trường quốc tế
Quản lý điều hành

Trang 4
 Chịu trách nhiệm trước giám đốc về hoạt động thực hiện công tác phát triển
kinh doanh tại công ty
 Đứng ra điều hành công ty khi giám đốc đi vắng
 Theo dõi giám sát và đánh giá hiệu quả làm việc của các chuyên viên phát triển
kinh doanh tại công ty
Quản lý chuyển đổi
 Gặp gỡ và tư vấn dịch vụ của công ty cho bên khách hàng tại thị trường Việt
Nam
 Là người quản lý hệ thống CRM của công ty, thực hiện tìm kiếm và nhập liệu
thông tin của khách hàng tiềm năng lên hệ thống tổng đài ảo của công ty
 Theo dõi giám sát và đánh giá hiệu quả của chuyên viên nhập liệu
 Quản lý dữ liệu và hệ thống thông tin của công tyty
Quản lý văn phòng
 Thực hiện các tác vụ văn phòng để hỗ trợ hoạt động kinh doanh của công ty
 Quản lý, sắp xếp và bảo mật các thông tin quan trọng của doanh nghiệp.
 Theo dõi giám sát và đánh giá hiệu quả làm việc của phòng ban
 Giải quyết các thủ tục pháp lý về thuế cho công ty
Kế toán
 Quản lý điều hành toàn bộ hoạt động tài chính kế toán của công ty
 Công tác thu hồi công nợ
 Giải quyết vấn đề tính lương cho toàn bộ nhân viên
 Kiểm soát chi phí, số liệu tài chính, phân tích thông tin
 Thực hiện công tác đóng thuế và bảo hiểm cho toàn bộ nhân viên
Nhân sự
 Phụ trách mảng tuyển dụng của công ty dựa trên yêu cầu của giám đốc
 Thu thập và lưu trữ ứng viên, sắp xếp cuộc hẹn phỏng vấn giữa ứng viên với bộ
phận chuyên môn
 Chào đón và giới thiệu tổng quan về công ty cho nhân viên mới
 Quản lý và lưu trữ hồ sơ của nhân viên
Quản trị viên hành chính
 Đảm nhiệm việc soạn thảo các văn bản hành chính

Trang 5
  Xử lý đơn xin nghỉ phép, giải quyết hợp đồng lao động
 Xử lý bảng lương và báo cáo điểm danh cho công ty
 Đảm nhiệm tổ chức và quản lý các hoạt động tập thể của công ty
Quản lý phát triển kinh doanh
 Là người trực tiếp làm việc với khách hàng, chịu trách nhiệm thực hiện nhiệm
vụ phát triển kinh doanh
 Thực hiện đào tạo và giám sát người mới, phân bổ cho những chuyên viên thực
hiện nhiệm vụ
 Tìm hiểu trị trường và xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng tiềm năng
 Tìm hiểu dự án, phối hợp với khách hàng để tìm ra khách hàng lý tưởng
 Thực hiện các công tác liên quan để phát triển kinh doanh cho khách hàng
1.3 Các dịch vụ công ty cung cấp
1.3.1 Phát triển kinh doanh (B2B Sale develop)
Telestar chịu trách nhiệm cho việc vận hành và phát triển, mở rộng quy mô kinh
doanh của khách hàng. Là dịch vụ cốt lõi tạo ra giá trị cho Telestar, công ty đã và đang
phát triển doanh số cho rất nhiều khách hàng từ đa quốc gia trong nhiều lĩnh vực (công
nghệ tài chính, an ninh mạng, phần mềm học trực tuyến.

Hình 1.3 Mô tả dịch vụ phát triển kinh doanh tại Telestar

Trang 6
 Các SDR - đại diện phát triển kinh doanh tại công ty sẽ thực hiện xác định, đánh
giá khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí, “nuôi dưỡng” những khách hàng tiềm
năng đó cho đến khi họ đưa ra quyết định muốn tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà
bên đối tác của công ty cung cấp. Một khi khách hàng đáp ứng hết tất cả các tiêu chí
và có hứng thú muốn tìm hiểu về sản phẩm, người thực hiện công tác sẽ sắp đặt một
cuộc gặp gỡ trực tuyến giữa bên nhà cung cấp và khách hàng tiềm năng để có thể trao
đổi và thảo luận về sản phẩm của họ.
Đội ngũ tại Telestar thực hiện phương pháp tiếp cận đa phương tiện qua đa dạng
các kênh khác nhau như thư điện tử, điện thoại, mạng xã hội định hướng kinh doanh.
Bằng cách này, Telestar chính là cầu nối tiếp thị giữa bên cung cấp và khách hàng,
giúp đảm bảo một lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn và ổn định.
1.3.2 Hỗ trợ khách hàng
Giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác là một
trong những cách quan trọng để khiến họ hài lòng. Telestar cung cấp dịch vụ hỗ trợ
khách hàng cho các doanh nghiệp qua nhiều hình thức, bao gồm hỗ trợ qua điện thoại,
hỗ trợ qua email, trò chuyện trực tiếp, cổng tự phục vụ và hỗ trợ qua mạng xã hội.
Mục tiêu chính là giải quyết các vấn đề của khách hàng, trả lời và giải đáp những thắc
mắc, cung cấp hướng dẫn về cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Các CSR- đại diện hỗ trợ khách hàng sẽ chịu trách nhiệm trong việc cải thiện sự
hài lòng, lòng trung thành và giữ chân khách hàng. Qua đó, các công ty sử dụng dịch
vụ của Telestar sẽ tiết kiệm thời gian, nguồn lực và có cơ hội tập trung vào phát triển
sản phẩm, mở rộng kinh doanh, tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Trang 7
 Hình 1.4: Mô tả dịch vụ hỗ trợ khách hàng/kĩ thuật của công ty
1.3.3 Hỗ trợ kĩ thuật (Technical support)
Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật là một trong những phần quan trọng của doanh nghiệp,
đảm bảo rằng sản phẩm của tổ chức được thể hiện tốt với khách hàng sử dụng đầy đủ
tính năng.
Đội ngũ kỹ thuật viên tại Telestar sẽ chẩn đoán và giải quyết các vấn đề liên quan
đến phần mềm, cung cấp hướng dẫn cài đặt, thiết lập phần mềm và khắc phục sự cố về
kỹ thuật hoặc kết nối. Qua đó, các vấn đề về kỹ thuật của công ty sẽ được giải quyết
nhanh chóng và hiệu quả, mang lại tính ổn định cho hệ thống, giảm thiểu rủi ro, tối ưu
hóa năng suất cũng như đáp ứng đủ các yêu cầu để hoạt động.
Các loại dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật cho doanh nghiệp mà Telestar cung cấp bao gồm
 Hỗ trợ phần cứng : chẩn đoán và sửa chữa các sự cố liên quan đến phần cứng
máy tính, máy chủ hoặc các thiết bị khác mà doanh nghiệp sử dụng
 Hỗ trợ phần mềm : cài đặt, cấu hình và khắc phục sự cố của các chương trình
phần mềm, hệ điều hành, phần mềm quản lý tài sản doanh nghiệp
 Hỗ trợ mạng : quản lý và khắc phục sự cố kết nối mạng
 Sao lưu và phục hồi dữ liệu : triển khai các giải pháp sao lưu và phục hồi giúp
cho doanh nghiệp

Trang 8
  Hỗ trợ bảo mật : đảm bảo rằng cơ sở hạ tầng công nghệ của doanh nghiệp an
toàn khỏi vi-rút, phần mềm độc hại và những rủi ro thông tin bị rò rỉ.
1.3.4 Hỗ trợ tác vụ văn phòng (Back-office support)
Hỗ trợ văn phòng đề cập đến các quy trình, thủ tục hành chính để hỗ trợ vận hành
doanh nghiệp. Các tác vụ này có thể bao gồm kế toán, tính bảng lương, nhập dữ liệu
và các nhiệm vụ hành chính khác. Mỗi doanh nghiệp đều có một số những hoạt động
nội bộ cần thiết để duy trì hoạt động kinh doanh.
Tuy không phải là cốt lõi nhưng back-office đóng góp lớn vào thành công chung
của bất kỳ doanh nghiệp. Việc thuê ngoài hỗ trợ tác vụ văn phòng sẽ giúp các doanh
nghiệp cắt giảm chi phí hoạt động, linh hoạt hơn về thời gian và nguồn lực tài chính,
có thể tập trung vào chức năng kinh doanh tăng trưởng doanh số.
Các loại dịch vụ hỗ trợ tác vụ văn phòng mà Telestar cung cấp bao gồm:
 Nhập liệu và quản lý dữ liệu
 Lưu trữ hồ sơ
 Sổ sách kế toán
 Quản lý nhân sự và tính lương
 Hỗ trợ pháp lý

Hình 1.5 Mô tả dịch vụ hỗ trợ văn phòng tại công ty

Trang 9
1.4 Những khách hàng đang sử dụng dịch vụ của Telestar
1.4.1 Rosterfy
Rosterfy là một nền tảng phần mềm quản lý lực lượng lao động dựa trên đám
mây giúp các tổ chức quản lý nhân viên, tình nguyện viên và sự kiện của họ. Nó cung
cấp một loạt các công cụ và tính năng để hợp lý hóa việc tuyển dụng, lên lịch, liên lạc
và thu hút sự tham gia của lực lượng lao động lớn và phức tạp.
Một số tính năng chính của Rosterfy bao gồm:
 Tuyển dụng và giới thiệu: Rosterfy cho phép các tổ chức tạo các biểu mẫu đăng
ký tùy chỉnh, tự động hóa sàng lọc ứng viên và quản lý kiểm tra lý lịch cũng
như các yêu cầu tuân thủ khác.
 Lập kế hoạch và quản lý ca làm việc: Rosterfy cho phép người quản lý tạo và
chỉ định ca làm việc, đặt các yêu cầu về kỹ năng và tính khả dụng, đồng thời tự
động hóa việc theo dõi và báo cáo thời gian.
 Giao tiếp và tương tác: Rosterfy cung cấp các công cụ để nhắn tin theo thời
gian thực, các chiến dịch SMS và email được nhắm mục tiêu cũng như nội dung
và phần thưởng được cá nhân hóa để giúp nhân viên và tình nguyện viên luôn
được cập nhật thông tin, động viên và kết nối.
 Báo cáo và phân tích: Rosterfy tạo các báo cáo chi tiết về hiệu suất, sự có mặt
và mức độ tương tác của lực lượng lao động, cho phép các nhà quản lý đưa ra
quyết định dựa trên dữ liệu và tối ưu hóa các chiến lược nhân sự của họ.

Hình 1.6 Logo công ty Rosterfy

Trang 10
1.4.2 Thomas Murray
Thomas Murray là nhà cung cấp dữ liệu, đánh giá rủi ro và giải pháp công nghệ
cho ngành tài chính có trụ sở tại Vương quốc Anh. Công ty được thành lập vào năm
1994 và kể từ đó đã trở thành nhà cung cấp hàng đầu các dịch vụ như quản lý dữ liệu,
thẩm định và phân tích rủi ro cho các tổ chức tài chính trên toàn thế giới.
Thomas Murray cung cấp một loạt các dịch vụ cho khách hàng của mình, bao
gồm:
 Quản lý dữ liệu: Công ty cung cấp nhiều giải pháp quản lý dữ liệu để giúp
khách hàng cải thiện chất lượng và độ chính xác của dữ liệu. Các giải pháp này
bao gồm làm sạch, làm phong phú và chuẩn hóa dữ liệu, cũng như duy trì và
giám sát dữ liệu liên tục.
 Thẩm định: Thomas Murray cung cấp các dịch vụ thẩm định để giúp khách
hàng đánh giá rủi ro liên quan đến các đối tác của họ, chẳng hạn như ngân hàng,
nhà môi giới và người giám sát. Các dịch vụ này bao gồm đánh giá sức mạnh
tài chính, rủi ro hoạt động và tuân thủ quy định.
 Quản lý rủi ro: Công ty cung cấp các giải pháp quản lý rủi ro để giúp khách
hàng quản lý rủi ro và đáp ứng các yêu cầu quy định của họ. Các giải pháp này
bao gồm phân tích rủi ro, kiểm tra căng thẳng và phân tích kịch bản.
 Giải pháp Công nghệ: Thomas Murray cung cấp các giải pháp công nghệ để
giúp khách hàng cải thiện hoạt động và giảm chi phí. Các giải pháp này bao
gồm tự động hóa quy trình làm việc, trực quan hóa dữ liệu và các công cụ kinh
doanh thông minh.

Trang 11
 Hình 1.7 Logo công ty Thomas Murray
1.4.3 Scalework
Scalework là một công ty cung cấp nhiều dịch vụ để giúp các doanh nghiệp phát
triển và mở rộng quy mô hoạt động của họ. Công ty được thành lập vào năm 2020 bởi
một nhóm các doanh nhân, nhà đầu tư và giám đốc điều hành giàu kinh nghiệm với
thành tích xây dựng và mở rộng quy mô kinh doanh thành công.
Scalework cung cấp một bộ dịch vụ bao gồm:
 Vốn đầu tư: Scalework cung cấp vốn tăng trưởng cho các công ty ở giai đoạn
đầu và đang trong giai đoạn tăng trưởng, tập trung vào các ngành như thương
mại điện tử, phần mềm và thị trường. Công ty cũng cung cấp quyền truy cập
vào mạng lưới các nhà đầu tư và đối tác chiến lược.
 Hoạt động: Scalework cung cấp hỗ trợ hoạt động để giúp các công ty mở rộng
quy mô hoạt động của họ, bao gồm các dịch vụ tài chính, pháp lý, nhân sự và
tiếp thị. Công ty cũng cung cấp quyền truy cập vào một mạng lưới các chuyên
gia và cố vấn.
 Công nghệ: Scalework cung cấp tài nguyên công nghệ để giúp các công ty tăng
tốc phát triển sản phẩm và cải thiện cơ sở hạ tầng công nghệ của họ. Điều này
bao gồm quyền truy cập vào tài năng kỹ thuật, quản lý sản phẩm và dịch vụ

thiết kế.
Hình 1.8 Logo công ty Scalework

Trang 12
1.4.4 Annoto
Annoto là một nền tảng video tương tác giúp nâng cao trải nghiệm xem các video
giáo dục và đào tạo trực tuyến. Nền tảng này cung cấp nhiều công cụ và tính năng cho
phép người xem tương tác với nội dung video trong thời gian thực, mang lại trải
nghiệm học tập hiệu quả và cá nhân hóa hơn.
Một số tính năng chính của Annoto bao gồm:
 Chú thích video: Chú thích cho phép người xem thêm chú thích và nhận xét vào
các điểm cụ thể trong video, tạo trải nghiệm tương tác và hấp dẫn hơn.
 Nội dung video có thể tìm kiếm: Annoto cung cấp các công cụ để tìm kiếm các
từ khóa hoặc chủ đề cụ thể trong video, cho phép người xem nhanh chóng tìm
thấy nội dung có liên quan.
 Học tập cộng tác: Annoto cho phép người xem cộng tác với nhau, chia sẻ nhận
xét và thông tin chi tiết cũng như xây dựng cộng đồng xung quanh nội dung
video.
 Phân tích và thông tin chi tiết: Annoto cung cấp dữ liệu và phân tích về mức độ
tương tác và hành vi của người xem, giúp người hướng dẫn và quản trị viên tối
ưu hóa nội dung video của họ và cải thiện kết quả học tập.

Hình 1.9 Logo công ty Annoto

1.4.5 Payoneer
Payoneer là một công ty dịch vụ tài chính toàn cầu cung cấp các giải pháp
chuyển tiền trực tuyến, thanh toán kỹ thuật số và thanh toán xuyên biên giới. Công ty
được thành lập vào năm 2005 và có trụ sở chính tại New York, Hoa Kỳ.
Payoneer cung cấp nhiều loại dịch vụ cho các doanh nghiệp, dịch giả tự do và
các cá nhân khác cần gửi hoặc nhận thanh toán trên toàn cầu. Những dịch vụ này bao
gồm:

Trang 13
  Xử lý thanh toán: Payoneer cho phép các doanh nghiệp dễ dàng xử lý các khoản
thanh toán từ khách hàng và khách hàng trên khắp thế giới, bao gồm thanh toán
bằng thẻ tín dụng, chuyển khoản ngân hàng và thanh toán bằng ví điện tử.
 Thanh toán xuyên biên giới: Payoneer cung cấp một phương thức an toàn và
đáng tin cậy để các cá nhân và doanh nghiệp nhận thanh toán từ nước ngoài, với
sự hỗ trợ cho nhiều loại tiền tệ và phương thức thanh toán.
 Xuất chi hàng loạt: Payoneer cho phép các doanh nghiệp thực hiện thanh toán
hàng loạt cho các đại lý, nhà cung cấp và dịch giả tự do của họ, với nhiều tùy
chọn xuất chi và lịch thanh toán linh hoạt.
 Chuyển đổi tiền tệ: Payoneer cung cấp tỷ giá hối đoái cạnh tranh để chuyển đổi
tiền tệ, cho phép các doanh nghiệp tiết kiệm tiền cho các giao dịch quốc tế.

Hình 1.10 Logo công ty Payoneer

1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Telestar
2020 2021 2022
Doanh thu 704.000$ 752.000$ 884.000$
Chi Phí 210.090$ 225.689$ 265.256$
Lợi nhuận 493.910$ 526.311$ 618.744$
Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Telestar trong 3 năm gần đây
Công ty đã cho thấy sự tăng trưởng nhất quán trong kết quả hoạt động của mình
trong ba năm qua. Vào năm 2020, công ty đã tạo ra doanh thu $704.000, với chi phí
lên tới $210.090, dẫn đến lợi nhuận là $493.910. Năm tiếp theo, công ty có doanh thu
tăng thêm, đạt 752.000 đô la, trong khi vẫn giữ chi phí tương đối được kiểm soát ở
mức 225.689 đô la. Điều này dẫn đến lợi nhuận là $526,311, cho thấy lợi nhuận được
cải thiện. Vào năm 2022, công ty đã đạt được doanh thu cao nhất từ trước đến nay là
$884.000, với chi phí tăng lên $265.256. Mặc dù chi phí tăng lên, công ty vẫn xoay sở

Trang 14
để tạo ra khoản lợi nhuận đáng kể là 618.744 đô la. Những kết quả này cho thấy xu
hướng tích cực về tăng trưởng doanh thu ổn định và cải thiện khả năng sinh lời, cho
thấy hoạt động quản lý hiệu quả và hoạt động kinh doanh thành công. Nó cho thấy
rằng công ty đã có thể tối ưu hóa cấu trúc chi phí trong khi tăng dòng doanh thu, cuối
cùng dẫn đến lợi nhuận cao hơn và tình hình tài chính lành mạnh hơn.

Trang 15
 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
2.1 Định nghĩa dịch vụ phát triển kinh doanh
2.1.1 Định nghĩa dịch vụ
Trong cuốn sách Quản trị Marketing, Philip Kotler đã từng nói: "Dịch vụ là tất
cả hành động hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là vô
hình và không liên quan đến quyền sở hữu một cái gì đó. Việc thực hiện dịch vụ có thể
có và cũng có thể không dẫn đến một sản phẩm vật chất.
Hoặc Theo PTS. Nguyễn Kim Hồng (1997): "Dịch vụ là một dạng hoạt động
(giao dịch và phục vụ) để đáp ứng trực tiếp các nhu cầu của mỗi cá nhân, nhóm xã
hội và cộng đồng dân cư".
C. Mác và Ph. Ăngghen (1997) đã đưa thêm ra định nghĩa: "Dịch vụ là con đẻ
của nền kinh tế sản xuất hàng hoá và khi nền kinh tế hàng hoá phát triển mạnh mẽ, cần
một sự lưu thông thông suốt, trôi chảy và liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao hơn của con người thì dịch vụ càng phát triển".
Như vậy cho đến nay, định nghĩa về dịch vụ vẫn chưa thực sự được thống nhất.
Dựa trên những khái niệm khác nhau giữa các tác giả, ta có thể định nghĩa dịch vụ là
một loại hoạt động kinh tế liên quan đến việc phân phối những sản phẩm hoặc lợi ích
kinh tế đến khách hàng hoặc khách hàng. Về dịch vụ có thể có nhiều hình thức và có
thể được thực hiện bởi các cá nhân, tổ chức hoặc có thể là các cơ quan chính phủ. Các
ví dụ khác về dịch vụ bao gồm tư vấn chuyên nghiệp, hỗ trợ kỹ thuật, nhà hàng, khách
sạn, du lịch, chăm sóc sức khoẻ và giáo dục.
Dịch vụ khác với các sản phẩm hữu hình ở chỗ chúng không phải là vật phẩm vật
chất có thể chạm vào, giữ hoặc cất giữ. Thay vào đó, các dịch vụ được sử dụng đồng
thời với việc chúng được sản xuất và thường được tạo ra thông qua tương tác giữa nhà
cung cấp dịch vụ và khách hàng. Điều này có nghĩa là các dịch vụ thường khó tiêu
chuẩn hóa hơn so với các sản phẩm hữu hình, vì mỗi tương tác của khách hàng là duy
nhất.
Bản chất vô hình của dịch vụ cũng có nghĩa là chúng thường khó đo lường và
định lượng hơn so với các sản phẩm hữu hình. Tuy nhiên, các nhà cung cấp dịch vụ
vẫn cố gắng cung cấp các dịch vụ chất lượng cao đáp ứng nhu cầu và mong đợi của

Trang 16
khách hàng. Điều này thường đạt được bằng cách xác định các nhu cầu và sở thích cụ
thể của từng khách hàng và điều chỉnh trải nghiệm dịch vụ cho phù hợp.
Có một số đặc điểm chính của dịch vụ giúp phân biệt chúng với các sản phẩm
hữu hình. Một trong những điều quan trọng nhất là khái niệm về tính không thể tách
rời, có nghĩa là dịch vụ được tạo ra và sử dụng cùng một lúc. Điều này có nghĩa là cả
nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng đều tham gia tích cực vào quá trình cung cấp dịch
vụ và chất lượng dịch vụ có thể bị ảnh hưởng nặng nề bởi các tương tác của họ.
Một đặc điểm quan trọng khác của dịch vụ là tính không đồng nhất, có nghĩa là
các dịch vụ thường được tùy chỉnh để đáp ứng các nhu cầu và sở thích cụ thể của từng
khách hàng. Điều này có thể gây khó khăn hơn cho việc tiêu chuẩn hóa dịch vụ và đảm
bảo tính nhất quán giữa các nhà cung cấp dịch vụ hoặc địa điểm khác nhau.
Các đặc điểm quan trọng khác của dịch vụ bao gồm tính dễ hỏng, có nghĩa là
dịch vụ không thể được lưu trữ hoặc lưu lại để sử dụng sau này và thực tế là dịch vụ
thường được khách hàng trải nghiệm một cách chủ quan. Điều này có nghĩa là chất
lượng của dịch vụ có thể bị ảnh hưởng nặng nề bởi các yếu tố như tâm trạng, kỳ vọng
và trải nghiệm trước đây của khách hàng
Để cung cấp các dịch vụ hiệu quả, các nhà cung cấp dịch vụ phải có nhiều kỹ
năng và năng lực. Chúng có thể bao gồm các kỹ năng kỹ thuật, chẳng hạn như khả
năng chẩn đoán và giải quyết vấn đề, cũng như các kỹ năng giao tiếp, chẳng hạn như
giao tiếp hiệu quả, đồng cảm và lắng nghe tích cực. Các nhà cung cấp dịch vụ cũng
phải có khả năng quản lý các kỳ vọng của khách hàng, xử lý các khiếu nại và phản hồi
cũng như liên tục cải tiến các quy trình cung cấp dịch vụ của họ
Tóm lại, dịch vụ là một loại hoạt động kinh tế vô hình liên quan đến việc cung
cấp sản phẩm hoặc lợi ích cho khách hàng. Chúng khác biệt với các sản phẩm hữu
hình và thường được tùy chỉnh để đáp ứng các nhu cầu và sở thích cụ thể của từng
khách hàng. Các dịch vụ được tạo ra và sử dụng đồng thời, khiến việc chuẩn hóa
chúng hoặc đảm bảo tính nhất quán giữa các nhà cung cấp dịch vụ khác nhau trở nên
khó khăn hơn. Việc cung cấp dịch vụ hiệu quả đòi hỏi sự kết hợp giữa các kỹ năng kỹ
thuật và giao tiếp, cũng như khả năng quản lý kỳ vọng của khách hàng và liên tục cải
tiến các quy trình cung cấp dịch vụ.
2.1.2 Định nghĩa dịch vụ phát triển kinh doanh

Trang 17
 Dịch vụ phát triển kinh doanh là một khía cạnh quan trọng trong chiến lược tăng
trưởng của bất kỳ công ty nào. Chúng bao gồm một loạt các hoạt động, quy trình và
chiến lược nhằm xác định các cơ hội kinh doanh mới, mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận
và tạo ra sự tăng trưởng bền vững. Các dịch vụ này thường được cung cấp bởi một
nhóm các chuyên gia phát triển kinh doanh có chuyên môn trong các lĩnh vực khác
nhau như tiếp thị, bán hàng, lập kế hoạch chiến lược và phát triển quan hệ đối tác.
Trong cuốn sách The Committee of Donor Agencies for Small Enterprise
Development, 2001, trang 11, tác giả cho rằng “Dịch vụ phát triển kinh doanh có thể
được định nghĩa là các dịch vụ giúp cải thiện hiệu quả kinh doanh, khả năng tiếp cận
thị trường và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó bao gồm nhiều loại dịch vụ
kinh doanh , cả chiến lược và hoạt động, có thể bao gồm các dịch vụ đào tạo, tư vấn và
cố vấn, cũng như hỗ trợ, tiếp thị, thông tin, phát triển công nghệ, chuyển giao công
nghệ và thúc đẩy các liên kết thương mại”
Mục tiêu chính của các dịch vụ phát triển kinh doanh là giúp các doanh nghiệp
vừa và nhỏ đạt được sự tăng trưởng bền vững bằng cách xác định các cơ hội kinh
doanh mới, phát triển các chiến lược hiệu quả để nắm bắt chúng và thực hiện các kế
hoạch để đạt được các mục tiêu tăng trưởng. Quá trình này bắt đầu với nghiên cứu thị
trường, bao gồm phân tích xu hướng thị trường, sở thích của khách hàng và hoạt động
của đối thủ cạnh tranh để xác định các cơ hội và thách thức trên thị trường. Dựa trên
phân tích này, các chuyên gia phát triển kinh doanh phát triển các chiến lược để khai
thác các cơ hội này và vượt qua các thách thức.
Tổ chức Lao động Quốc tế (ILO) từng cho rằng: “Dịch vụ phát triển kinh doanh
là loại hình dịch vụ được cung cấp nhằm giúp doanh nghiệp siêu nhỏ, nhỏ và vừa vượt
qua các rào cản để tăng lợi nhuận bằng cách tăng năng suất và bằng cách tiếp cận các
thị trường có giá trị gia tăng cao. Bằng cách này, các doanh nghiệp có thể tạo ra và duy
trì các cơ hội việc làm được trả lương cao, giảm nghèo và đóng góp vào sự phát triển
kinh tế địa phương.
Những loại hình dịch vụ này bao gồm: đào tạo, tư vấn, hỗ trợ về marketing,
thông tin, phát triển và chuyển giao công nghệ, kết nối các đầu mối kinh doanh, và liên
kết với giới tài chính và các dịch vụ tài chính”

Trang 18
 Một trong những hoạt động quan trọng trong dịch vụ phát triển kinh doanh là tạo
khách hàng tiềm năng, bao gồm việc xác định khách hàng tiềm năng và tạo khách
hàng tiềm năng cho công ty. Nhóm phát triển kinh doanh có thể sử dụng các kỹ thuật
khác nhau như gọi điện ngẫu nhiên, tiếp thị qua email và tiếp thị trên mạng xã hội để
tạo khách hàng tiềm năng. Họ cũng làm việc để chuyển đổi những khách hàng tiềm
năng này thành khách hàng thực tế thông qua các kỹ thuật bán hàng hiệu quả, chẳng
hạn như tạo đề xuất bán hàng, phát triển quảng cáo chiêu hàng và tiến hành đào tạo
bán hàng.
Một hoạt động thiết yếu khác trong các dịch vụ phát triển kinh doanh là phát triển
quan hệ đối tác. Điều này liên quan đến việc xác định các đối tác chiến lược tiềm năng
và phát triển quan hệ đối tác có thể giúp công ty đạt được các mục tiêu tăng trưởng.
Quan hệ đối tác chiến lược có thể giúp các công ty mở rộng cơ sở khách hàng, tiếp cận
thị trường mới và đạt được lợi thế cạnh tranh trong ngành.
Ngoài việc tạo khách hàng tiềm năng và phát triển quan hệ đối tác, các dịch vụ
phát triển kinh doanh có thể bao gồm các hoạt động khác như phát triển thương hiệu,
đổi mới sản phẩm hoặc dịch vụ và mở rộng thị trường. Phát triển thương hiệu liên
quan đến việc tạo ra một bản sắc thương hiệu mạnh mẽ gây được tiếng vang với khách
hàng và xây dựng lòng tin và lòng trung thành. Đổi mới sản phẩm hoặc dịch vụ liên
quan đến việc phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu và sở thích
của khách hàng. Mở rộng thị trường liên quan đến việc xác định các khu vực địa lý
hoặc phân khúc khách hàng mới mà công ty có thể nhắm mục tiêu để phát triển kinh
doanh.
Dịch vụ phát triển kinh doanh có thể được cung cấp bởi nhân viên nội bộ, chuyên
gia tư vấn bên ngoài hoặc công ty gia công phần mềm. Bằng cách sử dụng các dịch vụ
này, các công ty có thể tiếp cận các kỹ năng và kiến thức chuyên môn, giảm rủi ro và
tăng khả năng thành công trong các sáng kiến tăng trưởng của họ. Các dịch vụ phát
triển kinh doanh cũng có thể giúp các công ty duy trì tính cạnh tranh trong thị trường
tương ứng của họ bằng cách liên tục thích ứng với những thay đổi về sở thích của
khách hàng, xu hướng thị trường và động lực của ngành.
Tóm lại, dịch vụ phát triển kinh doanh là một khía cạnh quan trọng trong chiến
lược tăng trưởng của bất kỳ công ty nào. Họ cung cấp một loạt các hoạt động và nguồn

Trang 19
lực để giúp các công ty xác định và tận dụng các cơ hội kinh doanh mới, cải thiện khả
năng cạnh tranh và đạt được các mục tiêu tăng trưởng của họ. Thông qua các dịch vụ
phát triển kinh doanh hiệu quả, các công ty có thể đạt được sự tăng trưởng bền vững,
mở rộng thị phần và tạo ra giá trị lâu dài cho các bên liên quan.
2.2 Phân loại dịch vụ phát triển kinh doanh
Theo nghiên cứu của Nguyễn Hồng Vân (2006) các dịch vụ phát triển kinh doanh
được chia làm 7 hạng mục:
- Tiếp cận thị trường bao gồm: tiếp thị, liên hệ tiếp thị, triển lãm thương mại và
giới thiệu sản phẩm, phát triển ví dụ cho người mua, thông tin thị trường, ký kết hợp
đồng và gia công phần mềm, tham quan và gặp gỡ vì mục đích tiếp thị, nghiên cứu thị
trường, phát triển thị trường, phòng trưng bày, đóng gói, quảng cáo.
- Cơ sở hạ tầng bao gồm: lưu trữ và kho bãi, vận chuyển và giao nhận, cơ sở đào
tạo kinh doanh, viễn thông, dịch vụ bưu chính, chuyển tiền, thông tin qua xuất bản,
phát thanh, truyền hình, truy cập Internet, dịch vụ máy tính, dịch vụ thư ký.
- Dịch vụ chính sách/biện hộ bao gồm: đào tạo dịch vụ chính sách và pháp lý,
phân tích và tóm tắt về những thách thức và cơ hội chính sách, dịch vụ luật sư trực tiếp
cho doanh nghiệp nhỏ, hội nghị hỗ trợ tài chính, nghiên cứu chính sách.
-Cung ứng đầu vào bao gồm: kết nối tiểu thương với các nhà cung cấp đầu vào,
nâng cao năng lực nhà cung cấp để họ cung cấp đầu vào đồng nhất và chất lượng, hỗ
trợ tạo nhóm mua số lượng lớn, cung cấp thông tin đầu vào.
- Đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật bao gồm: tư vấn, nghiên cứu khả thi và kế hoạch
kinh doanh, kinh doanh và trao đổi kinh nghiệm, giấy phép kinh doanh, đào tạo quản
lý, đào tạo kỹ thuật, dịch vụ tư vấn, dịch vụ pháp lý, tư vấn tài chính và thuế, kế toán
và sổ sách kế toán.
- Phát triển công nghệ và sản phẩm gồm: chuyển giao/thương mại hoá công nghệ,
kết nối các doanh nghiệp nhỏ với các nhà cung cấp công nghệ, hỗ trợ mua công nghệ,
các chương trình bảo đảm chất lượng, cho thuê và thuê thiết bị, dịch vụ thiết kế.
- Cơ cấu tài chính thay thế gồm: các công ty bao thanh toán cung cấp vốn lưu
động cho các đơn đặt hàng đã được xác nhận, tài trợ vốn tự có, hỗ trợ tín dụng cho nhà
cung ứng.
Theo chức năng, hệ thống dịch vụ phát triển kinh doanh được phân làm 5 nhóm:

Trang 20
 - Dịch vụ nâng cao hiệu quả hoạt động: là những dịch vụ giúp doanh nghiệp sử
dụng tốt các dịch vụ hiện có để mang lại kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh phù
hợp với mục tiêu của doanh nghiệp đã đề ra, bao gồm: dịch vụ tư vấn, tư vấn kỹ thuật,
tư vấn quản lý, dịch vụ máy tính, bảo dưỡng và sửa chữa thiết bị, dịch vụ môi trường,
dịch vụ điều tra khảo sát,…
- Dịch vụ quản lý tài chính: là những dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp huy động, sử
dụng, kiểm soát tình hình tài chính của doanh nghiệp, bao gồm các dịch vụ hạch toán
kế toán, kiểm toán và quản lý tài chính, ngân hàng, bảo hiểm.
- Dịch vụ tăng cường chất lượng và kỹ năng: là những dịch vụ hỗ trợ doanh
nghiệp nâng cao chất lượng các nguồn lực và kỹ năng cần thiết trong quá trình hoạt
động kinh doanh, bao gồm các dịch vụ như: dịch vụ đào tạo, dịch vụ thiết kế, dịch vụ
đảm bảo chất lượng, đo kiểm, giám định.
- Dịch vụ thông tin thị trường: là dịch vụ chủ yếu tập trung nghiên cứu thị trường
thông qua việc điều tra khảo sát, thu thập xử lý và cung cấp các thông tin chuyên
nghiệp trên thị trường theo yêu cầu của các doanh nghiệp.
- Dịch vụ gắn kết thị trường: là những dịch vụ giúp doanh nghiệp tạo dựng sự
gắn kết chặt chẽ với thị trường, bao gồm: dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu, dịch vụ quảng cáo,
dịch vụ vận chuyển, dịch vụ khuyến mãi, dịch vụ hội chợ, dịch vụ bảo hiểm hàng hóa.
Như vậy ta có thể thấy rằng không có số lượng cố định các loại dịch vụ phát triển
kinh doanh vì các dịch vụ cụ thể được cung cấp có thể khác nhau tùy thuộc vào ngành,
quy mô công ty và các yếu tố khác. Tuy nhiên, dựa vào quy mô dịch vụ mà Telestar
cung cấp, đề tài sẽ đề cập tới 4 loại cơ bản bao gồm:
2.2.1 Nghiên cứu thị trường (Market research)
Theo Nguyễn Thị Anh Quyên (2013): Nghiên cứu thị trường là việc thu thập và
phân tích các thông tin liên quan một cách có hệ thống, khách quan và có kế hoạch
nhằm mục đích cải thiện việc ra quyết định trong quản lý marketing. Nghiên cứu thị
trường được tiến hành thông qua các bước xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu,
xác định loại nghiên cứu, chọn mẫu, cỡ mẫu, chọn phương pháp nghiên cứu, thu thập
và xử lý dữ liệu và báo cáo kết quả nghiên cứu
Có hai loại nghiên cứu thị trường chính: nghiên cứu sơ cấp và nghiên cứu thứ
cấp. Nghiên cứu sơ cấp liên quan đến việc thu thập dữ liệu trực tiếp từ khách hàng

Trang 21
thông qua khảo sát, phỏng vấn, nhóm tập trung và các phương pháp khác. Nghiên cứu
thứ cấp liên quan đến việc phân tích dữ liệu đã được thu thập bởi các tổ chức khác,
chẳng hạn như báo cáo ngành, dữ liệu của chính phủ và nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường có thể giúp các công ty xác định các cơ hội kinh doanh
mới, đánh giá nhu cầu tiềm năng đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ mới, hiểu sở thích
và hành vi của khách hàng, đánh giá bối cảnh cạnh tranh và phát triển các chiến lược
tiếp thị hiệu quả. Bằng cách tận dụng những hiểu biết sâu sắc về nghiên cứu thị
trường, các công ty có thể đưa ra quyết định sáng suốt về chiến lược kinh doanh của
mình và tăng cơ hội thành công trong thị trường cạnh tranh.
Nghiên cứu thị trường cũng có thể giúp các công ty giảm thiểu rủi ro liên quan
đến việc ra mắt sản phẩm mới, mở rộng kinh doanh và các chiến lược tăng trưởng
khác. Bằng cách hiểu bối cảnh thị trường, nhu cầu và sở thích của khách hàng, các
công ty có thể giảm thiểu rủi ro khi đầu tư vào các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể
không đáp ứng nhu cầu thị trường.
2.2.2 Tạo khách hàng tiềm năng (Lead generation)
Theo trang blog của Zoho (“Thế nào là tạo khách hàng tiềm năng?”) Tạo khách
hàng tiềm năng là quá trình tiếp cận đối tượng, xây dựng nhận thức về doanh nghiệp
và xác định khách hàng tiềm năng cho sản phẩm và dịch vụ của công ty. Việc tạo ra
khách hàng tiềm năng chất lượng từ nhiều nguồn khác nhau, sau đó là tuyển lựa, nuôi
dưỡng và cuối cùng chuyển đổi họ thành khách mua hàng yêu cầu phải có sự kết hợp
đúng đắn giữa đội ngũ bán hàng có kỹ năng và phần mềm phù hợp.
Việc tạo khách hàng tiềm năng thường bao gồm sự kết hợp giữa nỗ lực tiếp thị và
bán hàng để thu hút và gắn kết khách hàng tiềm năng. Điều này có thể bao gồm việc
tạo các chiến dịch tiếp thị được nhắm mục tiêu, xây dựng sự hiện diện trực tuyến mạnh
mẽ, phát triển mối quan hệ với các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác và cung cấp nội
dung hoặc tài nguyên có giá trị phù hợp với đối tượng mục tiêu.
Quá trình tạo khách hàng tiềm năng có thể được chia thành nhiều giai đoạn
chính, bao gồm:
Xác định đối tượng mục tiêu: Điều này liên quan đến việc xác định các đặc điểm
của khách hàng lý tưởng, chẳng hạn như nhân khẩu học, sở thích và hành vi mua hàng
của họ.

Trang 22
 Tạo khách hàng tiềm năng: Điều này liên quan đến việc thu hút khách hàng tiềm
năng thông qua các kỹ thuật tiếp thị và bán hàng khác nhau, chẳng hạn như chiến dịch
email, tiếp cận phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị nội dung.
Đánh giá khách hàng tiềm năng: Điều này liên quan đến việc đánh giá chất lượng
của từng khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố như mức độ quan tâm, ngân sách
và thẩm quyền đưa ra quyết định mua hàng của họ.
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: Điều này liên quan đến việc xây dựng mối
quan hệ với khách hàng tiềm năng theo thời gian thông qua liên lạc liên tục và cung
cấp cho họ thông tin và tài nguyên có giá trị.
Chuyển đổi khách hàng tiềm năng: Điều này liên quan đến quá trình thuyết phục
khách hàng tiềm năng thực hiện hành động, chẳng hạn như mua hàng hoặc đăng ký
dịch vụ.
Nhìn chung, tạo khách hàng tiềm năng là một khía cạnh quan trọng của các dịch
vụ phát triển kinh doanh, vì nó cho phép các công ty xây dựng một hệ thống khách
hàng tiềm năng mà cuối cùng có thể thúc đẩy doanh thu và tăng trưởng. Bằng cách
tuân theo quy trình có cấu trúc và sử dụng nhiều kỹ thuật tiếp thị và bán hàng, các
công ty có thể thu hút và gắn kết khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ với họ
theo thời gian và cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành.
2.2.3 Hỗ trợ phát triển doanh số (Sale support)
Theo Wilke, W., Lenz, M., và Wess, S. (1998). Hỗ trợ bán hàng là một thành
phần quan trọng trong chiến lược bán hàng của công ty. Nó liên quan đến việc cung
cấp cho nhóm bán hàng các tài nguyên, công cụ và dịch vụ cần thiết để giúp họ bán
sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả hơn. Hỗ trợ bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động
khác nhau, bao gồm đào tạo bán hàng, hỗ trợ tiếp thị, phân tích bán hàng, hỗ trợ khách
hàng và huấn luyện bán hàng.
Hỗ trợ bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng, vì nó giúp
nhân viên bán hàng hợp lý hóa quy trình làm việc, quản lý khách hàng tiềm năng và
chốt giao dịch. Bằng cách cung cấp cho nhân viên bán hàng các tài nguyên và công cụ
cần thiết, các công ty có thể cải thiện quy trình bán hàng và tăng doanh thu. Hỗ trợ bán
hàng cũng giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng, vì nó cho phép nhân viên bán

Trang 23
hàng cung cấp hỗ trợ tốt hơn cho khách hàng và giải quyết các mối quan tâm của họ
hiệu quả hơn.
Đào tạo bán hàng là một khía cạnh thiết yếu của hỗ trợ bán hàng, vì nó cung cấp
cho nhân viên bán hàng những kỹ năng và kiến thức cần thiết để bán sản phẩm hoặc
dịch vụ một cách hiệu quả. Đào tạo bán hàng có thể bao gồm đào tạo sản phẩm, đào
tạo kỹ năng bán hàng và đào tạo quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Đào tạo bán
hàng hiệu quả có thể giúp nhân viên bán hàng hiểu được nhu cầu của khách hàng, xác
định các điểm khó khăn và đưa ra các giải pháp giải quyết những nhu cầu đó.
Tài sản thế chấp tiếp thị là một thành phần quan trọng khác của hỗ trợ bán hàng.
Tài liệu tiếp thị bao gồm các tài liệu như tài liệu quảng cáo, nghiên cứu điển hình,
thuyết trình và các tài liệu khác cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của công
ty. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng tài sản thế chấp tiếp thị để giáo dục khách hàng
tiềm năng về các dịch vụ của công ty và giúp họ đưa ra quyết định mua hàng sáng
suốt.
Phân tích bán hàng là một thành phần quan trọng khác của hỗ trợ bán hàng. Phân
tích bán hàng liên quan đến việc theo dõi và phân tích dữ liệu bán hàng để xác định xu
hướng, đánh giá hiệu suất và đưa ra quyết định sáng suốt về chiến lược bán hàng. Phân
tích bán hàng có thể cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về hành vi của khách hàng,
hiệu xuất bán hàng và xu hướng thị trường.
Hỗ trợ khách hàng cũng là một phần thiết yếu của hỗ trợ bán hàng. Hỗ trợ khách
hàng liên quan đến việc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng sau khi họ đã mua
sản phẩm hoặc dịch vụ. Hỗ trợ khách hàng hiệu quả có thể giúp nâng cao sự hài lòng
và lòng trung thành của khách hàng, đồng thời cũng có thể tạo cơ hội bán thêm hoặc
bán chéo.
Tóm lại, hỗ trợ bán hàng là một khía cạnh quan trọng của dịch vụ phát triển kinh
doanh giúp đội ngũ bán hàng làm việc hiệu quả hơn. Bằng cách cung cấp cho nhân
viên bán hàng các nguồn lực và công cụ cần thiết, các công ty có thể cải thiện quy
trình bán hàng, tăng doanh thu và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

2.2.4 Phát triển quan hệ đối tác (Partnership development)

Trang 24
 Theo tiến sĩ Phạm Văn Thanh (2020): Phát triển quan hệ đối tác đề cập đến quá
trình thiết lập, quản lý và phát triển quan hệ đối tác chiến lược giữa hai hoặc nhiều tổ
chức để đạt được lợi ích chung. Quan hệ đối tác có thể có nhiều hình thức khác nhau,
chẳng hạn như liên doanh, hợp tác, liên minh hoặc sáp nhập và mua lại.
Phát triển quan hệ đối tác là một thành phần thiết yếu của các dịch vụ phát triển
kinh doanh, vì nó cho phép các công ty tận dụng thế mạnh, nguồn lực và chuyên môn
của mình để đạt được các mục tiêu chung. Mục tiêu chính của phát triển quan hệ đối
tác là tạo ra các mối quan hệ lâu dài, bền vững mang lại giá trị cho tất cả các đối tác
tham gia.

Quá trình phát triển quan hệ đối tác thường bao gồm một số bước chính, bao gồm
-Xác định các đối tác tiềm năng, đánh giá khả năng tương thích của họ, thiết lập
các mục tiêu và mục tiêu, đàm phán các điều khoản, triển khai quan hệ đối tác và quản
lý mối quan hệ theo thời gian.
-Xác định đối tác liên quan đến việc xác định các đối tác tiềm năng phù hợp với
các mục tiêu và mục tiêu chiến lược của công ty. Điều này có thể bao gồm việc xác
định các đối tác có kỹ năng, chuyên môn hoặc nguồn lực bổ sung.
-Đánh giá đối tác liên quan đến việc đánh giá khả năng tương thích của các đối
tác tiềm năng về văn hóa, giá trị và mục tiêu của họ. Điều này có thể liên quan đến
việc tiến hành thẩm định, xem xét báo cáo tài chính và đánh giá hiệu suất trong quá
khứ.
-Việc thiết lập các mục đích và mục tiêu liên quan đến việc xác định phạm vi của
quan hệ đối tác, xác định các mục tiêu và đặt kỳ vọng cho kết quả của quan hệ đối tác.
Bước này cũng liên quan đến việc xác định vai trò và trách nhiệm của từng đối tác.
-Đàm phán các điều khoản liên quan đến việc thảo luận các điều khoản của thỏa
thuận hợp tác, bao gồm các thỏa thuận tài chính, quyền sở hữu trí tuệ và các cân nhắc
pháp lý khác.
Thực hiện quan hệ đối tác liên quan đến việc thực hiện thỏa thuận hợp tác, thiết
lập các kênh liên lạc và tích hợp các hoạt động.
Quản lý quan hệ đối tác liên quan đến việc giám sát hiệu suất, giải quyết các vấn
đề khi chúng phát sinh và điều chỉnh các mục tiêu của quan hệ đối tác khi cần thiết.

Trang 25
 Sự phát triển quan hệ đối tác thành công đòi hỏi phải giao tiếp hiệu quả, tin
tưởng lẫn nhau và cam kết tạo ra giá trị cho tất cả các đối tác tham gia. Bằng cách làm
việc cùng nhau, các công ty có thể tận dụng thế mạnh, nguồn lực và chuyên môn của
mình để đạt được các mục tiêu chung cũng như thúc đẩy tăng trưởng và đổi mới.
2.3 Vai trò của dịch vụ phát triển kinh doanh
Tiến Sĩ Trần Kim Hào (2005), cho rằng dịch vụ phát triển kinh doanh có vai trò
rất quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp nchuchung và tăng trưởng doanh
số nói riêng, cụ thể là:

 Tiếp cận với kiến thức chuyên môn: Việc thuê ngoài dịch vụ về phát triển kinh
doanh cung cấp khả năng tiếp cận với một nhóm chuyên gia có chuyên môn,
kiến thức và kinh nghiệm trong các lĩnh vực phát triển kinh doanh cụ thể. Ví
dụ: một công ty bên ngoài có thể chuyên nghiên cứu thị trường, tạo khách hàng
tiềm năng hoặc phát triển quan hệ đối tác, cung cấp cho các doanh nghiệp khả
năng tiếp cận các kỹ năng chuyên môn mà họ có thể không có trong nội bộ.
 Hiệu quả về chi phí: việc sử dụng dịch vụ phát triển là một giải pháp thay thế
hiệu quả về chi phí cho việc thuê nhân viên toàn thời gian, đặc biệt đối với các
doanh nghiệp vừa và nhỏ. Bằng cách thuê ngoài, các doanh nghiệp có thể tránh
được chi phí tuyển dụng, đào tạo và cung cấp lợi ích cho nhân viên mới.
 Tăng tính linh hoạt: Các doanh nghiệp có thể dễ dàng tăng hoặc giảm khối
lượng công việc thuê ngoài để đáp ứng nhu cầu kinh doanh luôn thay đổi mà
không phải lo lắng về chi phí và hậu cần của việc tuyển dụng và sa thải nhân
viên
 Tăng hiệu quả: Các công ty bên ngoài thường có nhiều kinh nghiệm hơn trong
việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh doanh cụ thể, cho phép các doanh
nghiệp hoàn thành các dự án nhanh hơn và chính xác hơn.
 Giảm rủi ro: Việc thuê ngoài dịch vụ phát triển kinh doanh có thể giúp giảm
thiểu rủi ro, đặc biệt đối với các doanh nghiệp đang thâm nhập thị trường mới
hoặc theo đuổi quan hệ đối tác mới. Các công ty bên ngoài thường có nhiều
kinh nghiệm hơn trong việc xác định và quản lý rủi ro liên quan đến các hoạt

Trang 26
 động phát triển kinh doanh, chẳng hạn như nghiên cứu thị trường hoặc phát
triển quan hệ đối tác.
 Tiết kiệm thời gian: Việc thực hiện thuê ngoài quy trình cho phép các doanh
nghiệp tập trung vào năng lực cốt lõi và mục tiêu chiến lược của mình. Các
công ty bên ngoài có thể xử lý các nhiệm vụ phát triển kinh doanh tốn nhiều
thời gian như nghiên cứu thị trường, tạo khách hàng tiềm năng hoặc phát triển
quan hệ đối tác, giải phóng nhân viên nội bộ để tập trung vào các chức năng
kinh doanh quan trọng.
 Tiếp cận công nghệ: Gia công phát triển kinh doanh có thể cung cấp cho doanh
nghiệp khả năng tiếp cận công nghệ và công cụ mới nhất để thực hiện các
nhiệm vụ phát triển kinh doanh. Các công ty bên ngoài thường đầu tư vào phần
mềm và thiết bị mới nhất, những thứ có thể rất tốn kém đối với các doanh
nghiệp để mua và bảo trì nội bộ.
 Thời gian tiếp thị nhanh hơn: Việc thuê ngoài quy trình kinh doanh có thể giúp
doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra thị trường nhanh hơn. Các
công ty bên ngoài có thể xử lý các nhiệm vụ phát triển kinh doanh quan trọng
như nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và phát triển quan hệ
đối tác, cho phép các doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình phát triển và ra mắt sản
phẩm.
 Giảm chi phí chung: Gia công phần mềm phát triển kinh doanh có thể giúp
doanh nghiệp giảm chi phí chung, chẳng hạn như không gian văn phòng, thiết
bị và tiện ích. Các công ty bên ngoài hoạt động độc lập, vì vậy các doanh
nghiệp không cần cung cấp không gian văn phòng, thiết bị hoặc tiện ích.
 Tiếp cận với nhóm nhân tài toàn cầu: Gia công phần mềm phát triển kinh doanh
có thể cung cấp cho các doanh nghiệp quyền tiếp cận với nhóm nhân tài toàn
cầu gồm các chuyên gia có nền tảng và chuyên môn đa dạng. Điều này có thể
đặc biệt có lợi cho các doanh nghiệp đang mở rộng ra quốc tế, vì nó cho phép
họ tiếp cận với các chuyên gia địa phương, những người có thể giúp họ điều
hướng các nền văn hóa, quy định và thông lệ kinh doanh của địa phương.
Tóm lại, việc sử dụng dịch phát triển kinh doanh có thể mang lại cho doanh
nghiệp nhiều lợi thế, bao gồm tiếp cận chuyên môn chuyên sâu, giải pháp hiệu quả về

Trang 27
chi phí, tăng tính linh hoạt, tăng hiệu quả, giảm rủi ro, tiết kiệm thời gian, tiếp cận
công nghệ, thời gian đưa sản phẩm ra thị trường nhanh hơn, giảm chi phí chung và tiếp
cận với nhóm tài năng toàn cầu. Tuy nhiên, điều quan trọng là các doanh nghiệp phải
đánh giá cẩn thận các đối tác gia công tiềm năng để đảm bảo rằng họ có các kỹ năng,
kinh nghiệm và nguồn lực cần thiết để đáp ứng các nhu cầu cụ thể của họ.

Trang 28
 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT
TRIỂN KINH DOANH TẠI CÔNG TY TELESTAR
3.1 Thị trường và nhóm khách hàng mục tiêu
3.1.1 Thị trường mục tiêu
Ngành công nghiệp phát triển phần mềm là một trong những ngành phát triển
nhanh nhất của nền kinh tế toàn cầu, được thúc đẩy bởi những tiến bộ trong công nghệ,
nhu cầu ngày càng tăng đối với các giải pháp kỹ thuật số cũng như sự gia tăng của các
mô hình kinh doanh và thị trường mới. Trong lĩnh vực năng động và phát triển nhanh
chóng này, có một cộng đồng thịnh vượng gồm các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME)
đang đóng vai trò ngày càng quan trọng trong việc thúc đẩy đổi mới đẩy tăng trưởng
của nền kinh tế toàn cầu.Các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong ngành phát triển phần
mềm được đặc trưng bởi sự nhanh nhẹn, linh hoạt và khả năng thích ứng nhanh chóng
với các điều kiện thị trường và nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi.
Mang cho mình giải pháp công nghệ tiên tiến, chuyên môn trong lĩnh vực cao
nhưng các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực công nghệ gặp thách thức rất cao
trong khâu mở rộng thị trường, phát triển kinh doanh và tiếp cận khách hang (nguyên
nhân chính là do họ không có nền tảng chuyên môn về bán hàng)
Vì lý do trên, Telestar lựa chọn những công ty hoạt động trong lĩnh vực phát triển
phần mềm vừa và nhỏ làm nhóm khách hàng mục tiêu. Sở hữu đội ngũ hoạt động có
chuyên môn cao, nhiều kinh nghiệm trong bán hàng và năng lực ngoại ngữ xuất sắc,
nhiệm vụ cốt lõi của Telestar là giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ mở rộng kinh
doanh, tập trung vào chức năng cốt lõi là phát triển và cải tiến sản phẩm .
3.1.2 Nhóm khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường
mục tiêu mà công ty hướng tới. Đây là nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu về dịch
vụ của Telestar và có khả năng chi trả cho dịch vụ.
Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP - Ideal customer profile) được xác định qua các
tiêu chí như sau:

Trang 29
 Chức danh công việc (Job title): là các lãnh đạo doanh nghiệp, doanh nhân, sáng
lập và người đồng sáng lập của công ty hoặc cũng có thể là người đứng đầu chức năng
phát triển bán hàng tại công ty. Các chức danh có thể tiếp cận như là:
 CEO
 CRO
 Founder
 Co-founder
 Director
 Head of sale/business development
Ngành công nghiệp (Industry): như đã trình bày ở phần trên, ngành công nghiệp
mà Telestar đang hướng đến là những công ty chuyên về công nghệ. Các ngành công
nghiệp có thể tiếp cận là:
 Software development
 IT services and consulting
Quy mô công ty (Company size): thị trường mục tiêu của Telestar hướng đến các
công ty vừa và nhỏ, hạn chế chi phí phát triển bộ phận bán hàng. Quy mô công ty có
thể từ
 Công ty một thành viên( Self-employed)
 Công ty nhỏ ( từ 1-10 nhân sự)
 Công ty vừa (từ 11-50 nhân sự)
Doanh thu (Revenue): phạm vi doanh thu của các công ty mục tiêu của Telestar
sẽ lớn hơn 1 triệu đô/năm. Vì quy mô vừa và nhỏ nên Telestar sẽ tránh những startup
mới thành lập, hạn chế về mặt doanh thu và không có kinh phí cho hoạt động thuê
ngoài phát triển kinh doanh.
Vị trí địa lý (Geography): Telestar nhắm đến thị trường toàn cầu. Tuy nhiên vì là
chênh lệch về múi giờ nên Telestar chỉ hướng đến các quốc gia có độ chênh lệch múi
giờ không quá 5 tiếng. Để phục vụ tốt nhất cho khách hàng, tại Telestar tồn tại 2 ca
làm việc đó là ca sáng (9am-6pm) và ca chiều (1pm-10pm)
3.2 Quy trình công việc
Công ty Telestar thực hiện một cách tiếp cận có cấu trúc để tăng khả năng phản
hồi của khách hàng. Quy trình làm việc của công ty được bắt nguồn từ một nhịp bán

Trang 30
hàng được cấu trúc tỉ mỉ, đóng vai trò là xương sống của chiến lược chuyển đổi và
tương tác với khách hàng tiềm năng. Khuôn khổ được xây dựng cẩn thận này đảm bảo
rằng mỗi khách hàng tiềm năng đều nhận được sự quan tâm tận tình và thông tin liên
lạc nhất quán trong suốt hành trình của họ, kéo dài bảy ngày.
Ngày đầu tiên trong chu trình bán hàng của người thực hiện công tác sẽ tập trung
vào đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng, một bước quan trọng để hiểu được
mức độ phù hợp và mức độ phù hợp tiềm năng của khách hàng tiềm năng với các dịch
vụ của công ty. Việc tiến hành nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng để đánh giá liệu
khách hàng tiềm năng có phù hợp với tiêu chí trong nhóm khách hàng mục tiêu của
Telestar hay không. Khi vị khách hàng tiềm năng phù hợp, quy trình sẽ bắt đầu bằng
gửi yêu cầu kết nối trên LinkedIn. Đồng thời, các SDR bắt đầu mối quan hệ bằng cách
gửi một email giới thiệu được điều chỉnh cẩn thận để giải quyết các điểm khó khăn cụ
thể của họ và nêu bật giá trị mà các sản phẩm hoặc dịch vụ của Telestar có thể cung
cấp.
Bước sang ngày thứ 3, đội ngũ ưu tiên tiếp tục cuộc trò chuyện và nuôi dưỡng
mối quan hệ đang phát triển. Các SDR tận dụng chức năng nhắn tin trên LinkedIn để
gửi một tin nhắn được cá nhân hóa nhằm củng cố các điểm chính của email ban đầu,
thể hiện sự hiểu biết của công ty về nhu cầu của họ và cách các giải pháp mà Telestar
có thể giải quyết chúng một cách hiệu quả. Ngoài ra, SDR tiếp tục gửi email thứ hai,
cung cấp thông tin chi tiết bổ sung, nghiên cứu điển hình hoặc lời chứng thực để củng
cố đề xuất giá trị của công ty và thu hút khách hàng tiềm năng hơn nữa.
Đến ngày thứ 5, các đại diện phát triển kinh doanh tại Telestar sẽ gửi một tin
nhắn tiếp theo trên LinkedIn để khơi lại cuộc trò chuyện và duy trì sự hiện diện của họ
trong tâm trí khách hàng tiềm năng. Đồng thời, SDR gửi email thứ ba nhấn mạnh tính
cấp bách và lợi ích của các dịch vụ của công ty, cho thấy các giải pháp của Telestar có
thể tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh của họ như thế nào. Bước này rất quan
trọng để duy trì sự quan tâm của họ và thúc đẩy họ thực hiện bước tiếp theo trong quy
trình tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Vào ngày cuối cùng của chu kỳ bán hàng, ngày thứ 7, SDR đã thực hiện thành
công phương pháp tiếp cận đa kênh để tạo ra tác động lâu dài. Đầu tiên, SDR chủ động
thu hút khách hàng tiềm năng thông qua những thông điệp qua kênh LinkedIn, email

Trang 31
được cá nhân hóa. Cuộc trò chuyện trực tiếp này cho phép đội ngũ thiết lập mối quan
hệ sâu sắc hơn, giải quyết mọi mối quan tâm hoặc câu hỏi còn lại, đồng thời đánh giá
mức độ quan tâm và sự sẵn sàng của họ để tiếp tục. Sau đó, khi SDR nhận thấy rằng
không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có thể đáp ứng với lần tiếp cận ban đầu,
chuyên viên sẽ thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên với nội dung theo dõi cuộc trò chuyện
giữa 2 bên trên LinkedIn và email và đặt một cuộc họp để trao đổi và thảo luận sâu sắc
hơn. Sau khi thực hiện đầy đủ các bước tiếp cận “phủ đầu” trên LinkedIn và Email, tỉ
lệ thành công khi thực hiện cuộc gọi tăng lên đáng kể.
Thông qua nhịp độ bán hàng được lên kế hoạch và thực hiện tỉ mỉ, đội ngũ tại
Telestar đã thực hiện một cách tiếp cận có hệ thống và toàn diện để thu hút khách hàng
tiềm năng. Bằng cách tuân theo khuôn khổ có cấu trúc này, SDR tối đa hóa nỗ lực tiếp
cận cộng đồng, nuôi dưỡng các mối quan hệ một cách hiệu quả và tăng đáng kể cơ hội
chuyển đổi thành công.

Hình 3.1 Mô tả quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng tại Telestar
3.3 Công tác tiếp cận đa kênh
Là một công ty phát triển kinh doanh, Telestar hiểu tầm quan trọng của việc tuân
theo nhịp bán hàng có cấu trúc tốt để chuyển đổi thành công khách hàng tiềm năng
thành khách hàng. Quy trình của công ty được thiết kế để phù hợp với các giai đoạn
khác nhau của nhịp độ bán hàng, thường bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp
cận, đánh giá chất lượng khách hàng và đặt lịch họp. Telestar sử dụng kết hợp các
công cụ tự động hóa để tối ưu hóa từng giai đoạn của nhịp bán hàng, đồng thời liên tục
theo dõi và điều chỉnh cách tiếp cận để tối đa hóa tỷ lệ thành công.

Trang 32
 Quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng của công ty được xây dựng dưa trên
nhịp bán hàng (sales cadence) thường bao gồm sự kết hợp của các cuộc gọi điện thoại,
email, tin nhắn mạng xã hội và các hình thức giao tiếp khác. Mục tiêu là xây dựng mối
quan hệ với khách hàng tiềm năng và dần dần đưa họ đến gần hơn với quyết định mua
hàng.
Quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng của công ty được xây dựng dưa trên
nhịp bán hàng (sales cadence) thường bao gồm sự kết hợp của các cuộc gọi điện thoại,
email, tin nhắn mạng xã hội và các hình thức giao tiếp khác. Mục tiêu là xây dựng mối
quan hệ với khách hàng tiềm năng và dần dần đưa họ đến gần hơn với quyết định mua
hàng.
3.3.1 Kết nối trên Linkedin (Linkedin connection)
LinkedIn là một nền tảng truyền thông xã hội định hướng kinh doanh được thiết
kế dành riêng cho các chuyên gia và doanh nghiệp. LinkedIn cung cấp nhiều tính năng
và công cụ để giúp người dùng xây dựng và duy trì các kết nối chuyên nghiệp, chia sẻ
thông tin và hiểu biết cũng như tìm kiếm cơ hội việc làm. Người dùng có thể tạo một
hồ sơ làm nổi bật kinh nghiệm chuyên môn, trình độ học vấn, kỹ năng và thành tích
của họ, đồng thời có thể kết nối với những người dùng khác để xây dựng mạng lưới
của họ.
LinkedIn cũng bao gồm các bài đăng công việc, trang công ty, nhóm và nguồn
cấp tin tức cung cấp cho người dùng tin tức và cập nhật liên quan đến ngành. Đối với
giới kinh doanh, Linkedin là một nền tảng tuyệt vời để tìm và kết nối với khách hàng
tìm năng, tạo ra cơ hội phát triển mạng lưới, mở rộng doanh số. LinkedIn là một công
cụ mạnh mẽ để tìm kiếm khách hàng tiềm năng B2B, vì nó cho phép người thực hiện
công tác tiếp cận và kết nối với hàng triệu khách hàng tiềm năng.

Trang 33
 Hình 3.2 Logo mạng xã hội LinkedIn
Tuy nhiên, để thành công trong việc tiếp cận LinkedIn, SDR (chuyên viên phát
triển kinh doanh) cần biết cách viết những thông điệp hiệu quả và hấp dẫn có thể thu
hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng tiềm năng. Trong bài tiểu luận này, tôi sẽ
chia sẻ một số mẹo và mẫu để viết thông báo tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên
LinkedIn có thể giúp người thực hiện công tác có thể tạo thêm khách hàng tiềm năng
và bán hàng.
Trước hết, chuyên viên đảm nhiệm phát triển kinh doanh cần tối ưu hóa hồ sơ
LinkedIn của mình trước khi bắt đầu tiếp cận với các khách hàng tiềm năng. Hồ sơ
LinkedIn là ấn tượng đầu tiên để tạo ấn tượng đối với khách hàng tiềm năng, vì vậy nó
phải thể hiện uy tín, tính chuyên nghiệp và đề xuất giá trị của mình. Một số yếu tố
chính trong hồ sơ cần làm nổi bật đó là:
 Ảnh đại diện: Sử dụng ảnh chất lượng cao, thân thiện, thể hiện rõ mặt. Một bức
ảnh tươi cười có thể giúp hồ sơ cá nhân trông đáng tin cậy và dễ gần hơn.
 Tiêu đề và giới thiệu: Viết một tiêu đề hấp dẫn và ngắn gọn tóm tắt mình là ai
và làm gì. Sử dụng các từ khóa có liên quan đến ngành và đối tượng mục tiêu .
Trong phần giới thiệu, giải thích cách mà dịch vụ công ty có thể giúp khách
hàng tiềm năng giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu của họ.
 Kinh nghiệm làm việc: Làm nổi bật vai trò và công ty hiện tại, cũng như những
kinh nghiệm liên quan trước đây. Bao gồm những thành tựu và lời chứng thực
chứng minh chuyên môn và kết quả nổi bật.
 Nội dung và mức độ tương tác: Đăng các bài viết và cập nhật thường xuyên thể
hiện khả năng lãnh đạo tư tưởng và kiến thức ngành của SDR. Tương tác với
mạng lưới và khách hàng tiềm năng bằng cách thích, bình luận và chia sẻ nội
dung của họ.

Trang 34
 Hình 3.3 Hồ sơ LinkedIn của chuyên viên phát triển kinh doanh tại Telestar
Tiếp đến, chuyên viên thực hiện cần tạo các thông điệp được cá nhân hóa và
hướng đến giá trị có thể khơi dậy cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng của họ.
Dưới đây là một số bước để làm theo khi kết nối với khách hàng tiềm năng trên
LinkedIn:
 Nghiên cứu khách hàng tiềm năng: Trước khi gửi tin nhắn kết nối, SDR thực
hiện một số nghiên cứu về hồ sơ, công ty, ngành và điểm yếu của khách hàng
tiềm năng. Tìm kiếm những điểm chung, chẳng hạn như kết nối, nhóm hoặc sở

Trang 35
 thích được chia sẻ. Ngoài ra, hãy kiểm tra hoạt động và nội dung gần đây của
họ để xem họ đang nói về điều gì hoặc quan tâm đến điều gì.
 Bắt đầu chào hỏi bằng tên của họ: Gọi khách hàng tiềm năng bằng tên của họ
để thể hiện sự tôn trọng và quen thuộc.
 Giới thiệu bản thân: Giới thiệu ngắn gọn về bản thân bằng cách nêu tên và công
ty. Các SDR cũng có thể đề cập đến cách mà người thực hiện có thể tìm thấy họ
hoặc lý do liên hệ với họ.
 Cung cấp giá trị: Giới thiệu tổng quan và ngắn gọn giá trị và Telestar có thể
cung cấp đến với doanh nghiệp của khách hàng. Điều này có thể giúp các SDR
chứng minh chuyên môn, uy tín và mức độ phù hợp của mình. Nó cũng có thể
khuyến khích khách hàng tiềm năng trả lời và tương tác
 Kết thúc bằng lời kêu gọi hành động: Yêu cầu một hành động cụ thể từ khách
hàng tiềm năng, chẳng hạn như trả lời, gặp gỡ.
Mẫu tin nhắn yêu cầu kết nối thường hay sử dụng tại Telestar:
“Hi (Prospect’s name),
I'm from Telestar-business development via outsourcing. Our team here helps
companies like yours to scale up, expand your business by setting Sale Qualified
Meeting in even global markets.
Hopefully, we arrange an online appointment and discuss further about this
opportunity”

Trang 36
 Hình 3.4 Mẫu tin nhắn gửi kết nối đến khách hàng
“Hi (Prospect’s name),
We are an SDR outsourcing company based in Vietnam. Our team is here to help you
lower the cost of operation while increasing your sales volume by setting sales
meetings for your multi-channel sales performance platform.
Can I have 15 minutes of your time to show you how we can help?”
Chìa khóa để tiếp cận thành công trên LinkedIn là xây dựng mối quan hệ với
khách hàng bằng những câu nói “icebreaker” Khi mối quan hệ được thiết lập giữa đại
diện phát triển kinh doanh và khách hàng, bộ phận sẽ đề cập tới sản phẩm và đề xuất
một cuộc hẹn gặp trực tuyến để có thể trao đổi chi tiết. Quy trình để đặt ra một cuộc
gặp gỡ trực tuyên giữa khách hàng tiềm năng và đại diện công ty Telestar có thể theo
dõi qua các bước :
 Tiếp cận với khách hàng bằng tin nhắn trực tuyến : Sau khi tạo một tin nhắn
được cá nhân hóa, SDR sẽ tiếp cận với khách hàng tiềm năng qua tin nhắn văn
bản. LinkedIn cung cấp tính năng nhắn tin cho phép SDR gửi tin nhắn trực tiếp
đến khách hàng tiềm năng của mình. Khi gửi tin nhắn của, SDR sẽ giới thiệu
bản thân và giải thích lý do tại sao họ liên hệ. Đảm bảo thông điệp được truyền

Trang 37
 tải dễ đọc và bao gồm lời kêu gọi hành động rõ ràng, thu hút và mời gọi khách
hàng tiềm năng lên lịch một cuộc gọi hoặc cuộc gặp để tìm hiểu thêm.
 Đặt lịch họp : Một khi vị khách hàng tiềm năng tỏ ra hứng thú và muốn tiềm
hiểu thêm, SDR sẽ đặt một lịch họp giữa đôi bên. Để cuộc họp được diễn ra tốt
đẹp và hiệu quả hơn, SDR trao đổi với họ để tìm thời gian phù hợp cho cả hai
bên và gửi lời mời theo lịch để xác nhận cuộc hẹn.
 Chuẩn bị cho cuộc họp : Trước khi cuộc họp được diễn ra, người thực hiện
công tác phải có trách nhiệm liên lạc lại với người khách hàng tiềm năng đó,
nhắc nhở để đảm bảo rằng họ sẽ tham gia cuộc họp, kiểm tra xem họ đã xác
nhận cuộc họp trên thư điện tử chưa. Ngoài ra các SDR sẽ gửi cho khách hàng
tiềm năng một tệp tài liệu tổng quan về dịch vụ mà bên Telestar cung cấp
 Theo dõi sau khi họp : cuối cùng là sau khi cuộc họp diễn ra, người thực hiện
công tác sẽ theo dõi và lắng nghe nhận xét của khách hàng về dịch vụ của công
ty.
Đối với những cá nhân không phản hồi tin nhắn qua LinkedIn, sau 2 ngày SDR
sẽ gửi thêm một mẩu tin nhắn theo dõi :
“Thanks for the connection, (Prospect’s name)
I've connected with you regarding a business development opportunity. We're a
leading outsourcing company in Southeast Asia. We've succeeded in bringing sales
volume to companies which we cooperated with.
On the back end, we are looking to grab 20-30 minutes to have a conversation with
you either this week or next week. Our director would love to guide you through how
we successfully bring volume to companies with the most affordable price.
Is this something you are willing to discover further?”
Điều quan trọng cần lưu ý là tiếp cận LinkedIn là một quá trình lâu dài đòi hỏi sự
kiên nhẫn và bền bỉ. Xây dựng mối quan hệ và thiết lập lòng tin cần có thời gian, vì
vậy, điều quan trọng là phải tiếp cận hoạt động tiếp cận với tầm nhìn dài hạn. Với nỗ
lực nhất quán và cách tiếp cận chiến lược, LinkedIn là công cụ tuyệt vời để SDR có
thể kết nối và tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng.
Tóm lại, LinkedIn với hoạt động thực hiện phát triển kinh doanh bằng cách nhắn
tin là một cách hiệu quả để phát triển mạng lưới của SDR và kết nối với khách hàng

Trang 38
tiềm năng. Bằng cách làm theo các bước được nêu trên, SDR có thể xác định khách
hàng tiềm năng lý tưởng của mình, tạo một thông điệp được cá nhân hóa, liên hệ qua
tin nhắn văn bản, theo dõi và lên lịch cuộc hẹn. Với sự chuẩn bị kỹ lưỡng và cách tiếp
cận phù hợp, SDR có thể biến những cuộc hẹn này thành những mối quan hệ kinh
doanh có ý nghĩa, thúc đẩy sự phát triển và thành công cho Telestar.
3.3.2 Kết nối qua Email (Sending email)
Tiếp cận qua email là cách tiếp cận thứ hai được các đại diện phát triển kinh
doanh tại Telestar sử dụng để kết nối với khách hàng tiềm năng. Email là một trong
những cách phổ biến và hiệu quả nhất để giao tiếp với khách hàng tiềm năng và đặt
cuộc họp với họ. Tuy nhiên, việc viết một email yêu cầu gặp mặt để nhận được phản
hồi tích cực đòi hỏi một số kỹ năng và chiến lược.
Email tiếp cận phải được cá nhân hóa và phù hợp với từng người nhận. Bắt đầu
bằng cách giới thiệu bản thân và công ty,sau đó giải thích lý do tiếp cận. Điều quan
trọng là SDR phải làm nổi bật giá trị mà công ty có thể cung cấp cho người nhận và
cách nó có thể giúp họ giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu. Đảm bảo bao gồm
lời kêu gọi hành động rõ ràng để mời người nhận trả lời hoặc lên lịch cuộc họp.
Tiếp đến, SDR cần tạo một dòng chủ đề ngắn gọn và hấp dẫn có thể thu hút sự
chú ý và quan tâm của khách hàng tiềm năng. Dòng chủ đề của người thực hiện phải
phù hợp, cụ thể và được cá nhân hóa cho khách hàng tiềm năng. Nó cũng nên bao gồm
một lợi ích hoặc yếu tố tò mò có thể lôi kéo họ mở email. Tránh các dòng chủ đề
chung chung hoặc spam có thể bị bỏ qua hoặc bị xóa.
Bước cuối cùng, SDR sẽ viết một nội dung được cá nhân hóa và định hướng giá
trị để có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng đặt cuộc gặp với công ty. Việc cá nhân
hóa từng chi tiết trong thư điện tử sẽ tăng nhận thức của khách hàng về cá nhân thực
hiện và sản phẩm. Đối với nhiều công ty, họ sử dụng AI để tự động hóa việc gửi email,
sử dụng cùng mẫu email để gửi cho nhiều người. Việc cá nhân hóa sẽ giúp cho vị
khách đó nhận thức được đây là người thật việc thật và SDR đang tỏ ra nỗ lực để tiếp
cận mình. Bằng việc cá nhân hóa từng mail và thực hiện các bước như đã nêu trên,
SDR đã làm tăng tỉ lệ phản hồi của khách hàng.
Tùy thuộc vào “trạng thái” của vị khách hàng tiềm năng mà có những bản mẫu
email khác nhau:

Trang 39
Những tiêu đề email thường được sử dụng :
 [company name] & Telestar meeting.
 [first name] this is how you see traction:
 [first name] in need to reach more clients?
 [first name] looking for a Lead generator?
 [company name] Looking for business developers?
 [first name] Save time and money while getting more meetings
 [first name] Looking for ways to stay agile and adjust to changes?
 [first name] Personalized human service makes the difference
 [first name] Reinforce your sales and retention with a proactive team
Trường hợp chưa kết nối trên LinkedIn
Hey [first name],
My name is xxxx and I am the Business Development Manager at Telestar.
Is there a need for well-trained and highly-experienced Lead generators with less cost
than your current team?
We help companies extend their business by offering specialized personnel to your
customer support team at about -50 to 70% of the cost and training time of a new Lead
generators hire. We provide a platform for our professionals to reach out to your
prospects through pretty much every channel! (Phone, Online Chat, Social Media, In-
app and so much more)
For more information, check out our website at: www.telestar.vn
Would you be open for a short discussion on this? I would appreciate your feedback.
Best regards,
Xxxx.
Hi [First Name],
We understand that recruiting and training Lead generators is time-consuming, besides
the hire and tech stack cost, that's why we're here to help you get more meetings in the
most cost-efficient way.
I am hitting the right spot or are you swamped with your prospect reach?
I would appreciate your feedback.

Trang 40
Thank you,
Xxxx.
Trường hợp đã kết nối trên LinkedIn
Hey [First Name],
I tried to reach you on Linkedin, as I wanted to make sure that both of us are not
missing out on an opportunity to connect and see if we could have a mutually
beneficial connection.
As a reminder, Telestar is one of the well-known BPO services that works with many
companies worldwide. As it's becoming harder and harder to build an in-house
team,We offer the solution of highly trained professional outsource agents.
If you are interested, reply to this email and I’ll send you more information.
If not, I would really appreciate it if you could let me know.
Thank you in advance,
XXXXX
Hello [first name], I name is XXXX from TelestarTelestar
We have connected on LinkedIn. I’m reaching out today to offer you an inside look at
our special B2B sales development service.
We at Telestar generate the best leads and qualify them in order to reach the maximum
level of satisfaction for our clients.
The most important aspect when working on BD is consistency, and we can provide
dedicated professional SDR’s in order to maintain the hard level of work and achieve
the best results for you and your company upon your demands.
Thanks again,
XXXX
Trường hợp đã mở mail nhưng không phản hồi
Hello [first name]
As the (position) at (company name), I think you should hear what our service has to
offer.
Please allow me to set a 15 min meeting with one of our executives for more
information about our service.
Let me know your thoughts.

Trang 41
Best regards,
Xxxx.
Hello [first name], waiting for your response.
You must be busy, sorry for the “nudge”.
As the (position) at (company name), I’m sure you want the company to grow.
We at telestar offer the service who might help you reach that goal, an outsource
professional team of lead generators who will be dedicated to make sure of your
company's growth.
I would love it if we can arrange a 15 min meeting with one of our executives for
further information.
Thanks in advance
Xxxx
Trường hợp khách hàng hỏi thêm thông tin
Hi [name],
I hope this finds you well. Following request, please find below some more details
about our company and the service.
We help companies extend their business. Build your specialized team in sales,
customer support, tech support or lead generation and see how we can make your
business grow while saving time and money.
About the service:
 Telestar recruit, hire, train and managing SDR’s
 Explore the markets creating possible pipelines
 Connecting to prospect via multi-channel approach
 Trained SDR’s can handle objections, rejections, negative feedbacks
 SDR will qualify the lead and will set an appointment between the
prospect and your sales team
 Follow-up and escort through all the hand-over process.
 Outsource your problems and expand your reach to new customers in
ways that have proven to deliver consistent results.
Outsource your problems and expand your reach to new customers in ways that

Trang 42
I would like to get a chance to discuss this further with you, please reply to this email
with your phone number, I’ll contact you soon after.
Best regards,
XXXX
Điều quan trọng là SDR phải giữ cho email tiếp cận ngắn gọn và đi thẳng vào
vấn đề. Đa phần bộ phận thực hiện công tác sẽ gửi từ 20-30 email một ngày.
SDR phải đảm bảo rằng email không có lỗi ngữ pháp và lỗi chính tả, vì những lỗi
này có thể làm giảm uy tín của cá nhân thực hiện và giảm khả năng nhận được phản
hồi.
Tuy số lượng email gửi đi mỗi ngày tương đối ít nhưng đều được cá nhân hóa,
phù hợp với đối tượng tiếp cận. Điều này làm gia tăng tỉ lệ phản hồi và hạn chế trường
hợp thư điện tử bị đẩy vào phần thư rác.
3.3.3 Thực hiện cuộc gọi lạnh (Cold calling)
Cuộc gọi lạnh hay còn là gọi điện ngẫu nhiên là bước cuối cùng trong chiến lược
tiếp cận toàn diện của Telestar sau khi kết nối trên LinkedIn và gửi Email. Mục đích
của việc tiếp cận qua các nền tảng trên mạng máy tính trước khi thực hiện bước cuối
cùng là để tăng nhận diện thương hiệu, giới thiệu, quảng bá sản phẩm và xây dựng mối
quan hệ với khách hàng tiềm năng một cách chuyên nghiệp nhất. Khi mối quan hệ đã
được thành lập cũng như vị khách hàng đó đã có nhận diện về thương hiệu, cuộc gọi sẽ
có tỉ lệ thành công cao hơn.
Bộ phận dữ liệu sẽ thực hiện sử dụng các công cụ khác nhau để tìm ra số điện
thoại cá nhân của vị khách hàng tiềm năng và bỏ lên CRM của công ty.

Trang 43
 Hình 3.5 Giao diện trên Outplay-CRM được Telestar sử dụng
Gọi điện ngẫu nhiên là một phương pháp phổ biến và truyền thống nhưng hiệu
quả để sắp xếp các cuộc gặp với triển vọng phát triển kinh doanh một các nhanh nhât.
Đó được xem là việc tiếp cận khách hàng tiềm năng qua điện thoại với mục tiêu lên
lịch gặp mặt. Mặc dù cuộc gọi ngẫu nhiên có thể đáng sợ, nhưng với cách tiếp cận phù
hợp, nó có thể dẫn đến các cơ hội kinh doanh có giá trị. Dưới đây là các bước thực
hiện để sắp xếp các cuộc gặp với khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực phát triển kinh
doanh bằng cuộc gọi ngẫu nhiên.
 Phát triển kịch bản: Kịch bản là một công cụ thiết yếu để thành công trong cuộc
gọi ngẫu nhiên. Kịch bản của SDR nên bao gồm phần giới thiệu ngắn gọn, đề
xuất giá trị và lời mời gọi kết nối hợp tác. Người thực hiện phải đảm bảo thông
diệp được ngắn gọn và phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
 Thực hiện cuộc gọi: Khi thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên, người thực hiện phải
lịch sự và chuyên nghiệp. Giới thiệu bản thân, giải thích lý do tại sao mình gọi
và hỏi xem họ có vài phút để nói không. Khi SDR đã thu hút được sự chú ý của
khách hàng, họ có thể đề xuất giá trị của công ty và hỏi xem họ có muốn tìm
hiểu thêm không. Nếu họ bày tỏ sự quan tâm, SDR sẽ đặt một cuộc họp dựa
theo thời gian phù hợp của cả hai.

Trang 44
  Theo dõi và xác nhận cuộc họp : Sau khi chuyên viên thực hiện đã lên lịch một
cuộc họp, họ sẽ dõi email xác nhận bao gồm tất cả các chi tiết của cuộc họp.
Xác nhận ngày, giờ và địa điểm, đồng thời cung cấp bất kỳ thông tin nào khác
có thể liên quan. Điều này sẽ đảm bảo rằng cả phía công ty và khách hàng tiềm
năng đều thống nhất và cuộc họp diễn ra suôn sẻ.

Hình 3.6 Giao diện lựa chọn sô trên Outplay

Tùy thuộc vào vị trí địa lý, quốc gia của vị khách hàng tiềm năng đó và người
thực hiện cuộc gọi sẽ chọn ra số điện thoại phù hợp để thực hiện cuộc gọi. Việc sử
dụng số điện thoại tương tự với mã vùng của vị khách hàng đó sẽ tăng tỉ lệ bắt
máy. Khi cuộc gọi được bắt đầu bằng việc xác định chính xác người bắt máy là vị
khách hàng tiềm năng, những câu hỏi xác minh thường được sử dụng như là

Trang 45
Hi, am I speaking to (first name)?
Good afternoon (first name), my name is (agent's name) and I am from Telestar
company. How are you doing today?
I am calling you today since I’ve noticed you are the (position) at (company name),
right?
Great, I have a look at your company profile on LinkedIn and I must say that I’m very
impressed with the software/ services that the company offers. You are doing a
fantastic job as a (position)
In fact, Telestar is working with similar companies to yours and we offer lead
generation services, help you reach more businesses that are most relevant and
schedule sales-qualified meetings with them.
I wanted to ask if this is something you would be open to exploring?
{IF YES} (Nếu vị khách hàng tiềm năng đó đồng ý)
That’s great. May I ask how many meetings per week you are targeting at the
moment?
Meetings. That’s perfect, we can totally help you reach your goals or even increase the
number.
And you are looking to expand within xxxx only or to other regions as well?
Only xxxx for now.
Perfect. One of our executives will be happy to explain our services more in detail for
you and show how we can work together to reach your goals and benefit from us. Can
I set a 15 minutes meeting sometime this week?
{IF NO} (Nếu vị khách hàng tiềm năng đó không đồng ý, tùy thuộc theo phản hồi
của khách hàng mà người thực hiện cuộc gọi sẽ tùy cơ ứng biến)
May I ask why not?
“We already have an in-house team.”
Well that’s great. But at the same time, Telestar can help you generate even more
meetings together with your in-house team while lowering your cost.
We are happy with our current situation.

Trang 46
That’s great. I’m happy to hear that your company is doing well. But do you think that
there are always more opportunities for you to scale and more companies, more
regions to reach out to, considering how great your services/ products are.
“We are at full capacity, we don’t need the services at the moment.”
I’m happy that your in-house team is bringing good results.
Aren’t you looking to expand the company?
We have tried outsourced SD and were not happy.
I totally understand your frustration. In fact, many of our current clients said the same
thing before they came to us. But once they agreed to give it a shot and they are now
happier than ever. And they are getting up to 40 meetings monthly now.
“I need to discuss it with my sales team.”
Not a problem at all. Or we can suggest that you join a 15 minute discussion with our
executives, he will be more than happy to explain it to you so you can later discuss
with your sales team. Or we can also invite him to the discussion as well.
“I’m in a meeting. “
Sure I wouldn’t want to keep you for too long. But I do genuinely think that this is a
very cost-effective solution worth exploring, as it can help your company scale much
faster and at a much more competitive rate compared to paying for this locally. Our
executives will be happy to explain it more to you in detail in a short 15 minutes
discussion sometime this week, would you be available then?
Nhìn chung, công tác thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên đòi hỏi một bộ kỹ năng độc
đáo bao gồm giao tiếp, sự kiên trì, cũng như khả năng xác định và nắm bắt cơ hội. Đây
có thể là một vai trò đầy thách thức và nhịp độ nhanh, nhưng đó là một chức năng thiết
yếu trong nỗ lực tiếp thị và bán hàng của công ty, góp phần vào sự phát triển và thành
công của doanh nghiệp.
3.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh
3.3.1 Phân tích toàn diện
Báo cáo kết quả công việc 6 tháng tại công ty cung cấp những hiểu biết có giá trị
về hiệu quả của các hoạt động phát triển kinh doanh, đặc biệt tập trung vào số lượng
cuộc họp được đặt qua các kênh tiếp cận khác nhau. Phân tích dữ liệu cho thấy nỗ lực

Trang 47
nhất quán và tận tâm trong việc tiếp cận với các khách hàng tiềm năng trong suốt thời
kỳ.
Nov Dec Jan Feb Mar Jun Total
Email 3 3 1 4 2 1 12
LinkedIn 11 9 6 7 9 11 53
ColdCall 13 19 15 16 16 18 96
Total 27 30 22 27 27 30 162
Bảng 3.1 Kết quả hoạt động phát triển kinh doanh của Telestar
Vào tháng 11, tổng cộng 27 cuộc họp đã được sắp xếp, trong đó có 3 cuộc họp do
tiếp cận qua email, 11 cuộc họp từ LinkedIn và 13 cuộc họp từ cuộc gọi ngẫu nhiên.
Tháng 12 chứng kiến sự gia tăng nhẹ về tổng số cuộc họp, tổng cộng là 30. Con
số này là do 2 cuộc họp từ hoạt động tiếp cận qua email, 9 cuộc họp từ LinkedIn và 19
cuộc họp đáng chú ý từ các nỗ lực thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên.
Bước sang tháng 1, số lượng cuộc họp giảm nhẹ xuống còn 22 cuộc họp vì rơi
vào ngày lễ quốc gia tại Việt Nam, với 1 cuộc họp được đặt qua email, 6 cuộc họp qua
LinkedIn và 15 cuộc gọi qua điện thoại ngẫu nhiên.
Tháng 2 chứng kiến tổng cộng 27 cuộc họp tương tự, với 4 cuộc họp bắt nguồn
từ tiếp cận qua email, 7 cuộc họp từ LinkedIn và 16 cuộc gọi từ cuộc gọi ngẫu nhiên.
Vào tháng 3, xu hướng này tiếp tục với tổng số 27 cuộc họp, bao gồm 2 cuộc họp
qua email, 9 cuộc họp qua LinkedIn và 16 cuộc gọi qua điện thoại ngẫu nhiên.
Tháng 4 có xu hướng tăng lên, ghi nhận tổng cộng 30 cuộc họp. Trong số này, 1
cuộc họp đã được đặt qua email, 11 cuộc họp qua LinkedIn và 18 cuộc họp ấn tượng
từ gọi điện ngẫu nhiên.
Tóm lại, trong vòng sáu tháng, đội ngũ SDR tại Telestar đã tổ chức được tổng
cộng 162 cuộc họp. Tiếp cận qua email chiếm 13 cuộc họp, LinkedIn đã chứng tỏ là
một nền tảng thành công với 53 cuộc họp được bảo mật, trong khi số lượng cuộc họp
cao nhất, tổng cộng là 96, đạt được thông qua gọi điện ngẫu nhiên.
Những số liệu này nêu bật cách tiếp cận đa kênh của công ty để thu hút các khách
hàng tiềm năng và khám phá các cơ hội kinh doanh mới. Kết quả phản ánh một chiến
lược chủ động và siêng năng trong việc thúc đẩy kết nối và thúc đẩy tăng trưởng tuy
nhiên số lượng cuộc họp vẫn chưa đáp ứng được kết quả kì vọng là từ 35-40 cuộc họp

Trang 48
mỗi tháng. Kết quả toàn diện này cung cấp nền tảng vững chắc để phân tích sâu hơn,
cho phép đánh giá chi tiết kết quả và hiệu quả của từng kênh tiếp cận.

Bảng 3.2 Biểu đồ đánh giá kết quả từng kênh tiếp cận
Kết quả thực hiện trong vòng 6 tháng qua nêu bật vai trò quan trọng của cuộc gọi
ngẫu nhiên, chiếm 60% tổng số cuộc họp. Điều này cho thấy các cuộc gọi ngẫu nhiên
là một thành phần quan trọng trong việc phát triển kinh doanh của công ty Telestar, vì
chúng đã chứng tỏ thành công trong việc kết nối chủ động đến khách hàng tiềm năng
và yêu cầu phản hồi trực tiếp từ họ
Ngoài ra, LinkedIn có thể xem là một nền tảng hiệu quả cao, đóng góp tới 32%
tổng số cuộc họp. Điều này cho thấy LinkedIn đóng một vai trò quan trọng trong việc
xây dựng mối quan hệ và kết nối với các khách hàng tiềm năng. Các SDR có thể gửi
tin nhắn trực tiếp, tương tác với họ qua các bài đăng và bình luận trên nền tảng.
Hơn nữa, tiếp cận qua email đã chứng tỏ là một công cụ mạnh mẽ, dẫn đến 8%
số cuộc họp được sắp đặt. Điều này cho thấy sức mạnh của email trong việc nâng cao
nhận thức về thương hiệu và thu hút sự quan tâm của các khách hàng tiềm năng bổ trợ
cho kết quả đạt được từ những kênh khác.
3.3.2 Phân tích cụ thể
3.3.2.1 Đối với kênh LinkedIn
Trung bình, đội ngũ SDR gửi 1323 yêu cầu kết nối mỗi tháng, cho thấy sự tương
tác tích cực và nhất quán với các khách hàng tiềm năng. Trong số các yêu cầu này,
trung bình có 268 yêu cầu được chấp nhận, cho thấy phản hồi tích cực từ đối tượng
được nhắm mục tiêu. Hơn nữa, Telestar nhận được trung bình 47 câu trả lời, cho thấy

Trang 49
khách hàng tiềm năng sẵn sàng tham gia giao tiếp và khám phá các cơ hội kinh doanh
tiềm năng. Những câu trả lời này biểu thị mức độ quan tâm và tương tác ban đầu.
Đáng chú ý nhất, nhóm đại diện phát triển kinh doanh tại Telestar đã đăng ký thành
công trung bình 9 cuộc họp mỗi tháng thông qua LinkedIn. Điều này làm nổi bật hiệu
quả của nền tảng trong việc thúc đẩy các kết nối có ý nghĩa và biến các cam kết ban
đầu thành các cuộc họp kinh doanh cụ thể.
Số lượng yêu cầu kết nối 1323
Số lượng chấp nhận yêu cầu 268
Số lượng phản hồi 47
Số lượng cuộc họp 9
Bảng 3.3 Hiệu suất trung bình mỗi tháng kênh LinkedIn
Kết quả đạt được đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc sử dụng LinkedIn như
một công cụ có giá trị để xây dựng mối quan hệ, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
3.3.2.2 Đối với kênh Email
Trung bình, công ty gửi 1323 email mỗi tháng, cho thấy cách tiếp cận tích cực và
nhất quán trong việc tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Trong số những email này,
trung bình có 1240 email được mở, điều này cho thấy mức độ tương tác và quan tâm
cao từ người nhận. Tỷ lệ mở cao cho thấy nội dung email của công ty hấp dẫn và thu
hút thành công sự chú ý của đối tượng mục tiêu. Hơn nữa, công ty nhận được trung
bình 26 thư trả lời, chứng tỏ rằng người nhận không chỉ mở email mà còn tích cực
phản hồi cách tiếp cận của công ty. Những câu trả lời này cho thấy mức độ quan tâm
và tham gia, có khả năng dẫn đến các cuộc thảo luận kinh doanh tiếp theo. Đáng chú ý,
công ty đã đăng ký thành công trung bình 2 cuộc họp mỗi tháng thông qua tiếp cận
email. Điều này cho thấy sức mạnh của email trong việc bắt đầu các kết nối có ý nghĩa
và chuyển đổi chúng thành các tương tác trực tiếp có giá trị.
Số lượng email gửi đi 2241
Số lượng email được mở 1240
Số lượng phản hồi 26
Số lượng cuộc họp 2
Bảng 3.4 Hiệu suất trung bình mỗi tháng kênh Email

Trang 50
 Kết quả này làm nổi bật tính hiệu quả của chiến lược email của công ty, với tỷ lệ
mở cao, thư trả lời có ý nghĩa và đăng ký cuộc họp thành công. Những phát hiện này
nhấn mạnh tiềm năng của email như một công cụ mạnh mẽ trong việc nâng cao nhận
thức về thương hiệu, thu hút sự quan tâm của người nhận và cuối cùng là thúc đẩy tăng
trưởng kinh doanh.
3.3.2.3 Đối với kênh Cold Calling
Trung bình, công ty đã thực hiện 586 cuộc gọi mỗi tháng, thể hiện cách tiếp cận
tích cực và bền bỉ trong việc tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Trong số các cuộc gọi
này, công ty đã nhận được 53 cuộc gọi, cho thấy rằng một phần cuộc gọi đã kết nối
thành công với người nhận dự kiến. Điều này biểu thị mức độ tương tác và quan tâm
ban đầu từ đối tượng mục tiêu. Ngoài ra, công ty đã đặt thành công trung bình 16 cuộc
họp mỗi tháng thông qua các nỗ lực gọi điện ngẫu nhiên. Điều này chứng tỏ tính hiệu
quả của chiến lược gọi điện ngẫu nhiên của công ty trong việc bắt đầu các cuộc trò
chuyện có ý nghĩa và biến chúng thành các cơ hội kinh doanh hữu hình. Khả năng tổ
chức các cuộc họp làm nổi bật sức mạnh của cuộc gọi ngẫu nhiên như một công cụ
giao tiếp trực tiếp trong việc thúc đẩy các tương tác trực tiếp và thúc đẩy các mối quan
hệ kinh doanh.
Số lượng cuộc gọi thực hiện 586
Số lượng phản hồi 53
Số lượng cuộc họp 16
Bảng 3.5 Hiệu suất trung bình mỗi tháng kênh Cold Calling
Những số liệu thống kê này nhấn mạnh cam kết của công ty trong việc sử dụng
cuộc gọi ngẫu nhiên như một kênh tạo cơ hội kinh doanh và thúc đẩy kết nối. Các phát
hiện nhấn mạnh tầm quan trọng của các kỹ năng giao tiếp hiệu quả và sự kiên trì trong
việc chuyển đổi các cuộc gọi ngẫu nhiên thành các cuộc gọi thành công và cuối cùng
là các cuộc họp hiệu quả.
3.4 Đánh giá và nhận xét thực trạng
3.4.1 Những mặt đã đạt được
-Mở rộng kinh doanh: Bằng việc nỗ lực hết mình trong việc thực hiện công tác,
đại diện phát triển kinh doanh đã mang lại rất nhiều những cuộc họp tiếp cận bán hàng

Trang 51
cực kì chất lượn, không chỉ là mở rộng quy mô, phạm vi kinh doanh mà còn là mạng
lưới, mối quan hệ chiến lược giữa các nhà lãnh đạo doanh nghiệp với công ty.

-Cải thiện chuyên môn: Bằng việc thực hiện tiêp cận đa phương tiện và nhiều
phương pháp trao đổi, các SDR có cơ hội phát triển bản thân và cải thiện chuyên môn
nội bộ.
- Tiếp cận một cách chủ động: Đội ngũ SDR giúp công ty chủ động tiếp cận để
tìm kiếm và tạo ra các cơ hội mới, thay vì chờ đợi chúng đến. Điều này có thể giúp
một công ty đạt được lợi thế cạnh tranh, mở rộng phạm vi tiếp cận và đa dạng hóa
nguồn doanh thu.
- Thu thập phản hồi: Không chỉ là những cuộc họp tiếp cận khách hàng, việc thực
hiện tiêp cận trực tiếp tới khách hàng tiêm năng còn giúp công ty thu thập phản hồi có
giá trị từ các họ. Điều này có thể giúp một công ty cải thiện dịch vụ hoặc quy trình của
công ty dựa trên nhu cầu và sở thích của thị trường.
-Cải thiện hình ảnh thương hiệu: Nhóm phát triển kinh doanh cũng có thể giúp
cải thiện hình ảnh thương hiệu của tổ chức bằng cách xây dựng mối quan hệ mật thiết
đối với khách hàng tiềm năng của công ty.
-Gia tăng nhận diện thương hiệu: Bằng phương pháp tiếp cận đa phương tiện, các
SDR có cơ hội cải thiện nhận diệu thương hiệu và giá trị cung cấp của công ty đối với
khách nhóm khách hàng tiềm năng trong ngành. Điều này giúp cho công ty mở rộng
mạng lưới khách hàng, gia tăng cơ hội đón nhận những khách hàng mới, tạo ra giá trị
tương lai cho hoạt động kinh doanh của công ty.
3.4.2 Những mặt còn hạn chế
-Rào cản ngôn ngữ/văn hóa: Một trong những thách thức chính của Telestar là
khả năng xảy ra các rào cản giao tiếp giữa khách hàng và bộ phận thực hiện công tác.
Bên cạnh đó việc không cùng văn hóa làm việc, văn hóa giao tiếp có thể dẫn đến hiểu
lầm, tiếp cận sai thời điểm (lễ quốc gia, lễ địa phương,.)
-Sự khác biệt về múi giờ: Việc không cùng múi giờ làm việc hành chính dẫn đến
việc trao đổi giữa bộ phận thực hiện và khách hàng trở nên khó khăn. Không những
thế, việc sự khác biệt múi giờ giữa phía khách hàng và khách hàng tiềm năng gây cản
trở việc đặt các cuộc họp định hướng bán hàng cũng như việc trao đổi giữa đôi bên.

Trang 52
 -Chất lượng cuộc họp: Việc thực hiện sắp xếp những cuộc họp tiếp cận bán hàng
đặt ra những thách thức về kiểm soát chất lượng. Nếu bộ phận thực hiện không có
phương pháp đảm bảo chất lượng cuộc họp, sẽ có nguy cơ xảy ra lãng phí thời gian có
thể tác động tiêu cực đến doanh nghiệp. Những cuộc họp được đặt lịch bởi dịch vụ
Telestar có chất lượng không được tương đồng
-Số lượng cuộc họp: Tuy đã thực hiện tất cả những các bước, phương pháp để lấy
được sự chú ý của khách hàng. Nhóm phát triển kinh doanh tại Telestar vẫn phải đối
mặt với những thách thức như tỷ lệ phản hồi thấp, không đáp ứng được về mục tiêu số
lượng cuộc họp
-Hạn chế về thông tin danh sách khách hàng tiềm năng: Tuy có được lượng
khách hàng tiềm năng rất lớn nhưng lại thiếu hụt về thông tin như địa chỉ thư điện tử,
số điện thoại cá nhân. Điều này gây cản trở và khó khăn cho đội ngũ phát triển kinh
doanh khi thực hiện công tác tiếp cận.

Trang 53
 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH TẠI
CÔNG TY TELESTAR
4.1 Sử dụng mô hình BANT để đánh giá khách hàng tiềm năng
Để cải thiện chất lượng cuộc họp, mô hình BANT là một khuôn khổ phổ biến
được các nhóm bán hàng và tiếp thị sử dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng dựa
trên 4 tiêu chí chính: Budget (ngân sách), Authority (thẩm quyền), Need (nhu cầu) và
Time (thời gian). Bằng cách đánh giá khách hàng tiềm năng theo bốn tiêu chí trên, đội
ngữ thực hiện có thể xác định khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi
thành khách hàng trả tiền nhất và nâng cao doanh số.

Hình 4.1 Mô hình BANT, nguồn: blog.hubspot.com

4.1.1 Ngân sách
Việc tìm hiểu ngân sách của khách hàng tiềm năng là rất quan trọng trong việc
xác định xem họ có phải là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để theo đuổi thêm trong
quy trình bán hàng hay không. Tuy nhiên, nếu chỉ hỏi về ngân sách của họ theo số tiền
có thể không cung cấp bức tranh đầy đủ về tình hình tài chính của họ. Để hiểu đầy đủ
ngân sách của khách hàng tiềm năng, người thực hiện công tác phát triển kinh doanh
nên đặt câu hỏi có mục tiêu và thu thập thông tin cụ thể về ngân sách của họ.
Một khía cạnh quan trọng cần xem xét là ngân sách hiện tại của khách hàng tiềm
năng. Điều này bao gồm việc hiểu cách họ hiện đang phân bổ tiền, họ đã cam kết chi
những khoản chi nào và họ còn lại bao nhiêu tiền để có thể đầu tư vào các sản phẩm

Trang 54
hoặc dịch vụ mới. Một số câu hỏi có thể giúp chuyên viên phát triển kinh doanh khám
phá thông tin này bao gồm:
 Ngân sách hiện tại cho việc phát triển bán hàng của công ty là bao nhiêu?
 Trước đây công ty đã sử dụng dịch vụ thuê ngoài phát triển kinh doanh chưa?
Nếu có, công ty đã chi trả bao nhiêu?
 Hiện đang có những chi phí nào có thể ảnh hưởng đến khả năng đầu tư vào hoạt
động phát triển kinh doanh của công ty.
Yếu tố thứ hai là chi tiêu trung bình cho hoạt động phát triển bán hàng của khách
hàng tiềm năng. Điều này có thể cung cấp một điểm chuẩn cho những gì được coi là
ngân sách hợp lý cho dịch vụ mà công ty cung cấp, điều này có thể giúp cho Telestar
có thể hiểu về ngân sách mà khách hàng sẵn sàng chi trả cho hoạt động phát triển kinh
doanh là bao nhiêu. Từ đó, phía công ty sẽ cung cấp gói dịch vụ phù hợp. Người thực
hiện công tác có thể đặt câu hỏi như:
 Chi tiêu trung bình cho [danh mục sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan] trong
ngành của công ty là bao nhiêu?
 Ngân sách hiện tại của công ty so với ngân sách khác trong ngành hoặc thị
trường của công ty như thế nào?
Ngoài việc hiểu chi tiêu và ngân sách của khách hàng tiềm năng, điều quan trọng
là chuyên viên thực hiện công tác phải hiểu tác động của việc đầu tư vào dịch vụ đối
với ngân sách và hoạt động kinh doanh tổng thể của khách hàng tiềm năng. Điều này
bao gồm hiểu được lợi tức đầu tư tiềm năng và bất kỳ chi phí nào khác liên quan đến
việc triển khai hoặc áp dụng. Đội ngũ thực hiện có thể đặt câu hỏi như:
 Việc đầu tư vào dịch vụ phát triển kinh doanh sẽ có tác động gì đối với ngân
sách và mục tiêu kinh doanh tổng thể của công ty?
 Công ty đang tìm kiếm lợi tức đầu tư tiềm năng nào?
Tóm lại, để hiểu ngân sách của khách hàng tiềm năng là rất quan trọng trong việc
chuyển đổi bán hàng. Bằng cách thu thập thông tin cụ thể về ngân sách hiện tại của họ,
chi tiêu trung bình cho ngành hoặc thị trường của họ cũng như tác động của việc đầu
tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ, phía Telestar có thể đánh giá đầy đủ niềm năng bán
hàng cho khách hàng tiềm năng và điều chỉnh phương pháp bán hàng của họ cho phù
hợp.

Trang 55
4.1.2 Thẩm quyền
Tiêu chí thứ hai của mô hình BANT là thẩm quyền. Hầu hết các quyết định hiện
được đưa ra bởi một nhóm chứ không phải một người. Trong một vài trường hợp, sẽ
có bên liên quan tham gia vào mọi giao dịch sử dụng dịch vụ.Để xác định liệu một
khách hàng tiềm năng có thẩm quyền đưa ra quyết định mua hàng hay không, SDR
cần đặt những câu hỏi như:
 Ai là người đưa ra quyết định cuối cùng khi sử dụng giải pháp này?
 Vị khách hàng tiềm năng đó là người ra quyết định hay có những người khác
tham gia?
 Quá trình ra quyết định cho việc sử dụng dịch vụ này diễn ra như thế nào?
Dựa trên câu trả lời của khách hàng tiềm năng, chuyên viên có thể xác định xem
họ có thẩm quyền đưa ra quyết định mua hàng hay không. Nếu một khách hàng tiềm
năng không có thẩm quyền đưa ra quyết định, thì có thể cần phải lôi kéo những người
ra quyết định khác vào quy trình bán hàng. Bằng cách hỏi những câu hỏi này, chúng ta
có thể xác định người có tiếng nói cuối cùng trong quá trình ra quyết định. Trong một
vài trường hợp, người có thẩm quyền không phải là nhân vật ban đầu mà ta tiếp cận,
phía công ty phải yêu cầu giới thiệu đến người có thẩm quyền đưa ra quyết định sử
dụng dịch vụ.
4.1.3 Nhu cầu
Tiêu chí thứ ba của mô hình BANT là nhu cầu và tầm quan trọng, vấn đề mà phía
khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Dưới đây là một số cách SDR có thể sử dụng
BANT để xác định tầm quan trọng của vấn đề và các câu hỏi mà chuyên viên thực
hiện có thể đặt ra để thu thập thông tin liên quan:
Để xác định rõ nhu cầu, đầu tiên ta phải xác định điểm khó khăn của khách hàng
tiềm năng và vấn đề đang ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ như thế nào.
Thông tin này sẽ giúp SDR xác định tầm quan trọng của vấn đề và tác động của nó đối
với hoạt động kinh doanh của họ:
 Vân đề mà công ty đang đối mặt trong việc phát triển bán hàng là gì?
 Vấn đề ảnh hưởng đến doanh nghiệp như thế nào?
 Công ty đang phải đối mặt với những thách thức cụ thể nào vì vấn đề này?

Trang 56
Yếu tố thứ hai mà ta cần tìm hiểu là mục tiêu của khách hàng tiềm năng và vấn đề
đang ngăn cản họ đạt được chúng như thế nào. Điều này sẽ giúp phía công ty xác định
tầm quan trọng của vấn đề và nó ảnh hưởng đến lợi nhuận của họ như thế nào.
 Mục tiêu kinh doanh hiện tại của công ty là đạt được bao nhiêu doanh số?
 Những kết quả cụ thể mà phía công ty đã đạt được?
Yếu tố thứ ba trong xác định nhu cầu là tìm hiểu giải pháp của khách hàng đã sử
dụng trước đây của khách hàng tiềm năng để giải quyết vấn đề và sự sẵn lòng của họ
để đầu tư vào một giải pháp. Điều này sẽ giúp Telestar xác định xem giải pháp của
công ty có phù hợp với nhu cầu bên phía khách hàng tiềm năng hay không:
 Phía công ty đã sử dụng dịch vụ thuê ngoài phát triển kinh doanh bao giờ chưa?
 Công ty hài lòng và không hài lòng khi sử dụng dịch vụ đó ở điểm nào?
Bằng cách thu thập thông tin phù hợp và hiểu được những khó khăn, mục tiêu,
thách thức và giải pháp của khách hàng tiềm năng, ta có thể cung cấp giải pháp tùy
chỉnh đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ và giúp họ đạt được mục tiêu của mình. Dựa trên
câu trả lời của khách hàng tiềm năng, chuyên viên thực hiện có thể xác định xem họ có
nhu cầu thực sự đối với dịch vụ của công ty hay không. Nếu khách hàng tiềm năng
không có nhu cầu về giải pháp của chúng ta, có thể khó thuyết phục họ mua hàng.
4.1.4 Mốc thời gian
Tiêu chí cuối cùng của mô hình BANT là dòng thời gian. Để xác định liệu một
khách hàng tiềm năng có đang trong khung thời gian để mua hàng hay không, chuyên
viên thực hiện công tác cần đặt những câu hỏi như:
 Khi nào thì công ty sẵn sàng bắt đầu sử dụng dịch vụ?
 Quy trình đưa ra quyết định mua hàng sẽ mất bao lâu?
 Công ty dự định sẽ sử dụng dịch vụ thuê ngoài phát triển kinh doanh trong thời
hạn bao lâu?
Dựa trên câu trả lời của khách hàng tiềm năng, chúng ta có thể xác định xem họ
có đang trong khung thời gian cụ thể để ra quyết định sử dụng dịch vụ hay không. Nếu
khách hàng tiềm năng không có mốc thời gian hoặc không vội mua hàng, thì có thể
cần phải ưu tiên các khách hàng tiềm năng khác.

Trang 57
 Tóm lại, mô hình BANT là một khuôn khổ hữu ích để đánh giá khách hàng tiềm
năng và ưu tiên các nỗ lực tiếp thị và bán hàng. Bằng cách đánh giá khách hàng tiềm
năng theo bốn tiêu chí Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu và Dòng thời gian, chúng ta có
thể xác định khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách
hàng trả tiền nhất. Để áp dụng mô hình BANT vào quy trình phát triển kinh doanh của
mình chuyên viên cần đặt những câu hỏi phù hợp và lắng nghe cẩn thận câu trả lời của
khách hàng tiềm năng. Bằng cách đó, đội ngũ thực hiện có thể tập trung nỗ lực vào
những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất và tối đa hóa cơ hội thành công của mình.
4.2 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng qua những cơ hội không thành công
Đối với những tình huống hao hụt danh sách khách hàng tiềm năng, xây dựng
mối quan hệ khách hàng thông qua các cơ hội không thành công là việc thực hiện duy
trì các kết nối tích cực với khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, ngay cả khi cơ hội kinh
doanh không thành công.
Bằng cách duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng, ngay cả sau khi cơ hội
không thành công, chúng ta có thể giữ cho thương hiệu của mình luôn được nhắc đến
và tăng khả năng có cơ hội kinh doanh trong tương lai. Điều này cũng giúp xây dựng
niềm tin và sự tín nhiệm, vì khách hàng thấy rằng chúng ta cam kết mang lại thành
công cho họ và sẵn sàng làm việc với họ ngay cả khi mọi thứ không diễn ra như kế
hoạch.
4.2.1 Tìm các giải pháp thay thế
Khi một khách hàng tiềm năng không phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng
hoặc không đáp ứng được những tiêu chí trong mô hình BANT, người thực hiện công
tác phải tìm giải pháp có thể giúp khách hàng tiến lên và tối đa hóa nỗ lực bán hàng
của mình. Dưới đây là một số bước người thực hiện công tác có thể thực hiện để tìm
giải pháp khi khách hàng tiềm năng không phù hợp:
 Xác định lý do tại sao khách hàng tiềm năng không phù hợp: Bằng cách đặt ra
các câu hỏi trong mô hình BANT, người thực hiện công tác sẽ xác định được rõ
nguyên nhân khách hàng tiềm năng không phù hợp với dịch vụ của công ty.
Điều này có thể là do các yếu tố như ngân sách, nhu cầu của họ hoặc khoảng
thời gian quyết định của họ.

Trang 58
  Khám phá các giải pháp thay thế: Xem xét liệu có những giải pháp thay thế nào
có thể giúp khách hàng tiềm năng giải quyết các nhu cầu hoặc thách thức của
họ hay không. Điều này có thể là cung cấp cho họ một dịch vụ khác đáp ứng tốt
hơn nhu cầu của họ.
4.2.2 Duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng
Duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng đề cập đến việc duy trì kết nối
tích cực với khách hàng tiềm năng, những người đã thể hiện sự quan tâm đến sản
phẩm hoặc dịch vụ của công ty nhưng chưa mua hàng. Bằng cách nuôi dưỡng những
mối quan hệ này, người thực hiện công tác có thể tăng khả năng khách hàng tiềm năng
cuối cùng sẽ chuyển đổi thành khách hàng trả tiền, cũng như thúc đẩy sự giới thiệu
tích cực từ họ. Dưới đây là một số bước chuyên viên phát triển kinh doanh tại Telestar
có thể thực hiện để duy trì mối quan hệ với khách hàng của mình:
 Giữ liên lạc: Chỉ vì một khách hàng tiềm năng không phù hợp với hồ sơ khách
hàng lý tưởng của công ty có nghĩa là họ sẽ không như vậy trong tương lai. Giữ
liên lạc với họ và tiếp tục xây dựng mối quan hệ. Điều này có thể giúp SDR
luôn tập trung vào các cơ hội trong tương lai.
 Giới thiệu bên thứ ba: Dựa trên những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải,
người thực hiện công tác sẽ đưa ra đề xuất giải pháp có thể đáp ứng được nhu
cầu hiện tại của họ. Thông qua việc quan tâm đến thành công của khách hàng,
ta có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng của mình.
4.3 Thực hiện các buổi đào tạo
Để cải thiện hiệu quả làm việc của đội ngũ phát triển kinh doanh, việc tiến hành
các buổi đào tạo để cải thiện phát triển kinh doanh là điều cần thiết cho các công ty
muốn đạt được mục tiêu kinh doanh của họ. Việc thực hiện công tác phát triển kinh
doanh không phải là một nhiệm vụ dễ dàng mà bất cứ ai cũng có thể làm được. Nó đòi
hỏi một tập hợp các kỹ năng và kiến thức có thể cho phép những nhân viên chịu trách
nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch thực hiện vai trò của họ một
cách hiệu quả và hiệu quả. Vì vậy, một trong những cách để nâng cao khả năng phát
triển kinh doanh là tiến hành các buổi đào tạo cho những nhân viên này. Các buổi đào
tạo này sẽ bao gồm bốn chủ đề chính: hồ sơ khách hàng tiềm năng của công ty, mục

Trang 59
tiêu kinh doanh của công ty, mô hình BANT và các phương pháp hay nhất để tiếp cận
khách hàng tiềm năng.

Chủ đề đầu tiên mà các buổi đào tạo sẽ đề cập là hồ sơ khách hàng tiềm năng của
công ty. Đây là mô tả về khách hàng lý tưởng có nhu cầu, ngân sách và thẩm quyền để
mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Hồ sơ khách hàng tiềm năng SDR tập trung
nỗ lực của họ vào những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và có lợi nhất, đồng thời
tránh lãng phí thời gian và nguồn lực cho những người không phù hợp. Hồ sơ khách
hàng tiềm năng nên bao gồm các thông tin như ngành, quy mô, địa điểm, doanh thu,
thách thức, mục tiêu và sở thích của khách hàng lý tưởng. Các buổi đào tạo sẽ dạy
nhân viên cách tạo và sử dụng hồ sơ khách hàng tiềm năng để xác định và nhắm mục
tiêu khách hàng tiềm năng của họ.
Chủ đề thứ hai mà các buổi đào tạo sẽ đề cập đến là mục tiêu kinh doanh của
công ty. Đây là những kết quả cụ thể và có thể đo lường được mà công ty muốn đạt
được thông qua các hoạt động phát triển kinh doanh của mình. Các mục tiêu kinh
doanh giúp nhân viên sắp xếp hành động của họ phù hợp với tầm nhìn và sứ mệnh của
công ty, đồng thời theo dõi tiến trình và hiệu suất của họ. Các mục tiêu kinh doanh
phải dựa trên mô hình SMART, viết tắt của cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt
được, có liên quan và có thời hạn. Các buổi đào tạo sẽ dạy cho nhân viên cách thiết lập
và truyền đạt các mục tiêu kinh doanh cũng như cách theo dõi và đánh giá kết quả của
họ.
Chủ đề thứ ba mà các buổi đào tạo sẽ đề cập đến là mô hình BANT. Đây là một
khuôn khổ cho các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện dựa trên ngân sách, thẩm
quyền, nhu cầu và thời gian của họ. Mô hình BANT giúp nhân viên xác định liệu một
khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng và sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty
hay không và liệu nó có đáng để theo đuổi hơn nữa hay không. Mô hình BANT bao
gồm bốn tiêu chí mà nhân viên nên hỏi khách hàng tiềm năng để đánh giá họ. Các buổi
đào tạo sẽ hướng dẫn nhân viên cách sử dụng mô hình BANT để đánh giá khách hàng
tiềm năng và cách xử lý các tình huống khác nhau dựa trên câu trả lời của họ.
Chủ đề thứ tư mà các buổi đào tạo sẽ đề cập đến là các phương pháp hiệu quả
nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Đây là những chiến lược và kỹ thuật có thể

Trang 60
giúp nhân viên xây dựng mối quan hệ, xác định điểm yếu, thể hiện giá trị và vượt qua
sự phản đối khi tương tác với khách hàng tiềm năng của họ. Các phương pháp hay
nhất bao gồm nghiên cứu khách hàng tiềm năng trước khi liên hệ với họ, sử dụng các
câu hỏi mở để khám phá nhu cầu của họ, trình bày các giải pháp phù hợp với nhu cầu
và lợi ích của họ, giải quyết các mối quan tâm và phản đối của họ bằng sự thật và lời
chứng thực, tạo cảm giác cấp bách và khan hiếm để thúc đẩy họ hành động, yêu cầu
giới thiệu và lời chứng thực từ những khách hàng hài lòng, theo dõi họ cho đến khi họ
đưa ra quyết định, đồng thời yêu cầu phản hồi và giới thiệu sau khi chốt giao dịch. Các
buổi đào tạo sẽ dạy cho nhân viên cách áp dụng những phương pháp hay nhất này vào
các giai đoạn khác nhau của chu kỳ bán hàng và cách thích ứng chúng với các tình
huống và tính cách khác nhau.
Tóm lại, tiến hành các buổi đào tạo cho nhân viên chịu trách nhiệm tạo khách
hàng tiềm năng là một trong những cách để cải thiện sự phát triển kinh doanh.Tham
gia các buổi đào tạo này, nhân viên sẽ được nâng cao kỹ năng, kiến thức trong việc
thực hiện công tác phát triển kinh doanh và gia tăng cơ hội thành công.
4.4 Đặt ra phần thưởng dựa trên kết quả để tăng động lực làm việc của nhân
viên
Một cách khác để cải thiện thực hiện phát triển kinh doanh là cung cấp các ưu đãi
tiền thưởng cho những nhân viên này. Các ưu đãi tiền thưởng có thể được chia theo
ngày, tuần hoặc tháng tùy thuộc vào hiệu suất và kết quả của nhân viên. Các ưu đãi
tiền thưởng có thể tạo động lực, khen thưởng và ghi nhận những thành tích và đóng
góp của nhân viên trong việc phát triển doanh nghiệp. Sau đây là một vài lợi ích về
phía nhân viên và cả doanh nghiệp khi đặt ra phần thưởng dựa trên kết quả:
 Thúc đẩy nhân viên làm việc chăm chỉ hơn: Phần thưởng khuyến khích có thể
tạo ra cảm giác thách thức và cạnh tranh giữa các nhân viên, những người sẽ cố
gắng vượt mục tiêu và kỳ vọng của họ để kiếm được nhiều phần thưởng hơn.
Các ưu đãi tiền thưởng cũng có thể tạo ra ý thức sở hữu và trách nhiệm giữa các
nhân viên, những người sẽ chủ động hơn và chịu trách nhiệm hơn về hành động
và kết quả của họ. Các ưu đãi tiền thưởng cũng có thể tạo ra ý thức về mục đích
và ý nghĩa giữa các nhân viên, những người sẽ cảm thấy gắn bó và cam kết hơn
với tầm nhìn và sứ mệnh của công ty. Bằng cách thúc đẩy nhân viên làm việc

Trang 61
 chăm chỉ hơn và thông minh hơn, tiền thưởng khuyến khích có thể nâng cao
năng suất, sự sáng tạo và đổi mới của họ trong quá trình phát triển kinh doanh.

 Giữ chân những nhân viên có hiệu suất cao: Phần thưởng khuyến khích có thể
thừa nhận và đánh giá cao những nỗ lực và giá trị của nhân viên, những người
đã tạo ra khách hàng tiềm năng, tạo doanh thu, làm hài lòng khách hàng, nhận
được lời giới thiệu hoặc nhận phản hồi cho công ty. Các ưu đãi tiền thưởng
cũng có thể củng cố và khuyến khích các hành vi và kết quả tích cực của nhân
viên, những người đã thể hiện kỹ năng và kiến thức trong phát triển kinh doanh.
Các ưu đãi tiền thưởng cũng có thể bù đắp và đáp ứng nhu cầu và mong muốn
của nhân viên, những người đã đầu tư thời gian và năng lượng vào việc phát
triển kinh doanh. Bằng cách thưởng cho nhân viên vì những thành tích và đóng
góp của họ, tiền thưởng khuyến khích có thể nâng cao tinh thần, sự tự tin và
lòng tự trọng của họ trong việc phát triển kinh doanh.
 Công nhận nỗ lực của nhân viên. Việc thưởng khuyến khích thể hiện sự tôn
trọng và tin tưởng đối với nhân viên, những người đã chứng minh được năng
lực và tiềm năng của mình trong việc phát triển doanh nghiệp. Các ưu đãi tiền
thưởng cũng thể hiện sự hỗ trợ và quan tâm đến nhân viên, những người đã gặp
phải những thách thức và khó khăn trong quá trình phát triển kinh doanh. Các
ưu đãi tiền thưởng cũng thể hiện lòng biết ơn và lòng trung thành đối với nhân
viên, những người đã gắn bó với công ty trong suốt chặng đường phát triển kinh
doanh. Bằng cách ghi nhận những nỗ lực và giá trị của nhân viên, tiền thưởng
khuyến khích có thể củng cố mối quan hệ, giao tiếp và hợp tác của họ với công
ty trong việc phát triển kinh doanh.
Tóm lại, cung cấp tiền thưởng khuyến khích cho những nhân viên mang lại
những cuộc họp tiếp cận bán hàng tiềm năng là một cách khác để cải thiện phát triển
kinh doanh. Tuy nhiên, khi thực hiện sẽ có những cá nhân không đạt được phần
thưởng sẽ bị tổn thương tâm lý, gây đố kỵ, xích mích nội bộ giữa nhân viên trong công
ty. Giá trị của phần thưởng phải được cân đo đong đếm phù hợp với ngân sách của

Trang 62
công ty để không ảnh hưởng đến chi phí vận hành và hoạt động kinh doanh của công
ty.

4.5 Sử dụng thêm hệ thống tạo khách hàng tiềm năng (Lead Generation system)
Đối với Telestar, tạo khách hàng tiềm năng là một quy trình thiết yếu có thể giúp
doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phát triển kinh doanh. Tạo khách hàng tiềm năng là
quá trình tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng phù hợp.
Đội ngũ dữ liệu của Telestar đảm nhiệm công tác này. Họ sử dụng nhiều kĩ thuật và
những tính năng trên hệ thống tạo khách hàng tiềm năng Seamless để thực hiện quy
trình tạo danh sách khách hàng tiềm năng.

Hình 4.2 Logo hệ thống Seamless.ai

Tuy nhiên, tại Telestar đang xảy ra thực trạng thông tin được xuất ra từ hệ thống
Seamless.ai không chính xác gây khó khăn và cản trở cho quá trình thực hiện công tác
phát triển kinh doanh. Việc có nhiều hơn một hệ thống tạo danh sách khách hàng tiềm
năng sẽ tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn và tăng cơ hội chuyển đổi những khách
hàng tiềm năng đó thành khách hàng.
Để giải quyết thực trạng thiếu hụt danh sách khách hàng tiềm năng, tác giả đề xuất
công ty Telestar sử dụng thêm hai hệ thống tạo danh sách khách hàng tiềm năng đó là :
Contact out và ZoomInfo.

Trang 63
 Contact Out sử dụng trí tuệ nhân tạo và thuật toán máy học để tìm thông tin liên
hệ từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm các danh bạ công khai, nền tảng truyền thông
xã hội và trang web của công ty. Công cụ này cũng có thể xác minh địa chỉ email và
cung cấp phản hồi theo thời gian thực về tính hợp lệ của địa chỉ email.

Hình 4.3 Logo hệ thống Contact Out

Hệ thống thứ hai mà tác giả đề cập tới là ZoomInfo. ZoomInfo là một nền tảng
thông minh thị trường dựa trên đám mây cung cấp cho các doanh nghiệp thông tin chi
tiết về các công ty và những người ra quyết định chính của họ. Nền tảng này sử dụng
trí tuệ nhân tạo và thuật toán học máy để thu thập và phân tích dữ liệu từ nhiều nguồn
khác nhau như trang web của công ty, phương tiện truyền thông xã hội và danh sách
việc làm để cung cấp thông tin chính xác và cập nhật. ZoomInfo cung cấp nhiều tính
năng và dịch vụ bao gồm hồ sơ công ty, thông tin liên hệ, dữ liệu kỹ thuật, tín hiệu ý
định và các công cụ tiếp thị dựa trên tài khoản.

Hình 4.4 Logo hệ thống ZoomInfo

Chi tiết thực hiện
-Để thực hiện giải pháp, đầu tiên công ty sẽ trả phí cho 2 hệ thống trong vòng
một tháng với mức phí 200$/tháng cho 600 credit đối với Contact Out và 349$/tháng
cho 1000 credit đối với ZoomInfo.

Trang 64
 -Giải pháp sẽ được thực hiện trong một tháng

Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4

Sử dụng 3 hệ thống để Sử dụng 3 hệ thống Sử dụng 3 hệ thống để

tạo ra danh sách khách để tạo ra danh sách tạo ra danh sách
hàng tiềm năng tại khu khách hàng tiềm khách hàng tiềm năng
DATA vực APAC (số lượng năng tại khu vực tại khu vực Europe (số
200 người mỗi hệ Middle East (số lượng 200 người mỗi
thống) lượng 200 người hệ thống)
mỗi hệ thống)
Thực hiện công tác Thực hiện công tác Thực hiện công tác
phát triển kinh phát triển kinh doanh phát triển kinh
SDR
doanh danh sách danh sách khu vực doanh danh sách
khu vực APAC Middle East khu vực Europe

Bảng 4.1 Kế hoạch thực hiện giải pháp mở rộng hệ thống tạo danh sách khách hàng
tiềm năng
-Sau một tháng thực hiện chiến dịch, phòng ban phát triển kinh doanh sẽ đánh giá
được hệ thống nào tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng “chất lượng” hơn cũng như
khu vực địa lý cụ thể để hệ thống cho ra danh sách khách hàng tiềm năng tốt nhất.
Kết quả dự kiến :
 Contact out sẽ được sử dụng để tạo danh sách khách hàng tiềm năng khu vực
Middle East
 ZoomInfo sẽ được sử dụng để tạo danh sách khách hàng tiềm năng khu vực
APAC
 Seamless sẽ được sử dụng để tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng khu vực
Europe
Như vậy, sau một tháng thử nghiệm công ty đã có thể đánh giá hệ thống phù hợp
để tạo danh sách khách hàng tiềm năng cho các khu vực địa lý phù hợp.
Tóm lại, các hệ thống tạo khách hàng tiềm năng có thể là một công cụ mạnh mẽ
để tối ưu hóa quy trình phát triển kinh doanh. Việc có nhiều hơn một hệ thống tạo
khách hàng tiềm năng có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nói chung và

Trang 65
Telestar nói riêng. Chỉ dựa vào một hệ thống có thể gặp rủi ro và hạn chế số lượng
khách hàng tiềm năng mà công ty có thể có được. Bằng cách đa dạng hóa các hệ thống
tạo khách hàng tiềm năng, Telestar có thể phân tán rủi ro và đảm bảo một lượng khách
hàng tiềm năng ổn định.
Các hệ thống khác nhau tiếp cận các đối tượng khác nhau, có thể mở rộng phạm
vi tiếp cận của doanh nghiệp và nhắm mục tiêu nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Việc
sử dụng nhiều hệ thống cũng cho phép công ty có thể xác định hệ thống nào đang tạo
ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất và phân bổ nguồn lực phù hợp, cải thiện
tỷ lệ chuyển đổi. Nhìn chung, việc triển khai nhiều hệ thống tạo khách hàng tiềm năng
có thể giúp Telestar đa dạng hóa nguồn khách hàng tiềm năng, tăng phạm vi tiếp cận,
cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và đạt được lợi thế cạnh tranh.

Trang 66
 KẾT LUẬN
Nhìn chung, phát triển kinh doanh đóng vai trò rất quan trọng cho sự tồn tại và
phát triển tất cả những công ty, và Telestar cũng không ngoại lệ. Công ty đã đi đúng
hướng trong việc lựa chọn dịch vụ kinh doanh và thị trường mục tiêu. Đứng trước bối
cảnh các start up, các doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển không ngừng, Telestar cần
tập trung vào công tác phát triển và mở rộng kinh doanh, đồng thời nghiên cứu và cải
tiến quy trình, phương pháp tiếp cận phù hợp với sự thay đổi trong nhu cầu của khách
hàng.
Việc phân tích thực trạng hoạt động phát triển kinh doanh là cơ hội để công ty
nhìn lại hiệu quả của hoạt động đang triển khai, cân nhắc những thiếu sót và cải tiến
quy trình, phương pháp, chiến lược phù hợp để có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Nhằm đạt được mục tiêu nghiên cứu, cá nhân thực hiên luận văn đã tiến hành thu
nhập thông tin, phân tích và tổng hợp thành bài luận văn này với những nội dung sau:
-Thứ nhất, tác giả đã giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Telestar VN và dịch
vụ thuê ngoài mà công ty cung cấp.
-Thứ hai, tác giả đã phân tích thực trạng về hoạt động phát triển kinh doanh tại
công ty TNHH Telestar VN từ những nội dung đã thu thập được trong quá trình làm
việc chính thức tại công ty từ đó dưa ra nhận xét đánh giá về các hoạt động đã phân
tích.
-Thứ ba, tác giả đã đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phát triển kinh
doanh tại công ty TNHH Telestar VN
Tóm lại, phát triển kinh doanh là hoạt động quan trọng đối với bất kỳ tổ chức nào
muốn phát triển và thành công trong một thị trường cạnh tranh. Phát triển kinh doanh
liên quan đến việc xác định và khai thác các cơ hội mới, thu hút và xây dựng mối quan
hệ với khách hàng tiềm năng, đồng thời chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành
và có lợi nhuận. Tác giả hi vọng, những giải pháp mà tác giả đề xuất sẽ là tiền đề cho
việc cải tiến quy trình, phát triển chuyên môn, góp phần vào sự thành công trong tương
lại của công ty TNHH Telestar.

Trang 67
 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT
1. Philip Kotler (2003) , Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà nội trang 552
2. PTS. Nguyễn Kim Hồng (1997), Giáo trình địa lý kinh tế xã hội đại cương,
Trường ĐHSP TP. Hồ Chí Minh.
3. C. Mác và Ph. Ăngghen (1997) , Toàn tập, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội
4. Nguyễn Thị Anh Quyên (2013). Nghiên cứu thị trường văn hóa nghệ thuật, Hà
Nội
5. Mạng luới Hỗ trợ và Giáo dục Các Doanh nghiệp Nhỏ SEEP, truy xuât từ
http://www.seepnetwork.org/bdsguide.html
6. Thế nào là tạo khách hàng tiềm năng, Zoho, truy xuất từ :
https://www.zoho.com/vi/crm/lead-generation.html
7. Phạm Văn Thanh, Quản Trị Quan Hệ Đối Tác Trong Hoạt Động Kinh Doanh
Của Tập Đoàn Xăng Dầu Việt, Hà Nội
8. Nguyễn Hồng Vân (2022), Dịch vụ phát triển kinh doanh và một số giải pháp
phát triển dịch vụ phát triển kinh doanh tại Việt Nam trong điều kiện hội nhập
kinh tế quốc tế, Trường Đại học Ngoại Thương Hà Nội
TÀI LIỆU TIẾNG ANH
9. Yunus, M., & Two, M. (1988), Committee of donor agencies for small
enterprise development.
10. Wilke, W., Lenz, M., & Wess, S. (1998). Intelligent sales support with CBR.
Case-based reasoning technology: from foundations to applications, trang 91-
113.
11. International Labour Organization, Business Development Services, truy xuất
từ: https://www.ilo.org/empent/areas/business-development-services-bds/lang--
en/index.htm

Trang 68
 PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Đoạn hội thoại trên LinkeIn giữa chuyên viên phát triển kinh doanh
với khách hàng tiềm năng

Trang 69
Trang 70
Trang 71
Trang 72
Phụ lục 2 : Phản hồi từ khách hàng tiềm năng qua những mẫu Email

Trang 73
Phụ lục 3 : Giao diện sử dụng hệ thống tạo danh sách khách hàng tiềm năng
Seamless.ai

Trang 74
ZoomInfo

Contact out

Trang 75
 BIÊN BẢN CHẤM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP DÀNH CHO GVHD
Tiêu chí đánh Yếu Trung Bình Khá Giỏi Điểm
giá
0-3.0 3.1-4.0 4.1-5.0 5.1-6.0
Nội dung giữa các Nội dung giữa các Nội dung giữa các Nội dung giữa các
chương không có sự chương thiếu sự liên chương có sự liên kết. chương có sự liên kết.
liên kết. Những vấn đề kết. Những vấn đề Những vấn đề chính Những vấn đề chính
chính cần nghiên cứu, chính cần nghiên cứu, cần nghiên cứu, mục cần nghiên cứu, mục
mục tiêu nghiên cứu, và mục tiêu nghiên cứu, tiêu nghiên cứu, và nội tiêu nghiên cứu, và nội
nội dung không phù và nội dung chưa phù dung phù hợp với tên dung phù hợp với tên
Nội dung
hợp với tên đề tài. Các hợp hoàn toàn vào tên đề tài, nhưng phân tích đề tài. Phân tích chi tiết,
phân tích còn lan man, đề tài. Các phân tích sơ sài, chưa chi tiết, và và tập trung giải quyết
chưa chi tiết. Tất cả các còn lan man, chưa chi chưa tập trung giải được các vấn đề nghiên
phân tích nhận định tiết. Có nhiều phân quyết toàn bộ được các cứu. Các phân tích nhận
không có cơ sở. Nhiều tích nhận định không vấn đề nghiên cứu. Một định có cơ sở.
ý phân tích thiếu mạch có cơ sở. số phân tích, nhận định
lạc, mâu thuẫn nhau. thiếu cơ sở.
Trích dẫn và tài 0-0.4 0.5-0.6 0.7-0.8 0.9-1.0
liệu tham khảo Có rất ít tài liệu tham Tài liệu tham khảo Tài liệu tham khảo khá Tài liệu tham khảo rất
khảo. Không có trích không phong phú. phong phú. Có một số phong phú. Có trích dẫn
 dẫn các lý thuyết (khái Không có trích dẫn lý thuyết (khái niệm) đầy đủ các lý thuyết
niệm) được nêu ra trong các lý thuyết (khái chưa được trích dẫn. Có (khái niệm) được nêu ra
đề tài. Có rất nhiều niệm) được nêu ra một số bảng biểu chưa trong đề tài. Các bảng
bảng biểu chưa được trong đề tài. Có nhiều được đặt tên, đánh số và biểu được đặt tên, đánh
đặt tên, đánh số và ghi bảng biểu chưa được ghi nguồn đầy đủ. số đầy đủ, được ghi
nguồn. đặt tên, đánh số và ghi nguồn đầy đủ (trừ
nguồn. những bảng biểu do tác
giả tự phân tích, tính
toán)
0-0.9 1.0-1.3 1.4-1.7 1.8-2.0
Triển khai các ý thiếu Triển khai các ý thiếu Triển khai các ý thiếu Triển khai các ý rõ
rõ ràng, mâu thuẫn rõ ràng và lộn xộn. rõ ràng. Có một số lỗi ràng, liền mạch. Sử
nhau và lộn xộn. Rất Nhiều lỗi trong sử trong sử dụng từ ngữ dụng các từ ngữ phù
Câu văn và từ
nhiều lỗi trong sử dụng dụng từ ngữ (chưa phù (chưa phù hợp với hoàn hợp với hoàn cảnh. Câu
ngữ
từ ngữ (chưa phù hợp hợp với hoàn cảnh). cảnh). Câu văn thiếu văn mạch lạc, không có
với hoàn cảnh). Câu Câu văn thiếu mạch mạch lạc, có một số lỗi lỗi chính tả.
văn thiếu mạch lạc, rất lạc, nhiều lỗi chính tả. chính tả.
nhiều lỗi chính tả.
Thái độ 0-0.4 0.5-0.6 0.7-0.8 0.9-1.0
Rất ít khi liên lạc với Thỉnh thoản liên lạc Thường xuyên liên lạc Rất thường xuyên liên
 GV để duyệt bài. với GV để duyệt bài. với GV để duyệt bài. lạc với GV để duyệt
bài.
Điểm thưởng dành cho sinh viên viết báo cáo bằng tiếng Anh dao động từ 0,1-1,0 điểm

Tổng điểm:

Kết luận:  Cho SV bảo vệ trước hội đồng  Không cho SV bảo vệ trước hội đồng

Ngày ….tháng…..năm ……
Giảng viên chấm KLTN