ASSIGNMENT

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING

Lớp MA17304 – Giảng viên: Vũ Diệu Thúy

NHÓM 4

Tên sinh viên Mã sinh viên

Ứng Thị Ngọc Anh PH21452
Đào Hồng Giang PH21469
Nguyễn Thành Dương PH21619
Nguyễn Tuấn Thành PH21593
 MỤC LỤC

Chương I: Trình bày tổng quan về doanh nghiệp và chức năng của hoạt động
marketing và bán hàng trong doanh nghiệp đó............................................................
1. Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp:.......................................................
1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển:......................................
1.2 Sơ đồ tổ chức, vị trí của Marketing và bán hàng trong sơ đồ tổ chức đó:
...................................................................................................................................
1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu:........................................
2. Chức năng của hoạt động marketing và bán hàng trong doanh nghiệp:..........
Chương II: Mô tả khái quát các sản phẩm hiện có của doanh nghiệp. Xác định
cách thức doanh nghiệp phân khúc thị trường và định vị những sản phẩm này
........................................................................................................................................
1. Mô tả khái quát về sản phẩm:..............................................................................
1.1 Đặc trưng sản phẩm:.......................................................................................
1.2 Ứng dụng tiêu dùng:........................................................................................
2. Xác định cách thức phân khúc thị trường và định vị sản phẩm:.......................
2.1 Xác định cơ sở phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang sử dụng:
.................................................................................................................................
2.2 Xác định các tiêu chí doanh nghiệp sử dụng để quyết định lựa chọn thị
trường mục tiêu:.....................................................................................................
2.3 Mô tả định vị sản phẩm trong tiềm thức của khách hàng. Lưu ý mô tả
định vị sản phẩm bằng cụm từ ngắn gọn, dễ nhớ:...............................................
Chương III: Trình bày chiến lược Marketing 4Ps mà doanh nghiệp đang áp
dụng đối với sản phẩm hiện có.....................................................................................
1. Chiến lược sản phẩm:...........................................................................................
1.1 Các danh mục sản phẩm hiện có của doanh nghiệp:.....................................
1.3 Xác định giai đoạn sản phẩm hiện tại trong vòng đời sản phẩm. Những
điều nên làm và không nên làm trong giai đoạn này:..........................................
2. Chiến lược giá:.......................................................................................................
2.1 Phương pháp định giá hiện tại của doanh nghiệp:........................................
 2.2 Chiến lược giá đối với danh mục sản phẩm hiện tại:....................................
3. Chiến lược phân phối:...........................................................................................
3.1 Mô tả kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp:........................................
3.2 Kênh phân phối hiện tại có gặp phải vấn đề nào không?..............................
4. Chiến lược xúc tiến:...............................................................................................
4.1 Mô tả các kênh xúc tiến thương mại mà hiện tại công ty đang sử dụng:
.................................................................................................................................
4.2 Đâu là kênh xúc tiến thương mại hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp?
.................................................................................................................................
Chương IV: Xác định mối quan hệ giữa Marketing và bán hàng trong doanh
nghiệp. Xây dựng lộ trình công danh và chương trình hành động để đạt mục
tiêu đề ra:.......................................................................................................................
1.1 Mô tả mối quan hệ giữa bộ phận Marketing và bộ phận bán hàng trong
doanh nghiệp:.........................................................................................................
1.4 Xác định lộ trình công danh:...........................................................................
Chương I: Trình bày tổng quan về doanh nghiệp và chức năng của hoạt
động marketing và bán hàng trong doanh nghiệp đó
1. Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp:
1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển:
Tên doanh nghiệp: TH True Milk
Lịch sử hình thành và phát triển:
TH True Milk bắt đầu được gây dựng vào năm 2008. Ý nghĩa của cái tên TH
được doanh nghiệp giải thích là True Happy (tiếng Việt: Hạnh phúc đích thực).
Tuy nhiên, cũng có người lý giải rằng đó là từ viết tắt của tên bà Thái Hương –
người sáng lập công ty.
Dự án TH True Milk được bắt đầu khởi động kể từ 2009 với việc nhập khẩu
công nghệ chăn nuôi bò sữa từ Isarel, hàng ngàn giống bò từ New Zealand.
Tính từ thời điểm đó, hoạt động kinh doanh của công ty phát triển nhanh chóng.
Hiện nay, doanh nghiệp trở thành đơn vị đi đầu trong việc sản xuất sữa tươi
“sạch”, với đàn bò lên đến 45.000 con được nhập khẩu và chăm sóc theo chế độ
đặc biệt.
Sản phẩm TH True Milk chính thức đến tay người tiêu dùng vào tháng 12/2010.
Đến năm 2013, công ty này đã đạt được doanh thu lũy kế xấp xỉ 6.000 tỷ đồng.
Riêng doanh thu của năm 2013 đạt 3.000 tỷ đồng.
Cũng trong năm 2010, bà Thái Hương đã tuyên bố: “Đến năm 2015, nhà máy
TH True Milk sẽ đạt doanh số 3.700 tỷ đồng và khi đó TH True Milk sẽ chiếm
50% thị phần sữa tươi”. Đây được xem là tuyên bố khá “ngạo mạn” của nhà
lãnh đạo TH True Milk, bởi thị phần sữa tại Việt Nam đang bị Vinamilk chiếm
lĩnh. Với sự phát triển kinh doanh một cách thần tốc, TH True Milk cũng rất có
tiềm năng có thể làm được theo đúng những tuyên bố của bà Thái Hương trước
đó.
Và sau khi dự án TH True Milk thành công, doanh nghiệp cũng đã tiến hành
đầu tư thêm nhiều dự án khác như:
Trồng dược liệu chế biến thức uống cao cấp TH herbals để bán tại thị trường
Mỹ
Thương hiệu rau củ quả sạch FVF
Lập trường quốc tế TH School
Khánh thành trang trại bò sữa cao sản tại Moscow, Nga. Đây là bước đầu tiên
trong dự án tổ hợp chăn nuôi bò sữa, chế biến sữa công nghệ cao với tổng vấn
đầu tư lên tới 2.7 tỷ USD.
 Dự án khánh thành trang trại bò sữa tại Nga là bước khởi đầu cho quá trình đưa
thương hiệu TH True Milk ra thị trường quốc tế của công ty. Bước đi này tương
đối “mạo hiểm” nhưng nếu thành công, công ty sẽ thu về nguồn lợi nhuận
“khổng lồ” từ nước ngoài.
Dự án sữa tươi TH True Milk được khởi động năm 2009 với việc nhập khẩu
công nghệ chăn nuôi bò sữa của Israel và hàng ngàn con bò từ New Zealand. Từ
thời điểm đó, doanh nghiệp đó bắt đầu phát triển nhanh chóng.
1.2 Sơ đồ tổ chức, vị trí của Marketing và bán hàng trong sơ đồ tổ chức đó:

Chủ tịch Madam Thái Hương

Ban điều hành

Hội đồng chiến lược

Giám
Giám đốc
đốc Tổng Giám đốc Giám đốc
Giám nghiên Chủ tịch
Cấp Giám đốc giám cổ phần vận hành
đốc tài cứu và hội đồng
cao nhân sự đốc tập chuỗi thực khối trang
chính phát triển quản trị
chiến đoàn phẩm trại
thị trường
lược

Nhân Nhân Quản Ban

Trưởng viên Bộ phận
Nhân viên sự đốc điều quản lí
phòng kiểm chuỗi duy trì và
marketing, hành liên
kế soát giám sát
Kế toán tiếp thị chính doanh cung -
hoạch , chất nhân sự
và đối quốc tế cầu
chiến lượng trong
ngoại công tác
lược
1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu:
Lĩnh vực kinh doanh nổi bật của tập đoàn TH là Dự án “Chăn nuôi bò sữa và
chế biến sữa tập trung quy mô công nghiệp công nghệ cao” trị giá 1,2 tỷ USD
được triển từ khai từ năm 2009. ... Bò sữa của TH hàng ngày được tắm mát,
nghe nhạc, nhằm kích thích sự tiết sữa và làm nên những giọt sữa tươi sạch tinh
túy nhất.
Môi trường marketing của TH True Milk:
Môi trường bên trong:
Hình ảnh của công ty:
Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành
hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Với sự đầu tư nghiêm túc và dài
hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành
thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu
thích và quốc gia tự hào.Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ
lực hết mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản
phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ
dưỡng.
Giá trị thương hiệu
Tạo dựng niềm tin:
Tập đoàn TH cam kết tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc về chất lượng, luôn đảm
bảo tính chân thực, nghiêm túc và nhất quán, tạo được niềm tin mạnh mẽ cho người
tiêu dùng Việt cũng như các đối tác của TH.
Lan tỏa sức mạnh:
Không chỉ mang đến nguồn sức khỏe dồi dào cho mọi người, Tập đoàn TH mong
muốn tột độ những nỗ lực và phát triển của TH sẽ thúc đẩy mọi cá nhân, mọi tổ
chức cùng nhau xây dựng một cộng đồng vui tươi, hạnh phúc và thịnh vượng hơn.
Với tiêu chí giữ vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên trong từng sản phẩm, Tập đoàn TH
đã trang bị công nghệ hiện đại cũng như nguồn nhân lực hàng đầu thế giới. Tập
đoàn TH cũng ứng dụng hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín
đồng bộ từ khâu nuôi trồng đến phân phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng. Tất cả
đều nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng những sản phẩm sạch, an toàn, tươi
ngon và bổ dưỡng nhất.
Cơ cấu quản lý:
TH True milk, một trong những doanh nghiệp thành công hàng đầu tại Việt Nam
trong những năm trở lại đây. Trong chiến lược nhân sự của TH True milk, sự thành
công chính là lựa chọn giải pháp SAP SuccessFactors. Đây là giải pháp mà giám
đốc nhân sự của TH cho biết, nó đã giúp doanh nghiệp này tối ưu được công tác hóa
quản lý nhân sự.
Không giống như những doanh nghiệp khác, TH mạnh tay đầu tư sở hữu SAP
SuccessFactors, giải pháp quản lý nguồn nhân lực có tích hợp các công cụ hợp tác
và mạng xã hội. Cùng với hệ thống quản lý và đạo tạo, kèm theo đó là quản lý hiệu
suất, tuyển dụng – đào tạo – bồi dưỡng đội ngũ nhân viên, quản lý nhân sự và phân
tích các chỉ số của nhân sự.
SAP có các ưu điểm vượt trội như dễ sử dụng, nhanh gọn, cung cấp đầy đủ thông
tin cho người lãnh đạo. Chiến lược nhân sự của TH True milk được tích hợp với
nhau và tương tác trong thời gian thực, giúp cho TH có một hệ thống quản lý tốt
nhất trong ngành. Cũng chính nhờ SAP mà TH đã sở hữu một lượng lớn nhân sự có
chất lượng cao.
Giải pháp này cũng giúp cho những người lãnh đạo của TH theo dõi hiệu suất lao
động của từng nhân viên theo thời gian thực, một cách chính xác chỉ với thiết bị
thông minh. Không những thế, những dữ liệu về nhân viên và chế độ đãi ngộ.
Nguồn nhân lực:
Công ty Cổ phần Thực phẩm Sữa TH (TH True Milk) cũng là một công ty đòi hỏi
cao về chất lượng nguồn lực và là một Công ty tăng trưởng khá nhanh và mạnh về
quy mô cũng như chất lượng nguồn nhân lực. Trong đó, nguồn nhân lực của công ty
là sự kết hợp của cả nhân sự trong và ngoài nước. Một số vị trí cấp cao trong Công
ty do người nước ngoài nắm giữ, đặc biệt vị trí Tổng Giám đốc Công ty. Ngoài đội
ngũ nhân sự là các chuyên gia quản trị cao cấp và các chuyên viên có trình độ
chuyên môn cao, Công ty còn có một đội ngũ rất đông công nhân tham gia trực tiếp
vào hoạt động sản xuất. Với cơ cấu nguồn nhân sự khá đa dạng kết hợp với kinh
nghiệm, trình độ quản lý của người nước ngoài và sự tăng trưởng nhanh mạnh trong
thời gian qua cùng với định hướng, mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, hoạt động
phát triển nguồn nhân lực tại Công ty TH True Milk thực sự là một đề tài hấp dẫn
và mang tính thiết thực.
TH True Milk có đội ngũ chuyên gia từ Israel tư vấn và theo dõi cách thiết lập bò
đúng, một đội ngũ kỹ sư cao độ thường được cử hành sang học hỏi kinh nghiệm ở
các vùng sản xuất sữa nổi tiếng như New Zealand, Australia, Canada, công nhân
tham gia quản lý quy trình xuất được đào tạo quy trình sản xuất trước khi đưa vào
lao động trong trang trại.
Cơ sở vật chất:
Đầu tư cơ sở hạ tầng, nhập khẩu dây chuyền máy móc hiện đại, mở rộng quy mô
trang trại TH True Milk.
Xây mới hệ thống nhà máy sản xuất ở Nghệ An với công suất 600 tấn sữa/ngày, hệ
thống nhà máy này sẽ được xây dựng hoàn thiện vào năm 2017 với công suất 500
triệu lít/năm, hiện đại nhất Đông Nam Á.
Từ cuối năm 2012, tập đoàn TH True Milk tiếp tục mở rộng mạng lưới cửa hàng,
đồng thời đầu tư hiện đại hóa hệ thống cửa hàng phân phối TH True Mart khắp các
tỉnh thành cả nước. Đạt mốc 250 điểm phân phối TH True Mart trên phạm vi toàn
quốc đến năm nay.
Nghiên cứu phát triển và Công nghệ:
Năm 2009, trang trại nuôi bò và nhà máy chế biến sữa đầu tiên của TH có mặt tại
Nghĩa Đàn, Nghệ An. Đây là hệ thống chuỗi sản xuất khép kín từ trang trại đến ly
sữa tươi sạch, cung cấp cho người tiêu dùng.
Tiếp đó là quy trình chăm sóc, kiểm tra sức khỏe và vắt sữa đàn bò 45.000 con được
chọn lọc về cả gen, giống để có nguồn sữa đạt tiêu chuẩn. Nguồn nguyên liệu đạt
chuẩn tiếp tục được xử lý bởi dây chuyền sản xuất sữa khép kín.
Chuỗi cung ứng khép kín này tiếp tục được TH áp dụng khi phát triển mô hình sản
xuất rau theo hướng hữu cơ năm 2013 với thương hiệu FVF.
Những cánh đồng ngô, hướng dương, cỏ đều sử dụng máy móc cơ giới hóa từ khâu
trồng, tưới nước, bón phân, thu hoạch tới ủ chua thức ăn cho bò.
Công nghệ cao còn được áp dụng trong trang trại. Máy móc giúp con người cho bò
ăn, tắm, nghe nhạc hay theo dõi sức khỏe qua hệ thống chip điện tử. Máy vắt sữa
còn tự động phát hiện bệnh thường gặp ở bò.
Tháng 2/2017, TH tiếp tục khởi công dự án nông nghiệp công nghệ cao tại Thái
Bình. TH dự kiến sẽ phát triển các sản phẩm là rau, củ, quả và lúa cho sản xuất dầu
gạo theo tiêu chuẩn GlobalGap và hướng hữu cơ.
Kể từ năm 2017, Công ty TH True Milk đã có những bước nhảy vọt trong kinh
doanh. Lãi ròng năm 2017 là 319 tỷ đồng, năm 2018 là 450 tỷ đồng. Trong vòng 5
năm từ năm 2014 – 2018, lãi ròng của TH đã tăng 15 lần.
Năm 2018, Công ty TH đã cán mốc doanh thu hơn 7.000 tỷ đồng, vượt nhanh hơn
lộ trình mà ban lãnh đạo đã đặt ra. Thành tích này có được nhờ sự tăng trưởng vượt
bậc của sản phẩm sữa tươi. Chỉ sau 10 năm, số lượng sữa trong nước tăng đáng kể,
giúp giảm con số sữa bột nhập khẩu về pha lại từ 92% của năm 2008 xuống còn hơn
60% ở thời điểm hiện tại.
Nguồn lực Marketing:
Những nguồn lực được coi là lợi thế cạnh tranh tiềm năng là: sự nổi tiếng của
thương hiệu, mối quan hệ với khách hàng, mạng lưới phân phối hiệu quả và vị thế
cạnh tranh trên thị trường. Những nguồn lực này được coi là nguồn lực marketing
do nó liên quan trực tiếp tới các hoạt động marketing và có tác dụng thúc đẩy trực
tiếp vị thế của doanh nghiệp trên thị trường và vai trò của chúng là tạo ra lợi ích cho
khách hàng.Chiến lược xúc tiến thương mại – Promotion
Thông điệp truyền thông của TH True Milk Quảng cáo TH True Milk Truyền thông
tại TH true mart Hoạt động PR Hoạt động PR Chiến lược điều chỉnh giá Chiến lược
phân phối – Place Chiến lược giá giai đoạn thâm nhập thị trường Chiến lược giá của
TH True Milk – Price Chất lượng sản phẩm sữa của TH True Milk Bao bì, nhãn
mác , tên gọi.
Yếu tố tài chính:
Tháng 12/2010, sản phẩm sữa TH True Milk chính thức được giới thiệu ra thị
trường. Đến năm 2013, công ty này đã đạt được doanh thu lũy kế xấp xỉ 6.000 tỷ
đồng. Riêng doanh thu của năm 2013 đạt 3.000 tỷ đồng.
Nếu lãi ròng năm 2014 của TH là 27 tỷ đồng, thì con số này đã tăng gấp đôi năm
2015 và vượt lên con số 130 tỷ đồng năm 2016.
Kể từ năm 2017, Công ty TH True Milk đã có những bước nhảy vọt trong kinh
doanh. Lãi ròng năm 2017 là 319 tỷ đồng, năm 2018 là 450 tỷ đồng. Trong vòng 5
năm từ năm 2014 – 2018, lãi ròng của TH đã tăng 15 lần. Điều đáng nói, đây là con
số lãi ròng, đã trừ khấu hao tài sản thông qua các chi phí đầu tư của Tập đoàn trước
đây.
Năm 2018, Công ty TH đã cán mốc doanh thu hơn 7.000 tỷ đồng, vượt nhanh hơn
lộ trình mà ban lãnh đạo đã đặt ra. Thành tích này có được nhờ sự tăng trưởng vượt
bậc của sản phẩm sữa tươi.
Môi trường bên ngoài:
Vi mô:
Người tiêu dùng: Từ 2-60 tuổi
Nhà cung cấp: Nhập giống bò từ New Zealand
Đối thủ cạnh tranh:
Trực tiếp: Vinamilk
Gián tiếp: Nước ép trái cây, bột ngũ cốc, nước uống dinh dưỡng
Trung gian Marketing:
Đơn vị phân phối:
Siêu thị Big C, Vinmart, Fivimart, Metro, Hapromart,... Ngoài ra còn phải kể đến hệ
thống bán lẻ qua các cửa hàng tạp hóa trong khu dân cư.
Nhà môi giới:
Các công ty nghiên cứu tiếp thị, đại lý quảng cáo, công ty truyền thông và công ty
tư vấn tiếp thị giúp công ty xác định mục tiêu và xúc tiến sản phẩm trên những thị
trường hợp lý. Các công ty quảng cáo có vai trò to lớn trong việc quảng bá hình ảnh
của công ty. Mối quan hệ giữa trung gian marketing và doanh nghiệp càng khăng
khít thì thương hiệu của công ty ngày càng được mở rộng.
Tổ chức tài chính:
Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ
phần Bắc Á. Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động mang
tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vào ngành
chế biến sữa và thực phẩm. Nhà đầu tư Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á,
Ngân hàng TMCP Bắc Á là một trong số các ngân hàng thương mại cổ phần lớn và
có doanh số hoạt động kinh doanh lớn nhất khu vực Miền Trung Việt Nam. Trụ sở
chính của ngân hàng được đặt ở thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An.
Ngân hàng TMCP Bắc Á là nhà tư vấn & đầu tư tài chính cho dự án Chăn nuôi bò
sữa và chế biến sữa tập trung quy mô công nghiệp của TH.
Báo chí:
Không chỉ tăng tốc và mở rộng tại thị trường nội địa, Tập đoàn TH tiên phong khai
mở nhiều thị trường mới nhằm mang sản phẩm thương hiệu Việt ra thế giới. Để
chinh phục thành công những thị trường lớn đầy triển vọng nhưng khó tính với các
tiêu chuẩn khắt khe, nghiêm ngặt, không thể thiếu tâm huyết và nỗ lực không ngừng
nghỉ triển khai các chiến lược đầu tư bài bản.
Công chúng:
Theo đánh giá của lãnh đạo Bộ NNPTNT, Tập đoàn TH (với thương hiệu sữa TH
true MILK và nhiều thương hiệu khác) là một trong số những doanh nghiệp đi tiên
phong trong xây dựng quy trình sản xuất nông nghiệp hữu cơ (organic) kết hợp với
ứng dụng công nghệ cao hiện đại hàng đầu ở nước ta hiện nay.
Với tư duy “Vì sức khỏe cộng đồng”, ngay từ đầu Tập đoàn TH đã hướng đến các
tiêu chuẩn sản xuất đạt chất lượng cao trong nước và quốc tế. (Theo truyền thông)
Vĩ mô:
Nhân khẩu học:
Việt Nam là nước có dân số trẻ, với gần 100tr dân , tỷ lệ tăng dân số 1,05%, tốc độ
tăng trưởng GDP năm 2013 đạt 5,42%. Trong đó TP HCM có dân số và thu nhập
bình quân đàu người cao nhất cả nước. Thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn
về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao (20-25% một
năm, trong đó sữa nước tăng 8-10% một năm). Doanh nghiệp tham gia vào ngành
sản xuất, chế biến sữa đã tăng mạnh trong 10 năm qua, hiện cả nước có hơn 60
doanh nghiệp với 300 nhãn hiệu chưa kể có hàng trăm tổng, đại lí phân phối sữa.
Tuy nhiên tổng sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được
khoảng 20-25% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài.
Kinh tế:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP năm 2011 ước đạt 6%, tỷ lệ CPI cả năm khoảng
18%. Các ngành kinh tế chủ yếu tiếp tục đà phục hồi tăng trưởng; xuất khẩu tăng
khoảng 25%; tỷ lệ nhập siêu/nhập khẩu còn khoảng 10,4%. Thu ngân sách tăng
13,4% so với dự toán; bội chi ngân sách giảm còn 4,9%.Tuy nhiên, trong những
tháng đầu năm 2012, bối cảnh kinh tế khó khăn chung hiện nay, sức cầu suy giảm,
sản xuất đình trệ, chỉ số tăng trưởng GDP hiện khá thấp, khả năng năm nay chỉ đạt
khoảng5-5,1%. Nếu để giá xăng tăng liên tục có thể sẽ khiến chỉ số GDP năm nay
xuống còn khoảng 4,8%. Bởi giá xăng dầu chính là nguyên liệu đầu vào tác động
trực tiếp tới chi phí sản xuất của hầu hết các ngành, hàng. Mặc dù vậy nhưng trong
kì họp quốc hội tháng 5-6 Chính phủ vẫn kiên định giữ mục tiêu năm 2012 là GDP
tăng khoảng 66,5%; chỉ số tăng giá tiêu dùng tăng dưới 10%; tổng kim ngạch xuất
khẩu tăng 13%; nhập siêu khoảng 11-12% trên tổng kim ngạch xuất khẩu; tổng
nguồn vốn đầu tư phát triển toàn xã hội khoảng 33,5% GDP; bội chi ngân sách nhà
nước phấn đấu dưới 4,8% GDP; tạo việc làm mới cho khoảng 4,6 triệu lao động.
Xuất khẩu của khu vực đầu tư nhà nước (kể cả dầu khí) trong 8 tháng đầu năm 2012
dự kiến đạt 45,6 tỷ USD, tăng 34,1% so với cùng kỳ năm 2011 và chiếm 62,2% kim
ngạch xuất khẩu. Nhập khẩu của khu vực đầu tư nhà nước tính đến tháng 8 năm
2012 đạt 38,5 tỷ USD, tăng 25,5% so với cùng kỳ năm 2011 và chiếm 52,5% kim
ngạch nhập khẩu.Tính chung 8 tháng, khu vực đầu tư nhà nước xuất siêu trên 7 tỷ
USD.Như vậy tình hình đầu tư và xuất - nhập khẩu vẫn khả quan cho các doanh
nghiệp trong nước
Chính trị/pháp luật:
Việt Nam hiện nay theo chế độ xã hội chủ nghĩa, có môi trương chính trị ổn định,
hệ thống pháp luật ngày càng được hoàn thiện tạo điều kiện cho các doanh nghiệp
kinh doanh trong đó có cả TH true MILK. Theo nghị định 31/2012/NĐ-CP, mức
lương tối thiểu chung thực hiện từ ngày 01 tháng 5 năm 2012 là 1.050.000
đồng/tháng. Nghị định này có hiệu lực thi hành kể từ ngày 01tháng 6 năm 2012.
Như vậy lương của người lao động tăng lên sẽ làm cho sức mua cả nước phần nào
được tăng lên đáng kể, tuy nhiên nó cũng làm cho TH true MILK phải tăng chi phí
do quỹ lương tăng lên.
Văn hóa/xã hội:
Trình độ văn hóa ngày càng được nâng cao, cùng với tốc độ đô thị hóa rộng và
nhanh và nắm bắt được thị hiếu của khách hàng đang hướng tới thực phẩm sạch mà
TH True Milk từ khi ra đời đã khẳng định cho mình một thương hiệu trên thị trường
đó là “sữa sạch” .Và người dân ngày càng chú trọng đến vấn đề dinh dưỡng, uống
sữa ngày càng trở thành một thói quen và trở nên rất phổ biến. Nhu cầu về sữa ở
Việt Nam còn rất lớn.
Điều kiện tự nhiên/thiên nhiên:
Thiên tai ảnh hưởng đến việ chăm sóc cây cỏ, nguồn thức ăn cho bò. Dịch bệnh sẽ
trì hoãn việc sản xuất sữa trong và ngoài nước. Từ đó làm cho tình trạng phát triển
của doanh nghiệp bị ngưng trệ.
Công nghệ:
Cách mạng 4.0 và công nghệ cao đã hiện hữu ở Việt nam từ 2008. Tập đoàn Th đã
mang trọn gói những công nghệ ấy, áp dụng công nghệ cao của thế giới để đảm bảo
chất lượng sữa.TH true milk thực sự là những ly sữa hoàn mỹ, không chỉ là dòng
sữa tươi sạch, ngọt lành nhất cho người Việt mà còn đủ tiêu chuẩn để chinh phục thị
trường thế giới. Mô hình hợp tác xã công nghệ cao đồng hành với người nông dân
chính là bước đi của tập đoàn TH để thực hiện hóa chủ trương phát triển nền kinh tế
nhưng “ Không để một người dân nào bị bỏ lại phía sau”.
Mô hình sản xuất sữa tươi công nghệ cao của TH giải quyết được bài toán phát triển
ngành chăn nuôi bò sữa, nhờ kết hợp giữa các yếu tố: Công nghệ hiện đại của Israel.
Cụm trang trại của TH tại An Giang cũng sẽ được thiết kế và vận hành với công
nghệ hiện đại hàng đầu thế giới như: Quy trình chăn nuôi, quản lý đàn bò, chuồng
trại sử dụng hệ thống quản lý bò sữa tiên tiến Afimilk (Israel); Quy trình quản lý
dịch bệnh, thú y của New Zealand; Quy trình, thiết bị xử lý nước, chất thải của
Nhật, Israel, Hà Lan…
Hệ thống trang trại bò sữa TH đang áp dụng công nghệ chăn nuôi bò sữa của Israel,
sử dụng chip điện tử đeo chân (Pedometer) để quản lý đàn bò, phát hiện động dục,
tự động hóa việc kiểm soát hệ thống vắt sữa và chất lượng sữa, phát hiện viêm vú
sớm, kiểm soát bệnh tật… giúp cho việc quản lý chất lượng một cách chính xác và
hiệu quả.
Tại nhà máy chế biến sữa TH, sữa tiếp tục được chế biến và đóng gói theo chu trình
khép kín, được quản trị với công nghệ đo lường và điều khiển hiện đại bậc nhất thế
giới: Simen, Danfoss, Grundfoss.
Trang trại TH sử dụng nguồn nước sạch phục vụ cho đàn bò từ nhà máy nước sạch
công nghệ của Amiad - Israel.
Thực hiện quá trình bón phân, công nhân sử dụng 2 giàn rải phân hóa học là Kuhn
Axis 40.1 và Zaga B750 (Tây Ban Nha). Quy trình xới phá váng và làm cỏ có sự
góp mặt của máy Zach Afula (Israel).
Mô hình SWOT của doanh nghiệp:

Đầu tư lớn, trang thiết bị hiện Chưa được biết tới nhiều
đại hàng đầu VN Nhà máy của cty còn nhỏ
Mục tiêu chiến lược rõ ràng, với công suất chưa lớn, sản
cụ thể phẩm chưa đa dạng, phong
Đội ngũ nhân sự, ban lãnh đạo phú
công ty giàu kinh nghiệm, Hệ thống phân phối chưa
nhiệt huyết và chuyên nghiệp tạo được độ bao phủ cao
Vị trí thuận lợi và thích hợp đẻ Nguyên liệu nhập khẩu tạo
chăn nuôi bò ra sự phụ thuộc về nguyên
Slogan ấn tượng:"Tinh túy liệu đầu vào và chi phí cao
thiên nhiên được giữ vẹn Chi phí cao hơn các nhãn
nguyên trong từng giọt sữa hiệu khác
sạch" Thị trường nước ngoài chưa
Điểm thực sự có chỗ đứng
Quy trình khép kín huện đại, Điểm yếu
mạnh
đảm bảo chất lượng vệ sinh an
toàn thực phẩm

Cơ hội Thách
thức
Thị trường được đánh giá rất
tiềm năng Sự cạnh tranh khốc liệt và
Thu nhập được nâng cao mạnh mẽ giữa các hãng
Đưa ra nhiều chính sách nhằm sữa lớn
Sức cạnh tranh giữa các
2. Chức năng của hoạt động marketing và bán hàng trong doanh nghiệp:
Marketing:
Chức năng:
Là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, giữa sản phẩm và khách
hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Có thể nói marketing là
hoạt động không thể thiếu nếu doanh nghiệp muốn thành công trong cơ chế thị
trường.
Nhiệm vụ:
Nghiên cứu dự báo thị trường
Tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới
Phân khúc thị trường, các định mục tiêu, định vị thương hiệu
Phát triển sản phẩm mới
Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing
Thiết lập mối quan hệ hiệu quả với giới truyền thông
Bán hàng:
Chức năng:
Khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín
và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ.
Nhiệm vu:

Thực hiện tất cả các nghiệp vụ kế toán bán hàng phát sinh trong doanh nghiệp từ số
lượng, giá trị của hàng hóa nhập vào và xuất ra, chiết khấu thương mại…

Quản lý sổ sách và chứng từ liên quan đến bán hàng trong doanh nghiệp
Tư vấn và chăm sóc khách hàng
Làm hợp đồng mua bán hàng với đối tác và khách hàng, đốc thúc công nợ
Lên danh sách cập nhật giá cả và sản phẩm mời tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp
công tác
Quản lý thông tin của khách hàng, nhà cung cấp
Quản lý tất cả sổ sách, chứng từ liên quan tới mua bán hàng ở doanh nghiệp
Chương II: Mô tả khái quát các sản phẩm hiện có của doanh nghiệp. Xác
định cách thức doanh nghiệp phân khúc thị trường và định vị những sản
phẩm này
1. Mô tả khái quát về sản phẩm:
1.1 Đặc trưng sản phẩm:
Cũng như các loại sữa tươi tiệt trùng trên thị trường, TH true Milk rất chú trọng về
dinh dưỡng của sản phẩm. Tùy vào từng loại sữa mà thành phần của chúng có thể
khác nhau. Trong đó bao gồm:

DHA, Axit folic: Giúp phát triển trí não và thị lực.

Canxi: Tốt cho hệ xương khớp và răng. Bên cạnh đó, nhờ thành phần vitamin D
được bổ sung mà cơ thể có khả năng năng hấp thu canxi từ sữa một cách tối ưu.

Vitamin C và Vitamin nhóm B: Giúp tăng cường sức đề kháng và sức khỏe hệ miễn
dịch, đồng thời tăng khả năng hấp thu chất dinh dưỡng và hỗ trợ các chức năng
khác của não.

Axit amin Tryptophan: Cho giấc ngủ ngon hơn.

Vì vậy, bên cạnh tìm hiểu các loại thực phẩm tốt cho trí não của trẻ, cha mẹ có
thể sử dụng sữa tươi tiệt trùng của TH true Milk để giúp con phát triển toàn diện,
thông minh và khỏe mạnh.
1.2 Ứng dụng tiêu dùng:
Sữa tươi tiệt trùng là một loại thực phẩm được đóng gói với công nghệ tiệt trùng,
rất giàu dinh dưỡng, vitamin và các khoáng chất tự nhiên. Loại thực phẩm này rất
tốt cho cơ thể đặc biệt là đối với trẻ em. Dòng sữa tươi tiệt trùng của TH true Milk
có 5 loại phù hợp với sở thích và hiện trạng sức khỏe của khách hàng, có thể sử
dụng sữa tươi tiệt trùng để thay thế bữa ăn phụ của chúng ta. Sữa TH True Milk
Topkid với vị độc đáo hấp dẫn khiến trẻ thêm yêu thích việc uống sữa mỗi ngày, có
thể bổ sung cho bữa ăn hàng ngày của trẻ. Cha mẹ có thể sử dụng sữa tươi tiệt trùng
của TH True Milk để giúp con phát triển toàn diện, thông minh và khỏe mạnh.
2. Xác định cách thức phân khúc thị trường và định vị sản phẩm:
Phân khúc thị trường của TH: Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH hướng đến phân
khúc khách hàng thông thái có thu nhập từ khá trở lên
2.1 Xác định cơ sở phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang sử dụng:
Cơ sở phân khúc thị trường được chia thành 4 yếu tố:
Nhân khẩu học: Tập trung vào nhóm khách hàng 25 – 40 tuổi, mua các sản phẩm
sữa phục vụ cho nhu cầu của bản thân và gia đình.
Nhóm người tiêu dùng của TH bao gồm:
Tuổi tác: Từ 1 đến 14 tuổi là do phụ huynh mua, vì vậy nó không ảnh hưởng đên
việc tiêu thụ sản phẩm.
Từ 15 đến 35 tuổi: TH tập trung vào khách hàng từ 25 đến 35 tuổi. Vì họ có nhu
cầu chăm sóc bản thân và gia đình, đặc biệt là sức khỏe.
Từ 35 đến 60 tuổi: Sẽ có dấu hiệu loãng xương, cần bổ sung canxi.
Thu nhập: Từ 6-7 triệu trở lên. Thường là những người tốt nghiệp THPT trở lên vì
đã có đầy đủ kiến thức về lợi ích của sữa.
Tâm lý: Họ mua vì dễ bị ảnh hưởng vì người khác. Đội ngũ nhân viên thân thiện,
nhiệt tình. Họ chú trọng vào độ ngon, giá cả, nguồn gốc - xuất sứ, được gia đình -
bạn bè tin dùng. Đa số trẻ em đều thích những loại sữa với hương vị khác nhau nên
công ty đã sản xuất ra nhiều hương vị để áp ứng nhu cầu của trẻ.
Hành vi tiêu dùng của họ ngày một thay đổi, thay vì mua ở các chợ truyền thống, họ
sẽ mua ở các siêu thị lớn để dùng dần. Người tiêu dùng dựa vào chất lượng của sản
phẩm để đánh giá và tiếp tục mua sản phẩm.
Địa lý: Thường tập trung ở thành thị nhiều hơn, họ có đủ nhu cầu và khả năng thanh
toán cao hơn so với nông thôn. Người Việt Nam tự nhận thức được việc so với mặt
bằng chung, trẻ em nước mình chưa được cao so với trẻ em các nước. Vì vậy họ đặc
biệt quan tâm đến chiều cao, sức khỏe của trẻ, nên họ cho đó là một việc thiết yếu
để tìm hiểu về các loại sữa có lợi cho sức khỏe, trí tuệ của trẻ.
2.2 Xác định các tiêu chí doanh nghiệp sử dụng để quyết định lựa chọn thị
trường mục tiêu:
Tiêu chí doanh nghiệp sử dụng để quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu: thị
trường ít cạnh tranh, sản phẩm có lợi, phổ biến, thế mạnh tiềm năng của doanh
nghiệp, đáp ứng nhu cầu khách hàng, chuyên môn hóa theo phân đoạn thị trường,
phủ sóng toàn bộ thị trường. Có thể xác định từ vị trí địa lý, nhân khẩu học, trình độ
giáo dục, lợi ích người tiêu dùng tìm kiếm, phong cách sống, tăng doanh thu, đẩy
cao giá trị của sản phẩm đến với người tiêu dùng.
2.3 Mô tả định vị sản phẩm trong tiềm thức của khách hàng. Lưu ý mô tả định
vị sản phẩm bằng cụm từ ngắn gọn, dễ nhớ:
Định vị sản phẩm: Sữa tươi tiệt trùng, hướng đến nhóm khách hàng có thu nhập từ
khá trở lên.
Khác biệt về sản phẩm: Sản phẩm sữa tươi sạch nguyên chất, trong khi sản phẩm
của các công ty khác là sản phẩm sữa hoàn nguyên.
Khác biệt trong dịch vụ: Nhằm đưa ra những sản phẩm đến tay người tiêu dùng
nhanh chóng và tiện lợi, phát triển những cửa hàng bán lẻ để chuyên cung cấp sữa
sạch, thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon, bổ dưỡng, có nguồn gốc từ thiên nhiên và
đặc biệt được sản xuất tại trang trại TH.
Chương III: Trình bày chiến lược Marketing 4Ps mà doanh nghiệp đang
áp dụng đối với sản phẩm hiện có
1. Chiến lược sản phẩm:
1.1 Các danh mục sản phẩm hiện có của doanh nghiệp:
SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG:
Sữa tươi tiệt trùng nguyên chất 1L,
Sữa tươi sạch nguyên chất trong bịch giấy 220 ml,
Sữa tươi tiệt trùng hương dâu, tự nhiên 180 ml
Sữa tươi tiệt trùng được làm từ 100% sữa bò tươi nguyên chất
Sữa tươi tiệt trùng có đường
Sữa tươi tiệt trùng ít đường
Sữa tươi tiệt trùng với hương vị socola
Sữa tươi giúp bổ sung canxi, phytosterol
Bao bì, nhãn mác

Các sản phẩm sữa của TH True Milk đều đang sử dụng bao bì của Tetra Pak (Thụy
Điển) và Combibloc (Đức). Những loại bao bì này đều được sản xuất dựa trên dây
chuyền hiện đại giúp bảo vệ tốt nhất cho sản phẩm bên trong về cả chất lượng,
hương vị và dinh dưỡng.
Kích thước: Hộp 180ml và 110ml
Mặt trên hộp có các thông số về ngày sản xuất, hạn sử dụng
Thân hộp: Có đầy đủ những thông tin về độ dinh dưỡng của sản phẩm và hướng
dẫn sử dụng
Hình thức: Tương đối đơn giản với tông màu chủ đạo là xanh dương, tên sản phẩm
nổi bật với font chữ màu xanh trên nền trắng, phía trên hộp sữa là hình ảnh bầu trời
1.3 Xác định giai đoạn sản phẩm hiện tại trong vòng đời sản phẩm. Những
điều nên làm và không nên làm trong giai đoạn này:
Vòng đời sản phẩm: Gồm 4 giai đoạn: Giới thiệu, phát triển, trưởng thành, suy
thoái. Hiện tại sản phẩm sữa tươi tiệt trùng đang nằm trong giai đoạn trưởng thành
Giai đoạn giới thiệu:
Chi phí đầu tư: Doanh số lúc này ở mức thấp nhất vì sản phẩm chưa được nhiều
người biết đến.
Giá sản phẩm cao hơn so với các đối thủ vì nó đang muốn chứng minh mình là sữa
sạch
Doanh thu hầu như ít, chi phí đầu tư cho tiếp thị quảng cáo là chính để tạo sự nhận
biết
Doanh nghiệp mới nên ít khách hàng và sản lượng bán còn thấp, doanh nghiệp thu
lãi thấp hoặc có thể lỗ.
Vì sản phẩm mới nên thường ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh.
Giai đoạn phát triển:
Nhiều đối thủ cạnh tranh, ít nổi bật hơn so với các sản phẩm khác
Doanh thu tăng
Lợi nhuận cao hơn
Công ty hoặc sản phẩm có thêm những đối thủ cạnh tranh mạnh hơn
Giai đoạn trưởng thành:
Chi phí đầu tư: Doanh số đã cải thiện hơn so với thời kì giới thiệu nhưng TH vẫn
phải chú trọng đầu tư vào công nghệ, kĩ thuật chăm sóc để khẳng định được sp sữa
tươi của mình
Giá thành của sản phẩm: Do sản xuất sản phẩm hàng loạt nhưng giá thành vẫn giữ
vững 1 cách ổn định vì TH đang trên con đường chinh phục thị trường sữa sạch nếu
giảm giá so với ban đầu khách hàng sẽ nghĩ về chất lượng của sản phẩm
Doanh thu: Sữa tươi tiệt trùng đang được các bà mẹ ưa chuộng vì nó đảm bảo an
toàn và các chất dinh dưỡng cho trẻ, mà nó còn thay thế được các bữa ăn phụ thế
nên doanh thu của doanh nghiệp đang tăng lên 1 cách đáng kể, đã có lãi (thậm chí là
lãi nhiều)
Đối thủ cạnh tranh: Hiện tại sữa tươi tiệt trùng đang được các nhãn hàng khác
cũng sản xuất ra vậy nên TH có rất nhiều đối thủ. Đặc biệt phải kể đến Vinamilk
Chiến thuật marketing: TH đang thực hiện chiến thuật PR quảng cáo cho dòng
sữa tươi sạch của mình ở khắp mọi nguồn ví dụ như mạng xã hội, báo chí , tin tức,
các băng rôn ngoài trời. Từ đó sẽ thu hút được nguồn khách hàng tiềm năng về cho
DN.
Những điều nên làm và không nên làm :
Những điều nên làm:
Tạo những chương trình khuyến mãi, quà tặng.
Phát triển về hàng hóa hơn để tung ra thị trường
Ưu tiên việc cải tiến hương vị sữa
Phát triển trên các sàn thương mại điện tử
Quảng cáo đa dạng, thu hút và bắt mắt hơn để người tiêu dùng tiếp cận nhiều hơn
Tìm kiếm thị trường mới (các nước bạn)
Đổi mới bao bì, sáng tạo hơn
Những điều không nên làm:
Tăng giá hoặc giảm giá quá nhiều
Không được bỏ bê khâu chăm sóc nguyên liệu để tránh gây nên chất lượng không
đảm bảo.
2. Chiến lược giá:
Chiến lược về giá của TH True Milk là một trong những chiến lược quan trọng góp
phần tạo nên sự thành công của toàn bộ chiến lược marketing của hãng: TH đang
định hướng mình là sữa sạch thế nên DN đang áp dụng theo chiến lược giá cạnh
tranh. Hiện nay đối thủ cạnh tranh của TH lớn nhất là Vinamilk, so về giá cả thì TH
cao hơn (nhưng không đáng kể)
2.1 Phương pháp định giá hiện tại của doanh nghiệp:
Giá sữa TH True Milk tại những cửa hàng TH True mart là giá được hướng cho
người tiêu dùng và là giá được ấn định từ công ty. Bên cạnh đó giá bán từ các cửa
hàng, siêu thị sẽ khác với giá bán của cửa hàng TH True mart. Cụ thể:
Giá sữa TH True Milk tại cửa hàng TH True mart là: 22,850đ/lốc với 4 hộp 180ml
Giá sữa TH True Milk tại các siêu thị là: 23,585đ/lốc với 4 hộp 180ml
Giá sữa TH True Milk tại các cửa hàng tiêu dùng là: 26,500đ/lốc với 4 hộp 180ml
Lợi thế cạnh tranh của TH True Milk làm chủ nguồn nguyên liệu tự nhiên từ trại,
hãng không bị ảnh hưởng nhiều từ bởi giá nguyên liệu từ ngoài thị trường. Giá sẽ
được điều chỉnh khi có sự tăng giá từ thị trường sữa trang chung. Với một thị
trường sữa tiềm năng tại Việt Nam, thêm vào đó là GDP bình quân đầu người của
Việt Nam cũng tăng cao, thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa, đặc biệt là sữa
cao cấp, chất lượng cao, đảm bảo cho tăng trưởng theo chiều sâu của thị trường sữa
Việt Nam trong tương lai, thì chiến lược giá như vậy là hoàn toàn hợp lý.
2.2 Chiến lược giá đối với danh mục sản phẩm hiện tại:
Định giá theo nhu cầu: Tại thị trường Việt Nam, Vinamilk đang là thương hiệu
thống trị thị trường sữa, TH là người đến sau nên cần có một chiến lược giá tạo sự
khác biệt để có thể xâm nhập vào thị trường. Bên cạnh việc cố gắng tác động vào
tâm lý người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng.
Người tiêu dùng muốn sử dụng sản phẩm tốt nhưng giá phải hợp lí, phù hợp túi tiền
(không quá cao mà cũng không được thấp)
3. Chiến lược phân phối:
3.1 Mô tả kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp:
Kênh phân phối hiện tại là: trực tiếp và gián tiếp
Kênh phân phối trực tiếp: Cửa hàng TH True Milk và website thương mại điện tử
Quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng:
Đây cũng là kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới người tiêu
dùng
Trở thành chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại, chuyên cung cấp sản phẩm thực phẩm
sạch, an toàn, tươi ngon nhất
Vai trò như một showroom, giới thiệu mô hình TH Group từ “đồng cỏ” đến “từng ly
sữa” và chia sẻ kinh nghiệm trồng rau, chăn nuôi bò sữa với khách hàng, đồng thời
cũng là nơi khách hàng đăng ký các dịch vụ, khách hàng vip,...
Dịch vụ đặt mua trực tuyến, giao hàng tận nhà:
Khách hàng chỉ cần đặt hàng trên Internet, đơn hàng được gửi về trung tâm điều
hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thông tin khách hàng đã điền và gọi điện xác
nhận đơn hàng của khách hàng đã đặt thành công. Sau đó lựa chọn trung tâm phân
phối hoặc cửa hàng TH True Mart gần nhất để chuyển đơn hàng cho nơi đó và tiến
hành giao hàng cho khách trong vòng 48h và miễn phí vận chuyển
3.2 Kênh phân phối hiện tại có gặp phải vấn đề nào không?
Lợi ích:
Quản lý đơn hàng hiệu quả
Quản lý thông tin khách hàng tốt hơn
Thông tin đơn hàng chính xác giảm sai sót
Tăng khả năng tương tác giữa công ty và khách hàng
Hạn chế:
Số lượng các cửa hàng còn thấp so với nhu cầu tìm mua của người tiêu dùng đặc
biệt ở vùng nông thôn, chi phí xây dựng chuỗi cửa hàng sẽ gây áp lực về tài chính
cho công ty và tiềm ẩn rủi ro cao
Kênh gián tiếp: Các hệ thống bán buôn nhỏ, lẻ, các siêu thị, trung tâm thương mại.
Đây là phương thức được áp dụng phổ biến bởi nó có khả năng tiếp cận khách hàng
nhanh chóng và mang lại doanh số lớn cho công ty
Với TH True Milk, trong kênh phân phối gián tiếp này bao gồm có kênh cấp 1 và
kênh cấp 2
Kênh 1 cấp:
Là kênh phân phối hiện đại được TH True Milk chú trọng, sản phẩm sữa TH được
phân phối rộng rãi khắp các siêu thị trên cả nước và đến tay người tiêu dùng , không
thông qua trung gian hay đại lý. Hiện sản phẩm đã có mặt trên 429 siêu thị lớn nhỏ
BigC, Coopmart, Lotte,...
Kênh 2 cấp:
Là kênh phân phối truyền thống nhưng hoạt động rất hiệu quả, hầu hết các doanh
nghiệp đều áp dụng. TH Group ngoài việc định hướng phát triển các cửa hàng TH
True Mart trở thành kênh phân phối chính và quan trọng nhất của công ty nhưng
vẫn luôn chú trọng đến các kênh truyền thống vì nó còn rất hiệu quả trong bối cảnh
kinh doanh hiện tại
Ở đây, sản phẩm sẽ được phân phối tới các nhà bán lẻ (cửa hàng tạp hóa, chợ,...)
thông qua các đại lý hoặc các trung gian bán buôn (Công ty CP NTT Thịnh Phát,
Quang Vinh Phát,...) và được bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng
Ưu điểm: Chi phí cho hoạt động phân phối của TH Group được giảm xuống, mức
độ bao phủ rộng, thuận lợi cho người tiêu dùng dễ dàng mua sản phẩm ở bất kỳ đâu
Nhược điểm: Khó quản lý, khó kiểm soát dòng lưu thông của sản phẩm. Việc đảm
bảo chất lượng, bao bì và thời hạn sử dụng là cực kỳ quan trọng trong việc lưu kho,
vận chuyển sản phẩm trong kênh phân phối này
4. Chiến lược xúc tiến:
4.1 Mô tả các kênh xúc tiến thương mại mà hiện tại công ty đang sử dụng:
Thông điệp truyền thông:
Tháng 1 năm 2017, Quy chuẩn Kỹ thuật quốc gia của Bộ Y tế chính thức được ban
hành (QCVN 5:1-2017/BYT). Trong lúc nhiều hãng sữa phải in lại bao bì, phải trả
lại tên thật cho sữa (phân biệt rõ ràng các khái niệm: sữa tươi, sữa tiệt trùng – sữa
bột pha lại, sữa tươi nguyên chất), buộc phải thay đổi một phần cách truyền thông
nhập nhèm thì TH True milk vẫn giữ nguyên thương hiệu sữa tươi sạch hoàn toàn
tự nhiên của mình. Hành trình 7 năm tìm lại tên cho sữa của bà Thái Hương trở
thành câu chuyện truyền tải thông điệp, gây dựng lòng tin của thương hiệu TH.
Ngay từ khi ra mắt, TH đã luôn đi theo tôn chỉ: “Hãy trân quý Bà mẹ thiên nhiên,
người đã cho ta tất thảy” (Bà Thái Hương – nhà sáng lập và kiến tạo thương hiệu
sữa sạch TH). Tôn chỉ này đã được TH theo sát và thể hiện trong suốt quá trình phát
triển của mình với thông điệp “Thật sự thiên nhiên”.
Chiến lược Preemptive Claim (giành lợi thế tiên phong) hay còn gọi là The Laws of
Mind (Quy luật người đầu tiên – theo khái niệm của Al Ries) đã được TH chinh
phục đầy khéo léo. Theo đó, TH tuyên bố một đặc tính thông thường của sản phẩm
sữa – “sạch”. Vốn dĩ “sạch” được coi là đặc tính nghiễm nhiên của sữa, người tiêu
dùng cũng luôn mặc định nó gắn liền với sữa cho đến khi nó được TH tập trung
nhấn mạnh. Không quá ngạc nhiên, nhưng là người tiên phong – TH đã đi trước một
bước so với các đối thủ trên thị trường sữa với cách truyền thông chung chung.
Nước cờ này đủ để TH gây tiếng vang và tạo nên cơn “bão truyền thông”, áp dụng
thành công chiến thuật “chất lượng theo cảm nhận” trong tâm trí khách hàng.
Các kênh quảng cáo:
TH True Milk đã triển khai hình thức quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo ngoài
trời, báo chí,… cụ thể như: Quảng cáo trên truyền hình: Với các kênh đài như:
VTV1, VTV3, HTV3, HTV7, SCTV2, TVC… Nhìn lại các kênh truyền thông này,
có thể thấy khách hàng của TH đang dần được mở rộng. Nếu như các kênh truyền
hình quốc gia VTV gắn liền với đời sống của người dân miền Bắc, là cái tên góp
phần bảo trợ cho tên tuổi của thương hiệu thì HTV7 là kênh truyền hình thân thuộc
với người dân Nam Bộ. Với HTV7, TH đã không chỉ dừng lại ở đối tượng khách
hàng với mức thu nhập tương đối mà mở rộng đến những phân khúc khách hàng có
mức thu nhập trung bình, mở ra cho TH lối đi trong bài toán thị phần khi đối mặt
với các ông lớn trên thị trường.
Quảng cáo ngoài trời (ooh): Với những biển quảng cáo nơi đông người qua lại như
ngã ba, ngã tư, gần trường học, bệnh viện,…
PR – Quan hệ công chúng:
Quảng cáo trên báo chí: Với nhóm khách hàng mục tiêu của TH True Milk chủ yếu
là báo dành cho phụ nữ như: báo Phụ nữ, Tuoitre, giadinh, Sài Gòn Tiếp thị, Eva,
afamily…

Với đặc thù là sản phẩm gắn bó thiết thực đến sức khỏe, đời sống của người tiêu
dùng, các hoạt động PR của TH luôn gắn liền với lợi ích xã hội, phát triển cộng
đồng, khuyến khích sự phát triển của trẻ nhỏ nhằm tạo dựng một thương hiệu gắn
bó với công chúng. TH là người tiên phong chương trình “Sữa học đường” tại các
trường học trên toàn quốc; tổ chức chương trình “Chung tay vì tầm vóc Việt”; đồng
thời là nhà tài trợ của các chương trình “ Con đã lớn khôn”, “Lục lạc vàng”,…
Những hoạt động của TH khiến người tiêu dùng cảm nhận sự quan tâm của thương
hiệu đến đời sống người tiêu dùng, xóa tan những ranh giới về sự “xa xỉ” trong tâm
lý người tiêu dùng. Sự cao cấp không đồng nghĩa với xa rời, tách biệt cộng đồng
đồng – lời khẳng định đó đã giúp TH đến gần hơn với đời sống người tiêu dùng.
Với sự “chịu chi” này, TH tiếp tục sánh vai cùng Vinamilk là hai đại gia khét tiếng
trên thị trường sữa nước, cho thấy tham vọng vươn lên dẫn đầu thị trường của đàn
em này.4.2 Đâu là kênh xúc tiến thương mại hiệu quả nhất đối với doanh
nghiệp
Xúc tiến bán hàng:
Khuyến mại là việc thương nhân cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng
những lợi ích nhất định nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua và sử dụng hàng
hóa, sản phẩm.
Mục đích của khuyến mại là tăng sức mua hàng, tăng doanh thu, giảm hàng tồn kho,
kích cầu tiêu dùng.
Các hình thức khuyến mại hiện nay gồm tặng hàng hóa dùng thử không mất tiền,
giảm giá, hàng cũ đổi hàng mới, rút thăm trúng thưởng, phiếu tích điểm...
Khuyến mãi là hoạt động tác động đến người bán hàng (đại lý, nhà phân phối,
khách hàng trung gian…) nhằm nâng cao doanh số bán hàng. Người bán càng bán
được nhiều thì càng được hưởng nhiều lợi ích nhà sản xuất.
Ví dụ: doanh số, tặng quà, thưởng du lịch...
4.2 Đâu là kênh xúc tiến thương mại hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp?
Kênh xúc tiến thương mại hiệu quả nhất được TH sử dụng đó là Thông điệp truyền
thông của TH True Milk Với thông điệp chính: ”Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn
nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch”. Thông điệp phụ: Vóc dáng và phong cách:
Giữ gìn và cải thiện vóc dáng. Tạo cảmgiác nhẹ nhàng, khoẻ khoắn, trẻ trung đầy
cuốn hút nơi người đối diện. Thể chất: Những giọt sữa chắt lọc từ thiên nhiên qua
quy trình xử lí khép kín mang đến nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho cơ thể.
Các yếu tố ảnh hưởng tới việc sử dụng hiệu quả / không hiệu quả kênh xúc tiến
thương mại hiện tại:
Với thông điệp truyền thông của mình, TH True Milk đã để lại ấn tượng tốt và đánh
đúng vào nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng đó là nguồn sữa sạch và vóc dáng
đẹp. Hãng đã nỗ lực không ngừng trong việc quảng bá, xây dựng hình ảnh, ý tưởng
cho các slogan hay, thiết kế logo và quan trọng hơn là quan tâm đến việc thực hiện
công tác quản lý môi trường cũng như tiết kiệm năng lượng. Tuy sinh sau để muộn
nhưng TH đã có thể khẳng định được mình là một thương hiệu phát triển mạnh mẽ
trong tương lai cũng như được định vị là thương hiệu mạnh cả về chất lẫn lượng.
Mặc dù xúc tiến bán để lại nhiều mặt trái, gây lãng phí cho ngân sách của các hãng
nhưng cuộc đua quá khốc liệt khiến các thương hiệu bị cuốn vào vòng xoáy kích
cầu cho khách hàng. Đòi hỏi về vốn đối với doanh nghiệp muốn gia nhập nghành
thì yếu tố vốn cũng là một vấn đề đáng lưu tâm nhất của nghành sữa việt nam và thế
giới có một yêu cầu rào cản khá cao đó là vốn cho sản xuất quảng bá nghiên cứu và
đặc biệt là nghiên cứu sản phẩm.
Chương IV: Xác định mối quan hệ giữa Marketing và bán hàng trong
doanh nghiệp. Xây dựng lộ trình công danh và chương trình hành động
để đạt mục tiêu đề ra:
1.1 Mô tả mối quan hệ giữa bộ phận Marketing và bộ phận bán hàng trong
doanh nghiệp:
Đội ngũ marketing sẽ cung cấp cho đội ngũ bán hàng những giải pháp và chiến
lược để đạt được nhiều mục tiêu khác nhau trong định hướng phát triển của doanh
nghiệp (doanh số, thị phần trên thị trường,…)
Bên cạnh đó đội ngũ marketing cũng cần quảng bá hình ảnh doanh nghiệp để thu
hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Từ đó giúp đội ngũ bán hàng có “công ăn
việc làm”.
Đặc biệt, mọi công sức tiếp thị của đội ngũ marketing sẽ trở thành công cốc nếu
như khách không bị thuyết phục và “chốt hạ” bởi đội ngũ bán hàng. Do đó những
tư vấn tận tình của đội ngũ bán hàng sẽ đóng vai trò quyết định trong việc chi tiền
mua hàng của khách. Đây chính là lúc sự liên kết chặt chẽ trong mối quan hệ giữa
marketing và bán hàng được thể hiện rõ ràng nhất.
Các kĩ năng cần có:
Nhân viên marketing:
Nhanh nhạy với thị trường
Nắm bắt tâm lý khách hàng
Lập kế hoạch hiệu quả
Kỹ năng thuyết trình - đàm phán
Kỹ năng với các công cụ marketing online
Sự sáng tạo
Nhân viên bán hàng:
Kỹ năng giao tiếp
Kỹ năng nhận diện khách hàng tiềm năng
Kỹ năng lắng nghe
Kỹ năng đặt câu hỏi
Kỹ năng đàm phán thương lượng
Kỹ năng thuyết phục
Kỹ năng giải quyết vấn đề
Kỹ năng chốt sale
Kỹ năng làm việc nhóm
1.4 Xác định lộ trình công danh:
Từng Bước Chinh Phục Ngành Marketing
Thực tập sinh Marketing
Nhân viên - Chuyên viên Marketing
Trưởng bộ phận (Team Leader)
Trưởng phòng Marketing
Giám đốc Marketing
Ngành bán hàng:
Nhân viên bán hàng  Trưởng phòng bán hàng