BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

BÀI TẬP NHÓM MÔN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG TY SỮA
VINAMILK TRONG 3 NĂM QUA (2020-2023) TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

GVHD: Ths. Phạm Thị Thái Quỳnh

NHÓM SV: Nhóm 02
NHÓM LỚP: Nhóm 04

Hà Nội, 10/2023
 DANH SÁCH NHÓM 02

Stt Họ và tên Mã sinh viên Nhiệm vụ

Nội dung phần 1
1 Trần Ánh Dương B21DCMR058 Nội dung phần 6
Phản biện
Nội dung phần 5
2 Tự Thị Việt Hà B21DCMR079 Nội dung phần 6
Phản biện
Nội dung phần 4
3 Trần Kim Hoa B21DCMR088 Nội dung phần 6
Làm Word
Nội dung phần 3
4 Phạm Thị Huệ B21DCMR095 Nội dung phần 7
Thiết kế Slide
Nội dung phần 4
Nội dung phần 7
5 Triệu Thanh Huyền B21DCMR107
Tóm tắt nội dung thuyết trình +
lọc key slide
Nội dung phần 2
Nguyễn Thị Hồng
6 B21DCMR163 Nội dung phần 7
Phượng
Thuyết trình
Nội dung phần 2
7 Nguyễn Thị Thảo B21DCMR186 Nội dung phần 6
Thiết kế Slide
Nội dung phần 3
Nguyễn Thị Thúy B21DCMR195
8 Nội dung phần 7
(nhóm trưởng)
Thuyết trình
 MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................6

PHẦN 1. TÓM TẮT NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH ....................................................7
1.1. Mục đích và mục tiêu của kế hoạch .....................................................................7
1.1.1. Mục đích ........................................................................................................7
1.1.2. Mục tiêu .........................................................................................................7
1.2. Lý do lựa chọn Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk) .......................................7
1.2. Nội dung bản kế hoạch .........................................................................................8
PHẦN 2. GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM/ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA
VIỆT NAM VINAMILK.................................................................................................9
2.1. Giới thiệu chung về công ty sữa Vinamilk ...........................................................9
2.1.1. Thông tin doanh nghiệp .................................................................................9
2.1.2. Logo và ý nghĩa của công ty..........................................................................9
2.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi ............................................................10
2.1.3.1. Tầm nhìn ...................................................................................................10
2.1.4. Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Vinamilk .......................................11
2.2. Giới thiệu về Website Vinamilk eShop - Giấc mơ sữa Việt ..............................11
2.2.1. Tổng quan về website Vinamilk eShop - Giấc mơ sữa Việt .......................11
2.2.2. Giao diện Website .......................................................................................11
PHẦN 3. PHÂN TÍCH HÌNH THỨC GIAO DỊCH, MÔ HÌNH KINH DOANH, MÔ
HÌNH DOANH THU VÀ LỢI THẾ - HẠN CHẾ CỦA VINAMILK .........................13
3.1. Các hình thức giao dịch của Vinamilk ...............................................................13
3.2. Mô hình kinh doanh ............................................................................................13
3.2.1. Khái quát lý thuyết mô hình kinh doanh .....................................................13
3.2.2. Các yếu tố quan trọng tác động chính đến mô hình kinh doanh của Vinamilk
...............................................................................................................................13
3.2.3. Mô hình kinh doanh: kết hợp giữa mô hình B2B và B2C ...........................17
3.3. Mô hình doanh thu ..............................................................................................17
3.4. Lợi thế - Hạn chế của Vinamilk .........................................................................18
 3.4.1. Lợi ích ..........................................................................................................18
3.4.2. Hạn chế ........................................................................................................19
PHẦN 4. PHÂN TÍCH MÔ HÌNH BÁN LẺ ĐIỆN TỬ, QUÁ TRÌNH MUA HÀNG
TRỰC TUYẾN VÀ NHỮNG THÁCH THỨC CỦA VINAMILK..............................20
4.1. Xác định và phân tích mô hình bán lẻ điện tử ....................................................20
4.1.1. Trang website ..............................................................................................20
4.1.2. Ứng dụng di động ........................................................................................20
4.1.3. Các nền tảng thương mại điện tử .................................................................21
4.2. Quá trình quyết định mua hàng trực tuyến .........................................................23
4.2.1. Nhận biết nhu cầu ........................................................................................23
4.2.2. Tìm kiếm thông tin ......................................................................................23
4.2.3. Đánh giá và so sánh các lựa chọn ................................................................24
4.2.4. Quyết định mua ...........................................................................................24
4.2.5. Đánh giá sau mua ........................................................................................25
4.3. Những thách thức của Vinamilk .........................................................................25
4.3.1. Về đối thủ cạnh tranh ..................................................................................25
4.3.2. Về kỹ thuật...................................................................................................25
4.3.3. Về thương mại .............................................................................................25
PHẦN 5. PHÂN TÍCH HỆ THỐNG THANH TOÁN ĐIỆN TỬ CỦA VINAMILK
TRONG HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ.....................................................26
5.1. Phương thức thanh toán ......................................................................................26
5.1.1. Thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng............................................26
5.1.2. Thanh toán online qua Ví điện tử ..........................................................26
5.1.3. Thanh toán qua thẻ .................................................................................26
5.2. Ưu điểm và hạn chế của quy trình thanh toán ....................................................26
5.2.1. Ưu điểm của hệ thống thanh toán điện tử ..............................................26
5.2.2 Hạn chế của phương thức thanh toán điện tử ...............................................27
PHẦN 6. PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG THƯƠNG
MẠI ĐIỆN TỬ CỦA VINAMILK................................................................................28
6.1. Phân tích hoạt động thương mại điện tử của Vinamilk ......................................28
 6.1.1. Tình hình hoạt động thương mại điện tử của Vinamilk ..............................28
6.1.2. Điểm mạnh trong hoạt động thương mại điện tử của Vinamilk ..................29
6.1.3. Khó khăn và thử thách gặp phải ..................................................................29
6.2. Đề xuất giải pháp cho hoạt động thương mại điện tử cho Vinamilk..................30
6.2.1. Nâng cấp giao diện và trải nghiệm người dùng ..........................................30
6.2.2. Đầu tư vào dịch vụ giao hàng và vận chuyển ..............................................30
6.2.3. Xây dựng cộng đồng trực tuyến ..................................................................31
6.2.4. Độc quyền bán online sản phẩm của chính mình ........................................31
PHẦN 7. PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG
MARKETING CHO VINAMILK ................................................................................32
7.1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng Vinamilk
...................................................................................................................................32
7.1.1. Yếu tố tâm lý ...............................................................................................32
7.1.2.Yếu tố cá nhân ..............................................................................................33
7.1.3. Yếu tố văn hóa .............................................................................................34
7.1.4. Yếu tố xã hội ...............................................................................................34
7.2. Đề xuất hoạt động marketing cho hoạt động thương mai điện tử của Vinamilk
...................................................................................................................................35
7.2.1. Chiến lược sản phẩm (Product) ...................................................................35
7.2.2. Chiến lược giá (Price) ..................................................................................36
7.2.3. Chiến lược phân phối (Place) ......................................................................36
7.2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp .......................................................................37
KẾT LUẬN ...................................................................................................................39
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................40
 DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1. Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa nước Việt Nam...............................................8
Hình 2. Logo Vinamilk qua các năm ...............................................................................9
Hình 3. Logo Vinamilk hiện nay (2023) ........................................................................10
Hình 4. Giao diện website Vinamilk eShop - Giấc mơ sữa Việt....................................11
Hình 5. Giao diện diện ứng dụng Giacmosuaviet .........................................................12
Hình 6. Vinamilk trợ giá nhiều sản phẩm dinh dưỡng thiết yếu với tổng ngân sách gần
750 tỷ đồng ....................................................................................................................16
Hình 7. Chỉ số tương tác về bộ nhận diện mới của Vinamilk vào tháng 07/2023 ........23
 LỜI MỞ ĐẦU
Nghiên cứu thị trường thương mại điện tử nửa đầu năm 2022 của Công ty nghiên
cứu dữ liệu Metric.vn cho thấy, thương mại điện tử Việt Nam đã vươn lên thành thị
trường lớn thứ hai Đông Nam Á, chỉ xếp sau Indonesia. Hiện tại, thị phần thị trường
thương mại điện tử Việt Nam đang được ở mức 5,5% trong tổng thị trường bán lẻ Việt
Nam. Tuy nhiên, với tốc độ phát triển của ngành điện tử, thị phần này được dự báo sẽ
tiếp tục tăng trong tương lai.
Nhận thấy lợi ích của thương mại điện tử đem lại cho cuộc sống, các ông lớn - các
doanh nghiệp để không bị bỏ lại phía sau đã áp dụng thương mại điện tử vào quá trình
sản xuất, kinh doanh của mình để nhanh chóng tiếp cận thông tin thị trường, sản phẩm,
đối thủ cạnh tranh, thực hiện các giao dịch điện tử. Từ đó, nhóm 2 đã được phân công
và lựa chọn chủ đề để phân tích: Phân tích hoạt động thương mại điện tử của Công ty
Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk trong 3 năm gần đây, nhằm nắm vững hơn kiến thức
của môn học, hiểu được cách một doanh nghiệp vận hành hoạt động thương mại điện tử
của mình, phát triển kỹ năng nghiên cứu và phân tích. Nội dung bản báo cáo sẽ bao gồm
các thông tin tổng quan của công ty Vinamilk, đồng thời phân tích chi tiết mô hình bán
lẻ điện tử, hệ thống thanh toán điện tử, các giải pháp cho hoạt động thương mại điện tử
của doanh nghiệp này trong tương lai.
Trong quá trình làm bài tiểu luận, dù nhóm 2 chúng em đã tìm kiếm tư liệu thông
tin và đọc các tài liệu tham khảo một cách cẩn thận, nhưng vì kiến thức về thương mại
điện tử vẫn còn hạn chế nên những thiếu sót là điều không thể tránh khỏi. Mong rằng cô
và các bạn sẽ đóng góp ý kiến để nhóm chúng em hoàn thiện bài tiểu luận một cách tốt
nhất. Xin chân thành cảm ơn!

6
 PHẦN 1. TÓM TẮT NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH
1.1. Mục đích và mục tiêu của kế hoạch
1.1.1. Mục đích
Thứ nhất, bản kế hoạch tiến hành phân tích thực trạng hoạt động thương mại điện
tử trong 3 năm trở lại đây của Công ty CP Sữa Vinamilk Việt Nam.
Thứ hai, đề xuất 1 số giải pháp cải thiện hoạt động thương mại điện tử của doanh
nghiệp.
1.1.2. Mục tiêu
Mục tiêu thứ nhất, bản kế hoạch nêu lên được ưu điểm và nhược điểm của các
hoạt động thương mại điện tử hiện có của doanh nghiệp.
Thứ hai, mục tiêu đưa ra được giải pháp có tính khả thi, có khả năng thực hiện
được trong nguồn lực cho phép.
1.2. Lý do lựa chọn Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk)
Theo các dự báo mới nhất, doanh thu Thương mại điện tử (E - Commerce) toàn
cầu năm 2025 dự kiến sẽ tăng trưởng 70% so với năm 2020, đóng góp đến 24.5% vào
doanh thu bán lẻ toàn cầu. Tại châu Á, lượng người tiêu dùng qua các kênh số tăng
trưởng vượt mức mong đợi, gấp 3,5 lần kể từ năm 2018. Thói quen tiêu dùng đang
chuyển dịch dần sang kênh thương mại điện tử.
Vì vậy, để đón đầu xu thế thị trường này, từ tháng 10-2016, Công ty CP Sữa Việt
Nam đã công bố ra mắt website thương mại điện tử Vinamilk eShop - Giấc mơ sữa
Việt https://giacmosuaviet.com.vn/. Từ đó trở thành doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên
trong ngành tiêu dùng nhanh (FMCG) chính thức phát triển thêm kênh kinh doanh
thương mại điện tử nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng nhanh chóng và
thuận tiện. Việc ra đời trang thương mại điện tử riêng cũng là cách làm thể hiện tư duy
liên tục đổi mới hướng đến tiếp cận người tiêu dùng một cách trực tiếp, gia tăng thêm
sự tiện ích cho người tiêu dùng. Hiện tại, theo kênh thông tin chính thức của Vinamilk,
các kênh phân phối chủ đạo của công ty đều ghi nhận tăng trưởng dương trong quý
II/2023 so với cùng kỳ năm trước. Điểm nhấn là kênh cửa hàng và thương mại điện tử
với mức tăng trưởng cao 16% nhờ sự chuyển dịch thói quen mua sắm của người tiêu
dùng và sự đầu tư bài bản của Vinamilk cho các nền tảng bán hàng trực tuyến.

7
 Có thể thấy, ngoài việc tham gia đã lâu vào thị trường thương mại điện tử,
Vinamilk còn là một doanh nghiệp mang quy mô lớn, có sự hiện diện mạnh mẽ ở thị
trường trong nước và quốc tế. Mọi báo cáo về doanh thu, đặc biệt là thông tin về các
hoạt động thương mại điện tử của công ty đều rõ ràng, minh bạch, dễ thu thập và trực
quan. Vì vậy, công ty CP Sữa Việt Nam Vinamilk là một lựa chọn hợp lý để phân tích
cũng như tìm hiểu về hoạt động thương mại điện tử trong 3 năm gần đây.

Hình 1. Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa nước Việt Nam
(Nguồn: VNDIRECT RESESEARCH, EUROMONITOR)
1.2. Nội dung bản kế hoạch
Bản báo cáo phân tích hoạt động thương mại điện tử Công ty CP sữa Việt Nam
(Vinamilk) của nhóm 2 được chia ra làm 2 nội dung chính: ‘Research’ và ‘Conclude’.
Mục Research sẽ bao gồm các thông tin tổng quan về Vinamilk cũng như thông tin chi
tiết về hoạt động thương mại điện tử - website chính thức của doanh nghiệp này trong
3 năm gần đây. Từ đó, phân tích các hình thức giao dịch chính, mô hình kinh doanh,
mô hình doanh thu, đồng thời điểm mạnh cũng như hạn chế Vinamilk gặp phải. Đặc
biệt, nhóm chúng em sẽ chú trọng vào phân tích mô hình bán lẻ điện tử, quá trình mua
hàng trực tuyến và những thách thức công ty đối mặt. Hệ thống thanh toán điện tử của
Vinamilk trong hoạt động thương mại điện tử cũng được nhóm chia thành một mục
lớn riêng để phân tích. Tiếp đó, sau khi đã nghiên cứu, nhóm sẽ đưa ra ‘Conclude’ -
các giải pháp cho hoạt động thương mại, phương pháp marketing hiệu quả cho công
ty. Các nội dung này và phân tích chi tiết về hành vi khách hàng của Vinamilk sẽ được
đưa ra ở phần 6,7 sẽ giúp cô cùng các bạn hiểu sâu hơn sau khi đọc bản báo cáo.

8
PHẦN 2. GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM/ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK
2.1. Giới thiệu chung về công ty sữa Vinamilk
2.1.1. Thông tin doanh nghiệp
Địa chỉ trụ sở: 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Tp Hồ Chí Minh
Điện thoại: 02854155555
Email: vinamilk@vinamilk.com.vn
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tiếng Anh: Vietnam Dairy Products Joint Stock
Company), thường được biết đến với thương hiệu Vinamilk, là một công ty sản xuất,
kinh doanh sữa và sản phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc liên quan tại VN.
Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc, đây là công ty lớn
thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007. Vinamilk hiện là doanh nghiệp hàng đầu của ngành
công nghiệp chế biến sữa, chiếm hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa
bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa
đặc trên toàn quốc. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới hơn 220.000
điểm bán hàng phủ đều 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang 43
quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung
Đông, Đông Nam Á... Trong năm 2018, Vinamilk là một trong những công ty thuộc
Top 200 công ty có doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương. Năm
2021 kỷ niệm 45 năm thành lập, Vinamilk không chỉ trở thành công ty dinh dưỡng
hàng đầu Việt Nam mà còn xác lập vị thế vững chắc của một Thương hiệu Quốc gia
trên bản đồ ngành sữa toàn cầu.
2.1.2. Logo và ý nghĩa của công ty
Từ khi thành lập đến nay, thương hiệu Vinamilk có hai kiểu biểu tượng: logo
công ty (hình tròn) và logo nhãn hàng (hình bầu dục), cụ thể:

Hình 2. Logo Vinamilk qua các năm

(Nguồn: Website Vinamilk)

9
 Ngày 06/07/2023, Vinamilk đã cho ra mắt bộ nhận diện thương hiệu hoàn toàn
khác, trong đó có logo với sứ mệnh, tầm nhìn chiến lược và định vị mới. Logo mới của
họ đã được cập nhật từ dạng phù hiệu sang dạng biểu tượng chữ tinh gọn. Dòng chữ
"Vinamilk" được viết nét tay mạnh mẽ, tổng thể hình ảnh logo khá đơn giản nhưng táo
bạo, đồng thời gợi nhớ đến bản sắc "luôn là chính mình" của thương hiệu.

Hình 3. Logo Vinamilk hiện nay (2023)

(Nguồn: Website Vinamilk)
Sự thay đổi này không chỉ mang tính chất thẩm mỹ, mà còn phản ánh sự chuyển
đổi và cải tiến liên tục của Vinamilk. Với logo sữa Vinamilk này, công ty đã chứng tỏ
sự đổi mới và tầm nhìn xa hơn của mình, không chỉ dừng lại ở lĩnh vực sản xuất sữa
mà còn trở thành một tập đoàn đa ngành, đẩy mạnh sự phát triển bền vững và đóng
góp tích cực vào xã hội.
2.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi
2.1.3.1. Tầm nhìn
“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và
sức khỏe phục vụ cuộc sống con người.”
2.1.3.2. Sứ mệnh
“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng
cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với
cuộc sống con người và xã hội.”
2.1.3.3. Giá trị cốt lõi
“Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và
sức khỏe phục vụ cuộc sống con người.”
Vinamilk đặc biệt chú trọng 5 giá trị cốt lõi chính: Chính trực, Tôn trọng, Công
bằng, Đạo đức, Tuân thủ.

10
2.1.4. Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Vinamilk
Sữa tươi, sữa bột cho trẻ, sữa đặc, bột ăn dặm, sữa chua, sữa bột cho người lớn,
sữa đậu nành, sữa bắp, sữa bột pha sẵn cho bé, sữa, nước trái cây, nước trà đóng chai…
2.2. Giới thiệu về Website Vinamilk eShop - Giấc mơ sữa Việt

2.2.1. Tổng quan về website Vinamilk eShop - Giấc mơ sữa Việt

Với tư duy liên tục đổi mới hướng tiếp cận người tiêu dùng một cách trực tiếp,
nhằm gia tăng thêm sự tiện ích cho người tiêu dùng, mở rộng thêm kênh bán hàng mới,
Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) chính thức ra mắt website thương mại điện
tử “Vinamilk eShop - Giấc mơ sữa Việt” vào tháng 10/2016 tại địa chỉ
https://giacmosuaviet.com.vn/. Đây là website Thương mại điện tử chính thức và duy
nhất do của Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam làm chủ sở hữu.
Hệ thống website thương mại điện tử của Vinamilk eShop do công ty Haravan
thiết kế và xây dựng. Trao đổi với PC World Việt Nam, ông Huỳnh Lâm Hồ – Giám
đốc Haravan cho biết trong lần đầu tiên phối hợp giữa mô hình bán hàng online và
offline, Vinamilk đưa ra những đòi hỏi cao và chuyên nghiệp, từ quản lý khách hàng
ở đa kênh, chăm sóc khách hàng, tạo trải nghiệm mua hàng dễ dàng.
2.2.2. Giao diện Website
Đón đầu xu thế thị trường, Vinamilk là nhãn hàng tiên phong trong ngành hàng
tiêu dùng về xây dựng và phát triển kênh thương mại điện tử, nhằm giúp tăng độ phủ
sóng của thương hiệu Vinamilk và phát triển tất cả các kênh bán hàng, giúp khách hàng
có thể thực hiện hành vi mua hàng mọi lúc mọi nơi.
Giao diện Giấc mơ sữa Việt đơn giản dễ sử dụng:

Hình 4. Giao diện website Vinamilk eShop - Giấc mơ sữa Việt

(Nguồn: giacmosuaviet.com.vn)

11
 Ngoài website thì Vinamilk cũng có app Giacmosuaviet để khách hàng có thể
mua sữa thuận tiện hơn ngay trên điện thoại di động. Giao diện trên ứng dụng cũng
tương tự như website.

Hình 5. Giao diện diện ứng dụng Giacmosuaviet

(Nguồn: App Giacmosuaviet)
Nhìn chung, giao diện của Vinamilk eShop - Giấc Mơ Sữa Việt khá dễ tương tác
và trực quan, mọi thứ được bày bán quy củ và theo từng loại hàng. Các sản phẩm được
trình bày ở dạng lưới với hình ảnh rõ ràng và tiêu đề mô tả ngắn gọn. Khi người dùng
nhấp vào một sản phẩm cụ thể, trang web sẽ hiển thị thông tin chi tiết về sản phẩm đó.
Thông tin bao gồm: thành phần, hướng dẫn sử dụng, thông tin dinh dưỡng và đánh giá
từ người dùng khác.
Ngoài ra, trang web cũng cung cấp các công cụ hỗ trợ mua hàng trực tuyến.
Người dùng có thể thêm sản phẩm vào giỏ hàng và điều chỉnh số lượng một cách dễ
dàng. Trang web cũng cung cấp các tùy chọn thanh toán và giao hàng, giúp người dùng
hoàn tất quá trình mua hàng với cú nhấp chuột.
Khách hàng quốc tế: Vinamilk đã và đang mở rộng hoạt động kinh doanh ra thị
trường quốc tế, nhất là những khu vực có tiềm năng phát triển, có nhu cầu cao về sữa
và sản phẩm dinh dưỡng.

12
PHẦN 3. PHÂN TÍCH HÌNH THỨC GIAO DỊCH, MÔ HÌNH KINH
DOANH, MÔ HÌNH DOANH THU VÀ LỢI THẾ - HẠN CHẾ CỦA
VINAMILK
3.1. Các hình thức giao dịch của Vinamilk
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk lựa chọn hình thức giao dịch chính
là B2C - Business to Consumer, giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng cuối
cùng thông qua nền tảng thương mại điện tử. Mô hình này còn có tên gọi khác là bán
lẻ trực tuyến (e-retailing hoặc e-tailing).
Cách thức hoạt động của giao dịch: Sản phẩm của Vinamilk có mặt trực tiếp trên
các website và ứng dụng thương mại điện tử, có thể kể đến như website chính thức của
doanh nghiệp đó là Vinamilk eShop - Giấc Mơ Sữa Việt, các app bán hàng trực tuyến
như Shopee, Tiki, Lazada,... hay các trang ở mục tin miễn phí, kênh Youtube,... Từ đó,
khách hàng bắt đầu thực hiện quá trình tìm kiếm, mua hàng, thương lượng, thực hiện
thanh toán với doanh nghiệp thông qua website hoặc ứng dụng điện tử đó.
3.2. Mô hình kinh doanh
3.2.1. Khái quát lý thuyết mô hình kinh doanh
Khái niệm: Theo P. Timmers, mô hình kinh doanh là một kiến trúc đối với các
dòng hàng hóa, dịch vụ và thông tin, bao gồm việc mô tả các nhân tố kinh doanh khác
nhau và vai trò của chúng, mô tả các lợi ích tiềm năng đối với các nhân tố kinh doanh
khác nhau và mô tả các nguồn doanh thu.
Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh là: mục tiêu giá trị, mô hình doanh
thu, cơ hội thị trường, chiến lược thị trường, môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh,
sự phát triển của tổ chức, đội ngũ quản trị.
3.2.2. Các yếu tố quan trọng tác động chính đến mô hình kinh doanh của Vinamilk
3.2.2.1. Mục tiêu giá trị
Vinamilk muốn tạo dựng lên một thị trường làm cầu nối giữa người mua và người
bán giúp khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của họ. Trang bán hàng
online được tạo dựng nhằm mở rộng khả năng tương tác với khách hàng trên mọi vùng
miền tổ quốc để biết được những phản hồi của khách hàng từ đó đưa ra những dịch vụ
chăm sóc khách hàng tốt nhất với mong muốn đáp ứng được nhu cầu của họ.

13
3.2.2.2. Chiến lược thị trường (chính sách Marketing Mix)
1. Về sản phẩm (Product)
a. Sản phẩm cốt lõi
Vinamilk luôn cố gắng dồn toàn lực vào dòng sản phẩm chính chủ yếu là sữa
tươi. Dòng sản phẩm sữa tươi dinh dưỡng mang lại đến giá trị sử dụng tối ưu.
Vinamilk cũng xem nhiệm vụ phát triển vùng nguyên liệu là chiến lược quan
trọng giúp đảm bảo sản phẩm đạt chuẩn. Một số dự án tiêu biểu như trang trại bò sữa
Quảng Ngãi hay Tổ hợp “resort” bò sữa Organic trên cao nguyên Xiêng Khoảng (Lào)
đều được đầu tư bài bản.
b. Sản phẩm hiện hữu
Bao bì đựng sữa Vinamilk đảm nhận chức năng bảo vệ sữa tránh khỏi sự xâm
nhập của các yếu tố bên ngoài như độ ẩm, không khí, vi khuẩn, bụi bặm… giúp sữa
luôn giữ nguyên được chất lượng ban đầu trong quá trình vận chuyển và bảo quản.
Xây dựng hình ảnh thương hiệu mang tính biểu trưng, sinh động và gần gũi với
các em nhỏ. Bằng cách sử dụng những chú bò sữa khỏe mạnh, vui tươi đang gặm cỏ
trên cánh đồng xanh mướt với phong cách dễ thương, tinh nghịch để phù hợp với các
em nhỏ - đối tượng khách hàng chính của thương hiệu này.
c. Sản phẩm gia tăng
Tư vấn dinh dưỡng trực tuyến miễn phí cho các bậc phụ huynh trên diễn đàn của
website vinamilk.com.vn. Bên cạnh đó, website này thường xuyên cập nhật các bài
viết về dinh dưỡng nuôi trẻ, các khẩu phần ăn hợp lý để các bậc phụ huynh tham khảo
và lọ dinh dưỡng cho con mình một cách toàn nhất.
Có các phòng khám tư vấn dinh dưỡng ở các tỉnh thành trên cả nước.
2. Về giá cả (Price)
Sự ổn định trong chính sách giá: Bất chấp cuộc chạy đua lợi nhuận của các
hãng sữa ngoại, Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2008 đến nay. Hiện
tại giá bán của Vinamilk trên thị trường chỉ bằng ⅓ so với giá sữa ngoại.
Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn: Khi sản phẩm có giá trị
được định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi. Một loạt nhãn hiệu của Vinamilk được
nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum, Friso lên Gold,...

14
 Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn: Các sản phẩm có giá
trị định vị thấp thì Vinamilk sử dụng hình thức định vụ giá trị cao hơn nhưng giữ
nguyên giá. Điển hình là việc định vụ dòng sữa tiệt trùng và sữa chua.
Chính sách giá thu mua: Chủ trương vùng nhiều đồng cỏ, không có đô thị hóa,
điều kiện chăn nuôi tốt nhưng vận chuyển xa thì giá thấp hơn. Đồng thời không điều
chỉnh giá thu mua theo mùa vụ và tình hình giá sữa thế giới.
⇒ Đánh giá: Chiến lược giá của Vinamilk khá hợp lý, cách biệt so với những sản
phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số nhu cầu tiêu dùng ở
mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp.
3. Về chính sách phân phối (Place)
Chính sách đại lý: Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành
những người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm
hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác.
Hiện tại công ty có 2 kênh phân phối chính:
Phân phối qua kênh truyền thống: Hệ thống phân phối nội địa trải rộng của
Vinamilk, với độ bao phủ lên tới 240.000 điểm bán lẻ và cửa hàng phân phối trực tiếp
là 575 cửa hàng. Các sản phẩm của Vinamilk cũng có mặt ở gần 1500 siêu thị lớn nhỏ
và gần 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc.
Phân phối qua kênh hiện đại (hệ thống siêu thị, Metro…): Vinamilk có mạng
lưới phân phối khắp toàn quốc cũng như các kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu
thị, trường học,... Vinamilk có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp
bên ngoài sang cho khách hàng.
Từ 2016, doanh nghiệp đã cho ra mắt website thương mại điện tử
giacmosuaviet.com để đáp ứng nhu cầu mua sắm trực tuyến của người dùng. Ngay thời
điểm đó, hệ thống đã áp dụng mô hình tiếp cận đa kênh (omni-channel) để tích hợp lợi
ích cho khách hàng trên cả 2 kênh mua sắm, giúp mang lại trải nghiệm xuyên suốt và
tuyệt vời hơn.
Trong xu thế hiện đại hóa, Vinamilk cũng tham gia nhiều kênh bán hàng trung
gian như Tiki, Shopee và các trang rao vặt, kênh Youtube. Việc có thêm nhiều hình
thức bán hàng trực tuyến giúp Vinamilk tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, đặc biệt
là những người không có nhiều thời gian trực tiếp đến cửa hàng mua sản phẩm.

15
4. Về xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Nhằm thu hút khách hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu rộng rãi hơn nữa mà
chiến lược Marketing online của Vinamilk đã áp dụng quảng cáo sản phẩm đa kênh:
fanpage, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, youtube, tik tok,…
Không chỉ có vậy, Vinamilk còn thường xuyên làm mới nội dung, hình thức
quảng cáo để nhận được sự quan tâm từ khách hàng. Cùng với đó, doanh nghiệp này
cũng liên tục triển khai chương trình khuyến mãi: Tăng thêm dung tích cho sản phẩm
giá không thay đổi, tặng kèm quà, giảm giá sâu, mua combo, tặng kèm đồ chơi trẻ em.
Trong suốt quá trình hoạt động doanh nghiệp, Vinamilk vẫn chú trọng đến các
hoạt động từ thiện, gây quỹ học bổng Vinamilk:
• “Chương trình 3 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo giá trị 10 tỷ đồng”
• Vinamilk dành 3.1 tỷ đồng cho Quỹ học bổng “Vinamilk mầm tài năng trẻ”.
• Hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hoàn cảnh khó khăn giá trị 2,8 tỉ.
• Cạnh đó còn tham gia cứu trợ bão lũ và các hoạt động khác.
• Nhận nuôi dưỡng 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre, Quảng Nam từ năm
1997 đến nay còn 13 bà mẹ.

Hình 6. Vinamilk trợ giá nhiều sản phẩm dinh dưỡng thiết yếu với tổng ngân sách
gần 750 tỷ đồng
(Nguồn: afamily.vn)
Nhờ các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi và từ thiện như vậy, Vinamilk đã trở
thành thương hiệu sữa Việt có tiếng được yêu thích nhất trong cả nước, chiếm được
lòng tin tuyệt đối từ khách hàng.
3.2.2.3. Lợi thế cạnh tranh

Thứ nhất, Vinamilk là doanh nghiệp lâu đời, có thương hiệu và uy tín trên thị
trường Việt Nam.

16
 Thứ hai, Sữa Vinamilk có nhiều dòng sản phẩm hơn, đa dạng hơn về chủng loại,
mẫu mã, thiết kế như sữa tươi (organic, sữa thanh trùng và tiệt trùng), sữa tiệt trùng,
sữa bột hoàn nguyên. Những sản phẩm sữa của Vinamilk luôn để sẵn những thành
phần chất dinh dưỡng, giá cả trên từng sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm
so sánh giá cả, giúp tiết kiệm thời gian lựa chọn sản phẩm.

Ngoài ra, Vinamilk eShop luôn có một đội ngũ sẵn sàng lắng nghe phản hồi từ
khách hàng để từ đó đưa ra những dịch vụ chăm sóc tốt nhất. Kèm theo đó là nhiều
hình thức thanh toán vô cùng tiện lợi: Thanh toán bằng tiền mặt, Thanh toán bằng thẻ
ngân hàng nội địa, thẻ quốc tế, ví điện tử, Thanh toán online bằng QR CODE,…
3.2.3. Mô hình kinh doanh: kết hợp giữa mô hình B2B và B2C
3.2.3.1. Mô hình kinh doanh B2B
Khách hàng B2B của Vinamilk bao gồm các nhà hàng, khách sạn, siêu thị, cửa
hàng thực phẩm trực tuyến, trường học và các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm
và dịch vụ ăn uống. Đây là doanh nghiệp cần cung cấp sản phẩm sữa và thực phẩm
liên quan cho khách hàng cuối cùng hoặc để sử dụng trong quá trình sản xuất.
3.2.3.2. Mô hình kinh doanh B2C
Vinamilk có một website chính thức (Vinamilk eShop - Giấc mơ sữa Việt) để
người tiêu dùng có thể tìm kiếm sản phẩm, xem thông tin sản phẩm và giá cả, đặt hàng
và thanh toán trực tuyến.
Bên cạnh đó, Vinamilk còn có mặt trên các sàn thương mại điện tử lớn như: Tiki,
Shopee, Lazada, giúp khách hàng có thể mua ở bất cứ đâu.
Vinamilk cung cấp dịch vụ khách hàng trực tuyến để hỗ trợ người tiêu dùng trong
quá trình cài đặt hàng, giải quyết vấn đề và cung cấp thông tin về sản phẩm. Họ cũng
có thể cung cấp dịch vụ giao hàng đến nhà.
3.3. Mô hình doanh thu
Mô hình doanh thu là cách thức để doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợi nhuận
và mức lợi nhuận lớn hơn trên mức đầu tư. Mô hình doanh thu của Vinamilk là mô
hình doanh thu bán hàng (Sales Revenue Model), doanh nghiệp sử dụng mô hình này
để có được doanh thu từ việc bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng trên các trang
Thương mại điện tử như Vinamilk eShop, Shopee, Lazada,...

17
 Nguồn doanh thu chính: Vinamilk sản xuất và phân phối nhiều loại sản phẩm
sữa và thực phẩm khác nhau, bao gồm sữa tươi, sữa bột, sữa đặc, sữa chua, sữa chua
uống, bột ngũ cốc, nước ép, và nhiều sản phẩm khác. Đa dạng hóa sản phẩm giúp
doanh nghiệp có nhiều nguồn doanh thu từ các khách hàng khác nhau.
Cách thức hoạt động của mô hình: Trên các trang web Thương mại điện tử
như Vinamilk eShop - Giấc Mơ Sữa Việt, Shopee, Lazada,.. khách hàng có thể tìm
mua những sản phẩm của Vinamilk đa dạng các thể loại từ sữa bột, sữa đặc, sữa tươi
đến sữa chua, nước giải khát,...Với mỗi loại sản phẩm sẽ có nhiều mặt hàng cho người
mua lựa chọn từ kiểu dáng, dung tích cho tới mẫu mã. Mỗi sản phẩm với giá thành
khác nhau được bán đi sẽ thu tiền về cho doanh nghiệp.
Theo Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam công bố, tổng doanh thu hợp nhất quý
2/2023 của Vinamilk đạt 15.200 tỷ đồng, tăng 1,6% so với cùng kỳ và tăng 8,9% so
với quý 1/2023; lợi nhuận sau thuế đạt 2.220 tỷ đồng, tăng 5,6% so với cùng kỳ và
tăng 16,5% so với quý 1/2023. Trong đó, điểm nhấn là kênh cửa hàng và thương mại
điện tử với mức tăng trưởng cao 16% nhờ sự chuyển dịch thói quen mua sắm của người
tiêu dùng và sự đầu tư bài bản của Vinamilk cho các nền tảng bán hàng trực tuyến.
Tuy nguồn doanh thu từ các trang TMĐT chỉ đóng góp một phần nhỏ vì Vinamilk
có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn quốc như các cửa hàng tiện lợi, siêu
thị và đại lý phân phối. Mặc dù vậy, trong bối cảnh sự phát triển của TMĐT, xu hướng
dịch chuyển thói quen mua sắm và sự thay đổi trong thị trường, việc phát triển
Vinamilk eShop, mở cửa hàng trên các sàn TMĐT lớn như Lazada, Shopee, Tiki,... đã
giúp Vinamilk tăng cường hiện diện trực tuyến, tạo ra cơ hội kinh doanh mới, cung
cấp giá trị tốt hơn cho khách hàng đồng thời tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
3.4. Lợi thế - Hạn chế của Vinamilk

3.4.1. Lợi ích

Tiếp cận nhiều khách hàng mới với chi phí bỏ ra thấp: Các sàn TMĐT có khả
năng kết nối doanh nghiệp với một lượng lớn khách hàng trực tuyến, giúp Vinamilk
có cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng mới hơn.
Doanh nghiệp trực tuyến mở cửa 24/7: Các cửa hàng trên các sàn TMĐT của
Vinamilk có thể truy cập cả ngày, cho phép mọi người mua sắm 24/7.

18
 Tương tác trực tiếp với khách hàng: Vinamilk tiếp cận trực tiếp khách hàng
thông qua trang TMĐT. Hệ thống phản hồi và chức năng đánh giá trên trang thương
mại điện tử của Vinamilk cho phép khách hàng phản ánh trực tiếp về sản phẩm và dịch
vụ với doanh nghiệp mà không cần qua bất kỳ sự trung gian nào.
Quản lý và xử lý hàng tồn kho hiệu quả hơn: Hệ thống TMĐT cung cấp các
công cụ để theo dõi tồn kho, dự đoán nhu cầu sản phẩm đồng thời có thể xử lý hàng
tồn kho cũ hoặc sản phẩm đang tới hạn sử dụng bằng cách tổ chức các chương trình
giảm giá hoặc khuyến mãi đặc biệt.
Không giới hạn không gian trưng bày: TMĐT cho phép Vinamilk hiển thị toàn
bộ danh mục sản phẩm của họ trực tuyến, không gặp hạn chế về không gian như trong
cửa hàng vật lý. Doanh nghiệp có thể thay đổi, cập nhật thông tin về sản phẩm và thêm
mới sản phẩm vào trang TMĐT một cách nhanh chóng và dễ dàng.
Chi phí hoạt động thấp hơn so với các cửa hàng truyền thống: Vinamilk
eShop mặc dù vẫn cần mua một số dịch vụ, như gói lưu trữ web và tên miền,... nhưng
tổng chi phí sẽ thấp hơn nhiều so với vận hành một cửa hàng thực.
3.4.2. Hạn chế
Vận chuyển và bảo quản sản phẩm: Sữa tươi, sữa chua, phô mai…là những
sản phẩm dễ hỏng và cần được bảo quản cẩn thận để duy trì chất lượng. Trong quá
trình vận chuyển, sản phẩm có thể bị ảnh hưởng bởi biến đổi nhiệt độ hoặc bao bì có
thể bị rách, móp méo trong quá trình giao hàng.
Phải trả phí giao dịch: Một số loại phí Vinamilk phải trả cho sàn TMĐT như:
 Phí thanh toán, phí cố định đối với tất cả các giao dịch bán hàng thành công
của người bán là Shopee Mall.
 Ngoài ra còn có chi phí dịch vụ, chi phí quảng cáo, chi phí phạt khi bị đánh
giá kém hoặc bị hủy đơn,...bị đánh thuế đối với sàn giao dịch TMĐT có chức
năng đặt hàng trực tuyến như Vinamilk eShop.
Cạnh tranh gay gắt hơn và dễ mất khách hàng vào tay đối thủ như: Nestle,
TH true MILK,... Khách hàng có thể dễ dàng so sánh giá và sản phẩm giữa các nhà
cung cấp trên sàn TMĐT. Điều này có thể dẫn đến áp lực cạnh tranh về giá cả và khách
hàng có thể chọn mua sản phẩm của đối thủ.

19
PHẦN 4. PHÂN TÍCH MÔ HÌNH BÁN LẺ ĐIỆN TỬ, QUÁ TRÌNH
MUA HÀNG TRỰC TUYẾN VÀ NHỮNG THÁCH THỨC CỦA
VINAMILK
4.1. Xác định và phân tích mô hình bán lẻ điện tử
Vinamilk hiện đang sử dụng mô hình kinh doanh bán lẻ hỗn hợp, hay còn gọi là
Click and mortar retail. Đây là một chiến lược kinh doanh phức tạp nhằm tận dụng cả
hai thế giới: mua sắm trực tuyến và trực tiếp tại cửa hàng vật lý.
Vinamilk, một trong những tên tuổi lớn trong lĩnh vực thực phẩm và sữa, đã
chiếm lĩnh thị trường bán lẻ truyền thống tại các đại lý, cửa hàng trực tiếp. Để cập nhật
và thích nghi với đòi hỏi của thời đại công nghệ, khi mà thương mại điện tử đang lên
ngôi, Vinamilk đã và đang triển khai rất tốt một số chiến lược và mô hình bán lẻ điện
tử để cung cấp sản phẩm của họ cho người tiêu dùng qua các kênh trực tuyến.
4.1.1. Trang website
Vinamilk đã thiết kế trang web chính thức có tên miền giacmosuaviet.com.vn
được tạo lập từ đầu tháng 10/ 2016.
Trên Vinamilk eShop, người tiêu dùng có thể chọn mua tất cả các sản phẩm của
công ty Vinamilk: Các loại sữa, Nước giải khát, Kem ăn, Sữa đậu nành và Phô mai...
Khi khách hàng đã làm các bước Hệ thống sẽ tự động chuyển đơn hàng đến cửa
hàng phù hợp. Sau đó, cửa hàng/ nhà phân phối tự giao hàng cho khách hàng theo địa
chỉ trong đơn đặt hàng hoặc thông qua đơn vị vận chuyển do Vinamilk chỉ định.
4.1.2. Ứng dụng di động
4.1.2.1. Ứng dụng Giấc mơ sữa Việt
Ứng dụng hỗ trợ cho nền tảng Android 4.1 trở lên và iOS 8.0 trở lên. Giấc mơ
sữa Việt như một siêu thị thu nhỏ mà tại đây khách hàng có thể tìm mua được đầy đủ
các sản phẩm đến từ thương hiệu Vinamilk một cách dễ dàng.
Ứng dụng thường xuyên diễn ra các chương trình khuyến mãi, tri ân khách
hàng, người dùng có thể cập nhật về các chương trình này thông qua thông báo trả về.
4.1.2.2. Ứng dụng giao đồ ăn
Bên cạnh đó, Vinamilk cũng thiết lập các gian hàng online trên các apps đồ ăn
như Grab và Beamin, các gian hàng online tương ứng với các cửa hàng bán lẻ cố định

20
Giấc mơ sữa Việt trên khắp địa bàn thành phố. Nhìn chung các gian hàng trên các ứng
dụng này cung cấp mức giá tương đương nhau, đồng thời phân loại các danh mục sản
phẩm theo chủng loại sản phẩm rất hợp lý, giúp khách hàng dễ tìm kiếm sản phẩm.
4.1.3. Các nền tảng thương mại điện tử
Vinamilk tham gia vào các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada và
Tiki,... trong đó họ có cửa hàng chính thức để bán sản phẩm của mình. Trên các sàn
thương mại điện tử này, Vinamilk quản lý danh mục sản phẩm của họ, thông tin sản
phẩm và giá cả để cung cấp cho khách hàng có nhu cầu.
4.1.3.1. Shopee
Gian hàng trên sàn Shopee của Vinamilk phân loại danh mục sản phẩm theo các
độ tuổi và đặc điểm người dùng (ví dụ như: Sữa dành cho mẹ bầu, Sữa dành cho người
lớn tuổi, Thực phẩm cho bé,...).
4.1.3.2. Lazada
Cửa hàng trực tuyến của Vinamilk trên Lazada phân loại danh mục các sản phẩm
theo chủng loại sản phẩm: bột ăn dặm, kem, sữa hương vị, sữa đặc,... song cũng có các
danh mục sản phẩm dành riêng cho trẻ nhỏ từ các độ tuổi khác nhau. Bên cạnh đó,
Lazada tích hợp các bộ lọc giúp người dùng dễ quan sát và cân nhắc sản phẩm theo
các tiêu chí: chủng loại sản phẩm, giá thành, màu sắc, nhu cần dinh dưỡng,... Do đó có
lượt bán rất cao.
Về lượt bán, cửa hàng trên Shopee của Vinamilk phổ biến hơn về các sản phẩm
dinh dưỡng cho người già và trẻ nhỏ như Sữa bột, Bột ăn dặm. Còn Lazada thì mạnh
hơn về các dòng sản phẩm sữa tươi, sữa hương vị, sữa chua hay sữa đặc.
4.1.4. Thương mại xã hội
4.1.4.1. Facebook
Bên cạnh Fanpage chính Vinamilk chuyên đăng các bài viết về các chương trình
và quảng cáo các chiến dịch truyền thông, Vinamilk còn xây dựng một Fanpage khác
có tên Vinamilk - Shop & More chuyên phục vụ cho việc tư vấn và hỗ trợ mua hàng.
4.1.4.2. Instagram
Trên tiểu sử của tài khoản Instagram, Vinamilk đặt những dòng khẩu hiệu “Born
to Care💙 TÁO BẠO. QUYẾT TÂM. LUÔN LÀ CHÍNH MÌNH.” nhằm truyền tải sự
sẵn sàng quan tâm đến khách hàng của mình.

21
 Các bài viết trên tài khoản này của Vinamilk thống nhất với chủ đề tươi mát, tinh
khiết, chủ yếu chia sẻ hình ảnh các sản phẩm nổi bật và các công thức nấu ăn, chế biến
các sản phẩm Vinamilk thành các món ăn, thức uống khác nhau.
4.1.4.3. Youtube
Tài khoản Youtube của Vinamilk với 2 triệu 300 nghìn người đăng ký có lượt
tương tác rất cao, đặc biệt là các video thông báo về sự thay đổi bộ nhận diện thương
hiệu gần đây. Link trang web Giấc mơ sữa Việt cũng được gắn và hiện ra ngay tại các
video để người dùng có thể dễ dàng truy cập thông qua 1 lần chạm.
Trên nền tảng này, nhãn hàng thường xuyên đăng tải các video với nội dung
thống nhất: đặt vấn đề sức khỏe của người tiêu dùng lên hàng đầu. Các video với tiêu
đề có các cụm từ nhấn mạnh “sữa tươi tinh khiết”, “vui khỏe”, “ngon thanh mát”,...
đem lại cảm giác sảng khoái và lành mạnh cho người xem. Với nội dung chia sẻ về các
chế độ dinh dưỡng và tư vấn sức khỏe cho trẻ nhỏ, người lớn tuổi, người mắc bệnh
tiểu đường,... Vinamilk đóng vai trò như một người bạn đồng hành giải đáp các trăn
trở về sức khỏe của khách hàng.
4.1.4.4. Đánh giá
Các trang chủ của Vinamilk Facebook và Instagram cung cấp tích hợp liên kết
mua sắm, cho phép Vinamilk thêm liên kết trực tiếp đến trang web mua sắm của họ
trong các bài viết và quảng cáo. Khách hàng có thể nhấp vào liên kết này để mua sản
phẩm trực tiếp mà vẫn nắm được thông tin khuyến mãi trên các bài đăng mạng xã hội.
Đặc biệt: với cú hích gây bùng nổ các trang mạng xã hội về tuyên bố thay đổi bộ
nhận diện trong khoảng thời gian đầu tháng 07/2023, thì các kênh phân phối chủ đạo
của doanh nghiệp đều ghi nhận tăng trưởng dương trong quý II/2023 so với cùng kỳ
năm trước.
Trong đó, điểm nhấn là kênh cửa hàng và thương mại điện tử với mức tăng
trưởng cao 16% nhờ sự chuyển dịch thói quen mua sắm của người tiêu dùng và sự đầu
tư bài bản của Vinamilk cho các nền tảng bán hàng trực tuyến. Tính đến ngày 30/6,
Công ty đang vận hành 654 cửa hàng "Giấc mơ Sữa Việt", tăng 8 cửa hàng so với đầu
năm.

22
 Hình 7. Chỉ số tương tác về bộ nhận diện mới của Vinamilk vào tháng 07/2023
(Nguồn: Marketing AI)
4.2. Quá trình quyết định mua hàng trực tuyến
4.2.1. Nhận biết nhu cầu

Hiện nay, nhu cầu của khách hàng về mua sữa Vinamilk trên các sàn thương mại
điện tử đang tăng cao, nhằm tiết kiệm thời gian và công sức so với việc đi mua trực
tiếp tại cửa hàng. Mua sữa trực tuyến giúp họ dễ dàng chọn lựa sản phẩm, đặt hàng và
nhận giao hàng tận nhà.

Ngoài ra, khách hàng còn mong muốn có sự lựa chọn rộng rãi về các loại sữa
Vinamilk. Họ có thể tìm kiếm và mua các dòng sản phẩm khác nhau như sữa tươi, sữa
bột, sữa không đường, sữa chua và các sản phẩm chứa thành phần dinh dưỡng cụ thể.

4.2.2. Tìm kiếm thông tin

Việc tìm kiếm thông tin về sữa Vinamilk giúp khách hàng biết rõ về các loại sản
phẩm có sẵn trên thị trường. Khách hàng có thể tìm hiểu về thành phần, chất lượng,
tính năng cũng như công dụng của từng loại sữa. Điều này giúp họ lựa chọn sản phẩm
phù hợp với nhu cầu và mong muốn cá nhân, như sữa tươi, sữa bột, sữa chua hoặc các
dòng sản phẩm đặc biệt cho trẻ em, người lớn, hay người già.

23
 Khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin trên Internet, sử dụng các công cụ
tìm kiếm, bộ lọc hoặc danh mục sản phẩm trên trang web bán hàng. Ngoài ra, khách
hàng cũng có thể tìm kiếm thông tin từ các nguồn tin tức, bài đánh giá hoặc đánh giá
của người dùng về sữa Vinamilk. Điều này giúp khách hàng có cái nhìn tổng quan hơn
về chất lượng và trải nghiệm sản phẩm.
4.2.3. Đánh giá và so sánh các lựa chọn
Việc đánh giá và so sánh các lựa chọn giúp khách hàng có sự tự tin hơn trong
quyết định mua sữa Vinamilk trực tuyến. Bằng cách xem xét các yếu tố quan trọng,
khách hàng có thể chọn được lựa chọn phù hợp nhất với nhu cầu và mong muốn của
mình. Một số yếu tố quan trọng mà khách hàng thường xem xét:

• Độ tin cậy và uy tín của nhà cung cấp: Khách hàng sẽ xem xét các đánh giá từ
khách hàng khác, truy cập vào trang web chính thức của nhà cung cấp và kiểm
tra các phản hồi từ mạng xã hội.
• Sự đa dạng của sản phẩm: Khách hàng muốn có nhiều lựa chọn sản phẩm để
phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ.
• Giá cả: Khách hàng sẽ so sánh giá của các nhà cung cấp khác nhau và tìm kiếm
các ưu đãi, khuyến mãi hoặc chương trình giảm giá để tiết kiệm chi phí.
• Thành phần dinh dưỡng: Khách hàng quan tâm đến thành phần dinh dưỡng của
sữa Vinamilk để đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng của họ.
Họ sẽ xem xét thông tin về lượng protein, canxi, vitamin và các thành phần khác
có trong sữa Vinamilk.
• Dịch vụ giao hàng: Khách hàng sẽ so sánh các nhà cung cấp khác nhau để tìm
hiểu về chính sách giao hàng, phí vận chuyển và thời gian giao hàng để đảm
bảo việc nhận hàng được thuận tiện và nhanh chóng.
4.2.4. Quyết định mua
Sau khi cân nhắc và đánh giá các yếu tố trên để đảm bảo lựa chọn tốt nhất cho
nhu cầu và mong muốn của mình, khách hàng đã tin tưởng và chọn mua sản phẩm của
Vinamilk. Sau đó khách hàng tiến hành mua và thanh toán. Các bước thanh toán rất
đơn giản và nhanh chóng, chỉ cần dùng các thẻ nội địa, chuyển khoản hoặc thanh toán
trực tiếp khi nhận hàng. Vậy là chỉ một vài lần click chuột, người dùng có thể mua
hàng trực tuyến và được vận chuyển đến địa điểm mà họ yêu cầu.

24
4.2.5. Đánh giá sau mua
Đánh giá sau mua giúp khách hàng thể hiện cảm nhận về chất lượng sản phẩm
sữa Vinamilk, dịch vụ giao hàng và trải nghiệm mua sắm trực tuyến. Họ có thể đánh
giá về độ tin cậy và uy tín của nhà cung cấp, chất lượng sản phẩm, đóng gói, hạn sử
dụng và dịch vụ giao hàng.
Những đánh giá sau mua từ khách hàng cũng hỗ trợ cho những người khác trong
quá trình tìm kiếm thông tin và lựa chọn sản phẩm. Những đánh giá chân thực và đáng
tin cậy từ khách hàng có thể giúp những người khác có cái nhìn tổng quan về sản phẩm
và dịch vụ, từ đó đưa ra quyết định mua hàng thông minh hơn.
Nhà cung cấp sữa Vinamilk cũng có thể sử dụng những đánh giá sau mua để
cải thiện dịch vụ và chất lượng sản phẩm. Họ có thể lắng nghe ý kiến của khách hàng
và đưa ra những cải tiến để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và duy trì mối
quan hệ lâu dài với khách hàng.
4.3. Những thách thức của Vinamilk
4.3.1. Về đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, trên các sàn thương mại điện tử có rất nhiều nhà cung cấp và nhãn hiệu
khác nhau, đồng nghĩa với việc Vinamilk phải cạnh tranh với các nhãn hiệu khác nhau
để thu hút khách hàng. Có thể kể tên đến các đối thủ cạnh tranh lâu năm như TH True
Milk, Nestle, Nutifood,.. Điều này yêu cầu Vinamilk phải có chiến lược tiếp thị, giá cả
cạnh tranh và dịch vụ khách hàng tốt để nổi bật trong môi trường cạnh tranh này.
4.3.2. Về kỹ thuật
Thứ nhất, kết nối mạng Internet chưa đảm bảo phủ sóng cả nước, chỉ tập trung
chủ yếu tại các khu vực thành thị, nông thôn mới.
Thứ hai, thị trường liên tục phát triển và yêu cầu nâng cấp thường xuyên hơn so
với các mô hình khác.
Thứ ba, rủi ro trong giao dịch, thanh toán trực tuyến cũng như còn nhiều khách
hàng gặp khó khăn khi thanh toán điện tử.
4.3.3. Về thương mại
Khách hàng thiếu lòng tin vào doanh nghiệp trong thương mại điện tử do không
tiếp xúc trực tiếp, nghi ngờ sản phẩm mình mua là hàng tồn kho, kém chất lượng.

25
PHẦN 5. PHÂN TÍCH HỆ THỐNG THANH TOÁN ĐIỆN TỬ CỦA
VINAMILK TRONG HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
5.1. Phương thức thanh toán
5.1.1. Thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng
Chuyển khoản ngân hàng, thường thấy nhất là Mobile Banking - dịch vụ được
ngân hàng cung cấp, được mã hóa dưới dạng phần mềm, cho phép người dùng thực
hiện các giao dịch trên thiết bị điện tử di động như điện thoại, máy tính bảng có truy
cập internet. Hiện nay, hầu hết các NHTM Việt Nam đã triển khai dịch vụ Mobile
Banking như BIDV, TPBank, VPBank, Sacombank, SHB, Vietcombank, … vì vậy khi
mua sắm các sản phẩm của Vinamilk, khách hàng sẽ không phải băn khoăn khi lựa
chọn ngân hàng để giao dịch.
5.1.2. Thanh toán online qua Ví điện tử
Ví điện tử hay ví số, là kênh thanh toán được sử dụng trong các giao dịch trực
tiếp và trực tuyến. Ví điện tử hoạt động thông qua việc sử dụng nguồn tiền có trong ví
hoặc tài khoản ngân hàng đã liên kết để thanh toán các dịch vụ một cách nhanh chóng,
tiện lợi. Vinamilk hỗ trợ thanh toán qua 3 ví điện tử phổ biến ở Việt Nam hiện nay:
VNPAY, Moca, Momo tại các điểm mua sắm trực tiếp và mua sắm online.
5.1.3. Thanh toán qua thẻ
Thanh toán bằng thẻ là một trong những phương thức thanh toán phổ biến hiện
nay. Đây được coi là một phương thức thanh toán điện tử vì khi khách hàng quét thẻ
tín dụng hoặc thẻ ghi nợ của mình qua máy đọc, thông tin trên thẻ sẽ được chuyển điện
tử để xác minh và xử lý thanh toán.
Vinamilk cung cấp phương thức thanh toán online qua thẻ, gồm 2 loại thẻ chính:
Thẻ Quốc tế (Visa, Mastercard, ...) và thẻ nội địa (Napas): Với hình thức này, khách
hàng chỉ cần sở hữu các loại thẻ như Visa, MasterCard,… hoặc thẻ nội địa đã có thể
thanh toán ngay khi mua hàng với máy cà thẻ tại cửa hàng (Máy POS). Đa số ngân
hàng lớn tại Việt Nam cho phép mở thẻ Visa miễn phí.
5.2. Ưu điểm và hạn chế của quy trình thanh toán
5.2.1. Ưu điểm của hệ thống thanh toán điện tử
Thanh toán thuận tiện khi mua hàng là 1 trong những chìa khóa quan trọng trong
sự thành công của thương mại điện tử.

26
5.2.1.1. Đối với doanh nghiệp
Một là, hoàn thiện và phát triển thương mại điện tử của Vinamilk: Xét về nhiều
phương diện khác nhau, thanh toán trực tuyến sẽ hoàn thiện hóa thương mại điện tử
theo đúng nghĩa là giao dịch qua mạng. Thanh toán thương mại điện tử an toàn, tiện
lợi sẽ thúc đẩy sự phát triển thương mại điện tử của Vinamilk.
Hai là, tăng doanh thu: Thanh toán điện tử không chỉ mở rộng hệ thống khách
hàng mà còn tăng khả năng tiếp cận với thị trường thế giới, thúc đẩy tăng doanh thu.
Ba là, giảm chi phí nhân viên, chi phí bán hàng, rút ngắn thời gian tác nghiệp,
chuẩn hóa thủ tục, nâng cao khả năng tìm kiếm và xử lý chứng từ.
Bốn là, bắt kịp xu thế của thị trường thương mại điện tử; xúc tiến thương mại,
quảng bá thương hiệu đến toàn cầu.
5.2.1.2. Đối với khách hàng
Một là, nhanh chóng, tiện lợi, tiết kiệm chi phí và thời gian: Khách hàng có thể
thanh toán ngay lập tức với thiết bị di động,… mà không cần mang theo tiền mặt.
Hai là, sự an toàn bảo mật trong thông tin: Những nhà cung cấp dịch vụ thanh
toán trực tuyến liên kết với Vinamilk có cơ chế bảo mật thông tin tốt nhất cho khách
hàng, do vậy khách hàng không cần lo lắng thông tin tài khoản của mình bị rò rỉ.
Ba là, thanh toán linh hoạt: Khách hàng được cung cấp nhiều phương thức thanh
toán khác nhau đã kể trên như ví điện tử, chuyển khoản, thẻ quốc tế, thuận tiện hơn
khi thực hiện thanh toán trực tuyến.

5.2.2 Hạn chế của phương thức thanh toán điện tử

Thanh toán điện tử không phù hợp với tất cả đối tượng khách hàng: Không phải
ai cũng sở hữu smartphone hay các thiết bị điện tử có thể thanh toán trực tuyến. Hình
thức còn khá phức tạp đối với một vài tập khách hàng nhất định như người già, trẻ nhỏ.
Rủi ro giả mạo và rủi ro kỹ thuật: Mặc dù luôn có sự cam kết giữa Vinamilk và
các ngân hàng thụ hưởng trong bảo mật thông tin khách hàng cũng như thông tin doanh
nghiệp, tuy nhiên vẫn tồn tại những hoạt động giả mạo, đánh cắp thông tin.
Bên cạnh đó còn một số hạn chế khó nhận thấy như: Giao dịch khó thực hiện đối
với những địa điểm có mạng Internet kém; nhiều khoản phí khác nhau để hỗ trợ quản
lý giao dịch. Ứng dụng vẫn sẽ có lỗi, mức độ ổn định chưa cao,…

27
 PHẦN 6. PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO HOẠT
ĐỘNG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CỦA VINAMILK
6.1. Phân tích hoạt động thương mại điện tử của Vinamilk
6.1.1. Tình hình hoạt động thương mại điện tử của Vinamilk
Từ sau khi chính thức tham gia vào thị trường Thương mại điện tử, Vinamilk
luôn tích cực phát triển một cách mạch mẽ các hoạt động thương mại trên lĩnh vực
thương mại điện tử.
Trong nước, Vinamilk luôn chú trọng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên nền
tảng điện tử để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Vinamilk đã xây dựng
và phát triển các kênh thương mại điện như: trang web chính thức và ứng dụng di động
Vinamilk Online, cùng với đó là một hệ thống bán hàng trực tuyến khổng lồ thông qua
các nền tảng thương mại điện tử khác như Shopee, Lazada, Tiki, Sendo, và Adayroi.
Với thị trường quốc tế, tháng 09/2019, tại Hồ Nam, Trung Quốc, đã diễn ra
"Chương trình ra mắt sản phẩm sữa Việt Nam tại Trung Quốc” Vinamilk là đại diện
tiêu biểu của ngành sữa được giới thiệu trong chương trình. Tham gia vào thị trường
Trung Quốc, Vinamilk đã đầu tư mạnh mẽ cho gian hàng riêng trên các kênh thương
mại điện tử như Tmall (Alibaba), Daily Fresh,... song song với việc đẩy mạnh phân
phối vào các chuỗi siêu thị của Trung Quốc. Bước đi này giúp Vinamilk nhanh chóng
bắt kịp và đáp ứng xu thế tiêu dùng mới của ngành bán lẻ tại thị trường này.
Tháng 7/2022, công ty ký kết hợp tác toàn diện với Viettel Cambodia (Metfone)
cho các hạng mục cung cấp dịch vụ viễn thông và dịch vụ thanh toán điện tử tại
Campuchia. Tiếp tục mở rộng hệ thống thương mại điện tử ra thị trường thế giới.
Trong khối kinh doanh nội địa, Vinamilk đã và đang triển khai kênh Thương mại
điện tử một cách thành công: tăng trưởng tích cực lần lượt là hơn 30% và hơn 10%.
Theo báo cáo tài chính quý II năm 2023 của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk), doanh thu thuần nội địa đạt 12.789 tỷ đồng, tăng trưởng 2,5% so với cùng
kỳ. Trong đó, điểm nhấn là kênh cửa hàng và thương mại điện tử với mức tăng trưởng
cao 16% nhờ sự chuyển dịch thói quen mua sắm của người tiêu dùng và sự đầu tư bài
bản của doanh nghiệp cho các nền tảng bán hàng trực tuyến.
Về trang web chính thức của Vinamilk, theo thống kê của Ychoc.com, dựa vào
sitemap mà Vinamilk công bố trên website, tính đến ngày 02/08/2023 website

28
Giacmosuaviet.com.vn đang có tổng cộng 1165 trang con, trong đó có hơn 1000 trang
chi tiết sản phẩm và hơn 70 trang tin tức. Bên cạnh đó, theo thống kê của các công cụ
SEO nổi tiếng như Ubersuggest, website Giacmosuaviet đang thu hút được trung bình
khoảng hơn 60 ngàn lượt truy cập mỗi tháng, toàn bộ đều đến từ thị trường Việt Nam.
Với những bước đi chiến lược thông minh và táo bạo của mình, Vinamilk đang
tiếp tục duy trì vị thế dẫn đầu trong ngành và đạt được những thành công lớn trên nền
tảng thương mại điện tử.
Có thể thấy tầm nhìn mục tiêu của Vinamilk là tiến xa trên thị trường quốc tế
thông qua phân phối sản phẩm qua các trang thương mại điện tử. Tuy nhiên còn nhiều
yếu tố tác động đến cách mà khách hàng nước ngoài tiếp nhận sản phẩm từ Việt Nam,
trong đó giao diện sử dụng không quen thuộc, nhu cầu từng sản phẩm khác nhau.
6.1.2. Điểm mạnh trong hoạt động thương mại điện tử của Vinamilk
Thứ nhất, trải nghiệm và tương tác khách hàng mạnh mẽ: Hoạt động thương mại
điện tử của Vinamilk mang lại trải nghiệm mua sắm trực tuyến thuận tiện và đáng tin
cậy cho khách hàng. Họ có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm, so sánh giá cả
và đánh giá, để có quyết định mua hàng chính xác và tự tin.
Thứ hai, doanh nghiệp tiếp cận toàn cầu: Với việc phát triển các gian hàng thương
mại điện tử trong nước và tiến công vào các thị trường mới như Trung Quốc,
Campuchia,.. trên các nền tảng thương mại điện tử khác nhau như Shopee, Lazada,
Tiki,... hay Tmall, Daily Fresh,... Vinamilk tăng lên mạnh mẽ về mức độ tiếp cận khách
hàng cả trong nước và quốc tế.
6.1.3. Khó khăn và thử thách gặp phải
Thứ nhất, môi trường canh tranh gay gắt: Vinamilk phải đối mặt với sự cạnh
tranh từ các đối thủ cùng ngành và các thương hiệu sữa khác. Điều này đòi hỏi
Vinamilk phải đầu tư nhiều vào chiến lược tiếp thị và quảng bá để tăng cường sự nhận
biết thương hiệu và thu hút khách hàng.
Thứ hai, vấn đề bảo mật thông tin: Như đã phân tích ở trên, khi thực hiện giao
dịch trực tuyến, việc bảo mật thông tin cá nhân và tài khoản của khách hàng là một yếu
tố quan trọng. Tuy nhiên, vẫn có nguy cơ xảy ra vi phạm bảo mật thông tin hoặc tấn
công mạng từ phía hacker.

29
 Thứ ba, độ tin cậy trong giao hàng: Mặc dù Vinamilk đã đầu tư vào hệ thống
giao hàng, việc vận chuyển hàng hóa có thể gặp một số trở ngại như giao thông, thiên
tai hoặc các vấn đề khác ngoài tầm kiểm soát của công ty. Điều này có thể gây ảnh
hưởng đến thời gian giao hàng và sự hài lòng của khách hàng.
Thứ tư, khó khăn trong việc thích ứng với xu hướng mới: Công nghệ và xu hướng
mua sắm trực tuyến liên tục thay đổi. Điều này đòi hỏi Vinamilk phải theo kịp các xu
hướng mới: mua sắm qua ứng dụng di động, trải nghiệm thực tế ảo và trí tuệ nhân tạo.
6.2. Đề xuất giải pháp cho hoạt động thương mại điện tử cho Vinamilk
Với vị thế là một doanh nghiệp đầu ngành, Vinamilk cho thấy sự chuyên nghiệp
và linh động trong hoạt động thương mại điện tử. Tuy nhiên do sự tác động của các
yếu tố ngẫu nhiên từ môi trường, đối thủ cạnh tranh và sự phát triển liên tục của công
nghệ thời đại 4.0, Vinamilk có lẽ sẽ cần quan tâm đến một số giải pháp sau, tuy không
mới nhưng thực sự cần thiết trong hoạt động thương mại điện tử của doanh nghiệp.
6.2.1. Nâng cấp giao diện và trải nghiệm người dùng
Để nâng cao trải nghiệm của khách hàng, Vinamilk có thể tiếp tục cải tiến giao
diện web trên di động, tăng tốc độ tải trang và thêm tính năng tìm kiếm nâng cao, bổ
sung phần đánh giá sao hoặc bình luận cho mỗi sản phẩm để người dùng có cái nhìn
tổng quan nhất, đồng thời thường xuyên kiểm tra, đánh giá lại trang web phòng xảy ra
lỗi trên website chính thức gây ảnh hưởng tới các giao dịch của khách hàng.
Đối với các gian hàng riêng trên các trang thương mại nước ngoài, Vinamilk cần
thiết thể hiện tính biểu tượng của một sản phẩm đến từ Việt Nam, cho khách hàng cảm
nhận được sự độc đáo trong giao diện và sắp xếp ngành hàng của sản phẩm Việt, tăng
khả năng tiếp cận với đối tượng khách hàng ngoại quốc.
6.2.2. Đầu tư vào dịch vụ giao hàng và vận chuyển
Hiện nay, đối với các khu vực có cửa hàng Giấc mơ sữa Việt trong vòng 5km,
đơn hàng sẽ được giao trong vòng 3 ngày kể từ khi khách hàng nhận được email thông
báo xác nhận đơn hàng thành công. Còn tại các khu vực không có cửa hàng Giấc mơ
Sữa Việt trong vòng 5km, đơn hàng sẽ được bàn giao cho đối tác vận chuyển của
Vinamilk trong vòng 3 ngày và sẽ được đối tác vận chuyển giao hàng trong vòng 3 đến
5 ngày tiếp theo. Đề xuất Vinamilk cải thiện quy trình xử lý đơn hàng và dịch vụ giao
hàng để đảm bảo khách hàng nhận được sản phẩm một cách nhanh chóng và an toàn

30
(1 ngày đối với các khu vực có cửa hàng Giấc mơ sữa Việt trong vòng 10km và 2 ngày
đối với các khu vực ngoài phạm vi đó).
Doanh nghiệp có thể thiết lập một hệ thống giao hàng nhanh trong các thành phố
có cửa hàng Giấc mơ sữa Việt và hợp tác với các dịch vụ vận chuyển uy tín để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc. Doanh nghiệp cần có sẵn phương án trước
những tình huống bất ngờ trong quy trình vận chuyển gây chậm tiến độ giao hàng, kịp
thời xử lý và thông báo đến khách hàng.
6.2.3. Xây dựng cộng đồng trực tuyến
Vinamilk cần tiếp tục tận dụng mạng xã hội và các nền tảng trực tuyến khác để
xây dựng cộng đồng khách hàng. Vì nhu cầu sử dụng sữa và các chế phẩm từ sữa của
người dân là rất phong phú, đồng thời nhu cầu tìm kiếm các sản phẩm từ sữa thực sự
phù hợp đặc biệt là các mẹ bỉm sữa là điều kiện thuận lợi để Vinamilk mở ra những
cộng đồng trực tuyến, tạo mội trường để khách hàng chia sẻ kinh nghiệm, đánh giá sản
phẩm và thảo luận với nhau. “Hội các mẹ sử dụng sữa Vinamilk” với hơn 47k thành
viên là một ví dụ thành công cho việc xây dựng 1 cộng đồng như vậy nhưng cần doanh
nghiệp thực hiện với hình thức chuyên nghiệp hơn. Điều này không chỉ tăng tính tương
tác của khách hàng mà còn giúp Vinamilk hiểu rõ hơn về nhu cầu và ý kiến của khách
hàng.
6.2.4. Độc quyền bán online sản phẩm của chính mình
Hiện nay, vẫn còn rất nhiều nhà bán lẻ, bán muôn đang bán sản phẩm của
Vinamilk trên các trang thương mại điện tử như Shopee, Lazada bên cạnh gian hàng
chính hãng. Mỗi gian hàng này có nguồn nhập, quy trình kiểm định, chính sách khuyến
mãi khác nhau và có ảnh hưởng tới mức tiêu thụ và uy tín gian hàng chính hãng của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần chặt chẽ hơn trong việc cho phép các gian hàng bán
lẻ khoác ngoài gian hàng chính hãng kinh doanh sản phẩm trên cùng một sàn thương
mại điện tử vì việc bán tràn lan không rõ nguồn gốc sản phẩm của các gian hàng khác
có thể ảnh hưởng đến độ uy tín các sản phẩm của Vinamilk.

31
 PHẦN 7. PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT
HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VINAMILK
7.1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng
Vinamilk
7.1.1. Yếu tố tâm lý
7.1.1.1. Động cơ
Nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng, vì vậy công ty cần phải nắm bắt đúng
nhu cầu của khách hàng để thúc đẩy nhu cầu đó thành động cơ mua hàng.
Vinamilk có nhiều sản phẩm đa dạng dành cho mọi đối tượng khác nhau. Ví dụ
như với những người trưởng thành đang bị thừa cân, muốn giảm cân có thể lựa chọn
sản phẩm sữa tươi tiệt trùng tách béo Vinamilk 100%,... Người trung niên gặp nguy
cơ loãng xương có thể lựa chọn sản phẩm Vinamilk Flex giúp bổ sung canxi và bổ
sung men lactase giúp dễ tiêu hóa, hấp thu được các chất dinh dưỡng tốt hơn.
7.1.1.2. Nhận thức
Sự chú ý có chọn lọc: Vinamilk đã thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thông
qua nhiều cách như logo, hình ảnh sản phẩm bắt mắt, các quảng cáo trên truyền hình
vui nhộn, tươi sáng; những quảng cáo ngoài trời và tham gia các hoạt động từ thiện.
Sự bóp méo có chọn lọc: Vinamilk đưa ra những điểm mạnh ví dụ như chất lượng
tốt mà giá cả lại thấp, có mặt tại mọi nơi kể cả các trang thương mại điện tử, các nhà
máy sản xuất đều được đầu tư các trang thiết bị công nghệ hiện đại,... để người tiêu
dùng ghi nhớ những đặc điểm nổi bật của các sản phẩm.
Sự lưu giữ có chọn lọc: Vinamilk luôn đưa ra những quảng cáo mang thông điệp
ý nghĩa đến khách hàng để nhấn mạnh những giá trị của sản phẩm.
7.1.1.3. Niềm tin và thái độ
Vinamilk luôn khẳng định được chất lượng với người tiêu dùng trong từng sản
phẩm. Nhiều người tiêu dùng tin rằng sữa Vinamilk là ngon, bổ dưỡng và giá cả rẻ.

Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và
chất lượng sản phẩm Việc này đã rút ngắn phần nào khoảng cách chất lượng so với
sữa ngoại nhập và làm tăng lòng tin, uy tín của Vinamilk trên thị trường cạnh tranh.

32
7.1.2.Yếu tố cá nhân
7.1.2.1. Tuổi tác
Ở mỗi độ tuổi khác nhau sẽ có các lựa chọn sản phẩm khác nhau do nhu cầu dinh
dưỡng khác nhau. Sự đa dạng các loại sữa của Vinamilk giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng
của người tiêu dùng trong mọi độ tuổi. Ví dụ:
 Những khách hàng trẻ em lựa chọn những loại sữa bột như Optimum Gold,
Dielac Grow, Dielac Alpha để hỗ trợ phát triển toàn diện.
 Những khách hàng trẻ thường lựa chọn các sản phẩm như sữa Vinamilk 100%
sữa tươi, Vinamilk Flex, sữa chua,... để bổ sung năng lượng, tăng cường sức
khỏe.
 Những khách hàng trung niên, già: Tìm kiếm sản phẩm sữa bột dinh dưỡng, sữa
đặc như Sure Diecerna, Sure Prevent Gold, Canxi Pro,.. để kiểm soát đường
huyết, hỗ trợ tăng sức đề kháng, tốt cho tim mạch đồng thời giúp xương khớp
chắc khỏe.
7.1.2.2. Nghề nghiệp
Mỗi nghề nghiệp khác nhau, khách hàng sẽ có nhu cầu sử dụng sữa Vinamilk bổ
sung các dưỡng chất khác nhau khác nhau. Ví dụ như những người công nhân sẽ quan
tâm về các sản phẩm sữa bổ sung canxi, phòng ngừa loãng xương,...(Sữa bột Vinamilk
Canxi Pro, sữa Vinamilk Flex tăng 50% canxi,...). Còn đối với học sinh, sinh viên sẽ
quan tâm đến các sản phẩm giúp tăng cường trí não, tập trung học tập,.. (Sữa tươi
Vinamilk 100%, sữa chua uống Probi,...).
7.1.2.3. Hoàn cảnh kinh tế
Khách hàng có thu nhập cao và trung bình: lựa chọn các sản phẩm cao cấp,
nguyên liệu nhập khẩu 100% từ các nước Mỹ, Úc, New Zealand, EU và Nhật Bản đảm
bảo sữa đạt chuẩn chất lượng quốc tế, bổ sung đầy đủ các chất dinh dưỡng cần thiết
cho cơ thể.
Khách hàng có thu nhập thấp: lựa chọn sử dụng các sản phẩm giá rẻ như sữa
tươi tiệt trùng. Sản phẩm được đánh giá là chất lượng hàng đầu, giá cả hợp lý so với
các sản phẩm sữa tươi có mặt trên thị trường hiện tại, được người dùng Việt Nam yêu
thích và tin dùng. Khách hàng có thể tận hưởng sản phẩm chất lượng mà không phải

33
trả giá quá đắt. Tuy nhiên nhu cầu sữa của nhóm khách hàng này còn hạn chế và họ
không chuyên dùng một sản phẩm nào đó.
7.1.3. Yếu tố văn hóa
7.1.3.1. Nền văn hoá
Người Việt Nam có lối ăn uống và sinh hoạt lành mạnh vì họ đề cao tầm quan
trọng của lối sống xanh và sức khỏe, đặc biệt là giá trị gia đình và quan tâm đến sức
khỏe gia đình.
Theo Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm
2020, tầm nhìn đến năm 2025. Xu hướng người dùng tại khu vực thành thị ngày càng
ưa chuộng các sản phẩm sữa hữu cơ. Nắm bắt xu hướng đó, Vinamilk đã đưa ra những
sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao như sữa tươi và sữa bột Organic, sữa tươi chứa
tổ yến, sữa chua Love Yogurt, sữa bột trẻ em Yoko…
7.1.3.2. Giao thoa biến đổi văn hoá
Sự ảnh hưởng từ các nền văn hoá khác có thể kích thích hoặc kìm hãm nhu cầu
tiêu dùng sữa của người mua. Ví dụ văn hoá phương Tây (Châu Âu, Bắc Mỹ) coi trọng
thực phẩm từ sữa như bơ, phô mai, sữa tươi,... Từ đó ảnh hưởng đến những người Việt
yêu thích văn hoá phương Tây và thúc đẩy mua các sản phẩm từ sữa nhiều hơn.
7.1.3.3. Giai cấp xã hội
Vinamilk có nhiều nhóm khách hàng thuộc nhiều tầng lớp khác nhau. Vinamilk
được nhiều người tin dùng nhờ vào giá thành phù hợp và có chất lượng tốt, đáp ứng
được khả năng chi trả và tiêu dùng của nhiều đối tượng trong xã hội.
7.1.4. Yếu tố xã hội
7.1.4.1. Nhóm tham khảo
Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên bao gồm: gia đình, bạn
bè, láng giềng, đồng nghiệp,... Khách hàng khi sử dụng một loại sản phẩm sữa
Vinamilk và cảm thấy hài lòng thì họ sẽ tuyên truyền, giới thiệu cho gia đình, bạn bè,
đồng nghiệp của mình sử dụng. Đây là 1 hình thức marketing truyền miệng, là yếu tố
vô cùng quan trọng để tạo cho doanh nghiệp những khách hàng trung thành.
Nhóm tham khảo có ảnh hưởng ít thường xuyên hơn gồm: tổ chức mang tính chất
hiệp hội, hiệp hội ngành nghề, câu lạc bộ thể thao,…Vinamilk đã quảng cáo các sản

34
phẩm sữa của mình bằng cách tài trợ cho những đoàn thể này theo từng thời kỳ. Ngoài
ra, Vinamilk còn tham gia các hoạt động sữa từ thiện cho trẻ em vùng sâu vùng xa,...
Ngoài ra, nhờ ảnh hưởng của truyền thông mà các danh hiệu và giải thưởng của
công ty được nhiều người biết đến như huân chương lao động, tổ chức sở hữu trí tuệ
thế giới WIPO, top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao, an toàn vệ sinh thực phẩm.
7.1.4.2. Yếu tố gia đình
Gia đình có vai trò quan trọng trong việc hình thành thói quen tiêu dùng của mỗi
thành viên. Nếu trong gia đình, các thành viên đã sử dụng sản phẩm của Vinamilk
trong thời gian dài và chia sẻ trải nghiệm tích cực về sản phẩm thì các thành viên khác
thường bị ảnh hưởng, có xu hướng tin tưởng và lựa chọn mua sản phẩm.
Ngoài ra yếu tố thu nhập gia đình dành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua. Việc
lựa chọn sữa cũng phải phù hợp với “túi tiền” của từng gia đình. Vì vậy, người tiêu
dùng chọn Vinamilk với giá “mềm” hơn rất nhiều và chất lượng cũng không thua kém
các sản phẩm sữa nhập ngoại khác.
7.1.4.3. Vai trò và địa vị cá nhân
Địa vị cá nhân của khách hàng, bao gồm tầng lớp xã hội, trình độ học vấn, thu
nhập, vị trí trong công việc,...có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng.
Với uy tín đã được minh chứng qua nhiều năm, Vinamilk có được sự tin cậy của
người tiêu dùng không chỉ về giá cả mà cả chất lượng cao, phù hợp với mọi đối tượng.
7.2. Đề xuất hoạt động marketing cho hoạt động thương mai điện tử của Vinamilk
7.2.1. Chiến lược sản phẩm (Product)
Nâng cao chất lượng sản phẩm: không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm,
chú trọng giá trị dinh dưỡng và chất lượng nguyên liệu đầu vào và các vấn đề tiêu
chuẩn an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế.
Đa dạng hóa danh mục sản phẩm: không ngừng cải tiến, mở rộng danh mục
và đa dạng các dòng sản phẩm để đáp ứng được các mong muốn khác nhau của người
tiêu dùng ở mọi lứa tuổi.
Xây dựng và tăng cường danh mục sản phẩm trực tuyến: Đảm bảo rằng toàn
bộ danh mục sản phẩm của Vinamilk được cập nhật và hiển thị một cách rõ ràng trên
trang web thương mại điện tử.

35
 Tạo trải nghiệm mua sắm trực tuyến thuận tiện: Đảm bảo giao diện trang web
thân thiện và dễ sử dụng, giúp khách hàng tìm kiếm và chọn sản phẩm một cách dễ
dàng. Hơn nữa, cung cấp các tùy chọn thanh toán và giao hàng linh hoạt để tăng tính
tiện lợi cho khách hàng.
Tạo nội dung và chia sẻ thông tin sản phẩm hữu ích: Sử dụng nội dung hấp
dẫn và chất lượng cao (blog, video hướng dẫn và đánh giá sản phẩm) để giới thiệu về
các sản phẩm. Chia sẻ thông tin về quy trình sản xuất và các lợi ích dinh dưỡng của
sản phẩm để tạo sự tin tưởng và khuyến khích khách hàng mua hàng.
Tương tác và hỗ trợ khách hàng: Tạo kênh liên lạc và tương tác trực tuyến như
chat trực tiếp, email hoặc số điện thoại với tốc độ phản hồi nhanh chóng để khách hàng
có thể đặt câu hỏi, yêu cầu hỗ trợ.
7.2.2. Chiến lược giá (Price)
Tăng giá trị sản phẩm - định giá bán cao: Tạo ra sản phẩm mới cao cấp có chất
lượng vượt trội, doanh nghiệp có thể định giá bán cao bởi vì nhiều người tiêu dùng có
nhu cầu mua sản phẩm cao cấp không quan trọng về giá.
Tiếp tục duy trì chiến lược “chi phí thấp”: để giữ chân khách hàng có thu nhập
trung bình thấp và cạnh tranh với đối thủ trong thị trường sữa.
Giảm nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài: tận dụng nguyên liệu trong
nước để giảm thiểu chi phí vận chuyển. Đầu tư vào các trang trại chăn bò sữa để chủ
động trong nguồn cung nguyên liệu, giảm các chi phí đầu vào.
Chính sách giảm giá khi mua theo combo: Khi Vinamilk bán nhiều sản phẩm,
họ có thể kết hợp chúng lại và áp dụng giá ưu đãi khi mua cả bộ sản phẩm. Ví dụ, mua
một lọ sữa tươi và một hộp sữa bột sẽ có giá tốt hơn so với việc mua riêng lẻ.
Chính sách ưu đãi khi mua hàng thương mại điện tử: áp dụng chiến lược giá
đặc biệt như giảm giá cho các sản phẩm mua trực tuyến, tặng kèm sản phẩm hoặc dịch
vụ đi kèm.
7.2.3. Chiến lược phân phối (Place)
Để tối ưu hoá hoạt động phân phối trong thời đại công nghệ, Vinamilk cần tiến
hành chuyển đổi số cho chuỗi cung ứng:

36
7.2.3.1. Nâng cấp hệ thống tiếp nhận đơn hàng và giao hàng nhanh hơn trong khu
vực cố định

Vinamilk thường nhận được các phản hồi chưa tích cực về thời gian giao hàng
và thời gian xử lý đơn hàng. Công ty cần cải thiện vấn đề cơ bản trong việc vận chuyển
sản phẩm đó là vấn đề về sự kịp thời.
7.2.3.2. Sử dụng Trí tuệ nhân tạo (AI) cho quản lý dự trữ kho bãi và lập kế hoạch
AI có thể được sử dụng để dự đoán nhu cầu và quản lý dự trữ sản phẩm sữa một
cách hiệu quả.
Nó cũng có thể được sử dụng để tối ưu hóa lịch trình giao hàng, đặc biệt khi đối
phó với biến đổi thời tiết và giao thông.
7.2.3.3. Phát triển hệ thống theo dõi trực tuyến
Tạo hệ thống theo dõi trực tuyến cho khách hàng để họ có thể theo dõi tiến trình
giao hàng của họ bằng thời gian thực.
Cung cấp thông tin về vị trí của gói hàng và dự đoán thời gian dự kiến cho việc
giao hàng trên ứng dụng Giấc mơ sữa Việt.
7.2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
7.2.4.1. Quảng cáo
Vinamilk nên duy trì các chương trình quảng cáo vui nhộn kết hợp với hình ảnh
chú bò sữa 100% đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, giữ nguyên thông điệp
“sữa tươi nguyên chất 100%”.
Tận dụng đa dạng các kênh như truyền hình, billboard, nền tảng mạng xã hội,
fanpage,… để quảng cáo sản phẩm của mình.
Quảng cáo trả phí trên nền tảng mạng xã hội như Facebook, Youtube, Google,...
dẫn đường liên kết tới các trang TMĐT của Vinamilk nhằm thu hút lưu lượng truy cập,
tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
7.2.4.2. Quan hệ công chúng
Tạo dấu ấn một thương hiệu vì cộng đồng: Duy trì và thực hiện thêm nhiều
chương trình cộng đồng từ thiện, các chương trình có ích cho xã hội để tạo ấn tượng,
tạo dựng hình ảnh một Vinamilk vì thế hệ trẻ, vì cộng đồng trong mắt người tiêu dùng.
Ví dụ: Các chương trình “6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” và “Vinamilk ươm
mầm tài năng Việt Nam”,… cần được duy trì và nhân rộng về quy mô hơn nữa.

37
 Tạo lập và duy trì mối quan hệ tốt với cơ quan truyền thông, báo chí nhằm xây
dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp trong mắt công chúng.
7.2.4.3. Xúc tiến bán
Vinamilk nên tạo thêm nhiều chương trình khuyến mãi trực tuyến cho người tiêu
dùng trên các trang TMĐT bao gồm giảm giá, quà tặng kèm, hoặc chương trình thẻ
thành viên, khuyến khích người tiêu dùng mua sắm trực tuyến và thường xuyên trở lại.
Tham gia các chương trình Flash Sale kích thích người mua, giúp gia tăng doanh
số bán hàng đồng thời có khả năng giải quyết số lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp.
Đăng ký gói miễn phí vận chuyển trên các sàn TMĐT để hỗ trợ ship cho khách
hàng với đơn từ 50k để tăng khả năng mua của khách hàng.

38
 KẾT LUẬN
Qua quá trình nghiên cứu và phân tích, chúng em nhận thấy rằng Công ty Cổ
phần Sữa Vinamilk đã ứng dụng thương mại điện tử một cách hiệu quả trong hoạt động
kinh doanh của mình, giúp tối ưu hóa việc tiếp cận khách hàng và tăng cường hiệu suất
bán hàng. Các hình thức giao dịch, mô hình kinh doanh và doanh thu, cũng như mô
hình bán lẻ điện tử của Vinamilk, đều phản ánh sự tiến bộ và khả năng tiếp cận thị
trường thông qua các kênh trực tuyến.
Tuy nhiên, trong bối cảnh thương mại điện tử ngày càng phát triển và khách hàng
ngày càng đòi hỏi cao hơn về trải nghiệm mua sắm trực tuyến, Vinamilk cần không
ngừng đổi mới và cập nhật các giải pháp thương mại điện tử của mình. Đề xuất của
chúng em tập trung vào việc nâng cao trải nghiệm người dùng, tăng cường tính bảo
mật cho hệ thống thanh toán và mở rộng các kênh tiếp cận khách hàng thông qua các
nền tảng thương mại điện tử phổ biến.
Để tiếp tục củng cố vị thế thương hiệu và tận dụng cơ hội từ thương mại điện tử,
Vinamilk có thể áp dụng các giải pháp mà chúng em đề xuất trên, đồng thời liên tục
theo dõi, đánh giá và điều chỉnh chiến lược thương mại điện tử của mình để phản ánh
đúng nhu cầu và xu hướng của thị trường.
Cuối cùng, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Phạm Thị Thái Quỳnh
- Giảng viên Marketing Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông đã tận tình hướng
dẫn cũng như góp ý và phản hồi để giúp nhóm chúng em hoàn thiện tốt nhất nội dung
bài báo cáo này.

39
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. “Vinamilk – Thương hiệu sữa Việt Nam đầu tiên được gắn 3 sao về “Vị ngon
thượng hạng”.voh.com.vn. Truy cập ngày 19 tháng 9 năm 2023
2.”Vinamilk dẫn đầu Top 100 Nhà tuyển dụng được yêu thích nhất năm 2022
của CareerBuilder”.voh.com.vn. Truy cập ngày 19 tháng 9 năm 2023
3. “Vinamilk ra mắt website thương mại điện tử Giấc mơ sữa Việt”.haravan.com. Truy
cập ngày 19/09/2023.
4. Thanh Thanh. (2023). “Toàn cảnh bùng nổ truyền thông sự kiện Vinamilk ra mắt bộ
nhận diện thương hiệu mới”.Marketing AI. Truy cập ngày 19 tháng 9 năm 2023

5. “Ra mắt nhận diện thương hiệu mới, Vinamilk báo cáo doanh thu và lợi nhuận quý
II/2023 tăng trưởng.Báo Nhân dân. Truy cập ngày 19 tháng 9 năm 2023

6. “Báo cáo phát triển bền vững”.vinamilk.com. Truy cập ngày 18 tháng 9 năm 2023.
7. Nguyễn Việt Khôi (2014). “Giáo trình Thương mại điện tử”, trường Đai học Kinh
tế, Đại học Quốc gia Hà Nội.
8. “Internet Banking và Mobile Banking là gì”.tpb.vn. Truy cập ngày ngày 18 tháng 9
năm 2023.
9. Wall, Alexandra (2016). “Weighing the Benefits and Drawbacks of e-Payments:
Insights from Small Businesses in Mexico”. CEGA. Lưu trữ bản gốc ngày 18 tháng 4
năm 2021. Truy cập ngày 18 tháng 9 năm 2023.
10. “Chính sách giao hàng”.vinamilk.com. Truy cập ngày 20 tháng 9 năm 2023.
11. “Vinamilk trong chương trình quảng bá sản phẩm sữa Việt Nam đến người tiêu
dùng Trung Quốc”.vinamilk.com. Truy cập ngày 20 tháng 9 năm 2023.
13. “Phân tích SWOT của Vinamilk”.tino.org. Truy cập ngày ngày 25 tháng 9 năm
2023.

40