TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÔN HỌC

KỸ NĂNG QUẢN TRỊ

Giảng viên: TS. Đặng Thị Kim Thoa

MỤC TIÊU MÔN HỌC

❑ Hiểu được bản chất của quản trị

❑ Giải thích tại sao các kỹ năng quản trị đóng vai trò quan
trọng trong sự thành công của nhà quản trị
❑ Hướng dẫn thực hành các kỹ năng quản trị
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
KỸ NĂNG QUẢN TRỊ
NGHỀ QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

❑ Sự tách biệt giữa nhà quản trị và chủ sở hữu

❑ Nhiều tổ chức đào tạo nhà quản trị chuyên nghiệp
❑ Nghề quản trị - Nghề lãnh đạo doanh nghiệp
ĐẶC TRƯNG CỦA NGHỀ QUẢN TRỊ

❑ Là nghề ra quyết định

❑ Môi trường làm việc năng động và luôn thay đổi
❑ Là nghề “vất vả”
❑ Là nghề vượt thời gian và nhân bản
❑ Là nghề rất hấp dẫn
NHÀ QUẢN TRỊ

❑ Nhà quản trị là những người tham gia chỉ huy trong bộ
máy điều hành doanh nghiệp

❑ Nhà quản trị là người giám sát hoạt động của những cá
nhân khác nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức
NHÀ QUẢN TRỊ

◼ Phân loại nhà quản trị

theo cấp quản trị NQT
cấp cao
❑ Họ là ai?
NQT
❑ Nhiệm vụ chung? trung gian

❑ Nhiệm vụ cụ thể?

❑ Yêu cầu, tiêu chuẩn NQT cơ sở

VAI TRÒ CỦA NHÀ QUẢN TRỊ

◼ Thực sự NQT làm gì?

Việc nhà quản trị thực sự làm là thực hiện đầy đủ 10 vai trò
- G.S. Henry Mintzbezg -

❑ Nhóm vai trò quan hệ với con người

❑ Nhóm vai trò thông tin
❑ Nhóm vai trò quyết định
QUAN HỆ VỚI CON NGƯỜI

◼ ♦ Vai trò ĐẠI DIỆN

◼ ♦ Vai trò LÃNH ĐẠO

◼ ♦ Vai trò LIÊN LẠC

THÔNG TIN

◼ Vai trò người NHẬN thông tin

◼ Vai trò người TRUYỀN ĐẠT thông tin

◼ Vai trò nguời PHÁT NGÔN

RA QUYẾT ĐỊNH

◼ Vai trò DOANH NHÂN

◼ Vai trò PHỐI HỢP

◼ Vai trò PHÂN PHỐI TÀI NGUYÊN

◼ Vai trò THƯƠNG THUYẾT

KỸ NĂNG
❑ Kỹ năng là năng lực hay khả năng chuyên biệt của một cá
nhân về một hoặc nhiều khía cạnh nào đó được sử dụng để
giải quyết tình huống hay công việc nào đó phát sinh trong
cuộc sống hay trong công việc.

❑ Kỹ năng bao gồm những khả năng, kinh nghiệm, kỹ xảo và

mức độ thành thạo trong việc thực hiện một công việc nhất
định, trong điều kiện và hoàn cảnh nhất định.
KỸ NĂNG LÀ BẨM SINH???

◼ Là khả năng có thể phát triển được

◼ Bộc lộ trong quá trình thực hiện công việc
◼ 98% do đào tạo, 2% do bẩm sinh
ĐẶC TRƯNG CỦA KỸ NĂNG

◼ Thuộc về hành vi:

❑ Không phải là thuộc tính hoặc phong cách cá nhân
❑ Gồm tập hợp xác định những hành động mà các cá
nhân thực hiện và đưa đến kết quả nhất định
❑ Có thể quan sát được
◼ Có thể điều khiển được
❑ Thực hiện các hành vi dưới sự điều khiển của cá nhân
❑ Có thể được giải thích, thực hành, cải thiện hoặc kiểm
soát 1 cách có ý thức
ĐẶC TRƯNG CỦA KỸ NĂNG

◼ Có thể phát triển được:

❑ Thông qua thực hành và điều chỉnh
◼ Có quan hệ tương hỗ:
❑ Không phải là những hành vi đơn giản, lặp đi lặp lại
❑ Là một tập hợp các phản ứng phức tạp
◼ Đôi khi phủ định nhau
Các kỹ năng cơ bản ở Mỹ
1. Kỹ năng học và tự học (learning to learn)
2. Kỹ năng lắng nghe (Listening skills)
3. Kỹ năng thuyết trình (Oral communication skills)
4. Kỹ năng giải quyết vấn đề (Problem solving skills)
5. Kỹ năng tư duy sáng tạo (Creative thinking skills)
6. Kỹ năng quản lý bản thân và tinh thần tự tôn (Self esteem)
7. Kỹ năng đặt mục tiêu/ tạo động lực làm việc (Goal setting/
motivation skills)
8. Kỹ năng phát triển cá nhân và sự nghiệp (Personal and career
development skills)
9. Kỹ năng giao tiếp ứng xử và tạo lập quan hệ (Interpersonal skills)
10. Kỹ năng làm việc đồng đội (Teamwork)
11. Kỹ năng đàm phán (Negotiation skills)
12. Kỹ năng tổ chức công việc hiệu quả (Organizational
effectiveness)
13. Kỹ năng lãnh đạo bản thân (Leadership skills)

(Bộ Lao động Mỹ và Hiệp hội Đào tạo và Phát triển Mỹ)
Các kỹ năng cơ bản ở Úc

◼ 1. Kỹ năng giao tiếp (Communication skills)

2. Kỹ năng làm việc đồng đội (Teamwork skills)
3. Kỹ năng giải quyết vấn đề (Problem solving skills)
4. Kỹ năng sáng tạo và mạo hiểm (Initiative and
enterprise skills)
5. Kỹ năng lập kế hoạch và tổ chức công việc (Planning
and organising skills)
6. Kỹ năng quản lý bản thân (Self-management skills)
7. Kỹ năng học tập (Learning skills)
8. Kỹ năng công nghệ (Technology skills)
Các kỹ năng cơ bản ở Việt Nam
◼ 1. Kỹ năng học và tự học (Learning to learn)
2. Kỹ năng lãnh đạo bản thân và hình ảnh cá nhân (Self leadership
& Personal branding)
3. Kỹ năng tư duy sáng tạo và mạo hiểm (Initiative and enterprise
skills)
4. Kỹ năng lập kế hoạch và tổ chức công việc (Planning and
organising skills)
5. Kỹ năng lắng nghe (Listening skills)
6. Kỹ năng thuyết trình (Presentation skills)
7. Kỹ năng giao tiếp và ứng xử (Interpersonal skills)
8. Kỹ năng giải quyết vấn đề (Problem solving skills)
9. Kỹ năng làm việc đồng đội (Teamwork)
10. Kỹ năng đàm phán (Negotiation skills)
KỸ NĂNG QUẢN TRỊ

Kỹ năng quản trị là những khả năng, kinh nghiệm, kỹ

xảo và mức độ thành thạo trong việc thực hiện một
công việc trong lĩnh vực, chức năng quản trị doanh
nghiệp, trong điều kiện và hoàn cảnh nhất định.
3 kỹ năng quản trị cơ bản (Robert L. Katz)
◼ Kỹ năng quản trị được xem xét trên quan điểm
hành động có hiệu quả trong những điều kiện
khác nhau
◼ Giả định: Nhà quản trị là người định hướng hoạt
động của những người khác và chịu trách nhiệm
đạt được những mục tiêu nhất định
❑ Kỹ năng chuyên môn (Technical skills)
❑ Kỹ năng quan hệ con người (Human skills)
❑ Kỹ năng tư duy (Conceptional skills)
KỸ NĂNG CHUYÊN MÔN

◼ Là trình độ chuyên môn nghiệp vụ

◼ Là sự hiểu biết và thành thạo về một loại hình
hoạt động đặc biệt, nhất là loại hình hoạt động có
liên quan đến các phương pháp, các chu trình, các
thủ tục hay các kỹ thuật của lĩnh vực, chức năng
của nhà quản trị.
KỸ NĂNG QUAN HỆ CON NGƯỜI

◼ Là khả năng của nhà quản trị có thể điều hành

một cách có hiệu quả với tư cách là một thành
viên của nhóm và động viên cố gắng hợp tác
trong nhóm mà nhà quản trị lãnh đạo
◼ Là khả năng cùng làm việc, động viên, điều khiển
con người và tập thể trong doanh nghiệp, dù đó là
thuộc cấp, đồng nghiệp hay cấp trên.
KỸ NĂNG TƯ DUY

◼ Là khả năng tư duy hệ thống, biết phân tích mối

liên hệ giữa các vấn đề một cách logic.
◼ Là khả năng hiểu rõ mức độ phức tạp của môi
trường và biết cách giảm thiểu sự phức tạp đó
xuống mức có thể đối phó được.
MỐI QUAN HỆ GIỮA CẤP VÀ KỸ NĂNG QUẢN
TRỊ

NQT CẤP CƠ SỞ NQT CẤP TRUNG GIAN NQT CẤP CAO

KỸ NĂNG TƯ DUY

KỸ NĂNG NHÂN SỰ

KỸ NĂNG KỸ THUẬT
NHỮNG KỸ NĂNG QUAN TRỌNG CỦA NHÀ
LÃNH ĐẠO

❑ Kỹ năng lãnh đạo

◼ Thúc đẩy quá trình quyết định một vấn đề và trao cho nhân
viên quyết định vấn đề đó
◼ Khả năng thuyết phục và chỉ đạo những người khác cùng
tham gia và thực hiện sứ mạng của mình
◼ Là những nhà cải cách và không chống lại sự thay đổi

❑ Kỹ năng hoạch định

◼ Đưa ra những kế hoạch hợp lý và hướng toàn bộ nhân viên
làm việc theo mục tiêu của kế hoạch đã định
NHỮNG KỸ NĂNG QUAN TRỌNG CỦA NHÀ
LÃNH ĐẠO

❑ Kỹ năng giải quyết vấn đề

❑ Nhận diện vấn đề
❑ Tìm nguyên nhân
❑ Lựa chọn giải pháp tối ưu

◼ Kỹ năng giao tiếp

❑ Thành thạo văn nói và văn viết
❑ Gây ấn tượng trong giao tiếp
Kỹ năng cứng

◼ Là các kỹ năng có được do được đào tạo từ nhà

trường hoặc tự học.
◼ Có tính chất kỹ thuật, nghề nghiệp
◼ Học tập và rèn luyện có tính hệ thống
◼ Trên bản lý lịch, bằng cấp, chứng chỉ
Kỹ năng mềm

◼ Có được từ thực tế cuộc sống hoặc thực tế nghề

nghiệp
◼ Kỹ năng sống, giao tiếp, lãnh đạo, làm việc theo
nhóm, quản lý thời gian, vượt qua khủng hoảng,
sáng tạo và đổi mới…
◼ Quan trọng trong thành công của NQT
◼ Bẩm sinh, học tập và rèn luyện
◼ Thể hiện trong công việc, khó cân đong đo đếm
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

TS. Đặng Thị Kim Thoa

KHÁI NIỆM VÀ CÁC HÌNH THỨC
ĐÀM PHÁN
 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
- Là hành vi và quá trình
- Các bên trao đổi, thảo luận
- Mối quan tâm chung và những điểm bất đồng
- Nhằm đến một thỏa thuận thống nhất
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài
 CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN
Đặc điểm Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc
Đối tác Như bạn bè Như địch thủ Như cộng sự
Mục tiêu Đạt được thỏa Giành được thắng Giải quyết công việc
thuận lợi hiệu quả
Lập trường Dễ thay đổi lập Giữ vững lập Trọng điểm đặt ở lợi
trường trường ích chứ không phải lập
trường
Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích
chung
Điều kiện để Cố gắng đạt thỏa Cố giữ lập trường Kết quả dựa trên tiêu
thỏa thuận thuận chuẩn khách quan

Phương án Chấp nhận thiệt Đòi lợi ích đơn Vạch ra nhiều phương
phương án cho 2 bên lựa chọn
CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
 CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
- Xác định rõ mục tiêu
- Thu thập thông tin cần thiết
- Xác định phương án thay thế tốt nhất
- Thành lập đoàn đàm phán
- Lựa chọn chiến lược, chiến thuật đàm phán
- Xác định thời gian, địa điểm, lịch trình làm việc
- Chuẩn bị kỹ năng đàm phán, tài liệu cần thiết
 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU

- Xác định nhu cầu: Cần hiểu rõ mình thực sự cần gì.
Phân biệt được những điều mình cần khác với
những điều mình muốn.

- Xác định các phạm vi đàm phán: giới hạn bởi mong
muốn của các đối tác.
 THU THẬP THÔNG TIN

Nguồn thông tin:

- Thông qua phương tiện thông tin đại chúng
- Thông tin từ nhà cung cấp hoặc các trung gian môi giới
- Kinh nghiệm từ bạn bè đồng nghiệp…
Kết quả:
- Đánh giá tính khả thi của yêu cầu và điều chỉnh mục tiêu
- Lựa chọn được 1 hoặc 1 vài đối tác đàm phán
- Xác định các phương án khác nhau có thể thoả mãn nhu
cầu của bạn
XÁC ĐỊNH PHƯƠNG ÁN THAY THẾ TỐT NHẤT (BATNA)
BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT

Phương án thay thế tốt nhất cho 1 bên đàm

phán là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất
mà 1 bên đàm phán có thể có được dù
không tham gia cuộc đàm phán đó
 THÀNH LẬP ĐOÀN ĐÀM PHÁN
- Vai trò Lãnh đạo (Trưởng đoàn):
+ Điều khiển cuộc thảo luận
+ Đưa ra đề xuất trọn gói
+ Đề nghị trao đổi các điều kiện
+ Đề nghị tạm dừng đàm phán
 THÀNH LẬP ĐOÀN ĐÀM PHÁN

- Vai trò Tổng kết:

+ Đặt câu hỏi cho phía đối tác
+ Giải thích những thắc mắc của phía đối tác để làm rõ vấn đề
+ Tóm tắt những nội dung đã thảo luận vào những thời điểm
phù hợp
+ Câu giờ để lãnh đạo có thời gian suy nghĩ
+ Đảm bảo cuộc đàm phán đi đúng hướng
+ Không bỏ qua bất kỳ một ý kiến nào
+ Bảo vệ mục tiêu
 THÀNH LẬP ĐOÀN ĐÀM PHÁN
- Vai trò Quan sát (Thư ký):
+ Theo dõi cuộc thảo luận
+ Lắng nghe
+ Ghi chép
+ Phán đoán những “sự thật bị che giấu” trong quá trình đàm
phán
+ Giữ yên lặng
 MỘT SỐ CHUẨN BỊ KHÁC

- Lịch làm việc

- Địa điểm đàm phán
- Vị trí trên bàn đàm phán
- Phong cách đàm phán
- Các tài liệu cần thiết
- ..
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
 CHIẾN LƯỢC HỢP TÁC

- Các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “thắng - thắng”.
- Tập trung vào sự phát triển những thỏa thuận đem lại lợi
ích cho cả hai bên (mở rộng miếng bánh chứ không phải
chia nhỏ miếng bánh).
- Sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.
 CHIẾN LƯỢC THỎA HIỆP

- Khó có một giải pháp để đạt được kết quả “thắng - thắng”.
- Cả 2 bên chấp nhận và thực hiện quan điểm “thắng ít- thua
ít”.
- Sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề là quan trọng nhưng không thể cộng tác được.
- Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
- Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích
duy nhất.
- Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp
- Cần tìm ra một giải pháp thích hợp với áp lực thời gian.
- Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác
 CHIẾN LƯỢC NHƯỢNG BỘ

- Duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào.

- Là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm
của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng.
- Sử dụng tốt nhất khi:
- Nhận thấy mình sai.
- Mong muốn được xem là người biết điều.
- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.
- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.
- Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn
 CHIẾN LƯỢC KIỂM SOÁT

- Các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều hướng
về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá
của phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác.
- Sử dụng tốt nhất khi:
- Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn (trường
hợp khẩn cấp).
- Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường.
- Biết mình đúng.
- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
 CHIẾN LƯỢC TRÁNH NÉ

- Không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn và
trì hoãn giải quyết vấn đề
- Là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm
của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia
thắng trong danh dự.
- Sử dụng tốt nhất khi:
- Những vấn đề không quan trọng.
- Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.
- Không có cơ hội đạt được mục đích khác.
- Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích.
- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.
- Phía bên kia có thể giải quyết xung đột hiệu quả hơn.
- Cần thời gian để thu thập thông tin.
TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN
 CHÀO HỎI

• Bước vào phòng đàm phán và không cầm vật gì bên

tay phải
• Chủ động bắt tay đối tác ngay
• Bắt tay chắc và nhanh nhưng không siết quá chặt
• Mỉm cười một cách cởi mở nhưng không gượng ép
• Nhìn thẳng mắt đối tác
• Lắng nghe lời chào của đối tác và đáp lại
 TÌM TIẾNG NÓI CHUNG

- Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm
phán: tin cậy và tự tin
- Các bên nên bắt đầu bằng những chủ đề đơn
giản: thể thao, phim ảnh...
- Tìm hiểu thêm về thông tin đối tác
- ...
 THỐNG NHẤT CHƯƠNG TRÌNH ĐÀM PHÁN

• Lý do bạn đến với cuộc đàm phán này

• Những vấn đề mà bạn nghĩ là cần phải thảo luận
• Bạn muốn thảo luận những vấn đề đó theo trình tự nào
• Ước tính thời gian của cuộc đàm phán
 TRAO ĐỔI THÔNG TIN

• Chia sẻ thông tin tạo ra sự tin cậy giữa bạn và đối tác.
• Lắng nghe và ghi nhận (chứ không phải đồng ý)
• Qua giai đoạn này, bạn tìm hiểu kỹ hơn về đối tác:
• Nhận biết những nhu cầu cũng như những giới hạn của đối
tác
• Kiểm tra những giả định của bạn về đối tác
• Gây ảnh hưởng, thuyết phục, cung cấp cho đối tác những
thông tin cần thiết
• Thăm dò những mục tiêu quan trọng của đối tác
 ĐỀ NGHỊ

Để thành công, đề nghị bạn đưa ra cần:

• Được đưa ra đúng lúc

• Được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và tự tin
• Thể hiện mong muốn đạt được thoả thuận
 THƯƠNG LƯỢNG
Vùng chồng lấn:

Mức giá lý Mức giá tối

tưởng của đa của
người mua người mua

Mức giá tối Mức giá lý

thiểu của tưởng của
người bán người bán

Vùng chồng lấn

 THƯƠNG LƯỢNG
Vùng chồng lấn:

không có Vùng
chồng lấn

Mức giá lý Mức giá tối

tưởng của đa của
người mua người mua

Mức giá tối Mức giá lý

thiểu của tưởng của
người bán người bán
 KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

- Xác định thời điểm kết thúc

- Đạt thoả thuận
- Kết thúc
- Đưa ra đề nghị cuối cùng
 TS. ĐẶNG THỊ KIM THOA

KỸ NĂNG LẬP KẾ HOẠCH

KINH DOANH
Nội dung
 Tổng quan về lập kế hoạch kinh doanh
 Trình tự lập kế hoạch kinh doanh
 Nội dung của bản kế hoạch kinh doanh
 Đánh giá kế hoạch kinh doanh
 Thực hành
 Để BẮT ĐẦU kinh doanh,
bạn cần một Ý TƯỞNG.

Để TỒN TẠI trong kinh doanh,

bạn cần một KẾ HOẠCH.
Nếu doanh nghiệp thất bại trong việc
lập kế hoạch
Thì
Doanh nghiệp đã lập kế hoạch
cho sự thất bại rồi đó
Không lập kế hoạch
Là
Lập kế hoạch cho thất bại
Những điều tưởng tượng về KHKD
 Kế hoạch càng dài càng tốt;
 Mục đích chủ yếu là đạt được hiệu quả về mặt tài
chính;
 Dễ dàng hơn khi để người khác viết kế hoạch kinh
doanh cho mình;
 Quy mô của tôi quá nhỏ, những kế hoạch kinh doanh
dành cho những tổ chức lớn hơn nhiều;
 Tôi biết tôi đang định hướng công việc kinh doanh
thế nào nên tôi không cần lập kế hoạch kinh doanh;
 …
Kế hoạch kinh doanh?
Bản kế hoạch kinh doanh là một báo cáo
bằng văn bản mô tả và phân tích công
việc kinh doanh của bạn, cũng như đưa
ra các dự đoán, tính toán chi tiết về
tương lai của nó.
Kế hoạch kinh doanh?
Kế hoạch kinh doanh là một văn bản nêu
rõ hoạt động kinh doanh, xác định sứ
mệnh, mục đích, mục tiêu, chiến
lược, chiến thuật kinh doanh của doanh
nghiệp và được sử dụng như một bản lý
lịch về doanh nghiệp.
 Kế hoạch kinh doanh?

Kế hoạch kinh doanh là một “tấm bản đồ” dẫn

đường cho bạn trong kinh doanh.
 Lập kế hoạch kinh doanh?

Lập kế hoạch kinh doanh là một quá trình xác định

mục tiêu và các biện pháp tốt nhất để thực hiện
những mục tiêu đó.
Mục tiêu của công ty
 Tồn tại và tăng trưởng
 Lợi nhuận
 Phân bổ các nguồn lực và rủi ro
 Năng suất
 Vị thế cạnh tranh
 Phát triển nguồn lực
 Phát triển công nghệ
 Trách nhiệm xã hội
 Sự lựa chọn khó khăn???
 Doanh nghiệp theo đuổi đồng thời nhiều mục tiêu:
 Khách hàng?
 Người lao động?
 Người chủ?
 Chính quyền?
 Sức ép từ các nhóm khác nhau
 Rủi ro

 ….

-> Thế nào là “tốt nhất”?

 Lập kế hoạch có cần thiết?
 Tư duy có hệ thống để tiên liệu các tình
huống quản trị
-> Ứng phó chủ động tốt hơn bị động
 Lập kế hoạch có cần thiết?
 Kế hoạch như một bản đồ công việc, biết
đang ở đâu, và còn bao lâu để đạt được
mục tiêu.
 Lập kế hoạch có cần thiết?

 Tập trung nỗ lực cho mục tiêu và kết quả

 Tính hiệu quả: nguyên tắc 80/20 (quy tắc Pareto)

 Lập kế hoạch có cần thiết?
 Phát triển hữu hiệu các tiêu chuẩn kiểm tra
 Lập kế hoạch có cần thiết?
 Tất cả các nhà quản trị phải lập kế hoạch
Lập kế hoạch # Dự báo
 Lập kế hoạch và Dự báo
 Điều duy nhất bạn có thể dự đoán chắc chắn là “mọi thứ
sẽ thay đổi”.

 Cái giỏi nhất của các nhà dự đoán là họ luôn đưa ra được
những lý do xác đáng cho các dự đoán sai của họ.

 “Hạt nhân” của kế hoạch là dự báo.

Khi nào cần KHKD?
 Khởi sự doanh nghiệp
 Mở rộng sản xuất kinh doanh
 Cải tiến chất lượng/ năng suất
 Nâng cấp/ hiện đại hóa
 Phát triển sản phẩm/ dịch vụ mới
Ai cần chuẩn bị KHKD?
 Những người chủ
 Cán bộ quản lý chủ chốt
 Các chuyên gia tư vấn
 Ai sử dụng KHKD?
 Những người chủ
 Những nhà quản lý
 Chủ đầu tư, ngân hàng, tổ chức tài chính
 Các đối tác, cơ quan quản lý
Yêu cầu của KHKD
 Rõ ràng
 Súc tích
 Logic
 Chân thực
 Bổ sung số liệu ngay khi có thể
Trình tự lập KHKD
Ý tưởng

Thị trường có thực hay không?

Nhu cầu

Sản phẩm có thể hiện thực hóa?

Sản phẩm

Chúng ta sẽ thành công?

Chiến lược kinh doanh Rủi

ro
Đáng đầu tư? Kế hoạch tác
nghiệp
Nhận diện cơ hội và hình thành ý
tưởng kinh doanh
 Ý tưởng kinh doanh gồm:
 Cơ hội kinh doanh
 Người chủ có kỹ năng và các nguồn lực tận
dụng cơ hội đó

Idea Oppoturnity
Nhận diện cơ hội kinh doanh
 Là các yếu tố thuận lợi ở môi trường
bên ngoài giúp cho con người đạt mục
đích nhất định trong kinh doanh.
 Cơ hội kinh doanh tốt:
 Tính hấp dẫn
 Tính thời điểm
 Tính ổn định
 Tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng
Quy trình nhận diện cơ hội kinh
doanh

Xu hướng của môi

trường Khoảng cách
cơ hội sản Ý tưởng
phẩm/dịch và cơ hội
vụ kinh
Đặc điểm cá nhân doanh
nhà doanh nghiệp
Phễu ý tưởng

Tiêu chí Tiêu chí

thấp cao

Thương
mại hóa
sản
phẩm/
dịch vụ

Thời gian

Sự khắt khe về tiêu chí tăng dần

Ý tưởng kinh doanh tốt
 Am hiểu về thị trường của mình
 Ở trong một ngành kinh doanh ổn định, phát
triển và lành mạnh.
 Có năng lực quản lý.
 Khả năng kiểm soát về tài chính.
 Một sự tập trung kiên định vào việc kinh
doanh.
 Nội dung
bản kế hoạch kinh doanh
Kết cấu KHKD
1. Phần giới thiệu
2. Mô tả công ty/ dự án
3. Mô tả sản phẩm
4. Kế hoạch thị trường
5. Kế hoạch sản xuất
6. Kế hoạch quản lý
7. Kế hoạch tài chính
8. Phân tích rủi ro
9. Phụ lục
PHẦN GIỚI THIỆU
Phần giới thiệu
 Trang bìa
 Tóm tắt tổng quan
 Mục lục
Trang bìa
 Tên doanh nghiệp
 Địa chỉ, số điện thoại của doanh nghiệp
(chủ doanh nghiệp)
 Tên tài liệu
Tóm tắt tổng quan
 Mục tiêu
 Giúp hiểu nhanh
 Tăng và thu hút sự chú ý
 Khi nào và ở đâu
 Được viết sau khi viết kế hoạch kinh doanh
 Tránh mơ hồ và nông cạn
 Tránh việc lập KHKD duy ý chí (theo giả định)
 Để ở đầu trang kế hoạch kinh doanh
MÔ TẢ CÔNG TY/ DỰ ÁN
Công ty
 Lịch sử thành lập
 Chủ sở hữu
 Nhân sự chủ chốt và nhân viên
 Cơ cấu tổ chức và quản lý
 Sản phẩm/ Dịch vụ
 Quy trình công nghệ và trang thiết bị
 Thị trường
 Mức độ thành công
MÔ TẢ SẢN PHẨM/ DỊCH VỤ
Sản phẩm/ Dịch vụ
 Mô tả các sản phẩm hay dịch vụ
 Đặc điểm vật chất: hình ảnh, bản vẽ, biểu
đồ…
 Công dụng và sự hấp dẫn đặc biệt
 Giai đoạn phát triển
 Ngắn gọn và trung thực
 Giải thích các lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ
 Không quá khô cứng kỹ thuật
KẾ HOẠCH THỊ TRƯỜNG
Kế hoạch thị trường
 Mô tả khách hàng
 Quy mô thị trường
 Phân tích cạnh tranh
 Kế hoạch bán hàng
 Phương pháp bán hàng
 Tổ chức bán hàng
 Định giá
KẾ HOẠCH SẢN XUẤT
Kế hoạch sản xuất
 Phát triển sản phẩm
 Các khả năng, các hoạt động đã lên kế hoạch
 Phát triển sản phẩm cuối cùng
 Kế hoạch sản xuất
 Quá trình vận hành sản xuất hay cung cấp dịch vụ
 Nhà máy, thiết bị, nguyên liệu, lao động cần thiết
 Khả năng của doanh nghiệp và những cản trở
KẾ HOẠCH QUẢN LÝ
Kế hoạch quản lý
 Ban quản lý và những nguyên tắc quản
lý
 Những người sáng lập
 Những nhà đầu tư
 Những nhân viên chủ chốt
 Những nhà tư vấn và đối tác chính…
KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH
Mục tiêu kế hoạch tài chính
 Trình bày đầy đủ và tin cậy các dự báo tài
chính về hoạt động tài chính của DN
 Dữ liệu, phương pháp dự báo được sử dụng
 Các phương án được xét phải hạn chế rủi ro
 Phải được tổng kết, điều chỉnh định kỳ
 Phải nhất quán với các phần khác của KHKD
Kết quả hoạt động dự kiến
 Tổng hợp toàn bộ kế hoạch đã phác
thảo, chỉ ra hiệu quả, cụ thể hóa cho
các năm
 Tính toán nhu cầu tiền, phân tích năng
lực tài chính, giá trị tương lai có thể đạt
Báo cáo kết quả kinh doanh
 Mô tả kết quả kinh doanh thông qua
các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lãi
 Giúp đánh giá mức độ sinh lời
Báo cáo kết quả kinh doanh
 Doanh thu
 Giá vốn hàng bán
 Lợi nhuận gộp
 Chi phí hoạt động
 Lợi nhuận hoạt động
 Chi phí lãi vay
 Lợi nhuận trước thuế
 Thuế thu nhập doanh nghiệp
 Lợi nhuận sau thuế
Báo cáo dòng tiền
 Phản ánh các luồng tiền của doanh
nghiệp trong một thời gian
 Thể hiện khả năng tạo ra tiền, khả
năng chi trả
 Thể hiện mức độ phụ thuộc vào tài trợ
bên ngoài về tiền mặt
Báo cáo dòng tiền
 Tiền thu vào trong kỳ
 Tiền chi ra trong kỳ
 Chênh lệch
 Tiền tồn đầu kỳ
 Tiền tồn cuối kỳ
Bảng cân đối kế toán
 Phản ánh về tài sản và các nguồn vốn
tạo nên nó tại một thời điểm
 Cho thấy khái quát tình hình, tiềm lực
tài chính của doanh nghiệp
Các chỉ tiêu đánh giá
 Giá trị hiện tại ròng (NPV) và tỷ lệ thu
hồi nội bộ (IRR)
 Chỉ số khả năng thanh toán
 Chỉ số hiệu quả/ khả năng sinh lời
 Chỉ số cơ cấu vốn
 Chỉ số khác
Giá trị hiện tại ròng (NPV)
 Đưa tất cả các khoản thu, chi của dự án
về giá trị hiện tại theo một lãi suất nhất
định
 NPV > 0: Dự án được chấp nhận
 NPV < 0: Loại bỏ dự án
 NPV = 0: Tùy thuộc vào sự cần thiết
Tỉ lệ hoàn vốn nội bộ (IRR)
 Là mức lãi suất làm cho giá trị hiện tại
của các khoản thu tương lai bằng giá trị
hiện tại của vốn đầu tư.
 Là mức lãi suất tại đó NPV = 0.
PHÂN TÍCH RỦI RO
Rủi ro
 Là những sự kiện bất thường có thể xảy ra
ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp
 Tăng giá nguyên vật liệu bất thường
 Khách hàng lớn và trung thành bị phá sản
 Thay đổi bất thường trong nhân sự
 Đối thủ cạnh tranh hạ giá
 Chi phí sản xuất và thiết kế cao hơn mức dự đoán
 ….
PHỤ LỤC
Phụ lục
 Bản sao các văn bản pháp luật, các
phân tích khác mà người xem cần thiết
 Giấy phép đăng ký kinh doanh
 Bằng chứng về tài sản
 Tóm tắt lý lịch của các nhà quản lý
 Phân tích tài chính chi tiết và dự báo
 …
5W1H2C5M
 WHY  MAN
 WHAT  MONEY
 WHO  MATERIAL
 WHEN  MACHINE
 WHERE  METHOD
 HOW
 CONTROL
 CHECK
 Phương pháp Lập kế hoạch: 5W1H2C5M

 Xác định mục tiêu 1W (why)

 Xác định nội dung công việc 1W (what)

 Xác định 3W: where, when, who

 Xác định cách thức thực hiện 1H (how)

 Xác định phương pháp kiểm soát – 1C (control)

 Xác định phương pháp kiểm tra – 1C (check)

 Xác định nguồn lực thực hiện 5M

Why: Mục tiêu, yêu cầu công việc
 Khi phải làm một công việc, điều đầu tiên mà bạn
phải quan tâm là:
- Tại sao bạn phải làm công việc này?
- Nó có ý nghĩa như thế nào với tổ chức, bộ phận của
bạn?
- Hậu quả nếu bạn không thực hiện chúng?
 Xác định được yêu cầu, mục tiêu giúp bạn luôn
hướng trọng tâm các công việc vào mục tiêu và đánh
giá hiệu quả cuối cùng.
Yêu cầu của mục tiêu

Mục tiêu phải đảm bảo yêu cầu của nguyên tắc
SMART

 Specific - cụ thể, dễ hiểu

 Measurable – đo lường được

 Achievable – vừa sức.

 Realistics – thực tế.

 Timebound – có thời hạn.

What: Nội dung công việc
 Hãy chỉ ra các bước để thực hiện công việc
được giao.
 Bạn hãy chắc rằng, bước sau là khách hàng
của bước công việc trước.
Where: Địa điểm
 Công việc đó thực hiện tại đâu?
 Giao hàng tại địa điểm nào?
 Kiểm tra tại bộ phận nào?
 Thử nghiệm những công đoạn nào?…
When: Thời điểm
 Công việc đó thực hiện khi nào, khi nào thì giao, khi
nào kết thúc…
 Để xác định được thời hạn phải làm công việc, bạn
cần xác định được mức độ khẩn cấp và mức độ quan
trọng của từng công việc.
Who: Nhân sự
 Ai làm việc đó
 Ai kiểm tra
 Ai hỗ trợ
 Ai chịu trách nhiệm
How: Cách làm
 Tài liệu hướng dẫn thực hiện (cách thức thực
hiện từng công việc)
 Tiêu chuẩn thực hiện
 Nếu có máy móc thì cách thức vận hành?
 How much/ how many
Control: Phương pháp kiểm soát
 Công việc đó có đặc tính gì?

 Làm thế nào để đo lường đặc tính đó?

 Đo lường bằng dụng cụ, máy móc như thế nào?

 Có bao nhiêu điểm kiểm soát và điểm kiểm soát

trọng yếu
 Check: Phương pháp kiểm tra

 Có những bước công việc nào cần phải kiểm tra? Thông
thường thì có bao nhiêu công việc thì cũng cần số lượng
tương tự các bước phải kiểm tra.

 Tần suất kiểm tra như thế nào? Việc kiểm tra đó thực
hiện 1 lần hay thường xuyên (nếu vậy thì bao lâu một
lần?).

 Ai tiến hành kiểm tra?

 Những điểm kiểm tra nào là trọng yếu?
 Xác định nguồn lực (5M)

 Nhiều kế hoạch thường chỉ chú trọng đến công việc mà lại
không chú trọng đến các nguồn lực, mà chỉ có nguồn lực mới
đảm bảo cho kế hoạch được khả thi.

 Nguồn lực bao gồm các yếu tố:

 Man = nguồn nhân lực.
 Money = Tiền bạc.
 Material = nguyên vật liệu/hệ thống cung ứng.
 Machine = máy móc/công nghệ.
 Method = phương pháp làm việc.
Bài tập
 Hãy lập một kế hoạch kinh doanh (sản phẩm
hoặc dịch vụ) bằng cách trả lời 5W1H2C?