TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING
--------    --------

BÀI THẢO LUẬN

HỌC PHẦN: MARKETING THƯƠNG MẠI

Đề tài 4: Chọn 1 DNTMBB, nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân
đoạn thị trường mục tiêu của DNTMBL này? Lựa chọn 1 đoạn thị trường
mục tiêu đã nhận dạng ở trên, phân tích và đánh giá thực trạng hệ công nghệ
MKT bán buôn và quy trình công nghệ bán buôn của DNTMBB trong đáp
ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing, và đưa ra giải pháp
đề xuất cho thời gian tới của DNTMBB này?

Giảng viên hướng dẫn : Đặng Phương Linh

Lớp học phần : 2306BMKT0512
Nhóm thực hiện : Nhóm 8

1
 Hà Nội – 2023
ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM

ST Họ và tên Chức Công việc được giao Thời gian Đánh

T vụ hoàn giá
thành điểm

58 Nguyễn Thúy Nga Thành 4. Phân tích và đánh giá

viên chung sự đáp ứng của công
nghệ bán buôn với thị trường
và môi trường marketing

59 Nguyễn Thị Ngân Thành 3. Công nghệ Marketing bán

viên buôn của Hòa Phát

60 Nguyễn Thành Nghiệp Thành 4. Phân tích và đánh giá

viên chung sự đáp ứng của công
nghệ bán buôn với thị trường
và môi trường marketing

61 Nguyễn Thị Bích Ngọc Thành 2. Đề xuất giải pháp hoàn

viên thiện công nghệ marketing
bán buôn và quy trình bán
buôn của công ty

62 Đỗ Thị Minh Nguyệt Thành 2.2. Nhận dạng và phân tích

viên đặc điểm các phân đoạn thị
trường của Hòa Phát

63 Đặng Hồng Nhung Thành 1. Dự báo thay đổi thị trường

và phương hướng phát triển
viên hoạt động kinh doanh

2
64 Nguyễn Thị Hồng Nhung Nhóm PowerPoint
trưởng

65 Nguyễn Thị Hồng Nhung Thành Thuyết trình

viên

66 Nguyễn Thị Minh Phi Thư 1. Tổng quan về Tập đoàn

ký Hòa Phát + 2.1 Nhận dạng
đoạn thị trường mục tiêu +
Word (MĐ+KL)

3
 MỤC LỤC

MỤC LỤC...........................................................................................................................3

LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................5

PHẦN I: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN
CỦA THÉP HÒA PHÁT.....................................................................................................6

1. Tổng quan về Thép Hòa Phát........................................................................................6

1.1. Giới thiệu chung về Thép Hòa Phát.......................................................................6

1.2. Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty................................................................7

2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường của Thép Hòa Phát.........7

2.1. Nhận dạng đoạn thị trường mục tiêu......................................................................7

2.2. Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu..................................................7

3. Công nghệ Marketing bán buôn của Thép Hòa Phát..................................................10

3.1. Các công nghệ Marketing bán buôn.....................................................................10

3.2. Công nghệ Marketing bán buôn của thép Hoà Phát đối với khách hàng trong
phân đoạn thị trường theo hành vi của doanh nghiệp....................................................10

4. Phân tích và đánh giá chung sự đáp ứng của công nghệ bán buôn với thị trường và
môi trường marketing........................................................................................................15

4.1. Phân tích..................................................................................................................15

4.1.1. Công nghệ chào hàng trong thương mại bán buôn...........................................16

4.1.2. Công nghệ bán hàng qua Catalogue.................................................................16

4.1.3. Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng.............................................................17

4.1.4. Công nghệ hội chợ triển lãm.............................................................................18

4.1.5. Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền.......................................................19

4
4.2. Đánh giá:..................................................................................................................20

PHẦN II: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CN MKT BÁN BUÔN.....................23

1. Dự báo thay đổi thị trường và phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh...........23

2. Đề xuất giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn và quy trình bán buôn của
công ty...............................................................................................................................26

KẾT LUẬN.......................................................................................................................28

TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................29

5
 LỜI MỞ ĐẦU

Với cơ chế kinh doanh theo nền kinh tế thị trường, khi hội nhập giữa các nước trên
thế giới ngày càng phát triển thì hoạt động của các doanh nghiệp trong nước càng phải
quan tâm đến công nghệ marketing nhất là marketing công nghệ của các doanh nghiệp
thương mại bán buôn để có thể tạo ra lợi nhuận tốt nhất cho doanh nghiệp trên thị trường
mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng đến trước sự biến động của thị trường khu vực và
quốc tế. Vì thế muốn sự ảnh hưởng của doanh nghiệp có sức lan toả trên thị trường thì
những nhà quản trị của công ty cần phải nhận dạng phân tích được các thuộc tính để có
thể điều hành và có biện pháp phát huy tối đa những tiềm năng của công ty để đạt được
mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp mong muốn. Và doanh nghiệp mà nhóm 8 lựa
chọn để phân tích các đặc điểm của phân đoạn thị trường mục tiêu là công ty Thép Hòa
Pháp, đây là công ty có nhiều thành tựu trong cơ chế thị trường, tạo cho mình một vị thế
vững chắc và là nhân tố đầu trong mọi hoạt động kinh tế thương mại. Từ đó nhóm lựa
chọn một đoạn thị trường mục tiêu đã nhận dạng, phân tích và đánh giá thực trạng công
nghệ marketing bán buôn và quy trình bán buôn của doanh nghiệp thương mại bán buôn
Thép Hòa Phát trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường marketing, đưa ra
giải pháp đề xuất cho thời gian tới của doanh nghiệp thương mại bán buôn này.

6
PHẦN I: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN
CỦA THÉP HÒA PHÁT

1. Tổng quan về Thép Hòa Phát

1.1. Giới thiệu chung về Thép Hòa Phát

- Giới thiệu chung:

Hòa Phát là Tập đoàn sản xuất công nghiệp hàng đầu Việt Nam. Khởi đầu từ một
Công ty chuyên buôn bán các loại máy xây dựng từ tháng 8/1992, Hòa Phát lần lượt mở
rộng sang các lĩnh vực khác như Nội thất, ống thép, thép xây dựng, điện lạnh, bất động
sản và nông nghiệp. Ngày 15/11/2007, Hòa Phát chính thức niêm yết cổ phiếu trên thị
trường chứng khoán Việt Nam với mã chứng khoán HPG.
Hòa Phát là một tập đoàn kinh doanh đa lĩnh vực, trong đó sản xuất thép và các sản
phẩm liên quan chiếm tỷ trọng trên 80% doanh thu, lợi nhuận là lĩnh vực kinh doanh chủ
lực của Tập đoàn.
Với tổng công suất lên đến hơn 4 triệu tấn thép xây dựng/năm, thép Hòa Phát hiện
đang chiếm thị phần lớn nhất cả nước với trên 25%. Hòa Phát cũng là doanh nghiệp đi
đầu trong sản xuất thép tại Việt Nam với công nghệ lò cao hiện đại khép kín từ quặng sắt
đến thép xây dựng thành phẩm. Nhờ được sản xuất từ quặng sắt với chu trình dài, Thép
xây dựng Hòa Phát có chất lượng vượt trội, được khử sạch sâu tạp chất, đáp ứng các tiêu
chuẩn xây dựng khắt khe nhất của Việt Nam và thế giới với giá thành cạnh tranh nhất.
- Lịch sử hình thành:
 10/2000: Thành lập Công ty CP Thép Hòa Phát, nay là Công ty TNHH Thép Hòa
Phát Hưng Yên
 12/2009: Khu Liên hợp Gang thép Hòa Phát hoàn thành đầu tư giai đoạn 1
 10/2013: Khu Liên hợp Gang thép Hòa Phát hoàn thành đầu tư giai đoạn 2, nâng tổng
công suất thép Hòa Phát lên 1,15 triệu tấn/năm
 2/2016: Hoàn thành đầu tư Giai đoạn 3 – Khu liên hợp gang thép Hòa Phát, nâng
công suất thép xây dựng Hòa Phát lên 2 triệu tấn/năm
 2/2017: Thành lập Công ty CP Thép Hòa Phát Dung Quất, triển khai Khu Liên hợp
Gang thép Hòa Phát Dung Quất tại tỉnh Quảng Ngãi, quy mô 4 triệu tấn/năm với tổng

7
 vốn đầu tư 52.000 tỷ đồng, đánh dấu bước ngoặt phát triển mới của Tập đoàn Hòa
Phát
 7/2019: Vận hành thử nghiệm lò cao đầu tiên tại Khu liên gang thép Hòa Phát Dung
Quất
1.2. Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty.

Các sản phẩm chính:

 Phôi thép: Hòa Phát cung cấp 2 loại kích thước: 150x150 mm và 120x120 mm, dùng
để sản xuất thép xây dựng
 Thép cuộn: gồm các kích thước ɸ 6 , ɸ 8 , ɸ 10 , được sử dụng trong các công trình xây
dựng
 Thép thanh: đáp ứng nhiều tiêu chuẩn trong nước và quốc tế như TCVN, JIS,
ASTM…Sản xuất được mác thép lên tới D55 sử dụng cho các siêu công trình
 Thép cuộn cán nóng: là nguyên liệu đầu vào cho dây chuyền sản xuất tôn mạ, ống
thép, cơ khí và đóng tàu
 Thép đặc biệt: gồm thép rút dây, thép dự ứng lực và mặt bích
 Sản phẩm liên quan: Các sản phẩm phụ phát sinh trong quán trình luyện gang thép.

2. Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường của Thép Hòa Phát
2.1. Nhận dạng đoạn thị trường mục tiêu

Đối với mặt hàng thép với hình thức bán buôn, tiêu thức phân đoạn thị trường mục
tiêu mà Thép Hòa Phát hướng đến là phân đoạn theo hành vi mua của khách hàng và
phân đoạn theo cơ sở địa lý.
Theo hành vi mua của khách hàng, Thép Hòa Phát có mạng lưới khách hàng từ Bắc
vào Nam bao gồm khách bên ngoài và khách nội bộ công ty.
Còn đối với phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý, Thép Hòa Phát chia đoạn thị trường
theo thị trường nội địa và thị trường nước ngoài.
2.2. Đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu

2.2.1. Đặc điểm khách hàng trong từng phân đoạn

Theo hành vi mua của khách hàng: Mạng lưới khách hàng của công ty trải rộng từ Nam
ra Bắc bao gồm khách hàng bên ngoài và khách hàng nội bộ của công ty:

8
- Khách hàng bên ngoài: bao gồm khách hàng thương mại và sản xuất trong nước. Là
những doanh nghiệp sản xuất thép, phôi thép, hàng gia dụng, các nhà máy đóng tàu, đơn
vị xây lắp thuỷ lợi, đường bộ, các nhà thầu thi công xây dựng, các doanh nghiệp thương
mại cùng kinh doanh sắt thép,…mỗi đơn đặt hàng thường có khối lượng lớn, giá trị đơn
hàng cao. Vì vậy, đối tượng khách hàng này của công ty là những khách hàng thường
xuyên có nhu cầu về sản phẩm. Họ yêu cầu sản phẩm phải đúng tiêu chuẩn kích cỡ, đảm
bảo chất lượng, số lượng cung cấp cũng như thời gian đúng hạn để tránh sai sót trong quá
trình sản xuất, thi công. Nếu công ty đáp ứng tốt yêu cầu của họ và có sự chú trọng trong
công tác chăm sóc khách hàng thì đây sẽ là nguồn khách hàng có doanh thu cho công ty.
Mặt khác các công ty kinh doanh sắt thép ngày càng xuất hiện nhiều hơn nên công ty cần
xây dựng được mối liên hệ đối với khách hàng, đảm bảo uy tín chất lượng bằng việc luôn
cung cấp hàng đạt chất lượng tiêu chuẩn kỹ thuật, đúng thời gian, địa điểm… như đã kí
kết trong hợp đồng để tạo nguồn khách hàng trung thành với công ty đồng thời khai thác
nguồn khách hàng tiềm năng.
- Khách hàng nội bộ - khách hàng trung thành: chính là những công ty thành viên trong
tập đoàn Hòa Phát như: công ty ống thép, công ty thiết bị phụ tùng, công ty điện lạnh,
công ty nội thất. Tuy số lượng đặt hàng không nhiều như nguồn khách hàng bên ngoài
nhưng lại là đối tượng khách hàng trung thành có quan hệ mật thiết với công ty.
Theo cơ sở địa lý: Trong những năm đầu khi mới thành lập Hòa Phát chủ yếu là cung
cấp các sản phẩm nội thất thỏa mãn thị trường trong nước. Đến đầu cuối năm 2008, sau
khi hoạt động được 13 năm Hòa Phát đã quyết định đầu tư vào thị trường xuất khẩu sang
các nước lân cận: Lào, Trung Quốc, Nhật Bản… và sau đó tiếp tục chinh phục các thị
trường khó tính ở các nước Châu Âu như Anh, Pháp…Hai thị trường chính mà Nội thất
Hòa Phát đang cung cấp sản phẩm: Thị trường nội địa và thị trường nước ngoài.
- Với thị trường nước ngoài: Do đặc điểm kinh doanh là các sản phẩm tiêu thụ của công
ty được nhập khẩu về rồi bán lại. Hiện nay, công ty chủ yếu nhập khẩu các mặt hàng từ
Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Châu Âu, các nước trong khối CIS (Nga, Ukraine,
Kazakhstan…)
+ Đối với thị trường Trung Quốc - Thị trường nhập khẩu mục tiêu: công ty có được
thuận lợi là sản phẩm thép của Trung Quốc có đặc điểm được sản xuất trong các
nhà máy liên hiệp cỡ lớn với trang thiết bị và công nghệ tiên tiến nhập khẩu từ Tây
Âu, nhân công rẻ và sản lượng lớn, lại tự túc được nguồn than cốc, tự khai thác

9
 được quặng sắt trong nước làm nguyên liệu sản xuất nến giá thép của Trung Quốc
có giá thành cạnh tranh so với nhiều nước. Hơn nữa, hầu hết các nhà máy này đều
có công ty thương mại riêng, công ty có thể trực tiếp liên hệ để giảm chi phí giao
dịch qua trung gian. Các nhà máy này có uy tín rất lớn trên thị trường nên 7 có thể
tránh được rủi ro trong quá trình ký hợp đồng. Do vị trí địa lý nên sản phẩm thép
Trung Quốc ưu thế hơn các nước khác khi xuất khẩu vào thị trường Việt Nam:
giao hàng nhanh chóng, vận tải đường biển rẻ, giá cả hợp lý, thuế xuất nhập khẩu
ưu đãi nên công ty ưu tiên nhập khẩu hàng đầu tuy chất lượng sản phẩm không
bằng các nước phát triển. Lượng nhập khẩu đều, ổn định, chất lượng tốt, giá cả
hợp lý đã giúp các công ty có khả năng tăng nhanh doanh số bán hàng.
+ Ngoài Trung Quốc, công ty chú trọng đến thị trường nhập khẩu các nước thuộc
khối CIS. Đây là thị trường nhập khẩu thép cán mỏng truyền thống kinh doanh của
công ty. Tuy nhiên, lại có khó khăn là vị trí địa lý cách xa Việt Nam nên thời gian
vận chuyển dài nên khó khăn về đọng vốn với số lượng lớn khiến cho tình trạng
thừa thiếu hàng nhiều khi vẫn xảy ra ảnh hưởng tới kế hoạch tiêu thụ của công ty.
Thêm vào đó, mặt hàng thuộc dạng nhạy cảm cao, luôn biến động nên hoạt động
của công ty mang tính cầm chừng, hiện vẫn chưa mở rộng và phát triển ngành
hàng.
- Với thị trường nội địa: Đối tượng khách hàng mục tiêu của thép Hòa Phát sống ở thành
thị, tại 2 thành phố lớn (TP.HCM và Hà Nội).
2.2.2. Đặc điểm sản phẩm trong từng phân đoạn
- Với thị trường nước ngoài:
Mặt hàng thép dài của Hòa Phát đã xuất khẩu sang thị trường Châu Mỹ, Châu Á,
Châu Phi, châu Úc. Ngoài hàng thép dài, Hòa Phát đã xuất khẩu thép dẹt (HRC), tôn đi
châu Âu. Năm 2022, tập đoàn Hòa Phát đã xuất khẩu 1,1 triệu tấn thép xây dựng (gồm
thép thanh, thép cuộn chất lượng cao) tới nhiều quốc gia, vùng lãnh thổ khác nhau như
Nhật Bản, Hàn Quốc, Malaysia, Singapore, Hồng Kông, Mỹ, Canada, Úc…Trong đó, gần
50% sản lượng xuất khẩu là thép thanh chất lượng cao, mác thép B500B và 500B, đạt
tiêu chuẩn BS 4449 và CS2:2012 của Anh quốc (UK Cares). Tháng 1/2023 sản lượng
xuất khẩu thép (thép thanh, thép cuộn xây dựng, thép cuộn chất lượng cao) đạt 46.000
tấn.
- Thị trường trong nước:

10
 Nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu sử dụng ngày càng cao của người tiêu dùng, sản
phẩm thép Hòa Phát cung cấp ra thị trường đa dạng chủng loại thép khác nhau để người
tiêu dùng dễ dàng lựa chọn: thép cuộn, thép thanh...
Tháng 1/2023, Tập đoàn Hòa Phát sản xuất 392.000 tấn thép thô, tương đương 56% so
với cùng kỳ 2022. Sản lượng bán hàng thép xây dựng, phôi thép và thép cuộn cán nóng
(HRC) đạt 402.000 tấn, bằng 64% so với tháng đầu năm trước. Trong sản lượng trên,
thép xây dựng, thép cuộn chất lượng cao đóng góp 304.000 tấn, giảm 20% so với tháng
1/2022. Ngoài ra, Hòa Phát còn cung cấp gần 13.000 tấn phôi thép cho các nhà máy cán
thép khác của Việt Nam.

3. Công nghệ Marketing bán buôn của Thép Hòa Phát

3.1. Các công nghệ Marketing bán buôn

- Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn

- Công nghệ bán buôn theo Catalogue
- Công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng thương mại
- Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu
- Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại
- Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền
- Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại
- Công nghệ bán buôn qua Telephone
- Công nghệ bán buôn qua mẫu hàng
3.2. Công nghệ Marketing bán buôn của thép Hoà Phát đối với khách hàng trong
phân đoạn thị trường theo hành vi của doanh nghiệp

Trong phân đoạn thị trường theo hành vi của Hòa Phát bao gồm khách hàng bên
ngoài gồm khách hàng thương mại và sản xuất trong nước. Là những doanh nghiệp sản
xuất thép, phôi thép, hàng gia dụng, các nhà máy đóng tàu, đơn vị xây lắp thuỷ lợi, đường
bộ, các nhà thầu thi công xây dựng, các doanh nghiệp thương mại cùng kinh doanh sắt
thép… và khách hàng nội bộ là những công ty thành viên trong tập đoàn Hòa Phát như:
công ty ống thép, công ty thiết bị phụ tùng, công ty điện lạnh, công ty nội thất. Hoà Phát
sử dụng đa dạng các công nghệ Marketing đối với phân đoạn này, đặc biệt là các khách

11
hàng bên ngoài để có thể tiếp cận, thuyết phục nhóm khách hàng này mua hàng và từ đó
tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp
Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
Thép Hoà Phát sử dụng đội ngũ nhân viên tới các tổ chức, các công ty thương mại,
nhà sản xuất…để giới thiệu và thuyết phục họ mua hàng, sau đó tiến hành thỏa thuận ký
kết hợp đồng mua bán. Nhân viên có thể sử dụng hàng mẫu hay tài liệu đi kèm để chào
hàng.
Chào hàng thương mại trong bán buôn là thành phần quan trọng trong chiến lược
Marketing công nghiệp của thép Hoà Phát, vì thế đội ngũ nhân viên được đào tạo để
mang đến cho khách hàng sự tin tưởng, an tâm và hài lòng dựa trên triết lý “Hoà hợp với
đối tác”. Đội ngũ nhân viên của Thép Hoà Phát được chia để quản lý theo nhiều khu vực,
trong đó 3 khu vực chính tương ứng với 3 văn phòng đại lý của Thép Hoà Phát Việt
Nam: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
Quy trình của công nghệ chào hàng thương mại bán buôn của Thép Hoà Phát được
diễn ra:
- Tìm kiếm khách hàng, nhận dạng và địa chỉ các khách hàng B2B triển vọng
- Chào hàng với khách hàng tiềm năng
- Tiếp cận khách hàng – trình diễn và chào hàng
- Thuyết phục khách hàng
- Thiết lập và ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm của Thép Hoà Phát
- Triển khai cung ứng sản phẩm thép
- Triển khai cung ứng dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với khách hàng
Công nghệ bán buôn theo Catalogue
Hòa Phát đầu tư những Catalogue với thiết kế sang trọng, đẹp mắt giới thiệu về
những dòng sản phẩm thép, quy cách, đoan vị, chất lượng…và gửi về cho từng đại lý,
đơn vị phân phối hay những doanh nghiệp sản xuất thép, phôi thép, hàng gia dụng, các
nhà máy đóng tàu, đơn vị xây lắp thuỷ lợi, đường bộ, các nhà thầu thi công xây dựng, các
doanh nghiệp thương mại cùng kinh doanh sắt thép. Các khách hàng của Hòa Phát có thể
nghiên cứu Catalogue và xem xét, cân nhắc về chất lượng, mức độ đáp ứng của sản phẩm
với yêu cầu của họ và các yếu tố liên quan khác. Nếu họ hài lòng thì họ sẽ đồng ý đặt

12
hàng, Hoà Phát sẽ tiếp nhận yêu cầu và chuyển bán theo các thỏa thuận trực tiếp/gián tiếp
với khách hàng.
Công nghệ bán buôn qua Catalogue là một phương pháp bán hàng đem lại hiệu quả
cao cho Thép Hoà Phát vì Catalogue là sự hiện diện lâu dài, im lặng nhưng lại có hiệu
quả chính xác, nó có ý nghĩa đối với khách hàng ở nơi xa khi họ không thể tiếp cận sản
phẩm trực tiếp thì Catalogue sẽ cung cấp đầy đủ những thông tin cần thiết như kích
thước, trọng lượng, các thông số, bao gói, giá cả, hình thức thanh toán hay thậm chí cả
thuế. Catalogue giúp sản phẩm thép của Hòa Phát thu hút sự chú ý, gợi sự quan tâm và
thuyết phục khách hàng để hợp tác với Hoà Phát.
Ngoài Catalogue, Hoà Phát cũng in thêm các giấy chứng nhận gửi trực tiếp cho các
bên công ty chuyên về thiết kế công trình với mức chiết khấu hoặc hoa hồng nhất định để
bên thiết kế có thể tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm từ Thép Hoà Phát vào công
trình.
Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại
Hoạt động hội chợ thương mại cũng được Hoà Phát đặc biệt chú trọng, đây là cơ hội để
Hoà Phát mang sản phẩm của mình giới thiệu với các doanh nghiệp, chủ đầu tư trong và
ngoài nước, thông qua từng hoạt động tham gia triển lãm, Hoà Phát có thêm những huy
chương chất lượng để khẳng định vị thế cũng như sản phẩm của mình trên thị trường
- Hòa Phát tham gia hội chợ thương mại, dịch vụ tại Myanmar
Từ ngày 20-24/5/2015, Tập đoàn Hòa Phát đã tham gia giới thiệu sản phẩm tại Hội
chợ triển lãm Thương mại - Dịch vụ - Du lịch Việt Nam - Myanmar 2015 (Ho Chi Minh
City Expo 2015), do Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TPHCM (ITPC) tổ chức.
Tại hội chợ, nhiều công ty thành viên Tập đoàn như Thép, Nội thất, ống thép, điện lạnh,
thương mại Hòa Phát đã giới thiệu và quảng bá hình ảnh sản phẩm và dịch vụ của mình
tới công chúng địa phương, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực vật liệu
xây dựng, trang trí nội ngoại thất, điện lạnh.
Các sản phẩm thép xây dựng, ống thép nhận được sự quan tâm đáng kể của các đơn
vị xây dựng và giới chủ thầu tại quốc gia Đông Nam Á có nhu cầu hàng hóa tăng trưởng
mạnh mẽ qua từng năm này. Với quy mô dân số khoảng 55 triệu người, Myanmar đã
được xác định là thị trường xuất khẩu đầy tiềm năng cho sản phẩm của Tập đoàn Hòa
Phát. Hơn nữa, với sự tương đồng về văn hóa và mối quan hệ hợp tác tốt đẹp về mọi mặt
giữa Việt Nam và Myanmar, sản phẩm của Việt Nam đang đứng trước cơ hội lớn trong
13
việc thâm nhập thị trường nước bạn. Nhiều sản phẩm của Tập đoàn như Nội thất, ống
thép, giàn giáo, cốp pha Hòa Phát đã được xuất khẩu sang Myanmar từ nhiều năm trước
và được khách hàng nước này đánh giá cao về chất lượng cũng như khả năng cung ứng.
Hội chợ thương mại tại Myanmar là cơ hội để Thép Hoà Phát có thể tiếp cận được nhóm
khách hàng thương mại, các nhà kinh doanh sắt thép và các nhà thầu tại nước bạn.
- Hòa Phát tham gia hội chợ quốc tế tại Campuchia
Sáng 15/12/2015, tại Thủ đô Phnom Penh, Vương quốc Campuchia đã khai mạc
Hội chợ thương mại quốc tế lần thứ 10 với sự tham gia của hàng trăm doanh nghiệp đến
từ 13 nước trong khu vực Đông Nam Á. Tập đoàn Hòa Phát tham gia giới thiệu sản phẩm
thép xây dựng và ống thép tại hội chợ này. Hội chợ thương mại quốc tế lần thứ 10 có sự
tham gia của 13 nước trong khu vực với 250 công ty và hơn 380 gian hàng, trong đó Việt
Nam có 17 công ty tham gia. Các sản phẩm trưng bày tại Hội chợ rất đa dạng và phong
phú như lương thực, thực phẩm, đồ gia dụng, sắt thép, trang trí nội thất, hàng may mặc,
đồ điện tử và máy móc sản xuất nông nghiệp.
Ngoài việc thuê gian hàng riêng, Hòa Phát cũng trưng bày một số sản phẩm thép
chất lượng cao tại gian hàng quốc gia Việt Nam (do Bộ Công thương chủ trì). Trong số
các sản phẩm của Tập đoàn, thép xây dựng, ống thép.... đang được xuất khẩu sang các
nước ASEAN. Sản lượng xuất khẩu thép xây dựng đã tăng đều đặn, trung bình các thị
trường Lào, Campuchia nhập gần 5.000 tấn thép Hòa Phát phục vụ các dự án xây dựng
thủy điện, cầu đường.
Campuchia hay các nước Đông Nam Á khác là thị trường tiềm năng đối với các sản
phẩm của Tập đoàn Hòa Phát trong tương lai, bởi từ 31/12/2015, cộng đồng ASEAN
chính thức được hình thành, mở ra triển vọng lớn cho giao lưu thương mại, xuất nhập
khẩu hàng hóa giữa các nước trong khu vực.
Qua các hội trợ thương mại, Hoà Phát có thể quan sát được đối thủ cạnh tranh tại
các thị trường khác, sản phẩm và hành vi của họ, có cơ hội tiếp xúc với các khách hàng
thương mại, các nhà sản xuất hay các nhà thầu công trình… tại các khu vực khác nhau,
đối thoại, nghe những mong muốn và nhận xét của khách hàng.
Tại các hội chợ thương mại, Hòa Phát sẽ có quy trình bán buôn qua hội chợ thương mại
- Xác định thị trường doanh nghiệp cần thông đạt. Hòa Phát tham gia hội chợ
thương mại cả trong và ngoài nước, doanh nghiệp sẽ xác định tiếp cận được khách

14
 hàng bên ngoài là những khách hàng thương mại, nhà sản xuất, những tổ chức xây
dựng công trình… ở cả trong và ngoài nước.
- Chuẩn xác định giá trị tiềm năng bán được. Khi tham gia hội chợ thương mại, Hoà
Phát đầu tư nhiều vào nguồn nhân lực và gian hàng để có thể có cơ hội tiếp cận
khách hàng tiềm năng nhiều nhất có thể.
- Xác định cấp bậc đối tượng
- Xác định ưu tiên cho những sản phẩm của doanh nghiệp: Hoà Phát nỗ lực thu hút
các khách hàng B2B tiềm năng.
- Đối tượng hậu cần: Hoà Phát thường đề nghị gửi thư chào hàng hay gửi thêm tài
liệu cho khách hàng để khách hàng có thêm thông tin, các thông số và báo giá chi
tiết cho từng số lượng đơn hàng.
Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền
Thép Hòa Phát có đại lý đặc quyền bao phủ khắp cả nước, các đại lý kinh doanh sản
phẩm thép của Hòa Phát phải đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp và đạt được thỏa thuận
với Hòa Phát. Tập đoàn Hòa Phát có rất nhiều ưu đãi trong điều khoản với đại lý phân
phối sản phẩm thép Hòa Phát. Những lợi ích hấp dẫn này sẽ thu hút nhiều đơn vị muốn
làm đại lý thép Hòa Phát. Từ đó nhanh chóng mở rộng quy mô kinh doanh, tăng doanh
thu sản phẩm. Khi hợp tác với các đại lý, Hoà Phát sẽ có nguồn doanh thu ổn định, có
thêm nhiều khách hàng thương mại, hay các nhà sản xuất… liên hệ và đặt hàng hơn tại
nhiều khu vực khác nhau và Hoà Phát sẽ có mỗi quan hệ hợp tác ổn định với các đại lý.
Tại các khu vực, Hoà Phát sẽ có người đại diện khu vực để quản lý cũng như hỗ trợ giải
quyết vấn đề giúp các đại lý.
Khi điền đơn đăng ký và ký hợp đồng làm đại lý chính thức của thép Hòa Phát. Đại
lý phân phối đó sẽ được bảo hộ hoàn toàn về pháp luật, chất lượng sản phẩm hàng chính
hãng, nhờ đó hạn chế được nguy cơ nhập thép giả, kém chất lượng từ thị trường bên
ngoài. Không những nhận được chính sách ưu đãi về giá khi trở thành đại lý, đơn vị phân
phối thép Hòa Phát còn được bảo vệ về quyền lợi pháp lý khi ký kết hợp đồng. Người
tiêu dùng, đại lý đều có quyền được khiếu nại khi có sự cố xảy ra và nhận phản hồi từ
Tập đoàn Hòa Phát một cách nhanh chóng. Ngoài ra, đại lý thép Hòa Phát còn được đảm
bảo sẽ nhập hàng với giá ổn định nhất dù thị trường thép có nhiều biến động, nhập hàng
với mức chiết khấu sản phẩm cao. Hằng năm, Hòa Phát sẽ mở các sự kiện tặng quà, tri ân
sự đồng hành của đại lý...

15
 Nếu muốn mở đại lý kinh doanh thép Hòa Phát, yêu cầu đầu tiên là phải có đủ khả
năng tài chính, biết kinh doanh để đảm bảo lượng hàng nhập từ nhà máy đều đặn và đạt
chỉ tiêu đã ký kết.
Công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng thương mại
Thép Hoà Phát thực hiện việc ký kết hợp đồng với khách hàng được đưa ra dưới
hình thức đặt hàng. Các khách hàng của Thép Hoà Phát sẽ nêu ra cụ thể về hàng hoá định
mua và tất cả các nội dung cần thiết như chính sách và quyền lợi của người mua hàng để
ký kết hợp đồng qua bản đặt hàng, Hoà Phát có nhiệm vụ tư vấn, chăm sóc và thuyết
phục khách hàng về sản phẩm và các điều khoản trong đơn đặt hàng sau đó hợp đồng
được thiết lập nếu Hoà Phát chấp nhận hoàn toàn đơn đặt hàng trong thời hạn quy định
Quy trình áp dụng công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng thương mại của Hoà Phát
được áp dụng theo các bước sau:
- Nghiên cứu và xác định nhu cầu mua buôn của khách
- Chào hàng thương mại bán buôn
- Khách hàng hình thành đơn đặt hàng với sự cố vấn của Hoà Phát
- Tiếp nhận - xử lý - ra quyết định chấp nhận đơn đặt hàng
- Ký kết hợp đồng
- Triển khai thực hiện hợp đồng cung ứng và thanh toán
- Tạo lập mối quan hệ với khách hàng sau bán

4. Phân tích và đánh giá chung sự đáp ứng của công nghệ bán buôn với thị trường
và môi trường marketing.
4.1. Phân tích

Công nghệ bán buôn đã có một sự phát triển đáng kể trong thời đại số ngày nay, và
sự đáp ứng của công nghệ này với thị trường và môi trường marketing là rất đáng chú ý.
Đầu tiên, công nghệ bán buôn đã giúp thay đổi cách thức tiếp cận và giao tiếp với khách
hàng trong thị trường hiện đại. Công nghệ bán buôn của thép Hòa Phát đã đáp ứng đúng
yêu cầu của thị trường và môi trường marketing hiện đại một cách xuất sắc. Công ty đã
sử dụng một loạt các công nghệ tiên tiến và đa dạng trong quá trình bán buôn, tận dụng

16
lợi thế của công nghệ để tạo ra sự chú ý, ấn tượng, nâng cao trải nghiệm của khách hàng
và đạt được hiệu quả kinh doanh tối ưu.
4.2. Công nghệ chào hàng trong thương mại bán buôn

Công nghệ này của Thép Hòa Phát là một phương tiện quan trọng để tiếp cận và
thuyết phục khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng trong mối quan hệ với thị trường
và môi trường marketing. Chúng ta có thể thấy rõ ràng rằng việc sử dụng đội ngũ nhân
viên bán hàng để giới thiệu sản phẩm đến các tổ chức doanh nghiệp bán lẻ và sau đó tiến
hành thỏa thuận, ký kết hợp đồng mua bản là một phương thức rất hiệu quả.
Cách tiếp cận này cho phép Thép Hòa Phát có thể tận dụng được lợi thế của đội ngũ
nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm và kiến thức về sản phẩm. Điều này giúp cho việc
giới thiệu sản phẩm trở nên sinh động và chuyên nghiệp hơn, từ đó tạo ra sự tin tưởng và
hứng thú đối với khách hàng. Khi khách hàng tin tưởng sản phẩm, họ sẽ dễ dàng thuyết
phục được khách hàng mua hàng, tạo ra lợi nhuận cho công ty.
Ngoài ra, việc sử dụng hàng mẫu và tài liệu đi kèm để chào bán cũng là một phương
tiện quan trọng trong công nghệ chào hàng của Thép Hòa Phát. Các hàng mẫu giúp cho
khách hàng có thể nhìn thấy sản phẩm một cách rõ ràng và chính xác nhất. Nó còn giúp
khách hàng có thể kiểm tra sản phẩm trực tiếp trước khi quyết định mua hàng. Tài liệu đi
kèm giúp khách hàng có được những thông tin cần thiết về sản phẩm, giá cả và các chính
sách bảo hành. Điều này cũng giúp cho khách hàng dễ dàng hình dung ra sản phẩm một
cách trực quan và có thể đưa ra quyết định mua hàng chính xác hơn.
Tuy nhiên, để sử dụng công nghệ chào hàng này hiệu quả, Thép Hòa Phát cần đảm
bảo rằng đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo đầy đủ và có kiến thức về sản phẩm để
giới thiệu tốt nhất. Ngoài ra, công ty cần đảm bảo rằng các hàng mẫu và tài liệu đi kèm
được chuẩn bị một cách cẩn thận và chính xác
4.3. Công nghệ bán hàng qua Catalogue

Công nghệ mới nhất để giới thiệu sản phẩm của mình thông qua việc gửi Catalogue
Công nghệ của Hòa Phát tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, sản xuất công nghiệp
và các cơ quan. Đây là một chiến lược marketing thông minh và hiệu quả để đáp ứng với
thị trường và môi trường marketing đầy cạnh tranh ngày nay.
Với việc sử dụng các công nghệ mới nhất, Công ty Hòa Phát đã tận dụng tối đa sức
mạnh của kỹ thuật số để giới thiệu sản phẩm của mình. Catalogue được thiết kế một cách

17
rõ ràng, sinh động và hấp dẫn, với hình ảnh sống động và thông tin đầy đủ về các sản
phẩm của công ty. Công ty đã chú trọng vào việc tạo ấn tượng mạnh mẽ để thu hút sự chú
ý của khách hàng từ lần đầu tiếp cận.
Một điểm nổi bật của chiến lược marketing của Công ty Hòa Phát là việc sử dụng số
liệu chuẩn xác để hỗ trợ các thông tin trong Catalogue. Các con số, dữ liệu thống kê được
trình bày một cách chuyên nghiệp và đáng tin cậy, giúp khách hàng có được cái nhìn toàn
diện về sản phẩm của công ty. Ví dụ như, trong Catalogue, Công ty Hòa Phát đã cung cấp
số liệu về khối lượng sản xuất hàng năm, độ bền và chất lượng của sản phẩm, số lượng
khách hàng đã hài lòng với dịch vụ của công ty, và những dự án đã triển khai thành công
với sự hợp tác của công ty.
Ngoài ra, Công ty Hòa Phát đã gợi sự chú ý và kích thích khách hàng bằng cách sử
dụng các ví dụ sinh động. Ví dụ, trong Catalogue, công ty đã cung cấp các hình ảnh minh
họa về các ứng dụng thực tế của sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng hình dung và hiểu rõ
hơn về lợi ích của sản phẩm đối với nhu cầu của họ. Công ty cũng đã đưa ra các ví dụ về
những dự án thành công mà công ty đã tham gia, đi kèm với những số liệu thống kê để
minh chứng cho sự hiệu quả của sản phẩm trong thực tế.
Tổng thể, Công ty Hòa Phát luôn được đánh giá cao trong việc phân tích và đáp ứng
sự mong đợi của thị trường và môi trường marketing thông qua việc áp dụng các công
nghệ mới nhất để giới thiệu sản phẩm của mình qua Catalogue gửi tới các khách hàng
trong khu vực bán lẻ, sản xuất công nghiệp và các cơ quan.
4.4. Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng

Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại của Thép Hòa Phát là một
phương thức kinh doanh tiên tiến, giúp đơn giản hóa quá trình mua bán và tăng cường
tính hiệu quả trong môi trường thị trường và marketing.
Theo phương thức này, người mua cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm định mua
và tất cả các yêu cầu cần thiết để ký kết hợp đồng thông qua bản đặt hàng. Thép Hòa Phát
sẽ thực hiện việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng.
Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại mang lại nhiều lợi ích cho cả hai
bên. Đối với khách hàng, phương thức này giúp tiết kiệm thời gian, giảm thiểu chi phí
vận chuyển và giảm thiểu rủi ro trong quá trình mua bán. Đối với Thép Hòa Phát, phương

18
thức này giúp tăng tính khách hàng, giảm thiểu chi phí quảng cáo và tăng khả năng đáp
ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ, một doanh nghiệp sản xuất thép đang có nhu cầu mua thép cán nguội với số
lượng lớn để sản xuất sản phẩm của mình. Thay vì phải tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp
và đàm phán hợp đồng, doanh nghiệp này có thể liên hệ với Thép Hòa Phát và gửi bản
đặt hàng. Thép Hòa Phát sẽ tiến hành cung cấp sản phẩm theo yêu cầu và đáp ứng kịp
thời nhu cầu của khách hàng.
Từ ví dụ trên, chúng ta có thể thấy rằng công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng
thương mại là một phương thức kinh doanh tiên tiến, giúp tăng cường hiệu quả kinh
doanh và quảng bá thương hiệu của Thép Hòa Phát trên thị trường.
4.5. Công nghệ hội chợ triển lãm

Hội chợ triển lãm là một phương tiện quan trọng để giới thiệu sản phẩm, kết nối
khách hàng, tìm kiếm đối tác và tăng cường hiệu quả kinh doanh cho các doanh nghiệp.
Thép Hòa Phát, một trong những tập đoàn sản xuất thép hàng đầu Việt Nam, đã sử dụng
Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm để thúc đẩy kinh doanh và tiếp cận khách
hàng.
Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm giúp Thép Hòa Phát tạo ra một gian
hàng trưng bày sản phẩm đẹp mắt và chuyên nghiệp, thu hút sự quan tâm của khách hàng
và các đối tác kinh doanh. Khách hàng có thể tham quan gian hàng, tìm hiểu các sản
phẩm, đặt hàng trực tuyến hoặc tương tác với nhân viên bán hàng của Thép Hòa Phát trực
tiếp.
Một ưu điểm của Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm của Thép Hòa Phát là
tạo ra sự tiện lợi và tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng. Khách hàng có thể tiếp cận
với các sản phẩm mới nhất của Thép Hòa Phát và tìm hiểu chi tiết về chúng một cách dễ
dàng, cũng như đặt hàng ngay tại gian hàng. Điều này giúp Thép Hòa Phát tăng doanh số
bán hàng, tăng cường sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm và tăng cường tương tác
với khách hàng tiềm năng.
Mặt khác, Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm cũng đóng vai trò quan trọng
trong việc xây dựng thương hiệu và quảng bá sản phẩm của Thép Hòa Phát. Sự hiện diện
của Thép Hòa Phát tại các hội chợ triển lãm lớn giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu tốt
hơn trong mắt khách hàng và tăng cường quảng bá sản phẩm đến đối tượng khách hàng

19
mới. Điều này có thể giúp Thép Hòa Phát có cơ hội tiếp cận với một lượng lớn khách
hàng tiềm năng và thu hút sự chú ý của các doanh nghiệp khác trong ngành công nghiệp
thép.
Ngoài ra, việc tham gia hội chợ triển lãm cũng cho phép Thép Hòa Phát cập nhật
thông tin về xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược
marketing và sản xuất để phù hợp với thị trường. Điều này giúp Thép Hòa Phát tăng tính
cạnh tranh trên thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tuy nhiên, để thành công trong việc sử dụng công nghệ bán buôn qua hội chợ triển
lãm, Thép Hòa Phát cần đầu tư một khoản chi phí không nhỏ để tham gia các hội chợ
triển lãm lớn, bao gồm chi phí thuê gian hàng, trang trí gian hàng, quảng cáo và truyền
thông. Ngoài ra, việc cạnh tranh với các đối thủ khác cũng rất khốc liệt, đòi hỏi Thép Hòa
Phát phải có chiến lược marketing và sản phẩm hấp dẫn, độc đáo và chất lượng cao để
thu hút khách hàng.
Tóm lại, Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm có thể giúp Thép Hòa Phát xây
dựng hình ảnh thương hiệu tốt hơn, thu hút khách hàng tiềm năng, tăng tính cạnh tranh và
cập nhật thông tin thị trường. Tuy nhiên, để thành công, Thép Hòa Phát cần đầu tư một
khoản chi phí không nhỏ và có chiến lược marketing và sản phẩm hấp dẫn, độc đáo và
chất lượng cao.
4.6. Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền

Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền đã trở thành một phương pháp bán hàng
phổ biến trong ngành thép, và Hòa Phát không phải là ngoại lệ. Sự đáp ứng của công
nghệ này đối với thị trường và môi trường marketing của Hòa Phát là khá tích cực. Đầu
tiên, việc sử dụng đại lý đặc quyền giúp Hòa Phát tiếp cận được với nhiều khách hàng
hơn, đặc biệt là trong các khu vực mà công ty chưa có mặt. Điều này giúp mở rộng thị
trường của Hòa Phát và tăng doanh số bán hàng. Ngoài ra, sử dụng đại lý đặc quyền cũng
giúp Hòa Phát tăng độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Đại lý đặc
quyền thường được chọn lọc kỹ lưỡng và được đào tạo về sản phẩm và dịch vụ của Hòa
Phát, do đó khách hàng có thể tin tưởng vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Một lợi ích khác của việc sử dụng đại lý đặc quyền là giúp Hòa Phát tiết kiệm chi phí
quảng cáo và tiếp thị. Thay vì phải chi tiêu một khoản tiền lớn để quảng cáo trực tiếp cho
khách hàng, Hòa Phát có thể chia sẻ chi phí này với đại lý đặc quyền.

20
 Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rằng sử dụng đại lý đặc quyền cũng có thể gây ra một số
thách thức trong việc quản lý chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Điều này đặc biệt quan
trọng khi các đại lý đặc quyền hoạt động trong các khu vực mà công ty không có mặt.
Hòa Phát cần đảm bảo rằng các đại lý đặc quyền đang cung cấp sản phẩm và dịch vụ của
công ty với chất lượng cao nhất và đúng thời hạn.
Về tổng thể, việc sử dụng công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền là một phương
pháp bán hàng hiệu quả cho Hòa Phát. Tuy nhiên, công ty cần đảm bảo rằng các đại lý
đặc quyền đang cung cấp sản phẩm và dịch vụ của công ty với chất lượng cao nhất và
đúng thời hạn, và quản lý chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đảm bảo sự hài lòng của
khách hàng. Hơn nữa, công ty cần tiếp tục đầu tư vào đào tạo và hỗ trợ cho đại lý đặc
quyền để đảm bảo rằng họ hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của công ty và có thể cung cấp
giải pháp tốt nhất cho khách hàng.
Ví dụ Hòa Phát muốn mở rộng thị trường của mình tại một số khu vực mới ở miền
Nam Việt Nam. Thay vì phải đầu tư một khoản tiền lớn để mở chi nhánh hoặc đại lý tại
các khu vực này, công ty quyết định tìm kiếm đối tác đại lý đặc quyền để đại diện cho
mình. Công ty chọn một đại lý đặc quyền có uy tín và có nhiều kinh nghiệm trong ngành
thép, với mạng lưới khách hàng rộng và tiềm năng phát triển cao tại các khu vực mục
tiêu. Hòa Phát cung cấp cho đại lý đặc quyền các tài liệu đào tạo và hỗ trợ, giúp họ hiểu
rõ về sản phẩm và dịch vụ của công ty, cũng như kỹ năng bán hàng và tiếp thị. Đại lý đặc
quyền sử dụng các kênh tiếp thị khác nhau để quảng bá sản phẩm của Hòa Phát tại các
khu vực mục tiêu, bao gồm quảng cáo trực tuyến, địa điểm bán hàng và các hoạt động
tiếp thị trực tiếp. Họ cũng cung cấp cho khách hàng của mình các thông tin và giải pháp
tốt nhất về sản phẩm của Hòa Phát, giúp khách hàng cảm thấy tự tin và hài lòng với sản
phẩm và dịch vụ của công ty.
⇒Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền của Hòa Phát giúp công ty mở rộng thị
trường của mình một cách nhanh chóng và hiệu quả, đồng thời tiết kiệm chi phí quảng
cáo và tiếp thị. Ngoài ra, đại lý đặc quyền cũng giúp công ty tăng độ tin cậy của khách
hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của mình.

4.7. Đánh giá:

 Ưu điểm:

21
Tăng tính cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận: Hòa Phát đã thành công trong việc nâng
cao tính cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận nhờ vào việc áp dụng một hệ thống công nghệ
bán buôn bao gồm Công nghệ chào hàng trong thương mại bán buôn, Công nghệ bán
hàng qua Catalogue, Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng và Công nghệ bán buôn qua
đại lý đặc quyền.
Các công nghệ bán buôn trên này đã góp phần giúp Hòa Phát giảm thiểu chi phí, tối ưu
hóa quy trình giao dịch và nâng cao tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Điều này
đồng nghĩa với việc công ty có khả năng cung cấp sản phẩm và dịch vụ với giá cạnh
tranh, thu hút khách hàng và đạt được lợi nhuận tối đa trên thị trường bán buôn.
Mở rộng thị trường tiêu thụ: Hòa Phát đã khẳng định sự vượt trội của mình trong việc
mở rộng thị trường tiêu thụ nhờ ứng dụng 5 công nghệ bán buôn kết hợp. Các công nghệ
này cho phép công ty tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn. Điều này không chỉ giúp mở
rộng thị trường tiêu thụ, mà còn đẩy mạnh khả năng phát triển của Hòa Phát. Điều này
giúp mở rộng thị trường tiêu thụ, đẩy mạnh khả năng phát triển của doanh nghiệp.
Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Hòa Phát đã vượt trội trong việc nâng cao
chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình nhờ việc ứng dụng 5 công nghệ bán buôn tiên
tiến, đem lại những đột phá đầy ấn tượng trong hoạt động kinh doanh. Công ty đã dẫn
đầu trong việc áp dụng các công nghệ hiện đại nhất vào hoạt động bán buôn, mang lại lợi
ích vượt trội cho việc đáp ứng chính xác và nhanh chóng nhu cầu và yêu cầu khắt khe của
khách hàng. Điều này giúp tăng cường chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty, đồng
thời củng cố uy tín và danh tiếng của Thép Hòa Phát trên thị trường
Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Công nghệ bán buôn của Hòa Phát giúp khách hàng
có trải nghiệm mua hàng thuận tiện, đơn giản và nhanh chóng. Điều này giúp nâng cao
trải nghiệm khách hàng, tạo đà để khách hàng quay lại mua hàng lần sau
 Hạn chế:
Đòi hỏi đầu tư ban đầu cao: Việc xây dựng hệ thống 5 công nghệ bán buôn, linh hoạt và
hiệu quả đòi hỏi đầu tư ban đầu cao về cả phần mềm và phần cứng. Điều này có thể là
một vấn đề thời gian, tiền bạc để nâng cao hiệu quả nhất cho công ty và KH trong việc áp
dụng công nghệ bán buôn của Hòa Phát.
Đào tạo và chuyển đổi nhân lực: Áp dụng công nghệ bán buôn của Hòa Phát đòi hỏi đào
tạo và chuyển đổi nhân lực để sử dụng công nghệ một cách hiệu quả. Điều này có thể gặp
khó khăn đối với nhân viên chưa được đào tạo bài bản, hay hướng dẫn kỹ càng.
22
Tính đồng bộ hệ thống: 5 công nghệ bán buôn của Hòa Phát đòi hỏi sự đồng bộ và kết
nối giữa các bộ phận trong công ty. Nếu các bộ phận không đồng bộ với nhau hoặc thiếu
sự kết nối, hệ thống sẽ không hoạt động hiệu quả, dẫn đến sai sót trong quy trình bán
hàng.
Khả năng thích nghi: Thị trường bán hàng luôn thay đổi và phát triển, điều này yêu cầu
các doanh nghiệp phải có khả năng thích nghi với thị trường để duy trì và phát triển.
Công nghệ bán buôn của Hòa Phát cũng đối mặt với thách thức này, do đó công ty cần
đầu tư thường xuyên để cập nhật và nâng cấp, phối hợp công nghệ để đáp ứng nhu cầu thị
trường
Bảo mật thông tin: công nghệ bán buôn của Hòa Phát chứa nhiều thông tin quan trọng về
khách hàng và đơn hàng. Việc bảo mật thông tin là một vấn đề cần được quan tâm và giải
quyết để tránh bị đánh cắp hoặc lộ thông tin.

PHẦN II: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CN MKT BÁN BUÔN
1. Dự báo thay đổi thị trường và phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh

Dự báo về tình hình thị trường thép trong năm 2023, việc cạnh tranh gay gắt tại thị
trường nội địa, các chính sách thắt chặt tiền tệ, tăng lãi suất, tỷ giá leo thang có thể ảnh
hưởng tiêu cực tới nhu cầu và hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong ngành.
Bên cạnh đó, nhu cầu thấp của lĩnh vực xây dựng dân dụng nội địa sẽ tác động đáng kể
đối với nhu cầu vật liệu xây dựng, trong đó có thép.
Trong bối cảnh thị trường chưa có nhiều thay đổi, triển vọng ngành thép trong năm
2023 được dự báo tiếp tục khó khăn. Bên cạnh đó, triển vọng trong năm này của các
doanh nghiệp thép cũng bị đè nặng bởi sự ảm đạm của thị trường bất động sản dân cư.
Hiện tại 60% sản lượng thép dùng cho mảng xây dựng dân dụng trong nước và điều này
liên quan mật thiết đến thị trường bất động sản. Tuy nhiên, thị trường bất động sản được
dự báo tiếp tục khó khăn trong thời gian tới, ảnh hưởng đến mức tiêu thụ thép.
- Giá kim loại cơ bản cũng đang có dấu hiệu gặp áp lực trở lại. Sức ép từ tình hình kinh
tế vĩ mô trong giai đoạn các quốc gia phương Tây tăng cường thắt chặt tiền tệ, vẫn
đang là rào cản lớn đối với bức tranh tổng thể về nhu cầu kim loại.
- Ngoài ra, quặng biến động mạnh hơn thép thành phẩm và phụ thuộc vào tình hình
cung cầu cục bộ, vẫn sẽ khiến bài toán lợi nhuận trong của Hòa Phát gặp nhiều trở

23
 ngại. → Điều đó buộc các nhà sản xuất như Hoà Phát phải linh động trong hoạt động
thu mua và tích trữ nguyên liệu.
- Nhu cầu trong nước có thể tiếp tục suy yếu do thị trường bất động sản trì trệ và chính
sách tiền tệ thắt chặt. Ngoài ra, tiến độ của các dự án đang tồn đọng cũng có thể bị
chậm lại, do vấn đề thanh khoản của chủ đầu tư bất động sản.
- Kênh hộ gia đình (từng có khả năng phục hồi tốt hơn) cũng có thể bị ảnh hưởng bởi
sự suy giảm của nền kinh tế nói chung, với tỷ lệ thất nghiệp và lãi suất cao hơn. Nhu
cầu thép thành phẩm trong nước cũng có thể giảm ở mức một con số vào năm 2023.
Đối với các quốc gia đang phát triển, trong đó có Việt Nam, một thị trường mạnh về
xuất khẩu thép xây dựng, sức mua từ các thị trường nhập khẩu hàng đầu suy yếu sẽ là
thách thức lớn cho Hòa Phát.
- Đối với xuất khẩu, thị trường ASEAN - tiêu thụ khoảng 10% tổng lượng thép của
Việt Nam, trong năm 2023 ngoại trừ Indonesia là điểm sáng, các nước như Thái Lan
hay Singapore đều chứng kiến hoạt động xây dựng bị chậm lại. Do đó, nhu cầu tiêu
thụ thép của khu vực ASEAN dự kiến tăng trưởng chậm hoặc đi ngang.
- Với khu vực Châu Âu, Mỹ, phần sản xuất công nghiệp chưa có dấu hiệu khả quan, do
đó nhu cầu khó có mức độ tăng mạnh, nhất là khi Cục Dự trữ Liên bang Mỹ có thể
tăng lãi suất ít nhất thêm 2 lần nữa.
- Bên cạnh đó, mặc dù lạm phát tại Mỹ và các quốc gia khu vực châu Âu đã cho thấy
dấu hiệu hạ nhiệt và quy mô tăng lãi suất cũng bắt đầu giảm kể từ cuối năm ngoái,
nhưng mối lo về nguy cơ suy thoái kinh tế đang còn tiềm ẩn. Điều này có thể hạn chế
nhu cầu tiêu thụ sắt thép.
 Áp lực từ các nền kinh tế lớn sẽ khiến cho Hoà Phát khó khăn hơn trong việc thúc
đẩy hoạt động xuất khẩu thép xây dựng. Trong khi đó, phụ thuộc nhiều vào nguồn
nguyên vật liệu nhập khẩu, biến động giá cũng sẽ là yếu tố gây ra nhiều thách thức cho
ngành.
Dẫu vậy, thị trường vẫn ghi nhận một số yếu tố hỗ trợ tăng trưởng doanh nghiệp
thép đến cuối năm khi nhu cầu tiêu thụ sắt thép được kỳ vọng sẽ cải thiện nhờ các dự án
đầu tư công được triển khai nhiều hơn. → Ông Trần Đình Long kỳ vọng đầu tư công thời
gian tới sẽ được đẩy mạnh và bất động sản phục hồi, từ đó, giúp tiêu thụ thép đi lên.

24
 Nhìn chung, trong bối cảnh giá cả hàng hóa còn nhiều ẩn số, nền kinh tế vĩ mô trên
thế giới gặp nhiều thách thức, việc linh hoạt phát huy sức mạnh nội tại sẽ mở đường cho
tăng trưởng tại Việt Nam ổn định và bền vững.
Mặt khác, tín hiệu tích cực từ thị trường xuất khẩu, đặc biệt nhu cầu phục hồi tại
Trung Quốc - nhà sản xuất và tiêu thụ thép lớn nhất, chiếm hơn 50% tổng nguồn cung và
nhu cầu trên thế giới – sẽ hỗ trợ các doanh nghiệp thép Việt Nam.
- Tại Trung Quốc, quốc gia này đã triển khai một loạt chính sách kích thích, đặc biệt là
trên thị trường bất động sản, như một phần trong nỗ lực hỗ trợ nền kinh tế vốn đã bị
hạn chế bởi các biện pháp nghiêm ngặt nhằm ngăn chặn COVID-19 trong phần lớn
năm 2022.
- Giá thép cũng có thể ít biến động hơn trong năm 2023 do nhu cầu của Trung Quốc ổn
định. Nhu cầu của Trung Quốc dự kiến sẽ không thay đổi hoặc phục hồi nhẹ trong
khoảng 1-2% trong năm 2023, điều này được thúc đẩy bởi việc mở cửa trở lại trong
những tháng đầu năm.
 Đà phục hồi của ngành thép, cũng sẽ được hỗ trợ bởi sự thay đổi về giá của một số
nguyên liệu đầu vào. Cụ thể, giá than cốc được dự báo sẽ giảm từ mức 420 đô la Mỹ một
tấn của năm 2022 xuống khoảng 220-258 đô la Mỹ trong năm 2023-2024 khi các mỏ khai
thác than cốc được hoạt động bình thường trở lại. Giá quặng sắt cũng được dự báo sẽ
giảm dần trong dài hạn từ mức trung bình 110 đô la Mỹ một tấn trong năm 2022 xuống
khoảng 70-90 đô la Mỹ trong năm 2023-2024.
Tuy nhiên, những tín hiệu phục hồi này hiện vẫn còn khá yếu và có khả năng không
bền vững. Việc bắt đầu xây dựng mới nhà ở, yếu tố thúc đẩy nhu cầu thép quan trọng
nhất ở Trung Quốc, có thể vẫn có xu hướng giảm cho đến hết năm 2023. → Mặc dù,
Trung Quốc đã bãi bỏ Zero - Covid nhưng vẫn sẽ cần một khoảng thời gian nhất định để
có thể thực sự tái khởi động nền kinh tế.
Ngoài ra, các mục tiêu và kế hoạch chuyển đổi năng lượng của Trung Quốc để
chống ô nhiễm cũng yêu cầu ngành thép phải cắt giảm sản lượng hàng năm. Việc cắt
giảm như vậy có xu hướng cân bằng tình hình cung cầu.
Vì vậy, giá thép khó có thể tiếp tục phục hồi đáng kể vì nhu cầu toàn thế giới còn
yếu. Ngoài ra, nhu cầu thấp và mức dư cung lớn ở thị trường trong nước có thể gây áp lực
lên giá bán của Hoà Phát. Xuất khẩu thép thành phẩm có thể giảm so với cùng kỳ trong
năm 2023.

25
 Dự đoán ngành thép sẽ có tăng trưởng dương về lợi nhuận trong năm 2023 nhờ nền
thấp của năm 2022. Mặc dù, xét yếu tố tích cực trong ngắn hạn rất ít nên rủi ro nhiều hơn.
Do vậy, cần nhìn nhận mô hình kinh doanh của doanh nghiệp, có đáp ứng được thay đổi
và rủi ro ở hiện tại hay không. Chẳng hạn như thị trường xuất khẩu gặp khó, nhưng có
một vài điểm sáng như Mỹ tốt hơn EU, Indonesia tốt hơn Thái Lan. Vì thế, Hoà Phát có
thể chuyển đổi thị trường tốt hơn sẽ có lợi thế.
Ngoài ra, với tình hình thị trường, Hòa Phát nên chuyển sang sản xuất thép chất
lượng cao, đầu tư chiều sâu để sản xuất thép chế tạo, thép cho sản xuất ốc vít, dự ứng
lực… Tăng cường đầu tư và xuất khẩu các mặt hàng thép chất lượng cao như vậy. Cụ thể,
tập đoàn nên tập trung nguồn lực thực hiện dự án khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa
Phát Dung Quất 2 (Quảng Ngãi). Dự kiến, dự án này sẽ hoàn thành vào quý I-2025, nâng
công suất thép thô của Hòa Phát lên thành hơn 14 triệu tấn/năm. Khi Dung Quất 2 hoàn
thành, quy mô doanh thu của Hòa Phát sẽ tăng thêm 80.000-100.000 tỷ đồng mỗi năm so
với hiện nay.

2. Đề xuất giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn và quy trình bán
buôn của công ty.

Tập trung phát triển công nghệ bán buôn mang lại nhiều đơn hàng
Hòa Phát trước hết có thể kết hợp linh hoạt cả 5 công nghệ bán buôn trên, sau đó
trong quá trình kinh doanh, lựa chọn ra công nghệ bán buôn hiệu quả mang lại nhiều đơn
hàng cũng như lợi nhuận cho công ty và tập trung phát triển nó thay vì dành quá nhiều
nguồn lực về tài chính và con người vào cả những công nghệ bán buôn không mang lại
hiệu quả cao.
Thường xuyên tổ chức đào tạo, nâng cấp trình độ của đội ngũ nhân lực
Đội ngũ nhân lực là những người gián tiếp hoặc trực tiếp tham gia vào quá trình
giao tiếp, tư vấn và thuyết phục khách hàng, chính vì thế họ phải là những người có hiểu
biết, trình độ, linh hoạt trong giao tiếp và xử lý những tình huống phát sinh. Để đảm bảo
khách hàng có được trải nghiệm tốt nhất khi mua hàng, Hòa Phát cần luôn luôn nâng cao
chất lượng trong khâu tuyển dụng, đưa ra những yêu cầu (về trình độ, kinh nghiệm,...)
cao hơn để cải thiện chất lượng nhân lực, đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên. Hòa Phát có
thể tổ chức thêm những buổi đào tạo tại công ty, dùng chính những cán bộ lâu năm kinh

26
nghiệm là người truyền tải kiến thức hoặc tạo cơ hội cho nhân viên được đào tạo ở các
trường đào tạo bên ngoài.
Xây dựng hệ thống tổ chức quản lý các công nghệ bán buôn một cách đồng bộ
Mọi thông tin Hòa Phát sử dụng khi tư vấn khách hàng cần phải đồng bộ và có hệ
thống, nếu mỗi công nghệ truyền tải một luồng thông tin khác nhau sẽ phá vỡ tính đồng
nhất trong quy trình bán hàng. Các bộ phận trong công ty Hòa Phát cần phối hợp với
nhau một cách chặt chẽ đảm bảo những thông tin về sản phẩm, giá cả, chính sách bảo
hành,... không có sai sót.
Ví dụ: những tài liệu khi đi chào hàng liên quan đến sản phẩm phải giống với hình ảnh
sản phẩm, giá cả và chất lượng được đề cập trong catalogue.
Hơn nữa, Hòa Phát nên thực hiện quản lý, kiểm tra, giám sát cách thức thực hiện
của từng công nghệ bán buôn theo định kỳ nhằm nhanh chóng phát hiện vấn đề và khắc
phục kịp thời, hạn chế tối đa thiếu sót trong quy trình bán hàng.
Hoàn thiện cơ sở vật chất, nâng cấp các ứng dụng công nghệ mới nhằm thích ứng
với sự thay đổi của thị trường và nâng cao trải nghiệm của khách hàng
Thị trường luôn biến động theo thời gian, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay
gắt, khách hàng yêu cầu khắt khe hơn, việc thuyết phục và tạo ấn tượng với khách hàng
cũng ngày càng trở nên khó khăn. Vì vậy để duy trì vị trí như hiện tại, từng bước phát
triển hơn nữa và bỏ xa các đối thủ cạnh tranh, Hòa Phát cần bắt kịp xu hướng của thị
trường, đi đầu trong việc đổi mới, luôn thay đổi để hoàn thiện cách thức tiếp cận và
thuyết phục khách hàng.
Nâng cấp hệ thống bảo mật thông tin
Phần mềm bảo mật thông tin khách hàng của Hòa Phát cần phải nâng cấp liên tục
đảm bảo thông tin của khách hàng không bị lộ ra ngoài. Bên cạnh đó, Hòa Phát phải xây
dựng hệ thống mạng nội bộ an toàn nhằm giảm thiểu nguy cơ xâm nhập từ bên ngoài với
mục đích lừa đảo và ăn cắp thông tin mật. Bộ phận an ninh của công ty phải thường
xuyên kiểm tra các lỗ hổng bảo mật để kịp thời phát hiện ra sai sót và sửa chữa ngay khi
phát hiện. Để dữ liệu thông tin an toàn hơn, Hòa Phát có thể sử dụng nhiều lớp bảo mật
khi đăng nhập vào phần mềm.

27
 KẾT LUẬN

Qua những phân tích và đánh giá trên của nhóm có thể thấy Thép Hòa Phát đang rất
thành công và đạt được những thành tựu nhất định khi áp dụng công nghệ marketing bán
buôn và quy trình bán buôn của doanh nghiệp thương mại bán buôn trong đáp ứng với
phân đoạn thị trường và môi trường marketing. Từ đó có thể thấy, để nâng cao hiệu quả
kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp thương mại bán buôn cần
phải tìm mọi cách để sản phẩm của mình tiếp cận với thị trường một cách nhanh nhất,
hiệu quả nhất bằng cách vận dụng đúng đắn công nghệ marketing bán buôn và quy trình
bán buôn.

28
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. https://hoaphat.net/hoa-phat-tham-gia-hoi-cho-tai-campuchia.html
2. https://ongthephoaphat.com/catalogue-ong-thep-hoa-phat/
3. https://www.hoaphat.com.vn/tin-tuc/hoa-phat-tham-gia-hoi-cho-thuong-mai-dich-
vu-tai-myanmar.html
4. https://vneconomy.vn/nganh-thep-dat-ky-vong-vao-dau-tu-cong.htm
5. https://kinhtedothi.vn/chu-tich-hoa-phat-nganh-thep-khong-ngo-xau-hon-ca-du-
doan.html
6. https://cafef.vn/2-thang-dau-nam-thi-truong-thep-viet-nam-am-dam-ra-sao-
20230316102857052.chn
7. https://mbs.com.vn/trung-tam-nghien-cuu/tin-tuc-thi-truong/thi-truong-ck/nganh-
thep-con-kho-khan-keo-dai-den-quy-ii-2023/
8. https://baochinhphu.vn/duy-tri-on-dinh-cho-nganh-thep-truoc-bien-dong-
102230209095434047.htm
9. https://thesaigontimes.vn/nganh-thep-truoc-nguong-cua-chu-ky-moi/
10. https://thoibaotaichinhvietnam.vn/gia-thep-tang-lan-thu-6-lien-tiep-bat-chap-nhu-
cau-tieu-thu-giam-122757.html
11. https://plo.vn/hoa-phat-tap-trung-nguon-luc-cho-khu-lien-hop-gang-thep-dung-
quat-2-post726522.html

29
30