BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

----------

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN

Kênh phân phối và thành viên chính thức của Huawei.
Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối.

Học phần : Quản trị kênh phân phối

Lớp HP : 232_BLOG2111_04
Giảng viên hướng dẫn : Đoàn Ngọc Ninh
Nhóm thực hiện : 07
Năm học : 2023-2024
 DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ

STT MSV Họ và tên Chức vụ Nhiệm vụ

59 23D220072 Kiều Thái Sơn Thành viên Nội dung

60 23D220032 Đinh Ngô Đức Tài Thành viên Nội dung

61 23D220033 Phan Thị Mai Thanh Thành viên Nội dung

62 23D220073 Dương Bích Thảo Thành viên Nội dung

63 23D220034 Vũ Phương Thảo Thành viên Word, thuyết trình

64 23D220074 Trịnh Mai Thi Nhóm trưởng Slide

65 23D220036 Nguyễn Thị Hoài Thu Thành viên Nội dung

66 23D220075 Triệu Bích Thủy Thành viên Nội dung

67 23D220036 Lý Minh Trang Thành viên Nội dung

1
 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
BIÊN BẢN HỌP NHÓM
Nhóm: 7
I. THỜI GIAN – ĐỊA ĐIỂM
- Thời gian: 20 giờ 23 phút, ngày 26 tháng 2 năm 2023
- Địa điểm: họp online trên Zalo
II. THÀNH PHẦN THAM DỰ
- Nhóm trưởng: Trịnh Mai Thi
- Thành viên: Kiều Thái Sơn, Đinh Ngô Đức Tài, Phan Thị Mai Thanh, Dương Bích
Thảo, Vũ Phương Thảo, Nguyễn Thị Hoài Thu, Triệu Bích Thủy, Lý Minh Trang
III. MỤC TIÊU CUỘC HỌP
- Trình bày ý tưởng sản phẩm, bàn luận và thống nhất ý kiến
- Phân công công việv
IV. NỘI DUNG CUỘC HỌP
1. Trình bày ý tưởng, bàn luạn và thống nhất ý kiến
1.1. Trình bày ý tưởng sản phẩm
- Trịnh Mai Thi: Apple
- Dương Bích Thảo: Xiaomi, Huawei
1.2. Bàn luận và thống nhất ý kiến
- Kênh phân phối của Huawei
2. Phân công công việc
Cuộc họp kết thúc: 22 giờ, ngày 26 tháng 2 năm 2024
Nhóm trưởng
Trịnh Mai Thi

2
 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.....................................................................................................................5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT..................................................................................6
1.1. Khái niệm..................................................................................................................6
1.2. Phân loại kênh phân phối........................................................................................6
1.3. Các thành viên trong kênh phân phối....................................................................6
1.4. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.............................................................7
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA HUAWEI..............................8
2.1. Giới thiệu doanh nghiệp Huawei............................................................................8
2.1.1. lịch sử hình thành và phát triển...........................................................................8
2.1.2. lĩnh vực hoạt động và danh mục sản phẩm....................................................11
2.2 Kênh Phân Phối Huawei.........................................................................................12
2.2.1 Tổng quan về kênh phân phối của Huawei.........................................................12
2.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối.................................................................13
2.2.3 Cấu trúc kênh phân phối.....................................................................................14
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH
NGHIỆP TRUNG TÂM – HUAWEI.............................................................................15
3.1. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty Huawei tại Việt Nam...............15
3.1.1. Tổng quan..........................................................................................................15
3.1.2. Về môi trường kinh tế........................................................................................16
3.1.3 Về môi trường công nghệ...............................................................................16
3.1.4. Về môi trường văn hóa-xã hội........................................................................17
3.1.5. Về môi trường tự nhiên..................................................................................17
3.1.6. Về môi trường chính trị-pháp luật.................................................................17
3.2. Tình hình phát triển kênh phân phối của Huawei tại Việt Nam.......................17
3.3 Chiến lược kênh phân phối của Huawei...............................................................19
3.3.1. Chiến lược kênh phân phối của Huawei tại cửa hàng......................................19
3.3.2. Chiến lược kênh phân phối của Huawei qua nhiều kênh gián tiếp...................19
3.3.3. Chiến lược kênh phân phối - bán hàng trực tuyến qua website........................20
3.3.4. Huawei eKit – Hệ sinh thái đặc biệt trong thị trường phân phối......................20
3.4. Ưu và nhược điểm của các chiến lược kênh........................................................22

3
 3.4.1 Chiến lược kênh của Huawei tại cửa hàng:.......................................................22
3.4.2. Chiến lược kênh của Huawei qua nhiều kênh gián tiếp.................................22
3.4.3. Chiến lược kênh phân phối - bán hàng trực tuyến qua website.....................23
3.5. Đánh giá..................................................................................................................25
3.5.1. Thành tựu đạt được............................................................................................25
3.5.2. Một số hạn chế...................................................................................................26
3.6. So sánh với các kênh phân phối khác cùng lĩnh vực...........................................27
3.6.1. Giống nhau........................................................................................................27
3.6.2. Khác nhau..........................................................................................................27
3.7. Giải pháp.................................................................................................................28
TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................................................30

4
 LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập toàn cầu về kinh tế như ngày nay, chúng ta thấy rằng trong bất kì
lĩnh vực nào cũng đều có rất nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất kinh doanh. Mỗi
doanh nghiệp sẽ có những kênh phân phối khác nhau được doanh nghiệp quan tâm lựa
chọn để mang lại nhiều giá trị nhất. Đây cũng là một vấn đề quan trọng đóng góp trong sự
thành công của doanh nghiệp.
Huawei Technologies Co. Ltd. là nhà sản xuất thiết bị viễn thông lớn nhất thế giới vào
năm 2012 và là nhà sản xuất thiết bị mạng điện thoại lớn nhất Trung Quốc. Vì vậy, nhóm
7 quyết định lựa chọn kênh phân phối của Huawei để phân tích làm rõ từ đó đưa ra những
giải pháp cho định hướng phát triển của doanh nghiệp này

5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. Khái niệm
 Phân phối bao gồm các hoạt động chuyển dịch sản phẩm trực tiếp hoặc qua các vị
trí chuyển tải từ các điểm cung ứng tới các điểm nhu cầu trong mạng lưới chuỗi
cung ứng.
 Kênh phân phối là đầu ra của chuỗi cung ứng, được hiêu là một tập hợp các
doanh nghiệp và cá nhân sở hữu một hàng hóa cụ thể trong quá trình chuyển đổi từ
điểm xuất phát (cung ứng) tới các điểm tiêu thụ (nhu cầu).
 Doanh nghiệp trung tâm là các công ty đầu mối: công ty quản lý toàn bộ chuỗi
cung ứng, tạo ra các liên kết trực tiếp với tiêu dùng cuối cùng và có sức mạnh
thương lượng với các thành viên trong chuỗi cung ứng.
1.2. Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối phân loại dựa trên mức độ liên kết và phụ thuộc lẫn nhau giữa các
thành viên kênh. Vì vậy có thể phân loại kênh phân phối làm 2 loại: Kênh phân phối trực
tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
 Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức phân phối từ nhà sản xuất tới khách hàng
mà không qua kênh trung gian nào. Các kênh phân phối trực tiếp: Máy bán hàng,
bán qua telephone, bán hàng tận nhà, mua hàng tại nhà qua tivi, internet...
 Kênh phân phối gián tiếp: Là những kênh phân phối thông qua ít nhất 1 bên trung
gian bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý ký gửi,... Ví dụ: tạp hóa địa phương,
các siêu thị bán lẻ, các chuỗi cửa hàng tiện lợi, cộng tác viên bán lẻ, đại lý bán
buôn,...
Kênh phân phối gián tiếp gồm có 3 cấp độ:
- Cấp độ 1: Nhà sản xuất - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng
- Cấp độ 2: Nhà sản xuất - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng
- Cấp độ 3: Nhà sản xuất - Môi giới/Đại lý - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng
1.3. Các thành viên trong kênh phân phối.
Các thành viên trong kênh phân phối là các trung gian trực tiếp tham gia đàm phán
phân chia nhiệm vụ, công việc phân phối. Là những người sở hữu hàng hóa, dịch vụ và
6
chuyển quyền sở hữu cho các thành viên, tổ chức, doanh nghiệp khác, chịu mọi trách
nhiệm trong hoạt động kinh doanh cuối cùng.
Các thành viên trong một kênh phân phối cơ bản bao gồm.
 Doanh nghiệp sản xuất: Gồm vô số loại doanh nghiệp sản xuất số lớn hàng hóa
và dịch vụ và rất nhiều quy mô từ một người sản xuất cá thể đến các công ty khổng
lồ có hàng ngàn lao động. Các công ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao
cho các công việc phân phối khi họ tự thực hiện chúng. Người sản xuất phải
thường xuyên nghiên cứu các thành viên của kênh để có thể chuyển hoặc chia sẻ
các công việc phân phối phù hợp.
 Trung gian bán buôn: Bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa
để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh. Nó cũng bao gồm các
công ty hoạt động như các đại lí hoặc người môi giới trong việc mua hoặc bán
hàng hóa cho các khách hàng.
 Trung gian bán lẻ: Bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu
dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng
hóa.
 Người tiêu dùng cuối cùng: Gồm người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công
nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp. Người tiêu dùng cuối cùng là thành viên của
kênh vì họ liên quan đến chức năng đàm phán và là điểm đến của hàng hóa.
1.4. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
Vai trò của kênh phân phối trong chuỗi cung ứng
 Chuỗi cung ứng bán hàng qua các kênh phân phối, kênh phân phối ảnh hưởng trực
tiếp đến doanh số bán của chuỗi cung ứng.
 Kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp trung tâm với người tiêu dùng.
 Kênh phân phối hiệu quả giúp mở rộng tiếp xúc và tăng tính hấp dẫn của sản phẩm
đối với người mua.
 Cung cấp trái nghiệm cho người tiêu dùng →> tạo nhận thức về thương hiệu,
doanh nghiệp trung tâm và nhận thức chất lượng của người tiêu dùng trong tương
lai.

7
  Là tài sản trong chiến lược chuỗi cung ứng, giúp định vị chuỗi cung ứng qua các
dịch vụ kênh sáng tạo.
 Kênh phân phối mạnh là nguồn lợi thế cạnh tranh bền vững, không dễ dàng bắt
chước.
Chức năng của kênh phân phối
 Chức năng giao dịch: marketing; quản lý/thương lượng; chấp nhận rủi ro.
 Chức năng Logistics: tạo phổ hàng bán phù hợp; lắp ráp và bảo vệ sản phẩm tại vị
trí thuận tiện; mua lô lớn và chia nhỏ hàng hóa; vận tải, dịch vụ sau bán.
 Chức năng hỗ trợ: tài chính; theo dõi, kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm;
nghiên cứu và thông tin marketing.

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA HUAWEI

2.1. Giới thiệu doanh nghiệp Huawei

2.1.1. lịch sử hình thành và phát triển

a) Tổng quan về Huawei

- Tên công ty: Công ty trách nghiệm hữu hạn kỹ thuật Hoa Vi; tên tiếng Anh:
Huawei Technologies Co.Ltd.
- Trụ sở: Long Cương, Thâm Quyến, Quảng Đông, Trung Quốc.
- Mô tả:
 Huawei là một tập đoàn đa quốc gia về thiết bị mạng và viễn thông, là nhà
cung cấp hạ tầng ICT và thiết bị thông minh hàng đầu thế giới.
 Huawei có những thành tựu nhất định trong thị trường ngành viễn thông, và
đã đạt được những thành tựu đáng kể.
 Dù có nhiều thành công về thương mại, tuy nhiên Huawei thường xuyên bị
chỉ trích về những vấn đề an ninh mạng, đặc biệt từ chính quyền Hoa Kỳ
khi cho rằng công ty này là backdoor cho hệ thống gián điệp từ chính phủ
Trung Quốc.
b) Lịch sử hình thành và phát triển

8
- Huawei được thành lập vào năm 1987 tại Thâm Quyến bởi Nhậm Chính Phi cựu
phó giám đốc quân đoàn kỹ thuật của Quân Giải phóng Nhân Dân.
- Trong những năm đầu thành lập, mô hình kinh doanh của công ty chủ yếu là bán
lại các thiết bị chuyển mạch trạm nhánh tư nhân(PBX) được nhập khẩu từ Hồng
Kông. Đồng thời, công ty cũng tiến hành đảo ngược thiết kế các thiết bị chuyển
mạch nhập khẩu và đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu và phát triển để sản xuất công
nghệ riêng của mình.
- Năm 1990, công ty có khoảng 600 nhân viên nghiên cứu và phát triển và bắt đầu
thương mại hóa độc lập các thiết bị chuyển mạch PBX nhắm vào đối tượng khách
sạn và doanh nghiệp nhỏ.
- Năm 1992, Huawei tập trung vào các thị trường ngách thu nhập thấp và khó tiếp
cận để cạnh tranh với Alcatel, Lucent và Networks. Đội ngũ bán hàng của Huawei
đã đi từ làng này sang làng khác ở các khu vực kém phát triển, dần dần chuyển
sang các khu vực phát triển hơn.
- Năm 1993, Huawei đột phá lớn khi tung ra tổn đài điện thoại điều khiển chương
trình C&C08. Đây là tổng đài mạnh mẽ nhất tại Trung Quốc tại thời điểm đó.
- Năm 1994 , Huawei giành được hợp đồng quan trọng xây dựng mạng viễn thông
quốc gia đầu tiên cho Quân Giải phóng Nhân dân.
- Những năm 1990, gã khổng lồ viễn thông Canada Nortel đã thuê ngoài việc sản
xuất toàn bộ dòng sản phẩm của họ cho Huawei.
Mở rộng ra nước ngoài
- Cuối những năm 1990, Huawei đã xây dựng lưới viễn thông trên khắp lục địa
Sahara và Trung Đông. Công ty đã trở thành công ty viễn thông Trung Quốc quan
trọng nhất hoạt động tại khu vực này.
- Năm 1997, Huawei đã giành được hợp đồng quan trọng cung cấp các sản phẩm
mạng cố định cho công ty Hutchison Whampoa của Hồng Kông. Cuối năm,
Huawei tung ra thị trường sản phẩm GSM không dây và cuối cùng mở rộng sang
cung cấp CDMA và UMTS.
- Năm 1999, công ty mở trung tâm nghiên cứu và phát triển(R&D) tại Bengaluru,
Ấn Độ.
9
 - Tháng 5 năm 2003, Huawei đã hợp tác với 3Com, tập trung vào thiết bị mạng
doanh nghiệp.
- Năm 2004, Huawei đã ký kết hợp đồng tín dụng trị giá 10 tỷ USD với Ngân hàng
Phát Triển Trung Quốc để cung cấp tài chính chi phí thấp cho khách hàng mua
thiết bị viễn thông của Huawei. Sau đó 3 năm, dòng tín dụng này đã tăng lên gấp 3
lần 30 tỷ USD.
- Năm 2005, các đơn đặt hàng nước ngoài vượt quá doanh số trong nước. Huawei ký
kết thỏa thuận khung toàn cầu với Vodafone.
- Năm 2007, Huawei liên doanh với nhà cung cấp phần mềm bảo mật của Mỹ,
Symantec Corporation, gọi là Huawei Symantec, cung cấp giải pháp tông thể cho
việc lưu trữ và bảo mật dữ liệu mạng
- Tháng 5 năm 2008, nhà mạng Australia Optus thông báo rằng họ sẽ thành lập cơ
sở nghiên cứu công nghệ với Huawei tại Sydney.
- Tháng 10 năm 2008, Huawei đã đạt được thỏa thuận đóng góp cho mạng HSPA+
GSM mới đang được triển khai chung bởi các nhà mạng Canada Bell Mobility và
Telus Mobility, cùng với Nokia Siemens Networks.
- Năm 2009, Huawei Marine Networks đã cung cấp hệ thống cáp thông tin liên lạc
dưới biển HANNIAL cho Tunisie Telecom qua biển Địa Trung Hải đến Ý.
- Tháng 9 năm 2017, Huawei tạo ra mạng lưới nhận thức thành phố Internet of
Things sử dụng mô hình xây dựng “ một mạng lưới, một nến tảng, N ứng dụng”,
điện toán đám mây, mục tiêu trở thành một trong 5 nhà cung cấp dịch vụ đám mây
lớn nhất thế giới.
- Vào tháng 4 năm 2019, Huawei đã thành lập Trung tâm Đào tạo Toàn cầu Huawei
Malaysia (MGTC) tại Cyberjaya, Malaysia.
- Tháng 11 năm 2020, Telus đã loại bỏ Huawei để ủng hộ Samsung, Ericsson và
Nokia cho Mạng Truy cập Vô tuyến/5G của họ.

c) Hiệu suất gần đây

- Năm 2018, Huawei bán được 200 triệu điện thoại thông minh, doanh thu vượt quá
52 tỷ USD.
10
 - Đến quý 2 năm 2020, Huawei đã trở thành nhà bán điện thoại thông minh hàng đầu
thế giới, lần đầu tiên vượt qua Samsung.
- Năm 2021, Huawei được xếp hạng là nhà đầu tư R&D lớn thứ hai thế giới bởi
Trung tâm Nghiên cứu Liên hợp EU (JRC) trong Bảng xếp hạng Đầu tư R&D
Công nghiệp EU và xếp thứ năm thế giới về số lượng bằng sáng chế của Mỹ theo
báo cáo của Dịch vụ Bằng sáng chế IFI Claims của Fairview Research.
- Tuy nhiên, các lệnh trừng phạt quốc tế nặng nề đã khiến doanh thu của Huawei
giảm 32% trong quý 3 năm 2021.
- Đến cuối quý thứ ba năm 2022, doanh thu của Huawei đã giảm thêm 19,7% kể từ
đầu năm.
- Năm 2023, ra mắt dòng smartphone Mate 60, được hỗ trợ 5G và trang bị chip tự
sản xuất tại Trung Quốc. Đạt doanh thu hơn 100 tỷ USD.
2.1.2. lĩnh vực hoạt động và danh mục sản phẩm

a) Lĩnh vực hoạt động

Huawei là một tập đoàn đa quốc gia của Trung Quốc cung cấp thiết bị viễn thông và
điện tử tiêu dùng. Đây là nhà cung cấp thiết bị viễn thông lớn nhất thế giới và là nhà sản
xuất điện thoại thông minh lớn thứ hai thế giới. Các lĩnh vực hoạt động chính của Huawei
bao gồm:

 Mạng lưới : Huawei cung cấp một loạt các thiết bị mạng, bao gồm bộ định
tuyến, bộ chuyển mạch và trạm gốc. Công ty cũng là nhà cung cấp hàng đầu
về công nghệ 5G.
 Thiết bị tiêu dùng: Huawei sản xuất một loạt các thiết bị tiêu dùng, bao gồm
điện thoại thông minh, máy tính bảng, máy tính xách tay và thiết bị đeo
được. Công ty được biết đến với các thiết bị chất lượng cao và giá cả cạnh
tranh.
 Doanh nghiệp Kinh doanh: Huawei cung cấp một loạt các giải pháp cho các
doanh nghiệp, bao gồm điện toán đám mây, trí tuệ nhân tạo và Internet vạn
vật. Công ty đang giúp các doanh nghiệp chuyển đổi kỹ thuật số và cải thiện
hiệu quả hoạt động.
11
  Dịch vụ: Huawei cung cấp một loạt các dịch vụ, bao gồm tư vấn, tích hợp
hệ thống và hỗ trợ vận hành và bảo trì. Công ty cam kết giúp khách hàng
khai thác tối đa công nghệ của mình.

b) Danh mục sản phẩm của Huawei bao gồm:

- Thiết bị mạng:
+ Bộ định tuyến
+ Bộ chuyển mạch
+ Trạm gốc
+ Thiết bị 5G
- Thiết bị tiêu dùng:
+ Điện thoại thông minh
+ Máy tính bảng
+ Máy tính xách tay
+ Thiết bị đeo được
- Giải pháp kinh doanh:
+ Điện toán đám mây
+ Trí tuệ nhân tạo
+ Internet vạn vật
- Dịch vụ:
+ Tư vấn
+ Tích hợp hệ thống
+ Hỗ trợ vận hành và bảo trì
Huawei là một công ty đang phát triển nhanh chóng với danh mục sản phẩm và dịch
vụ rộng khắp. Công ty đang đóng vai trò quan trọng trong việc định hình tương lai của
ngành công nghiệp công nghệ thông tin.

2.2 Kênh Phân Phối Huawei

2.2.1 Tổng quan về kênh phân phối của Huawei

12
 Được thành lập vào năm 1987, Huawei là nhà cung cấp hạ tầng ICT và thiết bị thông
minh hàng đầu thế giới. Huawei hiện có 207.000 nhân viên, hoạt động tại hơn 170 quốc
gia và khu vực, phục vụ hơn 3 tỷ người dân trên thế giới. Huawei cam kết mang kỹ thuật
số đến mọi cá nhân, mọi gia đình và mọi tổ chức vì một thế giới thông minh, được kết nối
trọn vẹn.
Huawei là một trong những nhà cung cấp thiết bị viễn thông và công nghệ hàng đầu
trên thế giới. Để phân phối sản phẩm của mình, Huawei sử dụng một loạt các kênh phân
phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên toàn cầu. Dưới đây là một số kênh phân
phối chính của Huawei:
- Đại lý và Đối tác: Huawei hợp tác với một mạng lưới đại lý và đối tác trên toàn
cầu để phân phối sản phẩm và dịch vụ của mình. Các đối tác này thường được tập
đoàn tạo điều kiện và hỗ trợ để cung cấp sản phẩm, dịch vụ và hỗ trợ kỹ thuật cho
khách hàng cuối.

- Trực tiếp qua Bán hàng: Huawei cũng có một số hoạt động bán hàng trực tiếp
thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình và trực tuyến qua trang web chính thức.

- Dự án và hợp đồng lớn: Huawei thường tham gia vào các dự án và hợp đồng lớn
với các tổ chức, doanh nghiệp và nhà cung cấp dịch vụ viễn thông toàn cầu. Các dự
án này thường yêu cầu một quy trình phân phối đặc biệt và hỗ trợ kỹ thuật từ
Huawei.

- Phân phối qua Internet: Huawei cũng đã phát triển các kênh phân phối trực
tuyến thông qua các trang web thương mại điện tử và các cửa hàng trực tuyến để
tiếp cận khách hàng một cách thuận tiện và trực tuyến.

- Hợp tác với các nhà bán lẻ lớn: Huawei hợp tác với các nhà bán lẻ lớn trên toàn
cầu, như các nhà mạng di động, các chuỗi cửa hàng điện thoại di động và các cửa
hàng điện tử để phân phối sản phẩm của mình đến người tiêu dùng.

13
 Như vậy, Huawei sử dụng một loạt các kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu đa dạng
của khách hàng trên toàn thế giới. Điều này giúp họ mở rộng thị trường và tiếp cận
một lượng lớn người tiêu dùng và doanh nghiệp.

2.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối

Kênh phân phối của Huawei bao gồm các thành viên chính sau:

- Đại lý và Đối tác: Đây là các tổ chức và cá nhân đã ký kết hợp đồng hoặc thỏa
thuận với Huawei để phân phối sản phẩm và dịch vụ của họ tới khách hàng cuối.
Đại lý và đối tác này có thể là các công ty phân phối độc quyền hoặc các đại lý địa
phương.

- Các nhà mạng di động: Huawei hợp tác chặt chẽ với các nhà mạng di động trên
toàn cầu để cung cấp các giải pháp mạng di động, thiết bị di động và dịch vụ kỹ
thuật.

o Vd : China Mobile ( Trung Quốc ) , Vodafone ( Anh , Châu Âu và các quốc

gia khác ) , Telefonica ( Tây Ban Nha ) …

- Doanh nghiệp và tổ chức: Huawei cung cấp các giải pháp và sản phẩm công nghệ
thông tin và viễn thông cho doanh nghiệp và tổ chức, bao gồm các giải pháp mạng,
máy chủ, lưu trữ, và các dịch vụ liên quan.

- Các nhà bán lẻ lớn: Huawei hợp tác với các nhà bán lẻ lớn như các cửa hàng điện
thoại di động, cửa hàng điện tử, và các trang web thương mại điện tử để phân phối
sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.

o Vd : Ở Việt Nam ,Huawei hợp tác với bốn nhà phân phối và nhà bán lẻ lớn
nhất hiện nay tại Việt Nam là Thế Giới Di Động, Viettel Store, FPT Shop,
Viễn thông A

14
 - Các đối tác dự án và hợp đồng: Huawei tham gia vào các dự án và hợp đồng lớn
với các tổ chức, doanh nghiệp và nhà cung cấp dịch vụ viễn thông trên toàn cầu,
cung cấp các giải pháp và dịch vụ cho các dự án cụ thể.

o Vd : Huawei hợp tác với nhiều đối tác công nghệ như Intel, Qualcomm,
ARM, và nhiều công ty công nghệ khác để cung cấp các linh kiện và giải
pháp công nghệ cho sản phẩm của mình.

- Kênh trực tuyến: Huawei cũng có một số kênh phân phối trực tuyến thông qua
các trang web thương mại điện tử của riêng họ và các cửa hàng trực tuyến để tiếp
cận khách hàng một cách thuận tiện và trực tuyến.

o Vd : Best Buy , Amazon …

Các thành viên trong kênh phân phối của Huawei cùng nhau tạo thành một hệ thống
phân phối rộng lớn, giúp Huawei tiếp cận và phục vụ khách hàng trên toàn thế giới một
cách hiệu quả.

2.2.3 Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối của Huawei bao gồm một số thành viên quan trọng, được tổ
chức và điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu của thị trường và khách hàng. Dưới đây là một số
thành viên chính trong cấu trúc kênh phân phối của Huawei:
- Nhà sản xuất (Huawei): Huawei là đầu mối sản xuất các sản phẩm và dịch vụ
công nghệ thông tin và viễn thông, bao gồm điện thoại di động, thiết bị mạng, thiết
bị viễn thông, và các giải pháp công nghệ thông tin.

- Đại lý và Đối tác: Huawei hợp tác với một mạng lưới đại lý và đối tác trên toàn
cầu để phân phối và bán các sản phẩm và dịch vụ của mình tới khách hàng cuối.
Đây là một phần quan trọng của cấu trúc kênh phân phối, giúp Huawei tiếp cận các
thị trường địa phương và mở rộng sự hiện diện của mình.

- Trung tâm dữ liệu và hợp đồng lớn: Huawei thường tham gia vào các dự án và
hợp đồng lớn với các tổ chức, doanh nghiệp và nhà cung cấp dịch vụ viễn thông
15
 toàn cầu. Các trung tâm dữ liệu và hợp đồng lớn đóng vai trò quan trọng trong cấu
trúc kênh phân phối của Huawei.

- Bán hàng trực tiếp: Huawei cũng có một số hoạt động bán hàng trực tiếp thông
qua các cửa hàng bán lẻ của mình và trực tuyến qua trang web chính thức.

o VD : Cửa hàng Huawei thường có mặt ở các địa điểm chiến lược, bao gồm
các trung tâm mua sắm lớn, khu phố thương mại, và các trung tâm thương
mại điện tử trực tuyến.
- Hệ thống hỗ trợ và dịch vụ: Để hỗ trợ quá trình phân phối và cung cấp dịch vụ
sau bán hàng, Huawei cung cấp các hệ thống hỗ trợ và dịch vụ kỹ thuật cho đại lý,
đối tác và khách hàng.

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH
NGHIỆP TRUNG TÂM – HUAWEI
3.1. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty Huawei tại Việt Nam

3.1.1. Tổng quan

Việt Nam là một thị trường chiến lược, quan trọng đối với Huawei vì vậy sự phát triển
của Huawei tại thị trường Việt Nam có liên quan đến sự phát triển bền vững chung của
một khu vực có tiềm năng rất lớn về sáng tạo và tăng trưởng ICT. Huawei ghi nhận vai
trò quan trọng của ICT trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội và nâng cao chất
lượng cuộc sống hàng ngày của người dân. Đó là lý do tại sao Huawei cam kết trở thành
một nhà đầu tư lâu dài tại Việt Nam thông qua những đóng góp của chúng tôi cho việc tạo
việc làm, chuyển giao tri thức, sáng tạo và phát triển đội ngũ nhân tài địa phương.
Một trong những chiến lược kinh doanh quan trọng của Huawei là tăng cường bản địa
hoá công ty ở mọi thị trường mà công ty hoạt động. Huawei cam kết đóng góp cho ngành
công nghiệp ICT của Việt Nam như là một đối tác bản địa và là nhà đầu tư lâu dài bằng
cách cộng tác với các nhà cung cấp và các đối tác bản địa trong chuỗi giá trị ngành công
nghiệp.

3.1.2. Về môi trường kinh tế

16
 Tình hình kinh tế của Việt Nam, bao gồm tốc độ tăng trưởng GDP, lạm phát, và tăng
trưởng ngành công nghiệp, đã và đang ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm và dịch vụ của
Huawei. Đặc biệt, việc đầu tư vào cơ sở hạ tầng viễn thông của đất nước có thể tạo ra cơ
hội lớn cho công ty.
Mối đe dọa lớn nhất chính là sự suy thoái của nền kinh tế và những bất ổn của nền
kinh tế các nước trong đại dịch Covid 19. Ngoài ra còn các rào cản khác luôn hiện hữu
mỗi khi xâm nhập thị trường mới như thuế quan, chính sách xuất nhập khẩu, niềm tin
người tiêu dùng, và sự phát triển của nền kinh tế mỗi quốc gia.
3.1.3 Về môi trường công nghệ
Sự thay đổi liên tục ngày nay của thị trường rất nhanh và khó nắm bắt, nhu cầu về kết
nối dữ liệu di động cũng tăng cao nhưng đa dạng và đa phương tiện hơn trước khi xuất
hiện dịch bệnh. Điều đó vừa tạo ra môi trường, động lực phát triển, vừa là thách thức với
Huawei.
Sự tiến bộ trong công nghệ và sự đổi mới là yếu tố quan trọng đối với thành công của
Huawei tại Việt Nam. Công ty cần liên tục cập nhật và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ
mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Công nghệ 5G và các xu hướng mới khác có thể tạo ra cơ hội mới cho Huawei nhưng
cũng đồng thời đặt ra thách thức về việc thích nghi và cạnh tranh trong môi trường kinh
doanh đang thay đổi nhanh chóng.
3.1.4. Về môi trường văn hóa-xã hội
Ý thức và thói quen mua sắm của người tiêu dùng đóng vai trò thiết yếu, đặc biệt là
giới trẻ vì họ luôn cập nhật xu hướng và chăm thay đổi để phù hợp với xu thế.
Sự hiểu biết và tương tác tích cực với văn hóa và xã hội địa phương là rất quan trọng.
Huawei cần phát triển mối quan hệ tốt với cộng đồng, chính phủ và các đối tác doanh
nghiệp trong nước.
3.1.5. Về môi trường tự nhiên
Với xu hướng là nền kinh tế xanh thân thiện với môi trường thực sự đang đặt ra vấn đề
rất khó khăn không chỉ với Huawei mà còn với các công ty chuyên thiết bị điện tử khác vì
quy trình sản xuất ra một thiết bị điện tử thường tích tụ lại, gây ra nhiều hậu quả cho môi

17
trường. Để khắc phục vấn đề này và tạo hình tượng tốt trong mắt khách hàng, Huawei cần
nghiên cứu và thay đổi phương thức sản xuất để phù hợp với
môi trường hơn.
3.1.6. Về môi trường chính trị-pháp luật
Việc Anh rời EU sau Brexit và cuộc chiến kinh tế giữa Trung Quốc và Mỹ đang ảnh
hưởng lớn và trực tiếp lên doanh thu của hãng khi liên tục các lệnh cấm được ban hành
hoặc lệnh tăng thuế xuất nhập khẩu đối với dịch vụ và sản phẩm của hãng.
Huawei phải tuân thủ các quy định pháp lý và chính sách của Việt Nam đối với hoạt
động kinh doanh, bao gồm cả về kinh doanh, thuế, và quản lý lao động. Sự ổn định và
tính dự đoán của các chính sách có ảnh hưởng đáng kể đến chiến lược đầu tư và phát triển
của công ty.
Môi trường cạnh tranh trong ngành công nghiệp viễn thông ở Việt Nam đang ngày
càng trở nên khốc liệt với sự hiện diện của nhiều công ty cạnh tranh, cả trong và ngoài
nước. Huawei phải đối mặt với cạnh tranh từ các đối thủ như Samsung, Nokia, và các
công ty viễn thông địa phương.
3.2. Tình hình phát triển kênh phân phối của Huawei tại Việt Nam
2019
Việc Google dừng hợp tác với Huawei được cho là sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số
của các sản phẩm Huawei trên toàn cầu. Tại Việt Nam, Huawei đã xây dựng được cho
mình một hệ thống phân phối đủ rộng để tiếp cận với người dùng ở cả các thành phố lớn
và đặc biệt là các tỉnh, nông thôn - nơi tập trung đối tượng khách hàng mục tiêu cho các
dòng sản phẩm tầm trung của Huawei. Các nhà bán lẻ chọn phương án “Án binh bất
động” khi phải đối mặt với trường hợp này
Trên thị trường điện thoại Việt Nam, ngoài các sản phẩm được phân phối chính hãng
thì kênh xách tay được tiêu thụ rất mạnh, trong đó có nhiều sản phẩm từ Trung Quốc, đặc
biệt là các dòng máy nội địa của các hãng lớn như Xiaomi, Huawei, Oppo, Vivo và
OnePlus…
2020
Thống kê của công ty nghiên cứu thị trường GfK cho thấy vào tháng 1/2020, thị phần
smartphone của Huawei xuống rất thấp, chiếm chưa tới 1% tổng lượng smartphone bán ra
18
tại Việt Nam. Trong khi chỉ một năm trước đó, tháng 1/2019, hãng này có tới 5,6% thị
phần, đứng thứ 4 trong các hãng smartphone bán tốt nhất.
Hôm 27/2, đại diện truyền thông của Honor Việt Nam đã phát đi thông tin chính thức
cho biết, ngày 28/2 sẽ là ngày làm việc cuối cùng của đội ngũ nhân viên Honor tại Việt
Nam. Thông tin này cũng cho biết, sau thời điểm 28/2, các sản phẩm Honor trong thời
gian tới vẫn được phân phối bởi nhà phân phối từ trước đến nay của Honor và một số sản
phẩm Honor vẫn được bán chính hãng tại các cửa hàng. Các hoạt động truyền thông hay
Marketing sẽ được tiếp quản bởi nhà phân phối và đối tác, không còn từ phía brand
(thương hiệu). Honor chính thức dừng hoạt động tại Việt Nam, bán hàng qua nhà phân
phối. Với các thông tin trên có thể thấy Honor đã chính thức dừng cuộc chơi tại Việt
Nam. Một nhà bán lẻ cho rằng, trong bối cảnh Huawei đang gặp khó khăn tại Việt Nam vì
bị đưa vào danh sách đen của Bộ Thương mại Hoa Kỳ thì việc hãng này điều chỉnh kế
hoạch là điều bắt buộc phải làm. Do đó, câu chuyện giải thể Honor (công ty con của
Huawei) là chuyện sớm muộn.
2021
Các nhãn hàng như Huawei, Apple, thì DGW là một trong các nhà phân phối tại Việt
Nam, không độc quyền.
Theo Dell'Oro, tăng trưởng trong thời gian ngắn hạn sẽ chậm lại khi đối mặt với sự trỗi
dậy của đại dịch và chuỗi cung ứng kém khả quan hơn. Công ty dự báo tăng trưởng thị
trường thiết bị viễn thông sẽ chỉ đạt 2% vào năm 2022, giảm so với mức 8% vào năm
2021.
2022
Sản phẩm mới của Huawei được phân phối chính thức tại chuỗi cửa hàng Huawei
Brand Shop, CellphoneS, Hoàng Hà, GearVN, ThinkPro và các kênh thương mại điện tử
Shopee, Lazada, Tiki.
2023
Công ty CP Công Nghệ Elite (Elite Technology) sẽ là nhà phân phối chính thức cho
dòng sản phẩm Huawei eKit tại Việt Nam.

19
3.3 Chiến lược kênh phân phối của Huawei

3.3.1. Chiến lược kênh phân phối của Huawei tại cửa hàng

Huawei có chiến lược mở rộng kênh phân phối trên 3.000 điểm bán lẻ trực tiếp trên
toàn quốc.
Chi một số tiền lớn để mở những cửa hàng ở nhiều quốc gia từ Châu Âu đến Châu Mỹ.
Trên một thị trường khó tính mà nghiêm ngặt như Mỹ thì điều một thương hiệu Trung
Quốc làm được điều này là điều đáng chú ý và hãng có cơ sở với những ngân sách rất lớn
chi cho việc điều hành phân phối của mình.

Minh chứng: Huawei nova 2i tạo ra những kỷ lục mới về bán hàng siêu nhanh: Phá kỷ
lục trên Thế Giới Di Động – 1.000 đơn hàng được đặt chỉ sau 3 giờ mở bán, 6.000 máy
“cháy hàng” sau 11 ngày cho cả hai đợt đặt hàng trước. Ngoài ra, Huawei nova 2i được
nhắc đến là sản phẩm bán chạy nhất ở các kênh bán trực tiếp kể từ ngày lên kệ tại các
điểm bán lẻ từ ngày 3/11/2017 ( Phân tích so sánh chính sách phân phối của Samsung và
Huawei tại Việt Nam- TS. Nguyễn Hoàng Tiến)

Chiến lược phân phối rộng rãi và có mặt tại các điểm bán uy tín của Huawei vừa giúp
hãng nhanh chóng tiếp cận tới người dùng nhanh chóng, đồng thời gia tăng sự uy tín của
sản phẩm.

3.3.2. Chiến lược kênh phân phối của Huawei qua nhiều kênh gián tiếp

Huawei hợp tác với bốn nhà phân phối và nhà bán lẻ lớn nhất hiện nay tại Việt Nam
là Thế Giới Di Động, Viettel Store, FPT Shop, Viễn thông A, theo đó, hãng tập trung vào
phân khúc các sản phẩm điện thoại di động thông minh trung và cao cấp.
Từ ngày 21/01/2024: tất cả sản phẩm smartphone và máy tính bảng của hãng công nghệ
Huawei (Trung Quốc) sẽ đến tay các đại lý và người dùng trong nước thông qua Công ty
TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT (FTP, trực thuộc FPT Trading).(FPT Corporation)
3.3.3. Chiến lược kênh phân phối - bán hàng trực tuyến qua website
Ở Việt Nam: Ngày 24/8/2017, Huawei Việt Nam đã khai trương website của công ty
tại địa chỉ www.huawei.com/vn . Kênh bán hàng trực tuyến được Huawei đánh giá và xác
định là kênh bán hàng hiệu quả nên Huawei đã đồng ý với Thế Giới Di Động cứ mỗi hai
20
đến ba tuần sẽ tiến hành chỉ bán hàng trực tuyến và ngay sau khi kết thúc chương trình
bán hàng trực tuyến, nhà phân phối sẽ triển khai bán trực tiếp ở tất cả các kênh.
Ở nước ngoài: Ban đầu, cửa hàng trực tuyến của Huawei là nơi duy nhất mà người tiêu
dùng ở Mỹ có thể cân nhắc khi mua thiết bị nhưng Huawei đã phát triển bằng cách thiết
lập mối quan hệ với nhiều nhà bán lẻ trực tuyến lớn hơn. Họ đã tiếp cận trực tiếp với
những nhà bán lẻ khác: từ Amazon tới Best Buy...

3.3.4. Huawei eKit – Hệ sinh thái đặc biệt trong thị trường phân phối

Huawei eKit được ra mắt vào tháng 5/2023 và chính thức về Việt Nam vào tháng
10/2023 với mục đích phục vụ hoạt động kinh doanh phân phối của Huawei, nỗ lực tốt
hơn nhu cầu kỹ thuật số của các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), giúp các đối tác phân
phối phát triển hoạt động kinh doanh của mình đồng thời mở rộng cơ hội trên thị trường
này.
Thành phần chính:
 Hệ thống mạng Datacom: Cung cấp các giải pháp mạng linh hoạt, an toàn và
đáng tin cậy cho các doanh nghiệp, bao gồm bộ định tuyến, bộ chuyển mạch, điểm
truy cập và bộ điều khiển truy cập.
 Giải pháp MiniFTTO: Mang đến kết nối internet tốc độ cao và ổn định với chi
phí hợp lý cho các doanh nghiệp, sử dụng công nghệ GPON tiên tiến của Huawei.
 Giải pháp UPS: Đảm bảo nguồn điện luôn ổn định cho các thiết bị quan trọng của
doanh nghiệp, giúp hạn chế gián đoạn hoạt động và bảo vệ dữ liệu.
 Nền tảng số: Bao gồm website eKit.Huawei.com và ứng dụng Huawei eKit, cung
cấp cho các đối tác quyền truy cập vào các tài nguyên và dịch vụ cần thiết, giúp
đơn giản hóa hoạt động kinh doanh và nâng cao hiệu quả.
Các chính sách hỗ trợ riêng cho đối tác phân phối:
 Chính sách phát triển đối tác: Đề ra kế hoạch phát triển, quản lý số lượng và chất
lượng đối tác, cung cấp các chính sách kinh doanh và quản lý đơn đặt hàng thông
qua các quy tắc và công nghệ.
 Phát triển sản phẩm thị trường: Phát triển các sản phẩm được thiết kế đặc biệt
về hiệu suất, chức năng, quản lý, vận hành và chi phí đáp ứng yêu cầu của doanh
21
 nghiệp SME; tạo điều kiện tốt nhất cho việc bán hàng, giao hàng và lắp đặt của đối
tác.
 Xây dựng thương hiệu kinh doanh vững chắc: Thiết kế các nguồn lực tiếp thị
đặc biệt để hỗ trợ các đối tác trong việc xúc tiến thị trường và phát triển đối tác cấp
thấp hơn như: hội thảo, phòng trưng bày sản phẩm, trung tâm bảo hành và dịch vụ
ủy quyền trong tương lai…

Ưu điểm

 Đa dạng: Cung cấp nhiều giải pháp phù hợp với nhu cầu đa dạng của các doanh
nghiệp SME.
 Tích hợp: Kết hợp các thành phần khác nhau một cách liền mạch, giúp đơn giản
hóa việc triển khai và quản lý.
 Dễ sử dụng: Nền tảng số trực quan và dễ sử dụng, giúp các đối tác dễ dàng truy
cập thông tin và hỗ trợ.
 Hỗ trợ toàn diện: Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ toàn diện, bao gồm đào tạo, tư vấn
và bảo hành.
Vì vậy, Huawei eKit đã giúp tăng hiệu quả hoạt động, tiết kiệm chi phí và mở rộng cơ
hội kinh doanh, đưa sản phẩm tiếp cận đến khách hàng một cách phổ biến hơn.

Trong tương lai, Huawei eKit sẽ tiếp tục thiết kế các sản phẩm dễ sử dụng trên thị
trường, tạo nên một hệ thống kênh ổn định, xây dựng thị trường lành mạnh. Huawei eKit
sẽ giúp đối tác phân phối phát triển các nhà thầu phụ và đơn vị lắp đặt, thúc đẩy quá trình
phát triển thị trường.

3.4. Ưu và nhược điểm của các chiến lược kênh

3.4.1 Chiến lược kênh của Huawei tại cửa hàng:

- Ưu điểm của chiến lược phân phối rộng rãi:

 Phạm vi rộng: Sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là lớn nhất.

22
  Nâng cao nhận thức về sản phẩm: Chiến lược phân phối rộng rãi làm tăng nhận
thức về sản phẩm và giúp tạo ra tiếng vang trong số các khách hàng tiềm năng.
Các công ty có thể dễ dàng tối đa hóa những kết quả này bằng cách tăng cường
đầu tư và nỗ lực hơn nữa trong hoạt động marketing.

 Tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối/kênh phân phối; nâng cao hiệu quả
hoạt động phân phối.

- Bên cạnh những lợi thế đem lại cho doanh nghiệp thì chiến lược phân phối rộng rãi cũng
có một số điểm hạn chế như sau:

 Đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn: Thay vì tập trung vào một vài cửa hàng, chiến lược
phân phối rộng khắp đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu hao sức lực của mình qua
vô số kênh marketing. Điều này cũng sẽ yêu cầu quyền truy cập vào một số
lượng lớn hơn các nguồn tài nguyên mà các doanh nghiệp nhỏ có thể không có
quyền truy cập, đặc biệt là trong thời gian đầu.

 Khó kiểm soát: Do phạm vi tiếp cận rộng rãi, các công ty có thể gặp khó khăn
trong việc kiểm soát mức độ bao phủ thị trường, cũng có thể gặp khó khăn
trong việc tăng doanh số bán hàng nếu họ không có đủ nguồn lực để thực hiện
chiến lược này. Thậm chí nhà sản xuất sẽ mất quyền kiểm soát hoạt động của
kênh (trưng bày, sắp xếp, dịch vụ bổ sung, giá bán).

 Hiệu quả kém trong việc xây dựng uy tín hình ảnh thương hiệu.

 Nguy cơ hàng giả, hàng nhái cao.

3.4.2. Chiến lược kênh của Huawei qua nhiều kênh gián tiếp

- Ưu điểm của phân phối gián tiếp:

 Các kênh phân phối gián tiếp giải phóng nhà sản xuất khỏi các chi phí đầu tư cho
việc thiết lập kênh bán hàng. Các công ty Logistics được xem là những chuyên gia
trong việc cung cấp chuỗi cung ứng bao gồm:
 Hoạch định, thực hiện, kiểm soát việc vận chuyển

23
  Dự trữ và đưa sản phẩm đến tay khách hàng
 Các đơn vị phân phối trung gian có thể làm tốt các quy trình bán hàng mà không
phải nhà sản xuất nào cũng có thể đảm nhận. Mặt khác, phân phối gián tiếp lại giúp
quy trình cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng lên một tầm cao mới.
- Hạn chế của phân phối gián tiếp

 Thách thức nhất của kênh phân phối gián tiếp là bên trung gian cần được nhà xuất
ủy quyền để tương tác với khách hàng. Với mối quan hệ hợp tác, các trung gian
quản lý và bán hàng đơn giản hơn so với kênh phân phối trực tiếp. Nhà sản xuất
không phải trả chi phí đầu tư bán hàng cơ bản, tuy nhiên mức lợi nhuận thu lại sẽ
không cao bằng bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
 Kênh gián tiếp tiếp cũng tồn tại nhiều hạn chế như: Cần thêm chi phí thiết lập bộ
máy hành chính, chiết khấu cho nhà sản xuất. Điều này có thể làm tăng chi phí sản
phẩm/dịch vụ, làm chậm quá trình giao hàng và làm mất kiềm kiểm soát của nhà
sản xuất.
3.4.3. Chiến lược kênh phân phối - bán hàng trực tuyến qua website
- Những ưu điểm của tổ chức kênh phân phối online:

 Tiết kiệm chi phí: Tổ chức kênh phân phối online giúp tiết kiệm chi phí vận
chuyển, bảo quản và quản lý kho. Các doanh nghiệp có thể giảm thiểu chi phí thuê
mặt bằng và chi phí quảng cáo khi sử dụng các kênh phân phối này.
 Tăng tính cạnh tranh: Tổ chức kênh phân phối online giúp các doanh nghiệp cạnh
tranh với các đối thủ cùng ngành và tăng khả năng tiếp cận với khách hàng mới.
 Dễ dàng quản lý: Kênh phân phối online cung cấp cho các doanh nghiệp một hệ
thống quản lý đơn giản và dễ dàng. Các doanh nghiệp có thể quản lý đơn hàng,
kho hàng và dịch vụ khách hàng một cách hiệu quả.
 Tăng tương tác khách hàng: Tổ chức kênh phân phối online giúp cung cấp cho
khách hàng kênh để tương tác với doanh nghiệp, đặt câu hỏi và đưa ra ý kiến phản
hồi. Điều này giúp tạo dựng niềm tin và tăng sự hài lòng của khách hàng.

24
  Định vị thương hiệu: Tổ chức kênh phân phối online giúp các doanh nghiệp xây
dựng và định vị thương hiệu của mình trên mạng. Các doanh nghiệp có thể tận
dụng các kênh phân phối trực tuyến để quảng bá thương hiệu và tạo sự nhận biết
với khách hàng.
 Tăng tính linh hoạt: Việc tổ chức kênh phân phối online cho phép các doanh
nghiệp thay đổi sản phẩm, chính sách bán hàng, chiến lược tiếp thị… của mình
một cách linh hoạt. Điều này giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả kinh
doanh của mình và nhanh chóng thích nghi với thị trường.
 Tiết kiệm thời gian: Tổ chức kênh phân phối online góp phần giúp các doanh
nghiệp tiết kiệm thời gian trong quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến
khách hàng. Các doanh nghiệp không cần phải thực hiện các hoạt động phân phối
cụ thể như đi lại, trao đổi trực tiếp… Tất cả các hoạt động này có thể được thực
hiện một cách tự động thông qua hệ thống quản lý trực tuyến.

Tóm lại, tổ chức kênh phân phối online mang lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp,
từ tiết kiệm chi phí, tăng tính cạnh tranh, định vị thương hiệu, đến tăng tính linh hoạt và
tăng độ chính xác, từ đó tăng doanh số bán hàng. Nếu tổ chức kênh phân phối online một
cách hiệu quả có thể giúp các doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường của mình
một cách nhanh chóng.

- Tuy nhiên, tổ chức kênh phân phối online cũng có một số nhược điểm cần lưu ý:

 Phải đầu tư nhiều vào công nghệ và marketing: Để tạo ra một kênh phân phối
online hiệu quả, doanh nghiệp phải đầu tư không ít tiền bạc và thời gian vào việc
nghiên cứu, phát triển và quảng bá kênh của mình. Đặc biệt, việc thuê chuyên gia
hoặc nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực này cũng tốn kém hơn so với các
kênh phân phối truyền thống.
 Cạnh tranh khốc liệt: Với sự phát triển của kinh tế số, ngày càng nhiều doanh
nghiệp quan tâm đến tổ chức kênh phân phối online, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt.
Để tồn tại và phát triển trong môi trường này, doanh nghiệp cần phải có một chiến
lược tốt và nội dung độc đáo để thu hút khách hàng.
25
  Vấn đề an ninh, bảo mật: Ở kênh này, thông tin của khách hàng và doanh nghiệp sẽ
được lưu trữ và truyền tải qua mạng internet, có thể dẫn đến dễ bị lộ ra ngoài và bị
tin tặc tấn công. Điều này đặt ra thách thức lớn về an ninh, bảo mật đối với các
doanh nghiệp và yêu cầu họ phải đầu tư nhiều hơn vào các giải pháp bảo mật.

3.5. Đánh giá

3.5.1. Thành tựu đạt được

Mạng lưới phân phối rộng khắp: Huawei đã xây dựng mạng lưới phân phối rộng
khắp trên toàn cầu, bao gồm cả Việt Nam. Các sản phẩm của Huawei được bán tại hơn
170 quốc gia và khu vực, với hơn 500.000 cửa hàng bán lẻ. Điều này giúp họ tiếp cận và
phục vụ khách hàng trên phạm vi quốc tế, tăng cường sự hiện diện và tăng doanh số bán
hàng.
Đối tác chiến lược: Huawei thường hợp tác với các đối tác chiến lược trong ngành
công nghiệp, từ nhà bán lẻ đến nhà mạng di động và các đối tác kinh doanh khác. Sự hợp
tác này giúp tăng cường khả năng tiếp cận thị trường và cải thiện trải nghiệm khách hàng.
Chiến lược kênh phân phối đa dạng: Huawei sử dụng một loạt các kênh phân phối,
từ cửa hàng chính hãng đến cửa hàng đối tác và cửa hàng bán lẻ, cũng như kênh trực
tuyến như trang web bán hàng và mạng xã hội. Điều này giúp họ tiếp cận khách hàng
thông qua nhiều kênh khác nhau, tăng cơ hội bán hàng và tạo ra trải nghiệm mua sắm linh
hoạt cho người tiêu dùng.
Hệ thống quản lý kênh phân phối hiệu quả: Huawei có hệ thống quản lý kênh phân
phối hiệu quả, giúp kiểm soát chất lượng sản phẩm, giá cả, và dịch vụ khách hàng.
Chính sách hỗ trợ nhà phân phối và đại lý tốt: Huawei cung cấp nhiều chính sách
hỗ trợ cho nhà phân phối và đại lý, bao gồm chính sách giá cả cạnh tranh, chương trình
khuyến mãi hấp dẫn, và hỗ trợ đào tạo.
Với những nỗ lực trong việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối, doanh số
điện thoại của Huawei tăng 36,2% quý cuối năm 2023, chiếm 13,9% thị phần và trở thành
thương hiệu điện thoại số một tại Trung Quốc đầu năm 2024.

3.5.2. Một số hạn chế

26
 Sự phụ thuộc vào thị trường Trung Quốc: Hơn 60% doanh thu của Huawei đến từ
thị trường Trung Quốc. Điều này khiến Huawei dễ bị ảnh hưởng bởi các biến động của thị
trường Trung Quốc.
Vấn đề pháp lý và quan hệ quốc tế: Huawei đang gặp phải các vấn đề pháp lý và
quan hệ quốc tế, đặc biệt là liên quan đến an ninh mạng và quan hệ thương mại giữa
Trung Quốc và một số quốc gia khác. Điều này có thể ảnh hưởng đến việc mở rộng hoặc
duy trì mạng lưới phân phối của họ trên một số thị trường.
Chính sách cấp phép và quản lý thị trường: Trong một số quốc gia, chính sách cấp
phép và quản lý thị trường có thể làm chậm quá trình mở rộng hoặc tạo ra rủi ro cho mạng
lưới phân phối của Huawei. Điều này có thể làm giảm hiệu suất hoạt động và tăng chi phí
hoạt động trên một số thị trường quốc tế.
Độ tin cậy và uy tín của thương hiệu: Vấn đề về an ninh mạng và quan hệ quốc tế đã
ảnh hưởng đến độ tin cậy và uy tín của thương hiệu Huawei. Điều này có thể gây khó
khăn trong việc thu hút và giữ chân khách hàng trung thành, đặc biệt là trên các thị trường
mà Huawei gặp phải những rủi ro hoặc hạn chế liên quan đến hình ảnh thương hiệu.
Cạnh tranh gay gắt: Huawei phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ
như Samsung, Apple và các nhãn hiệu địa phương khác. Điều này có thể làm giảm lợi thế
của họ trong việc tiếp cận và giữ chân khách hàng.
Bên cạnh những thành tựu đạt được, Huawei vẫn còn tồn tại một số hạn chế, tạo ra
thách thức cho kênh phân phối của thương hiệu trong việc duy trì và mở rộng sự hiện diện
của họ trên thị trường toàn cầu.
3.6. So sánh với các kênh phân phối khác cùng lĩnh vực
Sự cạnh tranh giữa các thương hiệu trong cùng một lĩnh vực là điều không thể tránh
khỏi. Đối với ngành kinh doanh sản phẩm điện thoại, Samsung là thương hiệu đứng đầu
thế giới về thị phần smartphone. Vậy trong chiến lược kênh phân phối của Huawei và
Samsung có những điểm khác biệt nào, liệu cả hai thương hiệu có sự tương đồng về một
số khía cạnh?

3.6.1. Giống nhau

27
 Mạng lưới phân phối toàn cầu: Cả hai đều đã xây dựng mạng lưới phân phối rộng
lớn trên toàn cầu, bao gồm các cửa hàng chính hãng, cửa hàng đối tác, các đại lý và nhà
phân phối. Điều này giúp họ tiếp cận và phục vụ khách hàng trên phạm vi quốc tế và tạo
ra một sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường.
Hợp tác với đối tác chiến lược: Cả Huawei và Samsung thường hợp tác với các đối
tác chiến lược trong ngành công nghiệp, từ nhà bán lẻ đến nhà mạng di động và các đối
tác kinh doanh khác (Thế giới di động, FPT Shop, Best Buy,…). Sự hợp tác này giúp tăng
cường khả năng tiếp cận thị trường và cải thiện trải nghiệm khách hàng.
Chiến lược kênh phân phối đa dạng: Cả hai công ty đều sử dụng một loạt các kênh
phân phối, bao gồm cửa hàng trực tiếp, cửa hàng đối tác, cửa hàng bán lẻ và kênh trực
tuyến như trang web bán hàng. Điều này giúp tạo ra sự linh hoạt trong việc tiếp cận và
phục vụ khách hàng, đồng thời tối ưu hóa việc bán hàng và tạo ra trải nghiệm mua sắm
thuận lợi cho người tiêu dùng.

3.6.2. Khác nhau

Mức độ phụ thuộc vào thị trường Trung Quốc:

● Huawei phụ thuộc nhiều vào thị trường Trung Quốc hơn Samsung.

● Hơn 60% doanh thu của Huawei đến từ thị trường Trung Quốc, trong khi chỉ có
khoảng 20% doanh thu của Samsung đến từ thị trường Trung Quốc.
Mạng lưới phân phối:
● Huawei: Mạng lưới phân phối của Huawei tập trung vào các thị trường như Trung
Quốc, Ấn Độ và Đông Nam Á.
● Samsung: Mạng lưới phân phối của Samsung rộng khắp hơn, bao gồm cả các thị
trường phát triển như Bắc Mỹ và Châu Âu.
Tính cơ động của kênh phân phối:

● Huawei: có thể tập trung hơn vào việc sử dụng các kênh phân phối linh hoạt và

thích ứng để đáp ứng nhu cầu của từng thị trường cụ thể. Họ có thể tối ưu hóa kênh
phân phối của mình dựa trên điều kiện địa phương và yêu cầu khách hàng.
28
 ● Samsung: có một kênh phân phối ổn định và phát triển từ lâu, có thể ít linh hoạt

hơn trong việc thích ứng với các biến động thị trường và yêu cầu khách hàng cụ
thể.
Chính sách hỗ trợ nhà phân phối và đại lý:

● Huawei: Huawei cung cấp các chương trình hỗ trợ tài chính và đào tạo cho nhà
phân phối và đại lý.
● Samsung: Samsung cung cấp các chương trình khuyến mãi và hỗ trợ marketing
cho nhà phân phối và đại lý.
Ngoài những điểm khác biệt trên, xét về một số khía cạnh như hệ thống bán hàng trực
tiếp, dịch vụ khách hàng hay năng lực cạnh tranh thì Samsung vẫn chiếm ưu thế so với
Huawei. Tuy nhiên, cả hai thương hiệu đều đang nỗ lực để hoàn thiện, phát triển kênh
phân phối và đạt được nhiều thành tựu hơn trong tương lai.
3.7. Giải pháp
Tăng cường hợp tác và truyền thông:
● Huawei cần tăng tường hợp tác với các cơ quan chính phủ và tổ chức quốc tế để
giải quyết các vấn đề pháp lý và an ninh mạng.
● Họ cũng cần đầu tư vào các chiến dịch truyền thông để tăng cường uy tín và giảm
thiểu tác động tiêu cực đối với hình ảnh thương hiệu.
Đa dạng hóa kênh phân phối:
● Huawei có thể tăng cường việc đa dạng hóa kênh phân phối bằng cách tìm kiếm và
phát triển các kênh phân phối mới, bao gồm cả kênh trực tuyến và kênh offline
● Việc này làm giảm thiểu rủi ro từ những hạn chế trong kênh cụ thể và tăng cơ hội
tiếp cận thu hút khách hàng
Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ:
● Huawei cần tiếp tục tập trung vào việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng
cao để tạo ra lòng tin và trung thành từ phía khách hàng

29
 ● Điều này bao gồm việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp dịch vụ hỗ trợ
khách hàng tốt hơn và cải thiện trải nghiệm người dùng
Tìm kiếm các thị trường mới:
● Huawei có thể tìm kiếm các thị trường mới và phát triển chiến lược kênh phân phối
phù hợp với các điều kiện địa phương
● Mở rộng sự hiện diện của mình vào các thị trường mới giúp họ giảm thiểu rủi ro từ
sự phụ thuộc vào một số thị trường cụ thể
Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển:
● Huawei cần tiếp tục đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để phát triển sản phẩm và
dịch vụ mới, độc đáo, hấp dẫn
● Điều này giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng mới

Phát triển hệ điều hành riêng, tránh lệ thuộc:

● Tiếp tục đầu tư vào phát triển hệ điều hành HarmonyOS.

● Khuyến khích các nhà phát triển ứng dụng phát triển ứng dụng cho HarmonyOS.

● Hợp tác với các nhà sản xuất điện thoại thông minh khác để sử dụng HarmonyOS.

30
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Đức, H. & An, C. (2024). Huawei đang trở lại. Vnexpress.
[2] Dương, A. (2022). Huawei đã làm gì trong năm 2021 để tạo ra sức mạnh đáng nể.
CafeF.
[3] Phúc, N. (2023). Huawei có thể bị Mỹ "cấm cửa" hoàn toàn. Vnexpress.
[4] Tiến, N. (2020). Phân tích so sánh chính sách phân phối của Samsung và Huawei tại
Việt Nam.
[5] Đức Nam (2023). Huawei đưa bộ giải pháp eKit hỗ trợ chuyển đổi số cho SME tại
Việt Nam. CafeF.

[6]VTV. (2023). Giải pháp chuyển đổi số dành riêng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.

31