21-Sep-23

CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG ĐIỀU

HÀNH CHUỖI CUNG ỨNG
 Sinh viên đọc case study trang 58 về công ty Paper
Enterprise: ghi chú key words ở mỗi đoạn trong 3
LẬP KẾ HOẠCH VÀ TÌM NGUỒN CUNG ỨNG trang.

MỤC TIÊU BÀI HỌC

 Sau khi học xong bài này sinh viên sẽ được trang bị
những kiến thức sau:
 Nhận thức sâu sắc về những hoạt động của công ty
trong bất kỳ chuỗi cung ứng nào.
 Mô hình hoạt động của chuỗi cung ứng
 Dự báo nhu cầu trong lập kế hoạch
 Định giá sản phẩm
 Quản lý tồn kho
 Tìm nguồn cung ứng
 Tín dụng và các khoản phải thu

1

1. MÔ HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CHUỖI CUNG ỨNG
 Lập kế hoạch : Họat động bao gồm lập kế họach và
tổ chức các hoạt động cho ba yếu tố liên quan kia. Ba
yếu tố trong lập kế hoạch gồm:
 Dự báo nhu cầu,
 Định giá sản phẩm và
 Quản lý tồn kho.
 Hoạch định chuỗi cung ứng là quá trình hoạch định
một sản phẩm từ nguyên liệu thô đến tay người tiêu
dùng. Nó bao gồm lập kế hoạch cung ứng, lập kế hoạch
sản xuất, lập kế hoạch nhu cầu, và lập kế hoạch bán
hàng và hoạt động
 Lập kế hoạch nguồn cung: xác định cách tốt nhất
để đáp ứng các yêu cầu được tạo ra từ kế
hoạch nhu cầu. Mục tiêu là cân bằng cung cầu
nhằm đạt được các mục tiêu tài chính và dịch
vụ của doanh nghiệp.
 Lập kế hoạch sản xuất giải quyết: các mô-đun sản
xuất và chế tạo trong một công ty. Kế hoạch sản xuất
xem xét việc phân bổ nguồn lực của nhân viên,
nguyên vật liệu và năng lực sản xuất.
21-Sep-23
 Hoạch định nhu cầu là quá trình dự báo nhu cầu
để đảm bảo sản phẩm có thể được phân phối một cách
đáng tin cậy. Lập kế hoạch nhu cầu hiệu quả có thể cải
thiện độ chính xác của dự báo doanh thu, điều chỉnh
mức tồn kho và nâng cao lợi nhuận cho một kênh hoặc
sản phẩm cụ thể.
 Lập kế hoạch bán hàng và hoạt động (S&OP) là một quy
trình quản lý kinh doanh tích hợp hàng tháng nhằm trao
quyền cho lãnh đạo tập trung vào các động lực chính của
chuỗi cung ứng, bao gồm bán hàng, tiếp thị, quản lý nhu
cầu, sản xuất, quản lý hàng tồn kho và giới thiệu sản
phẩm mới.
 Tìm nguồn cung ứng
 Hoạt động cung ứng: mua nguyên vật liệu hay các dịch
vụ cần thiết
 Hoạt động tín dụng và khoản phải thu: thu các nguồn
tiền mặt
2
 21-Sep-23

Supply Chain Model Foundation

SCM Process categorized according to the Supply-Chain

 Phân phối: Council’s, Supply-Chain Operations Reference (SCOR)
model

 Thực thi các đơn hàng từ khách hàng và Plan Source Make Deliver Utility
 Giao sản phẩm cho khách hàng
• Product • Request For • Product • Delivery • Credit/Debit Note
Attributes Quotation Quality Message • Business
• Planning • Availability • Usage • Goods Receipt Acknowledgement
• Purchase Order • Inventory • Invoice • Information Request
• Order Change • Complaint
Confirmation • Product • Complaint Request
• Call-Off Performance
• Order Status
• Inventory Status

2. Lập Kế Hoạch
 Sản xuất: 2.1 Dự báo nhu cầu

 Thiết
kế sản phẩm, 2.2 Các phương pháp dự báo
 Quản lý sản xuất và

 Quản lý nhà máy

2.3 Quy trình S&OP

3
 21-Sep-23

2. Lập Kế Hoạch Đặc điểm của dự báo

2.1 Dự báo nhu cầu

 Xác định số lượng sản phẩm yêu cầu?

 Cần sản xuất bao nhiêu sản phẩm?
 Khi nào cần sản phẩm này?

Vai trò của dự báo

 Là nền tảng cơ bản để ra các quyết định chiến lược
và kế hoạch trong chuỗi cung ứng
 Thí dụ:
 Sản xuất: lập kế hoạch, kiểm kê, lập kế hoạch
tổng hợp.
 Tiếp thị: phân bổ lực lượng bán, khuyến mại, giới
thiệu sản phẩm mới
 Tài chính: ngân sách đầu tư nhà máy / thiết bị

 Nhân sự: hoạch định lực lượng lao động, thuê

nhân viên.

4
 21-Sep-23

4 biến chính để tiến hành dự báo

Hậu quả của dự báo sai Nhu cầu

 https://www.academia.edu/9864312/Supply_Cha
in_Management_Case_of_Cisco_Systems  Thị trường đang tăng trưởng hay suy thoái và theo tỉ lệ
năm hay quý?

 Thị trường đang ở mức bảo hòa hay nhu cầu ổn định có
thể suy đoán được trong thời gian nào đó trong năm?

 Hay sản phẩm có nhu cầu theo mùa?

 Thị trường đang giai đoạn phát triển- những sản

phẩm/dịch vụ vừa mới giới thiệu đến khách hàng nên
không có nhiều dữ liệu quá khứ về nhu cầu khách hàng
nên rất khó khăn khi dự báo.

5

Cung ứng
 Cung ứng được xác định thông qua số lượng nhà
sản xuất và thời gian sản xuất ra sản phẩm đó
 Dự báo chuỗi cung ứng phải bao quát được tại một
thời điểm nào đó có sự liên kết thời gian thực hiện
của tất cả các thành phần để tạo nên thành phẩm.
Đặc tính sản phẩm
 Sản phẩm mới hay sản phẩm cũ
 Sản phẩm thay thế
 Sản phẩm bổ sung
 Sản phẩm cạnh tranh hoặc bổ trợ nên xem xét song
hành
21-Sep-23
Môi trường cạnh tranh
 Thị phần của công ty?
 Thị phần của đối thủ cạnh tranh?
 Những cuộc chiến tranh về giá và những hoạt động
khuyến mãi ảnh hưởng đến thị phần như thế nào?
 Xu hướng phát triển của đối thủ
 Mức tăng trưởng của thị trường/ngành
2.2 Các phương pháp dự báo
6

Định tính
 Phương pháp định tính dựa vào trực giác, khả năng
quan sát hay ý kiến chủ quan về thị trường
 Phương pháp này sử dụng thích hợp khi có rất ít dữ
liệu quá khứ để tiến hành dự báo.
 Khi có một dòng sản phẩm tung ra thị trường, công
ty có thể dự báo dựa vào so sánh giữa các sản phẩm
hay vị thế của sản phẩm mà công ty cho rằng có sự
giống nhau giữa sản phẩm này với sản phẩm mà
công ty sản xuất ra.
Nhân quả
 Nhu cầu có liên quan mạnh đến yếu tố môi trường
cạnh tranh hay các yếu tố của thị trường
 VD: giá và nhu cầu về vàng; nhu cầu vay vốn và lãi
suất
21-Sep-23
Chuỗi thời gian
 Phương pháp này sử dụng giả thiết dữ liệu ở quá
khứ là cơ sở để dự báo nhu cầu trong tương lai
 Mô hình: trung bình động và làm trơn hàm mũ
 Áp dụng: khi dữ liệu ở quá khứ đáng tin cậy, thị
trường ổn định và đường cầu không biến động
nhiều.
Mô phỏng
 Phương pháp mô phỏng là sự kết hợp của hai
phương pháp nhân quả và chuỗi thời gian để mô
phỏng hành vi của người tiêu dùng dưới các điều
kiện và hoàn cảnh khác nhau.
 Áp dụng: biến động doanh số nếu giá sp giảm
 Biếnđộng thị phần nếu đối thủ tung ra sp mới và mở
cửa hàng bên cạnh
 Ưu điểm: mô phỏng khả năng thực tế có thể xảy ra
 Nhược điểm: đôi khi không phù hợp hoặc lệch so
với thực tế
7
 21-Sep-23

Phương pháp đồ thị

- Dựa vào số liệu trong quá khứ  vẽ
đường xu hướng để dự báo cho tương
lai là tăng hay giảm
- Đồ thị phải tương đối thẳng mới chính
xác
- Trong đó:
a: Đường hồi quy lý thuyết
b: tham số quy định vị trí của đường
hồi quy lý thuyết

B=

Phương pháp nhân quả Phương pháp hồi quy tuyến tính
 Phương pháp đồ thị (Scatter graph method)  Cho sản lượng tiêu thụ của một mặt hàng của
công ty A như sau:
 Phương pháp phân tích hồi quy sử dụng số Quarter (quý) Sales (1000 units) Marketing cost
(1000 USD)
bình quân bé nhất (Regression analysis by the 1 10 45
least squares method) 2 15 55
3 5 35
4 20 65
 Phương pháp số bình quân di động (MAV:
moving average) 1. Xác định hàm số giữa doanh thu và chi phí marketing
2. Nếu doanh thu là 25000 chiếc thì dự trù chi phí marketing là bao
nhiêu>

8
 21-Sep-23

VD: MAV 2
 Xác định số bình quân di động của số lượng
sinh viên hàng năm để đánh giá xu hướng
biến động của sinh viên trong 3 năm
Years Number of Moving total of Moving
students 3 years average of 3
years

2006 7800
2007 7600
2008 9200
2009 9000
2010 9400
2011 8800
2012 10000

PHƯƠNG PHÁP MAV Phương pháp làm trơn hàm mũ

 Xác định xu hướng doanh số trong 3 năm
 Whenever we update the data  we update the
forecast for the next period immediately

Years Sales (units) Moving total Moving

 Whatever is happening, whatever changes happened 
of 3 years average of 3 always include in our forecasting method and
Sale (1) years continuously updated for next period refer time
Sale (2) = (1)/3
20X0 390
20X1 380 1230 410  Advantage: used all the value
X2 460 1290 430
X3 450 1380 460
X4 470 1360 453
X5 440 1410 170
X6 500

9
 21-Sep-23

Phương pháp làm trơn hàm mũ

39

Ft – Forecast for period t

Ft-1 – Forecast for period t-1
Dt-1 – Real demand of period t-1
α- Smoothing constant

21-Sep-23

Exponential Smoothing Phương pháp chuỗi thời gian dạng tổng

Month Real Predictable demand(Ft)  Summarising: Y = T + S + C + R

i demand
(Dt)
α=0.10 α=0.40
 Y: the actual time series
Ft,0.1 Error Ft,0.4 Error
1 100 100 0 100 0  T: the trend series
2 110 =0.1x100
+0.9 x 100
10 0.4 x 100
+0.6 x100
10  S: the seasonal component
3 120
= 100
=0.1x110 19
=100
=0.4 x 16
 R: the residual component
+ 0.9 x100
= 101
110 +0.6
x 100 =  C: the cyclical component  economist
104
(không đưa vào dự báo)
4 115
5 125  Y=T+S+R
6

10
 21-Sep-23

Phương pháp chuỗi thời gian dạng tích

 Summarising: Y = T x S x C x R  Bước 1: Tính tổng của chuỗi thời gian - Tính tổng
các số trong 1 chu kỳ theo phương pháp trượt
 Y: the actual time series
 Bước 2: Tính số bình quân di động
 T: the trend series  Bước 3: Xác định sự biến động về mùa vụ S=Y-T
 S: the seasonal component  Bước 4: Xác định sự biến động trung bình của
 R: the residual component từng dữ liệu theo mùa vụ
 C: the cyclical component  economist  Bước 5: Tìm cách triệt tiêu để tổng S = 0
(không đưa vào dự báo)  Bước 6: Tính mức biến động trung bình theo đơn
vị của dữ liệu. Xác định biến động và xu hướng
 Y=TxSxR theo từng đơn vị mùa vụ  xác định xu hướng.

Bài tập Ví dụ: the additive model

VD: The trend and seasonal variations
for time series analysis
Doanh số các ngày trong tuần của 1 cửa hàng trong 4
Day Week 1 Week 2 Week 3 tuần liên tiếp cho trong bảng sau:
(1000 units)
 Yêu cầu:
Monday 80 82 84
Tuesday 104 110 116
1. Hãy vẽ đồ thị thể hiện doanh thu 4 tuần của cửa
Wednesday 94 97 100
hàng
Thursday 120 125 130 2. sử dụng phương pháp trung bình động và mô hình
Friday 62 64 66 cộng để tìm ra xu hướng và điều chỉnh mùa vụ
3. tìm trên đường xu hướng và so sánh dự báo cho
- Hãy vẽ đồ thị doanh số 3 tuần
doanh số của tuần thứ 5
- Sử dụng phương pháp Trung bình động dự báo các ngày của tuần thứ 4 4. Phòng kinh doanh dự báo rằng doanh số tuần thứ 9
- Dự báo thứ 6 tuần 9 thì doanh số là bao nhiêu? ngày thứ 6 sẽ tăng 7%. Đúng hay sai? Tại sao?

11
 21-Sep-23

2.3 SALES &

Week Mon
(units)
Tue Wed Thu Fri OPERATION
1 84 51 57 48 63 PLANING
2 81 55 60 46 65
(S&OP)
3 84 56 62 50 68

4 86 56 63 49 69

Software Solutions: Forecasting

Software S&OP là gì?
48

 Business Forecast Systems, Inc.
(www.forecastpro.com/)
 John Galt (www.johngalt.com/)
 JustEnough (www.justenough.com/)
 SAS (www.sas.com/)
 Một quy trình tích hợp để phát triển các kế hoạch chiến thuật
nhằm cung cấp cho ban quản lý khả năng định hướng chiến lược
cho hoạt động kinh doanh của mình nhằm đạt được lợi thế cạnh
tranh một cách liên tục bằng cách tích hợp các kế hoạch tiếp thị
tập trung vào khách hàng cho các sản phẩm mới và hiện có với
việc quản lý chuỗi cung ứng.
 Quá trình này tập hợp tất cả các kế hoạch kinh doanh (bán hàng,
tiếp thị, phát triển, sản xuất, tìm nguồn cung ứng và tài chính)
thành một bộ kế hoạch tích hợp.

 S&OP được thực hiện ít nhất mỗi tháng một lần và được ban quản
lý xem xét ở cấp độ tổng hợp (dòng sản phẩm). Quá trình này phải
điều hòa tất cả các kế hoạch cung, cầu và sản phẩm mới ở cả cấp
độ chi tiết và tổng hợp và gắn liền với kế hoạch kinh doanh.
21-Sep-23

12
 21-Sep-23

Planning hierarchy
S&OP là gì?
49 51

Less Long term

Đây là tuyên bố về các kế
Demand Supply hoạch của công ty trong
Strategic
thời gian ngắn và trung planning
hạn, bao gồm một
Demand
forecast
Inventory khoảng thời gian đủ để Planning
Business planning Planning
lập kế hoạch về nguồn Detail Horizon
lực và hỗ trợ quá trình
Production/
Actual
Purchase lập kế hoạch kinh doanh S&OP
Orders hàng năm.
order
The balancing act Master scheduling
More Near term

21-Sep-23 21-Sep-23

MỤC ĐÍCH CỦA S&OP Key integrated steps

50

 Hàng tháng, điều chỉnh các hoạt động phát triển Bán hàng & Doanh số thực tế, tồn
Sales Forecast Report
Tiếp thị và SC có liên quan (dự báo, phân loại, hành động thị đọng, hàng tồn kho, v.v.
trường) với các thời điểm quyết định quan trọng (chi phí, giá Chuyển nhu cầu thành
cả, giới thiệu, năng lực..), để đáp ứng các biến thay đổi và rủi Demand Planning
yêu cầu ròng
ro về cung và cầu.
Rà soát năng lực và
 Mức độ xem xét bao gồm những sai lệch và phát triển có liên Supply planning
khả năng sản xuất
quan trong hoạt động kinh doanh, ngắn hạn cũng như dài hạn,
Giải quyết các vấn
dẫn đến những điều chỉnh về mặt tài chính hoặc hoạt động đối Pre S&OP meeting đề, đề xuất và kế
với kế hoạch. hoạch thay thế

 Công việc được chuẩn bị và/hoặc thực hiện bên ngoài nền tảng Execute S&OP meeting Kế hoạch toàn công
ty
S&OP để cung cấp thông tin phù hợp cho việc đưa ra quyết
định phù hợp.
21-Sep-23 21-Sep-23

13
 21-Sep-23

Vị thế của tổ chức Added value in the industry

Đặc điểm ngành Lợi ích của S&OP

Người hỗ trợ các quy trình S&OP
High Các chuỗi cung ứng lớn trên toànĐạt được khả năng hiển thị chuỗi cung ứng
cầu / hàng tồn kho
Management Tính sẵn có của sản phẩm/dịch vụXác định mức tồn kho tối ưu đáp ứng dự
Level through khách hàng là bắt buộc báo nhu cầu và sự thay đổi
Marketing
S&OP Hạn chế về năng lực trong sản xuất
Xác định mức tồn kho tối ưu dựa trên
Vị thế cạnh representation
tranh thông qua những hạn chế về năng lực trong mỗi kỳ
logistics Sự không chắc chắn cố hữu về sự Quy trình nhanh chóng, hiệu quả để đánh
gián đoạn của chuỗi cung ứng và giá hoạt động và tác động tài chính cũng
No preference Production nhu cầu như phản hồi tốt nhất có thể
Quy trình S&OP bị gián đoạn Lập kế hoạch cung và cầu đơn lẻ và toàn tổ
chức
Low High Áp lực chi phí/bảo vệ lợi nhuận Hiệu ứng đòn bẩy tiết kiệm chi phí cao
Độ nhạy cảm về chi phí sản xuất và logistics trong
ví dụ: vôn lưu động
21-Sep-23

Why S&OP? 4 TRỤ CỘT CỦA S&OP

Benchmark – customer order fill rate

Thiết lập chức
Thiết kế và Hỗ trợ kỹ
Customer order fill rate năng S&OP Nhúng quy
thực hiện các thuật/minh
trong cơ cấu tổ trình S&OP
60% quy trình S&OP bạch SC
chức
Ma trậnLàm,
41%
Vị trí trung lập Chịu trách
% of 40%
giữa bán hàng nhiệm, Tư vấn, Mô tả chức
respondents
27% và sản xuất Thông báo năng
24%
21%
20%
Ứng dụng CNTT
15% 15% 15%
14% Sơ đồ quy & hệ thống
11%
9% trình/dòng chảy CNTT
4%
2%
4% Sự tài trợ/ kinh doanh (KPI) và các
0%
0% đại diện ở cấp Cấu trúc truyền chế độ
Below 50% 61-70% 71-80% 81-85% 86-90% 91-95% 96-100% quản lý cấp thông/ thưởng
Others Best in Class S&OP cao cuộc họp

21-Sep-23
Source: Aberdeen Group

14
 21-Sep-23

3. Tìm nguồn cung ứng Sourcing

57

 Purchasing  Nói đến Sourcing là nói đến các khâu đầu tiên trong
chuỗi Procurement, bao gồm:
 Tìm kiếm nguồn hàng,
 Procurement
 Đánh giá và lựa chọn các nhà cung cấp để tiến tới thoả
thuận các điều kiện mua hàng.
 Sourcing

Procurement Purchasing
Quy trình Procurement bao trùm các hoạt động:  Purchasing đơn giản là hoạt động thuần tuý mua
 Lên kế hoạch mua hàng (Planning),
một loại hàng hoá và dịch vụ nào đó, nhận hàng và
 Tìm kiếm nguồn hàng (Sourcing),
thanh toán – do đó Purchasing giới hạn trong chức
 Lựa chọn nhà cung cấp (Supplier Selection),
năng giao dịch là chủ yếu.
 Đàm phán về giá và các điều khoản (Negotiation),

 Ký kết hợp đồng và Chuyển giao (Transaction and

 Hoạt động Purchasing hiệu quả là hoạt động đảm
Contract management), bảo được các yếu tố:
 Đo lường hiệu quả của nhà cung ứng (Supplier  Chiphí thấp,
Performance Management),
 Thời gian cung ứng nhanh,
 và Duy trì tính ổn định của việc cung ứng (Supplier
Sustainability Issues).  Chất lượng chuỗi cung ứng được cải thiện.

15
 21-Sep-23

Mua hàng
61

 Mua hàng là những hoạt động thường ngày

liên quan đến việc phát hành những đơn hàng
cần mua để cung cấp cho bộ phận sản xuất
sản phẩm. Có hai loại sản phẩm mà công ty có
thể mua
 Nguyên vật liệu trực tiếp cần thiết để sản xuất
sản phẩm bán cho khách hàng;
 Những dịch vụ MRO (bảo trì, sữa chữa, và vận
hành) cần thiết cho công ty tiêu thụ trong hoạt
động thường ngày.

4. 1. Chức năng và vai trò của mua hàng Mục tiêu của chiến lược mua hàng
 Chức năng thu mua “sourcing” có thể được chia  Thiết lập mối quan hệ gắn kết, mối liên hệ hợp tác với
thành 5 hoạt động chính sau: các nhà cung cấp chiến lược
 Đảm bảo chất lượng đáng tin cậy và giao các nguyên
vật liệu.
 Mua hàng
 Quản lý mức tiêu dùng  Giảm rủi ro nguồn cung.
 Lựa chọn nhà cung cấp
 Thiết lập một tệp nhà cung cấp tuy ít nhưng linh hoạt và
khả năng đáp ứng nhanh.
 Thương lượng hợp đồng
 Tích hợp chặt chẽ đầu vào của nhà cung cấp để phát
 Quản lý hợp đồng
triển và đổi mới sản phẩm
 Giảm chi tiêu bên ngoài
 Giảm chi phí giao dịch

16
 21-Sep-23

Why sourcing is very important? 4.2 CHIẾN LƯỢC NGUỒN CUNG

65
Percent of material
Industries cost in cost of good - Chiến lược nhiều nhà cung cấp
sold  Tạo sức ép cạnh tranh giữa các nhà cung cấp
 Tránh rủi ro
Average
Petrochemical industry
- Chiến lược ít nhà cung cấp
Transport
 Phát triển mối quan hệ đối tác dài hạn
Car manufacture
 Hợp tác với nhau để đáp ứng KH cuối cùng
Wood industry
Food processing - Chiến lược liên minh Khách hàng – Nhà cung cấp
Paper industry  NCC trở thành 1 bộ phận tích hợp trong liên
Electronic equipment minh của doanh nghiệp
PC, Electronic device  Có sự kiểm soát chặt chẽ lẫn nhau

Mua hàng Chiến lược nhiều nhà cung cấp

 Hoạt động giữa công ty và nhà cung cấp:
 Danh mục sản phẩm, - Nhiều nguồn cho 1 mặt hàng
 Số lượng đơn đặt hàng, - Môi trường cạnh tranh, giá thấp,
 Giá cả, dịch vụ tốt, ít rủi ro
 Phương thức vận chuyển, - Tập trung vào giá cả, lợi ích ngắn
 Ngày giao hàng,
hạn
- Quan hệ đối lập, ít cởi mở
 Địa chỉ giao hàng và
- Đa dạng mặt hàng
 Các điều khoản thanh toán
- Giao dịch riêng lẻ

17
 21-Sep-23

CHIẾN LƯỢC ÍT NHÀ CUNG CẤP

Số lượng NCC và
- Vài nguồn cho 1 mặt hàng mức độ mối
quan hệ
- Quan hệ hợp tác, dài hạn,
ổn định
- Lợi thế nhờ quy mô
- Hợp đồng cung ứng chọn
lọc
- Giao hàng thường xuyên
- Lô hàng nhỏ cho 1 lần giao
hàng

CHIẾN LƯỢC LIÊN MINH KH - NCC

- Hợp đồng cung ứng độc

quyền
- Mục tiêu chung và xác định
rõ ràng
- Tích hợp hệ thống
- Phụ thuộc và thích nghi
- Chia sẻ đầu tư và lợi ích
- Thường xuyên trao đổi và
tương tác

18
 21-Sep-23

75
Để sản xuất được sản phẩm nổi tiếng thế giới, bạn cần có ý tưởng, thiết
kế và quy cách phẩm chất đặc biệt, nhưng trên tất cả, bạn cần có những Phân loại các loại
nhà cung cấp tốt! hàng hóa cần mua

76

CL nguồn cung nào

& mối quan hệ nào Classify the
là materials which
needed
thích hợp

KRALJIC Matrix

Supply risk

19
 21-Sep-23

77

High Leverage Strategic

Profit impact
Profit impact

Routine
Bottle - neck

Low
Supply risk
Supply risk
79

Thảo Luận nhóm 4.3 Quy trình mua hàng

 Quy trình phổ biến:
 Đặc điểm của hàng hóa trong từng ô? Rủi ro nguồn
cung của từng ô?
 Chiến lược mua hàng trong từng ô?
 Loại hợp đồng?
 Điều gì làm doanh nghiệp sợ nhất trong từng ô?
 Xác định nhu cầu
 Đưa ra các yêu cầu
 Tìm kiếm các khả năng
 Thành lập giao tiếp
 Đưa ra các tiêu chí mua và sử dụng
 Đánh giá các khả năng mua hàng
 Xác định khả năng về vốn ngân sách
 Đánh giá các khả năng riêng biệt
 Đàm phán với nhà cung cấp
 Mua
 Sử dụng
 Tiến hành đánh giá sau khi mua hàng

20
 21-Sep-23

Tìm kiếm các khả năng - BEP XÁC ĐỊNH NHÀ CUNG CẤP
81

Cost
Salespersons of the supplier company.
Internet.
Outsource Catalogues.
Tự làm Báo chí.
Information obtained by the salespeople of the buyer
firm.
Khu triển lãm
Hội chợ thương mại
 Quy mô đủ lớn
 Thị trường tăng Tham tán thương mại
trưởng nhanh hoặc ổn
định
 Hiệp hội
Quantity
 Không có nhà cung Etc. (can you list others?)
cấp tốt

Make or Buy Analysis Đưa ra các tiêu chí mua hàng

84

Manufacturing
Production fixed costs $25,000
Production variable costs/unit $0.75

Purchasing – Supplier A Quote

Fixed costs $2,000
Purchase unit cost $1.25

21
 21-Sep-23

85

Step 1: Chọn ra các tiêu chí để đánh giá nhà cung cấp tiềm
năng

Step 2: Tính tỷ trọng cho từng yếu tố

 Gạch bỏ 2 yếu tố ít quan trọng nhất  Might (10%)

 Gạch bỏ tiếp 2 yếu tố ít quan trọng hơn trong 5 yếu tố
còn lại  Should (25%) [Ex: 10, 15%]
 Remaining factors: Must (65%)

 Step 3: phân bổ %

Liệt kê các tiêu chí mua hàng cho sản

phẩm áo nam
STT Yếu tố Tỷ trọng Viet Tien An Phuoc Xếp loại

VT AP

Total 1

22
 21-Sep-23

THỰC HÀNH
89

Đưa ra các tiêu chí lựa chọn kho hàng và

cho tỷ trọng các tiêu chí cho phù hợp?

HOW TO COMPARE OR QUOTE DIFFERENT PRICE

Scoring Suppliers TERMS
92

1. Convert the prices to the same trade terms

 Step 4: Xếp hạng nhà cung cấp (ranking = tỷ trọng x điểm 2. Convert the prices to the same credit terms
số) 3. Convert the prices to the same unit measurement
4. Convert the prices to the same currency
 Step 5: Tính tổng điểm và lựa chọn NCC phù hợp

23
 21-Sep-23

Which offer should you choose Convert the prices to the same trade terms
as a buyer? as a seller?
95

The 1st offer
 Product: Machine A
Price: 2,410 USD/unit FOB
 
Kobe
 Delivery: July 2017.
 Payment terms: By 100% L/C
at sight
 Ocean freight: 12 USD/MT
(machine weight: 5MT)
 Insurance premium
percentage: 0.25%
Where:
C: cost (FOB price)
The 2nd offer
I: insurance premium
 Product: Machine A
r: insurance premium percent (%)
Price: 2,500 USD/unit CIF
Hochiminh City F: ocean freight
Delivery: July 2017.
 p: percentage of the CIF price for any unforseen costs
Payment terms: By 70% 30
 (usually 10%)
days after delivery and
30% T/T 120 days after
delivery
 Interest rate: 20%/year

Convert the prices to the same trade terms Convert the prices to the same trade terms - Example
94 96

Based on FOB price, CIF price can be found using the The 1st offer: Please find the CIF price
following equation:  Product: Machine A

• CIF =C+I+F  Price: 2,410 USD/unit FOB Kobe

= C + r * CIF ( 1+ p) + F  Delivery: July 2017.

→ CIF - r * CIF ( 1+ p) =C+F  Payment terms: By 100% L/C at sight

C+F  Ocean freight: 12 USD/MT (machine weight: 5MT)

 Insurance premium percentage: 0.25%

→ CIF =
1 - r * (1+p)

24
 21-Sep-23

Convert the prices to the same credit terms - CONVERT THE PRICES TO THE SAME
Example TRADE TERMS
97 99

The 2nd offer: Please find the price paid on delivery The CIF Hochiminh City price of the machine A:
 Product: Machine A C+F 2,410 + (12 x 5)
 Price: 2,500 USD/unit CIF Hochiminh City → CIF = =
 Delivery: July 2017. 1 - r * (1+p) 1 – 0.25% *(1+10%)
 Payment terms: By 70% 30 days after delivery and 30% = 2,476.81 USD
T/T 120 days after delivery
 Interest rate: 20%/year

CONVERT THE PRICES TO THE SAME Which offer should you choose
CREDIT TERMS as a buyer? as a seller?
98

•The price to be paid on credit terms can be found using the The 1st offer The 2nd offer
following equation:  Product: Machine A  Product: Machine A
PV = FV/(1+i)^n  Price: 2,410 USD/unit FOB Kobe  Price: 2,500 USD/unit CIF
Where:  Delivery: July 2017. Hochiminh City
 Delivery: July 2017.
 Payment terms: By 100% L/C at
PV: Present value
sight  Payment terms: By 70% 30 days
FV: Future value  Ocean freight: 12 USD/MT
after delivery and 30% T/T 120
i: the bank interest rate (percent/month) (machine weight: 5MT) days after delivery
 Insurance premium percentage:  Interest rate: 20%/year
n: the average credit period (month)
0.25% => Price paid on delivery:
=> Price CIF HCMC: 2,476.81 USD 2,423.12 USD

25
 21-Sep-23

Which offer should you choose

as a buyer? as a seller? Convert the prices to the same currency
103

The 1st offer The 2nd offer

 Product: Indonesian white  Product: Indonesian white
rice 5% broken
 
Packing : In a 25 Kgs net
PP woven bag with PE
inner plastic bag
 
Price : USD 25/bag FOB
net ( Port of Loading : Tg.
Priok, Jakarta )
 
Quantity: 80 bags
The 2nd offer:
 The exchange rate: 1 EUR = 1.20 USD
rice 5% broken
 (Source: Google Sep 19, 2017)
Packing : In a 25 Kgs net
 => Price (USD/MT) = 900 EUR/MT * 1.20 = 1,080
PP woven bag with PE
inner plastic bag USD/MT
Price : EUR 900/MT FOB
net ( Port of Loading : Tg.
Priok, Jakarta )
Quantity: 2 MT

101

Which offer should you choose

Convert the prices to the same unit measurement
as a buyer? as a seller?
102

The 1st offer:

 Amount: 25usd/bag * 80 bags = 2,000usd The 1st offer The 2nd offer
 Quantity: 80 bags * 25kg/bag = 2,000MT
 Product: Indonesian white  Product: Indonesian white
 => Price: 2,000USD/2,000MT = 1,000USD/MT rice 5% broken rice 5% broken

Packing : In a 25 Kgs net PP 
Packing : In a 25 Kgs net PP
woven bag with PE inner woven bag with PE inner
plastic bag plastic bag

Price : USD 25/bag FOB net 
Price : EUR 900/MT FOB net
( Port of Loading : Tg. Priok, ( Port of Loading : Tg. Priok,
Jakarta ) Jakarta )

Quantity: 80 bags 
Quantity: 2 MT
=> Price: 1,000 USD/MT => Price: 1,080 USD/MT

26

EXERCISE 2: WHICH OFFER SHOULD YOU CHOOSE
AS A BUYER? AS A SELLER?
The 1st offer
 Product: Machine N
 Price: 50,000USD/unit CIF
Can Tho
Quantity: 1 SET in 1 cont open
 PP woven bag with PE
top FCL
 Delivery: Dec 2017.
 Payment terms: By 40% L/C
at sight, 40% L/C at 1 year
sight, 20% T/T 2 years after
delivery
 Interest rate: 9.5%/year
Which offer should you choose
as a buyer?
The 1st offer
 Product: Vietnam white rice
5% broken

Packing : In a 25 Kgs net
PP woven bag with PE inner
plastic bag

Price : USD 30/bag FOB
net ( Port of Loading : Cat
Lai, Hochiminh City)

Quantity: 160 bags
The 2nd offer
 Product: Machine N
 Price: 47,000 USD/unit FOB Yokohama
 Quantity: 1 SET in 1 cont open top FCL
 Delivery: Dec 2017.
 Payment terms: By 60% L/C at sight,
40% L/C at 1 year sight
Ocean freight: 2,000USD/cont open top

 Insurance premium percentage: 0.3%
 Interest rate: 9.5%/year
The 2nd offer
 Product: Vietnam white rice
5% broken

Packing : In a 25 Kgs net
PP woven bag with PE inner
plastic bag

Price : USD1,000/MT FOB
net ( Port of Loading : Cat
Lai, Hochiminh City)

Quantity: 4 MT
21-Sep-23
Which offer should you choose as a buyer?
(where the exchange rate: 1 EUR = 1.20 USD)
The 1st offer The 2nd offer
 Product: Vietnam white  Product: Vietnam white
rice 5% broken rice 5% broken

Packing : In a 25 Kgs net 
Packing : In a 25 Kgs net
PP woven bag with PE
inner plastic bag inner plastic bag
 
Price : USD1,150/MT FOB Price : EUR 1,000/MT FOB
net ( Port of Loading : Cat net ( Port of Loading : Cat
Lai, Hochiminh City) Lai, Hochiminh City)
 
Quantity: 4 MT Quantity: 4 MT
Một số yếu tố hỗ trợ ra quyết định
mua hàng
 Thời gian giao hàng
 Sự biến động của lead time
 Phần trăm những lần giao dịch đúng thời gian
 Phần trăm đáp ứng của hàng tồn kho
 Thuận tiện trong việc đặt lệnh / giao tiếp
 Khả năng để giải quyết nhanh chóng và có hiệu quả
 Thời gian gián đoạn gây ra bởi lỗi người bán
27
 21-Sep-23

 Khả năng tin cậy của sản phẩm  Boing: giảm số lượng nhà cung cấp và ứng dụng
 Dễ dàng duy trì hoặc khai thác sản xuất theo phương pháp tinh giản trong nội bộ
 Sản xuất không đạt yêu cầu gây ra bởi các phụ công ty và với nhà cung cấp, chia sẻ rủi ro chung
tùng hoặc nguyên vật liệu khác. với nhà cung cấp và tích hợp hợp tác quy mô lớn
 Chất lượng không đạt yêu cầu
 Tiêu chuẩn kỹ thuật
 Các dịch vụ kỹ thuật được đề cập
 Cạnh tranh về giá cả

 Tin tưởng về công ty bán hàng

 Từng có quan hệ hợp tác trong quá khứ với người
bán
 Danh tiếng vượt trội của người bán
 Điều khoản tài chính
 Dịch vụ
 Khả năng thích ứng của người bán trong sự điều
chỉnh nhu cầu của công ty mua hàng.
 Năng lực thiết kế, kỹ thuật.

28
 21-Sep-23

Thương lượng hợp đồng

 Dạng thương lượng đơn giản là hợp đồng mua

sản phẩm gián tiếp từ nhà cung cấp dựa vào
mức giá thấp nhất.
 Dạng thương lượng phức tạp là hợp đồng mua
nguyên vật liệu trực tiếp nhằm đáp ứng nhu
cầu về chất lượng tốt, mức phục vụ cao và các
kỹ thuật hỗ trợ cần thiết.

Quản lý hợp đồng

 Công ty cần có khả năng đánh giá hiệu quả

hoạt động nhà cung cấp và kiểm soát mức
đáp ứng dịch vụ cung ứng đã thỏa thuận
trong hợp đồng. Tương tự như quản lý kênh
tiêu thụ, nhân viên trong công ty phải thường
xuyên thu thập dữ liệu về tính hiệu quả của
nhà cung cấp.

29