TRẮC NGHIỆM

1. Nhóm yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng cá nhân gồm:
a. Tri thức, nhận thức, động cơ, niềm tin và thái độ
b. Nhu cầu, động cơ, cầu, tài chính
c. Nhận thức, trình độ văn hóa, nhu cầu, động cơ
d. Cầu, niềm tin và thái độ
2. Mô hình bán hàng quan hệ tạo dựng giá trị cho khách hàng thông qua:
a. Kết thúc được thương vụ
b. Thuyết phục được khách hàng
c. Xây dựng mối quan hệ bền vững giữa người bán – người mua
3. Người có quyền hạn trong việc kiểm soát thông tin và có thể hạn chế các nhà cung cấp
tiếp cận với các thành viên trong trung tâm quyết định mua sắm là:
a. Người gác cửa.
b. Người khởi xướng.
c. Người quyết định.
d. Người gây ảnh hưởng
4. Quy trình bán hàng tại cửa hàng gồm các bước theo trình tự sau:
a. Chuẩn bị, giao tiếp, xác định nhu cầu, báo giá, giới thiệu hàng hoá, thương lượng,
hỗ trợ khách hàng, kết thúc bán hàng, gói hàng thu tiền, tiễn khách.
b. Chuẩn bị, giao tiếp, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, báo giá, thương lượng,
kết thúc bán hàng, hỗ trợ khách hàng, gói hàng thu tiền, tiễn khách.
c. Xác định nhu cầu, chuẩn bị, giao tiếp, báo giá, giới thiệu hàng hoá, thương lượng,
hỗ trợ khách hàng, kết thúc bán háng, gói hàng thu tiền, tiễn khách.
5. Khách hàng tổ chức có đặc điểm:
a. Là một cá nhân quyết định việc mua
b. Người quyết định mua luôn sử dụng sp/dv trực tiếp/ sau cùng
c. Số lượng hàng mua thường lớn, giao dịch cần hoá đơn, chứng từ, hợp đồng, sử
dụng tài khoản trong thanh toán
d. a, b, c đều đúng
6. Khách hàng mua hàng dựa trên việc nghiên cứu các thông tin liên quan đến sản phẩm.
Khi đó động cơ mua hàng của họ là:
a. Do bắt chước.
b. Do tác động của lực lượng xã hội.
c. Theo xúc cảm.
d. Theo lý trí.
7. Khách hàng mua hàng dựa trên việc nghiên cứu các thông tin liên quan đến sản phẩm.
Khi đó động cơ mua hàng của họ là:
 a. Do bắt chước.
b. Do tác động của lực lượng xã hội.
c. Theo xúc cảm.
d. Theo lý trí.
8. Đại lý bán lẻ có đặc điểm:
a. Liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất
b. Có hệ thống bán hàng cấp dưới
c. Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
9. Nhu cầu là:
a. Là một trạng thái thiếu hụt của con người do tác động của xã hội hay những người
làm marketing tạo ra.
b. Trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó, tồn tại như một bộ
phận cấu thành cơ thể của con người.
c. Hình thức biểu hiện của mong muốn, được định hình bởi văn hoá và cá tính của
mỗi người.
10. Mô hình quan hệ bán hàng bao gồm:
a. Giao dịch, tư vấn, đối tác
b. Tư vấn, giao ngay, chiến lược
c. Giao dịch, tư vấn, chiến thuật
d. Chiến lược, chiến thuật, giao dịch
11. Trong trưng bày hàng hóa trên kệ, độ cao lý tưởng để khách hàng có thể thấy được
sản phẩm là:
a. 0,5m
b. 1,0m
c. 1,5m
d. 2,0m
12. Hành vi quyết định mua hàng gồm:
a. Thường lệ.
b. Giải quyết vấn đề có giới hạn.
c. Giải quyết vấn đề bao quát.
d. Các câu trên đều đúng
13. Quy trình bán hàng tại cửa hàng gồm các bước theo trình tự sau:
a. Chuẩn bị, giao tiếp, xác định nhu cầu, báo giá, giới thiệu hàng hoá, thương lượng,
hỗ trợ khách hàng, kết thúc bán hàng, gói hàng thu tiền, tiễn khách.
b. Chuẩn bị, giao tiếp, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, báo giá, thương lượng,
kết thúc bán hàng, hỗ trợ khách hàng, gói hàng thu tiền, tiễn khách.
c. Xác định nhu cầu, chuẩn bị, giao tiếp, báo giá, giới thiệu hàng hoá, thương lượng,
hỗ trợ khách hàng, kết thúc bán háng, gói hàng thu tiền, tiễn khách.
 d. Tất cả cùng sai.
14. Khách hàng nói “Tôi mua sản phẩm này với giá thấp hơn nhiều” và đưa ra tên cửa
hàng họ đã mua, đó là
a. Phản bác giả
b. Phản bác thật
c. Hiểu lầm
d. a, b, c đều sai
15. Dịch vụ sau bán hàng có vai trò:
a. Khởi điểm cho lần bán sau
b. Tiết kiệm chi phí quảng cáo
c. Nâng cao uy tín, thương hiệu
d. Không vai trò nào sai
16. Bán hàng cá nhân là
a. Bán hàng cho một cá nhân
b. Sự trao đổi trực tiếp giữa người bán và người mua
c. Bán hàng hoá tiêu dùng cá nhân
d. Tất cả đều sai
17. Quy trình bán hàng chuyên nghiệp T.R.U.S.T của Zig Ziglar nhấn mạnh vào:
a. Giá
b. Dịch vụ
c. Lòng tin
d. Sự hài lòng
18. Đội ngũ bán hàng phân loại theo phạm vi hoạt động gồm:
a. Lực lượng bán hàng của công ty, lực lượng bán lẻ.
b. Lực lượng bán hàng của công ty, đại lý theo hợp đồng.
c. Lực lượng bán lẻ, những người chào hàng dịch vụ.
19. Khách hàng tiêu dùng có đặc điểm:
a. Là một cá nhân quyết định mua
b. Thường là người sử dụng sp/dv trực tiếp/ sau cùng
c. Giao dịch nhỏ lẻ, ít quan tâm đến hoá đơn, chứng từ, hợp đồng; sử dụng tiền mặt
hoặc tài khoản cá nhân trong thanh toán
d. Các đáp án đều đúng
20. Người mà ý kiến của họ tác động đến quyết định mua là người:
a. Người khởi xướng
b. Người gác cửa
c. Người ảnh hưởng
d. Người mua
21. Những người có vai trò trong tiến trình quyết định mua của khách hàng tiêu dùng
gồm:
a. Người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua, người gác
cửa.
b. Người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua, người sử
dụng.
c. Người ảnh hưởng, người quyết định, người mua, người sử dụng, người gác cửa.
d. Người khởi xướng, người quyết định, người mua, người sử dụng, người gác cửa.
22. Những mặt hàng được đặt ở vị trí thuận tiện, vừa tầm với, dễ thấy, đó là hình thức
trưng bày:
a. Theo màu sắc.
b. Theo sản phẩm
c. Theo kệ đặc thù.
d. Theo điểm đặt.
23. Câu thăm dò: “Chắc hẳn ông là …”: là hình thức thăm dò:
a. Khép kín.
b. Mở.
c. Phản ứng.
d. Tất cả đều sai.
24. Động cơ mua hàng là:
a. Là mong muốn mua hàng của khách hàng.
b. Là một lực thúc đẩy khách hàng hành động mua sắm để đạt được các mục tiêu
mong muốn.
c. Là hình thức biểu hiện của nhu cầu được định hình bởi văn hoá và cá tính của con
người.
d. Tất cả đều đúng.
25. Đối với khách hàng có phong cách hành vi là người “chỉ huy”, bài thuyết trình của
đại diện bán hàng cần:
a. Ngắn gọn, logic, có bằng chứng xác thực.
b. Ngắn gọn, tập trung vào lợi ích.
c. Khơi gợi những cảm xúc.
d. Sống động, nhiều màu sắc.
26. Hình thức bán hàng phân loại theo đối tượng khách hàng:
a. Bán hàng tại siêu thị, bán cho người tiêu dùng, cho khách hàng công nghiệp, bán
xuất khẩu.
b. Bán hàng tại cửa hàng tạp hoá, bán cho khách hàng thương nghiệp, cho khách
hàng công nghiệp.
 c. Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng
thương nghiệp, bán xuất khẩu.
d. Tất cả đều sai.
27. Chu trình bán hàng tổng quát gồm các bước theo trình tự sau:
a. Đánh giá tiềm năng, khám phá nhu cầu, chuẩn bị tiếp xúc, tiếp xúc chào hàng, kết
thúc bán hàng, theo dõi chăm sóc.
b. Khám phá nhu cầu, đánh giá tiềm năng, chuẩn bị tiếp xúc, tiếp xúc chào hàng, kết
thúc bán hàng, theo dõi chăm sóc.
c. Khám phá nhu cầu, đánh giá tiềm năng, chuẩn bị tiếp xúc, tiếp xúc chào hàng,
theo dõi chăm sóc, kết thúc bán hàng.
28. 1Trong quy hoạch mặt bằng bán lẻ, cần quan tâm đến:
a. Đường đi lại của khách hàng trong cửa hàng không chồng chéo với đường vận
động hàng hoá.
b. Đảm bảo mối liên hệ thuận tiện giữa các công đoạn của quá trình bán hàng, đảm
bảo cự ly vận chuyển hàng hoá, thiết bị từ các bộ phận phụ tới nơi bán ngắn nhất.
c. Đảm bảo cho hoạt động quản lý cửa hàng được thuận tiện: quản lý có thể theo dõi
hoạt động của các NVBH, thuận tiện trong tiếp xúc với khách hàng
d. Các ý trên đều đúng
29.Nhóm yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến hành vi mua hàng cá nhân gồm:
a. Nền văn hóa, nhánh văn hóa
b. Tầng lớp xã hội của người mua
c. Nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội của người mua
d. Nền văn hóa, nhánh văn hóa, tần lớp xã hội của người mua
30.Trong thương lượng, người bán chấp nhận yêu cầu của khách hàng mà không đòi hỏi
điều gì đáp lại, đó là “ngôn ngữ thương lượng”:
a. Chấp nhận bất đồng.
b. Bế tắc.
c. Thoả hiệp.
d. Nhượng bộ.
31. Đối với khách hàng có phong cách hành vi là người “xã hội hoá”, bài thuyết trình của
đại diện bán hàng cần:
a. Ngắn gọn, logic, có bằng chứng xác thực.
b. Ngắn gọn, tập trung vào lơi ích.
c. Khơi gợi những cảm xúc.
d. Sống động, nhiều màu sắc.
32.Động cơ mua hàng do tác động bên ngoài gồm:
a. Động cơ mua hàng để bảo vệ an toàn
b. Động cơ mua hàng do tác động của lực lượng xã hội
 c. Động cơ mua hàng do bắt chước
d. Bao gồm các ý trên đều đúng
33. Xử lý phản bác theo phương pháp APAP nghĩa là xử lý theo tuần tự các bước sau:
a. Thăm dò, thừa nhận phản bác, trả lời phản bác, thăm dò xem phản bác đã được
giải quyết hay chưa.
b. Thừa nhận phản bác, thăm dò để hiểu rõ, trả lời phản bác, thăm dò xem phản bác
đã được giải quyết hay chưa.
c. Thừa nhận phản bác, thăm dò để hiểu rõ, thăm dò xem phản bác đã được giải
quyết hay chưa, trả lời phản bác.
d. Tất cả đều sai.
34. Các công cụ khám phá động cơ mua hàng là:
a. Đặt câu hỏi, quan sát
b. Lắng nghe, đặt câu hỏi
c. Quan sát, lắng nghe, đặt câu hỏi
d. Đặt câu hỏi, đọc tài liệu
35. Bán hàng bằng cách nhấn mạnh đến việc bán sản phẩm trong ngắn hạn, tạo dựng giá
trị cho khách hàng dựa trên cơ sở thương lượng, mặc cả. Đó là mô hình bán hàng:
a. Tư vấn.
b. Quan hệ.
c. Kiểu cũ.
d. Tất cả đều sai
36. Khách hàng mua hàng nhằm hạn chế hoặc tránh những rủi ro có khả năng xảy ra đối
với họ. Khi đó động cơ mua hàng của họ là:
a. Để bảo vệ an toàn.
b. Do tác động của lực lượng xã hội.
c. Theo xúc cảm.
d. Theo lý trí.
37. Trong lĩnh vực bán lẻ, yếu tố quan trọng nhất là:
a. Địa điểm bán lẻ
b. Người bán lẻ
c. Hàng hóa bán lẻ
d. Dịch vụ sau bán
38.Mong muốn là:
a. Nhu cầu muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và
thái độ sẵn sàng mua chúng.
b. Là một trạng thái thiếu hụt của con người do tác động của xã hội hay những người
làm marketing tạo ra.
 c. Hình thức biểu hiện của mong muốn, được định hình bởi văn hoá và cá tính của
mỗi người.
d. Tất cả đều sai
39. Người bán hàng có các chức năng
a. Bán hàng, Quản lý điều hành, Quản lý tài chính, Marketing, Thu thập thông tin thị
trường, Thiết lập và duy trì mối quan hệ với KH
b. Bán hàng và thu tiền
c. Bán hàng, thu tiền, thu thập thông tin
d. Bán hàng và quảng cáo
40. Cầu sản phẩm:
a. Là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và
thái độ sẵn sàng mua chúng.
b. Là một trạng thái thiếu hụt của con người do tác động của xã hội hay những người
làm marketing tạo ra.
c. Hình thức biểu hiện của mong muốn, được định hình bởi văn hoá và cá tính của
mỗi người.
d. Tất cả đều đúng.
41. Người bán hàng được đào tạo về sản phẩm để có được
a. Sự hiểu biết về khách hàng
b. Sự hiểu biết về công ty
c. Sự hiểu biết về sản phẩm
d. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh
42. Quy trình mua hàng của khách hàng tổ chức gồm:
a. 3 bước
b. 5 bước
c. 7 bước
d. 9 bước
43. Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu về lịch sử hình thành và phát triển của công ty để có
được
a. Sự hiểu biết về thị trường
b. Sự hiểu biết về công ty
c. Sự hiểu biết về sản phẩm
d. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh
44. Khách hàng thường hay phản bác nhiều nhất khi
a. Xin đặt hẹn lần đầu
b. Kết thúc bán hàng
c. Trình bày về sản phẩm/dịch vụ
d. Sau bán hàng
45. Trưng bày nhiều sản phẩm cùng loại trên kệ sẽ làm doanh số:
a. Tăng doanh số
b. Giảm doanh số
c. Doanh số không đổi
46. Những mặt hàng cùng loại được đặt chung 1 phạm vi, đó là hình thức trưng bày:
a. Theo màu sắc.
b. Theo điểm đặt.
c. Theo kệ đặc thù.
d. Theo sản phẩm
47. Nhu cầu của khách hàng là:
a. Điều khách hàng muốn Khả năng khách hàng có thể mua sản phẩm, dịch vụ
b. Một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó
c. Động cơ khiến họ mua hàng
48. Khi kết thúc bán hàng, trước mặt khách hàng người bán hàng cần
a. Tóm tắt lại các lợi ích và làm nổi bật lợi ích lớn nhất
b. Thu dọn hồ sơ, máy móc
c. Ghi chú thông tin của cuộc tiếp xúc
d. Mời khách hàng uống nước
49.Vai trò của bán hàng
a. Lưu chuyển hàng hóa từ nơi tiêu dùng đến nơi sản xuất
b. Lưu thông dòng tiền trong ngân hàng
c. Duy trì hoạt động của xã hội
d. Là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
50. Các công cụ khám phá động cơ mua hàng là:
a. Đặt câu hỏi, quan sát
b. Lắng nghe, đặt câu hỏi
c. Quan sát, lắng nghe, đặt câu hỏi
d. Đặt câu hỏi, đọc tài liệu
51. Hình thức bán hàng phân loại theo đối tượng khách hàng:
a. Bán hàng tại siêu thị, bán cho người tiêu dùng, cho khách hàng công nghiệp, bán
xuất khẩu.
b. Bán hàng tại cửa hàng tạp hoá, bán cho khách hàng thương nghiệp, cho khách
hàng công nghiệp.
c. Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng
thương nghiệp, bán xuất khẩu.
d. Tất cả đều sai.
52. Bán hàng phân theo sự sở hữu hàng hoá gồm:
 a. Bán hàng hoá, bán hàng tự sản tự tiêu dùng, bán hàng mua lại.
b. Bán hàng hoá, bán dịch vụ, bán giấy tờ có giá trị.
c. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán háng mua lại, bán hàng qua trung gian.
d. Tất cả đều sai.
53. Chức năng marketing cũng cần thiết đối với một người bán hàng vì:
a. Không bán được hàng thì cũng cần truyền tải được thông tin
b. Người mua thích quảng cáo Marketing là một phần thiết yếu của bán hàng
c. Các đáp án trên đều đúng
54. Khách hàng nói: “Tôi muốn mua một chiếc xe máy vừa túi tiền”. Khi đó khách hàng
thể hiện loại cầu:
a. Cầu công khai.
b. Cầu thực tế.
c. Cầu ngụ ý.
d. Cầu rõ ràng.
55.Theo chuyên gia bán hàng Zig Ziglar, các yếu tố cơ bản của người bán hàng chuyên
nghiệp gồm:
a. Kiến thức, kỹ năng.
b. Kiến thức, thái độ.
c. Kiến thức, kỹ năng, thái độ.
d. Kỹ năng, thái độ.