Đề tài:

Diễn giải hành vi mua khách

hàng trên thị trường B2B mục
tiêu của Công ty CP gỗ An
Cường. Phân tích nội dung các
quyết định kênh marketing và
mối quan hệ giữa nó với các
quyết định marketing

LHP: 2232MAGM0721
Nhóm 2
GVHD: Đặng Phương Linh
 MỤC LỤC
CHƯƠNG 1 CHƯƠNG 2
Giới thiệu về công ty CP 1 2 Hành vi mua của khách
hàng B2B của công ty CP
gỗ An Cường
gỗ An Cường

CHƯƠNG 3 CHƯƠNG 4
Kênh marketing 3 4 Mối quan hệ giữa kênh phân
phối và các quyết định khác
trong Marketing- mix
 1
Giới thiệu về công
ty CP gỗ An Cường
 Giới thiệu chung
• Tên đầy đủ: Công ty Cổ
phần gỗ An Cường

• Thành lập: Năm 1994, quy

mô hơn chục thành viên

• Trụ sở chính: Bình Dương

• Ngành nghề kinh doanh:

Gỗ công nghiệp & Vật liệu
nội thất
 Một số sản phẩm chính

Sàn gỗ công Các loại tấm, Sản phẩm hỗ

Bàn và ghế
nghiệp ván trợ và phụ kiện
 Đặc điểm sản phẩm

Đa dạng Chất lượng Cập nhật

Chất lượng sản
Đa dạng sản phẩm phẩm đạt chuẩn Cập nhật nhanh với
từ chất liệu, kiểu Quốc tế, cung cấp ở xu hướng phát triển
dáng, màu sắc… nhiều địa điểm như của thị trường
chung cư cao cấp,
bệnh viện, văn
phòng…
Thị trường phát triển

o Mở rộng thị trường ra toàn

quốc
o Là nhà sản xuất cho các thị
trường nước ngoài như Mỹ, Úc,
các nước Đông Nam Á…
o Quan tâm tới hai thị trường
mới nổi là Đan Mạch và
Mexico
 2
Hành vi mua của khách
hàng B2B của công ty
CP gỗ An Cường
 1. Đặc điểm khách hàng
1.
Yêu cầu cao về độ chính xác, tính
kỹ thuật của sản phẩm
2.
Có số lượng ít nhưng sở hữu
quy mô lớn
3.
Có mối quan hệ chặt chẽ với nhà
cung ứng
4.
Tập trung về địa lý
 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tổ chức
2.1. Yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

Nền kinh tế Sự cạnh tranh trong nước Văn hóa

- Đối thủ trực tiếp là VRG Sản phẩm ‘made in
Thị trường xuất khẩu gỗ Việt
Dongwha Vietnam” với chất lượng
Nam đứng thứ 2 châu Á và thứ
- Ưu thế của An Cường: Đa sánh ngang các sản
5 trên thế giới
dạng mẫu mã, dây chuyền sản phẩm nhập khẩu
Nhu cầu về nội thất tăng
xuất hiện đại.

Công nghệ Chính trị Quy định pháp luật

- Cải tiến về công nghệ điều khiển
và tự động hóa
- Ứng dụng nổi bật: AI, Bigdata,
công nghệ viễn thám, internet vạn
vật IoT…
Chính trị ổn định, không Chính phủ tạo ra môi
xảy ra các cuộc bạo loạn trường kinh doanh năng
động và minh bạch
 2.2. Các yếu tố tổ chức

Chính sách mua Công nghệ bên Quy trình sản

bán và bảo hành trong công ty xuất
Bảo hành 15 năm cho Liên tục cải tiến, Sử dụng thiết bị hiện
bề mặt, khắc phục đầu tư hàng loạt đại và thực hiện đầy
những sai hỏng của máy móc, những kỹ đủ quy trình sản xuất
sản phẩm chậm nhất thuật gia công hiện ra một tấm gỗ công
là 48 giờ đại nghiệp
Các yếu tố cá nhân tham gia

Có nhiều người tham gia

vào quá trình mua

Mỗi người có đặc điểm cá

nhân, học vấn, quan điểm khác
nhau
3. Các bước trong tiến trình ra quyết định mua
của khách hành B2B

04
 Nhận thức nhu cầu
- Chất lượng sống được cải thiện
- Ngành du lịch Việt Nam đang phát triển thần tốc.
01 Các khách sạn, nhà nghỉ mới được xây dựng lên rất
nhiều
- Ông chủ lớn ngày càng quan tâm đến không gian
làm việc cho nhân viên

04
 04

Mô tả khái quát nhu cầu

02 - Xác định khối lượng và đặc điểm sản phẩm
- Xác định mong muốn về thời gian giao hành, các
chính sách bảo hành…
 Xác định quy cách sản phẩm
- Sản phẩm được tận dụng trong quá trình sử dụng,
03 có tính thẩm mỹ.
-Thời gian sử dụng, độ bền , tính an toàn và dễ vận
chuyển lắp đặt
- Số lượng, độ dài rộng, chất liệu, màu sắc, kiểu
dáng…

04
 Tìm kiếm nhà cung cấp
Một số công ty nổi bật: gỗ An Cường,
công ty TNHH Trang Anh, công ty cổ
04 phần đầu tư thương mại Việt Phú
Thịnh…
 04

Yêu cầu chào hàng

05 Liên hệ và đề nghị với nhà cung cấp
đưa ra bản chào hàng chi tiết về
thông tin sản phẩm
 Lựa chọn nhà cung cấp
- Trên cơ sở đánh giá, khách hàng lựa chọn
06 nhà cung cấp theo tiêu chuẩn đã đặt ra
- Theo đó, các khách hàng quyết định chọn
Công ty CP gỗ An Cường

04
 04

Làm thủ tục đặt hàng

Các khách hàng tổ chức tiến hành kí hợp đồng với
doanh nghiệp với các chính sách, điều khoản đã
07
thỏa thuận
Đánh giá kết quả thực hiện
- Các khách hàng dựa vào số lượng sản phẩm bán
ra, đánh giá của người sử dụng để đánh giá chất
lượng.
- Các khách hàng/ tập đoàn xây dựng thường
xuyên đi kiểm tra, giám sát tình trạng của vật liệu

04
Kênh Marketing
3
1. Kênh phân phối
Kênh trực tiếp

Đối với thị trường trong nước

Đối với thị trường nước ngoài
- 15 showroom ở các thành phố
lớn
- Xây dựng thành công mạng
- Khách hàng có thể tận tay cảm lưới phân phối đại diện
nhận vật liệu, cập nhật thông tin - Mở 22 văn phòng đại diện
về sản phẩm bằng các catalogue. tại nhiều thành phố lớn
- An Cường có bộ phận hỗ trợ
thông tin chuyên nghiệp
 Kênh gián tiếp

 Mô hình nhượng quyền thương hiệu:

13 showroom nhượng quyền
 Sở hữu tới 17 nhà phân phối khác
nhau
 Công ty mẹ của Imundex, Aconcept…
Thành công và hạn chế nổi bật của An Cường
Thành công
- Chiếm 55% thị phần thị trường gỗ
công nghiệp và vật liệu trang trí
phân khúc trung và cao cấp với
nhiều sản phẩm đa dạng về mẫu mã,
màu sắc, kiểu dáng…
- Là nhà sản xuất và cung ứng hàng
đầu trong nước và khu vực Đông
Nam Á
Hạn chế
- Pháp lý và định hướng siết lại tín
dụng chảy vào bất động sản
- Những thay đổi về thuế quan và
chính sách xuất xứ gỗ
- Khó khăn của các thị trường xuất
khẩu chính: chính phủ các quốc gia
đang có xu hướng tăng lãi suất để kìm
hãm đà lạm phát.
- Giá nhiên liệu và phí vận chuyển
container ở mức cao
 2. Kênh truyền thông
Truyền thông đại chúng
- Xúc tiến bán:
+ Sử dụng catalouge, app catalogue An
Cường.
+ Trưng bày các sản phẩm tại hội chợ, triển
lãm về xây dựng
- Quan hệ công chúng: Các bài báo về công
ty trên các báo Tạp chí Kiến trúc, Dân trí,
Thời báo Tài chính Việt Nam…
Truyền thông cá nhân
- Bán hàng cá nhân: nhân viên ở showroom
trực tiếp gặp gỡ, hỗ trợ tư vấn cho khách
hàng.
- Marketing trực tiếp:
+ email marketing.
+ Marketing tương tác:
trưng bày nhiều các mẫu sản phẩm tại hội
chợ, triển lãm, ứng dụng cả các trang mạng
xã hội (facebook, website, youtube)
 Đánh giá kênh truyền thông
Thành công
- Hình ảnh doanh nghiệp được nâng cao
- Sản phẩm được biết đến rộng rãi với những thông tin
chính xác, cụ thể.
- Tăng độ nhận diện cả với khách hàng cá nhân và khách
hàng tổ chức.
- Cân đối được nguồn ngân sách
Hạn chế
- Có thể không có được hiệu quả như mong muốn
- Bị kẻ xấu lợi dụng, đưa những tin xấu, tin giả
 3. Kênh dịch vụ
• Triển khai nhiều hoạt động khác,
cam kết đảm bảo các chính sách
hỗ trợ trước và sau bán: hỗ trợ
cưa, xẻ, bảo quản gỗ….

• Chuyên viên thiết kế thực hiện đơn

đặt hàng từ khách hàng
Đánh giá kênh dịch vụ
Thành công
- Ưu tiên trải nghiệm của khách
hàng
- Tốt để khách hàng gắn bó lâu
dài

Hạn chế

Chưa tạo được điểm khác biệt

nổi bật so với ĐTCT
 4
MỐI QUAN HỆ GIỮA KÊNH PHÂN
PHỐI VÀ CÁC QUYẾT ĐỊNH KHÁC
TRONG MARKETING – MIX
 1. Mối quan hệ giữa kênh phân phối và
quyết định về sản phẩm
- Sở thích cá nhân của khách hàng khác nhau
 An Cường phải sản xuất và đáp ứng đủ sự đa dạng trong sản phẩm
- Tại các showroom do AC sở hữu, đội ngũ nhân viên đảm bảo khách
tiếp cận thông tin chính xác về sản phẩm.
- Tại các showroom nhượng quyền, An Cường hỗ trợ nhân viên trang
kiến thức, thông tin về sản phẩm.
2. Mối quan hệ giữa kênh phân phối và
quyết định về giá

Giá Tiếp cận

Giá cao hơn so với mặt bằng chung Khách hàng dễ dàng tiếp cận được
ở một số mặt hàng với những sản phẩm

Ưu đãi
Đưa ra những chính sách ưu đãi, chiết khấu
về giá tại các điểm bán nhất định
3. Mối quan hệ giữa kênh phân phối và
quyết định về xúc tiến
Hỗ trợ các chủ đầu Thiết kế các bản
tư quy trình bán catalogue hỗ trợ
hàng – tiếp thị quảng bá, xúc tiến
bán hàng

Hỗ trợ tài chính cho Thực hiện chiến

trung gian lược kéo – đẩy hiệu
quả
Thank you!

Cảm ơn vì đã lắng nghe!