PROFESSIONAL SELLING

(SAL301)

WINE
BUDDY
NHÓM 1
MỤC LỤC

1. Nghiên cứu thị trường

2. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng

3. Xây dựng tính cách khách hàng mục tiêu

4. Hiểu biết sâu sắc về khách hàng

5. Thông điệp chính và Ý tưởng lớn

6. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

7. Thiết kế sản phẩm và xây dựng danh mục sản phẩm

8. Lập kế hoạch tài chính và giá thành sản phẩm

9. Kế hoạch và ngân sách quảng cáo

10. Xây dựng các kịch bản bán hàng và chiến lược bán hàng

11. Thực hành bán hàng

Nghiên cứu thị trường

A. KIẾN THỨC SẢN PHẨM

B. CÁC LOẠI RƯỢU VANG

C. NGHIÊN CỨU MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI

R&Z Winery 2020

Rượu vang đỏ
Mùi vị :
Vị chát nhẹ, vị đậm vừa, vị chát mịn, vị se đậm, vị
ngọt, vị chua, vị gỗ sồi
Hương vị:
Tầng 1: Hương thơm từ nho
Tầng 2: hương thơm của quá trình lên men
Tầng 3: Hương thơm hỗn hợp từ quá trình lên
men, mùi nho và quá trình lão hóa
Nồng độ cồn:
Nồng độ cồn trong rượu vang đỏ thường dao
động từ 12-15%
Dịp sử dụng và các món ăn đi kèm:
Tiệc cưới, tiệc tân gia, tiệc kỷ niệm và các dịp khác
Thịt đỏ, phô mai và súp
Tác dụng:
Giảm nguy cơ mắc một số bệnh như tiểu đường,
tim mạch, ung thư…
 Mùi vị:
Vang trắng có nhiều mùi vị khác nhau tuy nhiên hầu hết đều là mùi vị của
hoa quả thiên nhiên như táo, lê, chanh, mơ, lựu,…
Rượu vang trắng
Nồng độ cồn:
Thông thường vang trắng có nồng độ cồn giao động từ 9 -14.5%.

Dịp sử dụng và các món ăn đi kèm

Rượu vang trắng thường được thưởng thức như một loại đồ uống khai vị
trước bữa ăn như gỏi, salad dầu giấm..
Rượu Vang Hồng

Mùi vị
Nhẹ (dưa mật, dâu tây, chanh và cần tây)
Đậm (anh đào, mận, dâu đen và vỏ cam)

Nồng độ cồn
Vang hồng có nồng độ cồn trải dài từ <12,5%-14,5%

Dịp sử dụng và các món ăn đi kèm

Với tính chất cực kỳ tươi mát, ngát hương và đầy sự trẻ trung
của các loại trái cây; vang hồng chính là loại rượu vang dành
cho mùa hè
Rượu vang hồng rất dễ kết hợp cùng với những món ăn đặc
trưng, đặc biệt là những món khai vị,những món ăn nóng và
nguội ví dụ như: dưa leo cá hành đỏ, hải sản salad, món trộn
cà chua và ớt chuông,…
 Vang cường hoá

Mùi vị và hương thơm:

Hầu hết các loại rượu vang tăng cường đều có vị ngọt do được bổ sung rượu
mạnh trong quá trình lên men nước nho.

Nồng độ cồn:
Vang cường hoá có nồng độ cồn dao động từ 15% đến 22%.

Dịp sử dụng và các món ăn đi kèm:

Vang cường hoá thường được sử dụng sau bữa tối, trong
thời tiết lạnh, lễ kỷ niệm và các dịp đặc biệt
Vang cường hoá nên được sử dụng cùng các món hải sản,
món sốt, thịt hầm và phô mai,....
Rượu Vang Nổ
Mùi vị
Vị của vang sủi bọt gồm vị đặc trưng của lê, táo, cam quýt,
nấm lên men.
Loại rượu này có 2 mùi cơ bản là mùi của các loại trái cây chín
đậm hiện đại, năng động hoặc mùi thơm của kem béo, nấm
men.
Nồng độ cồn
Rượu vang nổ có nồng độ cồn dao động từ 11-13%

Dịp sử dụng và món ăn đi kèm

Rượu vang nổ (sparkling wine) thường được sử dụng trong
các bữa tiệc quan trọng như tiệc cưới, tiệc tân gia, tiệc sinh
nhật, tiệc ăn mừng, và các dịp lễ khác.
Thường được kết hợp với các món ăn nhẹ nhàng như hải
sản, salad, và phô mai. Là lựa chọn tuyệt vời cho bữa tiệc
brunch hoặc bữa sáng.
 Một số loại rượu vang nổi tiếng

SAUVIGNON BLANC PINOT NOIR MERLOT

Loại rượu vang trắng này được Nó có hương vị phức tạp bao Loại rượu vang đỏ này có
làm từ nho Sauvignon Blanc và gồm anh đào, mận, dâu đen nhiều hương vị khác nhau,
có hương vị độc đáo thường và vỏ cam. bao gồm anh đào, sô cô la
được mô tả là cay nồng. và mận.
 Phong cách rượu vang ở các nước khác nhau

VANG PHÁP VANG Ý VANG TÂY BAN NHA VANG MỸ

Tập trung vào sự cân bằng, Thường có hương vị phức tạp Thường có hương vị nồng Tập trung vào sự cân bằng,
tinh tế và phức tạp và đa dạng do mang tính địa nàn và đậm đà mạnh mẽ và hương vị phong
phương phú. Ngoài ra thường có
hương vị trái cây và vani.
Rượu Vang OLD WORLD Rượu Vang NEW WORLD

Vị chua nhiều hơn Vị chua ít hơn

Độ axit cao Độ axit thấp

Nồng độ cồn thấp Nồng độ cồn cao

Rượu mạnh

Rượu mạnh là loại đồ uống có cồn được làm bằng cách chưng
cất một sản phẩm lên men. Chất lỏng lên men được làm từ ngũ
cốc, nho hoặc là một số chất khác sau đó đưa vào bình đựng
nước nóng. Khi rượu bốc hơi nước và máy được làm lạnh để thu
thập những giọt rượu.

Rượu mạnh chứa cồn với nồng độ cồn cao hơn so với các loại đồ
uống khác như bia và rượu vang. Nồng độ cồn trong rượu mạnh
thường dao động từ 40% đến 50% ALC
 Một số loại rượu vang phổ biến trên thế giới

WHISKY GIN BRANDY TEQUILA

Là loại rượu mạnh được sản
xuất từ ngũ cốc có nồng độ
cồn từ 40-45%, có màu nâu hổ
phách đặc trưng.
Được làm từ trái Bách Xù và
một số thành phần thảo dược
khác, Gin là loại rượu không
màu, có mùi hương thảo dược
tự nhiên, có nồng độ cồn từ
40-43%.
Được sản xuất từ quá trình
lên men, chưng cất và ủ già
của nho và một số loại trái
cây khác. Nồng độ cồn của
Brandy là 40% và có màu
hổ phách.
Được sản xuất bằng cách
chưng cất nước ép lên men
của cây thùa xanh. Có nồng
độ cồn 38-40%.
II.NGÀNH HÀNG

R&Z Winery 2020

1. Quy mô thị trường rượu
vang tại Việt Nam
Lượng tiêu thụ rượu vang dự kiến sẽ đạt 13,7 triệu lít
vào năm 2027
Đạt mức tăng trưởng 7% hàng năm trong 23 năm qua
Tầng lớp trung lưu của Việt Nam chiếm 15%
Dự kiến sẽ tăng lên 36 triệu người vào năm 2030
2. Triển vọng phát triển ngành
rượu vang tại Việt Nam
Ước tính chi tiêu cho rượu mạnh bình
quân trên 1 đầu người sẽ tăng 8%
3.BỐI CẢNH XUNG 1. Yếu tố chính trị
2. Yếu tố kinh tế
QUANH 3. Yếu tố xã hội
4. Yếu tố công nghệ
5. Yếu tố môi trường
6. Yếu tố pháp lý
1.YẾU TỐ CHÍNH TRỊ
Tác động của thuế và giá cả
Tầm nhìn chính trị
Sự thay đổi trong quan hệ quốc tế

2. YẾU TỐ KINH TẾ
Thu nhập bình quân tháng của người lao
động là 7,0 triệu đồng
Tầng lớp trung lưu của Việt Nam chiếm
15%
Dự kiến sẽ tăng lên 36 triệu người vào
năm 2030 - mang đến nhiều khả năng hơn
để tăng mức tiêu thụ rượu vang
 3. YẾU TỐ XÃ HỘI
Xu hướng sính hàng ngoại
Quan điểm tiêu dùng
Chọn lựa sản phẩm
Mối quan hệ xã hội

4. YẾU TỐ CÔNG NGHỆ

Mức độ kiến thức và sự hứng thú
Mục tiêu sử dụng
Thương hiệu và xuất xứ
5. YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG
Người tiêu dùng rượu vang ở miền Bắc Việt Nam thường chạy
theo xu hướng và rất chú ý đến bao bì
Người tiêu dùng miền Trung Việt Nam có xu hướng ít sẵn sàng
thử các nhãn hiệu mới
Mùa xuân: Rượu vang trắng hoặc hồng
Mùa hè: Rượu vang trắng, hồng hoặc đỏ nhẹ
Mùa thu: Rượu vang đỏ nhẹ, trung bình hoặc rượu vang trắng
trầm ấm
Mùa đông: rượu vang đỏ đậm hoặc rượu vang gia vị

6. YẾU TỐ PHÁP LÝ
Tuổi tối thiểu: Người dưới 18 tuổi không được mua rượu
Quảng cáo và tiếp thị: Việc quảng cáo rượu trên truyền
hình và radio chỉ được phép trong khoảng thời gian từ 21h
tới 6h hôm sau
Lái xe dưới tác dụng rượu: Lái xe khi nồng độ cồn vượt quá
giới hạn cho phép sẽ bị xử phạt nghiêm
III.NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG
1. Nghiên cứu thứ cấp

Khách hàng miền Bắc thường chạy theo xu hướng và

rất chú ý đến bao bì, đặc biệt là đối với các sản phẩm
quà tặng.
Những khách hàng này sẽ có kiến thức đáng kể về các
nhãn hiệu khác nhau.
Lượng khách hàng từ 35 đến 45 tuổi đang tăng dần.
Trong đó, người tiêu dùng ở độ tuổi 50 đến 70 đang
chuyển sang dùng rượu vang như một giải pháp thay
thế cho đồ uống có nồng độ cồn cao
1. Nghiên cứu thứ cấp

3 nhóm khách hàng chính:

Nhóm khách hàng trung lưu
Nhóm khách hàng cao cấp
Nhóm khách hàng trẻ tuổi
Những nhu cầu chính:
Nhu cầu về chất lượng
Nhu cầu về giá cả
Nhu cầu về dịch vụ
Mục đích sử dụng rượu vang của khách hàng

Sử dụng rượu vang để duy trì sức khoẻ

Sử dụng rượu vang để thư giãn
Sử dụng rượu vang để phục vụ nhu cầu xã hội

Mục đích sử dụng rượu vang chi tiết của khách hàng

Nhu cầu sức khoẻ

Nhu cầu thư giãn
Nhu cầu xã hội
Nhu cầu trang trí, trưng bày
Trong dịp Tết Nguyên Đán, lượng tiêu thụ rượu vang tăng khoảng 20%
so với ngày thường. Các loại rượu vang đỏ và rượu vang sủi được tiêu
thụ nhiều nhất trong dịp này.
các dịp lễ Tết khác như Giáng sinh, Valentine,... cũng là thời điểm người
Việt Nam tiêu thụ rượu vang nhiều.
Vào năm 2020, 88% doanh số bán rượu vang ở Việt Nam có giá dưới 10
USD/chai.
Các loại rượu vang bán chạy nhất là rượu vang đỏ với khoảng 65% thị
trường, tiếp theo là rượu vang trắng với 25% và rượu vang sủi bọt với
10%.

R&Z Winery 2020

 Độ tuổi: từ 35 đến 50 tuổi

2. Nghiên cứu sơ cấp

Giới tính: đa phần là nam

Nghề nghiệp: đa dạng các lĩnh vực, nhiều nhất là 32% số
người thuộc ngành kinh tế, 24% thuộc ngành kỹ thuật.

Nơi sống: Miền Bắc nói chung và Hà Nội nói riêng.

Thu nhập: Trung bình cao đến cao

Sở thích về rượu vang: thích sử dụng rượu vang đỏ, vang

sủi, vang trắng,..

Thói quen: có xu hướng sử dụng rượu vang vào các dịp đặc
biệt như tết âm lịch, sinh nhật hoặc lễ cưới,..
 SỰ KHÁC BIỆT GIỮA CÁC
RÀO CẢN VÀ HẠN CHẾ
KHÁCH HÀNG

Độ tuổi:
Khách hàng trẻ tuổi thường có xu hướng tìm hiểu và khám
phá các loại rượu vang mới, trong khi
Khách hàng lớn tuổi thường có xu hướng lựa chọn các loại
rượu vang truyền thống và có giá trị cao.
Giới tính:
Nam: Thường có xu hướng lựa chọn các loại rượu vang có
cấu trúc mạnh, hương vị đậm đà
Nữ: Thường có xu hướng ưa thích rượu nhẹ nhàng, mềm
mượt với hương vị tươi mới và đôi khi có phần ngọt ngào.
Mục đích sử dụng:
Không có nhiều mẫu thử Mua biếu, tặng: ưu tiên những thương hiệu lớn, uy tín, chú
Thiếu sự tư vấn từ nhân viên bán hàng trọng đến bao bì đẹp mắt và sang trọng.
Giá cả Mua sử dụng: cần đảm bảo chất lượng, quan trọng các yếu
Sự đa dạng của sản phẩm tố như hương vị, loại rượu, nguồn gốc, xuất xứ và giá trị
Cách bảo quản rượu vang của sản phẩm.
CÁCH KHÁCH HÀNG THU THẬP THÔNG TIN

83,3% số người được khảo sát tham

khảo hoặc mua hàng qua các trang
mạng xã hội của những thương hiệu
bán lẻ, bán buôn.

75.9% số người được khảo sát cũng

thường tham khảo hoặc mua hàng qua
các trang chính thống của các
thương hiệu sản xuất trực tiếp.
IV. Nghiên cứu đối thủ
COMPETITOR ANALYSIS

Marketing

Winemart Rượu vang cao minh

Group
The Keywine
RoyalWine

Kho vang Hà Nội

Độ phủ
COMPETITOR ANALYSIS

Độ đa dạng

Winemart Rượu vang cao minh

The Keywine

Kho vang Hà Nội

Group RoyalWine

Độ phủ
B.Xây dựng kế hoạch truyền thông

R&Z Winery 2020

CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG TÂM LÝ
Mông lung khi chọn sản phẩm khi có khá ít
các mẫu thử để trải nghiệm trước khi ra
quyết định mua hàng
CUSTOMER PROFILE Lo sợ ảnh hưởng đến sức khỏe khi mua
Giới tính: Nam phải rượu giả, rượu kém chất lượng hoặc
Độ tuổi: từ 35 - 50 tuổi mất tiền oan do không hợp khẩu vị
Nơi sống: Miền Bắc
Thu nhập: 21-35 triệu/ tháng
Mức chi tiêu cho rượu vang: 500.000 -
MONG MUỐN
Mua được những sản phẩm đảm bảo chất
2.000.000 VND
lượng và phù hợp với khẩu vị, giá cả hợp lý.
Mối quan tâm: có sự quan tâm với những
Có thêm nhiều kiến thức về rượu vang
loại rượu vang uy tín, chất lượng, giá cả hợp
lý
HÀNH VI
RÀO CẢN INTERNET VÀ MẠNG XÃ HỘI: DÀNH THỜI
GIAN RẢNH ĐỂ LƯỚT CÁC BÀI ĐĂNG HOẶC
Ít đơn vị cung cấp rượu vang uy tín
CÁC HỘI NHÓM TRÊN CÁC NỀN TẢNG
Ít mẫu thử để trải nghiệm những loại
MẠNG XÃ HỘI (FACEBOOK, ZALO,...)
rượu mới
Tham khảo ý kiến từ bạn bè, người thân,
Những loại rượu uy tín của thương hiệu
những người có kiến thức hoặc đã từng sử
lớn thì giá khá cao
dụng rượu vang.
CUSTOMER INSIGHT

Truth: Rượu vang là một loại đồ uống tinh tế, sang trọng và
có lợi cho sức khỏe.
Tension: Không biết nhiều về rượu vang, bối rối khi phải
chọn mua rượu vang.
Motivation: Muốn được tìm hiểu và thưởng thức những loại
rượu vang cao cấp, đặc biệt hoặc có ý nghĩa.
Lumber Lace Cabernet Sauvignon
CUSTOMER INSIGHT

“Tôi biết rằng rượu vang là một loại đồ uống tinh tế, sang trọng và có lợi cho sức khỏe. Tôi
biết rằng uống rượu vang có thể giúp tôi giảm stress, tăng cường tim mạch, chống lão hóa
và phòng ngừa một số bệnh. Nhưng tôi cũng không biết nhiều về rượu vang, như nguồn
gốc, thành phần, hương vị và chất lượng của nó. Tôi thường bối rối khi phải chọn mua
rượu vang để dùng trong các dịp lễ, tiệc, sinh nhật, kỷ niệm hoặc tặng quà. Tôi muốn được
tìm hiểu và thưởng thức những loại rượu vang cao cấp, đặc biệt hoặc có ý nghĩa.”
 stome
Cu r
offer
d

In
n

Bra
sight
BIG IDEA
Winebuddy
 “Winebuddy : Chuyên gia đồng
stome hành, sát cánh trải nghiệm”
Cu r
offer
d

In
n
Nguồ n gố c

Bra
sight
Thành phầ n
Hương vị BIG IDEA
Winebuddy Kiế n thức
Kinh nghiệm
Kiế n thức

Chuyên gia
Dịp lễ
Kỉ niệm
Quà tặng

Phân vân Uy tín

Tư vấ n
Cao cấ p Quà tặng
Ý nghĩa
Giá hợp lý
Sự đồ ng hành

Trải nghiệm
VII.Thiết kế sản phẩm và xây dựng
danh mục sản phẩm
DANH MỤC SẢN PHẨM
 KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG
PHASE TRIGGER - 3 TUẦN ENGAGE - 5 TUẦN AMPLIFY - 4 TUẦN

Tạo sự tò mò của khách hàng về thế Giúp khách hàng có những trải
giới của rượu vang bằng cách nhấn nghiệm thực tế về nguồn gốc, Kích thích khách hàng đặt mua hàng
MISSION mạnh sự tinh tế và đặc biệt trong quá thành phần và hương vị của các tại Le WineBuddy
trình sản xuất và hương vị loại rượu vang

Short video “Khám phá sự tinh Workshop “Rượu vang và nghệ Sale promotion “Mua vang
KEY HOOK tế qua từng chai rượu" thuật thưởng thức" ngon nhận quà đỉnh"

CHANNEL Facebook, Youtube Facebook, workshop offline Facebook

SUPPORTING Social media ads, tư vấn trực tiếp, social Social media ads, email marketing,
Social media post, Social media Ads
TACTICS media post, email marketing direct marketing

Reach: 60.000 Reach: 50.000 Reach: 40.000

KPI & Engage: 2.000 Lượng người tham gia triển lãm: 300 Engage: 700
BUDGET 8 triệu 26 triệu 13 triệu
GIAI ĐOẠN 1: NHẬN THỨC - 3 TUẦN
Key hook
Short video: “Khám phá sự tinh tế qua
từng chai rượu vang"

Mood/Tone
Tone chậm rãi, mood thanh lịch, tinh tế và#EBDAA8
đầy hấp dẫn

Content
Khám phá thế giới tinh tế của rượu vang: từ
những cánh đồng nho xanh tươi, qua quá
trình ủ đặc biệt, đến hương thơm và vị ngon
đa dạng
 GIAI ĐOẠN 1: SUPPORTING TACTICS

Social media post

Chuỗi bài viết tăng nhận thức của khách Channel
hàng về rượu vang
WineBuddy WineBuddy WineBuddy

Hương vị tinh tế trong mỗi chai rượu vang Lợi ích sức khỏe bất ngờ từ việc thưởng thức rượu vang Rượu vang trong cuộc sống hàng ngày
Rượu vang là sự kết hợp hoàn hảo giữa nghệ thuật và khoa học. Cùng Le Win eBuddy Việc thưởc thức rượu vang không chỉ là một trải nghiệm tuyệt vời về hương vị, mà còn ong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, việc thưởng thức rượu vang không chỉ đơn giản
khám phá những hương vị và mùi thơm đặc biệt mà rượu vang có thể mang lại. mang lại nhiều lợi ích không ngờ cho sức khỏe. là uống, mà nó còn nâng tầm cuộc sống qua sự hòa quyện lịch thiệp và tinh tế

#EBDAA8

Social media Ads

Chạy quảng cáo short video và các bài viết
trên Facebook
GIAI ĐOẠN 2: NHẬN THỨC - 5 TUẦN
Key hook
Triển lãm: “Rượu vang và Nghệ thuật
thưởng thức"

Mục đích: Giúp khách hàng có những hiểu

biết cũng như có những trải nghiệm thực tế

Đối tượng tham gia: Tất cả khách hàng của

Le WineBuddy

Nội dung: Workshop cơ hội để mọi người

nâng cao kiến thức về vang qua những chia sẻ
của chuyên gia rượu vang Quảng Trung Hiếu
 HOẠT ĐỘNG TRONG BUỔI WORKSHOP
Workshop buổi đầu tiên: Hiểu cơ bản về rượu vang

Phần 2: Thử nghiệm

rươụ vang

Phần 1: Giới thiệu Phần 3: Tạo kết

về rượu vang nối và tặng quà

Workshop buổi thứ 2: Trải nghiệm rượu vang thực tế

Phần 2: Cùng
khách hàng tạo
hương vị riêng

Phần 3: Tạo kết

Phần 1: Tổng quan
nối và tặng quà
kiến thức về rượu vang
GIAI ĐOẠN 2: SUPPORTING TACTICS

Social media post

Chuỗi bài viết quảng bá cho Workshop

Social media Ads

Chạy quảng cáo short video và các bài viết
#EBDAA8
trên Facebook

Email marketing
GIAI ĐOẠN 3: LAN TOẢ - 4 TUẦN SUPPORTING TACTICS
Key hook
Social media Ads
Sale promotion: “Rinh vang ngon,
nhận quà đỉnh" Chạy quảng cáo short video và các bài
Thời gian ưu đãi: 4 tuần viết trên Facebook

Ưu đãi lên đến 30% kèm freeship

Mua một chai rượu vang nhận một
hộp quà tặng kèm và phiếu giảm giá
cho lần mua tiếp theo
Ưu đãi đặc biệt: Khách hàng có
thể tự tạo thành một hộp quà
theo sở thích cá nhân.
Email marketing
Tạo email có thiết kế hấp dẫn
với hình ảnh sản phẩm rượu
vang và hộp quà tặng kèm
Direct marketing
 KPI & BUDGET

Phase IMC tools KPI Budget

Phase 1 Short video Reach: 60.000Engage: 2000 3tr

Workshop 1 Reach: 5.000 Engage: 150 7tr

Production Phase 2 Workshop 2 Reach: 5.000 Engage: 150 8tr

Quà Engage: 300 6tr

Phase 3 Ưu đãi Reach: 500 Engage: 150 6tr

Social Media Ads Reach: 40.000Engage: 1.000 2tr

Phase 1
Social Media Post Reach: 50.000 Engage: 1000 3tr

Social Media Ads Reach: 30.000 Engage: 500 1.5tr

Phase 2 Social Media Post Reach: 40.000 Engage: 1000 2.5tr

Promotion
Email MKT Reach: 3000Engage: 300 1tr

Social Media Ads Reach: 40.000Engage: 500 2tr

Phase 3 Email MKT Reach: 3000Engage: 50 1tr

Direct MKT Reach: 3000Engage: 100 4tr

TỔNG Reach: 150.000 Engage: 7000 47tr

50 khách hàng trung thành, 300 khách

SALE sau chiến dịch
hàng lẻ.
TIMELINE

THÁNG 10 THÁNG 11 THÁNG 12

THÁNG

TUẦN 1+2 3+4

3+4 1+2 3+4
3+4 1+2 3+4
3+4

SHORT VIDEO

WORKSHOP 1

WORKSHOP 2

SALE
PROMOTION

TRIGGER ENGAGE AMPLIFY

KỊCH BẢN BÁN HÀNG
THANK YOU FOR LISTENING!