I- CHIẾN LƯỢC STP CỦA SẦU RIÊNG CỦA CÔNG TY VINA T&T

1. CHIẾN LƯỢC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

 Theo độ tuổi ( tiêu thức nhân khẩu học)

“Theo khảo sát của Agriculture Councilor’s Office of China”

Dựa vào số liệu đã được thống kế của Agriculture Councilor’s Office China, doanh
nghiệp đã phân khúc độ tuổi dựa vào những nhóm tuổi tiêu thụ sầu riêng nhiều nhất.
Nhóm tuổi Đặc điểm
Dưới 24 (7.8%) Đây là nhóm tuổi tiêu thụ sầu riêng khá ít do đặc điểm của
nhóm tuổi này là hầu như thu nhập chưa cao, và bao gồm học
sinh, sinh viên là chính nên vì thế chưa có thu nhập ổn định để
mua sầu riêng với giá khá cao.
25-35 (40.4%) đây là nhóm tuổi tiêu thụ sầu riêng nhiều nhất tại Trung Quốc
với 40.4%. Nhóm tuổi trong độ tuổi lao động, tương đối trẻ và
có xu hướng chi tiêu tiền nhiều nhất để thỏa mãn sở thích của
mình nhiều nhất.
36-45 (29.5%) đây là độ tuổi tiệu thụ sầu riêng đứng thứ hai tại Trung Quốc
 với 29.5%. Đây là nhóm tuổi trung niên nên vì thế xu hương
chi tiêu cho bản thân cũng thấp hơn và sẽ chi tiêu cho gia đình
là nhiều nhất nên từ đó lượng tiêu thụ sầu riêng cũng sẽ thấp
hơn
46-55 (13.2%) nhóm tuổi với lượng tiêu thụ chiếm 13.2% tại Trung Quốc.
Đây là nhóm tuổi trung niên và có xu hương quan tâm đến sức
khỏe và tránh như loại trái cây quá ngọt nên số lượng sầu riêng
tiêu thụ cũng không quá cao so với hai nhóm trên cùng.
Trên 56 (9.1%) Cũng như nhóm tuổi trên, đây là nhóm tuổi rất quan trọng về
vấn đề sức khỏe, vì thế họ sẽ hạn chế ăn những loại trái cây
quá ngọt như sầu riêng.

 Sau khi phân tích đặc điểm của các nhóm tuổi khác nhau, từ đó Vina T&T quyết
định sẽ đánh vào nhóm khách hàng có độ từ 25-35 tuổi là chính, do đây là nhóm
tuổi có thu nhập ổn định và thường có cơ hội tiếp cận với những nơi bán sầu riêng
nhiều nhất trong tất cả các nhóm tuổi khác.
 Theo vị trí địa lý
Vina T&T sẽ phân khúc thị trường dựa vào vị trí địa lý, chủ yếu nhắm vào các
thành phố lớn và đông dân hoặc khách du lịch. Bởi vì đây là những nơi tập trung
đông dân cư, có nhiều cửa hàng phân phối sầu riêng như cửa hàng, chợ, siêu thị,…
Điều này sẽ giúp thúc đẩy doanh thu sầu riêng của doanh nghiệp thay vì xuất khẩu
sầu riêng tại các vùng nông thôn, tập trung dân cư thưa thớt. Những thành phố lớn
mà doanh nghiệp sẽ xuất khẩu bao gồm:
Thượng Hải Thượng Hải được đánh giá là thị trường năng động
của Trung Quốc với hơn 24 triệu dân cùng hệ thống
siêu thị và điện tử phát triển. Đây là thị trường tiềm
năng để xuất khẩu sầu riêng Việt Nam sang. Đây
cũng là thành phố tiêu thụ sầu riêng lớn nhất Trung
Quốc.
Bắc Kinh Bắc Kinh được xem là thị trường tiêu thụ trái cây
lớn thứ 3 trên thế giới và tập trung đông dân dân cư
với dân số lớn thứ 2 Trung Quốc sau Thượng Hải
với 21.38 triệu người cùng với số lượng các cửa
hàng, siêu thị chằng chịt hứa hẹn sẽ là nơi tiêu thụ
sầu riêng mạnh của doanh nghiệp.
Thành phố Tây Song Bản thành phố Tây Song Bản Nạp thuộc tỉnh Vân Nam
Nạp (Trung Quốc) hiện được biết đến là nơi tập trung
sầu riêng lớn nhất từ Đông Nam Á. Nằm gần biên
giới khối ASEAN, chợ đầu mối rau quả tại này tập
trung đông đúc thương lái và khách du lịch, với
 nhiều loại sầu riêng được đưa về từ khắp nơi.
Trùng Khánh Trùng Khánh là thành phố đông dân nhất Trung
Quốc với dân số 30.75 triệu người. Dân số của
Trùng Khánh lớn hơn nhiều quốc gia tại Bắc và
Trung Âu hay thậm chí là Australia. Với diện tích
82.300km2, Trùng Khánh là thị trường hết sức màu
mỡ để doanh nghiệp ta có thể tấn công vào.
Thiên Tân Thiên Tân là một trong 4 thành phố trực thuộc
trung ương duy nhất của Trung Quốc, với dân số
15,57 triệu người, diện tích 11.760 km2. Dù nằm
giữa hàng loạt các thành phố lớn và giàu có hơn
như Bắc Kinh, Thượng Hải hay Trùng Khánh,
thành phố biển này vẫn là điểm thu hút khách du
lịch lớn của Trung Quốc. Mỗi năm Thiên Tân thu
hút hơn 15 triệu lượt du khách

CHIẾN LƯỢC CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Là một công ty đã khá thành công trong xuất khẩu sang các thị trường trên thế giới,
Vina T&T có tham vọng sẽ có thế có một chỗ đứng vững chắc tại thị trường Trung Quốc,
vì thế công ty muốn bắt đầu tạo dựng thương hiệu sầu riêng của mình bắt đầu từ các
thành phố lớn, những nơi có mật độ dân số cao và dân cư tập trung đông đúc bao gồm
Thượng Hải, Bắc Kinh. Đây là những nơi được thống kế là tiêu thụ sầu riêng nhiều Trung
Quốc nhờ vào mật độ dân số cao, dân cư tập trung đông đúc và có nhiều nơi điểm bán
sầu riêng đảm bảo về chất lượng và đã quen thuộc với người tiêu dùng (Theo báo cáo của
Daxueconsulting 2019, phần lớn khách hàng sẽ mua sầu riêng ở các siêu thị và các nhà
bán lẻ uy tín, bởi đây là những nơi mà người tiêu dùng có thể đặt niềm tin hoàn toàn và
vô cùng an tâm về chất lượng sản phẩm). Từ đó, chiến lược chọn thị trường mục tiêu của
Vina T&T sẽ đánh vào hai thành phố có lượng tiêu thụ sầu riêng lớn nhất tại Trung Quốc
hiện nay ( Daxueconsulting 2019), đó là Thượng Hải, Bắc Kinh. Không những là nơi
tiêu thụ thành phố lớn mà đây cũng là thị trường vô cùng quen thuộc đối với doanh
nghiệp Vina T&T khi đã xuất khẩu thành công rất nhiều lô hàng trái cây như nhãn, thanh
long, xoài. Từ đó, tạo điều kiện hết sức Vina T&T có thể có được nền móng vững chắc để
có thể bắt đầu xuất tiếp tục mặt hàng sầu riêng, đặc biệt là khi công ty đã có được sự phân
tích và tìm hiểu một cách kĩ càng tại hai thành phố này.
Tóm lại, Vina T&T quyết định sẽ lựa chọn thị trường mục tiêu của mình là hai thành phố
Thượng Hải và Bắc Kinh tập trung vào phân khúc khách hàng từ 25-35 tuổi là chính.
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ
Vina T&T là một trong những công ty đi đầu về lĩnh vực xuất nhập khẩu trai cây tại Việt
Nam. Luôn được biết như là một nơi cung cấp trái cây ngon và chất lượng hàng đầu.
Luôn đặt người tiêu dùng lên hàng đầu, hướng tới sự thõa mãn nhu cầu của họ thông qua
việc cung cấp những sản phẩm chất lượng và an toàn và giá cả hợp lí. Có thể thầy, dù
được xem là một loại trái cây cao cấp nhưng mức giá của sầu riêng vẫn được nhiều người
ở nhiều mức thu thập khác nhau có thể chi trả được.
Mặc dù, hiện nay mặt hàng sầu riêng đang được tiêu thụ rất lớn tại thị trường Trung
Quốc, thế nhưng một sự thật đáng buồn là sầu riêng Việt Nam đang tự định vị mình ở
mức giá cả khá thấp hơn so với sầu riêng của Malaysia và Thái Lan. Mặc dù trên thực tế
chất lượng của sầu riêng Ri6 không hề thua kém hơn so với sầu riêng của hai nước còn
lại. Vì thế, Vina T&T quyết định định vị lại sầu riêng của mình một cách rõ ràng, không
quá thấp so với đổi thủ nhưng vẫn đủ tạo nên lợi thế cạnh trạnh so với với hai đối thủ
trực tiếp của mình.

Chất lượng cao

Gía thấp
Gía cao

Chất lượng thấp

Sầu riêng Ri6 Vina T&T

Sầu riêng Thái Lan
Sầu riêng Malaysia
 II. CHIẾN LƯỢC 4PS TRONG MARKETING
1. Sản phẩm
1.1 Lợi ích cốt lõi
Sầu riêng là loại trái cây vốn kén người ăn nhưng không thể phủ nhận sự hấp dẫn khó
cưỡng của nó với những ai đã lỡ say mê. Người Trung Quốc có quan niệm cho rằng sầu
riêng rất bổ dưỡng, một quả sầu riêng có đủ chất bổ bằng ba con gà. . Sầu riêng chứa hàm
lượng dinh dưỡng cao. Nó chứa rất nhiều vitamin, bao gồm vitamin A, vitamin C, chất
chống oxy hóa tự nhiên và vitamin B tổng hợp rất tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng.
1.2 Chủng loại sản phẩm
Sầu riêng Ri6 từ Đồng Nai ra đời vào năm 1990, ông Sáu Ri đã sử dụng kỹ thuật cấy
ghép tự nhiên và cho ta đời một giống sầu riêng mới lạ với các đặc điểm như: cơm vàng,
hạt lép, ngọt thanh, béo nhẹ và khô ráo.
1.3 Chất lượng
Sầu riêng được lấy từ những trang trại đã được Trung Quốc cấp mã vùng tại tỉnh Đồng
Nai. Chất lượng trái cây: Sầu riêng Ri6 ở Đồng Nai thường có kích thước lớn, vỏ màu
vàng rực, và thịt màu vàng tươi. Thịt sầu riêng Ri6 mềm mịn, không quá xơ, giòn mỏng
và chứa ít hạt, tạo cảm giác ngon miệng khi thưởng thức. Phù hợp với thị hiếu của người
Trung Quốc là béo, thơm và thịt giày.
Tại đây, nông dân đã chuyển hướng sang sản xuất hữu cơ, an toàn. Để đạt tiêu chuẩn cấp
mã số vùng trồng, nông dân được tập huấn về quản lý dịch hại tổng hợp; các biện pháp
quản lý sâu bệnh tại vườn trồng; các biện pháp canh tác, quản lý sau thu hoạch… Mỗi
nông dân đều phải làm sổ nhật ký canh tác, lưu trữ tài liệu, nhờ đó dễ dàng kiểm tra việc
sử dụng phân bón sinh học, quy trình phòng trừ sâu bệnh, đặc biệt một số hoạt chất đã
được cảnh báo không được sử dụng từ nước nhập khẩu.
Nhìn chung lại, loại sầu riêng mà T&T Vina xuất sang Trung Quốc sẽ được tuyển chọn từ
những trang trại hàng đầu, đạt chuẩn chất lượng tại tỉnh Đồng Nai.
1. 4 Tên gọi
Sầu riêng được xuất sang Trung Quốc sẽ được mang thương hiệu “Sầu riêng Ri6-Việt
Nam” được viết thành tiếng Trung Quốc là “榴莲 Ri6 越南”. Việc lựa chọn tện thương
hiệu là tiếng Trung nhằm mục đích tiếp cận đến tất cả khách hàng Trung Quốc. Bao gồm
tên chủng loại sầu riêng và tên nước xuất xứ nhăm giúp khách hàng dễ dàng nhận diện về
sản phẩm hơn.
Ý nghĩa: Là lời giới thiệu ngắn gọn nhất rằng đây là một loại sầu riêng ngon đến từ Việt
Nam. Ngoài ra, việc để chủng loại sầu riêng là Ri6 đi kèm với Việt Nam nhằm gây ấn
tượng trong trí nhớ của khách hàng, để khi khách hàng nhìn thấy sầu riêng Ri6, họ sẽ
nghĩ đến ngay đây là một loại sầu riêng của Việt Nam. Từ đó, sầu riêng Việt Nam sẽ được
định vị tốt hơn tại thị trường Trung Quốc.
1.5 Bao bì
Kích thước 450x350x370 mm (phủ bì)
Trọng lượng/ thùng: 18 kg ( một thùng chứa 3 trái)
Phương thức đóng gói: Nguyên quả
Thùng cartoon 5 lớp bồi giấy Duplex 300 gsm
Giấy cartoon song CA hoặc BC – Định lượng 185 gms
Nói những quy định đóng gói tại Trung Quốc
Đóng ghim thành thùng, căng bóng chống thấm
In flexo thành cartoon để tiết kiệm chi phí (tại thị trường Trung Quốc không yêu cầu in
offset vì thế có tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp)
Trên thùng carton sẽ được in những thông tin cơ bản bao gồm ( đã được thiết kế theo quy
định bao bì xuất khẩu tại Trung Quốc)
 Logo của Vina T&T
 Sầu riêng Ri6 (nguyên trái) được viết theo tiếng Việt, Anh và tiếng Trung
 Trọng lượng: 18 kg
 Hướng dẫn bảo quản ở nhiệt độ âm 18 độ C
 Mã vach để có thể truy nguồn gốc xuất sứ
 Hướng dẫn cách vận chuyển thùng carton: Handle with care, this side up
 Thông tin về công ty Vina T&T: tên đầy đủ, địa chỉ, phương thức liên lạc
 Trọng lượng tịnh: 18.0 kg
 Trọng lượng thực tế: 18.3 kg
 Mã QR để dễ dàng kiểm tra nguồn gốc xuất sứ
Ngoài ra, trên mỗi luống sầu riêng sẽ được dán tem truy xuất nguồn gốc, tem có kích
thước 12x5 cm, trên tem có những nội dung bao gồm:
 Tên công ty Vina T&T ( Tiếng Anh )
 Tên sản phẩm: sầu riêng Ri6 – Việt Nam
 Câu slogan: “Viet Nam durian, a gift from nature” (bằng tiếng Trung)
 Mã quét xuất sứ sản phẩm
 2. Chiến lược định giá quốc tế.
Chiến lược giá của công ty dựa trên 2 tiêu chí chính:
-Gía cả phải chăng và đáp ứng được nhu cầu cộng đồng.
-Gía cả mang lại lợi nhuận cho công ty mức lợi nhuận cao nhất có thể..
Với mục tiêu marketing là mở rộng thị trường, xây dựng được thương hiệu sầu riêng Việt
Nam vững chắc tại thị trường Trung Quốc. Vì thế công ty quyết định sử dụng chiến lược
chiết khấu giá theo số lượng. Công ty áp dụng giá bán này đối với mặt hàng sầu riêng
nhằm thu hút các nhà phân phối lớn tại Trung Quốc. Họ mua với số lượng lớn sẽ được
giảm giá. Sẽ có những mốc được chiết khấu như sau:

Vậy chi phí cho 1kg là 63.000( 2,6006 USD/KG)

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng sử dụng mực giá cạnh tranh để có thể có thể có ưu thế
hơn so với đối thủ của mình. Theo như thống kê của bộ nông nghiệp Trung Quốc,
giá bán buôn của một số loại sầu riêng loại 1 hiên nay có giá như sau:
Sầu riêng monthong Thái Lan: 5-8.1 USD/kg
Sầu riêng Kangyao loại 1: 5-7.5 USD/kg
Sầu riêng Ri6 loại 1: 4.9-6.3 USD/kg
Sầu riêng Musangking loại 1: 5.8 USD- 9 USD/kg
Vì thế công ty đưa ra mức giá với từng mức chiết khấu như sau để có thể cạnh trạnh
được với các đối thủ trên:
>=
1.000-5.999 6.000- 16.000- 26.000- 30.000-40.999 50.000
giá bán kg 15.999kg 25.999kg 29.999kg kg kg
$/kg 6 5.85 5.6 5.3 4.9

3.Chiến lược phân phối

 a. Khái quát về chiến lược phân phối
Định hướng của Vina T&T là phát triển sản phẩm phải gắn liền với thương hiệu
sầu riêng quốc gia. T&T đặt ra mục tiêu phủ kín và đưa sản phẩm của mình đến
gần hơn với khách hàng tiêu dùng tại Trung Quốc. Để xuất khẩu sang Trung Quốc,
hiện có 3 kênh để đi: thông qua các lái lẻ đi chợ truyền thống, thông qua nhà phân
phối và mở văn phòng tại Trung Quốc rồi phân phối. Mỗi kênh có lợi thế và bất lợi
khác nhau, vì thế Vina T&T đã phải cân nhắc kỹ lưỡng loại hình lựa chọn.

 Kênh thứ nhất: Với thương nhân Trung Quốc phân phối hàng đến các chợ
truyền thống, họ sẽ không từ bất cứ thủ đoạn nào nhằm mang lại lợi ích lớn nhất
nên khi làm việc với họ, doanh nghiệp Việt cần phải chuẩn bị tinh thần về
chuyện có thể bị họ ép giá hoặc chỉ mua khi giá rẻ và ngừng thu mua khi giá
cao, gần như không mấy quan tâm đến các tiêu chuẩn về chất lượng.

 Kênh thứ hai: Khi làm việc với các nhà phân phối, thay vì nghĩ minh được lợi
bao nhiều thì công ty nên nghĩ đến việc sẽ mang lại lợi ích gì cho nhà phân phối
Trung Quốc, sẽ có chính sách marketing hỗ trợ như thế nào. Với kênh này,
doanh nghiệp Việt cần phải có nền tảng cơ bản mới tiếp cận được do họ cũng
đòi hỏi sản phẩm có chất lượng – thủ tục nghiêm chỉnh

 Kênh thứ ba: Với việc mở văn phòng tại Trung Quốc rồi tự phân thôi thì khó có
thể chọn nhiều đại lý vì ai cũng muốn là người độc quyền tại Trung Quốc.
Trong khi đó, với lãnh thổ rộng lớn và dân số lên tới khoảng 1,4 tỷ người, một
người độc quyền thì rất khó để đưa sản phẩm một cách rộng rãi đến mọi người.
Mặt khác, với kênh này, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn khi muốn tăng giá
hoặc tăng trưởng nhanh, đôi khi còn bị mất luôn thương hiệu.

 Từ đó, kênh phân phối mà Vina T&T lựa chọn sẽ là hợp tác với các nhà phân phối
tại Trung Quốc. Tức là theo hình thức “phân phối gián tiếp”.
b. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Vina T&T cần thu hút và lựa chọn các trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh
phân phối của mình.
Chính sách phát triển chung về cửa hàng đại lý của Vina T&T hướng tới tạo dựng mối
quan hệ dài hạn trên cơ sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu, cùng hợp tác trên cơ sở cùng
có lợi, vì lợi ích của hai bên và thường xuyên chia sẻ thông tin và hỗ trợ kịp thời.
Chính sách tài chính: Dựa vào doanh số cam kết hàng quý, nhà phân phối sẽ được tham
gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý của công ty.
Tuyển chọn thành viên kênh: Đối tượng đại lý (nhà phân phối) đã từng hoặc đang phân
phối của công ty T&T về các mặt hàng thực phẩm, trái cây,…có quan hệ rộng với những
đối tác trong lĩnh vực kinh doanh, có ảnh hưởng trong thị trường và có ảnh hưởng lớn
trên thương trường đặc biệt là trong lĩnh vực trái cây, nông sản cũng như có kinh nghiệm
và khả năng quản lý tài chính trong lĩnh vực lương thực, có nguồn lực tài chính đảm bảo
để có thể trở thành nhà phân phối, có kho tạm trữ đúng quy cách để đảm bảo hàng đóa
được lưu trữ an toàn, không ảnh hưởng đến sản phẩm.
c. Phát triển cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối của Vina T&T được xác định dựa trên hai tham số là chiều
dài và chiều rộng của kênh phân phối.
Chiều dài của kênh phân phối: được xác định bằng số lượng các trung gian khác nhau
tham gia vào hoạt động phân phối.
Bề rộng của kênh phân phối: được đo bằng số lượng các trung gian có mặt ở mỗi cấp
độ kênh trên cung một khu vực địa lý. Tùy vào sự phát triển sau khi thâm nhập vào thị
trường Trung Quốc mà Vina T&T có thể mở rộng kênh phân phối theo yêu cầu của thị
trường.
Khi vào thị trường, Vina T&T nên chọn kiểu phân phối có chọn lọc, lựa chọn đặt cơ
sở tại một số thành phố lớn, điểm đặt gần chợ, công trường, bệnh viện, sau đó mở các
cửa hàng tại các khu vực lân cận.
d. Tổ chức kênh phân phối
Vina T&T sẽ chọn ra đại diện thương mại chính (có thể là hệ thống siêu thị, đại siêu
thị). Các đại diện này sẽ thường xuyên báo cáo tình hình doanh số, mức độ tiêu thụ
cũng như có kế hoạch hàng hóa cụ thể hàng tháng và đưa ra đề xuất cho doanh nghiệp
kịp thời cải thiện tình hình. Đồng thời, thông qua kênh đại diện thương mại này, sản
phẩm của Vina T&T có thể tạo uy tín với người tiêu dùng Trung Quốc.
 “Theo khảo sát của Agriculture Councilor’s Office of China”
Theo số liệu trên biểu đồ, ta có thể thấy người tiêu dùng quyết định mua sầu riêng tại siêu
thị là chiếm phần lớn với 50.8% , đứng thứ 2 là các thị trương bán sỉ sấu riêng với 16.4%.
Báo cáo của Daxueconsulting (2019), siêu thị và đại siêu thị ở Trung Quốc ngày càng
xuất hiện nhiều hơn phổ biến, đặc biệt ở những khu vực đông dân cư. Nó cung cấp đầy
đủ các sản phẩm, bao gồm các dòng hàng tạp hóa và hàng hóa thông thường. Đây là
những siêu thị bán sầu riêng tươi và đông lạnh tại thị trường Trung Quốc. Là nơi thuận
tiện để mua sắm và sản phẩm cũng đã được kiểm dịch thực vật, an toàn cho người tiêu
dùng nên được khách hàng tại Trung Quốc ưa chuộng.
Để có thể tiếp cận được vào những kênh đại diện thương mại lớn như siêu thị thì doanh
nghiệp cần đáp ứng đầu tiên về những tiêu chuẩn quan trọng khi xuất khẩu sầu riêng sang
Trung Quốc (bao gồm biện pháp quản lý phù hợp, vùng trồng sầu riêng đã đăng ký xuất
khẩu, áp dụng thực hành nông nghiệp tốt GAP, những vùng trồng hồ sơ phải lưu giữ hồ
sơ giám sát,…). Đây cũng là những tiêu chuẩn đã được công ty Vina T&T đáp ứng đầy
đủ từ khâu chọn nguồn cung xuất khẩu, cùng với một số những tiêu chuẩn đi kèm để có
thể được bày bán tại các siệu thị lớn bao gồm:
 Giấy phép đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp ( bên nhà phân phối sẽ đại
diện)
 Giấy chứng nhận mã vạch
 Giấy chứng nhận nhãn hiệu sản phẩm
 Chứng nhận ISO
 Phiếu kiểm nghiệm sản phẩm còn hạn
 Giấy chứng nhận cơ sở đủ điệu kiện tự nhiên an toàn thực phẩm
 Sản phẩm có truy suất nguồn gốc
 Công ty Vina T&T

Nhà phân phối tại

Trung Quốc

Siệu thị, trung tâm

thương mại, đại lý,…

Người tiêu dùng

Sơ đồ kênh phân phối của Vina T&T

3. Chiêu thị
a. Thông điệp truyền thông
Sử dụng thông điệp truyền thông “ “榴莲——来自大自然的甜蜜之吻。” (“Sầu riêng
Ri6 - một nụ hôn ngọt ngào từ mẹ thiên nhiên.”) để quảng bá trên những quầy bán sầu
riêng của công ty. Thông điệp truyền thông của Vina T&T sẽ đề cao được thương hiệu
sầu riêng Việt Nam, giúp khách hàng Trung Quốc có thể có được sự ấn tượng nhất định
của sản phẩm so với các đối thủ.
b. Phát triển thông điệp truyền thông
Do chi phí quảng cáo tại các kênh truyền thống tại Trung Quốc tốn kém nhiều chi phí và
quy định quảng cáo hết sức nghiêm ngặc, tạo ra khó khăn lớn đối với thương hiệu và
chưa thể đảm bảo về hiệu quả truyền thông. Vì thế, Vina T&T sẽ đẩy mạnh truyền thông
thương hiệu thông qua các nền tảng internet. Điển hình là quảng cáo trên nền tảng Weibo.
Lý do lựa chọn Weibo: Được ra mắt vào năm 2009, weibo trở thành nền tảng mạng xã hội
quan trọng ở Trung Quốc. Hiện tại, Weibo đã có mặt ở hơn 190 quốc gia và 129 triệu lượt
truy cập hàng tháng. Tại Trung Quốc, Weibo được coi như sự kết hợp giữa Facebook và
Twitter. Đối với các thương hiệu, Weibo là công cụ hữu ích để để thiết lập sự hiện diện
của doanh nghiệp tại Trung Quốc. Vì thế, khi phát triển thương hiệu sầu riêng thông qua
Weibo sẽ giúp cho công ty tiếp cận được với số đông khách hàng hơn, vào thỏa sức sáng
tạo các thông điệp truyền thông theo thị hiếu khách hàng, giúp thương hiệu có thể tăng sự
nhận biết và đồng thời tăng độ ảnh hưởng truyền thông nhất định đối với người tiêu dùng
Trung Quốc.
Nội dung các bài đăng phát triển thương hiệu trên Weibo:
Bước 1: Doanh nghiệp sẽ tạo một tài khoản Weibo
Bước 2: Tạo hình ảnh thương hiệu, ảnh bìa, đại diện

“Hình ảnh đại diện chính thức của Vina T&T tại Weibo”
Ý nghĩa màu sắc: Sử dụng màu vàng làm màu chủ đạo nhằm tạo cảm giác mát mẻ cũng
như ấn tượng cho người xem. Ngoài ra, sử dụng hình ảnh trái sầu riêng quen thuộc ( đây
cũng là hình ảnh đã được thương hiệu sử dụng trên tem truy xuất nguồn gốc, thùng
cacton của doanh nghiệp) tạo nên sự nhất quán cho hình ảnh thương hiệu hiện hữu trong
tâm trí của khách hàng. Ngoài ra, việc công ty lựa chọn màu vàng là tông màu chủ đạo
của toàn bộ bao bì cũng như tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp vì trong văn hóa người
Trung Quốc màu vàng tượng trưng cho sự may mắn, quyền lực và sự phồn vinh. Từ nó,
thể hiện giá trị của doanh nghiệp thông qua ý nghĩa màu vàng trong các thiết kế.
Bước 3: Đăng hình ảnh, video sản phẩm lên weibo
Bài đăng: doanh nghiệp sẽ tập trung xây dựng hình ảnh sầu riêng Ri6 Việt Nam, các hoạt
động tại các triển lãm hội chợ sầu riêng, hình ảnh hái sầu riêng tại vườn. Ngoài ra, doanh
nghiệp cũng tập trung tạo các trend sầu riêng nhằm thu hút người xem.
Nội dung video 1: độ dài khoảng 2 phút, tóm gọn lại quá trình thu hoạch và đóng gói sầu
riêng sầu riêng. Thông qua video, thương hiệu phải kể được câu chuyện của mình và
những giá trị mà mình muốn đem đến cho khách hàng Trung Quốc.
Mục đích: khẳng định cho khách hàng thấy được chất lượng trong từng quả sầu riêng mà
Vina T&T mang đến cho khách hàng Trung Quốc. Từ đó, khách hàng có thể yên tâm hơn
về sản phẩm sầu riêng của thương hiệu và nâng cao sự tin tưởng thương hiệu trong tâm
trí khách hàng.
Nội dung video 2: độ dài khoảng 1 phút 30 giây, tạo trend ăn sầu riêng tại thị trường
Trung Quốc. Doanh nghiệp chia sẻ hình ảnh tách sầu riêng để khách hàng có thể nhìn
thấy hình ảnh chân thật bên trong của từng múi sầu riêng. Dùng sầu riêng nướng lên để
có thể tăng thêm độ béo của sầu riêng. Dùng sầu riêng để làm chè thái, dùng dầu riêng để
làm bánh.
Muc đích: nhằm tăng sự chú ý đối với người tiêu dùng tại Trung Quốc. Tập trung tạo
trend để thu hút các khách hàng trẻ tuổi. Tạo nên xu hướng cộng đồng trong việc chế biến
sầu riêng Ri6, tăng sự chú ý cho trang cá nhân của doanh nghiệp, tăng lượt theo dõi và
tương tác trên trang web.
Nội dung hình ảnh đăng trên Weibo (1-2 bài/ngày): hình ảnh sầu riêng, múi sầu
riêng (hình ảnh phải tạo cảm giác thèm ăn, kích thích cảm giác muốn mua sản
phẩm của khách hàng), hình ảnh sầu riêng Ri6 của Vina T&T tại các hội chợ lớn tại
Trung Quốc. Ngoài ra, hình ảnh bài đăng phải đi kèm với những content dí dởm,
tươi trẻ, dễ dàng thu hút bao gồm:
“Sầu riêng là loại trái cây mà khi ăn vào, chúng ta như đang trải qua một hành trình đầy
thăng trầm của cuộc đời. Một chút ngọt ngào, một chút cay đắng, nhưng cuối cùng vẫn là
niềm vui và hạnh phúc”
“Đôi khi, tình yêu cũng giống như sầu riêng, phải chờ đến khi nó chín mọng mới có thể
thưởng thức hương vị ngọt ngào đó”
“Sầu riêng có thể làm tan chảy trái tim của bất kỳ ai, nhưng chỉ tình yêu mới có thể làm
tan chảy cả tâm hồn.”
“Sầu riêng giống như tình yêu, cần phải chịu khó chăm sóc và trông nom mới có thể thu
hoạch được những trái ngon quả ngọt.”
“Sầu riêng là món quà của thiên nhiên, là sự biểu hiện tuyệt vời nhất về sự hài lòng và
hạnh phúc.”
“Sầu riêng là một loại trái cây đáng tự hào của người Việt Nam, là một phần không thể
thiếu trong văn hóa ẩm thực của dân tộc.”
“Sầu riêng Ri6 - một nụ hôn ngọt ngào từ mẹ thiên nhiên.”
Tiếng Trung:
“榴莲是一种水果，当我们吃它时，我们感觉自己正在经历一段充满坎坷的人生旅
程。 有点甜，有点苦，但最终仍然是快乐和幸福。”

“有时候，爱情就像榴莲，要等到成熟了才能享受它的甜蜜。”

“榴莲可以融化任何人的心，但只有爱才能融化灵魂。”

“榴莲就像爱情，需要用心呵护、呵护，才能收获美味香甜的果实。”

“榴莲是大自然的礼物，是满足和幸福的最好表达。”

“榴莲是越南人民引以为傲的水果，是越南饮食文化不可或缺的一部分。”

“榴莲——来自大自然的甜蜜之吻。”
Mục đích: nâng cao sự tương tác khách tác khách hàng, quảng bá hình ảnh sầu riêng
Ri6 Việt Nam đến với người tiêu dùng Trung Quốc.
Cách thức quảng cáo: sử dụng công cụ Display Adverts ( quảng cáo bằng hình ảnh):
đây là định dạng quảng cáo khá hiểu quả và rất dễ tiếp cận, rất phù hợp với phiên
bảng web và mobile của weibo. Khi nhập vào quảng cáo sẽ dẫn ngay đến trang chủ
weibo của doanh nghiệp.

c. Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng

Vina T&T tham gia hội chợ không chỉ góp phần quảng bá hình ảnh quốc gia về
kinh tế, đầu tư và du lịch, đây còn là cơ hội góp phần hoàn thành các mục tiêu
kinh tế như thực thi cam kết hội nhập kinh tế quốc tế của Chính phủ; Tăng cường
xuất khẩu chính ngạch và bền vững sang thị trường Trung Quốc, giảm tỷ lệ nhập
siêu từ thị trường này; quảng bá thương hiệu và hình ảnh doanh nghiệp Việt Nam
tới Trung Quốc và các nước trên thế giới nhằm thu hút đầu tư nước ngoài, tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm thị trường và mở rộng kinh doanh.

*Thông qua các chợ thương mại và thực phẩm tại Trung Quốc
Công ty sẽ tập trung quảng bá sản phẩm tại 2 thành phố là Thượng Hải, Bắc Kinh. Tại
các hội chợ này, công ty sẽ bày gian hàng bán sản phẩm sầu riêng Ri6 Việt Nam kết hợp
với các mẫu sầu riêng dùng thử cho khách hàng trải nghiệm hương vị của sầu riêng Việt
Nam ngay tại chỗ.
Mỗi gian hàng của công ty tại các hội chợ này, sẽ có 3 nhân viên tiếp thị, mặc áo dài để
quảng bá văn hóa của Việt Nam đồng thời để khách hàng nhận biết được sản phẩm sầu
riêng Ri-6 có nguồn gốc từ Việt Nam. Thời gian làm việc từ 8h sáng - 3h chiều trong thời
gian diễn ra hội chợ tương đương là 8 ngày/tháng và chiến lược này được thực hiện trong
6 tháng đầu xuất khẩu gạo Vdériz.
Nhân lực, vật tư và chi phí cần thiết tại mỗi gian hàng:

STT TÊN SỐ LƯỢNG ĐƠN GIÁ ĐƠN VỊ HÌNH ẢNH

1 PG, PB 3 50 USD Người / giờ

2 Sầu riêng 10 2.6 USD Kg

Ri6

3 Poster 2 5 USD Cái

trang trí

4 Catalog 5 2 USD Cái

hình ảnh
Sầu riêng
Ri6
 5 Quầy 1 60 USD Cái/ ngày

6 Kệ trưng 1 50 USD Cái/Ngày

bày

7 Hộp giấy 100 10 USD 100 Cái

đựng sầu
riêng
dùng thử

8 Găn tay 100 10 USD 100

Cái

 Hội chợ nhập khẩu quốc tế Thượng Hải ( CIIE )

Địa điểm tổ chức: Trung tâm hội nghị và triển lãm quốc gia, Thượng Hải, Trung Quốc
Thời gian: Diễn ra từ ngày 5/10 đến 10/10 hằng năm từ 9h00 đến 19h00.
Lý do: Đây là một trong những triển lãm nông nghiệp lớn nhất tại Trung Quốc với số
lượng khách tham quan hàng năm trung bình hơn 500.000 người. Triển lãm quy tụ
khoảng 1000 cơ sở sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp. Với chủ đề “Thời
đại mới, hướng tới tương lai”, hội chợ năm nay có qui mô trưng bày trên 300.000m2 gồm
khu trưng bày quốc gia cho các nước tham gia và khu triển lãm thương mại. Đây là sáng
kiến mới và cực kỳ đúng đắn để giap thiệp với thị trường mở, thúc đẩy trao đổi và hợp
tác kinh tế thương mại. Chính phủ Trung Quốc sẵn sàng tiếp đón doanh nhân, doanh
nghiệp cũng như khách hàng tham gia triển lãm, người mua chuyên nghiệp tham dự Hội
chợ. Đây là cốt lõi để mở rộng thị trường Trung Quốc, là cơ hội để chia sẻ kinh nghiệm
và học hỏi những tiến bộ từ các nước kinh tế phát triển, đồng thời hợp tác thương mại để
đạt được lợi ích chung và cùng phát triển
Quy mô gian hàng: Khu trưng bày quốc gia Việt Nam có quy mô 256m2, tập trung giới
thiệu, quảng bá thông tin, thành tựu và tiềm năng kinh tế, xúc tiến đầu tư, thương mại và
du lịch của Việt Nam theo các hình thức: in hình quảng bá, trưng bày tài liệu, ấn phẩm,
sản phẩm xuất khẩu tiêu biểu của các doanh nghiệp Việt Nam.
Cách thức đăng kí: nộp giấy đăng kí, những chứng từ kinh doanh hợp pháp của doanh
nghiệp tại thị trường Trung Quốc.
Chí phí thuê gian hàng: Công ty sẽ thuê gian hàng cơ bản của Hội chợ có diện tích tối
thiểu là 20m2 có giá là 30 USD/ m2/ ngày.

 Triển lãm Thực phẩm Nhập khẩu Quốc tế Châu Á Bắc Kinh
Thời gian tổ chức: Hội chợ diễn ra vào các ngày cuối tuần từ 8h00-13h00
Lý do: nằm ở thành phố trọng điểm của Trung Quốc, là một hội chợ uy tín và có
tuổi đời hơn 21 năm. Thu hút hơn 200.000 khách hàng đến mỗi năm. Được sự
công nhận của nhà nước nhằm thúc đẩy kinh tế giữa nhiều quốc gia. Từ đó doanh
nghiệp có thể thu hút sự chú ý của khách hàng và các nhà phân phối lớn tại Trung
Quốc.
Cách thức đăng kí: nộp giấy đăng kí, những chứng từ kinh doanh hợp pháp của
doanh nghiệp tại thị trường Trung Quốc.
Chí phí thuê gian hàng: Công ty sẽ thuê gian hàng cơ bản của Hội chợ có diện tích
tối thiểu là 20m2

 Tạo dựng mối quan hệ với các tổ chức xã hội

Tham gia hội chợ bán hàng gây quỹ từ thiện quốc tế lần thứ 10 diễn ra vào ngày
21/10 (còn gọi là Hội chợ Bazarr), do Bộ Ngoại giao Trung Quốc, chính quyền
thành phố Bắc Kinh và Quỹ hỗ trợ người nghèo Trung Quốc (CFPA) phối hợp tổ
chức, đã diễn ra tại Sân vận động quốc gia “Tổ chim” ở thủ đô Bắc Kinh với sự
tham gia hơn 90 cơ quan đại diện ngoại giao, các tổ chức quốc tế cùng cộng đồng
người nước ngoài đang sinh sống và làm việc tại đây.
Mục đích: hội chợ cũng là nơi để công ty tại Trung Quốc giao lưu, quảng bá về sản
phẩm, hình ảnh doanh nghiệp của mình. Ngoài ra, đây cũng là cơ hội để doanh
nghiệp cho nước sở tại của mình thấy được sự tâm huyết của mình đối với thị
trường Trung Quốc, thắt chặt mối quan hệ với các cấp chính quyền Trung Quốc,
gây cho người tiêu dùng thiện cảm đối với hình ảnh thương hiệu.
Cách thức thực hiện: tổ chức gian hàng bán các loại chè và thức ăn làm từ sầu
riêng. Tất cả chi phí sẽ dược quyên góp cho cho trẻ em khiếm thính được cấy ghép
ốc tai điện tử miễn phí và hỗ trợ người nghèo tại khu vực tỉnh Cam Túc.