Có 4 dạng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hướng đến:

 Khách hàng có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ của thương
hiệu bạn
 Khách hàng đang tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ và giải pháp mà doanh nghiệp
cung cấp
 Khách hàng đang phân vân lựa chọn giữa sản phẩm/dịch vụ của bạn với đối thủ
 Khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ

Nghiên cứu thị trường sơ cấp

Đây là phương pháp không thể thiếu trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào của
doanh nghiệp. Được thực hiện trực tiếp bởi chính bạn hay công ty cung cấp dịch vụ,
phân tích thị trường sơ cấp đáp ứng đúng nhu cầu của bạn trong việc tìm hiểu về nhu
cầu, hành vi của khách hàng và đo lường mức độ hài lòng của họ. Có thể làm được
điều này thông qua các bước:

 Khảo sát: thực hiện những khảo sát để hiểu thêm về khách hàng của bạn. Có
những loại khảo sát như: phỏng vấn trực tiếp, khảo sát qua thư điện tử, điện
thoại khảo sát trực tuyến và theo dõi hành vi sử dụng Internet, mạng xã hội,
wifi, Big Data.
 Phỏng vấn: bằng cách trò chuyện và bàn luận cùng những người mà bạn tin
tưởng và có thói quen mua hàng phù hợp với doanh nghiệp, bạn sẽ nhận được
nhiều phản hồi hữu ích cho những chiến dịch sắp tới.
 Những nhóm tập trung: nhận phản hồi từ những nhóm khách hàng phù hợp
với chân dung khách hàng của bạn thông qua các phiên hỏi đáp, thảo luận.

Nghiên cứu thị trường thứ cấp

Phương pháp nghiên cứu này thu thập thông tin từ những nguồn có sẵn, có thể từ tổ
chức chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận, các hiệp hội, tổ chức thương mại, những bài
luận văn nghiên cứu cá nhân,… Những nguồn thông tin này thường miễn phí và dễ
dàng tìm kiếm trên Internet, sách và tài liệu, do đó giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi
phí và thời gian.

Tuy nhiên, phương pháp này có một nhược điểm lớn đó là nó không cụ thể hóa theo
nhu cầu của doanh nghiệp được như thông tin từ thị trường thứ cấp. Ví dụ: Bạn biết
được tỷ lệ nhấp của email marketing qua những nghiên cứu nhưng lại không biết
được mức độ sẵn sàng mua sản phẩm sau khi nhấp vào của khách hàng mục tiêu của
bạn là bao nhiêu.
Xác định chân dung khách hàng
 Thông tin cá nhân: tên, tuổi, giới tính, địa chỉ, số điện thoại, email…
 Thông tin chuyên môn: công việc, thu nhập, trình độ học vấn…
 Thông tin mua hàng: sản phẩm/dịch vụ đã mua, số lần mua, giá trị mua,
kênh mua…
 Thông tin phản hồi: ý kiến, nhận xét, đánh giá về sản phẩm/dịch vụ…

 Who (Ai): Đây là ai? Đặc điểm cá nhân và chuyên môn của họ là gì?
 What (Gì): Họ cần gì? Nhu cầu và mong muốn của họ là gì?
 When (Khi nào): Họ cần khi nào? Thời điểm mua hàng của họ là gì?
 Where (Ở đâu): Họ ở đâu? Địa lý và kênh tiếp cận của họ là gì?
 Why (Tại sao): Họ cần vì sao? Vấn đề và động lực của họ là gì?
 How (Làm sao): Họ cần làm sao? Hành động và quy trình mua hàng của
họ là gì?
 How much (Bao nhiêu): Họ sẵn sàng chi bao nhiêu? Ngân sách và giá trị
mua hàng của họ là gì?

Ví dụ: Để vẽ mô phỏng chân dung khách hàng cho spa, bạn có thể tham khảo một ví
dụ như sau:

Tên: Nguyễn Thị A

Tuổi: 35 – 40

Giới tính: Nữ

Địa chỉ: Cầu Giấy, Hà Nội

Nghề nghiệp: Nhân viên văn phòng

Thu nhập: 15 triệu/tháng

Nhu cầu: Làm đẹp da mặt, giảm béo, chăm sóc sức khỏe

Mong muốn: Tìm một Spa uy tín, chất lượng, có nhiều dịch vụ đa dạng và phù hợp
với nhu cầu và ngân sách của mình

Thời điểm mua hàng: Cuối tuần hoặc sau giờ làm việc

Địa lý và kênh tiếp cận: Gần nơi làm việc hoặc nơi ở, tìm kiếm thông tin qua Google,
Facebook, Instagram, Zalo hoặc từ sự giới thiệu của bạn bè, người thân
Vấn đề và động lực: Da mặt bị nám, sạm, không đều màu; cơ thể bị thừa cân,
không săn chắc; cảm thấy căng thẳng, mệt mỏi do áp lực công việc và gia đình

Hành động và quy trình mua hàng:

 Tìm hiểu thông tin về spa qua các kênh trực tuyến hoặc offline
 So sánh giá cả, chất lượng và uy tín của các spa;
 Đặt lịch hẹn qua điện thoại hoặc website;
 Đến spa để trải nghiệm dịch vụ;
 Đánh giá và phản hồi về dịch vụ;
 Quay lại spa nếu hài lòng hoặc giới thiệu cho người khác

Ngân sách và giá trị mua hàng:

 Sẵn sàng chi từ 1-3 triệu/tháng cho các dịch vụ làm đẹp;
 Quan tâm đến giá trị cốt lõi là kết quả làm đẹp hiệu quả, an toàn và bền
vững;
 Cũng quan tâm đến giá trị phụ là sự thoải mái, thư giãn và chăm sóc tận
tình của Spa

Slogan ngắn gọn: Chị A – Khách hàng hoàn hảo cho Spa chuyên nghiệp

Insight khách hàng:

 Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
 Họ có mong muốn gì?
 Họ có thói quen gì?
 Hành vi mua hàng của họ ra sao?
 Quyết định mua hàng của họ bị tác động bởi những yếu tố nào?