Međunarodni trgovački izrazi

(Incoterms 2010)
 Incoterms
International commercial terms
Donosi ih Međunarodna trgovačka komora (ICC) iz
Pariza
Prvi put doneseni 1936., zadnja revizija 2010.
Skup trgovačkih izraza koji precizno određuju mjesto
isporuke robe, podjelu troškova između prodavatelja i
kupca te precizno definiraju mjesto i trenutak prijelaza
rizika vezanih za robu koja je predmet kupoprodaje.
Nisu obvezujući unaprijed, nego tek kad oba ugovorna
partnera izrijekom ugovore njihovu primjenu
 Incoterms 2010
• 11 paritetnih klauzula svrstanih u 4 skupine:
– Skupina E: EXW
• Upućivanje (polazak)
– Skupina F: FCA, FAS, FOB
• Glavni prijevoz neplaćen
– Skupina C: CFR, CIF, CPT, CIP
• Glavni prijevoz plaćen
– Skupina D: DAT, DAP, DDP
• Prispijeće
 Primjena Incotermsa ovisno
o vrsti prijevoza
• Sve vrste prijevoza, uključujući i multimodalni
transport:
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP
• Pomorski i riječni prijevoz:
FAS, FOB, CFR, CIF
 EXW (EX works)
Franko tvornica: EXW Zagreb, Inc. 2010.
Prodavatelj ispunjava svoju obavezu kad robu, u
dogovoreno vrijeme, stavi na raspolaganje kupcu u
svojim prostorijama te kad o tome obavijesti kupca
Prodavatelj nije dužan izvozno ocariniti robu ,
utovariti je na prijevozno sredstvo niti platiti trošak
utovara
Obveze prodavatelja minimalne, obveze kupca
maksimalne
 FCA (Free carrier)
• Franko prijevoznik: FCA Torino, Inc. 2010.
• Prodavatelj dužan isporučiti robu
prijevozniku kojeg je odredio kupac, na
dogovorenom mjestu
• Nakon što je roba predana dogovorenom
prijevozniku, svi troškovi i rizici otpreme robe
prelaze na kupca
• Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz
neplaćen
 FAS (Free Alongside Ship)
• Franko uz bok broda: FAS Rijeka, Inc. 2010.
• Prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke
kada robu postavi uz bok broda u dogovoreno
vrijeme u dogovorenoj luci otpreme
• Nakon toga svi troškovi i rizici prelaze na kupca
• Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz
neplaćen
• Samo za pomorski i riječni promet
 FOB (Free on bord)
• Franko brod: FOB Hamburg, Inc. 2010.
• Prodavatelj dužan do dogovorenog roka
utovariti robu na palubu broda u dogovorenoj
luci otpreme.
• Sve daljnje troškove i rizike preuzima kupac
• Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz
neplaćen
• Samo za pomorski i riječni promet
 CFR (Cost and freight)
Cijena i vozarina: CFR New York, Inc. 2010.
Prodavatelj je ispunio obvezu isporuke kad robu na
svoj trošak i rizik ukrca na brod koji je sam rezervirao
i kad plati vozarinu i druge troškove potrebne za
dopremu robe u odredišnu luku.
Rizik prelazi na kupca u trenutku kad roba prijeđe
ogradu broda u otpremnoj luci.
Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz plaćen
Samo za pomorski i riječni promet
 CIF (Cost, Insurance and Freight)
Cijena, osiguranje i vozarina: CIF New York, Inc. 2010.
Prodavatelj je ispunio svoju obvezu kad na svoj
trošak ukrca robu na brod u dogovorenoj ukrcajnoj
luci, plati troškove prijevoza i osiguranja
(minimalno pokriće) do odredište
Rizici vezani uz otpremu robe prelaze na kupca kad
roba pređe brodsku ogradu u otpremnoj luci
Samo za pomorski i riječni promet
Roba izvozno ocarinjena, glavni prijevoz plaćen
 CPT (Carriage paid to)
Vozarina plaćena do: CPT Frankfurt, Inc. 2010.
Prodavatelj treba izvozno ocariniti robu i snosi
sve troškove ukrcaja i prijevoza do
dogovorenog odredišta.
Nakon što je roba predana prijevozniku, sve
rizike vezane uz otpremu snosi kupac.
CIP (Carriage and Insurance paid to)
Vozarina i osiguranje plaćeni do: CIP Budapest,
Inc. 2010.
Prodavatelj dužan robu izvozno ocariniti,
predati robu prijevozniku i snositi troškove
prijevoza i osiguranja (minimalno pokriće) do
dogovorenog odredišta.
Rizik prelazi na kupca prilikom predaje robe
prvom prijevozniku
 Skupina C
Dva kritična momenta: prijelaz rizika i prebacivanje
troškova nastupaju na različitim mjestima
Prilikom primjene pariteta CPT, CIP, CFR ili CIF,
prodavatelj je ispunio svoju obvezu isporuke kada je
roba predana prijevozniku, a ne kada roba stigne na
odredište.
U trenutku predaje robe prijevozniku, svi rizici
otpreme robe prelaze na kupca, iako prodavatelj
plaća prijevoz do odredišta.
 DAT (Delivered at terminal)
• Isporučeno na terminalu: DAT Rijeka, Inc. 2010.
• Prodavatelj je izvršio isporuku kada je roba,
nakon što je istovarena s prijevoznog sredstva,
stavljena na raspolaganje kupcu na
naznačenom terminalu u naznačenoj luci ili
odredištu.
• Kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe
od trenutka kada je isporučena na terminalu
 DAP (Delivered at place)
• Isporučeno u mjesto: DAP Macelj, Inc. 2010.
• Prodavatelj je izvršio isporuku kada je roba
stavljena na raspolaganje kupcu na
prijevoznom sredstvu kojim je dopremljena,
spremna za istovar na naznačenom odredištu.
• Kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe
od trenutka kada je isporučena u dogovorenom
mjestu.
 DDP (Delivered duty paid)
Isporučeno i ocarinjeno: DDP Kairo, Inc. 2010.
Prodavatelj je izvršio isporuku kada je roba stavljena na
raspolaganje kupcu, uvozno ocarinjena, na prijevoznom
sredstvu kojim je dopremljena, spremna za istovar na
naznačenom odredištu.
Prodavatelj snosi sve rizike i troškove dopreme robe,
uključujući i uvoznu carinu.
Kupac snosi sve rizike gubitka ili oštećenja robe od
trenutka kada je roba isporučena.
Obveze prodavatelja maksimalne, obveze kupca
minimalne.
 Cijene i kalkulacije u
međunarodnoj razmjeni
 Čimbenici koji utječu na visinu
izvoznih cijena
1. Troškovi poduzeća
 određuju donju granicu cijene
2. Potražnja za robom
 određuje gornju granicu cijene
3. Konkurencija na tržištu
 određuje stvarnu prodajnu cijenu na tom tržištu
4. Zakonski propisi
 ograničavaju slobodu poduzeća u određivanju cijena (visina
carine, uvozna ograničenja, antidampinški propisi…)
5. Opća poslovna i marketinška politika poduzeća
 marketinški miks, imidž zemlje, imidž proizvoda …
 Popusti u cijeni
Rabat – postotni popust u cijeni
 Količinski rabat – na pojedinačne kupnje iznad određene
količine ili na kumulativne kupnje tijekom nekog
razdoblja (npr. polugodišta)
 Rabat za izvoznu robu – odobrava se kupcu iz inozemstva
na osnovi subvencija i premija koje izvoznik dobiva u
svojoj zemlji
 Rabat za stalne kupce u inozemstvu
Kasa skonto – popust koji se kupcu odobrava zbog
plaćanja kupoprodajnog iznosa prije uobičajenog roka (90
dana)
 Zaštitne klauzule u
kupoprodajnim ugovorima
Svrha: očuvati ugovorenu vrijednost sklopljenog
posla od promjena koje mogu nastati od trenutka
sklapanja ugovora do trenutka ispunjenja ugovora
Valutna klauzula – zaštita od valutnog rizika (rizika
devalvacije i revalvacije) odnosno od tečajnog rizika
(manjih promjena vrijednosti valute plaćanja) u
razdoblju između sklapanja ugovora i plaćanja
isporučene robe. Valuta plaćanja se veže za neku
stabilniju vrijednost; stabilniju valutu, robu ili zlato.
 Zaštitne klauzule u
kupoprodajnim ugovorima
Indeksna klauzula – zaštita od rizika promjene cijene robe i
usluga. U trenutku plaćanja isplaćuje se uvećan ili umanjen
nominalni iznos novčane obveze, ovisno o promjeni indeksa
cijena dogovorene robe i usluga.
Klauzula klizne skale - zaštita od rizika promjena cijena
materijala i nadnica radnika. Primjenjuje se pri ugovaranju
dugoročnih poslova velikih vrijednosti i izvođenju investicijskih
radova. Ugovara se samo bazna cijena (koja odražava visinu
najvažnijih troškova) i metoda po kojoj će se izračunati cijena
koju će kupac stvarno platiti na dogovoreni dan.
 Kalkulacija
Matematički postupak izračunavanja cijene,
dijelova cijene ili poslovnog rezultata nekog
poslovnog pothvata.
Metode izrade kalkulacija:
 Progresivna – poznata nabavna (fakturna) cijena robe i svi zavisni
troškovi, a cilj je izračunati konačnu uvoznu cijenu odnosno cijenu
na skladištu domaćeg uvoznika. Kod uvoza.
 Retrogradna – poznata konačna prodajna cijena robe i svi zavisni
troškovi, a cilj je izračunati početnu (fakturnu, nabavnu) cijenu.
Kod izravnog izvoza.
 Diferencijalna – poznate i nabavna i prodajna cijena robe i svi
zavisni troškovi. Kod neizravnog izvoza.
 Progresivna metoda kalkulacije
 FAKTURNA CIJENA (početna cijena) (1)
 - rabati i bonifikacije (2) .................................................. postotak od (1)
 = NETO FAKTURNA CIJENA (3)
 - kasaskonto (4) ............................................................... postotak od (3)
 = NETO NABAVNA CIJENA (5)
 + troškovi prijevozne ambalaže (6) .................................. po stvarnoj cijeni
 = CIJENA FCO TVORNICA: EXW (7)
 + troškovi utovara i otpreme do prijevoznika (8) ............. po tarifi prijevoznika
 = CIJENA FCO PRIJEVOZNIK: FCA (9)
 + prijevoz do luke (10) ..................................................... po tarifi prijevoznika
 + troškovi skladištenja (10a) ............................................. po tarifi skladištara
 + troškovi carinjenja (10b) ................................................ po carinskoj tarifi
 + troškovi pribavljanja isprava (10c) ................................. ovisno o vrsti isprava
 + troškovi otpremnika (10d) ............................................. po cjeniku otpremnika
 + lučki troškovi (10e) ........................................................ po lučkoj tarifi
 = CIJENA FAS ukrcajna luka (11)
 Progresivna metoda kalkulacije
• = CIJENA FAS ukrcajna luka (11)
• + troškovi ukrcaja na brod (12) .................................... po lučkoj tarifi
• = CIJENA FOB ukrcajna luka (13)
• + troškovi pomorske vozarine (14) ............................... po težini ili zapremini
• + ostali troškovi do odredišne luke (15)
• = CIJENA CFR odredišna luka (16)
• + troškovi osiguranja robe (17) ..................................... prema stopi premije
• = CIJENA CIF odredišna luka (18)
• + troškovi iskrcaja (19) .................................................. prema tarifi luke
• + provizija inoposrednika (19a) .................................... po vrijednosti posla
• + troškovi financiranja posla (19b) ............................... po kamatnoj stopi
• = CIJENA DAP u odredišnoj luci (20)
• + troškovi carine (21) ................................................... po carinskoj tarifi
• = CIJENA DDP (22)
 Vrste kalkulacija
S obzirom na vrijeme i svrhu izrade:
 Pretkalkulacija – prije ulaska u neki VT posao na osnovu
prikupljenih podataka o cijenama, troškovima i tečaju
 Kontrolna kalkulacija – kod većih i složenijih VT poslova, nakon
završetka jedne faze radi usporedbe planiranih i stvarnih troškova
 Konačna kalkulacija – nakon provedbe posla radi iskazivanja
konačnog poslovnog rezultata
S obzirom na vrstu VT posla:
 Izvozna
 Uvozna