CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC KÊNH

PHÂN PHỐI
 Nội dung
1. Khái quát về chiến lược kênh phân phối
2. Vai trò của phân phối trong chiến lược tổng thể của
công ty
1. Khái quái về chiến lược kênh phân phối

Chiến lược là gì?

1. Khái quái về chiến lược kênh phân phối

• Chiến lược là tổ hợp những quyết định, hành động, cách thức,
các mục tiêu dài hạn được lên kế hoạch để đạt được mục tiêu
hướng đến. Từ này vốn có nguồn gốc từ lĩnh vực quân sự, chiến
lược khi đó được hiểu là phương án để có thể chiến thắng đối thủ
trong cuộc chiến.
• Chiến lược là một kế hoạch tổng thể, được xem là một kế hoạch
công việc toàn diện. Việc sở hữu một chiến lược rõ ràng, chi tiết
thì cho dù chưa thể nắm chắc phần thắng cũng tăng xác suất
thành công.
1. Khái quái về chiến lược kênh phân phối
• Một chiến lược bao gồm ba yếu tố sau:
 Xác định chính xác MỤC TIÊU cần đạt.
 Xác định con đường, hay phương thức để đạt mục tiêu.
 Xác định nguồn lực để đạt được mục tiêu lựa chọn.
• Mục tiêu phải bao gồm các yếu tố sau:
 Có dữ liệu đo lường
 Có thời gian thực hiện cụ thể
 Có khả năng thực hiện được.
 Ví dụ 1: Mở rộng thêm 50 cửa hàng bán lẻ hằng năm
 Ví dụ 2: Thiết lập và vận hành hiệu quả hệ thống VMI cho chuỗi các cửa
hàng bán lẻ trong 3 năm
1. Khái quái về chiến lược kênh phân phối

Chiến lược kênh phân phối:

• Một tập hợp các nguyên tắc và định hướng nhờ đó doanh nghiệp kinh
doanh hy vọng có thể đạt được các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của họ
trên thị trường mục tiêu.

• Chiến lược kênh phân phối phải xoay quanh các các hoạt động cốt lõi của
phân phối bao gồm:

 Phân loại và sắp xếp hàng hóa

 Làm gần về mặt không gian

 Làm gần về mặt thời gian

2. Vai trò của phân phối trong chiến lược tổng
thể của công ty

• Chiến lược bao gồm chiến lược cấp quản trị và chiến lược cấp
phòng ban.
• Chiến lược cấp phòng ban cần phải tuân thủ theo chiến lược cấp
quản trị.
• Chiến lược cấp quản trị thường bao gồm chiến lược tăng thu, chiến
lược giảm chi, chiến lược phát triển bền vững
2. Vai trò của phân phối trong chiến lược tổng
thể của công ty
Ví dụ chiến lược cấp quản Chiến lược tăng
trị và cấp phòng ban doanh thu

Chiến lược tăng thị

phần/doanh số

Chiến lược Chiến lược Chiến lược Chiến lược dịch Chiến lược
Marketing mix chất lượng thiết kế vụ khách hàng nhân sự
2. Vai trò của phân phối trong chiến lược tổng
thể của công ty
Ví dụ chiến lược cấp quản Chiến lược giảm
trị và cấp phòng ban chi phí

Chiến lược tái cơ

cấu

Tái cơ cấu Tái cơ cấu Tái cơ cấu Tái cơ cấu dịch Tái cơ cấu
quy trình sản hoạt động nhân sự vụ khách hàng kênh phân
xuất Logistics phối
2. Vai trò của phân phối trong chiến lược tổng
thể của công ty
• Chiến lược kênh phân phối thuộc một trong các chiến lược của chiến
lược Marketing Mix bao gồm:
 Chiến lược sản phẩm
 Chiến lược giá
 Chiến lược phân phối
 Chiến lược xúc tiến
2. Vai trò của phân phối trong chiến lược tổng
thể của công ty
Chiến lược tổng thể của công
ty

Chiến lược Marketing-Mix

Chiến lược Chiến lược Chiến lược kênh Chiến lược

sản phẩm giá phân phối xúc tiến

Mối quan hệ & cấp bậc các chiến lược của công ty
 2. Vai trò của phân phối trong chiến lược tổng
thể của công ty
Chiến lược tăng
Ví dụ một số chiến lược kênh doanh thu
phân phối
Chiến lược
marketing-mix

Chiến lược Chiến Chiến lược kênh Chiến lược

sản phẩm lược giá phân phối xúc tiến

Mở rộng Tăng chất Chuỗi cung Tăng số Xây dựng

Nâng cấp
kênh lượng và thời ứng phản lượng bán cross-
công nghệ
gian giao ứng nhanh lẻ docking
hàng
 2. Vai trò của phân phối trong chiến lược tổng
thể của công ty
Chiến lược giảm
Ví dụ một số chiến lược kênh chi phí
phân phối
Chiến lược
marketing-mix

Chiến lược Chiến Chiến lược kênh Chiến lược

sản phẩm lược giá phân phối xúc tiến

Đánh giá lại Tối ưu chi phí Xây dựng

Đánh giá lại các Nâng cấp
vị trí của các vận tải, lưu cross-
thành viên công nghệ
thành viên kho, tồn kho, docking
không hiệu quả
trong kênh marketing
2. Vai trò của phân phối trong chiến lược tổng
thể của công ty
Phát triển bền
Ví dụ một số chiến lược kênh vững
phân phối
Chiến lược
marketing-mix

Chiến lược Chiến Chiến lược kênh Chiến lược

sản phẩm lược giá phân phối xúc tiến

Logistics xanh Xây dựng Trách nhiệm với

kênh liên kết người lao động,
dọc với đối NTD, cộng đồng
tác xung quanh
END OF CHAPTER