МАРИЕЛА МИЛАЧКОВА

СТРОИТЕЛНО
ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВО
/ЛЕКЦИОННИ ЗАПИСКИ/

СОФИЯ
2018г.
Лекционните записки са предназначени за студентите от „Университета по архитектура,
строителство и геодезия“ /УАСГ/, които изучават дисциплината: „Строително
предприемачество“. Разработена по утвърдения в учебните планове хорариум за
специалностите „Строителство на сгради и съоръжения„ /Магистърска степен/ и
„Управление в строителството“/Бакалавърска степен/.

©Автор: гл. ас. д-р инж. Мариела Бориславова Милачкова

ISBN 978-619-91367-1-3
 СЪДЪРЖАНИЕ

ТЕМА 1. Класически теории и съвременни концепции за предприемачеството ……..1 стр.

ТЕМА 2. Нормативна рамка на строителното предприемачество …………………...…..7 стр.
ТЕМА 3. Нововъведения и източници за нововъведения ……………………………….11 стр.
ТЕМА 4. Отличителни белези на предприемаческата организация …………….….…..14 стр.
ТЕМА 5. Управление на иновационния процес. Организация и управление на иновациите
………………………………………………………………………………………………18 стр.
ТЕМА 6. Иновации и предприемачество. Управление на иновациите в малки, средни и
големи фирми ………………………………………………………………………...……25 стр.
ТЕМА 7. Външни и вътрешни условия формиращи потенциала на предприемаческата
организация. Видове предприемачески анализи ……………………………………...…29 стр.
ТЕМА 8. Стратегическо управление на фирмата. Стратегическо планиране и развитие
………………………………………………………………………………………………33 стр.
ТЕМА 9. Стратегията като концепция. Видове фирмени стратегии ……………….…..36 стр.
ТЕМА 10. Строителната област като среда за развитието на предприемачеството ...…42 стр.
ТЕМА 11. Особености на строително-предприемаческия процес.
Институции в строителството………………………………………………………….….46 стр.

ТЕМА 12. Етапи на предприемаческата дейност в периода на проучване, проектиране и

въвеждане в експлоатация ……………………………………………………………...…51 стр.
ТЕМА 13. Етапи на изпълнение на СМР и въвеждане в експлоатация …………….….54 стр.
ТЕМА 14. Особености при покупка на строителен продукт ………………………...…57 стр.
ТЕМА 15. Идентифициране на факторите за успех и провал в предприемаческата дейност
………………………………………………………………………………………………61 стр.
ТЕМА 16. Предприемачески стратегии в строителството ……………………..………65 стр.
ТЕМА 1
КЛАСИЧЕСКИ ТЕОРИИ И СЪВРЕМЕННИ КОНЦЕПЦИИ ЗА
ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВОТО

Изследванията в специализираната литература за предприемачество сочат, че

неговото възникване не съвпада с възникването на икономическата наука, а на по-следващ
етап – тогава, когато са създадени достатъчно икономически и исторически предпоставки.
Българските автори използват различни подходи, защото подходите трябва да
отговарят на целите на анализа, на обекта на изследване и на други изисквания. По принцип
тези различия на изследванията могат да се разделят на две групи: изследвания на базата
на историческия подход и изследвания на базата на приносите на различните теоретични
школи.
Различни са школите – френска, немска, английска, австрийска и руска като акцента
е приносите на всяка от тях за развитието на предприемаческата теория.
Безспорно всеки от подходите има своите предимства, но те не ограничават
използването и на други.
При изследването на предприемаческата теория, считаме за целесъобразно да
използваме комбинация между двата описание подхода.
За да изследваме съдържанието на предприемачеството и разбирането за
предприемаческа дейност е необходимо да изследваме еволюцията на основните понятия –
„предприемач“ и „предприемачество“ и да определим следните относително обособени
етапи:
Първи етап: Формиране на първите възгледи, дефинирали ролята на предприемача
и възприемането му като реализатор на стопански проекти
В началния период предприемачеството няма определено място, защото цялата
икономическа концепция се основава на разбирането за трите производствени фактора –
земя, труд и капитал. Капиталистът не се разглежда като предприемач, а като
икономически субект, който получава печалба в резултат на вложените средства, дори да е
изпълнявал някои предприемачески дейности – организира производството, поема риск и
др. това е икономическа теория създадена от Адам Смит.
Давид Рикардо (1772-1823), също като Смит, не обособява в своите възгледи
предприемаческата функция и предприемаческата печалба, защото е продължител на
неговата теория.
С. Риид доразвива по-късно възгледите на своите предшественици, защото има
много по-ясно изразена позиция към мястото и ролята на предприемача в стопанския живот.
И при него изходната позиция е формирането и разпределението на печалбата, т.е. първо
обосновава схващането си за предприемаческата печалба, а в последствие за ролята на
предприемача.

1
 От мненията на трите автора се вижда, че тези първи условия за идентифициране на
предприемачеството са насочени главно към първоначалното обособяване на
предприемаческия подход или отделянето му от дохода на капиталиста и от дохода на
работника и в последствие трябва да обосноват ролята и мястото на предприемача.

Втори етап. Обособяване на предприемача и предприемаческата дейност

Предприемачът е личност, която действа в условията на риск, различен от този на
капиталистите, и получава печалба. Тези възгледи са от началото на ХVІІІв. Или тогава,
когато се утвърждават акционерните дружества и се появява нуждата от организация на
цялостната стопанска дейност, при която активно присъствие на притежателя на акции не е
задължително.
Понятието „предприемач“ и „предприемачество“ за пръв път по онова време
дефинира Ричард Кантилон (1680-1734)г. и главно негова е заслугата за формулиране на
съвременното разбиране на понятието „предприемач“. Според него предприемачът е човек,
действащ в условията на риск. В този етап еволюционното развитие на
предприемачеството показва навременно и правилно отразяване на ролята на предприемача
като необходимост, за задоволяване на потребността на стопанската практика.

Трети етап. Предприемачът е лице, което носи отговорност за цялостната

дейност – планиране, организиране и контрол Края на ХVІІІ и началото на ХІХ век. Тогава
се създават и акционерните банки, увеличават и стимулират производството. Оттук и
задължителните подобрявания на дейността на предприятията, за да обезпечат ползваните
кредити.

Четвърти етап. Предприемаческата теория се развива и вече определя

предприемача като личност, която разграничава печалбите, получени в резултат на
предприемачеството от тези, породени от предоставянето на капитала.
Образът на предприемача се допълва от умението му да премества икономическите
ресурси от места с по-ниска производителност и печалба към места с по-висока
производителност и печалба. Това е схващане на френската икономическа школа – Жан
Батист Сей (1767-1832). Според него предприемачите могат да вършат особен вид труд,
който не е по силите на другите и затова получават по-високо заплащане. За първи път се
прави опит да се отдели предприемачеството като самостоятелен производствен фактор.
Този етап от развитието може да бъде определен като много важен, защото дава нов
облик за възможностите на предприемача и е опит да се гледа на него като участник в
стопанския живот с най-голяма активност.

Пети етап. По-нататъшното развитие се характеризира с това, че прави

възможно категоричното разграничаване на тези, които предоставят капитала и

2
получават за това лихви от тези, които получават печалба благодарение на своите
организаторски способности.
Период в който индустриалното производство се характеризира с бурно развитие и
се налага ново взаимодействие между всички производствени фактори и всички участници
в индустриалното производство. През 1876 Франсис Уолкър излага тезата, че
предприемачът трябва да има управленски способности, а печалбата, която формира, да се
основава на тези негови умения. Т.е. не е достатъчно само да има идея, а и да се управлява
процеса по нейната реализация.
Новата характеристика, която получава предприемача в първата половина на ХХв.,
е че той е иноватор, който разработва и прилага нови технологии. Джоузеф Шумпетер (1883
-1950), определя предприемача като новатор. Твърди още, че функцията на предприемача
се състои в реализацията на нововъведения, които имат главна роля в развитието на
капиталистическата икономика, в осигуряване на икономически растеж. Дефинира пет
области на нововъведения: въвеждане на нов продукт, въвеждане на нови методи на
производство, откриване н нови пазари, откриване на нови източници на суровини,
икономическа реорганизация.

Шести етап. Предприемачът е енергичен човек, който действа в условията на

умерен риск. Добавката за умерен риск е била наложителна, защото е направена в етап на
високи равнища на развитие на световната икономика. Дейвид Маклиланд 1961г.

Седми етап. Предприемачът винаги търси промяната, реагира на нея и я използва

като възможност. Предприемачът е новатор.
Питър Дракър разширява представата за предприемача в момент, когато развитието
на стопанството е невъзможно без прякото участие на новост от всякакъв характер.
(Новаторство и предприемачество –практика и принципи 1992г.).
Новаторството според него е специфичен инструмент на предприемача, чрез който
той реализира възможностите при осъществяване на стопанска дейност.
Предприемачеството се нуждае от целенасочено търсене на източници на нововъведения.
Следователно предприемачеството и новаторството в съвременното общество образуват
взаимосвързано цяло. Обхватът на предприемаческата дейност е неограничен и че всички
новости в организацията, управлението и технологията са в негово полезрение.

Осми етап. Предприемачът е посредник, който оползотворява незабелязани от

другите възможности в процеса на размяната (Мизес и Хайек). Техният възглед определя
на предприемача централна роля на пазара, следователно и на неговите възможности да
влияе върху икономическото развитие – става дума както за нова идея, така и за
възможността да се реализира чужда идея, но по уникален начин, който носи
преимущество. Предимството за предприемача се разбира като по-добра печалба.

3
 Девети етап. Предприемачът е човек, който проявява инициатива. Като
организира дейност, той рискува и носи отговорност за вероятния неуспех.
От анализираните до тук етапи на предприемаческата теория могат да се направят следните
важни обобщения:
1) Развитието на теорията за предприемачеството е стимулирано от развитието на
стопанската практика и от промяната и усъвършенстването на ролята на
предприемача в нея. Затова т повечето случай тя само обобщава този процес на
развитие.
2) Всички школи, които са изследвали предприемачеството са прибавяли нови
характеристики към него, в зависимост от спецификата на съответните национални
икономики и от теоретичните принципи на съответната школа.
3) Развитието на теорията дефинира най-важната характеристика на предприемача
като го определя за един от производствените фактори.
4) С развитието на икономическата практика се разширява обхватът на
предприемаческите ангажименти и на предприемаческата дейност. Икономическият
растеж става все по-зависим от предприемаческата активност.
5) Предприемачеството не е еднократен акт, а постоянен непрекъснат процес в рамките
на даден пазар или в рамките на дадена стопанска система.

Съвременни теории и концепции за предприемачеството

Развитието на света през втората половина на ХХв. се отличава със своята динамика и
широкообхватност в много аспекти: следвоенен период; победа и след това разпад на
социалистическата система; световна глобализация и др. Те извеждат на преден план
необходимостта от дълбоки промени в икономическата теория, в това число относно
мястото и ролята на предприемача в общественото производство.
В този период може да се отчете още един значим икономически факт – развитието на
малките и средни предприятия, което придобива изключителни мащаби и получава силна
подкрепа. Те са сърцевината на националната икономика и се характеризират с висока
производителност, с висока активност на пазара, особено при търсенето на
външноикономически партньорства.
Направленията могат да бъдат обособени в пет самостоятелни: социологическо;
икономическо; емпирично; личностно поведенческо, управленско.

Изводи:
Проблемите за същността на предприемачеството, предприемача и на значението им
за развитие на икономиката отдавна привличат вниманието на учените.
Световният опит показва, че без особена пазарна икономика, без самостоятелен
производител, без конкуренция, без предприемаческа активност, обществото е невъзможно
да се развива.

4
 Според Й.Шумпетер предприемачът е човек, който прокарва нови пътища, осъществява
нови комбинации чрез:
 Създаване на ново, още непознато на потребителя материално благо или
съществуващо благо, но с нови качества.
 Въвеждане на нов, който още не се прилага в дадения отрасъл на промишлеността
начин на производство.
 Завладяване на нов пазар или разширяване на съществуващия.
 Използване на нов вид суровини или полуфабрикати, независимо дали са били
известни или неизвестни преди.
 Въвеждане на нова организация на работа, например монополно положение или
обратното, преодоляване на монопола.

Анализирайки същността на предприемачеството П. Дракър подчертава, че

предприемачите се опитват да създадат нови и различни от старите ценности, да
превърнат „материалите“ в „ресурс“ или да придадат на съществуващите ресурси нова
и по-ефективна форма. П. Дракър акцентира на това, че предприемачът вижда
икономически ресурс там, където другите не го виждат.
Според Р. Хъзрич: „Предприемачеството е процес на създаване на нещо ново, което
притежава ценност, процес, който поглъща време и сили и предполага поемане върху себе
си на финансова, морална и социална отговорност; процес, който носи като резултат
парични приходи и удовлетвореност от постигнатото“.
Предприемачеството е немислимо без новаторство и творческо търсене. Ефективно
може да работи само този, който осигурява високо качество и постоянно обновява
продукцията. Способността на предприемача към вземането на нестандартни решения,
творчески подход при определяне на ситуацията се оценява винаги високо навсякъде. Да
търси клиенти, пари, валута, материали, транспорт, помещения, контакти, връзки,
необходими специалисти, документи, обходни пътища, са неизбежна съдба на
предприемача.
Спокойният, тих начин на живот не се асоциира с облика на предприемача.
Затова за предприемача са характерни още следните черти:
 Предприемачът притежава склонност към творчество, съзидание и иновации,
което му позволява постоянно да търси нови идеи и да се стреми да ги внедри в
предприятието си.
 Предприемачите изпитват потребност за разширяване на дейността, те се стремят
да са водещи в различни области и сфери на дейност.
 Предприемачът е оптимист, той винаги вярва в успешния изход на своята
дейност.
 Предприемачът е пресметлив, прилага собствен контрол и притежава аналитичен
стил на мислене.
Значимостта на последните две черти е свързана с условията на неопределеност, в
които предприемачът действа. Тази неопределеност се изразява в отсъствието на

5
достоверна информация за бъдещето. Предприемачът, като използва своите аналитични
способности, преобразува тази неопределеност във вероятност, по-точно в разпределяне на
вероятността на различни изходи. По този начин неопределеността се преобразува в
предприемаческия риск, който е премерен. Рискът постоянно съпътства бизнеса му. Рискът
формира особен начин на мислене, поведение и психология на предприемача.
Малкият бизнес обикновено се отъждествява с предприемачеството при създаването
си предприемаческите структури обикновено са малки. Но не всеки малък бизнес е
предприемачески. Предприятието, за да е предприемаческо, е необходимо да притежава
способността да създава нова и различна от съществуващата дейност, да я изменя и
преобразува.
Важен признак на предприемачеството е самостоятелността и независимостта на
стопанските субекти. Притежавайки самостоятелност, предприемачът поема личната
отговорност за резултатите от дейността. Заинтересоваността на предприемача в съчетание
с отговорностите го заставя да работи при строг режим.

6
ТЕМА 2
НОРМАТИВНА РАМКА НА СТРОИТЕЛНОТО ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВО

Променените икономически условия в страната през последните десетилетия на

миналия век формират необходимостта от изграждане на нова система от правни норми,
която да определи облика на новата политика и новите регулационни механизми на
поведението на държавата към националната икономика и в частност към строителното
предприемачество.
От друга страна въпреки регулиращите функции на пазара, който се установи
сравнително късно за българската икономика, държавната регулация е наложителна още и
за да създаде и поддържа непрекъснато актуалните правила, така необходими за всеки етап
на икономическото развитие.
Строителното предприемачество, както всички останали производства се влияе по
различен начин от различните нормативни документи, тъй като всеки нормативен документ
има определена сфера и обхват на влияние. Това в случая налага разделяне на нормативните
документи, които определят правната рамка на строителното предприемачество на две
групи, в зависимост от признака “обхват на влияние“ – Общи и Специфични.

Към Общите се отнасят:

1) Постановление 35 на МС от 5.07.87г. „Правилник за колективната и лична
трудова дейност на гражданите за допълнително производство на стоки и услуги“. И
вследствие на което, за кратко време в страната се учредяват множество подобни стопански
единици, подпомаган и стимулирани от регламентирането на индивидуалната трудова
дейност, заложено в този нормативен акт.
2) Указ №56 на МС 1989г. Той е по-обхватен и представлява цялостна нормативна
материя, подкрепяща частната инициатива. В него държавата определя регулационната си
функция с фиксиране на регистрационния режим, данъците и таксите, правилата на
заплащане на труда и др. освен това нормативния документ допуска участие на
чуждестранни предприятия, както и формиране на свободни икономически зони.
3) С решение на Великото народно събрание от 16 май 1991г. е приет Търговският
закон, който регламентира новите правила за учредяване на дружествата, за формиране на
капитала им и процедурите по образуване на дяловете и емитирането на акциите. Освен
това законът решава въпроси по закриване, ликвидация , състоятелност, продажба на
предприятията, по сдружаването им. Важен аспект е задължителната им публичност и
легитимност на дружествата, постигната чрез оповестяване на дейността на постоянен
адрес, задължителна регистрация и вписването им в публичния регистър.
4) Законът за приватизация и следприватизационен контрол. Този закон съкращава
времето за реализация на много инвестиционни проекти. Причината за това е
преустройството и смяната на функционалното предназначение на съществуващи и слабо
работещи сгради и съоръжения. Те привличат вниманието на инвеститорите с атрактивното
си местонахождение и в много случаи с просторните площи около тях, а строителните

7
предприемачи участват със строително-монтажни работи по разширяване и
възстановяването на подобни обекти.
Изводи: Описаните нормативни документи определят онези правила от
нормативната рамка, които регулират отношенията на строителния бранш с останалите
икономически браншове, както и с икономиката като цяло. Те формират поведението на
строителството с външните за него икономически субекти.

Към втората група – на специфичните нормативни документи, се включват онези

закони, които засягат пряко строителното предприемачество:
1) Закон за държавната собственост 01.01.1996г. определя кои обекти са
държавни, как се придобиват и кои са белезите за частна и за публична държавна
собственост. Специално за строителното предприемачество е важно, че този закон засяга
недвижимата собственост и посочва кой е органът, който се разпорежда с нея или
финансира нейните ремонтни и възстановителни работи. Изобщо изграждането,
експлоатацията и поддръжката на държаните недвижими обекти създават широк фронт за
действие на строителните предприемачи. Всеобхватността на този вид собственост
превръща държавата в най-големият инвеститор.
2) Законът за общинската собственост от 01.06.1996г. е друг важен документ,
които подкрепя строителните предприемачи. Освен че определя обхвата на собствеността
на общините – административни сгради, сгради на културните институции, жилищни
сгради, спортни съоръжения, съоръжения на градската инфраструктура и др. –той определя
и полето на действие на строително –предприемаческите организации. В градските
територии те създават нови и възстановяват съществуващите обекти. Затова общините се
нареждат на второ място като инвеститор след държавата.
3) Закон за устройство на териториите от 02.01.2001г. е един от най-
съществените нормативни документи, който влияе значително върху количествените и
качествени параметри на строителния продукт. Неговото действие регулира голяма част от
градоустройствените решения, функционалността на зоните, параметрите на отстояние, за
плътност на застрояването, за интензивност и др. Познаването на този закон и особено
прилагането му към дадена територия ще улесни строителните предприемачи да пресметнат
правилно потенциалните възможности на интересуващите ги терени за застрояване.
4) Закон за концесиите от 01.07. 2006г. Регламентира ползването на много от
строителните продукти със специално предназначение. Отнася се за публичните държавни
и общински сгради и други обекти, върху които законодателят е наложил защитни мерки
по отношение на разпореждането с тях и формите на ползването им. В тези случаи трябва
да се има в предвид, че функционалността при експлоатация е непроменима и обектът може
да се ползва по зададеното предназначение.
5) Законът за дейността на чуждестранните лица и защита на чуждестранните
инвестиции от март 1992г. има своето значение за защита на чуждите инвестиции от

8
посегателство. Това е важно за повишаване привлекателността на външните инвестиции,
които стимулират развитието на националната икономика. За строителните предприемачи
те означават повече предприемачески обекти.
6) Законът за държавния бюджет, както и бюджетите на общинските структури
и бюджетите на местните органи за самоуправление, са специфични за строителното
предприемачество, защото в тях е концентрирана държавната инвестиционна практика.

Изводи: Втората група нормативни актове отразяват предимно вътрешната

регулация на строителните браншове или неговото собствено развитие, колкото и тези
групи, както и тяхното влияние, да не могат да се разграничават.
Списъкът на описаните в двете групи закони може да бъде допълнен с още
нормативни документи, но и цитираните са достатъчни, за да се направят съответните
изводи:
 Нормативната уредба, която подкрепя строителното предприемачество,
непрекъснато се увеличава и обогатява.
 Промяната на нормативната документация ни приближава до условията в
страните от Европейският съюз.
 Непрекъснатото усъвършенстване на нормативната база подобрява
инвестиционната привлекателност.
 Развитието на нормативната уредба стимулира развитието на строителното
предприемачество.

Използвана терминология в строителното предприемачество. Терминологията в

строителното предприемачество съдържа следните основни понятия:
Предприемач - икономическа фигура, която оперира със собствен или привлечен
капитал, поема целият риск и се стреми към печалба. Предприемач от френски език
означава „посредник между две страни“.
Строителен предприемач – предприемачът, който реализира своята печалба чрез
целият строителен цикъл или отделни негови части – проучване, проектиране, изпълнение
на СМР, въвеждане в експлоатация, доставка на строителни материали и търговия със
строителни продукти.
Предприемачество – производствен фактор, който се основава на поемането на риск
по организирането и управлението на икономически дейности. Предприемачеството може
да се разглежда като двигател на съвременната икономика, особено при така нареченото
иновационни предприемачество.
Предприемаческа дейност (предприемачество) - процес на създаване на нещо
стойностно, при което е необходимо време и усилия, а също така финансов, физически и
морален риск, в резултат на което се получава финансово и морално възнаграждение.
Предприемаческо управление - то включва:

9
  Организация на производството
 Организация по осигуряване на ресурсите
 Организация на информационните потоци
 Организация на отчетността и контрола
 Организация на продажбите
Предприемачески процес – решението за започване на собствен бизнес от
предприемача включва решението на много и често противоречиви въпроси. Разглеждани
и решени във времето, те могат да бъдат обединени в разбирането на предприемачеството
като процес. Предприемачът трябва:
 Да открие своята идея за конкретната стока или услуга
 Да търси нейното място на конкретния пазар
 Да осигури ресурси за нейното създаване и производство
 Да обмисли юридическата форма, която ще приеме неговият бизнес
 Да намери най-доброто място за разполагане на бизнеса
 Да осигури неговото управление
Предприемачески анализ – осъществява се в две основни направления:
Анализ на средата – анализ на социалната среда, политическата ситуация, състояние
на икономиката, социално-демографски характеристики, потребители, анализ на пазарите
и др.
Анализ на фирмата - маркетинг, производство, финанси, кадри, силни и слаби
страни на предприемаческата дейност.
Предприемачески план – има изключителна важност за оцеляването и развитието на
новата дейност. За предприемача той е незаменим управленски инструмент. В него той
представя целият обем от данни, справки, сравнения и оценки за новия бизнес, за средствата
и начините, по които ще бъде организиран.
Предприемаческа стратегия - в това понятие се формулира главната цел на
предприемача и неговата дейност. Чрез нея се определя: печалата, престижът да се създадат
най-качествени продукти; авторитетът да бъдеш първи.
Предприемачески доход - част от печалбата, която остава у предприемача, след като
той заплати разходите и лихвите по заеми.

10
ТЕМА 3
НОВОВЪВЕДЕНИЯ И ИЗТОЧНИЦИ ЗА НОВОВЪВЕДЕНИЯ

Независимо от това дали предприемачеството се прилага в производството,

финансите или търговията, има еднакви принципи и обща технологическа
последователност на дейностите. За предприемача главната задача е да съчетае ситуацията
или информацията в даденото направление с цел по-голям размер на приходи и печалба.
Най-често той решава това чрез промяна в организацията, промяна на продукти, промяна
на поведението си на пазара, промяна в технологията и промяна в рекламата. Целта се
постига чрез промяна, чрез новост и чрез нововъведение.
Новото или нововъведението е специфичен инструмент на предприемачеството, с
помощта на който предприемачът създава ресурс. Създаденият ресурс е пикова точка в
усилията на предприемаческата дейност. Ресурсите са неограничени по разновидност и
характер. Те могат да бъдат активирани чрез: технически нововъведения (нова машина),
технологични нововъведения (нов способ за изграждане на подпорни стени);
организационно нововъведение (поточен метод на производство).
Следва обаче да се знае, че предприемачеството изисква да се правят
нововъведения. Това е така, защото нововъведенията не са вечни – те се усвояват от други
участници, конкуренти и се популяризират. Не след дълго престават да бъдат новост.
Създателят им разбира, че интересът към тях намалява, както продажбите и печалбите, и
единственото, чрез което могат да се променят подобни обстоятелства е нововъведението.
Източници за нововъведения
За да изпълнява своята основна функция – нововъведението, предприемачът трябва
да познава неговите източници. Съществуват най-различни класификации. Според:
1) Р. Хисрич например, основните източници за нови идеи и продукти са:
потребностите, дистрибуторските канали, служби за патентна информация, изследвания и
развитие на нови продукти.
2) П. Дракър посочва седем източника на благоприятни възможности за
нововъведения като първите четири са в рамките на предприятието или:
 Неочакваното – неочакван успех, неочакван провал, неочаквано външно
събитие.
 Несъответствие между реалността, каквато е в действителност и реалността,
каквото се приема, че е или трябва да бъде.
 Нововъведението, което се основава на процеса на нуждата.
 Измененията в производствената или пазарната структура, което изненадва
всички.
Втората група източници са извън предприятието:
 Демографията (измененията в състава и структурата на населението)
 Измененията във възприятието, настроението и смисловото натоварване.
 Новото знание – естествено научно и социално научно.

11
 Тези предложения са еднакво използвани от авторите. В същото време те не
ограничават възможността за други варианти за класификация на източниците.
Следователно броят и съставът на източниците могат да се променят.
Предвид икономиката на България, правилно е да се използва групиране на
източниците в зависимост от зоната, в която могат да се използват:

I. Източници от международен мащаб

II. От национален мащаб
III. Браншови източници
IV. Вътрешнофирмени източници

І. Източници от международен мащаб – имат най-голям потенциал. Те дават

възможност за контрол и участие на пазара в различни държави, където се използват
евентуалните различия в цените на стоките; възнаграждението на работната сила;
предимствата на съответното законодателство; жизнен стандарт; наситеност на пазара и др.
Информация за международни пазари – предпочитания на клиенти; цени на стоките
на различните пазари; цени на суровините. По този начин на производство, за едно
производство може да бъде закупена суровина на най-ниска цена, да се произведе продукт
в страна с нископлатени работници и да се реализира в трета страна с платежоспособно
търсене.
Използване на възможностите от международни фондове. В Европа и Америка са
известни много фондове, чието предназначение е да стимулират както развитието на по-
слабите държави в икономическо отношение, така и развитието на определени регионални
браншови или социални процеси, например програмите за стимулиране и развитие на
малкия и среден бизнес от Световната банка и Банката за развитие. Този източник би могъл
да се използва, ако се познават правилата за участие в програмите и се изготвят
привлекателни проекти за получаване на финансиране.
Образуване на смесени предприятия. Този източник помага на много предприятия
да разширят дейността си извън националните граници, да завладеят повече пазари като
ползват данъчни облекчения – например офшорни фирми. Към момента създаването на
смесени сдружения в България се използва като форма за участие на външни инвеститори
при закупуване на обекти в страната. Икономическата изгода за български предприятия е
съучастие в закупуването на обекти без влагане на собствени средства, а за чуждите
инвеститори – преодоляване на законовите ограничения.
Износ на търсени национални стоки и дейности. Това е един от източниците, който
води до пробив на външния пазар и носи по-големи печалби на предприемача. Като пример
български строителни фирми изпълняващи уникални обектив чужбина.

ІІ. Източници от национален мащаб Те са по-лесно забележими и достъпни за

по-широк кръг предприемачи. Към тях се отнасят:
12
 Незадоволителното потребителско търсене на вътрешния пазар. Най-честото
решение е в две посоки. Едната е внос от друга страна или друг район, а втората-
организиране на производството за търсения продукт или услуга. Анализът на обстановката
в нашата страна показва, че в началото на преходния период се наблюдаваше внос от чужди
стоки, много от които некачествени. Пазарът отхвърли голяма част от тях поради лошото
качество. Този факт предизвика създаването на месни производства, предимно за стоки от
масов характер и повиши изискванията към качеството на вносните.
Дейности финансирани от бюджета Предимствата на този източник се изразяват в
наличието на финансовите средства и се отнасят за обекти от националната инфраструктура
или услуги за населението, финансирани от държавата и общините. Тук предприемачът
може да съсредоточи своето внимание само върху организацията за производство на
продукт и подготовката на сполучливо офериране.
Приватизационен процес Източник, който стимулира към инвестиции в имущество
– предприятия, търговски обекти и др.
ІІІ. Браншово равнище- източници
ІV. Група източници от микросредата, т.е. от предприятието (фирмата) Те се
проявяват най-често, могат да се разглеждат и използват най-лесно, защото параметрите на
средата, в която се развиват, са по-малки в сравнение с източниците от предходните две
групи. По-важните от тях са:
 Усъвършенстване на стоковия портфейл.
 Увеличаване на броя и интензивността на контактите с клиенти, доставчици и
партньори.
 Усъвършенстване организацията на производство с източник, който може да бъде
използван винаги. Дава предимства на предприемача в две направления:
- Да задоволява по-големи пазари с увеличаване на производството без промяна
на другите параметри;
- Чрез намаляване на разходите да се постигне по-гъвкава ценова политика и да се
реализират по-високи приходи.

Изводи: Целта на предложената класификация е да се посочи къде предприемачите

могат да търсят източници за продължаване на успеваемостта. Тук не са изброени всички
възможности, естествено е да се включат и неограничен брой от тях.

13
ТЕМА 4
ОТЛИЧИТЕЛНИ БЕЛЕЗИ НА ПРЕДПРИЕМАЧЕСКАТА ОРГАНИЗАЦИЯ

1. Нововъведение и предприемаческо поведение

Не всяка стопанска организация може да бъде определена като предприемаческа.
Тук има много различни схващания. Често за предприемаческа организация се приема
новосъздадената, защото се свързва с възможността да са проведени предварителни
прецизни изследвания за състоянието на пазара и за перспективите на новата организация.
Без основание но много често се приема за предприемаческа само малката
организация. Причината тук е възможността й за бързо адаптиране към новите условия.
Истината е, че много предприятия в своята практика използват предприемачески елементи
без оглед на това дали те са малки и нови или не защото всяка една от тях има свои
предимства. Така например:
 Малката организация е с възможност както за гъвкавост, така и за намаляване на
разходите.
 Голямата организация притежава мощ, изразена чрез овладени пазари и по-големи
ресурсни възможности.
 Старите организации имат утвърдени пазари и притежават много информация за
поведението на клиентите, доставчици и пазари.
 Новата стопанска организация започва дейност с нови методи на организация,
предлага по-съвършен продукт, провежда мощна реклама.
Всяка една от организациите има своите предимства, както и своите слабости. За
всяка една от тях е необходимо да се направят пълноценни изследвания, които да помогнат
за разкриване и прилагане на онези предимства, които ще ги поставят в предприемаческата
група.
Главната отличителна черта на предприемаческата дейност, както вече подчертахме
е нововъведението. Там където традиционния подход губи позиции, предприемачеството
и новаторството се възприемат като нещо естествено и съзидателно. Ето защо
предприемачеството може да се развива във всеки един вид организация, стига в нея да се
гледа на предприемачеството като задължение, а на новаторството като на системен
непрекъснат процес.
Следователно предприемаческата организация трябва да има подходяща
стратегия за анализ на състоянието и за установяване на нововъведението, да усеща
положителното и да се стреми към изучаване на възможностите за новости. Обратно
тя не бива да се оприличава със застой или движение на едно място.

Нововъведението трябва да се възприема като обикновено явление, без което

движение на пред е невъзможно или всяка нова обстановка е и нова възможност за
нововъведение.

Новостите да се различават от малките промени – предприемаческо поведение.

14
 Предприемаческо поведение - за да се осъществи предприемаческо поведение,
трябва да се мине през следващите няколко етапа:
Първи етап: нововъведението да бъде възприето най-напред от ръководството и то
да провежда политика за отхвърляне на остарялото, неработещото допусканите грешки и
безплодните действия. Това означава, че всички съществуващи програми, продукти и
контакти с партньора следва да бъдат преоценявани за известен период от време.
Подобно поведение е задължително за мениджърите на предприятието. Обикновено
много предприемачи се занимават с ежедневни проблеми като:
 Осигуряване реализацията на продукцията;
 Осигуряване на производството с материали;
 Изготвяне на бизнес планове за осигуряване на банкови кредити.
 Проблеми от организацията на производство.
В същото време се пропускат много въпроси, чиито решения биха донесли много по-
големи предимства за предприятието. Предприемач, който изпълнява функциите на
сътрудниците си, не се покрива с понятието предприемач.
Втори етап. Една от основните задачи, която трябва да изпълнява организацията е
подготовката и усъвършенстването на стратегията за развитие. Чрез стратегията и комплекс
от от задачи и програми в нея предприемачът може да мотивира всички сътрудници за
участие в посока на предприемаческо развитие.
В стратегията е необходимо да се посочат критерии за оценка на нововъведението.
За да бъде една организация отворена към предприемачеството, резултатите от
нововъведението трябва да бъдат оценени. В много малко предприятия предимно частни,
могат да се срещнат показатели за оценка на резултатите от нововъведения. В стратегията
е възможно да се изготвят и списъци с направления, обекти, нуждаещи се от нововъведения.
Тези списъци могат да се актуализират в края на всяка една година.
Трети етап. Новаторското поведение изисква много усилия, извършени само от
способни хора, ако те се ползват с доверието на ръководството. Сътрудниците трябва да
бъдат организирани и насърчавани за участие в нововъведенския процес.
Един от основните белези, характеризиращ предприемаческата организация, е
внимателното изучаване на макроикономическите процеси. На първо място включва
изучаване на нормативната база, която в нашата страна се променя коренно и твърде
динамично. Тези промени дават приоритети в даден момент на един или друг бранш или
производство, т.е. чрез нови закони се улеснява тяхното развитие- осигуряват се или се
стимулират пазарите; осигуряват се финансови средства; регламентират се
взаимоотношения и т.н. накратко- създава се нова нормативна уредба и следва да се ползват
нейните предимства след изучаване на силните и слабите й страни.

15
 На второ място са непрекъснатото актуализиране и анализиране на информацията за
развитието на политическите и икономически процеси например, определят конкурентния
характер на развитие на стопанството. От това се влияе силно пазарът- по отношение на
цени и поглъщаемост.

2. Системният анализ на стоковия портфейл

Няма предприемач, който да не знае, че всичко, което предлага на пазара, не е
завинаги. Променят се интересите на потребителите и стоките, които ги задоволяват. Тази
динамика налага анализ на състоянието на стоките и услугите, произвеждане в
предприятието. Всяка стока се развива по свои жизнен цикъл.
В първия етап етап от жизнения цикъл стоката прави пробив на пазара – това е
моментът, когато тя се реализира в малки количества, показва известни несъвършенство и
постъпленията от продажбите й са малки. Този момент се предхожда от от прецизно
маркетингово проучване. Тук стоката или стоките нямат за основно предназначение
повишаване печалбата на предприятието. По-важно е да се формират трайни
характеристики, за да заемат печеливша позиция на пазара. Този етап е свързан с повече
разходи за проучване на пазара, реклама, усъвършенстване на технологиите.
Втората група стоки от жизнения цикъл на стоковия портфейл са тези, на които
предприемаческата организация разчита да покрият разходите за цялостната им дейност.
Това са най-актуалните към момента на анализа стоки с доказани предимства.
Постъпленията от продажбите са най-големи при тези стоки, следователно производството
им и с най-голям обем.
Третата група стоки са в края на своя жизнен цикъл. Пазарът ги пренебрегва или
отхвърля поради остарели характеристики или ги замества със стоки с по-широка гама на
задоволяване на потребностите.
При този анализ предприемаческата организация изследва относителните дялове на
всяка група и в зависимост от приоритета на една от тях избира типа икономическо
развитие.
Качествената страна на анализа дава информация, благодарение на която
организацията може да предприеме мерки за балансиране на трите групи и постигане на
финансова стабилност. По принцип тези мерки се свеждат до увеличаване производството
на стоките от втора група и намаляване производството на стоки от първа и трета група.
По-съществената част за предприемачеството е качествената среда на анализа
и предприетите след това действия.
Така например действията след анализа на стоките от първа група следва да бъдат
насочени към по-задълбочено проучване на пазарите и стоките, към изследване причините,
които не позволяват пробива с желания темп. Кои да бъдат стоките, от които е необходимо
да се откаже предприятието още на този етап?

16
 Възможностите на стоките от втората група на стоковия профил са заложени още в
началната фаза от жизнения цикъл. Тук следва да се направи диференциране по отношение
на обема на реализация. Предприемаческата организация трябва да вземе мерки за
отстраняване причините, водещи до спада на продажбите.
Анализът на стоките от третата група дава информация по скоро за отношенията
„приходи-разходи“.
Цялостният анализ може да покаже различно състояние на стоковия портфейл,
например неочаквано големи темпове на нарастване на постъпленията.
Ако преобладаващата част от стоките са в първа група, то организацията очаква
благоприятно развитие в бъдещ период. Предимството на втора група предполага
стабилни темпове на нарастване постъпленията от продажбите. Третата група
напомня за мероприятия, които да компенсират изоставането, защото то вече е налице
и предприемачеството в организацията е застрашено.

17
ТЕМА 5
УПРАВЛЕНИЕ НА ИНОВАЦИОННИЯ ПРОЦЕС. ОРГАНИЗАЦИЯ И
УПРАВЛЕНИЕ НА ИНОВАЦИИТЕ

1. Същност на иновациите
Понятието иновация е въведено в икономическата наука от австрийския (по-късно
американски)учен Йосиф Шумпетер в началото на ХХ век. Разглежда иновацията като
средство за преодоляване на икономическите кризи. Отбелязва, че променящата се среда
непрекъснато предоставя нова информация за оптималното разпределение на ресурсите.
Не са много понятията, които се дефинират толкова трудно, както е понятието
иновация. В литературата съществуват много подходи на трактовка на понятията, свързани
с иновациите. По идейно съдържание те са сходни, макар че между тях има и значителни
различия.
Терминът иновация произлиза от латинската дума „inovare“, което означава
обновяване или усъвършенстване. В този аспект този термин може да се разбира като
особена културна ценност, материална или нематериална, която в съответния момент от
време и място се възприема от индивида като нова.
Терминът иновация е синоним на българската дума нововъведение (процес на
прилагане на новостта).
Процесът по създаване и внедряване на иновации е насочен към получаването на
положителни резултати. При опасност от криза във фирмата, своевременното въвеждане на
иновация може да отстрани възникваща опасност и да предотврати фалит.
Положителният ефект в иновационната дейност не винаги е възможен, тъй като
иновациите са специфичен продукт. Тази специфика произтича от неопределеността, която
възниква при практическото приложение на новостта, особено при въвеждането на
продуктови нововъведения на пазара.
П. Дракър определя иновациите като „действия, които осигуряват на ресурсите нови
способности за производство на материални блага“. Той признава, че иновацията не е
управление на промените, а е целенасочено търсене на изменения, които могат да се търсят
от предприемачеството. „Иновация според П. Дракър – е особен инструмент на
предприемачеството, средство, с помощта на което те използват измененията като шанс да
осъществят нов бизнес или услуга.“ Успехът на предприемачеството зависи от постоянното
търсене на идеи за извършване на изменения от вътрешен и външен характер.
Иновацията има системен характер и реализирането й води до изменения на всички
или на някои елементи на системата. Това е свързано с факта, че всяко нововъведение не се
извършва в изолирана среда, а неговата успешна реализация изисква взаимодействието на
различни елементи от комплексни процеси. Внедряването на новия продукт обикновено е
свързано с изменения в технологията и организацията на производството, с нови системи
за стимулиране на труда и т.н.

18
 Термините иновация и иновационен процес са близки, но не са еднозначни.
Иновационният процес е свързан със създаването, усвояването и разпространението на
иновациите.
В тесния смисъл иновацията е решение, реализирано на практика. Иновацията е
резултат от целенасочена, планомерна и координирана дейност на субектите на
иновационния процес: проектанти, конструктори, технолози, инженерингова дейност,
инвеститори, внедряващи фирми, изпълнители. Качественото управление на
нововъведенията намаля риска значително и довежда до увеличаване на ефекта от тяхната
реализация. Изменения, които се появяват спонтанно в предприятията не са дело на
иновациите.
В обобщение иновацията може да се характеризира със следните особености:
 Иновацията е резултат от целенасочена планирана творческа дейност,
предназначена към усъвършенстване на съществуващата система.
 Иновацията е новост, реализирана на практика.
 Обекти на изменения, на иновации могат да са техническа, технологична,
организационно-управленска, финансова, социална, екологична и др.
 Иновациите могат да преодоляват кризи на макро- и микро равнище, в
резултат на увеличаване на конкурентноспособността.
 Иновациите са свързани с рискове.

2. Откритие и Изобретение
Иновацията е продукт на научно-техническия прогрес. Интегрирането на науката,
техниката и производството е предпоставка за възникване на нововъведения, което винаги
стимулира появата на нови идеи, развивайки любопитството у човека.
Основа на научно-техническия прогрес са изобретенията, откритията и
нововъведенията. Затова с понятието иновация са тясно свързани и понятията откритие и
изобретение.
Откритието е достоверно разработване на нови закономерности, явления и
свойства, които внасят съществени изменения в системата от знания. Това е процес на
проучване на по-рано известни данни или наблюдения за явленията в природата.
Изобретението е решение на определен проблем от областта на техниката.
Изобретението трябва да удовлетворява три условия:1) да е ново; 2) да има новаторски
елементи /да е резултат от творческа идея/; 3) да е приложимо в индустрията.
Изобретението се отнася до нови механизми, инструменти, екипировка създадени от
човека.
Когато откритията и нововъведенията намерят своето практическо приложение в
някаква област на човешката дейност, те довеждат до създаването на нов продукт или
технология. Това означава, че идеята, заложена в основата на откритието или изобретението
се е превърнала в нововъведение. Само малка част от откритията и изобретенията се

19
реализират в нововъведения, но именно те се използват като начало на създаването на нови
направления, модели техника, технология и услуги.

Обикновено откритието и изобретението се различават от иновацията по

следните признаци:
1) Откритието, а също и изобретението, се извършва на фундаментално
равнище, а иновацията – на технологично равнище.
2) Откритието най-често се осъществява от един отделен индивид, а иновацията
се разработва от колективи, в които участват специалисти от различни
функционални области и се обособяват във вид на иновационен проект.
3) Откритието няма за цел получаването на печалба. Иновацията обратно,
винаги има за цел някаква полза, повишаване на производителността на
труда, намаляване на себестойността на производство и др. В резултат на
прилагането на нововъведението в техниката, в технологията се цели
получаването на някаква осезаема полза.
4) Откритията обикновено стават случайно, докато иновациите винаги са
резултат от търсене, от целенасочена, планомерна дейност.

3. Планиране на иновациите
Планирането на иновациите се основава на принципите и методите на
дългосрочното планиране. За целта се определя съвкупността от дейности, чрез които
трябва да се реализира иновационната стратегия на организацията, разпределението на тези
дейности във времето, необходимите за изпълнението им ресурси.
Организациите могат да разработват иновационни планове, програми и проекти.
Иновационните планове обхващат цялостната иновационна дейност на
организацията в рамките на определен планов период. В тях се отразява връзката между
иновационната дейност през плановата година и дейността в тази област, извършена през
преходните години или предвидена за осъществяване през следващия планов период.
По своята същност планирането и програмирането не се различават коренно. И
планът и програмата са ориентирани към бъдещото развитие на иновационната система. И
при двете се формулират цели, свързани с развитието на тази система, и при двете се търсят
пътища и средства за тяхното постигане. За разработването на иновационните планове и
програми се използват сходни подходи и методи. Всяка отделна програма се отнася до
разработването на конкретни продукти и технологии. Поради това организацията може да
работи не една, а няколко програми, които да се отнасят до различни продукти и технологии
с различни срокове на изпълнение. Следователно програмите не са ограничени в рамките
само на отделна планова година.
Програмите са ефективен инструмент за координация на широк обхват от дейности
в иновационната област за постигане на поставените цели. Те определят необходимите
действия и ресурси, изпълнителите и сроковете за реализация на целите.

20
 Програми могат да се разработват на всички равнища на управлението. В зависимост
от времето за което се разработват те могат да бъдат: краткосрочни /до 1год./, средносрочни
/от 2 до 5 год./ и дългосрочни /над 5 год./
В зависимост от целите, спецификата на дейността и други фактори съдържанието и
структурата на отделните програми могат да се различават съществено.
Между плановете и програмите съществуват различия. Планът обикновено
обхваща цялостната иновационна дейност на системата или отделни нейни направления,
докато програмата се отнася само до дейностите, които пряко са свързани с постигането на
поставените цели. Планът се разработва през определени интервали /месец, тримесечие,
година/, а програмата се разработва при необходимост и ако нейното реализиране не е
успешно, обикновено разработването на алогична програма не се повтаря. Планът започва
в началото на даден календарен период и завършва с неговото приключване, а програмата
може да започне по всяко време на дадена година да завърши по всяко време на същата или
на следващата година. В рамките на дадена система планирането и програмирането не се
конфронтират, а взаимно се допълват и подпомагат.
Характерно за организациите е и разработването на проекти. Проектът съдържа
цели и задачи, необходими ресурси и действия за тяхната реализация, участници, етапи и
срокове за изпълнение, очаквани резултати. Основната разлика между програмата и проекта
са в техния обхват и степен на конкретност. Проектът е с по-голям обхват и с по-висока
степен на конкретност от програмата на същото управленско равнище и сфера на дейност,
тъй като се ориентира към отделен аспект от дейността и от развитието на организацията,
има определен стойност, график на изпълнение, включва технически и финансови
параметри.

4. Разработване на програма за създаване на нов продукт

Успешното разработване на програма за създаване на нов продукт изисква познаване на
същността и етапите на иновационния процес, параметрите, използваните технологии и
специфичните характеристики на съответното нововъведение.
Разработването и предлагането на пазара на нововъведения винаги е свързано със
значителен риск. Обособяването на основните етапи по планирането и иновацията
допринася за намаляването на риска. На всеки етап от плана организацията може да
анализира провеждането на своя дейност и ако прецени, че резултатите са
неудовлетворителни и нововъведението не е перспективно, тя може да преустанови
разработките и да намали потенциалните загуби. При проектиране на основните етапи по
създаването на нововъведението и изясняване на обхвата и съдържанието на работата на
всеки един от тях трябва да се отчита степента на новост на различните видове иновации.
Във връзка с това планирането се извършва за:
 Основни принципно нови иновации.
 Вторични /модифицирани, усъвършенствани/ иновации.
Продуктите могат да бъдат:
 Нови продукти за световния пазар.

21
  Нови продукти за отделни страни и региони.
 Нови продукти за отделното предприятие.
На базата на това разграничение се получават редица варианти, които се различават
помежду си главно по размера на необходимите ресурси, степента на риска и ефекта,
свързан с реализацията на всеки един от тях.
Особено различни са следните варианти:
 Продуктът е нов и за предприятието, и за света. В случая се има в предвид
продукт, който е принципно нов, оригинален, непознат. Реализацията на този
вариант изисква обикновено големи ресурси, продължителен период и е свързан със
значителен риск за организацията.
 Продуктът е нов за предприятието, но не е нов за света. При този вариант
организацията може да отчете опита по създаването и реализацията на продукта, да
избегне допуснати грешки, да съкрати продължителността и разходите на някои
етапи от разработката и дори да предложи по-добри решения. Поради това неговата
реализация е свързана с относително по-малко ресурси и по-нисък риск.

При разработването на програма за нов продукт могат да се обособят следните основни

етапи:
1) Избор на стратегия за създаване на нов продукт
На този етап предварително се определя вида на иновационната стратегия и новите
продукти, които отговарят на стратегическите цели на организацията и за които има
достатъчно добри пазарни условия. Избира се начина, по който ще се обновява продуктовия
асортимент – чрез придобиване или чрез създаване на нов продукт. В зависимост от приетия
подход се уточняват и конкретните форми и процедури за действие /например придобиване
чрез сливане или поглъщане на друга фирма, покупка на патент, възлагане на създаване на
нов продукт на външна организация и др./

2) Генериране на иновационни идеи

Генерирането на идеи за нови продукти е първостепенна грижа на организацията и трябва
да се извършва от външни и вътрешни източници системно, като за това се използват
различни методи. Целта е да се открият идеи за нови продукти и технологии, които да
съответстват на възможностите на организацията и на изискванията на пазара.

3) Анализиране и подбиране на идеите

Целта на този етап е след анализ и оценка да се изберат най-подходящите иновационни идеи
като се спестят средства и време за разработването на неперспективни идеи.

4) Пазарни проучвания
Пазарните проучвания обхващат всички нови продукти, които са оценени като
перспективни. В резултат на обстойните проучвания на различните пазари се уточняват и
конкретизират параметрите на новия продукт, събират се необходимите прогнозни данни
за него, включително и във финансовата област. Въз основа на получените прогнозни
резултати и друга информация, организацията може да се откаже от по нататъшна работа

22
по предложения нов продукт или технология, ако те не отговарят на нейните цели и
стратегия.

5) Разработване на продукта
Въз основа на идеята, която е оценена на предходните етапи като перспективна, на този
етап се създава новият продукт или технология. Това налага последователно и във взаимна
връзка уточняване на параметрите, които характеризират същността на продукта /функции
на продукта, равнище на качество, надеждност, дълготрайност, дизайн, действащи правни
норми, стандарти и друга регламентация/. Важно значение за реализацията на продукта има
решението на организацията за търговска марка и др.

6) Развитие на продукта
Разработва се конструктивна и технологична документация, провеждат се лабораторни
изпитвания на функционалните характеристики на продукта. Обикновено се избират
няколко варианта и този, който в най-голяма степен отговаря на замисъла на продукта, се
одобрява. Търсят се възможности за икономично използване на ресурсите, които да не
надхвърлят предварително определените размери на разходите.

7) Пазарен тест
Провеждането на пазарен тест може да осигури ценна информация на организацията,
която да подпомогне за възприемането на новия продукт от потенциалните клиенти на
пазара.
Пазарният тест е задължителен при капиталоемки продукти с висок инвестиционен,
производствен и търговски риск, при принципно нови продукти. Провеждането на пазарен
тест не е необходимо при производството на модифицирани стоки, познати за
потребителите.

8) Въвеждане на продукта на пазара

Изключително важен етап от процеса на иновация, разработват се комплекс от дейности
за въвеждането на новия продукт на избрани пазари. Колкото и старателно да е свършена
работата, риск от провал на новото изделие на пазара има. Проучванията показват, че дори
в най-развитите страни са необходими средно седем и повече конкуриращи се идеи, за да
се получи един кроен продукт, които да се реализира на пазара.
Програмата за разработване на нов продукт отразява в основни линии разгледаните
етапи като в тях се внасят известни изменения и уточнения. Както уточняването на етапите,
така и определянето на обхвата и съдържанието на дейността на всеки един от тези етапи
се извършват в зависимост от особеностите на конкретния иновационен процес по
създаването на новия продукт.
В програмата се отразяват сроковете на започване и завършване на отделните етапи,
както и осигуряването на необходимите ресурси и другите условия за изпълнение на
задачите на всеки етап, например:
 Осигуряване на необходимите финансови средства.
 Осигуряване на специфични материали, компоненти изделия.

23
  Доставка на машини, апаратура, измервателни уреди и инструменти.
 Наемане на лаборатории за тестване на продуктите.
 Привличане на специалисти в съответната област.
 Договаряне на съвместна дейност с друга организация.
 Придобиване на лиценз за ползване на патенти и търговска марка.
 Патентна защита на създадения нов продукт.

Целесъобразно е ресурсите, необходими за създаването, производството и

реализацията на новия продукт да бъдат обособени в две части:
 За изследователска и развоина дейност, свързани със създаването на новия
продукт. Тук се отнасят необходимите средства за осигуряване на
специфични материали и компоненти, апаратура, измервателни уреди,
привличане на специалисти.
 За осъществяване на производството и реализация на продукцията. Към
тази група спадат средствата за осигуряване на необходимия капацитет,
организиране на производството, налагане на продукцията на пазара. В
повечето случай за производството на новия продукт се използват
съществуващите производствени мощности на предприятието. В случаите,
когато се налага разширяване на капацитета или изграждане на нови
мощности обикновено са необходими значителни по размер инвестиции.

В програмата се посочват отговорниците за изпълнението на задачите на всеки етап,

както и на програмата като цяло.
Обобщаващата информация за етапите, сроковете, необходимите ресурси и други
условия за изпълнение на програмата могат да бъдат систематизирани в таблици.
Информацията в таблицата ще характеризира главно сроковете и необходимите ресурси за
създаването, организирането на производството и реализацията на новия продукт.
Аналогични разработки за необходимите ресурси и очакваните резултати се
извършват и по отношение на новите технологии, когато тяхното прилагане е насочено към
създаването на нов продукт или подобряването на параметрите на съществуващ продукт и
увеличаване на неговите продажби.

24
ТЕМА 6
ИНОВАЦИИ И ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВО. УПРАВЛЕНИЕ НА ИНОВАЦИИТЕ В
МАЛКИ, СРЕДНИ И ГОЛЕМИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1. Особености в управлението на иновациите в малки, средни и големи

предприятия
Успешно развиващите се малки предприятия са заинтересовани да съкращават
времето между първоначалната концепция за дадено изделие и излизането му на пазара.
Друга очертаваща се тенденция произтича от сегментацията пазара. Потребителите стават
все по-взискателни и това обстоятелство предизвиква високотехнологичните малки фирми
да търсят и да намират оригинални решения.
В условията на динамично развиваща се практика на подизпълнителска дейност,
малки фирми трябва да покажат големи технологични възможности и капацитет, за да се
квалифицират като подизпълнители на големите консорциуми и международни компании.
Във връзка с тези тенденции малките фирми си поставят цели по отношение на качеството,
бързина на създаване и производство на нови продукти и позициониране на пазари, висока
квалификация на персонала.
Малките фирми притежават определени организационни, управленски,
икономически и социални предимства, които са обусловени от редица фактори. В
организационен и управленски аспект предимствата на малките фирми се свеждат до
гъвкава организационна структура и демократичен стил на управление. Съществува
възможност за преразпределение на отговорностите, за актуализиране на целите, за
обвързване заинтересоваността на отделния работник с крайния резултат на неговия труд.
Предимства на малките и средни предприятия (МСП) са опростените, бързи и
гъвкави процедури по вземане на решение, които обикновено зависят от един или няколко
мениджъри на фирмата. Те обикновено са професионалисти и познават обстойно дейността
на организацията и са в състояние да я обхванат комплексно.
Икономическите предимства на малкия бизнес са свързани с използване предимно
на прекия контакт с клиенти, възможности за снижаване на производствените разходи, чрез
специализация, ниски административно-управленски разходи, по-ефективно използване на
персонала и оборудването. Продукцията обикновено е специализирана и осигурява
успешни пазарни резултати.
На малкия бизнес са присъщи и негативни черти и проблеми, които произтичат от
неговата същност. Някои от по-важните са:
 Недостиг на собствен капитал при навлизане в бизнеса
 Слаби възможности за ползване на икономии от обема на производство
 По-малки възможности за израстване в кариера на членовете, на персонала
 По-ниска ефикасност на организационната структура
 Ограничени възможности за инвестиране в иновации
 Ограничени възможности за външно финансиране поради по-висока степен
на инвеститорски риск
25
Дефиниране на размера на малките и средни предприятия (Европейска комисия 1996г., в
България малкият и среден бизнес е регламентиран в Закона за малките и средни
предприятия обн. ДВ, от 1999г.)
- Микро/много малки предприятия, не повече от 10 души
- Малки предприятия, от 10 до 49 души
- Средни предприятия от 50 до 249 души

Ефективността на политиката в повечето икономически страни се определя не само

от избора на основните приоритети в иновационната сфера, но и от формирането на
механизъм за управление и насърчаване на иновационната дейност на малките организации.
За ефективността на малките предприятия в инвестиционния процес често се
посочват следните данни (Национален научен фонд на САЩ) – фирмите с численост до 100
души извършват четири пъти повече нововъведения, отколкото фирмите с численост от 100
до 1000 души и 24 пъти повече, отколкото организациите с над 1000 души. Темповете за
създаване на нововъведения в малките предприятия са три пъти по-големи, отколкото при
големите, на малките фирми са необходими средно 2.22 години, за да излязат с
нововъведение на пазара, докато при големите – 3.5 години.
Сред изследователите има привърженици на приоритетните предимства както на
малките, така и на големите предприятия. Така, според привържениците на малките
предприятия, те са по-иновативни, защото имат: гъвкава структура на управление, къс
производствен цикъл, по-висока мотивация на персонала, осигурява по-висока
производителност и нови работни места.
Привържениците на големите предприятия подчертават, че предимствата им се
състоят в: по-добра ресурсна осигуреност, по-големи финансови възможности,
възможности за купуване на патенти и лицензи, наличие на голям брой квалифициран
персонал и на съвременна техника. Но сложната тромава йерархична структура, по-
голямата съпротива към промените не създава условия за изява на индивидуалното
предприемачество.
Големите предприятия, в желанието си да задържат вече заетите позиции на пазара
и в производството, в по-голяма степен се притесняват за своите завоювани пазари и затова
извършват незначителни модификации и подобряване на старата продукция, като по-малко
създават нова. Ако за големите предприятия нововъведенията означават само увеличаване
на печалбата или разширяване на пазарите, за малките организации въвеждането на
нововъведения е свързано с тяхното съществуване. Затова големите фирми не се стремят да
прилагат технологични или технически новости, които коренно променят процеса на
производство, докато не се убедят в действителната им ефективност или докато
конкурентите не започнат да прилагат даденото нововъведение.
Повечето от известните изобретения на ХХ в. са се появили в резултат от дейността
на малките фирми, но не след дълго време са започнали да се произвеждат от големи
организации.

26
 При усвояването на нововъведения, ефективността на средните и малките фирми,
които извършват научноизследователски и опитно конструкторски разработки, често пъти
е много по-голяма отколкото тази при големите. Това е така когато разработката може да
се направи от малка група специалисти без използване на сложно и скъпоструващо
изследователско оборудване, тя не изисква значителни средства.
Успехът на малките предприятия в областта на иновациите може да се обясни със
следните причини. Задълбочаването на специализацията в научните изследвания в малките
фирми, които работят в определено направление, независимо от скромните ресурси, с които
разполагат, създават възможност те да се конкурират с големите организации. Малките
фирми се занимават с разработване и усвояване на информации в такива области, които за
големите фирми изглеждат или неперспективни или твърде рисковани и така създават
оригинални нововъведения.
Малките фирми обикновено се стремят с всички сили и средства да излязат на пазара
и да завоюват определено положение. Понякога големите фирми не усвояват изобретения,
разработени в собствените научни подразделения.
Значителен брой от големите фирми насочват усилия та си към използване на
научно-техническия потенциал и чрез придобиване на акции и поглъщане на малки фирми,
които са внедрили успешно нов продукт или технология на пазара. По такъв начин големите
фирми си осигуряват преминаването към по-прогресивна технология на производство или
излизане на друг пазар.
Както показва практиката, иновационната дейност на големите и на малките
предприятия е взаимно свързана, необходима е симбиоза между тях.
Големите предприятия от своя страна изграждат предпоставки за развитие на
малките, тъй като много често нововъведенията, които използват големите предприятия, се
явяват резултат от иновационната дейност на малките, но последващото внедряване се
извършва от предприятията, притежаващи по-добри финансови и материални ресурси, по-
добра материална база и персонал.
Гръбнакът на икономиката в България са микро, малките и средните предприятия и
въпреки забавянето по време на финансово – икономическата криза, МСП остават
основният двигател на икономическия растеж, като допринасят за 75% от заетостта.
Българските МСП са на 108-мо място от 148 държави по отношение на бизнес
сложност и иновации. България е последната в ЕС по иновационно представяне и
предпоследна по дял на МСП, реализирали на пазара нови продукти или услуги (17% при
39% за ЕС). Ниското ниво на иновационна активност води до силна ценова конкуренция от
страните с по-ниски производствени разходи.
Микро, малки и средните предприятия изпитват затруднения по отношение
осигуряването на средства за инвестиционна дейност в дълготрайни материални и
нематериални активи и трансфер на технологии, а вследствие на кризата- дори на оборотни
средства. Предприятията използват лични спестявания и банкови заеми, за да финансират
инвестициите си. В бъдеще ще се разширяват възможностите за финансова подкрепа на
МСП по линия на фондове на ЕС.

27
 В частния сектор по-голяма част от предприятията, особено микро и малките
предприятия, не разполагат със собствени технологии и възможност за разработване на
иновации с решаващо значение за отделни отрасли или група отрасли. МСП срещат редица
затруднения, свързани с липсата на персонал с подходяща квалификация за иновационна
дейност, с достъпа до приложни изследвания и финансирането на такива.

Важно значение за развитието на иновациите при МСП има доброто информационно

осигуряване – навременна актуална и точна информация за международните пазари,
промени в законодателството, европейски програми и фондове и т.н.
Бариери пред иновационното развитие на малките и средни предприятия. Разделят
се на вътрешни и външни бариери.

Вътрешни бариери, засягащи дейността на предприятието са:

 Информационни бариери, които включват отсъствие или недостиг на
количествена информация по всички етапи на иновационния процес.
 Кадровите бариери – необходимост от специалисти със съответното
образование, квалификация и професионален опит.
 Организационните бариери- потребност от организационна форма в
предприятието или извън него (бизнес инкубатор, технологичен парк, клъстър и
др.), която да подпомага иновационната му дейност.
 Психологически бариери – готовност за поемане на риска от предприемача при
провеждане на иновационна политика.
 Финансовите бариери – труден достъп до източниците за пряко финансиране,
необходимост от големи разходи за иновации, дълъг период на възвръщаемост
на инвестициите, голям икономически риск.

Външни са бариерите, които в значителна степен се определят от външната среда, в

която функционира предприятието. Независимо от голямото разнообразие на елементите
на външната среда на организацията, те могат да се обобщят в:
 Бариери, свързани с националното законодателство и стандарти, които
независимо от наличието им в значителна степен имат положителен, а не
конкретен характер.
 Потребителски бариери, които в много случаи са резултат от недостатъчното
взаимодействие между производители и потребители.

28
ТЕМА 7
ВЪНШНИ И ВЪТРЕШНИ УСЛОВИЯ ФОРМИРАЩИ ПОТНЦИАЛА НА
ПРЕДПРИЕМАЧЕСКАТА ОРГАНИЗАЦИЯ. ВИДОВЕ ПРЕДПРИЕМАЧЕСКИ
АНАЛИЗИ.

1. Външни за предприемаческата организация условия, способстващи нейното

развитие.
Към външните условия може да бъдат отнесени:
 Политическите условия. Политиката определя поведението на държавата към
външния свят. От нея зависи характера на външноикономическите връзки,
състава на външните пазари, потенциалните възможности за увеличаване на
пазарните дялове и не на последно място –привличането на външни инвеститори.
По този начин икономическите връзки създават добри възможности за
предприемаческите организации да разширяват дейността си.

 Законодателни условия. Проследяват съвкупността от законови разпоредби,

които определят пътя, по който биха могли да се развиват предприемаческите
организации и ограниченията, с които следва да се съобразяват. В много от
европейските държави е създаден закон за свободно предприемачество. Това
трябва да стане и в България, с което ще се осигурят преференции за бързото
реализиране на предприемачески идеи чрез премахване на традиционно тежките
процедури и препятствия за нововъведения.

 Икономическите условия. Са свързани с икономическото развитие на държавата

и определят зоните на предприемаческа дейност. Естествено всяка държава има
свое специфично икономическо развитие, което отговаря на съответното
развитие на производствените ресурси и обществените процеси. В същото време
не зависимо от това, до какво ниво на икономическо развитие е достигнало
стопанството на тази държава, тя създава подходящи икономически условия за
предприемаческа дейност. Например – предимство на по-развитите в
икономическо отношение държави са: стабилна банково-кредитна система,
регулиране пазарни отношения, а недостатък представляват: силна конкуренция,
която изисква ангажиране на повече ресурси, наситеност на пазара и др. при по-
слабо икономически развитите държави конкуренцията е по-слаба, отношението
на конкурентите към качеството е приоритетно, а недостатък за реализация на
предприемаческата идея представлява недоразвити кредитна политика на
финансовите институции.

 Регионалните условия. Всеки пазар има определено местоположение. Регионите

са с различни възможности, защото имат специфична икономическа структура.
От това зависи какъв ще бъде продуктът или продуктите, които трябва да се

29
 произвеждат, какъв е суровинния пазар, потенциалните възможности за
партньори, клиенти. Предприемачът трябва подробно да изследва потребителя и
да създаде постоянна пласментна мрежа. Регионалните условия се проявяват
много силно в строителния бранш. Потребителите на строителни продукти са
съсредоточени в големите административни центрове и там се намират
концентрирани финансовите източници за строителство. Това е и основната
причина, поради която голяма част от строително-предприемаческите
организации се развиват в големите градове без оглед на това дали са
специализирани в жилищно, промишлено, пътно или друг вид строителство.

 Технологичните условия. Една значителна промяна в технологията може да

направи революционни преобразувания в практиката. По-съществените промени
могат да доведат до подобряване на продукцията, промяна в технологията на
производство, до необходимост до от различни маркетингови подходи или
развитие на нови производства.

Изброените по-горе външни условия не изчерпват целият спектър от тях. Към тази
група могат да бъдат допълнени социалните условия, конкурентните условия и др. по-
важното в случая е, че предприемаческата организация, предвид обективния характер на
външните условия, трябва да насочи своето внимание към рационалното управление на
вътрешните условия.

2. Условия формиращи вътрешния потенциал на предприемаческата

организация
Вътрешните условия или тези, които могат да се създадат в предприемаческата
организация са:
2.1. Предприемачески план. Успехът на предприемаческата организация не е
случайно събитие. Характерното за предприемача е поставянето на цели и стегнати планове
за изпълнението им като в основата на плановете се поставя нововъведението. Планът в
случая помага да се определи какви ресурси са необходими, как да се използват и предлага
правила за оценка на резултатите. Всъщност предприемаческия план предлага четири
предимства:
 Поставя желоните, без които е невъзможно да се направи преценка дали се движи
в правилна посока предприемаческата дейност и дали темповете са добри. Не е
излишно честото оценяване и преориентация при необходимост, например – при
възникване на нова идея, регистрирани промени на пазара, дефекти в избраната
посока, потвърдени при изпълнението.

 Бизнес-планът е огледалото на предприемача пред тези, които следва да познават

намеренията му. Това е единствено средство за оценка от околните за идеите и

30
 предприемаческата дейност. По него проличава дали степента на реализуемост е
висока и кой е предприемаческия елемент. Особено важно е предприемаческия план
да се познава от много добре от кредитора. Финансовите средства може да бъдат
отпуснати лесно, ако кредитора е съпричастен с предприемаческата идея и сам може
да бъде полезен със съвети и контакти. Успехът на предприемача покрива интереса
и на кредитора – ползването на кредит от предприемача е нещо обичайно.
Предприемаческите нововъведения са чести и за тях е необходимо финансиране.

 Предприемаческия план следва да се популяризира и сред работещите в

организацията, клиенти, доставчици.

 Изготвянето на бизнес план свидетелства за организираност и за използване на

управленски методи, изисквания, необходими за формиране на предприемаческо
поведение.

2.2. Пазарите и пазарните дялове Това е много важно условие за развитие на

предприемачеството. Всеки продукт от стоковия портфейл се реализира на определен пазар.
Поглъщаемостта на всички продукти на пазара е динамична – тя може да се увеличава или
да намалява. Следователно необходимостта от постоянно наблюдение на промените на
пазара е задължителна .Предприемаческата организация е необходима тогава, за да следи
промените, да анализира причините и да взема мерки за запазване на пазарните позиции.
Снижаването например на пазарния дял, предсказва или появата на нов конкурент, или
занижен интерес към продукта. Например за кратък период от време жилищно –
строителния пазар в България претърпя множество промени. Строителните фирми, които
следят отблизо развитието на пазара разпознават бързото свиване и преориентират част от
дейността си към друг вид строителство или други браншове. Всъщност това са голяма част
от фирмите, които проявяват предприемачески умения и продължават своето развитие.
Други строителни предприемача, например предлагат на своите клиенти облекчени схеми
за разплащане, с което запазват позиции на пазара.
2.3. Собствен подход за привличане на клиенти Всяка фирма използва свои
подходи за привличане на клиенти и те следва да се различават от подходите на
традиционните организации. Уточняваме, че правилен е този подход или тези способи,
които осигуряват толкова клиенти, колкото са необходими на фирмата. Подходите могат да
имат ценови и неценови характер – добра реклама, ефективен сервиз и др. по принцип всеки
един подход има за цел регулиране на търсенето и предлагането или в частност осигуряване
на необходимия брой купувачи.
Изборът на подход може да се извърши по два начина. Първият от тях е свързан с
първоначално силно развитие на предприемаческата организация и впоследствие
осигуряване на необходимите клиенти чрез разширяване на пласментната мрежа. Вторият
подход е, когато организацията се развива съобразно привлечените клиенти. Нарастването
на продажбите води до нарастване на организацията.

31
 2.4. Контрол и обратна връзка Предприемаческата организация трябва да се
отличава с прецизно изпълнение на всички дейности. Това може да се постигне след
създаване на контролна система, която дава информация за всички промени. Контролът
трябва да обхваща подаване на текущата информация за наличните запаси, за продажбите,
за плащанията и за изпълнението на взетите решения.
Към вътрешните условия се отнасят и други като:
 Подбор на персонала.
 Обвързаност на ресурсите.
 Управленска структура.
 Анализ на конкретната ситуация.

32
ТЕМА 8
СТРАТЕГИЧЕСКО УПРАВЛЕНИЕ НА ФИРМАТА. СТРАТЕГИЧЕСКО
ПЛАНИРАНЕ И РАЗВИТИЕ

1. Същност на стратегическото управление

Испанският професор по мениджмънт Франциско Таррраго изяснява същността на
стратегическото управление по следния начин:
Управлението на всяко предприятие изпълнява твърде различни функции, които могат да
се квалифицират в две големи категории:
 Едната се отнася до управлението на текущите дейности, повече или по-малко
всекидневни и относително рутинни, свързани с настоящето или с близкото „утре”
(известно като оперативно управление) –снабдяване, производство, продажби,
вземания, плащания и т.н. стремежът при тяхното изпълнение е да се постигне по-
висок резултат чрез производство с най-малки разходи и продажба на максимално
възможна цена на колкото се може повече клиенти.
 Другата се отнася до подготовката на бъдещето на предприятието, като се прави
всичко възможно за осигуряване на най-добрата връзка между него и обкръжаващата
среда при отчитане на нейната динамика. Това вече е стратегическо управление,
което е по-близо до използването на въображението на управляващите, отколкото до
прилагането на рутинни професионални инструменти.

И двете категории са задължителни при управление на всяка фирма, и то като взаимно

допълващи се.

Стратегическото управление е подход с който се постига подходящо

хармонизиране или равновесие както между различните части (подсистеми) на
предприятието, така и между него и обкръжаващата го среда.

Изходната точка е виждането, че всяко предприятие може да осъществи по-добре

своите цели, ако стратегията му е адекватна на представените от външната среда условия и
неговите вътрешни компоненти са съвместими както помежду си, така и с функциите и
задачите, които ща се осъществяват при изпълнението на стратегията. Поставя се и се търси
успешното решаване на въпроса: Как най-добре да разгърнем дейността на фирмата,
изхождайки от нейните вътрешно-фирмени характеристики с отчитане на всички елементи
на околната среда, под девиза „колкото се може по-добре”?
Стратегическото управление е сплав между стратегическо планиране и фирмена
култура, насочени за постигането на общ фирмен консенсус. Стратегическото управление
проектира бъдещето, а фирмената култура осъществява реализацията му.
Стратегическото управление не е продукт на планове, формули и системи, а на онези
управляващи, които умеят да мислят стратегически и прилагат това умение във всички свои
действия.

33
 2. Стратегическо планиране
Стратегическо планиране, състои се в рационалното и методично изследване на:
 Възможностите и опасностите, които крие външната среда;
 Вътрешните характеристики на фирмата, във връзка с които би могло да се
почувстват силни или слабо спрямо тази среда;
 Конкретния начин на връзка на фирмата със средата, т.е. на най-подходящата
за нея стратегия.
Стратегическото планиране съдържа три етапа: формулиране на стратегията,
реализация на стратегията и оценка на стратегията.

2.1.Формулиране на стратегията
Формулирането на стратегията, е процес в който се определя мисията на фирмата,
поставят се дългосрочни цели, анализират се критичните (най-важните) външни и вътрешни
фактори за състоянието на фирмата и се избира фирмената стратегия сред множеството
алтернативи.
Още Питагор е казал: „Преди да действаш, обсъди, изучи, обмисли”

2.2.Реализация на стратегията
Стратегическото планиране има смисъл, само когато се осъществи на практика.
Реализирането на стратегията означава превръщане на стратегическите намерения в
стратегически действия. Реализирането на стратегията изисква:
 Да се извърши т.нар. „формално плащане:, т.е. да се раздробят стратегическите
проблеми на по-малки части с оглед намаляване сложността на тяхното
разрешение и да се декомпозират дългосрочните фирмени цели на краткосрочни
задачи на операционно ниво, които да се възложат на конкретни изпълнители.
Само така мениджърите и персоналът могат да концентрират своите усилия
върху изпълнението на непосредствените задачи;
 Да се изгради такава организационна структура, която да съответства на
избраната стратегия. Приспособяването на структурата към стратегията
представлява сложен проблем, който се решава от стратегическите мениджъри –
висшето ръководство;
 Да се активират всички организационни ресурси – финансови, материални,
човешки, информационни и др. Правилно да се разпределят между отделните
звена съобразно приоритетите на решаваните задачи;
 Да се създаде съответстваща фирмена култура.

Реализацията се извършва отгоре надолу и ангажира усилията на целия персонал.

Изпълнява се чрез така нареченото тактическо управление.

2.3.Тактическо управление
Тактическото управление на фирмата е съвкупност от действия, осигуряващи
реализацията на стратегическите решения. То е свързващо звено между стратегията, с която

34
се решава какво трябва да стане след години, и оперативното управление, с което се
осъществява планирането. Тактическото управление изпълнява следните основни функции:
 Изгражда и развива фирмената култура;
 Съдейства за реализиране на избраната стратегия като конкретизира
стратегическите решения;
 Осигурява ресурсите, необходими за реализацията на стратегията;
 Изгражда структурата за реализиране на стратегическите решения като създава
и усъвършенства организацията на производството и управлението на фирмата;
 Разработва и изгражда технологиите на управленските организационни системи.
 Могат да се определят три основни елемента на тактическото управление на
фирмата:
 Фирмена политика- това са тактически решения, определящи и изменящи
фирмената култура;
 Ресурсна политика – това са управленски решения за инвестиционния процес,
осигуряващи производствените фактори;
 Ръководна политика – това е стилът и методите на управление и изграждане на
системи за стимулиране и санкциониране.

3. Оценка на стратегическия план

Стратегическото планиране е процес, който трябва постоянно да се поддържа,
стимулира и оценява от висшето ръководство. Когато усилията на висшето ръководство
отслабнат, отслабва и самият процес.
При оценка на процеса на стратегическо планиране трябва да се даде отговор на
следните пет въпроса:
 Стратегията съвместима ли е с възможностите на фирмата?
 Предполага ли стратегията допустима степен на риск?
 Притежава ли фирмата достатъчно ресурси за реализация на стратегията?
 Стратегията отчита ли външните опасности и възможности?
 Представлява ли стратегията най-добрия начин за оползотворяване ресурсите на
фирмата?
Стратегията се оценява с помощта на критерии, които биват количествени (пазарен
дял, ръст на продажбите, равнище на загуби, текучество на кадри, чиста печалба и т.н.) и
качествени (способност да се привлекат висококвалифицирани мениджъри, разширяване
обема на услугите, намаляване броя на опасностите и др.)
Сериозен фактор при оценката на стратегията е факторът време.
При оценка на стратегическия план трябва да се направи анализ и на
организационната структура, тъй като общо известно е, че стратегията предопределя
структурата, а структурата зависи от стратегията.

35
ТЕМА 9
СТРАТЕГИЯТА КАТО КОНЦЕПЦИЯ. ВИДОВЕ ФИРМЕНИ СТРАТЕГИИ
Стратегията е понятие с различни значения и всички те са подходящи за тези които
създават стратегии за своите фирми.
Стратегията на фирмата е науката и умението за използване на всички вътрешни
сили на организацията, за да се достигнат успешно, т.е. печелившо поставените цели и
задачи в условията на конкуренция. Изборът на стратегия е много важен и отговорен
етап в стратегическото планиране. И един от най-трудните.
Според Б. Хендерсън, идеята за стратегия се свързва с конкурентното предимство.
Според него, конкурентното предимство е функция на стратегията и поставя фирмата в по-
добро положение спрямо нейните конкуренти. Двама конкуренти не могат да съществуват
съвместно ако правят бизнес по един и същи начин. Всеки трябва да мисли различно, да
действа различно и това определя основата на всяко фирмено предимство – способността
на фирмата да се диференцира и така да създава и предоставя повече стойност на клиентите
си, сравнено с конкурентите, чрез цена, продукт, обслужване и др. разбира се различието
само по себе си, не създава конкурентно предимство. Реализирането е свързано с ясната
оценка на фирмата за това какво прави и за това какво иска да бъде, да постигне и най-
важното фокусиране върху начина, по който може да реализира целите си.
Според друг автор Молтке, стратегията, както и всяко изкуство, не се получава по
рационален, а по емпиричен път. Науката не дава правила и формули, които да се предлагат
за преодоляването на всички трудности. „Въпросът се свежда до това, в мъглата на
несигурност, породена от конкретна неясна ситуация, да се оцени правилно даденото, да се
разкрие непознатото, бързо да се вземе решение и след това да се действа със замах и
целенасоченост” –твърди той. Така стратегията се превръща в изкуство, на което служат
много науки. Тъй както състоянието на всяка фирма е уникално, стратегията й трябва да
бъде „шита по мярка”, така че да отговаря на всички вътрешни и външни условия, които
обуславят това състояние. Затова стратегическият избор е силно специфичен за всяка фирма
и не случайно фирмените стратегии се отличават една от друга.
Фирмената стратегия се определя като модел от цели, политики, програми, действия
и решения, които определят това, което е организацията, фирмата, какво тя прави и защо го
прави.
Обикновено фирмите разбират стратегическото планиране като форма на съставяне
на бюджетен план за няколко години напред на основата на минали показатели и резултати.
По същество такава система на организация във фирмата не обръща внимание на такива
стратегически въпроси като нарастваща конкуренция, динамика на технологии,
потребителски вкусове и предпочитания, промени в търсенето, сливания и поглъщания
между фирмите, специализация и/или диверсификация, нарастваща несигурност в
икономическата среда. Тези външни фактори поставят всяка фирма пред необходимостта
да разработва дългосрочни и краткосрочни стратегии, приложими на различни нива -
корпоративно, бизнес и функционално ниво и подготовка на конкретен план, който включва
необходимите действия - мисия, цели, разпределение на ресурсите, постоянен контрол и
анализ на връзките на фирмата с доставчици, дистрибутори, клиенти и изпълнители и на

36
тази основа определяне на отличителните компетенции на фирмата и нейните конкурентни
предимства.
Особено важен аспект от стратегическото поведение на всяка фирма е постоянният
мониторинг на процесите, които се развиват във външната среда и бърза преоценка на
мисията, стратегията, плана, когато това се налага. Следователно, успешното стратегическо
поведение е резултат от стратегическо мислене, което включва стратегическо управление
и стратегическо планиране.
Стратегическото мислене и управление е функция на висшия мениджърски екип на
фирмата, но въпреки това само 20% от ресурсите на фирмата са необходими за неговото
реализиране, а останалите 80% от ресурсите са насочени към реализация на поставените
цели и контрол. С други думи, стратегическото поведение на фирмата е свързано с процеса
на постоянно развитие на ресурсите и компетенциите на фирмата като функция от
динамичните промени на средата и постоянно адаптиране на тези нови фирмени
компетенции към променящата се среда, т.е. динамична връзка между външни и вътрешни
фактори за фирмата с цел реализиране на конкурентни предимства.
Следователно може да обобщим, че стратегията като дефиниция включва ясно
определена визия за бъдещето, мисия, цели, политики, програми, действия и решения,
които определят това, което е организацията, осигуряват ефективното разпределение и
използване на ресурсите, постоянен контрол върху фирмената дейност, развитие на
ресурсите, отличителните й компетенции и постоянната им адаптация към промените във
външната среда и на тази основа реализиране на конкурентни предимства.

1. Видове фирмени стратегии

Стратегиите могат да бъдат квалифицирани по най-различни критерии: според
номенклатурата на продукцията, комбинацията „продукт-пазар”, жизненият цикъл на
предприятието и др.
Ще разгледаме две класификации – с акцент на конкурентните преимущества
(т.нар. конкурентна стратегия) и стратегии свързани с развитието на фирмата.

1.1. Конкурентни стратегии - фирмената стратегия се формира преди всичко

като позиция спрямо конкурентите
Да си припомним мотото: „Без конкуренция няма нужда от стратегия”. Дори най-
високата печалба, ускорените темпове на растеж или високото заплащане на труда все още
не означават успех, ако те не са резултат от ясна конкурентна позиция на фирмата. И още
ако тази позиция не се поддържа във времето, това означава, че стратегията не е реална.
Затова по правило, целта на стратегията на дадена фирма е заемането и/или запазването на
водеща конкурентна позиция.
Чрез конкурентната стратегия фирмата извежда на първо място един или няколко
фактора от силните си вътрешни страни, които ще определят нейното поведение спрямо
конкурентите. В обобщен вид съществуват пет основни фактора, определящи конкурентно
способността на фирмата: цена, качество, технология, иновация, време. Между тях
съществува връзка и те взаимно си влияят- намаляването на цената може да доведе до
негативен ефект за фирмата, ако няма отношение към качеството и иновациите; противно

37
на очакванията, ефекта на качеството върху цената е незначителен, защото качеството води
до по-високи цени само когато потребителите са информирани за неговото наличие.
Конкурентни стратегии са известни като типови стратегии. Изведени са от практиката
след обобщаване характеристиките на различните фирмени стратегии. Тази типизация е
толкова условна, колкото „разделянето на хората на четири типа (сангвиници, холерици,
меланхолици и флегматици), макар че хората са много различни. Затова не бива да се смятат
за задължителни, а да се използват само за насочване и структуриране на мисленето.
 Стратегия на лидерството в разходите.
Известна е още като стратегия на ниската цена, защото заради по-ниските си
разходи, фирмата предлага своя продукт/услуга на по-ниска цена. Такава фирма притежава
силни вътрешни страни в някои от следните компоненти: евтини ресурси, сигурни
доставчици, съвършена технология, висококвалифициран персонал, отлична организация
на производството. Разработени пазари и дистрибуторски мрежи. Преди да приеме тази
стратегия, фирмата трябва да е напълно наясно със структурата на разходите и доколко
стабилна е тя: кои са най-значителните ключови разходи, оценени както по размер, така и
според тяхното значение за фирмата; могат ли да се намалят някои от ключовите разходи,
без това да повлияе на качеството на продукта, и в състояние ли е не само да формира по-
ниска цена от тази на конкурентите, но и да я поддържа дълго време.
Стратегията на лидерството в разходите не носи само предимства. Ако не бъде
следвана непрекъснато и не се вземат постоянна необходими мерки има риск в две
направления: - първо да се увеличат разходите, което ще се отрази на размера на печалбата;
- второ, да се изостане в технологично отношение, с което ще се наруши качеството, което
пък ще срине имиджа на фирмата и ще я „повлече” надолу. Следователно успехът на тази
стратегия зависи от опита на фирмата в осъществяването на значителна технологична
промяна, от бързото усвояване на възможните нововъведения.
Подходяща ли е тази стратегия за строителните фирми? Естествено – всеки
инвеститор би искал неговия строеж да бъде по-евтин без да е за сметка на качеството и
затова при всички търгове и процедури за възлагане на строително-монтажни работи много
голямо значение се отдава на цената. Но трябва да се вземе под внимание следната
препоръка: стратегията на лидерството е особено успешна, когато:
- става въпрос за стандартизирани продукти/услуги;
- купувачите не обръщат голямо внимание на продуктовото разнообразие или
продуктите/услугите се използват за едни и същи цели;
- възможен е избор между повече конкуриращи се оферти;
- цената има решаваща конкурентна сила;
- големият пазарен дял допуска и големи количества за реализиране на всеки
един от продавачите.
Кои строителни фирми отговарят напълно на петте изисквания? Това са фирмите,
тясно специализирани в един вид работа и такива, които изпълняват няколко технологични
процеси, чиято крайна продукция е завършен етап от строителството.

38
  Стратегия на диференциацията (отличаване на фирмата от нейните конкуренти).
Фирмата избира един или два елемента от предлагания продукт (такъв, който повече
потребители намират за важен) и посреща потребителските изисквания по отношение на
този елемент по уникален начин. Стратегията на тази група има редица предимства: силна
връзка с клиентите, тъй като признаците за диференциация са неповторими; възможност за
ценова премия; по-голям обем на продажбите, тъй като чрез диференциацията могат да
бъдат насочвани повече клиенти. Стратегията на диференциацията има смисъл когато
потребностите на клиентите са толкова различни, че не могат да бъдат задоволени с един
стандартизиран продукт. Предпоставка за успеха е да бъдат проучени най-прецизно
желанията на потенциалните клиенти и предлаганите продукти да съответстват възможно
най-точно на тези изисквания. Диференциацията може да бъде осъществена на основата на:
 активна промоция и реклама;
 географски зони на концентрация или разпръснатост на клиентите;
 специфични потребности на различните категории купувачи по отношение
на техните изисквания за качество.
 Иновационна стратегия (разновидност на диференциацията)
Доколкото иновацията е вид качество, изразява се във въвеждането на непрекъсната
иновация от страна на фирмата. Основната предпоставка е, че потребителите винаги желаят
и непрекъснато търсят нови продукти и нови начини за използване на старите продукти,
затова трябва да се излезе срещу тях с прилагането на непрекъснати иновации. Изразяват
се в най-различни области.

 Стратегия на специализацията (стратегия на фокуса).

Изразява се в специализиране в тесен предмет на дейност в производството на
продукти, предназначени за определен кръг потребители. Подходяща е за малки фирми,
защото ги защитава от конкуренцията на големите производители в определена пазарна
ниша. Успехът на тази стратегия е в избора на специализацията. Фирмата трябва да
притежава конкретни защитни свойства, т.е. да препятства проникването на конкуренти в
нейния сегмент. Това предполага да има специфични конкурентни предимства – уникален
технически опит, особена търговска марка и т.н. обикновено това се осъществява чрез
много тясна специализация или чрез разделянето на пазара на части. Тази стратегия е добра
за потребителя, защото производителят се старае да задоволи всички негови очаквания и
изисквания. Обслужването на целият пазар обикновено не е по силите, а и не е изгодно дори
и за най-големите фирми. Те предпочитат да се насочат към няколко, макар и сравнително
големи пазарни ниши (сегменти). За малката фирма обслужването на отделен сегмент е
единствената възможност за оцеляване в конкуренцията с по-големите.

 Стратегии, засягащи отношението на фирмата спрямо конкурентите:

 офанзивна – разработва се цяла поредица от действия, насочени към
конкурентите на пазара: фронтален щурм на най-силните страни на
конкурента, щурм на най-слабото място, едновременен натиск на няколко
фронта и т.н.

39
  дефанзивна - основава се на способността на фирмата за бърза адаптация на
асортимента към изискванията на предлаганите продукти по отношение на
иновационния процес;
 традиционна – чрез дребни усъвършенствания фирмата се противопоставя
към новите изисквания на пазара;
 опортюнистична – активиране на продажбата с помощта на цените.

1.2. Стратегии свързани с развитието на фирмата. Фирмата минава през четири

основни фаза: растеж, разрастване, неустойчивост (нестабилност) и криза.
 Стратегии на растежа
 проникване на пазара (водещата стратегия е насочена към постигане на
растеж на съществуващите пазари чрез увеличаване на пазарния дял.
Прилага се успешно при наситени пазари;
 развитие на продуктите/услугите – прилага се стратегия за обслужване на
съществуващите пазари, на новосъздадени или съществено
усъвършенствани продукти/услуги;
 развитие на самия пазар – приема се стратегия за търсене на нови пазари за
своите продукти или услуги;
 диверсификация – изразява се в едновременно навлизане в нови пазари и на
нови продукти. Съществуват няколко вида диверсификации: концентрична
(производство на нови продукти по използвана във фирмата технология;
вертикална (насочена е към завземане на продукцията на доставчиците);
хоризонтална – започва се производство на нови продукти, предназначени за
същите потребители; корпоративна – навлиза се в нови пазари с нови
продукти, несвързани с текущото производство и технология.
Предимствата на тази стратегия се получават от използването на излишен
производствен капацитет, на излишен капитал или на достъпни суровини и материали.
 Стратегии характеризиращи разрастването на фирмата:
 Ограничен ръст –формулират се цели от достигнатото равнище, коригирани
с ръста на инфлация.
 Интензивен ръст- чрез –стратегия на активиране (когато резултатите от
вътрешния анализ са доказали, че фирмата притежава достатъчно собствен
капацитет, който трябва само до бъде използван пълноценно); стратегия на
коопериране (с две или повече чужди предприятия); стратегия за
придобиване.
Всички стратегии на растежа са израз на агресивността на фирмата да не пропусне
благоприятните възможности за получаване на добри резултати.
 Стратегии за стабилност Тези стратегии са насочени към запазване на
достигнатите позиции, т.е. те се основават на дефанзивно отношение към очакваните
промени. Или докато при стратегиите на растежа, фирмата се стреми да стане и да
остане лидер, то при стабилизиращите стратегии се опитва да следва лидера, както

40
 технологично, така и в чисто пазарните и финансовите си операции. Това е по
същество отбранителна стратегия, която се състои в ограничаване на рисковете и
същевременно в запазване на ползите от създадения вече физически капацитет и от
заетите позиции в съответното пространство.

 Стратегии за преодоляване на трудности (за оздравяване). С нея се цели да се

спре спадът на продажбите и спада на приходите на фирмата и същевременно да
бъде стимулирано създаването на условия за възобновяване на растежа му. Тя е
актуална докато фирмата се намира във фаза на нестабилност. Основните действия
от тази стратегия са: смяна на висшето ръководство и избор на твърд и
централизиран стил на управление; намаляване/или пренасочване на активите;
намаляване на разходите.
 Стратегията на оздравяване е най-подходяща за онези фирми, които се намират
за един продължителен етап на растеж между фазата на спад и фаза на увеличаване
на ефективността и оздравяване на финансово-икономическото състояние.
 Стратегии на деинвестиране и свиване на бизнеса. При нея се продават и/или
ликвидират определени дейности или части от фирмата, с което се намаляват общите
му разходи, а с получените средства се изплащат стари задължения и дори е
възможно да започне натрупване на инвестиции за растеж и за повишаване основно
на ефективността.

41
ТЕМА 10
СТРОИТЕЛНАТА ОБЛАСТ КАТО СРЕДА ЗА РАЗВИТИЕТО НА
ПРЕДПРИЕМАЧЕСТВОТО

1. Функции на строителния предприемач и области на приложение на строителното

предприемачество.
Основните мотиви на предприемача е да бъде независим, да печели пари, авторитет,
личното „аз“ и да продължава да развива бизнеса си. За да може да изпълнява своите задачи,
неговата личност трябва да отговаря на някои определени изисквания:
 Образование и квалификация
 Професионален опит
 Инициативност и влияние
 Комуникативност
 Борбеност
 Новаторски дух
 Чувство за отговорност

Образованието и квалификацията, най-често са свързани с икономически,

производствени и технически знания, получени в: средните професионални училища,
строителни и други техникуми, УАСГ, УНСС, магистри по икономика.
Важна предприемаческа характеристика е професионалния опит и преди всичко
неговата продължителност в стъпалата на йерархията на строителното предприятие. Това е
пътят, чрез който предприемачът освен че решава поставените пред него проблеми,
натрупва и практическите познания за строителната професия.
Инициативността и влиянието на строителния предприемач се изразяват във
възможността да во влиянието на строителния предприемач се изразяват във възможността
да води след себе си последователи и да бъде катализатор за идеи.
Комуникативността също се разглежда като личностна черта и като предимство
при осъществяване на делови служебни контакти. Чрез тази възможност предприемачът
успява да разпространява своите идеи в системата и извън нея, да се информира за други
идеи и събития, да мотивира, да проучва, да търси подкрепа.
Останалите характеристики на строителния предприемач не се нуждаят от
коментари- борбеност, новаторски дух, чувство за отговорност.
Основните функции които следва да изпълнява, конкретно в строителния бранш, се
свеждат до следните по-важни моменти:
 Изучаване и използване на пазарните възможности за реализация на нови
строителни идеи.
 Ефективно комбиниране на съществуващите производствени фактори в
строителната дейност с оглед на произвеждането на нови продукти, използването
на нови технологии и нови строителни материали.

42
  Усъвършенстване и приспособяване на организацията на труда и неговата
техническа въоръженост в съответствие с новите продукти, новите материали и
новите технологии.
 Установяване на нови пазари за реализация на получените резултати.

Оформянето на правата и задълженията на предприемача като участник в

инвестиционния процес ще стимулира конкуренцията. На строителния пазар ще останат
преди всичко тези, които въвеждат нововъведения, произвеждат качествено, продават на
поносими за българина цени.
Процесът на предприемаческа дейност се определя и от специфичните особености
на този процес. Известно е, че:
 В строителството отсъства серийното производство на еднотипна продукция.
 Климатичните условия оказват влияние върху темповете на строителното
производство.
 Разпръснатостта на строителните обекти изисква известна самостоятелност и
специфична ориентация.
 Приложението на ръчен труд изисква и специфична висока квалификация.
 Огромното количество и големият относителен дял на материалните ресурси
изискват наличието в определени моменти на солидно количество парични
ресурси.
Изброените до тук и някои други технико-икономически особености на
строителното производство и строителната продукция както утежняват и затрудняват
развитието на предприемачеството, така и създават предимства за неговото приложение.
Същевременно обаче, те не могат да служат като основателна пречка за неговото развитие,
а напротив- създават онази среда, към която се стреми предприемача и разделят
строителния бранш на по-тесни, специализирани предприемачески области.
За да се разгледат областите, в които може да се развива строителното
предприемачество, те се разделят на три групи по следните признаци:
1) Според предмета на дейност:
 Производството на нови и ефективни строителни елементи, полуфабрикати,
конструкции и детайли.
 Изграждането на модерни, уникални, типизирани еднофамилни и многофамилни
жилища, вили, хотели, ресторанти, търговски сгради и съоръжения.
 Извършването на бързи, качествени специализирани СМР услуги.
 Доставка на материални ресурси.
2) Според видовете дейности в инвестиционния процес:
 Проучване за предприемачески проект.
 Проектиране на предприемачески проект.
 Организация на изпълнението на предприемачески обект.
 Организация на финансовите източници.

43
  Въвеждане в експлоатация.
 Ремонтно-експлоатационни СМР.
3) Според видовете строителство: промишлено, енергийно, транспортно,
селскостопанско, градско.

2. Организационни форми за предприемаческа дейност Предприемачеството в

строителството се развива успешно при наличието на определени капитали, обучена
работна ръка, рискуващи и притежаващи новаторски дух управленски кадри.
Основателно възникват въпросите за правно-организационните форми и основните
направления за изграждане на предприемачески предприятия.
2.1. (ЕТ) В условията на прехода към пазарно стопанство най-често използваната
правна организационна форма за строителна предприемаческа дейност е фирмата на
едноличния търговец (ЕТ). Тя е идеалната организационна структура както за младите хора,
така и да опитните специалисти, които имат достатъчно смелост да осъществят собствената
си идея и да предложат на пазара собственият си продукт. Техни са цялото богатство и
цялата реализация на печалбата. ЕТ е „господар сам на себе си“ и успехите и неуспехите
зависят от неговите предприемачески качества.
В свободата на действие на ЕТ се крият и някои недостатъци. Правото да се вземат
самостоятелни решения може да има и отрицателни последици при положение, че
погрешно се оценява строителния пазар или ако липсват специални познания. Най-
големият недостатък се състои в това, че ЕТ отговарят с цялото си фирмено и лично
имущество.
2.2. Предприемаческата дейност може да се осъществи и под формата на
събирателно дружество (дружество на личности) ООД, АД . В тези случаи се очертават два
основни момента: а) съдружникът (съдружниците) влагат капитал, който се обвързва не с
твърда лихва , а с част от печалбата. б) съдружникът (съдружниците) посочва участието на
всеки член в дружеството.
По-съществена форма на предприемачеството е участието на голям брой лица
(съдружници, акционери), които дават правомощия за управление на техния капитал на
специалисти – мениджъри, работещи срещу заплащане и по този начин си запазват правото
на контрол. При това рискът на съдружниците (акционерите) е сведен само до размера на
притежаваните от тях дялове (акции). Най-общото например при АД, е естественият
стремеж на акционерите да получават по-голям дивидент, а на оперативно управляващият
(мениджър) – да търси повишаване в натрупването на капитала. Слаба страна са продажбата
на акции на борсите, което може да доведе до закупуването им от акционери, които пък в
даден момент могат да затруднят развитието на АД.
При ООД прехвърлянето на дялове може да става на борсите. Това води от една
страна до стабилност, но от друга – липсата на борсата и нейния механизъм не дават
възможност да се вижда в даден момент стойността на капитала.

44
 Предприемаческата дейност може да се осъществява и в командитни дружества –
със и без акции, в публични предприятия, в кооперации и др.
В практиката на строителството у нас се създават множество малки и средни
предприятия. Една част от тях възникват на основата на отделили се строителни групи или
бригади от държавните и общински фирми. В условията на пазарна икономика те
действително поемат риск, но в тяхната дейност липсват характеристиките на
предприемачеството. Това, което извършват като СМР, вече се е правило много пъти от тях
и го извършват с рутина. Разчитат на растящата популярност по отношение на качеството
и сроковете за изпълнение на СМР, но не създават нова потребност за задоволяване или
нова потребителско търсене на инвестиционния пазар. От тази гледна точка те наистина не
са добри предприемачи, макар че образуват ново предприятие и започват нов бизнес.
Тогава възниква въпроса, кое предприятие може да бъде предприемаческо в
условията на строителството? Отговорът на този въпрос е еднозначен – всяко, както
съществуващото, така и новосъздаденото. Разбира се това предприятие ще произвежда
строителна продукция, но неговата дейност следва да се насочи или реализира в следните
направления:
 Да се прилагат нови управленски подходи (като се пита какво е „ценно“ за
инвеститора)
 Да се стандартизира, унифицира и типизира строителният продукт, използваните
машини, приспособления и инструменти.
 Да се проектира нова спестяваща ресурси организация на СМР процес.
 Да се подчини обучението и квалификацията на персонала на резултатите от
анализа на работата, която трябва да бъде извършена.
Основният, главен резултат от реализирането на посочените мероприятия е
увеличаването на произвеждания продукт от дадена съвкупност от ресурси и създаването
на нови клиенти и пазари.

45
ТЕМА 11
ОСОБЕНОСТИ НА СТРОИТЕЛНО – ПРЕДПРИЕМАЧЕСКИЯ ПРОЦЕС.
ИНСТИТУЦИИ В СТРОИТЕЛСТВОТО

1. Същност и обхват на предприемаческия процес

Решението за започване на строителна предприемаческа дейност включва
обмислянето и решаването на множество сложни и често противоречиви проблеми.
Предприемачът трябва само да открие своя идея и да я види като кроен строителен
продукт или услуга, но и да потърси всички оптимални решения, за да намери ефективната
позиция за своя продукт на конкурентния инвестиционен пазар. Това са решения в следните
по-важни области:
1) Идея за собствен бизнес – най-важното решение за предприемаческия процес,
защото се гради върху намеренията за развитието на предприемача и бранша, в
който да го прави. Идеята следва да бъде много внимателно обмислена и да
прецени плюсовете и минусите. Трябва да се знае, че от правилността при
разработването на идеята зависи в най-голяма степен завършването на
предприемаческия проект.

2) Избор на строителен продукт или услуга – решава се след задълбочено

проучване и наблюдение поведението на продукта, предпочитанието на клиента
към него, техническите и технологичните му възможности, наситеността на
пазара. От този избор зависи и продължителността на съществуването на
предстоящия проект.

3) Анализ на външната среда – свързано с поглъщаемост, основни конкуренти,

дялове, потребителско търсене, ценови решения, използвани технологии, внос,
търговска мрежа, сервиз. Проучването на пазара има важно отношение за
определяне на размера на постъпленията от продажбите при конкретния продукт,
следователно и за срока на откупуване на инвестицията, свързана с него.

4) Избор на юридическа форма за конкретния бизнес - това е особено важен момент

за партньорството и затова при избора му се съблюдава юридическата форма на
партньорите, за да се осигурят добри условия за взаимоотношения в процеса на
производство и реализация на продукта.

5) Изработване на предприемачески план – следва проучването на пазара и решава

основни проблеми, свързани с изпълнението на проекта, съобразно показанията
от пазарното проучване и целите на предприемача.

6) Управление на предприемаческата дейност - проблемите, които се решават тук

са свързани със стратегическото планиране и стратегическия контрол при

46
 реализация на проекта. Те влияят върху сроковете за изпълнение на проекта и
поръчките, както и върху тяхното качество.

Изминаването на пътя от идеята до пазара обхваща съдържанието на

предприемаческия процес и този път е строго индивидуален. На практика често някои от
дейностите протичат едновременно или биват осъществявани едновременно. Конкретният
предприемачески процес има строго определени граници, което го прави уникален спрямо
другите, макар и подобни като него, т.е. той притежава специфични времеви и
пространствени параметри – единствени и поради това не подлежащи на копиране.

2. Институции в строителната предприемаческа дейност

Преди да се пристъпи по-подробно към изпълнението на даден проект трябва да се
разгледат лицата (съответно институциите), които имат участие в процеса на проектиране
и строителство.
Към участващите в строителната предприемаческа дейност спадат редовно,
респективно отчасти:
Инвеститор/и Потребител; Архитект, респективно проектант, Ръководител строеж,
Строителен предприемач, Ръководител проект, Отраслови инженери – специалисти,
Институции в строителството, Кредитни институции, Общественост и др.
За полезното структуриране на съвместната работа по един строителен имот е важно
да се познават различните цели на отделните участници. Със сигурност всеки участващ се
стреми към икономически резултати, който според гледната точка на наблюдателя може да
изглежда различно. Това, което е ефективно за предприемача, защото пести време, може да
бъде неефективно точно за инвеститора, когато например – след време ще бъдат установени
много недостатъци.
Отчитането на различните интереси на участващите може да бъде от полза за
безконфликтното създаване на имота.
Инвеститор Съществуват различни определения за понятието инвеститор. Най-
подробно е това, от Пфар: „Инвеститор е онзи, който сам или чрез трето лице, на собствено
име и собствена отговорност, за своя или за чужда сметка създава строителен имот и
обикновено, но не винаги е собственик на терена.“
Инвестирането се състои в повечето случаи в една или повече възможности. Частно или
юридическо лице е .
Понятието „инвеститор“ се определя като вложител на капитали (частно лице, учреждение
или предприятие), който инвестира, бюджетни или заемни средства в строеж,
преустройство и др.
Архитектът (проектантът) може да има съвместява работа с едно лице, което поема
всички права и задължения и носи пълна отговорност или с няколко инвеститори с еднакви
права, (често пъти те преследват различни интереси, но въпреки това са постигнали общо

47
разбирателство), или с един или няколко упълномощени от инвеститора да вземат решения,
които обаче при главните решения трябва да имат съгласие от висшестоящата им
институция. Когато има няколко представители на инвеститора, те често пъти имат
различни задачи и по този начин застъпват различни кръгове от интереси. Типичен пример
са строителни инвеститори на общините, при които съответното специализирано звено
(напр. социалното) поставя изискванията за използване, а за финансовата страна отговаря
финансовото звено. В такива и подобни условия представителите на инвеститора не са
единодушни и архитектът прави напразно планове, тъй като едната страна не одобрява тава,
което е изискала другата.

Според нашата строителна практика инвеститорът е длъжен да наеме за

подготовка, контрол и изпълнение на строителния имот подходящ автор на проекта,
подходящ предприемач и подходящ ръководител на строежа.
Потребител От сградата или съоръжението в обикновения случай са
заинтересовани онези лица, които живеят, работят, учат или изпълняват други дейности в
сградата и които следователно използват тази сграда или съоръжение. Този кръг от лица се
напича накратко ползватели. Често пъти инвеститора сам е е и ползвател на сградата, но
рядко пъти е общ ползвател.
Често пъти обаче инвеститорът, съответно представящите го при проектирането
лица, не спадат към ползвателите. Два типични примера за това са болниците и сградите за
отдаване под наем.
Архитект, респективно проектант При участващите в проектирането трябва да се
прави разлика между архитект и автор на проекта. Авторът на проекта е този, който е
натоварен от инвеститора с проектирането на строителното съоръжение. Той може, но не е
задължително във всички случаи да бъде архитект.
Архитект, може да бъде този, който е записан в списъка на архитектите на една от
общините. В списъка на архитектите за него се записва: местоживеене, правоспособност,
има ли филиали в страната.
Авторът на проекта е отговорен за редовността, пълнотата и използваемостта на
своя проект. Той има грижата необходимите за изпълнението отделни чертежи, изчисления
и указания да отговарят на изискваните строителни документации и на строително-
юридическите предписания.

Когато авторът на проектирането няма необходимата квалификация за отделни

специализирани области, той може да предостави на инвеститора да наеме подходящи
специалисти. Те са отговорни за изготвените от тях документи. Авторът на проекта е
отговорен за правилното координиране на всички специализирани проекти.
Ръководител на строежа Задачата е контрола върху изпълнението на
строителството. Трябва да бъде квалифициран, но не се изисква специален вид професия.
Предимството е обаче, когато авторът на проекта контролира осъществяването на своите
планове.

48
 Това обаче не изключва от една страна с проектирането, а от друга – с контрола
върху обекта, да се натоварят двама различни архитекти. Това, е обикновен случай когато
архитектите са специализирани за едното или другото.

Строителен предприемач Предприемачи по смисъла на строителната практика у

нас са изпълнителите на строителни работи. Всеки предприемач е отговорен за правилното
изпълнение на поетите работи, според приетите правила на техниката, чертежи, сметки и
указания на автора.
Той трябва да се грижи и за правилното използвани и съхранение на машините и
сигурната експлоатация на строителната площадка, конструкции, съоръжения, правилата
по ЗБУТ.
Когато предприемача не притежава съответната квалификация и опит за отделни
работи, той предоставя на инвеститора да назначи подходящи предприемачи или
специалисти. Те са отговорни за своята работа. Предприемачът остава отговорен за
правилното съгласуване на своята работа с тази на предприемачите и специалистите.

Ръководител на проекта Дори и когато инвеститорът е възложил на един архитект

цялата работа по проектиране на обекта, съществуват все още редица инвеститорски задачи
– възлагане, и координация за други специалности, връзка със строителната администрация,
решения и др. необходимите професионални познания, особено при големи проекти,
инвеститорът не притежава. Тогава е целесъобразно той да възложи ръководството на
проекта на подходящи специалисти. Работите по ръководството на проекта са
допълнителни и извън хонорара за архитекти.
Работите по управлението на проекта се изпълняват от изпълнителя, когато се
поемат функции на изпълнител при управлението на проекти с повече професионални
направления. Тук спадат специално:
 Изясняване на постановката на задачата, съставяне и координиране на
програмата за целия проект.
 Изясняване на предпоставките за използване на други участващи в
планирането (участници в проекта).
 Съставяне и контрол на календарни планове за време и стойност.
 Координация и контролна участващите в проекта с изключение на фирмите
изпълнители.
 Текуща информация за възложителя на изпълнението на проекта и
навременно въвеждане на решения от възложителя.
 Координация и контрол при обработката на методите за финансиране,
доставки и разрешения.
 Структура на проекта, организация на структурата, организация на
изпълнението, планови договори, строителни договори, документация.
 Съгласуване, стандарти за качество, съгласуване на функционални,
технически, икономически изисквания, съгласуване на качеството.

49
  Разходни рамки, оценка на разходите, изчисляване на разходите и т.н.
Дейностите по управление на проекта съдържат организацията и координацията на
всички участващи в проекта и техните работи.

Отраслови инженери- специалисти

Институции в строителството Държавни структури като:

 Министерство на регионалното развитие и благоустройство като висша
инстанция.
 Държавен технически надзор.
 Общинските управляващи власти.
Кредитни институции: Банки, осигурителни застрахователни дружества, фондове.

50
ТЕМА 12
ЕТАПИ НА ПРЕДПРИЕМАЧЕСКАТА ДЕЙНОСТ В ПЕРИОДА НА ПРОУЧВАНЕ И
ПРОЕКТИРАНЕ.

1. Етап на проучването

Предприемаческият процес в строителството се разделя на няколко етапа в

зависимост от техническата последователност.

След 1989г. време за предприемаческа инициатива. Регистрираните за кратко време

множество фирми насочват дейността си в различни сфери на производството и търговията.
Голяма част от тях обаче не притежават необходимата информация за особеностите им и
начините за преодоляване на възникващите проблеми. Не правят изключение и голям брой
строителни фирми, които поради непознаване на особеностите на строителния
производствен процес допускат множество грешки, а за някои от тях- фатални. Ето защо е
необходимо да се познават основните моменти от последователността на строителния
предприемачески процес. При разясняването ще се основаваме на примера на жилищното
строителство като вид строителство, което предоставя най-голяма разнообразие и
възможности на предприемаческите организации.
В началния етап се включват предварителните проучвания. Започват в много ранен
момент и имат отношение към определяне потенциалните възможности на
предприемаческата печалба. Отнасят се за времето преди вземане на решение за изграждане
на нов обект и засяга два значими момента – избор на вид и характера на обекта за
проектиране и изграждане и избор на времето за стартиране на проектирането и на
изграждането. Обръща се внимание на състоянието на строителния пазар, да пресмятат
внимателно зависимостта между темпа на продажбите, различен за всяка организация, и
интервала на договаряне на новите проекти.
През последните години все още се продължава изграждането на обекти без да се
знае конкретно техният потребител. Този факт се потвърждава от практиката на
строителните предприемачи (особено при жилищното строителство в големите градове),
които за кратко време договориха много обекти, без да съобразяват опасностите от
конюнктурата на строителния пазар.
Не трябва да се подценява и още една важна особеност за строителния продукт, а
именно, че той се създава за определен потребител и предназначението му е да задоволява
неговите потребности. Колкото по-рано потребителят има отношение към изграждането на
обекта, толко по-добре. Чрез ранното включване на потребителя в изграждането на обекта
се решава един съществен проблем – финансовото осигуряване на проекта, следователно
по-добрата доходност за предприемача.
В сегашният момент при силен спад на пазара за недвижими имоти има значителен
брой завършени , но непродадени обекти, предимно жилищни, които се предлагат в големи
градове. При създадените условия на строителния пазар предварителната продажба на

51
незавършени жилища, особено на етап идейно проектиране, се осъществява трудно и
влошава много финансовото състояние на работещите фирми.
В предварителните проучвани е желателно предприемачите да се съобразяват и с
някои моменти. В примера за жилищно строителство те са:
1) Привлекателността на терена за застрояване. Няма съществена разлика между
разходите за строителство в границите на едно населено място, но може да има много
голяма разлика –два пъти и повече в цената на жилищата в зависимост от това, в коя част
на даден град се намира. Винаги има по-предпочитани райони, съобразно функционалното
предназначение на обекта.
2) Уточняване на потенциалните възможности на парцела. В настоящите условия
строителните предприемачи се стремят към постигане на най-голяма разгърната застроена
площ (РЗП). С нарастване на РЗП, при равни други условия се намаляват разходите на
квадратен метър строителна продукция, защото намалява относителното тегли на общите
разходи.
Особено внимание следва да се обърне на въпросите:
 Какъв е видът на недвижимостта- не регулиран имот в строителните граници на
населеното място, строителен парцел с одобрен и действащ ПУП, строителен
парцел, за който е необходимо изготвянето на предложение за промяна на параметри
и т.н.
 В каква зона според функционалното му предназначение попада имота – жилищна,
със смесено предназначение, производствено-складова, за отдих.
 Какви са границите на парцелите, (към прилежаща улица, лице на парцела;
вътрешни, странични и към дъното на парцела).
 Какво е предвидено по отношение на предназначението и вида на строежа, начин и
характер на застрояването (етажност).
 Как е определен видът на сградите според своето предназначение жилищни,
обслужващи, производствени, със смесено предназначение, вилни сгради.
3) Проверка на комуникационната осигуреност. Бързото развитие налага развитието на
градските комуникационни мрежи. Понякога те не са предвидени да поемат голямо
разрастване и следва да се усъвършенстват. Осигуряването с електричество, с пътна мрежа,
вода и др. комуникации вече може да бъде постигнато с допълнителни средства , разходи.
Ако съществуващите мрежи нямат възможности, предприемачът следва да предвиди и
калкулира разходите за проектиране и изграждане за своя сметка.

2. Етап на проектиране на строителните обекти

Този етап започва с издаването на скица и след влязъл в сила ПУП (подробен
устройствен план) от общински, районен или кметски съвет, към чиято територия е
парцелът на застрояване. Скицата се изготвя от техническите отдели към съответните
администрации при подадени молба и документ за собственост от собственика на имота
или упълномощено от него лице.

52
 Скицата за проектиране служи за възлагане на идейния проект. Преди това е
необходимо съгласуване на скицата с всички институции, които трябва да отразят своите
изисквания за комуникации- ВиК, Ел, Кадастър. Тази информация по-късно е база за
проектантските работи, защото удостоверява възможността за връзката на обекта с
градските инфраструктурни мрежи. На този етап отговорно задължение на предприемача е
избор на проектантски колектив, ако неговата структура не разполага с такъв. Проектантът
се избира съобразно следните критерии: квалификация, популярност, икономичност на
проектните решения.
Заданието, което придружава визата за проектиране, трябва да е съобразено с
изискванията на собствениците за обезщетение и на потенциалните купувачи. Това
подобрява качеството на преговорите за обезщетения и сключване на договори за покупка.
В последствие изготвеният идеен проект се одобрява от техническите служби към
съответната община или район и се подписва от главния архитект.
Одобреният идеен проект е най-целесъобразно начало за нотариално прехвърляне на
собствеността върху имота на предприемача.
Подготовката на работния проект представлява подробна детайлизация и
конкретизация на идейния проект, на желанията на възложителя (предприемача),
собствениците и клиентите. Заедно с това в него се решават подробно конструктивните и
инсталационни въпроси. Изготвеният работен проект също се одобрява от техническите
служби за да се прецени дали в него са спазени параметрите, заложени в идейния проект и
решава ли работният проект проблемите, свързани с обитаването на бъдещата сграда. В
същата посока е и смисълът на становищата, издавани от ведомствата- ВиК, ХЕИ, ППО и
др.

53
ТЕМА 13
ЕТАПИ НА ИЗПЪЛНЕНИЕ НА СМР И ВЪВЕЖДАНЕ В ЕКСПЛОАТАЦИЯ

1. Етап на изпълнение на СМР Първите стъпки са свързани със събирането на

нужните документи за получаване на строително разрешение. Обикновено те са:
1) Молба по образец
2) Документ за собственост
3) Оригинална скица – виза за проектиране
4) Декларации за инвеститорски контрол, технически ръководител, авторски
надзор
5) Идеен проект
6) Работни проекти – комплект
7) Предварителен договор от ВиК
8) Експертна оценка за противопожарна охрана
9) Санитарно заключение от ХЕИ
10) Заповедна тетрадка
11) Предварителен договор с Ел. Разпределително дружество
12) Ценообразуване
13) Платежни за платени такси
14) Доклад от строителен надзор и договор с тях

След представяне на всички документи, изправни и одобрени, техническите отдели

към съответната община или район са задължени да издадат разрешение за строеж в срок
от 7 дни. За строителния предприемач времето за получаване на строително разрешение е
и време за сключване на договори за продажба на площи в сградата, за подготовка на
строителната площадка (временно строителство).
При наличието на строително разрешение администрацията определя строителната
линия и ниво, за да се издаде за тази цел строителен протокол. Така, след като е решил
всички проблеми със законността на обекта, предприемачът получава правото да започне
строителството.
Част от особеностите на строителния процес на този етап имат предимно технически
и организационен характер и най-често предприемачът назначава съответни лица за
тяхното изпълнение и контрол.
Друга част от СМР в този етап се отличава със своята индивидуалност. Това е така,
защото могат да се представят различни по брой и обем работи за възлагане на
подизпълнител. Предприемачът може дори да възложи изпълнението на целия обем работи,
ако това би му донесло по-висока печалба.
Избора на организация на изпълнение на строителството и избора на видовете и
количеството работи за възлагане на подизпълнител, строителният предприемач е добре да
прави при спазване на следните изисквания:

54
  Уплътняване на собствените производствени мощности Посочен от изискване
води до подобряване на ефективността и засилване на предприемаческия елемент по
две причини: повишава използваемостта на собствените си активи и запазва
възможността за оптимизиране на времето и качеството за изпълнение на СМР.

 Спазване на качеството Възлагането на определен обем СМР на подизпълнители

създава потенциална възможност за нарушаване на качеството за тези видове работи,
заради различието по отношение на качеството при изпълнение.

 Синхрон при изпълнение на различните видове СМР с оглед спазване на общия срок
за приключване на строителния обект. Възлагането не освобождава предприемача
от отговорност за спазване на крайния срок. Ефектът за това изискване може да бъде
постигнат чрез прецизност в договарянето, като се предвидят както срокове за
изпълнение, така и ефективни санкции за неспазване на сроковете.

 Финансово осигуряване на строителството Това изискване има най-силен

предприемачески характер. Все пак основните ангажименти, които остават за
строителния предприемач през този етап на предприемаческия процес са свързани с
финансовата сигурност.

 Изграждане на система за информационна осигуреност и контрол За да могат да

следят изпълненията на всички решения и мерки, свързани с подписаните различни
видове договори. Нейното функциониране цели навременно отразяване на
допуснати слабости, които застрашават нормалното изграждане на строителния
обект.

 Изграждане на система за достъп и комуникация с обезщетени и клиенти по повод

ефективен инвеститорски контрол. Контролът не трябва да пречи за наблюдаване на
строителството от страна на заинтересуваните, но в същото време е необходимо
създаване на нормални условия за протичане на производствения процес.
Към изброените изисквания могат да се добавят още. Броят им може да бъде
различен и се определя от всеки предприемач за съответната предприемаческа организация.

2. Етап на въвеждане в експлоатация

Този етап обхваща периода след изграждане на обектите и подписване на всички
актове и протоколи за приемане на извършените работи, в т.ч. за скритите работи.
Задължително за техническите лица е контрол по спазване на технологията и качеството на
изпълняваните работи. Особено това се отнася за дейностите кофриране, армиране и
отливане на бетон.

55
 След изпълнението на всички видове СМР се пристъпва към подписване на Акт 15.
За тази цел са необходими както всички документи, така и доказателства за изпълнение на
целия обем СМР. Строителния надзор подготвя акта, а всички останали участници в
предприемаческия процес го подписват. Чрез този акт се изразява съгласието за
качественото изпълнение на строителните работи и договорните задължения. Въз основа на
него за обектите от по-ниските категории строителни обекти се издават и удостоверенията
за ползване.
Проектната документация и всички актове за извършени работи, подписани от
предприемача, основните проектанти и строителният надзор, заедно с доклада от надзора,
становищата на споменатите институции придружават молбата до приемателния орган.
Ръководителя на приемателния орган издава заповед за назначавани на Приемателна
комисия. Комисията се води от председател на приемателния орган, а членовете са
строителния предприемач, собственици, главен архитект, представители на Енерго
разпределение и ВиК, архитект- проектант и конструктор-проектант.
Комисията прави оглед и в рамките на един месец е задължена да състави Приемен
протокол, Образец Акт 16. На този етап усилията на строителния предприемач е редно да
бъдат насочени към провеждане консултации и разговори с всички членове на
приемателната комисия за уточняване и преодоляване на всички направени забележки по
време на огледа за да се постигне приемането на обекта.
От изложеното се вижда, че в този етап се забелязват два основни проблема, които
трябва да ангажират вниманието на строителния предприемач:
 Големият обем документация и сложността на процедурата за узаконяване на
строежите – продиктувано е от съществуването на бюрократичните
механизми на работа в участващите институции и твърде честата промяна на
нормативната материя.

 Епизодичното присъствие на приемащия орган или липсата на комуникация

на приемателния орган със строителните предприемачи по време на
изпълнение на строителните обекти.

56
ТЕМА 14
ОСОБЕНОСТИ ПРИ ПОКУПКА НА СТРОИТЕЛЕН ПРОДУКТ

Всяко едно отношение между заинтересованите страни по повод придобиването или

ползването на готовия строителен продукт, познат още като недвижим имот, от
икономическа гледна точка, може да бъде наречено сделка, например: когато обектът се
продава, когато се отдава под наем, когато се концесионера, отдава се под аренда, дава се с
право на ползване и др. При всички тези форми страните се споразумяват като разпределят
помежду си права и задължения. Сделката се уеднаквява с трансформация на собствеността
върху имота или продажба. В този случай правата и задълженията по собствеността,
опазването и експлоатацията на обекта или целият икономически интерес се прехвърля от
продавача към купувача.
Нормативната определеност на сделката помага реализацията на всички покупко-
продажби да се разглеждат като един технологичен процес, който се повтаря многократно.
С цел правилното опознаване на икономическите аспекти на технологията на сделката с
готов строителен продукт е възможно процесът да бъде разделен на етапи, а те да бъдат
формирани по различни признаци, но да обхващат всички основни елементи на продажбата.
Сделката може да бъде разделена на следните технологични етапи:
1) Заявка за продажба – този етап е начален. Заявката за продажба в случая
означава регистрация за участие на пазара. Независимо от мотивите на
продавача, които могат да бъдат най-различни – нова идея, търсене на финансов
ресурс и др. Пресмятанията следва да са направени много прецизно по
отношение на времето на сделката и очакваната цена. Естествено решението за
продажба се взема при ясни икономически аргументи и това решение
продавачът може да заяви при своя брокер като зададе обосновано основните
параметри – цена, начин на плащане и др. На този етап се подписва комисионен
договор между продавача и брокера. В него се определят задълженията на двете
страни и размера на комисионното възнаграждение – определена абсолютна
сума или процент от размера на сделката, упоменават се времето и момента на
заплащането му.

2) Реклама – предлагат се най-различни форми на реклама за продажби на

недвижима собственост. Освен това те могат да се осъществят чрез различни
средства – електронни медии, професионални издания, ежедневници и др.
Обектите на недвижимата собственост се характеризират със своята уникалност
и представляват носители на значителен размер финансови средства, затова се
предполага специално отношение към рекламата – за всеки обект трябва да се
направи индивидуална рекламна програма, която да представи в най-добре
предимствата му пред потенциалните купувачи. По преценка на продавача
цялостната реклама може да бъде изготвена от конкретно лице или
професионална агенция. Ефективно изработена и проведена рекламна кампания
много често свива времето на продажбата и повишава нивото на цената, затова

57
 рекламата има и значителен относителен дял в разходите по сделката.
Рекламната програма и разходите по нея, следва да бъдат утвърдени от
продавача.

3) Водене на преговори за предлагания обект на недвижима собственост

Включва всички разговори с потенциални купувачи. През този етап най-
съществен момент е правилното представяне на предимствата на обекта и
условията на продавача пред купувача. За тази цел брокерът трябва да разполага
с необходимата информация за обекта и за отговорите, които трябва да дава на
купувача. Много често при подготовката на този етап могат предварително да
се възложат и изготвят експертни доклади, оценки от независими лицензирани
оценители и др., които брокерът също да ползва по време на разговорите.
Екипът на преговорите определя в много голяма степен потенциалът на сделката
или конкретно цената и времето за провеждането й. Много често се провеждат
два или повече разговори с определени потенциални купувачи. Екипът обхваща
периода от заявения реален интерес и завършва с предварителен договор. До
подписването на договора се провеждат множество срещи, уточняват се въпроси
по цената, дискутират се начините на плащане, определя се времето за
прехвърляне на собствеността и размера на комисионните възнаграждения,
дължими от купувача. На този етап е нужно интензивността на
взаимоотношенията между продавача и брокера, както и между брокера и
купувача да бъде много висока. В този период рискът за правила на сделката е
най-голям, защото все още няма реално платени средства. Желателно е етапът
да завърши с ясното убежище на купувача на всички предимства на продукта и
оповестяване на решението му за покупката.

4) Подписване на предварителен договор Етапът е особено важен за

приключване на сделката за яснота по всички зададени въпроси и възникнали
проблеми по време на разговорите. Чрез предварителния договор вече се поемат
конкретни задължения с финансов и правен характер. Предварителните
договори задължително трябва да се изготвят от правоспособни юристи.
Предварителния договор трябва да създаде чувството на сигурност в двете
страни или с други думи – успешно финализиране на сделката. Сигурността тук
означава справедливо поемане на пасивите от виновната страна, доказано по
съдебен ред.

5) Етап по първо частично плащане по сделката Обикновено размера на

преведените средства е процент от договорената сума. Желателно е преговорът
да е извършен по банков път, за да се удостовери документално движението на
паричните средства. На този етап по-голям е рискът за парите, т.е. има
преведени средства, а няма трансформиране на собствеността върху обекта към
купувача. Затова се налага плащане на средствата по сметка на посредника или
по сметка на нотариуса. Сумата остава в неутрална страна, което създава
мотивация на всички участници за по-бързото приключване на сделката.
58
 Допускането на грешка от някой участък повишава риска за достъп до
паричните средства.

6) Подготовката и контрола на първичните документи Отнася се за

документите, които доказват собствеността върху обекта, както и тяхната
актуалност. Доставят се заверени копия за актуалност на скици, нотариални
актове, договори за придобиване, преходни нотариални актове, платени суми за
придобиването му, с които се доказва законността върху притежаваната
собственост – обект на покупко-продажба. Задължително се изисква
удостоверение за тежест, чрез което се установява липсата или наличността на
запори върху недвижимия обект. Допълват се и протоколи от експертизи за
технико-икономическо състояние и др.

7) Всички споменати документи са необходими и задължителни за изготвяне

на Договор за покупко-продажба В него се описват подробно параметрите на
обекта на сделката или местонахождението, площ и други основни параметри.
Освен това се описват правата, задълженията и моментите на настъпване на
санкциите. Не на последно място в договора се описват и моментите на
оставащите плащания. Упоменават се времето и реда за прехвърляне на
собствеността върху недвижимия обект. Договора за покупко-продажба
посредникът задължително съгласува с двете страни на сделката. Всяка от тях
трябва да изрази своето съгласие с текстовете в него. Подписите се полагат
едновременно в присъствието на двете страни пред посредника.

8) Нотариално прехвърляне Подготвя се от екипа на нотариус с активното

съдействие на посредника. Обикновено сумите са задължение на купувача, ако
няма друго споразумение в договора за покупко-продажба. Продавачът и
купувачът полагат подписите си в присъствието на нотариус.

9) Етап на основно плащане Обикновено съвпада по време с етапа на

нотариалното прехвърляне. Смисълът тук е движението на собствеността и
паричните суми да стане в един и същ момент. Дори нотариалният акт, както
показва практиката, се подписва след потвърждаване от двете страни за
извършено плащане. Размерът на платената сума е в границите 70-90% от
стойността на сделката и зависи от характера на обекта и сложността на процеса
по предаването му. Желателно е средствата да се заплащат по банков път,
защото е свързано със законовото регламентиране на извън банковите
разплащания.

10) Регистриране на сделката в Служба по вписванията Смисъла е

узаконяването или признаването на покупко- продажбата като се потвърждава
верността на всички документи и спазването на процедурата.

59
 11) Етап на последно плащане Този етап приключва или след вписването на
сделката или след подписването на примно-предавателен протокол в зависимост
от характера на обекта. С него се удостоверява, че страните са изпълнили своите
задължения, т.е. собствеността е прехвърлена законосъобразно и са издължени
всички плащания от страна на купувача.

12) Плащане на комисионна Много често се извършва след приключване на

сделката и това е правилния начин. В нашата практика брокерът подписва
комисионни договори с продавача и купувача. Особено важно е тези плащания
да бъдат правилно оформени документално, защото при големи обекти
представляват значителен размер средствата, а дължимите по тях данъци са
задължителни.

13) Закриване на сделката Попада в задълженията на брокера, който следва да

опише в регистъра на кантората, приключената покупко-продажба.

14) Подписване на приемопредавателен протокол Подготовката на протокола се

извършва в момента на основния оглед на обекта, когато присъстват купувача и
брокера, или това е времето преди подписването на предварителния договор.
След подписването на акта за собственост продавачът, купувачът и брокерът
трябва да установят състоянието на обекта. Приемопредавателния протокол се
подписва тристранно. С този етап се поставя краят на сделката.

Описаната технология обхваща основни моменти от сделката с недвижима

собственост, но безспорно могат да се добавят и други. В същото време следва да
отбележим, че не всички етапи се изпълняват при всяка сделка. Много от тях не се
използват, особено при малките обекти. Описаната технология е типична за свободния
пазар на недвижима собственост, където се търгуват недвижими обекти, собственост на
търговски дружества и физически лица. Продажбата на публично имущество се извършва
в по-различен ред. Процедурите за тях са описани в специалните закони и наредби.

60
ТЕМА 15
ИДЕНТИФИЦИРАНЕ НА ФАКТОРИТЕ ЗА УСПЕХ И ПРОВАЛ В
ПРЕДПРИЕМАЧЕСКАТА ДЕЙНОСТ

1. Фактори за постигане на успех в предприемачеството

Всеки бизнес се основава върху пазара и ограничените ресурси. Това означава, че
успешния бизнес намира пазарни ниши, в които може да установи и поддържа пазарно
предимство. По принцип предимството се постига чрез експлоатация на множество
фактори, а най-главните от тях са:
 Пазарно състояние Не съществуват абсолютно задоволителни пазари, които да
не приемат повече стоки. Това е така, защото човешките потребности са
неограничени. Тази закономерност дава винаги шанс на предприемача да
предложи нещо подобно, ново, към което да се насочи потребителя. Още повече
пазарът има винаги нужда от обновяване на продуктите, за да догонва човешките
желания. Възприеман по този начин, пазарът представлява фактор, който
стимулира успеха.

 Идеята Начин за приближаване на пазарните нужди до възможностите на

предприемаческата организация. Естествено потребителските нужди са
многообразни, но също така са многообразни и възможностите на организациите.
Необходимо е да се намери тази пазарна ниша, на която могат да се предложат
продукти, произведени с възможностите на предприемаческата организация.
Идеята обхваща още всички аспекти по материалното осигуряване,
производствената технология, цената и начина на реализация. Така например, в
строителния бранш предприемаческите организации следва да се насочат към
строителни технологии и материали, които осигуряват подобряване на
звукоизолационните, топлоизолационните и хидроизолационните качества на
строителния продукт – за жилищното строителство, промишлено строителство и
строителство на търговски обекти. Още повече по-съвършените строителни
технологии и материали, които повишават качеството на продукта, съдействат за
нарастване на конкурентно способността на производителите и привличане на
клиенти.

 Оценка на възможността Добрата възможност не винаги се появява на

повърхността. В повечето случаи тя се намира след продължително и настойчиво
предприемаческо търсене. Конкретно възможността се изразява чрез разкриване
на продуктова ниша. Въпреки, че повечето предприемачи нямат описани
механизми за определяне на възможностите, някои източници на информация
или лични контакти са много ефективни. Обикновено това са информация и
контакти от и с делови кръгове, хора от практиката и науката, постижения на
техниката и др.

61
 Независимо дали възможността е разкрита от потребителите, бизнес-среди или
други възможности, тя трябва внимателно да се оцени. Оценката на възможността е най-
критичния елемент на предприемаческия процес, тъй като позволява на предприемача да
реши дали дадената стока има възвръщаемост, която да покрие изразходваните ресурси.
За предприемаческата организация е важно да разкрие фактори, които пораждат
възвръщаемостта. Те може да са породени от динамиката на пазара, динамиката в
потребителското търсене, техническите изменения или новата конкурентна ситуация.
Всяка възможност е носител на съответното равнище на рисковете и печалбите, които тя
залага в определен бизнес. Рискът и възвръщаемостта или печалбата са непрекъснато
променящи се в процеса на прилаганата предприемаческа възможност.

Това дава отражение и върху динамиката на строителния пазар в България.

Непрекъснатата поява на все по-добри строителни технологии и материали създават все
повече възможност за разкриване на пазарни ниши, които водят до по-висока степен на
завършеност на строителния продукт, предлаган от един производител.
Възможността трябва да съответства на умението, целите и посоката на проявление на
предприемаческата организация.

 Парите Този фактор е изключително силно свързан с възможността. Всяка една

възможност може да бъде реализирана с необходимите парични средства. Един
от параметрите, който характеризира мащаба на предприемаческата
организация, е размерът на парите, които тя управлява, т.е. парите определят и
потенциала на организацията. Предприемаческата дейност в строителството
изисква мобилизиране на всички възможни източници с цел увеличаване на
паричните средства, въпреки тяхната ограниченост. Още по-важно е
предварително съпоставяне на възможността с паричния ресурс.

2. Фактори предизвикващи провал в дейността на предприемача

Всеки предприемач трябва добре да познава не само факторите, водещи до успех, но

и тези, които могат да предизвикат провал. Много често хората от бизнеса са склонни да
оправдаят своя неуспех с външни причини, породени от нестабилност на макрорамката или
на партньорите и доставчиците. Естествено подобни причини за провал на бизнеса
съществуват, но що се отнася до предприемача, те са твърде назад в класацията на
причините, които водят до неуспех. Най-често срещаните фактори за провал на
предприемаческата организация са предимно от субективен характер, например:

 Нереалистична оценка за развитие на предприемаческия бизнес Този фактор

се проявява твърде често в нашата действителност и свидетелства за допуснати
съществени слабости при изучаването на на възможностите за конкретна
предприемаческа дейност, непрецизност в пресмятане на постъпленията и
разходите. Обикновено това се случва, когато предприемаческата организация е

62
 насочила усилия към не извършвани до момента от нея предприемачески
дейности, непредвидими промени на новия пазар и др. Следва да се отбележи, че
всеки опит за влияние в нова сфера трябва да е предхождан от внимателно
проучване на евентуални неблагоприятни ситуации. Наложително е също
провеждане на специализирани консултации, назначаване на подходящи
специалисти, така че за всяка неочаквана ситуация да се подготви рационално
решение.

 Липса на управленски опит вследствие проявлението на този фактор много

строителни предприемачески организации стигат до провал. Както в
строителната област, така и в други области, много новосъздадени
предприемачески организации са насочени с желание за бързи успехи. Не всички
предприемачески екипи обаче притежават необходимия опит за справяне в
ситуации, създадени от силни инфлационни процеси, несъвършена нормативна
уредба, нелоялна конкуренция, проблеми от силен спад на доходите.

 Проблеми при практическата реализация на нововъведението

Предприемачите, направили обстойно проучвания и необходимите лабораторни
изследвания не трябва да считат, че са стигнали до целта. Напълно възможно е
проблемите да се проявят в практическото изпълнение на нововъведението.
Отнася се за създаден изпитан несъвършен модел, който не отговаря на редица
параметри от действителността. Причина може да бъде неправилно изпълнение
на описаните мероприятия. Ето защо е редно нововъведенията да се прилагат с
подходящ екип, за да се получат желаните резултати.

 Неподходящо избран продукт Не винаги предприемаческата организация може

да разчита на успех след поява на пазара с нов продукт. Разбира се рисковете при
налагане на нов продукт са по-големи, защото при него се изисква повече
проучвания, повече разходи и повече време за налагане на пазара. Трябва да
отбележим, че понякога по-добрата позиция на пазара и по-големите печалби
могат да се постигнат не с нови продукти. Достатъчно е този продукт да се
различава от останалите или по качества, или по начин на предлагане. Естествено
това може да се постигне с по-малко разходи, отколкото при създаването на
съвършено нов продукт.

Факторите, които водят до провал на предприемаческата организация са много. Към

посочените може да прибавим още:
o технологични проблеми;
o липса на ефективни стратегии;
o пренебрегване на нововъведенията;
o проблеми в организацията;
o недостиг на технически средства;
o слабости в технологията на управлението;

63
 o проблеми от промени на пазара и много други.

Тези, които се учат от своите грешки имат по-добра позиция от онези, които не са
изпитали провал в практиката си. Личните си грешки и грешките на другите водят до
нарастване на управленския опит както на екипите в традиционните, така и на екипите в
предприемаческите организации.
Бизнес от всякакъв размер би могъл да се провали поради определен брой фактори,
важни и за успеха, и за провала на бизнеса.

64
ТЕМА 16
ПРЕДПРИЕМАЧЕСКИ СТРАТЕГИИ В СТРОИТЕЛСТВОТО

1. Същност
Обстановката, в която се развива строителният отрасъл се характеризира с висока
степен на еволюция на формите за собственост, децентрализация на организационната
структура, засилване на конкуренцията на инвестиционния пазар, висока степен на
инфлация, обедняване на потребителите към строителната продукция.
С прехода към пазарна икономика предприемаческите предприятия изцяло трябва да
понася последиците от икономическия риск и да функционират за задоволяване на
платежоспособните потребности на обществото. Пазарът е вече този ефективен механизъм
за обратна връзка, който се превръща в естествена жизнена среда за всяко предприемаческо
предприятие.
Постигането на висока адаптивност на строителните предприемачески предприятия и
разширяването възможностите за предлагане на продукция и услуги, за излизане на нови
пазари, изискват ясна, конкретна, обоснована технико-икономическа и социална стратегия
за продължителен период от време (10-15-20 години). Тази стратегия следва да
представлява системен подход за осигуряване балансираност на ресурсите, обща насока на
фирмения растеж и бъдещото състояние на предприемаческото предприятие.
Стратегията на едно строително предприемаческо предприятие е препоръчително да се
състои от четири части.
1. Общи положения (характеристика на предприятието, дейности, продукти и др.).
2. Стратегически анализ.
2.1.Анализ на основните технико-икономически и социални показатели.
2.2.Анализ на външната среда – силни и слаби страни.
2.3.Анализ на пазара и конкурентите.
3. Стратегия на предприемаческото предприятие.
3.1.Главна цел/мисия, основни цели и подцели.
3.2.Производствено-продуктова и технологична стратегия.
3.3.Стратегическа позиция на инвестиционния пазар.
3.4.Стратегия за развитие на производствените фактори и производствени
отношения: социално-кадрови фактори; материално-техническа база;
финансови ресурси; отношения с инвеститори, проектанти, банки,
подизпълнители, органи на изпълнителната власт, развитие на собствеността
на капитала.
3.5.Организационно-структурна стратегия: развитие на производствената
структура; развитие на управленската структура.
4. Програма за изпълнение на предприемаческата стратегия.

65
 2. Реализация на предприемаческата стратегия
Разработването на планове и програми и организацията на дейностите по тяхното
изпълнение в строителното предприемаческо предприятие е един от най-важните етапи в
стратегическото планиране и управление. Условно преминава през два подетапа –
съставяне на планове и програми за конкретизация и реализация на предприемаческата
стратегия и стратегическо изпълнение.
Стратегията на предприемаческото предприятие се конкретизира в стратегически
планове и програми. Те се разработват по подразделения и на функционално равнище. По
този начин е формират стратегически и тактически планове и програми. Те се разработват
по подразделения и на функционално равнище. По този начин се формират стратегически
и тактически планове по предприятията, по подразделения и по функции.
Тактическите планове (програми) представляват структурна последователност на
действия на строителния предприемач за 12 месеца. В практиката е възприето да се наричат
предприемачески бизнес план. По принцип в тях се включват:
- Описание на мероприятието
- Оценка на приоритетите
- Времеви график за изпълнение
- Отговорници за реализацията им
- Организация на контрола и др.

Разпределението на ресурсите се извършва в съответствие с избраната стратегия на

предприемаческата фирма и се отчитат приоритетите, формулирани за съответния период.
Изготвя се проект за бюджет на предприемаческото предприятие. Прави се предварителна
оценка на резултатите, които следва да се реализират от разработените планове и програми
и на икономическата ефективност при успешното им изпълнение.
Предприемаческият бизнес план за определен времеви период включва:
1. План за строителното производство и продажбите – строителната програма.
2. План за производствените мощности и тяхното натоварване и използване.
3. План за иновациите и диверсификацията.
4. План за материалните ресурси и тяхното използване.
5. План по труда и работната заплата
6. План за социално развитие.
7. План за издръжката на производството и нейното снижение.
8. Финансов план – приходи, разходи, планов баланс, план за бюджета и паричния
поток и др.

Всяко предприемаческо предприятие, независимо от своите мащаби и сфери на

действие, е наложително да изготвя свой бизнес план. Чрез него се очертават и определят
целите на предприятието на определен времеви хоризонт, анализират се способностите за
тяхната реализация и ресурсно осигуряване.

66
 3. Разработване на предприемачески бизнес план

Бизнес планът на предприемаческото предприятие е конкретизация на неговата

стратегия. Той е необходим и в случаите, когато трябва да се наберат пари независимо дали
от банка, финансова къща или от вложител на финансов капитал. Бизнес плановете се
разработват и от кандидат – ръководители на предприемачески предприятия.
За да се разработи бизнес план е необходимо да се спазват някои основни изисквания:
 Бъдете ясни
 Бъдете кратки
 Бъдете логични
 Бъдете честни
 Навсякъде, където е възможно подкрепете думите си с числа.

Яснота Тези, които ще четат плана ви са заети хора, често имат други проблеми и
съзнателно или не ще съдят за вас по начина , по който се изразявате. Следователно:
- Изразявайте се просто и ясно
- Избягвайте да събирате много идеи на едно изречение
- Нека всяко следващо изречение да е логично следствие от предното
- Не прекалявайте с прилагателните
- Използвайте таблици където е възможно

Краткост Ако на вашият банкери или управител му стане скучно докато чете
произведението ви, едва ли ще получите заслуженото от вас съчувствено отношение. Така
че режете и режете отново, докато оставите само най-основното, което вашия читател
трябва да научи. Описанията на дълго и нашироко са табу.
Логика Представяните от вас факти и идеи ще бъдат по-лесни за възприемане и ще
направят по-голямо впечатление, ако са в логическа последователност. Избягвайте групи
от непоследователни параграфи, колкото и добре да звучат. Освен това проверете дали това,
което казвате в един параграф, съответства на това, което сте написали на друго място.
Истинност Не пресилвайте вашата дейност.
Стойност Банкерът или инвеститорът, който чете вашия план, работи с числа, т.е.
мисли с числови стойности. Думите няма да го впечатлят, освен ако не са подкрепени с
числа, които вие трябва да направите, колкото се може по-точно. Затова се опитайте да
работите с количествени стойности.
Как да конструираме бизнес план? Формалното изложение на плана ви може
много да помогне за поддържане на интереса в читателя. Най-важно е дадената от вас
информация да е логична. Бихте могли да представите материала си в изложената по-долу
последователност и да използвате заглавия, така, че читателя да може да проследи плана ви
и да се ориентира без затруднения.
1) Кратко изложение на целите ви.

67
 2) Вашата оценка на пазара, в който смятате да навлезете.
3) Умението, опитът и финансите, които ще вложите.
4) Специални предимства на продукта или услугата за ваши клиенти.
5) Начина, по който ще създадете бизнеса си.
6) Дайте дългосрочен поглед.
7) Финансовите ви цели.
8) Парите, които искате и как ще ги използвате.
9) Приложения, подкрепящи по-горните точки, като задължително трябва да
включите прогнозата за паричния поток и други финансови проекти.
10) История на бизнеса, ако има такава.

Този списък може да се допълни в случай, когато хората които четат бизнес плана
ви имат специални интереси, например: общинските власти се интересуват какъв ефект ще
има върху местната безработица – напишете отделна част, посветена на това.
Колко голям ще бъде бизнес планът? Във всеки бизнес план трябва да се отбележи
по нещо, колкото и да е кратко, за всяка от посочените точки. Колко ще пишете във всяка
част зависи от размера и обхвата на проекта ви, така, че този, който чете плана ви, да го
види. Заетият банков чиновник няма да иска да чете материал от много страници, ако му
искате няколко милиона лева. От друга страна пък няма много да се впечатли, ако му
представите едно – две изречения по въпроса, който най-много го интересува, в случай че
молите за заем от 100 млн. лв.
Как да се заемете с писането? Ако внимателно изготвите плана си, ще получите
по-добър поглед отвътре за бизнеса си – имате чудесен проект; имате собствена и правилна
идея, за която има и пазар, получили сте достатъчно добри съвети от експерти и сте
направили изчисления за пресмятане на вероятна печалба, паричния поток и парите, които
трябва да набавите. Така, че когато получите финансирането, ще сте готови да започнете
проекта.
Как да се състави или разработи всяка част:
1. Кратко изложение. Бъдете съвсем конкретни. Кажете в първото изречение
нещичко, което да насочи към темата, а във второто посочете колко пари ви
трябват и за какво.

2. Пазарът Когато стигнете до основната част на документа, започнете с това,

което ще направи най-голяма впечатление. Повече от заемодателите вярват, че
основното в успеха на една фирма е намирането и използването на достатъчно
голям пазар. Така, че „пазарната част“ трябва да е една от водещите.

До никъде няма да стигнете, ако не съществува търсене на вашето „умотворение“

или нямате възможност да го изнесете на пазара. Това е добре известно на хората, които ще
четат плана ви и ще се опитат да разберат, дали вие осъзнавате тези факти и дали сте си

68
свършили добре подготвителните работи. Затова проучването на пазара е от изключителна
важност.
Не забравяйте че там, където давате числени стойности (а те трябва да са навсякъде, където
може) трябва да се посочва източника им. Доверието в личността ви и в предлагания бизнес
план ще се увеличи, ако цитираните стойности могат да се проверят.
3. Уменията, опитът и финансирането на замесените лица Заемодателят или
инвеститорът ще иска да научи професионалната биография на тези, на които
доверява своите собствени пари или тези на клиентите си. Следователно трябва
да представите един доста пълен отчет за собствената си кариера в бизнеса и за
тези на вашите сътрудници или партньори. Не става дума за това, къде и колко
сте учили, а какви постижения и технически квалификации имате.
Степента на вашето финансово положение е с почти същата важност. Не може да
очаквате други да рискуват парите си в предприятие, в което самите вие основателно не сте
се ангажирали финансово със значителна сума.
4. Предимствата на вашия продукт Това е най-трудната за коментиране част,
защото в нея ще излеете целия си ентусиазъм. Човешкият прогрес се основава на новите
идеи, а хората/предприемачите, с добри хрумвания се нуждаят от всяка възможно подкрепа.
Въпреки банкерът или финансист ви е виждал стотици абсолютно страхотни идеи, от които
нищо не е излязло и то по най-различни причини. Затова препоръчително е в тази област да
пишете възможно най-трезво като вярвате, че имате първокласен продукт и освен сте
показали съществуващия за него пазар. Информация, която могли да включите в тази част:
 Кратко описание на продукта или идеята.
 Как работи (начин на действие).
 Защо е по-добро от съперничещите му.
 Независима оценка (с подробности в приложение).

5. Методът До това място ще е налице ясна представа за пазара ви, способностите

ви и предимствата на продукта ви. Следващото, което ще се изисква е дали ще създавате
нещата разумно и по подходящ за работа метод - дайте тази информация с възможно най-
конкретните термини.
- Как смятате да предложите на пазара продукта/услугата?
- Желателно е да скицирате “управленската структура“.
- Скицирайте също така методите на производство, които ще
възприемете в началото на проекта. Напишете накратко за
помещенията, които ще използвате; едно-две изречения са достатъчни
за сградата и съоръженията. А относно нуждата от работна сила –
посочете колко души ще ви трябват в началото, както и броят им по-
късно, при увеличаване на продажбите.
- Офисът е следващата ви грижа. Като опитен инженер, икономист или
запален търговец, може да нямате търпение за цялата документация.
Но за да убедите читателя си, че бизнесът ви няма да потъне в хаос или
пък ще спре, трябва да посочите лицето, което ще се грижи за това.

69
 - Вашият читател ще трябва да знае и как да следите и контролирате
финансово бизнеса си. Най-малките фирми трябва да знаят във всеки
момент каква е паричната им наличност. Редовна проверка ще е
наложително да правите веднага щом се появи човек, който ви дължи
пари или комуто дължите пари. На банкера или инвеститора ви му е
добре известно, че много сполучливи форми на бизнес са имали
неприятности поради липсата на елементарен финансов контрол. По-
големите фирми естествено се нуждаят от по-сложна форма на
контрол. Вашият инвеститор трябва да е уверен за мерките, които сте
предприели в тази насока. Всеки добър счетоводител с удоволствие ще
ви посъветва.

6. Дългосрочен преглед След като обясните, как ще изправите проекта си на крака

и как ще работите през първоначалния период, банкерът или инвеститорът ще иска да знае,
на какво може да се надява в бъдеще. Някои начинания по своята същност са краткосрочни,
други – би трябвало да бъдат доходни за по-дълъг период от време. Но трети ще се
разширяват бавно, а финансовите им нужди ще могат да се посрещат от печалбите. Някои
пък ще се разрастват бързо, поради което ще им трябва по-нататъшно инжектиране на
капитал по предварителен план. Човекът, който ви подкрепя финансово, ще иска да знае
какво мислите по всички тези въпроси.
Ако проектът ви се основава на някакъв временен „уклон“, този, който ви подкрепя, ще
очаква някакво подсигуряване в случай на „промяна на модата“ или с други думи – да
получи пари, а не амортизирани съоръжения (т.е. такива, чиято цена не е била възстановена
от печалбата и които са трудно продаваеми). Затова трябва да посочите най-общо
вижданията си за пазара до: две години, до пет години и дългосрочно, както и да уточните
и какво възнамерявате да правите по отношение на потенциалната конкуренция.
7. Използване на средствата Сега, след като читателят ви знае, че имате добър
продукт, че има пазар за него и че знаете как ефикасно да управлявате бизнеса си, ще трябва
да обясните (доста подробно) защо са ви парите и как смятате да ги използвате.
Посочете ясно колко пари вие и вашите колеги ще вложите. Никой няма да рискува парите
си ако вие самият не го сторите.
След като сте получили сбора от сумите, които сте вложили и тези, които смятате да
съберете, трябва да посочите списък, по който ще ги харчите например:
 Патенти
 Земи и сгради
 Сума от първоначалното запознаване на обществото с вас (за
реклама)
 Работен капитал
 Резерв за непредвидени разходи

8. Финансовите ви цели Въпреки че всичките ви планове и надежди за финансиране

на бизнес ще бъдат изложени в прогнозите за паричния поток, които ще прибавите като
приложения, все пак няма да навреди, ако дадете кратко резюме на по-важните точки.

70
 Независимо колко е малка фирмата, от вас се очаква да покажете:
 Очаквания оборот за първата година
 Очакваната чиста печалба за първата година
 Какво част от заема ще се изплати през първата година
 Кога се очаква да изплатите изцяло заема
 На какво се надявате през втората година (когато плащанията
от фонда за начинания, ако има такъв, са прекратени)

Не е необходимо да показвате, че бизнесът ви ще даде печалба още през първата

година. Банкерът ви знае, че много фирми показват първоначална загуба, а след това
преуспяват. Той ще е готов да ви подкрепи, ако покажете, че очаквате да постигнете печалба
в дългосрочен план.
9. Приложения Това, което сте казали дотук, би трябвало да е показало всичко
необходимо за вашия проект. Сега трябва да добавите документация, за да посочите добри
доказателства в подкрепа на казаното. Последна и най-важна е подробната финансова
прогноза. Тя може да варира до сравнително проста бланка, предоставена за целта от
банката ви, до сложен модел тип „бизнес“, подготвен от професионален счетоводител.

71