1. Предмет, метод, задачи на иконом. Псих. Развитие и съвременно състояние.

Икономическата психология се занимава със закономерностите на психическото

отражение на отношението м/у хората, възникващи при икономическа
дейност.Особено важни за новата наука са въпросите свързани с психическото
поведение и икономическата дейност на човека в зависимост от общественото
поведение.Известният френски икономист и психолог Пиер-Луи Рейно разглежда
тази концепция като дейност и разход на духовна и материална енергия. Според
Факултета по Икономическа психология на Тилбургския университет
„Икономическата психология е научна дисциплина, която изследва икономическите
механизми и процеси определящи потреблението и другите видове икономическо
поведение”.

Методите на изследване на Икономическа психология са 5:

1) Измерване на дейността, интересите и меннията – наричат ги

„психографически”, основните потребности и мотивации се обособяват в
процеса на търсене на обща връзка, единна на всички отговори на мотеда.
2) Методи за изследване на мотивацията
А) метод на задълбоченото интервю – при него едновременно се интервюира
неголямо число респонденти, като при това интервюто не е раздробено на
конкретни подточки и не е ограничено във времето.

Б) проективни тестове – методика на допитване, позволяваща на респондента да

отговаря на въпросите от името на трето лице. Подобни методи днес се използват
под формата на карикатури, незавършени изречения и други.

3) Фокус-групи – този метод предполага обсъждане на мотивите и поведението в

рамките на неголеми групи, които се наричат фокус-групи. Всяка група обикновено
се състои от 10 човека, а самото обсъждане трае не повече от 1 час. Лидерът на
групата е специалист в дадена област, коийто насочва групата към конкретни
въпроси.

4) Качествени изследвания – интерпретационни изследвания, отнасящи се до

обесняване на смисъла на съобщенията за потребителя. За тази цел се провежда
анализ на различните начини на изразяване на елементите на съобщения.

5) Етнографически наблюдения – чрез него се изследва поведението на потребителя

като се отчитат факторите свързани с културно – историческите особености на
отделните народи, тяхната материална и духовна култура и националния бит.

Една от основните задачи на тази наука е изследването на психичните състояния в

процеса на вътрешните резерви на човешкия индивид. Друга важна задача е
разкриването на механизма на формиране и действие на системата на мотивацията
за човека, занимаващ се с икономическа дейност. Достогането на оптимално
състояние на психично възприемане на икономическата действителност в
зависимост от предварително поставените цели. Интересна задача на
икономическата психология е оценката на механизма за възприятие и представата
 като отражение на обективната икономическа дейност. От друга страна социалната
роля на индивида също оказва влияние. От формална гледна точка пред
икономическата психология стои задачата да се определи съдържанието на нейните
основни научни категории и понятия.

2. Модели на икономическо поведение. Класически модел за икономическо

поведение и рационалност на икономическо поведение.

Понятието „икономическо поведение” се появява в началото на еволюционното

развитие, осъществено през 30-те години. Определяща характерна черта на
теоретичния модел на икономическото поведение, известен като „класически модел”
представлява „икономическия егоизъм” – стремежът на обекта към максимизация на
собствената изгода. А. Смит е първият, който определя основните черти на
„класическия модел” :

1) действа изключително чрез собствения си интерес;

2) ръководи се от рационалността, лишен е от фантазии и въображение;
3) универсален е;
4) винаги живее в сегашния момент, не си спомня и не предвижда;
5) изцяло изолиран и освободен, независим от всички останали хора, действа на
един „идеален” пазар при „идеална” конкуренция;
Тази икономическа теория определя три основни философски източника:

А) морала на удоволствието

Б) морала на чистото удоволствие

В) учение за чувствените удовоствия

При тези условия се оформя закона за оптималния маржинален доход и оптималното

производство, според който индивидът субективно се стреми да регулира своите
ресурси в оптимална за него степен и да избере вариянт според собствените си средства
и желания, за да стигне до решението което би му донесло като цяло максимално
задоволяване.

3. Критика на класическия модел от гледна точка на модерната

икономическа психология.
Основна причина за непригодността на дадения модел е, че икономистите използват
„ икономическия егоизъм” в качеството на критерии за реалната икономическа дейност.
Обяснението на икономическото поведение не може да бъде изцяло задоволително, тъй
като неговата несъстоятелност се доказва от голям брой емпирични изследвания. Те
противоречът на традиционното разбиране за поведението на „икономическия човек”.
На този модел противоречи и оттношението на субекта към парите. Може да се каже,
че „класическия модел” не е нищо друго освен е един сравнително елементарен,
схематичен начин на изложение, която се използва от по-голяма част от класиците –
икономисти. Този модел не отрича развитието на наулата, но е вероятно, че трябва да
бъде изоставен като една бастрактна единица, за да се ориентираме по-бързо към
изучаване на конкретните форми на икономическото поведение. Именно в тази насока
трябва да бъдат насочени усилията на учените, занимаващи се с проблемите на
икономическото поведение. Независимо от многобройните теоретични спорове, както и
търсенето на нови рационални модели, научното сътрудничество ще продължава.
Прилагането му на практика значително би увеличило разкриването на нови резерви
при стопанската дейност на човека.

4. Съвременни модели на икономическо поведение.

А) Модел на Габриел Тард – икономическото поведение (C) е резултат или функция от

съвместното действие на две психологически причини, а именно – желанието (D) и
вярата (Cr). C=f(D, Cr). Консуматорът представлява едно същество, изпълнено с
всякакви желания и живеещо от своите „апетити”, което твърдо вярва в полезността и
удоволствието. Що се отнася до производството то също зависи от два основни фактора
: иновация и труд. По този начин двете фундаментални променливи обесняват
икономическото поведение.

Б) Модел на Джон Мейнард Кейнс – според него има две групи фактори влияещи върху
икономическото поведение: константни величини и променливи величини. Първата
група са седем на брой и засягат определени характерситики:

1) обем и квалификация на работната сила

2) обем и качество на разполагаемите производствени елементи

3) равнище на техниката

4) сила на конкуренцията

5) вкусове и навици на потребителите

6) отношение на производителите към труда

7) общата социална структура

Втората група от своя страна се дели на зависими и независими променливи. Зависими

променливи: обемът на заетост и националния доход измерен в единици на работната
заплата. Независими променливи: стремеж към консумация, кривата на маргиналната
ефективност на капитала и равнището на лихвения процент.

В) Модел на Джордж Катона – според него психологическите променливи са средните

променливи между икономическите стимули и поведенческите отговори. При този
модел съществува и обратна зависимост между поведението и ситуацията.
Емоционалният индикатор на консуматора дава възможност да се предвиди
относителните му разходи за дълготрайни стоки.

Г) Модел на Пиер-Луи Рейно – чрез този модел се дава възможност да се премине от

микро- към макроикономическо равнище, акцентирайки повече на качествената страна.

1) макроикономическо равнище – тук се възприема идеята за трите фактора на

производството: труд, капитал и остатъчен фактор. Към него се отнасят органичните
ресурси, техническия прогрес, производствения оопит, използването на информация,
качеството на управление и на бизнеса и други.

2) микроикономическо равнище – анализът се осъществява на ниво предприятие,

като се анализира качествения човешки фактор. Изучавайки стрктурата и техниката на
индикаторите, на преден план се поставят три характерситики, поддържани от Рейно –
образованост, информираност и мотивация на икономическите агенти. Рейно изброява
цяла серия от отношения, които дават възможност да се оцени шефа на предприятието:
отношение към техническия прогрес, отношение към времето от гледна точка на
неговата ценност, отношение към натрупването. Този модел в никакъв случай не може
да се възприеме като перфектен, но може да се окаже особено полезен с някои свои
резултати при по-нататъшните изследователски усилия на учените, занимаващи се с
моделизацията на икономическото поведение.

Д) Модел на Фред ван Раайдж – той настоява да се установи връзка на обратното

действие между икономическото поведение и условията на средата. Според него има
много характеристики които оказват влияние върху икономическото поведение като:
платежоспособността на населението, пазарната ситуация, икономическата политика,
екологичното състояние, От друга страна човешките мотиви също са фактор: целите,
ценностите, аспирациите, очакванията, когнитивния стил и други. Намеренията могат
да окажат влияние само тогава, когато са възпрепятствани от една ситуация като
произшествие, болест, освобождаване от служба и други. Икономическото поведение
може да оказва директно влияние върху икономическата среда.

Е) Троен модел – представлява частичен модел от качествен порядък и намира известно

приложение. Той дава възможност да се разбере как реагира даден икономически агент
в присъствието на стимул, изхождащ от социално-културната среда или от самия
субект. Моделът може да се динамизира от гледна точка на идеите, преминавайки от
примата на когнитивното (Дакар) към примата на афективното (Фройд).

Ж) Графиката на мъртвата точка – дава възможност да бъде калкулирана бъдещата

печалба, отчитайки равнището на разходите и приходите. Той свързва емоционалните
състояния на отделните групи с принципа на чистата рационалност. Моделът дава
възможност на ръководителя на предприятието да получава важна информация, а
имено: отношението между продажбите и доходите; доходите се увеличават
пропорционално с увеличаване на обема на продажбите; отношението между общия
разход и производството; различието между фиксираните и променливите разходи.
Това са променливите имащи решаващо значение.
5. Субекти и форми на икономическото поведение.

Идеята за субекта на икономическото поведение трябва да се постави на едно по-

високо равнище и да се приеме, че националната икономическа дейност е разултат от
единство между връзките на изолираните индивиди, които свъзват хората, групирани в
различни институции и организации. Така „икономическите агнети” представляват
индивидите, явяващи се самостоятелни центрове на елементарни решения и действия.
Разбира се определянето на икономическото поведение на тези „агенти” и на тяхната
психична същност е изключително сложен проблем, тъй като се знае много малко за
механизмите и естетвото на решенията, които трябва да бъдат вземани. Приемат се три
основни категории агенти: домакниства, чието предназначение е главно да консумира;
предприятия, чиято финция е да произвежда и администрации, заети с оказване на
услуги, които не са обект на размяна.

Формите на икономическото поведение могат най-общо да се групират на 10 типа,

които от своя страна също имат подтипове.

1) според критерия количество се различават – индивидуални и колективни форми

на поведение;
2) според критерия качество – рационално и нерационално
3) според формата на проявление – символични и смесени; автоматични и
машинни форми на поведение; полусъзнателни и произволни (символни)
4) според критерия продължителност – икономическо поведение с дълготрайна
продължителност, ограничена продължителност и много кратка продължителност;
5) според действието на ритъма – повтарящи се форми на поведение и случайни
форми на поведение
6) според функциите – производствени, разменни, консуматорски,
разпределителни, инвестиционни форми на поведение, както и свързани със спестяване
или натрупване
7) според ориентация и посока – ретроспективни, предварителни, предвиждащи,
проспективни, традиционни и новаторски форми на икономическо поведение
8) при положение, че икономическите действия са предварително програмирани –
организирани и неорганизирани
9) според съвместимостта – допълващи се, съвместими и несъвместими
10) според социалния контрол – нормални или легитимни и патологични или
нелегитимни форми на поведение
Тази категоризация има за цел да внесе известна яснота и удобство и да помогне при
разрешаването на някои проблеми, които възникват при теоретичните анализи и
практическото изследване на икономическото поведение.

6. Генезис на икономическата мотивация.

Мотивът за икономическо поведение се свежда до личния интерес, който се определя

от равнището на нормалната печалба за предприемача-производител и от това на
работната заплата за изпълнителя. Същото се отнася и за потребителя, който в повечето
случаи се стреми да удовлетвори собствените си потребности на възможно по-ниска
цена. Класическият икономически модел , предполагащ чиста и съвършенна
конкуренция и абсолютна прозрачност на пазара е оспорен в сицоално-икономическата
практика на модерните общества. Така мотивацията за постигане на цели се определя
не само то действията на индивидуалистичните мотиви, включващи личния или
финансов интерес под формата на печалба. В зависимост от степента на соцално-
икономическото развитие, съществена роля могат да играят полусоциални и даже
социални мотивации като грижа за репутацията, желание да бъдем ценни, удоволствие
от работата, стремеж към професионално усъвършенстване и социален престиж,
патриоризъм, национализъм и други. Промяната на икономическата мотивация се
дължи на действието на обективни фактори, свързани със значително увеличаване на
производството на материални блага, гарантиращи определено равнище на
потребление и от субективната промяна в съдържанието на личния интерес, изразяващ
се в осъзнаването му като функция на връзките с другите индивиди.

7. Типологични особености на личността,занимаваща се с бизнес дейности

Бизнесът е един от социалните механизми, който най-пълно дава възможност за изява

на човешката природа и характер.В своята дейност хората реагират по различен начин-
едни са с повишена възбуда, дейни, енергийни, силно контактни, способни на риск,
докато други са не особено общителни, апатични.Такива индивидуално-
психологически различия се забелязват в динамиката на цялото поведение на личността
и се свързват с нейния темперамент. Темпераментът е съвкупността от устойчиви
индивидуални психични свойства, определящи динамиката на психическата дейност на
човека и оставящи относително постоянни при различни мотиви, съдържание и цели на
дейността В психологията и в мениджмънта се обръща внимание на различните типове
темпераменти на хората. В психологията като наука се различават 4 типа темперамент:
холерик, сангвиник, флегматик и меланхолик. Бизнесменът сангвиник се отличава с
подвижност и уравновесеност на нервните процеси, което му дава възможност да бъде
уверен в себе си. Той е склонен всичко да приема и да върши лесно нещата,
адаптирайки се към разични ситуации. Много е енергичен и работоспособен.
Сангвиникът бързо се съгласява с предложените му идеи, но може и бързо да се откаже.
Отличава се с подчертана склонност към сътрудничество и приятелство; търси
контакти; бързо намира общ език с хората и умее да извлича полза от контактите. Като
недостатък на сангвиникът се счита, че неговата увереност понякога преминава в
самоувереност, в следствие на което той може да подчини обективните трудности в
работата. Бизнесменът холерик се отличава с голяма енергия (работохолик);
настойчивост при преодоляване на трудностите; мисълта му тече бързо , но не винаги е
логична понеже оказват влияние емоциите. Той разчита на силно развитата си
интуиция, но някои негови решения могат да се окажат прибързани. Холерикът
понякога е избухлив, лесно се дразни от най-дребните неща; бързо реагира , но и бързо
му преминава и е готов да се упреква и извинява на другия. Най-ценните му качества
са: силната му воля; издръжливост; енергия; реактивност; богато въображение съчетано
с интуиция. Холерикът е способен да поема риск, бързо да сключва сделки, докато
другите се колебаят. Бизнесменът флегматик е упорит; търпелив; възприятелен;
самостоятелен; по-слабо емоционален. Необходимо е да бъде търпеливо и
аргументирано убеждаван, ако искаме да го спечелим на наша страна. Ценното е, че той
има способност да изслушва другите и да внимава в това, което му се предлага.
Способен е да обмисля нещата от всички страни. Тъй като е самостоятелен и
дисциплиниран флегматикът не се нуждае от много контрол. Не обича да го проверяват
или да проявяват недоверие към него, тъй като по този начин накърняват честолюбието
му. Бизнесменът меланхолик значително по-малко са от този тип бизнесмените, тъй
като те са неуверени, несамостоятелни, не издържат на силни напрежения и конфликти.
Меланхолиците са склонни към самонаблюдение и често се затварят в себе си. Но ако
се осигури спокойна работа на меланхолиците като изпълнители, може да се разчита на
тях. Главното е да им се вдъхне доверие в техните сили.

8. Особености в поведението при екстраверта и интраверта

По отношение на общуването се оказва,че екстраверта е по-общителен,по-активен,по-

импулсивен в социалното си поведение от интроверта.Екстравертите в по-голяма
степен позволяват на колегите си да се доближат до тях.При деловите разговори
подържат по-голям контакт чрез очите,по-често търсят погледа на събеседника си, и
по-често първи започват разговора.В самите преговори те говорят повече,обясняват
повече и поохотно от интроверта.Установено е ,че в рзличните социални ситуации
екстравертите предпочитат да стоят директно срещу другия човек,докато интроверта
обикновено избира позиция под ъгъл.За екстравертите може да се каже ,че :
общителността е основне характеристика на тези хора; междуличностната близост и
социалните контакти повишават тяхната възбудимост ; социалния интерес,при който
самоувереността и настойчивостта са по-силни при екстравертите.

Интровертите имат по-вярна преценка за другите хора,докато екстравертите са по-

забележими .Същевременно екстравертите проявяват по-голяма възприемчивост към
социалните явления.Те са по-склонни да променят оценката си под влияние на
указания,дадени от лица с по-висок социален статус,независимо от това,че са упорити и
настойчиви.

По отношение на изпълнение на професионалната дейност при екстравертите и

интровертите се забелязват следните особености:

-наградата подобрява изпълнението на работата при екстравертите в по-голяма

степен,докато наказанията разстройват повече интровертите.

-екстравертите са по-чувствителни към разсейване от професионалните си задължения

т.е. при тях е необходим повече текущ контрол.

-интровертите по-бавно извличат информация от паметта си.

-интровертите повече се влияят от конкуренция.

-интровертите имат по-големи амбиции и си поставят по-високи критерии.

Интровертите са по-силно мотивирани при изпълнение на задачите си.В резултат

усилията,които те влагат са близки до максимума.Тъй кате те започват от по-високо
мотивационно равнище следва,че в сравнение с екстравертите имат по-малка
възможност да оползотворят допълнителните ресурси,съпътстващи тяхната работа
(съответно при интровертите за сметка на слабата мотивация,те имат силно изразени
възможности за оползотворяване на всички допълнителни стимули).

Чувствителността към положителни или отрицателни стимули при двата типа е

различна.Напр.наказанието при интроверта не подобрява изпълнението на
дейността,защото те реагират с по-висока степен на тревожност от
екстравертите.Приема се ,че екстравертите обикновено насочват вниманието си към
печалбата,свързана с доброто договаряне,докато интровертите обмислят първо
евентуалната загубаа,в резултат на неправилно ддоговаряне.

Екстравертите приявяват по-висока социална интелигентност от интровертите,свързана

с по-силно изразената възможност за общуване,интереса към другите и съответно
възможността за предвиждане на реакциите на другите.

Интровертте са по-надеждни,по-съвестни,по-точни,изпитват по-малка нужда от

промяна,затова предпочитат дейност,свързана със задълбочаване на самостоятелното
обмисляне.

9. Характерологични особености на личността

Разглеждането на личността на бизнесмена се свързва с неговия характер.На най-

високо ниво в сферата на характера стои ценностната система и мирогледа на човека.
Измененията в човешкото съзнание и поведение не става автоматически в следствие на
изменените икономически и политически сфери.Възможно е при новите икономически
сфери да преобладава предишния социален характер, т.е. инерцията на съзнанието
може да доведе до забавяне на икономически и социални реформи. Бизнесмените и
предприемачите са хората ,които първи трябва да променят своето мислене и
ценностна система.Необходимостта от развитието на нови ценности и ново мислене е
представена в сравнителна таблица, изразяваща прехода от конвенционалните към
модерните ценности:

морал естетика
интелект воля
рационалност ирационалност
твърда вяра съмнение и търсене
суеверие научно познание
конвенционализъм иноватизъм
плановост адаптивност
принципност гъвкавост
традицонализъм изобретателски дух
сигурност риск
частна собственост знание и умение
семейни ценности лично превъзходство
самоограничение свободна изява
Тук трябва да подчертаем ,че посоченото развитие на ценностите не означава пълно
отрицание на тези от лявата страна,а само тяхното продължение и развитие при новите
условия на живот.Сега пазарната икономика изисква воля, интуиция, въображение,
иновативност, адаптивност,гъвкавост и способности за обмислен риск. Естествено
ценностите на човека имат относителен характер.Няма универсални критерии на
ценностите.Те са израз на неговата човешка природа,на дълбоко скрито
психологическо Аз и на обществени отношения,свързани с
интересите,мотивите,очакванията на хората. Сега сме изправени пред личности от нов
тип със съвременно ,елитарно мислене,израз не само на разума и интелекта,но и като
резултат на новаторството,въображението ,интуицията и риска.

Подтема: Качества, които дават възможност за социална реализация на

личността,занимаваща се с предприемаческа и бизнес дейност.

1.Качество за самостоятелност в избора,решението,поведението: това трябва да се

смята като бизнес характеристика на личността от посочения тип.Налагащите се у нас
пазарни отношения стимулират това качество,за разлика от изгражданата дъго време
нагласа у хората за изпълнителност.Повечето бизнесмени са хора с изключителна
работоспособност,които приспособяват обктъжаващата ги среда към своя ритъм ан
живот.Преуспяващите бизнесмени работят почти през половината част от
денонощието.Сътрудниците във финансивите институции често пъти работят на три
смени,за да обслужват всички нуждаещи се.Това са хора,които подчиняват всичло на
свията воля и своето аз.

2.Интуиция-тя е подсъзнателен психически процес,който възниква на основата на

осъзнавани по-рано явления.Тя е качество на личността ,което съчетава у себе си
генетични и социални характеристики и се изразява в начина на вземане на
решения.Пазарната интуиция е вече професионалната интуиция,свързана със
свръхчувствителност във фирмената дейност.Пазарната интуиция е фактор,който влияе
най-често в откритието или внедряването на процесите и насоките на тяхното
протичане.Тя е голям шанс,защото дава възможност за разширяване на деловите
контакти на търговско влияние,въвеждане на нови производства или възникване на
интерес към собственото произвидство.Тя е начин на мислене ,който превръща
личността в генератор на идеи и позволява да се създават продукти с по-голяма
пазарна стойност.Интуицията е импулс за вземане на най-доброто решение за
контролиране на поведението.Пазарната интуиция е фактор,който допринася и за по-
точното възприемане на хората.

10. Психологоческа характеристика на личността на мениджъра

Личността на мениджъра съчетава в себе си разнообразие от качества и изисквания,от

които зависи успеха на фирмата.Неговият успех и успехът на фирмата зависят от това
колко добре са реализирани целите на организацията. По своята същност мениджмънта
е управленска дейност,изразяваща се в организиране,насочване ,регулиране и
контролиране дейността на хората, заемащи по-ниско управленско ниво,с цел
оптимално функциониране и развитие на икономическата система.
Ефекта от ръководната дейност на мениджъра се свързва с умението му да вижда и
решава проблемите,да набелязва целите и съответно пътищата ,начините и
средствата ,чрез които тези цели ще се постигнат.Това изисква от мениджъра
професионална компетентност при очертаване на стратегията на фирмата,съчетана с
решителност,творчество и интуиция.Творческият характер в ръководната дейност на
мениджъра предполага способност за търсене на нови и оригинални решения във всяка
ситуация и способността да убеди останалите участници в тяхната ефективност. Това
означава,че мениджърът,съчетавайки в себе си въображението и интуицията,трябва да
има ясна представа по отношение на това как ще изглежда крайният продукт или
резултат на дейността.В този смисъл вътрешния усет и предчувствието са елементи на
интуицията,която е крайно необходима в дейността на мениджъра.

От друга страна дейността на мениджъра е свързана и с изпълнението на различни

социални роли : да ръководи формалната структура на институцията,което означава
точно съчетаване на длъжностните роли в йерархичната стълба ;да изпълнява различни
неформални роли,свързани с взаимоотношенията с хората, с които работи на
различните йерархични нива.

Необходимите качества на мениджърите условно могат да се разделят в 3 групи:

индивидуални,професионални и управленски.Те до голяма степен формират авторитета
на мениджъра. Авторитета трябва да бъде разглеждан като резултат на отражението в
съзнанието на хората ,социалната значимост,ценностите и полезността на тези свойства
,които са присъщи на дадения човек като член на една социална общност и като субект
със социално значима дейност.

Известно е ,че личностния авторитет се проявява в 3 основни форми :

морален,функционален и формален авторитет.Основа при моралния служат мирогледа
на човека и неговите нравствени свойства.Функционалният авторитет се формира на
основата на професионалната компетентност и деловите качества.Тези две форми до
известна степен противостоят на формалния авторитет,който се изгражда на основата
на социалното положение,което мениджърът заема в йерархията на обществената
структура.Разновидност на формалния авторитет е длъжностният авторитет,основа на
който служат властните пълномощия.

11. Управленски стилове

Маниерите и поведението на мениджъра по отношение на хората, до голяма степен

определят начина, по който се изпълнява една роля. Едностранчивата ориентация към
работата и незадълбочения анализ на човешкия фактор често ражда авторитарния стил.
При него властва рационализъм в отчитането на получените резултати, а хората са само
средство за тяхното реализиране, изразен педантзъм. При мениджъра- либерал има по-
силно концентриране върху човешките взаимоотношения. Могат да се изведат няколко
съвета към носителите на този стил:

- мениджърът трябва да внимава и да не допуска неформални отношения в

отдела, тъй като често се пренебрегва основната задача
 - приятелските отношения могат да попречат на състезателния дух в колектива
както, както и на инициативността
- важно е да има определена дистанция в отношенията на мениджъра и
сътрудниците
- този стил може да стане оптимален при едно високо равнище на самоконтрол и
екипност на целия колектив
Съществува и трети вид мениджърски стил, който съчетава хармоничния начин на
управление с организаторски усет и умелото ръководене на колектива за постигането
на общите цели. Тук разнопосочната ориентация е база за:

- обективен подход, внимателен анализ, селективност

- открит диалог за мнения и мнения без да се налага волята на подчинените
- допускане активно участие на подчинените при приемане на решение
- екипността и лоялността не са само външно изискване, но и вътрешна
потребност
Всеки един от тези стилове отразява определена тенденция в поведението, която може
да донесе резултати, но може и да не се окаже сполучлива. Действието в зависимост от
конкретната ситуация предполага използването на средства и методи за въздействие на
мениджърското умение. Конкретният стил се влия не само от наличието на определени
ориентации в маниера на управление, но и от сблъсъка между особеностите на Аза,
изискванията на ролята в йерархията и др.

12. Мениджърски профили-измерения, анализ и тенденции

Равнището на управленско решение, ориентациите в стила заедно с личностните

особености, доминиращите мотиви и нагласи възпроизвеждат различни варианти на
мениджърските профили. Има няколко вида мениджърски профили.

Първият тип- прави това, което смята за добре, защитава себе си от чуждо влияние,
брани работното си място и всичко това, което е символ на социалния му статус,
съхранява и защитава егото си. Усещането, че може да стане излишен го превръща в
разрушител на всичко, което застрашава водещата му роля. Ограничава изявите на тези
с по-големи способности, изолира ги от останалите или насочва вината за допуснатите
провали единствено към тях. Докато неосъзнатият страх от силни екипи, които могат да
го изместят го кара често да провокира конфликти в тях.

Вторият тип- действа с голяма енергия, която по скоро идва от комплексираността

от недостатъчната компетентност, педантично следи дисциплината, оказва постоянен
контрол, това което отчита, че не притежава, а го наблюдава у другите се гледа
достатъчно критиччно и често това му дава повод за унижение и отправяне на овинения
за некомпетентност. Много често това е поведение на човек, който бяга от успеха и не
винаги успява да прецени дали евентуалните неуспехи идват от субективните
недостатъци или от обективните обстоятелства.

Трети тип- познава проблемите, но избягва тяхната дълбочина. Често имитира

дейност, бзе да я анализира задълбочено, копира чужди оценки и мнения без да
очертава собствената си позиция, но не от интуитивен страх да предпази себе си, а
деформираната нагласа да търси ефекти на впечатления. Да подвежда не само другите,
но и себе си, че е нещо повече от това, което е в действителност, като обещанията
изпреварват реалните очаквания.

Четвърти тип- дава много от себе си в работата, но за да изпъкне пред другите, поема
отговорности и взема самостоятелни решения, но ако нещо се обърка обвинява другите,
че не са го разбрали. Маниакалността към себе си носи деформации на стила и чуждите
идеи се отхвърлят защото не са изказани от него самия. Блокира инициативността на
подчинените си.

Типологията, свързана с рисковото поведение също играе важна роля в бизнеса. Този
който рискува може да спечели. Склонността за поемане на риск очертава няколко
мениджърски профили:

нравствено-рационален- самоувереност, независимост, поемане на инициативност,

оригиналност и гъвкавост;

аналитико-егоцентричен тип- активност, егоцентричност, развита интуиция, често

поема неразумни рискове,висок самоконтрол,търси да подобри собствената самооценка

емоционално-импулсивен тип- емоциите често вземат превес над нещата, лекомислие.

Този тип бизнесмен често обещава и предпочита кратките преговорни разговори, взима
решенията по лични пристрастия, отстъпчив.

При съставянето на профили от значение са и отговорите на въпросите:

- какво властва във висшите етажи на конкретно анализираната личност, какви

мотиви доминират в поведението на мениджъра- меркантилни, алтуистични или
временни;
- какъв интереса към специализираната дейност, която се извършва във фирмата и
по какъв начин се пречупва базовата компетентност на мениджъра в
конкретните условия.

13. Способностите в бизнеса и връзката им с личностно психологическите блокове

Способностите са индивидуални психологически особености на отделния индивид,

изразяващи неговата готовност или предразположение към овладяване на определена
вид дейност, както и към успешното осъществяване на тази дейност.Както всяка
дейност, бизнесът изисква и формира определени способности у личностите, които го
извършват.Широкият диапазон на способности в бизнеса от специфична дейност с
обширен обхват е съчетана с множество елементи от управленски характер.Независимо
от разнородния дейностен обхват, съществуват общи показатели, които характеризират
способностите в бизнеса.Базата, от която следва за се изходи при разкриването на
способности в бизнеса е личностната психология и по-точно психологически блокове в
личността.Основание за такава позиция е фактът, че в бизнеса личността се изявява
най-пълноценно за разлика от други професии, където изискванията са ограничени до
отделни свойства на психологическите процеси и по-малко засягат цялостната
личност.В бизнеса способностите се обединяват с качествата на личността.
Личностно-психологически блокове:

 ориентационно-целевият; когнитивно-операционният; подбудително-

мотивационният; нравствено-оценъчният, в това число и изпълнителският,
са базата върху която се изграждат способностите в бизнеса.Бизнесът е търсене,
ориентация, затова и ориентационно-целевият блок с компоненти като целта,
въображението, наличието на нюх в ориентацията, са изходно начало в
изграждането на способности.

 Подбудително-мотивационният е моторът в дейността на бизнеса и

компоненти като потребности, мотиви, интереси, желания, заемат
водещо място в личностната психология на бизнесмена.Посочените два блока са не само
изходно начало в дейността на бизнесмена, но и база за изграждане на способности.На да ден
етап от развитието на личността тези блокове с опрделени свои компоненти се включват в
структурата на личностните способности и прерастват в качества на личността.

Третият блок е когнитивно-операционният с компоненти като свойства на паметта и

мисленето, на интелекта и възприятието, кореспондира със способностите в бизнеса и
по-точно с доминиращия им когнитивен аспект.Що се отнася до нравствено-оценъчния
блок, той намира изява в контакта и доверието между бизнесмените, свързан е с
въпроса за оценката и морала.

Така формулираните психологическо-личностни блокове заедно с компонентите си

изграждат широкия диапазон на способностите в бизнеса:

 Ориентационно-ролевият очертава посоката на линията на разгръщане на

способностите.

 Подбудително-мотивационният служи като вътрешен детерминатор за

развитие на когнитивните способности, които се формират главно в
когнитивния операционен блок.При това бизнес способностите се изграждат от
компоненти на посочените личностно-психологически блокове.При това обаче
способностите за извършване на бизнес дейност се формират и при участието на
компоненти от психодинамичния блок и по-точно с черти на характера и
свойства на темперамента.

14. Видове способности в бизнеса

Изхождайки от функционалните изисквания на професията към бизнесмена проучваме

следните видове способности: общи, специални, парциални, общоспециални екипни
възможности

Общи способности-приема се, че интелигентните или надарените хора по-успешно се

приспособяват към средата.Под общи способности психолозите разбират наличието на
способности за всяка професия и работа, с която човек се захване..В каквато и област
да се разглеждат общите способности те се проявяват чрез определени психични
финомени-наклонности, влечения, желания в определена насока, в резултат на което
може да се изгради и насочеността в една или друга област.Бизнесът като дейност
изисква участието и развитието на психологически феномени и техните свойства,
принадлежащи към различни психични области.Например преобладаването на
подбудителна мотивация и ориентационно-целевия блок на личността в областта на
бизнеса се осъществява чрез феномени като ясно формулиране на целта, ориентация в
обстановката, доминация на определени потребности, мотиви, интереси.Тези две
области до голяма степен определят успеха на дейността в бизнеса-дали ще е печеливш
или губещ.При прекомерното доминиране на този блок над когнитивно-операционния
обаче личността в бизнеса може да допусне риск, свързан с естеството на бизнеса в
резултат на което може да загуби, а понякога да спечели.Ето защо най-добре би било
посочените два блока да бъдат в състояние на баланс с когнитивните операции, т.е. с
психическите феномени-мислене, оценка, интелект, познание и др.При обратния
вариант обаче, когато този блок доминира над другите два, човек се оформя като
личност без голяма инициатива и потребност от бизнес, т.е. от него става добър
специалист, но не и добър бизнесмен.При определени условия на определен етап от
бизнеса известна роля играе и нравствено-оценъчният блок, който внася известни
корективи в бизнес поведението на личността. Във всеки случай е най-добре да има
хармония между блоковете.

Общоспециални способности в бизнеса: Те се изграждат на основата на общите и

диференцирани изисквания за съответната дейност в областта на бизнеса.Този род
способности имат за фундамент общата способност, т.е.произхождат от тях като в
същото време са валидни за различните видове бизнес дейности.Макар и свързани с
общите способности те имат и своя самостоятелна роля, която често се оказва особено
значима за успеха на бизнеса и то във всички области, където той се упражнява.В този
смисъл те могат да бъдат решаващи за всяка бизнес дейност.

Контактност и способност за общуване: всяка дейност, в която и да е област в

бизнеса предполага постоянно общуване и влизане в контакт с множество постоянни
или различни контрагенти.Всеки от тях съблюдава съответните си интереси,
изразяващи се в определено икономическо поведение, в което не малка роля играят
характерът и темпераментът на отделната личност.Психологията на контакта е до
голяма степен вид изкуство, основаващо се на индивидуалните способности на
общуващите и степента на сигурност на фирмата, с чийто партньори общува
бизнесменът. Възрастта, полът, темпераментът, интро и екстровертностните
особености на контравертите са основни фактори, влияещи върху формирането на
поведението на контактността.Общоизвестно е, че личността с флегматичен характер и
интровертна насоченост трудно влиза в контакт, докато сангвиниците екстроверти по-
лесно постигат успех чрез контакти.

Способност за решаване на проблеми:поетапно тази способност изисква проблемна

ситуация в бизнеса, а също и определяне на целите, концепция за решение, в която се
очертават различни варианти и алтернативи, нова преработка на информация,
набелязване на междинни решения, промяна в някои условия и осъществяване на
решението и проверка на верността му.Тази способност се реализира с други две
категории способности, а именно ориентационни способности да се извлича правилно
решение.

Ориентационна способност в бизнеса: инстинктът към ориентация е заложен във

всяко живо същество като при човека той се основава на интуицията,.Ориентационните
способности съдържат дълбоки диференциално-психологически особености като
умение за изпреварване, търсене на пазарни нисши, способност за бързо реагиране при
задоволяване на определени обществени потребности, възможност за създаване на нова
организация и т.н. Без съмнение тези способности включват творческо въображение и
гъвкавост на мисленето.Те обаче във всички случаи са вътрешно детерминирани от
потребностите, мотивите и интересите, т.е. от подбудително-мотивационния блок на
личността.Следователно, ако посоченият блок е пасивен, ще се спъват и
ориентационните му способности.

Решения в бизнеса:целеобразуванието винаги завършва с вземане на някакво

решение.Тя се подсилва особено при условия на бързоизменящата се икономическа или
пазарна ситуация, където изгражда хипотези на базата на остарели вече данни, които
могат в определен момент да се окажат неправилни.Взето управленческо решение на
базата на интуицията носи определн риск, който може да бъде пресметнат или
неоправдан.

рискът-игра на въображението или пресметнат ход в бизнеса-по принцип няма

дейност или област в бизнеса, която 100 % да гарантира печалба.Едновременно с това
рискът се осъщстествява на основата на информация, прогнозите и стратегиите.От тази
гледна точка всяка стъпка на бизнесмена по отношение на печалбата или всеки договор
е рискува ситуация.

интуицията-тя е подсъзнателен психологически процес, който възниква на основата

на осъзнати по-рано явления.Тя е качество на личността, което съчетава в себе си
генетични и социални характеристики и се изразява в началото на вземане на решения:
понякога импулсивно, осъзнато, водено от някакъв вътрешен глас и т.н.

Спициалист. способности са функция главно на пряката дейност на индивида и се

проявяват в зависимост от конкретната област на приложение в бизнеса.

Математически способности- Сред тях най-важни са бързото и широко обобщение на

нов материал, леко и свободно превключване от една умствена информация към друга,
обобщаваща математическа памет, математическа насоченост на ума и т.н..необходими
са в света на бизнеса и по точно в търговията и банковия бизнес
конструктивно-технически способности- включват компоненти като техническа
наблюдателност, пространствено наблюдение и представа, техническа, комбинаторна
способност.Този вид специални способности са особено необходими в сферата на
производството, строителството и архитектурата.

музикално-артистични способности- с компоненти ладово чувство ( леко

разпознаване и възпроизвеждане на мелодия ), музикална памет, чувство за ритъм,
тонален слух и т.н. Прилагат се главно в шоубизнеса.

15. Общуването в бизнеса-теория в действие.

Основни аспекти в общуването - Общуването се анализира като сложен,

многопластов , процес на изграждане и развитие на контактите между хората, породени
от потребностите за съвместна дейност и включва обмен на информация, изработване
на е разграничават се три взаимосвързани аспекти: комуникативен (като обмен на
информация), интерактивен (като взаимодействие) и перцептивен (като възприемане).
Езикът като главно средство за човешко общуване, мисловна дейност и начин на
изразяване самосъзнанието на личността, си служи с определени знаци за съхраняване,
преработване и предаване на информация, което се извършва с помощта на думи
(вербално общуване), но и чрез позата, жестовете и мимиката (невербално общуване).
динна стратегия за взаимодействие, възприемане и разбиране на другия човек.

Общуването като обмен на информация - сихологическото осмисляне на този аспект

изисква общуването да не се разглежда само като някакъв еднократен акт или
преминаване през редица последователни етапи, като изпращане или приемане на
информация, а преди всичко като активен обмен, при който особена роля има
значимостта на информацията, като очертаването на смисъла, същността и значението
й става по пътя на преобразуването, съпоставянето и обединяването на отделните
източници.

Интерактивен аспект на общуване - Този аспект позволява обменът на информация

да се анализира, като съвместна дейност между партниори, в която се осъществява
тяхното взаимно разбиране и съгласие. Механизмът на въздействието се осъществяват
напринципа на когнитивната консистентност, според който всяка личност се
стреми да ограничи до минимум противоречивостта в чуствата и убежденията по
отношение на другите, търси връзка с тях на основата на предпочитанията,
симпатиите и позициите, които заемат при взаимното опознаване. Подходът към
анализа на ситуацията в зависимост от позициите, които заемат партниорите
предполага, че основните действия в общуването са тези, кото съзнателно и
несъзнателно са насочени към изменение или регулиране на своя или чуждата
позиция.

Перцептивен аспект на общуване - Този аспект доближава максимално партньорите

по отношение на своето взаимно възприемане и разбиране. Междуличностната
перцепция фиксира онези феномени, по които всеки човек оценява другия на основата
на определени впечатления, като се стреми да даде съответна интерпретация на
неговото поведение, на причините, които го пораждат и по този начин регулират
процесите на общуване.

Умения за делово общуване -Комуникативността като личностен феномен и

взаимодействие в организацията. винаги се поставя в центъра на изискванията за всяка
една фирма, корпоративна,структура или предприемаческа дейност.Но най- търсените
акценти ,са по отношение не толкова на точното възприемане и предаване на
информацията, колкото до умението да се, анализират закономерностите и
компонентите на общуването - както в тяхната относителна самостоятелност,.дака ,и в
сложното им преплитане, очертаващо тънката символика на човешкото поведение; в
умението да се поддържат контакти на различни равнища, стимулиращи ефектнвността
на взаимодействието и успешната дейност.

Невербални сигнали - Невербалните сигнали са неотменим елемент от цялостното

взаимодействие при общуването, чийто механизъм на разкодирване зависи както от
интуицията, от анализа им в контекста на цялостното поведение на човека, културните
традиции, народопсйхологията, но и от познаването на техния широк диапазон:
положението и движението на тялото (позата по време на общуването), интонацията и
тембъра на гласа, визуалният контакт, владеенето на междуличностното пространство,
изражението на лицето, живописната игра на жестовете и т.н., тъй като не това, което
казваме, а начинът, по който го казваме, издава нашите истински чувства И намерения.

Затова отчитането на специфичните им значения по определени нюанси в поведението

ни позволява някак автоматично да отгатваме или отбягваме неприятни теми, да
„четем" невербални сигнали, но и да ги използваме за стимулиране на ефективното
общуване.

16. Умения за водене на делово общуване Показатели за добро делово общуване са:
Как се дава информация- 1. Лансирането на идеите да става по начина, по които искат
да бъдат възприети. Това предполага отчитане възможностите на отсрещната страна да
разкодира използваните символи. 2. Да се търси еквивалентност на образа, който се
изпраща ч/з информацията, т.е. да се предвиди как ще се отреагира на съобщението. 3.
Информацията да се поднесе така, че да няма разминаване с ценностите и интересите
на другата страна. Как се води делова беседа- успехът зависи не толкова от
правилното й структуриране, колкото от избрания стил на общуване, темпераментовите
особености, характера и индивидуалните качества на участниците в беседата. Правила:
- всеки да получи възможност да изкаже мнението си; - при поява на нов човек в
беседа, той трябва да бъде запознат с казаното; - да се избягва дискутиране по теми,
които не са достатъчно ясни. Как се води телефонен разговор- спецификата на
въздействие изисква редица акустични особености: адекватност в темпа на речта, в
тоналността на съобщението, яснота на изразяване, избягване на сложни думи и дълги
фрази. Задължително е спазването на конфиденциалност на служебната информация, да
не се водят лични разговори в присъствие на сътрудници или клиенти. Как да слушате
събеседника- умението да се общува отразява не само ефикасното използване на
психологическия инструментариум по отношение техниката на говорене и предаване
на информация, но предполага и приложението на изискванията за активно слушане.
Нерефлексивното слушане носи белезите на внимателното мълчание и се реализира с
фразите „Да, така е”, „Разбирам ви” или вмъкването на неутрални фрази. Този тип
слушане е подходящ за събеседници с наболели проблеми. Рефлексивното слушане
гарантира по- голяма точност при възприемане на събеседника с помощта на следните
техники: - насочване към същността на посланието; - перефразиране или формулиране
на мисълта по друг начин; - отражение на чувствата или прилагане на
психотерапевтичния ефект на беседата, с насочване на вниманието в/у нагласите и
емоционалното състояние на говорещия. Как да използваме невербланите сигнали-
невербалните сигнали са неотменим елемент от цялостното взаимодействие при
общуването. Техният механизъм на разкодиране зависи от познаването на широкият им
диапазон: положението и движението на тялото, интонацията и тембъра на гласа,
визуалният контакт, изражението на лицето и т.н.

17. Водене на делови преговори. Разновидности и стил при водене на преговори

Разграничават се следните по- важни разновидности: Преговори- „игра на стратегия”-
успехът до голяма степен се определя от добре осмислените ходове и решения на
основата на точния анализ на ситуацията и умението да се прогнозират реакциите на
другата страна. Преговори- „продължителна и изтощителна борба”- различните тактики
на двете страни довеждат до удовлетворяващо ги споразумение, след което
участниците са изчерпали всички варианти от диапазона на техните възможности.
Преговори- „изпълнение на роли”, при които участниците представляват интересите на
организацията и се движат в орбитата на съответните правила, при ограничена
автономност на поведението и компетенция за вземане на решения. Преговори- „дух на
сътрудничество”, притежават предварителна нагласа за постигане на споразумение, при
което и двете страни прибягват до жертви и отстъпки, но без това да предизвика
сериозни промени в позициите им. 1-ви подход- Колин Робинсън подчертава
значението на 4 основни комбинации на стил при водене на преговори: аналитичен/
агресивен- анализира детайлите, търси логическата последователност на операциите,
преследва целта, но не делегира права и не отчита настроението и потребностите на
другите; гъвкав/агресивен- преценява новите факти, но не обръща внимание на
детайлите и конкретната последователност, не отчита потребностите и настроенията на
другите, т.к. преговарянето се възприема предимно като лично предизвикателство;
аналитичен/ конструктивен- анализира детайлите, последователността на етапите в
преговорите, също и състоянията свързани с потребностите и очакванията на
опонентите; гъвкав/ конструктивен- широко делегиране на права и поемане на лични
ангажименти, възприемане на чужди предложения и позиции. 2-ри подход- Обединява
посочените горе стилове и ги систематизира в два: творческо- конструктивен
(готовност за предоставяне на информация, склонност към взаимни отстъпки и др.) и
агресивно- конкурентен (нагласа за психологическо преимущество, стремеж към
налагане с блъфиране и скриване на информация). 3-ти подход- основава се на това
какви методи се използват при водене на преговори- позиционни (отразяват
пристрастията на всеки участник в преговорите, отделя се повече внимание на
позицията, а не на интересите на двете страни) и принципиални (търсят се справедливи
критерии, които да удовлетворят и двете страни).

18. ПСИХОЛОГИЧЕСКА СХЕМА НА ПОВЕДЕНИЕТО ПРИ ВОДЕНЕ НА

ПРЕГОВОРИ

Преговорите винаги са своеобразен психологически тест за проверка на

бизнесменските способности. Успехът в тях се предопределя до голяма степен още в
предварителната подготовка на позициите, но зависи и от начина на провеждане на
осмислената тактика, от цялостното личностно поведение на преговарящия. Водещото
разбиране във „философията" на бизнесмена е позитивното отношение и „широкият"
поглед върху нещата. Те от своя страна се изграждат посредством такива личностни
компоненти като нагласите към самоанализ, познание и „еластичност", формиращи
общия психически тонус и самочувствие на бизнесмена. Нагласата за самоанализ като
първи компонент от този комплекс (или триадата от нагласи) засяга усещането за
адекватност на собствената позиция, кондицията в екипа, с който се участва на
преговорите и се преследват поставените цели, ориентацията в широкия спектър от въз-
можни действия. Нагласата за познание предполага опирането както на основните
качествени показатели на това, което се представя, така и търсенето на всеобхватна
информация за позицията на другата страна. И накрая, нагласата за еластичност
обхваща цялостната настройка на личността по време на преговорите, изкуството й да
прилага разнообразие от тактически варианти в условията на естественото развитие на
дискусията. Въпроси при водене на преговори: 1. Първоначални, встъпителни въпроси-
за предразполагане и предизвикване на интерес при водене на преговори; 2.
Опознаващи- с цел да се разбере позицията на опонента; 3. Провокационни- разкриват
скрити страни в позицията на опонента; 4. Информационни- насочени към получаване
на повече сведения по обсъждания проблем; 5. Ориентиращи- проверяват дали има
отклонение от установената вече логика на обсъждане и дали опонентът продължава да
се придържа към издигнатите постановки; 6. Тактически въпроси- най- често са: а)
повтарящи се- повтаряне на въпроса като знак на разбиране, но и като възможност
внимателно да се обмисли отговорът. б) насрещни- «ефект на бумеранга», когато на
въпроса се отговаря с въпрос; 7. Алтернативни въпроси - предоставят на опонента
възможности за избор; 8. Заключителни (обобщаващи) - потвърждават направените
изводи и усещането за благоприятния изход от протеклите преговори.

Външната рамка (или фактори) на психологическата схема включва техниката на

организация, времето и мястото на преговорите, създаването на цялостна атмосфера и
влияние върху хода на обсъждане.Има се предвид часовия диапазон,
работоспособността, пространството както и седмичния график. Понеделник-след
почивката предполага добър старт и продължителни обсъждания. Вторник - енергията
функционира с най-голям капацитет възможни са трансформации от нетърпеливост
към агресивност и затова с решаването на спорни въпроси през този ден не трябва да се
прибързва, а да се пренасят за следващия ден. Сряда - деловият ритъм е балансиран.
Четвъртък - комуникацията е в най-голяма стенен освободена за делови контакти.
След като в предишните дни мисълта е работила трескаво състоянието ни става
екстравертно за изслушване и разбиране. Петък - проявяват се първите симптоми на
повишената емоционална чувствителност. Мястото за преговорите играе съществена
роля на психологически фактор с различно предназначение в зависимост от това, дали
позволява на двете страни да се съсредоточат върху базиса от проблеми или се търсят
ефекти на самореклама и странични средства за въздействие.

19. ИЗИСКВАНИЯ И ПРАВИЛА ЗА ВОДЕНЕ НА ПРЕГОВОРИ

Различните модели и стилове за водене на преговори са в абсолютна зависимост от
личните особености на участниците в тях, от умението им да се ориентират в
психологията на този процес, което се формира на основата на цяла поредица от
изисквания. Част от изискванията отразяват качеството на предварителната подготовка,
включваща изясняването на целта, съответното проектиране на „стъпките", по които ще
се движат преговорите — общият анализ на проблема, предлагане на концепции за
неговото решаване, обсъждането им и сключването на споразумение; тяхното
разположение във времето и пространството. Друга част от изискванията са свързани с
умението за общуване и цялостното поведение по време на обсъжданията, които
включва! както формата на изразяване - логичност и организираност на мислите, така и
начинът, по който се представят идеите(уверен тон, компетентност, равноправие).
Отгатването на намеренията на другата страна, преди да сте представили своите
предложения, дава възможност за усилване на тактиката ви в крайната фаза на
обсъждането. официалност и предубеденост в отношенията.Третата група изисквания
рефлектират в умелото използване на не- вербалните знаци на поведение (походка,
облекло, изражение на лицето, жестикулации и т.н., особено силно подчертани в
ефектите от първите впечатления, но и при по-нататъшното разгръщане и приключване
на споразумението. Те спомагат за преодоляване на първоначалната официалност и
предубеденост. Правила: 1. Да се разполага с широк спектър от възможни действия и
варианти на предложения, които опонентите могат да подкрепят или отхвърлят. 2. Да
се избягва повърхностното плъзгане по обсъжданите проблеми. 3. Да се разбира
гледната точка на другия и различията, които пораждат недоверие или предизвикват
недоразумение. 4. Да се избягва демонстрирането на постоянна ангажираност към
организацията, която представя. 5. Да не се допуска многостранност на преговорите,
което може да породи несигурност в участниците. 6. Умението да се водят преговори
не трябва да се ограничава в изработването на определени тактически варианти, а и с
познаване на вербалните, невербалните, официалните и неофициалните форми на
общуване. 7. Отделянето на същественото от несъщественото в предложенията. 8. Да се
избягва работата с големи групи на масата за преговори. 9. Да има представители и на
двата пола по време на водене на преговори.

20. Икономически Аз – образ, Аз – концепция. Структура и особености на Аз –

образа
Икономическият Аз- образ е разбиран като един от основните компоненти в Аз-
концепцията на Л. Той се разглежда във връзка с изследванията за икономическия
статус като характеристика за обективното положение на Л. или групата и оценката,
която дава Л. за своето материално състояние като психологически компонент на
нейното икономическо съзнание и самосъзнание. Социално икономическата
действителност се определя най-често от позициите на груповото членство,
принадлежността към дадена социално-икономическа група или включването към
дадена социално-икономическа категория. Социалната идентичност обхваща тази част
от Аз-концепцията на Л. която възниква от осъзнаването на своето членство в
социалната група, а също от ценностното и емоционалното значение, което се придава
на такова членство. Приема се, че в основата, както на Л., така и на соц. идентичност.
се намират единни процеси на категоризация – социалната идентификация (осъзнаване
на принадлежността) и диференциация (осъзнаване на различията). Личностната
идентичност е системата от индивидуални характеристики на Л. Соц.-икономическата
и личностната идентичност изграждат Аз-концепцията на Л. Аз- концепцията може да
се определи чрез процеса на нейното формиране и трансформиране от постоянните
социални взаимодействия, в които индивидите участват и оценяват себе си и другите
хора през целия си живот. Личностната и соц. Идентичност представляват двете страни
на Аз-концепцията като цялостна представа на човек за себе си и като социален субект.
Водеща роля в процеса на формиране на икономическия Аз-образ принадлежи на
факторите от материален характер. Хората не само изразяват своите личностни и соц.
качества посредством материалните блага, но също така правят изводи за
идентичността на другите хора върху основата на своята собственост. Соц.
идентичност се определя от принадлежността на човека към различни соц. категории:
раса, националност, пол, класа, имуществена и професионална група. Икономическият
Аз-образ се оказва важен регулатор на самосъзнанието и на социално-икономическото
поведение и се формира върху основата на възприятието на индивида за себе си като
член на определена социално-икономическа група. Икономическият Аз-образ има
някой общи черти със соц.идентичност – например осъзнаване на своята
принадлежност към дадена соц.група, личностно значимото преживяване на тази
принадлежност, оценката на членството в нея, приемане на определени обективни и
субективни признаци на тази група. Икономическия Аз-образ може да се разглежда
като предпоставка за соц-икономическото поведение на Л. и основа за формирането на
нейната Аз-концепция. Най-важната особеност в процеса на формиране на
икономическия Аз-образ се отнася до резултата от соц. идентификация за категорията
богатство-бедност. Важна характеристика на икономическия Аз-образ на Л.
представлява субективния модел за икономическото благосъстояние на човека, в който
се включва самооценката за собствената конкурентоспособност. В този смисъл
икономическия Аз-образ се отличава по своята субективна (психологическа)
детерминация. Икономическия т Аз-образ много често не съвпада с реалния
икономически статус на индивида. Важна особеност на икономическия Аз-образ
предтавлява субективното отражение на реалното икономическо благосъстояние на Л.
Той може да се разбира като резултат от процеса на активен избор от принадлежността
към определена соц.група и представлява индивидуална позиция в системата на
социално-икономическите отношения. На практика иконом Аз-образ се проявява като
регулатор на соц-иконм. поведение на Л., на междуличностните и междугруповите
отношения. При анализа на структурата на иконом. Аз-образ се открояват следните
елементи на психологическото отношение на Л. към икономическата среда:
когнитивните (социалните представи, знания, рефлексия); конативните (готовност,
намерения, предпочитания, интереси); и афективните (преживявания, оценки, чувства).

21. СУБЕКТИВНО ИКОНОМИЧЕСКО БЛАГОПОЛУЧИЕ.

В съвременните изследвания субективното благополучие се разглежда като обобщен

психологически показател, отразяващ общата удовлетвореност на Л. от нейния живот ,
изживяването на положителни емоции, щастие и соц. самочувствие. Поставя се акцент
върху измерване на емоционалните и когнитивни аспекти на субективното
благополучие, отразяващи както субективните жизнени условия, така и специфичните
личностни характеристики. В своето съдържание субективното благополучие включва
когнитивни и афективни оценки за степента на удовлетвореност от реалните събития,
ценностно отношение на човека към различни сфери от неговия живот и
възможностите му за адаптация към социалната среда. Много често понятията
субективно и психично благополучие се използват като синоними доколкото измерват
общата удовлетвореност от живота или преживяването на щастие. Съществува подход
при който субективното благополучие се разбира като резултат от оценките м/у
очакванията и постиженията на Л. , в които се включва отношението към определени
жизнени обстоятелства. В теоретичен план се използват различни психологически
теории за обяснение на природата и структурата на субективното благополучие.
Използваните подходи, насочени към изследване и обяснение на психичното
благополучие могат да се разделят на две основни направления- хедонистични и
евдемонистично. Към първото могат да се отнесат теориите, описващи благополучието
като удовлетвореност или неудовлетвореност от различни жизнени ситуации.
Евдемонистичното разбиране на благополучието поставя акцент върху личностния
стремеж към развитие, като основен или най-малко необходим компонент в
изследваното явление. Постоянното взаимодействие между двата вида афекти
(позитивен и негативен) и техния баланс се описва като централно звено в структурата
на психичното благополучие. Предполага се, че хората винаги оценяват това, което се
случва с тях с понятията добро и лошо, но тази интелектуална оценка е свързана със
съответна емоция. Именно затова субективното благополучие се състои от три основни
компонента: удовлетворение, приятни емоции и неприятни емоции. Тези три свери
отразяват показателя за субективно благополучие, който отразява когнитивната или
интелектуалната оценка за удовлетвореност от различни сфери на живота и
емоционалната оценка на положителните и отрицателни преживявания. Субективното
благополучие показва доколко един човек е по-щастлив от друг. Критиката за
ограничеността на баланса между позитивния и негативния афект дава възможност
психичното благополучие да се свърже с проблема за позитивното психично
функциониране. Този подход позволява да се откроят шест основни компонента на
психичното благополучие: приемане на себе си, личностен стремеж, жизнени цели,
автономия, личен контрол над средата, позитивни взаимоотношения. На основата на
тези компоненти се създава въпросник за изследване на психичното благополучие
(Ruff,1995). Редица изследвания с тази методика доказват, че психичното
благополучие се характеризира с определена възрастова динамика. Например
младежите оценяват най-високо показателите на скалите «личен стремеж» и «жизнени
цели», а по-възрастните - «автономия» и «личен контрол над средата». В последно
време се налага становището, че е необходомо да се разграничават различни видове
субективно благополучие: психично, социално, здравно, икономическо и т.н.
Икономическото благополучие може да бъде представени каро обособен вид от Общата
удовлетвореност наЛ., предци всичко в сферата на нейното материално благосъстояние.
Интерес представлява идеята, че субективното икономическо благополучие може да се
разглежда като компонент от общото благополучие на човека като интегрална
личностна характерисртика. В икономическата психология се използват някой основни
параметри за изследване на субективното благополучие. Най-важните от тях са
Общата удовлетвореност от условията за живот, афективното отношение и
ситуационните фактори (характеристики на природата и соц. Среда, материални,
икономически условия и т.н.). Най-често се използв подходът, който съчетава
съвместното изучаване на иконимическите, политическите, социалните и
психологическите параметри на субктивното благополучие. Известна е хипотезата, че
субективното икономическо благополучие е психологически феномен, който е тясно
свързан с икономическия Аз-образ. Субективното икономическо благополучие винаги
израрява отношението на индивида към постигнатото равнище на материалното
положение в обществото. Съотношението м/у реалното и очакваното равнище на
материално положение в обществото, изборът между фактически икономически статус
и претенциите за определено равнище на икономическо благосъстояние представляват
основата върху която се изгражда субективното икономическо благополучие. То има
сложна структура, състояща се както от когнитивни елементи (икомически представи,
оценки и очаквания), така и от афективни (удовлвтворвнив, самочувствие, позитивни и
негативни преживявания, тревога)

22. Парични атитюди. Отношение към парите.

Изследванията, посветени на въпроса за паричните нагласи се отнасят безспорно към

един от особено актуалните въпроси на икономическата психология. Вероятно първият
успешен опит в това отношение е публикуван в списание „Psychology Today”
въпросник, разработен от В. Рубинщейн. Получените данни от проведеното изследване
му позволяват да раздели всички изследвани лица на две групи: материално
удовлетворени и материално неудовлетворени. Докато представителите на първата
група контролират своите финанси, то представителите на втората позволяват на
случайни фактори да управляват тяхното финансово поведение. При изучаването на
половите различия се оказва, че мъжете и жените отдават приблизително еднакво
значение на своето финансово състояние. Обикновено мъжете са по-доверчиви и
уверени в =себе си по финансовите въпроси, отколкото жените, в по-голяма степен са
удовлетворени от своята финансова ситуация и гледат по-оптимистично на бъдещото
си материално положение. Голяма популярност получава и изследването, посветено на
паричните нагласи, проведено от К. Маучи и Д.Темплер. Те установяват, че паричните
нагласи на практика не зависят от доходите на човека, докато различията при мъжете и
жените се отнасят само за планирането и спестяването. Английският специалист в
областта на икономическата психология А. Фърнхам също разработва въпросник за
паричните нагласи. Той установява, че възрастните и богатите хора са по-загрижени за
своето бъдеще, отколкото младите и бедните. Установява и че хората, склонни към
импулсивни покупки имат по-ниска самооценка, отколкото рационалните потребители.
За сдържаните купувачи парите имат символична стойност да повишават самооценката
им. Импулсивните купувачи са склонни са виждат парите като средство за решаване на
личните им проблеми и разглеждат парите като основа за сравнение между хората.
Друго изследване на Р.Лин, обхващащо 43 страни се забелязва ясна тенденция у
мъжете да придават на парите по-голяма ценност, която авторът свързва с техният
съреднователен характер. Според М.Принс жените преживяват по-силна фрустрация
при липса на пари и повечето от тях завиждат на тези, които ги имат. Установява се че
стабилните екстраверти се отнасят към парите с много по-голяма откритост,
несериозност и безгрижност в сравнение с интровертите. Изследването на Т.Танг,
отразяващо моралните ценности, показва, че богатите хора са по-склонни да виждат
връзка между парите и успеха , докато младежите по-често разглеждат парите като
необходимо зло. Благодарение на своята клинична практика Х.Голдберг и
Р.Ливайсизучават паричните нагласи върху основата на различни парадокси, лъжи,
противоречие и непоследователност в паричното поведение на своите пациенти.
Според посочените автори „манипулаторите” използват парите, за да поддържат
алчността, суетността и завистта на другите хора.Като се стремят да манипулират
околните тези личности се опитват да преодолеят своята фрустрираност, тревожност и
безпомощност. „Кръстниците” използват парите си за власт и контрол, осигурявайки
си чувство за превъзходство. „Купувачите” се стремят да купят обич и уважение да
посещават проститутки, извършват богати благотворителни мероприятия, отрупват
децата с подаръци и т.н. „Продавачите” обещават на другите обич, привързаност и
любов, което повишава тяхната самооценка. „Борците за свобода” отхвърлят парите и
материалните ценности като основно средство за пробване на хората. „Прахосникът”
безкористно харчи парите, особено в моменти на депресия, когато усеща колебание в
своята самооценка и преживява чувство на вина. У нас липсват сериозни разработки,
отнасящи се до съвременната проблематика за паричните нагласи. Изключение прави
изследването на Е.Паспаланова и П.Христова. посветено на въпроса за личностния
смисъл на парите

23. Нагласи за спестовност, парични вложения и инвестиции

В условията на пазарна икономика източник на доходи може да бъде не само работната
заплата,но и владеенето на собственост(напр.недвижими имоти),акции,спестявания или
инвестиции.Под спестявания е прието да се разбират парични натрупвания,ценни
книжа или свободни финансови средства у хората,независимо от причините за тяхното
съхранение.Не е възможно да се разглеждат всички спестявания на населението като
потенциален инвестиционен ресурс.Психологическите фактори играят много важна
роля и определят нагласите за спестовност или незабавно потребление като форми на
икономическото поведение на стопанските субекти.От гледна точка на
икономическата психология,спестовността представлява съзнателно въздържане на
личността от потребление за определен период в полза на някакви бъдещи
възможности за потребление.Спестовността може да се разглежда и като резултат от
личното противодействие на евентуални съблазни за незабавно потребление.Всички
използвани подходи в съвременната икономическа психология за анализ на
спестовността,като форма на икономическото поведение,могат да се обособят в
няколко направления в зависимост от тяхната обща проблематика.При 1-то от тях
акцентът се поставя върху потребителските нагласи,настроения или намерения като
важен психологически фактор за прогнозиране на тенденциите към спестяване и
инвестиции.В рамките на това направление Катона твърди,че спестовността се
детерминира както от състоянието на икономиката в страната ,така и от личните
нагласи,целите и мотивите на личността,в зависимост от които спестяванията могат да
имат различни форми.Подобна е идеята за вземането на решение за спестяване,която се
развива от Оландър и Сейпъл.Според тях спестовността е резултат от
рационално,ориентирано към постигане на конкретни цели икономическо
поведение,което се опира върху антиципиращи действия и предполага предварителна
обработка на достъпната за дадения субект икономическа информация.В друго
направление мотивите,целите и личностните качества се описват като психологически
предпоставки ,които детерминират избора на определени форми и за спестяване и
инвестиции.Тази идея се защитава от Кейнс,който изброява някои мотиви и личностни
х-ки,предпазващи индивида от бързо изразходване на наличните парични
средства.Предполага се,че на различните цели и мотиви съответстват различни видове
спестявания:целеви(насочени към някои придобивки в бъдеще);спестявания за
непредвидени обстоятелства;спекулативни(имат за цел да увеличат наличните парични
средства).В зависимост от тяхното влияние икономическото поведение във
финансовата сфера може да се разглежда в някои специфични насоки.Финансовият
мениджмънт се отнася до спестявания,насочени към осигуряване на краткосрочни
финансови потребности.Целевото спестяване отразява нуждата от придобиване на
скъпи предмети за дълготрайна употреба,недвижими имоти и т.н.Класификацията
завършва с тези спестявания,които са насочени към създаване на финансово състояние.
Нагласите на потребителите се формират до голяма степен от информацията за
дейността на финансовите компании,която постъпва от различни източници.
Спестяването и инвестирането представляват форми на икономическо
поведение ,свързано с разпореждане на финансови ресурси и се определят до голяма
степен от действието,както на икономически,така и на психологически фактори.

24. НАГЛАСИ И ПРЕДСТАВИ ЗА ИКОНОМИЧЕСКА ЗАВИСИМОСТ-Ситуация

на зависимост възниква само тогава,когато някакъв обект се разглежда от субекта като
жизнено необходим за удовлетворяване на неговите потребности.Степента на
зависимост е правопропорционална на субективната значимост на този обект за
индивида.При това положение възниква въпросът за зависимостта като психичен
феномен,който определя поведението на хората и характера на техните взаимодействия
във връзка със задоволяване на актуалните им потребности.Социалната зависимост
възниква в процеса на съвместната дейност,осъществявана от индивидите ,големите и
малки групи или организациите,когато те заедно се стремят към такива цели ,които за
отделния субект са непостижими или са достижими с много ниска
ефективност.Икономическата зависимост предполага да се анализират
взаимоотношенията на човека с природното и социално обкръжение,които му
осигуряват средства за удовлетворяване на неговите жизнено важни потребности и
конкретен избор на различни начини за използване на тези средства,породени от
тяхната ограниченост.С икономическата независимост на хората се асоциират тези
ресурси,които се получават в резултат на лични доходи,собственост,дивиденти и
т.н.Могат да се отделят някои основни компоненти,които се отнасят до различни
аспекти на икономическата зависимост.На 1-во място зависимият обект изпитва висока
степен на потребност от някакъв обект ,материални блага или икономически
ресурси.Осигурителят или доставчикът е субект,който притежава тези блага или
ресурси и контролира достъпа до тях.Осигурители могат да бъдат
работодателите,благотворителните организации,”социалната държава” и т.н.В най-общ
вид отношения на зависимост възникват при взаимодействието между високо и ниско-
ресурсните субекти във връзка с представянето на жизнено важни блага за ниско
ресурсните субекти.Степента на зависимост от непосредствено влияние на
осигурителя се определя от обективната или субективната значимост на
предоставените ресурси.Важен фактор,който определя степента на зависимост е
възможността на осигурителя да заменя зависимия.На практика зависимият субект
представлява интерес за осигурителя със своите ресурси,които може да предложи,за да
се получи някакво взаимодействие.Към характеристиките,реализиращи субективните
прояви на икономическата зависимост се отнасят нагласите и ценностите,които
отнемат на индивида отговорността за своето собствено материално
благополучие.Особено често към социално-икономическата зависимост като психичен
феномен водят когнитивните ,емоционални и поведенчески компоненти в нагласите на
„зависимата личност”.Властта на осигурителя се проявява в обстоятелството ,че той
може да контролира поведението на зависимия с помощта на санкции и награди.В
отношенията на зависимост най-ефективно подчинение на осигурителя се
постига ,когато се въздейства върху стремежите ,желанията,нагласите,интересите и
ценностите на зависимия.Към характеристиките на зависимата личност се отнасят не
само убедеността в собствената безпомощност и нагласата за получаване на социални
помощи,но и безусловна лоялност към осигурителя и страх да не се загуби неговата
подкрепа.Зависимият се подчинява на осигурителя не само от страха ,че ще му бъдат
наложени съответни санкции,а преди всичко от чувство за морален дълг и усещане за
вътрешна вина,ако се откаже от своите задължения.Случайните опити на зависимия да
влезе в спор за своите права ще бъдат оценени като израз на неблагодарност по
отношение на осигурителя.Разбира се,веднага трябва да бъде поставен въпросът дали е
нужно да се прекъсват отношенията на зависимост,при положение,че и двете
участващи страни получават това,което желаят.В резултат на икономическата
зависимост се стига до трайна депривация на зависимия от необходимите му ресурси
поради ограничаването на неговите индивидуални права и свободи.У зависимия се
развива стремеж да прехвърля на осигурителя отговорността за своето съществуване и
равнището на материалната си обезпеченост.Социално-икономическата зависимост
включва в своето съдържание всички когнитивни,мотивационни,емоционални и
поведенчески характеристики на зависимата личност(заучена безпомощност,ниска
самоефективност,съответни ценности и нагласи,понижено равнище на
претенции,външна локализация на контрола).

25. Безработицата и бедността като психолого- икономическо явление

Безработицата може да се разглежда като социално-икономическо явление и затова при
нейното пълноценно изучаване се използват комплексни знания.На преден план
излизат,както икономически понятия така и психологически категории.В нашата
психологическа литература съществуват сериозни проучвания на безработицата и
нейното влияние върху човека,социално-икономическите условия,груповите
особености и специфичните личностни характеристики.Съвременната интерпретация
на безработицата като сложен психолого-икономически феномен дава възможностза
нейното комплексно определение в следните насоки:тя се вкл.както в
икономическите,технологическите и социални механизми при функциониране на
обществото,така и в индивидуалния жизнен път на отделната личност;възниква в
резултат от принудително или доброволно прекъсване на връзките между личността и
нейните възможности за трудова заетост;съпровожда се с влошаване на социалния
статус,материалното положение и психологическото благополучие на
личността;предявяват се повишени изисквания към адаптационните възможности на
индивида и неговото социално обкръжение;обединява в своята структура не само
депривационни психологически ефекти ,но и процеси за
саморегулация,самоорганизация и преодоляване на възникналата тежка икономическа
ситуация.
Когато човек е безработен и няма свои лични доходи ,ще настъпят негативни промени
във всички сфери на неговата жизнена дейност,междуличностни отношения,социален
статус,проф.умения и навици,физическа безопасност.В зависимост от характеристиките
на средата ,може да съществува,както лоша,така и добра безработица.От гледна точка
на икономическата психология,безработицата е относително явление и се определя от
съотношението между разходите и изгодите при нейния преход от състоянието на
трудова заетост.При положение,че разходите се повишават,а изгодите се
съкращават,може да се говори за лоша безработица.Когато при този преход
съотношението между разходите и изгодите остава на същото равнище или се изменя в
благоприятна за субекта насока,тогава е налице добра безработица.По-голяма част от
проведените изследвания установяват,че младите безработни в сравнение с по-
възрастните ,имат много по-благоприятни показатели за психично здраве.Финансовите
ограничения се смятат за основни,защото са свързани със загуба на обичайния семеен
доход и липсата на парични средства за текущо потребление.Всичко това води до бързо
намаляване на равнището на претенции и формиране на занижено потребление,лишава
човека от чувство за сигурност и предизвиква у него стрес и отрицателни афективни
преживявания.Един от най-важните ефекти на безработицата върху психичното
състояние на личността е появата на чувство за безпомощност и представите за
собствената способност за влияние върху конкретната икономическа ситуация.По този
начин се нарушава мотивацията за търсене на работа и изграждане на нови
навици.Интересен подход в изследванията на безработицата свързва нейните
личностно-биографични предпоставки и следствия с разнообразни рискови
фактори.Към тях могат да се отнесат лошото финансово положение в
семейството,липса на контрол и достатъчно грижи за децата от страна на
родителите,ниско равнище на претенциите,занижена самооценка,агресивно
поведение,криминални прояви и т.н.Тези показатели могат да бъдат както критерии за
успешно или неуспешно психическо развитие,така и предпоставка за нестабилна
проф.реализация,безработица и бедност.Установява се,че бедността води до сериозни
псих.проблеми.Бедността се явява основната причина за неадекватно семейно
планиране ,детското недохранване,психичните проблеми.Понятието”ъндъркласа’” е
сравнително ниво и се използва в научната литература за означаване на най-нисшите
слоеве на обществото.Представителите на тази класа са доволни от своята
икономическа зависимост и обществото е задължено за съблюдава принципите на
пазарната ефективност –заради социалната стабилност е по-добре да се нахранят
„неприлично” бедните вместо да се превъзпитават.Негативните нагласи към бедността
се появяват в резултат от действието на различни причини или вече утвърдени
стереотипи в общественото съзнание.Да се живее в бедност,означава човек да бъде
лишен от тези възможности,които са открити за другите хора в това общество.Може да
се каже,че бедността е причина за формиране на зависима личност,която се отличава
със заниженото равнище на претенции,ограничен потенциал от социални навици и
„заучена” безпомощност.Ниското равнище на материалните доходи поставя социално-
слабите в неизгодна икономическа позиция и ги прави незащитени в случайни
неблагоприятни икономически ситуации.Хроничната бедност не е само икономическа
категория,защото тя се характеризира както с постоянни социални проблеми,така и с
психологически трудности,свързани с песимизъм,слаба мотивация за
постижения,пасивни поведенчески стратегии и депресивен индивидуален стил.