TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.

HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ – MARKETING

BÀI TẬP

MARKETING QUỐC TẾ
SỔ TAY QUỐC GIA CHO CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA
THƯƠNG HIỆU LUSH
Giảng viên: ThS. Huỳnh Phước Nghĩa

Danh sách thành viên:

1. Nguyễn Thanh Lịch 31191021924

2. Nguyễn Thị Vân Hiền 31191021460

3. Trần Tiểu Diễm 31191026254

4. Nguyễn Thị Mỹ 31191026309

5. Nguyễn Hoàng Duy 31191025529

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2021

Mục lục
PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM VÀ PHÂN TÍCH THỊ
TRƯỜNG CẠNH TRANH 4
I. Giới thiệu: 4
A. Tổng quan về thị trường sản phẩm chăm sóc cá nhân tại Việt Nam: 4
1. Khái quát chung về thị trường: 4
2. Xu hướng thị trường: 4
3. Khả năng chi trả: 5
B. Sơ lược tình hình cạnh tranh của các thương hiệu đang có mặt trên thị
trường: 5
II. Sản phẩm: 7
A. Đánh giá các sản phẩm của Lush như một sự đổi mới, sáng tạo khi được
nhìn nhận tại thị trường Việt Nam: 7
1. Lợi thế so sánh: 7
2. Tính tương thích: 8
3. Mức độ phức tạp của sản phẩm: 9
4. Khả năng dùng thử: 10
5. Khả năng quan sát: 10
B. Các vấn đề chính và những trở ngại đối với việc chấp nhận sản phẩm dựa
trên đánh giá từ thị trường: 11
III. Thị trường: 11
A. Mô tả thị trường tiêu thụ sản phẩm: 11
1. Các vùng địa lý, xem xét chính tại TP.HCM: 11
2. Các hình thức vận chuyển và thông tin liên lạc có sẵn trong khu vực
chính tại TP.HCM: 12
3. Thói quen mua hàng của người tiêu dùng: 13
4. Phân phối sản phẩm: 15
5. Quảng cáo và khuyến mãi: 15
6. Chiến lược định giá: 17
B. So sánh và đối chiếu sản phẩm của Lush với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh (Cocoon, Innisfree, The Body Shop) 18
C. Sự tham gia của chính phủ Việt Nam vào thị trường: 22
1. Sự hỗ trợ từ các cơ quan chức năng có liên quan: 22
2. Các quy định phải tuân theo (về nhập khẩu, thuế, kiểm định chất lượng,
tem nhãn,...) 23
PHẦN 4: KẾ HOẠCH MARKETING SƠ BỘ 24
I. Kế hoạch marketing: 24
A. Mục tiêu marketing: 24
1. Thị trường mục tiêu của Lush: 24

1
 2. Doanh số dự báo các năm từ 2022 - 2026 (năm 1 - 5): 25
3. Dự báo lợi nhuận các năm từ 2022 - 2026 (năm 1 - 5): 25
B. Phân tích SWOT: 25
1. Điểm mạnh: 25
2. Điểm yếu: 25
3. Cơ hội: 26
4. Thách thức: 26
C. Điều chỉnh, thích nghi hoặc sửa đổi sản phẩm — Sử dụng mô hình thành
phần sản phẩm, sản phẩm của Lush có thể được điều chỉnh ra sao cho phù hợp
với thị trường Việt Nam? 26
1. Thành phần cốt lõi sản phẩm: 26
2. Yếu tố cấu thành bao bì sản phẩm: 27
D. Kết hợp các phương thức xúc tiến: 28
1. Quảng cáo: 28
2. Khuyến mại: 30
E. Phân phối: Từ nơi xuất phát (UK) đến nơi nhận (Việt Nam) 30
1. Lựa chọn cảng: 30
2. Lựa chọn phương thức vận chuyển: Ưu điểm/nhược điểm của từng
phương thức 31
3. Đóng gói: 32
4. Chứng từ cần thiết: 33
5. Yêu cầu bảo hiểm: 34
F. Các kênh phân phối: 34
1. Nhà bán lẻ: 34
2. Warehousing: 36
G. Xác định giá đối với sản phẩm của Lush tại thời điểm xuất hiện trên thị
trường Việt Nam: 37
1. Giá bán lẻ: 37
2. Thuế nhập khẩu và thuế giá trị gia tăng: 38
H. Điều khoản bán hàng: 38
1. Xuất FOB, nhập CIF: 38
II . Phương thức thanh toán: 40
1. Trả trước tiền mặt: 40
2. Thanh toán qua thẻ tín dụng: 40
III. Báo cáo tài chính và ngân sách chiếu lệ: 40
A. Ngân sách tiếp thị: 40
1. Chi phí bán hàng: 40
2. Chi phí quảng cáo / khuyến mãi: 41
3. Bảng ngân sách: 42

2
 B. Báo cáo lãi lỗ hàng năm theo quy ước: 42
IV. Yêu cầu nguồn lực: 44
A. Tài chính: 44
1. Báo cáo thu nhập của Lush: 44
2. Bảng cân đối kế toán của Lush: 45
B. Nhân sự: 46
1. Trong các hoạt động nội bộ: 46
2. Tại các cửa hàng của Lush: 47

3
PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM VÀ PHÂN TÍCH THỊ
TRƯỜNG CẠNH TRANH

I. Giới thiệu:
A. Tổng quan về thị trường sản phẩm chăm sóc cá nhân tại Việt Nam:
1. Khái quát chung về thị trường:
- Ngành mỹ phẩm cũng đã có bước phát triển vô cùng mạnh mẽ. Châu Á là thị
trường làm đẹp thuộc top tăng trưởng nhanh chỉ sau châu Âu. Riêng tại Việt
Nam, những năm gần đây những nhãn hàng mỹ phẩm, sản phẩm chăm sóc cá
nhân và ý thức làm đẹp cũng gia tăng, đặc biệt là tầng lớp thanh niên và trung
niên, những người có thu nhập trung bình khá.
- Thị trường mỹ phẩm Việt Nam hiện có doanh thu khoảng 15.000 tỷ đồng một
năm (xấp xỉ 700 triệu USD).
- Theo Nielsen: “Mức chi của người tiêu dùng Việt Nam cho mỹ phẩm chưa
nhiều, bình quân chỉ 4 USD một người mỗi tháng, trong khi Thái Lan là 20
LSD. Tuy vậy, Việt Nam là một trong những thị trường mỹ phẩm tăng trưởng
nhanh nhất trong khu vực Đông Nam Á”. Đây là mức tăng trưởng cao của thị
trường mỹ phẩm trang điểm Việt Nam được phản ánh trong sự gia tăng số
lượng người trang điểm cũng như số tiền họ chi trả cho những sản phẩm mỹ
phẩm.
- Hiện nay, 30% dân số, những người nói chung tốt hơn được giáo dục về chế
độ làm đẹp và nhiều khả năng tìm kiếm cho các thương hiệu chất lượng lành
mạnh và cao hơn. Sự sẵn sàng thử sản phẩm mới tại Việt Nam cao hơn nhiều so
với Thái Lan, Indonesia, Philippines, và các nước khác ở Đông Nam Á. Theo
đó, tiềm năng phát triển thị trường về chăm sóc sức khỏe và làm đẹp ở Việt
Nam là vô cùng lớn, đặc biệt là đối với các thương hiệu đảm bảo chất lượng, sử
dụng nguyên liệu lành mạnh, thân thiện với sức khỏe và môi trường.
- Với mức sống được nâng cao, ngày càng có nhiều người sử dụng các sản
phẩm mỹ phẩm đã để chăm sóc da như một nhu cầu thiết yếu. Đây là một thị
trường đầy tiềm năng, khi mà tầng lớp trung lưu Việt Nam năm 2020 dự kiến
khoảng 33 triệu người. Doanh thu thị trường mỹ phẩm không ngừng tăng lên
trong 2 thập niên qua, đưa Việt Nam trở thành điểm đến hấp dẫn của nhiều
thương hiệu mỹ phẩm ngoại.

2. Xu hướng thị trường:

- Nhu cầu về các thương hiệu cao cấp:
+ Kinh tế ngày càng phát triển làm cho mức chi tiêu trung bình của người
dân tăng lên đáng kể. Dẫn đến việc chấp nhận các thương hiệu cao cấp
ngày càng được ưa chuộng.

4
 + Theo khảo sát, hơn 60% người tiêu dùng tại Việt Nam tin vào chất
lượng của các thương hiệu cao cấp và sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm
chăm sóc da cao cấp đắt tiền.
+ Các thương hiệu cao cấp nhập khẩu như Shiseido, Estee Lauder, Nuskin
tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ về giá trị do thu nhập trung bình tăng dần,
mức sống cao hơn.
- Sản phẩm nguồn gốc tự nhiên:
+ Các sản phẩm mỹ phẩm mang thành phần tốt cho sức khỏe và từ thiên
nhiên, thân thiện với môi trường sẽ được ưa chuộng hơn trong những
năm gần đây.
+ Các yếu tố an toàn trong việc lựa chọn và sử dụng các sản phẩm làm đẹp
đang ngày càng quan trọng. Các thương hiệu thiên nhiên được lựa chọn
như: The Body Shop, L'occitane, Innisfree… với các thành phần an
toàn. Người tiêu dùng châu Á đang hướng tới chú ý đến các sản phẩm
hữu cơ và không thử nghiệm trên động vật.

3. Khả năng chi trả:

- Việc chi trả cho các dịch vụ làm đẹp ngày càng tăng, dần hình thành như một
thói quen tiêu dùng không thể thiếu đối với tất cả người tiêu dùng tại Việt Nam.
- Theo thống kê, 53% phụ nữ tại Việt nam đã chia sẻ vẫn sẽ thực hiện các biện
pháp làm đẹp dù không có đủ tiền. Những người thu nhập nhiều hơn thì chi
nhiều hơn cho sắc đẹp (53% phụ nữ tại Việt Nam khi được khảo sát đã chia sẻ).
- Bên cạnh đó, theo một khảo sát về thị trường mỹ phẩm Việt Nam được thực
hiện năm 2020, chi phí khi đi spa, salon ở các mức từ 100.000đ - 2.000.000đ
và 3.000.000đ - 5.000.000đ là những mức chi trả phổ biến. Còn mức chi trả cho
việc skincare tại nhà mỗi tháng đa phần dưới 300.000đ. Nếu so sánh những con
số này với mức thu nhập bình quân đầu người nước ta hiện nay, thì dịch vụ làm
đẹp thực sự là một thị trường đầy tiềm năng.

B. Sơ lược tình hình cạnh tranh của các thương hiệu đang có mặt trên thị
trường:
- Đối thủ cạnh tranh chính của Lush: những doanh nghiệp có khách hàng mục tiêu là
phái nữ trong độ tuổi từ 17-35 có thu nhập trung bình trở lên. Họ là những người có
nhu cầu cao trong việc chăm sóc bản thân và ngày càng quan tâm đến ngoại hình hơn.
Họ dễ chịu sự tác động từ bạn bè và xu hướng mới trong việc lựa chọn mua mỹ phẩm,
thời trang. Tuy nhiên các khách hàng này có tâm lý sính ngoại hơn nội trong khi thị
trường mỹ phẩm Việt đã bắt đầu nóng lên với sự góp mặt của hàng loạt thương hiệu
lớn.
- Hơn nữa, các đối thủ này đều có điểm chung lớn nhất với Lush là thành phần trong
các sản phẩm đều tự nhiên, hướng tới mục tiêu bảo vệ môi trường. Các đối thủ của

5
Lush bao gồm các thương hiệu có nguồn gốc tại Việt Nam và cả những thương hiệu
nước ngoài thâm nhập vào Việt Nam trước Lush.
- Thương hiệu có nguồn gốc tại Việt Nam như là:
+ Cocoon: Đây là một thương hiệu của Việt Nam được thành lập vào năm 2014
và là thương hiệu mỹ phẩm 100% thuần chay (Vegan). Lên kệ tại hơn 300 điểm
bán hàng trên cả nước và phủ sóng tất cả các diễn đàn làm đẹp đã cho thấy
Cocoon đang làm rất tốt trong việc lan tỏa giá trị nhân văn và hình thành thói
quen sử dụng mỹ phẩm thuần chay cho người Việt. Cocoon vừa trở thành
thương hiệu mỹ phẩm Việt đầu tiên được Leaping Bunny - chương trình cam
kết không thử nghiệm trên động vật của tổ chức Cruelty Free International chấp
thuận.
+ Thorakao: là thương hiệu mỹ phẩm được thành lập bởi Công ty Lan Hảo vào
năm 1961: Hiện nay công ty có hơn 70 sản phẩm bao gồm các chủng loại dùng
chăm sóc da, chăm sóc tóc, chăm sóc cơ thể.... và các sản phẩm được chiết xuất
từ thiên nhiên. Thorakao đã có bề dày kinh nghiệm lên đến hơn 50 năm: Mặc
dù thị phần hiện tại của Thorakao là không cao nhưng sự tin tưởng của phụ nữ
đối với thương hiệu mỹ phẩm này qua nhiều thập kỷ là không thể chối cãi (vẫn
có chỗ đứng trong ngành mỹ phẩm - chăm sóc cá nhân đến tận bây giờ). Và
hiện công ty đã mở rộng thị trường quốc nội cũng như thị trường của nhiều
nước khác như: Singapore, Ðài Loan, Campuchia, Lào, Trung Quốc, Hàn
Quốc, Úc, New Zealand, Thụy Sỹ, Mỹ, Ả Rập Saudi, DuBai, Ai Cập, Nga,
Châu Phi…Mở rộng nhà máy tại Thành phố Hồ Chí Minh lên 50.000 m2 với
những trang thiết bị hiện đại xây dựng hệ thống GMP đáp ứng nhu cầu cạnh
tranh trong bối cảnh toàn cầu hóa kinh tế thế giới.
- Thương hiệu nước ngoài thâm nhập vào Việt Nam:
+ The Body Shop: đây là một thương hiệu nước ngoài được thành lập vào năm
1976. Với mục tiêu kinh doanh hướng đến các giá trị đích thực: có thành phần
của sản phẩm từ thảo mộc 100% và được chứng nhận Không-Tàn-Nhẫn
(Cruelty-Free) bởi hiệp hội PeTA và hạn chế chất thải trong đóng gói. Tại thị
trường Việt Nam, The Body Shop đã tìm kiếm các cơ hội hợp tác và hỗ trợ các
hoạt động ủng hộ bảo vệ môi trường, tham gia nhiều chiến dịch của các tổ chức
phi chính phủ trong nước lẫn quốc tế như Mekong Plus, Traffic Đông Nam Á,
World Land Trust, International Coastal Cleanup,… Việt Nam được coi là nền
tảng thứ 2 ở thị trường châu Á: đặc biệt với sự gia tăng của tầng lớp thu nhập
trung bình và gia tăng quyền chi tiêu của phụ nữ trong lực lượng lao động.
+ Innisfree: thuộc tập đoàn mỹ phẩm Amore Pacific Hàn Quốc được thành lập
vào năm 2000: Innisfree là một trong số ít thương hiệu được tổ chức
ECOCERT – tổ chức chứng nhận sản phẩm hữu cơ của Pháp công nhận các sản
phẩm sử dụng thành phần tự nhiên, an toàn và lành tính. Nguyên liệu được lấy
từ đảo Jeju Hàn Quốc: chủ yếu được chiết xuất từ: trà xanh, quýt, rong biển,

6
 hoa cải, nước biển, olive, tro núi lửa, quý hiếm… hàm lượng gần như tuyệt đối
100%. Thống kê cho thấy, Innisfree hiện dẫn đầu trong việc đáp ứng nhu cầu
của khách hàng về các giải pháp có nguồn gốc thiên nhiên, thương hiệu này
cũng đang có tốc độ tăng trưởng cao nhất trong số các thương hiệu tập đoàn
AmorePacific đã giới thiệu tại thị trường Việt Nam. (Innisfree đã mở rộng sang
thị trường Việt Nam với 10 cửa hàng)

II. Sản phẩm:

A. Đánh giá các sản phẩm của Lush như một sự đổi mới, sáng tạo khi được nhìn
nhận tại thị trường Việt Nam:
1. Lợi thế so sánh:
- Điểm độc đáo, riêng biệt của sản phẩm
+ Lush là một thương hiệu hữu cơ và không có độc tố. Họ chống lại việc
thử nghiệm trên động vật, cung cấp mỹ phẩm tươi, thuần chay 100% và
tất cả các sản phẩm của họ đều được làm thủ công. Phần dễ thương nhất
về sản phẩm của họ là trên mỗi sản phẩm, công ty cung cấp một nhãn
dán của người đã làm ra nó ở dạng hoạt hình cùng với tên của họ.
+ Lush bán nhiều loại sản phẩm từ mặt nạ đến thanh gội đầu, không chỉ có
mỹ phẩm chăm sóc cá nhân mà Lush còn có những sản phẩm giúp cho
trải nghiệm tắm của bạn tuyệt vời hơn như bom tắm một sản phẩm khá
được khách hàng ưu chuộng tại Lush. Lush có những sản phẩm hợp thời
trang nhưng có nhiều khác biệt cái mà bạn không thấy ở các cửa hàng
bình thường khác.
- Thế mạnh của sản phẩm so với các sản phẩm tương tự trên thị trường
+ Các sản phẩm của Lush Cosmetics không chỉ khác biệt mà còn có
hương thơm tự nhiên và màu sắc để nhìn. Thông qua một số sản phẩm
có màu sắc rực rỡ có bao bì làm nổi bật màu sắc , thương hiệu đã có thể
thu hút sự chú ý của khách hàng. Có một số sản phẩm khác nhau và đa
dạng với một số ví dụ như :các tuýp kem đánh răng dạng rắn, dạng viên
nén, bom tắm,...
+ Lush sản xuất mỹ phẩm với các thành phần tự nhiên và hữu cơ, an toàn
để sử dụng trên mọi loại da. Thương hiệu chỉ sử dụng các công thức sản
xuất thuần chay và tối thiểu hóa chất bảo quản hoặc hóa chất trong đó.
+ Lush là một thương hiệu có tính bền vững cao, đảm bảo rằng mọi thứ họ
bán là hoàn toàn hữu cơ. Bao bì của họ cũng đảm bảo rằng môi trường
không bị tổn hại vì chúng có thể phân hủy sinh học. Họ cung cấp nguồn
có trách nhiệm và bền vững và công ty có chính sách tối thiểu chất thải
và không thử nghiệm trên động vật.
+ Các sản phẩm đều làm thủ công thực sự: Không giống như các công ty
khác cho rằng sản phẩm được làm thủ công nhưng không phải vậy, các

7
 sản phẩm của Lush Cosmetics thực sự được làm bởi con người chứ
không phải máy móc. Công ty có chính sách đa dạng nghiêm ngặt và
nhân viên của họ đến từ mọi nền văn hóa, khu vực, sắc tộc và giới tính.
Các nhân viên cũng khác nhau về màu da của họ, và những người thuộc
mọi tông màu da và loại cơ thể đều làm việc ở đó.
+ Sản phẩm được đại diện bởi các đại sứ thương hiệu nổi tiếng: Lush
Cosmetics đã dựa trên sự phổ biến của văn hóa đại chúng và có nhiều
đại sứ thương hiệu từ các thể loại này như Jeffree Star, Bunny và Kylie
Jenner.

2. Tính tương thích:

- Sản phẩm có khả năng thích ứng với thị trường
+ Dòng sản phẩm của Lush được đề cao bởi sự lành tính, an toàn cho
người dùng bởi nguồn nguyên liệu từ thiên, không hóa chất. Việc
thương hiệu cam kết không sử dụng động vật để thử nghiệm, đồng nghĩa
với việc họ cam kết với người tiêu dùng về tính an toàn của nguồn
nguyên liệu cũng như độ lành tính cao. Người tiêu dùng sẽ không còn
băn khoăn về chất độc hại sẽ tích tụ theo thời gian trong cơ thể vì tính
đảm bảo về sức khỏe cho người sử dụng được cam kết ngay từ ban đầu.
+ Đồng thời, giá trị cốt lõi của Lush là bảo vệ môi trường, hướng tới giá
trị bền vững. Nhà sáng lập của Lush, Mark Constantine, đã từng nói:
“Bao bì là rác và chúng ta đã phải chịu đựng chúng quá lâu rồi”. Từ năm
2007, Lush bắt đầu xu hướng “naked” – sản phẩm không có bao bì. Mở
đầu với những bánh xà phòng, dầu gội cũng như thuốc nhuộm tóc dạng
bánh, cho tới dòng trang điểm không bao bì. Hiện nay gần 40% sản
phẩm của Lush được tính là “naked”, giảm thiểu hàng triệu chai lọ mỗi
năm. Ngoài ra, Lush cũng ưu tiên sử dụng 100% giấy tái chế để bọc sản
phẩm. Càng nhiều giấy được sản xuất, càng nhiều cây xanh bị mất đi.
Sử dụng giấy tái chế ở quy mô lớn là một bước quan trọng trong việc
bảo vệ lá phổi của trái đất.
=> Những giá trị này phù hợp với người tiêu dùng trẻ tuổi, nhận thức cao về
vấn đề bảo vệ môi trường sống và dần thay đổi thói quen sử dụng “sản phẩm
xanh”. Lush sẽ hướng tới nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng mỹ phẩm lành
tính, an toàn và hướng đến những giá trị bền vững. Lush đem đến những sản
phẩm lành tính cùng sứ mệnh thân thiện với môi trường có thể giúp thương
hiệu nhận được cái nhìn tốt hơn của người tiêu dùng. Và những nhóm khách
hàng Lush hướng tới và sản phẩm Lush mang lại khá tương thích với người
tiêu dùng Việt Nam vì họ ngày càng quan tâm tới tiêu dùng thông minh, bền
vững cũng như các sản phẩm thân thiện với môi trường từ khâu nghiên cứu,

8
 sản xuất cho đến phân phối tiêu dùng=> khả năng sản phẩm của Lush tương
thích với thị trường Việt Nam là cao.
- Khách hàng đã có kinh nghiệm sử dụng sản phẩm tương đồng hay chưa (kinh
nghiệm từ các sản phẩm tương tự, hoặc kinh nghiệm thông qua chia sẻ của
người khác):
Những sản phẩm của Lush không thật sự phổ biến nhiều tại Việt Nam nhưng
kinh nghiệm sử dụng những sản phẩm tương đồng của khách hàng là vẫn có vì:
+ Ngoài Lush thì ở Việt Nam cũng có các thương hiệu bán các loại sản
phẩm tương tự như Lush trên thị trường như là các sản phẩm của các
thương hiệu như: Cocoon,The Body Shop, Innisfree, Thorakao,....
+ Có những sản phẩm của Lush được bán qua các khách hàng xách tay
nhỏ lẻ về Việt Nam nên có một số khách hàng đã có kinh nghiệm sử
dụng sản phẩm từ thương hiệu này và chia sẻ kinh nghiệm với bạn bè,
người thân của họ.

3. Mức độ phức tạp của sản phẩm:

- Các danh mục sản phẩm bao gồm: tắm, vòi hoa sen, tóc, mặt, cơ thể, trang
điểm, nước hoa và spa. (Trang web Lush)
- Các sản phẩm của Lush là đa dạng nhưng những sản phẩm này hoàn toàn
không khó để sử dụng. Cũng như những sản phẩm chăm sóc cá nhân khác các
sản phẩm của Lush cũng được sử dụng dễ dàng tùy theo nó là loại sản phẩm
nào. Một vài ví dụ để thấy sự đơn giản trong cách sử dụng sản phẩm của Lush:
+ Thanh bong bóng: Đơn giản chỉ cần đập thanh bong bóng dưới vòi nước
chảy, thì bạn sẽ có một làn sóng bong bóng nhẹ nhàng. Hầu hết các
thanh bong bóng đều hoàn hảo cho một lần tắm đầy hạnh phúc, vì vậy
bạn không cần phải lo lắng về việc sử dụng quá nhiều hay quá ít. Các
thanh lớn hơn, như The Comforter và Blue Skies And Fluffy White
Clouds , phù hợp cho nhiều mục đích sử dụng, vì vậy hãy vò nát tùy
thích dưới vòi nước và cất phần còn lại ở nơi khô ráo, thoáng mát để sẵn
sàng khi tâm trạng thích thú. Đối với một thanh sử dụng lâu dài hơn một
chút thì chúng có thể được xoay trong nước tắm của bạn cho đến khi nổi
lên những bong bóng đẹp mắt, sau đó lấy ra khỏi nước và để vào một
nơi khô ráo, thoáng mát để sẵn sàng cho bạn sử dụng vào lần sau.
+ Bom tắm: Khi bạn đã sẵn sàng tham gia vào cuộc phiêu lưu trước khi
tắm, chỉ cần chạy vào trong bồn tắm. Sau đó đặt quả bom tắm mà bạn đã
chọn vào nước và lạc vào kỳ quan quay cuồng của nó. Sau đó bạn sẽ có
một buổi tắm tuyệt vời theo cách riêng của bạn.
+ Dầu tắm: một loại dầu tắm là tất cả những gì bạn cần cho năm (hoặc 50)
phút yên bình. Chỉ cần thoa dầu tắm lên cơ sau đó để vòi nước chảy trên
dầu cho đến khi dầu chuyển sang độ sánh mịn, tỏa ra những đám mây

9
 hương thơm. Ngoài ra, hãy thả nó vào bồn tắm sau khi nó chảy và để
nước ngấm với tất cả các loại bơ và dầu tự nhiên tuyệt vời đó.
+ Các sản phẩm chăm sóc khác: chỉ cần thoa và sử dụng ở những vùng
trên cơ thể phù hợp với từng loại sản phẩm là được.

4. Khả năng dùng thử:

- Khả năng dùng thử sản phẩm của các đối tượng khách hàng mục tiêu là chưa
cao vì Lush chưa có cơ sở địa điểm bán chính thức tại Việt Nam. Nhưng không
khó cho nhóm khách hàng mục tiêu tương tác với các khái niệm mới về sản
phẩm xanh thân thiện với môi trường của Lush vì xu hướng tiêu dùng của
nhóm khách hàng này đã thay đổi với mức sống và thu nhập cá nhân được nâng
cao thì họ ngày càng quan tâm đến những sản phẩm có chất lượng được làm từ
thiên nhiên tốt cho bản thân người sử dụng và còn thật sự thân thiện với môi
trường.
- Không thật sự phổ biến nhưng những nhóm khách hàng mục tiêu vẫn có thể
trải nghiệm được những sản phẩm này tại Việt Nam thông qua việc mua từ các
cửa hàng xách tay nhỏ lẻ tại Việt Nam. Mặc dù giá bán quy đổi về Việt Nam
cao hơn so với các sản phẩm cùng loại. Nhưng đổi lại chất lượng và sự bền
vững trong sản phẩm của Lush được đánh giá khá tốt tại thị trường Việt Nam
bởi nhóm khách hàng đã sử dụng này.

5. Khả năng quan sát:

- Các sản phẩm của Lush là chất lượng và an toàn nên sau khi sử dụng khách
hàng thường có những đánh giá tích cực và họ nói là sẽ tiếp tục sử dụng sản
phẩm của thương hiệu này. Sở dĩ như vậy là vì các sản phẩm của Lush mang
đến cho họ nhiều trải nghiệm thú vị và đặc biệt theo cách riêng của họ, hiệu
quả mà các sản phẩm của Lush mang lại cho khách hàng cũng khá cao.
- Mức độ sản phẩm của Lush được biết đến trên các thị trường nước ngoài tại
những nơi có cơ sở kinh doanh của Lush là cao bởi vì đây là một thương hiệu
có chất lượng và khá được ưa chuộng. Tuy nhiên, tại thị trường Việt Nam thì
điều này vẫn còn là hạn chế vì Lush chưa chính thức kinh doanh tại đây mà chỉ
có một số khách hàng sử dụng sản phẩm của Lush bằng việc mua qua hàng
xách tay mới biết đến. Nhưng hiện nay Internet và sự kết nối toàn cầu thì đang
không ngừng phát triển. Hiểu được điều đó Lush đã tiến hành bán trực tuyến
các sản phẩm của mình trên các trang web, không những thế mua sắm trực
tuyến thông qua ứng dụng Lush Labs còn được xem các cuộc trình diễn và sản
phẩm bằng kỹ thuật số, cũng như thu thập thông tin chi tiết về thành phần, đơn
giản bằng cách quét bom tắm không bao bì trực tiếp từ điện thoại của khách
hàng. Giúp tăng mức độ phổ biến về sản phẩm của thương hiệu tại Việt Nam

10
B. Các vấn đề chính và những trở ngại đối với việc chấp nhận sản phẩm dựa trên
đánh giá từ thị trường:
- Dựa trên đánh giá thì ta thấy được các sản phẩm của Lush về lợi thế tương đối là có
và khá cao nhờ vào thành phần sản phẩm từ thiên nhiên và thân thiện với môi trường
của mình. Tính tương thích ở thị trường thiên về đặc điểm nữ tính và nhu cầu chăm
sóc sức khỏe ngày càng tăng như Việt Nam thì các sản phẩm của Lush cũng đáp ứng
được và có độ tương thích cao. Về mức độ phức tạp của sản phẩm thì Lush có một
danh mục sản phẩm đa dạng giúp cho có thể tiếp cận được đối tượng khách hàng ở
quy mô rộng hơn và việc các sản phẩm dễ dàng trong việc sử dụng cũng là một lợi
thế.
- Có hai trở ngại đáng lưu ý là:
+ Khả năng dùng thử vì mặc dù khả năng nhóm khách hàng mục tiêu tương tác
với khái niệm sản phẩm là có nhưng chỉ có một bộ phận nhỏ khách hàng sử
dụng được sản phẩm nhờ xách tay hay mua qua bên trung gian thì không đánh
giá được hết mức độ người dân Việt Nam có những phản ứng như thế nào khi
sử dụng sản phẩm.
+ Khả năng quan sát cũng là một điểm trở ngại đáng lưu ý vì có được những kết
quả đánh giá sau khi sử dụng sản phẩm là tích cực nhưng đó chỉ là một phần
nhỏ còn lại lượng lớn khách hàng chưa thấy được điều đó và họ chỉ quan sát
được trên môi trường trực tuyến chưa chắc họ đã hoàn toàn tin tưởng những gì
họ quan sát được cũng như họ cũng không đánh giá được chất lượng có đúng
như hình ảnh quan sát hay không.
=> Dựa trên mức độ đánh giá mặc dù còn có vài trở ngại nhưng chủ yếu đó là yếu tố
khách quan do Lush chưa thâm nhập thật sự vào thị trường Việt Nam nhưng nhìn
chung các sản phẩm chất lượng và đặc biệt của Lush có được mức chấp nhận tương
đối cao ở tại Việt Nam.

III. Thị trường:

A. Mô tả thị trường tiêu thụ sản phẩm:
1. Các vùng địa lý, xem xét chính tại TP.HCM:
- Xem xét các vùng địa lý:
+ Lush là thương hiệu mỹ phẩm cao cấp, giá cả không hề rẻ và chính
thương hiệu cũng tự định vị mình ở mức cao. Đồng thời dòng sản phẩm
của Lush được đề cao bởi sự lành tính, an toàn cho người dùng bởi
nguồn nguyên liệu từ thiên nhiên, không hóa chất cùng với các khái
niệm về bảo vệ môi trường, sự bền vững và tính nhân đạo. Có thể thấy,
phân khúc khách hàng mà Lush hướng tới là những người tiêu dùng trẻ
tuổi, nhận thức cao về vấn đề bảo vệ môi trường sống và dần thay đổi
thói quen sử dụng “sản phẩm xanh” và có khả năng chi trả cao.

11
 + Vậy nên Lush cần mở cửa hàng, đưa sản phẩm tiếp thị mạnh ở những
vùng đô thị, tập trung đông dân cư và kinh tế phát triển. Tại đây, người
dân có xu hướng chi tiêu mạnh hơn và sẵn lòng với những sản phẩm giá
cả đắt tiền hơn. Cũng như tại những thành phố lớn này, mức độ nhận
biết về mỹ phẩm tươi, thiên nhiên và các vấn đề về môi trường, nhân
đạo cũng cao hơn. Tất cả những điều này đều phù hợp với đặc trưng của
Lush, sẽ dễ dàng tiếp thị và có nguồn khách hàng dồi dào hơn.
- Các khu vực thích hợp để bán sản phảm của Lush tại Việt Nam:
+ Vì Lush chưa bao giờ có hoạt động tiếp thị hay quảng bá sản phẩm ở thị
trường Việt Nam nên việc người tiêu dùng xa lạ với thương hiệu này là
điều dễ hiểu. Vậy nên ban đầu khả năng cao Lush chỉ có thể mở cửa
hàng tại một thành phố lớn của Việt Nam thay vì dàn trải, mở rộng tại
nhiều thành phố hoặc nhiều chi nhánh.
+ Cụ thể, thành phố mà Lush nên hướng tới, xem xét mở cửa hàng bán sản
phẩm nên là thành phố Hồ Chí Minh. Bởi nhiều lý do:
➔ Thành phố Hồ Chí Minh là thành phố lớn nhất nước, là trung tâm
chính trị, kinh tế, văn hóa và khoa học kỹ thuật quan trọng của
đất nước.
➔ Đây là thành phố đông dân cư nhất Việt Nam với con số ghi nhận
được là hơn 9,039 triệu người vào năm 2020 cũng là nơi có thu
nhập bình quân đầu người cao thứ 2 trong cả nước, chỉ sau Bình
Dương nhưng vị trí địa lý của Bình Dương cũng không quá cách
xa thành phố Hồ Chí Minh.
➔ Mức tiêu thụ của Thành phố Hồ Chí Minh cao hơn nhiều so với
các tỉnh khác của Việt Nam và gấp 1,5 lần thủ đô Hà Nội.

+ Cùng nhiều lý do khác về đặc tính tiêu dùng của người dân, khả năng
chi trả, giao thông vận tải, kho bãi, cảng biển,... làm tăng tính hấp dẫn
của vùng địa lý này lên cao hơn so với các thành phố lớn khác như Hà
Nội, Đà Nẵng,...
+ Tuy nhiên, nếu Lush có sự phát triển mạnh mẽ ở thị trường Việt Nam thì
việc mở rộng cửa hàng, kho hàng là cần thiết và nên có sự dàn trải địa
lý, mở rộng đến các thành phố khác để tăng nhận biết của người dùng
hơn.

2. Các hình thức vận chuyển và thông tin liên lạc có sẵn trong khu vực chính tại
TP.HCM:
- Mạng lưới GTVT tại TP.HCM:
+ Hệ thống đường bộ: Giao thông vận tải đường bộ phát triển, mạng lưới
kết cấu hạ tầng giao thông đồng bộ, bền vững, hiện đại đáp ứng nhu cầu
đi lại thuận tiện của người dân. Tuy có xảy ra vấn đề kẹt xe, ngập lụt vào

12
 mùa mưa nhưng không ảnh hưởng nhiều đến việc mua sắm hàng hóa
của người tiêu dùng và vấn đề giao hàng, vận chuyển sản phẩm nếu lên
kế hoạch hợp lý.
+ Hệ thống đường thủy: Hệ thống kênh rạch, đường biển dày đặc ngay cả
ở trung tâm thành phố để thuận tiện vận chuyển đường biển. Thành phố
Hồ Chí Minh không chỉ là đầu tàu kinh tế của cả nước mà còn là thị
trường tiêu thụ trung tâm còn phối cung cấp hàng hóa lớn nhất nước vì
thế hệ thống logistics nói chung và hệ thống cảng sông, cảng biển nói
chung rất phát triển với 8 cảng biển, phù hợp cho việc nhập khẩu sản
phẩm, hàng hóa của Lush sản xuất ở nước ngoài đến Việt Nam.
- Mức độ phát triển và sử dụng thông tin liên lạc: Thành phố Hồ Chí Minh là
thành phố lớn nhất Việt Nam với quy mô kinh tế vượt bậc. Việc thông tin liên
lạc và mạng Internet cũng phát triển rất mạnh.

3. Thói quen mua hàng của người tiêu dùng:

a. Các dạng thức sử dụng sản phẩm:
● Mua sắm trực tiếp:
- Người dùng có xu hướng đến cửa hàng xem sản phẩm, trải nghiệm cảm giác
thực tế của sản phẩm và đưa ra quyết định do lo ngại về chất lượng, thông tin
sai lệch.
- Các cửa hàng mỹ phẩm chính hãng ở thành phố Hồ Chí Minh đều được bày trí
theo phong cách riêng của từng thương hiệu, thể hiện nét đặc trưng, thu hút
người dùng. Đồng thời tại đây, các sản phẩm được trưng bày riêng lẻ, luôn có
nhân viên sẵn lòng trình bày công dụng và thành phần cụ thể của từng dòng sản
phẩm.
- Các cửa hàng lớn, tổng hợp nhiều thương hiệu bày nhiều sản phẩm theo từng
kệ hàng.
- Thường người tiêu dùng khi ra cửa hàng, mua trực tiếp sẽ có xu hướng mua
nhiều sản phẩm, chi trả nhiều hơn dự tính.
● Mua sắm online:
- Mua sắm trực tuyến đang là một xu hướng mới được nhiều người sử dụng bởi
sự tiện lợi, lựa chọn những sản phẩm tốt, giá cả phải chăng và tiết kiệm được
thời gian.
- Người tiêu dùng ngày càng thông thái, chọn lọc thông tin và cũng có những
diễn đàn chung để đặt câu hỏi hay lên tiếng cảnh báo những cửa hàng bán đồ
giả, kém chất lượng để mọi người cùng tẩy chay và tránh được. Vậy nên những
đơn hàng trực tuyến được đặt ngày càng nhiều, ngoài ra đặt hàng trực tuyến
còn giúp người dùng giảm thời gian di chuyển ra cửa hàng, có nhiều sự lựa
chọn hơn trên ứng dụng mua sắm và còn nhận được những ưu đãi, khuyến mãi
tốt hơn khi mua trực tiếp.

13
b. Tùy chọn tính năng sản phẩm:
- Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng quan tâm tới tiêu dùng thông minh, bền
vững cũng như các sản phẩm thân thiện với môi trường từ khâu nghiên cứu,
sản xuất cho đến phân phối tiêu dùng. Đây là nhận thức hướng đến tương lai,
không chỉ yêu cầu về chất lượng mà còn đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về tính xã
hội và tính nhân văn của từng sản phẩm, đảm bảo tiêu dùng “xanh”.
- Còn về ngành mỹ phẩm, yêu cầu về các sản phẩm hữu cơ, lành mạnh càng
được quan tâm nhiều hơn. Khái niệm “mỹ phẩm nhanh” nhanh chóng phủ sóng
các kênh tiếp thị, trở thành mục tiêu mà nhiều thương hiệu mỹ phẩm hướng
đến. Mỗi sự thay đổi để bảo vệ môi trường của các dòng mỹ phẩm đều được
người tiêu dùng đánh giá cao, như những năm trở lại đây, Dior đã dần loại bỏ
vỏ bọc nilon ngoài sản phẩm cũng như cắt giảm tối đa giấy, bìa cứng sử dụng
trong bao bì, vỏ tuýp kem chống nắng của La Roche giảm 45% nhựa thành
giấy bìa cứng hay vỏ chai thủy tinh của tất cả các sản phẩm đến từ thương hiệu
The Ordinary giảm thiểu rác thải cho môi trường, có thể tái chế dù chi phí cho
sản xuất cao hơn nhiều so với chai nhựa.
- Không chỉ thay đổi bao bì thân thiện, ngành mỹ phẩm còn hướng đến tính nhân
đạo khi yêu cầu không thử nghiệm trên động vật. Mặc dù đây chỉ là khía cạnh
mang tính chất cảm xúc và tinh thần, không được thể hiện cụ thể dựa trên
những lợi ích vật chất, nhưng việc hạn chế được số lượng động vật bị giết bởi
những thí nghiệm cũng đồng nghĩa với việc thực hiện được một việc tốt, mang
lại lợi ích tinh thần vô giá hơn việc sử dụng những viên thuốc chữa bệnh. Trong
số những hậu quả sau những cuộc thử nghiệm, thì việc xử lý xác động vật luôn
là gánh nặng nặng nề đối với môi trường môi trường. Việc xử lý đòi hỏi một
quá trình quy mô và sử dụng đến những hóa chất, công cụ tân tiến, từ đó có thể
sản sinh ra lượng chất độc nhất định vào môi trường (nguồn nước, đất và không
khí). Lâu dài việc tích tụ từ các ảnh hưởng này cũng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến
nhân loại trong đó có thể có một trong những cá nhân chúng ta ở đây. Vì vậy,
một trong những lợi ích kế tiếp của việc sử dụng mỹ phẩm “cruelty – free” là
thân thiện với môi trường, tạo được một môi trường trong sạch và an toàn cho
cộng đồng.

c. Thói quen mua sắm:

- Người tiêu dùng Việt Nam đã quen dần với khái niệm skin care, makeup, các
bước này cũng dần trở thành nhu cầu cơ bản trong cuộc sống hàng ngày. Các
sản phẩm dưỡng da, trang điểm cũng trở nên phổ biến hơn.
- Tuy nhiên, các thương hiệu ồ ạt xuất hiện tại Việt Nam khiến nhiều người
không biết nên lựa chọn như thế nào cho phù hợp:
+ Bởi các sản phẩm có nhiều công dụng và thành phần khác nhau, đòi hỏi
người dùng phải hiểu rõ cách sử dụng và kết hợp với sản phẩm cho phù

14
 hợp để tránh xảy ra kích ứng, thậm chí là phản tác dụng. Ví dụ: các sản
phẩm mỹ phẩm hóa học như của Paula’s Choice hay Obagi thường
mang những thành phẩm hóa học, khó bảo quản và cẩn thận khi sử
dụng. Hay yêu cầu tránh ánh sáng của hoạt chất chống oxy hóa trong
các serum Vitamin C dễ bị oxi hóa nếu tiếp xúc với ánh sáng hay tính
axit của BHA trong các dung dịch, toner có tác dụng phụ là khiến da bị
bong tróc, nóng rát và dễ bắt nắng gây đen da, thâm nám.
+ Người tiêu dùng sẽ hướng tới những sản phẩm lành tính, thiên nhiên, an
toàn khi sử dụng hơn là những sản phẩm hóa học khi không có nhu cầu
đặc trị về da. Bởi những sản phẩm lành tính không yêu cầu cao về cách
sử dụng, thường là nhẹ dịu, ít gây nổi mụn, kích ứng.

4. Phân phối sản phẩm:

● Cửa hàng chính hãng:
- Mở cửa hàng ở trung tâm thành phố hoặc ở các trung tâm thương mại để khách
hàng dễ dàng tìm được và mua sản phẩm
- Việc mở cửa hàng riêng sẽ giúp hãng không chịu sự quản lý và áp đặt nhiều
tiêu chuẩn như ở trung tâm thương mại nhưng lượng khách tham quan cửa
hàng có thể sẽ ít hơn, giảm lượt mua ngẫu nhiên. Vì khách hàng có nhiều sự
sẵn sàng vào tham quan gian hàng ở trung tâm thương mại hơn là một cửa hàng
ở ngoài.
● Cửa hàng trực tuyến trên các nền tảng thương mại điện tử:
- Mở cửa hàng chính hãng (official) trên các trang thương mại điện tử lớn ở Việt
Nam như Lazada, Shopee, Tiki để cung cấp cho người tiêu dùng một nơi mua
sản phẩm uy tín, chất lượng khi không thể đến trực tiếp cửa hàng.
- Hợp tác cùng các nền tảng để được quảng bá đến người tiêu dùng, có thể đưa ra
các mã giảm giá, các chương trình khuyến mãi vào dịp đặc biệt để khuyến
khích người tiêu dùng mua và trải nghiệm sản phẩm.

5. Quảng cáo và khuyến mãi:

a. Phương tiện quảng cáo được sử dụng để tiếp cận thị trường mục tiêu của Lush
(MXH, tạp chí, truyền miệng,...)
Lush nói không với quảng cáo, chỉ dùng trang mạng xã hội cá nhân để đăng bài về các
hoạt động mới của hãng. Thương hiệu chỉ in các tờ poster nhỏ gửi cho khách hàng khi
mua sắm tại cửa hàng của Lush. Đây là tôn chỉ của Lush tại tất cả các thị trường, nên
đối với thị trường Việt Nam cũng sẽ không ngoại lệ. Vậy nên Lush có thể sử dụng các
hình thức khác như:
● Quảng cáo trên mạng xã hội:
- Vì nhóm khách hàng Lush muốn hướng đến là người tiêu dùng trẻ, muốn sử
dụng những sản phẩm mang tính bền vững, thân thiện với môi trường. Họ sẽ là

15
 những người quen với Internet nên mạng xã hội sẽ là nơi tốt nhất để Lush đi
bước đi đầu tiên trên thị trường Việt Nam.
- Lush nên mở một trang mạng xã hội chính thức tại Việt Nam, đưa ra tôn chỉ
của mình và thông điệp về bảo vệ môi trường. Khẳng định những giá trị cốt lõi
trong việc hạn chế rác thải, không sử dụng bao bì, tái chế vỏ hộp và không thử
nghiệm trên động vật. Lush có thể mở một quỹ vì cộng đồng, bảo vệ môi
trường tại Việt Nam như việc Lush tổ chức các sự kiện ủng hộ nhân quyền ở
các nước khác. Điều này có thể được quảng bá rộng trên các kênh truyền thông,
thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng chính mà Lush muốn hướng tới.
- Bên cạnh đó, mạng xã hội cũng là nơi giúp Lush thông báo nhanh chóng cho
khách hàng biết những hoạt động mới của mình. Việc đăng tải video, tương tác
với khách hàng tốt cũng giúp họ nhanh chóng nhận diện thương hiệu hơn. Lush
có thể khuyến khích người dùng đến trực tiếp cửa hàng để trải nghiệm mua
sắm, tự tay làm nên những bom tắm đầy màu sắc hay mỹ phẩm handmade. Bởi
người tiêu dùng trẻ rất thích những thứ mới lạ và cảm giác tự làm nên một sản
phẩm cũng khiến họ yêu quý thương hiệu mỹ phẩm này hơn.
● Quảng cáo truyền miệng (Word of Mouth - WOM):
- Đây là hình thức quảng cáo ít chi phí nhưng vẫn đạt được hiệu quả cao bởi theo
báo cáo của Nielsen, 92% người dùng tin tưởng WOM từ những người mà họ
quen biết và 72% sẽ tiếp tục mua hàng sau khi nhận được đánh giá.
- Quảng cáo truyền miệng không còn mấy khó khăn vào thời điểm mạng xã hội
và Internet phát triển tốt như hiện nay.
- Các cách quảng cáo truyền miệng Lush nên sử dụng:
+ Tiếp thị cơ sở: sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng tâm huyết, luôn sẵn
sàng truyền tải những thông điệp sâu sắc đến khách hàng của mình. Đây
là hình thức được sử dụng nhiều nhất và Lush cũng sử dụng nó ở các thị
trường khác của mình.
+ Tiếp thị cộng đồng: tạo nên những giá trị giải trí đến người tiêu dùng,
khuyến khích họ chia sẻ lên mạng xã hội như tạo những Challenge,
những buổi tham quan cho khách hàng và họ có thể tự do chia sẻ cảm
nhận của mình lên mạng xã hội, tạo những trào lưu và khuyến khích
người quen của họ cùng trải nghiệm.
+ Tiếp thị bằng tin đồn: đây là hình thức được sử dụng nhiều trong các
hoạt động giải trí (các hãng phim, nghệ sĩ,..) và tại thị trường mỹ phẩm
Việt Nam cũng có nhiều thương hiệu được săn đón và sử dụng nhiều khi
có tin đồn, những nhận định từ nhiều người về công dụng của sản phẩm
như Redpeel (tạo nên nhận định rằng đây là loại mỹ phẩm tẩy tế bào
chết mới không gây bong tróc da, sáng và đẹp da nhanh chóng,.. ) hay
công dụng của BHA, Retinol,.. giúp trị mụn hiệu quả. Đây là những
thông tin được lan truyền và nổi lên một cách nhanh chóng, tạo động lực

16
 thúc đẩy người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Tuy không phải là xấu vì
nhiều thông tin là đúng sự thật nhưng có nhiều người không có đủ kiến
thức về sản phẩm hoặc cách dùng phù hợp nhất khiến sản phẩm không
đạt được công dụng tốt gây nhiều bất cập trong việc giữ vững hình ảnh
đẹp của thương hiệu trong mắt khách hàng. Lush cũng có thể sử dụng
hình thức này nhưng nên đề cập đến những giá trị tích cực và tránh thổi
phồng để khách hàng không thấy thất vọng khi những trải nghiệm thấp
hơn mong đợi mà họ tạo ra do tin đồn.
b. Khuyến mại bán hàng thường sử dụng:
Lush có thể đưa ra các chương trình giảm giá theo mùa, theo dịp đặc biệt như Giáng
sinh, Black Friday,... Đồng thời việc lưu thông tin khách hàng bằng cách tạo tài khoản
mua sắm đơn giản như lưu đơn hàng, lịch sử mua hàng bằng số điện thoại của họ để
dễ dàng biết được khách hàng đã mua sắm như thế nào để có sự khuyến mãi phù hợp
hơn và có thêm giảm giá vào sinh nhật của khách hàng để họ cảm thấy được sự quan
tâm và trân trọng của thương hiệu đối với mình, từ đó xây dựng nên lòng trung thành
của khách hàng.

6. Chiến lược định giá:

a. Đánh dấu tùy chỉnh
Lush tại các thị trường lớn như Mỹ, Anh thường định giá sản phẩm theo các chiến
lược như Value Pricing - Thâm nhập giá “values” và Psychological Pricing - Thâm
nhập giá “tâm lý”. Tại thị trường Việt Nam, Lush cũng có làm tương tự.
● Value Pricing - Thâm nhập giá “values”
- Đây là chiến lược đưa ra mức giá xác định dựa trên khả năng chấp nhận chi trả
mà người tiêu dùng dành cho sản phẩm và dịch vụ. Giá này có khuynh hướng
“hợp túi tiền”. Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của người tiêu dùng về sản
phẩm và dịch vụ họ nhận được.
- Nguyên tắc của chiến lược này là được áp dụng cho thị trường sở hữu một mặt
hàng giúp nâng cao hình ảnh bản thân của khách hàng hoặc tạo ra những trải
nghiệm tuyệt vời. Từ đó, giá trị mà khách hàng cảm nhận được sẽ phản ánh nên
giá trị của mặt hàng và tác động trực tiếp đến giá mà họ sẵn lòng trả.
- Để làm được điều này, thương hiệu cần phải có sản phẩm hoặc dịch vụ khác
biệt với đối thủ cạnh tranh và cần tập trung vào khách hàng, đưa ra những cải
tiến phù hợp với mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, để hiểu về
khách hàng thì công ty cần phải có những kênh giao tiếp và mối quan hệ bền
vững với họ, có khảo sát thị trường sâu sắc.
- Lush mang lại giá trị bền vững và mỹ phẩm tươi an toàn, đây là những giá trị
cao cả của Lush. Sản phẩm của Lush hướng đến người dùng là nhóm khách
hàng phụ nữ đến từ các thành phố quốc tế và tầng lớp thành thị, những người
có ý thức về sức khỏe và sắc đẹp và thuộc nhóm thu nhập cao hơn. Thương

17
 hiệu đã định vị mình là một thương hiệu sang trọng chăm sóc tự nhiên phục vụ
cho một bộ phận cao cấp của xã hội.
● Psychological Pricing - Thâm nhập giá “tâm lý”
- Định giá đánh vào tâm lý “chấp nhận một mức” có khả năng chi trả và giá trị,
chủ yếu tạo sự chú ý và khiến khách hàng tự đánh lừa mình khi cho ra cảm
nhận sản phẩm rẻ hơn thông thường. Cách thức này được sử dụng khi không
muốn giảm giá, khuyến mãi nhiều.
- Sản phẩm của hãng được đánh giá là cao cấp, giá cả không hề rẻ nhưng vẫn là
những sản phẩm chất lượng tốt khiến hình ảnh khách hàng nhận định về
thương hiệu này là thương hiệu cao cấp, càng tăng cảm nhận của khách hàng
khi trải nghiệm sản phẩm hơn.
- Khi bước vào thị trường Việt Nam, Lush có thể sử dụng chiến lược giá “tâm
lý” khi đưa ra mức giá cho các sản phẩm là 99.000vnđ, 129.000vnđ,.. như họ
đã làm ở Anh, Mỹ. Đây là hình thức dễ bắt gặp khi tham quan các cửa hàng
nhưng không hề cũ và vẫn luôn hữu ích để thu hút khách hàng, cho khách hàng
cảm quan và nhận định giá thành họ mua được là rẻ hơn và dễ đưa ra quyết
định hơn dù chỉ chênh lệch với mức giá đúng của nó là 1.000 vnd không mấy
khác biệt.
- Bên cạnh đó, Lush cũng sử dụng chiến lược giá “tâm lý” ràng buộc về thời gian
nhân tạo, đưa ra giảm giá khuyến mãi cho thời hạn thay vì giảm giá cho đến khi
hết sản phẩm để thôi thúc và khuyến khích khách hàng nhanh chóng mua sản
phẩm, quyết định chi trả sớm thay vì phân vân và bỏ qua cơ hội mua hàng.
Hình thức này sẽ khiến sản phẩm bán nhanh hơn, đồng thời cũng không vì
giảm giá quá lâu mà ảnh hưởng tới hình ảnh thương hiệu và biến những lần
giảm giá trở thành cơ hội hiếm có và đáng giá hơn thay vì khiến khách hàng
nghĩ rằng thương hiệu này liên tục giảm giá để xả hàng và làm mất giá trị của
sản phẩm.
b. Các loại giảm giá có sẵn
Không nên tạo ra các hình thức giảm giá có sẵn vì làm thế sẽ dễ khiến khách
hàng đánh giá thương hiệu là thường xuyên giảm giá với mục đích xả hàng,.. làm
giảm hình ảnh của thương hiệu.

B. So sánh và đối chiếu sản phẩm của Lush với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
(Cocoon, Innisfree, The Body Shop)

Cocoon Innisfree The Body Shop

18
Logo

Đặc - 100% nguyên liệu có - Nguyên liệu được lấy từ - Được chứng nhận
trưng nguồn gốc rõ ràng và an đảo Jeju Hàn Quốc: chủ (Cruelty-Free) bởi hiệp
toàn cho làn da: được yếu được chiết xuất từ: trà hội PeTA: đảm bảo rằng
sản xuất trong nhà máy
xanh, quýt, rong biển, hoa không một sản phẩm nào
đáp ứng tiêu chuẩn theo
cGMP của Bộ Y Tế Việt cải, nước biển, olive, tro được thử nghiệm trên
Nam. Tất cả những núi lửa, quýt hiếm… hàm động vật. Điều này được
nguyên liệu tự nhiên đều lượng gần như tuyệt đối kiểm tra thường xuyên bởi
được thu mua trực tiếp từ 100%. tổ chức BUAV.
người nông dân ngay tại - Tiêu chuẩn chất lượng:
các địa phương, kết hợp Các sản phẩm của Innisfree - Hạn chế chất thải trong
với các hoạt chất, các loại
được sản xuất với quy trình đóng gói: sử dụng lượng
vitamin, hệ nền được
nhập khẩu chính ngạch từ vô cùng nghiêm ngặt từ vật liệu đóng gói tối thiểu
các nước như: Pháp, Đức, khâu chọn nguyên liệu đến cho sản phẩm, đo trọng
Nhật Bản.... Quá trình này khâu quản lý sản xuất. Các lượng và thể tích của bao
được nghiên cứu và thử phòng thí nghiệm dùng để bì so với nội dung bên
nghiệm về độ ổn định và nghiên cứu, sản xuất mỹ trong và tỷ lệ giữa gói và
tính an toàn từ 6-12 tháng phẩm đều đạt chuẩn, đã nội dung của nó sẽ không
trước khi đưa ra thị
được kiểm định chất lượng bao giờ vượt quá 0,2 gam
trường.
- 100% thuần chay: vận trước khi đưa vào sử dụng. bao bì trên một gam sản
dụng và phát huy tối đa Mọi thiết bị sản xuất đều phẩm. Nó cũng sử dụng tái
khả năng của các hoạt được tích hợp công nghệ chế sau khi tiêu dùng
chất, chiết xuất từ thực tiên tiến và hiện đại nhất. (PCR) được FSC chứng
vật mà không cần đến sự - Luôn hướng tới tiêu chí 5 nhận.
hỗ trợ của các nguyên liệu
Không: không dầu khoáng, -
có nguồn gốc từ động vật.
- 100% không bao giờ thử không chất tạo màu, không
nghiệm trên động vật: sử dụng nguyên liệu từ
các công thức mỹ phẩm động vật, không parabens,
của Cocoon được nghiên không ethanol.
cứu và được thử nghiệm
bằng các bài kiểm tra
trong phòng thí nghiệm
(in-Vitro test) hoặc trên
các tình nguyện viên
(in-Vivo test). Đồng thời
các nhà cung cấp nguyên
liệu cũng song hành và

19
 cam kết rằng họ cũng
không thử nghiệm trên
động vật trong quá trình
nghiên cứu và sản xuất ra
nguyên liệu đó.
- Là thương hiệu mỹ
phẩm sản xuất hoàn
toàn tại Việt Nam

Sản - Chăm sóc da: sữa rửa - Dưỡng da: sữa rửa mặt, dầu - Chăm sóc da: sữa rửa mặt,
phẩm mặt, gel rửa mặt, tẩy tế tẩy trang, nước tẩy trang, xà phòng rửa mặt, dầu tẩy
bào chết da mặt, nước tẩy nước hoa hồng, sữa dưỡng, trang, nước tẩy trang, khăn
trang, dầu tẩy trang, nước tinh chất dưỡng da, serum, ướt tẩy trang, toner, serum,
hoa hồng, sản phẩm trị dưỡng mắt, kem, gel dưỡng kem dưỡng da, tinh chất
mụn, mặt nạ, tẩy tế bào da, chống nắng, mặt nạ, đặc trị mụn, xịt dưỡng,
chết môi.. dưỡng môi, xịt khoáng, tẩy kem chống nắng, kem
- Body: xà phòng, sữa tắm, tế bào chết,.. dưỡng mắt, dưỡng môi,
tẩy tế bào chết toàn thân, - Trang điểm: nền, phấn mắt, tẩy tế bào chết, mặt nạ, đồ
sữa dưỡng thể, kem kẻ mắt, son môi, chăm sóc trang điểm,..
dưỡng da tay chân,.. móng, dụng cụ trang - Body: sữa tắm, bom tắm,
- Tóc: dầu gội bưởi, dầu xả điểm,.. sữa dưỡng thể, bơ dưỡng
bưởi, tinh chất mọc tóc, - Body: sữa tắm, dưỡng thể, thể, tẩy tế bào chết, phụ
tinh chất dưỡng tóc. dưỡng tay chân,.. kiện dưỡng da (thanh lăn,
- Tóc: dầu gội, dầu xả dưỡng massage,..), kem dưỡng
tóc, dụng cụ cho tóc tay, chân,..
- Tóc: dầu gội, dầu xả, kem
dưỡng tóc, lược, xịt
dưỡng, gôm tạo kiểu,..
- Nước hoa: nước hoa xịt
toàn thân, xịt thơm tóc,
nước hoa khô, nước hoa
cho nam,..

Bao bì - Đầu tư nghiêm túc cho - Innisfree đang cố gắng thực - Hướng tới mục tiêu tối
hình ảnh trên bao bì, các hiện lời hứa bảo vệ môi thiểu 75% nhựa PCR (tái
thiết kế của họ luôn trường sau khi bị bóc trần chế sau khi tiêu dùng) trên
hướng đến môi trường, tất bao bì “hello, i’m paper tất cả các dòng sản phẩm
cả bao bì đều được làm bottle” hầu hết là nhựa. vào năm 2022.
bằng giấy thân thiện, - Màu sắc chủ đạo: màu xanh - Sử dụng nhựa tái chế hoàn
không cán màng nhựa, lá mang ý nghĩa hướng về toàn trong sản phẩm cho
chai lọ đựng sản phẩm có đảo Jeju, ngoài ra các sản chai lọ, bồn tắm, tóc,..
khả năng tái chế. Đặc phẩm đều có màu pastel - Màu sắc chủ đạo: màu
biệt, Cocoon còn khéo léo nhạt, nổi bật lên hình ảnh xanh lá cây cho các sản
đưa văn hóa tranh khắc gỗ sản phẩm và thông tin. phẩm signature của hãng,
Việt Nam vào logo của - Đa dạng màu sắc, có từng các sản phẩm khác dùng
các nguyên liệu như: bí gam màu cho mỗi dòng sản gam màu nhạt làm chủ đạo

20
 đao, cà phê, sa-chi,
bưởi…
- Đổi 5 vỏ chai hộp cũ lấy 1
món quà tự chọn
- Màu chủ đạo: trắng, nâu,
chữ vàng, thể hiện rõ
thông tin và dễ nhận biết
từng loại sản phẩm
Phương - Cocoon sử dụng Social
pháp Media Ads kết hợp
khuyến Gamifica -tion: Cocoon
mãi, kết hợp quảng cáo trên
quảng các nền tảng mạng xã hội
cáo (Social Media Ads) kết
hợp với việc tổ chức các
minigame vào hoạt động
truyền thông
(Gamification)
- Quảng cáo thông qua các
KOLs, các diễn đàn về
mỹ phẩm, skincare
Kênh - Có hơn 300 điểm bán tại
phân các hệ thống phân phối
phối mỹ phẩm trên toàn quốc:
Watson, Guardian,
Hasaki,..
- Cửa hàng trực tuyến
chính hãng trên sàn
thương mại điện tử
- Được bán phổ biến với
giá thành ổn định, khách
hàng dễ dàng mua sản
phẩm, không sợ hàng giả.
phẩm: xanh lá cho dòng trà dựa theo thành phần chính
xanh, vàng cho núi lửa, của nó.
hồng cho hoa anh đào,.. - Bao bì bắt mắt, thu hút,
giúp khách hàng dễ nhận không có nhiều họa tiết và
biết từng dòng sản phẩm thể hiện rõ nội dung sản
khác nhau. phẩm cho khách hàng dễ
phân biệt.
- Quảng cáo nắm bắt xu - Không tổ chức nhiều
hướng Influencer chương trình quảng cáo
Marketing nhanh chóng đã hay thuê KOLs
tạo ra nhiều chiến dịch - Chủ yếu tổ chức các hoạt
launching sản phẩm và cửa động vì xã hội, sử dụng
hàng mới nhằm tăng sự tiếng nói của mình để
nhận diện thương hiệu. hướng đến xã hội, môi
- Khuyến khích các bạn trẻ trường
đến check-in tại cửa hàng
và đăng tải để quảng bá
trên trang mạng xã hội cá
nhân
- Mở cửa hàng tại trung tâm - Chiến lược phân phối:
thương mại, xung quanh Thương hiệu này sử dụng
trường đại học. kênh tiếp thị đa cấp có tên
- Mở cửa hàng trực tuyến
là The The Body Shop tại
trên Shopee với 1,1 triệu
người theo dõi và Lazada nhà, nơi có các nhà phân
với 450k người theo dõi. phối và tư vấn tuyển người
để bán và tiếp thị sản phẩm
của mình.
- Mở cửa hàng trực tuyến
trên sàn thương mại điện tử
21
C. Sự tham gia của chính phủ Việt Nam vào thị trường:
1. Sự hỗ trợ từ các cơ quan chức năng có liên quan:
- Sở Kế hoạch và Đầu tư hoặc Ban quản lý khu công nghiệp, khu công nghiệp có
liên quan có thẩm quyền về địa điểm thực hiện dự án có thẩm quyền phê duyệt
dự án cho phép doanh nghiệp thâm nhập đầu tư vào Việt Nam. Tuy nhiên, các
dự án quy mô lớn hơn và các dự án trong một số lĩnh vực nhất định cũng cần
phải có "quyết định về nguyên tắc đầu tư" của các cơ quan chính phủ cấp trên
như Quốc hội, Thủ tướng Chính phủ, Ủy ban nhân dân cấp tỉnh.
- Những nhà đầu tư nước ngoài thâm nhập Việt Nam nói chung, không có khoản
trợ cấp và ưu đãi nào chỉ dành cho các nhà đầu tư nước ngoài. Các nhà đầu tư
nước ngoài muốn có dự án của mình được nhận các khoản tài trợ và ưu đãi cần
phải chứng minh khả năng đủ điều kiện của họ, giống như các nhà đầu tư trong
nước.
- Các khoản tài trợ và ưu đãi theo luật ở Việt Nam:
Theo luật đầu tư của Việt Nam, các khoản tài trợ hoặc hỗ trợ đầu tư được cung
cấp dưới các hình thức sau:
+ Hỗ trợ đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.
+ Hỗ trợ tín dụng.
+ Hỗ trợ tiếp cận địa điểm sản xuất kinh doanh, di dời cơ sở sản xuất kinh
doanh.
+ Hỗ trợ về khoa học, kỹ thuật hoặc chuyển giao công nghệ.
+ Hỗ trợ phát triển thị trường và cung cấp thông tin.
+ Hỗ trợ nghiên cứu và phát triển.
- Theo quy định của pháp luật về đầu tư của Việt Nam, các dự án trong khu vực
địa lý và ngành nghề nhất định, doanh nghiệp công nghệ cao và khoa học /
công nghệ hoặc tổ chức, doanh nghiệp mới thành lập được ưu đãi. Ngoài ra, ưu
đãi dành cho các dự án có tổng mức đầu tư từ 6.000 tỷ đồng trở lên, trong đó
giải ngân tối thiểu 6.000 tỷ đồng trong thời gian từ ba năm trở xuống kể từ
ngày được chấp thuận đầu tư và các dự án nằm trong khu vực nông thôn và sử
dụng từ 500 lao động trở lên. Các hình thức khuyến khích đầu tư có thể có
nhiều hình thức khác nhau, trong đó phổ biến nhất là:
+ Miễn hoặc giảm thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp trong một số năm
nhất định.
+ Miễn thuế nhập khẩu đối với hàng hoá nhập khẩu để tạo tài sản cố định
và nguyên liệu, vật tư, linh kiện để thực hiện dự án đầu tư.
+ Miễn, giảm tiền thuê đất, tiền sử dụng đất, thuế sử dụng đất.
+ Khấu hao nhanh, tăng chi được trừ vào thu nhập chịu thuế.

22
2. Các quy định phải tuân theo (về nhập khẩu, thuế, kiểm định chất lượng, tem
nhãn,...)
- Làm theo các quy định về thông quan, nhập khẩu để đưa sản phẩm vào thị
trường Việt Nam.
+ Hàng hóa xuất nhập khẩu phải tuân theo các tiêu chuẩn thông quan liên
quan, giúp kiểm tra hiệu quả chất lượng, quy cách, số lượng và khối
lượng của hàng hóa. Hiện nay, các tiêu chuẩn này được quy định theo
Luật Hải quan số 54/2014 / QH13 cũng như nhiều nghị định và thông tư
hướng dẫn thi hành.
+ Tuân theo các tiêu chuẩn do chính phủ Việt Nam quy định, một số hàng
hóa nhập khẩu phải được kiểm tra . Ví dụ, dược phẩm nhập khẩu phải
trải qua quá trình kiểm nghiệm và bao gồm các tài liệu hướng dẫn chi
tiết công dụng sản phẩm, liều lượng và ngày hết hạn (viết bằng tiếng
Việt), các tài liệu này cũng phải được ghi trong hoặc trên bao bì sản
phẩm.
- Có hóa đơn, chứng từ về hàng hóa; nộp, xuất trình chứng từ thuộc hồ sơ hải
quan.Nếu nhập khẩu, tốt nhất bạn nên đăng ký kinh doanh trên Trang thông tin
điện tử Cổng thông tin đăng ký doanh nghiệp quốc gia và đăng ký tờ khai hải
quan trên Cổng thông tin một cửa quốc gia Việt Nam .Sau đây là các tài liệu bổ
sung có thể được cơ quan chức năng yêu cầu tùy thuộc vào hàng hóa nhập khẩu
được đề cập với các loại giấy tờ như sau:
+ Vận đơn;
+ Tờ khai hàng hóa nhập khẩu;
+ Giấy phép nhập khẩu (đối với hàng hóa hạn chế);
+ Giấy chứng nhận xuất xứ
+ Lệnh giải phóng hàng hóa;
+ Hóa đơn thương mại;
+ Tờ khai hải quan nhập khẩu;
+ Báo cáo kiểm tra;
+ Bảng kê hàng hóa;
+ Lệnh giao hàng (đối với hàng nhập cảng biển)
+ Tiêu chuẩn kỹ thuật / Giấy chứng nhận sức khỏe; và
+ Biên lai xử lý thiết bị đầu cuối.
- Nộp thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng theo đúng quy định của pháp luật.
+ Việt Nam áp thuế đối với hầu hết các loại sản phẩm nhập khẩu vào nước
này. Thuế suất thuế nhập khẩu dao động tùy thuộc vào loại sản phẩm, ví
dụ như các sản phẩm tiêu dùng và hàng xa xỉ bị đánh thuế cao trong khi
máy móc, thiết bị và nguyên liệu thô có xu hướng nhận được mức thuế
thấp hơn và thậm chí được miễn thuế. Hàng hóa nhập khẩu phải chịu

23
 thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng (VAT) và đối với một số mặt hàng
là thuế tiêu thụ đặc biệt (SCT) .
+ Thuế suất đối với hàng hóa nhập khẩu bao gồm thuế suất ưu đãi, thuế
suất ưu đãi đặc biệt, thuế suất thông thường:
+ Thuế suất VAT nằm trong khoảng từ 0 đến 10%, trong đó 10% là thuế
suất phổ biến nhất. Thông tin chi tiết xem tại Thông tư số 83/2014 /
TT-BTC .
- Các sản phẩm phải được thông qua kiểm định của Bộ Y Tế về quản lý mỹ
phẩm nhập khẩu, các sản phẩm phải được Cục Quản lý dược – Bộ Y tế cấp số
tiếp nhận Phiếu công bố sản phẩm mỹ phẩm còn hiệu lực được phép nhập khẩu
vào Việt Nam.
- Các sản của Lush cần phải có tem phụ bằng tiếng Việt khi Lush thâm nhập và
bày bán các sản phẩm của mình tại thị trường Việt Nam

PHẦN 4: KẾ HOẠCH MARKETING SƠ BỘ

I. Kế hoạch marketing:
A. Mục tiêu marketing:
1. Thị trường mục tiêu của Lush:
- Thị trường mục tiêu: Lush tại Việt nam sẽ tập trung chính vào khu vực đông
dân cư, tốc độ đô thị hóa cao và mật độ phát triển kinh tế ổn định như: Hà Nội,
Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh. Đây là các khu vực tập trung chính
lượng khách hàng mục tiêu của Lush với các tiêu chí phù hợp với đặc điểm sản
phẩm của Lush.
- Đối tượng mục tiêu:
+ Độ tuổi: 18 tuổi - 45 tuổi
+ Giới tính: Nữ, Nam và giới tính khác.
+ Đặc điểm sở thích:
➔ Có mối quan tâm đến việc chăm sóc và bảo vệ sức khỏe da
➔ Chú trọng đến mùi hương cơ thể và vấn đề mùi hương tự nhiên
➔ Quan tâm đặc biệt đến các sản phẩm xanh, chiết xuất từ thiên
nhiên.
➔ Quan tâm đến môi trường và vấn đề bảo vệ môi trường toàn cầu.
➔ Người tiêu dùng có cả cam kết về môi trường - các vấn đề về tính
bền vững như một phần của bộ giá trị của sản phẩm.
+ Mức thu nhập và khả năng chi trả cho các sản phẩm của Lush:
➔ Trung bình từ 8 triệu đến hơn 10 triệu
➔ Khả năng chi trả trung bình hàng tháng cho các sản phẩm của
Lush trong khoảng 300.000 vnđ - 400.000 vnđ.

24
2. Doanh số dự báo các năm từ 2022 - 2026 (năm 1 - 5):
- Giả định sự thâm nhập có hiệu quả và tạo được dấu ấn khách hàng rất lớn như
kế hoạch đã đề ra.
- Doanh số dự báo tại Việt Nam từ 2022 - 2026: (dựa theo doanh số trung bình
các cửa hàng trên thế giới của Lush)

Năm 2022 2023 2024 2025 2026

Doanh số 1,5 tỷ VNĐ 1,7 tỷ VNĐ 2 tỷ VNĐ 2,5 tỷ VNĐ 3,2 tỷ VNĐ

3. Dự báo lợi nhuận các năm từ 2022 - 2026 (năm 1 - 5):

- Giả định sự thâm nhập có hiệu quả và tạo được dấu ấn khách hàng rất lớn như
kế hoạch đã đề ra.
- Lợi nhuận dự báo tại Việt Nam từ 2022 - 2027: (dựa theo lợi nhuận trung bình
các cửa hàng trên thế giới của Lush)

Năm 2022 2023 2024 2025 2026

Lợi nhuận 400 triệu 450 triệu 600 triệu 800 triệu 1,1 tỷ VNĐ
VNĐ VNĐ VNĐ VNĐ

B. Phân tích SWOT:

1. Điểm mạnh:
- Sản phẩm với chất lượng cao hướng tới nguyên vật liệu lành tính
- Một hệ thống bán lẻ đặt biệt được truyền cảm hứng bởi hệ thống cửa hàng tạp
hóa xưa.
- Phát triển sản phẩm với cam kết về trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp cao.
- Cam kết về đạo đức trong quá trình sản xuất: không thử nghiệm trên động vật,..
- Lực lượng bán hàng rất giỏi, tỉ mỉ
- USP rất hợp thời và được chia sẻ bởi rất nhiều người có tầm ảnh hưởng trên
mạng xã hội
- Quan hệ công chúng tốt
- Chi phí đóng gói thấp

2. Điểm yếu:
- Không có quảng cáo
- Sản phẩm không phải là sinh học thuần chay 100%

25
 - Một số sản phẩm sử dụng các thành phần gây tranh cãi chẳng hạn như
propylparaben (rất dễ gây ung thư) hoặc paraben hoặc một số hóa chất xâm
nhập khác
- Một số người tiêu dùng trên web đặt câu hỏi về minh bạch rằng Lush trên thành
phần của các sản phẩm
- Đóng gói sản phẩm không có sự bắt mắt và không theo với các sản phẩm.
- Mạng lưới cửa hàng thấp hơn các đối thủ cạnh tranh này (830 cửa hàng ở 51
quốc gia, so với 1.700 tại 14 quốc gia cho Yves Rock và 3000 tại 66 quốc gia
cho The Body Shop)

3. Cơ hội:
- Khả năng mở thêm cửa hàng
- Khả năng tăng thị phần của mình trong mỹ phẩm
- Cơ hội tăng doanh số bán hàng lên trên 35 tuổi và đàn ông
- Mở rộng thị trường mỹ phẩm dân tộc
- Ngày càng có nhiều người tiêu dùng tìm kiếm sản phẩm tốt cho sức khỏe
- Người tiêu dùng ngày càng yêu cầu cao về chất lượng
- Tiêu dùng ngày càng có trách nhiệm với môi trường
- Ngày càng có nhiều người ăn chay và thuần chay
- Mở rộng thị trường dành cho nam giới

4. Thách thức:
- Cạnh tranh với các thương hiệu có đạo đức khác nhãn hiệu lành mạnh hơn,
100% hữu cơ hoặc 100% thuần chay
- Không thể định cư ở một số quốc gia bắt buộc thử nghiệm trên động vật như
Trung Quốc
- Thị trường mỹ phẩm có đạo đức và gia tăng cạnh tranh đơn lẻ
- Các thương hiệu mỹ phẩm truyền thống chuyển sang đạo đức
- Sự xuất hiện của các nhà phân phối thương hiệu trên thị trường mỹ phẩm thiên
nhiên
- Nguy cơ gánh chịu hậu quả của Brexit

C. Điều chỉnh, thích nghi hoặc sửa đổi sản phẩm — Sử dụng mô hình thành phần
sản phẩm, sản phẩm của Lush có thể được điều chỉnh ra sao cho phù hợp với thị
trường Việt Nam?
1. Thành phần cốt lõi sản phẩm:
- Các sản phẩm được bán ở Việt Nam sẽ vẫn giữ nguyên so với danh mục sản
phẩm, bao gồm các sản phẩm bồn tắm, chăm sóc tóc, chăm sóc body, đồ trang
điểm, nước hoa,... Khách hàng đã từng sử dụng (qua việc mua hàng xách tay,
order qua bên trung gian) đã quen thuộc với các sản phẩm này.

26
 - Đồng thời cũng sẽ tạo ra một số sản phẩm đặc trưng cho thị trường Việt, để cho
khách hàng cảm thấy cửa hàng là duy nhất và Lush có sự đánh giá cao với thị
trường Việt. Chẳng hạn như trong gia đình người Việt, đa số sẽ không có bồn
tắm như một số quốc gia phương Tây, nên không chỉ có bom tắm mà còn phải
tăng cường thêm vào danh mục các loại xà phòng dạng bánh truyền thống một
cách đa dạng hơn.
- Ngoài ra, Lush nên xem xét việc sử dụng thêm các nguyên liệu mang tính đặc
trưng như gạo, hạt cà phê, tre, dừa, bồ hòn,... để sản phẩm mang tính địa
phương hóa, quen thuộc với người tiêu dùng Việt.
- Hơn nữa, so với các đối thủ được xem xét, Lush có thể sử dụng chiến lược tấn
công mạn sườn vào phân khúc thị trường với sản phẩm có thể coi là “unique”
của mình là “bánh gội đầu” mà các đối thủ không có. Bạn hãy tưởng tượng cầm
trên tay một bánh xà phòng gội đầu trông như một "chiếc bánh macaron" có
phải là khá thú vị không?
- Lush cũng sẽ tiếp tục quảng bá các sản phẩm của họ không có độc hại và thân
thiện với môi trường, điều này cũng sẽ rất quan trọng đối với khách hàng mới.
Bao bì thân thiện với môi trường cũng sẽ được giữ nguyên ở khi vào thị trường
Việt. Bao bì đơn giản, chủ yếu là màu tự nhiên từ nguyên liệu làm bao bì và
được làm bằng vật liệu tái chế nên không gây phản cảm cho người sử dụng.
- Lush cũng có thể tiến hành một số nghiên cứu chính bằng cách gửi các cuộc
khảo sát cho giới trẻ, phụ nữ trong thị trường mục tiêu. Những cuộc khảo sát
này sẽ tìm hiểu những gì giới trẻ, phụ nữ Việt đang tìm kiếm trong các sản
phẩm chăm sóc cá nhân và mỹ phẩm, liệu các giá trị đạo đức đằng sau Lush có
quan trọng đối với họ hay không, cũng như những gì khách hàng muốn thấy
trong trải nghiệm của họ khi ghé thăm cửa hàng. Điều này sẽ giúp xây dựng
cửa hàng, mặc dù công ty sẽ chủ yếu bám vào hình ảnh cửa hàng trước đây của
mình với chủ đề bảng đen, màu sắc tươi sáng, mùi thơm cuốn hút và trải
nghiệm chào đón tổng thể của nhân viên cửa hàng. Nhân viên cửa hàng sẽ hữu
ích và thông thạo mô tả sản phẩm để họ có thể giúp khách hàng tìm thấy sản
phẩm lý tưởng cho họ.

2. Yếu tố cấu thành bao bì sản phẩm:

- Bao bì sản phẩm sẽ được giữ y nguyên so với bao bì gốc của Lush tại các quốc
gia khác:
+ Màu sắc: chủ đạo là đen trắng
+ Chất liệu: tập trung hướng đến bao bì dễ phân hủy, có thể tái chế,..
+ Thông tin cung cấp: Tên thương hiệu, loại sản phẩm, nguyên liệu và các
thông tin bắt buộc của bộ y tế.

27
 - Riêng đối với các sản phẩm đặc biệt tại Việt nam sử dụng nguồn nguyên liệu
địa phương như: dừa, cà phê thì chú trọng hơn vào thiết kế mang đậm nét văn
hóa dân tộc hơn.

D. Kết hợp các phương thức xúc tiến:

1. Quảng cáo:

Giai đoạn 1: Thông báo sự xuất hiện

a. Mục tiêu: Thông báo về sự có mặt của Lush tại Việt Nam. Đồng thời nhắn
gửi thông điệp về sự xuất hiện của một hãng mỹ phẩm xanh đến gần hơn với
cộng đồng giới trẻ quan tâm đến việc chăm sóc cơ thể và vấn đề bảo vệ môi
trường tại Việt Nam.
b. Phương tiện truyền thông:
- Thông cáo báo chí: Thông cáo báo chí này sẽ trình bày chi tiết về việc mở rộng
của Lush tại Việt Nam và sẽ mô tả tất cả các giá trị đạo đức mà Lush hướng tới.
Thông cáo báo chí có thể được gửi đến các tờ báo ở các thành phố lớn, tạp chí,
v.v. Một khi người tiêu dùng nhìn thấy điều này, họ sẽ hiểu sự khác biệt giữa
Lush và các đối thủ cạnh tranh.
- Mạng xã hội: Lush sẽ quảng cáo chủ yếu thông qua mạng xã hội, thông báo
cho người tiêu dùng biết là cửa hàng đầu tiên của Lush sẽ được mở tại
TP.HCM và có thể ở cả Hà Nội. Với hàng triệu người Việt Nam trên Facebook
và các phương tiện truyền thông xã hội khác, không có gì ngạc nhiên khi một
trong những phương pháp tiếp thị được sử dụng nhiều nhất là thông qua mạng
xã hội. Lush nên tiếp tục xu hướng này khi họ chuyển vào thị trường Việt Nam
bằng cách hòa nhập với người tiêu dùng trên Facebook, Instagram, Youtube,
các diễn đàn,... Tuy nhiên, Lush nên tập trung vào Facebook vì đó là thứ được
người Việt sử dụng nhiều nhất. Bằng cách tiếp tục tăng cường sự hiện diện của
thương hiệu trên các phương tiện truyền thông xã hội, Lush có thể mở rộng
nhận diện thương hiệu với khách hàng của họ thông qua những người đã quen
thuộc với thương hiệu này.
c. Thông điệp: “Chúng tôi có mặt ở đây để đem đến cho bạn một trải nghiệm
tốt nhất về sản phẩm xanh”
d. Chi phí:

Thời gian 3 tháng đầu 3 tháng sau Phát sinh Tổng

(nếu có)

Thông cáo 1.000.000 vnđ 800.000 vnđ 5.000.000 49.000.000

báo chí /1 bài /1 bài vnđ vnđ
=> 20.000.000 =>
vnđ 24.000.000

28
 vnđ

Mạng xã 30.000.000 vnđ 30.000.000 5.000.000 65.000.000

hội (bao vnđ vnđ vnđ
gồm cả dịch
vụ social
post và chi
phí quảng
cáo từ
facebook và
instagram)

Giai đoạn 2: Tiếp cận khách hàng và tạo thói quen tiêu dùng:
a. Mục tiêu:
- Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về Lush
- Tạo thói quen tiêu dùng cho khách hàng về các sản phẩm của Lush và việc ưu
tiên sử dụng sản phẩm xanh.
b. Phương tiện truyền thông:
- Mạng xã hội Facebook, Instagram: Truyền tải thông điệp và thói quen sử dụng
các sản phẩm chăm sóc sức khỏe xanh, thân thiện với môi trường.
- Các kênh tương tự: Tiktok, Youtube Bên cạnh việc xây dựng sự hiện diện lớn
trên mạng xã hội ở, Lush nên tiếp tục quảng cáo trên tạp chí làm đẹp cùng với
các KOLs, Influencers,.... Hiện tại, Lush không phải là một thương hiệu quảng
cáo trên TV hoặc các phương tiện truyền thông hỗn hợp khác, vì vậy bằng cách
tiếp tục quảng cáo trả phí, Lush có thể hướng tới việc trở thành một thương
hiệu được biết đến rộng rãi. Thông qua việc cung cấp sản phẩm cho các nhân
vật nổi tiếng, cho họ thời gian trải nghiệm sản phẩm của Lush, từ đó thu hút
khách hàng tiêu dùng.
c. Thông điệp:
“Thông qua việc sử dụng sản phẩm chăm sóc cơ thể của chúng tôi, các bạn
đang từng bước góp phần bảo vệ môi trường, hành động và phát triển vì một
thế giới xanh”
d. Chi phí:

Thời gian 3 tháng đầu 3 tháng sau Phát sinh Tổng

(nếu có)

Mạng xã hội 30.000.000 30.000.000 5.000.000 65.000.000

vnđ vnđ vnđ vnđ

KOLs 50.000.000 50.000.000 5.000.000 105.000.000

vnđ vnđ vnđ vnđ

29
2. Khuyến mại:
a. Mục tiêu:
- Kết nối khách hàng thông qua các sản phẩm dùng thử, các chương trình giảm
giá
- Tạo thói quen sử dụng sản phẩm của Lush cho khách hàng thông qua các cơ
hội ưu đãi về giá, tặng kèm sản phẩm,..
- Kích thích nhu cầu mua sắm thông qua các ưu đãi đặc biệt
b. Phiếu giảm giá:
- Các khách hàng lần đầu tiên đăng ký thành viên, làm thẻ tích lũy sẽ được tặng
phiếu giảm giá 10% cho lần mua tiếp theo.
- 10%-20% trên tổng hóa đơn cho các khách hàng có hóa đơn trên 500K, áp
dụng cho lần mua tiếp theo.
- Ngoài ra, còn áp dụng phiếu giảm giá 10% ngay ngày đầu tiên khai trương cho
các khách hàng tham gia check in và mua sắm tại cửa hàng.
c. Quà tặng ưu đãi:
- Các sản phẩm với size mini sẽ gửi tặng khách hàng đến tham quan và mua sắm
tại ngày khai trương.
- Kết hợp với sản phẩm chính, tặng sản phẩm mini như mẫu test loại khác cho
khách hàng khi mua sản phẩm size lớn.
- Với các hóa đơn từ 300K trở lên, khách hàng sẽ được tặng các quà tặng mẫu,
số lượng không giới hạn cho đến khi hết.
- Ngoài ra, quà tặng ưu đãi còn có khi tung ra các sản phẩm mới và chuẩn bị mẫu
mini size cho khách hàng trải nghiệm.
d. Chi phí:

Loại hoạt Khai trương 3 tháng hoạt Tung sản Tổng

động động đầu tiên phẩm mới

Phiếu ưu đãi 10% tổng 5% tổng doanh 5% doanh thu 670.000.000

doanh thu ngày thu 6 tháng toàn chiến vnđ
khai trương 450.000.000 dịch tung sản
20.000.000 vnđ phẩm
vnđ 200.000.000
vnđ

Quà tặng ưu 20.000.000 100.000.000 100.000.000 220.000.000

đãi vnđ vnđ vnđ vnđ

E. Phân phối: Từ nơi xuất phát (UK) đến nơi nhận (Việt Nam)
1. Lựa chọn cảng:
a. Cảng đầu:

30
 - Cảng Southampton, Anh: nằm trong khu vực trung tâm bờ Nam Vương Quốc
Anh, cách sân bay quốc tế Southampton 7 km.
b. Cảng đích:
- Cảng Sài Gòn, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam: Gần kho bãi và các cửa hàng chính
của Lush, dễ dàng phân phối đến các khu vực khác.
=> Thời gian vận chuyển: 28 ngày (ngắn nhất trong tất cả các cảng ở Anh)

2. Lựa chọn phương thức vận chuyển: Ưu điểm/nhược điểm của từng phương thức

Ưu điểm Nhược điểm

- Có thể vận chuyển được tuyến - Thời gian vận chuyển khá lâu.
đường dài, ổn định. - Không linh hoạt: Chỉ đi trên các
- Cước phí thấp. tuyến đường ray có sẵn, cần phương
- Hàng hoá được đặt trong toa tàu tiện trung gian (xe tải,..) để vận
nên đảm bảo được chất lượng hàng chuyển trực tiếp đến kho bãi, cửa
Đường hóa trong suốt quá trình vận chuyển. hàng.
sắt - Khối lượng hàng hoá được vận
chuyển là rất lớn.
- Không phụ thuộc vào điều kiện
thời tiết.
- Khả năng xảy ra tai nạn giao thông
thấp

- Vận chuyển nhanh nhất. - Khối lượng hàng hoá nhỏ.

- Phù hợp với vận chuyển hàng hóa
Hàng quốc tế (xuyên quốc gia, khoảng
không cách địa lý lớn).
- Tỉ lệ xảy ra tai nạn rất thấp
- Cước phí rất cao.
- Thủ tục hải quan khi vận chuyển
hàng hóa khá phức tạp và tốn nhiều
thời gian.
- Phụ thuộc vào điều kiện thời tiết.

- Phù hợp với vận chuyển quốc tế
(xuyên quốc gia, khoảng cách địa lý
lớn)
- Khối lượng hàng hóa vận chuyển
rất lớn.
Đường
- Chi phí vận chuyển thấp nhất so
biển
với các phương tiện còn lại, đối với
số lượng hàng hoá lớn.
- Việc lưu thông trên đường biển dễ
dàng, rộng, thoáng nên hạn chế
được việc va chạm, tai nạn,...
- Thời gian vận chuyển lâu.
- Không thể đến tận các kho bãi, chỉ
cập bến cảng, cần phương tiện trung
gian (xe tải,...).
- Tốn chi phí bốc xếp, dỡ hàng hoá
khi lên xuống tàu.
- Phụ thuộc vào điều kiện thời tiết.
- Khi xảy ra sự cố trên tàu thì thiệt
hại về hàng hoá rất lớn. Trong điều
kiện có bảo hiểm thì chi phí mua
bảo hiểm cũng không hề rẻ.

Đường - Linh hoạt (không phụ thuộc giờ - Chỉ hiệu quả ở cự ly ngắn và trung
bộ giấc). bình (ít sử dụng khi vận chuyển

31
 - Tiết kiệm thời gian hơn so với
đường sắt và đường biển.
- Đảm bảo được hàng hoá trong suốt
quá trình vận chuyển.
- Vận chuyển trực tiếp từ kho sản
xuất đến kho nhập hàng mà không
cần đến phương tiện trung gian nào.
xuyên quốc gia với khoảng cách địa
lý lớn).
- Phí, thuế cầu đường, phí nhiên liệu
cao,...
- Nhiều rủi ro: tai nạn, kẹt xe,...
- Khối lượng vận chuyển nhỏ hơn
nhiều so với đường sắt và đường
biển.

=> Lush tuân theo hai loại phương thức vận chuyển để cung cấp hàng hóa của họ:
➔ Đường hàng không:
- 20% hàng hóa của Lush được vận chuyển bằng cách sử dụng máy bay
- Đây là giải pháp vận chuyển chuyên nghiệp hàng đầu có điều kiện vận chuyển
hàng tốt, nhiệt độ mát và ổn định trong suốt thời gian vận chuyển nên giữ
nguyên được chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên mức chi phí khá cao nên Lush
chỉ áp dụng với một số hàng hóa cao cấp như: nước hoa, sữa tắm cao cấp
➔ Đường thủy:
- 80% hàng hóa được vận chuyển qua phương thức này bởi vì nó là một phương
pháp hiệu quả về chi phí và thân thiện với môi trường, phù hợp với mục tiêu và
chiến lược mà Lush đã đưa ra.
- Các hàng hóa sẽ được vận chuyển bằng tàu Container: Hàng hóa được xếp vào
từng pallet vå đóng vào container kim loại để vận chuyển đường biển.
- Chi phí vận chuyển thấp hơn so với đường bay
- Khả năng vận chuyển khối lượng hàng hóa lớn, phù hợp với việc vận chuyển
các đơn hàng lớn giữa các châu lục
- Tuy nhiên, kho container có nhiệt độ cao, có thể ảnh hưởng đến chất lượng sản
phẩm của Lush => chính vì vậy Lush luôn trang bị hệ thống màng bảo vệ cho
sản phẩm của mình: bao bì và hệ thống container riêng biệt.

3. Đóng gói:
a. Quy định về đóng gói và dán nhãn:
- Theo Thông tư 06/2011/TT-BYT.
b. Container hóa:
- Đảm bảo được chất lượng hàng hoá (vì hàng hoá được đặt trong container nên
tránh được thất thoát, ảnh hưởng bởi thời tiết).
- Sản phẩm của Lush chỉ vận chuyển bằng Container lạnh.
- Nên gửi ghép với các mặt hàng khác (dược phẩm, các thương hiệu mỹ phẩm
khác, thực phẩm chức năng,..) để tiết kiệm chi phí.
c. Chi phí:
- Chi phí vận chuyển.
- Chi phí bảo hiểm.

32
 - Chi phí làm giấy tờ, thủ tục hải quan (xuất nhập khẩu).
- Thuế nhập khẩu (10-27%) và thuế VAT (10%).
- Lệ phí công bố mỹ phẩm (Thông tư 277/2016/TT-BTC ngày 14/11/ 2016 của
Bộ trưởng Bộ Tài chính): 500.000 VNĐ/sản phẩm mỹ phẩm.

4. Chứng từ cần thiết:

a. Vận đơn:
- CIF, Incoterms 2020
b. Cập bến:
- Hoá đơn cước biển và hoá đơn CIC: trường hợp mua giá FOB.
- Hoá đơn phụ phí tại cảng xuất: trường hợp mua giá EXW
- Tờ khai hàng hóa nhập khẩu
c. Hóa đơn hàng không:
- Bill of lading, Invoice, Packing List, Phiếu công bố sản phẩm mỹ phẩm.
d. Hóa đơn thương mại:
- Bill of lading, Invoice, Packing List, tờ khai hải quan.
e. Hóa đơn chiếu lệ:
- Thông tin hóa đơn: số và ngày hóa đơn (date, invoice number)
- Seller: tên, địa chỉ đăng ký kinh doanh, tell, fax của người bán
- Buyer: tên, địa chỉ đăng ký kinh doanh, tel, fax người mua
- Thông tin hàng hóa: tên hàng, đơn giá, số lượng giao dịch, quy cách đóng gói,
tổng tiền thanh toán.
- Payment term: phương thức thanh toán quốc tế theo thỏa thuận: T/T 100% (By
T/T, 100% advance).
- Thông tin ngân hàng bên bán (bên thụ hưởng)
- Port of Loading (Cảng bốc hàng)
- Port of Destination (Cảng đến)
- ETD/ ETA (Estimated time delivery/ Estimated Time Arrival): ngày giao hàng
và ngày hàng đến theo dự kiến.
f. Tờ khai xuất khẩu của người gửi hàng:
- Chứng từ chứng nhận xuất xứ hàng hóa
g. Tuyên bố xuất xứ:
- Chứng nhận xuất xứ hàng hoá - C/O (Certificate of origin).
h. Tài liệu đặc biệt:
- Sales contract (Hợp đồng mua bán)
- Hồ sơ công bố mỹ phẩm:
+ Phiếu công bố sản phẩm mỹ phẩm
+ Giấy Đăng ký kinh doanh
+ Giấy ủy quyền của nhà sản xuất
+ Giấy chứng nhận lưu hành tự do (CFS)

33
5. Yêu cầu bảo hiểm:
- Tuỳ thuộc vào phương thức vận chuyển (dựa theo các điều kiện thương mại
quốc tế Incoterm 2010). Riêng đối với đường biển:
+ Điều kiện vận chuyển liên quan đến bảo hiểm là CIP và CIF.
+ Điều kiện bảo hiểm là A, B hoặc C.
+ Phí mua bảo hiểm khoảng 0.06 – 0.075% tính trên trị giá mua bảo hiểm.
+ Trị giá mua bảo hiểm có thể là giá FOB hoặc giá CIF
- Phải mua đối với các mặt hàng cần bảo hiểm
- Hàng hoá có giá trị cao, khối lượng hàng hoá lớn: nên mua bảo hiểm.

F. Các kênh phân phối:

Marketing Channel hiện đang được Lush sử dụng:

Nhà sản xuất/nhà bán buôn (Lush) => nhà bán lẻ (Lush) => người tiêu dùng

Đây là kênh phân phối một cấp. Lush chọn loại kênh phân phối này vì theo nó tiết
kiệm chi phí nhất và mang lại hiệu quả cao đối với cách thức hoạt động bán hàng của
thương hiệu. Đó là một phương pháp thân thiện với môi trường (eco-friendly). Lush
sản xuất hàng hóa của mình và phân phối trực tiếp đến các cửa hàng bán lẻ do chính
Lush kiểm soát, những cửa hàng bán lẻ chính là bộ phận cuối cùng đảm nhận việc bán
sản phẩm cho những người tiêu dùng cuối cùng. Họ không có bất kỳ trung gian nào ở
giữa, lý do đằng sau điều này là họ muốn kiểm soát từ khâu sản xuất đầu tiên đến việc
bán hàng cho người tiêu dùng cuối nhằm không muốn hạn chế sự lựa chọn của người
tiêu dùng, họ muốn tất cả các dòng, các loại sản phẩm phải được hiện diện như nhau
trên toàn bộ hệ thống hơn 800 của hàng trên hơn 50 quốc gia.

1. Nhà bán lẻ:

a. Loại và số lượng cửa hàng bán lẻ:
- Cửa hàng (Store) thiết kế tương tự các cửa hàng thuộc chi nhánh khác → Tăng
khả năng nhận dạng thương hiệu đối với khách hàng Việt Nam.
- Lush nên mở cửa các cửa hàng đầu tiên của họ ở TP.HCM và Hà Nội vì đây là
hai thành phố lớn với tốc độ đô thị hóa cao, dân số tập trung đông và phần lớn
các khách hàng mục tiêu của Lush cũng nằm ở đây. Phân phối đều cửa hàng
trên địa bàn khu vực:
+ TP. Hồ Chí Minh: 3 cửa hàng
+ Hà Nội: 2 cửa hàng
b. Giá bán lẻ markups: (% chênh lệch lợi nhuận trên chi phí) cho các sản phẩm
trong từng loại cửa hàng bán lẻ

34
- Lush nắm toàn bộ các hoạt động của mình từ khâu sản xuất đến việc đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng cuối. Vì vậy giá gốc của từng loại sản phẩm
không được công bố.
- Giá cả phù hợp với chất lượng của các thành phần được sử dụng. Giá của mỗi
sản phẩm khác nhau, mức giá dao động từ 100.000đ - 1.700.000đ.
- Giá hiện tại của các sản phẩm hữu cơ dành cho phụ nữ tại Lush bắt đầu từ
90.000đ và tăng lên đến 2.000.000đ. Lush hiện thực hiện định giá chẵn lẻ
(odd-even pricing) cũng như định giá uy tín (prestige pricing) cho các sản
phẩm độc đáo của họ. Để tạo ra cơ sở người tiêu dùng mở rộng, tốt nhất là
Lush nên đặt giá thấp hơn cho dòng sản phẩm dành cho nam giới của họ. Một
người đàn ông chưa từng mua các sản phẩm làm đẹp hữu cơ trước đây sẽ có
nhiều khả năng dùng thử sản phẩm hơn nếu giá được đặt thấp hơn dòng dành
cho phụ nữ. Một khi Lush xây dựng được cơ sở người tiêu dùng nam giới thì
các chiến lược định hướng theo nhu cầu có thể được thực hiện. Giá sẽ như sau:
+ Tắm: xà phòng và bom tắm (89.000đ - 179.000đ)
+ Vòi hoa sen: thạch tắm, tẩy tế bào chết trong vòi hoa sen (89.000đ -
139.000đ)
+ Tóc: dầu gội, dầu xả và gel cạo râu (159.000đ - 249.000đ)
+ Da: kem dưỡng ẩm (249.000đ - 339.000đ)
+ Nước hoa: (599.000đ - 899.000đ)
c. Phương thức hoạt động cho từng loại hình (tiền mặt / tín dụng)
- Tiền mặt.
- Thẻ: Thẻ nội địa, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, thẻ trả trước,...
- Ví điện tử.
=> Đa dạng hóa loại hình thanh toán giúp khách hàng có trải nghiệm mua sắm
cũng như đáp ứng được các điều kiện thanh toán hàng một cách linh hoạt, dễ
dàng nhất.
d. Quy mô hoạt động của các cửa hàng bán lẻ:
- Trong thời gian qua, quyền lực nằm trong tay các nhà cung cấp vì số lượng nhà
cung cấp hạn chế trên thị trường. Các nhà bán lẻ không có lựa chọn nào khác
ngoài việc lấy hàng từ nhà cung cấp để bán trong cửa hàng của họ. Nhưng
trong thời đại hiện nay có nhiều nhà cung cấp cho một loại sản phẩm.
→ Do đó, một nhà bán lẻ có thể đưa ra quyết định thương hiệu nào sẽ lưu trữ
trong cửa hàng của họ và người tiêu dùng mua sản phẩm được cung cấp bởi các
nhà bán lẻ. → Do đó, các nhà bán lẻ đóng một vai trò quan trọng trong việc
định hình nhu cầu của người tiêu dùng.
- Các nhà bán lẻ là người nắm quyền trong kênh tập trung vào việc bán trực tiếp
cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng có thể tham gia vào kênh bán lẻ hầu như
mỗi ngày.
→ Kênh bán lẻ khác với kênh trực tiếp ở chỗ nhà bán lẻ không sản xuất sản
phẩm. Người bán lẻ tiếp thị và bán hàng hóa thay mặt cho người sản xuất.

35
 - Đối với người tiêu dùng, các nhà bán lẻ mang lại hiệu quả tiếp xúc to lớn bằng
cách tạo ra một địa điểm nơi nhiều sản phẩm có thể được mua. Các nhà bán lẻ
có thể bán sản phẩm trong cửa hàng, trực tuyến, trong ki-ốt hoặc ngay trước
cửa nhà khách hàng. Điểm nhấn không phải là địa điểm cụ thể mà là bán trực
tiếp cho người tiêu dùng.
- Dưới đây là các vấn đề cần quan tâm cho Nhà bán lẻ của Lush, một số vấn đề
tương tự với Nhà bán buôn sẽ được lược bỏ bởi vì tất cả các bên trong kênh
phân phối của Lush đều do họ kiểm soát hoạt động:

➔ Câu hỏi 1: Hàng tồn kho được xem xét như thế nào?
Trả lời: Hàng hóa sẽ được xem xét trong mỗi 6 tháng

➔ Câu hỏi 2: Bao bì của mỹ phẩm của Lush có tránh được sự hao mòn và
rách trong quá trình vận chuyển hàng hóa không?
Trả lời: Mục tiêu chính của Lush là thân thiện với môi trường nhất có
thể. Họ cố gắng sử dụng ít bao bì nhất có thể. Loại bao bì dùng để vận
chuyển hàng hóa là loại bao bì có thể tái sử dụng.

➔ Câu hỏi 3: Nhà kho lưu trữ hàng hóa sẽ được đặt ở đâu?
Trả lời: Trước mắt, sẽ không có nhà kho nào được đặt tại Việt Nam.
Lush có trụ sở chính lưu trữ sản phẩm tại UK.

2. Warehousing:
Mỹ phẩm Lush là một sản phẩm cực kỳ nhạy cảm vì sử dụng nhiều nguồn nguyên liệu
tự nhiên và hạn chế tối đa xúc tác bảo quản hóa học. Chính vì vậy, yêu cầu về kho bãi
của Lush cực kỳ cao:
- Kho bảo quản yêu cầu lạnh: Nhiệt độ hợp lý để lưu kho mỹ phẩm là 70-80 độ F
theo chuẩn quốc tế, tức khoảng 21-27 độ C.
- Độ ẩm trong kho nên cân bằng ổn định, không quá cao hay quá thấp
- Yêu cầu vị trí để mỹ phẩm nên tránh vị trí gần cửa kho, chỗ có nhiều người
thường xuyên qua lại, có gió thổi mạnh hay bị ánh sáng chiếu trực tiếp.
a. Loại kho hàng: Kho tư nhân (Private Warehouse)
- Mức độ kiểm soát cao: Từ việc kiểm soát hàng tồn kho, không gian sử dụng tối
ưu, bảo trì thiết bị, dòng nguyên liệu nội bộ, thói quen quản lý, giám sát và kiểm soát
chi phí liên quan, công ty mỹ phẩm Lush có thể kiểm soát trực tiếp và theo dõi một
cách rõ ràng các sản phẩm cho đến khi chúng được giao tận tay cho khách hàng. Vì
vậy, điều này sẽ cho phép Lush tích hợp các chức năng kho dễ dàng hơn vào toàn bộ
hệ thống logistics của mình.
- Tính linh hoạt: Với việc kiểm soát nhiều hơn nên kho riêng có tính linh hoạt
cao hơn về thiết kế và vận chuyển phù hợp với nhu cầu của khách hàng và các đặc

36
tính của sản phẩm. Ngoài ra, các kho riêng cũng có thể được thay đổi thông qua việc
mở rộng hoặc cải tạo lại tạo điều kiện thuận lợi để thay đổi sản phẩm.
- Ít tốn kém trong dài hạn: Xét về lâu dài chi phí vận hành có thể thấp hơn từ 15
đến 25% nếu công ty sử dụng xuyên suốt hoặc tận dụng kho tốt.
- Tận dụng tốt nguồn nhân lực: Công ty có thể quan tâm nhiều hơn đến nguồn
nhân lực trong kho và có thể sử dụng các chuyên gia kỹ thuật chuyên môn trong lĩnh
vực của mình.
- Lợi ích về thuế: Có phụ cấp khấu hao trên các tòa nhà và các thiết bị làm giảm
thuế phải nộp.
- Những lợi ích vô hình: Khi một công ty phân phối các sản phẩm của mình
thông qua kho riêng, điều này mang lại cho khách hàng cảm giác của động kinh doanh
của công ty diễn ra thường xuyên và liên tục. Các khách hàng có thể cảm nhận các
công ty như một nhà cung cấp ổn định, đáng tin cậy và lâu dài của sản phẩm.
b. Địa điểm (thuộc KCN, thuận lợi cho việc xuất nhập, gần cảng, sân bay,...)
- Khu vực thuộc KCN (KCN Sóng Thần 1, Quận 12)
- Giá thuê rẻ
- Nằm gần Sân bay và các Cảng lớn.

G. Xác định giá đối với sản phẩm của Lush tại thời điểm xuất hiện trên thị
trường Việt Nam:
Các chi phí tác động lên giá bán lẻ cuối cùng của Lush: Giá vốn của lô hàng (giá
nguyên liệu, giá nhân công, tổng các chi phí), chi phí vận chuyển (vận chuyển nguyên
vật liệu, vận chuyển thành phẩm), phụ phí xử lý hàng hóa, chi phí bảo hiểm, thuế hải
quan, đánh dấu và chiết khấu bán buôn và bán lẻ, biên lợi nhuận gộp của công ty, …
là những thông tin nội bộ vì vậy ở đây sẽ không đề cập đến các loại chi phí cũng như
cụ thể các con số của chúng.
1. Giá bán lẻ:
- Giá cả phù hợp với chất lượng của các thành phần được sử dụng. Giá của mỗi
sản phẩm khác nhau. Giá hiện tại của các sản phẩm hữu cơ dành cho phụ nữ tại
Lush dao động bắt đầu từ 90.000đ và tăng lên đến 2.000.000đ. Lush hiện thực
hiện định giá chẵn lẻ (odd-even pricing) cũng như định giá uy tín (prestige
pricing) cho các sản phẩm độc đáo của họ. Để tạo ra cơ sở người tiêu dùng mở
rộng, tốt nhất là Lush nên đặt giá thấp hơn cho dòng sản phẩm dành cho nam
giới của họ. Một người đàn ông chưa từng mua các sản phẩm làm đẹp hữu cơ
trước đây sẽ có nhiều khả năng dùng thử sản phẩm hơn nếu giá được đặt thấp
hơn dòng dành cho phụ nữ. Một khi Lush xây dựng được cơ sở người tiêu dùng
nam giới thì các chiến lược định hướng theo nhu cầu có thể được thực hiện.
- Giá sẽ như sau:
+ Tắm: xà phòng và bom tắm (89.000đ - 179.000đ)
+ Vòi hoa sen: thạch tắm, tẩy tế bào chết trong vòi hoa sen (89.000đ -
139.000đ)
+ Tóc: dầu gội, dầu xả và gel cạo râu (159.000đ - 249.000đ)
+ Da: kem dưỡng ẩm (249.000đ - 339.000đ)
+ Nước hoa: (599.000đ - 899.000đ)

37
2. Thuế nhập khẩu và thuế giá trị gia tăng:

Loại Mức thuế nhập

khẩu từ Anh (%)

Mỹ phẩm hoặc các chế phẩm để trang điểm và các chế phẩm dưỡng da (trừ
dược phẩm), kể cả các chế phẩm chống nắng hoặc bắt nắng; các chế phẩm
dùng cho móng tay hoặc móng chân

Chế phẩm trang điểm môi 20

Chế phẩm trang điểm mắt 22

Chế phẩm dùng cho móng tay và móng chân 22

Phấn, đã hoặc chưa nén 22

Kem và dung dịch(lotion) bôi mặt hoặc bôi da khác 20

Chế phẩm dùng cho tóc

Kem dưỡng tóc 15

Chế phẩm uốn nhuộm 15

Xà phòng; các sản phẩm và các chế phẩm hữu cơ hoạt động bề mặt dùng
như xà phòng, ở dạng thanh, bánh, được nén thành miếng hoặc hình dạng
nhất định, có hoặc không chứa xà phòng; các sản phẩm các chế phẩm hữu
cơ hoạt động bề mặt dùng để làm sạch da, ở dạng lỏng hoặc ở dạng kem và
đã được đóng gói để bán lẻ, có hoặc không chứa xà phòng; giấy, mền xơ, nỉ
và sản phẩm không dệt, đã thấm tẩm, tráng hoặc phủ xà phòng hoặc chất tẩy

Xà phòng đã tẩm thuốc kể cả xà phòng sát khuẩn 20

Xà phòng khác kể cả xà phòng tắm 20

Các sản phẩm và chế phẩm hữu cơ hoạt động bề mặt 27

dùng để làm sạch da, dạng lỏng hoặc dạng kem và đã
được đóng gói để bán lẻ, có hoặc không chứa xà phòng

H. Điều khoản bán hàng:

1. Xuất FOB, nhập CIF:
a. FOB Incoterms 2020: áp dụng cho xuất khẩu hàng hóa.
- Trách nhiệm bên bán: vận chuyển hàng hóa tới cảng xếp hàng, bốc hàng hóa
lên tàu.

38
 - Trách nhiệm bên mua: từ khi hàng được bốc lên tàu và kể về sau.Sau khi hàng
được bốc lên tàu thì người mua hàng sẽ là người chịu rủi ro, từ đây người mua
sẽ chịu mọi chi phí vận chuyển kể về sau.
- Điểm chuyển rủi ro: Lan can tàu là ranh giới chuyển nhượng rủi ro của hai bên
mua và bán.
b. CIF: áp dụng cho việc nhập khẩu hàng hoá.
- Trách nhiệm bên bán: khi hàng còn trên tàu đến khi hàng được bốc dỡ xuống
cảng.Tức là mọi chi phí trước khi bốc hàng lên tàu sẽ do bên bán chịu hoàn
toàn bao gồm trách nhiệm thuê phương tiện vận chuyển, mua bảo hiểm hàng
hóa, chịu mọi rủi ro về hàng hóa.
- Trách nhiệm bên mua: kể từ khi hàng hóa được bốc dỡ xuống cảng và kể về
sau. Bên mua chịu mọi rủi ro từ khi hàng được dỡ xuống cảng.Tương tự FOB
khi hàng hóa được dỡ xuống cảng thì bên bán đã hết trách nhiệm, rủi ro thuộc
về bên mua kể từ đây.

2. Ưu/nhược của các hình thức trên:

a. FOB Incoterms 2020:
- Ưu điểm: Trong FOB, người bán không còn phải tìm những đơn vị vận chuyển,
đồng thời không phải bỏ ra chi phí để mua bảo hiểm về hàng hóa, không cần
tìm địa điểm chuyển những rủi ro sớm. Ngoài ra người bán cũng không cần
phải liên hệ với nhiều nhà cung cấp để có thể hỗ trợ cho các lô hàng của bạn.
- Nhược điểm:
+ FOB đem lại nhiều lợi ích cho người bán, thế nhưng người bán cũng có
thể gặp phải không ít khó khăn trong quá trình chuyển giao hàng hóa
xuất nhập khẩu.
+ Thông thường việc book tàu vận chuyển hàng hóa sẽ được bên mua lựa
chọn và tìm kiếm. Do đó bên bán sẽ bị rơi vào thế bị động và gặp phải
những khó khăn trong việc kéo container, đóng hàng vào container hoặc
chuẩn bị các loại chứng từ mua bán.
+ Đối với những mặt hàng công nghiệp thì không nên sử dụng giá FOB,
bởi vì các mặt hàng sẽ có rủi ro ít hơn trong quá trình vận chuyển →
Nên việc lựa chọn FOB không hợp lý.
b. CIF:
- Ưu điểm: Xuất khẩu hàng hóa theo điều kiện CIF sẽ có lợi cho bên bán (bên
xuất khẩu - seller)
- Nhược điểm: Người bán chỉ phải trả phí bảo hiểm, phí vận chuyển nhưng
không phải chịu những rủi ro về hàng hóa sau khi đã vận chuyển lên tàu và
chuyển đến tay người mua. Do đó, nếu trong quá trình vận chuyển đến tay
người mua gặp phải những rủi ro, tổn thất, thì người mua hàng phải tự làm việc

39
 với công ty bảo hiểm nước ngoài do người bán đã chọn tại nước họ. Điều này
gây bất lợi cho bên nhập khẩu của Lush tại Việt Nam.

II . Phương thức thanh toán:

1. Trả trước tiền mặt:
- Thanh toán trực tiếp tại cửa hàng
2. Thanh toán qua thẻ tín dụng:
- Thanh toán tại cửa hàng
- Thanh toán Online thông qua các App mua hàng và Web mua hàng

III. Báo cáo tài chính và ngân sách chiếu lệ:

A. Ngân sách tiếp thị:
1. Chi phí bán hàng:
● Chi phí thuê mặt bằng:
- Cụ thể, tại Hà Nội, giá thuê mặt bằng nằm ở mức 29,3 USD/m2, thì giá thuê ở
TP.HCM lên đến 45 USD/m2.
- Với các doanh nghiệp thuê mặt bằng trong các trung tâm thương mại để kinh
doanh, mức giá dao động 40-80 USD/m2 tùy nơi. Các trung tâm thương mại
nằm trong khu vực trục đường trung tâm chính của thành phố giá cao nhất
100-120 USD/m2 cho mặt bằng rộng giáp nhiều hướng, vị trí đắc địa nhất của
nơi trung tâm đó đang hoạt động.
- Riêng các trung tâm thương mại xa khu vực trung tâm, nằm các quận vùng ven
như Quận 7, Bình Tân, Bình Chánh, mức giá cho thuê mặt bằng tương đối dễ
chịu, từ 20-50 USD/m2. Muốn thuê bao nhiêu thì chủ đầu tư cứ tính theo mét
vuông rồi “cắt” cho thuê dễ dàng. Ngoài ra, Lush còn có thể xuất hiện nổi bật
với những dự án lớn như:
➔ Giga Mall (Quận Thủ Đức) cho thuê 32.000 m2.
➔ Sala Shopping Centre (Quận 2) cho thuê 60.000 m2.
➔ Aeon Celadon giai đoạn 2 (Quận Tân Phú) cho thuê 36.000 m2.
➔ Crescent Mall giai đoạn 2 (Quận 7) cho thuê 18.000 m2.
➔ Central Premium Mall (Bình Thạnh) cho thuê 59.000 m2.-
● Chi phí thiết kế:
- Trưng bày sản phẩm vừa tầm mắt, dễ dàng tìm kiếm đối với người tiêu dùng và
bảo đảm sự lôi cuốn ấn tượng khi người tiêu dùng chỉ vừa mới thoáng qua tới
nó.
- Cửa hàng dùng những nguyên liệu có thể phản xạ ánh sáng tốt tốt sẽ giúp tiết
kiệm chi phí sử dụng đèn điện.
- Thiết kế nội thất mang phong cách hiện đại, năng động mà vẫn thể hiện được
sự đẳng cấp của Lush. Quan trọng hơn là có sự thống nhất trong phong cách
thiết kế nội thất shop.

40
 - Tính thẩm mỹ của không gian nội thất shop sẽ có tác dụng rất lớn tới sự nổi trội
của các sản phẩm đang được bày bán trên kệ cũng như chiều lòng khách hàng.
- Thiết kế lối di chuyển giữa các quầy, tủ trưng bày thông thoáng tận dụng tối đa
mà không bỏ lỡ không gian của shop.
- Thiết kế hệ thống chiếu sáng. Không nên thiết kế một loại ánh sáng duy nhất
mà sự kết hợp những tông màu ánh sáng như ánh sáng vàng và trắng vào hệ
thống để tùy vào thời tiết bạn có thể đổi màu ánh sáng để thích nghi hơn. Việc
này sẽ đem lại 1 hiệu ứng thần kỳ theo mùa giúp cho không gian cửa hàng của
bạn thêm ấn tượng.
=> Tổng khoản bạn bắt buộc phải chi, tính theo quy mô cửa hàng bán lẻ vừa và lớn
của Lush , kinh doanh tại thành phố, khu vực đông dân là tầm khoảng 200 triệu đồng.
● Chi phí cho nhân viên: Mức lương cho nhân viên bán hàng shop mỹ phẩm của
Lush sẽ dao động từ 7 – 8 triệu/tháng chưa tính hoa hồng doanh thu.

2. Chi phí quảng cáo / khuyến mãi:

- Lush Fresh Handmade Cosmetics không chi cho quảng cáo, thay vào đó sử
dụng phương tiện truyền thông xã hội, tiếp thị nội dung và mục đích thương
hiệu mạnh để xây dựng tiếng vang xung quanh các sản phẩm của mình.
- Theo Natasha Ritz, Giám đốc Truyền thông Thương hiệu tại Lush Cosmetics
cho Úc và New Zealand, cách tiếp cận này phản ánh giá trị cốt lõi của chính
thương hiệu: tính xác thực.
- Ritz cho biết trong một cuộc phỏng vấn độc quyền với Warc: "Lush có chính
sách 'không quảng cáo toàn cầu'. Vì vậy, mọi nội dung mà chúng tôi đưa ra đều
không có cơ hội thu được tiền". (Để biết thêm, bao gồm cả cách Lush
Cosmetics tạo ra nội dung truyền thông xã hội có mục đích, hấp dẫn, hãy đọc
báo cáo độc quyền của Warc: Truyền thông xã hội đáp ứng mục đích thương
hiệu tại Lush Cosmetics.)
- "Chúng tôi thực sự muốn người tương tác với thương hiệu của chúng tôi hoặc
chia sẻ nội dung về thương hiệu của chúng tôi để chia sẻ cảm giác thực sự của
họ, trải nghiệm thực tế của họ và chia sẻ điều gì đó thực sự xác thực về cách họ
đã tương tác với thương hiệu - trái ngược với (Lush) trả tiền cho một thứ gì đó
và sau đó có thể không nhất thiết phải nhận được phản hồi thực sự xác thực,
"Ritz nói.
- "Chúng tôi chắc chắn nhận thấy rằng việc sử dụng phạm vi tiếp cận không phải
trả tiền, tương tác không phải trả tiền, kế hoạch PR không phải trả tiền và làm
việc với những người có ảnh hưởng sẽ tạo ra một số mối quan hệ lâu dài thực
sự tuyệt vời với nội dung tuyệt vời xác thực và đến từ một nơi thực sự minh
bạch", cô nói thêm.

41
3. Bảng ngân sách:

Giá theo Số Giá đơn vị Số Tổng giá

đầu lượng đơn
người người vị

Đầu tư theo cửa hàng 2 tỷ VNĐ 3 6 tỷ

VNĐ

Đầu tư để đưa những người 50 triệu 10 500 triệu 500 triệu

có ảnh hưởng đến các nhà VNĐ VNĐ VNĐ
máy tại Anh (vé máy bay,
nhà hàng, khách sạn, …)

Chi phí nhập khẩu nguyên 200 triệu 3 600 triệu

liệu tại cửa hàng (thành VNĐ VNĐ
phần, nhãn,...)

Đầu tư để đưa công nhân 10 triệu 10 100 triệu 3 300 triệu

từ nhà máy Anh đến Việt VNĐ VNĐ VNĐ
Nam

Giá của sản phẩm tùy 30.000 350 10,5 triệu 6 63 triệu
chỉnh tại của hàng VNĐ VNĐ VNĐ

Chi phí các chương trình 25 triệu 25 triệu

khuyến mãi VNĐ VNĐ

Tổng chi phí của campaign 1,5 tỷ

VNĐ

Đầu tư theo của hàng 6 tỷ

VNĐ

Tổng 7,5 tỷ
VNĐ

B. Báo cáo lãi lỗ hàng năm theo quy ước:

42
- Bảng dưới đây cung cấp một vài con số quan trọng như doanh thu, lợi nhuận
trước thuế cũng như một vài chi phí thuế:

- Sau khi xuất bản Chính sách thuế đạo đức đầu tiên của Lush vào năm 2014,
chúng tôi cũng đã thực hiện một bài tập đo điểm chuẩn để đảm bảo giá nội bộ

43
 của chúng tôi có độ dài đáng kể. Với sự mở rộng nhanh chóng ra quốc tế trong
những năm gần đây, chúng tôi muốn có thể chứng minh rằng chính sách giá
của chúng tôi nhất quán và minh bạch cho tất cả các thị trường và đảm bảo
rằng chính sách này cũng phù hợp với mục đích cho tương lai kế hoạch tăng
trưởng.
- Chúng tôi cũng đặt mục tiêu cung cấp cho từng quốc gia bảng phân tích các
loại thuế phát sinh ở các quốc gia mà chúng tôi hoạt động và một số thông tin
tài chính quan trọng cùng với điều này để cải thiện sự minh bạch và cho phép
người đọc tài khoản của chúng tôi hiểu kết quả và thuế suất hiệu quả - và có thể
khuyến khích các doanh nghiệp khác tuân theo trước khi quốc gia báo cáo việc
trở thành một yêu cầu pháp lý trong vòng 2 đến 3 năm tới.

IV. Yêu cầu nguồn lực:

A. Tài chính:
1. Báo cáo thu nhập của Lush:

44
2. Bảng cân đối kế toán của Lush:

45
B. Nhân sự:
1. Trong các hoạt động nội bộ:
- Trong khâu sản xuất: các sản phẩm của Lush con người cũng có vai trò và ảnh
hưởng khá quan trọng vì các sản phẩm của Lush được làm từ các thành phần tự
nhiên và được chính nhân viên làm bằng tay chứ không có sự tham gia của máy
móc vào quá trình sản xuất. Khi các sản phẩm được đóng gói trong chai hoặc
bình, mỗi sản phẩm đều có một nhãn dán trên đó cho thấy khuôn mặt và tên
của người làm ra nó, cũng như ngày sản xuất và sử dụng. Điều này một lần nữa
nhấn mạnh sự tươi mới vì khách hàng có thể nhìn thấy chính xác thời điểm nó
được sản xuất và làm cho khách hàng cảm thấy gần gũi hơn với công ty và
những người làm việc ở đó, làm cho họ cảm thấy như thể sản phẩm được tạo ra
dành riêng cho mình.
- Quá trình xây dựng kênh phân phối: ảnh hưởng của con người ở đây là không
ảnh hưởng nhiều đến Lush vì Lush lựa chọn phương pháp bán hàng chính của
mình là “phân phối trực tiếp” nơi mà người tiêu dùng mua trực tiếp từ nhà sản
xuất chứ không cần mua qua bên trung gian như nhà phân phối, nhà bán lẻ,
người bán trung gian,....chỉ khi chọn bán hàng qua bên trung gian thì yếu tố con
người ảnh hưởng nhiều:

46
 + Vì trước tiên sản phẩm của ta phải đủ thu hút được bên trung gian, cũng
như thực sự cần đến bên trung gian để phân phối sản phẩm rộng khắp,
Lush không cần đến bên trung gian bởi tự Lush đã đủ khả năng phân bố
sản phẩm trên khắp thế giới
+ Phải có được bên trung gian uy tín, đảm bảo bán hàng chính hãng của
mình.
+ Phải chia lợi nhuận cho các bên trung gian trong một số trường hợp.
=> Tóm lại quá trình xây dựng kênh phân phối của Lush chỉ bị ảnh hưởng bởi
yếu tố con người là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng của Lush
là chính. Khi chọn phương pháp “phân phối trực tiếp” là chính cũng đảm bảo
được khách hàng sẽ được đội ngũ nhân viên của Lush tư vấn nhiệt tình và nhận
được hàng có chất lượng đảm bảo nhưng cũng có một bất cập là phạm vi tiếp
cận khách hàng còn hạn chế.

2. Tại các cửa hàng của Lush:

- Yếu tố con người ảnh hưởng chính là đội ngũ nhân viên tại các cửa hàng này.
Các cửa hàng được quản lý và bán hàng bởi đội ngũ nhân viên được đào tạo
một cách chuyên nghiệp để đem đến những trải nghiệm thú vị và phù hợp với
khách hàng. Nhân viên của Lush có các đặc điểm như là:
+ Nhân viên có kiến ​thức sâu sắc về các sản phẩm được cung cấp, nhân
viên được tiếp cận với tất cả các sản phẩm mới, có nguồn cung cấp sản
phẩm ngay trong các buổi đào tạo để họ có thể giúp hướng dẫn khách
hàng đến các mặt hàng phù hợp với họ, giải thích về thành phần là gì và
khách hàng có thể làm gì với chúng => điều này giúp khách hàng cảm
thấy như họ đang mua sản phẩm chuyên nghiệp của công ty, cũng như
các sản phẩm lành mạnh, chất lượng tốt.
+ Nhân viên cực kỳ nhiệt tình với công ty và các sản phẩm của công ty.
Niềm đam mê tự nhiên này có khả năng truyền cảm hứng làm cho khách
hàng cảm thấy mình là người được người khác bán cho, mà họ sẽ cảm
thấy giống như một người bạn đang nói với mình về điều gì đó tuyệt vời
=> khách hàng có nhiều khả năng mua những gì được giới thiệu cho họ.
+ Nhân viên luôn nở nụ cười trên môi và vui vẻ trò chuyện với khách hàng
chứ không phải vội vàng bán hàng. Họ được cho phép dành thời gian để
đặt câu hỏi và xây dựng mối quan hệ với khách hàng => những điều này
sẽ giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và sẽ quay lại vào lần tiếp theo
vì họ có mối quan hệ tốt với nhân viên tại đây.
+ Nhân viên cũng được phép tặng sản phẩm cho khách hàng như là 'hành
động tử tế ngẫu nhiên'. Nhân viên không cần phải kiểm tra những điều
này với ai đó cấp cao hơn, nhưng được phép tùy ý cung cấp các sản
phẩm miễn phí không thường xuyên cho những khách hàng cần cổ vũ,

47
 kỷ niệm một dịp đặc biệt, những người mà họ có mối quan hệ tốt và hơn
thế nữa => giúp khách hàng cảm thấy được trân trọng hơn, cũng như
nồng nhiệt hơn đối với thương hiệu, điều này có thể khiến họ quay trở
lại.
=> Đội ngũ nhân viên của Lush là một đội ngũ được đào tạo chuyên nghiệp và
thân thiện giúp mang lại cho khách hàng nhiều trải nghiệm thoải mái, thú vị,
giúp tạo được sự trung thành của khách hàng cũ và giúp thu hút thêm được
nhiều khách hàng mới qua truyền miệng của những khách hàng cũ này về thái
độ tốt của nhân viên.

- HẾT -

48
Tài liệu tham khảo:
Business Essay. Lush Cosmetics Company Marketing Plan. Retrieved October 2,
2021, from:
https://business-essay.com/lush-cosmetics-company-marketing-plan/

Stephanie Saltzman. (2017). HOW LUSH IS WINNING AT BOTH ONLINE AND

BRICK-AND-MORTAR BEAUTY RETAIL. Retrieved October 2, 2021, from:
https://fashionista.com/2017/08/lush-cosmetics-business-strategy

IvyPanda. (2021). Lush Company’s International Expansion Strategy Report.

Retrieved October 3, 2021, from:
https://ivypanda.com/essays/lush-companys-international-expansion-strategy/

PhD Essay. (2021). Lush Marketing Plan. Retrieved October 3, 2021, from:
https://phdessay.com/lush-marketing-plan/

Cekindo Vietnam. (2018). 7 Answers on How to Import Cosmetics to Vietnam.

Retrieved October 5, 2021, from:
https://www.cekindo.vn/blog/how-to-import-cosmetics-vietnam

GMPC. (2021). TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG MỸ PHẨM VIỆT NAM 2021 - 2022.
Retrieved October 6, 2021, from:
https://gmp.com.vn/tong-quan-thi-truong-my-pham-viet-nam-2021-n.html

Tomorrow Marketers. (2021). Tổng quan thị trường mỹ phẩm Việt Nam 2021.
Retrieved October 7, 2021, from:
https://blog.tomorrowmarketers.org/tong-quan-thi-truong-my-pham-viet-nam-2
021/

Glen Korstrom. (2020). Lush seeks court permission to dissolve Canadian arm.
Retrieved October 7, 2021, from:
https://biv.com/article/2020/09/lush-seeks-court-permission-dissolve-canadian-
arm

JENNIFER ROBERTS. (2017). Canadian factories keep 250 Lush stores humming
across N. America. Retrieved October 10, 2021, from:
https://www.theglobeandmail.com/report-on-business/economy/growth/canadia
n-factories-keep-250-lush-stores-humming-across-n-america/article35461101/#
:~:text=As%20the%20North%20American%20arm,Lush%27s%20growth%20
strategy%20has%20shifted

49
Retail Asia. (2018). Lush opens Tokyo tech-concept store. Retrieved October 11, 2021,
from: https://www.retailnews.asia/lush-opens-tokyo-tech-concept-store/

HRISTY CHIU. (2018). Reviving LUSH in Hong Kong. Retrieved October 12, 2021,
from: https://hivelife.com/reviving-lush-in-hong-kong/

Calameo. Lush Marketing Plan. Retrieved October 14, 2021, from:

https://en.calameo.com/read/005312124af55bbd57332

Shreyasi Shose. Pricing Decisions: Internal and External Factors (With Diagram).
Retrieved October 15, 2021, from:
https://www.yourarticlelibrary.com/marketing/pricing/pricing-decisions-interna
l-and-external-factors-with-diagram/50888

Cate Trotter. (2017). What can you learn from Lush’s retail strategy? Retrieved
October 15, 2021, from:
https://www.insider-trends.com/inside-retail-strategy-lush/

Jennyku. Lush Marketing Plan Final. Retrieved October 16, 2021, from:
https://jennyku.weebly.com/uploads/1/5/4/4/15443052/lush_marketing_plan_fi
nal.pdf

Brands.vn. Phân Tích Tầm Quan Trọng Của Bán Lẻ Trong Kinh Doanh? Retrieved
October 16, 2021, from:
https://brands.vn/phan-tich-tam-quan-trong-cua-ban-le-trong-kinh-doanh/

Britannica. Marketing intermediaries: the distribution channel. Retrieved October 17,

2021, from: https://www.britannica.com/topic/marketing/Brokers-and-agents

Business Essay. Lush Cosmetics: Company Analysis. Retrieved October 18, 2021,
from: https://business-essay.com/lush-cosmetics-company-analysis/

Storeforce. Case Study: LUSH Handmade Cosmetics. Retrieved October 18, 2021,
from:
https://www.storeforcesolutions.com/resource/case-study-lush-handmade-cosm
etics/

50
Lush. (2020). Lush Fresh Handmade Cosmetics Financial report. Retrieved October
18, 2021, from:
https://weare.lush.com/press-releases/year-ending-30th-june-2020/

Prezi. (2015). Channel of Distribution. Retrieved October 18, 2021, from:

https://prezi.com/vnwuq6x36_fh/channel-of-distribution/

Issuu. (2016). LUSH Strategic Initiative. Retrieved October 18, 2021, from:
https://issuu.com/ktaylorharman/docs/issuupdf2

51