A.

LỘ TRÌNH TƯ VẤN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG QUAN TÂM

1. Khai thác khách hàng:

- Mục đích mua (để có định hướng sản phẩm
- Tài chính (tài chính có sẵn và tài chính trong tương lai nhận nhà)
- Mong muốn lựa chọn sản phẩm của khách hàng (để hiểu kỹ hơn nhu cầu của
khách hàng)
2. Để khách hàng thấy được tiềm năng, vượt kỳ vọng của Khách Hàng mong
muốn
3. Giải quyết hết những vấn đề khách hàng lăn tăn để khách hàng yên tâm về sản
phẩm mình đầu tư
4. Tạo ra cảm xúc để cho khách hàng, tạo sự khó khăn khi mua sản phẩm để
Chốt (Con người luôn mong muốn chính phục những thứ khó lấy được, muốn
có thử thách, nhất là với người có tiền và địa vị, những thứ dễ dàng sẽ ko hấp
dẫn)
5. Hậu chăm sóc khách hàng (để có một mối quan hệ lâu dài, mua nhà luôn nhớ
tới mình và giới thiệu bạn bè ủng hộ mình)

B. KỸ NĂNG TƯ VẤN

- Ban- Bạn - Bàn- Bán

(Cho đi, làm bạn, bàn bạc và bán hàng)
+ bố thí : cho kiến thức, cho kinh nghiệm đầu tư, cho bài toán mua nhà 0 đồng, cho
cốc nước, món quà,...(tạo niềm tin cho khách hàng từ nhân phẩm, kiến thức của bản
thân)
+ làm hành động có lợi: che ô, mở cửa,..
+ ái ngữ: cho lời khen ngợi, quan tâm, tìm điểm chung để mở khẩu hình của khách
hàng, (nhiều khách họ khó nói chuyện, khách hàng chỉ xem ko nói nhu cầu của khách
hàng thì mình sẽ ko giải quyết được)
+ đồng hành cùng khách hàng, chọn mua cho khách hàng như mua cho mình, (em đã
phân tích nghiên cứu kỹ điểm mạnh, điểm yếu của dự án, hiểu nhu cầu anh chị, em sẽ
đồng hành cùng anh chị chinh phục căn đẹp tại dự án)

- Kỹ năng kể chuyện (ví dụ những câu chuyện các sản phẩm cùng phân khúc,
giá bán từ dự án và hiện tại khi hình thành.. )
- Kỹ năng phân tích (phân tích tiềm năng, logic để khách hàng dễ hiểu)
- Kỹ năng giải quyết vấn đề (những vấn đề về sản phẩm, về nhu cầu của khách
hàng)
- Kỹ năng tạo cảm xúc cho khách hàng (Lan toả năng lượng sự nhiệt huyết, tạo
sự khan hiếm, kết quả bán hàng thực tế bản thân, hiệu ứng thị trường, để
khách hàng mua vào thời điểm này)

C. KIẾN THỨC BẤT ĐỘNG SẢN

1. Cần phải hiểu nhu cầu của bất động sản là nhu cầu để Ở, có mua để cho thuê,
kinh doanh, đầu tư thì cũng đều phục vụ cho người ở
2. Xã hội phát triển, tiêu chí của Người ở và Nhà Đầu tư càng ngày sẽ càng cao
lên. Nhất là đối với tầng lớp trung lưu và thượng lưu
 - Ko còn chỉ để ở mà còn Từ An Ninh, tiện ích, tiện nghi, đường xá, môi trường
tốt.
- Ngoài ra ko chỉ đầu tư về tăng giá lãi vốn, mà còn đầu tư được cả dòng tiền từ
kinh doanh, cho thuê,..
3. Tiềm năng từ sản phẩm:
- Khả năng tăng giá trong tương lai
- Khai thác kinh doanh từ khu vực
- Khai thác dòng tiền cho thuê, ..
- Tính thanh khoản (Quy luật cung- cầu)
4. Rủi ro thường gặp phải của khách hàng
- Rủi ro về pháp lý ( mảnh đất quy hoạch dự án, làm đường đối với thổ cư, dự
án không đầy đủ giấy tờ nghĩa vụ với nhà nước )
- Rủi ro dự án ma (lừa đảo vốn của nhà nhà đầu tư)
- Mua giá cao do hiệu ứng thị trường (chưa định vị được giá trị thật của bất
động sản)
- Rủi ro Đất nền hay bị sốt ảo (khách hàng mua theo hiệu ứng đám đông được
dàn xếp) Đất nền nơi xa trung tâm mà dân cư thưa thớt sẽ rất dễ trở thành 1
khu đất ma, kén khách sẽ hạ giá mạnh.

D. CÁC YẾU TỐ NHẬN ĐỊNH SẢN PHẨM TIỀM NĂNG

Yếu tố để dự án phát triển sẽ gần như ko có rủi ro mà tiềm năng phát triển lại rất lớn:
1. Chọn thị trường khu vực, các tố vĩ mô để thị trường khu vực đó phát triển
trong thời gian tới xong mới lọc các dự án hiện hữu
2. Pháp lý mọi thứ, cần tìm hiểu thật kỹ. (Dự án Ma trên thị trường vẽ rất đẹp
nhưng ko đủ điều kiện để triển khai cũng rất nhiều.
3. Tiềm lực kinh tế, uy tín của những đơn vị phát triển để dự án chắc chắn phải
triển khai đúng như phê duyệt
4. Định vị giá bán và tiềm năng sinh lời, giá trị thực tế của dự án đó
5. Dự tính tiềm năng khai thác vận hành trong tương lai
6. Nguồn CUNG số lượng sản phẩm hiện đang có trên thị trường và Điểm Đặc
Biệt để dự án đủ Hấp Dẫn phát sinh nguồn nhu CẦU Khách hàng lớn trong
tương lai
(Quy luật Cung- Cầu)