Gv: Nguyễn Mạnh Tuấn

Mail: tuannm@ueh.edu.vn

Slide 9-1
Blue Nile Sparkles for Your
Cleopatra
 Class Discussion
 Why is selling (or buying) diamonds over the Internet difficult?
 How has Blue Nile built its supply chain to keep costs low?
 How has Blue Nile reduced consumer anxiety over online diamond
purchases?
 What are some of Blue Nile’s potential vulnerabilities?
 Would you buy a $5,000 engagement ring at Blue Nile?
Xu hướng chính trong bán lẻ trực tuyến
 Bán lẻ thương mại điện tử di động bùng nổ
 Thử nghiệm với thương mại điện tử xã hội
 Thương mại điện tử địa phương lên tới hơn 40 tỷ đô la
 Bán lẻ trực tuyến vẫn là kênh bán lẻ phát triển nhanh nhất
 Lựa chọn hàng hóa tăng, bao gồm hàng xa xỉ
 Các trang web bán lẻ đặc biệt cho thấy tăng trưởng nhanh
 Dữ liệu lớn được sử dụng để tiếp thị tiên đoán

Slide 9-3
Lĩnh vực bán lẻ
 Vấn đề quan trọng nhất trong bán lẻ trực tuyến là
tích hợp kênh bán lẻ trực tuyến và truyền thống
 Thị trường bán lẻ của Mỹ
 Tiêu thụ cá nhân hàng hóa và dịch vụ chiếm 12,7 nghìn tỷ
USD (khoảng 69%) tổng sản phẩm quốc nội (GDP)

Slide 9-4
Ngành công nghiệp bán lẻ
 Mỗi loại hàng hóa, dịch vụ có đặc trưng
riêng và việc triển khai bán hàng qua mạng
cũng có đặc trưng riêng
 Bán hàng hóa đa dạng hay chuyên biệt 1
loại???
 Lĩnh vực bán hàng qua mail qua điện thoại -
Mail order/telephone order (MOTO) tương
tự lĩnh vực bán lẻ qua mạng
Slide 9-5
Các thành phần của ngành công nghiệp
bán lẻ US

Figure 9.1, p. 579 SOURCE: Based on data from U.S. Census Bureau,
Slide
20109-6
Tầm nhìn TMĐT bán lẻ
1. Giảm chi phí tìm kiếm và giao dịch; khách hàng có thể
tìm thấy hàng hóa với mức giá thấp nhất
2. Chi phí gia nhập thị trường thấp, chi phí quản lý điều
hành thấp, hiệu quả cao
3. Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức cửa hiệu
truyền thống phải dần thu hẹp
 Vài giả định đúng: cấu trúc thị trường bán lẻ không bị
thay đổi nhiều

Slide 9-7
Ngành bán lẻ trực tuyến VN
 Theo thống kê của Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam
(VECOM), tỉ lệ dân số sử dụng Internet chiếm 36% và tỉ
lệ người dân truy cập Internet tham gia mua sắm là 57%.
 Nếu như ở Indonesia, Philippines hay Thái Lan, các nhà bán lẻ
trực tuyến hàng đầu đều là những nhà bán lẻ nổi tiếng của thế
giới như Amazon hay AVG, thì ở Việt Nam, trong top 5 nhà
bán lẻ trực tuyến phổ biến nhất thì có đến 4 nhà bán lẻ là doanh
nghiệp Việt Nam. Cụ thể là vatgia.com, 5giay.vn, enbac.com,
thegioididong.com và chỉ có duy nhất Lazada là doanh nghiệp
nước ngoài (theo số liệu thống kê của VECOM năm 2013).
 Trị giá các giao dịch thương mại điện tử ở Việt Nam đạt
khoảng 700 triệu USD/năm, ước tính trên giá trị mua hàng
online của 1 cá nhân là khoảng 30 USD/năm.
Slide 9-8
Online Retail and B2C E-commerce is Alive and Well

SOURCES: Based on data from eMarketer, Inc., 2010a; authors’

Figure 9.2, p.582 estimates.
Slide 9-9
Tích hợp đa kênh
 Tích hợp hoạt động của web với các hoạt
động của cửa hàng truyền thống
 Cung cấp kinh nghiệm mua sắm tổng hợp
 Làm gia tăng lợi nhuận của các cửa hàng thực

 Các loại hình tích hợp

 Đặt hàng trực tuyến, nhân hàng tại cửa hàng
 Đặt hàng tại cửa hàng hoặc web và giao hàng tận nhà
 Các khuyến mãi trên Web hướng khách hàng đến cửa
hàng
 Thẻ quà tặng sử dụng ở mọi kênh mua sắm
Slide 9-10
Slide 9-11
Slide 9-12
Phân tích tính khả thi của công ty
trực tuyến
 Khả thi về kinh tế:
 1-3 năm đầu tiên có thể không có lợi nhuận
(thua lỗ)
 2 hướng phân tích kinh doanh:
 Phân tích chiến lược
 Tập trung vào tổng thể ngành và công ty

 Phân tích tài chính

 Công ty thực hiện như thế nào? (How)

Slide 9-13
Các yếu tố phân tích chiến lược
 Các yếu tố chính trong chiến lược ngành
 Rào cản gia nhập
 Sức mạnh của nhà cung cấp
 Sức mạnh của khách hàng
 Sự tồn tại của sản phẩm thay thế
 Chuỗi giá trị ngành
 Bản chất cạnh tranh trong nội bộ ngành

 Các yếu tố chuyên biệt của công ty

 Chuỗi giá trị công ty
 Năng lực cốt lõi
 Hiệp lực
 Công nghệ
 Cá thách thức từ xã hội và pháp luật

Slide 9-14
Các yếu tố phân tích tài chính
 Báo cáo hoạt động
 Doanh thu
 Giá vốn hàng bán
 Tỷ suất lợi nhuận
 Chi phí hoạt động
 Biên độ hoạt động
 Bảng cân đối kế toán
 Tài sản, tài sản hiện tại
 Nợ phải trả, nợ ngắn hạn và nợ dài hạn
 Vốn lưu động

Slide 9-15
Mô hình kinh doanh bán lẻ trực
tuyến
1. Cửa hàng ảo
 Amazon, Newegg, Overstock, Wayfair, Blue Nile
2. Cửa hàng thực và ảo (Bricks-and-clicks)
 Walmart, Macy’s, JCPenney, Staples, Target
3. Cửa hàng danh mục
 Lands’ End, L.L. Bean, Victoria’s Secret
4. Nhà sản xuất bán trực tiếp
 Apple, Dell, Sony

Slide 9-16
Slide 9-17
Amazon.com
 Tầm nhìn:
 Sự lựa chọn lớn nhất trên toàn cầu, tập trung vào khách hàng

 Mô hình kinh doanh:

 Amazon bán lẻ, bên thứ ba trong giao dịch thương mại và Amazon Web
Services (dịch vụ thương mại và phát triển các dịch vụ)

 Phân tích tài chính:

 Lợi nhuận tăng đáng kể; nợ dài hạn vẫn còn cao

 Chiến lược kinh doanh:

 Tối đa hóa số lượng bán, cắt giảm giá

 Cạnh tranh:
 Các nhà bán hàng online và offline

Slide 9-18
Amazon.com
 Xã hội, pháp luật:
 Những vụ kiện về chống độc quyền, thuế doanh thu và
bản quyền
 Tương lai
 Đươc xếp trong 5 hạng đầu về dịch vụ khách hàng, tốc
độ và tính chính xác
 Tuy nhiên, lợi nhuận ròng vẫn thấp hơn Wal-Mart nhiều

Slide 9-19
Các chủ đề chung về bán lẻ trực
tuyến
 Bán lẻ trực tuyến là kênh bán hàng phát triển nhanh
nhất về doanh thu
 Khởi đầu các kinh doanh khó có lợi nhuận
 Không có các trung gian
 Hầu hết các công ty bán hàng trực tuyến có sự tăng
trưởng mạnh nhất là các công ty lớn mở rộng
thương hiệu của mình đến các kênh bán hàng trực
tuyến
 Khu vực thứ 2 có sự tăng trưởng nhanh là các công ty
cung cấp các hàng hóa cao cấp. VD: Blue Nile
Slide 9-20
Insight on Technology: Big Data
and Predictive Marketing
Class Discussion
 How does big data enable predictive marketing?
 Are there any drawbacks to the increasing use of
predictive marketing?
 Have you experienced predictive marketing in your own
shopping? If so, what was the experience like – were
suggestions accurate and helpful?
Khu vực dịch vụ: Offline và Online
 Khu vực dịch vụ:
 Lớn nhất và phát triển nhanh nhất ở các nước
công nghiệp tiên tiến
 Liên quan đến việc thực hiện các tác vụ liên
quan đến hộ gia đình, các doanh nghiệp kinh
doanh và các tổ chức
 Bao gồm bác sĩ, luật sư, kế toán, tư vấn kinh doanh,…
 Chiếm 76% nguồn lao động của U.S - 108 triệu
 Đóng góp 58% of GDP - $7.7 tỷ

Slide 9-22
Các ngành dịch vụ
 Các nhóm ngành dịch vụ chính:
 Tài chính
 Bảo hiểm
 Bất động san
 Du lịch
 Dịch vụ chuyên nghiệp: pháp lý, kế toán
 Dịch vụ kinh doanh: tư vấn, quảng cáo, tiếp
thị, …
 Dịch vụ y tế
 Dịch vụ giáo dục

Slide 9-23
Các ngành dịch vụ
 Hai loại
 Môi giới giao dịch
 Cung cấp dịch vụ trực tiếp
 Các tính năng:
 Tập trung vào kiến thức và thông tin
 Làm cho phù hợp với các ứng dụng TMĐT

 Có nhiều sự lựa chọn (tùy chỉnh) tùy theo loại

hình dịch vụ
 Vd: dịch vụ y tế và dịch vụ tài chính

Slide 9-24
Dịch vụ tài chính trực tuyến
 Là 1 ví dụ thành công của TMĐT, nhưng thành
công có phần khác so với những gì đã dự báo
 Ngành môi giới giao dịch
 4/5 hộ gia đình sử dụng dịch vụ ngân hàng
trực tuyến (U.S)
 Ít ảnh hưởng hơn trong ngành bảo hiểm và bất
động sản
 Các doanh nghiệp dịch vụ tài chính theo
hướng đa kênh tiếp tục phát triển mạnh

Slide 9-25
Xu hướng của ngành dịch vụ tài chính
 2 xu hướng toàn cầu quan trọng
 Củng cố

 Hướng tới tích hợp các dịch vụ tài chính

Slide 9-26
Industry Consolidation and Integrated Financial
Services

Figure 9.3, Page 606

Slide 9-27
Hành vi khách hàng tài chính trực
tuyến
 Người tiêu dùng mong muốn tiết kiệm thời
gian và truy xuất thông tin nhanh chóng hơn là
tiết kiệm tiền
 Hầu hết người tiêu dùng trực tuyến sử dụng
các dịch vụ tài chính cho việc quản lý tài chính
nhàm chán
 Kiểm tra số dư
 Thanh toán hóa đơn
 Khách hàng lo ngại nhiều về vấn đề an ninh và
bảo mật

Slide 9-28
Ngân hàng và môi giới trực
tuyến
 Hiện nay hầu hết các ngân hàng ở VN đều
cung cấp dịch vụ ngân hàng trực tuyến

Slide 9-29
The Growth of Online Banking

Figure 9.4, Page 611 SOURCE: Based on data from comScore, 2010, eMarketer, Inc., 2010b.
Slide 9-30
Các doanh nghiệp dịch vụ tài chính
đa kênh và thuần trực tuyến
 Người tiêu dùng trực tuyến thích các doanh nghiệp đa
kênh với các trụ sở (chi nhánh) thật
 Doanh nghiệp đa kênh
 Phát triển nhanh hơn doanh nghiệp thuần trực tuyến
 Chi phí cho khách hàng trực tuyến thấp hơn
 Doanh nghiệp thuần trực tuyến
 Dựa vàoWeb sites, quảng cáo để có khách hàng
 Người dùng sử dụng dịch vụ hiệu quả hơn
 Người dùng mua sắm nhiều hơn, giá cả chi phối nhiều hơn
và độ trung thành thấp hơn

Slide 9-31
Cổng thông tin tài chính và tài
khoản tổng hợp
 Cổng thông tin tài chính
 Dịch vụ mua sắm so sánh, tư vấn tài chính độc lập, và kế
hoạch tài chính
 Doanh thu từ quảng cáo, giới thiệu, đăng ký
 Vd: Yahoo! Finance, Quicken.com, MSN Money
 Tài khoản tổng hợp
 Tập hợp tất cả dữ liệu tài chính khách hàng vào 1 website cá
nhân
 Vd: Yodlee: cung cấp công nghệ tích hợp tài khoản
 Liên quan đến sự riêng tư, kiểm soát dữ liệu cá nhân, an
ninh,…

Slide 9-32
Dịch vụ thế chấp và cho vay trực tuyến
 Mong muốn tạo ra sự thuận tiện và tăng tốc độ
chuỗi giá trị thế chấp
 Khó khăn trong việc xây dựng thương hiệu và đơn giản hóa qui
trình thế chấp

 3 loại nhà cung cấp thế chấp

 Thành lập ngân hàng trực tuyến, thế chấp, và các tổ chức cho vay
 Ngân hàng thế chấp thuần trực tuyến
 Môi giới thế chấp

 Ngành thế chấp trực tuyến không làm thay đổi qui
trình thế chấp
 Qui trình phức tạp

Slide 9-33
Dịch vụ bảo hiểm trực tuyến
 Bảo hiểm nhân thọ trực tuyến:
 Là 1 trong it loại hình bảo hiểm trực tuyến với chi phí tìm
kiếm thấp, tăng việc so sánh giá, và giá thấp hơn
 Hàng hóa

 Hầu hết các bảo hiểm không mua trực tuyến

 Tập trung vào
 Thông tin sản phẩm, tìm kiếm
 Định giá phù hợp
 Báo giá trực tuyến
 Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng offline

Slide 9-34
Dịch vụ bất động sản trực tuyến
 Tầm nhìn trước đây: địa phương, phức tạp, và do
đại lý (môi giới) chi
 Tuy nhiên, yếu tố chính ảnh hưởng đến việc ra
quyết định mua offline
 Không thể hoàn tất việc chuyển quyền sở hữu trực tuyến

 Dịch vụ chính là: danh sách các tài sản trực tuyến, tính toán các
khoản vay,…

 Mặc dù có nhiểu thông tin nhưng chưa tạo ra

sự thay đổi đáng kể trong chuỗi giá trị ngành
Slide 9-35
Dịch vụ du lịch trực tuyến
 Một trong những phân khúc TMĐT B2C thành công
nhất. Tại US
 2007: năm đầu tiên đặt phòng online nhiều hơn offline

 2009: đặt phòng du lịch trực tuyến giảm nhẹ nhưng dự

kiến tăng 118 tỷ USD vào năm 2013

 Đối với người tiêu dùng: thuận tiên hơn so với các
đại lý du lịch truyền thống
 Đối với nhà cung cấp: tập trung vào khách hàng
bằng cách quảng cáo trên website
Slide 9-36
Dịch vụ du lịch trực tuyến
 Dịch vụ/ sản phẩm du lịch trên Internet
 Thông tin sản phẩm chuyên sâu

 Không yêu cầu hàng tồn kho

 Không yêu cầu văn phòng thật với nhiều nhân viên

 Các nhà cung cấp luôn mong muốn khai thác tối đa
nguồn lực dư thừa
 Không cần thực hiện đa kênh chi phí cao

Slide 9-37
Figure 9.5: Online Travel Services Revenues

Copyright © 2018, 2017, 2016 Pearson Education, Inc. All Rights Reserved
Thị trường du lịch trực tuyến
 4 lĩnh vực chính:
 Vé máy bay
 Đặt phòng khách sạn
 Thuê xe ô tô
 Tour du lịch
 2 lĩnh vực chínhTwo major segments:
 Giải trí / kinh doanh du lịch không được quản lý
 Kinh doanh du lịch có quản lý – dự kiến nhiều cơ hội
phát triển lớn hơn
 Giải pháp hợp tác đặt phòng trực tuyến (COBS)

Slide 9-39
Projected
Growth of
Online
Travel
Market
Segments

Figure 9.6, Page 623 SOURCES: Based on data from eMarketer, Inc., 2010c
Slide 9-40
Ngành du lịch trực tuyến
 Xu hướng cạnh tranh giữa các nhà cung cấp
trực tuyến
 Cạnh tranh về giá khó hơn
 Ngành bị ảnh hưởng nhiều bởi các công cụ
siêu tìm kiếm
 Thương mại hóa du lịch trực tuyến

Slide 9-41
Insight on Society: Phony
Reviews
 Class discussion:
 Should there be repercussions to individuals and/or
businesses for posting false reviews of products or
services?
 Is it possible for phony reviews to be recognized and
moderated?
 Do you rely more on some types of reviews or comments
on websites and blogs over others?
Dịch vụ việc làm trực tuyến
 2 ông lớn: CareerBuilder, Monster
 Việt Nam: nhiều doanh nghiệp: careerlink,
vietnamworks,…
 Tuyển dụng truyền thống: …
 Tuyển dụng trực tuyến: …
 Hiệu quả hơn, giảm thời gian và tiền bạc,…

 Các mạng xã hội hỗ trợ tốt cho việc phát triển

dịch vụ này

Slide 9-43
On-Demand Service Companies
 Platforms for users to share/lease assets and resources
 Bikes, cars, homes, rooms with beds, etc.
 Fees collected from sellers and buyers
 Use of online reputation systems, peer review
 Successful firms are disrupters, lowering cost of
services
 Uber
 Airbnb
Insight on Business: Food on
Demand: Instacart and
GrubHub
 Class discussion:
 What features or practices have made Instacart successful?
 What challenges do grocery and meal delivery services face?
 Have you used any grocery or meal delivery services? If so, what was
your experience?