K27 BanHangQuanTriBanHang HK212

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
CHƯƠNG TRÌNH GIÁO DỤC ĐẠI HỌC

CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN

71MRKT40043
BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
SELLING AND SALES MANAGEMENT
1. Thông tin về học phần
1.1. Số tín chỉ: 03 Tín chỉ (Lý thuyết)
1.2. Số tiết và/hoặc số giờ đối với các hoạt động học tập:
- Số tiết lý thuyết trên lớp: 30 tiết dạy trực tiếp

- Số tiết thực hành, thực tập trên lớp: 30 tiết
- Số giờ hoạt động thực tiễn ngoài lớp học: 0
- Số giờ tự học của sinh viên: 90 giờ
1.3. Học phần thuộc khối kiến thức:
£ Kiến thức
giáo dục đại Kiến thức giáo dục chuyên nghiệp þ
cương
£ Kiến thức cơ sở khối þ Kiến thức cơ sở
£ Kiến thức ngành
£ Bắt buộc ngành ngành
£ Tự chọn £ Bắt buộc þ Bắt buộc £ Bắt buộc
£ Tự chọn £ Tự chọn £ Tự chọn
1.4. Học phần tiên quyết: Không
1.5. Học phần học trước: Marketing Căn Bản, Quản trị Học
1.6. Học phần được giảng dạy ở học kỳ: Học kỳ 7 Khóa 27
1.7. Ngôn ngữ và tài liệu giảng dạy: Giảng dạy bằng Tiếng Việt; Tài liệu học tập chính (Slides
bài giảng, bài đọc, giáo trình chính, bài tập) bằng Tiếng Việt và tiếng Anh.
1.8. Đơn vị phụ trách:
- Bộ môn/Ngành: Quản trị Tổng Hợp.
- Khoa: Quản trị Kinh doanh.

1
2. Mục tiêu và kết quả học tập mong đợi
2.1. Mục tiêu của học phần
Mục tiêu của Bán hàng và Quản trị Bán hàng là cung cấp cho người học kiến thức và kỹ
năng cần có để giành được khách hàng và phát triển kinh doanh. Để chuẩn bị trở thành người
bán hàng và quản lý bán hàng hiệu quả trong nền kinh tế toàn cầu với sự cạnh tranh khốc liệt
hiện nay, sinh viên được tiếp cận với các kiến thức về quá trình bán hàng, khám phá và điều
chỉnh nhu cầu của khách hàng, trình bày về giải pháp và thuyết phục để được sự đồng thuận.
Môn học cũng cung cấp các kiến thức về quản lý bán hàng như tuyển dụng, lựa chọn và đào tạo
đội ngũ bán hàng; thiết kế chính sách đãi ngộ và đánh giá được hiệu quả của đội ngũ bán hàng.
2.2. Chuẩn đầu ra của học phần và ma trận tương thích giữa CĐR học phần (CELOs -
Course Expected Learning Outcomes) ma trận tương thích giữa CĐR học phần với
CĐR CTĐT (ELOs):
KQHTMĐ của học phần CĐR của

Ký hiệu
Hoàn thành học phần này, sinh viên có thể CTĐT
Kiến thức
Giải thích được quá trình bán hàng và các chiến lược bán hàng áp dụng
CELO1 ELO3
cho khách hàng cá nhân và khách hàng là doanh nghiệp
Thảo luận về phương cách xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả, bao gồm:
các đặc điểm và kỹ năng cần thiết của đội ngũ bán hàng; Tuyển dụng và
CELO2 ELO3; ELO4
lựa chọn nhân viên bán hàng; Kiểm soát và đánh giá hiệu quả của đội ngũ
bán hàng.
Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp được chọn
CELO3 ELO3; ELO4
trong đồ án môn học.
Kỹ năng
Có kỹ năng phân tích, tổng hợp trong quá trình hoạch định chiến lược và
CELO4 ELO8
kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.
CELO5 Có kỹ năng thuyết trình và làm việc nhóm hiệu quả ELO6
Năng lực tự chủ và trách nhiệm
Nhận thức được các khía cạnh đạo đức trong nghề bán hàng và tác
CELO6 ELO11
phong công nghiệp. Tự chủ với quyết định cá nhân.
2.3. Ma trận mức độ đóng góp của học phần cho Chuẩn đầu ra của CTĐT (ELOs)
Mã HP Tên HP CĐR của CTĐT

2
ELO ELO ELO ELO ELO ELO ELO ELO ELO ELO ELO ELO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
BÁN
HÀNG
71MR
VÀ
KT400 S H S H S
QUẢN
43
TRỊ BÁN
HÀNG
- S: Có đóng góp (suppoorted)
- H: Đóng góp quan trọng (highly supported)
3. Mô tả vắt tắt nội dung học phần
Học phần bao gồm 12 chương, nội dung được dẫn dắt từ các phần nối tiếp nhau giúp cho
sinh viên nhận diện được tổng quan môn học và các phần chính trong học phần. Các nội dung
chính là:
Phần 1: Tổng quát về bán hàng và quản trị bán hàng, hiểu rõ về nghề bán hàng cũng như chức
năng quản trị bán hàng.
Phần 2: Các yếu tố quan trọng trong việc ra quyết định mua hàng, hành vi mua hàng của khách
hàng cá nhân và khách hàng tổ chức..
Phần 3: Tập trung vào kỹ thuật, nghệ thuật, các yếu tố chính trong quan hệ bán hàng làm rõ trách
nhiệm của người bán hàng, các kỹ năng của bán hàng, quản lý đối tượng khách hàng chính (key
account.
Phần 4: Lựa chọn và tuyển dụng, Đào tạo, Tổ chức và Chế độ đãi ngộ
Phần 5: Dự bán bán hàng, đánh giá hiệu quả đội ngũ bán hàng.
4. Phương pháp giảng dạy và học tập

4.1. Phương pháp giảng dạy:
Phương pháp dạy và học trong khóa học này mang tính tích cực cao, đòi hỏi sự tham gia và đóng góp
của sinh viên. Để đạt được điều này, trước mỗi lớp học, sinh viên cần phải:
- Tham gia đầy đủ các buổi học, các thảo luận trên lớp và hoàn thành các nhiệm vụ trong
môn học
- Nắm vững đề cương môn học và lịch trình học tập; đọc trước bài giảng trước khi đến lớp
- Chuẩn bị các câu hỏi về nội dung đã đọc và câu trả lời của các bài tập hay câu hỏi thảo
luận
Cấu trúc của một buổi học nhìn chung sẽ như sau:
- Giảng bài và giải đáp các câu hỏi về lý thuyết (1 tiết)
3
- Bài tập và thảo luận trên lớp (1 tiết)
- Làm việc trong nhóm về Dự án của nhóm cùng với sự hướng dẫn của GV (1 tiết)
4.2. Phương pháp học tập:
- Nghe giảng trên lớp.
- Làm bài tập ở nhà và xem trước bài giảng.
- Làm việc nhóm
- Thuyết trình cá nhân
- Thuyết trình nhóm
5. Nhiệm vụ của sinh viên
Nhiệm vụ của sinh viên như sau:
- Tham gia đầy đủ các buổi học (Ít nhất 80% trên tổng số giờ quy định của môn học);
- Ôn tập các nội dung bài cũ trước khi tham gia buổi học tiếp theo;
- Tích cực tham gia các hoạt động trong giờ học và hoạt động nhóm/ cá nhân;
- Tác phong đến lớp/ trường nghiêm chỉnh, phù hợp.
Sinh viên cần phải hành xử phù hợp và tôn trọng giảng viên cũng như các sinh viên khác. Các
hành vi có thể gây ảnh hưởng đến lớp học như nói chuyện riêng, để chuông điện thoại reo hoặc
nói chuyện điện thoại, hoặc ăn uống trong lớp học là không được chấp nhận và sinh viên có thể
bị yêu cầu rời khỏi lớp học.
6. Đánh giá và cho điểm
6.1. Thang điểm
Thang điểm 10 và quy đổi thành thang điểm chữ theo Quy chế đào tạo tín chỉ hiện hành của
Trường Đại học Văn Lang.
6.2. Rubric đánh giá
Các tiêu chí và trọng số điểm đối với từng nội dung cần đánh giá được trình bày trong phần
phụ lục đính kèm đề cương chi tiết này.
6.3 Kế hoạch đánh giá và trọng số thành phần đánh giá

a. Ma trận phương pháp đánh giá để đạt CĐR của học phần
CELOs THỜI ĐIỂM ĐÁNH

PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ CÔNG CỤ ĐÁNH GIÁ
GIÁ
Đóng Bài Bài Thi Đồ án

góp tập tập GK môn học
trên Cá nhóm (20% – Cuối
lớp nhân (10%) ) kỳ
(10%) (50%)
4
(10%
)
- Chuyên cần/ Bài tập hàng tuần

- Hàng tuần
trên lớp (Rubric 1);
- Buổi 12, 13, 14 (Nộp và
CELO1 X X X X - Thi Giữa kỳ (Rubric 4);
trình bày đồ án)
- Nộp và trình bày đồ án (Rubric
- Thi Giữa kỳ (Buổi 8)
5).

- Hàng tuần
- Buổi 12, 13, 14 (Nộp và
CELO2 X X X X X - Thi Giữa kỳ (Rubric 4);
5);

- Hàng tuần
- Buổi 12, 13, 14 (Nộp và
5);

- Hàng tuần
- Buổi 12, 13, 14 (Nộp và
5).
- Chuyên cần/ Bài tập hàng tuần - Hàng tuần;

trên lớp (Rubric 1); - Buổi 10 (nộp bài tập cá
CELO5 X X X X - Bài tập cá nhân (Rubric 2); nhân)
- Nộp và trình bày đồ án (Rubric 5) - Buổi 12, 13, 14 (Nộp và

- Chuyên cần/ Bài tập hàng tuần - Buổi 10 (nộp bài tập cá
trên lớp (Rubric 1); nhân)
CELO6 X X X
- Bài tập cá nhân (Rubric 2); - Buổi 12, 13, 14 (Nộp và
- Nộp và trình bày đồ án (Rubric 5) trình bày đồ án)
b. Trọng số thành phần đánh giá của học phần
Trọng
TT Thành phần Ghi chú
số (%)
Đánh giá điểm chuyên cần/ tham Hình thức: Đánh giá thường xuyên:
1 gia lớp học
10%
Đánh giá: Rubric 1 phụ lục đính kèm
Đánh giá bài tập cá nhân
2 10% Hình thức trình bày bảng CV:
5
- Bài tập cuối chương. (50%)
- Mô tả CV bán hàng phù hợp với cá nhân.
(50%)
Hình thức:
3 Đánh giá bài tập nhóm 10% - Bài tập nhóm chương.
Hình thức: Thi trắc nghiệm, thời gian 60 phút,

tham khảo tài liệu. Cấu trúc 20 câu trắc nghiệm,
4 Thi giữa kỳ 20% (0.25 điểm/câu); Câu tự luận (5.0 đ)
Đồ án môn học bao gồm:

- Phần viết báo cáo: Lựa chọn doanh nghiệp
có dữ liệu báo cáo kinh doanh. Phân tích
các yếu tố kinh doanh và đề xuất chiến lược
bán hàng cho doanh nghiệp.
5 Đánh giá Đồ án nhóm 50% - Phần trình bày: trình bày bằng powerpoint
(hoặc các công cụ khác) để giải thích và
thuyết phục người nghe thông qua các kỹ
năng thuyết trình, kỹ năng nghe, kỹ năng
phân tích, kỹ năng đối phó sự phản đối.
Tổng 100%
c. Cấu trúc điểm thành phần
Điểm thành phần Hình thức Trọng số (%) Ghi chú

- Dự lớp - 10%
- Bài tập cá nhân - 10%
Quá trình
- Bài tập nhóm - 10%
- Thi giữa kỳ - 20%
Thi kết thúc học phần - Đồ án môn học - 50%
Tổng 100%
d. Quy định về việc sao chép và đạo văn
Sao chép và đạo văn được coi như một hành vi học tập sai trái và tuyệt đối nghiêm cấm.
Sinh viên có hành vi đạo văn sẽ không đạt môn học này.
Đạo văn là lấy công trình hoặc ý tưởng của người khác làm thành quả (hoặc một trong
những thành quả) của chính mình. Ví dụ:
6
o Sao chép trực tiếp một phần hoặc toàn bộ công trình hoặc ý tưởng của người khác. Việc
này bao gồm sao chép nguyên văn các tài liệu văn bản mà không chỉ ra nguồn trích dẫn; lấy ý
tưởng hoặc khái niệm từ một cuốn sách, bài báo, báo cáo, tài liệu văn bản khác (cho dù công bố
hoặc chưa công bố), thành phần, tác phẩm nghệ thuật, thiết kế, bản vẽ, mạch, chương trình máy
tính hay phần mềm, trang web, internet, tài nguyên điện tử khác, hoặc phần công việc của người
khác mà không được chấp nhận;
o Diễn giải công việc của người khác với những thay đổi rất nhỏ, giữ nguyên toàn bộ ý
nghĩa, hình thức và/ hoặc các ý tưởng của bản gốc;
o Vẽ lại các phần của công việc của người khác thành một cấu trúc/ bố cục mới.
(Nguồn: Đại học New South Wales)
7 Giáo trình và tài liệu học tập
7.1 Giáo trình chính
(1) David Jobber & Geo Lancaster (2019). Selling and sales management. 11th edition.
Pearson
7.2 Giáo trình và tài liệu tham khảo
(2) Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker,

Jr., Michael R. Williams (2020). Sales Management - Analysis and Decision Making.
10th Edition. Routledge.
(3) Mark W. Johnston & Greg W. Marshall (2016). Sales Force Management -
Leadership, Innovation, Technology. 12th Edition. Routledge.
7.3 Tài liệu khác
(1) Slides bài giảng.
8 Nội dung chi tiết của học phần
8.1 Phần lý thuyết
KQHTMĐ của Hoạt động trên

Buổi Nội dung
HP lớp
Part 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG
Chương 1: Sự phát triển và vai trò của bán hàng trong tiếp thị.
A. Nội dung giảng dạy trên lớp: CELO1, Giảng bài
1.1 Vai trò của bán hàng CELO5, Bài tập thảo luận
CELO6
- Khái niệm về bán hàng Xây dựng nhóm
7
1 - Bản chất và vai trò của bán hàng
- Đặc điểm của bán hàng hiện đại
- Các hình thức bán hàng
- Bản chất và vai trò của quản lý bán hàng
1.2 Tiếp thị

- Khái niệm về tiếp thị
- Tiếp thị hỗn hợp
- Tiếp thị hỗn hợp trong thị trường B2C
- Tiếp thị hỗn hợp trong thị trường B2B
- Mối quan hệ giữa bán hàng và tiếp thị
- Thách thức trong môi trường kinh doanh
B. Các nội dung cần đọc và tự học ở nhà:
Đọc sách giáo trình chương 1 & chương 2 (trang 3-47)
Sách tham khảo (1) và (2): Chương 1
C. Đánh giá kết quả học tập

Hình thức học: Trực tiếp
Phương pháp đánh giá:
- Chuyên cần/ Bài tập hàng tuần trên lớp (Rubric 1);
- Rubric đánh giá bài tập cá nhân;
- Rubric đánh giá thi giữa kỳ;
- Rubric đánh giá đồ án nhóm.
2 Part 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG
Chương 2: Lập kế hoạch bán hàng và tiếp thị

CELO5, Bài tập thảo luận
- Lập kế hoạch bán hàng và tiếp thị
CELO6
- Quá trình lập kế hoạch Làm việc về Đồ án
- Thiết lập kế hoạch tiếp thị nhóm
- Xác định bán hàng trong kế hoạch tiếp thị
- Nền tảng của đạo đức cho hoạt động bán hàng và
quản lý bán hàng
B. Các nội dung cần tự học ở nhà:

Đọc sách giáo trình chương 2 (trang 50-75)
Sách tham khảo (1) & (2): Chương 3
8
Hình thức học: Trực tiếp trên lớp
- Rubric đánh giá chuyên cần/ Bài tập hàng tuần trên
lớp;
Part 2: MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG
Chương 3: Hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức
A. Nội dung giảng dạy trên lớp: CELO1,

CELO4,
Chương 3: Hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân và
CELO5.
khách hàng tổ chức
- Sự khác nhau giữa hành vi khách hàng cá nhân và

khách hàng tổ chức
- Hành vi khách hàng cá nhân
- Yếu tố tác động đến quá trình ra quyết định mua
hàng của khách hàng cá nhân
- Hành vi khách hàng tổ chức
- Yếu tố tác động đến quá trình ra quyết định mua
hàng của khách hàng tổ chức
3 - Sự phát triển trong giao dịch khách hàng

- Quản lý mối quan hệ
Kết luận

Đọc tài liệu tham khảo chương 1, 3

Hình thức học: Trên lớp
Phương pháp đánh giá
lớp;
9
Chương 4: Bối cảnh bán hàng và quản lý khách hàng
- Môi trường và các lực lượng tác động đến bán CELO2, Bài tập thảo luận
hàng CELO4.
Làm việc về Đồ án
- Kênh bán hàng nhóm
- Bán hàng cho ngành/tài chính/chính phủ
(ONLINE)
- Bán lẻ
- Dịch vụ bán hàng
- Xúc tiến bán hàng
- Triễn lãm thương mại
- Quan hệ công chúng
4 B. Các nội dung cần tự học ở nhà:
Sách Giáo trình: Chapter 5 (trang 111-140)
Sách tham khảo (2): Chapter 2

lớp;
5 Part 3: KỸ THUẬT BÁN HÀNG
CHƯƠNG 5: Trách nhiệm bán hàng và công tác chuẩn bị
CHƯƠNG 6. Kỹ năng bán hàng cá nhân
5.1 Trách nhiệm bán hàng CELO5, Bài tập thảo luận
CELO6
- Trách nhiệm bán hàng Làm việc về Đồ án
- Thu hút khách hàng mới nhóm
- Quản lý quy trình bán hàng
5.2 Công tác chuẩn bị
- Cơ sở dữ liệu và mối quan hệ khách hàng

- Quy trình bán hàng
10
Chương 6
- Giới thiệu
- Mở đầu
- Xác định điều kiện cần và khó khăn
- Trình bày và trình diễn
- Đối phó với sự phản đối
- Đàm phán
- Chốt sale
- Theo dõi
- Những phát triển gần đây trong kỹ thuật bán hàng
Sách giáo trình: Chapter 7, 8 (trang 179-229)
Sách tham khảo (2): Chương 3
Sách tham khảo (4)

Sách tham khảo (5)

lớp;
6 Part 3: KỸ THUẬT BÁN HÀNG
Chương 7: Quản lý khách hàng chính
CELO1, Giảng bài

A. Nội dung giảng dạy trên lớp:
- Khái niệm quản lý khách hàng chính
- Ưu điểm và nguy cơ trong quản lý khách hàng CELO5.
Làm việc về Đồ án
chính đối với người bán
nhóm
- Ưu điểm và nguy cơ trong quản lý khách hàng
chính đối với người mua
- Yếu tố tạo ra khách hàng chính, tiêu chí lựa chọn
khách hàng chính
- Nhiệm vụ và kỹ năng của người quản lý khách
hàng chính
- Mô hình phát triển quan hệ quản lý khách hàng
chính
- Quản lý khách hàng toàn cầu (GAM)
11
- Xây dựng mối quan hệ với KH toàn cầu
- Hệ thống thông tin và lập kế hoạch khách hàng
chính
- Các yếu tố thành công để quản lý khách hàng
chính

lớp;
Part 3: KỸ THUẬT BÁN HÀNG
Chương 8: Bán hàng qua mối quan hệ
A. Nội dung giảng dạy trên lớp: CELO1, Buổi tự học -

CELO2, Elearning
- Phát triển định hướng khách hàng
- Sự phát triển tiếp thị mối quan hệ CELO5. (ONLINE)
- Từ tiếp thị mối quan hệ đến bán hàng qua mối
quan hệ
- Chiến thuật bán hàng qua mối quan hệ

7

lớp;
8 Thi Giữa Kỳ
12
Phần 4: QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Chương 9: Tuyển dụng và lựa chọn
A. Nội dung giảng dạy trên lớp: CELO3, Buổi tự học -

CELO4, Elearning
- Tầm quan trọng của lựa chọn
- Chuẩn bị bảng mô tả và đặc điểm công việc CELO5. (ONLINE)
- Xác định nguồn tuyển dụng và phương pháp giao
tiếp.
- Thiết kế hiệu quả CV và danh sách rút gọn
9 - Phỏng vấn
- Hỗ trợ lựa chọn bổ sung
- Đọc sách giáo trình chương 13 (trang 326-342)
- Đọc Sách tham khảo (1): Chương 5

lớp;
10 Phần 4: QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Chương 10: Động lực và đào tạo
- Thúc đẩy CELO3, Bài tập thảo luận

- Khả năng lãnh đạo CELO4,
Làm việc Đồ án
- Huấn luyện CELO5.
nhóm
13
lớp;
Phần 4: QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Chương 11: Cấu trúc lực lượng bán hàng và khen thưởng

- Cấu trúc tổ chức
CELO4,
- Xác định số lượng nhân viên bán hàng Làm việc Đồ án
CELO5
- Định hình khu vực bán hàng nhóm
- Khen thưởng

11
Hình thức học: Trực tuyến
lớp;
12 Part 5: KIỂM SOÁT BÁN HÀNG
Chương 12: Đánh giá lực lượng bán hàng
12.1 Dự báo bán hàng CELO2, Bài tập thảo luận

CELO4,
- Mục đích Làm việc về Đồ án
- Lập kế hoạch CELO5
nhóm
- Các mức độ dự báo
- Kỹ thuật định tính
- Kỹ thuật định lượng
- Ngân sách
o Mục địch
o Lập ngân sách
o Phân bổ ngân sách
12.2 Đánh giá lực lượng bán hàng
- Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng

- Mục đích đánh giá
- Tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả
14
- Thu thập thông tin
- Đo lường hiệu quả
- Đọc sách giáo trình chương 16, 17 (trang 391-434)
- Đọc Sách giá
lớp;
13 Mời diễn giả / Phổ biến nội quy+qui cách đánh giá CELO2,
CELO4;
thuyết trình.
CELO6.
CELO1,
Trình bày Đồ án nhóm (1-10)
CELO3,
CELO4,
14
CELO5,
CELO6
CELO1,
Trình bày Đồ án nhóm (1-10)
CELO3,
CELO4,
15 Tổng kết môn
CELO5,
CELO6
8.2 Phần thực hành

Không có
9 Yêu cầu của giảng viên đối với học phần
- Phòng học: Lý thuyết, đảm bảo đầy đủ chổ ngồi cho sinh viên
- Phương tiện phục vụ giảng dạy: Máy chiếu, âm thanh, bút lông (Xanh, đỏ, đen)
10 Biên soạn và cập nhật đề cương chi tiết
10.1 Đề cương được biên soạn vào năm học 2021 – 2022
10.2 Đề cương chỉnh sửa lần thứ: 1
10.3 Nội dung được chỉnh sửa, cập nhật, thay đổi ở lần gần nhất:
Trước khi thay đổi Sau khi thay đổi
Không có Mục 7.2: Bổ sung tài liệu tham khảo (4) và tài liệu
15
tham khảo (5)
Chương 2: Chiến lược bán hàng Chương 2: Lập kế hoạch bán hàng và tiếp thị
Chương 3: Hành vi bán hàng của khách hàng cá Chương 3: Hành vi mua hàng của khách hàng cá
nhân và khách hàng tổ chức nhân và khách hàng tổ chức
Chương 4: Tổ chức bán hàng Chương 4: Bối cảnh bán hàng và quản lý khách
hàng
5.1 Trách nhiệm bán hàng 5.1 Trách nhiệm bán hàng
5.2 Công tác chuẩn bị - Trách nhiệm bán hàng
- Thu hút khách hàng mới
- Quản lý quy trình bán hàng
5.2 Công tác chuẩn bị
- Cơ sở dữ liệu và mối quan hệ khách hàng
- Quy trình bán hàng
Không có 5.2 Công tác chuẩn bị: thêm nội dung

- Những phát triển gần đây trong kỹ thuật bán
hàng
Chương 8: Bán hàng qua mối quan hệ Chương 8: Bán hàng qua mối quan hệ
- Từ quản lý chất lượng tổng thể đến chăm - Phát triển định hướng khách hàng
sóc khách hàng
- Sự phát triển tiếp thị mối quan hệ
- Từ JIT đến tiếp thị mối quan hệ
Chương 11: Tổ chức và bồi thường Chương 11: Cấu trúc lực lượng bán hàng và khen
thưởng
16
Tp. HCM, ngày ……… tháng ……… năm ………
TRƯỞNG KHOA TRƯỞNG BỘ MÔN GIẢNG VIÊN
Nguyễn Quỳnh Mai Nguyễn Vũ Huy Đoàn Hoàng Quân
HIỆU TRƯỞNG
PGS. TS. Trần Thị Mỹ Diệu
17
PHỤ LỤC 1
DANH SÁCH GIẢNG VIÊN CƠ HỮU, GIẢNG VIÊN THỈNH GIẢNG VÀ TRỢ GIẢNG
CÓ THỂ THAM GIA GIẢNG DẠY HỌC PHẦN
Giảng viên cơ hữu: TS Nguyễn Quỳnh Mai
Họ và tên: Trường ĐH Văn Lang Học hàm, học vị: TS
Địa chỉ cơ quan: 68/69 Đăng Thùy Trâm, Q. Bình

Điện thoại liên hệ:
Thạnh
Email: mai.nq@vlu.edu.vn Trang web: vanlanguni.edu.vn
Cách liên lạc với giảng viên: Trực tiếp tại lớp/ khoa; Email; Điện thoại.
Giảng viên cơ hữu: ThS Đoàn Hoàng Quân
Họ và tên: Trường ĐH Văn Lang Học hàm, học vị: ThS
Địa chỉ cơ quan: 68/69 Đăng Thùy Trâm, Q. Bình

Điện thoại liên hệ:
Thạnh
Email: Trang web: vanlanguni.edu.vn
Cách liên lạc với giảng viên: Trực tiếp tại lớp/ khoa; Email; Điện thoại.
18
PHỤ LỤC 2
RUBRIC ĐÁNH GIÁ

1. Rubric . Đánh giá điểm chuyên cần/ tham gia lớp học (Chiếm 10%)
Tốt Khá Trung bình Kém

Đánh giá
10-9 8-7 6-4 3
Số lần tham dự 12-10 Buổi 9 Buổi 7 Buổi Dưới 7 Buổi
lớp (70%)
- Tập trung chú ý, phát - Có tham gia các hoạt động tại - Tinh thần học - Không tham gia các h
biểu; lớp; tập tương đối mức tru oạt động chung tại
- Tham gia nhiệt tình - Tham gia xây dựng bài học ở ng bình; lớp;
các hoạt động tại lớp; mức độ khá. - Ít tham gia các - Hầu như không tham
Thái độ học tập
- Dẫn đầu trong hoạt động nhóm. gia xây dựng bài học.
(30%)
mọi hoạt động.
2. Rubric . Đánh giá bài tập cá nhân (10%)
Đánh giá Xuất sắc Tốt Khá Trung bình Kém

9.0 – 10.0 8.0 – 8.9 7.0 – 7.9 5.0 – 6.9 < 5.0
(A) (B) (C) (D) (E)
Tiêu
Hìnhchí
thức Trình bày theo đúng Trình bày theo đúng Trình bày theo đúng Trình bày chưa Trình bày không
(30 %) quy định; Bố cục quy định; Bố cục quy định; Bố cục khá đúng theo quy định đúng theo quy
lôgic, thu hút và có lôgic, thu hút và có lôgic và khá thu hút. (Vướng 1 vài lỗi định; Bố cục rời
tính thẩm mỹ cao, thể tính thẩm mỹ cao. nhỏ về format); Bố rạc, không thu hút
hiện được tính sáng cục tương đối phù và không đạt yêu
tạo. hợp và chưa thật sự cầu đề ra.
thu hút.
- Văn phong rõ ràng, - Văn phong rõ - Văn phong rõ ràng, - Vướng 1 vài lỗi - Vướng rất
súc tích, không có ràng, súc tích, súc tích, không có về văn phạm và nhiều lỗi về văn
lỗi chính tả; không có lỗi lỗi chính tả; chính tả; phạm và chính
chính tả; tả;
- Thông tin đầy đủ, - Thông tin khá đầy - Thông tin chưa
nêu bật được các - Thông tin đầy đủ, đủ nhưng chưa nêu đầy đủ và sơ sài, - Thông tin
Nội dung
nội dung theo yêu nêu bật được các bật được các nội nội dung trình không đầy đủ,
(50 %)
cầu, liên hệ được nội dung theo dung theo yêu cầu, bày còn lan man, nội dung không
thực tiễn, tính ứng yêu cầu, liên hệ không liên hệ được chung chung và đáp ứng được
dụng cao và mang được thực tiễn, thực tiễn. chưa đáp ứng yêu cầu đề ra.
tính sáng tạo. mang tính ứng được yêu cầu.
dụng.
Thời hạn Nộp bài đúng hay Nộp bài đúng thời Nộp bài đúng thời Nộp bài trễ thời Nộp bài trễ thời
hoàn thành sớm so với thời hạn. hạn. hạn. hạn. hạn.
(20 %)
19
3. Rubric bài tập nhóm (10%):

9.0 – 10.0 8.0 – 8.9 7.0 – 7.9 5.0 – 6.9 < 5.0
(A) (B) (C) (D) (E)
Tiêu
Hình chí
thức Trình bày theo đúng Trình bày theo đúng Trình bày theo Trình bày chưa Trình bày không
(40%) quy định; Bố cục quy định; Bố cục đúng quy định; đúng theo quy đúng theo quy
lôgic, thu hút và có lôgic, thu hút và có Bố cục khá lôgic định định;
tính thẩm mỹ cao, thể tính thẩm mỹ cao.
Bố cục tương đối Bố cục rời rạc,
hiện được tính sáng
phù hợp và chưa không thu hút và
tạo.
thật sự thu hút. không đạt yêu
cầu đề ra.
- Văn phong rõ ràng, - Văn phong rõ - Văn phong rõ - Vướng 1 vài lỗi - Vướng rất
súc tích, không có ràng, súc tích, ràng, súc tích, về văn phạm và nhiều lỗi về
lỗi chính tả; không có lỗi không có lỗi chính tả; văn phạm và
chính tả; chính tả; chính tả;
- Thông tin đầy đủ, - Thông tin chưa
nêu bật được các - Thông tin đầy đủ, - Thông tin khá đầy đủ và sơ sài, - Thông tin
Nội dung nội dung theo yêu nêu bật được các đầy đủ nhưng nội dung trình không đầy đủ,
(40 %) cầu, liên hệ được nội dung theo yêu chưa nêu bật bày còn lan man, nội dung
thực tiễn, tính ứng cầu, liên hệ được được các nội chung chung và không đáp
dụng cao và mang thực tiễn, mang dung theo yêu chưa đáp ứng ứng được yêu
tính sáng tạo. tính ứng dụng. cầu, không được yêu cầu. cầu đề ra.
liên hệ được
thực tiễn.
Thời hạn Nộp bài đúng so với Nộp bài trễ 1 ngày Nộp bài trễ 2 ngày
hoàn thời hạn.
thành
(20%)
4. Rubric thi giữa kỳ (Thi tự luận và trắc nghiệm, được sử dụng tài liệu, 60 phút) – (20%)
Tổng số câu hỏi

Mức độ đánh giá về lĩnh vực nghiên cứu
đánh giá
Câu hỏi Nội dung đánh giá
Hiểu biết Phân tích Ứng dụng
vấn đề vấn đề vào thực tiễn
Sự phát triển và vai trò của

Chương 1 2 0 0 2
bán hàng trong tiếp thị
Chương 2 Chiến lược bán hàng 1 1 1 3
Chương 3 Hành vi bán hàng cá nhân và 1 1 1 3

20
Đánh giá bán hàng tổ chức
Chương 4 Tổ chức bán hàng 1 1 1 3
Trách nhiệm bán hàng và

Chương 5 1 1 1 3
công tác chuẩn bị
Chương 6 Kỹ năng bán hàng cá nhân 1 1 1 3
Chương 7 Quản lý khách hàng chính 1 1 1 3
20
Điểm trắc nghiệm 5.0 điểm
Điểm tự luận: 1 câu hỏi (chi tiết theo các chương 2, chương 4, chương 7) 5.0 điểm
Tổng số điểm đánh giá (Cả 02 tỷ lệ) 10.0 điểm
Đánh giá Tốt Khá Trung bình Kém

(Mức độ quy đổi) (100%) (75%) (50%) (25%)
Tổng số điểm/ 5 điểm 10/10 7.5/10 5/10 <4/10
5. Rubric đánh giá Đồ án nhóm (50%)

a. Rubric viết báo cáo đồ án:
Xuất sắc Tốt Khá Trung bình Kém

9.0 – 10.0 8.0 – 8.9 7.0 – 7.9 5.0 – 6.9 < 5.0
(A) (B) (C) (D) (E)
Tiêu
(*) chíCÁO/ TIỂU LUẬN (70%)
BÁO
Trình bày theo đúng Trình bày theo Trình bày theo đúng Trình bày chưa Trình bày
quy định; Bố cục đúng quy định; Bố quy định; Bố cục khá đúng theo quy định không đúng
Trình bày
lôgic, thu hút và có cục lôgic, thu hút lôgic và khá thu hút. Bố cục tương đối theo quy định;
báo cáo
tính thẩm mỹ cao, thể phù hợp và chưa
(10%)
hiện được tính sáng thật sự thu hút.
tạo.
- Văn phong rõ ràng, - Văn phong rõ - Vướng 1 vài lỗi về - Vướng 1 vài lỗi - Vướng rất
súc tích, không có ràng, không có văn phạm và chính về văn phạm và nhiều lỗi về
lỗi chính tả; lỗi chính tả tả ; chính tả; văn phạm và
chính tả;
- Thông tin đầy đủ, - Thông tin đầy - Thông tin khá đầy - Thông tin chưa
Nội dung nêu bật được các đủ, nêu bật được đủ nhưng chưa đầy đủ và sơ sài, - Thông tin
báo cáo nội dung theo yêu các nội dung nêu bật được các nội dung trình không đầy
(50%) cầu, liên hệ được theo yêu cầu, nội dung theo yêu bày còn lan man, đủ, nội dung
thực tiễn, tính liên hệ được cầu, không liên chung chung và không đáp
ứng dụng cao và thực tiễn, mang hệ được thực chưa đáp ứng ứng được
mang tính sáng tính ứng dụng. tiễn. được yêu cầu. yêu cầu đề
tạo. ra.
Bố cục, cấu Bố cục, cấu trúc rõ Bố cục, cấu trúc rõ Bố cục, cấu trúc khá Có bố cục, cấu trúc Bố cục, cấu trúc
21
9.0 – 10.0 8.0 – 8.9 7.0 – 7.9 5.0 – 6.9 < 5.0
(A) (B) (C) (D) (E)
ràng, được sắp xếp ràng, được sắp xếp rõ ràng, được sắp xếp nội dung tương đối nội dung không
hợp lý, bao gồm đầy hợp lý, bao gồm hợp lý, bao gồm khá phù hợp, tuy nhiên đạt yêu cầu/
đủ các nội dung/ mục đầy đủ các nội đầy đủ các nội dung/ còn thiếu 1 – 2 nội không phù hợp/
trúc báo
theo yêu cầu và mở dung/ mục theo mục theo yêu cầu. dung/ mục theo không sử dụng,
cáo
rộng được một vài yêu cầu. yêu cầu. thiếu từ 2 nội
(5%)
nội dung có liên dung/ mục
quan theo yêu cầu
trở lên.
Các thông tin, dữ liệu Có nhiều thông tin Có một số thông tin Rất ít thông tin và Không có dữ
đầy đủ, phù hợp và và dữ liệu hỗ trợ và dữ liệu hỗ trợ các dữ liệu hỗ trợ các liệu hỗ trợ,
hỗ trợ các phân tích. các phân tích. phân tích. Thông tin phân tích. Thông thông tin trình
Thông tin, Thông tin được trình Thông tin trình bày trình bày tương đối tin trình bày bày cẩu thả,
dữ liệu bày rõ ràng (bảng tương đối rõ ràng. rõ ràng, có trích dẫn không rõ ràng, có không dẫn
(15%) biểu và đồ thị phù Thông tin có chú nguồn nhưng còn trích dẫn nguồn nguồn.
hợp). Thông tin trọng trích dẫn thiếu. nhưng còn thiếu
được trích dẫn nguồn, nhưng nhiều.
nguồn đầy đủ. chưa đầy đủ.
- Có khả năng lập - Có khả năng - Có minh chứng Không minh Không minh
luận và biện luận lập luận và biện khả năng lập chứng được khả chứng được
rất rõ rõ ràng, luận rành luận ở mức chấp năng xử lý với dữ khả năng xử lý
Phân tích, súc tích. mạch. nhận được. liệu để giải quyết với dữ liệu để
lập luận vấn đề nhưng có nỗ giải quyết vấn
(15%) lực xử lý vấn đề. đề và không
đưa ra phương
cách xử lý vấn
đề.
Trích dẫn phù hợp, - Trích dẫn phù - Trích dẫn phù - Có vài trích Trích dẫn
thống nhất và theo hợp, thống nhất hợp, thống nhất dẫn chưa phù hoàn toàn
đúng mẫu quy định. và theo đúng và theo đúng mẫu hợp, chưa thống không phù
Tài liệu mẫu quy định. quy định. nhất, và theo hợp, không
tham khảo đúng mẫu quy thống nhất, và
- Dưới 03 lỗi sai - Nhiều hơn 03 lỗi
(5%) định. không theo
khi trích dẫn. sai khi trích dẫn.
đúng mẫu quy
- Nhiều hơn 5 lỗi
định.
sai khi trích
dẫn.
b. Rubric đánh giá thuyết trình

22
Đánh giá
Xuất sắc Tốt Khá Trung bình Kém
9.0 – 10.0 8.0 – 8.9 7.0 – 7.9 5.0 – 6.9 < 5.0
(A) (B) (C) (D) (E)
Tiêu
(*) chí
THUYẾT TRÌNH (30%)
B.1. Nội dung bài trình bày (50 %)
- Phong phú, đa - Phong phú, đa - Đảm bảo và - Đáp ứng nội dung - Nội dung sơ sài,
dạng, có tính sáng dạng và có tính đầy đủ các nội theo yêu cầu ở thiếu 2 – 3 nội
tạo và ứng dụng sáng tạo so với dung theo yêu mức trung bình, dung quan trọng
thực tiễn cao so với yêu cầu. cầu. còn thiếu 01 nội theo yêu cầu.
Nội dung
yêu cầu. dung quan trọng.
(25 %) - Chính xác và - Khá chính xác, - Thiếu tính chính
- Chính xác và khoa khoa học còn vướng 1 – 2 - Tương đối chính xác và khoa học,
học lỗi sai sót nhỏ. xác, vướng 1 lỗi nhiều sai sót
sai sót quan trọng quan trọng.
về nội dung.
Cấu trúc rõ ràng, Cấu trúc rõ ràng, Cấu trúc khá rõ Có cấu trúc nội Cấu trúc nội dung
được sắp xếp hợp lý, được sắp xếp hợp ràng, được sắp dung tương đối phù không đạt yêu cầu/
bao gồm đầy đủ các lý, bao gồm đầy đủ xếp hợp lý, bao hợp, tuy nhiên còn không phù hợp/
nội dung/ mục theo các nội dung/ mục gồm khá đầy đủ thiếu 1 – 2 nội không sử dụng,
Cấu trúc
yêu cầu và mở rộng theo yêu cầu. các nội dung/ mục dung/ mục theo yêu thiếu từ 2 nội dung/
(25 %)
được một vài nội theo yêu cầu. cầu. mục theo yêu cầu
dung có liên quan trở lên.
mang tính ứng dụng
thực tiễn phù hợp.
Thuyết phục tốt bằng Thuyết phục khá tốt Có phân tích vấn Có phân tích vấn đề Không phân tích
các minh chứng sinh bằng các minh đề nhưng chưa thể nhưng chưa thật sự được vấn đề, chỉ
Phân tích
động: Hình ảnh, đồ chứng sinh động: hiện được các thuyết phục, còn lan nêu được nội dung.
vấn đề
thị, bảng biểu, dữ Hình ảnh, đồ thị, minh chứng: Hình man và chung
(25%)
liệu, thông tin rõ bảng biểu, dữ liệu, ảnh, đồ thị, bảng chung.
ràng. thông tin rõ ràng. biểu, dữ liệu…
Đầy đủ, thuyết phục, Đầy đủ, thuyết Đầy đủ các giải Giải pháp còn sơ Không nêu được
lôgic, có tính sáng tạo phục, lôgic, có tính pháp nhưng chưa sài, không có tính giải pháp hoặc giải
Giải pháp
và ứng dụng thực sáng tạo. thuyết phục. thuyết phục, dừng pháp không phù
25 %)
tiễn. lại ở việc nêu nội hợp.
dung.
B.2. Kỹ năng trình bày/ thuyết trình (50%)
Kỹ năng
Dẫn dắt vấn đề, lập Dẫn dắt vấn đề, lập Dẫn dắt vấn đề rõ Dẫn dắt vấn đề còn Dẫn dắt vấn đề
trình bày
luận sắc bén, lôi luận lôi cuốn, thu ràng nhưng chưa lan man, khó theo không rõ ràng,
23
9.0 – 10.0 8.0 – 8.9 7.0 – 7.9 5.0 – 6.9 < 5.0
(A) (B) (C) (D) (E)
cuốn, thu hút và hút và thuyết phục. thu hút và lôi dõi nhưng vẫn có người nghe không
thuyết phục. cuốn; Lập luận thể hiểu sơ bộ được thể hiểu được các
(20%)
khá thuyết phục. các nội dung cơ nội dung cơ bản/
bản. quan trọng.
- Đa dạng và phong - Bài thuyết trình - Bài thuyết trình Bài thuyết trình khá Bài thuyết trình cẩu
phú về phương tiện đẹp, thu hút và rõ ràng, đẹp ở sơ sài, vướng 1 vài thả, không phù hợp
trình bày (Ngoài chuyên nghiệp. những template lỗi trình bày. và không được xem
việc sử dụng PPT.) tiêu chuẩn. xét đánh giá.
- Có ứng dụng và
- Bài thuyết trình tăng tính hiệu - Có ứng dụng và
đẹp, thu hút, ứng cho bài tăng tính hiệu
Phương
chuyên nghiệp, thuyết trình: Âm ứng cho bài
tiện trình
sáng tạo. thanh, hình ảnh, thuyết trình:
bày
Video clips, phần Âm thanh, hình
(20%) - Có ứng dụng và
mềm ứng dụng ảnh, Video clips
tăng tính hiệu ứng
khác… ở mức cơ bản.
cho bài thuyết
trình: Âm thanh,
hình ảnh, Video
clips, phần mềm
ứng dụng khác…
Phân công công việc Phân công công Phần lớn các Chỉ có 1 hoặc 2 Chỉ có 1 hoặc 2
hợp lý, phối hợp nhịp việc hợp lý, phối thành viên tham thành viên tham gia thành viên tham gia
Tinh thần
nhàng, có trách hợp nhịp nhàng, có gia thuyết trình thuyết trình và trả thuyết trình nhưng
đồng đội
nhiệm, tinh thần đồng trách nhiệm và tinh nhưng thiếu sự lời toàn bộ các câu không trả lời được
(20 %)
đội cao và chuyên thần đồng đội. phối hợp và tinh hỏi. các câu hỏi.
nghiệp. thần đồng đội.
Thuyết trình trong Thuyết trình trong Thuyết trình hơi Thuyết trình hơi dài Thuyết trình quá
thời gian quy định. thời gian quy định. dài (ngắn) hơn so (ngắn) hơn so với dài (quá ngắn) so
Thời gian thuyết trình Thời gian thuyết với thời gian quy thời gian quy định. với thời gian quy
Kiểm soát
giữa các thành viên trình giữa các thành định. Phân chia Không có sự phân định. Chỉ có 1 – 2
thời gian
được phân chia đồng viên được phân chia thời gian giữa các chia thời gian người trình bày
(20%)
đều và hợp lý. đồng đều và hợp lý. thành viên chưa thuyết trình giữa toàn bộ.
đồng đều, hợp lý. các thành viên trong
nhóm.
Trả lời câu

Trả lời các câu hỏi Trả lời các câu hỏi Trả lời đúng đa số Trả lời được đa số Không trả lời được
hỏi
đầy đủ ý/ mục/ nội đầy đủ ý/ mục/ nội các câu hỏi và nêu các câu hỏi nhưng đa số các câu hỏi.
(20 %)
dung, rõ ràng, mạch dung, rõ ràng, mạch được định hướng chưa nêu được định
24
9.0 – 10.0 8.0 – 8.9 7.0 – 7.9 5.0 – 6.9 < 5.0
(A) (B) (C) (D) (E)
lạc, lôgic, thuyết lạc và có tính thuyết phù hợp đối với hướng phù hợp đối
phục cao. phục. những câu hỏi với những câu hỏi
chưa trả lời chính chưa trả lời chính
xác được. xác.
(*) Giảng viên có thể điều chỉnh linh hoạt các trọng số theo các tiêu chí được nhấn mạnh.
-------------------------------o0o--------------------------------
25

K27 BanHangQuanTriBanHang HK212

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

K27 BanHangQuanTriBanHang HK212

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NAM

CHƯƠNG TRÌNH GIÁO DỤC ĐẠI HỌC

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN

1. Thông tin về học phần

1.1. Số tín chỉ: 03 Tín chỉ (Lý thuyết)

- Số tiết lý thuyết trên lớp: 30 tiết dạy trực tiếp

- Số giờ tự học của sinh viên: 90 giờ

1.3. Học phần thuộc khối kiến thức:

1.8. Đơn vị phụ trách:

- Bộ môn/Ngành: Quản trị Tổng Hợp.

- Khoa: Quản trị Kinh doanh.

2.1. Mục tiêu của học phần

KQHTMĐ của học phần CĐR của

Năng lực tự chủ và trách nhiệm

Mã HP Tên HP CĐR của CTĐT

- S: Có đóng góp (suppoorted)

- H: Đóng góp quan trọng (highly supported)

3. Mô tả vắt tắt nội dung học phần

4. Phương pháp giảng dạy và học tập

- Giảng bài và giải đáp các câu hỏi về lý thuyết (1 tiết)

5. Nhiệm vụ của sinh viên

Nhiệm vụ của sinh viên như sau:

- Tác phong đến lớp/ trường nghiêm chỉnh, phù hợp.

6. Đánh giá và cho điểm

6.1. Thang điểm

6.2. Rubric đánh giá

6.3 Kế hoạch đánh giá và trọng số thành phần đánh giá

CELOs THỜI ĐIỂM ĐÁNH

Đóng Bài Bài Thi Đồ án

- Chuyên cần/ Bài tập hàng tuần

- Chuyên cần/ Bài tập hàng tuần

- Chuyên cần/ Bài tập hàng tuần

- Chuyên cần/ Bài tập hàng tuần

- Chuyên cần/ Bài tập hàng tuần - Hàng tuần;

- Nộp và trình bày đồ án (Rubric 5) - Buổi 12, 13, 14 (Nộp và

b. Trọng số thành phần đánh giá của học phần

Hình thức: Thi trắc nghiệm, thời gian 60 phút,

Đồ án môn học bao gồm:

c. Cấu trúc điểm thành phần

Điểm thành phần Hình thức Trọng số (%) Ghi chú

Thi kết thúc học phần - Đồ án môn học - 50%

d. Quy định về việc sao chép và đạo văn

(Nguồn: Đại học New South Wales)

7 Giáo trình và tài liệu học tập

7.1 Giáo trình chính

7.2 Giáo trình và tài liệu tham khảo

(2) Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker,

7.3 Tài liệu khác

(1) Slides bài giảng.

8 Nội dung chi tiết của học phần

8.1 Phần lý thuyết

KQHTMĐ của Hoạt động trên

Part 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG

A. Nội dung giảng dạy trên lớp: CELO1, Giảng bài

1.2 Tiếp thị

B. Các nội dung cần đọc và tự học ở nhà:

Đọc sách giáo trình chương 1 & chương 2 (trang 3-47)

Sách tham khảo (1) và (2): Chương 1

C. Đánh giá kết quả học tập

Phương pháp đánh giá:

2 Part 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG

Chương 2: Lập kế hoạch bán hàng và tiếp thị