ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN HỌC PHẦN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI:

CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM

VINAMILK

GVHD: HOÀNG THỊ ÁNH NGUYỆT

Nhóm Sinh viên thực hiện: Nhóm 8

Tp. Hồ Chí Minh 07/2022

 DANH SÁCH NHÓM 8 CA 3 THỨ 3,6

STT HỌ VÀ TÊN MSSV PHÂN CÔNG ĐÁNH

GIÁ

1 Trương My Doanh Doanh 2087600070 Phân tích doanh thu theo 100%
từng tháng, quý, năm

2 Phan Gia Hân 1911142322 Thuận lợi, khó khăn của 100%
nghề bán hàng

3 Nguyễn Thị Trúc Linh 1911235735 Tổ chức lực lượng bán 100%
hàng

4 Trịnh Thị Khánh Linh 1911140240 Bán hàng cá nhân 100%

5 Nguyễn Thu Ngân 1911163260 - Hoạt động bán hàng 100%

trong quá trình hội
nhập
- Kết luận

6 Nguyễn Thị Yến Nhi 1911231996 - Tuyển dụng lực lượng 100%
(Nhóm Trưởng) bán hàng
- Quy trình huấn luyện,
đào tạo, động viên
- Tổng hợp Word

7 Phạm Uyển Nhi 1911730220 Hành vi mua của khách 100%

hàng

8 Nguyễn Thị Huỳnh Như 1911232002 Nhiệm vụ của hoạt động 100%
bán hàng

9 Nguyễn Duy Phương 1911144279 - Giới thiệu doanh 100%

nghiệp
- Tổng hợp PowerPoint

10 Bùi Thị Bích Trâm 1911191099 Quá trình thông qua quyết 100%
định mua
 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

VIẾT TẮT DIỄN GIẢI

BHTN Bảo Hiểm Tai Nạn

BHXH Bảo hiểm xã hội

BHYT Bảo Hiêm Y Tế

CCO Giám đốc kinh doanh

CMO Giám đốc marketing

CNTT Công Nghệ Thông Tin

ĐBSCL Đồng Bằng Sông Cửu Long

NVBH Nhân Viên Bán Hàng

R&D Công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển

VNM Mã cổ phiếu của Vinamilk

 DANH SÁCH CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Hình 1. Tòa nhà Vinamilk Tower ............................................................................................1

Hình 2. Bà Mai Kiều Liên được Forbes Việt Nam vinh doanh ...............................................3
Sơ đồ 1. Sơ đồ nhiệm vụ của tổ chức lưc lượng bán hàng .....................................................23
Sơ đồ 2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng ................................................................26
Sơ đồ 3. Mô hình bán hàng theo địa lý ..................................................................................26
Sơ đồ 4. Mô hình bán hàng dựa trên sản phẩm ......................................................................27
Sơ đồ 5. Mô hình bán hàng dựa trên khách hàng ...................................................................28
Sơ đồ 6. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hựp .....................................................................28
Bảng 1. Doanh thu theo quý ...................................................................................................29
Bảng 2. Doanh thu theo năm ..................................................................................................31
Bảng 3. Doanh số bán hàng theo sản phẩm sữa .....................................................................32
Bảng 4. Phân tích dự báo doanh thu.......................................................................................36
Bảng 5. Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý...................................................................37
 MỤC LỤC
PHẦN 1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP ...............................................1

1.1. TÊN DOANH NGHIỆP ...........................................................................................1

1.1.1. Vị trí hay địa điểm của doanh nghiệp ................................................................1

1.1.2. Mô tả SP/DV chính của doanh nghiệp ..............................................................2

1.1.3. Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp ............................................................2

1.1.4. Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp .......................2

1.2. NỘI DUNG ................................................................................................................3

1.2.1. Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng: .....................................................3

1.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng ....................................................................5

1.2.3. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố văn hóa xã hội, cá nhân, tâm lý tới hành vi
mua của khách hàng:......................................................................................................8

1.2.4. Quá trình thông qua quyết định mua...............................................................13

1.2.5. Bán hàng cá nhân .............................................................................................16

1.2.6. Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng ........................................................18

1.2.7. Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên .......................................................20

1.2.8. Tổ chức lực lượng bán hàng ............................................................................23

1.2.9. Phân tích doanh số bán hàng ...........................................................................29

PHẦN 2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN
HỘI NHẬP ............................................................................................................................40

2.1. Bán hàng qua điện thoại.........................................................................................40

2.2. Bán hàng trực tuyến ...............................................................................................41

2.3. Bán hàng đa cấp ......................................................................................................41

2.4. Bán hàng ra nước ngoài .........................................................................................42

PHẦN 3 KẾT LUẬN ..........................................................................................................44

 PHẦN 1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP
1.1. TÊN DOANH NGHIỆP
1.1.1. Vị trí hay địa điểm của doanh nghiệp
Lịch sử hình thành:
- Thành lập năm 1976, Vinamilk thành công khi đặt những nền móng đầu tiên cho nền
kinh doanh sữa tại Việt Nam. Năm 1989 sữa bột made in Việt Nam được Vinamilk lần
đầu tiên ra đời.
- Năm 1997, sữa Vinamilk lần đầu xuất khẩu sữa ra thị trường quốc tế.
- Năm 2007 trang trại đầu tiên được xây ở Tuyên Quang đánh dấu sự tự chủ về nguồn
nguyên liệu.
- Năm 2017 Vinamilk lọt top 50 công ty sữa lớn nhất thế giới. Hiện tại, Vinamilk đã có
14 nhà máy sản xuất, 3 chi nhánh bán hàng, 2 xí nghiệp kho. Tại nước ngoài Vinamilk
cũng có một văn phòng đại diện tại Thái Lan và một nhà máy sản xuất tại Campuchia.
Ngoài thị trường Việt Nam, các sản phẩm của Vinamilk cũng xuất sang các nước
Campuchia, Philippines, Úc, một số nước Trung Đông và Mỹ. Theo báo cáo thống kê
mới nhất, doanh thu xuất khẩu chiếm 13% tổng doanh thu của Vinamilk. Vinamilk là
công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam và thuộc Top 40 công ty sữa lớn nhất thế giới
về doanh thu (cụ thể là top 36). Các sản phẩm dinh dưỡng đa dạng và có chất lượng
cao của Vinamilk luôn được người tiêu dùng trong và ngoài nước tin dùng.
- Trụ sở chính của Vinamilk đặt tại 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành phố
Hồ Chí Minh. Đến nay, Vinamilk đã phát triển thêm 3 chi nhánh chính khác: Hà Nội,
Đà Nẵng và Cần Thơ.

Hình 1. Tòa nhà Vinamilk Tower

1
 Tên Doanh Nghiệp
- Tên chính thức: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
- Tên tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint Stock Company
- Tên khác: Vinamilk; mã chứng khoán HOSE: VNM, là một công ty sản xuất, kinh
doanh sữa và sản phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam.
1.1.2. Mô tả SP/DV chính của doanh nghiệp
Vinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính:
- Sữa nước: Sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa organic,
thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super SuSu...
- Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty,
Vinamilk Star, Love Yogurt, Greek, Yomilk...
- Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum (Gold), bột dinh
dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent,
CanxiPro, Mama Gold, Organic Gold, Yoko...
- Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star), Ông Thọ và Tài Lộc...
1.1.3. Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp
- Mô hình kinh doanh của Vinamilk là Công ty chuyên sản xuất, kinh danh các sản phẩm
sữa và các chế phẩm từ sữa cùng với các máy móc thiết bị. Các sản phẩm kinh doanh
chính của Vinamilk bao gồm các loại sữa như sữa tươi, sữa đóng hộp, sữa đặc, sữa đậu
nành, sữa chua, sữa,…
- Loại hình kinh doanh của Vinamilk là Công ty cổ phần.
1.1.4. Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp
- Tổng giám đốc là người đại diện pháp luật của công ty Vinamilk là bà Mai Kiều Liên.
- Bà sinh ngày 1 tháng 9 năm 1953 tại Paris, Pháp; Nguyên quán: Vị Thanh, Hậu Giang,
là người dân tộc Kinh.
- Bà Mai Kiều Liên tốt nghiệp đại học tại Moscow (Nga) chuyên ngành chế biến sữa.
- Bà đã dành quyết tâm và nhiệt huyết của mình để theo đuổi mục tiêu học tập và nỗ lực
để xây dựng ngành sữa Việt Nam.
- 8/1976 – 8/1980 Bà đảm nhiệm Kỹ sư phụ trách Khối sản xuất sữa đặc và sữa chua
Nhà máy sữa Trường Thọ, Công ty Sữa – Cà phê Miền Nam (tiền thân của Công ty
Sữa Việt Nam).
- 7/1984 – 11/1992: Phó Tổng Giám đốc Vinamilk, phụ trách lĩnh vực kinh tế.
2
- 12/1992 - nay: Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk).
- Bà Mai Kiều Liên là nữ doanh nhân duy nhất của Việt Nam có mặt liên tiếp từ năm
2012-2015 trong danh sách 50 nữ doanh nhân quyền lực nhất châu Á do Forbes bình
chọn và được tặng giải thưởng Nikkei Asia Prize của Nikkei Inc.
- Bên cạnh đó, bà Mai Kiều Liên cũng là một trong 50 phụ nữ ảnh hưởng nhất Việt Nam
do Forbes Việt Nam bình chọn.

Hình 2. Bà Mai Kiều Liên được Forbes Việt Nam vinh doanh
1.2. NỘI DUNG
1.2.1. Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng:
a) Thuận lợi:
- Cơ hội về tài chính: Tại lễ vinh danh top 100 "Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam"
Vinamilk được bình chọn là thương hiệu nhà tuyển dụng hấp dẫn nhất ở tiêu chí lương,
thưởng, phúc lợi đồng thời xếp thứ 2 top 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam.
- Người bán hàng sẽ có cơ hội có thu nhập về tài chính từ chính công việc của mình
nhân viên bán hàng biết lập kế hoạch,tự chủ công việc và biết tính toán một cách hoàn
chỉnh và tốt nhất. Ban đầu có thể người nhân viên sẽ có mức thu nhập chưa cao nhưng
họ sẽ có tiền thưởng từ hoa hồng và doanh số. Do vậy, tích cực và cố gắng hơn nữa để
có nhiều đơn hàng thì cơ hội có thêm thu nhập là điều tất nhiên.
- Sự đa dạng: Đây là cơ hội dành riêng cho công việc bán hàng khi tiếp xúc trực tiếp.Là
một nhân viên của Vinamilk sẽ có cơ hội tiếp xúc với nhiều loại khách hàng khác nhau
trong những tình huống, hoành cảnh hết sức phong phú. Từ đó, giúp các nhân viên bán
hàng phải luôn học hỏi, sáng tạo và thay đổi bản thân để biết cách xử lí tình huống thật
linh hoạt, tốt nhất có thể khi trong mọi hoàn cảnh.Đối với công ty Vinamilk luôn có

3
 những sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải biết đặc điểm,thành phần,cách sử dụng có
thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mình
- Cơ hội chứng tỏ khă năng bản thân: Khi được vào làm việc cho Vinamilk tại môi
trường thực tế, nhân viên bán hàng trực tiếp chứng tỏ năng lực của bản thân thông qua
chỉ tiêu đã đạt được, số lượng đơn, số lượng khách hàng,… Cơ hội chứng tỏ bản thân
này thường rõ ràng được nhìn thấy một cách dể dàng so với công việc khác.Đối với
nhân viên của Vinamilk đảm bảo phải nắm bắt được nhu cầu cầu của khách hàng,phải
nổ lực hết sức vì khách hàng của Vinamilk đến từ nhiều nơi trên thế giới.
- Tính độc lập: Người làm công việc bán hàng tại Vinamilk thường phải tự quản lý,
triển khai, vận hành công việc của mình và báo cáo kết quả cho quản lý. Họ phải tự
chịu trách nhiệm trong từng khâu làm việc của mình và bắt buộc sự độc lập này phải
luôn có thành tích tốt. Sự chủ động về công việc, thời gian chính là những yếu tố quan
trọng đem lại sự độc lập cho người bán hàng. Tuy nhiên, sự độc lập này phải luôn trong
trạng thái tích cực – người bán hàng vừa đạt được thành tích tốt trong công việc, đi
đúng chiến lược mục tiêu của công ty và vừa làm hài lòng khách hàng ở mức tốt nhất.
- Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp: Công việc bán hàng đem lại triển vọng cao cho những
người có mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp. Ngày nay công ty Vinamilk có rất
nhiều người ở vị trí quản lý cấp cao xuất thân từ nhân viên bán hàng. Vì nhân viên bán
hàng của công ty đã được huấn luyện giao tiếp và thiết lập quan hệ rất bài bản, kĩ
lưỡng. Cộng thêm việc được chứng tỏ khả năng bản thân và có mục tiêu thăng tiến
trong nghề nghiệp.
b) Khó khăn:
- Sự căng thẳng: Nhân viên ở Vinamilk thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng,
làm việc với áp lực cao nên họ thường gặp những khó khăn như: nhiều khách hàng
khó tính, khó chiều nhưng phải luôn vui vẻ, không biết điều,đòi hỏi quá nhiều.
- Áp lực doanh số:Sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng cho Vinamilk
mất ăn mất ngủ nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ và phải đạt được yêu cầu về doanh
số hoặc bao nhiêu đơn khách hàng.
- Áp lực thời gian: Vì cần phải di chuyển thường xuyên đi lại rất là nhiều , đi xa nhà ,
gặp khách khi được yêu cầu, bất kể giờ giấc. Đối với những người bán hàng xuất khẩu,
việc di chuyển qua các vùng các nước khác nhau sẽ làm đồng hồ sinh học của họ bị
trục trặc nặng nề.
4
 - Những nguy cơ sa ngã: Nhân viên bán hàng của Vinamilk thường sẽ hạ thấp mình,
đánh mất bản thân cận kề do dễ bị cám dỗ của đồng tiền.Phải luôn vui vẻ để giao tiếp
dù trong lòng chán ghét hay khó chịu.
1.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
a) Nhiệm vụ về quản lý và điều hành:
Kỹ năng lập kế hoạch:

Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông
tin vô cùng quan trọng từ doanh nghiệp đến khách hàng và ngược lại. Vinamilk triển khai
nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức khác nhau, cụ thể là:
- Thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên
tiếp thị của công ty và các nhà phân phối, từ đó Vinanmilk sẽ nhận được những thông
tin phản hồi để cải tiến sản phẩm và sản xuất sản phẩm mới.
- Vinamilk luôn quan tâm đến từng khách hàng của mình bằng việc nắm bắt, thu nhận
các thông tin phản hồi của khách hàng về quảng cáo hay sản phẩm. Từ đó có thể đưa
ra những biện pháp giải quyết khắc phục kịp thời.
Kỹ năng lập dự báo:
- Vinamilk kỳ vọng sẽ đạt 86.200 tỷ đồng tổng doanh thu và 16.000 tỷ đồng lợi nhuận
trước thuế vào năm 2026. Tăng trưởng kép giai đoạn 2021 - 2026 tương ứng ở mức
7,2% đối với doanh thu và 4,4% đối với lợi nhuận. Mục tiêu này xây dựng trên kỳ
vọng ngành hàng tiêu dùng phục hồi nhanh từ sau năm 2022, khi mà tăng trưởng doanh
thu và lợi nhuận giai đoạn 2022-2026 có thể tăng tốc lên mức 7,7% và 7,5%/năm.
b) Nhiệm vụ về marketing:
Gồm 2 công việc
Thu thập thông tin:
- Vinamilk có thể thu thập thông tin mà quý vị cung cấp cụ thể (ví dụ như tên và địa chỉ
email của quý vị) hoặc thông tin quý vị cho phép chúng tôi thu thập thông qua website
chính của Vinamilk.
- Ngoài ra, một số thông tin được thu thập tự động thông qua các ứng dụng di động của
chúng tôi, ví dụ như hệ điều hành thiết bị, ID quảng cáo hoặc tương tự hoặc địa chỉ IP.
Các ứng dụng của chúng tôi cũng có thể thu thập thông tin vị trí chính xác từ thiết bị
của quý vị nếu quý vị cho phép. Quý vị có thể ngừng cho phép bằng cách điều chỉnh

5
 cài đặt quyền truy cập trên thiết bị của mình ngừng cho phép thu thập thông tin vị trí
chính xác.
- Vinamilk thu thập thông tin về quý vị từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm:
- Thông tin chúng tôi thu thập về quý vị khi quý vị gọi điện cho chúng tôi, truy cập trang
web,sử dụng ứng dụng di động và dịch vụ, hoặc xem quảng cáo trực tuyến của chúng
tôi.
- Thông tin chúng tôi thu thập về quý vị từ các nguồn khác, chẳng hạn như các nguồn
thương mại có sẵn.
- Tất cả các thông tin Vinamilk thu thập về quý vị có thể được kết hợp lại để cải thiện
và phát triển nên những sản phẩm tốt hơn.
Chương trình tiếp thị:
Phân tích chiến lược Marketing Mix – Marketing 4P của Vinamilk
▪ Chiến lược sản phẩm – Product
- Nhằm đáp ứng các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Vinamilk đã phát triển các
chiến lược nhằm đa dạng hóa sản phẩm, đa nhãn hiệu, nghiên cứu và phát triển nhiều
danh mục sản phẩm với hơn 250 loại sản phẩm khác nhau. Bên cạnh đó, Vinamilk
không ngừng chú trọng cải tiến, nghiên cứu, bổ sung thêm các dòng sản phẩm mới phủ
đều các phân khúc từ trung đến cao cấp, điển hình là những sản phẩm như: Sữa tươi
100%, Sữa tươi Organic, Sữa tươi tiệt trùng có chứa Tổ Yến hay mới đây là Sữa tươi
Vinamilk Green Farm.
- Bên cạnh việc ra mắt thêm các sản phẩm mới. Vinamilk còn có chiến lược tập trung
củng cố các dòng sản phẩm thế mạnh mang tính “thương hiệu” của mình điển hình là
sản phẩm Sữa tươi Vinamilk 100% bằng cách đổi mới bao bì, đa dạng hương vị, ra
mắt các dòng sản phẩm bảo vệ sức khỏe như ít đường, tách béo đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
- Không chỉ dừng lại ở đó, Vinamilk đã cho thấy khả năng của người dẫn đầu trong thị
trường với việc chủ động được nguyên liệu sữa tươi bằng cách mở rộng quy mô đàn
bò sữa song song với đó là ngày càng nâng cao sản lượng và chất lượng của nguyên
liệu.
- Đàn bò sữa do Vinamilk quản lý, khai thác hiện nay có thể cho sản lượng hơn 1 triệu
lít sữa một ngày. Hệ thống 13 trang trại liên tục mở rộng, được đầu tư và áp dụng các
công nghệ 4.0 trong chăn nuôi, quản lý với các tiêu chuẩn quốc tế như Global G.A.P,
6
 Organic châu Âu. Cùng với đó là các dự án đang phát triển cộng với việc nhập khẩu
bò sữa, dự kiến đến 2022-2023, tổng đàn bò sữa của Vinamilk có thể đạt khoảng
170.000 con.
▪ Chiến lược giá – Price
- Chiến lược hết sức quan trọng góp phần vào sự thành công cho chiến lược marketing
của Vinamilk. Các sản phẩm sữa từ Vinamilk luôn đạt chất lượng với các tiêu chuẩn
quốc tế, tuy nhiên chúng lại được bán với mức giá thấp hơn nhiều so với các sản phẩm
sữa cùng loại được nhập khẩu từ nước ngoài. Thậm chí có một vài sản phẩm tuy cùng
loại nhưng lại có giá chỉ bằng 1/3 sản phẩm của các thương hiệu khác.
- Chương trình khuyến mãi hấp hẫn.
- Và điểm mấu chốt đó chính là việc chủ động được nguồn nguyên liệu dồi dào, đảm
bảo chất lượng thay vì việc phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài. Chính vì vậy,
các sản phẩm sữa từ Vinamilk luôn được điều chỉnh với mức giá hợp lý và được rất
nhiều người tiêu dùng tin tưởng và ưa chuộng.
▪ Hệ thống phân phối – Place
- Hệ thống phân phối giúp cho khách hàng có thể dễ dàng tìm đến, tiếp cận và thu hút
khách hàng. Cuối năm 2020, Vinamilk đã công bố trong báo cáo thường nên cuối năm
của mình. Hiện tại hệ thống phân phối của công ty này có tổng số điểm bán lẻ được
đặt trên toàn quốc là hơn 240.000 địa điểm bán truyền thống và hơn 7.800 địa điểm
bán hiện đại và con số này tiếp tục được tăng lên.
- Đặt biệt, gần đây hệ thống “Giấc Mơ Sữa Việt” của Vinamilk vừa chính thức vượt mốc
500 cửa hàng, phủ sóng khắp 63 tỉnh thành trên cả nước. Không chỉ tập chung vào các
địa điểm bán thực tế, Vinamilk còn phát triển thêm kênh thương mại điện tử. Nhằm
đáp ứng xu thế phát triển của nhu cầu mua hàng trực tuyến.
▪ Xúc tiến thương mại & Truyền thông – Promotion
- Chiến lược truyền thông sáng tạo là một trong những bước đi đột phá thúc đẩy sự thành
công mạnh mẽ của thương hiệu này. Là một doanh nghiệp sản xuất và cung cấp các
sản phẩm từ sữa, Vinamilk đã sáng tạo không ngừng và thành công trong việc đưa
những hình ảnh chú bò sữa sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo gây ấn tượng và in sâu vào
tâm trí khách hàng.
- Cùng với đó là việc tận dụng các chiến lược tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm
đưa đến khách hàng thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%” giúp người tiêu dùng
7
 hiểu rõ lợi ích các sản phẩm sữa của mình: “tươi, thuần khiết và đến trực tiếp từ thiên
nhiên” tạo một niềm tin mạnh mẽ đến khách hàng.
- Chiến lược quảng cáo banner được Vinamilk nhân rộng và treo tại khắp các phương
tiện truyền thông đại chúng cùng hình ảnh đồng nhất là những chú bò đáng yếu trên
nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống và đặc biệt nổi bật với thông điệp “Sữa tươi
nguyên chất 100%”.
- Không chỉ dừng lại ở các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi. Vinamilk còn thể hiện rõ
trách nhiệm của mình đối với xã hội nhằm duy trì hình ảnh của mình với những chương
trình xã hội như “6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam”, Quỹ sữa “Vươn cao Việt
Nam”, Quỹ học bổng Vinamilk “Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”. Đặc biệt ngày
5/8/2021, Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk đã hỗ trợ 1.000 thùng sữa và 1.000 thùng
nước uống để hỗ trợ, phục vụ các đơn vị tuyến đầu phòng chống dịch bệnh Covid-19
thuộc lực lượng Công an TP.HCM.
- Vinamilk luôn quan tâm đến từng khách hàng của mình bằng việc nắm bắt, thu nhận
các thông tin phản hồi của khách hàng về quảng cáo hay sản phẩm. Từ đó có thể đưa
ra những biện pháp giải quyết khắc phục kịp thời.
1.2.3. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố văn hóa xã hội, cá nhân, tâm
lý tới hành vi mua của khách hàng:
1. Các yếu tố văn hóa:
- Văn hóa là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành vi của một người Người Việt khi
mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi những yếu tố văn hóa mang tính bản sắc dân
tộc tác động đến các giá trị lựa chọn, người làm marketing cần quan tâm đến các yếu
tố này để thiết kế chiến lược marketing hay các thông điệp quảng cáo, màu sắc, kiểu
dáng sản phẩm, thái độ của nhân viên bán hàng,...
- Văn hoá hình thành và phát triển qua nhiều thế hệ được truyền từ đời này sang đời
khác. Mỗi nền văn hoá đều có những nhánh văn hoá nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm
đặc thù hơn và mức độ hoà nhập với xã hội cho những thành viên của nó. Các nhánh
văn hoá bao gồm các dân tộc, tôn giáo,các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý.
- Những người thuộc các nhánh văn hoá khác nhau sẽ có sự khác nhau về sở thích ,niềm
đam mê và cách ứng xử.
- Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân
chúng chưa có thói quen tiêu thu sữa. Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và thu
8
 nhập của đại bộ phận gia đình ở việt nam đặc biệt là vùng nông thôn thì giá cả của các
sản phẩm sữa ở việt nam còn khá cao, còn nhiều nước khác với mức thu nhập cao thì
việc uống sữa trở thành nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống hàng ngày.
2. Giai tầng xã hội
Với uy tín lâu dài hơn 10 năm, sữa Vinamilk đã có được sự tin cậy của người tiêu dùng không
chỉ là về giá cả mà cả về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển của con người hiện
nay. Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc mọi tầng lớp trong xã hội. Họ chọn sản phẩm
Vinamilk vì nó chất lượng cao, giá thành phù hợp và là công ty sữa hàng đầu Việt Nam. Với
một kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, mặt hàng sữa Vinamilk có mặt tại khắp các siêu
thị, quầy tạp hoá. Để tăng được lượng hàng tiêu thụ doanh nghiệp phải có chính sách khuyến
mại ,giảm giá hay tặng quà để kích thích tiêu dùng và gây được ấn tượng đối với khách hàng
.Đồng thời cũng cần phải thông báo được các công dụng lợi ích của sản phẩm đến người tiêu
dùng bởi vì người tiêu dùng chỉ lựa chọn sản phẩm khi họ biệt được đầy đủ các giá trị mà họ
sẽ nhận được khi mua và sử dụng.
3. Các yếu tố xã hội
a) Các nhóm tham khảo:
Nhóm tham khảo là những nhóm mà một cá nhân xem xét khi hình thành thái độ và quan
điểm của bản thân mình. Nhóm tham khảo có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới thái
độ và hành vi của người tiêu dùng.
Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu rực, lãnh thổ. Vì thế
các nhà kinh doanh tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của
Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách
hàng. Khách hàng khi sử dụng một loại sản phẩm sữa Vinamilk và cảm thấy hài lòng thì họ
sẽ tiếp tục sử dụng các sản phảm khác của Vinamilk, dần dần tạo nên thói quen mua của khách
hàng.
Khách hàng sẽ có niềm tin vào tất cả các sản phẩm của Vinamilk, vì vậy họ sẽ tuyên truyền,
giới hiệu cho gia đình, bạn bè, đồng nghiệp của mình sử dụng. Và cứ thế danh tiếng của
Vinamilk sẽ được lan truyền nhanh chóng nhờ chất lượng thật sự mà khách hàng tìm hấy khi
sử dụng sản phẩm. Đây là yếu tố vô cùng quan trọng để tạo cho doanh nghiệp những khách
hàng trung thành với các sản phẩm Vinamilk. Ví dụ Vinamilk cho ra sản phẩm mới "Sữa tươi
100% thanh trùng Vinamilk”, đáp ứng được yêu cầu của những bà nội trợ thông thái và khó
tính nhất. Họ quảng cáo cho sữa của mình rằng cách đưa ra các bằng chứng về quá trình tiệt
9
trùng sữa, bảo quản sữa. Khách àng khi sử dụng sẽ thấy yên tâm hơn với sản phẩm mình đang
dùng, và vì thế doanh nghiệp dần dần tạo được uy tín với những khách hàng của mình.
Công ty đã cho ra các loại sữa phù hợp với tất cả các khách hàng ở mọi độ tuổi và cho tất cả
các khách hàng có nhu cầu làm đẹp như giảm cân, tăng chiều cao, chống lão hóa,... Thị trường
chủ yếu của công ty là ở Việt Nam và đặc biệt là các thành phố lớn.
Các hoạt động truyền thông để quảng bá các sản phẩm của mình là vô cùng quan trọng, và họ
đã lấy ý kiến khách hàng của mình để quảng bá cho các sản phẩm sữa của mình cho người
thân và bạn bè.
b) Yếu tố gia đình:
Đối với sản phẩm sữa, người vợ sẽ đóng vai trò chủ đạo trong tiêu dùng. Đặc biệt trong gia
đình hai đối tượng tiêu dùng sữa chủ yếu là trẻ em và người già. Chính điều này làm cho khả
năng tiêu thụ sữa cho hai đối tượng này là khá cao so với các đối tượng khác. Sản phẩm của
vinamilk không ngừng được nâng lên phù hợp với yêu cầu khách quan. Bởi vinamilk xác định
được rằng yếu tố gia đình có tác động không nhỏ tới hành vi của khách hàng. Người chọn sữa
thường là người phụ nữ - những “nội tướng” trong gia đình. Họ thường chọn lựa rất kỹ lưỡng,
có tham khảo từ nhiều nguồn cả bên trong và bên ngoài gia đình. Định vị được sản phẩm
trong tâm trí người tiêu dùng quả là vấn đề nan giải không chỉ của riêng vinamilk mà còn là
của nhiều doanh nghiệp khác.
Thu nhập gia đình dành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua, cơ cấu sản phẩm các hộ gia đình
mua sắm. Với mức thu nhập trung bình như hiện nay, đời sống của người dân Việt Nam đã
khá giả hơn trước nhưng chất lượng chưa cao. Do đó việc lựa chọn sữa cũng phải phù hợp
với “túi tiền” của mình. Vì vậy, người tiêu dùng chọn Vinamilk. So với các loại sữa nhập
ngoại khác vinamilk có những sản phẩm với giá “mềm” hơn rất nhiều và chất lượng của
vinamilk cũng không thua kém nhiều so với các sản phẩm sữa nhập ngoại khác.
Những hiểu biết về vai trò ảnh hưởng tương đối của các thành viên trong gia đình, đặc biệt
quan trọng trong việc soạn thảo của nỗ lực marketing của vinamilk.
4. Các yếu tố cá nhân
Những quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá nhân, nổi bật
nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống của người mua, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối
sống, nhân cách và tự ý niệm của người đó.
a) Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống:

10
Ví dụ: Dòng sản phẩm sữa cho trẻ em, khách hàng mục tiêu của Vinamilk là trẻ em trong giai
đoạn phát triển với các dòng sản phẩm đã có uy tín trên thị trường VN như sữa tươi, sữa bột,
phô mai,… Tuy nhiên, sữa là sản phẩm dễ bị thay thế. Đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh
tự do như hiện nay, Vinamilk có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh.
b) Nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng:
Đối với những người nông dân, sự hạn chế về hiểu biết chăm sóc sức khỏe là lớn. Chính vì
thế mà họ không mấy quan tâm đến các sản phẩm có những đặc điểm riêng biệt ra sao, không
chuyên dùng một sản phẩm nào đó. Đặc biệt là nhu cầu dùng sữa còn hạn chế.
Đối với những người công nhân, lao động trong ngành xây dựng, họ quan tâm đến các sản
phẩm sữa bổ sung canxi, phòng ngừa loãng xương như các loại sữa bổ sung canxi, tăng cường
đề kháng, giảm áp lực, mệt mỏi trong công việc.
Còn đối với sinh viên, họ chủ yếu tiêu dùng các loại sữa tươi tốt cho sức khỏe, tăng sức đề
kháng, các loại sữa chua, nha đam…
c) Hoàn cảnh kinh tế:
Những người tiêu dùng có thu nhập cao thường mua các sản phẩm có bổ sung các hàm lượng
dinh dưỡng đặc biệt thì không quan tâm đến giá cả, nó có thể cao hơn các sản phẩm sữa khác.
Còn người có thu nhập thấp thì chỉ cần mua sữa bình thường và luôn quan tâm dến gái cả mà
mình mua.
d) Lối sống :
Ví dụ: Như sản phẩm sữa chua lợi khuẩn, đối với những gia đình bình thường người ta thường
sử dụng các loại sữa như hương cam, nho, dâu…
e) Nhân cách và ý niệm về bản thân :
Ví dụ: Như công ty sữa Vinamilk muốn nhiều người biết đến sản phẩm thì họ phải tìm hiểu
vầ đưa ra những hình thức quảng cáo phù hợp với nhân cách của người tiêu dùng và biết được
họ mong muốn gì. Mỗi người có một sở thích riêng về những sản phẩm sữa mà họ thích.
- Đối với trẻ từ 2-15 tuổi, thích các loại sữa có hình ảnh hoạt hình.
- Đối với lứa tuổi thanh niên, thì họ thích những sản phẩm sữa mà họ cảm thấy uống
ngon và rẻ.
- Đối với người gài và người trưởng thành thì có nhu cầu dùng sữa có nhiều canxi và tốt
cho sức khỏe.
5. Những yếu tố tâm lý

11
Việc lựa chọn mua sắm của một người còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý là động cơ,
nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ.
- Động cơ: Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được
thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh thần. Hầu hết những nhu cầu có
nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy con người hành động theo chúng
ngay lập tức. Một nhu cầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ
mạnh. Một động cơ (hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi
thúc người ta hành động. Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng.
- Nhận thức: Một người có động cơ luôn sẵn sàng hành động. Vấn đề người có động
cơ đó sẽ hành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh hưởng từ sự nhận thức của
người đó về tình huống lúc đó. Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào những tác nhân vật
lý, mà còn phụ thuộc vào cả mối quan hệ của các tác nhân đó với môi trường xung
quanh và những điều kiện bên trong cá thể đó.
- Tri thức: Khi hành động, con người cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức. Tri thức mô
tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm. Hầu hết hành vi
của con người đều được lĩnh hội. Các nhà lý luận về tri thức cho rằng tri thức của một
người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhân kích
thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố.
- Niềm tin và thái độ:
• Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin và thái độ. Những yếu tố
này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người. Đương nhiên, các nhà sản
xuất rất quan tâm đến những niềm tin mà người ta mang trong đầu mình về những sản
phẩm và dịch vụ của mình. Những niềm tin đó tạo nên những hình ảnh của sản phẩm
cũng như nhãn hiệu và người ta hành động theo những hình ảnh đó. Nếu có niềm tin
nào đó không đúng đắn và cản trở việc mua hàng thì nhà sản xuất cần thiết hành một
chiến dịch để uốn nắn lại những niềm tin đó.
• Thái độ diễn tả những đánh giá tốt hay xấu dựa trên nhận thức bền vững, những cảm
giác cảm tính và những xu hướng hành động của một người đối với một khách thể hay
một ý tưởng nào đó. Người ta có thái độ đối với hầu hết mọi sự việc: Tôn giáo, chính
trị, quần áo, âm nhạc, thực phẩm v…v. Thái độ dẫn họ đến quyết định thích hay không
thích một đối tượng nào đó, đến với nó hay rời xa nó. Thái độ của người tiêu dùng đối
với giá cả, sản phẩm, chiêu thị và phân phối của công ty:
12
 • Thái độ người tiêu dùng có thể được định nghĩa là phẩm chất được hình thành do tri
thức để phản ứng một cách thiện cảm hay ác cảm với một vật, sự việc cụ thể.
• Thái độ người tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm được phản
ánh bởi các thuộc tính đặc trưng của sản phẩm đó. Đối với người tiêu dùng thì chất
lượng sản phẩm là sự phù hợp của sản phẩm với mục đích sử dụng của họ.
• Chất lượng sản phẩm làm tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp vì nó tạo ra sức hấp
dẫn thu hút người mua. Mỗi sản phẩm có rất nhiều các thuộc tính chất lượng khác
nhau. Các thuộc tính này được coi là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên lợi thế
cạnh tranh của mối doanh...
1.2.4. Quá trình thông qua quyết định mua
Mua là quá trình, trong mỗi bước người tiêu dùng phải có những quyết định cụ thể được xem
như những bậc thang về nhận thức mà hành động mua hàng chỉ là bậc cuối cùng.
Để có một giao dịch, người mua phải trải qua một tiến trình bao gồm năm giai đoạn: nhận
biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua, đánh giá sau khi
mua.
1. Nhận biết nhu cầu:
Đây là bước đầu tiên. Nhu cầu phát sinh do các yếu tố kích thích từ bên trong cũng như từ
bên ngoài. Con người có các nhu cầu tiềm ẩn nhất định. Các nhu cầu tiềm ẩn đó sẽ bị kích
thích bởi các yếu tố bên ngoài như sinh hoạt hàng ngày, quảng cáo sản phẩm, trưng bày sản
phẩm, mời dùng thử sản phẩm, khuyến mãi...các kiểu bán hàng này có tác dụng kích thích rất
mạnh đến nhu cầu của người tiêu dùng.
Do sữa Vinamilk 100% là sản phẩm dành cho mọi lứa tuổi nên thường được mua về để dự
trữ và số lượng tùy vào nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của sản phẩm này liên quan đến
sức khỏe nên người tiêu dùng thường quan tâm nhiều đến chất lượng, thành phần cũng như
uy tín của nhà cung cấp. Để dễ dàng nắm bắt được nhu cầu cũng như nhịp sống của con người
hiện đại. Tại các thành phố thu nhập của người dân có phần cao hơn. Cùng với sự bận rộn của
công việc họ thường có ít thời gian để ăn uống hơn nên sản phẩm sữa Vinamilk sử dụng nhiều
hơn vừa tiện lợi lại vừa cung cấp đầy đủ các chất dinh dưỡng cần thiết. Họ có thể dùng sữa
để uống nhẹ khi thấy đói hoặc có thể dùng để làm quà tặng thăm hỏi. Đồng thời họ có thể sử
dụng hàng ngày để bổ sung thêm các chất dinh dưỡng trong thực đơn ăn uống của gia đình.
Do vậy nhu cầu của khách hàng sẽ giúp công ty lựa chọn được tiêu chí phân đoạn thị trường
hợp lý trên cơ sở đó tìm kiếm được những đoạn thị trường tiềm năng mang lại lợi nhuận cao.
13
 2. Tìm kiếm thông tin:
Khi tìm kiếm thông tin bổ sung liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, người tiêu dùng có thể sử
dụng những nguồn cơ bản sau:
- Nguồn thông tin cá nhân: qua tiêu dùng, gia đình, bạn bè, người quen,…
- Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm, bao bì,
thương hiệu,…
- Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông, dư luận(tin đồn),…
Người mua thường nhận được nhiều thông tin nhất về sản phẩm từ những nguồn thông tin
thương mại qua các phương tiện truyền thông. Đối với sữa Vinamilk 100% là sản phẩm tiêu
dùng hàng ngày, thuộc loại đồ uống ngay không qua chế biến, vì vậy việc bảo quản cũng như
chât lượng sản phẩm là quan trọng nhất. Toàn bộ quá trình sản xuất của nhà máy đều đạt
chuẩn GMP và các tiêu chuẩn quốc tế khắt khe như tiêu chuẩn ISO 9001, ISO 17025, ISO
14000, tiêu chuẩn 22000 và tiêu chuẩn FSSC 22000. Tại hệ thống trang trại bò sữa Vinamilk
trải dài khắp Việt Nam, đàn bò được chăm sóc trong môi trường tự nhiên với quy trình "3
KHÔNG” nghiêm ngặt: Không sử dụng hoocmon tăng trưởng, không dư lượng kháng sinh,
thuốc trừ sâu và không dùng chất bảo quản. Cùng với hệ thống các nhà máy chuẩn quốc tế
trải dài khắp Việt Nam,các sản phẩm sữa tươi Vinamilk 100% luôn được đảm bảo về nguồn
sữa tươi nguyên liệu từ các trang trại được vận chuyển nhanh chóng đến các nhà máy chế
biến, đảm bảo giữ trọn vị thơm ngon và các chất dinh dưỡng từ sữa trong các sản phẩm một
cách tối ưu. Với những thông tin này cũng đã giúp người tiêu dùng nắm bắt được thông tin
và sự tin tưởng đối với doanh nghiệp từ đó họ tạo nên thương hiệu trong lòng người mua.
3. Đánh giá các phương án:
Sau khi tìm kiếm đầy đủ thông tin về các sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp có khả
năng làm thỏa mãn nhu cầu của bản thân, người tiêu dùng sẽ hình thành được một tập hợp
các nhãn hiệu, mỗi nhãn hiệu có những đặc trưng điển hình khác nhau. Khách hàng đánh giá
các phương án để chọn ra phương án được cho là tối ưu nhất, phù hợp với họ nhất. Đây được
coi là quá trình sắp xếp các “giá trị” của các tiêu chí đánh giá về sản phẩm, dịch vụ của khách
hàng.
Trong bất cứ ngành hàng nào, chất lượng luôn là điều tiên quyết để thuyết phục người tiêu
dùng “gắn bó” với sản phẩm. Đối với ngành thực phẩm, đồ ăn thức uống vốn trực tiếp liên
quan đến sức khỏe, điều này đặc biệt quan trọng. Bằng chính thực lực và không ngừng đầu tư
nghiên cứu phát triển, Vinamilk luôn khẳng định được chất lượng với người tiêu dùng trong
14
từng sản phẩm. Từ hệ thống 13 trang trại rộng lớn, đạt tiêu chuẩn quốc tế đến 13 nhà máy
trên cả nước với công nghệ 4.0 toàn diện, mỗi sản phẩm Vinamilk đến tay người tiêu dùng là
kết quả của một chuỗi giá trị khép kín, đảm bảo chất lượng theo chuẩn thế giới và được tin
tưởng đón nhận. Có thể nói, trong hầu hết các gia đình Việt, ít nhiều đều có sử dụng một loai
sản phẩm nào đó đến từ thương hiệu sữa “quốc dân” này. Với hơn 250 loại sản phẩm và liên
tục được cải tiến, đổi mới Vinamilk đã xây dựng nên “ngôi nhà dinh dưỡng” toàn diện, đáp
ứng đầy đủ các nhu cầu và thị hiếu, chăm sóc dinh dưỡng cho mọi thành viên trong gia đình.
Đặt biệt Vinamilk luôn rất chú trọng hình ảnh thương hiệu là những chú bò vui tươi mang lại
cảm giác thân thiện người tiêu dùng. Và Vinamilk thường xuyên tung ra nhiều khuyến mãi
đa dạng như giảm giá, bốc thăm trúng thưởng, tặng quà khi mua kèm những lốc sữa vì thế mà
người tiêu dùng sẽ có cơ hội tiếp xúc được với sản phẩm từ đó có thể đánh giá được chất
lượng, nhu cầu mua.
4. Quyết định mua:
Kết thúc giai đoạn đánh giá các phương án, người tiêu dùng có một “bộ nhãn hiệu lựa chọn”
được sắp xếp theo thứ tự trong ý định mua. Những sản phẩm, thương hiệu được người tiêu
dùng ưa chuộng nhất chắc chắn có cơ hội tiêu thụ lớn nhất. Song ý định mua chưa phải là chỉ
báo đáng tin cậy cho quyết định mua cuối cùng. Từ ý định mua đến quyết định mua thực tế,
người tiêu dùng còn chịu sự chia phối của rất nhiều yếu tố kìm hãm.
Năm 2021, Vinamilk dẫn đầu bảng xếp hạng Thương hiệu được chọn mua nhiều nhất của
ngành sữa và sản phẩm từ sữa. Đây cũng là năm thứ 10 liên tiếp Vinamilk được vinh danh tại
vị trí đầu tiên. Một thập kỷ liên tục duy trì được kết quả này đã khẳng định sự tin tưởng và
yêu thích của sản phẩm Vinamilk trong đời sống hàng ngày của người tiêu dùng Việt. Với
nhiều người, Vinamilk là hương vị sữa đặc Ông Thọ quen thuộc, gắn liền với tuổi thơ. Nhiều
người thì dành sự yêu mến cho Vinamilk, vì đây là thương hiệu luôn gắn bó với trẻ em Việt
Nam, với cộng đồng, đất nước. Giá thành hợp lý, lại vừa cung cấp chất dinh dưỡng và là
thương hiệu uy tín trong ngành thực phẩm nên rất phù hợp với người tiêu dùng từ đó đưa ra
quyết định mua.
5. Đánh giá sau khi mua:
Sau khi người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm, bản thân người tiêu dùng sẽ tự cảm nhận
và đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp. Họ thường đánh giá sản phẩm qua nhiều khía cạnh
như chất lượng, tính năng sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên, chính sách đổi trả tất cả

15
các sản phẩm, giao hàng… Sự hài lòng hoặc không hài lòng sau khi mua và sử dụng sản phẩm
sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua tiếp theo của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng chọn sữa Vinamilk chủ yếu vì giá thành hợp lý, chất lượng sản phẩm, công
nghệ sản xuất tiên tiến, có chỗ đứng nhất định trong tâm trí người tiêu dùng. Chúng ta nhận
thấy có rất nhiều người tiêu dùng sẵn sàng mua sữa Vinamilk vì đã có lòng tin về thương hiệu
từ lâu hoặc nghe đánh giá của người thân và chất lượng không ngừng đổi mới của Vinamilk
để đáp ứng nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. Với nhiều sản phẩm đa dạng mẫu mã, đa
dạng giá phù hợp với từng người tiêu dùng. Đáp ứng được nhiều khách hàng với 65% nhận
xét hài lòng từ đó sau khi mua họ vẫn tin dùng và là lựa chọn hàng đầu mỗi khi lựa chọn một
sản phẩm sữa tương tự.
1.2.5. Bán hàng cá nhân
1. Tìm kiếm cơ hội bán hàng
Các nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường của Vinamilk sẽ thực hiện tìm kiếm
người mua ở những khu vực có tiềm năng phát triển sản phẩm, những khu vực mà sản phẩm
của công ty chưa được thâm nhập vào thị trường.
2. Công tác chuẩn bị
Nhân viên Vinamilk được đào tạo trong quá trình bán hàng cá nhân cần nắm rõ những thông
tin:
- Nguyên cứu sản phẩm/dịch vụ mình bán và thông tin doanh nghiệp
- Tìm hiểu và nắm rõ những thông tin liên quan đến sản phẩm như: thành phần, chất
dinh dưỡng, ...
- Những điểm nổi bật và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
- Tiếp xúc hiểu thêm về khách hàng: nhu cầu, sở thích, hành vi mua, tình trạng hôn nhân,
thu nhập bình quân, độ tuổi, ...
3. Tiếp cận và phân tích cơ hội
Thông qua các cuộc trò chuyện và quá trình tìm hiểu trước đây, các nhân viên bán hàng có
thể xây dựng được chân dung về sở thích của khách hàng cũng như mức độ quan tâm của họ
đối với sản phẩm của doanh nghiệp (họ quan tâm về chất lượng, mùi vị, công dụng, thành
phần… hay bất cứ điều gì, người bán hàng cần nắm rõ để thuyết phục họ mua theo hướng
đó). Khách hàng quan tâm đến sữa cho phụ nữ mang thai, hãy giới thiệu cho họ Optimum
Mama hoặc Dielac Mama tùy thuộc vào nhu cầu dinh dưỡng. Hay về sữa tươi, người muốn
giảm cân nên sử dụng các loại sữa tách béo (non fat) hoặc ít béo (low fat), sữa không đường
16
để không làm tăng cân nặng mà vẫn bổ sung đầy đủ chất dinh dưỡng như sữa tươi tiệt trùng
Vinamilk tách béo.
Nhân viên bán hàng cần linh hoạt, nhanh nhạy và khéo léo mỗi khi nhận được phản hồi, câu
hỏi của khách hàng. Luôn cần giữ thái độ bình tĩnh, trang nhã, nhẹ nhàng khi trả lời những
thắc mắc của họ, làm rõ những phản hồi tiêu cực.
4. Tìm kiếm và trình bày giải pháp
Sau khi đã hiểu hơn nhu cầu của khách hàng, các nhân viên bán hàng cần khéo léo lồng ghép,
giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp và trình bày với khách hàng những lợi ích, công dụng
và đặc tính của sản phẩm. Cuối cùng là chứng minh rằng sản phẩm này có khả năng thoả mãn
được mong muốn của họ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cũng cần phải xử lý các phản hồi
của người dùng một cách tích cực và có logic.
5. Đánh giá khách hàng
Những yếu tố để người bán lẻ thành công trong giai đoạn này là:
- Lắng nghe: Để biết được nhu cầu thực sự của khách hàng, người bán cần gợi ý bằng
những câu hỏi ngắn gọn, để thời gian cho khách trình bày ý kiến và mình lắng nghe.
- Quan sát: Đây cũng là một cách xác định nhu cầu của khách hàng. Trước tiên, người
bán quan sát phản ứng của khách hàng đối với hàng hóa đang trưng bày. Từ đó gợi ý
một vài món hàng vừa ý, nêu bật các đặc điểm của món hàng.
6. Thương lượng
Người bán hàng không nên quá bận tâm với câu hỏi giá cả của khách hàng, có thể họ chưa
thấy lợi ích mà sản phẩm mang lại, người bán hàng nên mời khách hàng sử dụng thử sản
phẩm, nêu rõ thành phần chất dinh dưỡng, mùi vị đa dạng, … thì khách hàng sẽ quan tâm đến
sản phẩm nhiều hơn. Lúc đó người bán hàng sẽ có cơ hội để giới thiệu thêm về sản phẩm từ
đó có thể trình bày rõ hơn về tính vượt trội và giá trị của sản phẩm.
7. Cam kết
Cam kết trong bán hàng là một yêu cầu cần thiết, người bán hàng tạo niềm tin và uy tín của
sản phẩm, dịch vụ của mình bằng những điều cam kết về chất lượng, dịch vụ nhằm khẳng
định niềm tin tuyệt đối của khách hàng vào nơi bán hàng.
Với cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, đặt an toàn thực phẩm làm
nguyên tắc hàng đầu, Vinamilk cam kết mỗi sản phẩm của Vinamilk đều là kết quả của một
chu kỳ khép kín đáp ứng đầy đủ các yêu cầu nghiêm ngặt, bao gồm:
1. Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm an toàn và dinh dưỡng
17
 2. Nguyên liệu an toàn
3. Thiết bị, công nghệ hiện đại
4. Quản lý và kiểm soát chất lượng vận hành theo tiêu chuẩn quốc tế
5. Thông tin trung thực, đầy đủ cho người tiêu dùng
8. Duy trì và phát triển mối quan hệ
Cần có một kế hoạch chăm sóc khách hàng sau bán, như hỏi về trải nghiệm của họ sau khi sử
dụng sản phẩm… Hỗ trợ những vấn đề khiếu nại (nếu có). Việc xây dựng mối quan hệ với
khách hàng sau bán không chỉ giúp doanh nghiệp xây dựng uy tín thương hiệu, mà còn giúp
khách hàng trung thành với nhãn hàng, thương hiệu, giúp người bán có thêm những tập khách
hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ từ khách hàng cũ.
Kể cả khi bán hàng không thành công, các đại diện bán hàng vẫn cần duy trì mối quan hệ và
hỏi thăm khách hàng thường xuyên. Vì có thể họ sẽ thay đổi ý định và là khách hàng trong
tương lai của doanh nghiệp.
1.2.6. Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng
1. Tiêu chuẩn để tuyển dụng
a) Mô tả công việc:
- Trực tiếp bán các sản phẩm sữa mà công ty Vinamilk đang cung cấp.
- Chủ động thiết lập và xây dựng các mối quan hệ thân thiết với khách hàng tiềm năng,
khách hàng mới. Đồng thời, chăm sóc và duy trì các mối quan hệ khách hàng hiện tại.
- Trực tiếp cung cấp, tư vấn đến khách hàng các thông tin liên quan đến sản phẩm sữa.
- Sử dụng các kênh nguồn để khai thác những khách hàng tiềm năng, mở rộng quy mô
khách hàng cho các sản phẩm mới và thường xuyên chăm sóc các khách hàng cũ.
- Tiếp nhận, tư vấn và giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm mà
Vinamilk đang cung cấp.
- Chủ động nghiên cứu, phân tích và phát triển hệ thống phân phối, hệ thống bán hàng
theo từng giai đoạn.
- Liên hệ thường xuyên để chăm sóc và xây dựng mối quan hệ bền vững với các cửa
hàng phân phối, kinh doanh sữa.
- Xây dựng và lập các báo cáo về công việc, doanh thu sản phẩm cho người phụ trách
bộ phận.
b) Yêu cầu công việc:

18
Với việc làm nhân bán hàng tại Vinamilk, công ty không có yêu cầu quá cao hay quá khắt
khe. Những tiêu chí tuyển dụng nhân viên bán hàng Vinamilk khá cơ bản. Cụ thể như sau:
- Về chuyên môn: Ứng viên có bằng tốt nghiệp THPT trở lên. Những ứng viên có bằng
trung cấp, cao đẳng sẽ được ưu tiên.
- Về đối tượng: Phù hợp với cả nam và nữ với độ tuổi từ 22 tuổi đến không quá 30 tuổi.
- Về kinh nghiệm: Không đòi hỏi kinh nghiệm, tuy nhiên ưu tiên những ứng viên đã
từng làm công việc bán hàng.
- Một số yêu cầu khác: Ứng viên có am hiểu về thị trường và có kiến thức về các sản
phẩm đang kinh doanh. Có các kỹ năng giao tiếp, làm việc nhóm, giải quyết vấn đề,
xử lý tình huống,...
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Không giống với một số tập đoàn đa quốc gia khác, số vòng thi tại Vinamilk ứng viên cần trải
qua là 6 vòng. Cụ thể gồm:
Vòng 1: Sàng lọc hồ sơ ứng viên
- Ứng viên nên làm nổi bật thành tích học tập, hoạt động ngoại khóa, nhấn mạnh kinh
nghiệm làm việc đã có
Vòng 2: Kiểm tra tố chất của ứng viên
- Hình thức thi của vòng này là viết luận trên giấy. Nội dung là trình bày về khả năng
lãnh đạo thông qua một trải nghiệm trong quá khứ của ứng viên.
Vòng 3: Kiểm tra tư duy logic của ứng viên
- Bài test này sẽ gồm 2 phần:
• Phần 1: Kiểm tra khả năng ngôn ngữ: Ứng sẽ được yêu cầu đọc từ 3-5 đoạn
văn và trả lời 3-5 câu hỏi cho mỗi đoạn.
• Phần 2: Kiểm tra IQ theo kiểu thông thường
Vòng 4: Phỏng vấn, đánh giá trực tiếp tính cách
- Đây là vòng thi mà chỉ Vinamilk mới có và là vòng được đánh giá khó khăn nhất. Ứng
viên sẽ được yêu cầu trả lời câu hỏi về các chủ đề. niềm tin, sứ mệnh cuộc đời, giá trị
đạo đức, mục đích, mong đợi trong cuộc sống,…
Vòng 5: Kiểm tra đánh giá điểm mạnh của ứng viên
- Bài kiểm tra này sẽ kéo dài từ 30-40 phút. Hệ thống sẽ trả về kết quả top 5 điểm mạnh
của ứng viên và ứng sẽ dùng kết quả này để viết bài luận bằng cả tiếng Anh và Tiếng
Việt.
19
Vòng 6: Thuyết trình, phỏng vấn trực tiếp lần 2
- Ở vòng này ứng viên sẽ thuyết trình về bài test ở vòng 5 đồng thời các ứng viên cũng
sẽ được gợi nhắc lại câu trả lời trong vòng 4. Giám khảo vòng này thường là Giám đốc
các phòng ban mà bạn thi tuyển cùng với giám khảo của đội dự án đã theo các ứng
viên trong suốt quá trình từ vòng 1.
1.2.7. Quy trình huấn luyện, đào tạo, động viên
7 bước quy trình đào tao, huấn luyện tích cực cho nhân viên
Bước 1: Xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau
- Bước đầu tiên quyết định thành công cho quá trình đào tạo là xây dựng sự tôn trọng,
tin tưởng giữa cấp trên và nhân viên. Đây không phải là các khóa học ngắn ngày với
giảng viên thuê ngoài mà là quá trình điều chỉnh, học hỏi lâu dài lẫn nhau giữa cả hai
phía. Nếu không xây dựng được mối quan hệ này, việc đào tạo khó đạt được kết quả
như ý.
Bước 2: Xác định mục tiêu và lý do đào tạo
- Trước khi tổ chức các buổi đào tạo, điều quan trọng mà một nhà quản lý cần làm là
đưa ra mục tiêu cũng như lý do tích cực của khóa đào tạo. Không nên đưa ra những lý
do như: gần đây doanh số bán hàng quá kém, kỷ luật làm việc lỏng lẻo, năng suất làm
việc thấp. Những buổi chỉ nên diễn ra một cách dễ chịu, nơi mà nhân viên và sếp có
thể thoải mái trao đổi với nhau.
Bước 3: Thỏa thuận về những hành vi thích hợp, không thích hợp, hậu quả và mục tiêu
- Bước quan trọng nhất trong quá trình huấn luyện là thuyết phục được nhân viên chấp
nhận rằng đang có những vấn đề nhất định tồn tại trong công việc. Tránh đề cập thẳng
đến các vấn đề trong công việc vì cho rằng nhân viên có thể tự nhận ra là sai lầm điển
hình của người quản lý. Để giúp nhân viên nắm được các vấn đề này, nhà quản lý phải
xác định làm rõ hành động và làm rõ các hậu quả.
Bước 4: Đưa ra các phương án thay thế
- Sau khi đã xác định được vấn đề cũng như đạt được sự đồng thuận về mục tiêu, bước
tiếp theo là khuyến khích nhân viên tự đưa ra các giải pháp khác nhau để giải quyết
vấn đề.
- Hãy để nhân viên chủ động sáng tạo và có ý kiến góp ý sau cùng. Hướng nhân viên
đưa ra các giáp pháp cụ thể cho từng vấn đề, không đưa ra giải pháp chung chung. Tối

20
 đa hóa số lượng sự lựa chọn, cho phép nhân viên được đưa ra ý kiến của mình, đưa ra
những lợi ích hoặc hạn chế mà lựa chọn đó có thể gặp phải.
Bước 5: Cam kết hành động
- Người quản lý phải có cam kết với nhân viên về những việc cần làm khi nào nó sẽ
được thực hiện cũng như hoàn thành. Đừng lựa chọn thay nhận viên mà thay vào đó là
thúc đẩy và hỗ trợ và khen ngợi.
Bước 6: Kiểm soát các lời bào chữa
- Trong quá trình thảo luận cũng như huấn luyện, nhân viên sẽ đưa ra lời bào chữa, biện
minh cho các hành động của mình. Để tránh cho tình hình trở nên căng thẳng, hãy luôn
đảm bảo rằng, buổi thảo luận chỉ mang tính chất công việc và không mang tính công
kích cá nhân. Luôn thể hiện sự tôn trọng nhất định cũng là một cách kiểm soát thái độ
nhân viên một cách hiệu quả.
Bước 7: Phản hồi thường xuyên
- Phản hồi là một bước vô cùng quan trọng thể hiện tính hai chiều giữa nhân viên và cấp
trên. Khi đưa ra phản hồi cần lưu ý thông tin phản hồi nên: kịp thời, cụ thể, tập trung
vào những gì đang diễn ra, giữ thái độ điềm tĩnh, giọng điệu rõ ràng.
- Thông tin phản hồi tích cực tăng cường năng suất làm việc. Mọi người sẽ cố gắng một
cách hoàn toàn tự nhiên khi họ cảm thấy được công nhận và đánh giá cao trong công
việc. Khi thông tin phản hồi mang tính sửa lỗi bị xử lý kém, nó sẽ là nguồn gốc của
xung đột. Khi nó được xử lý tốt, nhân viên của bạn sẽ có cơ hội trải nghiệm những ảnh
hưởng tích cực và năng suất được tăng cường.
- Đánh giá lực lượng bán hàng
- Đạt được chỉ tiêu kinh doanh đề ra là cơ sở đảm bảo cho hoạt động hiệu quả, sự tồn tại
lâu dài của doanh nghiệp và sự thăng tiến trong sự nghiệp của nhân viên bán hàng .
- Nhiệm vụ quan trọng của Giám đốc bán hàng là động viên, hỗ trợ, tạo điều kiện cho
nhân viên bán hàng đạt được các chỉ tiêu bán hàng. Sau thời gian thực hiện, Giám đốc
bán hàng cần đánh giá những nỗ lực, kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng .
- Quá trình đánh giá thực hiện được tạo nên một hệ thống kiểm soát quản trị bao gồm
thiết lập các mục tiêu thực hiện , so sánh kết quả nhân viên bán hàng đạt được với các
mục tiêu đã đề ra, thưởng hay đưa ra các biện pháp cải thiện đối với nhân viên bán
hàng.
Việc thực hiện đánh giá đối với nhân viên bán hàng nhằm mục đích :
21
Đánh giá kết quả trong thời gian đã qua.
Đưa ra các hoạt động để tăng doanh số bán hàng cho nhân viên trong thời gian sau
Động viên nhân viên bán hàng nâng cao hiệu quả thực hiện .
Đánh giá thực hiện là cơ sở cho Giám đốc bán hàng trong các quyết định như tính lương/
thuởng, tăng lương, đề bạt, cách chức, sa thải ...
Việc đánh giá nhân viên bán hàng được thực hiện bởi người quản lý bán hàng trực tiếp: Giám
sát bán hàng , Trưởng phòng bán hàng khu vực , Giám đốc bán hàng ...
Việc đánh giá đối với nhân viên bán hàng thường được thực hiện vào cuối năm.
Quy trình đánh giá bao gồm:
Đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá
Tiến hành đánh giá
Các hoạt động tiếp theo sau đánh giá
Các tiêu chuẩn đánh giá
Yêu cầu chế độ được hưởng của nhân viên và cách ứng xử của Công ty
❖ Nhu cầu của nhân viên và cách đáp ứng của công ty:
- Nhận số lương xứng với công sức và thành quả bỏ ra.
- Số ngày nghỉ cho phép trong 1 năm.
- Được thưởng vào những dịp lễ, Tết.
- Giờ làm việc rõ ràng và thỏa thuận khi có tăng ca.
- Được tạo cơ hội thăng tiến trong công việc
❖ Quyền lợi công việc
Đa phần lương của các vị trí việc làm trong Vinamilk không được để chế độ công khai trong
các tin tuyển dụng. Nhưng xét về phương diện chế độ, Vinamilk từ lâu đã được công nhận là
doanh nghiệp có môi trường làm việc tốt nhất nhì Việt Nam. Chính bởi thế, được làm việc
trong doanh nghiệp này, nhân viên sẽ không cần phải quá lo lắng về vấn đề quyền lợi của
mình.
Nhân viên sẽ được hưởng mức thu nhập cạnh tranh theo năng lực, theo tinh thần cống hiến
và theo kết quả làm việc. Bên cạnh đó, các quyền lợi như bảo hiểm, chế độ nghỉ phép, chăm
sóc sức khỏe, du lịch,... cũng được Vinamilk chuẩn bị cho nhân viên một cách đầy đủ nhất.
Về mức lương của nhân viên bán hàng của Vinamilk, cơ hội không chỉ dừng lại ở mức thu
nhập cố định, mà còn phát triển ở cơ hội thưởng doanh thu bán hàng,...
- Phụ cấp cho nhân viên: Phụ cấp ăn trưa, phụ cấp xăng xe, điện thoại.
22
- Ngày nghĩ và nghĩ phép: chế độ Nghỉ bệnh, nghỉ phép, nghỉ việc đúng quy định.
- Trang thiết bị làm việc: đáp ứng đủ các trang thiết bị, máy móc hiện đại liên quan đến
từng bộ phận để nhân viên có cảm giác thoải mái khi làm việc hơn.
- Chế độ khen thưởng, tăng lương hấp dẫn.
- Chế độ du lịch, nghỉ dưỡng, Team Building thường xuyên trong năm.
1.2.8. Tổ chức lực lượng bán hàng

Sơ đồ 1. Sơ đồ nhiệm vụ của tổ chức lưc lượng bán hàng

❖ Sơ đồ nhiệm vụ của tổ chức lực lượng bán hàng

 Cung cấp thông tin: Giới thiệu sản phẩm mới, cung cấp thông tin hữu ích cho khách
hàng về các sản phẩm và dịch vụ.
 Giải đáp thắc mắc: Tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao
hàng nhanh chóng.
 Tham gia trực tiếp vào quy trình bán hàng: tham gia vào các hoạt động quảng cáo, vận
chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.
 Thu thập ý kiến khách hàng: Thu thập phản hồi của khách hàng về sản phẩm dịch vụ,
đánh giá tính chất, đặc điểm từng tầng lớp khách hàng.
1. Chức năng, nhiệm vụ, vai trò của giám đốc kinh doanh, giám đốc bán hàng khu
vực.
Giám đốc kinh doanh :

23
 ❖ Chức năng:
- Lập kế hoạch bán hàng
- Tổ chức các hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp
- Điều khiển và kiểm tra hoạt động bán hàng
❖ Nhiệm vụ:
a) Nhiệm vụ lãnh đạo
Giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ xác định định hướng kinh doanh hướng tới sự phát triển
và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng như việc xây dựng quy trình và cơ sở hạ tầng tăng trưởng
hiệu quả.
b) Nhiệm vụ Marketing
Marketing cũng là một trong các lĩnh vực mà Giám đốc kinh doanh cần quan tâm tới. Họ sẽ
đứng đầu việc phát triển chiến lược marketing tập trung vào thâm nhập thị trường và tăng
trưởng doanh số, đặc biệt nhấn mạnh đặc biệt vào việc thu hút khách hàng và định hướng nhu
cầu thị trường.
c) Nhiệm vụ kinh doanh
Đối với nhiệm vụ này, Giám đốc kinh doanh làm việc với các nhóm thiết kế và phát triển để
xác định những đặc điểm của sản phẩm có thể đưa ra để quảng bá trên thị trường cũng như
duy trì thương hiệu của doanh nghiệp thông qua phát triển và tiếp thị các sản phẩm mới..
Quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các yếu tố sản xuất, phân phối và bán lẻ để
đảm bảo đạt chỉ tiêu doanh thu.
d) Nhiệm vụ phát triển kinh doanh
Giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm xây dựng các chiến lược nhằm đạt được mục tiêu lớn
nhất của Doanh nghiệp là tăng trưởng bền vững, mở rộng quy mô và điều hành Doanh nghiệp
theo cơ chế phi cạnh tranh.
e) Nhiệm vụ về nhân sự
Ngoài các nhiệm vụ liên quan trực tiếp tới công việc kinh doanh của doanh nghiệp, Giám đốc
kinh doanh có thể tham gia vào tuyển dụng và đào tạo nhân sự mới cho bộ phận kinh doanh
và marketing.
❖ Vai trò :
Người giám đốc kinh doanh đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Nói
một cách hết sức đơn giản “Vai trò quan trọng nhất của Giám đốc kinh doanh là quản lý đội
bán hàng. Giám đốc kinh doanh phải có phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội
24
ngũ bán hàng. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là
đại diện của công ty đối với khách hàng”
Giám đốc bán hàng khu vực:
❖ Chức năng:
Giám đốc bán hàng là người chịu trách nhiệm:
- Lập kế hoạch kinh doanh
- Tổ chức , tuyển dụng, đào tạo lãnh đạo
- Đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng, các chiến lược và biện pháp để thực
hiện việc bán hàng, đặt mục tiêu công ty.
❖ Nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch kinh doanh theo khu vực và chỉ tiêu doanh số khu vực phù hợp với mục
tiêu kinh doanh chung
- Hỗ trợ các Quản lý cửa hàng trong việc vận hành cửa hàng, đánh giá kết quả hoạt động
của các cửa hàng và cá nhân
- Báo cáo kết quả kinh doanh theo khu vực và dự báo lợi nhuận hàng quý và hàng năm
- Lên kế hoạch tuyển dụng, lựa chọn và đào tạo nhân viên kinh doanh mới
- Phân tích các xu hướng thị trường của khu vực và xác định các cơ hội kinh doanh mới
- Giải quyết các vấn đề tiềm ẩn và đưa ra các giải pháp kịp thời
- Đề xuất các dịch vụ/ sản phẩm mới và các kỹ thuật bán hàng sáng tạo để tăng sự hài
lòng của khách hàng
❖ Vai trò:
Giám đốc Kinh doanh khu vực là người chịu trách nhiệm mở rộng tập khách hàng và quản lí
đội ngũ kinh doanh nhằm đạt chỉ tiêu doanh số trên một khu vực cụ thể. Người giám đốc bán
hàng khu vực đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng.
2. Tổ chức lực lượng bán hàng:

25
Tùy vào từng doanh nghiệp mà nhà quản trị có thể chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
phù hợp sao cho đạt được hiệu quả khi cung cấp dịch vụ và sản phẩm đến khách hàng.

Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý

Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên sản phẩm

Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên khách hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp

Sơ đồ 2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

a) Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý

Sơ đồ 3. Mô hình bán hàng theo địa lý

- Trong báo cáo thường niên công bố cuối năm 2020, hiện hệ thống phân phối của
Vinamilk có tổng số điểm lẻ toàn quốc đạt hơn 240.000 (kênh truyền thống) và 7.800
(kênh hiện đại) và tiếp tục tăng lên
- Phân phối qua kênh truyền thống: với mạng lưới hơn 220.000 đại lý cấp 1 và hơn
- 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, thực hiện phân phối hơn 80% sản phẩm của công
ty, phủ sóng đều khắp 63 tỉnh thành. Ngoài ra sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu

26
 sang 43 quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực
Trung Đông, Đông Nam Á…
- Phân phối qua kênh hiện đại: Sản phẩm của Vinamilk cũng có mặt ở gần 1.500 siêu
thị lớn nhỏ và gần 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc và kênh thương mại điện tử.
• Loại 1 là siêu thị lớn như Big C, Metro
• Loại 2 là các siêu thị nhỏ như Fivimart, citimart, intimex…
b) Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên sản phẩm

Sơ đồ 4. Mô hình bán hàng dựa trên sản phẩm

Nhận thấy người bạn hàng là yếu tố quan trọng giúp sản phẩm đến gần hơn với khách hàng.
Hằng năm, Vinamilk luôn có những khóa đào tạo chuyên môn, quản trị viên tập sự cho các
đại lý, nhà bán lẻ, đại diện bán hàng trên khắp các tỉnh thành về các dòng sản phẩm của mình
nhằm cung cấp những thông tin cần thiết hỗ trợ tốt nhất cho việc bán hàng.
Tập trung sự chú ý vào chất lượng sản phẩm
Việc phối hợp hành động giữa các bộ phận vì mục tiêu cuối cùng có hiệu quả hơn
Các đề xuất đổi mới công nghệ dễ được quan tâm
Sử dụng được lợi thế nguồn lực của các địa phương khác nhau
Việc quy định trách nhiệm giải trình đối với kết quả cuối cùng tương đối dễ dàng
Giảm gánh nặng cho các nhà quản lí cấp cao và tạo khả năng tốt hơn cho việc phát triển đội
ngũ các nhà quản chung
c) Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên khách hàng

27
 Sơ đồ 5. Mô hình bán hàng dựa trên khách hàng
Lực lượng bán hàng của Vinamilk được tổ chức theo một hệ thống chặt chẽ. Từng vị trí bán
hàng được thiết lập một nhiệm vụ cụ thể hướng đến từng mục tiêu khách hàng khác nhau dựa
trên quy mô, phương thức mua hàng và sử dụng sản phẩm. ở mỗi vị trí sẽ được đào tạo, huân
luyện phương thức chăm sóc khách hàng riêng biệt.
Vinamilk đã tổ chức các khóa huấn luyện “ Hiệu suất và văn hóa bán hàng” cho các đại lý,
nhà bán lẻ ở khắp các tỉnh thành như: Đà Nẵng, Hà Nội,..
d) Tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên khách hàng hỗn hợp

Sơ đồ 6. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hựp

28
 Hiện nay, Vinamilk đã và đang áp dụng 3 mô hình tổ chức lực lượng bán hàng trên các đại
lý, nhà bán lẻ của mình. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục
vụ khách hàng.
1.2.9. Phân tích doanh số bán hàng
1. Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, năm, quý
Doanh thu theo quý

Tăng trưởng doanh thu

Doanh thu thuần Lợi nhuận sau thuế
Quý thuần so với cùng kì
(tỷ đồng) (tỷ đồng)
(%)

Quý I (2021) 13.190 2.597 -7

Quý II (2021) 15.716 2.862 + 1,4

Quý III (2021) 16.194 2.961 + 4,1

Quý IV (2021) 15.819 2.213 + 10

Quý I (2022)
>13.800 >2.700 +>4,6
dự báo

Bảng 1. Doanh thu theo quý

29
- Quý I/2021: doanh thu thuần đạt 13.190 tỷ đồng, giảm gần 7% so với cùng kỳ. Đây là
quý thứ 2 liên tiếp, lợi nhuận của Vinamilk suy giảm. Đi sâu vào kết quả kinh doanh
của quý 1, có thể thấy doanh thu tháng 1 của Vinamilk có sự phục hồi, nhưng sang
tháng 2 doanh thu lại bị giảm do bùng phát dịch Covid-19.
- Quý II/2021: doanh thu thuần hợp nhất theo quý cao kỷ lục ở mức 15.716 tỷ đồng,
tăng 19,2% so với quý I và tăng 1,4% so với cùng kỳ năm ngoái. Trong quý II, dịch
bệnh COVID-19 tái bùng phát và diễn biến phức tạp ở Việt Nam. Vinamilk đã chủ
động thực hiện các yêu cầu phòng chống dịch bệnh nghiêm ngặt và được thủ tướng
biểu dương tinh thần "vừa sản xuất, vừa chiến đấu” nhờ những nỗ lực nhằm nâng cao
đời sống của người lao động trong dịch Covid-19. Qua đó, Vinamilk đảm bảo hoạt
động của chuỗi cung ứng, luôn là đơn vị điển hình thực hiện kinh tế tuần hoàn hiệu
quả thông qua nhiều chuỗi chiến dịch vì cộng đồng, tăng cường các hoạt động kích cầu
và yếu tố thời tiết mùa hè nên sức tiêu thụ các sản phẩm đồ uống tốt hơn. Thêm vào
đó, Vinamilk còn có nguồn nguyên liệu của sản phẩm mới khi cho ra mắt hệ thống
trang trại sinh thái Vinamilk Green Farm và ra mắt nhiều sản phẩm mới.
- Quý III/2021: sự phục hồi mạnh mẽ sau dịch bệnh giúp thị trường nội địa trở lại mạch
tăng trưởng và các chi nhánh nước ngoài tăng trưởng hai chữ số. Từ đó, giảm được chi
phí nguyên vật liệu đầu vào giúp tiết kiệm chi phí giá vốn trong 09 tháng đầu năm
2021. Doanh thu thuần hợp nhất của Vinamilk lần đầu tiên vượt mức 16 nghìn tỷ đồng
trong một quý, đạt 16.194 tỷ đồng, tăng 4,1% so với cùng kỳ 2020 và tiếp tục xu hướng
tăng trưởng từ quý 2.
- Quý IV/2021: doanh thu thuần hợp nhất của Vinamilk tăng trưởng gần 10% so với
cùng kỳ 2020, đạt 15.819 tỷ đồng. Đây là mức tăng trưởng theo quý nhanh nhất trong
gần 5 năm qua. Lợi nhuận sau thuế hợp nhất quý IV đạt 2.213 tỷ đồng, giảm nhẹ so
với cùng kỳ năm 2020 là 2.236 tỷ.
 Dự báo doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuể của Vinamilk quý I năm 2022 lần lượt
vượt hơn 13.800 tỷ đồng và 2.700 tỷ đồng giúp mức tăng trưởng doanh thu thuần có
thể tăng 5% so với cùng kì năm ngoái.

30
 Doanh thu theo năm

Doanh thu thuần Lợi nhuận sau thuế Tăng trưởng

Năm
(tỷ đồng) (tỷ đồng) (%)

2018 52.562 10.206 +3

2019 56.318,1 10.554 + 7,1

2020 59.636 11.236 + 6,5

2021 61.012 10.633 + 2.2

2022
>64.070 >10.800 +>5
(dự báo)
Bảng 2. Doanh thu theo năm
 Kỳ vọng tăng trưởng và phục hồi trong giai đoạn 2022-2026
- Theo Báo cáo thường niên vừa mới được công bố, giai đoạn 2022-2026, Vinamilk dự
kiến nới rộng thị phần thêm 0,5% lên 56% và doanh thu lên 5% đạt 64.070 tỷ đồng,
cao hơn so với mức tăng 2,2% của năm 2021 mặc dù bức tranh kinh doanh còn đang
phải đối mặt nhiều khó khăn, đáng kể đến là việc sức mua của người tiêu dùng đang
bị ảnh hưởng lớn do tình hình lạm phát liên quan đến các cuộc khủng hoảng chuỗi
cung ứng và năng lượng toàn cầu chưa thể sớm hạ nhiệt trong nửa đầu năm 2022. Lợi
nhuận trước thuế cả năm thu về dự kiến đạt mức 12.000 tỷ đồng.
- Xa hơn, Vinamilk kỳ vọng sẽ đạt 86.200 tỷ đồng tổng doanh thu và 16.000 tỷ đồng lợi
nhuận trước thuế vào năm 2026. Tăng trưởng kép giai đoạn 2022 - 2026 tương ứng ở
mức 7,2% đối với doanh thu và 4,4% đối với lợi nhuận. Mục tiêu này xây dựng trên
kỳ vọng ngành hàng tiêu dùng phục hồi nhanh từ sau năm 2022, khi mà tăng trưởng
doanh thu và lợi nhuận giai đoạn 2022-2026 có thể tăng tốc lên mức 7,7% và
7,5%/năm.

31
 2. Phân tích doanh số bán hàng
a) Phân tích doanh số bán hàng theo sản phẩm từ sữa :

Doanh thu tiềm năng

Doanh thu
SP/DV Tỉ trọng
(tỷ đồng)

Cao Trung bình Thấp

Sữa nước 20.454 40% X

Sữa bột 16.465,47 32,2% X

Sữa đặc 6.647,55 13% X

Khác(Các chế
phẩm từ sữa
7.567,98 14,8% X
như phô mai,
kem,…)

Tổng 51.135 100%

Bảng 3. Doanh số bán hàng theo sản phẩm sữa

32
33
 Xu
SP/DV Giá bình
Doanh thu Sản lượng hướng
chủ quân Lý do
(tỷ đồng) (ml) tăng
yếu (đ/ml)
giảm

Báo cáo thị trường năm 2021,

Nielsen nghiên cứu khảo sát thị
trường cho kết quả rằng bất chấp
sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt của
những sản phẩm sữa tươi thuộc
Sữa
20.454 639.187.500 ~32.000 Tăng ngành hàng sữa nước và sữa bột trẻ
nước
em là hai phân khúc lớn và cạnh
tranh nhất hiện nay với hàng trăm
sản phẩm mới ra mắt mỗi năm.
Vinamilk ở vị trí dẫn đầu nhờ thế
mạnh là hệ thống các nhà máy,

34
 trang trại khủng. Yếu tố giúp
Vinamilk bền bỉ dẫn đầu phân
khúc sữa tươi chính là vùng
nguyên liệu sữa tươi rộng lớn và
chuẩn quốc tế cùng với dòng sữa
bột Vinamilk Optimum Gold có
mức giá mềm nhưng vẫn đạt
những chỉ tiêu về thành phần dinh
dưỡng, đáp ứng nhu cầu sử dụng
của những hộ gia đình mức thu
nhập từ thấp đến trung bình khá.
Hiện nay, Vinamilk là đơn vị sở
hữu hệ thống trang trại đạt tiêu
chuẩn quốc tế lớn nhất Châu Á tạo
cho doanh nghiệp này một năng
lực sản xuất khó có thể bắt kịp.
Sữa bột 16.465,47 488.589.614,2 ~33.700 Tăng
Đây cũng chính là yếu tố giúp họ
vượt qua giai đoạn giãn cách xã
hội để đảm bảo nguồn cung hàng
hóa, cung ứng và phân phối. Bên
cạnh đó là việc Vinamilk đang sở
hữu hệ thống phân phối thuộc
hàng "khủng", bao phủ tất cả các
kênh với hơn 250.000 điểm bán cả
kênh truyền thống và hiện đại,
trong đó có hơn 200 nhà phân phối
độc quyền. Ngoài ra, trong năm
qua, chuỗi Giấc Mơ Sữa Việt đã
được doanh nghiệp này đầu tư
mạnh, mở mới 120 cửa hàng và
nâng tổng số cửa hàng tại thời
điểm cuối năm lên gần con số 600.
35
 Khó "soán ngôi" của các thương
Sữa hiệu lớn đã có chỗ đứng vững chắc
6.647,55 359.327.027 ~18.500 Giảm
đặc là Ông Thọ và Ngôi Sao Phương
Nam
Các
Các ấn phẩm từ sữa của Vinamilk
chế
được chú trọng, liên tục sáng tạo
phẩm
và cho ra mắt nhiều sản phẩm mới
từ sữa
7.567,98 404.704.812,8 ~18.700 Tăng lạ, độc đáo và nhận được phản ứng
như
tích cực từ đa số khách hàng. Do
kem,
đó, doanh số của mảng sản phẩm
phô
này được dự đoán tăng khá cao.
mai, …
Bảng 4. Phân tích dự báo doanh thu

36
 b) Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý tại Việt Nam :
Tỷ
Phân Doanh số Khuyến Khuynh
trọng Nguyên nhân
khúc (tỷ đồng) mãi hướng
(%)
Báo cáo của Brand Footprint về thị
trường Việt Nam cho biết Vinamilk
năm 2021 được tiếp tục ghi nhận là nhà
sản xuất được chọn mua nhiều nhất tại
Thành thị trong 8 năm liên tiếp.Với
mạng lưới tiêu dùng rộng khắp, đặc biệt
Thành
71 Có Tăng tỉ lệ này tại khu vực thành thị gần như
thị
tuyệt đối khi lên đến 99% người tiêu
dùng chọn mua sản phẩm Vinamilk,
cao hơn nhiều so với các thương hiệu
khác trong top 10. Đây cũng là khu vực
có sự tăng trưởng về tiêu dùng sản phẩm
sữa mạnh trong những năm gần đây
Tại nông thôn, người tiêu dùng chọn
mua sản phẩm Vinamilk đạt xấp xỉ 90%.
Thương hiệu này còn thu hút thêm các
Nông hộ gia đình mới ở khu vực nông thôn
29 Có Tăng
thôn bằng cách liên tục nhấn mạnh hình ảnh
và giá trị thương hiệu với sự đầu tư vào
nhiều mặt hàng cao cấp, tốt cho sức khỏe
như các sản phẩm hữu cơ, sữa hạt…

Bảng 5. Phân tích doanh số bán hàng theo địa lý

37
c) Phân tích doanh số bán hàng Luật kinh doanh 80/20

- Áp dụng trong kinh doanh quy luật 80/20 cho rằng một bộ phận 20% khách hàng mang
đến 80% doanh thu cho công ty. Theo ý nghĩa về mặt con số, nó có nghĩa là 80% kết
quả công ty thu được chỉ xuất phát từ 20% những gì mà công ty bỏ ra, 80% lợi nhuận
của các công ty chỉ đến từ 20% khách hàng lớn. Hãy chăm sóc tốt cho 20% khách hàng
này và chủ động loại bỏ 20% khách hàng “rắc rối”.
- Việc mở rộng sang các mảng kinh doanh mới như thịt bò và nhiều hình thức cung cấp
dịch vụ khác nhau đã góp thêm một phần doanh thu cho Vinamilk. Tuy nhiên, đối
tượng khách hàng góp phần tiêu thụ phần lớn các sản phẩm sữa và đóng góp phần rất
lớn cho doanh thu Vinamilk (bao gồm cả sữa bột và sữa nước) là trẻ em trong độ tuổi
dưới 15 tuổi. Trong cơ cấu dân số Việt Nam, tỷ trọng dân số trẻ em dưới 15 tuổi chiếm
khoảng 37% và có xu hướng tăng dần trong những năm gần đây. Tỉ lệ tiêu dùng sản
phẩm Vinamilk đạt đến 99% các hộ gia đình, còn tại nông thôn, con số này xấp xỉ 90%.
Những yếu tố này hỗ trợ cho sự tăng trưởng của Vinamilk một cách dài hạn. Vì
vậy,Vinamilk vẫn tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa. Công
ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển (R&D) các sản phẩm mới với mục đích đa dạng
hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và nhu
cầu sử dụng sản phẩm của nhiều tầng lớp khác nhau.
- Không những thế, Vinamilk còn có chiến lược marketing vô cùng khôn ngoan để tiếp
cận tối đa với phân khúc khách hàng mang lại phần lớn doanh thu cho mình. Việc sử
dụng chú bò trong quảng cáo một cách khéo léo tạo nên sự gần gũi với các em nhỏ để
truyền tải nhưng thông điệp đơn giản, dễ nhớ nhưng ý nghĩa sẽ giúp gây ấn tượng mạnh

38
vào trí nhớ dài hạn của phân khúc khách hàng này mỗi khi được lựa chọn mua sản
phẩm. Bên cạnh việc quảng cáo để duy trì hình ảnh trong lòng người tiêu dùng,
Vinamilk tập trung thể hiện trách nhiệm xã hội của mình, thông qua những hoạt động
cộng đồng được lấy làm nền tảng cho chiến lược tiếp thị chủ đạo như Vinamilk luôn
có những chương trình hướng đến cộng đồng, xã hội như "6 triệu ly sữa cho trẻ em
nghèo Việt Nam", Quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam", Quỹ học bổng Vinamilk "Ươm
mầm tài năng trẻ Việt Nam" cùng với các chương trình khuyến mãi và các quà tặng
hấp dẫn khi mua hàng.

39
PHẦN 2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG GIAI ĐOẠN
HỘI NHẬP
2.1. Bán hàng qua điện thoại
Khái niệm:
- Là một hình thức bán hàng tìm kiếm, tiếp cận và thuyết phục khách hàng thông qua
điện thoại nhằm tăng doanh thu, giảm chi phí, cải thiện sự thỏa mãn của khách hàng.
- Vinamilk sử dụng tổng đài trung tâm để nhận cuộc gọi của khách hàng thông qua
hotline: 1900 636 979, tổng đài sẽ giải đáp thắc mắc, hỗ trợ đặt hàng, tư vấn mua sản
phẩm góp phần tăng lượng khách hàng triển vọng và phục vụ nhu cầu khách hàng hiện
tại.
Phân loại:
- Gọi điện khách hàng:
• Vinamilk sẽ nhận đơn đặt hàng của khách hàng đã tham khảo catalogue hay
quảng cáo và tiến hành gọi.
• Hoạt động gọi đến các đối tượng khách hàng cũ nhằm đo lường phân tích sự
thỏa mãn của họ từ đó có những cái nhìn đánh giá hoàn thiện sản phẩm.
• Chiến dịch chăm sóc khách hàng, giới thiệu về các dòng sản phẩm mới hay
chương trình ưu đãi khuyến mãi.
- Quan hệ khách hàng qua điện thoại: Duy trì nuôi dưỡng mối quan hệ với khách
hàng then chốt, quan tâm nhiều hơn các khách hàng thụ động.
- Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: Tìm kiếm những khách hàng mới thông
qua việc liên kết, kết nối với các nhà mạng để hoàn thiện kênh phân phối của
Vinamilk.
- Dịch vụ khách hàng và hỗ trợ kĩ thuật: Số điện thoại liên lạc được Vinamilk in
ấn trên các sản phẩm của mình, giúp khách hàng thuận tiện trong việc gọi điện
hỏi đáp thắc mắc cũng như những chính sách đổi trả sản phẩm gặp lỗi, đội ngũ
nhân viên hoạt động 24/24 kịp thời hỗ trợ khách hàng.
Ưu nhược điểm:
❖ Ưu điểm:

40
 - Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh chóng được khách hàng tiềm năng biết đến.
- Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng nhanh chóng nhận được phản hồi.
❖ Nhược điểm:
- Phiền đến khách hàng khi đang có việc bận.
- Đòi hỏi đào tạo đội ngũ nhân viên toàn diện.
- Các vấn đề phức tạp về ngôn ngữ.
2.2. Bán hàng trực tuyến
Khái niệm:
Là việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và bán hàng bằng các công cụ có sử dụng kết nối
Internet.
Phân loại:
• Thương mại di động: chỉ cần có kết nối mạng, doanh nghiệp Vinamilk sẽ gửi
những thông tin mới nhất, thư điện từ, đơn xét duyệt đặt hàng trực tuyến.
• Bán hàng trực tuyến: đem lại lợi thế so với điểm bán lẻ là sự thuận tiện trong
sử dụng công cụ tìm kiếm và so sánh sản phẩm. Chủng loại đa dạng có hình mẫu
minh họa, khách hàng có thể lựa chọn loại bánh sữa mình thích rồi thao tác nhanh
gọn để có thể đặt hàng.
- Công ty sử dụng phương thức mới là liên kết với mạng Viettel để bán hàng trực tuyến.
Có thể nói đây là lần đầu tiên mà trong ngành sữa có một hệ thống quản lý doanh
nghiệp được xây dựng đồng bộ và còn tích hợp với cả viễn thông và CNTT.
- Hệ thống quản lý này đã đáp ứng nhu cầu của Vinamilk vì không những làm thay đổi
phần mềm quản lý hiện tại của Vinamilk mà còn tích hợp với các hệ thống quản lý
doanh nghiệp sẵn có nhằm đảm bảo hệ thống có thể chạy xuyên suốt.
- Tinh thần của Vinamilk là “ hiểu và nói chung một ngôn ngữ” nên các dữ liệu của
Vinamilk từ nhà phân phối cho đến nhân viên bán hàng cũng sẽ được quản lý đồng
nhất. Người sử dụng hệ thống có thể truy cập dữ liệu bất kì lúc nào bất kì nơi đâu.
- Ngoài ra đây cũng là công cụ hữu hiệu khi phần mềm này còn hỗ trợ cả việc cảnh báo
nhân viên bán hàng nếu không đáp ứng được yêu cầu về lộ trình bán hàng.
2.3. Bán hàng đa cấp
Quản trị bán hàng của Vinamilk là chủ yếu phân phối theo cách bán sỉ hoặc bán lẻ. Vinamilk
có mạng lưới rộng khắp và nó cũng chính là yếu tố dẫn đến thành công trong hoạt động quản
41
trị bán hàng. Sở dĩ đây là một trong những điều quan trọng trong quản trị bán hàng của
Vinamilk vì điều này có thể giúp công ty có một lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa
ra sản phẩm cũng như chiến lược tiếp thị có hiệu quả.
Hiện công ty có 2 kênh phân phối chính:
- Kênh truyền thống: (nhà sản xuất, các nhà bán buôn, bán lẻ trực tiếp buôn bán với
nhau). 220 nhà phân phối với hơn 141.000 điểm bán lẻ, thực hiện phân phối hơn 80%
sản phẩm của công ty, hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình. Vinamilk đã mở 14 phòng
trưng bày tại các htành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh và Cần Thơ để
phân phối sản phẩm của mình.
- Kênh phân phối hiện đại: (thông qua các hệ thống siêu thị, các đại lý … có sự quản
lý chuyên nghiệp). Với hơn 1400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới trải đều khắp cả
nước với 5000 đại lý và hơn 140000 trường học bệnh viện siêu thị…
- Đối với các đại lý, Vinamilk luôn có những ưu đãi để họ trở thành người bạn thân thiết,
thủy chung với sản phẩm của mình. Nếu vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ
để làm gương cho những đại lý khác. Vinamilk con quy định doanh số và thưởng thêm
cho các đại lý tùy theo kết quả kinh doanh đạt được theo tháng hoặc theo quý.
2.4. Bán hàng ra nước ngoài
Phương thức: Xuất khẩu trực tiếp.
❖ Cơ hội:
- Khám phá các thị trường nước ngoài có các cơ hội lợi nhuận cao hơn thị trường trong
nước.
- Giảm sự phụ thuộc vào một thị trường cụ thể, nhất định nào đó.
- Nâng cao hình ảnh nước nhà và tăng thêm uy tín của thương hiệu.
- Hấp thụ năng lực chuyên nghiệp và công nghệ nước ngoài.
❖ Rủi ro:
- Khó nắm bắt văn hóa kinh doanh nước ngoài
- Hành lang pháp luật, quy định pháp luật nước ngoài
- Môi trường kinh doanh nước ngoài thay đổi: luật thương mại, lạm phát, tỉ giá hối đoái
biến động,…
- Khó khăn trong việc lựa chọn, quyết định thâm nhập thị trường
✓ Vinamilk đã xuất khẩu trên 55 quốc gia như Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi và
nhiều nước khác.
42
✓ Với hoạt động đâu tư tại nước ngoài, Vinamilk đang có hai công ty con sở hữu 100% vốn
chuyên sản xuất sữa là Driftwood Dairy (Mỹ) và Angkor Dairy (Campuchia). Công ty Lao
- Jargo sở hữu trên 80% chăn nuôi bò và kinh doanh sản phẩm nông nghiệp. Công ty
Vinamilk Europe sở hữu 100% kinh doanh nguyên liệu sữa và động vật sống. Ngoài ra,
Vinamilk còn công ty liên kết Miraka Holdings nắm 22,81% tại New Zealand cũng sản
xuất sữa..

43
 PHẦN 3 KẾT LUẬN
Kết thúc bài tiểu luận, cho thấy sự thành công của Công ty cổ phần sữa Việt Nam
(Vinamilk) không chỉ nhờ các sản phẩm sữa ngon và chất lượng mà một phần là nhờ công
tác bán hàng hiệu quả đã giúpVinamilk thực sự thu hút được lượng khách hàng đông đảo ở
từng phân khúc khác nhau từ trẻ em, người trung niên và cả người lớn tuổi. Quản trị bán hàng
có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và Công ty cổ phần sữa Việt Nam
(Vinamilk) nói riêng trong công cuộc phát triển và tăng sức cạnh tranh trong thị trường kinh
tế hiện tại và cả trong tương lai gần. Những gì mang lại phía trên chung quy lại nó còn giúp
doanh nghiệp tiếp cận được hầu hết các khách hàng tiềm năng của mình. Với các thành tựu
đạt được của Vinamilk đã giúp tăng cao uy tín tạo nên sự tin tưởng về chất lượng sản phẩm
và sự ưu tiên chọn của của khách hàng đối với Vinamilk. Vì vậy, nếu không có bán hàng, việc
truyền bá, tiếp nhận thông tin và quá trình mua bán của cả 2 bên đều sẽ vô cùng khó khăn,
không thể đem lại những lợi ích tối đa cho cả 2 bên. Việc lựa chọn cách thức bán hàng phù
hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp quảng bá sản phẩm tốt hơn, tiết kiệm chi phí hơn và đưa sản
phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh nhất. Bán hàng cũng là cơ sở, là tiền đề để các Công ty
sản xuất ra những sản phẩm, vì trong quá trình bán hàng tiếp xúc với khách hàng cung cấp
cho doanh nghiệp những sở thích và mong muốn của người dùng hiện tại và tương lai sẽ thế
nào, nhờ vậy sẽ đưa doanh nghiệp đi theo hướng nào để phù hợp nhất với cả hiện tại và tương
lai.
Cuối cùng chúng em xin cảm ơn cô Hoàng Thị Ánh Nguyệt đã mang đến bài tiểu luận
này để nhóm chúng em biết thêm về một kiến thức mới một doanh nghiệp mới trong nét chấm
phá mới lạ mà Vinamilk mang lại xin chân thành cảm ơn Cô.

44