Bakanauskas, Arvydas. Vartotojų elgsena. V.

, 2006

TURINYS

Įvadas / 7
Knygos struktūra / 8
PIRMOJI DALIS / 9
Pirmoji tema. VARTOTOJŲ ELGSENOS ĮVADAS / 10
Kas yra vartotojų elgsena? / 10
Požiūriai į vartotojų elgsenos discipliną / 12
Vartotojų elgsena: tarpdisciplininė sritis / 13
Lewin sričių (laukų) teorija / 15
Makrojėgų įtaka vartotojų elgsenai / 15
Antroji tema. SEGMENTAVIMAS IR TIKSLINĖS RINKOS PARINKIMAS / 17
Masinio ir tikslinio marketingo sampratos / 17
Tikslinis marketingas - trys pagrindiniai žingsniai / 17
Rinkos segmentavimas / 18
Rinkos segmentavimo efektyvumo sąlygos / 19
Vartotojų rinkos segmentavimas ir jo kriterijai / 22
Tikslinės rinkos nustatymas / 33
ANTROJI DALIS. VARTOTOJAS KAIP INDIVIDAS / 37
Trečioji tema. VARTOTOJO MOTYVAVIMAS / 38
Stimulai ir stimulo teorija / 38
Pagrindinės vartotojo motyvacijos charakteristikos / 40
Emocijos / 47
Emocijos ir nuotaika / 47
Emocijų taikymas reklamoje / 48
Emocijų išmatavimas / 49
Ketvirtoji tema. ASMENYBĖ IR VARTOTOJO ELGSENA / 50
Kas yra asmenybė? / 50
Savęs suvokimas / 52
Skirtingi savęs suvokimai / 53
Savojo„aš" suvokimas ir vartojimas / 54
Savojo„aš" suvokimo stabilumas / 55
Kūno įvaizdis / 56
Savojo„aš" pritaikymas marketinge / 57
Asmenybės teorijų įvairovė / 58
Freudo asmenybės teorija / 59
Freudo teorijos taikymas marketinge / 61
Neofreudistinė asmenybės teorija / 62
Neofreudistinės teorijos taikymas marketinge / 63
Bruožų teorija / 63
Bruožų teorijos taikymas marketinge / 65
Psichografija / 66
Penktoji tema. SUVOKIMAS. POZICIONAVIMAS / 69
Kas yra suvokimas? / 69
Suvokimo proceso stadijos / 70
Pojūčių sistema / 74
Pojūčių slenksčiai / 78
TPS pritaikymas marketinge / 79
Adaptacijos lygiai / 79
Geštalt suvokimo principai / 80
Stimulas ir individualūs suvokimo veiksniai / 82
Situaciniai poveikiai suvokimui / 83
Pozicionavimas / 84
Repozicionavimas / 86
Suvokimas ir prestižas / 87
įvaizdžio pakeitimas / 87
Šeštoji tema VARTOTOJO MOKYMOSI PROCESAS / 89
Kas yra vartotojo mokymasis? / 89
Vartotojo mokymosi situacijos / 90
Mokymosi teorijos ir jų klasifikacija / 91
Klasikinis sąlygojimas / 92
Klasikinis sąlygojimas ir asociacijų formavimasis / 92
Stimulų apibendrinimas ir diskriminavimas / 93
Mokymosi principai, paremti klasikinio sąlygojimo teorija / 94
Instrumentinis sąlygojimas / 95
Instrumentinio sąlygojimo pritaikymas / 96
Kognityvinis mokymasis / 97
Naujos kryptys klasikinio sąlygojimo teorijoje / 98
Mokymasis stebint / 99
įprotis ir lojalumas prekiniam ženklui / 100
Atmintis / 102
Atminties struktūra / 102
Užmiršimas / 103
Septintoji tema. VARTOTOJO POŽIŪRIO FORMAVIMAS / 106
Kas yra požiūris? / 106
Požiūrio funkcijos / 108
Požiūrio komponentai / 110
Vartotojo požiūrio formavimas / 110
Požiūrio formavimo būdai / 111
Aštuntoji tema. VARTOTOJO SPRENDIMO PIRKTI PRIĖMIMO PROCESAS / 113
Sprendimo pirkti priėmimo procesas / 113
Vartotojo įsitraukimas / 114
Problemos sprendimo lygiai / 117
Ar vartotojai yra racionalūs? / 118
Problemos atsiradimas (poreikio pripažinimas) / 120
Informacijos paieška / 122
Alternatyvų identifikavimas ir įvertinimas / 125
 Sprendimo taisyklės pasirinkimas / 127
Teigiamumo ir neigiamumo alternatyvų įvertinimas / 131
Pirkimo sprendimas / 132
Popirkiminė elgsena / 133
Veiksniai, nulemiantys vartotojo pasitenkinimą / 134
Vartotojų skundimosi tikslas ir elgsena / 136
Patyrimu pagrįstas požiūris / 137
Impulsyvaus (neplanuoto) pirkimo vartotojų elgsena / 137
įpročiu grindžiamo pirkimo vartotojų elgsena / 138
Marketingo komunikacijos reikšmė vartotojo pirkimo elgsenai / 139
TREČIOJI DALIS. VARTOTOJAS SOCIALINĖJE IR KULTŪRINĖJE APLINKOJE / 141
Devintoji tema. GRUPĖS IR JŲ ĮTAKA VARTOTOJUI. ŠEIMOS ĮTAKA / 142
Kas yra grupė? / 142
įtakos (referentinė) grupė / 143
Įtakos grupių tipai / 144
Vaidmenys / 148
Įtakos grupių poveikis vartotojų elgsenai / 148
Šeimos įtaka / 150
Vaidmenys šeimoje / 151
Devyni vartotojų vaidmenys šeimoje / 152
Šeimos sprendimo priėmimo procesas / 153
Šeimos gyvavimo ciklas / 155
Modernizuotas šeimos gyvavimo ciklas / 1 56
Netradiciniai gyvenimo tvarkymo modeliai / 158
Kartų marketingas / 159
įsitraukimas / 160
Empatija / 160
Pripažinta valdžia - autoritetas / 160
Šeimos, kuriose dirba moterys / 161
Vaikų jtaka šeimos sprendimui priimti / 162
Dešimtoji tema. VARTOTOJO ĮTAKA IR INOVACIJŲ DIFUZIJA / 164
Naujovių difuzijos procesas / 164
Naujovės / 166
Produkto naujumas iš vartotojo perspektyvos / 166
Veiksniai, įtakojantys naujų produktų adaptaciją vartotojams / 169
Komunikacijos kanalai / 171
Socialinė sistema / 171
Laikas / 172
Inovacijas adaptuojančiųjų kategorijos / 173
Adaptavimo procesas ir jo stadijos / 177
Priešinimasis adaptacijai / 180
Vienuoliktoji tema. KULTŪROS IRSOCIALINĖS KLASĖS ĮTAKA VARTOTOJO ELGSENAI / 182
Kas yra kultūra? / 182
Kaip išmokstama kultūros? / 182
Kaip tirti kultūrą? / 184
 Hofstede kultūros dimensijos (aspektai) / 186
Vartotojo elgsena kultūrinėje aplinkoje / 189
Kas yra socialinė klasė? / 196
Socialinės klasės įtaka vartotojo elgsenai / 197
Socialinės klasės įvertinimas / 199
Socialinės galios tipai / 202
Statusas ir vartojimo elgsena / 204
Problemos susijusios su socialinių klasių struktūra / 206
LITERATŪRA / 209