Turinys

Rinkodaros įvadas..............................................................................................................2
Rinkodaros aplinkos...........................................................................................................5
Rinkodaros tyrimai...........................................................................................................10
Vartotojų elgsena.............................................................................................................14
B2B vartotojų elgsena......................................................................................................19
Rinkos segmentavimas , tikslinė rinka ir pozicionavimas..................................................22
Prekė, paslauga, prekės ženklas.......................................................................................27
Naujų prekių kūrimas ir prekės gyvavimo ciklas...............................................................32
Kainodara........................................................................................................................37
Paskirstymas....................................................................................................................43
Komunikavimas................................................................................................................47

1
Rinkodaros įvadas
Rinkodara - Tai poreikių išsiaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų
priėmimo bei įgyvendinimo veikla, padedanti siekti žmogaus ar organizacijos
tikslų.

Rinkodaros tikslas - “… pelningai kurti, komunikuoti ir pateikti vertę (tikslinei)

rinkai”

Pelningai - Pardavimai, rinkos dalis, pelnas, vertė įmonei

Kurti - Prekės/paslaugos valdymas, naujų kūrimas, kainos nustatymas

Komunikuoti - Prekės ženklo ir komunikavimo valdymas

Pateikti - Pateikimas, distribucija, prekyba, klientų aptarnavimo valdymas

Verte - Nauda vartotojui: vertė, problemos sprendimas, pasitenkinimas

Tikslinei -segmentavimas

Laisva rinka - rinkos modelis, kuriame prekių ir paslaugų kainas nustato rinkos
dalyviai ir vartotojai. Laisva rinka arba laisvoji rinka yra tokia, kurioje prekių ir
paslaugų kainas lemia tiekėjų ir paklausėjų sąveika be valdžios ar kito išorės
agento

konkureñcija (lot. concurrentia < concurro – bėgu drauge), įmonių, privačių

asmenų ir kitų ekonominių subjektų varžymasis dėl rinkų.

paklausà, pavienių vartotojų ir visos visuomenės

ekonominių poreikių materialinė išraiška – prekių ir paslaugų kiekis, kurį
vartotojai per tam tikrą laiką už tam tikrą kainą sutinka nusipirkti rinkoje. tai
perkamąja galia pagrįsti norai.

pasiūlà, gamintojų ir (ar) pardavėjų gebėjimo tenkinti visuomenės

ekonominius poreikius materiali išraiška – prekių ir paslaugų kiekis, kurį
gamintojai ir (ar) pardavėjai per tam tikrą laiką už tam tikrą kainą gali ir
sutinka parduoti rinkoje.

Kai pasiūla yra didesnė už paklausą, rinkoje susidaro prekių ir paslaugų

perteklius, dalis pardavėjų negali jų parduoti, dėl to mažėja kainos, kol

2
pasiekiama rinkos pusiausvyra. Ir priešingai, kai pasiūla mažesnė už paklausą,
atsiranda prekių ir paslaugų deficitas, dalis vartotojų negali patenkinti savo
poreikių ir kainos didėja.

Rinkodara – tai paklausos valdymo priemonė

póreikis, kiekvienos gyvos būtybės būsena, nervinė psichinė įtampa, kurią

sukelia jai egzistuoti būtinų dalykų trūkumas. Poreikis – tai žmogaus
nepasitenkinimo būsena. . Human needs are states of felt deprivation. They include
basic physical needs for food, clothing, warmth and safety; social needs for belonging and
affection; and individual needs for knowledge and self-expression.

nóras, sąmoningas tam tikro objekto, galinčio patenkinti poreikį ar tikslą,

išgyvenimas, mintis apie galimybę ką nors turėti arba atlikti.
Noras – tai poreikis, paveiktas individo asmeninių savybių, išorinių aplinkybių,
kultūros, etc. Wants are the form human needs take as they are shaped by culture and
individual personality.

Paklausos rušys:
1. Neigiama -medicinos paslaugos . Neigiama paklausa yra žinoma kaip
faktas, kai žmonės nemėgsta produkto ir todėl stengiasi jo vengti.
2. Nėra
3. Mažėjanti
4. Paslėpta – žmonės interpretuoja kitaip situacija , reikia atskleisti ir
identifikuoti paklausą. Paslėpta paklausa atsiranda tada, kai žmonės
nori, kad produktas patenkintų poreikį, bet neranda tinkamo produkto
rinkoje. net patys vartotojai iki galo nesuvokia, kad juos turi arba tiesiog
nesugeba komunikuoti ir jų eksternalizuoti.
5. Stabili
6. Nepastovi – ledai , nuo meto laiko priklauso
7. Per didelė
8. Nepageidaujama (narkotikai, alkoholis, norėtume, kad nebūtų)

Rinkodaros kompleksas (4P prekės /7P paslaugos) vertės kūrimo dalis

Prekė / Product
Kaina / Price
Pateikimas, distribucija / Place
Komunikavimas / Promotion

Prie paslaugos
3
(Aplinka / Physical environment - interjeras, kvapas
Procesai / Processes – kaip atliekama , su kokias įrankiais
Žmonės, darbuotojai / People) – kvalifikacija , išvaizda
Prekė kuo geresnė, kuo didesnis paskirstymas , tobulas rėmimas , bet
sąnaudos didėja

Pelnas = pajamos – sąnaudos

Prekė (paslauga) - kuriama nauda

Kaina - realiai įvertinama nauda

Distribucija - pateikiama nauda

Komunikavimas - informuojama apie naudą

Rinkodaros sistemos dalyviai:

 Aplinka
 Kompanija (rinkodaros padalinys)
 Tiekėjai (žaliavos)
 Konkurentai
 Rinkodaros tarpininkai
 Galutinis vartotojas

Vartotojai, rinka, kiekvienas gyvena savo gyvenimą.

Pakeisti vartotojo elgesį yra labai sunku (arba neįmanoma apskritai)

Rinka negalvoja apie prekes, kompanijas, prekės ženklus arba galvoja apie tai
ypatingai retai ir nedaug.

Mentalinis/psichologinis pasiekiamumas - prekės ženklo prisiminimas

pirkimo/vartojimo situacijoje.

Fizinis pasiekiamumas - galimybė, esant poreikiui, įsigyti prekės ženklą.

4
Rinkodaros aplinkos
Rinkodaros aplinka - tai visuma už įmonės ribų veikiančių organizacijų, veikėjų,
jėgų, turinčių tiesioginę ir/ar netiesioginę įtaką įmonės veiklai, jos rinkodaros
sprendimams.

Rinkodaros makroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios tam tikroje

teritorijoje veikia įmonės rinkodaros sprendimus ir kurioms ji tiesiogiai negali
daryti poveikio

 Politinė ir teisinė aplinka - tai rinkodaros makroaplinkos elementas,

apimantis visuomenės politinių struktūrų veiklą ir teisės aktus,
veikiančius rinkodaros sprendimus ir priemones.
o Teisės aktai, reguliuojantys įmonių steigimą, jų vidaus veiklą ir
likvidavimą reguliuojantys teisės aktai
o Teisės aktai, reguliuojantys įmonės santykius su pirkėjais,
partneriais ir konkurentais
o Teisės aktai, reguliuojantys atskiras rinkodaros sritis

 Ekonominė aplinka - tai rinkodaros makroaplinkos dalis, pasireiškianti

tam tikrais ūkio raidos dėsningumais bei tendencijomis, turinčiai įtaką
rinkodaros sprendimams ir veiksmams
o Ekonomikos vystymosi ciklas
o Šalies bendrasis vidaus produktas, jo dinamika (Per tam tikrą
laikotarpį sukurtų galutinio vartojimo prekių ir paslaugų piniginė
išraiška.) Didelis BVP gali rodyti geresnes ekonomines sąlygas
šalyje. Tai gali lemti didesnę vartotojų perkamąją galią ir,
atitinkamai, padidinti prekių ir paslaugų paklausą. BVP
= vartojimas + investicijos + valstybės išlaidos +
(eksportas – importas)
o Pajamos, pajamų lygis
o Kainų lygis, infliacija. Infliacija reiškia, kad tie patys pinigai gali
pirkti mažiau prekių ar paslaugų nei anksčiau. Infliacija turi
įvairių poveikių įmonių veiklai
o Skolinimosi lygis, kredito gavimo galimybės, palūkanos •
o Nedarbo lygis

5
  Socialinė kultūrinė aplinka - tai rinkodaros makroaplinkos dalis,
atspindinti visuomenės pagrindinių vertybių, pažiūrų, elgsenos normų
įtaką įmonei, jos rinkodaros sprendimams bei jų įgyvendinimui.
o Natūrali aplinka •
o Socialinės kultūrinės tendencijos •
o (Šalies, vietovės) kultūra, istorija, papročiai

 Demografinė aplinka - tai rinkodaros makroaplinkos dalis, atspindinti

visuomenės poveik į įmonei, jos rinkodaros sprendimams bei jų
įgyvendinimui
o Pasaulio, šalies, geografinio regiono, vieneto gyventojų skaičius, jo
dinamika
o Gimstamumo rodikliai,
o gyventojų emigracija, imigracija,
o Gyventojų pasiskirstymas pagal, amžių, lytį,
o Šeimos struktūra ir jos pokyčiai
o Išsilavinimo lygis, jo kilimas
o Etniniai gyventojų struktūros pokyčiai (po национальности)

 Mokslinė ir technologinė aplinka - tai rinkodaros makroaplinkos

elementas, apimantis mokslo, žinių ir technologijų įtaką rinkodarai

 Gamtinė aplinka - tai rinkodaros makroaplinkos dalis, apimanti klimato

sąlygų, gamtos išteklių, jų naudojimo ir aplinkosaugos priemonių įtaką
rinkodaros sprendimams ir veiksmams

Rinkodaros mikroaplinka – tai visuma išorinių jėgų, kurios veikia įmonės

rinkodaros sprendimus, tačiau kurioms ji gali daryti ribotą įtaką.
 Konkurentai - tai rinkos dalyviai, potencialiems pirkėjams siūlantys
tapačius arba panašius poreikius tenkinančias prekes

6
Oligopolija – pvz mobilusis ryšys. Kiekvienas pardavėjas užima
pakankamai didelę rinkos dalį, o pirkėjai yra smulkūs ir tampa
priklausomi nuo pardavėjų

Grynoji - kad rinkoje veikia daug pirkėjų ir pardavėjų, įmonės gamina

homogeniškas (vienarūšes) prekes ir turi vienodą kaip ir vartotojai
informaciją apie jas ir jų kainas, nesusiduria su papildomais mokesčiais,
įėjimo į rinką ir išėjimo iš jos kliūtimis ir šalutiniais reiškiniais. naudoja
vienodas gamybos technologijas
Šiam modeliui artimiausios yra žemės ūkio produktų, akcijų, valiutų
rinkos.

Monopolinė - kurie turi pakankamai informacijos apie produkcijos

kainas, yra pakankamai laisvas įėjimas į rinką ir išėjimas iš jos,
įvairiarūšė ir, pirkėjų požiūriu, panaši (pakeičiama) produkcija, bet
vykdoma sąmoninga produkcijos diferenciacija. Vis dažniau
konkuruojama ne mažinant kainas (kainų konkurencija), bet gerinant
produkcijos ir paslaugų kokybę, pardavimo sąlygas, diegiant
naujoves, reklamuojant ir kita, kai pačios kainos nekinta.

Netiesioginiai konkurentai yra įmonės ar organizacijos, kurios gali netiesiogiai

įtakoti tą pačią rinką arba pasiūlyti alternatyvius sprendimus vartotojams. Šie
konkurentai gali ne siūlyti tokių pat konkrečių produktų ar paslaugų kaip tiesioginiai
konkurentai, bet vis tiek gali patenkinti panašius vartotojų poreikius arba dalyvauti
bendroje rinkoje. (pvz.: vaistinėje kosmetika)

o Konkurencijos lygiai :

7
  tarp prekių/prekių ženklų : stengiasi išsiskirti savo
telefonų funkcijomis, dizainu, kokybe ir kitomis
savybėmis, kad pritrauktų vartotojų dėmesį ir
užkariavimą rinkoje.
 tarp prekių grupių : Pavyzdžiui, „Emirates“, „Delta“,
„Air France“ ir „Ryanair“ konkuruoja užsienio
kelionėse. Įmonės gali stengtis pritraukti pirkėjus
siūlydamos patrauklias kainas, patogumus, skrydžių
tvarkaraščius arba prabangos paslaugas. Ši
konkurencija yra orientuota į tai, kad vartotojai
pasirenka konkrečią kompaniją iš daugelio
pasirinkimo variantų.
 Konkurencija dėl pirkėjų pinigų : Pavyzdžiui,
„Emirates“, „Delta“, „Air France“ ir „Ryanair“
konkuruoja užsienio kelionėse. Įmonės gali stengtis
pritraukti pirkėjus siūlydamos patrauklias kainas,
patogumus, skrydžių tvarkaraščius arba prabangos
paslaugas. Ši konkurencija yra orientuota į tai, kad
vartotojai pasirenka konkrečią kompaniją iš daugelio
pasirinkimo variantų.
 Tiekėjai - tai įmonės ir pavieniai asmenys, iš kurių perkami gamybos ir
kitos veiklos reikmenys
 Tarpininkai - tai įmonės ir organizacijos, dalyvaujančios produkto
perdavimo iš gamintojo vartotojui procese. Rinkodaros tarpininkai -
tai ekonominiu ir juridiniu atžvilgiu savarankiški ūkio subjektai,
padedantys įmonei tiekti, parduoti, remti prekes jos vartotojui. (gali
būti ir Senukai , jie negamina produktus, bet parduoda)
Tarpininkas paprastai tarpina arba sujungia dvi šalis – pirkėją ir pardavėją,
siekdamas palengvinti sandorį.
 Rinkodaros pagalbininkai - tai įmonės partneriai, padedantys
užmegzti glaudžius ryšius tarp atskirų paskirstymo grandžių, taip pat
teikiantys kitas rinkodaros paslaugas (pvz ambasadoriai, omniva)
Pagalbininkas dažnai atlieka pagalbos funkciją tam tikroje veikloje ar
procese, bet ne visada yra tiesiogiai susijęs su sandorio sudarymu ar
derybomis tarp šalių.
 Pirkėjai - tai fiziniai arba juridiniai asmenys, norintys iš kito asmens
įsigyti prekę ir įsipareigojantys už ją mokėti nustatytą pinigų sumą.
KONKURENTŲ IRGI BEI POTENCIALUS

8
Rinkodaros aplinkų įvertinimas apibendrinamas
PESTLE/PESTEL/ PESTELE analizėje.

Paprastai įmonės siekia monopolizuoti savo rinką: didindamos įėjimo kliūtis,

mažindamos konkurenciją, įgydamos didžiausią galią prieš tiekėjus ir pirkėjus ir
tokiu būdu gaudama didžiausią pelną

9
Rinkodaros tyrimai
Rinkodaros informacinė sistema - žmones, priemones ir procedūras apimanti
sistema, kuri yra skirta įvertinti informacijos poreikį, ją surinkti bei įgalinti ją
pasinaudoti suinteresuotus asmenis, taip sudarant prielaidas priimti efektyvius
rinkodaros sprendimus.

Rinkodaros tyrimai - rinkodaros sprendimams reikalingos informacijos

paieškos, rinkimo, apdorojimo ir interpretavimo procesas

Informacija gaunama – vidine duomenu baze, isorine tyrimai

Tyrimai gali būti:

 Periodiniai
 Adhokiniai ?? (vienkartinis, specialiai progai, įvykiui)

Rinkodaros tyrimai apima:

• Informacijos poreikio identifikavimą, tyrimo klausimų
formulavimą
• Būdų, metodų, kaip reikalinga informacija bus gaunama,
parinkimą
• Tyrimų proceso inicijavimą ir valdymą
• Rezultatų analizę
• Rezultatus komunikavimą, jų naudojimo inicijavimą ir
skatinimą

Rinkodaros tyrimų paskirtis

Vartotojų poreikiai, preferencijos
Vartotojų nuomonė apie prekes, paslaugas
Kaip yra naudojamas produktas, paslauga?
Kaip keičiasi rinka?

Į kurią rinką įeiti?

Kokias paslaugas, prekes siūlyti?
Kas yra (potencialūs) vartotojai?
Kiek (potencialiai) galima parduoti? …

Vartotojų pasitenkinimas,

10
Rinkodaros efektyvumas,
Rinkos reakcija

Tyrimų procesas:
1. Problemos aiškinimasis ir identifikavimas
a. Žvalgybinis tyrimas (neturintis sprendimų , tiesiog identifikuoti
problemą, pvz paklausti nuomonę ir t.t)
2. Tyrimo tikslo formulavimas
3. Tyrimo įvertinimas
4. Plano parengimas
5. Metodologija
6. Imčių sudarymas - "Imčių sudarymas" yra statistinis terminas, kuris
reiškia atsitiktinės arba sistemaškai parinktos grupės arba
"imties" formavimą iš tam tikros populiacijos arba duomenų
rinkinio.
7. Duomenų rinkimas ,
8. analizė
9. Tyrimo ataskaita ir jos pateikimas
10.Rezultatų įvertinimas ir naudojimas

Pirminiai duomenys – naudojami pirmą kartą ir gauti (specialiai) konkrečiai

rinkodaros problemai spręsti
+ tinkamumas
+ naujumas
+ objektyvumas (pastangomis išlaikyti nešališką požiūrį tyrime ir
išvadose, nepriklausomai nuo asmeninių įsitikinimų.)

Antriniai duomenys – kitiems (ne įmonės) tikslams skirti, anksčiau surinkti,

viešai skelbti arba neskelbti
+ pigesni
+ ekonomiškumas
+ greičiau gauti

Vidiniai duomenys - tai duomenys, kurie sukaupiami įmonės ar organizacijos

viduje
 Pirminiai :
o Darbuotojų pranešimai apie konkrečią marketingo problemą
o Prekės koncepcijos ir pirminio vertinimo analizė,
o Idėjų naujoms prekėms tyrimai …
 Antriniai:
11
 o Finansinės apskaitos dokumentai,
o Sąnaudų apskaitos dokumentai,
o Įmonės korespondencija,
o Prekės testavimo ataskaitos
o Darbuotojų pranešimai
o Tyrimų ir plėtros planai ir kt. ataskaitos
o Klientų duomenys ir pirkimo istorija, sukaupti duomenų bazėse
…

Išoriniai duomenys - tai duomenys, gaunami iš šaltinių, esančių už įmonės ar

organizacijos ribų(iš tarpininkų, tiekėjų, apie konkurentus , klientus , rinkodaros
veiklos sąnaudas)
 Pirminiai :
o Duomenys, gauti iš tarpininkų, tiekėjų
o Duomenys, surinkti apie konkurentus
o Duomenys, renkami apie klientus
o Duomenys apie rinkodaros veiklos sąnaudas …
 Antriniai:
o Valstybinės publikacijos
o Statistiniai leidiniai
o Statistikos departamentas
o Katalogai ir DB
o Periodiniai verslo leidiniai
o Biržos, parodos, asociacijos
o Marketingo tyrimų kompanijų skelbiami duomenys
o Mokslo leidiniai …

Kiekybiniai – Kiek , kada, matuojami (pvz : apklausa, stebėjimai, „stalo tyrimai“

)

Kokybiniai – Kodėl? Kaip? Neįmanoma išreikšti kiekybiniais rodikliais (pvz:

giluminis interviu, situacijų analizė, situacijų analizė, tikslinės grupės,
projekcinės technikos - Projekcinės technikos yra psichologinio tyrimo
metodas, naudojamas gauti įžvalgų apie asmenį arba jų mąstymo,
jausmų ir elgesio ypatybes. Šios technikos dažniausiai naudojamos
psichologinėje ir psichiatrinėje praktikoje, tyrinėjant individo asmenybę,
emocijas, įpročius arba netgi spėti apie jų būsimus veiksmus.)

12
ŽVALGYBINIAI/PILOTINIAI TYRIMAI atliekami siekiant surinkti išankstinę
informaciją, padedančią suvokti problemos esmę ir leidžiančią pasiūlyti
galimus jos sprendimo kelius arba naujas idėjas

APRAŠOMIEJI TYRIMAI apsiriboja reiškinių, faktų, situacijos, būklės

išsiaiškinimu, palyginimu, kitimo tendencijų konstatavimu, daug nesigilinant į jų
kilmę ir raidą nulėmusias priežastis

PRIEŽASTINIAI TYRIMAI gilinasi į reiškinį sukėlusias ir nulėmusias priežastis,

rodiklių kitimo priklausomybę

Stebėjimas - tai rinkodaros informacijos rinkimo metodas, pagrįstas žmonių

elgsenos, objektų kaitos, įvykių ar procesų raidos fiksavimu

Eksperimentas - tai rinkodaros informacijos gavimo būdas, kai tyrėjas sukuria

situaciją, kurioje, keičiant vienus žinomai susietus arba nepriklausomus
kintamuosius, stebimas šių pakeitimų poveikis kitiems tiriamosios sistemos
elementams ir kintamiesiems

Apklausa - tai duomenų rikimo metodas, apklausiant respondentus tiesiogiai

arba netiesiogiai

13
Vartotojų elgsena
kodėl perka?/(kodėl pirktų?)
kas perka?/(kas pirktų?)
kur perka?/(kur pirktų?)
kada perka?/(kada pirktų?)
kiek perka?/(kiek pirktų?)
kaip dažnai perka?/(kaip dažnai pirktų?)
kaip perka?/(kaip pirktų?) …

Vartotojo elgsena - tai individo veiksmai, susiję su prekės įsigijimu bei

vartojimu ir apimantys jo elgesį nuo problemos, kurią gali išspręsti prekės
įsigijimas, atsiradimo iki reakcijos įsigijus, naudojant ar ketinant pirkti prekę
pakartotinai.

Naudojant atmintyje esančią informaciją, jungtys yra aktyvuojamos

Neuronų (junginių) ryšiai užpildo atmintį: kuria asociacijas, mintis (žinias,

patirtį, emocijas …).

Žmogaus mastymas - asociatyvus.

Asociacijų jungtys yra skirtingų stiprumo.

Kuo dažniau jungtys yra aktyvuojamos, tuo stipresnėmis jos tampa.

Jungtys silpnėja, jeigu nutrūksta jų aktyvacija, sužadinimas, tačiau jos nutrūksta

tik per (ilgą) laiko tarpą.

Žmogus sąmoningai negali susilpninti jungčių

Kuo informacija turi daugiau jungčių, tuo ji prisimenama dažniau ir greičiau.

Kiekvienas turi individualią asociacijų struktūrą, kuri yra dinamiška.

Jokia informacija žmogaus atmintyje negali būti autonomiška, t.y neturėti ryšių
(asociacijų) su kita informacija.

14
Ar vartojimo situacija yra susieta su preke/prekės ženklu? T.y. ar prekės ženklo
asociacijos yra prasmingos/reikšmingos?

Prekes vartojimo situacija - (ištroškęs ir suprakaitavęs) po treniruotės, noriu

gerti, tuo pačiu - kompensuoti prarastus mineralus

Prekės ženklas bus tuo sėkmingesnis, su kuo daugiau pirkimo/vartojimo

situacijų bus siejamas

Asociacijos sužadinamos nevienodai abiem kryptimis, t.y. jos yra asimetriškos.

Svarbu ne tik su kuo asocijuojasi produktas/paslauga/prekės ženklas, bet ir

tai ar jis yra siejamas su vartojimo/ pirkimo situacija! !!!!!!!!!!!!!!!!!

Psichologiniai veiksniai: poreikiai, suvokimas, patirtis, nuomonės, nuostatos

Rinkodaros veiksniai: prekė kaina pateikimas rėmimas 4P

Kitos paskatos: ekonominės kultūrinės politinės technologinės (aplinkos

veiksniai)

Išoriniai veiksniai ir asmeninės vartotojų savybės

Sprendimo priėmimo procesas:

1. problema –
2. informacija –
3. alternatyvos –
4. pirkimas –
5. elgsena po pirkimo

Pirkimas: prekių grupė prekės ženklas pirkimo vieta pirkimo laikas mokėjimo
būdas

Vartotojo veiksniai, sąlygojantys vartotojų elgesį

1. Kultūriniai:
a. Kultūra (Sub-kultūra)
b. Socialinės klasės
2. Socialiniai:
a. Socialinė karta (generations Z, boomers ir t.t)
15
 b. Socialinės grupės
c. tinklai
d. Šeima
e. Rolė,
f. Statusas
Social class is not determined by a single factor, such as income,
but is measured as a combination of occupation, income,
education, wealth and other variables.

3. Asmeniniai
a. Amžius,
b. gyvenimo etapas
c. Profesija
d. Ekonominė padėtis (pajamos išlaidos )
e. Gyvenimo būdas
f. Asmenybė, self-confidence, dominance, sociability, autonomy,
defensiveness, adaptability and aggressiveness. Personality can be
useful in analysing consumer behaviour for certain product or
brand choices.
g. savivertė
4. Psichologiniai:
a. Motyvacija, Sigmund Freud assumed that people are largely
unconscious about the real psychological forces shaping their
behaviour. His theory suggests that a person’s buying decisions are
affected by subconscious motives that even the buyer may not
fully understand.
Maslow : A person tries to satisfy the most important need first.
When that need is satisfied, it will stop being a motivator, and the
person will then try to satisfy the next most important need.
b. poreikiai
c. Suvokimas
d. Mokymasis ir išmokimas,
e. Patirtis
f. Atmintis, nuomonė, požiūris
A belief is a descriptive thought that a person holds about
something. Beliefs may be based on real knowledge, opinion or
faith, and may or may not carry an emotional charge.

Motyvas - tai poreikis, kuris parodo esamos ir pageidaujamos situacijos

neatitikimą ir norą šį neatitikimą pašalinti

16
 Maslow piramidė

1) Saviraiškos:
atvirumas, moralumas, kūrybiškumas, faktų pripažinimas
problemų sprendimas
2) Pripažinimo:
įvertinimas, pasitikėjimas, pasiekimai, pagarba
3) Socialiniai:
draugystė, šeima, artumas, priklausomybė
4) Savisaugos:
saugumas: fizinis, sveikatos, darbo vietos, išteklių, turto, moralės,
šeimos
5) Fiziologiniai
kvėpavimas, gėrimas (vanduo, skysčiai), valgymas (maistas),
poilsis, miegas

Suvokimas - tai procesas, kurio metu individas atsirenka, sistemina ir supranta

informaciją. Suvokimas tiesiogiai lemia, kaip formuojama žmogaus atmintis.

Įprotis - išmoktas atsakas į stimulą, kuris tapo automatiškas ir įprastas,

reikalaujantis mažai arba visai nereikalaujantis pastangų

Patirtis - sukauptos ir savaip interpretuotos informacijos visuma, sąlygojanti

vartotojo elgesį

Atmintis - gaunama, kaupiama, laikoma ir naudojama informacija, esanti mūsų

smegenyse

Įsitikinimas/nuomonė yra mintys ar emociškai neutralus pažinimas, kurį asmuo

turi apie kokį nors aplinkos objektą arba save patį.

Požiūris yra pastovūs asmens palankūs arba nepalankūs vertinimai, jausmai ar

polinkiai apie objektą, reiškinį ar idėją

17
Sprendimo pirkti priėmimo procesas
1) Poreikio pripažinimas. At this stage, the marketer should research consumers
to find out what kinds of needs or problems arise, what brought them about,
and how they led the consumer to this particular product.
2) Informacijos paieška. Įmonė privalo suprojektuoti savo rinkodaros mišinį,
kad potencialūs klientai būtų informuoti ir susipažintų su savo prekės
ženklu. Ji turėtų atidžiai identifikuoti vartotojų informacijos šaltinius ir
kiekvieno šaltinio svarbą.
3) Alternatyvų įvertinimas. Marketers should study buyers to find out how they
actually evaluate brand alternatives. If marketers know what evaluative
processes go on, they can take steps to influence the buyer’s decision. Kad
mes pakliūtų į alternatyvų listą
4) Sprendimas pirkti ir pirkimas. Kad būtume fiziškai pasiekiami , sukurti
palankas formas pirkimui
5) Elgesys po pirkimo. Lojalumas, kad netaptų klientas nepatenkintas

AIDA
Awarness: The consumer becomes aware of the new
product but lacks information about it.
Interest: The consumer seeks information about the
new product.
Desire
Action
Novatoriai
Ankstyvieji pirkėjai
Ankstyvoji dauguma
Vėlyvoji dauguma
Vėluojantis pirkėjai

18
B2B vartotojų elgsena
Verslo/B2B rinka – organizacijos, kurios perka prekes ar paslaugas kitiems
produktams gaminti ar paslaugoms teikti, parduoda juos ar nuomoja kitiems,
siekdamos gauti pelno

Veiksniai, sąlygojantys verslo vartotojų elgesį:

 Asmeniniai:
o Amžius
o Pajamos
o Išsilavinimas
o Pareigos
o Asmenybė
o Polinkis rizikuoti
 Tarpasmeniniai:
o Galia
o Statusas
o Empatija
o Poveikis
 Įmonės:
o Tikslai
o Strategijos
o Procesai
o Organizacinės struktūros
o Sistemos
 Išoriniai (makro ir mikroaplinkos):
o Ekonominė situacija
o Tiekimo sąlygos
o Technologiniai pokyčiai
o Politinis/teisinis reguliavimas
o Konkurencija
o Socialiniai/kultūriniai/ vartotojų veiksniai

Sprendimo pirkti priėmimas:

 Didesnis sprendimą (pirkti) priimančiųjų skaičius/pirkimo centrai
 Pirkimo procesas – formalesnis
 Pirkėjo-pardavėjo ryšys yra glaudesnis

19
Rinkos struktūra:
 Mažesnis pirkėjų skaičius
 Jie yra labiau koncentruoti
 Paklausa yra mažiau lanksti ir labiau svyruojanti !!!

Pirkimo ypatumai:
 Dominuoja tiesioginis pirkimas (be tarpininkų)
 Dažni priešpriešiniai pirkimai („aš tau , o tu man“)
 Populiari išperkamoji nuoma - B2B (verslas į verslą) santykiai, kai
kalbama apie prekių išperkamąją nuomą, yra susiję su ilgalaikiu
įsipareigojimu, kuriuo viena įmonė (nuomotoja) gauna teisę
naudotis kitos įmonės (nuomininko) turimu turtu, paprastai su
sąlyga, kad bus mokėtas nuomos mokestis per tam tikrą laikotarpį.

Verslas verslui prekių pirkimo procesas

1) Poreikio pripažinimas
2) Bendras poreikio apibūdinimas
3) Prekės savybių nustatymas
4) Tiekėjo paieška
5) Prašymas teikti pasiūlymus
6) Tiekėjo pasirinkimas
7) Sutarties vykdymo sąlygų derinimas
8) Rezultatų įvertinimas

Verslo vartotojų pirkimo proceso dalyviai

 Naudotojai - asmenys, naudosiantys prekę/paslaugą (pvz kažkoks IT
skyrius naudos kompiuterius)

 Darantys įtaką - asmenys, turintys įtaką sprendimui pirkti, padedantys

identifikuoti poreikį, įvertinti pasiūlymus, etc.

 Pirkėjai - asmenys, formaliai vykdantys pirkimą, jų pagrindinė rolė yra

tiekėjų parinkimas ir derybos.

20
  Sprendimus priimantys - asmenys, turintys formalią ar neformalią galią
priimti pirkimo sprendimus. , kas palaimina juridinę teisę turinis asmenys
pasirašyti

 “Vartininkai” - asmenys, galintys kontroliuoti informacijos srautus

(kitiems dalyvaujantiems pirkimo procese). Pvz.: Sekretorė ,pirkimo
agentai

Verslo vartotojų pirkimo situacijos

 Naujas pirkimas - situacija, kai perkama pirmą kartą.

 Modifikuotas pirkimas - situacija, kai perkantis pakartotinai, nori keisti

kainą, prekės/paslaugos specifikacijas, tiekimo sąlygas ir pan.

 Pakartotinas pirkimas - situacija, kai perkantis pakartotinai, tai daro

rutiniškai, tokiomis pačiomis sąlygomis.

21
Rinkos segmentavimas , tikslinė rinka ir
pozicionavimas
Rinka - tai visuma esamų ir potencialių vartotojų, siekiančių patenkinti savo
poreikius pasikeičiant kuo nors vertingu su prekes ar paslaugas siūlančiais
pardavėjais

Rinkos segmentavimas - tai rinkos skaidymas į dalis, kuriose vienodai ar

panašiai reaguojama į rinkodaros veiksmus

Segmentavimo nauda :
 Identifikuoja naujo produkto vystymo galimybes
 Padeda suprojektuoti efektyvesnę rinkodaros programą
 Leidžia efektyviau paskirstyti rinkodaros išteklius

Vartotojai yra skirtingi

Prekės/paslaugos yra skirtingos
Skirtingiems vartotojams reikia skirtingų prekių/ paslaugų
Kai kurie vartotojai yra panašūs tarpusavyje, tačiau skiriasi nuo likusių
Skirtingi vartotojai yra pasiekiami skirtingai

Asmuo kaip visuomenės dalis

 Geografija
 Demografija
 Socio-ekonomika
 Psichografija
 Socialinės, individualios veiklos Media naudojimas …

Asmuo kaip vartotojas

 Vertybės ir bendros nuostatos vartojimo atžvilgiu
 Specifinės vertybės ir nuostatos vartojimo atžvilgiu
 Pirkimo elgsena ir įpročiai
 Media, IT&T technologijų naudojimas…

Asmuo kaip prekių kategorijos vartotojas

Asmuo kaip prekių ženklo vartotojas

22
Vartotojai segmentuojami pagal šiuos kriterijus:
 Vartotojų elgsenos
o Jautrumas Kainai , kokybei , specifinių prekių vartojimas, pirkimo
įpročiai , media technologijų naudojimas ieškant informacijos,
-Požiūris į ekologiją, sveikatą
 Asmeniniai
o geografiniai (regionas , kaimas ar miestas, klimatas)
o demografiniai (amžius, lytis, išsilavinimas, pajamų dydis, darbo
pobūdis , šeimos dydis)
o psichografiniai (asmenybės tipas, gyvenimo būdas, vertybės ,
interesai, nuomonės ( nesusijusi su vartojimu) !!!

 Vartotojų segmentavimo kriterijai - prekių/paslaugų

kategorijos vartotojo elgsena
o Poreikiai, motyvacija, žinios, įsitraukimas …
o -Siekiama nauda, sprendžiamos problemas, požiūris, patirtis …
o -Pirkimo elgsena, kanalai, situacijos variantai, dažnis …

 Vartotojų segmentavimo kriterijai - prekės ženklo vartotojo

elgsena –
o Žinomumas, asociacijos, jausmai, preferencijos, ketinimas pirkti,
pasitenkinimas, …
o -Prikimo istorija, pirkimo portfelis, lojalumas …

B2B SEGMENTAVIMAS
Verslo klientai segmentuojami pagal šiuos kriterijus:

 Geografiniai

 Veiklos charakteristikos

23
 o Vartojimo statusas : Esamas, būsimas, potencialus, “sunkus”,
“lengvas”
o Įmonės pajėgumai : Reikia tik prekės be paslaugų, reikia prekės ir
dalies paslaugų, reikia prekės ir nuolatinių paslaugų
o Įmonės poreikiai : Reikia pigiausios prekės/paslaugos, reikia
inovatyviausios prekės/ paslaugos, reikia brangiausios
prekės/paslaugos ir t.t.
o Lojalumas : Lojalios, nelojalios
o Požiūris į riziką : Linkusios rizikuoti, konservatyvios
o Panašumas su pardavėju: Panaši ar nepanaši įmonių kultūra,
struktūra?
o Sprendimų priėmimo procesas Centralizuotos, decentralizuotos
pirkimo operacijos
o Įmonės įvaizdis : Teigiamas, neigiamas, žinoma įmonė, nežinoma
įmonė

 Pirkimo motyvai
o Užsakymų dydis : Mažas, vidutinis, didelis (bendra suma, prekių
kiekis, kainos ir kiekio santykis)
o Pirkimo dažnumas
o Pirkimo procesas: Ilgas, greitas, su išperkamąja nuoma, per
viešuosius pirkimus ir pan.
o Pirkimo kriterijai : Kaina, kokybė, kainos/kokybės santykis,
aptarnavimo kokybė ir greitis
o Skuba : Skubūs užsakymai, planiniai užsakymai

 “Firmografiniai”
o Teisinis statusas : Privati, valstybinė, visuomeninė, ne pelno …
o Pramonės šaka: Apdirbamoji, statybų, paslaugų sektorius,
aukštųjų technologijų …
o Įmonės dydis - Mikro, maža, vidutinė, didelė
o Darbuotojų skaičius
o Pardavimų apimtis : Iki 1 mln., 1 – 5 mln., 5 – 25 mln. ir t.t

Segmentavimo/segmento įvertinimas
1. Segmentas išmatuojamas
2. Segmentas pelningais/didelis
24
3. Segmentas pasiekiamas
4. Segmentas išskirtinis
5. Segmentas išnaudojamas (kokia nauda ar pasinaudosime?)

Tikslinė rinka - tai vartotojų grupė/segmentas, turinti panašių

poreikių, į kuriuos orientuodamasi įmonė kuria rinkodaros strategiją

Diferenciacijas - tai prekės ar paslaugos išskyrimas iš kitų pasiūlymų

rinkoje.

Pasiūlymo rinkai pozicionavimas - prekės ženklo įvaizdžio vartotojo

sąmonėje kūrimas, siekiant išskirti jį iš konkurentų. (Kaip norime, kad
apie mūsų produktą/ prekės ženklą/įmonę galvotų rinka?)

Pozicionavimo strategijų turinys:

 Pagal prekės savybę, savybių rinkinį
 Pagal prekės suteikiamą naudą
 Pagal vartojimo būdą ar situaciją
 Pagal vartotoją
 Pagal konkurentą
o Jūs galite pasirinkti pozicionuoti savo produktus kaip sveikesnius ir
natūralesnius nei konkurento X gėrimai.
 Pagal prekių grupę
 Pagal kokybę ar kainą …

Pozicionavimas:
1.Svarbus vartotojui
2.Unikalus
3.Sunkiai nukopijuojamas
4.Pranašesnis
5.Komunikuojamas
6.Priimtinas/įperkamas rinkai
7.Pelningas įmonei

Galimas segmentavimo ir pozicionavimo procesas

1. Prekės vertės, tenkinamų poreikių identifikavimas. Segmentavimas
pagal tenkinamus poreikius, (sprendžiamas problemas, gaunama naudą)
2. Segmentų identifikavimas
3. Segmentų patrauklumo įvertinimas
25
 4. Segmentų pelningumo įvertinimas
5. Pozicionavimas (segmentuose)
6. Pozicionavimo įvertinimas
7. Rinkodaros strategijos formulavimas

26
Prekė, paslauga, prekės ženklas
Prekė - tai bet kas, kas gali būti pasiūlyta rinkos dėmesiui, įsigijimui,
naudojimui ar vartojimui, kas patenkintų tos rinkos norą ar poreikį

Prekė - tai rinkodaros komplekso elementas, apimantis sprendimus ir

veiksmus, susijusius su pardavimo objekto kūrimu ar keitimu

Prekės savybės:
 Daiktinės prekės savybės 100% pvz : Muilas, alus, plytos …
 Prekės paslaugos savybės 100% pvz : Mokymai, banko paslaugos,
masažas
50% ir 50% pvz : Greito maisto restoranas, automobilio remontas …

Bazinės nauda, vertė - esminis poreikis ar noras, kurį tenkina prekė ar

paslauga.

Reali prekė - prekės versija, turinti tokias savybes, kurios yra būtinos jai
funkcionuoti bei išsiskirti iš konkurentų. (pvz muilo gabaliukas, pakuotė ,
savybės kokybė, dizainas, prekės vardas)

Išplėsta prekė - papildomos prekės savybės, susijusios paslaugos, kurios kuria

papildomą vertę, (t.p. išskiria ją iš konkurentų (pvz muilas kuris švečiasi
tamsoje)
 Pristatymas
 Garantija
 aptarnavimas

(Potenciali prekė) - prekės savybės ir charakteristikos, kuriomis gali būti

papildyta ateityje

Paslauga – tai fizinės išraiškos neturinti prekė, kurios gamyba ir vartojimas

vyksta tuo pačiu metu

Paslaugos ypatumai:
 Nematerialios - prieš įsigyjant paslaugas (dažniausiai) negalima ragauti,
jausti, girdėti, užuosti, etc.

 Neatskiriamos - paslaugos neatskiriamos nuo jų teikėjo

27
  Nepastovios - paslaugų kokybė ar net turinys priklauso nuo to, kas, kada,
kur ir kaip jas teikia, ji gali kisti vartojant kitą kartą (pvzd darbuotojo
nuotaikos)

 Netvarios - paslaugos negali būti saugomos norint naudoti ar parduoti

vėliau

Prekių klasifikavimas

 Materialumas
 Vartojimo trukmė
 Panašumas
 Ryšys su kitomis prekėmis
o Pakeičiamos prekės
o Įvairiarūšės prekės
o Unikalios prekės
 Nuosavybės teisė
o Viešo naudojimo
o Grupinio naudojimo
o Asmeninio naudojimo
 Sandorio forma
o Nominalios prekės
o Realios prekės
 Paskirtis:
o Vartojimo prekės - B2C
 Asmuo daugumą sprendimų priima vienas
 Dalis sprendimų pagrįsta emocijomis
 Mažesni pirkimo ištekliai ir derybiniai pajėgumai
 Paprasti, nekompleksiški reikalavimai
 Suvokiama prekės vertė
o Gamybinės paskirties prekės - B2B
 Bendri sprendimai
 Racionalūs sprendimai
 Dideli pirkimo ištekliai ir derybiniai pajėgumai
 Sudėtingi, kompleksiški reikalavimai
 Prekės reali pridėtinė vertė tolesniame gamybos ar valdymo procese

28
Rinkodaros tikslams taip pat gali būti naudojamas vartotojų elgesio ypatumais
pagrįstas prekių grupavimas (pvz.: didelio/mažo įsitraukimo prekės;
paieškos/patirties/ pasitikėjimo prekės, etc.)

Svarbiausi prekės sprendimai

o Prekės atributai
o Prekės ženklas
o Asortimentas
o Žymėjimas
o Pakuotė
o Papildomos paslaugos

Prekių asortimentas – tai visų prekių ir prekių grupių, kurias parduoda įmonė,
rinkinys

Linija – tos pačios rūšies prekių skaičius

Asortimento plotis (prekių linijų skaičius) !!!
Asortimentogylis (ilgiausios prekių linijos ilgis)

“Prekės ženklas - žodžių, posakių, piešinių, simbolių, formų ir kitokių objektų

kombinaciją, naudojamą identifikuoti vienos įmonės prekėms ar paslaugoms ir
atskirti joms nuo konkurentų gaminių”

Svarbiausi prekės ženklo sprendimai

 Pozicionavimas
o Funkcinis
o Emocinis
o Simbolinis
o Etinis
 Prekės vardas, kiti prekės ženklo elementai
o Pasirinkimas
o Apsauga
 Ryšiai
o Įmonės pž
o Privatus pž
o Licenzijuojamas pž
o Jungtinis/dvigubas pž
 Plėtra
o Prekių linijos

29
 o Prekės ženklo
o Prekės ženklų portfolio
o Naujo prekės ženklo

Prekės ženklo vertė -> psichologinis pasiekiamumas

Prekės ženklas turi būti prisimintas, atsirasti darbinėje

atmintyje esant prikimo/vartojimo situacijai (Mažas įsitraukimas,
nebrangios, mažai svarbios prekės, rutininis, impulsinis pirkimas: maisto prekės, asmeninio
naudojimo, kt. Prekės)

Prekės ženklo įvaizdis turi būti patrauklus vertinant, renkantis

prekės ženklą (iš kelių alternatyvų) ( Didelis įsitraukimas, brangios,
svarbios prekės, planuotas, kompleksinis pirkimas: buitinė technika, namų ūkio naudojimo,
kt. Prekės)

Prekės identifikavimas, žymėjimas - rinkodaros sprendimais atliekamas jos

išskyrimas iš konkuruojančių prekių

Prekės ženklo dalys/ identifikuojantys elementai

• Prekės vardas - besiremianti vien tik žodine informacija
Įmonė-gamintoja prekės vardo nesuteikia:
prekė parduodama remiantis tik prekių rūšies pavadinimu, prekė
parduodama su prekybininko suteiktu vardu - privatus prekės vardas.
Suteikiamas grupinis prekės vardas (vardai - susiję):
sutampantis su įmonės vardu,
nesutampantis su įmonės vardu.
Suteikiamas individualus prekės vardas Suteikiamas dvigubas prekės vardas
(vardai - nesusiję)
Įmonė: "TechnoGear" (pavyzdys)

1. Prekė be individualaus prekės vardo:

 Priklauso prekių grupė: Televizoriai
 Pardavimo būdas: "TechnoGear" 32 colių LED televizorius
2. Prekė su privačiu prekės vardu:
 Priklauso prekių grupė: Planšetės
 Pardavimo būdas: "SmartTab" - TechnoGear planšetė
3. Grupinis prekės vardas, sutampantis su įmonės vardu:
 Priklauso prekių grupė: Ausinės

30
  Pardavimo būdas: "TechnoGear" Bluetooth ausinės
4. Grupinis prekės vardas, nesutampantis su įmonės vardu:
 Priklauso prekių grupė: Kamerų stabilizatoriai
 Pardavimo būdas: "CineSteady" - TechnoGear kameros stabilizatorius
5. Individualus prekės vardas:
 Priklauso prekių grupė: Dronai
 Pardavimo būdas: "SkyMaster" - TechnoGear dronas
6. Dvigubas prekės vardas, nesusijęs su įmonės vardu:
 Priklauso prekių grupė: Baterijos
 Pardavimo būdas: "PowerBoost" - Energizer

• WWW, fb, kt. adresai

• Simbolis - prekės identifikavimo priemonė, kurioje nėra tekstinės informacijos
• Logotipas - remiasi raidine informacija, fiksuojama forma ir dizainas,
identifikuoja įmonę
• Personažas
• Šūkis
• Eiliuotas kūrinys
• pakuotė

Pakuotės funkcijos

Apsaugos:

Prekių kokybės:
 Apsauga nuo išorinio poveikio
 Apsauga nuo neigiamų prekės savybių
pasireiškimo

Prekių kiekio:
o Natūralios netekties sumažinimas
o Grobstymo sumažinimas

Identifikavimo ir rėmimo

Papildomų patogumų:
 Transportuojant
 Sandėliuojant

31
  Perkant ir vartojant

Naujų prekių kūrimas ir prekės gyvavimo

ciklas
Iki kada tai nauja? (laiko kriterijus)

Kam tai nauja? (subjektyvus kriterijus):

Vartotojui
Įmonei

Kiek tai nauja? (intensyvumo kriterijus):

Konceptualiai nauja
Patobulinta sena

Naujos prekės kūrimo procesas

1.Idėjų generavimas
Prekės idėjos rinkos vertinimo kriterijai
• Rinkos dydis
• Augimo potencialas (įvertinant galimas tendencijas)

32
 • (Potencialūs) konkurentai: skaičius, rinkos svarba, konkuravimo
strategijos, intensyvumas
• (Potencialūs) pirkėjai: kiekis, vieta, pirkimo motyvai ir lūkesčiai,
lojalumas, pirkimo dažnis
• Pirkėjų perviliojimo iš konkurentų tikimybė • Tikimybė kryžminio
pardavimo
• Distribucijos galimybės
• Kainos konkuravimo tikimybė ir lygis
• Segmentavimas ir pozicionavimas
• Patirties ir kompetencijos iš kitų rinkų panaudojimo galimybės
2.Idėjų atranka
3.Idėjų tikrinimas
4.Verslo galimybių analizė
5.Rinkodaros strategija
6.Prekės sukūrimas
(6a.Testavimas rinkoje)
7.Įvedimas į rinką

Prekės idėjos finansinis vertinimas

• Įėjimo į rinką sąnaudos
• Būvimo rinkoje/veiklos sąnaudos
• (Rinkos) sąnaudų pokyčiai per artimiausius metus
• Išėjimo iš rinkos sąnaudos
• Distribucijos, tarpininkų sąnaudos
• Būsimo bendradarbiavimo (bendros įmonės, aljansai) sąnaudos
• Būsimo vystymo sąnaudos

Vartotojai :
1. Novatoriai: Žmonės ar grupės, kurie yra labai linkę bandyti naujas idėjas,
produktus ar technologijas. Jie dažnai yra pirmaujantys naujovių srityje ir linkę
eksperimentuoti su naujais dalykais.
2. Ankstyvieji naujovių priėmėjai: Žmonės, kurie greitai priima naujoves ir
technologijas. Jie nėra pirmieji, bet greitai seka novatorius ir labai nori
išbandyti naujus produktus ar paslaugas.
3. Ankstyvoji dauguma: Didelė grupė žmonių, kuri pradeda priimti naujoves, kai
jos tampa plačiai pripažintos ir priimtos. Tai gali būti laikotarpis po ankstyvųjų
naujovių priėmėjų.
4. Vėlyvoji dauguma: Žmonės, kurie priima naujoves tik tada, kai jos jau yra
gerai įsispraudusios ir pripažintos. Jie nėra linkę rizikuoti ar pirmieji išbandyti
kažką naujo.
5. Atsiliekantieji, vėluojantys: Žmonės ar grupės, kurie ilgą laiką atsisako
priimti naujoves arba tai daro labai vėlai. Jie gali būti linkę palaikyti tradicijas ir
būti nepasitikintys naujovėmis.

33
Naujos prekės pripažinimo procesas

1.Informuotumas
2.Susidomėjimas
3.Svarstymas
4.(Iš)bandymas
5.Pirkimas/vartojimas

Prekės gyvavimo ciklas - laikotarpis nuo prekės atsiradimo rinkoje iki jos
išnykimo

Įvedimo etapas - laikotarpis, kai rinkoje pasirodžiusios prekės pardavimo

mastas po truputį didėja

Augimo etapas - laikotarpis, kai prekės pardavimo mastas sparčiai didėja

Nauji pateikimo kanalai
Prekės tobulinimas ir modifikavimas
Rėmimo intensyvinimas
Kainos mažinimas

Brandos etapas - laikotarpis, kai prekės pardavimo mastas stabilizuojasi ir ima

po truputį mažėti
Rinkos modifikavimas
Prekės modifikavimas
Rinkodaros strategijos modifikavimas

34
Smukimo etapas - laikotarpis, kai prekės pardavimo mastas nuolat mažėja
Rinkos atgaivinimas
“Kai kiti pasitraukia, išlikti pelningu

Stiliai
 Banguojantis
 Mados A fashion is a currently accepted or popular style in a given field. For
example, the more formal ‘business attire’ look of corporate dress of the 1980s and
1990s gave way to the ‘business casual’ look of the 2000s and 2010s. Fashions tend
to grow slowly, remain popular for a while, and then decline slowly.
 Fad - laikinas mados reiškinys (быстро появляется и незаметно исчезает)

"Lėtas skverbimasis" rinkodaroje gali būti apibūdinamas kaip strategija, kai prekės ar
paslaugos į rinką įvedamos palaipsniui ir nuosekliai, o ne staigiai.

Greitas skverbimasis rinkodaroje apibūdinamas kaip agresyvi ir sparčiai vykdoma

strategija, skirta greitam produktų ar paslaugų įvedimui į rinką. Ši taktika siekiama
greitai gauti didelį rinkos dalį ir sparčiai užkariauti vartotojų dėmesį.

35
36
Kainodara
Kaina - rinkodaros komplekso elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus,
susijusius su kainų nustatymu ir keitimu.

Kainų lygis tiesiogiai veikia pardavimų lygį

Kainos leidžia palyginti konkuruojančių įmonių prekes (ypatingai tais atvejais,

kai prekės diferencijavimo galimybės yra ribotos).

Kainodaros strategija turi būti suderinta su kitų rinkodaros komplekso elementų

strategijomis.

Kaina yra svarbus prekės pozicionavimo elementas.

Nustatant kainą svarbu:

Įvertinti konkurentų reakciją į kainą
Atsižvelgti į paskirstymo sąnaudas, potencialius pardavimus, tarpusavio
konkurenciją
Įvertinti rinkos, skirtingų segmentų, artimų kategorijų vartotojų galimą reakciją
į kainą, jų jautrumą kainai

Atsižvelgti ir įvertinti su skirtingais produktais susijusias prekės sąnaudas

Nustatyti skirtingas kainas skirtingo pelningumo ir sąnaudų produktams

Nustatyti kainų pokyčiams tinkamą laiką, dažnį ir kiekį (taip pat, nuolaidoms ir
kitiems su kainodara susijusiems sprendimams tinkamą laiką, dažnį ir kiekį

Rinkos pasiryžimas mokėti – “kainos lubos”

Sąnaudos – “kainos grindys”

Kainos nustatymo procesas

1.Kainodaros tikslai
“Išgyvenimo” tikslas
Pelno (didinimo) tikslas
Pardavimų (didinimo) tikslas
Rinkos dalies (didinimo) tikslas
Konkuravimo/rinkodaros tikslai:

37
 - Įvesti prekę į rinką
- Tapti lyderiu (antru, …)
- “Nukonkuruoti” (kažką) - Išvengti/pradėti kainų karą ...
2.Įvertinti paklausą
Paklausos kreivė parodo, kaip prekių pardavimas priklauso nuo prekių
kainos.
Norime pastūmti kreivę į dešinę
Больше товара продать за ту же цену не снижая

Paklausos elastingumas atspindi, kaip, pasikeitus kainodkainai, kinta

pardavimai
Elastinga paklausa - tai tokia paklausa, kai sumažinus kainą parduodamų
prekių kiekis žymiai padidėja.

Neelastinga paklausa - tai tokia paklausa, kai sumažinus kainą parduodamų

prekių kiekis padidėja labai nežymiai.

3.Įvertinti sąnaudas
“Grindų” sandara
38
 - Sąnaudų pokyčiai, priklausomai nuo įmonės veiksmų
- Kainos pokyčių įtaka pelningumui,
“Lūžio taškas” - Lūžio taškas rodo produkcijos gamybos (paslaugos
teikimo) ar pardavimo mastą (natūrine išraiška), kai gaunamos bendrosios
pajamos lygios bendrosioms išlaidoms. Lūžio taško analizė leidžia sužinoti,
kiek reikia pagaminti produkcijos ar suteikti paslaugų, kad būtų padengtos visos
veiklos sąnaudos

Pastov ūs kaštai
Lūžio taškas=
Kaina−Vieneto kintami kaštai

Įmonė planuoja parduoti savo prekę po 5 eurus. Vienos prekės kintami kaštai – 2
eurai, bendri pastovūs kaštai - 30000 eurai. Kiek vienetų turi būti parduota, kad būtų
pasiektas „lūžio taškas“?

„Lūžio taško“ kiekis = 30000 / 5 - 2 = 10000 vnt.

„Lūžio taško“ pajamos = 10000 X 5 = 50000 eurų

Sąnaudų tipai:
- pastovios/vidutinės pastovios
- kintamos/vidutinės kintamos
- bendros/vidutinės

 Suminės sąnaudos/kaštai
o Pastovieji (Pastovieji k. – kaštai, kurių dydis nepriklauso nuo
gamybos apimties, gaminamo kiekio )
o Kintamieji (kaštai, kurie keičiasi atsižvelgiant į gamybos
apimties kitimą.)
o Bendrieji (pastoviosios plius kintamieji) Bendrieji kaštai
apskaičiuojami susumavus pastoviuosius (TFC) ir
kintamuosius (TVC) kaštus
 Vidutinės sąnaudos/ kaštai – sąnaudos 1 vnt. prekes
o Pastovieji
o Kintamieji
o Bendrieji

39
4.Įvertinti konkurentų kainas
5.Sukurti kainodaros strategiją
Nugriebimo strategija (aukšta kaina)

Į rinką įvedama prekė yra iš esmės nauja, todėl galima palaikyti

pakankamai aukštą kainų lygį, siekiant maksimalizuotį pelną.

Skverbimosi strategija (žema kaina)

- Įmonė nori įeiti į naują rinką, todėl nustato žemesnes nei vidutines
kainas.

Dažnai derinama su rėmimo intensyvumu:

Spartus/lėtas “skverbimasis”
Spartus/lėtas “nugriebimas”
6.Pasirinkti kainos nustatymo metodą
Orientuotas į sąnaudas:
- sąnaudos “plius”
- pagrįsta lūžio taško radimu
- kintamos sąnaudos plius (retai naudojama , kai krizinė situacija, kurias sąnaudas
kompensuojame )
Orientuotas į paklausą;
Orientuotas į konkurentus …
7.Nustatyti galutinę kainą
Papildomi veiksniai, sąlygojantys galutinę kainą:
-Paskirstymo kanalo struktūra ir jo dalyviai
-Valstybinis reguliavimas

40
 -Psichologiniai veiksniai

Geografinė kainodara: kainų skirtumai skirtingose šalyse, šalies vietose,

regionuose
Skirtingose šalyse kaina gali skirtis ne tik dėl paklausos ir pasiūlos skirtumų,
bet ir dėl atsiskaitymo, vartotojų mokumo, vietinės valiutos konvertavimo ypatumų.

Galimi ir prekių mainai su užsienio klientais:

-barteriniai mainai,
-kompensaciniai susitarimai,
-išperkamieji susitarimai,
-priešpriešiniai pirkimai.

Vertinama konkurencinė situacija rinkoje ir konkurentų elgsena Konkurentų

elgsena vertinama trimis aspektais:
-Veiksmai, reaguojant į kainos pokyčius rinkoje
-Veiksmai, apsaugant (savo) rinką
-Agresyvus veiksmai: inicijuojant ar/ir vykdant kainų karą

Kainų strategijos

Kuriama verte pagrįsta kainodara

Prestižo kainos strategija
Aukštos kainos strategija
Sąnaudomis pagrįsta kainodara
Vidutinės kainos strategija
Naujos prekės kainos strategijos
Mažos kainos strategija Mažiausios kainos strategija

41
 Skatinamoji kaina – kainos valdymo sprendimai, siekiant stimuliuoti
paklausą. Tai - rėmimo komplekso sprendimai.

-Specialių įvykių, progų kainodara (black Friday, Kalėdos)

-Pinigų grąžinimas (perkant to paties gamintojo prekes)
-Mažų palūkanų finansavimas
o Mažų palūkanų finansavimas (angl. low-interest
financing) yra finansavimo forma, kurioje asmuo
ar įmonė gauna paskolą arba kreditą su žema
palūkanų norma.
-Ilgalaikis finansavimas
-Papildomų garantijų ir aptarnavimo sutartys
-Psichologinės nuolaidos, kt.

Nuolaida :
– kainos mažinimas tarpininko naudai.

Dažniausios nuolaidos:
-Funkcinės nuolaidos (prekės išsidėstys geresnėje vietoje , plius savo
kainai bet tarpininkas gauna nuolaidas)
-Kiekybinės nuolaidos
Mokėjimo nuolaidos (jeigu visą suma iš karto nuolaida, ar kažkokiu
mokėjimo būdų)
-Rėmimo nuolaidos
-Sezoninės nuolaidos (braškų sezone metu pigesnės ir t.t)

42
Paskirstymas
Kaip pateikti vertę vartotojams? Pateikimas, logistika, prekyba (fizinis
pasiekiamumas)

Paskirstymas – tai rinkodaros komplekso elementas, kuris apima sprendimus ir

veiksmus, susijusius su prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. T.y.
paskirstymas padaro prekes ir paslaugas pasiekiamas rinkai.

Paskirstymo pagalba panaikinamos laiko, vietos ir fizinio buvimo problemos

(tiek vartotojams, tiek įmonėms), kylančios fiziškai įsigyjant prekes ar
paslaugas.

Paskirstant :
•gali būti derinamas poreikio tenkinimas
•atsiranda fizinis kontaktas (su pirkėju)
•suteikiama/gaunama informacija (tik pirkėjui, tiek ir įmonei)
•vykdomas rėmimas
•vykdomos derybos
•prisiimama rizika
•atliekamos finansinės operacijos …

Paskirstimo procese ne tik įgyvendinamas fizinis prekės pateikimas, bet ir gali

būti sukuriama, suteikiama papildoma vertė rinkai

(Pvz.: įsigyjant baldus, jie nemokamai pristatomi pirkėjui; perkant sportinę

aprangą parduotuvėje, gaunami patarimai, kaip ją prižiūrėti …)
o derinamas poreikio įgyvendinimas: vartotojas gali
gauti geresnį, personalizuotą pasiūlymą
o suteikiama informacija: vartotojas gali gauti
papildomos vertingos informacijos
o vykdomas rėmimas: vartotojas gali gauti (asmeninius)
rėmimo pasiūlymus, naudas, etc.
o vykdomos derybos: derybų pasekoje vartotojas gali
gauti geresnį pasiūlymą
o atliekamos finansinės operacijos: vartotojas gali gauti
finansinės (mokėjimo, (su)taupymo, etc.) naudos

43
 o atsiranda fizinis kontaktas: vartotojas gali gauti
papildomos tiesiogiai ir netiesiogiai susijusios naudos,
pasiūlymų, etc.
o prisiimama rizika: vartotojas gali sumažinti įvairias
(vartojimo, mokėjimo, socialines, fizines, etc.) rizikas

Paskirstymas apima sprendimus susijusius su:

-paskirstymo kanalo pasirinkimu,
-didmenininkų ir mažmenininkų pasirinkimu,
-rinkodaros logistikos organizavimu.

Paskirstymo kanalas – tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, kurios

dalyvauja prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese

Tiesioginio paskirstymo formos

o tiesiogiai pirkėjui (be jokių tarpininkų)
o per savus prekių pardavimo padalinius
o per teisiškai savarankiškus pardavimo pagalbininkus, bet veikiančius
pagal įmonės nurodymus ir jos interesais (franšizės)

Veiksniai, lemiantys paskirstymo kanalo pasirinkimą :

o Su preke susiję veiksniai
 Prekės kaina
 Laikymo sąlygos
 Pirkimo dažnis
 Transportavimo sąlygos ir reikalavimai
 Konsultavimo, techninio aptarnavimo būtinumas, kt
o Su vartotojais susiję veiksniai
 Vartotojų skaičius
 Vartotojų perkamoji galia
 Vartotojų pirkimo įpročiai, galimybės
 Teritorinis, geografinis pasiskirstymas, kt.
o Su konkurentais susiję veiksniai
 Konkurentų dydis
 Konkurentų skaičius
 Konkurentų įvaizdis
 Konkurentų galia
 Konkurentų paskirstymo kanalai
 Konkurentų prekės, kt
o Su įmone susiję veiksniai

44
  Įmonės dydis
 Įmonės įvaizdis
 Įmonės personalas
 Įmonės rinkos dalis
 Įmonės finansinis galimybės
 Įmonės rinkodaros strategija, patirtis Įmonės gamybos
pajėgumai, kt.
o Kiti veiksniai
 Rinkodaros makroaplinka
 Rinkoje esanti paskirstymo infrastruktūra, kt.

Paskirstymo sistemos/kanalo plotis – tai toje pačioje kanalo pakopoje esančių

tarpininkų skaičius (pvz. mažmeninkų)

Kanalo lygis tai grandis tarpininkų, kuri atlieka tam tikrus veiksmus,
artinant produktą ir jo nuosavybę prie galutinio pirkėjo.

Paskirstymo sistemos/ kanalo ilgis – tame pačiame kanale esantis tarpininkų

skaičius

Intensyvus paskirstymas – tokia prekių paskirstymo strategija, kai įmonė savo

prekes vartotojui pateikia per kuo didesnį prekybos tarpininkų skaičių.(coca
cola – galima rasti ir restoranuose ir boulinge beveik visur , laikrastis irgi)

Atrankinis paskirstymas – tokia prekių paskirstymo strategija, kai įmonė pagal

tam tikrus kokybinius kriterijus apriboja prekybos tarpininkų, kuriems
parduoda savo prekes, skaičių.

Išskirtinis paskirstymas – tokia prekių paskirstymo strategija, kai gamintojas

tam tikrame regione suteikia teisę prekiauti savo prekėmis tik vienam prekybos
tarpininkui

Vertikali paskirstymo sistema – tai tokia prekių paskirstymo sistema, kurioje

atskirų kanalo dalyvių (gamintojo, didmenininko ir mažmenininko) veiksmai
suderinti tarpusavyje.

Kaip kuriamas paskirstymas?

1. Įvertinti vartotojų poreikius
2. Nustatyti paskirstymo kanalų tikslus
3. Identifikuoti kanalų alternatyvas

45
 4. Įvertinti kanalų alternatyvas

logistika valdo fizinį prekių srautą tarp gamintojo ir vartotojo, siekiant

patenkinti klientų ir įmonės reikalavimus.
Rinkodaros logistika apima sandėliavimą, sandėlių, atsargų valdymą,
(logistikos) informacijos valdymas, etc.

Mažmeninė prekyba - veikla, kai prekės įvairia forma parduodamos fiziniams

asmenims B2C
Didmeninė prekyba - veikla, kai prekės parduodamos įmonėms,
parduotuvėms, organizacijoms, valstybinėms institucijoms ir pan. B2B

46
Komunikavimas
Psichologinis pasiekiamumas

Integruota rinkodaros komunikacija - tarpusavyje suderintos, tiesioginio ir

netiesioginio poveikio (komunikacijos) priemonės, kuriomis siekiama bendro
tikslo: informuoti ar įtikinti vartotojus, priminti jiems informaciją arba skatinti
atlikti tam tikrus veiksmus

Komunikacijos procesas - veiksmai, kuriais informacijos siuntėjas siekia paveikti

jos gavėją ir sukelti pageidaujamą reakciją

1. Informacijos siuntėjas turi tikslą (paveikti informacijos gavėjus) ir

veikimo priemonę (informaciją)
2. Informacijos užkodavimas - procesas, kurio metu informacijai suteikiama
tokia forma, kurią galima perduoti gavėjui.(gali būti skirtingai užkoduotos
nuo kultūros savybių skirtingose šalyse)
3. Žinutė - informacija, kuri yra užkoduota ir paruošta perduoti
a. Kas svarbu koduojant?
i. Žinutė turi: atkreipti dėmesį ,būti suprasta ,išlikti
atmintyje
Asmeniška perdavimo priemonė – be tarpininkų, be kodavimo
Masinė perdavimo priemonė
4. Dekodavimas - užkoduotos informacijos atkūrimas.
a. Priklauso nuo:
i. - siuntėjo ir gavėjo panašumų
ii. - užkodavimo tikslumo
iii. - perdavimo kokybės –
iv. dekodavimo sąlygų
v. - kitų gavėjo savybių: turimos žinios, patirtis, sugebėjimai ir
t.t
5. Informacijos gavėjas - asmuo ar grupė, galintys/turintys priimti žinutę

Informacijos gavėjo reakcija - veiksmai ir/ar būsenos pasikeitimas. Gali atitikti

ir neatitikti siuntėjo tikslų

Žino
Prisimena
Patinka

47
Ketina išbandyti
Perka
Perka pakartotinai

Trukdymai - bet kokie komunikacijos procese atsirandantys nesklandumai,

iškraipantys proceso eigą.

Komunikuojant siekiama paveikti:

- tikslinę rinką
- vartotojų įtakos grupes
- rinkodaros aplinkos įtakos grupes, kt.

Komunikavimo priemonės - rinkodaros kompleksas: prekė, kaina, pateikimas,

rėmimas

Komunikavimo planavimo procesas:

1. Tikslinės auditorijos nustatymas
2. Komunikavimo tikslų nustatymas
3. Komunikavimo biudžeto planavimas
4. Komunikavimo pranešimo kūrimas
5. Priemonių rinkinio planavimas

Rėmimo strategijos

 Stūmimo strategija. Kiekvienas paskirstymo kanalo

dalyvis rėmimo veiksmus nukreipia į artimiausią
paskirstymo kanalo grandį. Įmonė-gamintoja prekes
siūlo didmenininkams, pastarieji - mažmenininkams, o šie
- galutiniams vartotojams.
 Traukimo strategija. Pastangos ir veiksmai yra
nukreipiami į galutinį vartotoją, kad sumažintų prekės
poreikio grįžtamąjį ryšį. Stengiamasi pirmiausiai sudominti
galutinius vartotojus.

Elgsenos/pirkimo proceso etapai

• A (attention) - atkreipė dėmesį

• I (interest) - sudomino

48
• D (desire) - sukėlė norą

• A (action) - inicijavo pirkimą

Tikslinė auditorija/rinka - grupė asmenų arba įmonių, kuriems skirtas

integruotos rinkodaros komunikacijų priemonėmis siunčiamas pranešimas

Komunikavimo biudžeto sudarymo būdai:

- galimybių/išteklių būdas (populiarus tarp mažių kompanijų, skiriu kiek galiu )
- pardavimo apimties procento būdas (skirsime procentus nuo planuojamų
pardavimų, netinka kai įėjimo metas , ryšis su verslo situacija)
- konkurencinio pariteto būdas (kiek skiria konkurentai, tiek ir aš)
- tikslų būdas racionaliausias

Rėmimas (rėmimo kompleksas) - priemonės, kurių pagalba yra siekiama

komunikavimo ir rinkodaros tikslų

1. Reklama - užsakovo apmokamas neasmeniškas informacijos apie

prekes, paslaugas ar idėjas skleidimas pasirinktai auditorijai, siekiant
užsakovo numatytų tikslų

Reklamos auditorija – tai grupė asmenų, kuriuos numatoma pasiekti reklamos

priemonėmis

Reklamos funkcijos
 Informavimas – bendra arba labai išsami informacija apie prekes,
paslaugas, prekių ženklus, įmonę
 Skatinimas – tiesioginiai arba netiesioginiai kvietimai pirkti
 Priminimas – nuolatinis arba nereguliarus prekės ženklo ar įmonės vardo
priminimas vartotojui, kartais drauge komunikuojant tam tikras su juo
siejamas vertybes
 “Patarimas” – konkurentų kaltinimų atrėmimas arba visuomenėje
nusistovėjusių neteisingų nuostatų paneigimas ir keitimas …

Reklamos kompanija - Tai nuosekliai tam tikrą laiką reklamos strategiją

įgyvendinantys veiksmai, kuriuos jungia kūrybinė idėja

49
Reklamos rūšys :
Spausdinta – periodiniai ir neperiodiniai leidiniai
• Transliacinė – TV, radijas, internetas
• Viešoji (lauko, išorinė) – transporto priemonės, plakatai, skydai, iškabos,
stendai ir kt.
• Pardavimo vietose (vitrinos, interjeras, internetas)
• Specialioji (reklaminiai suvenyrai)
• Demonstracinė (kino, vaizdo, kompiuterinė medžiaga)
2. Ryšiai su visuomene - veikla, kuria siekiama visuomenėje ar tam
tikrose jos grupėse suformuoti teigiamą įmonės įvaizdį ir sukurti
pasitikėjimo bei supratimo atmosferą

Tikslinė auditorija – platesnė nei reklamos:

– vartotojai,
– tarpininkai,
– įmonės akcininkai,
– kiti partneriai,
– žiniasklaida,
– vyriausybinės institucijos,
– bendruomenė,
– visuomeniniai judėjimai,
– esami ir potencialūs pačios įmonės darbuotojai …

PVZ.:
pranešimai spaudai, užsakomieji straipsniai, spaudos konferencijos …

50
 • Parodos ir mugės
• Kiti

3. Pardavimų skatinimas- Tai visuma į pirkėjus nukreiptų veiksmų,

kuriais, sudarius palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiama didinti jų
pardavimą

Pardavimų skatinimas, nukreiptas į tarpininkus arba į galutinius vartotojus

Praktikoje:
60/40
reklama/pardavimų skatinimas
(vertės kūrimas vartotojams)/(pardavimų aktyvavimas)

PVZ :
Nuolaidos • Nemokama bandomoji versija arba nemokamas pavyzdys •
Prekių komplektai • “Pirkite vieną, gaukite antrą nemokamai” • Nemokamas
pristatymas ir/ar grąžinimas • Kuponai • Lojalumo programos, kortelės •
Mokėjimas dalimis
4. Asmeninis pardavimas- Tai asmeninis bendravimas siekiant įtikinti
potencialų pirkėją nusipirkti siūlomą prekę
5. Tiesioginė rinkodara - Tai tiesioginis neasmeniškas interaktyvus
poveikis potencialiam pirkėjui, kuriuo siekiama jį įtikinti pirkti prekę arba
atlikti kitus išmatuojamus veiksmus. Vartotojui suteikiama reagavimo iš
karto (pirkimo, užsakymo, pasiteiravimo) galimybė.
Adresuota tiesioginė rinkodara – asmeniškai Jums
Neadresuota

PVZ : Tiesioginė reklama paštu ,Elektroninis paštas ,Mobiliojo ryšio priemonės,

Katalogai ,Telemarketingas, Interaktyvioji televizija ,Skaitmeninė rinkodara

pvz: Naujo produkto paleidimas: Įmonė gali siųsti informacinius el. laiškus esamiems
klientams apie naujai išleistą produktą, kartu siūlydama išbandyti jį su specialia nuolaida.

Loyalty programos: Daugelis parduotuvių siūlo lojalumo programas, kurios remiasi tiesiogine
rinkodara. Pavyzdžiui, klientas gali gauti SMS žinutę su nuolaidos kodu kaip padėką už jo
ilgalaikį lojalumą.

Atsargų išpardavimai: Sezoniniai ar sandėlio išpardavimai dažnai skelbiami per tiesiogines

rinkodaros kanalus, tokius kaip el. paštas, SMS ar socialinės medijos.
51
Asmeniniai pasiūlymai: Remiantis kliento pirkimo istorija, įmonė gali siųsti individualius
pasiūlymus. Pavyzdžiui, jei klientas neseniai pirko bėgimo batelius, jis gali gauti pasiūlymą
įsigyti sportinius marškinėlius su nuolaida.

Apklausos ir atsiliepimai: Įmonės gali tiesiogiai kreiptis į klientus prašydamos jų nuomonės

apie produktus, paslaugas ar bendrą patirtį. Tai ne tik padeda gauti vertingos informacijos,
bet ir stiprina ryšį tarp prekės ženklo ir kliento.

Reklaminės dovanos: Tam tikroms progoms ar šventėms, įmonės gali siųsti el. paštu arba
paštu nedidelius reklaminius suvenyrus, pavyzdžiui, nuolaidų kuponus, magnetukus ar kitus
dovanėlius su įmonės logotipu.

Mokymai ir seminarai: Daugelis įmonių, ypač paslaugų sektoriuje, siūlo mokymus ar

seminarus. Jos gali tiesiogiai kreiptis į potencialius dalyvius, siūlydamos jiems registruotis.

6. Skaitmeninė rinkodara - Tiesioginės rinkodaros veiksmai, vykdomi

interaktyvioje aplinkoje, naudojant šiuolaikines skaitmenines
technologijas
PVZ: Internetas (www, on-line reklama, , on-line video, epaštas, blog’ai,
“forumai” …) “Paieškos sistemos” Socialiniai tinklai Mobili rinkodara
7. Parama ir renginiai- Tai įmonės remiami renginiai ir įvykiai, skirti
užmegzti ir stiprinti ryšį su vartotojų ir siekti marketingo tikslų Pagal
poveikį, artima ryšiams su visuomene

Tikslai :
- Identifikuotis ir suartėti su tiksline grupe
- Įmonės, prekės ženklo žinomumo didinimas
- Kurti ir skatinti asociacijas, įvaizdį
- Kurti patirtį, atmosferą
- Kurti ir stiprinti ryšį su visuomenę socialiniais klausimais
- Skatinti, apdovanoti svarbius klientus ir/ar darbuotojus
- Pardavimo, kiti populiarinimo ir skatinimo tikslai

Nauda daugiau pačiai kompanijai , jos reputacijai

52