DALYKAS - PARDAVIMŲ

VALDYMAS
DĖSTYTOJA- Jurgita Virbalė

EL. PAŠTAS: jurgagrigaliunaite@yahoo.com

 Pardavimas-viena seniausių profesijų, kuri iki
šiol yra pati aktualiausia ir reikalingiausia .

Šią profesiją pasirinkę žmonės

vadinami labai
įvairiai –
pardavimo agentai, pardavimo
atstovai, pardavimo tarpininkai,
pardavimo
konsultantai, pardavėjai ar
šiuolaikiškiau – vadybininkai, verslo
sprendimų ar produktų
vadybininkai ir t.t.
Kas tai yra pardavimas?
 Pardavimas- tai pirkėjo poreikių tenkinimas.
Kurie sakiniai klaidingi?
1. Pardavėjais gimstama, o ne tampama.
2. Geriausi pardavėjai tik įėję pro duris mato,
ar pavyks sudaryti pardavimo sandorį.
3. Visada reikia stengtis sudaryti sandorį
pirmo susitikimo metu.
4. Pardavimas visada yra ir bus įtemptas,
konfliktiškas darbas.
5. Svarbiausia- dabartiniai kontaktai. Jei jų
sąrašas ilgas, naujų galimybių ieškoti
nereikia.
 Pardavimai-

Aktyvūs
Pasyvūs
 Pardavimų valdymas gali būti apibrėžiamas
kaip pardavimo veiklos planavimo,
organizavimo ir kontrolės procesas.
 Pardavimus būtų sunku išsamiai nagrinėti,
suprasti ir atskleisti atitrauktai nuo tokių
sąvokų kaip svajonės, norai, poreikiai,
paklausa konteksto.
 Svajonė yra žmonių fantazijos kuriami
vaizdiniai, aplenkiantys laiko tikrovės ir
realybės galimybes. Fantazijos sritys gali būti
labai įvairios: kelionių, jėgos, turto įgijimo ir
pan.
 Noras - abstraktus jausmas kad kažko
trūksta.

 Žmogus savo norų atžvilgiu visada turi

alternatyvą: 1) ieškoti būdų, priemonių ir
objektų juos patenkinti, 2) užslopinti norą.
 Poreikis - konkrečią išraišką įgijęs noras.

Tačiau gali būti ir taip, jog ir esant

akivaizdžiam poreikiui prekė nebus
perkama paprasčiausiai dėl tos priežasties, kad
pirkėjas neturi pinigų.
 Paklausa - perkamąja galia pagrįsti poreikiai.

 Pardavėjų tikslas- kuo didesnė prekių

paklausa.
 Pirkėjas ?
 Pirkėjas- tai asmuo, perkantis tos įmonės
prekes.
 LOJALUS klientas
 Lojalus klientas- klientas, labai stipriai
prisirišęs prie tam tikros prekės/ paslaugos
ar įmonės.
 PREKĖ? PASLAUGA?
 Prekė – tai, kas siūloma rinkai, siekiant
patenkinti kieno nors norus ir poreikius.

 Paslauga- tai bet koks veiksmas ar darbas,

kurį viena šalis gali pasiūlyti kitai, tačiau kuris
nesuteikia juokios apčiuopiamos nuosavybės.
 KONKURENTAI? KONKURENCIJA?
 KONKURENCIJA- TAI KONKURVIMAS DĖL
KLIENTO PINIGŲ.VERČIA ĮMONES JUDĖTI Į
PRIEKĮ IR MOKYTIS.
 VERSLE ARBA TU NUGALI, ARBA TAVE NUGALI.

 KONKURUOJA VISI SU VISAIS.

 Konkurencinis pranašumas
 Konkurencinis pranašumas- tai įmonės
gebėjimas derinti konkurenciją su išskirtiniais
gebėjimais ir kurti unikalią veiklos sistemą,
geresnę nei konkurentų.
 NUO KO PRIKLAUO SVARBIAUSIA PRIEŽASTIS,
NUO KURIOS PRIKLAUSYS, AR PIRKĖJAS PIRKS
IŠ PARDAVĖJO JO PRODUKTĄ?
 Svarbiausia priežastis, nuo kurios priklausys,
ar pirkėjas pirks iš pardavėjo tą produktą-
pirkėjo pasitikėjimas pardavėju.
 Pardavėjas yra tarpininkas tarp produkto ir
pirkėjo.

pirkėjas pardavėjas

Įmonės
produktas
 Pardavinėti tai, kuo pats netiki, yra
didžiausias nusikaltimas, kurį gali padaryti
pardavėjas.
 Ar aš
galiu
Jums
padėti?

Pardavėjas

Ar kas
nors jus
domina?
Pirkėjas
Mūsų specifika:
 Turime autorinių baldų;
 Mūsų salone geriausi Italijos gamintojų baldai

Nauja:
 Tai nauja firma, kuri pas mus ką tik atsirado;
 Mes atnaujinome ekspoziciją. Šis modelis iš

paskutinės ekspozicijos Milane.

Akivaizdu ir neginčijama:
 Norint suprasti kokia patogi sofa, galima ant jos

atsisėsti;
 Sutikite, kad tai originalus sprendimas.

Nuostabi medžiaga!

Alternatyvus klausimas:
 Jums artimesnis klasikinis ar šiuolaikinis stilius?
 Jūs pirmą kartą apsilankėte mūsų salone, ar jį

jums kas nors rekomendavo?

Kuris būdas geriausiai prieiti prie
kliento?
Horizontalusis
priėjimas

Frontalusis
priėjimas

Atsitraukimas

Kampinis
priėjimas
 SEGMENTAVIMAS
 Rinkos segmentas – tam tikra vartotojų
grupė, pasižyminti tam tikromis
charakteristikomis, kurios yra reikšmingos
rengiant rinkodaros strategiją. Paprastai
segmentuojama pagal geografinius,
demografinius, psichografinius ir elgsenos
kriterijus. 
 TIKSLINĖ RINKA
 Tikslinė rinka – pasirengusi pirkti vartotojų
grupė, pasižyminti tokiomis
charakteristikomis: susidomėjusi, turinti
pakankamai pajamų, galinti priimti konkretų
pasiūlymą ir atitinkanti pardavėjo
reikalavimus. 
 POZICIONAVIMAS
 Pozicionavimas - veiksmas, kai prekės
ženklas dėl išskirtinių prekės požymių ar
teikiamos naudos įtvirtinamas tikslinės rinkos
mintyse labiau nei kiti konkuruojantys prekių
ženklai. 
 Prekės ženklas
 Prekės ženklas – pavadinimas, ženklas, tam
tikra sąvoka ar jų derinys, skirtas vieno ar
kelių prekių kūrėjų pasiūlymams nustatyti ir
atskirti juos nuo konkurentų pasiūlymų. 
 REKLAMA
 Reklama- mokamos neasmeninės
informacijos apie idėjas, prekes skleidimas
pasirinktai rinkai.
 ASMENINIS PARDAVIMAS
 Asmeninis pardavimas-tai tiesioginis
pardavėjo bendravimas su pirkėju.
 PARDAVIMŲ SKATINIMAS
 Pardavimų skatinimas- įvairių skatinimo
priemonių rinkinys, raginantis vartotojus
dažniau arba daugiau pirkti konkrečių prekių.
 Stebint pasaulines socialinės ekonominės
raidos tendencijas, išryškėja požiūrio į
įmonės komercinę veiklą ir į vartotojus
kitimas, kuris atspindi skirtingą pardavimo
kaip funkcijos sampratą versle.
 Verslo orientacija - tai pagrindinė idėja,
apsprendžianti firmos tikslus bei tokiu atveju
priimtinus tų tikslų siekimo (konkuravimo su
kitomis formomis) būdus.
Šią raidą gana sąlygiškai galima suskirstyti į
šias verslo orientacijas:
 gamybos orientacija;
 pardavimo orientacija;
 marketingo orientacija;
 socialinio etinio marketingo orientacija.
 Gamybos orientacija yra istoriškai seniausia.
Ji atsirado drauge su technine revoliucija ir
dėl jos atsiradusia galimybe masiškai gaminti
prekes.

 Ji teigia, kad vartotojai pirmenybę teikia

lengvai pasiekiamoms ir nebrangioms
prekėms.
PVZ., Henry Ford veiklos modelis. Jo esmė tokia:
gaminant standartinio modelio automobilį (visi
H. Ford išleidžiami automobiliai buvo panašūs
kaip du vandens lašai: vienodo modelio, juodi)
dideliais kiekiais, remiantis masinės gamybos
principais, galima tenkinti potencialią vartotojų
paklausą reliatyviai nebrangiai asmeninei
transporto priemonei. Tuo laikotarpiu H. Ford
buvo teisus. 1920 m. JAV paklausa buvo didelė,
ir jo automobiliai buvo sėkmingai parduodami.
 PVZ., tokia taktika yra efektyvi vystant verslą
besivystančiose šalyse.: pvz. Kinijoje.
Išnaudodama pigią šios šalies darbo jėgą
kompiuterių gamintoja LENOVO galėjo
sumažinti sąnaudas, kainas ir ėmė dominuoti
rinkoje.
 Pardavimo orientacija- kuo daugiau parduoti,
naudojant įvairias pardavimo skatinimo
priemones (reklamą, akcijas, dovanas).

 Būtent dėl šios priežasties susiformavo gana

neigiamas požiūris į pardavimo agento
profesiją. Pardavimo agentai laikomi nelabai
sąžiningais, linkusiais apgauti pirkėją ir
įsiūlyti tai, ko jam visiškai nereikia.
 Šią orientaciją geriausiai atspindi buvusio
COCA COLA viceprezidento (SERGIO ZYMAN)
mintis- parduoti kuo daugiau prekių už kuo
didesnę kainą kuo didesniam žmonių ratui ir
gauti kuo didesnį pelną.
 Marketingo orientacija- nuo prekybininkų
šūkio „pagamink ir parduok“ pamažu pereita
prie „ pajusk ir pasiūlyk“.

 Norėdamos garantuotai pelningai veikti,

įmonės verslo centru padaro vartotoją.
 Socialinio etinio marketingo orientacija-
įmonė tenkina savo poreikius ir kartu
atsižvelgia į visuomenės interesus.
 Pvz., MC DONALDS buvo kritikuotas už
nesveiką maistą. Taigi, į savo meniu įtraukė
salotas. Taip pat pakeitė putų polistileno
sumuštinių dėžutes į popierines. Pareikalavo,
kad mėsos augintojai nebenaudotų gyvulių
auginimą skatinančių antibiotikų.
 Pvz., AVON yra didžiausia vaistų nuo krūties
vėžio kūrimo rėmėjų: nuo 1992 m. šiam
tikslui ji jau skyrė apie 400 milijonų JAV
dolerių.