Rinkodara

Daug komunikacijos įvairiais kanalais, orientacija ne tik į pardavimus, bet į

edukaciją, seminarai, daug bendravimo su klientais. Skatinimas domėtis
temomis, kurios ilgą laiką mūsų visuomenėje buvo/yra tabu (nuo santykių
bendravime iki intymių santykių). Geras instagramas,facebook, Yra tiktokas
podcastas prieinamas,
Pasirinkti iki rugsėjo 12 d.
I užduotis. Rugsėjo 26d./ spalio 10d. Parengti pasirinkto rinkodaros komunikacijos atvejo
analizę/kas svarbu, išskirtinio iš komunikacinės pusės.
II užduotis. Lapkričio 7d. / lapkričio 21 d. Kliento patirties žemėlapio kūrimas/ kaip klientai
vertina prekės ženklą.
Mažas prekės ženklas. Abi užduotis su tuo pačiu prekės ženklu. Prezentacija.
Egzaminas
Dvi dalys (Rašto darbas) ir prezentacija
Bendri patarimai:
Rinkodaros planas rengiamas grupėje (4 studentai); rašto darbas į vma. Pristatymui iki 12
min.
Rinkodaros plano pristatymas – gruodžio 5 d./ gruodžio 19 d. Apimtis rašto darbo iki 10 psl.
mažiausiai 5-7 puslapiai.
Rinkodaros plane turi būti:
1. Tikslas. TIKSLAS IR REZULTATAS TURI BŪTI SUSIJĘ. Pasieksiu ar nepasieksiu.
Nuoseklumo logika.
2. Rinkos analizė ir konkurentų analizė
3. Tikslinė auditorija
4. Komunikacijos kanalai
5. Laukiami/prognozuojami rezultatai.

Rinkodaros etiškumas ir socialinė atsakomybė

Rinkodara iš esmės remiasi į vartotojų poreikius.
 Rinkodaros etika – moraliniai principai, nustatantys, koks elgesys tinka ar netinka
rinkodaroje. Populiariausi etikos principai rinkodaroje yra tapę įstatymais.

Vartotojas vs įmonė
 Vartotojai, perkantys ir vartojantys organizacijos prekes arba paslaugas, yra
suinteresuoti jų kokybe ir priimtina kaina, gebėjimu patenkinti jų reikmes.
 Darbuotojai tikisi, kad organizacija veiks sėkmingai ir jie nepraras savo darbo vietų
bei gaus teisingą atlygį.
 Savininkai/darbdaviai tikisi, kad rinkodaros specialistų darbas ir lėšos, skirtos
rinkodarai, atneš jiems naudos ir pelno.
 Tiekėjai/pardavėjai tikisi, kad verslas nežlugs. Jiems organizacija turi rodyti pagarbą,
tiksliai vykdyti sutarties reikalavimus.
 Konkurentai tikisi, kad bus vykdoma tik sąžininga, konkurencinė veikla, remiantis
įstatymais.
 Vietos bendruomenė, visuomenė, vyriausybė tikisi, kad organizacijos darbuotojai yra
atsakingi piliečiai. Kitaip tariant, bendruomenė tikisi, kad organizacija, kurdama savo
prekę, saugos aplinką, visuomenė ir jos atstovai vyriausybėje tikisi, kas bus laikomasi
visų įstatymų ir nuostatų, organizacija tvarkingai mokės mokęsčius.

Priežastys, kodėl rinkodaros specialistai privalo etiškai elgtis:

1. Etiška rinkodara gali padidinti visuomenės pasitikėjimą ja.
2. Etiškas rinkodaros specialistų elgesys leistų išvengti didėjančio vyriausybės
reguliavimo. Versle atsirandanti apatija, pasipriešinimas ar neetiško elgesio
požymiai padidina vyriausybinio reguliavimo tikimybę.
3. Etiška rinkodara padeda grąžinti visuomenės pasitikėjimą.
4. Etiškas elgesys padeda saugoti organizacijos įvaizdį.

Socialinės ir etinės rinkodaros koncepcijos dilema:

Vartotojų reikmių tenkinimas ir visuomenės interesų konfliktas.
Pvz. Skalbimo priemonės, reikia, kad gerai išskalbtų, bet teršia gamtą.

 Organizacijos, rinkodaros specialistai, kuriems svarbi visuomenės

gerovė, stengiasi kurti prekes, kurios ne tik patiktų vartotojams, bet ir
būtų naudingos.
 Prekes galima suskirstyti į dvi kategorijas: vienos atneša trumpalaikį
pasitenkinimą, kitos -ilgalaikę naudą.
 Netikra prekė, skanus bet neveiksmingas vaistas nei trumpam patenkina
poreikį, nei duoda ilgalaikės naudos.
 Patraukti prekė patenkina reikmes visiškai ir gana greitai, nors
vartotojui gali būti žalinga, pvz. cigaretės.
 Naudinga prekė nepatinka reikmės tuoj pat, bet yra naudinga
atsižvelgiant į ilgalaikę perspektyvą (pvz. automobilių saugos diržai)
 Geidžiama prekė tuoj pat patenkina reikmes ir suteikia ilgalaikės
naudos. (pvz. skanūs ir maistingi sausi pusryčiai.)
 Patrauklios prekės parduodamos greitai, bet vartotojui gali būti
žalingos.
 Gamintojas gali reguliuoti prekės sudėti ir kartu nesumažinti prekės
patrauklumo. Vartotojams turi būti suteikta galimybė rinktis, pateikiant
aiškią, teisingą informaciją. Jis gali reikšti pretenzijas dėl netinkamų
prekių pateikimo ar paslaugų teikimo ir taip drausminti organizacijas.

Greenwashing
 Terminas atsirado 1986 metais, išaugus didžiuliam reklaminių tekstų ir
kampanijų kiekiui, kalbančiam apie vienos ar kitos įmonės daromą
naudą gamtosaugai, nors informacija apie tai, kaip jie tai daro, nebuvo
prieinama visuomenei.
 Taigi, greenwashing sąvoka yra naudojama apibūdinti įmones ar kitus
verslus, save pateikiančius kaip aplinkai draugiškus ir tvarius tam, kad
užmaskuotų savo gamtą žalojančią veiklą.
 Populiarėjantis ,,organiškos“ ir ,,natūralios“ medžiagos ar produkto
žymėjimas neretai yra ne kas kita, o bandymas pritraukti naujus, jau
atsakingą vartojimą propaguojančius klientus ir siekis išlaikyti esamus.
Žalioji rinkodaros migla yra naujas fenomenas, kuomet prekių ženklai
naudoja apgaulingą rinkodaros strategiją ir viešinimo kampanijose
pateikia klaidinančius arba nepakankamai pagrįstus aplinkosauginius
produkto pranašumus
 Bet kokia neigiama informacija ar jos trūkumas yra užmaskuojama
naudojant žalią spalvą tiek kampanijoje, tiek drabužio ar kito produkto
etiketėje – pagamintas iš perdirbtų medžiagų gali būti produktas, kurio
iki 20 procentų sudaro perdirbtos medžiagos, o likę 80 proc. nauja

 Kita problemos pusė – vartotojų etika ir socialinė atsakomybė.

 Vartotojai, kaip ir organizacijos, pokyčių procese ir vartodami prekes
turi elgtis etiškai ir atsakingai. Netinkami vartotojų veiksmai rinkos
dalyviams kelia rimtų problemų. Tai pretenzijų dėl garantijų
pateikimas, pasibaigus garantiniam laikui, klaidingos informacijos
pateikimas, siekiant gauti kreditą, elektros skaitiklių rodmenų
klastojimas, neteisėtas prisijungimas prie kabelinės televizijos linijų,
neteisėtai garso ir vaizdo įrašų perrašymai, ką gina autorystės teisės,
melagingi parodymai, siekiant gauti draudimo išmokas ir kt.

1. Egzistuoja daug įvairių etikos apibrėžimų. Visi jie teisingi, nes

etika tai filosofijos dalykas, kur kiekvienas gali būti teisus.
2. Mokslinės literatūros studijos parodė, kad etika rinkodaros
sistemoje ypač svarbi, tikintis ilgalaikio organizacijos
gyvavimo. Ji būtina norint išlaikyti aukštą organizacijos
moralės lygį.Etiški sprendimai skatina didesnį visuomenės
3. Etiką galima suprasti skirtingai, bet amžinos vertybės yra
suprantamos ir priimtinos visiems.............
4. Išskiriamos tokios pagrindinės su etika susijusios rinkodaros
koncepcijos: socialinė ir etinė, nukreipta į vartotoją, Ne viena
organizacija negali visiškai atsiriboti nuo.....
5. .............

Socialinė atsakomybė
Įmonės atsakomybė už jos poveikį aplinkai ir visuomenei. Įmonės kartu su visuomeniniais ir
valstybinio sektoriaus partneriais ieško novatoriškų sisteminių socialinių, aplinkosaugos ir
platesnių ekonominės gerovės problemų sprendimų.

Mitas Nr. 1 Socialinė atsakomybė – rinkodaros triukas

Mitas Nr. 2 socialinė atsakomybė – tik didelėms (tarptautinėms) įmonėms
Mitas Nr. 3 socialinės atsakomybės veiklos yra brangios
Mitas Nr. 4 darbuotojui svarbu atlyginimas, o ne įmonės socialinė atsakomybė
Mitas Nr. 5 trūksta gerųjų pavyzdžių.
Mitas Nr. 6 Įmonės socialinės atsakomybės ataskaitų niekas neskaito

II PASKAITA

Menas, kūryba, vartotojas šiuolaikinėje rinkoje

Vertė ir kaina yra ne tas pats. Price/value
Kaina yra tiek, kiek mes sumokame. Išreiškiama pinigais.
Vertė – apple. Ignoruojama kaina, dėl vertės, patogumo ir kt. Vertė išreikšta žmogaus
emocijomis, patyrimais.
Menas ir rinkodara (prieš)
1. Meno vertės netekimas
2. Sudėtingumas parduoti meną.
3. Menas nėra būtinoji prekė

Menas ir rinkodara (už)

1. Meno priemonėm galime labiau paveikti emocijas
2. Pajamos
3. Sukuriama nauja vertė, sugeneruojama pvz. skaitmeninis menas.

 Galima teigti, kad meno dirbiniai yra ekonominės gėrybės, kurių vertė gali
būti pamatuota.
 Meno pirkėjai ir pardavėjai siekia įgyti didžiausią naudą iš to, ką jie turi.
 Mainuose dalyvauja abi pusės.
 Kiekviena šalis kitai gali pasiūlyti ką nors vertingo;
 Kiekviena šalis savo vardu gali pasiūlyti mainus ir būti patenkinta jų
tiekiamais rezultatais, nauda;
 Kiekviena šalis turi pasirinkimo laisvę, t.y gali priimti arba atmesti
pasiūlymą.
  Abstraktumas ir subjektyvumas. Šios savybės yra labiau siejamos
su meno kūrinio turiniu, nei su pačia meno rūšimi. Tai reiškia, kad
meno kūrinio vertė susideda iš to, kiek jame yra įdėta menininko
jausmų, vertybių, tikėjimų, bei perteikiama gyvenimiška patritis.

 Unikalumas. Ši savybė reiškia, jog meno kūrinys yra vienintelis ir

nuo šio fakto priklauso jo vertė.

Meno rinkodaros tyrėjų yra sutariama, kad toje situacijoje, kai

vieningai manoma, jog produktai yra meno kūriniai didžiausios
įtakos turi kūrinio ilgaamžiškumas ir visuotinumas.

Kodėl mums reikia meno? 7 priežastys pagal A. de Bottoną?

 Menas kaip terapija
 (Pri(si)minimai) Gražūs vaizdai, fragmentai detalės, kurios mums kažką primena.
Menas padeda išsaugoti įvykius, asmenybes ir kt.
 Viltis
 Skausmas
 Pusiausvyra. Laimė ir pilnatvė.
 Augimas
 Įvertinimas

Rinkodara ir kūryba turėtų pasitelkinti meną kaip inspiracija, bet nesusivokusuoti į aukštesnį
lygį.

Rinkodara: samprata, tikslai, strategija ir kt. aspektai

Rinkodaros procesas

Sukurti vertę vartotojuj ir kurti ryšį su Mainais gauti

vertę iš klientų

Įmonės turi atsakyti į klausimus

Ką?
Kaip?
Kodėl?

Rinkodara- vertės kūrimo procesas

Vertė klientui
 Vertė organizacijai
Padeda sukurti vertę organizacijai ir generuoja pajamas

Veiklos efektyvumo strategija – kainos arba patogumo kriterijai

Priemonės: visapusiškas kaštų minimizavimas
Gaminių lyderio strategija – siūlytin naujausius, pažangiausius gaminius ar paslaugas\
Priemonės: Kūrybingumas, trumpas, gaminių kūrimo ciklas, nauji esamų problemų
spredimai.

Artumo vartotojams strategija – maksimaliai pritaikyti produktus ir paslaugas kliento

poreikiams.
Priemonės: Požiūris ir elgsena ,,vartotojas gaus ko nori“

Vertės sukūrimas
Rinkos segmentacija – kai mes visą rinka suskirstome į tam tikrus segmentus
Tikslinės auditorijos pasirinkimas
Produkto ir paslaugos pozicionavimas – užimam tam tikrą vietą vartotojo mintyse

Vertės ,,pagavimas“ kainodara

Vertės išlaikymas Klientų pritraukimas – pelnas – klientų išlaikymas

Analizė
 Klientas. Kas yra šito produkto/paslaugos klientai. Ar jie yra. Ar nėra kliento
profilio, klientų įpročiai dar formuojasi.
 Įmonė. Kiek esame pajėgus, A,B,C scenarijus. Išsūkis – per greita plėtra.
Išanalizuoti, kiek reikės.
 Konkurentas. Kas yra produkto, paslaugos konkurentas. Kokie pagrindiniai,
kokie šalia esantys. O jeigu mes neturim konkurentų? Reikia pasižiūrėti giliau,
jeigu nėra konkurentų, tai gal nėra vartotojų? Gal praeitį buvo projektai
panašūs ir nepasiteisino. Išanalizuoti konkurentų neigiamą ir teigiamą patirtį.
Pasižiūrėti ko nereikia daryti.
 Partneriai. Tas, kas tiekia žaliavas. Tampame priklausomi nuo audinių tiekėjų.
Jeigu netieks laiku, tai visas planas žlugs.
 Situacija. Geopolitikos, bendra situacija. Ekonomika, investicijos. Tarptautinė
rinka.
Vertės sukūrimas
 Rinkos segmentavimas. Suskirstymas, kiekviena dalis turi savo charakteristika.
 Targetingas/ rinkos pasirinkimas.
 Produkto pozicionavimas
 Marketingo mix‘as 4p.

Vertės pagavimas
 Marketingos mix‘as
 Kainodara.
Vertės išlaikymas
 Klientų pritraukimas/lojalumas. Reikia analizuoti klientų profilį.
 Klientų išlaikymas

Į vartotoją orientuota rinkodara

 Gerbk mane
 Nustatyk mano poreikius
 Žinok mane
 Daryk mano gyvenimą paprastesniu
 Žiūrėk už mane

Brokeris siunčia kalėdinius sausainiukius.

Kas yra kliento lojalumas?

 Prisirišimas
 Aktyviai neieško kitų pasiūlymų, atsisako kitų pasiūlymų
 Rekomenduoja prekės ženklą. Linkęs sau pasisavinti gerą aptarnavimą, soc tinklai
gerokai transformavo. Atsiliepimai.
 Mažiau jautrus kainai
 Greičiau atleis prekės ženklui papuolus į krizę, bet bus negailestingi, jei pajaus,
kad jais manipuliuojate ar jiems meluojate.

Kaip nustatomi marketingo tikslai

Pagal šį apibrėžimą turėtų būti SMART:
 Konkretus (specific) – aiškiai suformuluotas
 Išmatuojamas (measurable) – kiekybiškai arba vertinant progresą – turite
nuspręsti, kaip įvertinsite, kad jau pasiekėte savo tikslą: kokie rodikliai, faktai,
įgijimai, įvykiai ar pasiekimai jūsų gyvenime reikš, kad išsikeltas tikslas pasiektas.
 Pasiekiamas (attainable) – tikslas privalo būti pasiekiamas, atsižvelgiant į turimus
ir galimai pasiekiamus išteklius, įskaitant kompetencijas
 Aktualus (relevant) – tikslas turi jus dominti ir būti jums vienaip ar kitaip
vertingas.
 Apribotas laike (time-bounded) – turėti tikslią datą, kada norimas rezultatas gali
būti pasiektas ir geriau, kad ta data būtų kuo greičiau.

Marketingo 4p
Produktas(product) – ką jus parduodate?
Kaina(price) – už kokią kaina parduosite?
Vieta(place) – kokiose vietose ir kokiais būdais parduosite?
Rėmimas(promotion)- kaip pranešite klientams apie produktą ir skatinsite jį pirkti?
 Marketingo 7p‘s

 Product – ką jūs parduosite?

 price – Už kokią kainą parduosite?
 place – kokiose vietose ir kokiais būdais parduosite?
 promotion – kaip pranešite klientams apie produktą ir skatinsite jį pirkti?
 people – kokiai tikslinei auditorijai skirta?
 process- kokie rinkodaros procesai? Kaip pasieks, kaip pamatys?
 physcial evidence

Marketingo 8p‘s

Pardavimų skatinimas – neatsiejama nuo rinkodaros strategija, kurios tikslas

padidinti paslaugos ar prekės pardavimus.
 Dalinis pinigų grąžinimas
 Pakuotės kaina
 Reklaminiai suvenyrai
 Priedai prekės
 Lojalumo dovanos
 Kuponai
 Prekių pavyzdžiai
 Konkursai, akcijos, loterijos, žaidimai

Pardavimų skatinimo pliusai ir minusai

Pliusai
 Lengvinamas marketingo mixo veikimas
 Galima dažniausiai nesunkiai modifikuoti ir proaktyviai reaguoti
 Skatinamas kūrybiškumas, siekiant išsiskirti
 Orientacija tiek į procesą, tiek į rezultatą
 Teisingai parinktus saktinimo veiksmus, didesnė tikymbė pasiekti marketingo
tikslus
Minusai
 Nenaudojant kitų marketingo veiksmų, išlieka grėsmė nepasiekti tikslų
 Nesant pakankamos motyvacijos, rinka greitai pasitaiko
 Gali būti ribotos kūrybos ištekliai
 Gali būti sunkų pasiekti vieną iš SMART – būti pamatuotam
 Neteisingai parinkus skatinimo veiksmus, išlieka rizika prarasti dalį klientų.
Į vartotoją orientuotas marketingas (customer-centric)
 Gerbk mane
 Nustatyk mano poreikius
 Žinok mane
  Daryk mano gyvenimą paprastesniu
 Žiūrėk už mane

Bendrakūra (cocreative) – mes kurkime kartu. (Skinija daro vaikam kojnių dizaino
konkursą)

Kas yra kliento viso laikotarpio vertė/customer lifetime value

Tai pajamos, kurias kompanija gauna per visą jos ir kliento bendradarbivaimo
laikotarpį. Teisingai apskaičiuotas šis rodiklis padeda nustatyti, kiek ir kokių
kompanijos produktų klientas perka, kiek yra pasiryžęs tam išleisti pinigų. Taip pat –
kokios lojalumo programos jį gali skatinti tapti nuolatiniu kompanijos klientu.
Rodiklio skaičiavimo bazinė formulė:
Vidutinė skaičiavimo kaina x pardavimų skaičius x lojalumo periodas

Marketingo vadovo vaidmuo ir atsakomybės

Svarbiausios marketingo vadovo atsakomybės:

 Marketingo strategijų kūrimas
 Kliento poreikių pažinimas
 Marketingo įžvalgų rengimas
 Marketingo taktikos veiksmų plano rengimas ir įgyvendinimo priežiūra
 Prekės ženklo valdymas
 Reklaminių kampanijų organizavimas
 Marketingo rezultatų vertinimas

Esminės atsakomybės
Įžvalgos
 Renka informaciją apie rinkas
 Analizuoja informaciją įžvalgomis
Vartotojo rėmimas ir gynimas
 Rūpinasi įmonės orientacija į vartotoją
 Veikia kartu su kitais departamentais
 Vadovauja pokyčio įgyvendinimui

Strategija
 Formuoja strategiją
 Rengia marketingo taktikos planus

Techninės kompetencijos
Prekės ženklas
 Vysto prekės ženklo strategiją ir pozicionavimą
 Valdo prekės ženklo veiksmingumą
 Matuoja prekės ženklo pasiekimus
 Integruota komunikacija
 Rengia integruotą marketingo komunikaciją
 Vykdo integruotą komunikaciją

Skaitmeninė integracija
 Kuria skaitmeninius pajėgumus
 Integruoja
 Vykdo juos

Produkto valdymas
 Kuria inovatyvius vertės pasiūlymus
 Valdo vertės pasiūlymus, produktus ir paslaugas

Stebėsena Efektyvumo matavimas

 Matuoja marketingo veiklos efektyvumą
 Naudoja duomenis marketingo veiklai paaiškinti
 Stebi skaitmeninę erdvę ir reputaciją

Vartotojo patirtys
 Išgrynina siekiamą vartotojo patirtį
 Užtikrina vartotojo patirtį ir pasitenkinimą
Partnerystės
 Kuria partnerysčių, bei distribucijos kanalų marketingo strategijas
 Užtikrina jų įgyvendinimą
Rizikos ir reputacijos valdymas
 Valdo įmonių reputacija
 Valdo rizikas ir atitiktis

Elgsenos kompetencijos
 Įkvepiatintis
 Inovatyvus
 Keliantis išsūkius enterpreneriškas
 Komerciškai ir finansiškai raštingas

Marketingo vadovas = orkestrantas

Išorinės ir vidinės aplinkos analizė

Įmonės veikia ne vakuume, o aplinkoje, kurią įtakoja daug veiksnių.

Vieni nuo mūsų priklauso ir juos galime valdyti (vidinė aplinka), o kitų ne (išorinė
aplinka)
 Vidinė aplinka apima įmonės kultūrą ir procesus, o išorinė – politinę, ekonominė,
socialinę ir pan. situaciją.

Įmonės aplinka

Vidinėje ir išorinėje aplinkoje slypi galimybės ir grėsmės bei stiprybės ir silpnybės

SSGG, kurios leidžia pasinaudoti galimybės arba verčia mąstyti kaip išvengti pavojų.

Aplinką analizuojami prieš kurdami naują verslą, naują prekės ženklą ar įvesdami
naują produktą.

Tai padeda nepadaryti kritikių klaidų pirmuose kūrybos etapuose

Prieš atliekant analizę, reikia žinoti:

 Kokiai rinkai, šaliai skirtas produktas
 Kokiam produktui, paslaugai
 Kokiam tikslinės auditorijos segmentui ją darome.

Žingsniai
 Surenkame informaciją. Svarbu jau žinoti kokią rinką su kokiu produktu norime
keliauti.
 Sudedame viską i ssgg. Svarbu atlikti ssgg ne visai įmonei bendrai, o konkrečiai
tikslinei auditorijai ir produktui.
 Sujungiame striprybes su galimybėmis. Pamatome riziką kylančia iš grėsmių ir
silpnybių. Pasirenkame geriausią alternatyvą

Aplinkos analizės etapai

Rinkos tyrimai
o Pirkėjai, rinkos, dydis, konkurencija
o Rinkos tyrimai būna ir kiekybiniai ir kokybiniai. Kiekybiniai – galima įvertinti
rodillius, kokybiniai – rodikliais nepamatuojami
Išorinė aplinka
o Galimybės ir grėsmės

Įrankiai: DESTEP/PESTEL demografija, ekonomika, socialinė, technologinė,

aplikosauga, politika

Vidinė aplinka
o Įmonės stripybės ir silpnybės

Įrankiai: MCKinsey 7S model, Porter Value Chain model, Finansinė veiklos ataskaita
 Rezultatai
o Įžvalgų sudėjimas į SSGG
o Strategijos formavimas TOWS

Problemos ir poreikių identifikavimas

Kaip reikia identifikuoti pagrindinę problemą?
o Kada geriam arbatą? Kokią problemą sprendžia mūsų sugalvota arbata?

Tiksli kryptis
Padeda sukurti pasiūlymą – maksimaliai atitinkantį kliento poreikiui ir tinkamai naudoti
informaciją apie poreikį savo pozicionavimo bei marketingo strategijos kūrimo emetu;
Kliento pažinimas
Padeda geriau pažinti tikslinį klientą ir sukurti verslo plėtros strategiją. Kuo daugiau klientas
supranta prekės naudą ir vertė – tuo greičiau priims sprendimą.