BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐẠO TẠO

ĐẠI HỌC UEH- TRƯỜNG KINH DOANH UEH

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ-MARKETING

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

MÔN HỌC: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Mã lớp HP: 22D1MAR50302802

Tên HP: Quản trị Kênh phân phối

Giảng viên phụ trách: Nguyễn Thanh Minh

Người thực hiện: Nguyễn Thị Bình

MSSV: 31201025307

-------NĂM HỌC 2022 -------

 BÀI LÀM
Câu 1:

 Phân tích các chức năng phân phối được thực hiện của hệ thống cửa hàng tiện lợi FamilyMart.
- Physical Pocession : Vận chuyển, dự trữ hàng hóa từ người cung cấp đến người tiêu dùng
cuối cùng.
 Nhà sản xuất cung cấp hàng hóa cho FamilyMart, FamilyMart dự trữ trong kho đồng
thời tiến hành vận chuyển đến khắp các cửa hàng. FamilyMart cũng chịu luôn chi phí
quản lí/vận hành kho bãi và vận chuyển.
- Ownership: sở hữu hàng hóa
 Khi FamilyMart mua hàng hóa từ nhà sản xuất đồng nghĩa với việc nó thuộc quyền sở hữu của
FamliyMart. Chính vì vậy, FamilyMart có trách nhiệm bảo quản và dự trữ số hàng hóa này
cũng như chịu các chi phí mất/hư hỏng.
 Promotion: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa để thuyết phục, thu hút
khách hàng. Về trách nhiệm xúc tiến, nhà sản xuất thường đảm nhận xúc tiến toàn quốc. Nhà
bán buôn phối hợp với các nhà bán lẻ công tác xúc tiến tại địa phương, và nhiều khi thúc đẩy
và đào tạo lực lượng bán lẻ. Nhà bán lẻ đảm trách quảng cáo tại địa phương, bán hàng trực
tiếp và các sự kiện đặc biệt.
 Sau khi đã nhập hàng về, bảo quản và dự trữ nó, FamilyMart với vị trí là nhà bán lẻ trong
kênh thực hiện các chiến dịch, sự kiện nhằm quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng cuối
cùng. Tại Việt Nam, vào năm 2013 FamilyMart kết hợp với Yan TV tổ chức cuộc thi tìm kiếm
gương mặt FamilyMart Việt Nam và sự kiện FamilyMart Asia Colleciton Spotlight Live In
Vietnam 2014. Chương trình này nhận được phản hồi khá tốt và sự quan tâm cửa giới trẻ tại
thành phố Hồ Chí Minh, đây là khách hàng mục tiêu mà FamilyMart Việt Nam muốn hướng
đến. FamilyMart xây dựng các đoạn quảng cáo trẻ trung, năng động cho đối tượng khách
hàng trẻ tuổi đến với FamillyMart. Tại Đài Loan, La Chí Tường là gương mặt đại diện cho các
sản phẩm như bánh mình đậu đỏ của FamilyMart. Tại Hàn Quốc, cố nghệ sĩ Kara cũng được
mời đóng các mẫu quảng cáo để thu hút giới trẻ tại đây.
 FamilyMart sử dụng Outdoor Advertising (cách trang trí, màu sắc cửa hàng và các hình ảnh,
bandroll treo ngoài cửa hàng) để tạo hình ảnh ban đầu về FamilyMart cho các đối tượng
khách vãng lai, người qua đường và Online Advertising (các banner ads giới thiệu sản phẩm,
khuyến mãi hàng tháng)
Ngoài ra, FamilyMart còn áp dụng các đợt khuyến mại, các đợt giảm giá vào các ngày lễ, dịp lễ
lớn trong năm như Tết, Giáng Sinh, ngày 8/3,vv… để đáp ứng nhu cầu mua sắm đang tăng cao
của người tiêu dùng. Các hình thức khuyến mại được áp dụng liên tục tại các thời điểm trong
năm, vào thời kì đầu của mỗi tháng. Sản phẩm khuyến mãi được giới hạn trong một số loại
mặt hàng và luôn thay đổi theo từng tháng.
- Information Sharing: thu thập thông tin cần thiết để hoạch dịch chiến lược và tạo thuận lợi cho sự
trao đổi. FamilyMart đang thực hiện chức năng này ở cả 2 chiều.
 FamilyMart hỗ trợ đăng kí thẻ thành viên 24/24, bất kì khi nào khách hàng đến thì đều được
nhân viên nhiệt tình tư vấn hỗ trợ. Từ đó, thông tin về khách hàng cũng như thông tin về sản
phẩm, thói quen mua hàng của từng người sẽ được lưu lại trên hệ thống. FamilyMart dùng
thông tin đó để lập ra chiến lược phân phối cho mình. Ví dụ: hiện tại FamilyMart đang hướng
đến nhóm khách hàng trẻ tuổi tại các thành phố lớn. Từ thông tin ghi nhận được trên hệ
thống, cửa hàng sẽ biết được nhóm khách hàng này thích ăn những gì, mua những gì, ưu
chuộng thương hiệu nào sau đó sẽ đề ra các chiến lược thích hợp. Cũng từ những thông tin
 đó, FamilyMart sẽ cung cấp các mã giảm giá và ưu đãi riêng cho từng khách hàng thành viên,
đề xuất cho họ những sản phẩm phù hợp với nhu cầu
 Ở chiều ngược lại, FamilyMart cũng cung cấp được thông tin và thói quen, sở thích mua sắm
của người tiêu dùng cho doanh nghiệp/nhà sản xuất. Từ đó giúp doanh nghiệp/nhà sản xuất
cải thiện, cung cấp sản phẩm tốt hơn.
 FamilyMart cũng đảm nhận chức năng thông tin về sản phẩm và thương hiệu đến với người
tiêu dùng. Ví dụ: khi thanh toán, nhân viên sẽ cung cấp thông tin về các sản phẩm đang được
khuyến mãi hoặc ưu đãi theo combo tới khách hàng. Thông tin về sản phẩm cũng được bày
trí dễ nhìn trên các kệ hàng. Các banner về chương trình ưu đãi/khuyến mãi hiện có cũng
được trưng bày ở nơi dễ nhìn thấy nhất
- Negotiation: thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận về giá cả và
các điều kiện phân phối. Đảm bảo hài hòa về quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên.
 Ví dụ: một chai nước suối của Aquafina tại FamilyMart có giá 4.500vnd/chai nhưng ở các tiệm
tạp hóa gần nhà có thể bán với giá 5000vnd hoặc cao hơn. Để có mức giá bán lẻ 4.500vnd đó,
FamilyMart phải thực hiện thương thuyết, trao đổi với nhà sản suất về số lượng hàng phải
nhập bao nhiêu để có được mức chiết khấu đó, các điều khoản mà hai bên thống nhất với
nhau.
- Payment: dong tiền đi từ end-users qua các kênh trung gian và về lại nhà sản xuất.
 FamilyMart bán hàng và thu được tiền từ khách hàng cuối cùng. Sau đó FamilyMart trả tiền
lại cho nhà cung ứng/Nhà sản xuất.
- Financing: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
 FamilyMart khi kí hợp đồng mua hàng với nhà sản xuất/cung ứng thì sau đó sẽ tiến hành
thanh toán trước một khoản ( vốn lưu động) để hỗ trợ tài chính và đảm bảo rủi ro cho nhà
sản xuất. Khoản còn lại sẽ hoàn tất thanh toán theo thời hạn cam kết ( thường là trong vòng
30 ngày hoặc được giảm giá nếu sớm hơn trước bao nhiêu ngày).
- Risk Tasking: những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
 Giả sử khi có sự phản hồi không tốt và gặp phải phản ứng của khách hàng về sản phẩm, thì
làn sóng rủi ro sẽ đi ngược từ nhà bán lẻ về đến nhà sản xuất. FamilyMart lúc này cần đảm
bảo uy tín của mình với khu vực kinh doanh, tìm cách xử lí trước cho khách hàng, cố gắng
giảm thiểu phản ứng tiêu cực về sản phẩm ( ví dụ như đổi lại món hàng mới nếu như phát
hiện lỗi hư hỏng thuộc về nhà sản xuất) nếu như rủi ro đó vượt qua khả năng cung ứng dịch
vụ khách hàng vốn có của họ thì cần tới sự hỗ trợ của nhà sĩ, rồi đến nhà sản xuất.
 Phân tích các dịch vụ được cung cấp của hệ thống cửa hàng tiện lợi FamilyMart.
FamilyMart hiện đang cung cấp khá nhiều dịch vụ và tiện ích 24/7 nhằm giúp khách hàng có được những
trải nghiệm tốt nhất
- Tiện lợi không gian:
 Vị trí khá thuận tiện để ghé trong TP.Hồ Chí Minh. Hiện tại, chuỗi cửa hàng tiện lợi
FamilyMart đã có 149 cửa hàng tại TP.Hồ Chí Minh ( 115 cửa hàng), Bình Dương (27 cửa
hàng), Vũng Tàu (7 cửa hàng).
 Đa số các cửa hàng nằm tại khu vực trung tâm thành phố như Quận 1, Tân Bình, Quận 10,...
- Thời gian chờ đợi:
 Nhìn chung thời gian chờ thanh toán khá nhanh, mỗi cửa hàng được trang bị 2 máy thu ngân.
Thời gian chờ để mua đồ ăn/uống liền cũng hợp lí.
- Bulk breaking:
 FamilyMart là nhà bán lẻ vậy nên những sản phẩm/hàng hóa nhập theo lô từ nhà sản
xuất/nhà cung cấp sẽ được chia nhỏ, phân chia để tiện cho khách hàng mua lẻ
- Đa dạng và chuyên sâu:
  FamilyMart cung cấp từ đồ gia dụng, mỹ phẩm, bánh nước đến các thực phẩm ăn liền, nóng
hổi như mì, lẩu, cơm,... tất cả đều đến từ những thương hiệu uy tín và phổ biến, được niêm
yết giá rõ ràng, cụ thể giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn. Ví dụ như nước suối
FamilyMart phân phối rất nhiều thương hiệu ( Aquafina, Lavie, Dasani, Fuji,...) với nhiều mức
giá cho Khách hàng dễ dàng lựa chọn.
- Dịch vụ khách hàng:
 Chuyển tiền/rút tiền qua cây ATM 24/7: đây là dịch vụ vô cùng hữu ích cho các khách hàng
chưa có thẻ ngân hàng hoặc thời gian quá bận rộn không thể đến ngân hàng. Trong mỗi cửa
hàng đều được trang bị sẵn cây ATM. Khách hàng có thể thao tác chuyển tiền dễ dàng tại cây
ATM này. ATM của những ngân hàng có mức độ phổ biến khá cao tại Việt Nam. Do mạng lưới
máy ATM đặt tại FamilyMart đều gia nhập liên minh Smart-Link, Bank-Net hay VNBC nên ko
chỉ thẻ ATM của ngân hàng tương ứng mà thẻ của những ngân hàng khác cũng có thể sử
dụng được
 Máy nạp tiền điện thoại: khách hàng khi đến với những của hàng của FamilyMart không cần
phải thực hiện qua nhiều thao tác để nạp card điện thoại, chỉ cần đến các cửa hàng
FamilyMart có đặt máy, bỏ số tiền cần nạp vào máy và bấm số điện thoại của mình. Đặc biệt
hơn, không chỉ thuê bao trả trước, khách hàng còn có thể sử dụng máy này để thanh toán
cho cả các thuê bao trả sau.
 Máy gắp thú: với máy gắp thú đang đặt tại FamilyMart, khách hàng không cần phải vào các
khu vui chơi mắc tiền mà vẫn có thể chơi được trò chơi mà mình yêu thích.
 Thanh toán cho các dịch vụ tiện ích: khách hàng có thể thanh toán đủ loại chi phí tại các cửa
hàng FamilyMart. Bao gồm tiền điện, tiền nước, tiền wifi, thẻ tín dụng,… Việc này giúp làm
giảm thời gian và công sức đáng kể
 Hình thức thanh toán đa dạng: ngoài thanh toán bằng tiền mặt, FamilyMart hỗ trợ thanh toán
qua Momo, thẻ tín dụng,...
 Quầy phục vụ ăn uống tại chỗ: FamilyMart có máy nước nóng, lò vi sóng cho khách hàng chế
biến đồ ăn sẵn và có thể thưởng thức ngay tại cửa hàng.
- Chia sẻ thông tin:
 Thông tin về mẫu mã, thương hiệu của sản phẩm luôn được bày trí rõ ràng và thuận tiện cho
người mua dễ xem và tham khảo
 Những thông tin về ưu đãi/chương trình khuyến mãi được trưng bày bắt bắt trên các banner,
màn hình quảng cáo trong và ngoài cửa hàng
 Nhân viên cũng thường xuyên thông báo về các sản phẩm mới hoặc đang giảm giá cho khách
hàng.
 Ngoài ra, trên website và fanpage của FamilyMart cũng có đầy đủ các thông tin khách hàng
cần,
 Đánh giá hiệu quả hoạt động
- Mức độ bao phủ thị trường: hiện tại, chuỗi cửa hàng tiện lợi FamilyMart đã có 149 cửa hàng tại
TP.Hồ Chí Minh ( 115 cửa hàng), Bình Dương (27 cửa hàng), Vũng Tàu (7 cửa hàng). Đa số các cửa
hàng của FamilyMart đều tập trung tại các khu vực trung tâm.
- Tốc độ bao phủ: có mặt tại Việt Nam từ năm 2009, nhưng tốc độ bao phủ thị trường nói chung
còn chậm. Khi so với Circle K ra mặt ở Việt Nam năm 2008 nhưng hiện đã có hơn 400 cửa hàng tại
các thành phố lớn như Hà Nội, Hạ Long, Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Cần Thơ, Bình Dương, Hải Phòng,
Long Xuyên,...
- Mức độ hụt hàng: khách hàng chủ yếu đến đây để mua lẻ nên tình trạng hết hàng hầu như ít xảy
ra hoặc hết cũng sẽ được refill ngay. Đồ ăn liền bán tại quầy như cơm, lẩu, gà,... cũng được refill
liên tục. Tuy nhiên, vào thời điểm cuối ngày hoặc khuya thì những mặt hàng ăn liền này thường
sẽ hết.
 - Chi phí phục vụ: xếp sau Circle K, Family Mart đạt doanh thu năm 2019 đạt 1,360 tỷ đồng, tăng
6.6% so với năm 2018, tăng đều từ năm 2016-2019. Biên lợi nhuận đạt mức 26.56% tăng nhẹ so
với năm 2018. Family Mart có vòng quay hàng tồn kho là 24 lần, cao nhất so với các cửa hàng
thông thường và tăng đều qua các năm. Mức lỗ giảm còn 50 tỷ trong năm 2019 ( tài liệu tham
khảo từ Vietdata.vn). Từ đó có thể thấy được chi phí phục vụ và vận hành hoạt động phân phối
giảm qua các năm.
- Độ tươi mới của sản phẩm: hầu hết các sản phẩm tại FamilyMart đều có hạn sử dụng mới. Đối với
các mặt hàng đồ ăn, thức uống có hạn sử dụng ngắn, ăn liền hoặc dùng trong ngày cũng được
kiểm tra kĩ càng trước khi bán ra. Và phần lớn các sản phẩm ăn liền hạn sử dụng ngắn như thế
đều được bán rất nhanh nên độ tươi mới của sản phẩm cao.
- Đội ngũ nhân viên: FamilMart có đội ngũ nhân viên được đánh giá là thân thiện và nhiệt tình,
khách hàng bước vào cửa đều nghe “FamilyMart xin chào ạ!”. Bất kì mọi thắc mắc và khó khăn
đều được giải đáp tận tình nhất. Tuy nhiên, vẫn không tránh khỏi một vài trường hợp ngoài ý
muốn khiến khách hàng chưa được hài lòng về cách phục vụ của nhân viên
 Đề xuất giải pháp
- Về vị trí và không gian
 Mở thêm các chi nhánh ngoại thành nhưng vẫn phải chọn nơi đông dân cư. Cân nhắc kế
hoạch mở thêm các thị trường lớn khác như Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ.
 Nên mở rộng khu vực ngồi ăn uống vì đa số khách ngồi lại ăn uống là học sịn, sinh viên
thường đi theo nhóm
- Về sản phẩm:
 Cửa hàng nên chú ý việc refill các sản phẩm ăn liền hoặc sử dụng ngắn, tránh tình trạng hết
hàng vào cuối ngày vì thời gian hoạt động là 24/24.
 Đảm bảo an toàn thực phẩm. Quản lý nghiêm ngặt các khâu chế biến sản xuất cơm nắm,
sandwich, cơm hộp,… Kiểm tra, chọn lọc kĩ những nguồn nguyên liệu chế biến, tránh việc bày
lên kệ các sản phẩm bị hư, quá hạn sử dụng.
 Đa dạng các sản phẩm chủ yếu như đồ ăn liền dạng ly, tô, hộp như mì ly, phở tô để học sinh,
sinh viên có thêm nhiều lựa chọn và dễ dàng sử dụng. Cung cấp nhiều loại cơm nắm với đủ cỡ
như cơm nắm loại lớn, vừa và nhỏ. Bổ sung vài món ăn nhanh thay thế cho sandwich như
hamburger, hotdog. Cung cấp thêm và trưng bày gọn gàng, bắt mắt các loại bánh mì ngọt,
mặn
- Về giá cả:
 So sánh trên mặt bằng chung thì giá cả của FamilyMart có phần cao hơn. FamilyMart nên giữ
giá bình ổn ngang bằng thị trường ở những mặt hàng thiết yếu như nước suối, đồ dùng học
tập, đồ dùng cá nhân,... Để mức giá cao hơn đối với các sản phẩm ăn liền như cơm nắm, lẩu,
mì, gà vì đặc trưng riêng của thương hiệu.
 Ngoài ra, có thể để một mức giá cao hơn thị trường nhưng đi kèm với những khuyến mãi
khác.
- Về chính sách quảng cáo, khuyến mãi:
 Nếu so với Circle K, Ministop, Winmart hay Co.op Mart thì FamilyMart vẫn chưa thực sự nổi
bật so và chưa được nhiều người tiêu dùng Việt Nam biết đến. FamilyMart nên xây dựng
trang mạng xã hội như Facebook, Tiktok và tiến hành chạy quảng cáo trên các nền tảng đó
 Phát huy thế mạnh của KOL/KOC marketing: book những KOL/KOC về mảng ẩm thực làm
video trải nghiệm hoặc thử thách với các sản phẩm và dịch vụ tại FamilyMart.
 Tham gia các event như các hội chợ hàng tiêu dùng, các triển lãm thương mại để tạo uy tín,
hình ảnh thương hiệu gần gũi hơn với người tiêu dùng Việt Nam đồng thời là cơ hội gặp gỡ,
giới thiệu cho các nhà đầu tư, những đối tác kinh doanh khác.
- Về nhân viên:
  FamilyMart cần tổ chức khóa đào tạo để duy trì và cải thiện nghiệp vụ cho nhân viên
 Nên có nơi đánh giá thái độ làm việc của nhân viên tại cửa hàng hoặc trên App
 Đảm bảo an toàn cho nhân viên khi làm việc vào ca đêm
 Nên có chế độ khen thưởng theo tuần, tháng, quý, năm để khích lệ tinh thần làm việc của
nhân viên

Câu 2:

 Tổng quan thị trường và thương hiệu

- Điện thoại thông minh-smartphone là một trong những thứ không thể thiếu đối với chúng ta trong
cuộc sống hiện đại ngày nay. Số lượng người dùng điện thoại thông minh đạt 5,22 tỷ vào cuối năm
2020, chiếm 66,97% dân số thế giới (DataReportal, 2021). Đáng chú ý, Việt Nam có hơn 61,37 triệu
người dùng vào năm 2020 tương đương tỷ lệ 64% dân số đang sở hữu smartphone nằm trong top 10
quốc gia có lượng người dùng smartphone lớn nhất thế giới, cao hơn Indonesia (58,6%) và Philippines
(37,7%). Với sự phát triển chóng mặt đó, bất chấp thời kì đại dịch đã và đang diễn ra, chắc chắn đây
vẫn là lĩnh vực tiếp tục phát triển nóng trong thời gian tới.
- Về OPPO, thương hiệu đã có mặt tại thị trường Việt Nam 9 năm kể từ khi chính thức đánh dấu sự
xuất hiện của mình với dòng smartphone Find 5, sản phẩm đầu tiên của hãng ra mắt tại khách sạn
Sheraton Sài Gòn. Không ít thăng trầm trong 9 năm của thị trường smartphone Việt Nam, nhưng với
cách làm chuyên nghiệp, từ sản phẩm mới, giá cả cho tới dịch vụ hậu mãi, bảo hành..., từng bước,
từng bước OPPO đã được người tiêu dùng Việt tại các vùng quê xa xôi cho đến đô thị tin tưởng lựa
chọn . Thực hiện sứ mệnh chia sẻ những công nghệ tiên tiến với thế giới, OPPO luôn theo đuổi triết lý
“Công nghệ vì Con người – Tử tế vì Thế giới” (Technology for Mankind, Kindness for the World). Với
OPPO, mục đích của mọi sự đổi mới đều là vì con người, để giúp mọi người có được trải nghiệm tốt
hơn trong cuộc sống.
 Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu của sản phẩm điện thoại Smartphone OPPO Reno6 Z 5G
- Phân khúc thị trường
 Theo nhân khẩu học: tháng 6/2019, Reno series gồm Reno6 và Reno6 Z được tung ra thị
trường với nhiệm vụ nâng cấp hình ảnh của OPPO. Từ khi ra mắt ở thị trường Việt Nam tới
nay, OPPO luôn xác định sản phẩm của mình là dành cho những người trẻ. Nhóm khách hàng
mục tiêu của OPPO Reno6 Z 5G cũng là những người trẻ nằm trong độ tuổi từ 16-22 (gen Z).
Họ đang là học sinh, sinh viên hoặc vừa mới đi làm có thu nhập từ dưới 3 triệu đến 7 triệu
đồng/tháng. Sản phẩm phổ biến cho cả nam là nữ nhưng chiếm đa số vẫn là nữ.
 Theo khu vực địa lí: cả thành thị và nông thôn nhưng tập trung nhiều ở thành thị đặc biệt là
các thành phố lớn như Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,...
 Theo tâm lý-hành vi tiêu dùng: đối tượng mà OPPO Reno6 Z 5G hướng đến là một thế hệ
người trẻ đặc biệt với những suy nghĩ và hành vi khác biệt, do được sinh ra và lớn lên trong
thời đại của Internet. Theo một khảo sát, 58% số người tiêu dùng thuộc thế hệ Z quan tâm tới
các quảng cáo có nội dung hài hước, 51% hứng thú với những câu chuyện hấp dẫn, 50% thích
những khúc nhạc hay (nguồn: Brandvietnam.com). Những người này được tiếp xúc với một
thế giới Internet rộng mở, họ thông thuộc công nghệ, dễ bị thu hút với những hoạt động giải
trí cộng đồng, nhạy cảm với cái mới. Sở hữu trong mình năng lực sáng tạo và đặc biệt là luôn
khao khát được bộc lộ, thể hiện bản thân. Thích trải nghiệm, khám phá cái mới và lưu lại
những khoảnh khắc bằng chính chiếc điện thoại trên tay. Họ cũng thích selfie “sống ảo” bất
cứ lúc nào họ muốn. Những người này thường dễ bị ảnh hưởng bởi đám đông, hay đi theo
trào lưu và mong muốn “bắt chước” thần tượng của mình bằng cách mua những món đồ mà
thần tượng dùng. Đây chính là Insight khách hàng của OPPO Reno6 Z 5G.
- Thị trường mục tiêu:
  Về mặt địa lý: OPPO tập trung vào thị trường thành thị, nơi có mức sống và thu nhập cao. Lối
sống của thế hệ trẻ ở thành phố cũng cởi mở, phóng khoáng và hiện đại hơn.
 Về mặt giới tính: OPPO Reno6 Z 5G là dòng điện thoại tầm trung với công nghệ hiện đại, bắt
kịp xu hướng dành cho các bạn trẻ nên ở đây OPPO tập trung vào cả hai giới chứ không
hướng đến đối tượng cụ thể nào cả
 Về mặt khách hàng: OPPO Reno6 Z 5G với slogan “Mỗi cảm xúc, mỗi chân dung” nhắm thẳng
đến những người trẻ muốn thể hiện cá tính riêng, thích sự mới mẻ, thích chụp ảnh “selfie”
 Từ những phân tích trên, OPPO đã xác định thị trường mục tiêu của OPPO Reno6 Z
5G là những người trẻ tuổi thuộc thế hệ Gen Z, yêu thích sáng tạo và trải nghiệm,
mong muốn được thể hiên cá tính riêng của bản thân và thích chụp ảnh. Thích những
món đồ với giá cả phải chăng nhưng chất lượng.
- Định vị sản phẩm: sau khi xác định được thị trường mục tiêu, OPPO sẽ tiến hành định vị sản phẩm
của mình trong mắt công chúng.
 Định vị chức năng: OPPO vẫn luôn được nhớ đến gắn liền với cụm từ “selfie” nên OPPO
Reno6 Z 5G cũng không ngoại lề với thế mạnh về chụp ảnh. Nhưng phiên bản này được nâng
cấp với thiết kế thời thượng, bắt mắt hơn với góc cạnh vuông vức (đang là xu hướng). Bổ
sung thêm tính năng Video Chân dung Bokeh Flare mang lại hiệu ứng ánh sáng bokeh khi
quay video chân dung. Hiệu ứng Video AI giúp người dùng dễ dàng ghi lại các khoảnh khắc
đáng giá dưới dạng những đoạn video chân dung chuyên nghiệp. Reno6 5G cũng có thiết kế
Reno Glow đặc trưng của OPPO với kiểu dáng cổ điển mỏng nhẹ, hiệu năng mạnh mẽ đến từ
vi xử lý MediaTek Dimensity 900, và hệ điều hành ColorOS 11 thông minh của OPPO - biến
Reno6 5G thành một sự lựa chọn đáp ứng cả về phong cách lẫn hiệu năng trong kỷ nguyên 5G
hiện nay.
 Định vị biểu tượng: như đã nói, nhắc đến OPPO người ta sẽ nghĩ ngay đến cụm từ “selfie”.
Với những người ưu thích sự trải nghiệm và ghi lại những khoảnh khắc, họ cần một chiếc điện
thoại làm được điều này đồng thời thể hiện được sự trẻ trung hiện đại (khác với nhu cầu thể
hiện “đẳng cấp” của những người dùng Iphone). Cũng như những sản phẩm trước, OPPO
Reno6 Z 5G cũng gắn liền với hình ảnh ca sĩ Sơn Tùng-MTP với slogan “ Mỗi chân dung-mỗi
cảm xúc”, phù hợp với rất nhiều bạn trẻ-khách hàng mục tiêu OPPO hướng đến.
 Định vị trải nghiệm: OPPO Reno6 Z 5G mang đến trải nghiệm chân thực và nghệ thuật nhất
cho người trải nghiệm. Với những người thích sự khám phá, OPPO đáp ứng được tiêu chí thời
thượng, tính năng nổi bật nhưng giá cả phải chăng.
 Sản phẩm cho thị trường mục tiêu: OPPO Reno6 Z 5G với thiết kế thời thượng, trẻ
trung và bắt mắt. Trang bị những tính năng hiện đại như Video Chân dung Bokeh
Flare với bộ 3 camrea AI 64MP cùng hiệu năng mạnh mẽ đến từ vi xử lý MediaTek
Dimensity 900, và hệ điều hành ColorOS 11 thông minh của OPPO. Với mức giá vô
cùng hợp lí, là sản phẩm điện thoại thông minh dẫn dầu trong phân khúc 7-9 triệu.
 Phân tích chiến lược phân phối của sản phẩm OPPO Reno6 Z 5G
- Các kênh phân phối:
 Kênh phân phối gián tiếp: đây là kênh phân phối mà OPPO lựa chọn ngay từ những ngày đầu
có mặt tại thị trường Việt Nam. Vì định vị sản phẩm cũng như thương hiệu dành cho những
người trẻ, thuộc phân khúc tầm trung nên việc phân phối gián tiếp như vậy sẽ dễ dàng cho
sản phẩm đến được với nhiều người ở nhiều nơi. OPPO cho sản phẩm mình đặt lên kệ của
những cửa hàng bán đồ công nghệ lớn ở Việt Nam như Viettel, Thế giới di động, FPT shop,
Cellphone S, Điện máy Xanh,... nơi đã có uy tín và thương hiệu sẵn, nhân viên cũng được đã
đào tạo bài bản về chuyên môn. Dưới các cửa hàng này, còn có thể có những trung gian khác
là những cửa hàng bán điện thoại/thiết bị thông minh với quy mô nhỏ hơn. Khách hàng dễ
 dàng mua sản phẩm OPPO Reno6 Z 5G chính hãng với mức giá ưu đãi nhất tại các cửa hàng
trên hoặc các cửa hàng online của họ.
 Kênh phân phối trực tiếp: OPPO cũng lựa chọn hình thức phân phối trực tiếp nhằm tiếp cận
nhiều nhất với người tiêu dùng. Hiện tại OPPO có 14 cửa hàng tại Việt Nam tại Hà Nội, Hải
Phòng, Đà Nẵng, TP.Hồ Chí Minh. Các cửa hàng không chỉ bán trực tiếp sản phẩm mà còn là
showroom trưng bày và cho khách hàng trải nghiệm các sản phẩm, công nghệ mới nhất của
hãng. Ngoài ra, OPPO cũng có website và cửa hàng trên các sàn thương mại điện tử.
- Dịch vụ kênh: ở tất cả các kênh phân phối của OPPO đều có các dịch vụ
 Tiện lợi không gian: ngoài cửa hàng chính hãng còn có những đại lí, nhà bán lẻ, các cửa hàng
quy mô nhỏ lẻ trải dài khắp cả nước. Khách hàng rất dễ dàng mua được sản phẩm ở bất kì
cửa hàng điện tử nào. Các ca hàng thường tập trung nhiều ở trung tâm các thành phố và
những nơi đông đúc như các trường đại học, các ngã tư,...
 Thời gian chờ đợi: khách hàng có thể mua sản phẩm và thanh toán ngay mà không mất quá
nhiều thời gian chờ đợi. Tuy nhiên sẽ cần thời gian để làm thủ tục, kiểm trả, bảo hành,... vì
đặc điểm là đồ công nghệ.
 Dịch vụ khách hàng: khách hàng đến mua sản phẩm được hỗ trợ đổi trả và bảo hành từ 6-12
tháng nếu lỗi thuộc về nhà sản xuất ( áp dụng đối với những sản phẩm phân phối tại thị
trường Việt Nam). Ngoài ra, còn được hỗ trợ sửa chữa, thay thế thiết bị chính hãng ngay tại
cửa hàng. OPPO và các nhà phân phối như FPT shop, Thế giới di dộng,... cho phép thanh toán
dưới nhiều hình thức như tiền mặt, thẻ ngân hàng, thẻ tín dụng và đặc biệt hình thức trả góp
với lãi suất đặc biệt trong vòng 12 tháng. Bên cạnh đó, còn rất nhiều những trình, ưu đãi đặc
biệt cùng những phụ kiện tặng kèm theo.
 Chia sẻ thông tin: OPPO chịu trách nhiệm chia sẻ thông tin về những chiến dịch lớn, những
sản phẩm mới, những chương trình ưu đã cho các nhà bán lẻ ở dưới. Các nhà bán lẻ bên dưới
sẽ đưa thông tin này đến khách hàng cuối cùng thông qua các banner, biển quảng cáo,
website, fanpage,...
- Chức năng kênh:
 Physical pocession: OPPO chịu trách nhiệm lưu trữ, phân phối, vận chuyển sản phẩm đến các
nhà bán lẻ. Tương tự các nhà bán lẻ cũng sẽ phải lưu trữ, vận chuyển đến toàn bộ chuỗi của
mình hoặc cho những đại lí quy mô nhỏ hơn.
 Ownership: sau khi nhập hàng hóa về thì sẽ thuộc sở hữu riêng của mỗi cấp. Các nhà bán lẻ
và cửa hàng quy mô nhỏ hơn có trách nhiệm bảo quản, giữ gìn, quản lí hàng hóa.
 Promotion: ngoài OPPO là nhà sản xuất sẽ thực hiện những chiến dịch tiếp thị lớn thì các
kênh bên dưới cũng có chức năng quảng cáo, lan tỏa sản phẩm đến khách hàng cuối cùng
dưới nhiều hình thức: TVC quảng cáo, chương trình khuyến mãi, tổ chức các sự kiện offline và
online, bày trí banner trong và ngoài cửa hàng. Khi ra mắt OPPO Reno6 Z 5G cùng hùnh ảnn
ca sĩ đại diện Sơn Tùng-MTP, khách hàng bước vào FPT shop, Thế giới di động không khó để
bắt gặp các banner hoặc quảng cáo về sản phẩm OPPO trên màn hình và khắp cửa hàng.
 Information Sharing: OPPO thông tin về sản phẩm và chiến dịch truyền thông cho các bên
dưới. Các kênh bên dưới sẽ thực hiện quảng cáo theo. Đồng thời, tại các cửa hàng chính hãng
sẽ luôn có chuyên viên được đào tạo bài bản của OPPO sẵn sàng tư vấn cho khách hàng.
 Payment: khách hàng thanh toán hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho
những người phân phối bên dưới, những người phân phối này thanh toán cho OPPO.
 Risk tasking: lấy ví dụ đơn giản là khi khách hàng hư điện thoại trong thời gian bảo hành, họ
đem tới nhà bán lẻ là thế giới di động. Thế giới di động cố gắng hỗ trợ sửa chửa nhưng không
đủ linh kiện phải gửi cho nhà sản xuất OPPO. Sau khi OPPO sửa xong sẽ gửi lại cho thế giới di
động trả lại cho khách hàng.
 - Mức độ bao phủ: đây là thời điểm OPPO ở Việt Nam được 9 năm nên có thể nói mức độ bao phủ
trên thị trường rất cao. Để mua một chiếc điện thoại OPPO sẽ dễ dàng và nhanh hơn khi mua một
chiếc Iphone vì hầu như cửa hàng bán điện thoại hoặc thiết bị điện tử nào cũng có. OPPO Reno6 Z
5G ngoài được bán tại các cửa hàng chính hãng của OPPO, các chuỗi bán lẻ như Thế giới di động,
Cellphone S, FPT shop,... còn được bán trên các sản thương mại điện tử.
 Đánh giá chiến lược phân phối hiện tại:
- Ưu điểm:
 Mạng lưới rộng khắp, dày dặc, dễ dàng bắt gặp trong thành phố.
 Dễ dàng xem, mua, trải nghiệm và thanh toán.
 Sản phẩm đảm bảo chất lượng tại các kênh phân phối.
 Quy trình đổi trả và các chính sách tốt cho khách hàng cuối cùng.
 Không chênh lệch giá nhiều giữa các nhà bán lẻ và khách hàng dễ mua được với giá tốt nhất
- Nhược điểm:
 Vì sẽ có khá nhiều cửa hàng quy mô nhỏ lẻ nên sẽ rất khó kiểm soát được chất lượng và giá
cả sản phẩm.
 Sản phẩm còn được bán rất nhiều trên các sàn thương mại điện tử mà không qua kiểm duyệt
chất lượng và giá cả gây mất uy tín của OPPO
 Đề xuất giải pháp:
- Chủ động kiểm soát thị trường, tránh để tình trạng sản phẩm được bán tràn lan.
- Đào tạo chuyên viên riêng để tư vấn tại các cửa hàng của nhà bán lẻ
- Mở thêm cái chi nhánh chính hãng tại các thành phố khác như: Cần Thơ, Bình Dương,...

-----HẾT-----