UVOD

Evidencija potraživanja i obveza s poslovnim partnerima predstavlja važnu evidenciju. U

analitičkoj evidenciji potraživanja i obveza za svaki subjekt postoji poseban račun na kojem se
evidentiraju bitni podaci o računima, pojedinačnim iznosima računa i plaćanja, rokovima
dospijeća, datumu izdavanja dokumenta, datum isporuke i slično samo za taj subjekt. U glavnoj
knjizi svakog proračuna i proračunskog korisnika postoji jedan račun na kojem se zbirno
prikazuju promjene svih subjekata zajedno, naravno posebno za kupce i potraživanja, a posebno
za obveze i dobavljače.

Osnovno pravilo analitičkog knjigovodstva je knjigovodstveno evidentiranje nastalih promjena

samo za određeni subjekt na posebnom računu. Shodno tome, pojedini proračuni i proračunski
korisnici moraju otvoriti hiljade analitičkih računa za svoje poslovne partnere i obveze i
potraživanja. Veliki broj unosa i knjigovodstvenog evidentiranja nastalih promjena rezultira
visokim nivom rizika pa je zato potrebna dobra organizacija i usklađivanje analitičkog i
sintetičkog knjigovodstva. Računarski programi su značajno doprinijeli smanjenju rizika
evidentiranja, a kod usklađivanja analitičkog sa sintetičkim knjigovodstvom, u potpunosti ga
otklonili.

U analitičkim knjigovodstvima evidentiraju se svi ulazni računi dobavljača i svi izlazni računi
kupaca, jer su temeljni dokumenti za evidentiranje potraživanja i obveza upravo izlazni i ulazni
računi ili fakture. U slučajevima mogućih reklamacija, naknadnih pogrešaka ili odobrenih
popusta ispostavljaju se obavijesti o knjiženju pa se temeljem njih potraživanje i obveze mogu
smanjiti ili povećati. Naplatu potraživanja ili zatvaranje obveze provodi se putem izvoda sa žiro
računa ili blagajne.
 1. EVIDENCIJA POTRAŽIVANJA IZ POSLOVANJA

Potraživanja od kupaca mogu nastati po različitim osnovama, za prodanu robu (gotovi proizvodi,
za pružene usluge), za prodaju kreditnim karticama i na potrošački kredit, za prodaju materijala,
sitnog inventara, otpadaka i sl., za prodaju nekretnina, postrojenja, opreme i drugih imovinskih
sredstava, za prodanu robu u komisiji i konsignaciji itd.1

1.1. Aspekti potraživanja od kupaca

Potraživanja možemo sagledati s nekoliko sljedećih aspekata: računovodstveni, finansijski,

pravni, poreski i revizijski. Svaki aspekt predstavlja određeno stručno područje koje prema
vlastitim zakonitostima utiče na potraživanja. Drugim riječima, svaki aspekt je skup pravila,
zakona i politika koja se odnose na potraživanja.

1.2. Računovodstveni aspekti potraživanja od kupaca

Bitna stavka u bilansu stanja preduzeća čine i potraživanja od kupaca. Prema standardima
finansijskog izvještavanja potraživanja su, na osnovu obvezno-pravnih i drugih osnova,
zasnovana prava potraživati od dužnika plaćanje duga, isporuku usluga ili pružanje usluga.2

Kad se govori o računovodstvenim aspektima, govori se o pravilima koja su iz područja

računovodstva i koja regulišu potraživanja od kupaca. U tom kontekstu bitno je poznavati
sljedeće:
 Priznavanje potraživanja od kupaca
 Vrednovanje potraživanja od kupaca
 Vrijednosna usklađenja
 Kursne razlike.

Priznavanje potraživanja od kupaca - Sprovodi se u trenutku kada vlasništvo robe prijeđe s

prodavaoca na kupca. Priznavanjem potraživanja istovremeno se priznaje i prihod te odmah
nastaje obveza za Porez na dodanu vrijednost.

Vrednovanje potraživanja od kupaca - Odnosi se na primjenu izračuna sadašnje vrijednosti

novca odnosno korišćenja diskontnih faktora na nominalne svote očekivanih priliva. U praksi
izračun sadašnje vrijednosti novca je uglavnom zanemaren.

1
Beljak, V. (2001). Osnove profesionalnog računovodstva. Split: Veleučilište u Splitu.
2
Abramović, K. i dr. (2008). Primjena HSFI-a s poreznim propisima. Zagreb: Hrvatska zajednica računovođa i
financijskih djelatnika.
Vrijednosna usklađenja - Vrijednosna usklađenja evidentiraju se putem dvije metode:3
 Metodom direktnog otpisa, odnosno umanjenjem postojećeg potraživanja te
istovremenim terećenjem prihoda zaduženjem stavke vrijednosnog usklađenja kupaca u
računu dobiti i gubitka ili
 Metodom rezervisanja za sumnjiva i sporna potraživanja - koja se smatra ispravnijom
metodom.

Potraživanja od kupaca se nakon početnog priznavanja po fer vrijednosti mjere po početno

priznatom iznosu umanjeno za naplaćene iznose i umanjenja vrijednosti, osim potraživanja čija
se naplata očekuje u periodu dužem od godinu dana. Za potraživanja od kupaca za koja je
utvrđeno postojanje dokaza o njihovom umanjenju, ispravljaju se na teret rashoda perioda.
Sumnjiva i sporna potraživanja su potraživanja za koja se sumnja da će biti naplaćena.4

Evidentiranje spornih i sumnjivih potraživanja se sprovodi u svrhu dobijanja realne slike

prihoda, a iznos sumnjivih i spornih potraživanja potrebno je izraziti na kraju obračunskog
perioda. Udio nenaplativih potraživanja, koja proizlaze iz sumnjivih i spornih potraživanja, ne bi
trebao biti veći od 5 %.5 Sumnjiva i sporna potraživanja preduzeća mogu otpisati ili napraviti
vrijednosno usklađenje.

Kursne razlike - Nastaju kao rezultat potraživanja prema inostranom kupcu. Prema
Međunarodnom računovodstvenom standardu 2 za prodato dobro u inostranstvu priznaje se
prihod u devizama, koji se ujedno mora iskazati i u domaćoj valuti primjenjujući spot kursa 6
važeći na dan transakcije. Radi promjene kursa od dana nastanka transakcije do dana naplate
potraživanja dolazi do tzv. kursne razlike. Kursne razlike mogu biti pozitivne ili negativne, a
slijedom navedenog preduzeću donose prihode ili rashode od kursnih razlika.

1.3. Finansijski aspekti potraživanja od kupaca

Osnovni cilj preduzeća, a time i finansijske funkcije u preduzeću, je uvećanje njene vrijednosti. 7
Znači osnovni zadatak finansijske funkcije, kao i svih ostalih funkcija u preduzeću, je uvećanje
novčanih priliva dioničara uz optimalni rizik i tempo postizanja istih, a što finansijska funkcija

3
Jakovčević, D. (1995). Potraživanja od kupaca: Računovodstvo, financije, menadžment, pravo, porezi, revizija.
Zagreb: Faber i Zgombić plus.
4
Deželjin, J. i dr. (1998). Financijsko računovodstvo - izabrane teme. Zagreb: Hrvatska udruga računovodstvenih
eksperata.
5
Karić., M. (2009). Naplata potraživanja od kupaca. Osijek: Ekonomski fakultet.
6
Jakovčević, D. (1995). Potraživanja od kupaca: Računovodstvo, financije, menadžment, pravo, porezi, revizija.
Zagreb: Faber i Zgombić plus.
7
Orsag, S. (1997). Finansiranje emisijom vrijednosnih papira. Zagreb: RIFIN.
primarno postiže kroz „osiguranje novca potrebnog vremenski neograničenom kontinuiranom
poslovanju privrednog subjekta.“8

U svrhu postizanja uvećanja novčanih priliva, finansijska funkcija primarno posmatra

potraživanja:
 Kao stavku imovine u bilansu, odnosno kao investiciju, koja se želi što više smanjiti
odnosno brže pretvoriti u likvidniju imovinu odnosno novca
 Kao podlogu na osnovu koje je moguće vršiti kratkoročno finansiranje preduzeća.

Uticaj na stavku potraživanja u bilansu preduzeća ostvaruju kroz procjenu budućih dužnika
primjenjujući svoju kreditnu politiku, te realizovanjem brže naplate potraživanja. Potraživanje
kao podloga kratkoročnom finansiranju, preduzeća upotrebljavaju u takozvanom osiguranom
kratkoročnom finansiranju:9
 Kao garancija kratkoročnog osiguranog kredita
 Kao izvor novčanog toka prodajom - faktoring
 Kao garancija izdanih vrijednosnih papira - Sekuritizacija.

Korištenje potraživanja kao garancija kratkoročnog kredita upotrebljava se putem ustupanja

potraživanja banci ili nekom drugom finansijskom subjektu radi dobijanja kredita. Faktoring kao
izvor finansiranja za razliku od korišćenja potraživanja kao garanciju za dobijanje kredita banke,
predstavlja prodaju potraživanja, odnosno prelazak prava na portfolio potraživanja i rizika
naplate potraživanja na kupca potraživanja. Prednosti faktoringa su: smanjenje ili eliminisanje
troškova procesa odobravanja kreditiranja i naplate potraživanja, te sigurniji priliv novčanih
tokova. Sekuritizacija predstavlja emitiranje vrijednosnih papira „koji su primarno emitirani na
osnovu skupine potraživanja ili neke druge vrste finansijske imovine koja se tokom određenog
vremena pretvara u novac.10

1.4. Pravni aspekti potraživanja od kupaca

Pravna nauka posmatra potraživanje kao „pravo iz kupoprodajnih transakcija“. 11 Dok s pravnog
aspekta potraživanje se definiše kao „pravo na neko davanje, činjenje, nečinjenje ili trpljenje“.
Pravni aspekti potraživanja od kupaca pokrivaju problematiku pravnih formi i pravila koja
proizlaze iz aktuelnih zakona bitnih za potraživanja. Neki od važnijih pravnih aspekata
potraživanja su:
 Ugovor o prodaji
 Zatezna kamata

8
Vidučić, LJ. (2006). Financijski menadžment. Zagreb: RRiF plus.
9
Vidučić, LJ. (2006). Financijski menadžment. Zagreb: RRiF plus.
10
Jakovljević, D. (1995). Potraživanja od kupaca. Zagreb: FABER & ZGOMBIĆ Plus.
11
Jakovljević, D. (1995). Potraživanja od kupaca. Zagreb: FABER & ZGOMBIĆ Plus.
  Zastara
 Uračunavanje ispunjena
 Ugovor o kompenzaciji
 Valutna klauzula i dr.

Ugovor o prodaji - Potraživanja od kupca nastaju putem neformalnog pravnog posla tj. prodaje
što znači da ne mora postojati pisani sporazum ili ugovor između prodavca i kupca. Zatezna
kamata - Obračunava se na potraživanja koja su plaćena nakon isteka dospijeća. Preduzeća
mogu, ali zakonom nisu prisiljena obračunavati zateznu kamatu.

Zastara - Rok zastare se računa odvojeno za svaku isporuku robe ili usluga, a zastara počinje teći
prvog dana poslije dana kad je zajmodavac imao pravo zahtijevati ispunjenja obveza, ako
zakonom za pojedine slučajeve nije drugačije propisano. Jednogodišnji rok zastare predviđen je
za dažbine koje se odnose na isporučenu električnu energiju domaćinstvima, za toplinsku
energiju, plin, vodu, održavanje čistoće i dimnjačarske usluge. Dažbine za različite pretplate kao
što su radio i televizijska pretplata, pretplata za povremene štampe, kao i dažbina za poštanske
usluge i korištenje telefona, zastarijevaju takođe za godinu dana.12

Sve uplate kupca se moraju povezati s računima na koje se odnose, odnosno na koje se kupac
poziva prilikom uplate. To pretpostavlja uračunavanje ispunjenja. Ako kupac prilikom uplate se
ne pozove na račun, tada zajmodavac ima dužnost zatvarati najstarije račune hronološkim redom
kako dospijevaju. Ako uz glavnicu dužnik duguje i kamate i troškove od pristiglih uplata,
zajmodavac u svrhu fer odnosa će prvo zatvoriti glavnicu, pa potom kamatu i posljednje stavke
troškova.

Valutna klauzula - ugovorna zaštita od inflatornih i drugih nepovoljnih uticaja na domaću

valutu. Smisao njene primjene je da se na dan podmirenja obveza kupca prema zajmodavacu,
primjeni tečaj domaće novčane jedinice prema ugovorenoj obračunskoj stabilnoj valuti. Dodatni
troškovi - pojednostavljena naplata troška koji zamjenjuje obračunatu kamatu. Zbog
promjenjivosti kamatnih stopa i načina obračuna kamata, kreiranje programa za obradu podataka
je preskupo i komplicirano, te je ovo praktičniji i jednostavniji način naplate dodatnih troškova
koji se stvaraju zbog samog procesa naplate.

1.5. Poreski aspekti potraživanja od kupaca

Najvažniji poreski aspekti potraživanja odnose se na zakonsku poresku regulativu i to:13

 porez na dodanu vrijednost
 porez na dohodak i
12
http://www.hazud.hr/kada-i-kako-nastupaju-zastare-na-ovrhu/
13
Jakovljević, D. (1995). Potraživanja od kupaca. Zagreb: FABER & ZGOMBIĆ Plus.
  porez na dobit.

Porez na dodanu vrijednost ima direktan uticaj na potraživanja od kupca, dok su porez na dobit i
porez na dohodak vezani uz prihode, te su tako u indirektnoj vezi s potraživanjima od kupaca.
Kao privremeno poresko priznati rashod mogu se ispraviti potraživanja po kojima je od dana
dospijeća do kraja poreskog perioda (koje se smatra 31.12.) proteklo više od 120 dana, a nisu
naplaćena do 15.-tog dana prije podnošenja poreske prijave. Za ovako ispravljena potraživanja
moraju se prije isteka roka zastare potraživanja, pokrenuti propisane radnje za njihovu naplatu.

1.6. Revizijski aspekti potraživanja od kupaca

Predstavljaju niz kontrolnih ciljeva kojima se testiraju potraživanja u najširem smislu kako bi se
utvrdilo da li se poštuju propisani unutrašnji i vanjski akti. S aspekta upravljanja naplatom
potraživanja, najvažniji revizijski aspekti su potvrđivanje (konfirmacija) potraživanja od kupaca i
procjena naplativosti potraživanja od kupaca. S aspekta naplate potraživanja važno je pomenuti i
testiranje kreditnih limita od strane revizora. Zadatak revizora je da procijeni racionalnost
primijenjenih kriterijuma i adekvatnost zahtjeva za dokumentacijom koja se mora osigurati za
uspostavu kreditnih limita.

2. NAPLATA POTRAŽIVANJA KAO PREDUSLOV POSLOVNOG

USPJEHA

Naplatu potraživanja definišemo kao proces upravljanja potraživanjima, odnosno, usmjeravanje

visine potraživanja prema njihovom optimalnom nivou donošenja i sprovođenja odluka vezano
za kreditnu politiku odnosno politiku naplate te politiku cijena. Uspješnost preduzeća značajno
zavisi od pravovremene naplate potraživanja. U slučaju ne osiguravanja pravovremene naplate,
to je siguran put prema poslovnom neuspjehu.

2.1. Utjecaj na poslovni rezultat

Preduzeće koje zanemari svoja potraživanja i dopusti kašnjenje u plaćanju, veže svoju imovinu i
riskira nemogućnost podmirenja vlastitih obveza. Ulazi se u nelikvidnost i počinju problemi sa
solventnošću odnosno kašnjenjem u podmirenju vlastitih obveza. Ujedno samo poslovanje
stavlja u teži položaj, jer nabavka roba i sirovina postaje otežana i poskupljuje. Iz tog razloga je
potrebno voditi brigu o naplati i ubrzati proces pretvaranja prava na pravo na novac u novac.
Time se utiče na likvidnost organizacije što dovodi do ubrzanja poslovnih ciklusa i postizanja
boljih uslova kod dobavljača i kreditora te povećanje poslovnog uspjeha.
Finansijska teorija i praksa razvile su mnoge modele za praćenje finansijskih pokazatelja, pa su
time takvi modeli dobili na važnosti radi svoje upotrebe. Međutim, menadžment na osnovu
raznih podataka i pokazatelja želi donijeti prave odluke o investiranju, finansiranju i
dividendama.

Analiza novčanog jaza odnosno analiza finansiranja poslovnog ciklusa i implikacija koje nastaju
usljed poslovnih ciklusa, omogućava shvaćanje važnosti visine kratkoročnog zaduženja,
imovine, potraživanja, ukupne likvidnosti, zaduženosti, profitabilnosti te njihovih korelacija s
finansiranjem poslovnog ciklusa.

Kako je upravljanje likvidnošću jedan od najvažnijih zadataka kod upravljanja preduzećem,

važno je imati dobru podlogu u analizi upravljanja obrtnim kapitalom «cash gap». Smatra se
prikladnijim koristiti izraz novčani jaz. Novčani jaz neki autori definišu kao upravljanje obrtnim
kapitalom.14 Novčani jaz već svojom formulom pokazuje značajnost potraživanja:
NOVČANI JAZ = ZALIHE + POTRAŽIVANJA OD KUPACA – OBVEZE PREMA
DOBAVLJAČIMA

Iz formule je vidljiva zavisnost novčanog jaza o varijablama. Tako veličina zaliha utiče na
novčani jaz tako da se povećanjem zaliha povećava novčani jaz, kao što to vrijedi i za
potraživanja od kupaca. Obrnuto vrijedi za obveze prema dobavljačima. Analizom novčanog
jaza može se doći do ciljanih vrijednosti iznosa zaliha, potraživanja od kupaca i obveza prema
dobavljačima na određenom nivou prodaje.

Dodatno, ovom se analizom mogu odrediti i projektovati troškovi finansiranja novčanog jaza, što
je vrlo često skriveni trošak koji menadžment ne prepoznaje u upravljanju likvidnošću, odnosno,
nije često niti svjestan postojanja ovakvog troška. Novčani jaz razlikuje se od industrije do
industrije (od ekonomskog sektora do ekonomskog sektora).

Kako povećanje prihoda dugoročno osigurava povećanje vrijednosti glavnice, analizom

novčanog jaza potrebno je osigurati donošenje pravilnih odluka o visini povećanja prodaje koje
neko preduzeće može podnijeti u određenom trenutku i pod određenim pretpostavkama, a sve
zato da se dugoročni i trajni cilj povećanja glavnice ne ugrozi, prije svega kratkoročnim efektima
koje mogu imati dugoročne, pa čak trajne i dalekosežne posljedice.15

Kada govorimo o profitabilnosti kroz novčani tok moramo naglasiti da je ovdje ključan faktor
vrijeme. Naime, tu je naglasak na vremenskoj preferenciji novca. Ovdje se posmatra hoće li

14
Jakovljević, D. (1995). Potraživanja od kupaca. Zagreb: FABER & ZGOMBIĆ Plus.
15
Serdarušić, H. (2007). Utjecaj finansijskog položaja i aktivnosti na novčani jaz i profitabilnost hrvatskog
turističkog sektora. Zagreb.
kupac moći platiti obvezu u ugovorenom roku odnosno hoće li preduzeće (prodavac) naplatiti
potraživanje u dogovorenom vremenu, u cjelosti ili djelimično i uz koje preduzete korake.

Ovdje se uvodi u izračun, pojam rizika od gubitka ne naplate, uzrokovano nemogućnosti kupca
da podmiri svoje obveze. Zbog toga preduzeća da bi zaštitila svoje novčane tokove te samim tim
i svoju profitabilnost, u prodajne ugovore ugrađuju kamatnu stopu na kašnjenje plaćanja. Njome
umanjuju rizik ne naplate odnosno vrijednost novca u budućnosti stavljanju u njegove prave
okvire.

Utvrđivanje i korištenje EBITDA

Neto dobit je osnovna mjera uspješnosti nekog preduzeća. U različitim omjerima daje
pokazatelje rentabilnosti i profitabilnosti za stavke imovine, prihoda i kapitala. Dakle, uobičajeno
se u praksi izračunava na sledeći način:16
EBITDA = OPERATIVNA DOBIT + AMORTIZACIJA
EBITDA = (POSLOVNI PRIHODI – POSLOVNI RASHODI) + AMORTIZACIJA

Ovdje treba istaknuti da se EBITDA može koristiti u analizama profitabilnosti između različitih
kompanija i industrijskih grana, jer eliminiše efekt odluke o finansiranju i primjene različitih
računovodstvenih prilika.17 EBITDA ne mjeri novčani tok kao što mjeri profitabilnost, iako se u
praksi često koristi. Naime, potrebno je EBITDA korigovati za promjene koje nastaju u radnom
kapitalu kako bi se odredio operativni novčani tok. Ono što je ipak potpuno pogrešno je koristiti
EBITDA kao ključni pokazatelj kod investicijskih odluka, jer je ipak ključno procijeniti budući
novčani tok.

Utvrđivanje novčanog toka

Novčani tok je priliv i odliv novčanih ekvivalenata. Izraz „Cash“ (gotovina) u međunarodnoj
terminologiji nije samo gotovinski novac već uključuje i sav novac na žiro računu, u blagajni,
potraživanja za depozite, čekove i sve ostale instrumente koje možemo u kratkom roku pretvoriti
u novac. Izvještaj o novčanom toku omogućuje menadžmentu procjenu uspješnosti upravljanja
gotovinom kao i procjenu budućih tokova gotovine kako ne bi eventualno došlo do blokade žiro
računa. Uz to izvještaj o novčanom toku služi za prenos informacija menadžerima, investitorima,
ali i kreditorima o prilivima i odlivima novca tokom jednog obračunskog perioda. Ovdje treba
naglasiti da se dobitak ili gubitak iz računa dobitka i gubitka (RDG) i ostvarenje povećanja ili
smanjenja gotovog novca u praksi skoro nikada ne podudara.

16
Serdarušić, H. (2007). Utjecaj finansijskog položaja i aktivnosti na novčani jaz i profitabilnost hrvatskog
turističkog sektora. Zagreb.
17
Wayman, R. (2002). EBITDA: The Good, The Bad, And The Ugly, Dostupno na:
www.investopedia.com/articlesanalyst/020602.asp.
 2.2. Obračunska plaćanja

Prilikom podjele plaćanja govori se o 3 oblika plaćanja:18

a) gotovinska plaćanja
b) bezgotovinska plaćanja
c) obračunska plaćanja.

Gotovinska plaćanja su kada je direktna predaja gotovog novca između učesnika, uplata gotovog
novca na račun i isplata gotovog novca s računa. Bezgotovinsko plaćanje je prenos sredstava s
računa platioca na račun primaoca. Propisano je da je poslovni subjekt dužan novčana sredstva
voditi na računima kod banaka i sva plaćanja obavljati preko tih računa. Obračunska plaćanja su
plaćanja kojima prestaje novčana obveza zamjenom ispunjenja, odnosno promjenom na strani
zajmodavaca i dužnika (cesija, preuzimanje duga i asignacija) ili drugim oblicima međusobne
namire obveza i potraživanja (izdavanje i prenos vrijednosnih papira).

Ovo je oblik koji olakšava poslovanje preduzeću čistom matematičkom i logičkom metodom,
izjednačavanja pojedinih potraživanja s obvezama te anuliranjem njihovog uticaja na ostale
stavke bilansa odnosno RDG-a.

Kompenzacija
Kompenzacija je „jedan od načina prestanka obveze kojom dužnik može prebiti dažbinu s
protudažbinom zajmodavacu, ako obje dažbine glase na novac ili druge zamjenjive stvari istog
roda i iste kakvoće i ako su obje dospjele“.

Kompenzacija je oblik obračunskog plaćanja koji postaje dominantan u ekonomiji. Razlog tome
je pokušaj preduzeća za „preživljavanjem“ kratkotrajnih kriza vezanih za likvidnost koja su
prouzročena tržišnim uslovima ili lošim menadžmentom. Kompenzacijom dužnik može zatvoriti
svoje dugovanje odnosno zajmodavac naplatiti svoje potraživanje i to sve bez novčanih sredstava
na računu dužnika. Ovim događajem prestaje obveza dužnika, a zajmodavac zatvara svoja
potraživanja.

Cesija
Cesija je ugovor kojim zajmodavac svoje otuđivo potraživanje prenosi na drugu osobu. Tu se
javljaju pojmovi cedent, zajmodavac koji ustupa svoje potraživanje; cesus, dužnik čije se
dugovanje prenosi na novog cesionara; te cesionar, novi zajmodavac koje je ustupljeno
potraživanje.19 Cesijom ne dolazi do promjene dažbine, ona ostaje ista, mijenja se samo
18
Vašiček, D. (2016). Financiranje malih i srednjih preduzeća. Rijeka: Ekonomski fakultet u Rijeci.
19
Gulin, D. i dr. (2005). Računovodstvo trgovačkih društava uz primjenu Međunarodnih računovodstvenih
standarda i poreskih procesa. Zagreb: Hrvatska zajednica računovođa i financijskih djelatnika.
zajmodavac (cedent prenosi potraživanje na cesionara), a dužnik (cesus) i dalje duguje istu svotu
samo novome zajmodavacu (cesionaru). Potraživanja dijelimo na prenosiva i neprenosiva.
Slijedom navedenog neprenosiva potraživanja, nije moguće prenijeti na drugog cesionara. Cesus
ne može osporiti ugovor o cesiji, ali mora biti obaviješten o njegovom sprovođenju.

Asignacija
U asignaciji učestvuju tri subjekta, osoba koja daje ovlaštenje – uputitelj (asignant), osoba koja
se ovlašćuje na izvrštenje – upućenik (asignat) i osoba koja se ovlašćuje na primanje izvršenja –
primatelj upute (asignatar). U asignaciji se formiraju tri pravna odnosa:
 odnos između uputitelja i upućenika
 odnos između uputitelja i primatelja upute
 odnos između upućenika i primatelja upute.

Osnovna razlika između cesije i asignacije je ta što se u cesiji mijenja zajmodavac – cedent, dok
se u asignaciji mijenja dužnih – asignant.

Preuzimanje duga
Dug se preuzima ugovorom između dužnika i trećeg lica, uz pristanak zajmodavaca. Ovim
ugovorom dolazi do promjene dužnika tako da stari dužnik potpuno ispada iz obvezno-pravnog
odnosa, a na njegovo mjesto dolazi novi dužnik. Pristanak zajmodavaca je bitan jer bi se
promjenom dužnika mogla ugroziti naplata njegovog potraživanja. Iz toga razloga je valjanost
ugovora o preuzimanju duga uslovljenja davanjem pristanka zajmodavaca. U praksi preduzeća
ovaj način koriste kada zajmodavac ne može naplatiti svoje potraživanje redovnim putem niti
kompenzacijom ili cesijom, a dužnik pristane preuzeti neki njegov dug kako bi zatvoriti
međusobni dužničko-zajmodavni odnos.20

3. UPRAVLJANJE NAPLATOM POTRAŽIVANJA UNUTAR

ORGANIZACIJE

3.1. Kreditna politika i politika naplate potraživanja od kupaca

Potraživanja su rezultat prodaje robe/usluga na kredit što je uobičajeno u suvremenim poslovnim

odnosima. Dužina kreditnog perioda zavisi od prakse u pojedinim zemljama, te unutar pojedinih
zemalja može se razlikovati po industrijama, a vezana je i za veličinu kompanije. Politika cijena,
veličina kompanije i njena tržišna pozicija imaju značajan odraz u kreditnoj politici i nivou
potraživanja. Osnovni elementi menadžmenta potraživanja su:

20
Jakovčević, D. (1995). Potraživanja od kupaca: Računovodstvo, financije, menadžment, pravo, porezi, revizija.
Zagreb: Faber i Zgombić plus.
 a) kreditna politika koja obuhvata:
 definisanje uslova prodaje
 definisanje kreditnih standarda
 analizu kreditne sposobnosti
b) politika naplate koja obuhvata:
 analizu potraživanja
 odluka o postupcima naplate nenaplaćenih potraživanja.

Kreditna politika je usko povezana s politikom cijena. Tako će preduzeća koja prodaju proizvode
i usluge na kredit moći postaviti više cijene u odnosu na konkurenciju koja ne nudi kredite. Zbog
toga se, po pravilu, cijene i bruto profitne marže više kod preduzeća koje sprovode liberalniju
kreditnu politiku. Kreditnom politikom se definišu:
 kreditni standardi
 kreditna analiza
 kreditni uslovi
 politika naplate potraživanja.

3.1.1. Kreditni standardi

Kreditni standardi upućuju na minimum finansijske snage i kreditne sposobnosti koju mora
posjedovati kupac da bi mu bila odobrena prodaja proizvoda/usluga na kredit pod regularnim
kreditnim uslovima. Kreditni standardi izražavaju maksimalni rizik koji je kreditor voljan
prihvatiti u vezi s kreditiranjem određenog kupca pod regularnim kreditnim uslovima.

Kreditnim standardom smatra se minimalna kreditna sposobnost koju trebaju zadovoljiti kupac
da bi mu preduzeće odobrilo kupovinu na kredit, te iznos kredita koji može koristiti.

3.1.2. Kreditni rizik

Kreditni rizik je „posljedica transakcije“ između prodavca i kupca odnosno varijacija mogućih
povrata koji bi se mogli zaraditi na kreditnoj prodaji zbog zakašnjelog ili nepotpunog plaćanja
glavnice duga i/ili zatezne kamate“.

3.1.3. Kreditni proces

Da bi se preduzeće zaštitilo od neželjenih rezultata, sprovodi kreditnu analizu kupaca kojom

ocjenjuju njihovu sposobnost plaćanja. Kreditna analiza se sprovodi u tri koraka:
 prikupljanje informacija o potencijalnom kupcu
 analiza podataka
  odluka o kreditu.

3.1.4. Kreditna analiza

Kreditnom analizom se sprovodi mjerenje sposobnosti i potreba kupca u cilju utvrđivanja da li je

pojedini način finansiranja pogodan za pojedinog kupca. Kreditna analiza predstavlja proces
određivanja vjerovatnosti da komitent hoće odnosno neće otplaćivati prispjele obveze po kreditu.

3.1.5. Politika naplate potraživanja

Politika naplate potraživanja predstavlja skup unaprijed osmišljenih postupaka koji se

primjenjuju radi ubrzavanja naplate potraživana u kašnjenju i smanjenja gubitaka zbog
nenaplativosti potraživanja. Politika naplate potraživanja, što obuhvata praćenje naplate i
uočavanje mogućih poteškoća, je zadnji element u kreditnoj politici. Kako bi poduzeće pratilo
naplatu od kupaca, ono kontroliše dospjele račune i njihovo zatvaranje. Na osnovu toga prati
prosječan period naplate potraživanja. Svako preduzeće smišlja svoje alate, ali jedno im je
zajedničko, ova analiza ima samo dva uslova:
 Plaćanje do datuma dospijeća računa – nedospjelo potraživanje
 Plaćanje nakon datuma dospijeća računa – dospjelo potraživanje.

Ovim načinom preduzeće kontroliše različita dospijeća i pojednostavljuje analize i preglednost

rezultata, te samim tim i definisanje i promjene politika naplate potraživanja ako uoči nove
devijacije na koje mora brzo reagovati.

Ako poduzeće odluči poslovati uz odgodu plaćanja određuje:

 Kreditni period
 Popust za gotovinska plaćanja/popust za plaćanje odmah
 Period popusta.

ZAKLJUČAK

Knjigovodstveno evidentiranje u poslovnim knjigama temelji se na vjerodostojnoj, istinitoj,

urednoj i prethodno kontrolisanoj dokumentaciji. Međutim, veliki broj knjigovodstvenih isprava
i njihovog knjiženja i evidentiranja predstavlja veliki rizik popraćen knjigovodstvenim
pogreškama. Uprkos brojnim kontrolnim mehanizmima koji su ugrađeni u računovodstveni
proces ponekad se mogu dogoditi određene pogreške. U takvim slučajevima odstupa se od
točnog, istinitog i pouzdanog iskazivanja podataka u finansijskim izvještajima. Na primjer, dva
puta proknjižen ulazni račun rezultira dvostrukim priznavanjem rashoda ili ako račun ostane „u
ladici“ neproknjižen, ostaje i neplaćen. Takve se situacije događaju, jer je činjenica da „ko radi,
taj i griješi“. Razlozi su to za obvezu sprovođenja usklađenja podataka između poslovnih
partnera kako bi otklonili potencijalnu sumnju u vjerodostojnost iskazanih pozicija finandijskih
izvještaja.

Potraživanja od kupaca nastaju kao posljedica isporuke dobara ili usluga, pri čemu prilikom
isporuke nije došlo do naplate, već naplata slijedi tek kasnije. Kada trgovačko društvo proda
proizvode ili trgovačku robu koja se nalazi na zalihama, ostvaruje prihod od prodaje i dužno je
ispostaviti račun s posebno iskazanim iznosom PDV-a. Taj PDV za poduzeće predstavlja obvezu
za PDV. Za iznos naznačen na računu uvećan za iznos PDVa tereti se kupac. Nakon prodaje
proizvoda ili trgovačke robe mora se evidentirati smanjenje na zalihama za iznos troška
proizvodnje ako je riječ o prodanim proizvodima, odnosno za iznos troška nabave ako je riječ o
prodanoj trgovačkoj robi.

Obveze prema dobavljačima nastaju u trenutku primanja računa od dobavljača dobara ili usluga i
ostaju u poslovnim knjigama sve dok se ti računi ne plate. Knjiže se na osnovu ulaznog računa,
na osnovu kojeg se evidentiraju obveze prema dobavljačima, priznaje pretporez i trošak ili se
zadužuju zalihe.

LITERATURA:

1) Abramović, K. i dr. (2008). Primjena HSFI-a s poreznim propisima. Zagreb: Hrvatska

zajednica računovođa i financijskih djelatnika.
2) Beljak, V. (2001). Osnove profesionalnog računovodstva. Split: Veleučilište u Splitu.
3) Deželjin, J. i dr. (1998). Financijsko računovodstvo - izabrane teme. Zagreb: Hrvatska
udruga računovodstvenih eksperata.
4) Gulin, D. i dr. (2005). Računovodstvo trgovačkih društava uz primjenu Međunarodnih
računovodstvenih standarda i poreskih procesa. Zagreb: Hrvatska zajednica računovođa i
financijskih djelatnika.
5) http://www.hazud.hr/kada-i-kako-nastupaju-zastare-na-ovrhu/
6) Jakovčević, D. (1995). Potraživanja od kupaca: Računovodstvo, financije, menadžment,
pravo, porezi, revizija. Zagreb: Faber i Zgombić plus.
7) Jakovljević, D. (1995). Potraživanja od kupaca. Zagreb: FABER & ZGOMBIĆ Plus.
8) Karić., M. (2009). Naplata potraživanja od kupaca. Osijek: Ekonomski fakultet.
9) Orsag, S. (1997). Finansiranje emisijom vrijednosnih papira. Zagreb: RIFIN.
10) Serdarušić, H. (2007). Utjecaj finansijskog položaja i aktivnosti na novčani jaz i
profitabilnost hrvatskog turističkog sektora. Zagreb.
11) Vašiček, D. (2016). Financiranje malih i srednjih preduzeća. Rijeka: Ekonomski fakultet
u Rijeci.
12) Vidučić, LJ. (2006). Financijski menadžment. Zagreb: RRiF plus.
13) Wayman, R. (2002). EBITDA: The Good, The Bad, And The Ugly, Dostupno na:
www.investopedia.com/articlesanalyst/020602.asp.