w

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

KHOA KINH TẾ NGOẠI T H Ư Ơ N G
CHUYÊN N G À N H KINH TÊ Đ ố i NGOẠI

POREIGN TRÍIDE U N I V E R S i r r

KHOA LUẬN TÓT NGHIÊP

(Đề tài:

VÃN HÓA KINH DOANH CỦA ĐỨC VÀ BIỆN PHÁP

N Â N G CAO KHẢ N Â N G T H Â M NHẬP THỊ TRƯỜNG N À Y
CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
Ị T > - U VIFrTỊ
NGOAI T H Ư Ơ N G

L\J. Ơí5ĩh\

lAmé,
Sinh viên thực hiện Hoàng Thị Lé Dung
Lớp Anh 13
Khóa 41
Giáo viên hướng dẩn TS. Phạm Duy Liên

HÀ NỘI-11/2006
 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU Ì
Chương 1: Tổng quan về vãn hóa kinh doanh 4
1.1. Sự ra đòi, phát triển của văn hóa kinh doanh 4
1.2. Các khái niệm có liên quan 5
1.2.1. Văn hóa 5
1.2.2. Văn hóa kinh doanh 9
1.3. Những biểu hiện cơ bản của văn hóa kinh doanh 12
1.4. Anh hưởng của văn hóa kinh doanh đến sự phát triển thương mại
15
1.5. Kinh nghiệm sử dạng ván hóa kinh doanh trong thương mại ở một
số nước 19
1.5.1. Vài nét về văn hóa kinh doanh Trung Quốc 19
1.5.2. Vài nét về văn hóa kinh doanh Nhật Bản 20
1.5.3. Vài nét về văn hóa kinh doanh M ỹ 22
Chương 2: Văn hóa kinh doanh của Đức 25
2.1. Giới thiệu vê đất nước, con người CHLB Đức 25
2.1.1. K i n h tế Đ ứ c 25
2.1.2. Văn hóa và con người Đ ứ c 31
2.2. Văn hóa kinh doanh của Đức 33
2.2.1. Những nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh 33
2.2.2. Thiết lập quan hệ làm ăn 40
2.2.3. Đ à m phán trong kinh doanh Đ ứ c 42
2.2.4. Đặc điểm doanh nghiệp Đ ứ c 46
2.3. Anh hưởng của văn hóa kinh doanh Scandinavia tới văn hóa kinh
doanh Đức và ngược lại 51
2.3.1. Giới thiệu về vùng Scandinavia 51
2.3.2. Tác động của văn hóa kinh doanh Scandinavia tới văn hóa kinh
doanh Đ ứ c và ngược l
i 52
2.4. Tác động của văn hóa kinh doanh đến hoạt động thương mại của
Đức 53
2.4.1. Tác động của văn hóa kinh doanh đến quy trình sản xuất của
doanh nghiệp Đ ứ c 53
 2.4.2. Tác động của văn hóa kinh doanh đến hành v i của doanh nghiệp
Đức 54
2.4.3. Tác động của văn hóa kinh doanh đến việc lựa chọn đối tác làm
ăn của Đ ứ c 55
2.4.4. Tác động của văn hóa kinh doanh đến tâm lý tiêu dùng của người
Đức 56
2.5. Tác động của văn hóa kinh doanh Đức tới khả năng thâm nhập
của các doanh nghiệp nước ngoài vào thị trường Đức, trong đó có
doanh nghiệp Việt Nam 57
Chương 3: Một sô biện pháp nhằm nâng cao khả năng thâm nhập thị
trường Đức của doanh nghiệp Việt Nam 59
3.1. Quan hệ song phương Đức-Việt trong thời gian qua 59
3.1.1. Quan hệ kinh tế song phương 59
3.1.2. Quan hệ văn hóa song phương 60
3.1.3. Triển vọng quan hệ thương mại Việt N a m - Đ ứ c trong thời gian tới
61
3.2. Khả năng thám nhập thị trường Đức của doanh nghiệp Việt Nam
hiện nay 62
3.2.1. Thực trạng thâm nhập thị trường Đ ứ c của doanh nghiệp Việt Nam
nói chung 62
3.2.2. Khả năng thâm nhập của một số mạt hàng xuất khẩu chủ yếu.. 64
3.3. Biện pháp năng cao khả năng thám nhập thị trường Đức của
doanh nghiệp Việt Nam 66
3.3.1. Các giải pháp chung 66
3.3.2. Các biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường Đ ứ c của
các m
t hàng chủ lực 78
KẾT LUẬN 81

TI ne
Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU
1) Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam đang trong thời kỳ "khổ sở nhung vĩ đại", đó là " h ộ i nhập".

H ộ i nhập đem lại cho chúng ta nhiều cơ hội nhưng cũng vô vàn thử thách.

Trách nhiệm của doanh nghiệp là vô cùng to lớn trong việc phát triển nền kinh

tế nước nhà theo xu thế toàn cầu hóa. Tuy nhiên, liệu doanh nghiệp Việt Nam

đã thực sự lớn mạnh hay chưa vẫn còn là câu hữi chờ câu trả lời. Còn rất nhiều

điều doanh nghiệp Việt Nam cẩn tìm hiểu để hoàn thiện hơn nữa, để tạo được

cả thế và lực trong công cuộc mới, k h i m à Việt Nam đang chuẩn bị gia nhập

WTO, một bước ngoặt lớn trong sự nghiệp đổi mới của kinh tế nước nhà. M ộ t

trong những điều quan trọng doanh nghiệp cẩn hoàn thiện là kiến thức về văn

hóa kinh doanh, một trong những yếu tố quyết định thành công của doanh

nghiệp trên thương trường quốc tế.

C H L B Đ ứ c là một thị trường rộng lớn và là một trong những bạn hàng

lớn nhất của Việt Nam trong khối EU. Quan hệ ngoại giao, văn hóa và thương

mại giữa hai nước đã phát triển tốt đẹp trong hơn ba mươi năm qua. Đ ứ c thực

sự là một đối tác quan trọng của Việt Nam và là một thị trường tiềm năng m à

doanh nghiệp Việt Nam cẩn hướng tới. Tuy nhiên, m ố i quan hệ V i ệ t Nam-

Đức vẫn chưa thực sự được phát huy. M ộ t trong những nguyên nhân là do

doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn chưa quan tâm tìm hiểu văn hóa kinh doanh

của Đức. Chính sự thiếu thông t i n đó dã làm giảm khả năng thâm nhập vào
thị trường này của các doanh nghiệp V i ệ t Nam.

Vì vậy, để góp phẩn giúp các doanh nghiệp Việt Nam tìm hiểu về văn

hóa kinh doanh của C H L B Đức, tác giả đã chọn đề tài "Văn hóa kinh doanh

của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của

doanh nghiệp Việt Nam" để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.

Hoàng Thị Lê Dung Ì Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

2) Đôi tượng và mục đích nghiên cứu của đềtài

Khóa luận tập trung nghiên cứu các vấn đềvềvăn hóa kinh doanh nói

chung và văn hóa kinh doanh của C H L B Đức, từ đó mạnh dạn đềxuất một số

biện pháp nhằm nâng cao khả năng thâm nhập thị trường Đ ứ c của doanh

nghiệp V i ệ t Nam.

Tác giả hy vọng, khóa luận này sẽ góp phớn giúp các doanh nghiệp có

được những thông t i n cần thiết vềđất nước, con người, đặc biệt là văn hóa

kinh doanh Đức, từ đó nâng cao khả năng thâm nhập thị trường tiềm năng này.

3) Phạm vi nghiên cứu

Khái niệm văn hóa kinh doanh vẫn còn mới mẻ ở Việt Nam và có ít

nghiên cứu vềđềtài này. Vì vậy, trong khuôn khổ hạn hẹp của khóa luận và

kinh nghiệm hoạt động thực tiễn chưa nhiều, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu

một cách khái quát nhất vềvăn hóa kinh doanh nói chung và văn hóa kinh

doanh của Đức, kết hợp với những hiểu biết về thị trường Đ ứ c và m ố i quan hệ

Việt Nam-CHLB Đức, đềxuất những kiến nghị một số biện pháp nâng cao

khả năng thâm nhập thị trường này.

4) Phương pháp nghiên cứu

Trong khóa luận, tác giả áp dụng kết hợp các phương pháp: phương

pháp phân tích tổng hợp, phương pháp đối chiếu so sánh, phương pháp m ô tả

và khái quát hóa đối tượng nghiên cứu, phương pháp thống kê...để đạt được

mục đích của khóa luận.

5) Bô cục của khóa luận

Ngoài các phần M ụ c lục, L ờ i m ở đầu, K ế t luận, Tài liệu tham khảo,

khóa luận được chia ra làm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan vềvăn hóa kinh doanh

Chương 2: Văn hóa kinh doanh của Đ ứ c

Chương 3: M ộ t số biện pháp nhằm nâng cao khả năng thám nhập thị

trường Đ ứ c của doanh nghiệp Việt Nam

Hoàng Thị Lê Dung 2 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Vì văn hóa kinh doanh vẫn còn là một vấn đề m ớ i mẻ ở Việt Nam hiện
nay, cộng thêm những hạn chế trong thực tiễn của nguôi viết nên không tránh

khỏi những thiếu sót. Vì vậy, tác giả mong được nhận những nhận xét, góp ý

tứ phía các thầy cô, bè bạn để có thể hoàn thiện nghiên cứu này hơn.

Tác giả x i n chân trọng cảm ơn nhà trường và các thầy cô trường Đ ạ i

học Ngoại Thương đã tạo diều kiện để tác giả nghiên cứu đề tài này. Đ ặ c biệt,

tác giả x i n chân thành cảm ơn T.s. Phạm Duy Liên đã hướng dẫn, giúp đỡ tác

giả hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.

Hà Nội, tháng lo năm 2006

Sinh viên thực hiện

Hoàng Thị Lê Dung

Hoàng Thị Lè Đung 3 Lớp: A13 • K41 - KTNT

Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nâng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

CHƯƠNG Ì

T Ổ N G QUAN V Ề V Ã N H Ó A KINH DOANH

1.1. Sự ra đời, phát triển của văn hóa kỉnh doanh

Đ ã từ láu cụm từ "văn hóa kinh doanh" không còn xa l ạ đối v ớ i m ỗ i

người đặc biệt là đối với các nhà kinh doanh. Nhưng nguôi ta cũng chưa xác

định được cụm từ đó xuất hiện từ k h i nào. Nếu văn hóa là nền tảng tinh thẩn

đảm bảo sự phát triển bền vầng của xã hội thì văn hóa kinh doanh chính là nền

tảng tinh thần, là linh hồn của hoạt động kinh doanh của một quốc gia. C ó thể

nói, văn hóa kinh doanh của m ỗ i dân tộc được hình thành ngay từ k h i xuất

hiện hoạt động kinh doanh trong đời sống xã hội của dân tộc đó, dù con người

có ý thức được hay không. Vì vậy sự ra đời, phát triển của văn hóa kinh doanh

gắn liền với sự ra đời phát triển của hoạt động kinh doanh.

K i n h doanh là một hoạt động cơ bản của xã hội loài người, hoạt động

này xuất hiện gắn liền với sự ra đời của nền sản xuất hàng hóa. Ngay từ thời

cổ dại, kinh doanh đã mang tư cách là một ngành nghề với sự tham gia của

các doanh nhân. Đây là một hoạt động chính đáng xuất phát từ nhu cầu phát

triển của xã hội, do sự phân công lao động tạo ra.

Giầa văn hóa và kinh doanh có m ố i quan hệ mật thiết, vừa thống nhất

vừa phụ thuộc vào nhau. M ụ c đích của kinh doanh là thu l ợ i nhuận, còn văn

hóa giúp cho doanh nghiệp phát triển bển vầng. Không thể có văn hoa suy đồi

m à kinh tế phát triển .Văn hoa bao giờ cũng là động lực quan trọng cho phát

triển kinh tế; mặt khác kinh tế phát triển là mảnh đất m à u m ỡ đầy thuận l ợ i

cho sự phát triển văn hoa. Chính m ố i quan hệ này giầa văn hóa và kinh doanh

đã hình thành nên "văn hóa kinh doanh". Điều này đã tạo nên nhầng nét đẹp

trong kinh doanh, tạo nên nhầng đặc trưng trong kinh doanh của các dân tộc,

quốc gia. Văn hóa kinh doanh của một quốc gia tổn tại từ đời này qua đời

khác, càng ngày càng tinh túy hơn do kế thừa và phát huy nhầng bản sắc của

Hoàng Thị Lê Đung 4 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thảm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

dân tộc. Ngày nay, "văn hóa kinh doanh" đã trở thành một cụm từ phổ biến

không chỉ trong giới doanh nhân m à còn trong xã hội nói chung. K h i nhắc tới

cụm từ ấy người ta thấy được những nét m ớ i trong kinh doanh ngày nay, đó là

kinh doanh không chỉ nhằm thu lợi nhuận m à là kinh doanh có văn hóa.

1.2. C á c khái niệm có liên quan

1.2.1. V ă n hóa

1.2.1.1. Khái niệm vãn hóa

Đ ể hiểu được vãn hóa kinh doanh là gì thì chúng ta cẩn phửi tiếp cận

khái niệm "văn hóa". Trong cuộc sống hàng ngày từ "văn hóa" được con

người sử dụng rất nhiều trong m ọ i lĩnh vực, đặc biệt là k h i muốn nhấn mạnh

tới những đặc trưng của dân tộc nào đó. Vậy thực chất văn hóa là gì? Theo

thống kê đã có khoửng trên 300 khái niệm về văn hóa.

Thoạt đầu, từ "văn hóa" xuất hiện trong tiếng Latinh, có nghĩa là vun

trồng đất đai, lao động nông nghiệp, về sau, từ này có một nghĩa bao quát

hơn. Nhà hùng biện L a M ã , đồng thời là nhà triết học M. Xi-xê-rôn trong cuộc

trao đổi với Tút-xcu-lan (năm 45 trước công nguyên) đã gắn văn hóa với sự

tác động đến hoạt động trí tuệ của con người, với công việc nhà triết học. Ông

cho rằng triết học là văn hóa (sự vun trồng) tâm hổn. Tiếp đó, người ta bắt đầu

hiểu từ văn hóa có nghĩa là sự khai trí, giáo dục và trình độ học vấn của con

người. Theo nghĩa này, từ "văn hóa" thâm nhập vào hầu hết ngôn ngữ các

nước ở Châu Âu. Bắt đẩu từ thế kỷ X V I I , trong tư tưởng Khai sáng ờ nước

Đức, khái niệm văn hóa đã được sử dụng với nghĩa rộng rãi hơn; đó là tất cử

những gì con người tạo ra, tồn tại bên cạnh thiên nhiên chưa có sự động chạm
của con người.

Vào các thế kỷ X V I I - X V I I I , thuật ngữ văn hóa m ớ i mang ý nghĩa của

một khái niệm khoa học. Trong khoa học thời cận đại đã ra đời một khái niệm

cho rằng: giữa thiên nhiên và nhân cách có tồn tại một thế giới đặc biệt của

hoạt động con người, thế giới đó được gọi là văn hóa. Ngày nay, khoa học về

Hoàng Thị Lê Dung 5 Lớp: An - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Văn hóa đã hình thành nên nhiều định nghĩa về văn hóa, điều đó chứng tỏ rằng

có nhiều cách tiếp cận khác nhau trong nghiên cứu văn hóa.

Dựa trên cơ sở khái quát những kết quả nghiên cứu của nhân học vãn

hóa và xã hội, người ta dể xuất cách tiếp cận giá trị học, tức tiếp cận giá trị để

hiểu văn hóa. Văn hóa được xem như là hẩ thống những phương thức hoạt

động theo những chuẩn mực, những thủ pháp hoạt động mong đạt tới các kiểu

mẫu điển hình.

Ý niẩm trừu tượng của văn hóa dẩn đi vào thế giới Anglo-Saxon và

được sử dụng tông rãi từ đầu thế kỷ XX, Edward Bumett Tylor (nhà nhân loại

học nổi tiếng người A n h ) định nghĩa: "Văn hóa là một tổng thể phức tạp bao

gồm cấc kiến thức, những tín ngưỡng, nghẩ thuật, đạo đức, luật lẩ, phong tục

và tất cả các khả năng và thói quen m à con người đạt được với tư cách là một

thành viên trong xã hội." Còn theo Hosítede (nhà nghiên cứu văn hóa người

Anh) thì "văn hóa là sự lập trình tập thể của m ọ i người trong một môi trường".

Theo định nghĩa văn hóa của UNESCO thì: "Vãn hóa bao gồm tất cả

những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh

vi hiẩn đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lôi sống và lao

động". Định nghĩa này đã được chấp nhận tại H ộ i nghị liên chính phủ về các

chính sách văn hóa họp tại Venise. Định nghĩa này rất rộng, qua định nghĩa ta

thấy vãn hóa là một tổng thể bao gồm tất cả những gì con người kiến tạo nên

đồng thời cũng chỉ ra rằng, vãn hóa chính là những nét khác biẩt giữa các dân
tộc về vật chất cũng như tinh thần.

Ở Viẩt Nam thì văn hoa (culture) được định nghĩa là "toàn bộ những

giá trị vật chất, tinh thần được tạo ra trong lịch sử" (từ điển tiếng viẩt thông
dụng-NXB Giáo dục).

Từ những điều nêu trên ta có thể rút ra kết luận: Văn hóa là một tổng

thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thẩn do con người kiến tạo nên
và mang đặc thù riêng của m ỗ i một dân tộc.

Hoàng Thị Lè Dung 6 Lớp: A13 • K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

1.2.1.2. Các yếu t ố của văn hóa

Văn hóa là một vấn đề phức tạp, gồm nhiều khía cạnh. M u ố n hiểu được

bản chất văn hóa và tác động của văn hóa thì trước hết cẩn tìm hiểu các yếu t ố

của văn hóa. Theo Alan M. Rugman và Richard M. Hodgetts (12) những yếu

tố văn hóa bao gồm:

- Ngôn ngữ (Language)

- Tôn giáo (Religion)

- Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)

- Cách cư xử và phong tục (Manner and Customs)

- Các yếu tố vệt chất (Material elements)

- Thẩm mỹ (Aesthetics)

- Giáo dục (Education)

1.2.1.2.1. Ngôn n g ữ

Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét nhất của văn hóa vì nó là phương tiện để

truyền đạt thông tin và ý tưởng. Ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp không thể

thiếu trong xã hội. Đ ể hiểu biết lẫn nhau người ta cần sử dụng ngôn ngữ.

Thông qua ngôn ngữ, con người có thể trao đổi, làm ăn hay thực hiện bất kỳ

hành v i nào. Ngôn ngữ chính là yếu tố đem đến văn minh cho con người. N h ờ

có ngôn ngữ, con người khắp nơi trên thế giới có thể giao lưu, hợp tác v ớ i

nhau để cùng thực hiện những mục đích chung. N h ờ có ngôn ngữ m à các dân

tộc có thể hiểu và thích nghi nền văn hóa của nhau. Vì vệy điều tiên quyết k h i

tìm hiểu cụ thể về văn hóa của một quốc gia người ta cần phải tìm hiểu về

ngôn ngữ của dân tộc đó.

1.2.1.2.2. Tôn giáo

Tôn giáo có ảnh hưởng lớn đến l ố i sống, niềm tin, giá trị và thái độ, cách

ứng xử của con người. Tôn giáo cũng là một yếu tố quan trọng của văn hóa. M ỗ i

dân tộc có thể có tôn giáo riêng cho mình. Từ đó họ sẽ thể hiện theo những tư

tường của tôn giáo đó. Những tòn giáo chủ yếu trên thế giới hiện nay như:

Hoàng Thị Lê Dung 7 Lớp: Mĩ - K41 - KTNT

Vãn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thảm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

-Thiên chúa giáo,

-Phật giáo,

-Khổng giáo/ Nho giáo,

-Tin lành,

-Do Thái giáo,

-Hồi giáo,...

M ỗ i tôn giáo có nhũng đặc trưng riêng vì vậy k h i muốn kinh doanh ở đâu
thì phải tìm hiểu những tôn giáo phổ biến tại đó để tránh những rủi ro trong kinh
doanh.

1.2.1.2.3. Giá trị và thái độ

Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con ngưới đánh giá đúng và
sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng.

Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cám nhận và hành xử
theo một hướng xác định đối với một đối tượng.

Thái độ bắt nguồn từ những giá trị và có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
của con ngưới, đặc biệt là hoạt động kinh doanh.

1.2.1.2.4. Phong tục và cách cư xử

M ỗ i dân tộc đều có những phong tục và cách cư xử của riêng mình.

Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã h ộ i của một nước

hay một địa phương. Cách cư xử là những hành v i được xem là đúng đắn, phù
hợp trong một xã hội đặc thù.

1.2.1.2.5. Yếu tô vật chất của văn hóa

Vật chất là tất cả những gì m à con ngưới có thể nhận biết, nó bao gồm
những vật thể sẵn có trong tự nhiên và những vật thể do con ngưới tạo ra.

Văn hóa xét về một mặt nào đó là những hoạt động của con ngưới trong

mối quan hệ với tự nhiên để tạo ra của cải vật chất phục vụ cho sự sinh tồn.

Những yếu tố vật chất của văn hóa là những sản phẩm do con ngưới làm ra.

K h i đánh giá yếu t ố vật chất của văn hóa ngưới ta đánh giá khía cạnh kỹ thuật

Hoàng Thị Lê Dung 8 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Sam

(cách thức làm ra sản phẩm) và khía cạnh kinh tế (ai đã làm ra và tại sao lại

làm ra sản phẩm đó).

1.2.1.2.6. Thẩm mỹ

Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan

đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến

giá trị và thái độ của con ngưỗi ở những quốc gia khác nhau, dân tộc khác

nhau.

Thẩm mỹ của m ỗ i nền văn hóa khác nhau rất khác nhau, điều đó tạo nên sự đa

dạng của văn hóa thế giới. Đ ể tránh r ủ i ro trong kinh doanh, chúng ta cần tìm
hiểu kỹ thẩm mỹ của ngưỗi tiêu dùng trên thị trưỗng chuẩn bị thâm nhập.

1.2.1.2.7. Giáo dục

Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch

nhằm bồi dưỡng cho con ngưỗi những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần

thiết về tự nhiên, xã hội cũng như những kỹ năng, kỹ xảo trong cuộc sống.

Giáo dục là một yếu tố quan trọng của văn hóa. Giáo dục ảnh hưởng

đến giá trị và thái độ của con ngưỗi. Những ngưỗi có giáo dục sẽ có nhận thức

và cách cư xử hợp lý, tạo ra năng suất lao động cao hơn...

Những quốc gia có nền giáo dục phát triển thì thưỗng có một nền văn
hóa tiến bộ. Vì vậy để xây dựng được một xã h ộ i tiên tiến ngưỗi ta cần phải
chú trọng đầu tư cho giáo dục.

1.2.2. Văn hóa kinh doanh

Vãn hóa kinh doanh là một khái niệm tương đối mới. C ó rất nhiều ý
kiến khác nhau về khái niệm này. Theo giáo sư Phạm Xuân Nam:

"Văn hóa kinh doanh (hay kinh doanh có văn hóa) có nghĩa là hoạt

động kinh tế có hiệu quả, đạt năng suất, sản lượng, giá trị cao, giá thành thấp,

sản phẩm đạt chất lượng cao, tiêu thụ được sản phẩm trên thị trưỗng trong
nước và ngoài nước, làm đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước."

Theo quan điểm này thì văn hóa kinh doanh tức là làm sao để tạo ra sản

phẩm tốt nhất trong điều kiện sản xuất t ố i ưu. Doanh nghiệp kinh doanh có

Hoàng Thị Lê Dung y Lớp: A13 • K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

văn hóa tức là phải có trách nhiệm với sản phẩm mình cung cấp đồng thời phải

có trách nhiệm hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước. Tuy nhiên, nếu nhìn ờ góc

độ văn hóa thì khái niệm này chưa thể hiện được ý nghĩa của từ "văn hóa".

Trong phạm v i nghiên cứu của bài viết này chúng ta sẽ thống nhất về khái

niệm văn hóa kinh doanh như sau: "Văn hóa kinh doanh là việc sị dụng các

nhân t ố văn hóa vào trong hoạt động kinh doanh của chủ thể, là cái văn hóa

m à các chủ thể tạo ra trong quá trình kinh doanh hình thành nên những kiểu

kinh doanh ổn định và đặc thù của h ọ " (1). Định nghĩa này đã thể hiện được ý

nghĩa của từ "văn hóa ", đã mở rộng hơn so với định nghĩa trước. Các chủ thể

kinh doanh, ở đây là doanh nhân hoặc doanh nghiệp, họ tổn tại trong một môi
trường văn hóa nhất định. Những đặc điểm văn hóa ấy sẽ dẩn dẩn được thấm

vào hoạt động kinh doanh tạo nên một phong cách kinh doanh đặc thù và ổn

định qua thời gian. Văn hóa của m ỗ i quốc gia khác nhau nên văn hóa kinh

doanh vì thế cũng sẽ khác nhau. Không thể tồn tại một kiểu văn hóa kinh

doanh chung cho tất cả các nước, chính điều dó tạo nên tính "đặc thù" của văn

hóa kinh doanh.

Vãn hóa kinh doanh là một bộ phận của văn hóa nói chung, nó phản

ánh trình độ của con người trong lĩnh vực kinh doanh. Văn hóa kinh doanh là

những giá trị cụ thể nhất định, là những thành tựu do con người tạo ra trong

kinh doanh. Văn hóa kinh doanh phản ánh nhận thức, các giá trị, các truyền

thống, các quan hệ phân phối, lưu thông của cải của đời sống xã hội, song

cũng có liên hệ mật thiết với văn hóa sản xuất, sáng tạo, lưu g i ữ và tiêu dùng.

Văn hóa kinh doanh được thống nhất trong bản thân nó các giá trị đạo đức, giá

trị kinh tế và được các giá trị này điều hòa.

Bản thân hoạt động kinh doanh, dưới mọi hình thức là một hoạt động văn

hoa, bởi nó đáp ứng nhu cầu cần hưởng thụ hay thưởng thức của con người . Văn

hoa trong lánh doanh chính là hoạt động đem lại cái đẹp cái tiện nghi tới mọi
người.

Hoàng Thị Lê Dung lo Lớp: A13 • K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Theo ông Lê Đăng Doanh, chuyên gia cao cấp Bộ K ế hoạch và Đ ầ u tư,

vãn hóa trong kinh doanh trước tiên phải là tôn trọng pháp luật, tôn trọng nhân

phẩm con người, phải g i ữ chữ tín. Điều này đòi h ỏ i lãnh dạo doanh nghiệp

phải có một bản lĩnh đổi mới, có nghĩa là doanh nghiệp không được bán hàng

giả, không được quỵt nợ đựi tác, không được lừa dựi cổ đông...và phải hiểu

biết. Thực tế hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất chấp thủ đoạn

để thu l ợ i nhuận, gây tổn hại người tiêu dùng, v i phạm pháp luật. "Dù một

doanh nghiệp có lởn đến đâu, có sang trọng đến thế nào đi chăng nữa, nhưng

nếu kinh doanh bất chấp khách hàng, v i phạm luật pháp và thiếu chữ tín thì

doanh nghiệp đó không được coi là có văn hóa", ông Doanh bình luận

(www.vnexpress.net). Tuy nhiên, cần phải nói rõ rằng mệnh đề "văn hóa kinh

doanh trước hết là tôn trọng luật pháp" cần phải được hiểu theo hai khía cạnh:

đó là, doanh nghiệp phải tôn trọng pháp luật và pháp luật cũng như các công

chức thực t h i phải nghiêm minh. Điều này không chỉ đòi h ỏ i doanh nghiệp

kinh doanh theo pháp luật m à còn đòi hỏi những nhà làm luật cũng như những

người thực thi pháp luật cũng phải hoàn thành trách nhiệm của mình theo qui

định của pháp luật, tạo một môi trường kinh doanh lành mạnh, có văn hóa.

Yếu tự văn hoa trong kinh doanh còn thể hiện sự giao lưu văn hoa giữa

các vùng của m ỗ i nước, giữa các liên quực gia và có tính toàn cầu m à sản

phẩm là phương tiện chuyển giao các thông tin về văn minh và tiến bộ xã hội

từ nước này sang nước khác.

M ỗ i quực gia, dân tộc có nền văn hóa khác nhau nên văn hóa kinh

doanh cũng khác nhau, tạo nên những đặc trưng trong kinh doanh. Văn hóa

tồn tại từ k h i hình thành xã hội và văn hóa kinh doanh hình thành từ k h i có

hoạt động kinh doanh. Từ đời này qua đời khác, những nét văn hóa được kế

thừa, phát huy tạo nên những phong cách khác nhau trong kinh doanh. Vì vậy

để đạt được thành công trong kinh doanh tại một quực gia nhất định, các

doanh nghiệp cấn tìm hiểu về văn hóa kinh doanh của quực gia, dân tộc đó.

Hoàng Thị Lê Dung li Lớp: A13 • K41 - KTNT

Vãn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

M ỗ i thời đại CÓ Sự phát triển khác nhau của lực lượng sản xuất, những
nhu cầu tiêu dùng và do đó trình độ kinh doanh cũng khác nhau. Bản chất của

văn hoa kinh doanh là làm cho cái l ợ i gắn chặt chẽ với cái đúng, cái tốt đẹp.

Vì lý do ấy, người ta thường nói nhà kinh doanh có văn hoa bao chạa cả trí tuệ

của nhà triết học, lòng dũng cảm của người lính và tài năng của nghệ sĩ.

Văn hóa kinh doanh hiện nay đã không còn là vấn đề m ớ i lạ nữa tuy

nhiên nó không bao giờ cũ bởi vì môi trường kinh doanh luôn biến động ảnh

hưởng đến vãn hóa kinh doanh. M ỗ i ngày qua đi lại thêm vào những nét m ớ i

trong vãn hóa kinh doanh của một dân tộc. Vì vậy khái niệm về văn hóa kinh

doanh như vậy vẫn chưa phải là đẩy đủ, hơn nữa nó sẽ còn chạa đựng nhiều

yếu tố biến động để thay đổi. Trước mắt, trong điều kiện hiện tại, những điều

nêu trên là những điều tương đối cơ bản đẩy đủ định nghĩa về văn hóa kinh

doanh. Đ ể nắm bắt kỹ càng hơn bản chất của khái niệm này cần thiết phải tìm

hiểu về những biểu hiện cụ thể của văn hóa kinh doanh trong môi trường kinh

doanh quốc tế.

1.3. Những biểu hiện cơ bản của văn hóa kinh doanh
Trong không gian kinh tế tri thạc, yếu tố con người đóng vai trò quyết

định. Văn hóa làm cho yếu tố đó trở thành có chất lượng, liên kết và nhân lên

siêu cấp các giá trị riêng lẻ của m ỗ i người và trở thành nguồn lực vô tận của

mỗi quốc gia. Văn hóa kinh doanh là việc sử dụng các nhân tó văn hóa trong

hoạt động kinh doanh, là cái m à các chủ thể kinh doanh áp dụng hoặc tạo ra

trong quá trình hình thành nên những nền tảng có tính ổn định và đặc thù

trong hoạt động kinh doanh của họ. Trong nền kinh tế tri thạc hiện nay, những

biểu hiện của văn hóa kinh doanh cũng mang những m à u sắc mới.

Biểu hiện đầu tiên của văn hóa kinh doanh là ờ quan niệm " l ợ i " hay

"lãi" và những phương pháp, cơ sở để tạo ra lãi. K i n h doanh là một hoạt động

của con người nhằm mục đích thu lợi nhuận, vì vậy quan niệm thu lãi hay l ợ i

chính là đặc thù của kinh doanh. L à m sao để thu được l ợ i nhuận cao chính là

mục tiêu của doanh nghiệp. Nhưng phải đạt được l ợ i nhuận m à không làm tổn

Hoàng Thị Lé Dung 12 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nàng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

hại đến người tiêu dùng và không v i phạm pháp luật m ớ i được coi là kinh

doanh có văn hóa. M u ố n làm dược điều đó doanh nghiệp phải có trình độ nhất

định. Vì vậy quan niệm " l ợ i " hay "lãi" và những phương pháp, cơ sờ để tạo ra

lãi chính là biểu hiện cơ bản nhất của văn hóa kinh doanh vì nó thể hiện trình

độ của con người trong lĩnh vực kinh doanh.

Những quan niệm này được hình thành dựa trên trình độ chuyên m ô n

của con người trong lĩnh vực họ kinh doanh và dựa trên những giá trị, tư tưỗng

nằm ngoài hoạt động kinh doanh như phong tục, tập quán, chế độ chính trị, hệ

thống pháp luật.. .Mỗi lĩnh vực kinh doanh có đặc thùriêng,m ỗ i một quốc gia

có nền văn hóa, chính trị, xã hội riêng nên quan niệm này vì thế cũng khác

nhau tùy theo môi trường kinh doanh. M u ố n hiểu đước một cách kỹ càng quan

niệm này ỗ một môi trường nhất định đòi hỏi mất nhiều thời gian công sức để

tìm hiểu về môi trường kinh doanh đó.

Bên cạnh quan điểm về lợi nhuận, văn hóa kinh doanh được biểu hiện

trong từng hoạt động, tu tưỗng của từng doanh nghiệp, hay nói cách khác văn

hóa kinh doanh còn biểu hiện trong văn hóa doanh nghiệp (hay văn hóa tổ

chức). Văn hóa doanh nghiệp là m ô hình của cấc tiêu chuẩn và niềm tin được

chia sẻ, cho phép m ọ i người trong doanh nghiệp hiểu được hoạt động của

doanh nghiệp mình và trang bị cho họ các qui tắc ứng xử.

Văn hóa doanh nghiệp được thể hiện ỗ nhiều cấp độ khác nhau. Cấp dẻ

thấy nhất đó là thực thể hữu hình như những đồ vật: báo cáo, sản phẩm, bàn

ghế, phim...hoặc công nghệ: máy móc, thiết bị, nhà xưỗng... hoặc ngôn ngữ;

chuyện cười, truyền thuyết, khẩu hiệu... hoặc các chuẩn mực hành vi: nghi

thức, lễ nghi, liên hoan... hoặc các nguyên tắc, hệ thống, thủ tục, chương

trình...

Cấp thứ hai là các giá trị được thể hiện. Giá trị xác định những gì mình

nghĩ là phải làm. N ó xác định những gì mình cho là đúng hay sai. Giá trị này

gồm hai loại: loại thứ nhất là các giá trị tồn tại khách quan và hình thành tự

Hoàng Thị Lè Đung 13 Lớp: A13 • K41 • KTNT

Vẩn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nâng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam
phát, loại thứ hai là các giá trị m à lãnh đạo mong muốn và phải xây dựng từng
bước.

Cấp thứ ba là các ngầm định. Đ ó là niềm tin, nhận thức, suy nghĩ và xúc

cảm được coi là đương nhiên ăn sâu trong tiềm thức m ỗ i cá nhân trong doanh

nghiệp. Các ngầm định này là nền tảng cho các giá trị và hành động của m ỗ i

thành viên.
Bất kồ tổ chức nào cũng phải có văn hóa m ớ i trưòng tổn được. M ộ t dân

tộc, một quốc gia muốn trường tồn được phải có nền văn hóa rất mạnh. Vãn

hóa doanh nghiệp không nằm ngoài phạm trù đó. Phải coi văn hóa như tôn chỉ

mục đích của doanh nghiệp mình.

M ỗ i doanh nghiệp khác nhau sẽ xây dựng được cho mình văn hóa tổ

chức khác nhau, m ỗ i quốc gia, dân tộc khác nhau cũng có văn hóa kinh doanh

khác nhau. Bởi lẽ m ỗ i quốc gia đều có nền văn hóa đậm đà bàn sắc của riêng

mình, văn hóa kinh doanh là một bộ phận của văn hóa vì vậy nó cũng biểu

hiện khác biệt ở m ỗ i quốc gia khác nhau. Ví dụ như những nước thể hiện chủ

nghĩa cá nhân cao (như M ỹ ) chú trọng vào việc tìm kiếm sự đa dạng và sự hài

lòng hơn hẳn so v ớ i những xã h ộ i mang tính tập thể cao (như Colombia).

Trong đàm phán quốc tế, phong cách giao tiếp "hướng vào công việc"- được

thúc đẩy bởi mong muốn chỉ phải bỏ ra thời gian, công sức và nỗ lực t ố i thiểu-

có thể có ý nghĩa ở các nước Tây Âu, nhưng sẽ không mang lại kết quả mong

đợi ở Trung Đông. Trong k h i người M ỹ thì luôn thích đàm phán nhanh chóng,

thẳng thắn thì người Nhật lại vòng vo, chậm rãi, từ tốn.Ở Mỹ, người ta thường

xử lý thông t i n thông qua những biến đổi vẻ mặt đối tác k h i nhận được đề nghị

nhưng người Nhật không như vậy. Nhiều nhà quản trị M ỹ cho rằng thất bại

lớn nhất là cố gắng hiểu "vẻ mặt lạnh như t i ề n " của các nhà đàm phán nguôi

Nhật. M ỗ i quốc gia, dân tộc khác nhau có văn hóa kinh doanh khác nhau, điều

đó làm cho môi trường kinh doanh quốc tế đa dạng phong phú đồng thời cũng

chứa đựng nhiều r ủ i ro. Đ ể tránh những tổn thất không đáng có trong kinh

doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ càng văn hóa kinh doanh.
Hoàng Thị Lè Đung 14 Lớp: A13 • K41 • KTNT
Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Sam

1.4. Ả n h hưởng của văn hóa k i n h doanh đến sự phát triển thương

mại
Văn hoa và kinh tế là hai lĩnh vực có tác động qua lại với nhau. Không

thể có văn hoa suy đồi m à kinh tế phát triển. Văn hoa bao g i ờ cũng là động

lực quan trọng cho phát triển kinh tế; mặt khác kinh tế phát triển là mảnh đất

màu mỡ đầy thuốn lợi cho sự phát triển văn hoa. Văn hóa kinh doanh là một

bộ phốn của văn hóa nên cũng không đứng ngoài m ố i quan hệ ấy.

Văn hoa và kinh doanh có sự tác động biện chứng với nhau. K i n h doanh

phải đảm bảo được nhu cầu sống tối thiểu của con người, sau đó m ớ i đảm bảo

điều kiện cho văn hoa phát triển. K i n h tế không chỉ phát triển nếu không có
một nền tảng văn hoa, đổng thời văn hoa không chỉ phản ánh kinh tế m à còn

là nhân tố tác động đến sự phát triển kinh tế. V ớ i m ố i quan hệ đó, sự phát triển

của m ố i quốc gia, m ỗ i dân tộc chỉ có thể năng động, hiệu quả, có tốc độ cao,

chừng nào quốc gia đó đạt được sự phát triển kết hợp hài hoa giữa văn hoa và

kinh doanh.
Bản thân hoạt động kinh doanh dưới m ọ i hình thức là một hoạt động văn

hoa, bởi nó đáp ứng nhu cầu hưởng thụ hay thưởng thức của con người, làm

đẹp m ố i quan hệ giữa người với nguôi và môi trường sống của nó. Chính cái

yêu cầu ngày càng cao vềchất lượng, ngày càng nhiều về số lượng của người

tiêu dùng đã kích thích sự sáng tạo võ biên, sự cố gắng không mệt m ỏ i của các

thành viên tham gia hoạt động kinh doanh.

Văn hóa kinh doanh có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động thương mại, cơ

bản là tác động đến các mặt: đàm phán thương mại quốc tế, tâm lý tiêu dùng,

hành v i của doanh nhân.

* Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng đến đàm phán thương mại quốc tê

Việc hiểu biết về văn hóa là điều vô cùng quan trọng đối với các doanh

nghiệp trên chính đất nước mình và điều này càng cần thiết k h i cấc doanh

nghiệp tiến hành kinh doanh xuyên văn hóa. K h i tham gia vào thị trường quốc

Hoàng Thị Lê Dung 15 Lớp: Mỉ • K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp năng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

tế, việc tìm hiểu về văn hóa kinh doanh của đất nước của bạn hàng là một

trong những yếu tố đầu tiên giúp doanh nghiệp đi đến thành công. Những bạn

hàng đến từ nhũng nơi khác nhau đem tới những hiểu biết khác nhau, những

kỳ vọng và cách giao tiếp khác nhau. Việc biết cách giao tiếp v ớ i các bạn

hàng đến từ những nền văn hóa khác nhau là rất quan trọng v ớ i các doanh

nhân trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng thương mại. Hiểu biết văn hóa

trong kinh doanh và biết cách giao tiếp với đối tác giúp doanh nghiệp chủ

động trên bàn đàm phán giúp cuộc đàm phán đi đến thành công, từ đó tạo

được m ố i quan hệ làm ăn với đối tác.

Thời gian có ý nghĩa và tầm quan trọng khác nhau trong các nền văn

hóa khấc nhau. Trong khi "thời gian là tiền bạc" trong văn hóa kinh doanh của

các nước phương Tây, nó lại không có giá trả đến như vậy trong quan niệm

của người châu Á, cháu M ỹ Latinh hay châu Phi. Điều đó ảnh hưởng tới tốc

độ đàm phán và thời gian bắt đầu các cuộc gặp mặt.

M ộ t trong những yếu tố doanh nghiệp cần chú ý k h i tham gia đàm phán

là ngôn ngữ. Hiểu biết ngôn ngữ và biết cách sử dụng thành thạo ngôn ngữ là

một thuận lợi lớn k h i giao tiếp với các doanh nhân nước ngoài. M ộ t số ngôn

ngữ có truyền thống là mập mờ người khác thấy khó m à hiểu hết được ẩn ý.

Trong một số nền văn hóa ngay cả "vâng" cũng có nghĩa là có thể và "có l ẽ "

cũng có nghĩa là "không". M ộ t số ngôn ngữ ở châu Á có chứa đựng những ẩn

dụ, bang gió có thể gày hiểu nhầm cho những người phương Tây. Vì vậy điều

quan trọng là phải tìm hiểu được những ẩn ý đó. Không hiểu được ngôn ngữ

chính là rào cản lớn nhất trong việc giao dảch với các doanh nhân, doanh
nghiệp nước ngoài.

*Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng đến tấm lý tiêu dùng
Đ ố i với m ỗ i doanh nghiệp, khách hàng là mục tiêu đồng thời là điều

kiện để doanh nghiệp tổn tại. Mục tiêu của doanh nghiệp là đưa sản phẩm đến

với khách hàng. Nhưng làm sao để khách hàng tiếp nhận sản phẩm của mình

Hoàng Thị Lè Đung 16 Lớp: A13 • K41 - KTNT

Vàn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

mới là Vấn dề cần doanh nghiệp nỗ lực. Bởi vậy không phải tự nhiên m à

nghiên cứu khách hàng lại trở thành khâu quan trọng nhất trong nghiên cứu thị

trường. Nghiên cứu khách hàng là để hiểu được nhu cầu, thị hiếu hay tâm lý

tiêu dùng cốa khách hàng. Ớ m ỗ i nền văn hóa khác nhau thì tâm lý tiêu dùng

cốa khách hàng khác nhau. Đ ể dẫn đến hành v i mua hàng cốa người tiêu dùng

cần rất nhiều yếu tố. Quan niệm cốa người tiêu dùng ờ m ỗ i nơi khác nhau nên

có sản phẩm tiêu thụ được ở nước này nhưng lại không bán được ở nước khác.

K h i thực hiện bốn khâu cốa quy trình Marketing 4P, doanh nghiệp cần chú ý

tới tâm lý tiêu dùng cốa khách hàng.

-Product: M ộ t sản phẩm muốn được chấp nhận trên một thị trường thì

phải đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu cốa người tiêu dùng trên thị trường đó. Ví

dụ như các sản phẩm là mỹ phẩm giành cho phái đẹp, k h i thâm nhập vào thị

trường Việt Nam thường có thêm tác dụng làm trắng da vì Việt Nam là một

quốc gia châu Á nên chị em phụ nữ thường ưa thích một làn da trắng mịn

màng.

-Place: Tập quán mua sắm cốa người dân ở các nước khác nhau. Ở cấc

nước phương Tây người dân thường mua sắm ở các siêu thị lớn, họ thường đi

mua sắm vào cuối tuần và mua với một khối lượng hàng hóa lớn. Trong k h i ở

Việt Nam người dàn thích mua ờ những chợ gần nhà, thức ân vừa tươi vừa tiện đi
lại.

-Price: Giá cả cũng là một yếu tố quan trọng tác động đến tâm lý tiêu

dùng. Người Việt Nam thường thích hàng hóa có giả rẻ còn đối với người

Nhật, giá cả không phải là vấn đề tác động đến hành v i mua hàng cốa họ.

Người Nhật quan niệm giá cao đồng nghĩa với hàng hóa có chất lượng tốt, có

thương hiệu nổi tiếng, giá thấp thường hàm ý hàng hóa kém chất lượng, không
nổi tiếng.

-Promotion: Đ ể xúc tiến hàng hóa thì quảng cáo là một khâu quan

trọng nhất. Tuy nhiên đây cũng là-khâụ dễ gặp thất bại nhất nếu không tìm
ị T >! Vỉ V ì í tí
Hoàng Thị Lẻ Dung Lớp: A13 - K41 - KTNT
Vãn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nâng thảm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam
hiểu kỹ về Văn hóa tiêu dùng của người dân k h i thâm nhập thị trưởng. M ộ t

quảng cáo có thể gây được thích thú đối với thị trường này, nhóm người này

nhưng cũng có thể gây phản cảm đối với thị trường khác, nhóm người khác.

Việc nghiên cứu về tâm lý tiêu dùng của khách hàng là một nhân t ố

quan trọng giúp doanh nghiệp thành cóng. Nếu không chú ý tới điều này

doanh nghiệp có thể gặp phải những thừt bại to lớn.

* Văn hóa kinh doanh ảnh hưởng tới hành vi của doanh nhân
Văn hóa kinh doanh của m ỗ i quốc gia khác nhau sẽ ảnh hường tới tư

duy, tình cảm, nhận thức của doanh nhân. Từ đó ảnh hường tới hành v i của

doanh nhân. Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, không ít doanh nghiệp

có những hành v i không đẹp như trốn thuế, buôn lậu, cạnh tranh không lành

mạnh, sản xuừt hàng giả, hàng kém chừt lượng... Đ ó là những cách kiếm l ờ i

biểu hiện một l ố i kinh doanh t ồ i tệ, thiếu văn hoa, vô đạo đức dẫn đến việc

làm ảnh hưởng tới lợi ích của người tiêu dùng. Nếu như doanh nhân được phổ

biến đầy đủ về văn hóa kinh doanh họ sẽ nhận thức được thế nào là sai, thế

nào là đúng, từ đó sẽ kinh doanh một cách có văn hóa. M ỗ i thời đại có sự phát

triển khác nhau của lực lượng sản xuừt, nhũng nhu cầu tiêu dùng và do đó

trình độ kinh doanh cũng khác nhau. Bản chừt của văn hoa kinh doanh là làm

cho cái lợi gắn chặt chẽ với cái đúng, cái tốt đẹp. Nếu m ỗ i nhà kinh doanh đều

có ý thức trách nhiệm về việc làm của mình, không vì lợi ích cá nhân, biết vận

dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật, phương tiện hiện đại vào các mặt

quản lý, lừy việc phục vụ lợi ích của con người làm mục tiêu cao cả ... thì việc

khắc phục tình trạng kinh doanh thiếu văn hoa không còn là vừn đề đáng lo

ngại.

N h ư trên chúng ta đã thừy thừy được ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh

tới sự phát triển thương mại. Qua đó ta có thể khẳng định rằng văn hóa kinh

doanh cần được chú trọng trong hoạt động kinh doanh. Nghiên cứu về vãn hóa

kinh doanh không những giúp doanh nghiệp tiếp cận được với bạn hàng, tiêu

thụ được sản phẩm m à còn giúp cho doanh nghiệp có hành v i đúng đắn, thể

Hoàng Thị Lê Dung 18 Lớp: A13 • K41 - KTNT

Vãn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

hiện được những nét đẹp của văn hóa kinh doanh. Từ đó góp phần giúp doanh

nghiệp tồn tại, phát triển bền vững.

1.5. K i n h nghiệm sử dụng văn hóa kinh doanh trong thương mại ở

một số nước
1.5.1. Vài nét về văn hóa kinh doanh Trung Quốc
Trung Quốc là một trong những nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế lớn

nhặt hiện nay. Hơn nữa, Trung Quốc cũng là nước láng giềng đồng thời cũng

là một bạn hàng lốn của Việt Nam. Nghiên cứu về văn hóa kinh doanh của

Trung Quốc là một điều thiết yếu giúp cho doanh nghiệp Việt Nam trong kinh

doanh với quốc gia này. Văn hóa kinh doanh của Trung Quốc gồm những đặc
trưng cơ bản sau:

* Sự phàn cáp quyền lực cao

Trung Quốc là một nước có sự phân cặp quyền lực rặt cao. Cặp trên có

quyền lực tuyệt đôi, cặp dưới phải hoàn toàn tuân theo. Người lãnh đạo trong

doanh nghiệp giữ vai trò chủ chốt, là người nặm trong tay toàn bộ quyền điều

hành, quản lý doanh nghiệp. N g ư ờ i Trung Quốc cho rằng quốc gia mình là nơi

văn minh nhặt nhân loại, điều đó làm cho họ có thái độ bề trên đôi chút trong

đàm phán kinh doanh quốc tế. Hay k h i tiếp cận những tư tưởng và kỹ thuật

phương Tây, họ cũng tiếp cận từ từ nhằm duy trì bản sắc dân tộc.

* Định hướng dài hạn

L o xa, đa m ư u túc trí: Trong thương thảo, người Trung Quốc luôn tỏ ra

có tổ chức, có tầm nhìn chiến lược, sẵn sàng sử dụng m ọ i mánh khóe để gây

sức ép với đối tác, nhằm đạt mục đích của mình. H ọ luôn đặt ra những đường

lối lâu dài, m ọ i quyết định họ đưa ra đều chắc chắn chứ không nóng vội.

Chính vì thế trong thương thảo họ thường cố kéo dài cuộc thương lượng để

làm đối phương mặt kiên nhẫn. L ợ i dụng sự thiếu kiên nhẫn ặy, họ sẽ ép đối

phương phải nhân nhượng.

* Quyết định của tập thể

Hoàng Thị Lê Dung 19 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Quyết định dược đưa ra thường là quyết định của tập thể, được cân nhắc

kỹ lưỡng vì họ cho rằng tập thể luôn có cái nhìn đúng đắn hơn ý kiến chủ

quan của một cá nhân nào đó. K h i đưa ra quyết định họ phải đưa ra trước tập

thể để thông qua, nếu không được thông qua thì quyết định vó hiệu. Vì vậy

đàm phán với người Trung Quốc rừt mừt thời gian.

* C h ú t r ọ n g việc chọn đối tác k i n h doanh

V ớ i đặc tính lo xa, sợ rủi ro nên người Trung Quốc thường cân nhắc kỹ

lưỡng k h i chọn đối tác làm ăn. K h i kinh doanh với người Trung Quốc, tốt hem

hết là nên có sự giới thiệu. Người trung gian đóng vai trò rừt quan trọng trong
quá trình kinh doanh với người Trung quốc, từ khâu bắt đầu đến khi kết thúc.

1.5.2. Vài nét về văn hóa k i n h doanh N h ậ t Bản

Nhật Bản được biết đến như một con rồng Châu Á vối nền kinh tế đứng

thứ hai thế giới, sau Hoa Kỳ. Nhật Bản cũng là một trong những nhà đầu tư

lớn tại Việt Nam đồng thời là đối tác thương mại lớn của doanh nghiệp Việt

Nam. Đ ể có được m ố i quan hệ lâu dài hơn nữa, để có thể thành công trong

kinh doanh với Nhật Bản thì cân phải tìm hiểu văn hóa kinh doanh của quốc

gia này. Văn hóa kinh doanh của Nhật có những nét cơ bản sau:

* T i n h thần làm việc tập t h ể

Đây là yếu t ố đặc trưng vượt trội, khó có thể tìm thừy ở các quốc gia

phương Đông khác. Tập thể đóng vai trò quan trọng trong đời sống của người

Nhật. Sự thành công hay thừt bại trong con mừt người Nhật đều là chuyện

chung của nhóm và thành viên trong nhóm. Trong công việc, người Nhật

thường gạt cái "tôi" ra để đề cao cái chung, tìm sự hài hòa trong tập thể. Trong

kinh doanh, các doanh nghiệp có thể liên kết với nhau dể đạt đến thành công

chung.

* C h ế độ gia đình t r o n g công t y N h ậ t Bải

Người Nhật coi quan niệm công ty phải như một gia đình lớn, lãnh đạo
công ty được coi như cha mẹ của công nhân viên. Công nhân viên phải kính

Hoàng Thị Lê Dung 20 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thảm nhập thị trưởng này của doanh
nghiệp Việt Nam

yêu, hiếu thuận v ớ i lãnh đạo, gắn bó v ớ i công ty. H ọ cống hiến và có ảnh

hường đến công ty không chỉ k h i đương nhiệm m à cho tới tận lúc chết.

* Coi trọng giờ giấc

Người Nhật coi trọng việc đúng giờ. H ọ là những người trọng chữ tín

trong làm ăn, đúng giờ là một trong những biểu hiện của điều này. Vì vậy họ

mong muốn đối tác cũng tôn trọng giờ giấc như mình để phát triển m ố i quan

hệ làm ăn lâu dài. Vì vậy m ỗ i k h i thu xếp các cuộc hặn, các doanh nhân cần

quan tâm đến những yếu tố có thể làm trễ hặn như: kặt xe, các cuộc gặp gỡ bất

ngờ.. .Điều này có thể dẫn đến rủi ro cho người Việt Nam chúng ta , chúng ta

chưa có thói quen đúng giờ và hệ thống giao thông chưa tốt nên dễ bị trễ hặn.

Nên đến đúng giờ hay sớm hơn g i ờ hặn, nếu không người Nhật Bẳn sẽ cảm

thấy bạn thô l ỗ hay vô lễ. Nếu đến trễ m à không xoay sở được nên gọi lại báo

trước giờ hặn gặp.

* Cách ăn nói nhỏ nhặ, thái độ mềm mỏng

Đôi tác người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhặ, thái độ chững chạc.

Đáy không phải là biểu hiện của sự yếu đuối m à vì họ xem đó như biểu hiện

của sự khôn ngoan, kinh nghiệm và tuổi tác. M ộ t đặc tính của người Nhật là

không thích đôi đẩu với người khác, họ không thích cãi vã, thường tránh dùng

những từ ngữ làm mất lòng nhau. Vì vậy cần phải có thái độ ôn hòa, mềm

mỏng k h i làm việc với người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc, nóng nảy. Điều

đó có thể làm mất đi m ố i quan hệ tốt đặp giữa hai bên.

* Tổ chức sản xuất kinh doanh năng động độc đáo

Tinh thần kinh doanh hiện đại là lấy thị trường làm trung tâm, xuất phát

từ khách hàng và hướng tới khách hàng. Điều này thể hiện rất sớm trong

phong cách và đường l ố i kinh doanh Nhật Bản. Các doanh nghiệp của Nhật

chỉ chiếm không đến 2 % trong tổng số các doanh nghiệp m à đại bộ phận là

các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nhưng liên kết giữa chúng thì rất đa dạng và

hiệu quả. Đ ó là sự kiên kết giữa các công ty mặ (loại lớn) nhằm phát huy l ợ i

thế tuyệt đối của các công ty thành viên, tăng khả năng cạnh tranh vào các thi
Hoàng Thị Lè Dung 21 £ộp. 23
A . K41 - KTNT
Vân hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

trường lớn, vối cấc đối thủ lớn trên thương trường quốc tế. Nhưng dưới m ỗ i

công ty mẹ là vô sô các công ty con (loại vừa và nhỏ) liên kết theo chiều dọc

nhằm phát huy lợi thế tương đối của các cõng ty thành viên, khai thác lợi thế

tiềm năng của thị trường tại chỗ, tăng l ợ i thế tuyệt đối của công ty mẹ. Các

doanh nhân Nhật Bụn luôn đề cao chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng,

các cam kết kinh doanh, đi trước thị trưởng và kết hợp hài hòa các lợi ích. c ụ i

tiến liên tục, ở từng người, từng bộ phận trong các doanh nghiệp Nhật Bụn để

tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp và thỏa mãn khách hàng tốt hơn là điều

rất nhiều người nước ngoài đã từng biết.

1.5.3. Vài nét về văn hóa k i n h doanh M ỹ

M ỹ là một quốc gia có nền kinh tế phát triển nhất thế giới hiện nay

đồng thời cũng là một thị trường tiêu thụ lớn. Từ khi quan hệ Việt Nam-Hoa

Kỳ được bình thường hóa, đặc biệt kể từ khi Hiệp định Thương mại Việt-Mỹ

được ký kết, quan hệ thương mại giữa hai nước ngày càng phát triển. Đ ể thành

công hơn nữa trong giao thương với Mỹ, chúng ta cần nghiên cứu về văn hóa

kinh doanh của quốc gia này để có thể nắm được những thông tin cần thiết.

Văn hóa kinh doanh của M ỹ có những đặc điểm cơ bụn sau:

* Thụng thán và lịch t h i ệ p

Người M ỹ thích nói thẳng, rõ ràng và dề hiểu. H ọ không thích kiểu nói vòng

vo, xa xôi, hoặc ví von. Người M ỹ nói "được" thì tức là được và "không được"
thì tức là không được.

Phong cách chung của doanh nhân M ỹ là ít chú ý đến lễ nghi, đi thẳng

vào vấn đề và muốn có kết quụ nhanh. Trong đàm phán, người M ỹ thường xác

định trước và rõ mục tiêu cần dạt được, chiến lược và chiến thuật đàm phán,

dùng số liệu để chứng minh cho những luận điểm của mình. H ọ muốn đanh

chiến thắng về phẩn mình nhưng cũng sẵn sàng thỏa hiệp trên cơ sờ đôi bên

cùng có lợi. "Có đi có l ạ i " là nguyên tắc quan trọng trong đàm phán chính trị

cũng như trong kinh doanh ở Mỹ.

Hoàng Thị Lè Dung 22 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam
Người M ỹ còn rất lịch thiệp. Nhìn chung, người M ỹ không có thói quen
cười to k h i ăn uống hoặc ở nơi công cộng. H ọ tự giác xếp hàng đợi đến lượt

mình k h i có từ hai người trở lèn, không có thói quen chen ngang hàng. Tại cửa

ra vào thang máy, tàu điện ngầm hoặc xe buýt, người ở ngoài thường đợi cho

người ở trong ra hết m ỉ i vào. Người M ỹ có thói quen cảm ơn k h i được người

khác giúp đỡ dù chỉ là một việc rất nhỏ.

* Thòi gian là vàng bạc

Ớ Hoa Kỳ, "thời gian là vàng bạc". Thời gian cũng được coi là một loại

hàng hóa như tất cả các loại hàng hóa khác. N g ư ờ i M ỹ tiết kiệm thời gian

cũng như tiết kiệm tiề n bạc. Các nhà kinh doanh M ỹ không có thời gian để

nói chuyện rông dài hoặc chờ đợi sự trả lời chậm trễ. Các bức thư chào hàng

hoặc giao dịch trưỉc hết phải thu hút được sự chú ý của người đọc và phải

ngắn gọn, rõ ràng. Sự chậm trễ thư hỏi hàng của đối tác M ỹ chắc chắn sẽ làm

mất cơ hội kinh doanh.

* Không cầu kỳ nghi lễ xã giao

Người M ỹ quan tâm nhiều đến n ộ i dung và hiệu quả công việc hơn là

nghi lễ xã giao. H ọ quan tâm nhiều đến năng lực chuyên m ô n và khả năng

quyết định vấn đề hơn là chức vụ hay tuổi tác của đối tác. H ọ không cầu kỳ

trong việc tổ chức tiếp tân như ở Việt Nam. Thông thường thì các công ty và

công sờ ở Hoa Kỳ không có người tiếp tân như ở Việt Nam. Khách đến công

ty (kể cả quan chức cao cấp) đến làm việc có thể được mời uống hoặc không.

Nếu có, cà phê, trà, nưỉc lọc, nưỉc giải khát thường được để san ở một bàn

nhỏ trong phòng tiếp khách để khách tự phục vụ.

* Đôi x ử bình đảng vỉi p h ụ n ữ

Khoảng trên 6 0 % phụ nữ M ỹ đi làm. Số phụ n ữ đảm nhiệm những chức

vụ quan trọng trong kinh doanh mặc dù vẫn còn ít song đang tăng lên và so

vỉi các nưỉc khác, phụ nữ M ỹ đảm nhận các chức vụ quan trọng nhiề u hơn.

Phụ nữ M ỹ không muốn mình bị coi là đặc biệt hoặc không quan trọng. Nếu

Hoàng Thị Lê Dung 23 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

gặp những đối tác kinh doanh là nữ, chúng ta nên đối xử với họ như đối xử với

đối tấc nam giới. Trong kinh doanh, phụ nữ M ỹ cũng quyết đoán không kém

gì nam giới.

Trên đây là đôi nét về văn hóa kinh doanh Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ.

Các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh với các đối tác ở những

quốc gia này thì cần phải tìm hiểu văn hóa kinh doanh của họ kỹ càng hơn.

Hoàng Thị Lè Đung 24 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thâm nhập thị trường nảy của doanh
nghiệp Việt Nam

CHƯƠNG 2

V Ă N H Ó A KINH DOANH C Ủ A Đ Ứ C

2.1. Giới thiệu về đất nước, con người C H L B Đức

Cộng hòa Liên bang Đức, một quốc gia công nghiệp lớn ở Trung Âu, là

một liên bang bao gồm 16 bang. Đ ứ c có một lịch sử lâu dài và phức tạp, cùng

với một nền văn hóa phong phú, nhưng mãi đến năm 1871 m ớ i trở thành một

quốc gia thống nhất.

Đức là quốc gia lớn hàng thứ bảy trong khu vực châu Âu, với diện tích

là 357.021 k m với một địa hình đa dạng. Đ ứ c có chung đường biên giới với
2

các nước: Đan Mạch (phía bắc), Ba Lan và Séc (phía đông), Á o và Thụy Sĩ

(phía nam), Pháp, Luxembourg, Bợ và H à Lan (phía tây). Đ ứ c giáp danh với

biển Baltic và Bắc Hải. Dán số của Đ ứ c khoảng 82.44.000 người (thống kê

năm 2005).

Thủ đô của Đ ứ c là Berlin, thành phố lớn nhất đất nước. Hệ thống chính

trị được tổ chức theo l ố i liên bang và dân chủ nghị viện. Đ ứ c là một quốc gia

có đặc điểm đô thị chiếm ưu thế, hầu hết người dân có cuộc sống thịnh vượng,

thoải mái với nhiều thời gian rảnh r ỗ i và phúc lợi xã hội cao.

2.1.1. Kinh tê Đức

Nước Đ ứ c có nền kinh tế đứng hàng thứ ba trên t h ế giới và lớn nhất

Châu Âu, là quốc gia xuất khẩu nhiều nhất trên thế giới. Vì tương đối nghèo

nguyên liệu nên kinh tế Đ ứ c tập trung chủ yếu vào sản xuất công nghiệp và
dịch vụ.

Nền kinh tế Đ ứ c thường được miêu tả là một nền kinh tế thị trường

mang tính chất xã hội. Người Đ ứ c tự hào vì nền kinh tế của họ phát triển cả về

vật chất và xã hội hay con người. H ọ nhấn mạnh cụm từ "thị trường" để thể

hiện nền kinh tế không bị chi phối bời chính phủ. V a i trò duy nhất của nhà

nước chợ là đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh, chống độc quyền.

Hoàng Thị Lê Dung 25 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Nhà nước Đ ứ c có nhiều chính sách xã hội rộng lớn. Mặc dù chính phủ
có giúp đỡ một số lĩnh vực thông qua trợ cấp, cạnh tranh và kinh tế thị trường

vẫn là trụ cột trong chính sách kinh tế. N h à nước Đ ứ c đã tư nhân hóa một số

doanh nghiệp, thúc đảy tư nhân hóa nhằm tạo thêm cạnh tranh.

V ớ i tỷ lệ xuất khảu hơn 1/3 sản phảm quốc n ộ i hàng năm, kinh tế Đ ứ c

có chiều hướng xuất khảu cao và xuất khảu luôn là yếu tố chủ chốt trong tăng

trưởng kinh tế của nước này. Đ ứ c là nước đứng đầu thế giới về xuất khảu, hơn

cả M ỹ và Trung Quốc.Vì thế nước Đ ứ c ủng hộ nhiều cho hợp tác kinh tế

mạnh mẽ trên bình diện Châu  u và trên toàn thế giới. V ớ i tư cách là một

cường quốc đứng đầu Liên minh Châu Âu, nước Đ ứ c đang phấn đấu cho một

sự thống nhất kinh tế chặt chẽ hơn của châu lục này. Đ ứ c hiện sử dụng đồng

tiền chung Châu Âu, đồng Euro. Ngân hàng chung Châu  u đặt tại Franfurt

của Đức.
Trong thời gian gần đây, mức tăng trưởng yếu đi và nền kinh tế Đ ứ c đã

có những biểu hiện đuối kém đối với các ảnh hưởng bên ngoài, các vấn đề

trong nước và các vấn đề trong việc hội nhập các tiểu bang mới.

Công nehiêp

Bảng 1: Các nhãn hiệu hàng

đầu tại Đức Đức là quốc gia đứng thứ ba thế giới về
A c e o r d i n g to B u s i i M M Wcck's T ó p IOO C l o b a l
Brandl Scorebaard, 2005 công nghiệp, sau M ỹ và Nhật Bản. Lực
DaimlerChrvsler li
lượng lao động trong khu vực này chiếm
BMW 16
VO _ 33,4% tổng lao động (năm 2005). Con
SÁP 36
số này đã giảm nhiều so với trước kia do
c Slemcns 45

Volkswagen 56 có sự chuyển dịch lao động sang ngành

Adĩdas-Salomon 71 dịch vụ. Giống như hầu hết các nền kinh
{.9 Porsche 7G tế lớn khác, tỉ l ệ lao động trong công
c- Audi/Volksvagen 79
nghiệp của Đ ứ c đã giảm do sự phát triển
Brlersdort 98
của các ngành dịch vụ.

Hoàng Thị Lê Dung 26 Lớp: A13 • K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Đức phải nhập khẩu hầu hết nguyên vật liệu và năng lượng. Hiện nay
các ngành công nghiệp của Đ ứ c đang phải đối mặt với chi phí tiền lương quá

cao và đang ngày một tăng lên. M ộ t số công ty lớn đã phải tìm đường đẩu tư

ra nước ngoài, nơi có chi phí nhân công rẻ hơn.

Các khu công nghiệp lớn tập trung ỏ Tây Đ ứ c như khu công nghiệp

Ruhr-Westphalia, Upper Rhine Valley, Bremen và Hamburg. Các ngành công

nghiệp nổi tiếng của Đ ứ c như điện tở, hóa chất, đóng tàu, sản xuất m á y móc,

thiết bị, xe hơi...

Công nghiệp xe hơi của Đức là ngành có quy m õ lớn nhất ở châu Âu.

Thành công lớn nhất là trong ngành ô tô chất lượng cao. Có lẽ những nhãn
mác xe hơi sang trọng nhất hiện nay có xuất xứ từ Đức: Bayerische Motoren

Werke A G (BMW), DaimlerChrysler A G (Mercedes), Porsche,...

Kỹ nghệ hóa chất cũng là một trong những ngành quan trọng nhất của

Đức. Trong đó có những công ty như Bayer AG, BASF và Hoechst.

Các ngành công nghiệp quan trọng khác gồm chế tạo máy bay, máy xây

dựng, máy móc công nghiệp, máy phát điện, các thiết bị văn phòng. Mặc dù

có những ngành công nghiệp rất thành công, song một số ngành truyền thống,

nhu luyện thép, đóng tàu, lại đang sa sút nghiêm trọng. Nguyên nhân là do sự

cạnh tranh ác liệt, đặc biệt là từ phía các công ty của Nhật Bản.

Tuy gặp nhiều khó khăn do gánh nặng chi phí cho việc cải tổ cơ cấu

kinh tế, Đ ứ c vẫn là quốc gia nổi tiếng với những tập đoàn lớn, có hệ thống chi

nhánh trải rộng trên toàn thế giới. Sản phẩm công nghiệp của Đ ứ c được biết

đến bởi chất lượng tuyệt vời và các dịch vụ sản phẩm hoàn hảo. Hiện nay Đ ứ c

vẫn giữ chức quán quân thế giới về xuất khẩu hàng hóa.

Thương mại

Tổng mức bán buôn của Đ ứ c liên tục tăng lên. Doanh số bán lẻ cũng

ngày càng tăng và hình thức doanh nghiệp tự bán hàng đang thay thế ngày

càng nhiều cho các cơ sờ trong ngành thương nghiệp bán lẻ truyền thống.

Hoàng Thị Lê Dung 27 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Vãn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Ngoại thương là một trong những nhân tố chủ yếu trong sự thành công
của kinh tế Đức. Xuất khẩu đóng vai trò thiết yếu trong nền kinh tế Đ ứ c và là

một trong những ngành mang về nhiều ngoại tệ nhất. Các mặt hàng xuất khẩu

chính của Đ ứ c gồm: máy móc, thiết bị, hàng điện tử, ô tô, các sản phẩm hóa

chất, thực phẩm, hàng dệt may, dụng cụ quang hểc và điện năng. Đ ứ c đồng

thòi cũng là nước nhập khẩu nhiều loại hàng hóa và là nước nhập khẩu nhiều

thứ hai trên thế giới. Các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu là máy móc, phương

tiện vận chuyển, hóa chất, thuốc lá, lương thực, đồ uống, k i m loại và các sản
phẩm dầu mỏ.

Các bạn hàng chính của Đ ứ c là Pháp, Anh, Italy, H à Lan, Hoa Kỳ.

Ngoài ra, Đức còn là bạn hàng lớn nhất của hầu hết các nước châu Âu.

Nông nghiệp
Cũng như các nước phương Tây khác, tỉ lệ lao động nông nghiệp của

Đức đang ngày càng giảm đi. L ợ i nhuận thấp được cho là nguyên nhân chính

của sự thất bại của nhiều trang trại vừa và nhỏ. Các trang trại ngày càng lớn
hơn và thường liên kết với nhau.

Phần lớn diện tích nước Đ ứ c được dùng cho nông nghiệp nhưng chỉ có

2,6% dân số Đ ứ c làm việc trong ngành này. Các vùng đất được chuyên m ô n

hóa vào các lĩnh vực canh tác. Đức có tên trong danh sách các nước sản xuất

sữa, sản phẩm bơ sữa và thịt nhiều nhất thế giới. Nông nghiệp Đ ứ c được điều

tiết theo chính sách nông nghiệp của Liên minh châu Âu.

Dịch vụ
Lĩnh vực dịch vụ đã tăng đều đặn và hiện đang đóng góp nhiều nhất vào

tổng sản phẩm quốc nội của Đức. Không chỉ vậy, lực lượng lao động trong

ngành này chiếm con số lớn nhất trong các ngành: 6 4 % (năm 2005) Lĩnh vực

này bao gồm cả du lịch. N ă m 2005, lượng khách nước ngoài đèn Đ ứ c du lịch

nhiều nhất từ H à Lan, sau đó là Vương quốc A n h và Mỹ.

Hoàng Thị Lê Dung 28 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thảm nhập thị trưởng này của doanh
nghiệp Việt Nam

Dịch vụ tài chính cũng là một trong những ngành đang rất phát triển ở

Đức hiện nay. Frankfurt am Main là trung tâm ngân hàng của nước Đ ứ c và là

trung tâm tài chính lớn trên thế giới.

Giao thông

Từ giữa thế kỷ 20, hệ thống giao thông đường bộ của Đ ứ c đã thay thế

hệ thống giao thông đường sắt chiếm vị trí quan trồng nhất. Đ ứ c là một trong

nhũng nước có mạng lưới giao thông dày nhất trên thế giới (đứng thứ hai sau

Mỹ), bao gồm 11.980 km đường cao tốc và 41.386 km đường liên tỉnh. Nước

Đức là nước duy nhất trên thế giới m à không có hạn chế tốc độ nói chung trên

đường cao tốc.

Hệ thống đường sắt dấn dẩn bị thu nhỏ trong khi hệ thống giao thông
đường hàng không ngày càng phát triển. Sân bay Frankfurt am Main hiện tại

là sân bay lớn nhất của nước Đức.

Hệ thống giao thông đương thủy cũng có một vị trí rất quan trồng đối

với một nước có nền ngoại thương phát triển như Đức.

Dựa vào bảng 3 và các số liệu thể hiện mức độ tăng trưởng của nền kinh

tế Đ ứ c ta có thể thấy đây là một nền kinh tế hiện đại, rất phát triển. Điều đó

thể hiện rõ nhất ờ cơ cấu kinh tế: chỉ có 2,6% lao động trong lĩnh vực nông

nghiệp, 33,4% lao động trong ngành công nghiệp và có tới 6 4 % lao động

trong lĩnh vực dịch vụ.

Báng 2: Cơ cấu kinh tế của Đức

r 33.4%
• Cóng nghiệp
s nông nghiệp
• dịch vu
64%

Theo cia.sovlcialyublicationltactbook

Hoàng Thị Lê Dung 29 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nóng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Bảng 3: Tốc độ tăng GDP của Đức trong những năm gần đây
Năm Tốc độ tăng GDP(%)
1997 2,2
1998 2,8
1999 1,4
2000 3,1
2001 0,8
2002 0,2
2003 -0,1
2004 1,6
2005 0,9
Theo cia.govlcialpublicationslíaclbook

Bảng 4: GDP theo đầu người của CHLB Đức

Năm Nguồn Giá trị

2004 World Factbook (2005) 28700.00 $/người
2003 u.s. DOE (2005) 22885.08 $/ người
2003 World Bank (2005) 25270.00 $/ người
2003 World Factbook (2004) 27600.00 $/ người
2002 u.s. DOE (2005) 22927.56 $/ người
2002 IEA (2005) 32922.00 $/ người
2002 World Bank (2005) 22860.00 $/ người
2001 u.s. DOE (2005) 22903.91 $/ người
2001 IEA (2004) 32830.34 $/ người
2001 World Bank (2005) 23670.00 $/ người
2000 u.s. DOE (2005) 22730.65 $/ người
2000 World Bank (2005) 25140.00 $/ người

Theo ÌVikipedia.ore

Hoàng Thị Lẻ Dung 30 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Vàn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

2.1.2. V ă n hóa và con người Đ ứ c

2.1.2.1.Văn hóa Đ ứ c

Đức là một quốc gia có nền văn hóa phong phú, tiên tiến. N g ư ờ i Đ ứ c đã

có những đóng góp đáng kể cho nền văn hóa thế giới với những tên tuổi nổi

tiếng được ghi vào lịch sử trong nhiều lĩnh vực. Chúng ta hãy tìm hiểu về nền

văn hóa của quốc gia này thông qua cấc đặc điểm sau:
* Dân tộc: Trong tổng dàn số, người Đ ứ c chiếm 91,5%, T h ổ Nhĩ Kỳ

2,4%, các dân tộc khác (Italy, Nga, Ba Lan, Hy Lầp, Tây Ban Nha, Croatia...)

chiếm 6, Ì %
* Tôn giáo: Thiên Chúa giáo-35%; T i n lành-35%, còn lầi là các tôn

giáo khác (Đầo Hổi, Do Thái giáo...) và không theo đầo.

* Ngôn ngữ: Ngôn ngữ chính là tiếng Đức, ở vùng giáp biên giới nhiều

ngôn ngữ khác được sử dụng. Tiếng A n h là ngoầi ngữ chính được dầy ờ Đức;

hầu hết doanh nhân Đức đều thông thầo tiếng Anh.

* L ố i sống: Người dân Đ ứ c có mức sống cao, thời gian rảnh rỗi nhiều

và phúc lợi xã hội đầy đủ. Nước Đ ứ c có một xã hội đô thị hóa cao độ, với một

cách sống chú trọng vào giải trí, thư giãn và các hoầt động thể thao. Đ ứ c

không có nhiều người nghèo đói hay sự chênh lệch quá xa về kinh tế. N g ư ờ i

dân nước này rất thích ăn uống, đặc biệt là các m ó n ăn có nhểu chất bột, thịt

bê, thịt heo, cùng với nhiều loầi xúc xích và phó mát khác nhau. Phổ biến

trong l ố i sống của Đ ứ c là việc tụ tập ăn uống trong vườn hay nhũng nhà hàng

có hầm rượu, nơi cất giữ rượu vang và bia.

* Văn học Đức: Goethe, Schiller, Heine, Mann là những tên tuổi lớn

trong nền văn học thế giới, họ đều là những người Đức. H ọ là những thế hệ

đầu tiên có những đóng góp to lớn cho nền văn học Đ ứ c cũng như văn học thế

giới. T h ế hệ các nhà văn Đ ứ c hiện nay cũng đầy nhiệt huyết. C ó nhiều tên tuổi

nổi tiếng như Gunter Grass, người được nhận giải Nobel văn học năm 1999.

Các tác phẩm văn học Đ ứ c ngày nay rất giàu tính nhân văn, ca ngợi tự do, hòa

bình, là nhũng sản phẩm trí tuệ có giá trị to lớn.

Hoàng Thị Lê Dung 31 Lớp: A13 - K41 • KTNT
Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

* Nghệ thuật và kiến trúc: Nghệ thuật và kiến trúc của Đ ứ c rất nổi tiếng

với những phong cách Châu  u Trung cổ, những nhà thò với những bức tượng

phản ánh tinh thẫn nghệ thuật và kiến trúc L a M ã . Ngoài ra còn một phong

cách khác, theo kiểu kiến trúc ba-rốc được trang trí phong phú, đã hưng thịnh

trong các nhà thờ và tu viện Cơ đốc giáo và cung điện ờ miền Nam nước này

vào thế kự 17-18. Từ đầu thế kự 20, nghệ thuật và kiến trúc của Đ ứ c đã phát

triển thêm những phong cách mới, với sự trang trí phong phú và đầy màu sắc

cùng với những đường cong thanh nhã đã để lại những dấu ấn khó phai.

Văn hóa Đức chịu ảnh hưởng lớn của những nền vãn hóa khác ở khu

vực Trung  u và Bắc  u đồng thời văn hóa Đ ứ c cũng tác động trờ lại nền văn
hóa chung của Châu Âu. Người ta có thể tìm thấy rất nhiều nét tương đồng

trong l ố i sống, thói quen cũng như nghệ thuật của các nước như Anh, Đan

Mạch, Thụy Điển...Tuy nhiên, có thể khẳng định rằng, trong nền tảng chung

của vãn hóa Châu Âu, vãn hóa Đ ứ c n ổ i lén như một tiêu điểm với rất nhiều

đặc điểm độc đáo, mang đậm bản sắc của dân tộc Đức.

2.1.2.2. Người Đ ứ c

Hầu hết công dân Đ ứ c là người Đức, ngoài ra cũng có 7 triệu người

nước ngoài. Đ ứ c là một trong những quốc gia có nhiều người tị nạn từ các

quốc gia đang phát triển. M ộ t bộ phận nhỏ người Đan mạch sống ở phía Bắc,
một số người Xla-vơ sống ở phía Đông.

Đức là một trong những quốc gia có trình độ học vấn, trình độ kỹ thuật,
sự phát triển kinh tế cao nhất thế giới

Người Đ ứ c có một số đặc điểm nổi bật sau:

• N g ư ờ i Đ ứ c rất tự hào về dân tộc, dòng giống của mình;

• N g ư ờ i Đ ứ c thông minh, nổi tiếng về ý chí phấn đấu để đạt được mục
tiêu đề ra;

• H ọ rất chăm chỉ, cần cù;

• H ọ rất kín đáo và có vẻ lạnh lùng, độc đoán;

Hoàng Thị Lê Dung 32 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

• Người Đ ứ c sống cần kiệm, ghét sự xa hoa, phô trương, lãng phí;

• H ọ rất thẳng thắn, quá tự hào về nòi giống nên người nước ngoài thường

nghĩ họ kiêu ngạo, khiếm nhã;

• N g ư ờ i Đ ứ c thích sống riêng tư, khép kín, họ không bao giờ nói chuyện

riêng trong đàm phán và nhà của họ luôn đóng kín cửa. T h ế hệ trẻ có

phần cởi mờ hơn trước;

• Người Đ ứ c nữi tiếng về sự chính xác, ngăn nắp, sạch sẽ và đúng giờ. H ọ

thường mong đối tác cũng làm như vậy;

• Người Đ ứ c ngại r ủ i ro, họ mong muốn sự ữn định, bền vững;

• H ọ rất yêu thể thao và thích đi du lịch.

Những đặc điểm này cũng đã quyết định tới cách kinh doanh của người Đức,

hay nói cách khác đã góp phẩn tạo nên những nét riêng biệt trong văn hóa

kinh doanh Đức.

2.2. Văn hóa kinh doanh của Đức

2.2.1. Những nguyên tác cơ bản trong kinh doanh
2.2.1.1. Nguyên tác giới thiệu
Trong kinh doanh với người Đức, việc ai giới thiệu ai là một điều đáng

được lưu ý bởi có những nét khác biệt giữa việc giới thiệu mang tính cá nhân

với việc giới thiệu trong công việc. Trong một tữ chức nhất định, những người

có chức vụ cao hơn sẽ có trách nhiệm giới thiệu nhân viên m ớ i với các thành

viên còn lại. Ví dụ như nhân viên học việc sẽ được giới thiệu với các đững

nghiệp bởi người giám sát của mình; nhân viên chính thức sẽ được giám đốc
hoặc trưởng phòng giới thiệu.

Tước hiệu rất có ý nghĩa đối với người Đức. Nên k h i giới thiệu một

người có chức vụ, địa vị họ thường thích được giới thiệu rõ, ví dụ: "Ông Tiến
sĩ Franken" ( Hen- Doktor Franken)

2.2.1.2. Nguyên tác chào hỏi

Hoàng Thị Lê Dung 33 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Trong đời sống cũng như công việc, chào

hỏi là một trong những phép ngoại giao

không thể thiếu. N g ư ờ i Đ ứ c cho rằng:

Hãy tạo ấn tượng tốt đẹp ngay từ lấn gặp

đầu tiên bằng cách chào h ỏ i lựch thiệp.

K h i có một người t ớ i gặp, người Đ ứ c

luôn đứng ngay dậy và rời khỏi bàn đế

bước ra chào hỏi. Điều đó thể hiện sự tôn

trọng đối tác của họ đồng thời sẽ là một

thông điệp cời m ở rỡ bỏ rào cản giữa đôi

bên. Chúng ta thường không chú ý t ớ i

điều này nhưng đối với người Đ ứ c thì chào hòi thực sự là một cử chỉ thân thiện

giúp tạo ra không khí thân mật cho buổi gặp mặt.

K h i gặp một người lần đấu thì tránh chào bằng những câu thân mật như

"Hallo!" ("Xin chào"- theo cách thân mật hàng ngày) m à nên dùng những câu

như "Guten tag!"("xin chào"- chào hỏi một cách trang trọng ).

Trong giao tiếp ở Đức, có hai cách xưng hò, lựch sự và thán mật. Người

nước ngoài nên dùng cách xưng hô lựch sự "Sie" để gọi một người Đức. Không

chỉ dùng cách nói lựch thiệp, m à còn lưu ý không được g ọ i tên đối tác. Thích
hợp nhất là nên dùng "Herr" (ông) và 'Trai" (bà) để giao tiếp với người Đức.

2.2.1.3. Tặng quà

Trong kinh doanh ở những nước phương Tây ngày nay không còn phổ

biến tục lệ mang theo một m ó n quà từ đất nước mình k h i một người tới làm

việc tại một nước khác. M ộ t trong những lí do là vì việc đi lại giữa các nước

ngày nay không còn hạn chế nữa, việc đi công tác nước ngoài đã trở nên phổ

biến. Vì vậy một người có thể mua bất cứ m ó n quà gì, miền là phù hợp, chứ

không nhất thiết phải là m ó n quà mang từ đất nước mình để tặng đối tác như

trước kia. Điều đó sẽ làm d ố i tác không cảm thấy sự gò bó, hình thức trong

cuộc gặp gỡ.

Hoàng Thị Lê Dung 34 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Vãn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Trong kinh doanh với người Đ ứ c cũng cẩn chú ý tới điều này, họ không

giống như người Việt Nam là làm gì cũng cần phải tặng quà, tặng quà với

nhiều ý nghĩa, nhưng mục đích chính trong kinh doanh là để nhanh đạt được

nguyện vọng. Chính điều đó đã làm cho quan hệ giữa người v ớ i người trờ

thành công việc mua bán, dùng vật chột để gây thiện cảm. N g ư ờ i Đ ứ c và

người Châu  u nói chung rột khác, họ không thích nhận quà trong kinh

doanh, vì như vậy thường dể bị hiểu nhầm, đồng nghĩa với việc hối l ộ , đút lót.

Tột nhiên, như thế không có nghĩa là tuyệt đối không được phép tặng quà họ.

Hãy tặng quà sao cho hợp lý, đúng thời điểm, có ý nghĩa.

V ớ i người Đức, chúng ta cẩn lưu ý mộy điểm cơ bản sau k h i tặng quà:

• Không nên tạng quà cho đến k h i bạn nhận được quà của người ta trước.

• Tặng quà không phải là phẩn chính trong kinh doanh ở Đức, do đó chỉ

tặng quà khi thật sự cẩn thiết và biết chắc rằng điều đó không bị hiểu
theo nghĩa khác.

• Quà tặng chỉ được mong đợi cho các sự kiện mang tính xã hội, đặc biệt

để tỏ lòng biết ơn của bạn sau k h i được mời về nhà hay mời ăn tôi.

• Không nên chọn những m ó n quà quá đắt tiền, vì sụ rộng rãi của bạn có

thể được hiểu là sự hối lộ, điều tối kỵ trong văn hóa kinh doanh Đức.

* Những m ó n quà nên tặng:

• Các doanh nhân Đ ứ c thường thích được tặng những cây viết tốt, máy

tính cá nhân, văn phòng phẩm trang nhã có i n hình logo công tỵ.

• K h i được mời về nhà của một người Đức, bạn nên mang theo một bó
hoa cho chủ nhà.

• K h i được mời về nhà thì chocolate ngon có thể là một m ó n quà thích

hợp.

• Nếu bạn quyết định mang theo rượu thì nên chọn một loại rượu loại

nhập ngoại.

Hoàng Thị Lê Dung 35 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trưởng này của doanh
nghiệp Việt Nam

• Bạn cũng có thể mang một loại rượu ngon từ què hương bạn và một loại
vang đỏ đặc biệt nhập từ nước ngoài. Tuy nhiên, nếu quà bạn mang là

một loại rượu Đ ứ c thì họ có thể nghĩ bạn chê rượu của họ.

• M ộ t chiếc khăn choàng có thể là một m ó n quà chấp nhận được.

Nói chung việc tặng quà cần được cân nhắc và nhống m ó n quà phải thể hiện

được tấm chân tình của bạn m à không gây hiểu lầm cho người nhận quà. Nếu

không làm được điều đó bạn sẽ có thể gây cho đối tác sự bối rối, khó xử.

2.2.1.4. T r a n g phục t r o n g k i n h doanh

Trang phục đóng vai trò quan trọng trong giao tiếp, đặc biệt là giao tiếp

trong kinh doanh. Việc ăn mặc phù hợp với m ỗ i dịp không chỉ thể hiện bạn là

một nguôi có hiểu biết m à còn chứng tỏ sự tôn trọng của bạn đối với bạn

hàng.
Đ ố i với nguôi Đức, họ thường ăn mặc rất trịnh trọng, kể cả đàn ông

cũng như phụ nố, trong bất kỳ một dịp nào. Đàn ông Đ ứ c thường mặc comple

màu t ố i hay xám đi kèm một áo sơ m i màu trắng, một cà vạt màu dịu. Nhống

cái nơ bướm thường phổ biến trong các văn phòng của công ty, nhưng phải

thắt bằng tay khéo léo. Đ ố i với phụ nố trong kinh doanh thì một các áo vest

hợp thời và một cái áo đầm là đủ tiêu chuẩn.

Trong văn hóa kinh doanh Đức, trang phục mang tính thủ cựu rất cao.

Á o vest màu sẫm, cà vạt là tiêu chuẩn chung. D ùở nhiệt độ rất cao, nhưng

người Đ ứ c thường vãn mang cả áo vest và cà vạt. v ả i kaki và nhống cách ăn

mặc kém trịnh trọng thường không được chấp nhận trong kinh doanh. Người

Đức không bao giờ mặc quẩn jean hay váy ngắn trong các dịp trang trọng.

Phụ nố nên tránh đeo nhống nố trang quá lộng lẫy, đặc biệt làở khu vực

Đông Đ ứ c vì k h u vực này vẫn còn nghèo. Người Đ ứ c thường không sử dụng

nhiều nước hoa.

Nói chung cách ăn mặc trong văn hóa kinh doanh Đ ứ c rất trịnh trọng,

điều đó thể hiện sự tôn trọng đối tác và thái độ nghiêm túc trong công việc.

Hoàng Thị Lê Dung 36 Lớp: Mì - K41 • KTNT

Vân hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Bạn sẽ không được người Đ ứ c chào đón nếu đến d ự một buổi gặp gỡ trong

làm ăn m à ăn mặc quá xuề xòa, điểu đó đồng nghĩa với sự thiếu tôn trọng

những người có mặt. Không chỉ người Đ ứ c m à tất cậ những quốc gia Châu  u

khác đều quan niệm như vậy. Hãy đặc biệt chú ý tới vẻ bề ngoài của mình k h i

kinh doanh ở Châu Âu.

2.2.1.5. Bữa ăn trong kinh doanh

Trong kinh doanh, những bữa ăn cùng đối tác có vai trò quan trọng vì

trong bữa ăn, người ta có thể dễ dàng tiếp cận nhau hơn, nói chuyện được

nhiều vấn đề hơn trong một bầu không khí thoậi mái. Vì vậy tìm hiểu về văn

hóa kinh doanh của một quốc gia, không thể bỏ qua khâu tìm hiểu về phong

cách ăn uống của họ. Bữa ăn chính trong ngày của người Đ ứ c là bữa trưa,

thường vào khoậng từ 11 giờ 30 phút trưa cho tới Ì g i ờ 30 phút chiều. Bữa trưa

của người Đức không gồm nhiều món, thường chỉ gồm một m ó n khai vị

(chẳng hạn như súp), một m ó n chính và một m ó n tráng miệng.

Trong thời đại ngày nay, người phụ nữ Đ ứ c có thể g ọ i món, thử rượu

hay là trậ tiền cho bữa ăn, không giống như trước kia họ không được phép làm

như vậy. Người phụ nữ cũng có thể với tư cách là chủ nhà, tiếp đãi khách ở

nhà hàng, thử rượu trước k h i chúng được phục vụ. Điểu này đã trở nên phổ
biến và được chấp nhận ở Đức.

Người Đức uống rượu rất thường xuyên, nó trở thành một thói quen của

họ, thậm chí ngay cậ k h i làm việc. K h i họ m ờ i bạn uống tức là họ rất mong

muốn bạn đồng ý. Tuy nhiên, nếu vì một lí do nào đó bạn không thể uống

rượu thì bạn hãy thẳng thắn từ chối và đề nghị một loại đồ uống khác.

Thông thường người Đ ứ c để lại tiền tip có giá trị 10-15% giá trị hóa

đơn thanh toán để thể hiện sự hài lòng về sự phục vụ. Tuy nhiên nếu không hài

lòng, họ sẽ không làm vậy và điều này được chấp nhận. Nếu họ rất vừa ý họ

cũng có thể cho nhiều hem thế và kèm theo l ờ i cậm ơn đối với người phục vụ
để nhấn mạnh sự hài lòng của mình.

Hoàng Thị Lê Dung 37 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Trước k h i ăn, người Đ ứ c luôn nói "Guten Appetit" (Chúc ăn ngon). H ọ

không lãng phí thức ăn, ăn được bao nhiêu lấy bấy nhiêu và không bao giờ để

thừa thức ăn trên đĩa. K h i một người vẫn đang ăn thì những người khác vẫn

ngồi lại, đặt tay lên bàn, không cho tay xuống dưới bàn ăn.

2.2.1.6. Những nội dung trao đổi trong kinh doanh với người Đức
Những cuộc trò chuyản trong kinh doanh là rất quan trọng giúp đôi bèn

tìm hiểu nhau. Tuy nhiên, nếu không tìm hiểu kỹ đối tác, chúng ta dễ gây mất

cảm tình khi trao đổi, trò chuyản. Vì vậy phải tìm hiểu xem nên nói những gì

với một đối tác là người Đức.

Người Đức thích thảo luận về đề tài ưa thích của họ là vấn đề thời sự.

Vấn đề tôn giáo, chính trị và năng lượng nguyên tử... có thể được tự do thảo

luận, nhưng những cuộc trò chuyản liên quan tới cuộc sông riêng tư của người

khác thì nên tránh. Người Đ ứ c thích nói chuyản chính trị với thái độ rất thẳng

thắn. Nếu nói chuyản với họ bạn đừng nên tham gia thảo luận về vân đề bạn

không biết rõ.

Người Đ ứ c không thích bị ngắt lời, hãy để người nói trình bày hết quan

điểm trước khi hỏi họ.

Ca tụng không phải là một thói quen trong văn hóa kinh doanh Đ ứ c và

thường gây bôi rối, khó chịu. Vì vậy khi làm ăn với họ cần tránh điều này.
* Những chủ đề nên nổi :

• Thể thao- đặc biảt là bóng đá, xe đạp, trượt tuyết, tennis và leo núi.

• Du lịch

• Các sự kiản thời sự, chính trị (nếu như bạn biết mình đang nói gì)

• K h i ăn uống thì bia là một chủ đề tốt nên nói. Đ ứ c là nước sản xuất bia

nổi tiếng thế giới. Những người đang uống bia rất thích so sánh và phân

biảt sự khác biảt về chất lượng của nhiều loại bia khác nhau.

* Những chủ đề nên tránh:

• Chiến tranh thế giới thứ hai, sự tàn sát người Do Thái vào thời Hitler.

Hoàng Thị Lê Dung 38 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

• Những chủ đề mang tính riêng tư.

2.2.1.7. Bát tay trong kinh doanh

Bắt tay là một cử chỉ không thể thiếu trong giao tiếp. Qua cái bắt tay

đôi bên sẽ thấy được thiện chí của nhau để thiết lập m ố i quan hệ. Trong kinh

doanh, điều đó càng trở nén quan trọng.

Ở Đức, bất tay đã trự thành một trong những phong tục quen thuộc. Tuy

nhiên không phải ai cũng thể hiện được sự tôn trọng, sự lịch sự với đối tác qua

cái bắt tay. Vì vậy k h i kinh doanh với ngưựi Đ ứ c cần phải nắm được một số

nguyên tắc bắt tay nhất định sau:

• Trong văn hóa kinh doanh Đức, ngưựi có cấp bậc cao hơn khi bắt tay có

quyền đưa tay ra trước đề nghị bắt tay. Nếu bạn là nhân viên cấp dưới

thì không bao giự được để nghị bắt tay cấp trên của mình, như vậy là

thể hiện sự thiếu tôn trọng.

• Nếu một ngưựi tiến đến chào hỏi một nhóm ngưựi, ngưựi đó sẽ đưa tay

ra bắt tay từng ngưựi và giới thiệu bản thân.

• Ngưựi Đức luôn đưa tay ra trước k h i gặp ngưựi lớn tuổi hơn để thể hiện

sự tôn trọng.

• K h i tham dự một buổi gặp gỡ bạn hãy luôn nhớ bắt tay tất cả m ọ i ngưựi

có mặt k h i đến cũng như k h i ra về. K h i bắt tay hãy nhìn thẳng vào

ngưựi đối diện và mỉm cưựi.

• Tránh bắt tay ngưựi khác khi một tay vẫn trong túi quẩn.

• K h i một ngưựi đàn ông được giới thiệu với một phụ nữ thì ngưựi phụ nữ

có quyền đề nghị bắt tay.

T ó m lại, bắt tay là một cử chỉ rất đẹp nhung không có nghĩa là bạn lạm

dụng nó. Hãy ghi nhớ những nguyên tắc bắt tay trên để k h i giao tiếp với đối

tác bạn không mắc những sai sót đáng tiếc.

2.2.1.8. Tôn trọng giự giấc

Hoàng Thị Lê Dung 39 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Người Việt Nam chúng ta thường coi nhẹ việc đúng giờ. C ó khi đến
muộn nửa tiếng cũng không thành vấn đề, có thể được thông cảm. Nhưng

người Đ ứ c và người phương Tây nói chung thì không chấp nhận điều đó.

Đừng bao giờ đánh giá thấp tính quan trọng của sự đúng giờ trong văn hóa

kinh doanh Đức. Đ ế n trễ 2 hay 3 phút là một diều nghiêm trọng, đầc biệt là

dối v ố i nhân viên cấp dưới.

K h i làm ăn với người Đức cần phải hết sức đúng giờ, họ sẽ cho rằng bạn

thiếu tôn trọng họ nếu đến muộn trong một cuộc họp. Hãy xác nhận cuộc hẹn

thật kỹ trước, nhắc nhở họ trước ít nhất Ì đến 2 tuần bằng điện thoại. Nếu thiết

lập một cuộc hẹn bằng thư thì phải có thời hạn ít nhất một tháng. Nếu bạn không

có thời gian chuẩn bị, đôi khi cũng có thể sắp xếp các cuộc hẹn ngắn gọn, hay

các cuộc gầp chỉ để giới thiệu thì có thể sắp xếp trong vài ngày trước đó.

Nếu như bạn đến trễ vì bất cứ lý do gì, bạn phải gọi điện và thông báo

cho người đang chờ bạn. Sau đó bạn phải có lòi giải thích thỏa đáng cho sự

chậm trễ. Việc thay đổi thời gian và cuộc hẹn sẽ không thích hợp ở Đức.

Chính thói quen đúng giờ là một trong những yêu tô tạo nên hiệu suất

công cao trong công việc của người Đức. Tất cả m ọ i việc đểu được lập kế

hoạch và m ọ i thành viên trong doanh nghiệp đều phải chấp hành đúng q u i

trình làm việc đó. Nếu một người chậm trễ sẽ ảnh hưởng tới cả một tập thể.

Đây là một ưu điểm trong văn hóa kinh doanh Đ ứ c m à chúng ta cần học hỏi.

2.2.2. Thiết lập quan hệ làm ăn

Việc thiết lập quan hệ làm ăn là một trong những vấn đề quan trọng m à

doanh nhân Đ ứ c luôn thận trọng, cân nhắc. Bản tính cẩn thận, ngại r ủ i ro làm

cho người Đức xem xét rất kỹ lưỡng k h i lựa chọn đối tác. K h i muốn trở thành

bạn hàng của doanh nghiệp Đức thì bạn phải khéo léo trong cách giao tiếp ban

đầu, tránh những khó chịu có thể gây cho họ vì những bất cẩn, vô ý. Thông

thường, có hai cách thức liên hệ phổ biến trong văn hóa kinh doanh Đức, đó

là: liên hệ bằng điện thoại và liên hệ bằng e-mail. Đ ể đạt được thành công

bước đầu trong việc thiết lập quan hệ làm ăn cần phải lưu ý những điểm sau:

Hoàng Thị Lê Dung 40 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

* Liên lạc bằng điện t h o ạ i

K h i liên lạc bằng điện thoại với người Đ ứ c bạn cẩn xưng tên trước. K h i

trả lời diện thoại sẽ nói tên công ty trước, sau đó đến tên người đang trả l ờ i

điện thoại và cùng một lời chào. Tên của phòng làm việc cũng có thể được nêu

ở dây, trước tên của người trả lời điện thoại.

Hãy nói và trả lời điện thoại một cách lịch sự. Người Đ ứ c sẽ đánh giá

cao sự tôn trọng của bạn đữi với họ và công ty của họ. Cách nói chuyện là

hình thức thể hiện sự tôn trọng đó tữt nhất.

Nếu là gọi điện lần đầu cho đữi tác thì hãy giới thiệu về công ty và bản

thân bạn. Hãy nêu lên những mong muữn của bạn trong việc thiết lập quan hệ
làm ăn với đữi tác. L ờ i giới thiệu ngắn gọn, súc tích với sự thiện chí sẽ lấy

được cảm tình của họ. Người Đ ứ c rất coi trọng thời gian và hiệu quả công việc

nên không muữn nghe những câu chuyện rông dài, vòng vo. Hãy đi thẳng vào

công việc và thể hiện bản thân mình.

K h i nói chuyện qua điện thoại bạn hãy mỉm cười vì như vậy sẽ tạo ra

cho bạn sự cởi mở thân thiện qua giọng nói. K h i bạn m í m cười, người ở đầu

dây bên kia sẽ cảm nhận được nụ cười đó.

* Liên lạc bằng e-mail.

Phương thức liên lạc trực tuyến này đang ngày một phổ biến rộng rãi

trên thế giới hiện nay và ờ Đ ứ c cũng vậy. Ngoài cách liên hệ bằng điện thoại

thì đây là cách nhanh nhất và ít tữn kém nhất. K h i gửi một thư điện tử cho
người Đ ứ c bạn cần chú ý những qui tắc nhất định, không chỉ đữi với một thư

điện tử trong kinh doanh m à đôi với cả thư điện tử thông thường.

Cho dù bạn có quan hệ thân thiết với đữi tác thì vẫn phải nhớ rằng thư

tín trong kinh doanh là một bức thư mang tính công việc. Vì vậy bức thư điện

tử cần được trình bày theo nguyên tắc thư tín trong kinh doanh, tức là một

hình thức rất trang trọng. M ộ t bức thư ngắn gọn, đủ ý sẽ được người Đ ứ c chú

ý. H ọ không có thời gian để đọc một bức thư quá dài, nội dung không rõ ràng.

Hoàng Thị Lẽ Dung 41 Lớp: A13 - K41 - KTNT

 Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trưởng này của doanh
nghiệp Việt Nam

Đ ố i với đơn chào hàng cũng vậy, muốn có được sự quan tâm của đối
tác, hãy gửi một chào hàng ngắn gọn với đầy đủ n ộ i dung cẩn thiết. Doanh

nhân Đ ứ c sẽ không có thời gian để đọc hết một chào hàng qua lê thê và thiếu

thông tin cụ thể.

2.2.3. Đ à m phán trong kinh doanh Đức

Đ à m phán là một bước quan trọng sau k h i đã thiết lập được quan hừ v ớ i

bạn hàng để đi đến kí kết hợp đồng. Đ à m phán có thành công hay không là

nhờ vào trình độ nghiừp vụ cộng với sự khéo léo trong ứng xử, làm sao để vừa

mềm mỏng lại vừa cương quyết. Điều đó đòi hỏi một sự chuẩn bị kỹ càng và
quá trình nghiên cứu nghiêm túc về đất nước, con người và văn hóa kinh

doanh của đối tác. Trong văn hóa kinh doanh Đ ứ c có những nguyên tắc nhất

định trong đàm phán kinh doanh quốc tế cần lưu ý:

• Hãy mang thật nhiều danh thiếp vì người Đ ứ c có xu hướng thích nhận

cũng như trao đổi danh thiếp. Danh thiếp phải bao gồm cả tên đầy đủ

cũng như địa vị của bạn và các bằng cấp học vị bạn đạt được hay những

tổ chức bạn tham gia. K h i thiết kế danh thiếp, phải nhớ rằng người Đ ứ c
sẽ muốn biết về bạn càng nhiều càng tốt.

• Danh thiếp của bạn có thể được i n bằng tiếng A n h vì đa số doanh nhân

Đức đều biết tiếng Anh. Đồng thời cũng nên dịch sang tiếng Đ ứ c ờ mặt
bên kia.

• Cuộc gặp đầu tiên thường được diễn raở văn phòng làm viừc, nơi m à

những đối tác của bạn sẽ tìm hiểu về bạn, xem đơn chào hàng và tìm
hiểu công ty cùa bạn.

• Trong cuộc gặp mặt, hãy theo dõi những người cấp trên của bên đối tác

để biết được mức độ trịnh trọng trong cư xử m à bạn phải thực hiừn cũng
như trong cách ngồi, ăn mặc.

• Người Đ ứ c thường đến hẹn rất đúng g i ờ và hy vọng đối tác của họ cũng
vậy.

Hoàng Thị Lê Dung 42 Lớp: Mì - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

• Người Đ ứ c là những người suy nghĩ theo hướng phân tích rất kỹ lưỡng.

Những sự kiện thực tế chính là nền tảng của văn hóa kinh doanh Đức,

tình cảm không hề có liên quan gì ở đây, nhất là trong đàm phán.

• Các doanh nhân Đ ứ c cũng có x u hướng là khó có thể chấp nhận những

ý tưởng m ớ i và khái niệm mới. H ơ n nữa, họ không trao đổi thông tin tự

do giữa các cấp bậc trong cùng mụt tổ chức. Tuy nhiên, thế hệ trẻ lại có

xu hướng trở nên cởi mờ hơn. Sự kinh hoạt và tính tự nhiên không phải

là nét tiêu biểu trong văn hóa kinh doanh Đức. Những khái niệm như

"phương pháp vận dụng để giải quyết mụt vấn đề phức tạp"

(brainstorming), "chấp nhận rủi ro" (risk-taking), hay các quy luật thử

thách cũng như quyển lực không được xem là điều đáng mong đợi. Nói

chung, doanh nhân Đức thường chỉ miễn cưỡng làm những gì mụt cách

khác với bình thường k h i nguyên nhàn của nó là đặc biệt thuyết phục và

đã được chứng minh. Chính vì vậy để đàm phán được với người Đ ứ c

thành công thì trong giai đoạn tiền đàm phán cẩn chuẩn bị thông tin về

đất nước, con người, đối tác, hàng hóa...thật kỹ lưỡng. Chuẩn bị kế

hoạch, tài liệu với chứng cứ thật đầy đủ, lập luận chật chẽ, logic, tính

toán khoa học. Nếu được dịch ra tiếng Đ ứ c thì càng tốt. Chuẩn bị lực

lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoại ngữ (thông thạo tiếng Anh,
Đức). Thời gian và lịch trình đàm phán cũng cần được chuẩn bị chu

đáo. Hãy chú ý: người Đức rất đúng giò. Địa điểm đàm phán cũng rất

quan trọng, cần chuẩn bị chu đáo, gọn gàng, sạch sẽ, ngăn nắp.
Trong quá trình đàm phán:

• Không nên ngồi xuống cho tới k h i bạn được mời và cho biết chỗ ngồi

của bạn. Đây là mụt nghi thức trong văn hóa kinh doanh Đức.

• Cuục đàm phán sẽ được diễn ra theo mụt chương trình nhất định gồm

cả thời gian mờ đẩu và kết thúc. Hãy kiên trì tuân theo thứ tự đó.

Hoàng Thị Lè Đung 43 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

• Người Đ ứ c thích di thẳng vào công việc, họ không thích dài dòng. Vì

vậy họ sẽ rất hài lòng nếu bạn trình bày một cách ngắn gọn, súc tích.

• Chắc chắn một điều rằng bạn đã in tài liệu bằng cả tiếng A n h và tiếng

Đức.

• Doanh nhân Đ ứ c sẽ giới thiệu một cách logic các luận điểm của họ, sẽ

đưa ra những lý lẽ cơ bản để chứng minh cho luận điểm đó và để khẳng

đốnh vố thế của họ.

• Doanh nhân Đ ứ c sẽ không nhượng bộ một cách dễ dàng. H ọ là những

nhà đàm phán cứng rắn, cương quyết nhưng không quá bảo thủ. H ọ

thông minh và cũng luôn không muốn cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt.

Vì vậy nếu chúng ta tỏ ra cương quyết thì họ sẽ nghe theo.

• Vì người Đ ứ c thích giữ một không khí luôn trốnh trọng, họ có thể trờ

nên rất khó chốu nếu họ cảm thấy những lề thói cùa họ không được thừa
nhận.

• Nói chung người Đ ứ c là những người thích sự riêng tư, họ không thích

nói chuyện riêng trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên, phát triển một m ố i

quan hệ bằng hữu đối với đối tác của bạn cũng là việc quan trọng, đặc

biệt nếu bạn phải giải quyết vấn đề với họ trong một thời gian dài.

• Cấc cuộc đàm phán thương mại luôn được tiếp đãi như một dốp đặc biệt,

nhưng m ọ i cố gắng nhằm thuyết phục họ "bật đèn xanh" là không thích

hợp. Những câu nói đùa chỉ nên dùng trong những cuộc gặp mặt mang

tính xã hội còn trong đàm phán phải giữ một không khí nghiêm túc.

• Tránh ngất lời người khác, hãy để họ trình bày hết quan điểm rồi m ớ i
hỏi hoặc trả lời.

• Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, chất lượng được quan tâm hơn

giá cả. Giao hàng đúng hạn là hết sức cần thiết và phương thức thanh

toán thường sử dụng L/C.

Trong giai đoan hâu đàm phán:

Hoàng Thị Lê Dung 44 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

• Việc ra quyết định trong văn hóa kinh doanh Đ ứ c thường chậm, kéo
dài, m ọ i chi tiết liên quan tới đơn chào hàng của bạn sẽđược kiểm tra

một cách cẩn thận, tỷ mỷ.

• Mặc dù bạn sẽphải giải quyết vổn đề với nhiều người khác nhau trong

các cuộc đàm phán trước đó, nhưng chỉ có người cổp cao nhổt trong

công ty đó m ớ i có quyền ra quyết định cuối cùng. M ộ t k h i quyết định

đã được đưa ra, nó sẽ không bị thay đổi.

• Hợp đồng thường được soạn thảo và ký kết một cách hết sức nghiêm túc

trong văn hóa kinh doanh Đức, những gì đã được thỏa thuận và được lập

thành văn bản sẽđược đảm bảo an toàn. Đ ố i tác người Đ ứ c của bạn sẽ

mong bạn sẽthực hiện nghiêm chỉnh những gì đã thỏa thuận trong hợp
dồng

• Trong văn hóa kinh doanh Đức, các quy luật ở mọi hình thức đều có

nghĩa là phải được chổp hành nghiêm chỉnh. Hơn nữa, nếu bạn không

theo các quy luật đó, bạn sẽ bị quở trách. Bạn phải cố gắng để nắm

được tổt cả các quy luật thành văn cũng như bổt thành văn trong xã hội
Đức.

Phong cách đàm phán của người Đ ứ c có nhiều nét tương đồng với hầu hết
các nước Châu  u khác, tuy nhiên so với người M ỹ thì rổt khác biệt.

Nếu như người Đ ứ c luôn thể hiện sự trang trọng trong buổi đàm phán thì

các nhà đàm phán M ỹ lại không thế, họ thường vui vẻ, cởi mờ. Trong k h i

người Đ ứ c luôn chậm đưa ra quyết định vì họ phải cân nhắc kỹ lưỡng thì

người M ỹ luôn vào đề nhanh chóng và đưa ra quyết định cũng vô cùng nhanh

chóng. Ngoài lý do tiết kiệm thời gian, họ muốn nhanh chóng định đoạt

thương vụ. Nếu không thổy có khả năng buôn bán gì với bạn, họ lập tức gạt

vổn đề sang một bên để dành thời gian tiếp xúc thương lượng với người khác.

Người ta nói rằng người M ỹ là những người buôn mau mắn nhổt thế giới.

Hoàng Thị Lê Dung 45 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp năng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Chính VÌ quyết định nhanh chóng nên r ủ i ro cao. Vì vậy ở M ỹ số vụ kiện trong

kinh doanh là rất lớn do những tranh chấp phát sinh sau k h i kí kết hợp đồng.
2.2.4. Đ ặ c điểm doanh nghiệp Đ ứ c

2.2.4.1. Các loại hình doanh nghiệp ở Đ ứ c

Đức có ba loại hình doanh nghiệp cơ bản sau:

• A G (Aktiengesellschaỷt): có nghĩa là công ty cẩ phần. Tất cả các công

ty phát hành cẩ phiếu đều phải hoạt động dưới hình thức này. K h i một

doanh nghiệp được thành lập cẩn một lượng vốn nhất định để trang trải

chi phí. Doanh nghiệp không thể tự chi trả được, vốn ngân hàng cho vay

cũng hạn chế. Vì vậy doanh nghiệp phải phát hành cẩ phiếu và những

cẩ phiếu này sẽ được trao đẩi mua bán trên thị trường chứng khoán. A G
bao gồm hai ban lãnh đạo: một là ban giám đốc-Vorstand; hai là h ộ i

dồng quản trị-Aufsichtscrat. Luật Đ ứ c cho không phép thành viên của

hai ban này là cá nhân và qui định số thành viên tối thiểu của hình thức
công ty này là 5 thành viên.

• K G a A {Kommanditgesellschaỷt au/ Aktien): là doanh nghiệp cẩ phần,

phất hành cẩ phiếu. Doanh nghiệp này gồm hai loại cẩ đông: một là

những cẩ đông nắm giữ cẩ phần của cẩng ty có trách nhiệm vô hạn, hai

là những cẩ đông nắm giữ cẩ phiếu thì không phải chịu trách nhiệm gì
về hoạt động của công ty.

• G m b H (Gesellchaỷt mít beschrankter Haỷtung): là loại hình công ty

trách nhiệm hữu hạn. Loại hình công ty này rất phẩ biến ở các nước

Trung Âu. V ớ i sự ra đời của hình thức này, cẩ đông không phải chịu

trách nhiệm vô hạn đối với các khoản nợ của công ty m à chỉ phải chịu

trách nhiệm trong giới hạn số cẩ phần m à họ nắm giữ. Theo quy định

của pháp luật Đức, loại hình doanh nghiệp này phải có ít nhất hai thành

viên. Hiện nay số doanh nghiệp hoạt động dưới hình thức này ở Đ ứ c
đang ngày một tăng lên.

Hoàng Thị Lê Dung 46 Lớp: AỈ3 - K41 • KTNT

Văn hóa kỉnh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nâng thầm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Ngoài ra, ỏ Đ ứ c còn nhiều loại hình doanh nghiệp khác như sau:

• e.v. (eingetragner Verein): là một hình thức tổ chức xã h ộ i hoặc doanh

nghiệp không vì lợi nhuận.

• K G (Kommanditgesellschaỷt): doanh nghiệp có ít nhất hai thành viên,

một có trách nhiệm vô hạn, một có trách nhiệm hữu hạn.

• OHG (Offene Handelsgesellschaỷty. doanh nghiệp có ít nhất hai thành

viên và các thành viên đều có trách nhiệm vô hạn.

• V E B (Volkseigner Betriebỵ là thuật ngữ chỉ những công ty ờ Đông Đ ứ c

trước thống nhất. Những công ty này đã ngừng hoạt động hoặc chuyản

sang hình thức hoạt động khác.

2.2.4.2. V ă n hóa trong doanh nghiệp Đức

Văn hóa doanh nghiệp chính là một bộ phận trong văn hóa kinh doanh.

Văn hóa kinh doanh của Đ ứ c rất đặc trưng và văn hóa trong các doanh nghiệp
Đức cũng vậy.

Các công ty Đ ứ c thường được điều hành hành bởi một ban quản lý.

D ư ớ i ban này, công ty được tổ chức theo một hệ thống cấp bậc chặt chẽ theo

chiều dọc. Vì người Đức đánh giá cao kỹ thuật và chuyên m ô n nên lãnh đạo

doanh nghiệp phải là những kỹ sư hoặc chuyên gia kinh tế, những người rất

tận tâm với sản phẩm và nhân viên của công ty.

Cấp bậc là một vấn đề cực kỳ quan trọng trong các doanh nghiệp Đức.

Đây là một nét khác biệt rõ nét so với các doanh nghiệp Mỹ. Hệ thống cấp bậc

này giúp cho doanh nghiệp Đ ứ c hoạt động chạt chẽ theo một m ô hình chung,

với một thái độ làm việc nghiêm túc. Tuy nhiên, một trong những bất lợi của

đặc điảm này là việc truyền tin không nhanh nhạy. Mặc dù thông tin vẫn được

truyền đi theo các cấp quản lý nhưng không thưởng xuyên được chia sẻ một

cách tự do. Điảu này dẫn tới việc thiếu thông tin trong các nhân viên của công

ty. D ù vậy, k h i làm việc hay làm ăn với người Đức thì tốt hơn hết hãy tôn

trọng hệ thống cấp bậc này.

Hoàng Thị Lê Dung 47 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Vãn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Nhìn chung, lãnh đạo trong doanh nghiệp Đ ứ c không chỉ giám sát chặt
chẽ nhân viên m à còn tạo điều kiện để họ phát huy năng lực cá nhân, thể hiện

tinh thần trách nhiệm cao với công việc. Những câu h ỏ i hay thắc mắc ít k h i

được đưa ra cho lãnh đạo vì những nhân viên của họ biết cách tự giải quyết

công việc. Mặc dù kế hoạch là do lãnh đạo cờp cao lập ra nhưng nó đòi hỏi sự

đồng lòng của tờt cả những người sẽ thực hiện kế hoạch đó.

Quyết định được đưa ra trong doanh nghiệp Đ ứ c rờt thận trọng, gồm
nhiều tình huống dự phòng và nhiều lựa chọn. H ọ lập kế hoạch cho tương lai

và không bận tâm đến kết quả trước mắt giống như các doanh nghiệp Mỹ.

Quyết định một vờn đề đòi h ỏ i sự thông qua từ người lãnh đạo cao nhờt trở

xuống. Điều này có thể làm cho đàm phán kéo dài. Tuy nhiên, quyết định đưa

ra luôn rõ ràng giúp cho quá trình thực được hiện một cách thứ tự, logic. M ộ t

khi quyết định được đưa ra, các doanh nghiệp Đ ứ c luôn tiến hành kế hoạch

một cách nhanh chóng và hiệu quả. Công việc được phân theo cờp bậc và trình

độ chuyên môn. Trình độ học vờn và kinh nghiệm là rờt quan trọng, quyết

định khả năng làm việc của cá nhân trong m ỗ i lĩnh vực riêng.

Thông thưởng, trong các cuộc họp, lãnh đạo cao nhờt của doanh nghiệp

sẽ bước vào phòng trước. Tuy nhiên, trong các buổi gặp gỡ mang tính xã h ộ i

thì điểu này không nhờt thiết. Các cuộc họp trong doanh nghiệp Đ ứ c tuân theo

một thủ tục nhờt định. Lãnh đạo công ty sẽ đưa ra từng mục chi tiết. Các cuộc

họp đều nhằm đưa ra quyết định cụ thể và thu được những kết quả nhờt định

chứ không phải là những cuộc hội nghị với những quyết định chung chung

hoặc bỏ ngỏ. Người Đ ứ c không thích nói chuyện phiếm trong cuộc họp hay

hội nghị. Những bài thuyết trình phải được nghiên cứu, chuẩn bị kỹ càng và

rành mạch. Các cuộc họp được tổ chức thường xuyên, có thể vài tuần một lần

nếu có thể. Đúng g i ờ là nguyên tắc trong kinh doanh. Nếu một người đến

muộn trong cuộc họp thì m ọ i người sẽ vô cùng khó chịu.

Hoàng Thị Lè Dung 48 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Người Đ ứ c thích các các dữ kiện, càng nhiều càng tốt. H ọ khó chấp
nhận những thông t i n m ớ i nhung rất kiên trì k h i tiếp cận với những tình huống

và ý tưởng mới.

2.2.4.3. Phương pháp quản lý trong doanh nghiệp Đ ứ c

Phương pháp quản lý của người Đ ứ c đã phát triển qua nhiều thế kỷ và

trở thành một phong cách và văn hóa quản lý đặc trưng. N ó vạn trung thành

với những tập quán dân tộc và chủ nghĩa cổ điển nhưng cũng mang màu sắc

hiện đại, hướng đến tương lai.

Cạnh tranh trong kinh doanh Đ ứ c rất gay gắt nhưng lành mạnh. Mặc dù
các công ty cùng kinh doanh một loại sản phẩm trên một thị trường, như hãng

Daimler-Benz và BMW nhưng họ thường kiếm tìm thị phẩn hơn là mong
muốn thống lĩnh thị trường. Có nhiều hình thức cạnh tranh trong đó có cạnh

tranh về giá, nhưng các doanh nghiệp Đ ứ c không bận tâm tới hình thức cạnh

tranh này. Đ ố i với họ, chất lượng sản phẩm mới là quan trọng vì vậy họ tiến
hành cạnh tranh về tính ưu việt của sản phẩm và dịch vụ. Các công ty Đ ứ c chỉ

cạnh tranh về giá k h i cần thiết, trong lĩnh vực kinh doanh nguyên vật liệu với

khôi lượng lớn như hóa chất hay sắt thép.

Nhà quản lý Đ ứ c tập trung vào hai mục tiêu: chất lượng sản phẩm và

dịch vụ kèm sản phẩm. A n h ta muốn công ty mình là công ty tốt nhất, sản
phẩm của công ty anh ta là sản phẩm tốt nhất. Nhà quản lý Đ ứ c và toàn bộ

nhóm của anh ta luôn làm việc hết mình vì sản phẩm. H ọ tin rằng "một sản
phẩm tốt sẽ tự bán nó". H ọ cũng rất quan tâm tới nhu cầu của khách hàng và

luôn sẵn sàng tạo ra sản phẩm m ớ i làm hài lòng khách hàng. "Chất lượng",

"trách nhiệm" và "cống hiến" là những từ dùng để miêu tả doanh nhân Đ ứ c và

còng ty của họ.

Định hướng sản phẩm cũng có nghĩa là định hướng sản xuất. Hầu hết

các nhà quản lý nguôi Đức, kể cả nhà quản lý cấp cao, đều nắm rõ chu trình

sản xuất của họ. H ọ bám sát trình tự sản xuất và biết được thời điểm hoàn

thành sản phẩm. Điều nay hoàn toàn không giống với các nhà quản lý người

Hoàng Thị Lè Dung 49 Lớp: A13 - K41 • KTNT

 Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nàng thám nhập thị trướng này của doanh
nghiệp Việt Nam

Mỹ, những người chỉ chú tâm vào tình hình tài chính m à lơ là sản xuất. M ố i

quan hệ giữa quản lý và nhân viên trong doanh nghiệp Đ ứ c rất gần gũi. H ọ tin

rằng họ đang cùng nhau tạo ra một sản phẩm tốt.

Nếu có mục tiêu thứ ba ngoài mục tiêu chất lưủng và dịch vụ thì đó là

sự hủp tác vối chính phù. Ngành cõng nghiệp của Đức có quan hệ chặt chẽ với

chính phủ. Nhà quản lý Đ ứ c tập trung vào các tiêu chuẩn cũng như những quy

định chính phủ ban hành.

Lãnh đạo Đ ứ c không thích tranh chấp, kiện tụng. Chính phủ, tổ chức

thương mại, hay hiệp h ộ i các doanh nghiệp Đ ứ c nói chung không khuyế n
khích việc kiện tụng nếu như không xảy ra tổn thất thực tế. Trong các doanh

nghiệp Đ ứ c cũng ít xảy ra bất đồng, tranh luận. Những bất đồng có thể đưủc

đưa ra trên bàn họp, cũng có thể đưủc nói với nhau trên bàn ăn. Những mâu
thuẫn thường đưủc giải quyết nhẹ nhàng, riêng tư. Kiện tụng đưủc coi là ảnh

hường xấu tới người kiện hơn là người người bị kiện. Vì quan niệm này m à ờ

Đức có tương đối ít luật sư. V ớ i dân số và GDP bằng 1/3 so với Mỹ, Đ ứ c chi

có số luật sư bằng 1/20 so với ở Mỹ.

Các nhà quản lý Đ ứ c thường từng là các kỹ sư hoặc kỹ thuật viên,

những người đã trực tiế p sản xuất, thiết kế hoặc phục vụ mặc dù ngày nay

cũng có những nhà quản lý không nhất thiế t phải là kỹ sư. Các nhà quản lý

Đức thường đưủc trả lương cao hơn so với ở các nước châu  u khác (trừ Thụy

Sỹ), nhưng so với mức thu nhập của những nhà quản lý ờ M ỹ thì chỉ bằng 2/3.
Lý do là nhà quản lý Đ ứ c thường làm việc cố định trong một doanh nghiệp

trong suốt cuộc đời, thăng chức một cách từ từ qua các cấp bậc, họ không

quan tâm tới lủi ích trước mắt. H ọ không bận tám tới việc công việc của họ sẽ

bị ảnh hường như thếnào bởi chu trình hoạt động của công ty.

Việc đóng thuế cho nhà nước cũng khiế n nhà quản lý Đ ứ c đi theo

những kếhoạch dài hạn. Luật thuế và kếtoán cùa Đ ứ c cho phép doanh nghiệp

tự tính số thuếphải nộp. Chính phủ Đ ứ c sẽ tiến hành thu thuế thu nhập doanh

Hoàng Thị Lê Dung 50 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khá nâng thảm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

nghiệp đối với doanh nghiệp hoạt động được từ 6 tháng trở lên, hoặc là 2 năm

đối với lĩnh vực bất động sản.

Quản lý không được coi là một ngành khoa học riêng biệt ở Đức. Thật

khó có thể tìm thấy một trưịng học nào ở nước này trước thập niên 80 có khóa

học đào tạo quản lý giống như các trưịng học ở Mỹ. Các khóa học trong các

trưịng đại học của Đ ứ c tập trung vào lĩnh vực quản trị kinh doanh. Ngưịi Đ ứ c

tin rằng quản lý chỉ là sự ích kỷ cá nhàn, thiếu trung thành, quan liêu, suy

nghĩ trước mắt và dẫn tới việc sao nhãng chất lượng sản xuất.

Thông qua hoạt động của nhà quản lý Đức, có thể rút ra phong cách

quản lý của ngưịi Đức có những đặc điểm sau: có trình độ học vấn, coi trọng

chất lượng sản phẩm, hướng ra xuất khẩu và trung thành với công ty cùng
những kế hoạch dài hạn của công ty.

Ngưịi ta có thể nói rằng hệ thống quản lý này của Đ ứ c không hợp lý sẽ

kiềm chế sự thay đổi vì nó không mang tính đổi mới, sáng tạo, năng nổ hay vì

lợi nhuận giống như các phong cách quản lý của Mỹ. Nhưng điều này vì vẫn

không hề có gì thay đổi trong hệ thống quản lý của Đ ứ c từ trước tới giị. N ó

vẫn được tiến hành đều đặn theo phương châm bền vững và làu dài, với rất ít
sự biến đổi và thưịng xuyên chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp

nước ngoài. Bản thân cấc nhà quản lý Đ ứ c cũng nhận ra sự thay đổi quá chậm

trong doanh nghiệp nhung họ không chắc chắn làm cách nào và khi nào thì

nên thay đổi hệ thống đó cùng với những quan niệm đã trưịng tồn bao láu qua
thịi gian ở quốc gia này.

2.3.Ả n h hưởng của văn hóa kinh doanh Scandỉnavia tới văn hóa

kinh doanh Đức và ngược lại

2.3.1. Giới thiệu về vùng Scandinavia
Scandinavia là một bán đảo nằm ở Bắc  u bao gồm các quốc gia: Na-

uy, Thụy Điển và Đan Mạch. Ngày nay, Ai-xơ-len, đôi k h i cả Phần Lan và

đảo Faroe cũng được coi là nằm trong vùng này dựa vào những điểm tương

Hoàng Thị Lê Dung 51 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

đồng về ngôn ngữ, văn hóa, con người và chính trị. Tiếng A n h là ngôn ngữ thứ

hai và được sử dụng rộng rãi ở các nước trong khu vực.

Ngôn ngữ của các quốc gia Scandinavia rất dễ hiọu và người dân vùng

Scandinavia có thẻ dễ dàng hiọu được ngôn ngữ căn bản của các nước khác

trong vùng k h i đọc và nghe được trên tivi hoặc radio.

Các quốc gia Scandinavia đã và đang thay đổi rất nhiều nhưng vẫn tổn
tại nhiều điọm tương đồng trong văn hóa của các quốc gia này. Các chính sách

xã hội, đặc điọm khí hậu và địa lý là những yếu tố kết nối các nước trong khu
vực với nhau. Quan niệm dân chủ giống nhau cũng giúp các quốc gia này liên

kết chặt chẽ hơn. Họ cùng mong muốn duy trì trình độ phát triền, sự thịnh

vượng và hòa bình.

So với các nước lục địa, các nước Scandinavia tương đối nghèo hơn, trừ

Đan Mạch. Quá trình công nghiệp hóa diễn ra muộn, vào cuối thê kỷ 19. Vì

vậy, nền kinh tế của các nước này phát triọn chậm chạp hơn các nước láng

giềng xung quanh.

Các quốc gia Scandinavia đạt được nhiều thành tựu to lớn trong các lĩnh

vực văn học, nghệ thuật. Những người nghệ sỹ đã mang vào tác phẩm của
mình vẻ đẹp của vùng đất thơ mộng nơi họ sinh ra và lớn lên. Vì vậy các tác

phẩm của họ giàu tính nhân văn và mang một phong cách riêng.
Người dân Scandinavia thường rất ôn hòa, tuy nhiên hơi khép kín do

đặc điọm địa hình cô lập. Nếu không có dịp gặp gỡ nào, người dân ở đây

thường về quây quẩn trong những căn nhà được bài trí rất trang nhã.

Nhiều người cho rằng tiến hành kinh doanh ở Scandinavia thuận lợi, dễ

dàng hơn rất nhiều so với ở các nước Châu  u khác. Người dân Scandinavia

cởi mở hơn nhiều, họ rất dân chủ và không hề chuyên quyọn, độc đoán.

2.3.2. Tác động của văn hóa kinh doanh Scandinavia tới vãn hóa kinh
doanh Đức và ngược lại.
Tuy không phải là quốc gia nằm trong khu vực Scandinavia nhưng Đ ứ c

có rất nhiều nét tương đổng với các quốc gia Scandinavia. Nguyên nhân là do

Hoàng Thị Lê Dung 52 Lớp: AU - K41 - KTNT

Vãn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp năng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Đức giáp vổi vùng này ờ biên giới phía Bắc. Do đặc điểm địa lý nên không chi

có những tương đồng về tự nhiên, khí hậu m à còn cả về văn hóa. Chính sự ảnh

hưởng về văn hóa giũa Đ ứ c và các nước Scandinavia đã tác động đến văn hóa

kinh doanh của các quẩc gia này.

Người Scandinavia cũng coi trọng những nghi thức ngoại giao giẩng

như người Đức. H ọ thường chuẩn bị chu đáo cho cuộc hẹn và luôn luôn đúng

giờ. Doanh nhãn Scandinavia luôn ăn mặc trịnh trọng trong các buổi gặp gỡ,

giẩng như các doanh nhân Đức. H ọ luôn bắt tay tất cả m ọ i người k h i tới và k h i

dời cuộc gặp mặt và luôn bắt đầu cuộc họp theo một khung thời gian nhất

định.
Người Scandinavia cũng thích sự vào đề nhanh chóng, không thích vòng

vo, xa xôi. H ọ thích những dữ liệu thực tế và không thích khoa trương.

Doanh nghiệp Scandinavia luôn để cao chất lượng sản phẩm, điều này

cũng là sự ảnh hưởng lẫn nhau giữa Đức và các quẩc gia này. H ọ có thể sẵn

sàng trả cao cho sản phẩm có chất lượng. H ọ thích sự trung thực và tin cậy lẫn

nhau.
Doanh nhân Scandinavia cũng không dễ tiếp thu những khái niệm và

cách thức mới. H ọ cũng trung thành với truyền thẩng giẩng như người Đức.

Chính những nét tương đồng, ảnh hưởng lần nhau trong văn hóa nói

chung và văn hóa kinh doanh nói riêng đã tạo nên m ẩ i quan hệ mật thiết giữa

Đức với các quẩc gia Scandinavia qua bao thế kỷ. M ẩ i quan hệ này đang ngày

một được phát triển hơn đem lại l ợ i ích chung cho các nước.

2.4. Tác động của văn hóa kinh doanh đến hoạt động thương mại

của Đức
2.4.1. Tác động của văn hóa kinh doanh đến quy trình sản xuất của
doanh nghiệp Đức
Những đặc điểm văn hóa kinh doanh đã ảnh hưởng lớn tới quy trình

sản xuất của các doanh nghiệp Đức. Tính kỷ luật cùng với hệ thẩng cấp bậc

Hoàng Thị Lê Dung 53 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Vãn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp năng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

trong doanh nghiệp Đ ứ c đã tạo ra một qui trình sản xuất mang tính hiệu quả

cao và được giám sát chặt chẽ. Tất cả các thành viên trong công ty từ nhà lãnh

đạo cấp cao tới nhân viên cấp dưới đều nắm rõ quy trình tạo ra sản phẩm và

biết được thời điểm hoàn thành sản phẩm. Thời gian cho từng chu trình sản

xuất sẽ được tính toán chính xác và cụ thể. Vì vậy sản phẩm dược tạo ra với

chất lượng tịt nhất đáp ứng được nhu cẩu của người tiêu dùng.

Tính cẩn trọng trong việc đưa ra quyết định cũng ảnh hưởng tới quy

trình sản xuất. K h i một quyết định được đưa ra, nó sẽ không bị thay đổi.

Quyết định ấy đã được lập ra một cách chắc chắn, rõ ràng, cụ thê từng bước

một. Vì vậy, ngay sau đó, quy trình sản xuất luôn được diễn ra nhanh chóng.
Người Đức nổi tiếng về trình độ học vấn và kỹ thuật. Do đó, quy trình

sản xuất của họ được thực hiện bằng nhũng trang thiết bị, công nghệ hiện đại,
với hệ thịng kỹ sư có trình độ chuyên m ô n cao. Vì vậy sản phẩm của Đ ứ c

luôn có những tính năng ưu việt so với sản phẩm của các nước khác trên thế

giói.

2.4.2. Tác động của văn hóa k i n h doanh đến hành v i của doanh nghiệp

Đức

Các nhà quản lý người Đ ứ c có quan hệ rất chặt chẽ với chính phủ, đặc

biệt trong ngành công nghiệp. H ọ luôn thực hiện nghiêm túc những qui định

của chính phủ. Việc đóng thuế cho nhà nước là một nghĩa vụ và các doanh

nghiệp luôn có ý thức trung thực trong việc tính thuế.

Ở Đ ứ c không có tình trạng hàng lậu, hàng giả như ở các nước châu Á.

Sản phẩm họ làm ra luôn có chất lượng cao, họ không thích gian dịi trong

kinh doanh. Vì vậy khi làm ăn với địi tấc, các doanh nghiệp Đ ứ c kiểm tra rất

kỹ chất lượng sản phẩm của địi tác.

Người Đ ứ c không thích tranh chấp, họ luôn cị gắng giải quyết m ọ i

chuyện một cách hòa nhã. Các doanh nghiệp Đ ứ c cũng vậy, họ cũng không

thích thú việc kiện tụng như các doanh nghiệp Mỹ. M ộ t doanh nghiệp khởi

Hoàng Thị Lê Dung 54 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thảm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

kiện thì danh tiếng của doanh nghiệp đó sẽ bị ảnh hường chứ không chỉ mình

doanh nghiệp bị kiện mất uy tín. Doanh nghiệp Đ ứ c rất trọng coi trọng uy tín

vì vậy họ sẽ cố gắng hạn chế r ủ i ro để không phải đi đến kiện tụng. Các doanh

nghiệp cũng nỗ lữc đảm bảo chất lượng để tránh tranh chấp k h i không thữc
hiện được hợp đồng.
Trong doanh nghiệp Đ ứ c không có sữ quan liêu, tham ô hay những tiêu

cữc khác như ờ các doanh nghiệp Châu Á. K h i làm ân với doanh nghiệp Đ ứ c

thì không nên tìm cách đạt được thỏa thuận theo cách người Châu Á thường

làm m à hãy trung thữc, thẳng thắn, minh bạch và rõ ràng. Chỉ khi bạn trình
bày vấn đề một cách ngắn gọn, logic, thữc tế cùng với sữ thông minh, khéo léo

thì mái đạt được thỏa thuận nhất định và thiết lập được quan hệ lâu dài.

2.4.3. Tác động của văn hóa k i n h doanh đến việc lữa chọn đôi tác làm ăn

của Đ ứ c

Người Đ ứ c thường ngại r ủ i ro và luôn cân nhắc kỹ lưỡng khi đưa ra

quyết định. Hơn nữa các doanh nhân thường không thích kiện tụng. Vì vậy

doanh nghiệp Đức cũng rất cẩn thận khi lữa chọn bạn hàng. Họ không muốn

làm ăn với những đối tác không đáng tin cậy vì như vậy r ủ i ro sẽ cao m à khi

tổn thất xảy ra lại phải mất công kiện cáo, ảnh hưởng tới danh tiếng và uy tín

của doanh nghiệp. Có thể thấy bạn hàng lớn chủ yếu của Đ ứ c là các nước
trong cùng khu vữc vì sữ hiểu biết, tin tưởng lẫn nhau. Ngoài ra còn có thêm

M ỹ cũng là một trong những đối tác quan trọng.

Người Đ ứ c đề cao chất lượng, họ sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm có

chất lượng nên họ sẽ không bao giờ mua những sản phẩm không rõ chất

lượng, nguồn gốc, xuất xứ. Những bạn hàng tù các nước đang phát triển sẽ

phải hết sức chú ý tới đặc điểm này. M u ố n xuất khẩu hàng hóa sang thị trường

Đức thì trước tiên phải chú ý tới chất lượng sản phẩm.

Những bạn hàng lớn của Đ ứ c gồm: Anh, Pháp, Mỹ, Italy, Hoa Kỳ,

Trung Quốc. Ngoài ra, Đ ứ c là bạn hàng lớn của hầu hết các nước trong EU.

Hoàng Thị Lê Dung 55 Lớp: Mĩ - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nâng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

2.4.4. Tác động của văn hóa kinh doanh đến tâm lý tiêu dùng của người
Đức
Văn hóa có tác động to lớn tới thói quen, sở thích, nhu cầu, thị hiếu của

nguôi tiêu dùng. M ỗ i nền văn hóa khác nhau tâm lý tiêu dùng của người dân

sẽ khác nhau. N g ư ờ i Đức, một dân tộc có trình độ học vấn cao cùng với những

đặc tính tương đối khắt khe k h i đưa ra quyết định, cũng có những nguyên tắc

nhất định k h i quyết định mua hàng.

Những sản phỹm được người tiêu dùng Đ ứ c chấp nhận phải đảm bảo

chất lượng. Nếu là mặt hàng kỹ thuật thì phải đạt những tiêu chuỹn kỹ thuật do

chính phủ qui định, nếu là mặt hàng lương thực, thực phỹm thì phải tuyệt đối
an toàn đối với sức khỏe con người.

Tập quán mua sắm ở Đức cũng có những khác biệt so với các quốc gia

Châu Á. Là một quốc gia công nghiệp phát triển, người dân Đ ứ c thường mua

sắm ờ những trung tâm thương mại lớn và thường mua hàng với khối lượng

lớn. Hàng tuần họ đi siêu thị vào một ngày nhất định và mua đủ thực phỹm

cho một tuần. Các gia đình ở Đ ứ c thường có một chiếc tủ lạnh rất to để đựng
thực phỹm.

Giá cả không phải là yếu tố tác động nhiều tới tâm lý mua hàng cùa
người dân Đức, đặc điểm này cũng giống người Nhật. Vì người tiêu dùng ở

những quốc gia này luôn đề cao chất lượng sản phỹm nên họ không quan tâm
nhiều tới giá cả hàng hóa đó. Nếu giá rẻ tức là hàng không có chất lượng cao.

Tuy nhiên họ cũng không phải là những người thích sự xa xỉ nén họ chỉ mua

hàng ở mức giá hợp lý, tương xứng với chất lượng sản phỹm.

Trong văn hóa kinh doanh Đ ứ c luôn tồn tại những quan niệm cố hữu

mang tính truyền thống nên họ sẽ không thích thú với những quảng cáo quá

mới mẻ hoặc thiếu tính nghiêm túc. Vì vậy muốn kinh doanh ờ thị trường Đ ứ c

thì phải tìm hiểu tâm lý người dân kỹ càng để tránh quảng cáo cho sản phỹm

của mình gây phản cảm cho người tiêu dùng.

Hoàng Thị Lê Dung 56 Lớp: Mĩ - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Trên đây là những ảnh hưởng cơ bản của văn hóa kinh doanh tới tàm lý
tiêu dùng của người Đức. Nếu muốn thành công trên thị trường Đ ứ c thì doanh

nghiệp cần phải tìm hiểu một cách cụ thể, chi tiết hơn. Có như vậy sản phẩm

mới đưằc người tiêu dùng Đ ứ c chấp nhận.

2.5. Tác động của vãn hóa kinh doanh Đ ứ c tới k h ả năng thâm nhập

của các doanh nghiệp nước ngoài vào thị trường Đức, trong đó có
doanh nghiệp Việt Nam
Có thể khẳng định rằng văn hóa cũng là một rào cản nhất định trong
thương mại quốc tế. Vì vậy m à đã không ít các doanh nghiệp gặp thất bại trên

thị trường nước ngoài do không tìm hiểu kỹ văn hóa của thị trường đó. Văn

hóa kinh doanh cũng nằm trong nền văn hóa của một quốc gia nên cũng có
ảnh hưởng rất lớn đối với khả năng thâm nhập của các doanh nghiệp nước

ngoài vào quốc gia ấy.

Đức là một thị trường rộng lớn nhưng cũng có văn hóa kinh doanh rất

khác biệt, mang tính thủ cựu cao nên cũng có những tác động nhất định tới

việc thâm nhập thị trường Đức của doanh nghiệp nước ngoài, trong đó có

doanh nghiệp Việt Nam.

Vì văn hóa kinh doanh Đức có ảnh hưởng tới tâm lý tiêu dùng của

người dân Đức nên đã tạo ra những tiêu chuẩn nhất định cho hàng hóa nhập

khẩu của quốc gia này. Ví dụ như mặt hàng lương thực thực phẩm, chính phủ
Đức qui định những chỉ tiêu chất lưằng nhất định, đặc biệt là chỉ tiêu về vệ

sinh an toàn thực phẩm. Các doanh nghiệp muôn xuất khẩu những mặt hàng

này sang thị trường Đ ứ c chịu sự giám sát rất chặt chẽ của các tổ chức thương

mại Đức. Doanh nghiệp Việt Nam hiện tại vẫn đang gặp khó khăn trong việc

xuất khẩu mặt hàng thủy sản vào thị trường Đ ứ c do trong sản phẩm vẫn có dư

lưằng chất kháng sinh cao. M u ố n thâm nhập đưằc vào thị trường Đức, các

doanh nghiệp Việt Nam cần khắc phục tình trạng đó.

Hoàng Thị Lê Dung 57 Lớp: Mĩ - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Tuy nhiên k h i dã tạo được sự tin tưởng đối với khách hàng, các doanh
nghiệp sẽ thiết lập được m ố i quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nhân Đ ứ c do

những đặc điểm riêng biệt trong văn hóa kinh doanh của họ, ví dụ như sự thận

trọng trong lựa chọn đối tác hay không thích kiện tụng của doanh nghiệp Đức.

K h i đã tạo được lòng tin với người Đ ứ c thì các doanh nghiệp sẽ có cơ h ễ i rất

lớn trong việc kí kết các hợp đồng tiếp theo. Không có nhiều doanh nghiệp

Việt Nam làm được điều này do việc thường xuyên trễ hẹn hoặc không đảm

bảo chất lượng hàng giao. Muốn tạo được uy tín với khách hàng, doanh nghiệp

phải nỗ lực hơn nữa trong việc quản lý cũng như thực hiện hợp đồng.

Nói chung, văn hóa kinh doanh Đức có những ảnh hưởng nhất định tới

khả năng thâm nhập của các doanh nghiệp nước ngoài vào thị trường này. Tuy

nhiên, trong khuôn khổ khóa luận này, tác giả chỉ lướt qua mễt số điểm khái

quát như trên. Vấn đề này sẽ được thảo luận thêm trong mễt nghiên cứu khác

gần đây.

Hoàng Thị Lê Đung 58 Lớp: A13 • K41 - KTNT

Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

CHƯƠNG 3

M Ộ T s ố BIỆN P H Á P N H Ằ M N Â N G C A O K H Ả N Ă N G

T H Â M N H Ậ P THỊ T R Ư Ờ N G Đ Ứ C C Ủ A D O A N H NGHIỆP

VIỆT NAM.

3.1. Quan hệ song phương Đức-Việt trong thời gian qua

3.1.1. Quan hệ kinh tê song phương
C H L B Đ ứ c là một trong những đối tác thương mại lớn nhất của Việt

Nam. Tổng k i m ngạch xuất nhập khẩu giữa hai nước ngày một tăng lẽn. Đ ứ c

là đối tác thương mại lớn nhất của Việt Nam trong khối E U năm 2004, với tỷ

lệ 2 9 % của tổng k i m ngạch xuất nhập khẩu giữa E U và Việt Nam (2117,8
triệu Euro). Trong năm 2005, k i m ngạch xuất khẩu của Đức sang Việt Nam là

xấp xỉ 460 triệu Euro, trong k h i k i m ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Đ ứ c

cùng kỳ là 1,15 tỷ Euro. Trong 10 tháng đầu năm 2006, kim ngạch thương

mại hai chiều đã đạt 1,12 tỷ Euro và d ị kiến sẽ tăng lên đáng kể trong tháng

11 tới vì sẽ có một số đoàn doanh nghiệp Đ ứ c thuộc nhiều lĩnh vịc sang thăm

Việt Nam để tìm cơ hội làm ăn.

Trên cơ sở sị phát triển cần thiết để đạt giá trị cao, Việt Nam vẫn tiếp
tục là thị trường tiềm năng cho ngành chế tạo máy của Đức. Những mặt hàng

chủ yếu của Việt Nam xuất khẩu sang Đ ứ c là hàng dệt may, giầy dép, cà phê,

thủy sản và các mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Đặc biệt, hai năm trở lại đây Đ ứ c

có nhu cầu nhập khẩu rất lớn về giày dép và dụng cụ thể thao từ Việt Nam.

Quả tươi và quả chế biến cũng có triển vọng tiêu thụ trẽn thị trường này.

Những mặt hàng chính m à Việt Nam nhập khẩu từ Đ ứ c gồm m á y móc,

máy đo, sản phẩm hóa học, thuốc men, sợi đặc biệt và dệt may (đặc biệt là các

sản phẩm phụ trợ phục vụ cho ngành dệt may). Có khoảng 240 doanh nghiệp

và cấc tổ chức của Đ ứ c có mặt tại Việt Nam trong đó có khoảng 50 doanh

nghiệp sản xuất.

Hoàng Thị Lè Đung 59 Lớp: A13 • K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

C H L B Đ ứ c cũng là một trong những nhà đầu tư lớn trên thị trường Việt
Nam. Đ ứ c dứng thứ 18 trong danh sách các nhà đầu tư nước ngoài ờ Việt Nam

và trong khối E U thì đứng vị trí thứ 5. Trong năm 2005, đã có 13 doanh

nghiệp được cấp giấy phép đầu tư tại Việt Nam với số vốn đăng ký là 14,3
triệu USD.

Phía Việt Nam luôn mong muốn sự cộng tác thương mại chặt chẽ hơn

nữa với Đức. Theo ý kiến của các doanh nghiệp của Đ ứ c thì sự tiếp tục cẫi

thiện về điều kiện khung là cần thiết.

Đ ể thúc đẩy quan hệ kinh tế song phương giữa hai nước thêm chặt chẽ,

tạo nhiều cơ hội để hiểu biết lẫn nhau, hàng năm, diễn đàn đối thoại kinh tế

Đức-Việt vẫn diễn ra, được tổ chức thay đổi ở Đ ứ c và Việt Nam.

Bảng 5: Kim ngạch thương mại Việt Nam với Đức trong những năm gần đày

(Đơn vị: 1000 USD)

Năm Xuất khẩu Nhập khấu Tổng k i m ngách

XNK
2001 721.797 396.689 1.118.486

2002 729.029 558.080 1.287.109

2003 854.738 614.558 1.469.296

2004 1.066.195 694.348 1.760.543

2005 1.086.693 662.541 1.749.235

Theo www.ven.org.vnlview >tews.php?id=J084

3.1.2. Quan hệ văn hóa song phương

Các m ố i quan hệ văn hóa giữa Đ ứ c và Việt Nam có truyền thống đặc

biệt. Ngay từ năm 1955, những thiếu niên Việt Nam đầu tiên đã sang Đ ứ c ăn

học. Ngày nay, có khoẫng trên 70 000 người Việt Nam đã từng làm việc hoặc

học tập ờ Đức, hiểu biết về đất nước, con người cũng như văn hóa Đức. Trong

các báo cáo của đại sứ quán Đ ứ c đánh giá đối tác Việt Nam làm việc rất hiệu

quẫ, một trong những nguyên nhân là ở Việt Nam có rất nhiều người sử dụng

thành thạo tiếng Đ ứ c và am hiểu về Đức.

Hoàng Thị Lê Dung 60 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nũng thám nhập thị trường này cùa doanh
nghiệp Việt Nam

Giữa hai quốc gia có rất nhiều cuộc giao lưu văn hóa như các cuộc triển

lãm, các buổi biểu diễn â m nhạc, liên hoan phim...Điều đó đã góp phần làm

cho người dân hai nước hiểu rõ về nhau hơn, thúc đẩy quan hệ hợp tác tốt đẹp.

Công tác trao đổi khoa học được hặ trợ thông qua việc hợp tác giữa Bộ

Giáo dục và Nghiên cứu Đ ứ c B M B F và cơ quan Trao đổi Hàn lâm Đ ứ c D A A D

với Bộ Giáo dục Đào tạo và Bộ Khoa học và Công nghệ Việt Nam.

Hiện nay có rất nhiều sinh viên Việt Nam đang du học tại Đức, đặc biệt

là trong cấc ngành công nghệ, khoa học tự nhiên, kỹ thuật. Đ ó là dấu hiệu tốt

cho quan hệ hợp tác nói chung và cho lĩnh vực hợp tác khoa học công nghệ

nói riêng.

Quan hệ văn hóa song phương chính là điểu kiện để hai nước hiểu biế t

lẫn nhau hơn đổng thời cũng là cơ hội để quan hệ kinh tế phát triển. Hiện nay

giao lưu kinh tế giữa hai nước thường được kết hợp với giao lưu văn hóa. Điều

này đã giúp doanh nghiệp hai nước gặp gỡ, tìm hiểu về nhau. tiến tới ký kết
các hợp đồng kinh tế.

3.1.3. T r i ể n vọng q u a n hệ thương m ạ i V i ệ t N a m - Đ ứ c t r o n g thời gian t ớ i

Có thể thấy rằng m ố i quan hệ giữa hai nước Việt Nam- Đ ứ c đã và đang

đạt được những thành tựu to lớn và trong tương lai mối quan hệ này sẽ bền lâu

và phát triển hơn nữa.

Về phía Việt Nam, các mặt hàng xuất khẩu sang Đ ứ c sẽ ổn định hơn do

Việt Nam sắp gia nhập WTO. Nhiều người cho rằng m ố i quan hệ thương mại

giữa Việt Nam và Đức sẽ phát triển mạnh mẽ hơn nữa sau k h i Việt Nam là

thành viên của WTO. Các mặt hàng chủ lực của Việt Nam xuất khẩu sang thị

trường Đ ứ c như giày dép, hải sản, dệt may, thủ công mỹ nghệ.. .sẽ khẳng định

được vị trí và chất lượng hơn nữa. Tuy hiện nay, k i m ngạch xuất nhập khẩu

với Việt Nam chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng giá trị k i m ngạch ngoại

thương của Đức, nhưng Đ ứ c vẫn coi Việt Nam là một thị trường tiềm năng và

là bạn hàng quan trọng trong tương lai gần. Do sức mua của người tiêu dùng

Hoàng Thị Lê Dung 61 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Đ ứ c lớn và đa dạng, xuất khẩu Việt Nam luôn có cơ hội tiếp cận, m ở rộng thị

trưởng và tăng k i m ngạch xuất khẩu.

Về phía Đức, do có công nghệ hiện đại, khả năng cung cấp hàng hóa

lởn cơi chất lượng cao trong k h i Việt Nam hiện rất cần các trang thiết bị, máy

móc, phụ tùng hiện đại cho công cuộc "công nghiệp hóa, hiện đại hóa" đất

nước, nên Việt Nam vẫn sẽ là thị trường tiềm năng cẹa Đ ứ c trong giai đoạn
lâu dài.

Đ ạ i sứ Cộng hòa Liên bang Đ ứ c tại Việt Nam Christian-Ludvvig Weber-

Lortsch cho rằng Việt Nam và Đ ứ c có quan hệ tốt đẹp m à không một nước
nào trong khu vực có được. Tại buổi gặp gỡ với báo chí ờ Hà N ộ i ngày

2/10/2006, Đ ạ i sứ đã khẳng định quan hệ đó ngày càng tốt đẹp.

Tuy nhiên để đạt được những thành tựu lớn hơn trong quan hệ thương

mại hai nước đòi hỏi chính phẹ, đặc biệt là các doanh nghiệp cần hoàn thiện

hơn nữa trong nhận thức cũng như thực tiễn để mối quan hệ tốt đẹp ấy càng

ngày càng bền vững.

3.2. K h ả nâng t h â m n h ậ p thị trường Đ ứ c c ẹ a d o a n h n g h i ệ p V i ệ t

Nam hiện nay

3.2.1. T h ự c t r ạ n g thâm nhập thị trường Đ ứ c cẹa doanh nghiệp V i ệ t N a m

nói chung

Mặc dù nhu cầu nhập khẩu hàng năm cẹa Đức đối với các mặt hàng

xuất khẩu chẹ lực cẹa ta là rất lớn và k i m ngạch xuất khẩu cẹa Việt Nam sang

thị trường này tăng nhanh, nhưng tỷ trọng cẹa nó trong tổng k i m ngạch nhập

khẩu cẹa Đ ứ c lại không đáng kể. Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa sang

thị trường Đ ứ c là tương đối lớn nhưng lại không hiệu quả. K h i xuất khẩu hàng

hóa vào thị trường này doanh nghiệp Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn như

không thiết lập được kênh phân phối cho sản phẩm, hàng hóa không đạt tiêu

chuẩn chất lượng, không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng.

Hoàng Thị Lê Dung 62 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hỏa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

CÓ rít nhiều nguyên nhân dẫn tới tình trạng này nhưng một nguyên
nhân lớn phải kể t ớ i là kiến thức về văn hóa kinh doanh, đặc biệt là văn hóa

kinh doanh Đ ứ c của doanh nghiệp V i ệ t Nam còn rất hạn chế nên không tạo

được uy tín trong kinh doanh, thiếu thông t i n về bạn hàng và thị trường tiêu

thụ. Doanh nghiệp Việt Nam vẫn không mấy quan tâm tới vấn đề văn hóa

trong kinh doanh, không hiểu được tầm quan trởng của văn hóa kinh doanh

trong kinh doanh quốc tế. Chính điều này là một trong những trở ngại lớn cho

việc thâm nhập của doanh nghiệp vào các thị trường nước ngoài.

Do sự thiếu thông tin về văn hóa kinh doanh của nước bạn dẫn tới tỷ lệ

thành công của các cuộc đàm phán với bạn hàng là không cao. Các doanh
nghiệp Việt Nam thường không ký được nhiều hợp đồng trực tiếp m à phải

thông qua trung gian. Vì vậy m à hiệu quả xuất khẩu không cao.
Sự không hiểu biết về văn hóa kinh doanh của thị trường thâm nhập

cũng là nhân tố ảnh hưởng tới việc tìm ra mạng lưới phân phối hợp lý. Đ a

phần các doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường Đức không thiết lập

được hệ thống phân phối trực tiếp, ảnh hường tới việc cung cấp sản phẩm.

Nhiều k h i nơi có nhu cẩu lại không có sản phẩm cung cấp.

Các doanh nghiệp Việt Nam thường không quan tâm tới văn hóa kinh

doanh nói chung và văn hóa kinh doanh của Đức nói riêng. Vì thế m à trong

cách kinh doanh của các doanh nghiệp có nhiều hạn chế, không phù hợp với

tập quán của thị trường. Hơn nữa doanh nghiệp cũng không tạo được phong

cách kinh doanh hiệu quả và uy tín. Do đó doanh nghiệp không thiết lập được

quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác tiềm năng này.

Trước thực trạng chung như vậy đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần nỗ

lực hơn nữa trong việc hoàn thiện hơn nữa, đặc biệt là về kiến thức văn hóa

kinh doanh. Trước k h i đưa ra những giải pháp, chúng ta sẽ nghiên cứu thêm

một phần quan trởng, đó là về khả năng thâm nhập của một số mặt hàng xuất

khẩu chủ yếu của các doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường Đức. Từ đó có

định hướng cho những doanh nghiệp xuất khẩu những mặt hàng này có thể

Hoàng Thị Lê Dung 63 Lớp: A13 • K41 - KTNT

Vàn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

nàng cao được khả năng thâm nhập cũng như khả năng cạnh tranh trẽn thị

trường này.

3.2.2. K h ả năng thâm nhập của một số mặt hàng xuất khẩu chủ yếu

3.2.2.1. Giày dép

Việt Nam là một trong năm nước có số lượng giày dép tiêu thụ nhiều

nhất ở E U do giá rẻ, chất lượng và mẫu m ã chấp nhận được với loại sản phẩm

chữ yếu là giày thể thao. Trong đó Đ ứ c là một trong những nước nhập khẩu

sản phẩm này nhiều nhất EU, chiếm khoảng 2 3 % .

Tuy k i m ngạch xuất khẩu giày dép cữa Việt Nam sang Đ ứ c tăng nhanh,

nhưng chúng ta chữ yếu xuất khẩu theo hình thức gia công (chiếm trên 7 0 %

kim ngạch) nên hiệu quả thực tế rất nhỏ ( 2 5 % - 3 0 % tổng doanh thu xuất

khẩu). Có nhiều nguyên nhân dẫn tới tình trạng này trong đó nguyên nhân chữ

yếu là do các doanh nghiệp không nắm bắt được nhu cầu mẫu m ã giày dép vì

khâu tiếp cận thị trường yếu, không nghiên cứu về văn hóa kinh doanh Đức,

không quan hệ trực tiếp được với các nhà nhập khẩu Đức vì phụ thuộc vào

người trung gian; thời gian qua các doanh nghiệp chữ yếu làm gia công cho

nước ngoài nên không cơ sở nào quan tâm đến việc đa dạng hoa, nâng cao

chất lượng và cải tiến mẫu m ã sản phẩm xuất khẩu, do đó m à chất lượng

sản phẩm giày dép chưa cao và mẫu m ã còn đơn điệu.

Chính những nguyên nhân này đã làm giảm năng lực cạnh tranh cữa

mặt hàng này trên thị trường Đ ứ c và thị trường E U nói chung. Các doanh

nghiệp xuất khẩu giày dép cữa V i ệ t Nam đang chịu sự cạnh tranh gay gắt

cữa các doanh nghiệp Trung Quốc, v ớ i giá thành thấp, mầu m ã đa dạng,

phong phú.

3.2.2.2. H à n g dệt may

Đức là một trong những thị trường nhập khẩu nhiều nhất mặt hàng dệt

may cữa Việt Nam trong EU, chiếm trên 4 0 % . Cùng với những ưu đãi cùa E U

dành cho Việt Nam, hàng dệt may cữa các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu

sang Đ ứ c ngày một tăng lên. Mặc dù k i m ngạch xuất khẩu tăng lên rất nhanh,

Hoàng Thị Lê Dung 64 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nâng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

nhưng xuất khẩu hàng dệt may của V i ệ t Nam sang Đ ứ c lại đang gặp rất nhiều

khó khăn: Thiếu bạn hàng tiêu thụ trực tiếp, không ký được hợp đồng xuất

khẩu trực tiếp với các bạn hàng Đ ứ c m à phải thông qua trung gian nên gần

8 0 % hàng dệt may xuất khẩu sang Đ ứ c phải qua nước thứ ba, hiệu quả kinh tê

thấp. Cũng giống như mặt hàng giày dép, hàng dệt may của Việt Nam xuất

khẩu vào thị trưỏng Đ ứ c chủ yếu theo hình thức gia công (chiếm tỷ trọng gần

8 0 % ) nén hiệu quả thực tế rất nhỏ. Các doanh nghiệp lại không chịu tìm hiểu

thị hiếu của ngưỏi tiêu dùng Đ ứ c nên không đáp ứng nhu cầu về mẫu mã.

Ngoài ta, hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đang chịu sự cạnh tranh

của các doanh nghiệp dệt may của Trung Quốc và các nước A S E A N khác.
Nếu doanh nghiệp Việt Nam không nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới

mẫu mã, xây dựng được kênh phân phối trực tiếp thì sẽ khó lòng cạnh tranh

được với các doanh nghiệp của những quốc gia này.

3.2.2.3. H à n g thủ công mỹ nghệ

Đức là thị trưỏng nhập khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam

lớn nhất EU, chiếm khoảng hơn 2 6 % . Các sản phẩm thú cõng mỹ nghệ chủ

yếu của ta xuất sang Đ ứ c là sản phẩm gỗ mỹ nghệ, đồ gốm sứ và các sản

phẩm mây tre đan. K i m ngạch xuất khẩu nhóm hàng này tăng lên khá nhanh,

nhưng vẫn chưa thâm nhập được nhiều, mặc dù khả nàng sản xuất của ta và cơ

hội mở rộng thị trưỏng này là rất lớn. Nguyên nhãn là do kiến thức về văn hóa

kinh doanh Đ ứ c của doanh nghiệp Việt Nam còn hạn chế, sản phẩm thủ công

mỹ nghệ của ta còn đơn điệu, chất lượng kém và không đồng đều, vẫn chưa

đáp ứng được thị hiếu về tính độc đáo trong kiểu dáng và mẫu mã. Hàng thủ

công mỹ nghệ là sản phẩm trang trí nên ngoài nhũng đòi hỏi về tính tiện dụng,

thị trưỏng Đ ứ c và E U nói chung còn có yêu cầu rất cao về tính độc đáo trong

kiểu dáng và mẫu mã. Sản xuất phân tán cũng đã góp phẩn làm cho khâu hoàn

thiện sản phẩm không đồng đều, lô tốt lô xấu lẫn lộn. Do vậy hàng thủ công

mỹ nghệ của ta trên thị trưỏng này cũng bị suy giảm, cần có những giải pháp

thích hợp để phát triển sản xuất, đa dạng hoa sản phẩm, nâng cao chất lượng và

Hoàng Thị Lê Dung 65 Lớp: AI3 • K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

cải tiến mẫu m ã thì Đức và các nước khác trong E U thực sự là thị trường tiềm

năng cho loại mặt hàng xuất khẩu này.

3.3. Biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường Đức của

doanh nghiệp Việt Nam

3.3.1. Các giải pháp chung
3.3.1.1. Về phía nhà nước
Nhà nước tuy không tham gia trực tiếp vào công việc kinh doanh nhưng lại

có vai trò rất lớn trong việc giúp đỡ doanh nghiệp tiến hành kinh doanh có

hiệu quả. Nhà nước sẽ có những giải pháp vĩ m ô nhểm tạo ra cho doanh
nghiệp một môi trường kinh doanh thuận lợi, tạo điểu kiện phát triển văn hóa

doanh nghiệp. Đ ố i với vấn đề nâng cao khả năng thâm nhập của doanh nghiệp

Việt Nam vào thị trường Đức, dưới đây là những kiến nghị về những biện
pháp nhà nước cần thực hiện:

• Cải thiện môi trường kinh doanh lành mạnh tạo điều kiện cho văn hóa
kinh doanh phát triển:

M ỗ i quốc gia có một nền văn hóa khác nhau vì vậy cũng có văn hóa
kinh doanh khác nhau. Nhưng những điểm khác biệt ây chỉ là biểu hiện bên

ngoài của văn hóa kinh doanh, còn về bản chất thì gióng nhau. Đ ó là đều có

một mục đích là kinh doanh có hiệu quả nhưng không làm tổn hại người tiêu

dùng. Đ ó là nét văn hóa trong kinh doanh. Nhưng phải làm sao để các doanh

nghiệp đều kinh doanh có văn hóa đòi hỏi nhà nước phải có những tác động

nhất định. M ộ t trong những chức năng của nhà nước trong vấn đề này là cải

thiện môi trường kinh doanh lành mạnh hơn nữa để doanh nghiệp có thể phát

triển được văn hóa kinh doanh. Không thể thấy trong một môi trường kinh

doanh thiếu tính minh bạch và nhất quán m à có được các doanh nghiệp kinh

doanh có văn hóa. Bời vì thực tế những nhà làm luật, những người có vị trí cao

trong các ban ngành còn không minh bạch thì các doanh nghiệp làm sao kinh

doanh trung thực được.

Hoàng Thị Lè Dung 66 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Vón hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

M ộ t thực tế ở Việt Nam hiện nay, tuy rất đau lòng nhưng không thể

không nói ra, là tệ tham ô, hối lộ, sản xuất hàng giả, hàng nhái làm hại tài sản

của nhà nước và người tiêu dùng. Nguyên nhàn một phần là do hệ thống luật

pháp của chúng ta còn chưa thống nhất, chồng chéo, tạo điều kiện cho kẻ xấu

luồn lách, trằc lợi. Vì vậy, nền kinh tế Việt Nam đang chờ đợi những biện

pháp, chính sách của nhà nước để làm trong sạch môi trường kinh doanh.

Mong rằng trong tương lai, nước ta cũng được như nước Đức. tức là không có

tệ tham nhũng, buôn lậu, sản xuất hàng kém chất lượng làm hại người tiêu

dùng. Nhưng để đạt được điều đó đòi hỏi nhà nước Việt Nam phải tiến hành

nhiều biện pháp hơn nữa trong việc cải thiện môi trường kinh doanh. Nhà

nước phải xây dựng thể chế kinh tế minh bạch, nhất quán. đổng bộ, ổn định,

khả thi và tiên liệu được để tạo môi trường lành mạnh cho văn hóa kinh doanh

phát triển. Trong đó, việc hoàn thiện hệ thống pháp luật là một vấn đề rất cấp
bách hiện nay.

Nhà nước cần tiến hành sửa đổi, bổ sung các văn bán luật không còn

phù hợp với thực tế kinh doanh hiện nay. Ngoài ra cần ban hành những văn

bản pháp luật về văn hóa và kinh doanh. Hiện nay. những văn bán về vấn để

này vần mang tính chung chung, không có hướng dẫn cằ thê cho việc thực

hiện. Ví dằ như ờ Việt Nam chưa có Luật quảng cáo, Luật khuyến mại, hay

Luật bảo vệ người tiêu dùng..., m à chi tồn tại ờ dạng các văn bán dưới luật,

thiếu tính thực tế, còn nhiều bất cập, không phù hợp với thông lệ quốc tế.

Đ ể văn hóa kinh doanh có thể được phát triển, nhà nước cần nhanh

chóng hoàn thiện hệ thống luật pháp hiện nay để phù hợp với nguyện vọng

của doanh nghiệp cũng như người tiêu dùng Việt Nam.

• Nâng cao nhận thức cho doanh nghiệp về văn hóa kinh doanh nói chung

và văn hóa kinh doanh Đ ứ c nói riêng:

Doanh nghiệp là đối tượng trực tiếp kinh doanh, trực tiếp chịu tác động

của môi trường văn hóa kinh doanh. Vì vậy để tồn tại trong môi trường đó

doanh nghiệp cần có nhận thức đầy đủ về văn hóa kinh doanh và làm sao đế

Hoàng Thị Lê Dung 67 Lớp: A13 • K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này cùa doanh
nghiệp Việt Nam

phát triển những nét văn hóa đó. M ộ t doanh nghiệp muôn tổn tại lâu dài, phát

triển bền vững thì không những chỉ kinh doanh có hiệu quả, thu l ợ i nhuận cao

m à còn phải kinh doanh có văn hóa. Nếu doanh nghiệp đi trái lại lợi ích của

đất nước, của người tiêu dùng thì doanh nghiệp đó sẽ sớm thất bại. Vì vậy,

nâng cao nhận thức cho doanh nghiệp về văn hóa kinh doanh là một trong

những việc cần thiết m à nhà nước phải làm. Chỉ có nhà nước mới có thể thịc

hiện việc tuyên truyền sâu rộng về văn hóa kinh doanh trong cả nước thông

qua các phương tiện thông tin đại chúng. Nhà nước cần tạo ra một công cuộc

đổi m ớ i tư duy kinh tế tại Việt Nam. Việt Nam đang nỗ lịc "xây dịng và phát

triển nền văn hóa Việt Nam tiên tiến, đậm đà bản sắc dân tộc" (Nghị quyết

TW5), vì vậy việc nâng cao nhận thức về vãn hóa kinh doanh càng trờ nên

quan trọng.
K h i m à Việt Nam đang đứng trước cánh cửa gia nhập WTO như hiện

nay thì việc hiểu biết về vãn hóa kinh doanh của các nước trên thế giới là vô

cùng cần thiết. Việt Nam không chỉ hội nhập về kinh tế m à còn hội nhập về

văn hóa. Đặc biệt là k h i đối tác là các doanh nghiệp nước ngoài ngày càng

nhiều. Nhà nước có vai trò tìm hiểu, tuyên truyền, phổ biến về văn hóa kinh

doanh các nước cho doanh nghiệp. C H L B Đức đang và sẽ là đối tác quan

trọng của chúng ta nên việc nghiên cứu về văn hóa kinh doanh Đ ứ c là một
điểu thiết yếu. Các cơ quan ngoại giao, lãnh sị quán của Việt Nam ở Đ ứ c có

trách nhiệm tìm hiểu về văn hóa, đất nước, con người và văn hóa kinh doanh

Đ ứ c để tư vấn cho các doanh nghiệp Việt Nam k h i làm ăn với các doanh

nghiệp Đức.

• Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại giữa hai nước, cung cấp

những thông tin về thị trường Đ ứ c cho doanh nghiệp:

Hoạt động xúc tiến thương mại giữa Việt Nam và Đ ứ c là một khâu quan

trọng để thâm nhập vào thị trường Đức. Việc nghiên cứu thị trường cùng

những hoạt động xúc tiến thương mại cụ thể sẽ góp phần làm tăng cơ hội giao

thương giữa doanh nghiệp hai nước. Nhà nước có vai trò kết hợp với doanh
Hoàng Thị Lẽ Dung 68 Lớp: A13 - K41 - KTNT
Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nàng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

nghiệp tiến hành tổ chức những hội chợ, triển lãm hàng Việt Nam tại Đ ứ c để

quảng bá cho hàng hóa Việt Nam trên thị trường này, giúp người tiêu dùng

Đức biết tới các mặt hàng của Việt Nam. Ngoài ra hoạt động xúc tiến thương

mại còn giúp doanh nghiệp khám phá được thị hiếu của người tiêu dùng Đ ứ c

từ đó tạo ra những sản phẩm xuựt khẩu được người Đ ứ c tiếp nhận.

Các cơ quan xúc tiến thương mại như Phòng thương mại và Công

nghiệp Việt Nam cẩn phối hợp với các ban ngành để tổ chức các cuộc triển

lãm thương mại tại Đ ứ c giúp doanh nghiệp Việt Nam giới thiệu sản phẩm của
mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng Đức.
Ngoài việc tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại, các ban ngành
cùng Bộ thương mại Việt Nam cần thu thập, phổ biến những thòng t i n về thị

trường Đức cho doanh nghiệp Việt Nam. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp có

định hướng cho sản xuựt và xuựt khẩu. Không chỉ là những thông tin về nhu

cầu, thị hiếu của thị trường m à các cơ quan nhà nước và tổ chức thương mại

cần cung cựp cho doanh nghiệp những qui định, chính sách trong hệ thống

pháp luật của Đức. Có như vậy mới giúp các doanh nghiệp Việt Nam tránh

được những thiếu sót và rủi ro khi thâm nhập thị trường này.

Các giải pháp về thị trường, thông t i n và xúc tiến thương mại cần phân

rõ trách nhiệm về vi m ô và vĩ m ô , tránh tình trạng tiêu cực là Ỷ lại vào nhà
nước hay phó thác cho doanh nghiệp. Cắn tiến hành một chiến lược sâu rộng

nhằm cải thiện hình ảnh hàng hóa Việt Nam trên thị trường thế giới nói chung

cũng như trên thị trường Đ ứ c nói riêng, như việc phát hành miễn phí một tạp

chí giới thiệu sản phẩm Việt Nam trên nước Đ ứ c thông qua đại sứ và các tổ

chức thương mại của Việt Nam ờ Đức.

• Tổ chức giao lưu kinh tế kết hợp với giao lưu văn hóa giữa Việt Nam và

Đức:
Trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, việc giao lưu giữa các quốc gia

là cầu nối để hội nhập kinh tế và văn hóa. Thông qua những buổi giao lưu kinh

tế, văn hóa như vậy các doanh nghiệp sẽ có cơ hội hiểu biết lẫn nhau, học h ỏ i

Hoàng Thị Lê Dung 69 Lớp: A13 - K41 • KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

lẫn nhau. Việc giao lưu kinh tế không thể tách rời giao lưu văn hóa, đặc biệt

là trong m ố i quan hệ V i ệ t Nam và Đức, có như vậy giao lưu kinh tế mói có

hiệu quả. Nhà nước ta nên kết hợp với các bộ, ban ngành để tổ chức các cuộc

giao lưu kinh tế song song với giao lưu văn hóa giữa các doanh nghiệp Việt

Nam và doanh nghiệp Đức. M ộ t ví dụ tiêu biểu trong hoạt động này là diựn

đàn giao lưu giữa doanh nghiệp Việt Nam và đoàn doanh nghiệp Bang Baden-

\Vurttemberg C H L B Đ ứ c đang trong chuyến thăm và làm việc tại Việt Nam từ

ngày 7 đến ngày 12/5/2006. Diựn đàn được tổ chức vào ngày 8/5/2006. Phái

đoàn gồm 9 doanh nghiệp Đ ứ c hoạt động trong nhiều lĩnh vực kinh tế khác
nhau như công nghệ thông tin, điện tử, cơ khí chế tạo, y tế, phòng chống cháy

nổ và tư vấn đầu tư. Cuộc giao lưu gặp gỡ này đã tạo cơ hội cho các doanh

nghiệp của hai nước có tìm hiểu, trao đổi kinh nghiệm với nhau, thắt chặt

thêm m ố i quan hệ kinh tế, văn hóa giữa hai quốc gia.

Ngoài ra nhà nước cũng nên tích cực cử các phái đoàn sang thăm nước

bạn, trong đó có các doanh nghiệp đi cùng để có cơ hội giao lưu, học hỏi về

môi trường kinh doanh Đức.

3.3.1.2. Về phía doanh nghiệp

Doanh nghiệp là những chủ thể của hoạt động kinh doanh, sẽ quyết
định sự thành công hay thất bại của nền kinh tê quốc gia. Vì vậy doanh nghiệp

không chi có trách nhiệm với bản thân doanh nghiệp mình m à còn phải có

trách nhiệm với đất nước. Doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả thì nền kinh tế

đất nước m ớ i có thể phát triển được. Trong bối cảnh kinh tế thị trường với xu

thế toàn cẩu hóa như ngày nay, sự cạnh tranh tự do đang diựn ra gay gắt. Nếu

doanh nghiệp không tự hoàn thiện thì sẽ không thể tồn tại được. Doanh nghiệp

phải có những biện pháp thích ứng v ớ i môi trường kinh doanh trong nước

cũng như trên các thị trường ngoài nước. Doanh nghiệp cần chủ động trong

việc nâng cao khả năng thâm nhập thị trường nước ngoài. Đ ố i với thị trường

Đức, doanh nghiệp cần giải quyết những vấn đề sau:

Hoàng Thị Lê Dung 70 Lớp: Mỉ • K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này cùa doanh
nghiệp Việt Nam

3.3.1.2.1. Xây dựng văn hóa kinh doanh trong doanh nghiệp
Văn hóa kinh doanh không còn là một khái niệm xa lạ nữa. Tuy nhiên ờ

Việt Nam vẫn còn nhiều doanh nghiệp không chú ý tới phát triển vãn hóa kinh

doanh trong doanh nghiệp mình. Nguyên nhân một phẩn vì các doanh nghiệp

chưa nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa đụi với hoạt động kinh

doanh. Vậy tại sao phải phát triển văn hóa trong doanh nghiệp? Có những lý
do như sau:

-Xây dụng văn hóa doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp hoạt động hiệu

quả, nhất quán và bền vững. M ộ t k h i xây dựng được văn hóa của doanh

nghiệp mình thì mọi hoạt động của doanh nghiệp đó sẽ tuân theo tôn chỉ, mục

đích chung m à doanh nghiệp đang hướng tới. M ọ i thành viên sẽ nỗ lực phấn
đấu cho cái chung đó. K h i m ỗ i công ty xây dựng được môi trường sông lành

mạnh thì bản thân những thành viên trong công ty cũng muôn đến công ty.

Nếu doanh nghiệp có văn hóa thì nếu quá trình kinh doanh thất thường vẫn có

thể điều chỉnh được. Nhưng không có văn hóa thì sẽ chìm hẳn nêu nhất thời

thất bại. Nhiều người đánh giá về hoạt động của doanh nghiệp chi chú ý tới thị

trường, tổ chức, nhàn sự, cơ cấu m à quên đi những yếu tụ tổn tại võ hình trong
doanh nghiệp nhưng vô cùng quan trọng đó là: tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị

cụt lõi của doanh nghiệp. Văn hóa chính là cái còn lại, trường tổn trong doanh

nghiệp k h i m ọ i cái khác mất hết. Vì vậy xây dựng vãn hóa doanh nghiệp

chính là xây dựng nền móng cho doanh nghiệp phát triển bền vững.

Có rất nhiều doanh nghiệp chỉ quan tâm đến lợi nhuận, tìm m ọ i cách để

kiếm lời. Không ít những hành v i "chụp giật", buôn lậu, sản xuất hàng giả,

quỵt nợ đụi tác...của nhiều doanh nghiệp. Chính những hành vi thiếu lành

mạnh ấy đã tạo nên những hình ảnh không đẹp, mất đi niềm tin của người tiêu

dùng. Nhưng cũng chính các hình thức kinh doanh thiếu văn hóa ấy đã đào

thải một cách tự nhiên phẩn lớn nhũng doanh nghiệp không tạo được lòng t i n

với khách hàng. Cái m à doanh nghiệp thiếu là sự phát triển bền vững. Tuy

nhiên, bên cạnh những doanh nghiệp kinh doanh thiếu văn hóa vẫn tồn tai
Hoàng Thị Lé Đung 71 Lớp: A13 - K41 - KTNT
Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

nhiều doanh nghiệp kinh doanh có văn hóa, góp phần tạo dựng văn hóa kinh

doanh trong cộng dồng doanh nghiệp Việt Nam. C ó thể chưa đầy đủ, song

những tên tuổi như Trung Nguyên, Biti's, Thượng Đình, Thái Tuấn...đã vượt

qua những thách thức để vươn lên, khẳng định được lòng tin với khách hàng.

Chính văn hóa trong những doanh nghiệp này đã làm nên điều đó.

-Văn hóa doanh nghiệp góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh

nghiệp, đáp ứng yêu cấu hội nhập của đất nước. Việt Nam đang chuản bị gia

nhập WTO, điều đó vừa là thuận lợi vừa là thách thức cho doanh nghiệp, những

chủ thể của hoạt động kinh doanh. Thách thức to lớn m à doanh nghiệp phải đối

mặt là sự cạnh tranh tự do trên thị trường giữa các doanh nghiệp với nhau và giữa
doanh nghiệp Việt Nam với doanh nghiệp nước ngoài. Nếu doanh nghiệp không

tạo được uy tín thì sẽ không được khách hàng tiếp nhận. Như vậy nguy cơ là

doanh nghiệp Việt Nam sẽ mất thị phần ngay trên sân nhà vì không cạnh tranh

được với những doanh nghiệp nước ngoài với phong cách kinh doanh hiệu quả, có

văn hóa. Làm ăn thiếu tính minh bạch, không có chữ "tín" sẽ gãy khó khăn cho
doanh nghiệp khi kinh doanh với đối tác nước ngoài. Hàng Việt Nam cũng sẽ

không thể tiêu thụ được nếu thiếu đi chất lượng và lòng tin của khách hàng. Phát

triển văn hóa doanh nghiệp cũng chính là việc nâng cao năng lực cạnh tranh của

doanh nghiệp, nâng cao năng lực xuất khảu, phù hợp với bối cảnh toàn cầu hóa

đang diễn ra sôi động hiện nay.

N h ư vậy có thể thấy được tảm quan trọng của việc xây dựng văn hóa

kinh doanh trong doanh nghiệp đòi với hoạt động thương mại nói chung, đồng

thời đây cũng là một trong những biện pháp nhằm nâng cao khả năng thâm

nhập thị trường Đ ứ c của doanh nghiệp Việt Nam. Các doanh nghiệp Đ ứ c vốn

trọng chữ "tín", đề cao chất lượng, họ sẽ chỉ hợp tác với những doanh nghiệp

có văn hóa.

Đ ể xây dựng được vãn hóa trong doanh nghiệp, bản thân doanh nghiệp

trước tiên cần xây dựng cho mình một triết lý kinh doanh với bản sắc văn hóa

kinh doanh choriêngmình. Trên nền phông chung của văn hóa dân tộc, trong

Hoàng Thị Lê Dung 72 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nâng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

đó CÓ văn hóa doanh nghiệp là trăm hoa đua nở. Điều đó không có nghĩa là

văn hóa doanh nghiệp giống hệt nhau m à các doanh nghiệp phải tạo ra những

triết lý riêng cho mình. K h i doanh nghiệp tạo được một triết lý kinh doanh

riêng thì doanh nghiệp sẽ đến gần hơn với khách hàng. Vì quan hệ kinh doanh

cũng là quan hệ giữa con người với con người. M ỗ i khách hàng sẽ có những

nhu cầu, kỳ vọngriêng.Nhưng khi doanh nghiệp tạo được triết lý riêng, doanh
nghiệp sẽ sớm chinh phục được khách hàng.

3.3.1.2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu và tiếp cồn thị trường

Đ ể tiếp cồn một thị trường, doanh nghiệp phải tìm hiểu những thông tin

cần thiết về thị trường đó, bao gồm thông tin về đất nước, văn hóa, con người,

nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng Đức,...Ngoài ra còn những thông tin về

môi trường pháp lý, những điều luồt có liên quan cũng võ cùng quan trọng,

giúp doanh nghiệp tránh những sơ suất khi thâm nhồp thị trường này.
Các doanh nghiệp Việt Nam thường không chủ động trong việc tìm

kiếm thông tin về thị trường m à chỉ ngồi một chỗ đợi khách hàng tới gõ cửa

công ty. Không giống như những doanh nghiệp Mỹ hay Nhồt, họ luôn năng

động trong việc tìm kiếm thị trường, khám phá ra những nhu cầu mới.

Đức là một thị trường lớn, vì vồy có rất nhiều doanh nghiệp từ các quốc

gia khác nhau muốn thâm nhồp, vì vồy tính cạnh tranh rất cao. Mặt khác,
khách hàng Đức luôn đề cao chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ. Vì

vồy đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ những tiêu chuẩn chất lượng m à

khách hàng đặt ra. M u ố n vồy, doanh nghiệp phải trực tiếp gặp gỡ, tiếp cồn

khách hàng, lắng nghe những ý kiến phản hồi, để thu thồp thông tin và rút ra

những định hướng cho sản xuất và xuất khẩu.

Tiếp cồn trực tiếp khách hàng cũng là điều kiện để doanh nghiệp quảng

bá sản phẩm của mình, giới thiệu về công ty mình. Từ đó, khách hàng sẽ biết

đến doanh nghiệp, dần dần xây dựng được lòng tin đối với doanh nghiệp.

Đ ể tìm sự giúp đỡ khi thâm nhồp vào thị trường Đức, doanh nghiệp liên

lạc với những cơ quan sau:

Hoàng Thị Lê Dung 73 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường náy của doanh
nghiệp Việt Nam

• Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam

• Đ ạ i sứ Đ ứ c tại Việt Nam

• Lãnh sự quán của Đ ứ c tại thành phố H ổ Chí M i n h

• Đ ạ i sứ V i ệ t Nam tại Đ ứ c

• Đ ạ i sứ Việt Nam tại Berlin

3.3.1.2.3. Phổ biến về văn hóa kinh doanh Đ ứ c trong doanh nghiệp

M ộ t trong những yếu t ố quyết định đến thành công của doanh nghiệp

trên thị trường Đ ứ c nói riêng và trên thị trường nước ngoài nói chung là sự

hiểu biết về văn hóa kinh doanh của quốc gia đó. K h i doanh nghiệp am hiểu
văn hóa kinh doanh của Đức, doanh nghiệp sẽ nắm được tâm lý tiêu dùng cùa

người dân Đức cũng như những quy tắc giao tiếp trong kinh doanh Đức. Từ đó

doanh nghiệp sẽ có những định hướng trong sễn xuất và xuất khẩu để phù hợp

với thị hiếu của người tiêu dùng Đức. Ngoài ra, doanh nghiệp sẽ dễ dàng
thành công hơn trong đàm phán với các doanh nghiệp Đúc. Vì vậy, việc phổ

biến về văn hóa kinh doanh Đức trong doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp dễ
dàng thành công hơn trong việc thâm nhập thị trường này.

Doanh nghiệp nên tổ chức những buổi trao đổi, phổ biến về văn hóa

kinh doanh Đức cho các thành viên trong công ty. Trước tiên là các lãnh đạo
của công ty, những người sẽ đưa ra những quyết định có tính chất định hướng

về sễn phẩm, về hình thức quễng cáo cho sễn phẩm cũng như những hoạt động

xúc tiến thương mại của doanh nghiệp trên thị trường Đức. Nắm được đặc

điểm tiêu dùng của người Đức, ví dụ như đề cao chất lượng, không bận tâm về

giá cễ, doanh nghiệp sẽ phấn đấu tạo ra những sễn phẩm có phẩm chất tốt.

Ngoài ra bộ phận quễn lý, những thành viên khác trong doanh nghiệp cũng

cần được phổ biến về văn hóa kinh doanh Đ ứ c để họ biết rằng họ phục vụ cho

đối tượng nào để cố gắng tạo ra sễn phẩm có tính năng phù hợp.

Hoàng Thị Lê Dung 74 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nâng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Hình thức phổ biến có thể thông qua các buổi họp, hoặc cán bộ nghiên
cứu thị trường in các bài viết về văn hóa kinh doanh Đức, photo và phát cho
mọi người trong công ty.

Hiểu biết về văn hóa kinh doanh của một đối tác là vô cùng quan trọng,

đặc biệt là k h i đối tác đó là các doanh nghiệp Đức, nơi có văn hóa kinh doanh
lâu đời và có tính thủ cựu cao. Nếu doanh nghiệp Việt Nam không nắm bắt

được những thông tin cần thiết về văn hóa kinh doanh Đức, doanh nghiệp sẽ

khó thành công trong khâu đàm phán. Vì vừy, trước k h i tiến hành đàm phán

với bạn hàng từ Đức, cần tìm hiểu kỹ càng những thông tin về bạn hàng,

chuẩn bị một lực lượng đàm phán hùng hừu, am hiểu văn hóa Đức, thông thạo
ngoại ngữ, đạc biệt là tiếng Đức. Đây là một yếu tô quan trọng giúp doanh

nghiệp thành còng trên bàn đàm phán, đồng thời sẽ giúp tạo được môi quan hệ

làm ăn lâu dài.

3.3.1.2.4. Nâng cao chất lượng sản p h ẩ m xuất k h ẩ u sang thị trường Đ ứ c

Chất lượng hàng xuất khẩu của Việt Nam hiện nay chưa cao, không

muốn nói là vần còn rất thấp so với tiêu chuẩn quốc tê. Mặc dù nhiều mặt

hàng Việt Nam có điều kiện rất thuừn lợi để sản xuất như các mặt hàng nông

sản, thủy sản, hàng thù công mỹ nghệ, nhưng các doanh nghiệp vẫn không

biết từn dụng nhũng điều kiện đó để nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng

xuất khẩu Việt Nam trên thị trường quốc tế. Trong xu thế toàn cầu hóa như

hiện nay, nếu doanh nghiệp Việt Nam không cải thiện chất lượng sản phẩm thì

sẽ sớm bị các doanh nghiệp các nước khác đánh bại trẽn thương trường.

Thực trạng đau lòng là nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn còn có những

hành v i gian lừn, lừa dối đôi tác đánh mất lòng t i n của bạn hàng. Có những

nước, đặc biệt là các nước EU, họ kiểm tra chất lượng hàng hóa nhừp khẩu từ

Việt Nam rất kỹ càng vì họ sợ không đảm bảo các tiêu chuẩn chất lượng, ảnh

hưởng xấu tới người dân nưác họ. Cũng không lạ lảm khi nghe các vụ kiện

cáo các doanh nghiệp Việt Nam cung cấp hàng không đảm bảo phẩm chất do

Hoàng Thị Lê Dung 75 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kỉnh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

Sự thiếu thông tin, doanh nghiệp Việt Nam đã sản xuất những mặt hàng không

có tiêu chuẩn phù hợp v ố i tiêu chuẩn của các nước này.

Việt Nam muốn thâm nhập thị trường Đức, một thị trường có tiêu chuẩn rất

cao về chất lượng, trong k h i hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường

Đức còn kém cả về số lượng và chất lượng. Vì vậy để nâng cao khả năng thâm

nhập của doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường này, doanh nghiệp phải nâng

cao chất lượng sản phẩm. Đ ó là một yêu cọu cấp thiết. Cụ thể, doanh nghiệp

có thể áp dụng những biện pháp sau:

• Doanh nghiệp cẩn thay đổi nhận thức về chất lượng sản phẩm và vai trò

của nó. Nếu không nhận ra tọm quan trọng của chất lượng thì không thê

tạo ra những sản phẩm có chất lượng.

• Tiến hành áp dụng những công nghệ cao trong sản xuất, liên tục đổi

mới cõng nghệ phù hợp với yêu cọu sản phẩm. Trong thời đại công

nghệ như hiện nay nếu không đọu tư đổi mới công nghệ hàng hóa của

chúng ta sẽ không thể đuổi kịp các quốc gia khác. Năng lực cạnh tranh

của doanh nghiệp sẽ giảm trên thị trường quốc tế. Việt Nam là bạn hàng

quen thuộc của Đức trong việc cung cấp cho Đức các mặt hàng như cà

phê, thủy sản. Nếu không nàng cao được công nghệ chế biến các mặt

hàng này thì các doanh nghiệp Việt Nam sẽ bị các doanh nghiệp M ỹ

hay Brazin đánh bại trên thị trường Đức.

• Thường xuyên nghiên cứu thị trường Đức, tìm hiểu những nhu cáu mới

để tạo ra những sản phẩm m ớ i phù hợp hơn. Người tiêu dùng Đ ứ c ngoài

việc đề cao chất lượng, họ cũng đặc biệt thích những sản phẩm có tính

thẩm mỹ. Vì vậy, nắm được thị hiếu của họ sẽ là cơ sờ cho doanh

nghiệp đổi m ớ i mẫu mã, kiểu dáng, đáp ứng được nhu cẩu khách hàng.

• Chú trọng, đẩy mạnh xuất khẩu các mặt hàng mang bản sắc dân tộc.

Đ ố i tác ở Đ ứ c hay các quốc gia Châu  u nói chung thường rất thích các

sản phẩm cổ truyền của Việt Nam vì chúng thường rất tinh xảo, mang

Hoàng Thị Lê Đung 76 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Vãn hóa kinh doanh cùa Đức và biện pháp nàng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

giá trị nghệ thuật cao. Những mặt hàng tiêu biểu như đồ nội thất mây

tre, các sản phẩm lụa tơ tằm, đồ gốm...Các doanh nghiệp cần m ờ rộng

qui m ô sản xuất những mặt hàng này, xây dạng kênh phân phối những

mặt hàng dân tộc trên thị trường Đức.

• Nâng cao chất lượng quản lý, đề cao công tác đào tạo nhân lạc gắn với

chất lượng sản phẩm. Chúng ta cần học hỏi doanh nghiệp Đ ứ c trong

việc hướng tới chất lượng sản phẩm, tất cả các thành viên trong công ty

đều từ người lãnh đạo tới công nhân đều nỗ lạc phấn đấu vì chất lượng

sản phẩm. H ọ thường tốn rất nhiều thời gian để đào tạo nguồn nhân lạc,

những người được đào tạo sẽ trung thành với công ty suốt đòi. Chính vì

vậy m à các công ty của Đức hoạt động rất qui củ và bền vững, sản

phẩm tạo ra luôn có chất lượng cao. Trong khi ở Việt Nam, công tác
đào tạo nguồn nhân lạc thường không được coi trọng hoặc là trong thời

gian rất ngắn. Vì thế doanh nghiệp hoạt động không hiệu quả, sản phẩm

tạo ra không đồng bộ, chất lượng không ổn định. Các doanh nghiệp cần

đầu tư nhiều cho việc đào tạo nguồn nhân lạc gắn với sản phẩm. Doanh

nghiệp Việt Nam cũng cần phải chú trọng hơn nữa trong cóng tác quản

lý chất lượng sản phẩm, giám sát chặt chẽ các khâu sản xuất để đảm

bảo hàng hóa xuất khẩu có chất lượng đạt yêu cầu người tiêu dùng.

3.3.1.2.5. Thành l ậ p các hiệp h ộ i t r o n g cùng m ộ t ngành và t r o n g các

ngành khác n h a u

Các doanh nghiệp Việt Nam hầu hết là doanh nghiệp vừa và nhỏ, vì thế

năng lạc cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường quốc tế rát thấp.

Việc liên kết các doanh nghiệp bằng cách thành lập các hiệp hội trong cùng

một ngành và trong các ngành khác nhau sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam có

tiềm lạc lớn hơn, giải quyết những khó khăn về tài chính và thị trường.

Việc thành lập các hiệp hội trong cùng một ngành gồm những doanh

nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm nhất định sẽ giúp doanh nghiệp mờ

rộng qui m ô sản xuất, giải quyết những khó khăn về vốn và lao động. Nhiều
Hoàng Thị Lé Đung li Lớp: A13 - K41 - KTNT
Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả năng thám nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

doanh nghiệp gặp phải trường hợp có quá nhiều đơn đặt hàng nhưng năng lực

sản xuất có hạn nên buộc phải từ chối đơn hàng. Đây là một điều đáng tiế c.

Vậy thì việc thành lập hiệp hội trong cùng ngành là một điều nên làm. Ngoài

việc hợp tác sản xuất, các doanh nghiệp còn có cơ hội học hỏi, trao đổi kinh

nghiệm lẫn nhau đị cùng nâng cao chất lượng hàng hóa cũng như việc thúc

đẩy xúc tiến thương mại.

Các doanh nghiệp trong các ngành khác nhau cũng nên thành lập hiệp

hội đị có thị liên kết, xây dựng một mạng lưới siêu thị tại Đức, cung cấp các
sản phẩm Việt Nam tới tận tay người tiêu dùng. Doanh nghiệp vừa có được

kênh phân phối sản phẩm trực tiếp vừa thu thập được những thông tin phản hổi

trực tiếp từ phía người tiêu dùng.

Trong x u thếtoàn cẩu hóa, các doanh nghiệp Việt Nam đang phải chịu

sự cạnh tranh rất lớn từ các doanh nghiệp trên khắp thế giới. Nếu doanh

nghiệp Việt Nam không tự hoàn thiện mình thì không thị tồn tại được. C H L B

Đức là một trong những bạn hàng lớn của Việt Nam. Tuy nhiên việc thâm

nhập thị trường này không phải đơn giản khi đó là một quốc gia có nền công

nghiệp phát triịn bậc nhất thếgiới với một nền văn hóa mang tính thủ cựu cao.

Doanh nghiệp Việt Nam cẩn nỗ lực hơn nữa đị nâng cao chất lượng sản phẩm

cũng như hiịu biết về văn hóa của Đ ứ c đị có thê thâm nhập được vào thị

trường này và phát triịn một cách bền vững. Trong chương 3 này, người viế t

đã đề xuất một số giải pháp khắc phục những thiế u sót của doanh nghiệp đị

nâng cao khả năng thâm nhập của doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường có

những đặc điịm văn hóa độc đáo này.

3.3.2. Các biện pháp nâng cao khả năng thâm nhập thị trường Đức của
các mặt hàng chủ lực
3.3.2.1. Đối với hàng giày dép
Đây là mặt hàng chủ đạo của doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường

Đức. Vì vậy cẩn phải phát huy những ưu điịm và hạn chếnhững thiế u sót

trong kinh doanh mặt hàng này. Điều đầu tiên doanh nghiệp cần phải cải tiến

Hoàng Thị Lê Dung 78 Lớp: A13 - K41 - KTNT

Văn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nâng cao khả nàng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

chất lượng sản phẩm, thể hiện qua chất liệu cũng như mẫu m ã sản phẩm.

Nhưng chất lượng như thế nào là phù hợp với nhu cầu tiêu dùng cùa thị

trường. Vì thế doanh nghiệp cần nâng cao kiến thức về văn hóa kinh doanh

Đức để từ đó nắm được thị hiếu tiêu dùng cùng những thông tin thị trường cần

thiết, xây dựng hệ thỹng phân phỹi trực tiếp.

Đặc tính của mặt hàng giày dép là tính thời trang của sản phẩm nên

doanh nghiệp cẩn tìm hiểu kỹ sở thích của người tiêu dùng, những mong

muỹn của họ đỹi với sản phẩm để từ đó cải tiến mẫu mã, đa dạng hóa sản

phẩm. Có như vậy các doanh nghiệp của Việt Nam mới có thể cạnh tranh

được với các doanh nghiệp Trung Quỹc, vỹn là một trong những nhà xuất

khẩu chính trong mặt hàng này.

3.3.2.2. Đôi với hàng dệt may

Cũng tương tự như mặt hàng giày dép, dệt may cũng là mặt hàng xuất

khẩu chủ yếu của các doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên để thực sự đạt được

thành công trên thị trường này doanh nghiệp cần chú trọng một sỹ điểm sau.

Doanh nghiệp cẩn chủ động tiếp cận thị trường, liên hệ với đỹi tác,

tránh tình trạng thiếu bạn hàng trực tiếp như hiện nay. Doanh nghiệp phải

năng động hơn nữa trong khâu nghiên cứu thị trường cũng như khâu xúc tiến
sản phẩm để một mặt phát triển sản phẩm, mặt khác để tìm kiếm bạn hàng

trực tiếp. Thông qua những buổi triển lãm, hội chợ để đưa thòng tin tới khách

hàng.
Ngoài ra, sản phẩm may mặc đòi hỏi tính thời trang, người dán Đ ứ c rất

cầu kỳ trong việc ăn mặc, đặc biệt là các doanh nhân, họ ăn mặc rất sang

trọng. Vì thế doanh nghiệp Việt Nam cần đầu tư cho công tác thiết kế hơn nữa

để tạo ra những mẫu m ã đa dạng, đáp ứng được thị hiếu tiêu dùng.

3.3.2.3. Đỹi với hàng thủ cóng mỹ nghệ

Đây là một mặt hàng xuất khẩu m ớ i nhưng cũng có được một vị trí nhất

định trên thị trường Đ ứ c và thị trường E U nói chung. Nhưng doanh nghiệp cần

Hoàng Thị Lê Đung 79 Lớp: Mì • K41 - KTNT

Vẩn hóa kinh doanh của Đức và biện pháp năng cao khả nàng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

chú trọng những vấn đề sau để nâng cao hơn nữa khả năng thâm nhập của mặt

hàng này vào thị trường Đức.

Trước tiên là việc cải tiến mẫu m ã cho phù hợp với thị hiếu. Đây là mặt

hàng đòi h ỏ i sạ tinh xảo, mang tính nghệ thuật cao. Nhưng quan niệm về nghệ

thuật m ỗ i nước cũng khác nhau. Do đó doanh nghiệp cần tìm hiểu về sờ thích,

nhu cầu của người dãn Đ ứ c để tạo ra được những mẫu m ã được ưa chuộng.

Doanh nghiệp cần có biện pháp tập hợp được sản phẩm một cách đồng

đều, tránh tình trạng sản xuất phân tán, không thống nhất về chất lượng sản

phẩm như hiện nay. Sau đó cần tiếp cận được những kênh phân phối trên thị
trương để có thể tiêu thụ được sản phẩm một cách hiệu quả.

Hoàng Thị Lè Đung 80 Lớp: A13 • K41 - KTNT

Ván hóa kinh doanh của Đức và biện pháp nàng cao khả nàng thâm nhập thị trường này của doanh
nghiệp Việt Nam

KẾT LUẬN
Văn hóa kinh doanh là một trong những yếu tố quyết định thành công của

doanh nghiệp, không chỉ trong môi trường trong nước m à cả trong môi trường

kinh doanh quốc tế. Doanh nghiệp cần tìm hiểu nhiều hơn nữa về văn hóa kinh

doanh nói chung và văn hóa kinh doanh cụ thể của các nước trên thế giới.

Trên đây là một đề tài nghiên cứu về văn hóa kinh doanh của Đ ứ c và

một số giải pháp đề xuất của tác giả. Hy vọng rặng khóa luận này sẽ góp phần

giúp doanh nghiệp Việt Nam hiểu biết về văn hóa kinh doanh Đức, từ đó nâng

cao khả năng thâm nhập thị trường này của các doanh nghiệp.

Việt Nam đang trên đường hội nhập với quốc tế, đặc biệt là sự chuẩn bị

gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới. Tất cả cơ hội và thách thức đang chờ
đợi phía trước. Trước tình thế không thể đặng đừng, xác lập vị thế văn hóa

kinh doanh càng trở nên cấp thiết. Mong rặng, doanh nhân mới ngày nay phái

là nguôi nhân lên truyền thống bất khuất, kiên cường của dân tộc trên mặt trận

kinh tế, thực sự là "dũng sĩ" cường tráng cà về thể chất và năng lực, để đưa

Việt Nam trờ thành "con rồng" của Châu Á.

Hoàng Thị Lè Đung 81 Lớp: A13 • K41 • KTNT

 D A N H M Ụ C TÀI L I Ệ U T H A M K H Ả O

A. Các sách chuyên khảo:

1. PTS. Đặng V ũ Chư (2003), Nâng cao văn hóa trong phát triển kinh

doanh hàng tiêu dùng, NXB. Văn hóa thông tin.

2. Trần Quốc Dân (2003), Tinh thần doanh nghiệp giá trị định hướng của

doanh nghiệp Việt Nam, NXB. Chính trị quốc gia.

3. Kinh doanh quốc íể'(2004), NXB. Giáo dục.

4. Liên minh Châu Ầuu (1995), NXB. Chính trị quốc gia.

5. Lý luận và thực tiễn thương mại quốc íế(1994), NXB. Thống kê.

6. Một vòng quanh các nước-Đức (2005), NXB. Vãn hóa thông tin

7. Nghệ thuật kinh doanh và ứng dụng văn hóa (2005), NXB. Văn hóa

thông tin.

8. Phương pháp đàm phán đì đến thành công (2006). NXB. Lao động xã

hội.

9. Văn Tân (1967), Từ điển Tiếng Việt, NXB. Khoa học xã hội.

lO.Trẩn Ngọc Thêm (1997), Cơ s

văn hóa Việt Nam, NXB. Giáo dục.

ll.Văn hóa kinh doanh, NXB. Lao động.

12.PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân (2004), Đàm phán trong kinh doanh quốc

tế, NXB. Thống kê.

B. Danh mục website:

Ì. Bộ Thương mại, http://www.mot.gov.vn

2. Cục xúc tiến thương mại, http://www.vietrade,gov.vn

3. http://www.countryreports.org

4. http://www.cia.gov/cia/publications/factbook

5. http://www.rnarkovits.com

6. http://www.randburg.com
7. http://www.wikipedia.org

8. http://www.unesco.org

9. http://www.germany.info