ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ
š¯›

BÀI TIỂU LUẬN

MÔN HỌC: MARKETING CĂN BẢN
ĐỀ TÀI: Lập chiến lược Marketing cho một sản phẩm.
GVHD: VÕ LÊ QUỲNH LAM
Lớp: D21 TCNH 08
Danh Sách nhóm:
1. Đỗ Thị Thanh Tuyền
2. Lê Thị Mộng Sanh
3. Đỗ Xuân Lộc
4. Lê Quí Đôn
5. Lầm Trưng Khoánh

BÌNH DƯƠNG Ngày 25/11/2021

1
 KHOA KINH TẾ
CTĐT: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
PHIẾU CHẤM ĐIỂM TIỂU LUẬN
Tên học phần: Marketing căn bản(3+0) – Mã học phần: LING 138
Lớp/ nhóm môn học: D21 TCNH 08/ Nhóm 6 Marketing căn bản
Học kỳ: 1 Năm học: 2021 – 2022
Tên nhóm: Nhóm 6 Marketing căn bản
Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ
( cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)
Điểm Điểm
STT Tiêu chí đánh giá
tối đa đánh giá
1 Cấu trúc dự án 2.0
2 Nội dung dự án 6.0
3 Văn phạm và cách thức trình bày dự án, định dạng bài viết 2.0
Tổng cộng 10.0

Cam kết của sinh viên:

Chúng tôi cam kết bài làm do tự bản thân làm, các thành viên trong nhóm tuân thủ theo
sự phân chia làm việc công bằng của nhóm trưởng. Nếu có sai sót, chúng tôi xin hoàn
toàn chụi trách nhiệm.
Stt Họ và tên (MSSV) Ký tên
1 Đỗ Thị Thanh Tuyền (2123402010736) Tuyen
2 Lê Thị Mộng Sanh (2123402010498) Sanh
3 Đỗ Xuân Lộc (2123402010979) Loc
4 Lê Quý Đôn (2123402010200) Don
5 Lầm Trưng Khoánh (2123402010123) Khoanh

Thủ Dầu Một, ngày 18 tháng 11 năm 2021

Cán bộ chấm

2
 KHOA KINH TẾ
CTĐT: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
PHIẾU CHẤM ĐIỂM TIỂU LUẬN
Thông tin học phần
Tên học phần: Marketing căn bản (3+0)
Mã học phần: LING138
Lớp/Nhóm môn học:
Học kỳ: 1 Năm học: 2021 – 2022
Chuẩn đầu ra học phần
CELO 1: Áp dụng kiến thức marketing để giải quyết các vấn đề liên quan về
marketing.
CELO 2: Vận dụng các khái niệm và lý thuyết Marrketing để phát triển các ý tưởng
marketing dựa trên sự phân tích thị trường.
CELO 3: Vận dụng kỹ năng làm việc nhóm và làm việc độc lập cho các bài tập
đánh giá.
CELO 4: Ứng dụng kỹ năng công nghệ thông tin vào triển khai có hiệu quả các ý
tưởng marketing.
CELO 5: Có ý thức giữ gìn đạo đức nghề nghiệp.
CELO 6: Có động cơ tự học tập, tự nghiên cứu.
Chủ đề: Lập chiến lược marketing cho một sản phẩm.
Rubrics đánh giá tiểu luận
Đánh giá tiểu luận nhóm
Tiêu chí Trọng số Tốt Khá Trung bình Kém
100% 75% 50% 25%
Cấu trúc dự 20 Rõ ràng, Đầy đủ theo Khá đầy đủ, Thiếu nhiều
án (CELO mạch lạc, yêu cầu tuy nhiên nội dung
6) dễ hiểu, còn một vài quan trọng.
mang tính điểm chưa
gắn kết và chặt chẽ.
khoa học
Nội dung 60 Áp dụng Tương đối Chỉ mô tả Không mô
dự án đầy đủ các đầy đủ để một cách cơ tả rõ ràng
(CELO1, kiến thức đã phát triển bản về sản sản phẩm
CELO2, học, các một sản phẩm/ dịch dịch vụ, gần
CELO3, chiến lược phẩm/ dịch vụ, phần như không
CELO4, Marketing vụ. chiến lược áp dụng bất
CELO5, cho sản Marketing cứ chiến

3
CELO6) phẩm/ dịch có nêu lược
vụ nhưng còn Marketing
hạn chế. nào đã học.
Văn phạm 20 Rất trực Khá trực Tương đối Ít/ không
và cách quan và quan và trực quan trực quan
thức trình thẩm mỹ, thẩm mỹ, và thẩm và thẩm mỹ,
bày dự án, trình bày rất trình bày mỹ. định dạng
định dạng tốt, không tốt, tuy bài viết
bài viết có lỗi chính nhiên vẫn không tốt,
(CELO6) tả. còn một vài sai chính tả
lỗi trình bày rất nhiều.
nhỏ.

Thủ Dầu Một, ngày 20 tháng 11 năm 2021

Giảng viên chấm

4
Chiến lược Marketing cho sản phẩm
Clear Men
I. Phân tích, nghiên cứu thị trường dầu gội nam:........6
1. Giới thiệu chung về tập đoàn Unilever và
Unilever Việt Nam:..............................................6
2. Giới thiệu về Công ty TNHH Quốc tế Unilever
Việt nam:..............................................................8
II. Chiến lược Marketing cho sản phẩm Clear
Men:...................................................................12
1. Giới thiệu sản phẩn Clear Men:....................12
2. Giá của sản phẩm:.........................................16
3. Chiến lược phân phối sản phẩm Clear Men:.18
4. Xúc tiến:.........................................................19

5
I. Phân tích, nghiên cứu thị trường dầu gội nam:
Dầu gội là sản phẩm có tác dụng làm sạch da đầu,dưỡng và chăm sóc tóc.
Trên thị trường hiện nay có vô vàn các loại dầu gội với các nhãn hiệu khác nhau,
thậm trí cùng một nhãn hiệu thì cũng có rất nhiều loại. Trong điều kiện thị trường
dầu gội đầu phong phú như vậy khách hang có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau, làm
như thế nào để sản phẩm của bạn nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh. Có nhiều
biện pháp được đưa ra: Tăng cường quảng cáo, giảm giá hang bàn… Nhưng việc
này hoàn toàn có thể kéo theo một cuộc chiến giữa bạn và các đối thủ cạnh tranh và
chắc chắn điều này sẽ làm cho lợi nhuận của bạn sẽ giảm theo. Nều hiểu được nhu
cầu và hành vi của khách hang thì bạn đã nắm trong tay 70% cơ hội chiến thắng trên
thương trường.Khi mua một sản phẩm nhất định người mua thường nhằm vào
những giá trị hay biểu tượng nào đó mà họ coi là của riêng mình. Hiện nay thị
trường mỹ phẩm nói chung và thị trường dầu gội đầu nói riêng rất đa dạng với nhiều
sản phẩm mẫu mã khác nhau cùng với sự góp mặt của nhiều tên tuổi lớn như
Unilever, P&G,… Riêng thị trường dầu gội đầu dành cho nam giới cũng có sự góp
mặt của nhiều nhãn hiệu nổi tiếng như : X_Men, Romano, Clear Men … Cuộc cạnh
tranh thị phần trên thị trường dầu gội của các công ty rất sôi động bằng nhiều hình
thức khác nhau như: Đưa ra các chiêu bài Quảng cáo, Marketing độc đáo với nhiều
chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhăm thu hút nhiều khách hàng hơn. Thị trường
dầu gội hiện nay chủ yếu do hai ông lớn là Unilever và P&G thống lĩnh.

Dầu gội đầu hiện nay đang dần trở thành một măt hàng không thể thiếu với
người tiêu dùng việt nam. Với dân số xấp xỉ 85 triệu người và tỷ lệ nam giới là
49.1% tổng dân số thì tiềm năng thị trường dầu gội chon nam giới là rất lớn.

1. Giới thiệu chung về tập đoàn Unilever và Unilever Việt Nam:

Tập đoàn Unilever là một trong những tập đoàn lớn nhất thế giới trong lĩnh
vực kinh doanh đồ mỹ phẩm, hiện tập đoàn đang sở hữu những nhãn hiệu mỹ phẩm
thành công như dầu gội Sunsilk, Clear, Sữa chăm sóc toàn thân Dove,… Năm 1999,
Unilever có 1600 thương hiệu được kinh doanh tại 150 quốc gia và 90% lợi nhuận
của hãng đến từ 600 nhãn hiệu nổi tiếng.Unilever là một tập đoàn rất giàu có, có đủ

6
mọi khả năng và tiềm lực để có thể cạnh tranh và bảo vệ nhãn hiệu của mình trên thị
trường; Unilever sở hữu một công nghệ siêu cao, kỹ năng sản xuất đặc biệt, hệ
thống dịch vụ tinh tế, hệ thống phân phối và bán hàng hoàn hảo,… tập đoàn còn làm
chủ rất tốt việc kinh doanh của mình, biết làm chủ và định hướng được giá cả thị
trường, làm chủ được các phương tiện truyền thông đại chúng và biện pháp
marketing hiệu quả.Unilever luôn được coi là một đại gia trong lĩnh vực hang gia
dụng. Với chiến dịch “bao phủ toàn diện”, Unilever có vẻ như muốn độc chiếm thị
trường Việt Nam. Với các nhãn hiệu nổi tiếng như: Omo, Dove, Clear, Comforl,…
cho thấy khi Unilever đã tập trung tấn công vào một thị trường nào thì đều diễn ra
cuộc chiến ác liệt.

Unilever Việt Nam (U-VN) được xem là một trong những công ty có vốn
đầu tư nước ngoài thành công nhất trong các hoạt động kinh doanh, hỗ trợ cộng
đồng tại Việt Nam hiện nay. Tập đoàn U-VN có đến 26.500 nhân viên, làm việc cho
500 công ty, tại 90 quốc gia trên thế giới. Tập đoàn Unilever là một tập đoàn đa
quốc gia và đã bắt đàu xâm nhập thị trường Việt Nam vào năm 1995. Với những ưu
thế của mình công ty nhanh chóng mở rộng thị trường tại VN với 10.000 điểm bán
lẻ, cùng hàng loạt các sản phẩm thuộc nhiều chủng loại được VN ưa chuộng như
kem đánh răng Closeup, dầu gội đàu Susilk, Clear, xà bông… Cho đến nay công ty
đã thực sự khẳng dịnh vị thế của mình tại VN. Trong 10 năm đã đóng góp vào ngan

7
sách cá nhân 2400 tỉ đồng, Công ty nhận được nhiều bằng khen tặng của Chính phủ
cho những hoạt động xuất sắc của mình trong lĩnh vực kinh doanh (tháng9-2000),
hỗ trợ sức khoẻ cộng đồng; nhận huân chương lao động hạng 3 năm 2002 và hạng 2
năm 2005 do Chủ Tịch nuớc trao tặng. Công ty hoạt động với phương châm
“Unilever- tự hào lớn mạnh cùng Việt Nam”.U-VN có một số điểm mạnh nổi với
nhiều ưu đãi như:

 Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn cầu khiến U-VN có nền tài chính rất
vững chắc.

 Tài chính mạnh mẽ có sự hỗ trợ từ tập đoàn Unilever.

 Có sách thu hút chính hiệu quả tài nguyên, chế độ xứng đáng, giúp đỡ cho toàn
bộ nhân viên có sự gắn kết lâu dài với công ty.

 Quá trình nghiên cứu, phát triển công nghệ luôn được chú trọng, đầu tư thoả
đáng. Hiện các sản phẩm của Unilever đến khách hàng thông qua 3 kênh phân
phối chính,

 Kênh GT (kênh chung): bao gồm những trường bán lẻ như truyền thống chợ,
cửa hàng trưng bày, hay bỏ sỉ.

 Kênh GT8 với 8 thị trường bán lẻ tốt nhất Việt Nam bao gồm: Hà Nội, Hải
Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Biên Hòa, Vũng Tàu, HCM, Cần Thơ.

 MT là kênh bán hàng mới bao gồm siêu thị, cửa hàng tổng hợp, Metro.

 OOH: with this channel, Clear Men làm những đại lý mua lại và cung cấp cho
người sử dụng như khách sạn, doanh trại…

Ngoài hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam còn tích cực đóng góp vào
các hoạt động xã hôi, nhân đạo và cộng đồng phát triển. Hàng năm công ty đóng
góp khoảng 2 triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam và công
ty đã vinh dự được nhận bằng khen của thủ tướng phủ nước vì “đã thành công trong
sản xuất kinh doanh và xã hội hoạt động, nhân đạo, giáo dục, sức khỏe cộng đồng ”.

2. Giới thiệu về Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt nam:

8
 Được chính thức thành lập và đi vào hoạt động từ năm 1995 - là một chi
nhánh của tập đoàn Unilever toàn cầu. Có mặt tại Việt Nam từ năm 1995, Unilever
- một trong những tập đoàn đa quốc gia hàng đầu thế giới của Anh và Hà Lan
chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chăm sóc cá nhân, gia đinh và thực
phẩm tại hơn 150 quốc gia- đã đầu tư vào Việt Nam trên 300 triệu USD với nhà
máy hiện đại tại khu công nghiệp Tây Bắc Củ Chi.

Với những nỗ lực vượt bậc ngay từ những ngày đầu gia nhập thị trường
Việt Nam, cho tới nay, hầu hết các nhãn hàng của Unilever như OMO, P/S, Clear,
Pond’s, Knorr, Lifebuoy, Sunsilk, VIM, Lipton, Sunlight, VISO, Rexona…đã trở
thành những sản phẩm quen thuộc của mọi gia đình Việt Nam. Mỗi ngày hơn 30
triệu sản phẩm của Unilever đến tay người tiêu dùng trên khắp mọi miền đất nước,
góp phần nâng cao điều kiện sống, vệ sinh và sức khỏe cho mọi gia đình Việt Nam.

 Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam.

 Địa chỉ 156: Nguyễn Lương Bằng - Phường Tân Phú - Quận 7 - TP. Hồ Chí
Minh.

 Tel: 028-54135686

 Fax: 028-54135626

 E-mail: bui-thu.huong@unilever.com

 Website: https://www.unilever.com.vn/

Lịch sử xếp hạng VNR500

CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ UNILEVER VIỆT NAM

9
 Sơ đồ tổ chức của Công ty Unilever:

Hội đồng quản trị:

 Thư kí HĐQT:

+Là đầu mối tổ chức các cuộc họp hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, và
Đại hội đồng cổ đông theo chỉ đạo của chủ tịch HĐQT hoặc Ban kiểm soát.

10
 +Làm thư ký và soạn thảo các văn bản của các cuộc họp trên.

+Tư vấn thủ tục các cuộc họp: Thời gian, địa điểm, lộ trình và chuẩn bị
các thủ tục pháp lý.

+Cung cấp các thông tin tài chính, biên bản họp HĐQT và các thông tin
khác cho thành viên HĐQT và Ban kiểm soát.

 Chủ tịch HĐQT:

 Tổng giám đốc: Tổng giám đốc là người quản lý và giám sát tất cả các hoạt
động kinh doanh, con người cũng như các hoạt động hợp tác của doanh
nghiệp.

 Tổng giám đốc ngành A:

 Phòng tài chính - kế toán: Tham mưu và giúp Giám đốc về công tác tài
chính, kế toán, quản lý và sử dụng vốn, tài sản của EVNNLDC, đảm
bảo cân đối nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư
xây dựng, sửa chữa lớn, đầu tư phát triển cho hoạt động của
EVNNLDC.

 Phòng đầu tư và phát triển: Phòng Đầu tư phát triển - Tổng Công ty
Đầu tư phát triển hạ tầng đô thị có chức năng tham mưu giúp việc cho
Hội đồng quản trị, Tổng Giám đốc Tổng Công ty trong việc thực hiện
trách nhiệm quản lý về đầu tư xây dựng của Tổng Công ty với tư cách
chủ quản đầu tư đối với các dự án đầu tư của Công ty thành viên và tư
cách chủ đầu tư đối với các dự án Công ty Mẹ. Trực tiếp tham mưu về
các lĩnh vực: nghiên cứu và phát triển các dự án đầu tư xây dựng nhà ở
để bán hoặc cho thuê; khu đô thị mới; klhu công nghiệp và phụ trợ;
công trình hạ tầng; công trình công nghiệp, dân dụng…; xây dựng các
chương trình và kế hoạch quảng cáo, khuyến mại, tổ chức kinh doanh
bất động sản tại các dự án đầu tư xây dựng của Công ty Mẹ theo đúng
quy định pháp luật, đáp ứng yêu cầu của thị trường để thực hiện chiến
lược sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty.

11
  Phòng bán hàng - marketing:

 Nghiên cứu dự báo thị trường...

 Tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới...

 Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu...

 Phát triển sản phẩm mới...

 Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược Marketing. ...

 Thiết lập mối quan hệ hiệu quả với giới truyền thông.

 Tổng giám đốc ngành B

 Tổng giám đốc ngành C

 Ban kiển soát

II. Chiến lược Marketing cho sản phẩm Clear Men:

1. Giới thiệu sản phẩn Clear Men:

Trong những năm gần đây sau khi Việt Nam chính thức gia nhập WTO thì
cạnh tranh hàng hóa giữa hàng Việt Nam và hàng hóa nước ngoài càng trở nên khốc
liệt, chúng ta dễ dàng tìm thấy sản phẩm của các công ty đa quốc gia trên tất cả các
kênh phân phối. Một ví dụ điển hình là sản phẩm dầu gội đầu với hàng loạt nhãn
hiệu như: Sunsilk, Dove, Head & Shoulder, Pentene, Xmen, Romano…

Trên cơ sở khảo sát nhu cầu khách hàng và nghiên cứu của viện Clear Zone
thì tháng 3 năm 2007 U – VN chính thức đã tung ra một loại sản phẩm dành riêng
cho nam có tên Clear Men tiếp nối sự thành công của nhãn hàng Clear.

Thông tin sản phẩm Clear Men:

12
- Đặc tính và chủng loại sản phẩm: Clear Men là dòng dầu gội đầu có tính chất bạc
hà bao gồm nhiều các chủng loại sản phẩm như Clear Men sport, Clear Men
activsport, Clear Men style-express… sắp tới Clear Men cũng đưa ra một số loại
sản phẩm mới có tính năng thích hợp hơn với một số loại tóc khác biệt.

- Các yếu tố tạo sự khác biệt của sản phẩm Clear Men:

+ Tính chất của sản phẩm: Tính chất là những đặc trưng bổ sung cho hoạt động cơ
bản

của sản phẩm, là một công cụ cạnh tranh để tạo ra đặc điểm khác biệt cho sản phẩm
của công ty. Ngoài tính chất là dầu gội sạch gàu Clear Men còn sở hữu mùi hương
nam tính, mát da đầu, cho da đầu cảm giác mát lạnh… Chính những tính chất bổ
sung này Clear Men đang có thế mạnh hơn hẳn so với các sản phẩm cạnh tranh.

+ Chất lượng của sản phẩm: Chất lượng công dụng có nghĩa là mức độ hoạt động
theo những tính năng chủ yếu của sản phẩm, và mỗi doanh nghiệp đều kiểm soát
chặt chẽ. Không ngừng tung ra thị trường các chủng loại sản phẩm có đặc tính vượt
trội, phù hợp để khách hàng có nhiều lựa chọn hơn một phần gia tăng lợi lợi nhuận
thị phần mặt khác nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

+ Độ tin cậy của sản phẩm: Trước khi chính thức tung sản phẩm ra thị trường, công
ty đã thử sản phẩm này trên rất nhiều các loại tóc, da đầu của nam giới thì kết quả
cho biết là đặc biệt an toàn và tin cậy, không gây ra các ảnh hưởng phụ khi khách
hàng sử dụng.

+ Kiểu dáng của sản phẩm: Kiểu dáng là hình thức và dáng vẻ bên ngoài mà người
mua cảm nhận được từ sản phẩm là đặc điểm khác biệt khó có thể bắt chước được.
Vì thế mà hầu như các doanh nghiệp đều tập trung vào việc cải thiện kiểu dáng sản
phẩm từ cải tiến bao gói, kiểu dáng phù hợp, dễ sử dụng, gọn gàng, thích hợp với
từng đoạn thị trường.

- Thị trường mục tiêu: Clear Men là sản phẩm chuyên biệt dành cho nam giới và
hướng đến nhóm khách hàng độ tuổi từ 18- 40 tuổi có cá tính, trẻ trung, lịch lãm tập
trung vào những gia đình có thu nhập trung bình khá trở lên. Một số chủng loại sản

13
phẩm sport tập trung vào đoạn thịtrường dành cho nam giới yêu thích và tham gia
thể thao.

- Hình ảnh định vị: Clear Men được U – VN định vị là dòng sản phẩm trị gàu 365
ngày với mùi hương đặc trưng phù hợp với nam, kết hợp với tính chất bạc hà đã tạo
lên loại sản phẩm tối ưu, hấp dẫn, thể hiện bản lĩnh đàn ông và tự tin trước phái yếu.

- Đối thủ cạnh tranh: Ngày nay khi thu nhập của người dân tăng lên (Thu nhập bình
quân đầu người năm 2013 gần 1,900$, dự tính đến năm 2020 là 3,000$.) thì nhu cầu
cho sản phẩm dầu gội tăng theo kèm theo đó là sự khắt khe hơn cho từng dòng sản
phẩm. Đồng thời với dân số Việt Nam khoảng 85 triệu người với nam giới chiếm
khoảng 49.1% cho thấy tiềm năng của thị trường dầu gội nam là khá cao. Có thể nói
đối thủ cạnh tranh mạnh và lớn nhất hiện nay của Clear Men là XMen và Romano,
ngoài ra còn có Hatrich, Teen_x, Dr men shampoo của ICP hay một số nhãn hiệu
khác như Head &Shoulders,Oriflame,Consort….

+ Romano là sản phẩm định vị theo phong cách Ý có mùi hương khá lãng mạn của
những chàng trai xứ Italia.

+ Xmen là sản phẩm dành cho thanh niên với phong cách phóng khoáng của Mỹ.
Ngay khi chào thị trường Xmen đã có thành công vang dội với 599.000 USD cho
Marketing trong năm 2006, nhưng Xmen chiếm được 7% thị phần, xếp thứ 5 trên
thị trường dầu gội nói chung và đứng đầu (hơn 60% thị phần) trong phân khúc dầu
gội dành cho nam. Chương trình kích thích tiêu dùng:

Khi mới ra thị trường Clear Men có chương trình phát mẫu thử nhưng qua
kết quả khảo sát thu lại được thì đa phần các mẫu thử không mang lại kết quả. Do
vậy, Clear Men đã thay đổi chiến lược thành chương trình “Quà Tặng Yêu Thương”
với một đội ngũ chuyên nghiệp tiếp thị và tặng quà tại nhà. Tham gia chương trình
này, những người phụ nữ có thể tặng cho người thân yêu của mình 1 chai Clear
Men kèm theo thông điệp yêu thương. Kiểu tiếp thị này cho thấy 1 thông điệp hoàn
toàn khác so với “Hàng tặng không bán” khiến cho người sử dụng thoải mái sử
dụng sản phẩm và tích cực phản hồi hơn.

14
 Ngoài những chương trình trên thì Clear Men còn được biết đến qua tư
cách nhà tài trợ chính của chương trình VietnamIdol, một chương trình có số lượng
khổng lồ khán giả và thống lĩnh toàn bộ kênh Retail TV trong các siêu thị và qua
các hình thức quảng cáo khác.

Unilever cũng có nhiều chương trình khuyến mại như giảm giá sản phẩm,
dùng thử, bốc thăm trúng thưởng… cụ thể chương trình “Hân hạnh chăm sóc từ mái
tóc đến làn da của bạn…” khi mua bất kỳ sản phẩm chăm sóc da hay tóc nào của
Unilever thì khách hàng có thể hưởng những dịch vụ đi kèm như: miễn phí soi da,
soi tóc để tư vấn, gội đầu massage, cắt tóc tỉa tóc…

Ma trận SWOT cho nhãn hàng Clear Men:

Bộ phận hỗ
Công cụ Định hướng
trợ

Chiến lược sản phẩm: Cải tiến mùi hương của sản Nhân sự
phẩm.
(Chức năng, mẫu mã, đóng gói, R&D sản
Clear Men, tăng cảm giác cá phẩm Sản
nhãn hiệu, phục vụ, hỗ trợ, bảo
tính, mạnh mẽ. xuất.
hành)

Chiến lược phân phối
(Địa điểm, Hậu cần, Kênh phân
phối, Thị phần, Mức độ phục vụ
khách hàng, Internet.)
Duy trì 3 loại hình kênh phân Nhân sự
phối. Đẩy mạnh loại hình Kinh
quảng cáo trên Internet qua doanh Tài
các mạng xã hội. Theo thống chính.
kê 67% khách hàng biết đến
sản phẩm thông qua xem các
quảng cáo trên internet.

15
 Chiến lược giá: Duy trì giá bán. Tài
chính
(Báo giá, Giảm giá, Tài trợ Giảm giá cho dung tích lớn
Sản
mua hàng, Thuê mua và Trợ kích thích mua số lượng lớn.
xuất.
cấp.)

Chiến lược chiêu thị:
(Quảng cáo, Quan hệ công
chúng, Truyền thông, Bán hàng
trực tiếp, Ngân sách.)
Thúc đẩy các quảng cáo thể Nhân
hiện sự mạnh mẽ và sự khác sự Tài
biệt của sản phẩm. Sử dụng chính
hình ảnh các cầu thủ, ca sỹ
nổi tiếng để truyền thông

điệp sử dụng sản phẩm.

2. Giá của sản phẩm:

Giá cả là số tiền mà khách hàng sẽ phải trả cho một sản phẩm hay dịch vụ
nào đó, đồng thời cũng là số tiền mà khách hàng dùng để đổi lấy lợi ích nhờ vào
việc sở hữu và sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm.

Giá cả cũng có vai trò quan trọng việc đem lại doanh thu và lợi nhuận cho
công ty. Bên cạnh đó cũng là công cụ cạnh tranh rất “sắc bén” đi đôi với các công
cụ khác như: chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, điều kiện giao hàng và dịch vụ sau khi
bán hàng.

Đồng thời giá cả cũng phản ánh giá trị của đồng tiền, quan hệ cung và cầu,
và là đòn bẩy của việc quản lý nền kinh tế.

Vậy với việc tung dầu dòng gội đầu Clear Men dành cho nam giới một
nhánh của dầu gội Clear muộn hơn so với các hãng “đàn anh” đi trước như: X -
Men, Romano,…

Bảng: Giá của các hãng dầu gội:(Đơn vị:VNĐ)

16
 Tên dầu gội Dung tích chai Giá Giá đơn vị

(ml) (VNĐ) (đồng/ml)

X-Men Sport 200 35000 175.00

Coast Original Blue 236 25500 108.05

Romano Pro Series 200 37000 185.00

Romano Classic 200 34500 172.50

Clear Men các loại 173 35000 202.31

Hatrick 3-5-2 200 32000 160.00

Racing 200 23700 118.50

(Nguồn: Internet)

Dù Clear Men ra đời muộn hơn nhưng không vì vậy mà tập đoàn Unilever
định giá sản phẩm của mình thấp hơn so với đối thủ của mình để có được thị phần.
Vì thông thường với sản phẩm mới người ta rất quan trọng thị phần sự nhận biết
nhãn của mình trong tâm trí của người tiêu dùng. Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy
rằng giá của Clear Men rất cao so với các đối thủ của mình, một chai dầu gội 173ml
giá 35000 đồng, trong khi cung mức giá 35000 đồng thì chai dầu gội X- Men có thể
tích 200ml. Nhìn vào bảng trên phần giá đơn vị (đồng/ml) ta cũng thấy là Clear
Men định giá cao 202.31đ/ml hơn so với các đối thủ của mình. Thế thì tại sao
Unilever lại định giá cho Clear Men như vậy trong khi ra đời sau không được tính
tiên phong như của X-Men và thị phần của X-Men đang rất cao, được người tiêu
dùng khắc ghi vào tim rồi?

Unilever sử dụng chiến lược hớt váng nhanh cho Clear Men: định giá cao
và chi phí chiêu thị nhiều (phần này sẽ được phân tích ở phần sau). Từ đầu thì
Unilever đã khẳng định mình trên thị trường, ở người tiêu dùng Clear Men là một
nhãn cao cấp dành cho nam.Việc định giá cao của Unilever cũng có lí do của nó:

17
 Thứ nhất là Unilever là một tập đoàn lớn nổi tiếng khắp thế giới, thì việc định
giá như vậy để khẳng định thương hiệu tập đoàn mình, đồng thời phân khúc của
Clear Men là những men có thu nhập cao. Và Unilever là tập đoàn toàn cầu nên
Clear Men không phải dành cho riêng người Việt Nam, mà đó là chiến lược giá
cho toàn cầu.

 Thứ hai là vì ra đời sau muốn cạnh tranh với hai anh của mình là X-Men và
Romano mặt hàng cao cấp, gây nhiễu, giành thị phần làm cho đối thủ mình
hoang mang lo sợ.

 Thứ ba là Clear Men là một nhánh của Clear mà Clear thì đã được định giá cao
từ đầu nên Clear Men cũng phải giống mẹ của nó.

 Thứ tư là đi cùng với định giá cao là chiến lược chiêu thị lớn rầm rộ, mà
Unilever là một tập đoàn lớn nhất nhì thế giới có nguồn tài chính lớn dồi dào có
khả năng cạnh tranh được tới cùng với ICP và UNZA.

Mục tiêu định giá Clear Men của Unilever theo nhóm tôi thì không vì mục
tiêu doanh thu và lợi nhuận, cũng không phải vì thị phần - nếu vì thị phần phải định
giá thấp mới có nhiều người tiêu dùng mới có thị phần. Mà chủ yếu ở đây là để
cạnh tranh lôi kéo khách hàng mục tiêu của đối thủ về với mình, những khách hàng
đã từng bỏ mình về với mình, khẳng định đẳng cấp của khách hàng khi sử dụng dầu
gội đầu Clear Men của Unilever.

3. Chiến lược phân phối sản phẩm Clear Men:

Unilever Việt Nam là một trong những đơn vị sản xuất và phân phối hàng
hóa tiêu dùng đứng đầu cả nước. Đứng trước những thách thức khi tiếp cận với thị
trường nông thôn, Công ty đã đưa ra quyết định lựa chọn hình thức phân phối rộng
rãi để sản phẩm tiếp cận thị trường một cách dễ dàng nhất. Đến năm 2008, với hơn
200 nhà phân phối, 400.000 điểm bán lẻ và lược lượng bán hàng hơn 100.000 người
trên khắp cả nước… Unilever đã thành công chiếm được phần lớn thị phần của thị
trường hàng tiêu dùng tại nông thôn. Doanh nghiệp đã sử dụng một kênh dài để
phân phối sản phẩm dầu gội đầu Clear Men:

Nhà 18 Nhà Người

Lực lượng bán Điểm
sản phân tiêu
hàng của doanh bán lẻ
xuất phối thụ
nghiệp
 Tuy đạt được một số thành công nhất định trong lĩnh vực hàng hóa tiêu
dùng, nhưng để thực hiện mục tiêu “Hoàn thiện sức khỏe và vẻ đẹp của mọi gia
đình Việt Nam”, Công ty Unilever Việt Nam cần có một số giải pháp nâng cao hiệu
quả của hoạt động phân phối cho sản phẩm Clear Men:
 Thứ nhất: do đặc điểm sản phẩm là hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ cho nhu
cầu hàng ngày của người tiêu dùng nên cần được đáp ứng một cách thuận tiện
nhất, Công ty nên đặc biệt chú trọng ngay từ khâu lựa chọn nhà phân phối có đủ
năng lực và đáp ứng các tiêu chí và định hướng phát triển của Công ty. Cần mở
rộng các điểm giao hàng đặc biệt là các điểm giao hàng cho các khách hàng
mục tiêu lớn.Thực hiện quản lý tồn kho tại các nhà phân phối, điểm bán hàng,
tránh trường hợp đứt gãy chuỗi cung ứng trong các tình huống đặc biệt.
 Thứ hai: xây dựng một đội ngũ bán hàng có cơ cấu hợp lý đảm bảo phân phối
một cách hiệu quả nhất, kịp thời nhất các chủng loại sản phẩm mà thị trường
yêu cầu. Đồng thời đội ngũ này cũng đảm nhận nhiệm vụ thu thập thông tin
phản hồi của thị trường về các sản phẩm của Công ty.
 Thứ ba: tăng cường chính sách hỗ trợ và xúc tiến kinh doanh với các đối tác
trong kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống bán hàng.
4. Xúc tiến:

Công ty Unilever có một đội ngũ công nhân viên tri thức, có tinh thần trách
nhiệm cao, tạo tiền đề vững chắc cho sự phát triển ổn định và bền vững ở Việt Nam.
Chiến lược quảng cáo của công ty tỏ ra khá phù hợp với hình ảnh đại diện là Bi-rain
(một ca sỹ ,một diễn viên điển trai, được nhiều người hâm mộ đặc biệt là giới trẻ).

Thị trường dầu gội nam đang sôi động hơn bao giờ hết, thành công của X-
Men và Romano, nhiều người tiên đoán rằng dầu gội nam sẽ là mảnh đất màu mỡ

19
để các công ty hàng mỹ phẩm lớn ra sức gieo hạt để hái được quả ngọt sau này. Quả
không sai, lần lượt các nhãn hiệu dầu gội nam khác ra đời, các nhãn hiệu trước đó
thì không ngừng có các động thái phát triển thị trường rất đáng kể: Romano tài trợ
cho phát sóng World Cup 2006, X-Men chi tiền làm TVC “Không bao giờ bó tay”
rồi PR liên tục về TVC này, Ramus và Dermylan (của Việt Hương) sử dụng hình
ảnh của 2 người mẫu nam nổi tiếng Bình Minh và Đức Tiến để quảng cáo cho sản
phẩm của mình. Clear Men ra đời muộn hơn các nhãn hàng khác, nhưng không vì
thế mà không có tiềm năng. Sau chương trình đêm hội Clear Men được chăm chút
rất công phu và để lại ấn tượng tốt, Clear Men tiếp tục được nhắc đến khi Clear
là công ty tổ chức sự kiện của chương trình VietnamIdol. Có thể nói là trong phân
khúc thị trường dầu gội dành cho nam, Clear Men nổi lên rất nhanh với một ưu thế
của các sản phẩm Clear, trị gàu hiệu quả.

Chiến lược của Clear Men là làm cho người tiêu dùng có nhận thức về sản
phẩm và tăng cường word-of-mouth về mình, ngoài các kênh quảng cáo truyền
thống như báo, TV, banner, Clear Men đã có động thái chú trọng vào việc phát mẫu
thử (sampling) hơn cho người tiêu dùng. Clear Men tung ra chương trình
sampling của mình hoàn toàn mới, không tặng các gói nhỏ nữa, cũng không dùng
một đội tiếp thị đến phát quà tại nhà nữa. Clear Men đã “chịu chơi” khi tổ chức
chương trình “Quà tặng yêu thương” (www.quatangyeuthuong.com), tạo điều kiện
cho phụ nữ tặng quà cho người mình yêu thương. Món quà sẽ là một chai Clear
Men, và có kèm theo lời nhắn nhủ từ phía người gửi, hiệu quả hẳn sẽ cao hơn vì đây
là quà tặng từ người phụ nữ, chứ không phải là “Hàng khuyến mãi, không được
bán”. Người được tặng quà sẽ cảm thấy được trân trọng, người tặng quà cũng thấy

20
vui và tin tưởng hơn vào nhà sản xuất, từ đó sẽ tạo ấn tượng tốt về thương hiệu
Clear Men.

Gần đây nhất, Clear Men có tổ chức cuộc thi CLEARmen-Tâng bóng

nghệ thuật. Với thông điệp, “tự tin thể hiện phong độ không giới hạn và đẳng cấp
bất tận”, CLEARmen-Tâng Bóng Nghệ Thuật đã mang lại cơ hội cho phái mạnh thể
hiện sự tự tin, phong độ, bản lĩnh và khả năng chinh phục  một cách sống động nhất
thông qua việc biểu diễn các kỹ thuật tâng bóng, khả năng điều khiển, khống chế
bóng cùng khả năng sáng tạo và khéo léo. Cuộc thi CLEARmen-Tâng Bóng Nghệ
Thuật là cuộc thi chính thức đầu tiên của bộ môn thể thao Tâng Bóng Nghệ Thuật
tại Việt Nam. Với quy mô tổ chức rộng rãi trên phạm vi cả nước, cuộc thi đã đánh
thức niềm đam mê và yêu thích thể thao nói chung và Tâng Bóng Nghệ Thuật nói
riêng của phái nam. Đây có thể coi là một trong những chương trình lớn nhất từ
trước tới nay tại Việt Nam.

21