HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

-----------------

BÀI LUẬN
ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ

BẢN KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN CỦA CÔNG TY NHẬP

KHẨU CÀ PHÊ ARVID NORQUIST

Lecturer: Vương Linh Nhâm

Nhóm lớp: 05
Nhóm: 5

1
 Hà Nội - năm 2022

Các thành viên trong nhóm

STT Họ và tên Mã sinh viên

1 Trần Thu Hằng ( Leader) 22A4050507

2 Đinh Huyền My 22A4050492

3 Phạm Thị Nga 22A4050258

4 Lê Thị Tình 22A4050525

5 Phạm Văn Minh Tân 22A4050379

6 Lê Anh Dũng 22A4050482

7 Bùi Ngọc Huệ 22A4050137

8 Nguyễn Minh Đông 22A4050525

2
 MỤC LỤC
I. Phân tích công ty Arvid Norquist............................................................................4
1. Sơ lược về công ty Arvid Nordquist.......................................................................4
2. Đánh giá năng lực của công ty Arvid Nordquist.....................................................6
2.1. Đánh giá về năng lực của Arvid Nordquist...........................................................6
2.2. Đánh giá về nguồn nhân lực của Arvid Nordquist...............................................7
3. Mục tiêu của công ty Arvid Nordquist...................................................................8
3.1. Mục tiêu chung................................................................................................8
3.2. Mục tiêu cụ thể...................................................................................................9
II. Phân tích công ty TNHH Destiny..............................................................................10
1. Sơ lược về công ty Destiny...................................................................................10
2. Đánh giá năng lực của công ty TNHH Destiny.....................................................10
2.1 Đánh giá năng lực của công ty Destiny..............................................................10
2.2 Đánh giá về nguồn nhân lực của công ty Destiny..............................................11
3. Mục tiêu của công ty TNHH Destiny.....................................................................11
III. Đánh giá bối cảnh của cuộc đàm phán...................................................................11
1. Thị trường hiện tại về quy mô.............................................................................12
2. Vị trí của các bên trong thị trường của mỗi nước...............................................14
3. Giá cả mặt hàng..................................................................................................14
4. Bối cảnh đàm phán đa văn hóa...........................................................................15
IV. Các nước đi dự kiến...............................................................................................16

3
 I. Phân tích công ty Arvid Norquist

1. Sơ lược về công ty Arvid Nordquist

Arvid Nordquist là một công ty tư nhân rang xay cà phê, do gia đình sở hữu được
thành lập vào năm 1884. Trong lĩnh vực kinh doanh: thực phẩm, cà phê rang xay tại
nhà, rượu vang, bia. Với mục tiêu mang đến những sản phẩm và trải nghiệm hương vị
tốt nhất, đồng thời nỗ lực hết sức để cải thiện chất lượng cuộc sống của mọi người và
giảm thiểu tác động đến môi trường và khí hậu.

"Mỗi ngày, tôi và các đồng nghiệp ngồi vào bàn thử nghiệm để nếm các mẫu cà phê từ
khắp nơi trên thế giới. Chúng tôi quan tâm theo dõi quá trình thu hoạch, sự phát triển
của thị trường cà phê và các sự kiện trên thế giới có thể ảnh hưởng đến các quốc gia
cà phê. Chúng tôi đi du lịch rất nhiều và gặp gỡ những người trồng cà phê của chúng
tôi để tìm hiểu thêm về thực tế của họ ", Wilhelm Nordquist, Giám đốc Mua hàng,
Arvid Nordquist Coffee chia sẻ.

Hiện nay, Arvid Nordquist thương hiệu cà phê

phát triển nhanh nhất ở Thụy Điển với hơn 25%
thị phần. Arvid Nordquist luôn tạo ra cà phê
chất lượng cao với hương vị thơm ngon, đồng
thời đảm bảo quy trình từ hạt cà phê đến tách cà
phê bền vững và được thực hiện với cam kết an

4
toàn cho cả con người và môi trường. “ Hương vị tuyệt vời của cà phê Arvid
Nordquist’s luôn bắt đầu từ việc chọn lọc những hạt cà phê. Cà phê sẽ ngon. Đó là lý
do tại sao chúng tôi chỉ sử dụng những hạt cà phê tốt nhất, với hương vị phong phú và
phức tạp, được trồng trong điều kiện tốt nhất,” Wilhelm Nordquist, giám đốc thu mua
cà phê cho biết. Chất lượng và hương vị được chú trọng khi lựa chọn 100% hạt cà phê
Arabica thượng hạng, nổi tiếng với hương vị trái cây mạnh mẽ nhưng vẫn ngọt ngào.
Tích cực làm việc để giảm phát thải khí hậu bằng cách chỉ mua 100% hạt cà phê được
chứng nhận bền vững, rang không sử dụng nhiên liệu hóa học và sử dụng bao bì chứa
70% nhựa thực vật. Trồng cây ở các nước trồng cà phê để ứng phó với biến đổi khí
hậu.

Arvid Nordquist là nhà rang xay cà phê đầu tiên ở các nước Bắc Âu đảm bảo sản xuất
sử dụng hạt cà phê được chứng nhận bền vững độc quyền. Với hệ thống, đào tạo và
bên thứ ba kiểm soát rằng tất cả các tiêu chí đều được đáp ứng nhằm giảm thiểu rủi ro
cho các phương pháp không bền vững. Công ty trả lương cao hơn cho nông dân trồng
cà phê - khoản tiền giúp họ phát triển nông nghiệp và tạo môi trường làm việc tốt hơn
cho nhân viên của họ.

5
Hiện tại Arvid Nordquist tự hào là đối tác uy tín và đáng tin cậy cung cấp sản phẩm ở
các nước Châu Âu như là Thụy Điển, Phần Lan, Thụy Sĩ, Anh, Na Uy,... Không
những chú trọng phát triển, nâng cao chất lượng sản phẩm đầu vào công ty còn không
ngừng tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị hiếu của quý đối tác khách hàng lớn trên thế giới.

Sau hơn 100 năm xây dựng và phát triển, đến nay, Công ty Arvid Nordquist đã không
ngừng phát triển hoàn thiện cũng như giữ vững về chất lượng, mạnh về thương hiệu,
hội nhập thị trường. Có thể nói, với nền tảng sẵn có cùng kinh nghiệm trong kinh
doanh, công ty đã và đang từng bước khẳng định vị thế của mình và vươn xa hơn thị
trường thế giới.

2. Đánh giá năng lực của công ty Arvid Nordquist

2.1. Đánh giá về năng lực của Arvid Nordquist

a, Thành tựu
Thụy Điển từ trước đến nay luôn nổi tiếng là một thị trường có các tiêu chuẩn nhập
khẩu nghiêm ngặt, đồng thời người tiêu dùng đòi hỏi rất cao về chất lượng sản phẩm
thực phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm nhập khẩu. Tuy nhiên, với kinh nghiệm
hơn 100 năm, Arvid Nordquist tự tin rất am hiểu về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng
và cũng đã có vị trí nhất định trên thị trường.

Công ty luôn cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Tập trung vào tất cả
các kênh bán thực phẩm và thực hiện hơn 100.000 lượt bán hàng với hơn 2500 bài
viết liên quan và 286 nhân viên. Doanh thu lên đến 25 triệu - 50 triệu euro một năm.

6
Trên đây, là doanh thu của Arvid Nordquist tại Phần Lan từ năm 2015 đến năm 2020.
Doanh thu của Arvid Nordquist Phần Lan tăng tổng thể từ năm 2015 đến năm 2020.
Cụ thể, năm 2020, doanh thu của công ty lên tới khoảng 30,7 triệu euro.

b, Thách thức
Trong bối cảnh, sản xuất cà phê toàn cầu đang bị đe dọa bởi biến đổi khí hậu, ô nhiễm
và thiếu lao động, với nguy cơ cà phê trở nên đắt hơn và có hương vị kém hơn trong
tương lai. Arvid Nordquist quyết tâm cung cấp cà phê chất lượng cao nhất, được trồng
với quy trình nghiêm ngặt, nhằm tạo ra một tương lai tốt đẹp hơn cho người dân trồng
cà phê và khí hậu ổn định. Bên cạnh đó, công ty cũng tích cực tìm kiếm những nhà
cung cấp cà phê phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng cao.

2.2. Đánh giá về nguồn nhân lực của Arvid Nordquist

Công ty Arvid Nordquist có một đội ngũ công nhân viên có chuyên môn, năng động,
sáng tạo và tràn đầy nhiệt huyết. Công ty luôn cố gắng xây dựng đội ngũ công nhân
viên làm việc chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản.

Nông dân các vùng trồng chuyên canh được tư vấn, hướng dẫn, phổ biến các nội dung
về cách chăm sóc cây và thu hoạch. Arvid Nordquist đã nâng tầm sức ảnh hưởng của
mình với dự án “Grown by Women and the coffee AMIGAS” - được làm từ hạt từ các
trang trại cà phê do phụ nữ điều hành. Khái niệm này hỗ trợ những người trồng cà phê
7
nữ về lâu dài bằng cách ký kết các thỏa thuận dài hạn, tạo điều kiện và giúp họ lập kế
hoạch kinh doanh và dạy họ cách thực hành nông nghiệp, chẳng hạn như tỉa cành và
đầu tư vào loại phân bón phù hợp cho cây trồng. “70% cà phê trên thế giới được trồng
trong các trang trại gia đình nhỏ, thường ở các nước nghèo bị ảnh hưởng bởi nội
chiến. Phụ nữ thường làm rất nhiều công việc này, nhưng không kiếm đủ tiền để có
một cuộc sống tử tế.” Bertilsson nói “Grown by Women” giúp cải thiện điều kiện
sống của những phụ nữ này.

3. Mục tiêu của công ty Arvid Nordquist

3.1. Mục tiêu chung

Tiếp tục mang đến những sản phẩm và trải nghiệm hương vị tốt nhất, đồng thời nỗ lực
hết sức để cải thiện chất lượng cuộc sống của mọi người và giảm thiểu tác động đến
môi trường và khí hậu.

Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần, thị trường,
uy tín và trình độ nhân lực.

Tiếp tục và duy trì, mở rộng hơn nữa để trở thành công ty hàng đầu trong các lĩnh vực
kinh doanh thực phẩm, cà phê trong nước và phát triển mang tầm quốc tế, trở thành 1
công ty lớn mạnh phát triển bền vững.

Xây dựng công ty thành một tổ chức chuyên nghiệp, tạo công ăn việc làm ổn định,
môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn, năng động hơn, thu nhập cao hơn cho toàn

8
bộ cán bộ công nhân viên công ty. Ngoài ra, hỗ trợ bà con nông dân trong việc thu
mua sản phẩm và đem lại lợi nhuận cho họ.

3.2. Mục tiêu cụ thể

Để đạt được mục tiêu đã đề ra trước đó, Công ty cũng đã xây dựng những mục tiêu cụ
thể, chi tiết như sau:
a, Mục tiêu về chất lượng
Ngay từ khi thành lập Arvid Nordquist đã để lại ấn tượng mạnh mẽ với cà phê chất
lượng cao và hương vị thơm ngon, đồng thời đảm bảo quy trình từ hạt cà phê đến tách
cà phê bền vững. Để đạt được mục tiêu này thì công ty đã không ngừng cải tiến dây
chuyền sản xuất, nhà máy rang xay đảm bảo chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm. Vì
vậy, công ty cần đối tác xuất khẩu - đảm bảo nguồn gốc xuất xứ, tiêu chuẩn chất
lượng đề ra.
b, Mục tiêu về giá
Ngày nay, sự cạnh tranh về giá đang chuyển về cạnh tranh chất lượng sản phẩm, thời
gian cung cấp sản phẩm... song cạnh tranh về giá vẫn diễn ra gay gắt. Giá cả mang
tính chiến lược của công ty vì nó quyết định phần lớn và trực tiếp đến doanh thu, lợi
nhuận của công ty. Do đó, công ty muốn được giá ưu đãi nếu nhập với số lượng lớn
nhưng vẫn đảm bảo lợi ích san đều cho hai bên.
c, Mục tiêu về thời gian giao hàng
Đảm bảo đúng tiến độ để không làm đứt gãy chuỗi cung ứng.

II. Phân tích công ty TNHH Destiny

1. Sơ lược về công ty Destiny

Công ty TNHH Destiny được thành lập năm 1990 với văn phòng đại diện được đặt tại
TP Hồ Chí Minh. Có hơn 30 năm hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, thu mua, chế
biến và xuất khẩu cà phê, cà phê rang xay và cà phê hòa tan. Công ty là một trong
những doanh nghiệp dẫn đầu về xuất khẩu mặt hàng nông sản, thuộc Top 500 doanh
nghiệp lớn nhất Việt Nam. Nhiều năm liền được Bộ trưởng Bộ Công thương công

9
nhận là đơn vị xuất khẩu tiêu biểu của Việt Nam. Destiny hướng đến xây dựng nền
nông nghiệp bền vững với môi trường xanh và sạch, kết nối cộng đồng và phát triển
xã hội. Với nguồn cung từ việc sản xuất trực tiếp tại Buôn Ma Thuột( Đắk Lắk) và thu
mua cà phê từ các tỉnh Tây Nguyên - nơi có cà phê Robusta.

2. Đánh giá năng lực của công ty TNHH Destiny.

2.1 Đánh giá năng lực của công ty Destiny.

Công ty TNHH Destiny với bề dày hoạt động sản xuất và nằm trong top 10 các doanh
nghiệp trong lĩnh vực cà phê đạt doanh số xuất khẩu lớn nhất cả nước. Doanh nghiệp
xây dựng mạng lưới sản xuất, chế biến cà phê tuân thủ các yêu cầu canh tác bền
vững, bảo vệ môi trường và đạt các chứng nhận quốc tế về cà phê bền vững như UTZ,
4C. Các sản phẩm tạo ra đảm bảo chất lượng tốt đáp ứng được các tiêu chuẩn khắt khe
của các nước nhập khẩu. Hiện nay các bạn hàng của Destiny có khắp trên thế giới kể
cả những thị trường khó tính như Mỹ, Canada, Châu Phi, EU,Nhật Bản, Hàn Quốc…

Cà phê Robusta của Destiny được trồng và thu mua tại các tỉnh của Tây Nguyên. Đây
là những tỉnh sở hữu diện tích lớn đất đỏ bazan trù phú. Loại đất này có độ tơi xốp
cao, khả năng giữ nước tốt. Điều kiện khí hậu, nhiệt độ, ánh sáng thuận lợi cũng góp
phần giúp cây hấp thu dinh dưỡng tốt hơn. Từng quy trình sản xuất, thu mua, chế biến
của công ty đều hướng tới tiêu chuẩn quốc tế.

Destiny là doanh nghiệp sản xuất cà phê Organic đầu tiên tại Việt Nam và được tổ
chức Mỹ, châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc công nhận.

2.2 Đánh giá về nguồn nhân lực của công ty Destiny.

Nguồn lực hiện nay, công ty TNHH Destiny có khoảng gần 1000 nhân viên làm việc
tại văn phòng đại diện đặt tại TP Hồ Chí Minh và 4 nhà máy lớn tại các tỉnh Đồng
Nai, Bình Dương, Gia Lai, Đắk Lắk . Đội ngũ quản lý của công ty hầu hết là những
người trẻ được đào tạo bài bản, năng động, nhạy cảm với sự biến đổi của thị trường
cùng với các chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc trong các tập đoàn nước
ngoài.

10
3. Mục tiêu của công ty TNHH Destiny.

Dự kiến công ty TNHH Destiny sẽ đàm phán những mục tiêu sau:

Công ty Destiny cũng đặt ra mục tiêu chính xuất khẩu cà phê Robusta sang thị
trường Thụy Điển với mức giá hợp lý đảm bảo lợi ích tốt nhất cho công ty.

Tìm kiếm bạn hàng xuất khẩu số lượng lớn, lâu dài và quảng bá thương hiệu cà phê
Robusta ở Thụy Điển trong tương lai.

III. Đánh giá bối cảnh của cuộc đàm phán

Thụy Điển là quốc gia tiêu thụ cà phê lớn trong khu vực Bắc Âu. Dư địa thị trường
EU nói chung, Bắc Âu nói riêng cho nông sản Việt còn khá lớn, song hàng Việt cũng
đối mặt không ít thách thức khi muốn tiến sâu hơn vào thị trường này. Tuy nhiên, sau
nhiều nỗ lực, doanh nghiệp được tư vấn tận tình về kỹ thuật, nâng cao năng suất nhà
máy. Giải quyết các khó khăn nhờ vào sự vào cuộc giúp đỡ của Bộ NN&PTNT cũng
như các đơn vị liên quan".

1. Thị trường hiện tại về quy mô.

Với mức tiêu thụ bình quân khoảng 8,2kg cà phê/người/năm, Thụy Điển tiêu thụ trung
bình khoảng 70-80.000 tấn cà phê/năm. Người Thụy Điển ưa thích cà phê và loại thức

11
uống này là chủ đạo trong ngành đồ uống nóng. Theo Hiệp hội cà phê quốc gia Thụy
Điển, trung bình một người sẽ tiêu thụ 3,4 cốc cà phê một ngày. Sức tiêu thụ cà phê
của người Thụy Điển luôn đi theo xu hướng của Châu Âu, với sự tiêu thụ ngày càng
tăng của các loại espresso và cappuccino dẫn đến việc tiêu thụ hạt cà phê Robusta
cũng tăng lên nhanh chóng trong thời gian gần đây, mặc dù, tiêu thụ hạt cà phê
Arabica vẫn là chủ yếu.
Hàng năm, Thụy Điển nhập khẩu 305 triệu USD cà phê nhưng nhập khẩu từ Việt Nam
mới khoảng 5,3 triệu USD. Cung có, cầu có, thuế bằng 0%. Do vậy, theo tính toán của
Trung tâm Thương mại Quốc tế ITC, tiềm năng xuất khẩu mặt hàng này của Việt Nam
vào Thụy Điển vẫn còn dư địa khoảng 160 triệu USD.
Rõ ràng, thị trường Bắc Âu vẫn còn nhiều tiềm năng để khai thác. Tuy nhiên, trên
thực tế, để khai thác được, vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn. Đơn cử, đối với mặt hàng
cà phê, mặc dù các nước Bắc Âu là các nước tiêu dùng cà phê tính trên đầu người cao
nhất thế giới nhưng Việt Nam chủ yếu được biết đến với sản lượng Robusta, trong
khi, các thị trường Bắc Âu đều hướng tới cà phê chất lượng cao, nên nhập khẩu chủ
yếu cà phê Arabica và nhập khẩu cà phê Robusta với số lượng thấp. Đây chính là
nguyên nhân lớn nhất cho cà phê Việt Nam chưa hiện diện nhiều tại thị trường khu
vực này.
Thụy Điển quy định rất khắt khe về nguồn gốc xuất xứ, vệ sinh an toàn thực phẩm.
Trong khi đó, doanh nghiệp Việt chưa có sự xuất hiện thường xuyên, định kỳ để nắm
bắt thị trường, các biến động về chính sách, hàng rào kỹ thuật. Một trong những thách
thức nổi cộm là Việt Nam đang thiếu thương hiệu nông sản lớn. Nông sản XK vào thị
trường EU nói riêng, Bắc Âu nói riêng chủ yếu dựa vào các thương hiệu tại những thị
trường này”.
1.1 Số lượng sản xuất cà phê của Việt Nam
Việt Nam là quốc gia sản xuất cà phê lớn thứ hai trên thế giới, chỉ sau Brazil, đồng
thời là quốc gia sản xuất cà phê Robusta (cà phê vối) lớn nhất thế giới với diện tích
khoảng 680.000ha, và sản lượng trên dưới 30 triệu bao mỗi năm.
Về xuất khẩu, Việt Nam cũng đứng thứ hai thế giới sau Brazil, và là thị trường tiêu
thụ cà phê lớn trong top 10 thế giới. Mùa vụ 2021-2022 hiện tại, nông dân trồng cà

12
phê tương đối phấn khởi khi ngành cà phê có thể xem như vừa được mùa, vừa được
giá.

1.2. Mức tiêu thụ cà phê cà phê.

Với mặt hàng cà phê chưa rang, chưa khử caffein (HS090111), Việt Nam XK 2,5 tỷ
USD năm 2021. Theo số liệu thống kê từ Tổng cục Hải quan, trong tháng 6/2022, Việt
Nam xuất khẩu cà phê đạt 137.400 tấn, trị giá 315,34 triệu USD, giảm 3,5% về lượng
và giảm 2,8% về trị giá so với tháng 5/2022, so với tháng 6/2021 tăng 7,3% về lượng
và tăng 26,9% về trị giá.
Tính chung sáu tháng đầu năm 2022, xuất khẩu cà phê của Việt Nam đạt xấp xỉ 1,02
triệu tấn, trị giá 2,3 tỷ USD, tăng 20,7% về lượng và tăng 48,5% về trị giá so với cùng
kỳ năm 2021.
EU là thị trường tiêu thụ lớn nhất của cà phê Việt Nam với 40% trong tổng lượng và
38% kim ngạch xuất khẩu của cả nước. Các quốc gia chiếm tỷ lệ nhập khẩu và thị
phần lớn đối với cà phê Việt Nam tại đây là: Đức (14,3% – tương ứng 228,1 triệu
USD), Italia (7,8% – tương ứng 124,5 triệu USD). Bên cạnh đó, nhờ sự cải thiện về
chất lượng mà giá trị xuất khẩu cà phê tại các nước khác cũng tăng mạnh: Bỉ (tăng
20,1%, đạt 74,8 triệu USD) và Ba Lan (tăng 53,7%, đạt 23,5 triệu USD).
Thụy Điển là nước tiêu thụ cà phê tính trên đầu người đứng thứ 6 thế giới, trung bình
8,2kg/người/năm. Hàng năm, Thụy Điển NK 305 triệu USD cà phê nhưng NK từ Việt
Nam mới khoảng 5,3 triệu USD. “Cung có, cầu có, thuế bằng 0%. Do vậy, theo tính
toán của Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC), tiềm năng XK mặt hàng này của Việt
Nam vào Thụy Điển còn dư địa khoảng 160 triệu USD.

2. Vị trí của các bên trong thị trường của mỗi nước
2.1. Công ty Arvid Nordquist
Năm 2022, các doanh nghiệp tham gia thu mua và nhập khẩu cà phê từ Việt Nam
bao gồm:
● Các nhà nhập khẩu chuyên biệt
- Ally Coffee, Pezo Imports, Coffee Please, Kahls Kaffe, Zoegas Kaffe.
● Các nhà rang xay lớn

13
 - Arvid Nordquist, Löfbergs, Guldrutans Kafferosteri, Kaffekompaniet, KW
Karlberg, Ostindia Rosteriet,
● Các nhà rang xay nhỏ
- Kafferäven, Drop Coffee Roasters, Johan & Nyström, Lindvalls Kaffe,
Sultankaffe Rosteri.
● Các đại lý
- Inge Karlsson Handels, ICA, Axfood, Kooperativa Förbundet
● Lễ hội cà phê lớn: Stockholm Coffee Festival
=> Arvid Nordquist là thương hiệu cà phê phát triển nhanh nhất ở Thụy Điển với hơn
25% thị phần. Với mạng lưới phân phối có mặt ở hầu hết cả nước Châu Âu như Na
Uy, Phần Lan, Thụy Sĩ, Anh,...Công ty luôn cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt
nhất.
2.2. Công ty My Destiny
Cùng vị thế chiếm lĩnh thị trường nội địa trong những năm qua, công ty Mai đẹt ti ni
tập trung đầu tư mở rộng thị trường quốc tế tại hơn 80 quốc gia và vùng lãnh thổ, đặc
biệt là các thị trường trọng điểm: Trung Quốc, Mỹ, Hàn Quốc, Nga và châu Âu ….
Với hệ sinh thái cà phê toàn diện, khác biệt, đặc biệt và duy nhất cùng những dấu ấn
mạnh mẽ. My Destiny khẳng định mạnh mẽ vị thế thương hiệu cà phê số 1 của mình.

3. Giá cả mặt hàng

Do cà phê Robusta được chế biến khô và phụ thuộc vào độ nắng nên dễ phát sinh sự
không đồng đều về độ ẩm của khối hạt khi phơi đây là điều kiện cho các vi sinh vật
lây nhiễm phát triển trong khối hạt. Ngoài ra, do hiện tại chi phí vận chuyển rất cao do
chi phí nguyên liệu tăng cao, thêm các chi phí về phòng dịch,…
=> Nên chúng em sẽ quyết định mức giá nhập dao động của Cà Phê khi nhập từ Việt
Nam là: 2200-2350 USD/ Tấn.

4. Bối cảnh đàm phán đa văn hóa

4.1 Các tiêu chuẩn kỹ thuật.

14
Để cà phê đến được với thị trường Thụy Điển, toàn bộ diện tích cà phê này phải được
cấp mã số vùng trồng, bảo đảm đúng quy trình sản xuất GlobalGAP và hữu cơ
Organic, yêu cầu mã số vùng trồng, mã số cơ sở chế biến, sơ chế, cà phê nhân, cà phê
rang xay nguyên chất.

Tiêu chuẩn cà phê nhân Robusta chế biến khô Loại 1, Sàng 18
● Quy cách đóng gói (Packing): đóng theo bao 60kg
● Tiêu chuẩn cà phê xuất khẩu (19.2 tấn/container)
● Độ ẩm (Moisture): max 12,5%
● Tỷ lệ hạt đen,vỡ (Black & Broken beans): max 2%
● Tỷ lệ tạp chất (Foreign matter): max 0,5%
● Tỷ lệ hạt lạ (Other coffee beans): max 0,5%
● Tối thiểu 90% trên sàng ( >90% on Screen No.): 18 (7.1mm)

Tiêu chuẩn cà phê nhân Robusta chế biến khô Loại 1, Sàng 16
● Quy cách đóng gói (Packing): đóng theo bao 60kg
● Tiêu chuẩn cà phê xuất khẩu (19.2 tấn/container)
● Độ ẩm: max 12,5%
● Tỷ lệ hạt đen,vỡ: max 2%

15
 ● Tỷ lệ tạp chất: max 0,5%
● Tỷ lệ hạt lạ: max 0,5%
● Tối thiểu 90% trên sàng : 16 (6.3mm)

4.2 Hiệp định thương mại giữa Việt Nam và Thụy Điển.
Hiệp Định Về Khuyến Khích Và Bảo Hộ Đầu Tư Giữa Chính Phủ Nước Cộng Hòa
Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Và Chính Phủ Vương Quốc Thụy Điển (TTWTO
VCCI).

Chính phủ Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt nam và Chính phủ Vương quốc Thụy
Điển,mong muốn tăng cường hợp tác kinh tế vì lợi ích của hai nước và tạo điều kiện
thuận lợi và thỏa đáng cho đầu tư của nhà đầu tư của một Bên ký kết trên lãnh thổ của
Bên ký kết kia. Nhận thấy việc khuyến khích và bảo hộ đầu tư tạo thuận lợi cho việc
mở rộng các quan hệ kinh tế giữa hai Bên ký kết và thúc đẩy các hoạt động đầu tư.

Việc hai nước cùng tham gia những hiệp định này tạo nhiều cơ hội và điều kiện thuận
lợi cho mở rộng hợp tác thương mại song phương trên nhiều lĩnh vực trong đó có lĩnh
vực nông sản. Tuy nhiên các tiêu chuẩn xuất xứ trong các hiệp định này khá khắt khe
như hàng hóa có xuất xứ ở Việt Nam.

=> Vì vậy mà quy tắc xuất xứ chặt chẽ cộng với tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm tại
thị trường Thụy Điển cao nên tỷ lệ tận dụng các ưu đãi không cao.

IV. Các nước đi dự kiến

❖ Mở đầu cuộc đàm phán

- Các bên đàm phán
Bên Arvid Nordquist : Đông- Giám đốc và Dũng - Trưởng phòng kinh doanh
Bên công ty Mai đẹt ti ni: Đại diện công ty Mai đẹt ti ni

- Lời chào đối tác

16
 Giới thiệu và sự hiện diện của cty Thụy Điển:
● Thái độ lịch sự, niềm nở, nở nụ cười khi chào hỏi đối tác, giữ cho bầu
không khí thoải mái, tích cực

“Xin chào, rất vui khi được làm việc cùng quý công ty bên mình hôm nay. Tôi
xin giới thiệu: Tôi là Đông- giám đốc công ty Arvid Nordquist và đây là anh Dũng -
trưởng phòng kinh doanh của công ty tôi , chúng tôi sẽ đại diện cho bên công ty Arvid
để đàm phán về thương vụ mua bán cà phê Robusta với bên mình. Rất hân hạnh được
gặp quý công ty.”
● Tuy nhiên trong quá trình đàm phán sẽ kết hợp cả 3 phong cách: lý trí,
tích cực, tiêu cực để đạt được những mục tiêu đề ra.

- Phong cách đàm phán

• Ưu tiên phối hợp giữa 2 phương pháp: Lẽ phải và lợi ích
=> Hướng tới mục tiêu: công bằng, bình đẳng, thỏa mãn lợi ích 2 bên và hướng
tới mối quan hệ hiện tại và tương lai hợp tác.

● Lợi ích công ty Thụy Điển có thể đưa ra để trao đổi để nhận được giá ưu
đãi hơn

- Việc chúng tôi nhập hàng của các bạn cũng là một phương thức để quảng bá
cà phê của các bạn đến người tiêu dùng, tổ chức các sự kiện quảng bá giới thiệu trái
vải Việt Nam bán tại hệ thống chuỗi siêu thị. Về lợi ích lâu dài, tôi mong các bạn có
thể xem xét việc giảm giá lần hợp tác này?
- Như các bạn cũng biết thị trường Thụy Điển chúng tôi hiện nay chủ yếu tiêu
hạt cà phê Arabica, hạt Robusta gần đây mới được ưa chuộng hơn, và sắp tới hiệp hội
các doanh nghiệp nhập khẩu cà phê tại Thụy Điển sẽ tổ chức “cafe show 2022”-triển
lãm chuyên biệt trong ngành công nghiệp cà phê, quy tụ các doanh nghiệp kinh doanh
cà phê trên toàn khu vực Bắc Âu và các đối tác trên toàn thế giới, đây sẽ là diễn đàn
rộng lớn để trao đổi kinh nghiệm, kiến thức, các trải nghiệm về cà phê, vì vậy chúng
tôi tin rằng nếu có cơ hội tham gia triển lãm này thì đây sẽ là cơ hội rất lớn cho phía
công ty các bạn nói riêng và hạt cà phê Robusta của VN nói chung để mở rộng quy

17
mô của các cuộc giao thương, hứa hẹn sẽ mang lại tăng trưởng cả về số lượng và chất
lượng cà phê Robusta VN. Nếu các bạn có thể xem xét giảm giá tiếp, thì chúng tôi hứa
sẽ hỗ trợ các bạn đặt gian hàng tại triển lãm, theo như tôi được biết thì vị trí gian hàng
tại triển lãm gần như đã kín chỗ, vì vậy rất mong các bạn có thể cân nhắc lời đề nghị
này của chúng tôi.
- Với kinh nghiệm hợp tác với nhiều doanh nghiệp cà phê tại Thụy Điển và các
nước Bắc Âu, chúng tôi hiểu rõ các tiêu chuẩn nhập khẩu cà phê vì vậy chúng tôi sẽ
hỗ trợ các bạn trong quá trình chế biến cà phê để đạt đúng tiêu chuẩn kỹ thuật nhập
khẩu, qua đó cũng sẽ nâng cao giá trị cho hạt cà phê Robusta VN.
- Thị trường bên nước chúng tôi chủ yếu tiêu thụ cà phê Arabica, mà loại cà
phê Robusta là loại cà phê chủ yếu mà nước các bạn cung cấp.
- Giới thiệu một đơn vị vận tải uy tín và có quan hệ lâu năm với AEON (sẽ có
thể ưu đãi ít nhất là 10% chi phí vận tải)

❖ Bước vào cuộc đàm phán

● Sau lời chào hỏi thì bên Arvid sẽ trực tiếp đi thẳng vào cuộc đàm phán bằng
cách đưa ra lời hỏi hàng đến công ty Việt Nam:
“Tôi xin vào thẳng vấn đề mà chúng ta cần thương lượng trong ngày hôm nay, đầu
tiên, thì chúng tôi đang quan tâm về sản phẩm cà phê Robusta và chúng tôi cũng đã
nhận được đơn chào hàng từ quý công ty, nhận thấy đây cũng là sản phẩm tiềm năng
mà đưa chúng ta tới hợp tác lâu dài.”

● Nếu công ty Việt Nam chấp nhận lời hỏi hàng và đưa ra mức giá đầu tiên mà
họ mong muốn thì bên Arvid sẽ không chấp nhận mức giá đó ( thái độ ngạc
nhiên) và ngay lập tức neo lại giá, dựa theo các thông tin mà bên công ty Arvid
đã tìm hiểu từ trước để đưa ra thắc mắc về việc phía NK và yêu cầu bên công ty
Việt Nam đưa ra mức giá hợp lý hơn

“Oh, Tại sao quý công ty có thể tự tin đưa ra với mức giá trên trời như vậy?Mức giá
bên bạn chào hàng cao hơn so với những gì chúng tôi khảo sát được ở thị trường
Việt Nam theo những thông tin chúng tôi có được. Hơn nữa, đây là một sản phẩm mới

18
so với thị trường Thụy Điển và chúng tôi mong muốn nhập 1 lô hàng 200 tấn, chúng
tôi chỉ có thể chi trả mức giá 2200 USD/ Tấn”

● Trường hợp 1: Bên công ty Việt Nam sẽ nhân nhượng đưa ra mức giá tốt hơn
thì tiếp tục trao đổi lợi ích để đạt được thỏa thuận tốt nhất

Trường hợp 2: Bên công ty Việt Nam không nhân nhượng về giá và đưa ra tiêu chuẩn
về chất lượng sản phẩm ( tiêu chuẩn sản phẩm mà công ty Arvid cần)

Tiêu chuẩn cà phê Robusta chế biến khô Loại 1, Sàng 18

(Robusta coffee grade 1 on screen No. 18)

➔ Độ ẩm (Moisture) : 12,5% max

➔ Tỷ lệ hạt đen,vỡ (Black & Broken beans) : 2% max
➔ Tỷ lệ tạp chất (Foreign matter) : 0.5 % max
➔ Tỷ lệ hạt lạ ( Other coffee beans) : 0.5% max
➔ Tối thiểu 90% trên sàng ( >90% on Screen No.) : 18 (7.1mm)
➔ Quy cách đóng gói ( Packing) : 60kg trong bao đầy
➔ Tiêu chuẩn xuất khẩu (19.2 tấn/container)

EU là thị trường tiêu thụ cà phê nhiều nhất của Việt Nam.

Về an toàn thực phẩm: Sản phẩm cà phê phải đảm bảo không có dư lượng thuốc bảo
vệ thực vật, đảm bảo tất cả các quy định hết sức khắt khe của thị trường EU.

Tiêu chuẩn phổ biến thường được yêu cầu khi xuất khẩu là phải có chứng nhận Global
Gap.

=> Nếu họ không đề cập đến một trong các yêu cầu về đảm bảo vệ sinh an
toàn thực phẩm hoặc kiểm dịch thực vật thì NK sẽ đưa ra thêm các yêu cầu đó vào các
vấn đề cần đàm phán.

Ví dụ: “ Chúng tôi được biết là cà phê nhân Robusta được chế biến khô và phụ thuộc
vào độ nắng nên dễ phát sinh sự không đồng đều về độ ẩm của khối hạt khi phơi đây

19
là điều kiện cho các vi sinh vật lây nhiễm phát triển trong khối hạt, vậy sản phẩm sẽ
bị ảnh hưởng như thế nào?”

● Nếu họ đưa ra đầy đủ các tiêu chuẩn chất lượng như Arvid yêu cầu và bên bán
vẫn chưa đưa mức giá hợp lý thì:

1. Bên Arvid sẽ dựa theo khảo sát mức giá xuất khẩu cafe Robusta đã được
khảo sát tại thị trường Việt Nam đề nghị họ nhân nhượng về giá

“Mức giá bên bạn chào hàng cao hơn so với những gì chúng tôi khảo sát được ở thị
trường Việt Nam, theo những thông tin chúng tôi có đc thì cafe Robusta xuất khẩu chỉ
ở mức dưới $2200/ tấn thôi.”

2. Trường hợp nếu bên công ty Việt Nam vẫn không thể hiện rõ sự nhân
nhượng thì tiếp tục mở rộng vấn đề đàm phán bằng gói lợi ích dành cho
bên công ty Việt Nam về việc quảng cáo sản phẩm, giúp sản phẩm công
ty Việt Nam có chỗ đứng trên thị trường Thụy Điển.

“Tôi cũng rất đồng cảm với các bạn nhưng chúng ta đều là nhà kinh doanh thì ko ai
chấp nhận thua lỗ trong một cuộc giao dịch đúng ko. Chúng tôi đề xuất sẽ tổ chức các
sự kiện quảng bá giới thiệu cafe Robusta Việt Nam bán tại hệ thống chuỗi siêu thị
Thụy Điển. Như vậy, giá trị gia tăng của sản phẩm sẽ cao hơn, gia tăng cơ hội được
người tiêu dùng Thụy Điển biết đến và lựa chọn. Đây cũng là một cách tiếp thị vô
cùng hiệu quả. Về lợi ích lâu dài, tôi mong các bạn có thể xem xét việc giảm giá lần
hợp tác này?”

=> Khi đối phương yêu cầu có sự nhượng bộ trong đàm phán, thì ngay lập tức
đòi hỏi 1 điều gì đó để đổi lại bằng cách sử dụng chiêu “Luôn đòi hỏi có sự trao
đổi”, điều này sẽ giúp bên mua đạt được nhiều lợi ích hơn, vừa để bên bán có
thể giảm giá nhưng cũng luôn có sự trao đổi đi kèm đó là hỗ trợ bên bán quảng
cáo sản phẩm của công ty họ. Nếu áp dụng chiêu này thì mình có thể lấy được
ngay gấp nhiều lần số tiền mà mình phải chi.

20
 ● Khi đối phương đưa ra mức giá thấp hơn nhằm thể hiện một chút nhượng bộ
tuy nhiên không phải quá nhiều, bên công ty Arvid sẽ sử dụng kỹ thuật câu kéo
nhằm giành thêm lợi ích cho cuộc đàm phán và đưa ra mức giá mong muốn

“Nhưng giá bán bên bạn vẫn đang quá cao, đó là đề nghị tốt nhất của bên bạn hay
sao?”

“Quý công ty suy nghĩ sao về mức giá $2290/ tấn?”

● Hai trường hợp có thể xảy ra:

1. Bên bán đưa ra đề xuất không hợp lý (đóng gói thô như vải hiện đang
được bán tại thị trường Việt Nam…), bên Arvid đưa ra yêu cầu đóng gói
của mình và đồng thời nâng mức giá yêu cầu lên một mức nhất định để
tạo điều kiện cho bên bán. Nếu họ không đồng ý với mức giá đó thì có
thể đề xuất hỗ trợ họ trong khâu đóng gói để có được mức giá kia.

“Vậy chúng tôi đề nghị mức giá 2310 USD/tấn với điều kiện bên bạn phải thực hiện
một số yêu cầu của chúng tôi liên quan đến vấn đề đóng gói sản phẩm: Sử dụng loại
bao bố đựng cà phê nhân. Cà phê nhân xuất khẩu được đóng theo quy cách: 1 bao
60kg (net). Với container 20 feet chứa hàng 19,2 tấn cà phê. Các bạn thấy sao?”

“Chúng tôi thấy kế hoạch đóng gói của các bạn cũng khá tốt, nhưng liệu bên bạn có
đủ nguồn lực để thực hiện các công đoạn phức tạp như vậy không? Bên tôi có thể hỗ
trợ quý công ty về vấn đề thiết bị cũng như công nghệ trong suốt quá trình đóng gói,
hỗ trợ đóng gói cũng như thiết kế bao bì để nâng cao giá trị cho hạt cafe. Tôi cam
đoan việc này có thể giúp quý công ty giảm ít nhất 10% chi phí liên quan đến hoạt
động đóng gói, từ đó, không chỉ cafe mà các loại nông sản khác được quý công ty
xuất khẩu qua các nước khác cũng được nâng cao giá trị trên thị trường. Vì vậy,
không biết quý công ty có thể xem xét đến mức giá 2290 USD/tấn hay không?

2. Đối phương k đồng ý về giá, Trường hợp bên bán đưa ra các gói đề xuất
tốt về vấn đề số lượng tối thiểu của đơn hàng

21
 ❖ Số lượng lớn để thương lượng về giá:

“Tôi thấy quý công ty đã chú trọng đến vấn đề chất lượng sản phẩm cũng như
đáp ứng được các yêu cầu mà bên phía chúng tôi đưa ra. Chính vì vậy, chúng tôi
quyết định nhập khẩu 300 tấn của các vị ngay trong thương vụ này. Đây là con số lớn
nhất từ trước đến nay mà bên tôi thực hiện các phi vụ nhập khẩu cà phê nhân
Robusta. Vậy liệu quý công ty có thể xem xét lại về mức giá là 2330$/ tấn hay
không ?”
→ Nhập nhiều giảm giá

❖ Trường hợp bên bán cân nhắc, mình đưa thêm lợi ích
Trường hợp họ tiếp tục nhượng bộ và giảm giá xuống một mức nhất định
(nhưng chưa gần điểm mục tiêu của bên công ty Arvid) cùng với một điều kiện đi kèm
(thanh toán trước/ thanh toán LC/ đặt cọc trước/yêu cầu lấy hàng đều đặn) thì có thể
căn cứ vào các điều kiện mà họ đưa ra để đưa ra các gói lựa chọn mà bên công ty
Arvid có thể chấp nhận được.
+ Họ đưa ra điều kiện thanh toán LC (có vẻ an toàn cho cả 2 bên nhưng
đối với bên NK, thanh toán bằng LC sẽ gây bất lợi nếu sau khi thanh toán mà hàng
hóa xảy ra vấn đề chẳng hạn như chất lượng không đúng như cam kết, thiếu hàng, mất
hàng…): Chỉ chấp thuận với mức giá … ( 2350 - 2380 USD/tấn).
“Bên bạn muốn áp dụng thanh toán bằng L/C ? Chúng tôi cũng rất sẵn lòng sử
dụng L/C. Tuy vậy, nếu thanh toán bằng L/C sẽ gây bất lợi cho chúng tôi trong
trường hợp nếu không may bị thiếu hàng, mất hàng hay chất lượng hàng không như
cam kết nhưng phía ngân hàng chúng tôi đã thanh toán rồi thì việc giải quyết lúc này
sẽ bất lợi cho công ty chúng tôi. Vậy nên chúng tôi chỉ có thể chấp thuận với mức giá
là …. (2350-2380 USD/tấn tùy tình huống khi đàm phán)
+ Họ đưa ra điều kiện đặt cọc trước: Chỉ đồng ý với mức giá … (2330 -
2380 USD/tấn) và sử dụng chiêu “Nài thêm”, nài các offer khác tăng thêm quyền lợi
cho công ty.(Chiết khấu,..)
“Nếu bên bạn muốn chúng tôi đặt cọc trước thì chúng tôi sẽ chấp nhận đặt cọc
trước 50% với mức giá là … (2330 - 2380 USD/tấn) nhưng bên cạnh đó, chúng tôi
yêu cầu chiết khấu 2% trị giá đơn hàng lần này do chúng tôi đặt cọc trước và đây

22
được coi như cam kết một cách chắc chắn về đơn hàng này, phía quý công ty cũng
không cần lo lắng”.
+ Họ đưa ra điều kiện thanh toán trước tại một mức phần trăm cụ thể, còn
lại thanh toán sau khi nhận hàng một thời gian nhất định => Bên Arvid sẽ đưa ra các
gói lợi ích tương đương:
“Nếu bên bạn muốn chúng tôi đặt cọc trước thì chúng tôi sẽ chấp nhận đặt cọc trước.
Các đề xuất công ty chúng tôi có thể đưa là: chúng tôi có thể trả trước 30% với mức
giá 2340 usd/ tấn và một đề xuất khác là trả 40% trước là 2320 usd/ tấn. Đây được
coi như cam kết một cách chắc chắn về đơn hàng này, phía quý công ty cũng không
cần lo lắng”.

+ Họ yêu cầu lấy hàng đều đặn: Chấp nhận (cam kết mua hàng cho các đợt
tiếp theo với số lượng ít nhất 250-350 tấn) với mức giá …(2300 - 2350 USD/tấn).

“Chúng tôi rất hân hạnh khi trở thành đối tác gắn bó lâu năm, lấy hàng đều
đặn với bên bạn, thị trường Thụy Điển có mức tiêu dùng cafe trên đầu người cao nhất
EU, hơn 8kg/người/năm, thị trường nước chúng tôi khá ổn định, là nơi tiêu thụ cafe
không biến động mạnh do vậy công ty chúng tôi có nhu cầu nhập khẩu thường xuyên.
Chúng tôi sẽ mua hàng cho các đợt tiếp theo với số lượng ít nhất 250-350 tấn. Đổi
lại, quý công ty nên cân nhắc bán cho chúng tôi với mức giá …(2300-2650 USD/tấn)
và tặng thêm discount 2%-5% đối với đơn hàng số lượng từ 500 tấn.”

- Cam kết mua hàng đều đặn với số lượng lớn (500-1000 tấn/ mỗi vụ) và
hợp tác lâu dài (3-5 năm)
- Trường hợp hai bên rơi vào thế nan giải, tiến hành đổi người đàm phán
và đề cập đến các lợi ích khác (Tập đoàn Arvid sẽ tiếp tục phối hợp với công ty Việt
Nam tại Thụy Điển)Tổ chức các sự kiện quảng bá giới thiệu cà phê nhân Robusta Việt
Nam bán tại thị trường Thụy Điển tại thủ đô Stockholm và các tỉnh lân cận. Đồng thời
thể hiện quan điểm rằng bên phía Việt Nam các bạn đã mất 4 năm để trao đổi và thực
hiện nghiêm ngặt các quy định như tiêu chuẩn của chúng tôi từ lựa chọn giống hạt cà
phê, đăng ký vùng trồng, chăm bón, diệt côn trùng, sâu bệnh và thu hoạch thì tôi nghĩ

23
các bạn cũng đánh giá cao doanh nghiệp chúng tôi về khả năng tiêu thụ cũng như
quảng bá sản phẩm cho các bạn…)
“Giá bên bạn đưa ra vẫn chưa thỏa mãn với lượng mua hàng cũng như là sự
uy tín của doanh nghiệp chúng tôi. Tôi tin chắc rằng phía quý công ty đã tìm hiểu ít
nhiều về doanh nghiệp chúng tôi, cũng như có những so sánh nhất định về thương
hiệu và tầm ảnh hưởng của chúng tôi trên thị trường. Tập đoàn NK chúng tôi sẽ có
thể phối hợp với Việt Nam tại Thụy Điển tổ chức các sự kiện quảng bá giới thiệu hạt
cà phê nhân Robusta Việt Nam bán tại hệ thống siêu thị công ty tôi tại thủ đô
Stockholm và các tỉnh lân cận trong thời gian tới nếu quý công ty cân nhắc về mức
giá mà chúng tôi đưa ra.”
“Chúng tôi tự tin là đơn vị cung cấp các sản phẩm dịch vụ uy tín có nguồn gốc
rõ ràng, với hàng trăm mạng lưới bán buôn bán lẻ, chuỗi siêu thị chiếm một phần
không nhỏ trên thị trường Việt Nam cũng như Thụy Điển và một số nước trên thế giới.
Chúng tôi có khả năng đưa vải thiều nói riêng và nông sản Việt Nam nói chung quảng
bá với bạn bè khắp thế giới, đưa thương hiệu vải thiều Việt Nam lên một tầm cao mới.
Với những tiềm năng như vậy chúng tôi luôn muốn có sự chiết khấu và giá cả hợp lý
với thương hiệu, nhãn hiệu của chúng tôi cũng như là sự hợp tác lâu dài bền vững và
có lợi cho đôi bên.”

- Đối phương đưa ra một mức giá cũng như các điều kiện thanh toán mà
bên Arvid có thể chấp nhận được, đề cập đến yêu cầu của bên Arvid về thời gian giao
hàng ( Cảng đi, cảng đến, có phải quá cảnh tại cảng nào không, thời gian giao hàng:
yêu cầu từ 7-16 ngày)
· + Yêu cầu của Arvid:
Cảng đi: Hải Phòng, Việt Nam
Cảng đến: Stockholm, Thụy Điển
Về phía Arvid, hiểu cho XK Việt Nam nên đi kèm với việc đồng ý vận chuyển
bằng container là phải có 1 quy trình đóng gói hoàn hảo, có thể đảm bảo hạt cà phê
tuân thủ các quy định an toàn thực phẩm của EU. Bên cạnh đó thời gian hàng cho
phép vẫn phải ở trong khoảng từ 7-16 ngày.

24
 Trước đó, bên Arvid sẽ sử dụng tông giọng có phần nghiêm túc khi nói thoại
trên, thể hiện vị thế cao hơn trong cuộc đàm phán để gây chút khó khăn cho bên công
ty Việt Nam. Sau khi bên phía công ty Việt Nam thuyết phục, Arvid sẽ từ từ chấp
nhận yêu cầu của công ty Việt Nam tuy nhiên vẫn đi kèm theo là gói điều kiện. Điều
đó cho rằng phía Arvid không dễ dàng nhượng bộ để bên công ty Việt Nam không
gây ra thêm nhiều sức ép.
“Đối với loại hàng hóa này, theo quy định tiêu chuẩn của EU, chúng tôi cần
bên bạn vận chuyển bằng container 19,2 tấn/ con”. Hơn nữa, bên bạn yêu cầu sử dụng
phương thức vận chuyển bằng đường biển, tiết kiệm chi phí nhưng lại đưa ra giá chào
hàng theo chúng tôi đánh giá là cao so với thị trường (*Tùy theo bên VN sử dụng giá
cif hay fob thì nói thêm về phần giá cao). Nếu như vậy thì khả năng cao chúng tôi
không có khả năng chấp nhận đơn hàng này của bên bạn.” ⇒ Đợi bên đối thủ phản hồi
“Chúng tôi hiểu rằng bên bạn muốn tiết kiệm chi phí, vì vậy chúng tôi đã chấp
nhận vận chuyển bằng đường biển và kéo dài thời gian giao hàng. Tuy nhiên, bên bạn
phải cam kết đảm bảo được chất lượng hàng hóa đúng theo yêu cầu, thời gian giao
hàng sẽ phải từ 7-16 ngày. Chúng tôi đã đánh giá đây là khoảng thời gian tối đa để
bên tôi có thể nhận hàng vì sau đó bên tôi vẫn phải thông qua một vài khâu làm hàng
rồi mới đưa lên kệ bán. Không biết rằng, bên bạn sử dụng tàu chợ hay tàu chuyến cho
việc vận chuyển? (Nếu dùng giá CIF thì hỏi câu này) Bên tôi muốn sử dụng tàu chợ/
chuyến cho việc vận chuyển (Dùng giá FOB thì hỏi câu này)”

● Khi đã đàm phán xong mức giá, điều kiện thanh toán thì nếu đối phương yêu
cầu sử dụng CIF + đưa ra thêm lợi ích bảo hộ chỉ dẫn địa lý cho sản phẩm cafe
ở Thụy Điển để yêu cầu giảm thêm giá:
“Bên bạn muốn áp dụng quy tắc CIF? Chúng tôi cũng rất sẵn lòng sử dụng CIF. Tuy
vậy, với quy tắc này thì bên tôi sẽ phải chịu trách nhiệm về rủi ro liên quan đến hàng
hóa ngay sau khi bên bạn xếp hàng lên tàu. Và, như tôi đã nói, hàng nông sản rất dễ
hư hỏng, lại vận chuyển trong thời gian dài cũng như đi đoạn đường dài như vậy, rủi
ro của chúng tôi là rất lớn. Vì vậy, tôi đề nghị mức giá 2340 USD/tấn với quy tắc này.
Bên cạnh đó, bên chúng tôi sẽ vẫn để sản phẩm của các bạn có được bảo hộ chỉ dẫn
địa lý tại Thụy Điển. Như vậy, giá trị gia tăng của sản phẩm sẽ cao hơn, gia tăng cơ

25
hội được người tiêu dùng Thụy Điển biết đến và lựa chọn. Đây cũng là một cách tiếp
thị vô cùng hiệu quả.”
Nếu đối tác yêu cầu sử dụng điều khoản FOB
“Bên bạn muốn áp dụng quy tắc FOB? Chúng tôi cũng rất sẵn lòng sử dụng
FOB. Đối với quy tắc này, chúng tôi sẽ chịu toàn bộ trách nhiệm và chi phí liên quan
đến hàng hóa kể từ sau khi các bạn xếp hàng lên tàu. Chính vì vậy, chúng tôi đề nghị
mức giá FOB là 2430 USD/tấn. Bên cạnh đó, bên chúng tôi sẽ vẫn để sản phẩm của
các bạn có được bảo hộ chỉ dẫn địa lý tại Thụy Điển. Như vậy, giá trị gia tăng của
sản phẩm sẽ cao hơn, gia tăng cơ hội được người tiêu dùng Thụy Điển biết đến và lựa
chọn. Đây cũng là một cách tiếp thị vô cùng hiệu quả.”

Ngày giao hàng:

Đưa ra giá cao hơn và đưa ra các điều kiện: Yêu cầu bên Việt Nam làm thủ tục
hải quan 2 đầu. Sử dụng chiêu thông tin bịa đặt: Bên Thụy Điển có một cuộc hợp
đồng bán 200 tấn Cafe vào ngày 20/10 và yêu cầu bên Việt Nam giao hàng vào ngày
10/10/2020. Mục đích là để cố tình ép giá đối phương xuống thấp hơn nữa và đảm bảo
ngày giao hàng đúng hạn.

“Thời gian giao hàng tôi đề nghị lô hàng sẽ được giao vào 10/10/2022. Vì
ngày 20/10/2022 chúng tôi có một hợp đồng bán 200 tấn Cafe cho đối tác nên 10
ngày tới các bạn phải giao lô hàng cho chúng tôi.”

Sử dụng chiêu gây sức ép về quyền lợi trong trường hợp đối tác Việt Nam
không giao hàng vào ngày bên Thụy Điển yêu cầu để yêu cầu giảm giá thêm:

“Nếu các bạn không giao được hàng như thời gian chúng tôi yêu cầu thì các
bạn phải giảm giá xuống chút nữa vì chúng tôi bị lỡ hợp đồng với đối tác. Nếu các
bạn vẫn để mức giá 2350 USD/tấn thì chúng tôi sẽ tìm nhà cung cấp khác, cuộc đàm
phán này nên chấm dứt tại đây. Chúng tôi đã cố gắng thể hiện thiện chí hợp tác với
các bạn rồi nhưng các bạn vẫn cố gắng ép giá chúng tôi quá đáng, chúng tôi không
thấy sự thiện chí hợp tác từ phía các bạn.”

26
 ● Trường hợp bên bán nhất quyết mong muốn mức giá $2350 thể hiện
mức chênh lệch lợi ích quá lớn giữa hai bên công ty. Vậy nên có thể dẫn
đến sự thất bại của của đàm phán và không thể đạt được thỏa thuận.
● Trường hợp bên bán đồng ý mức giá $2340 thì coi như đã đàm phán
xong về giá cả và phương thức thanh toán, ngày giao hàng, phương thức
vận chuyển và có thể sử dụng chiêu “Đòi hỏi leo thang” ( Yêu cầu cung
cấp bảo hiểm cho lô hàng)

“Sau khi đàm phán, chúng tôi thấy rằng mình vẫn phải bỏ ra khá nhiều khoản chi phí
khác sau khi đã nhận được hàng như lưu kho, bảo quản hàng hóa, làm thủ tục nhập
khẩu mà chúng tôi băn khoăn trong quá trình vận chuyển do khoảng cách địa lý của 2
bên quá xa thì liệu chúng tôi đang lo lắng về chất lượng ngay cả trong điều kiện thời
tiết khách quan, chúng tôi muốn có quý công ty cung cấp một hợp đồng bảo hiểm cho
lô hàng này. Nếu được như vậy chúng tôi sẽ cam kết nhập hàng thường xuyên với số
lượng lớn.”

● Việc sử dụng chiêu “Đòi hỏi leo thang” mục đích đòi hỏi nhiều lợi ích
hơn mong muốn nên khi bên bán dù không đồng ý với điều khoản “nài
thêm” thì lợi ích 2 bên vẫn sẽ duy trì mức cân đối, thỏa mãn lợi ích 2
bên nên việc đi đến ký kết hợp đồng là điều hoàn toàn có thể nếu như
bên bán không nài thêm điều khoản gì.

❖ Kết thúc cuộc đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng

- Trường hợp đàm phán thành công
“ Chúng tôi rất vui vì cuộc đàm phán đã diễn ra thành công. Mong rằng việc
hợp tác của chúng ta sẽ diễn ra thuận lợi. Chúng tôi cũng rất thiện chí để giải quyết
nếu có bất kỳ vấn đề nào xảy ra. Cảm ơn quý công ty, hy vọng chúng ta có thể hợp tác
lâu dài với nhau!”
- Trường hợp đàm phán không thành công
“Thật đáng tiếc khi hiện tại cả Arvid và Mai Đẹt-ti-ni đều có chênh lệch lớn
về mặt lợi ích giữa hai bên. Do đó chúng ta đã không thể nào đi đến một thỏa thuận

27
chung nào cả. Arvid xin cảm ơn quý công ty về buổi gặp mặt ngày hôm nay. Hy vọng
trong tương lai chúng ta sẽ có cơ hội hợp tác với nhau.”

28