Machine Translated by Google

Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

Danh sách nội dung có sẵn tại ScienceDirect

Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Người tiêu dùng

trang chủ tạp chí: www.elsevier.com/locate/jretconser

Tiếp thị qua người ảnh hưởng trên TikTok: Hiệu quả của sự hài hước và trải nghiệm khoái

lạc của người theo dõi

*
´
Sergio Barta, Daniel Belanche , Ana Fern´ andez, Marta Flavian
Đại học Zaragoza, Khoa Kinh tế và Kinh doanh, Gran Vía 2, 50.005, Zaragoza, Tây Ban Nha

THÔNG TIN BÀI VIẾT TRỪU TƯỢNG

từ khóa: Công việc này xem xét các yếu tố quyết định sự thành công của tiếp thị người ảnh hưởng trên TikTok tập trung vào giới trẻ, mạng xã
TikTok
hội phát triển nhanh nhất. Nó phân tích tác động của các đặc điểm tài khoản của những người có ảnh hưởng (tính độc đáo, chất lượng,
tiếp thị ảnh hưởng
số lượng và sự hài hước) đối với trải nghiệm khoái lạc của những người theo dõi họ và khả năng lãnh đạo quan điểm được nhận thức cũng
Hài hước
như tác động của những điều này đối với ý định theo dõi tài khoản và lời khuyên của những người có ảnh hưởng. Một cuộc khảo sát những
ý kiến lãnh đạo
Truyền thông xã hội
người theo dõi một người có ảnh hưởng nổi tiếng trên TikTok của Tây Ban Nha cho thấy rằng tính độc đáo và khả năng dẫn dắt quan điểm

video trực tuyến đóng vai trò quan trọng và bởi vì TikTok rất đặc biệt nên sự hài hước làm tăng hiệu quả của thông điệp (thông qua trải nghiệm khoái

lạc). Gợi ý được thực hiện để nâng cao sự hiểu biết về hiện tượng mới lạ này.

1. Giới thiệu Bảng 1 tóm tắt các nghiên cứu trước đây được thực hiện về tiếp thị có ảnh

hưởng (bằng phương tiện truyền thông xã hội) và chỉ ra các mô hình lý thuyết

Người tiêu dùng ngày càng sử dụng phương tiện truyền thông xã hội, đặc biệt là để
thu thập thông tin làm cơ sở đưa ra các quyết định. Do đó, hình ảnh của người có ảnh
hưởng đã xuất hiện, tức là những người dùng mạng xã hội nổi bật mà những người dùng khác
coi là hình mẫu. Những người dùng khác này làm theo lời khuyên của những người có ảnh hưởng
được sử dụng và kết quả của chúng. Các tài liệu trước đây về tiếp thị của người
có ảnh hưởng đã tập trung vào các tính năng mà các ấn phẩm nên đưa vào để tăng
´
mức độ tin cậy và khả năng lãnh đạo quan điểm của những người có ảnh hưởng
(Casalo và cộng sự, 2020; Akdevelioglu và Kara, 2020). Khi khám phá các tính

và tin tưởng ý kiến của họ về các chủ đề như thời trang, phong cách sống, nhiếp năng này, các nghiên cứu này tập trung vào tính nguyên bản hoặc tính xác thực
´
ảnh và du lịch (Casalocóvàảnh
cộng sự, ngày
hưởng 2020;càng
Audrezet và cộng
được coi sự, cụ
là công 2020). Những
để giao người
tiếp của nội dung như những yếu tố quan trọng để tăng khả năng ảnh hưởng (Audrezet
´
với người tiêu dùng (Bu et al., 2022). Người ta đã chứng minh rằng những người và cộng sự,
giả 2020; Casalo
khác đã phân và cộng
tích số sự, 2020;
lượng Lee và
và chất cộngcủa
lượng sự,bài
2022),
đăng mặc dù cácvàtác
(Tafesse
có ảnh hưởng phát triển mối quan hệ gắn bó với những người theo dõi hơn so với Wood, 2021; Casalo và cộng sự, 2020) cũng như các yếu tố hình ảnh và lời nói (Ki
´
những người nổi tiếng, đồng thời tạo ra nhiều mối quan hệ tin cậy và đáng tin và Kim, ra
2019; Lee
rằng và ứng
phản Theokary, 2021).
tích cực Tuy nhiên,
của những người nghiên cứuđối
theo dõi gầnvới
đâycác
đã ấn
phát hiện
phẩm

cậy hơn (Johnstone và Lindh, 2022). Tiếp thị người ảnh hưởng đã được kiểm tra của những người có ảnh hưởng cũng phụ thuộc vào các yếu tố tình cảm như sự gần
trên các nền tảng như Instagram (Tafesse và Wood, 2021; Casalo và cộng sự, 2020; gũi giữa người theo dõi và người có ảnh hưởng, tình yêu đồng giới và sự lây lan
´ ´
Iba´nez-S ˜ anchez và cộng sự, và
2021),
cộng Facebook
sự ., 2019),
(Arora
Twitter
và Cordero-Guti´errez,
cộng
(Lahuer
sự, và
2019;
ta-Otero
YouTube
Hughes
2016)
và cảm xúc (Sokolova và Kefi, 2020; Lee và The okary, 2021) hoặc cảm xúc tích cực

(Sokolova và Kefi, 2020), nhưng chưa có trên TikTok. và trải nghiệm khoái lạc (Casalo và cộng sự, 2021; Yang và Ha, 2021). Dòng
´
nghiên cứu này gợi ý rằng các tín hiệu ngoại vi truyền thống để thuyết phục được
thảo luận trong mô hình xác suất xây dựng (ELM) (Petty và Cacioppo, 1986) có thể

TikTok là mạng xã hội phát triển nhanh nhất trong thời kỳ hậu đại dịch. Đây đóng vai trò ngày càng quan trọng trong việc thuyết phục những người theo dõi

là ứng dụng được tải xuống nhiều nhất trên toàn cầu vào năm 2020 và 2021, đạt (Sokolova và Kefi, 2020; Lee và Theokary, 2021).

1506 triệu lượt tải xuống trong những năm này, nhiều hơn nhiều so với Instagram,
với 1048 triệu lượt tải xuống (Forbes, 2020, 2021). Hình 1 mô tả những thống kê

này. Vào năm 2020, 36,0% nhà tiếp thị Hoa Kỳ đã sử dụng Tik Tok để tiếp thị Thật vậy, phản hồi của những người theo dõi đối với tiếp thị có ảnh hưởng

người ảnh hưởng; vào năm 2021, tỷ lệ này tăng lên 42% (eMarketer, 2022). Tuy trên TikTok có thể khác với phản hồi được thực hiện trên các mạng xã hội khác vì

nhiên, bất chấp sự bùng nổ mà TikTok đang tận hưởng, phản ứng của những người nó khác với họ về định dạng xuất bản, nội dung và đối tượng mục tiêu, như chúng

theo dõi đối với các nhà tiếp thị có ảnh hưởng (TikTokers) vẫn chưa được phân tôi sẽ tiếp tục giải thích. Việc sử dụng các video ngắn thân mật làm định dạng

tích. xuất bản chính, sử dụng tính hài hước để giải trí cho người theo dõi và tập trung vào một

* Đồng tác giả.

´
Địa chỉ email: sbarta@unizar.es (S. Barta), belan@unizar.es (D. Belanche), anafernandezizq@gmail.com (A. Fernandez), mflavian@unizar.es (M. Flavi´ an).

https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2022.103149 Nhận
ngày 8 tháng 3 năm 2022; Nhận được ở dạng sửa đổi ngày 25 tháng 7 năm 2022; Được chấp nhận ngày 18
tháng 9 năm 2022 Có sẵn trực tuyến ngày 29 tháng 9 năm 2022 0969-6989/© 2022 The Authors. Được xuất
bản bởi Elsevier Ltd. Đây là bài báo truy cập mở theo giấy phép CC BY-NC-ND (http://creativecommons.org/licenses/by nc-nd/4.0/).
Machine Translated by Google
S. Barta và cộng sự.
khán giả rất trẻ cho rằng con đường thuyết phục ngoại vi dựa trên các tín hiệu
tình cảm có thể đặc biệt hiệu quả trong TikTok.
Định dạng. TikTok là một định dạng nghe nhìn động, cho phép người dùng chỉ
đăng các video ngắn; chúng có thể được chỉnh sửa bằng các công cụ được cung cấp
trên nền tảng (Haenlein và cộng sự, 2020). Những video ngắn này mang lại khả
năng tương tác cao, có thể dễ dàng bỏ qua và xen kẽ với nội dung tương tự do
bạn bè đăng (Belanche và cộng sự, 2019), do đó, người dùng thấy nền tảng này
hấp dẫn (Forbes, 2022). TikTok là một nền tảng tự nhiên và tự phát hơn YouTube,
với các video dài hơn và Instagram, có nhiều định dạng tĩnh hơn với tính thẩm
mỹ được xây dựng cẩn thận (ví dụ: ảnh nhà hàng được lọc, chất lượng cao). Những
người dùng TikTok thường xuất hiện để thực hiện các hoạt động hàng ngày hoặc
nhại lại các hoạt động đó trong các ngữ cảnh thông thường (ví dụ: trong các
video tại nhà riêng của họ), điều này khuyến khích các kết nối gần gũi và thân
mật hơn với những người theo dõi.
Nội dung. Nội dung TikTok được đặc trưng bởi tính chất lố bịch (Wang, 2020),
tức là tập trung vào giải trí và vui vẻ. Do đó, TikTok hướng đến mục đích giải
trí và giết thời gian hơn là Twitter và Face book, vốn tập trung nhiều hơn vào
thông tin, tin tức và liên hệ với người quen/người thân (Haenlein và cộng sự,
2020). Do sự tập trung vào hình ảnh, vui nhộn của TikTok, TikTokers có thể giới
thiệu sản phẩm/dịch vụ theo cách hấp dẫn và thú vị. Trên thực tế, lời khuyên
của TikTok để đạt được thành công cho thương hiệu là “Đừng tạo quảng cáo. Make
TikToks” (Forbes, 2022), khi người xem tận hưởng trải nghiệm xem hết TikTok này
đến TikTok khác. Ngoài ra, như đã trình bày trong tài liệu trước đây (Belanche
và cộng sự, 2021a), loại nội dung này giống như nội dung do bạn bè tạo ra, do
đó những người có ảnh hưởng có thể được coi là gần gũi với người xem và khả
năng ảnh hưởng của họ sẽ tăng lên.
Sự tiếp kiến. TikTok đặc biệt phổ biến đối với thanh thiếu niên và những
người trẻ tuổi (Haenlein và cộng sự, 2020), là mạng xuất sắc dành cho đối tượng
mục tiêu này. Người dùng Facebook và Twitter trung bình khoảng 40 tuổi và
Instagram thu hút những người ở độ tuổi 30, trong khi TikTok thu hút phân khúc
trẻ hơn, khoảng 20 tuổi, với 40% người dùng từ 10 đến 19 tuổi (Haenlein et al.,
2020). Sự khác biệt về tuổi tác này rất quan trọng vì những người trẻ tuổi có
các kiểu tiêu thụ phương tiện truyền thông khác nhau, có nhiều khả năng chống
lại quảng cáo truyền thống trên các phương tiện thông thường, mà về cơ bản đã
bị khán giả này bỏ rơi (ví dụ: truyền hình; Xu và cộng sự, 2021). Do đó, với
tốc độ tăng trưởng vượt bậc, định dạng và đặc điểm nội dung cũng như khả năng
tuyệt vời của nó trong việc tiếp cận trực tiếp những người dùng trẻ tuổi có
tiềm năng quan trọng với tư cách là người tiêu dùng, nên có một cơ hội thực sự
để khai thác TikTok như một kênh cho các chiến dịch tiếp thị của người có ảnh
hưởng.
Nghiên cứu này nhằm mục đích phân tích và hiểu các yếu tố quyết định sự
thành công của tiếp thị người ảnh hưởng trên TikTok, một mạng xã hội hàng đầu
Hình 1. 8 ứng dụng được tải xuống hàng đầu năm 2020 và 2021, tính bằng triệu ứng dụng.
Nguồn: Thiết kế riêng, dựa trên Forbes (2020, 2021).
2
Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149
nền tảng dành cho giới trẻ và cung cấp các hướng dẫn thiết thực cho những người
có ảnh hưởng và các công ty muốn tận dụng cơ hội này. Do đó, nghiên cứu của
chúng tôi đặt ra các câu hỏi nghiên cứu sau: RQ1. Các yếu tố quyết định hiệu
quả tiếp thị của người ảnh hưởng trên TikTok có giống với các phương tiện truyền
thông xã hội khác, chẳng hạn như Instagram không? RQ2.
Vai trò của sự hài hước trong việc thuyết phục người theo dõi trên TikTok là
gì? Để xác định các đặc điểm liên quan của nội dung được đăng bởi những người
có ảnh hưởng trên TikTok, chúng tôi phân tích mức độ mà các biến số chính được
phân tích trên các mạng xã hội khác (nghĩa là tính nguyên bản của nội dung,
chất lượng, số lượng) và niềm tin của những người theo dõi họ rằng người có ảnh
´
hưởng đưa ra quan điểm dẫn đầu ( lãnh đạo ý kiến
al., được
2020),
nhận
rấtthức)
quan (Casalo
trọng trên
et
TikTok. Khi làm như vậy, nghiên cứu của chúng tôi dựa trên mô hình lý thuyết về
phản ứng-phản ứng của sinh vật kích thích (SOR) (Mehrabian và Russel, 1974),
một khuôn khổ được thiết lập tốt trong tài liệu tiếp thị có ảnh hưởng (Casalo
´
và cộng sự, 2021; Belanche và TikTok
cười của cộng sự,
và 2021b ). Tuy
dựa trên cáchnhiên, do tính
tiếp cận chất buồn
lý thuyết của lộ
trình xử lý thông tin ngoại vi được mô tả trong ELM (Petty và Cacioppo, 1986),
nghiên cứu của chúng tôi phân tích vai trò của sự hài hước và trải nghiệm khoái
lạc của người theo dõi đối với người dùng' ý định theo dõi tài khoản và lời
khuyên của họ.
Trong một đóng góp về mặt lý thuyết, nghiên cứu này tích hợp mô hình SOR
(Mehrabian và Russel, 1974) và ELM (Petty và Cacioppo, 1986), một sự kết hợp
hiếm khi được đề xuất trong các nghiên cứu trong các lĩnh vực khác (Sreejesh và
cộng sự, 2016; Chen và cộng sự., 2021; Yadav và cộng sự, 2021). Cả hai mô hình
đã được các học giả trong lĩnh vực tiếp thị người ảnh hưởng sử dụng riêng biệt,
nhưng không được tích hợp chính thức mặc dù chúng phù hợp và phù hợp rõ ràng.
Cụ thể, chúng tôi lập luận rằng trong khi mô hình SOR mô tả ảnh hưởng tuần tự
của các tác nhân kích thích đối với sinh vật (tức là người tiêu dùng) và phản
´
ứng tiếp theo của họ (ví dụ: ý định hành vi, Casalo và cộng sự, 2021), thìgiúp
ELM
giải thích cách thức sinh vật đánh giá các kích thích này một cách nhận thức
(tức là tuyến trung tâm) hoặc một cách tình cảm (tức là tuyến ngoại vi) (Lee và
Theokary, 2021). Trong phần đóng góp lý thuyết thứ hai, chúng tôi phân tích vai
trò của sự hài hước, một đặc điểm chính của nội dung TikTok (Wang, 2020) và một
gợi ý ngoại vi đầy tình cảm để thuyết phục đã được nghiên cứu cổ điển xác lập
rõ ràng (Batra và Stayman, 1990; Weinberger và Gulas, 1992) , nhưng lại bị các
nhà nghiên cứu trong lĩnh vực tiếp thị người ảnh hưởng bỏ qua một cách đáng ngạc nhiên.
Để kiểm tra thực nghiệm mối quan hệ giữa các biến, dữ liệu được thu thập
thông qua một cuộc khảo sát những người theo dõi số lượng tài khoản TikTok phổ
biến. Cần lưu ý rằng nghiên cứu nên được coi là nghiên cứu khám phá vì đây là
cuộc điều tra ban đầu và phân tích về một vấn đề vẫn còn ở giai đoạn đầu và vẫn
chưa được giải quyết trong nghiên cứu trước đó (Brown, 2006). Vì vậy, công
trình này giải quyết một lỗ hổng nghiên cứu trong một
Machine Translated by Google

S. Barta và cộng sự.

Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

Bảng Bảng 1 (tiếp theo )

kích thước đầy đủ Bài báo Xã hội Lý thuyết đề xuất Kết quả chính

Bài báo Xã hội Lý thuyết đề xuất Kết quả chính

Phương tiện truyền thông

Phương tiện truyền thông

sự lây lan cảm xúc ảnh

Lahuerta-Otero và Twitter Lý thuyết đồ thị và Thành công hưởng tích cực đến nhận

Cordero-Guti´errez Lý thuyết ảnh hưởng những người có ảnh thức của những người theo

(2016) xã hội hưởng tweet những dõi về chuyên môn của

người có ảnh hưởng, cho
thông điệp ngắn hơn

và đơn giản hơn, đồng thấy rằng các tín hiệu

ngoại vi truyền thống đóng
thời thêm nhiều thẻ bắt

đầu bằng # và đề cập hơn một vai trò trung tâm.

những người có ít ảnh

hưởng hơn. Họ sử dụng Tafesse Và Gỗ (2021) Instagram Lý thuyết ảnh hưởng Số lượng người theo dõi

mạng để gây ảnh hưởng xã hội và khối lượng nội dung làm

giảm mức độ tương tác của

tích cực hoặc tiêu cực và
người theo dõi, trong khi
theo dõi nhiều người.
số lượng người dùng được

Ki Và Kim (2019) Instagram Khung ảnh Các yếu tố hình ảnh ảnh người có ảnh hưởng theo

hưởng, loa hưởng đến sự lãnh đạo dõi (như một loại kết nối)

phóng thanh và hiệu thị hiếu, trong khi các làm tăng mức độ tương tác

ứng doppelganger yếu tố lời nói ảnh hưởng của người theo dõi. Lĩnh

vực quan tâm cụ thể của

đến sự lãnh đạo ý kiến.

Chuyên môn ảnh hưởng đến những người có ảnh hưởng

cả hai, từ đó ảnh hưởng

đến WOM và ý định mua

hàng. Này kiểm duyệt những

các hiệu ứng sau được các hiệu ứng.

Yang and Ha (2021) Douyin (tương tự với Công dụng và Giải trí
trung gian bởi mong muốn

bắt chước những người có ảnh lý thuyết hài sự hài lòng là

hưởng của những người theo dõi. TikTok) lòng chung nhất

Sokolova Và Kefi (2020) Instagram và xây dựng Tính đồng nhất của người động lực để sử dụng Douyin.

Mô hình khả năng ảnh hưởng-người theo dõi

YouTube có liên quan tích cực đến Tuy nhiên, người dùng

tương tác xã hội ký sinh; được thúc đẩy bởi xã

hội hóa
tuy nhiên, sức hấp dẫn về

thể chất thì không. sự hài lòng nhận

thức rõ hơn rằng họ đang

Cả độ tin cậy của bị thuyết phục, có mối

quan hệ xã hội sâu sắc
người có ảnh hưởng

và tương tác cận hơn với những người có

xã hội đều làm tăng ý ảnh hưởng và

định mua hàng.

Belanche và cộng sự. Instagram Kích thích-Sinh vật Sự phù hợp của người ảnh phát triển ý định

(2021b) lý thuyết đáp ứng hưởng đến sản phẩm tăng mua hàng lớn hơn cho các

(trong khi mức độ nhận dạng

sản phẩm được đề xuất.

quảng cáo giảm) độ tin cậy

Lee và cộng sự. (2022) Instagram Công dụng và Tính xác thực,
của người ảnh hưởng và người

theo dõi' lý thuyết hài chủ nghĩa tiêu

thái độ đối với lòng dùng, cảm hứng sáng tạo và

những người có ảnh hưởng. sự ghen tị thúc đẩy người

dùng theo dõi những người

Cả độ tin cậy và thái độ được

nhận thức đều củng cố hành vi có ảnh hưởng trên Instagram.

của những người theo dõi đối

với những người có ảnh hưởng. Chủ nghĩa duy vật (với

tư cách là một đặc điểm cá

´
Casalo et al. (2021) nhân) là tiền thân của những
Instagram Kích thích-Sinh vật Nhận thức về sự

lý thuyết đáp ứng sáng tạo của những yếu tố ảnh hưởng đến
niềm tin và hành vi mua
người có ảnh hưởng
là điều cần thiết hàng của người theo dõi.

trên Instagram. Cảm xúc

tích cực và tình cảm Nghiên cứu hiện tại TikTok Kích thích-Sinh vật Độc đáo và hài

Lý thuyết phản hồi hước ảnh hưởng đến

lời cam kết và xây dựng người theo chủ nghĩa khoái lạc

Mô hình khả năng kinh nghiệm và nhận

làm trung gian một phần ảnh

hưởng của sự sáng tạo đối thức về sự lãnh đạo

với sự tương tác của người quan điểm của người có

theo dõi ảnh hưởng, từ đó ảnh

ý định. hưởng đến ý định đi theo

Lee Và Theokary (2021) YouTube xây dựng Khi những người có ảnh

hưởng có phong cách tài khoản của người có ảnh hưởng

Mô hình khả năng,
Xúc động ngôn ngữ tương tác và/hoặc và lời khuyên,

truyền nhiễm và phong cách gần gũi hơn với tương ứng. Số lượng và chất

Ngôn ngữ những người theo dõi họ, lượng nội dung đóng vai trò

kỳ vọng điều này sẽ làm tăng số ít quan trọng hơn trong

lượt xem/người đăng ký của TikTok so với các phương

họ. tiện truyền thông xã hội khác.

Sự gần gũi và Hài hước và con

đường ngoại vi của

(tiếp tục trên trang tiếp theo)

3
Machine Translated by Google
S. Barta và cộng sự.
Bảng 1 (tiếp theo )
Bài báo Xã hội Lý thuyết đề xuất Kết quả chính
Phương tiện truyền thông
thuyết phục rất
quan trọng trong TikTok.
chủ đề được quan tâm nhiều và tiềm năng tăng trưởng vẫn bị bỏ qua từ quan điểm khoa
học, tiếp thị người ảnh hưởng trên TikTok và các yếu tố góp phần vào thành công của
nó.
1.1. Tiếp thị người ảnh hưởng trên mạng xã hội
Những người có ảnh hưởng là những người sử dụng mạng xã hội nổi bật và được những
người theo dõi họ coi là hình mẫu (Johnstone và Lindh, 2022). Những người theo dõi
họ cảm thấy gần gũi với họ, vì họ tin rằng họ biết nhiều về họ và có liên hệ với họ.
Sự gần gũi này cho phép những người có ảnh hưởng gây ảnh hưởng đến những người khác
(Bu và cộng sự, 2022). Đặc biệt, những người có ảnh hưởng thu hút được rất nhiều
người theo dõi vì họ được coi là có kiến thức/kỹ năng cụ thể (Belanche et al.,
2021b). Những người có ảnh hưởng tạo danh tính bằng cách truyền đạt trải nghiệm cá
nhân kết hợp ảnh, video và hoạt động (Sokolova và Kefi, 2020). Tương tự, cần lưu ý
rằng những người theo dõi tích cực tham gia vào việc xây dựng và hợp pháp hóa danh
tính của những người có ảnh hưởng (Lou và cộng sự, 2019) khi họ theo dõi, tương tác,
bảo vệ và hỗ trợ họ (Tafesse và Wood, 2021).
Hơn nữa, tiếp thị có ảnh hưởng đã trở thành một phương tiện thuyết phục khách
hàng. Năm 2021, đầu tư vào tiếp thị người ảnh hưởng là 13 triệu đô la; tăng trưởng ở
thị trường này theo cấp số nhân và dự kiến đến năm 2028, nó sẽ đạt 84,89 triệu đô la
(Influencer Marketing Hub, 2022). Ngoài ra, vào năm 2021, hai phần ba số công ty đã
tăng ngân sách tiếp thị cho người ảnh hưởng và 80% công ty được khảo sát có kế hoạch
phân bổ ít nhất 10% ngân sách tiếp thị của họ cho phương pháp này (Influencer
Marketing Hub, 2021). Người ta đã chỉ ra rằng gần 60% thương hiệu sử dụng tiếp thị
người ảnh hưởng để đạt được mục tiêu truyền thông của họ trên mạng xã hội (Influencer
Marketing Hub, 2022). Tất cả điều này chứng tỏ rằng tiếp thị có ảnh hưởng đã trở
thành nền tảng cho các công ty/thương hiệu trong việc thu hút người tiêu dùng.
1.2. Cơ sở lý thuyết
Mô hình SOR (Mehrabian và Russel, 1974) xác định ba giai đoạn tuần tự giải thích
mức độ ảnh hưởng của các kích thích (S) đến sinh vật (O) để khơi gợi phản ứng (R)
(Choi và Kandampully, 2019). Mô hình nghiên cứu đề xuất rằng những người có ảnh hưởng
trên TikTok đăng các video có đặc điểm, đó là tính nguyên bản, chất lượng, số lượng
và sự hài hước, đóng vai trò là tác nhân kích thích được người theo dõi xử lý một
cách chủ quan, nhận thức và tình cảm để tạo ra khả năng lãnh đạo quan điểm và trải
nghiệm khoái lạc (organ ism), dẫn đến việc họ phản hồi, chẳng hạn như thực hiện các
hành vi như theo dõi tài khoản và lời khuyên của người có ảnh hưởng (phản hồi).
Trong nghiên cứu hiện tại, trong một phần mở rộng của mô hình SOR, chúng tôi đề
xuất rằng thông tin (kích thích) được xử lý bởi cá nhân (sinh vật) theo cơ sở lý
thuyết của ELM (Petty và Cacioppo, 1986), nghĩa là hầu hết mô hình thuyết phục phổ
biến và được sử dụng trong nghiên cứu người tiêu dùng và tâm lý xã hội. ELM đề xuất
rằng thông tin được xử lý thông qua hai lộ trình thuyết phục, lộ trình trung tâm và
lộ trình ngoại vi. Trong lộ trình trung tâm, cá nhân suy nghĩ cẩn thận về bất kỳ lập
luận nào được triển khai trước khi đưa ra quyết định (Petty và cộng sự, 2002). Trong
bối cảnh giao tiếp trực tuyến, lộ trình trung tâm gắn liền với tính hữu ích, chất
lượng, tầm quan trọng và độ tin cậy của thông tin và nguồn của nó (Ki et al., 2020).
Lộ trình ngoại vi liên quan đến nỗ lực nhận thức ít hơn; cá nhân dựa vào các tín hiệu
đơn giản để đưa ra quyết định nhanh chóng (Cialdini, 2009). Các nghiên cứu dựa trên
thuyết phục/quảng cáo cổ điển đã chỉ ra rằng sự hài hước và tình cảm khiến người tiêu
dùng xử lý thông tin một cách ngoại vi; có vẻ như hình thức giao tiếp này hiệu quả
vì nó dễ chịu và bỏ qua mọi yêu cầu xem xét doanh số bán hàng
4
Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149
lập luận (Meyers-Levy và Malaviya, 1999; Batra và Stayman, 1990).
Chúng tôi đề xuất tích hợp khung SOR và ELM, cả hai phương pháp phân tích đều
rất phù hợp trong bối cảnh này, bởi vì khi kết hợp, chúng có thể nâng cao hiểu biết
của chúng ta về hiệu quả của tiếp thị người ảnh hưởng. Cụ thể, ELM giúp giải thích
mối quan hệ giữa hai giai đoạn ban đầu của mô hình SOR hoạt động như thế nào trong
bối cảnh tiếp thị có ảnh hưởng. Nói cách khác, ELM giải thích cơ chế tâm lý thông qua
đó sinh vật (tức là khách hàng) đánh giá các tác nhân kích thích (tức là các đặc điểm
của số lượng người có ảnh hưởng), nghĩa là cách các tín hiệu thông tin được xử lý một
cách nhận thức (tức là tuyến đường trung tâm) hoặc một cách tình cảm (tức là tuyến
ngoại vi) (Lee và Theokary, 2021). Bất chấp tầm quan trọng của chúng, rất ít nghiên
cứu gần đây đã cố gắng tích hợp các lý thuyết và không có nghiên cứu nào làm như vậy
trong lĩnh vực tiếp thị có ảnh hưởng. Những nghiên cứu này gợi ý rằng sinh vật đánh
giá các kích thích thông qua con đường ngoại vi chứ không phải trung tâm khi các tín
hiệu tình cảm quan trọng hơn các tín hiệu nhận thức (Sreejesh và cộng sự, 2016; Chen
và cộng sự, 2021; Yadav và cộng sự, 2021). Do đó, trong trình tự SOR, lộ trình ngoại
vi được tuân theo trong các bối cảnh như tổ chức từ thiện, nơi các nhà tài trợ thể
hiện sự đồng cảm sau một lời kêu gọi đầy cảm xúc (Chen và cộng sự, 2021), với những
khách du lịch ít tham gia đọc các bài đánh giá về điểm đến (Yadav và cộng sự, 2021)
và với M-banking với những lo ngại nghiêm trọng về quyền riêng tư (Sreejesh và cộng
sự, 2016).
2. Phát triển giả thuyết
Nghiên cứu hiện tại tìm cách giải thích hai ý định hành vi của những người theo
dõi (ý định theo dõi một tài khoản và lời khuyên của tài khoản đó) được thúc đẩy bởi
hành động của những người có ảnh hưởng. Theo dõi một tài khoản liên quan đến việc
người theo dõi tự nguyện xem thông tin và nội dung do người có ảnh hưởng tạo ra (Chu
và Kim, 2011) và theo kịp các ấn phẩm của họ (Casalo và cộng sự, 2017). Ý định làm
´
theo lời khuyên của tin
đến thông người
nàycóvàảnh
áp hưởng là mức
dụng các độ màcủa
đề xuất những người
người theohưởng
có ảnh dõi dự
đó định tính
vào thực
tế (Casalo et al., 2020).
´
Hình 2 mô tả mô hình lý thuyết được đề xuất.
2.1. cảm nhận độc đáo
Tính độc đáo được cảm nhận có thể được định nghĩa là mức độ mới lạ và khác biệt
mà một số cá nhân có thể đạt được bằng cách thực hiện một số hành động nhất định.
Tính độc đáo được định nghĩa là mức độ mà những hành động này được coi là khác
thường, đổi mới và/hoặc độc đáo (Derbaix và Vanhamme, 2003; Casalo và cộng sự, 2017).
´
Tính độc đáo của biến đã được kiểm tra rộng rãi, trong các bối cảnh khác nhau,
trong tài liệu. Nó đã được xác định là tiền đề trực tiếp của ý định mua sản phẩm
(Demsar và cộng sự, 2022) và ý định quảng bá chúng thông qua WOM (Moldovan và cộng
sự, 2011). Những người theo dõi trên TikTok muốn biết các xu hướng mới nhất, xem nội
dung nguyên bản và sáng tạo để họ không bỏ lỡ điều gì, trở nên thời trang và tạo ấn
tượng tốt: do đó, nội dung nguyên bản thúc đẩy ý định theo dõi tài khoản và lời
khuyên của người có ảnh hưởng. Do đó, giả thuyết sau đây được đề xuất:
H1. Tính độc đáo được nhận thức của các bài đăng của những người có ảnh hưởng có tác động
tích cực đến ý định theo dõi tài khoản của họ (H1a) và lời khuyên (H1b) của người dùng.
Trong khuôn khổ của mô hình SOR, mức độ độc đáo của các bài đăng trên TikTok của
người có ảnh hưởng cũng có thể ảnh hưởng đến sinh vật, tức là những người theo dõi
anh ấy/cô ấy. Khía cạnh khoái lạc của một trải nghiệm phản ánh giá trị cảm xúc của nó
và đại diện cho những lợi ích nhận được dưới dạng niềm vui, sự thích thú hoặc thích
thú (Grappi và Montanari, 2011; Okada, 2005).
Lãnh đạo quan điểm liên quan đến mức độ mà những người theo dõi nhận thấy rằng người
có ảnh hưởng là người tham khảo hoặc người dẫn dắt quan điểm, người cung cấp thông
´
tin hữu ích và thú vị (Casalo et al., 2020).
Trên Instagram, người ta đã chỉ ra rằng nhiều ấn phẩm độc đáo hơn mang lại cho
người dùng sự thích thú và mang lại trải nghiệm tốt hơn (Casalo và cộng sự, ´
2017).
Tương
tự như vậy, người ta thấy rằng càng có nhiều bài đăng gốc thì càng tạo ra sự nổi
tiếng và danh tiếng cao hơn, đồng thời giúp những người có ảnh hưởng trở thành ý kiến.
Machine Translated by Google

S. Barta và cộng sự. Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

Hình 2. Mô hình nghiên cứu đề xuất.

´ sự, 2020). Giả thuyết sau đây đề xuất rằng

lãnh đạo (Mendola, 2014; Casalo và cộng giữa số lượng thông tin liên lạc và nhận thức của người dùng về khả năng lãnh đạo quan

những hiệu ứng này có thể được nhân rộng trong bối cảnh TikTok: điểm của người có ảnh hưởng (Huffaker, 2010). Cụ thể, Tsang và Zhou (2005) đã chỉ ra

rằng, trên Twitter, những người dẫn đầu dư luận xuất bản nhiều tài liệu hơn những người
H2. Tính độc đáo được nhận thức của các bài đăng của người có ảnh hưởng có tác động
dùng khác. Cụ thể hơn, họ chỉ ra rằng mức độ cao của các ấn phẩm/phản hồi trực tuyến có
tích cực đến trải nghiệm khoái lạc của người theo dõi (H2a) và khả năng lãnh đạo quan
liên quan đến khả năng ảnh hưởng đến những người dùng khác (Leal et al., 2014). Vì
điểm được nhận thức (H2b).
những lý do này, và với giả định rằng số lượng ấn phẩm nhiều hơn có nghĩa là người xem

sẽ có nhiều nội dung hơn để thưởng thức, người ta đề xuất rằng tần suất xuất bản sẽ ảnh
2.2. chất lượng cảm nhận hưởng tích cực đến trải nghiệm khoái lạc và khả năng lãnh đạo quan điểm được nhận thức.

Như vậy:
Nội dung chất lượng là thông tin tiếp cận xuất sắc, gia tăng giá trị, được coi là

quan trọng, có ý nghĩa và đáp ứng nhu cầu của khán giả (Arif et al., 2020; Gummerus et
H4. Số lượng bài đăng được cảm nhận có tác động tích cực đến trải nghiệm khoái lạc của
al., 2012). Các ấn phẩm chất lượng cao ảnh hưởng đến cả nhận thức và đánh giá của người
người theo dõi (H4a) và khả năng lãnh đạo quan điểm được cảm nhận (H4b).
tiêu dùng (Casalo và cộng sự, 2015) và thông qua ý nghĩa tượng trưng của chúng,´mang
lại

nhiều trải nghiệm bổ ích và thú vị hơn (Dhar và Wertenbroch, 2000). Cụ thể hơn, trong
2.4. cảm nhận sự hài hước
bối cảnh Instagram, người ta đã chứng minh rằng nội dung chất lượng cao mang đến cho

những người theo dõi trải nghiệm khoái lạc dễ chịu hơn (Casalo et al., 2017).
Sự hài hước đã được coi là một yếu tố quan trọng trong việc thuyết phục (English

´ và Sweetser, 2011). ELM đề xuất rằng sự hài hước có liên quan đến quá trình xử lý thông

Hơn nữa, chất lượng của các ấn phẩm đã được chứng minh là quan trọng không kém để tin ngoại vi, vì các thông điệp dựa trên sự hài hước dễ xử lý và hiểu hơn ở mức độ hời

xây dựng danh tiếng trong cộng đồng trực tuyến. Cụ thể, Leal et al. (2014) phát hiện hợt (Weinberger và Gulas, 1992). Tương tự như vậy, sự hài hước có thể tạo ra phản ứng

ra rằng khi các thành viên cộng đồng nhận thấy rằng những người lãnh đạo quan điểm cung tình cảm (Zhang, 1996). Eisend (2009) nhận thấy rằng, trong bối cảnh quảng cáo, sự hài

cấp những đóng góp chất lượng cao, danh tiếng của những người lãnh đạo quan điểm đó sẽ hước làm tăng tình cảm và mang lại trải nghiệm tích cực.

tăng lên. Ngoài ra, Mendola (2014) đã chỉ ra rằng khi các blogger sản xuất các ấn phẩm

chất lượng cao thì blog của họ được coi là chuyên nghiệp và thành công. Do đó: Ngoài ra, sự hài hước đã được chứng minh là làm tăng sự chú ý của khán giả đối

với quảng cáo, nâng cao thái độ đối với thương hiệu (Eisend và cộng sự, 2014; Yoon và

Tinkham, 2013) và thúc đẩy việc chấp nhận thông điệp theo những cách đơn giản và trực
H3. Chất lượng được cảm nhận của các bài đăng của người có ảnh hưởng có tác động tích
tiếp (Strick và cộng sự, 2013). Sự hài hước của người có ảnh hưởng cũng rất quan trọng
cực đến trải nghiệm khoái lạc của người theo dõi (H3a) và ý kiến lãnh đạo được nhận
để thu hút sự chú ý của người dùng và tạo ra cộng đồng những người theo dõi có mối quan
thức (H3b).
hệ ngày càng chặt chẽ hơn, giúp nâng cao hiệu quả mà người có ảnh hưởng đối với những

người theo dõi họ (Al-Emadi và Yahia, 2020). Sự hài hước, trong bối cảnh TikTok, có thể

2.3. số lượng cảm nhận đặc biệt hiệu quả trong việc tạo ra những người dẫn dắt dư luận (Wang, 2020), vì tính

giải trí và niềm vui đóng vai trò trung tâm trên mạng. Cảm xúc có tính lây lan (Li et

Đăng nhiều ấn phẩm trên các tài khoản đã được chứng minh là có liên quan đến những al., 2017).

trải nghiệm bổ ích và thú vị (Dhar và Werten broch, 2000). Casalo et al. (2017) nhận Những người có ảnh hưởng trên TikTok trong các video ngắn và hài hước của họ truyền đạt cảm xúc
´
thấy rằng khi người dùng xem
và các
tận ấn phẩmnhững
hưởng thường xuyên,
trải họ mới
nghiệm sẽ ít
và cảm
tốt thấy
hơn. nhàm chán hơn của họ thông qua ngôn ngữ bằng lời nói và phi ngôn ngữ hoặc bằng cách khiến người xem bật cười.

Khi những người theo dõi xem những video này, cảm xúc của họ sẽ tự động được đồng bộ

Hơn nữa, các ấn phẩm thường xuyên tạo ra sự tham gia tích cực của cộng đồng (Audrezet hóa với cảm xúc của người có ảnh hưởng (Lee và Theokary, 2021), dẫn đến trải nghiệm

và cộng sự, 2020), điều này có thể khiến các thành viên của họ duy trì sự quan tâm của khoái lạc và nhận thức rõ ràng hơn rằng người có ảnh hưởng là người thân thiện.

họ và thu hút những người khác vào tài khoản, do đó mang lại trải nghiệm thú vị kéo dài

theo thời gian. Do đó, các tài liệu trước đây cho thấy rằng số lượng xuất bản ảnh hưởng Hơn nữa, do sự lây lan cảm xúc (Barsade, 2002), người xem có xu hướng lắng nghe và

tích cực đến trải nghiệm khoái lạc của người dùng trên Instagram (Casalo et al., 2017). tôn trọng hơn, một người họ thích và họ cho là hài hước. Nghiên cứu trước đây đã phát

´ hiện ra rằng sứ mệnh chuyển đổi cảm xúc tích cực của họ sang những người theo dõi họ

Hơn nữa, các nghiên cứu trước đây đã chỉ ra rằng có tồn tại mối quan hệ có ảnh hưởng tích cực đến

5
Machine Translated by Google

S. Barta và cộng sự.

Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

nhận thức của những người theo dõi họ về mức độ chuyên môn của họ trong chủ đề này Bảng câu hỏi đã được phổ biến giữa những người theo dõi TikToker này thông qua

(Lee và Theokary, 2021). Vì tất cả những lý do này, đề xuất rằng: TikTok, Instagram và WhatsApp. Khi các câu hỏi được nhận, một quy trình xác minh đã

xác định rằng những người được hỏi thực sự là những người theo dõi TikToker này và
H5. Tính hài hước được cảm nhận của các ấn phẩm có tác động tích cực đến trải nghiệm
họ đã đọc và hiểu các câu hỏi. Khi cơ sở dữ liệu đã được làm sạch, mẫu cuối cùng bao
khoái lạc của những người đi sau (H5a) và khả năng lãnh đạo quan điểm được nhận thức
gồm 160 bảng câu hỏi hợp lệ. Một chứng từ mua hàng của Amazon đã được rút thăm giữa
(H5b).
những người được hỏi. Mẫu bao gồm 66,25% phụ nữ và 33,75% nam giới, 19,4% dưới 18

tuổi, 53,75% từ 18 đến 20, 21,25% từ 21 đến 24 và 5,6% trên 25. Phân bổ độ tuổi và
2.5. kinh nghiệm khoái lạc giới tính tương tự như tính chung của người dùng TikTok , nghĩa là những người từ 16

đến 25 tuổi, và phụ nữ nhiều hơn nam giới (Khảo sát người tiêu dùng toàn cầu của
TikTok được ghi nhận là mang lại sự sáng tạo và thích thú cho người dùng, đồng
Statista, 2021).
thời có ý kiến cho rằng trải nghiệm khoái lạc rất quan trọng trong bối cảnh mạng xã

hội, đặc biệt đối với các mạng có thành phần hình ảnh nổi bật, chẳng hạn như

´hưởng
Instagram (Casalo và cộng sự, 2017). Người dùng Facebook
trải nghiệm
đã đượcthú
chứng
vị và
minh
khoái
là tận
lạc
Kích thước mẫu có thể so sánh với nghiên cứu dựa trên TikTok trước đây (ví dụ:
khi truy cập tài khoản và phát triển ý định theo dõi họ trong tương lai (Poyry et
¨ Bucknell Bossen và Kottasz, 2020) nêu bật những khó khăn trong việc thu thập phản
al., 2013). Người ta đã chỉ ra rằng động cơ khoái lạc của những người theo dõi
hồi trên TikTok dựa trên định dạng, nội dung và đối tượng của nó. Cần lưu ý rằng
Instagram có liên quan đến ý định tiếp tục theo dõi và tương tác với các tài khoản
TikTok là mạng xã hội tập trung vào những người khoảng 20 tuổi (Haenlein và cộng sự,
cụ thể (Casalo et al., 2017) và làm theo lời khuyên của những người có ảnh hưởng để
2020) , những người xem các video ngắn với mục đích giải trí. Nhờ sự hợp tác của
giống họ (Mainolfi et al . al., 2022). ´ chúng tôi với một người gây ảnh hưởng phổ biến, chúng tôi đã có thể tiếp cận trực

tiếp những người tham gia. Tuy nhiên, những người dùng TikTok trẻ tuổi không muốn

hoàn thành các bảng câu hỏi khoa học chính thức (Bucknell Bossen và Kottasz, 2020).
Mặt khác, các tài liệu tập trung vào thời trang và mạng xã hội trước đây đã
Ngoài ra, các bài đăng trên TikTok không cho phép bao gồm các liên kết bên ngoài, do
chứng minh rằng chủ nghĩa khoái lạc và sự hài lòng liên quan đến nó cũng liên quan
đó, liên kết khảo sát phải được hiển thị trên tiểu sử TikTok của người có ảnh hưởng
đến khả năng lãnh đạo quan điểm được nhận thức (Akdevelioglu và Kara, 2020). Lin và
và trong các tin nhắn trên tài khoản Instagram của người có ảnh hưởng.
cộng sự. (2018) gợi ý rằng những người lãnh đạo quan điểm cố gắng tăng giá trị khoái

lạc của những người theo họ để củng cố sự lãnh đạo quan điểm được nhận thức của họ.
Ở góc độ phân tích, những nghiên cứu xem xét trên 150 trường hợp được coi là có
Do đó, người ta đề xuất rằng, trong bối cảnh TikTok, trải nghiệm khoái lạc thú vị sẽ
cỡ mẫu đủ lớn theo tiêu chuẩn của nghiên cứu khám phá (Daniel, 2012). Mặc dù nghiên
ảnh hưởng tích cực đến nhận thức về khả năng lãnh đạo quan điểm, ý định theo dõi tài
cứu khám phá có xu hướng mang tính chất định tính, nhưng các kỹ thuật khác, chẳng
khoản (để cập nhật nội dung của tài khoản) và ý định làm theo lời khuyên của tài
hạn như phương pháp tiếp cận dựa trên khảo sát và quan sát, sử dụng các cỡ mẫu hạn
khoản. Vì vậy, nó được đề xuất:
chế, cũng có thể được sử dụng để thực hiện nghiên cứu này (Jain, 2021; Rachao ˜ et

al., 2021). Kích thước mẫu của chúng tôi cũng vượt tối
quá thiểu
các yêu
để cầu
sử dụng
về kích
PLS thước
làm quy
mẫu
H6. Trải nghiệm khoái lạc của người theo dõi có tác động tích cực đến ý định theo

dõi tài khoản của anh ấy/cô ấy (H6a), ý định làm theo lời khuyên của người có ảnh trình ước tính (10 quan sát nhân với số lớn nhất giữa số lượng chỉ báo của cấu trúc

có số lượng chỉ báo lớn nhất hoặc số lượng cấu trúc ngoại sinh của cấu trúc nội sinh
hưởng (H6b) và ý kiến lãnh đạo được nhận thức (H6c).
cấu trúc bị ảnh hưởng bởi số lượng lớn nhất các cấu trúc ngoại sinh; Davcik, 2014).

Tuy nhiên, để đảm bảo rằng mẫu đủ lớn, phân tích G*Power đã được tiến hành (Mayr et
2.6. ý kiến lãnh đạo
al., 2007).

Khả năng dẫn dắt ý kiến được cho là cần thiết trong truyền thông tiếp thị (Tsang

và Zhou, 2005), và được phát hiện là có liên quan tích cực đến ý định theo dõi các
´ Giả sử kích thước hiệu ứng là 0,15, mức ý nghĩa là 5%, khả năng thống kê là 80% và
tài khoản mạng xã hội và lời khuyên của họ (Casalo et al., 2020). Người dùng mạng xã
trên cơ sở bảy cấu trúc đã được phân tích, phần mềm thống kê chỉ ra rằng số lượng
hội sẽ theo dõi tài khoản và lời khuyên của những người có ảnh hưởng, những người
người tham gia tối thiểu cần thiết để kiểm tra mô hình được đề xuất là 109. Do đó, ,
thực hiện vai trò lãnh đạo vì họ cung cấp thông tin thú vị, có giá trị và hữu ích
mẫu đủ lớn.
(Audrezet et al., 2020). Ví dụ: trong bối cảnh Instagram, Djafarova và Rushworth

(2017) đã chỉ ra rằng lòng tự trọng của những người theo dõi tăng lên khi họ mua sản

phẩm được giới thiệu bởi những người nổi tiếng. Ngoài ra, những người theo dõi muốn
3.2. Đo đạc
giống như những người có ảnh hưởng và để được như vậy, họ phải bắt kịp những xu hướng

mới nhất mà những người có ảnh hưởng hiện có (Belanche et al., 2021b). Người ta đề
xuất rằng, nếu người dùng nhận thấy người có ảnh hưởng có khả năng lãnh đạo quan
điểm, thì điều này sẽ ảnh hưởng tích cực đến ý định tương tác của người theo dõi với
họ. Như vậy:
H7. Lãnh đạo quan điểm nhận thức có tác động tích cực đến ý định theo dõi tài khoản
của người dùng (H7a) và ý định làm theo lời khuyên của người dùng (H7b).
Các thang đo lường được điều chỉnh từ các tài liệu trước đây đã được sử dụng để
phân tích các cấu trúc của mô hình nghiên cứu được đề xuất. Các biến được đo lường
bằng thang đo Likert 7 điểm, từ 1 “Hoàn toàn không đồng ý” đến 7 “Hoàn toàn đồng ý”.
Phụ lục trình bày chi tiết các hạng mục thang đo và các nghiên cứu mà từ đó chúng
được điều chỉnh.
Tính hợp lệ của khuôn mặt đã được kiểm tra thông qua một biến thể của phương

pháp Zaichkowsky (1985). Cụ thể, chín chuyên gia về xã hội học, tiếp thị và truyền

thông xã hội đã đánh giá mức độ các mục “không đại diện”, “hơi đại diện” hoặc “đại

3. Phương pháp luận diện rõ ràng” của các cấu trúc được đo lường. Các hạng mục được giữ lại nếu các

chuyên gia đạt được sự đồng thuận cao về tính phù hợp của chúng đối với việc đo
3.1. Thu thập dữ liệu lường các cấu trúc hắc ín.

Nghiên cứu được thực hiện thông qua một nghiên cứu thực nghiệm định lượng, dựa

trên bảng câu hỏi. Bảng câu hỏi giải quyết các biến của mô hình nghiên cứu và yêu 4. Phân tích dữ liệu và kết quả

cầu thông tin xã hội học cơ bản.

Dữ liệu được thu thập từ tháng 7 đến tháng 9 năm 2021. Bảng câu hỏi được hoàn thành 4.1. Đánh giá mô hình đo lường

bởi 217 người theo dõi TikTok của một người trẻ tuổi nổi tiếng ở Tây Ban Nha.

TikToker này xuất bản các video dựa trên giải trí có các chủ đề phổ biến đối với Bảng 2 tóm tắt các thử nghiệm về giá trị hội tụ của các cấu trúc phản chiếu.

khán giả trẻ (thời trang, truyện cười, cách tán tỉnh, v.v.). Tài khoản này có hơn

125.000 người theo dõi và các video của nó đã nhận được hơn bốn triệu lượt xem và Đầu tiên, người ta thấy rằng hệ số tải của các hạng mục thang đo vượt quá giá
một triệu lượt “thích”. trị 0,70 được đề xuất (Hair et al., 2011), mà Cronbach's

6
Machine Translated by Google

S. Barta và cộng sự. Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

Bảng

kích thước đầy đủ

XÂY DỰNG MỤC YẾU TỐ TẢI HỆ SỐ CRONBACH ALPHA TIN CẬY TỔNG HỢP AVE

độc đáo ORI1 0,922 0,917 0,942 0,803

ORI2 0,910
ORI3 0,947
ORI4 0,798
Hài hước HUM1 0,727 0,738 0,852 0,658
HUM2 0,857
HUM3 0,843

kinh nghiệm khoái lạc HED1 0,940 0,945 0,960 0,858

HED2 0,926
HED3 0,912
HED4 0,925

ý kiến lãnh đạo OLEA1 0,903 0,908 0,931 0,731

OLEA2 0,885
OLEA3 0,818
OLEA4 0,852
OLEA5 0,813
Ý định theo dõi tài khoản IFAC1 0,963 0,961 0,975 0,928
IFAC2 0,975
IFAC3 0,951
Ý định làm theo lời khuyên IFAD1 0,905 0,937 0,960 0,889
IFAD2 0,961
IFAD3 0,961

giá trị alpha vượt quá mức tối thiểu khuyến nghị là 0,70 (Nunnally, 1978)
và độ tin cậy tổng hợp đó vượt quá giá trị tối thiểu 0,70 (Nunnally, 1978).
Hiệu lực hội tụ của các cấu trúc phản chiếu đã được xác nhận dựa trên phân
tích các giá trị phương sai trích trung bình (AVE), tất cả đều trên 0,50
(Bagozzi và Yi, 1988).
Giá trị phân biệt (xem Bảng 3) của từng cấu trúc đã được xác minh bằng
ngưỡng 0,90 (Hu và Bentler, 1998). Tương tự, giá trị căn bậc hai trung
bình dư đã chuẩn hóa (SRMR) của mô hình nghiên cứu là 0,072, thấp hơn
ngưỡng tối đa 0,080 được đề xuất trong tài liệu trước đó (Hu và Bentler,
1998). Như vậy, mô hình nghiên cứu có mức độ phù hợp phù hợp.
Sau khi xác nhận sự phù hợp của mô hình, các giả thuyết đã được kiểm tra. Các

cách sử dụng tiêu chí Fornell và Larcker (1981) và thông qua phân tích về kết quả ở Bảng 4.

tỷ lệ dị tính trạng-đơn tính trạng (HTMT) của chúng, trả về các giá trị dưới Kết quả cho thấy như sau. Tính độc đáo có ảnh hưởng trực tiếp đến ý
0,85 cho tất cả các biến (Kline, 2011). định theo dõi tài khoản (β = 0,312; p < 0,05) và ý định làm theo lời khuyên
của tài khoản (β = 0,530; p < 0,01), hỗ trợ cho H1a và H1b.

4.2. Đánh giá mô hình kết cấu Tính độc đáo có ảnh hưởng tích cực, đáng kể đến trải nghiệm khoái lạc (β =
0,221; p < 0,10) và khả năng lãnh đạo quan điểm (β = 0,170; p < 0,05), hỗ

Smart PLS 3.0 được sử dụng để phân tích dữ liệu và kiểm tra các giả trợ cho H2a và H2b. Chất lượng có ảnh hưởng tích cực, đáng kể đến trải

thuyết. PLS-SEM đã được sử dụng vì nó là một quy trình ước tính đặc biệt nghiệm khoái lạc (β = 0,209; p < 0,10), nhưng không ảnh hưởng đến sự dẫn

phù hợp cho các nghiên cứu khám phá hoặc bao gồm các mối quan hệ mới lạ dắt quan điểm (β = 0,105; p > 0,10), ủng hộ H3a nhưng bác bỏ H3b. Đáng ngạc

chưa được kiểm tra trong nghiên cứu thực nghiệm trước đó (ví dụ: sự hài nhiên, và trái với dự đoán trong H4a, số lượng đáng kể, ảnh hưởng tiêu cực
´ ´
hước trong lĩnh vực này)
2022 (Roldan và Sanchez-Franco,
). Mô hình PLS đặctrình hữu2012;
biệt điều ích Akdim
khiển
để xác và
chính
địnhcộng
của cácsự,
cấu đến trải nghiệm khoái lạc (β = - 0,158; p < 0,10); ngoài ra, nó không ảnh

trúc khi mẫu tương đối nhỏ (Roldan và S´ anchez-Franco, 2012), đặc biệt khi hưởng đến sự dẫn dắt quan điểm (β = 0,011; p > 0,10). Do đó, H4a và H4b
´
thử nghiệm các mô hình khám phá được hình thành bởi nhiều biến theo các giả không được hỗ trợ. Cuối cùng, đối với đặc điểm của tài khoản, cảm nhận tính

định phân phối dữ liệu chuẩn và không chuẩn (Flavian et al., 2022), như hài hước ảnh hưởng tích cực và đáng kể đến trải nghiệm khoái lạc (β = 0,243;

trong nghiên cứu của chúng tôi. Ngoài ra, PLS là một phương pháp phân tích p < 0,01), ủng hộ H5a, nhưng nó không ảnh hưởng đáng kể đến khả năng lãnh
´
được sử dụng rộng rãi trên các tạp chíFlavian
uy tín (Akdim
và cộngvà cộng
sự, sự,Sokolova
2022; 2022; và đạo quan điểm nhận thức (β = 0,096; p > 0,10), bác bỏ H5b.

Kefi, 2020). Do đó, Smart PLS và bootstrapping với 5000 mẫu con (Chin et
´
al., 2003), đã được sử dụng để đánh giá mô hình cấu trúc. Trải nghiệm khoái lạc đáng kể, ảnh hưởng tích cực đến cả ý định theo
dõi tài khoản (β = 0,246; p < 0,10), ủng hộ H6a và dẫn dắt quan điểm (β =
0,516; p < 0,01), ủng hộ H6c. Tuy nhiên, nó không ảnh hưởng đến ý định làm
theo lời khuyên (β = 0,012; p > 0,10), bác bỏ H6b.

Phân tích mức độ phù hợp của mô hình cấu trúc đã báo cáo giá trị chỉ số Cuối cùng, sự dẫn dắt ý kiến không ảnh hưởng đến ý định theo dõi tài khoản

phù hợp chuẩn hóa (NFI) là 0,823, thấp hơn mức khuyến nghị (β = 0,146; p > 0,10), bác bỏ H7a; tuy nhiên; nó ảnh hưởng

Bảng

kích thước đầy đủ

1 2 3 4 5 6 7 số 8

(1) Tính độc đáo 0,896 0,640 0,460 0,736 0,461 0,553 0,520 0,702

(2) Chất lượng 0,616 NA 0,583 0,749 0,423 0,495 0,527 0,481

(3) Số lượng 0,442 0,583 NA 0,549 0,181 0,274 0,287 0,365

(4) Hài hước 0,611 0,660 0,476 0,811 0,519 0,587 0,552 0,546

(5) Trải nghiệm khoái lạc 0,428 0,411 0,177 0,442 0,926 0,717 0,501 0,420

(6) Lãnh đạo ý kiến 0,509 0,478 0,262 0,489 0,672 0,855 0,495 0,552

(7) Ý định theo dõi tài khoản 0,492 0,517 0,282 0,477 0,478 0,470 0,963 0,549

(8) Ý định làm theo lời khuyên 0,652 0,465 0,354 0,453 0,394 0,508 0,518 0,943

Lưu ý: Các phần tử đường chéo (in đậm) là căn bậc hai của AVE (phương sai được chia sẻ giữa các cấu trúc và số đo của chúng). Các giá trị phía trên đường chéo biểu thị
tỷ lệ HTMT. Các giá trị bên dưới đường chéo là các mối tương quan giữa các cấu trúc. NA, không có sẵn, như được đo thông qua các mục đơn lẻ.

7
Machine Translated by Google

S. Barta và cộng sự. Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

Bảng Bảng 6

kích thước đầy đủ Tác động trực tiếp, gián tiếp và tổng thể.

GIẢ THUYẾT β MỐI QUAN HỆ KẾT QUẢ Mối quan hệ Thẳng thắn gián tiếp Tổng cộng

Hiệu ứng Hiệu ứng Hiệu ứng

H1a 0,221* Độc đáo Ý định theo dõi tài khoản được hỗ trợ

Độc đáo Ý định làm theo 0,312** 0,096* 0,408***

H1b 0,170** Độc đáo Có ý định làm theo lời được hỗ trợ tài khoản

khuyên Độc đáo Ý định làm theo lời khuyên 0,530*** 0,068** 0,598***

H2a 0,312** Độc đáo Trải nghiệm khoái lạc được hỗ trợ
H2b 0,530*** 0,221* – 0,221*
Độc đáo Lãnh đạo ý kiến được hỗ trợ Độc đáo Trải nghiệm khoái lạc
H3a 0,209* Chất lượng Trải nghiệm khoái lạc được hỗ trợ Độc đáo Lãnh đạo ý kiến 0,170** 0,114* 0,284***

H3b 0,105ns 0,209* – 0,209*

Chất lượng Lãnh đạo ý kiến Chất lượng Trải nghiệm khoái lạc

Không được hỗ trợ Chất lượng Lãnh đạo ý kiến 0,105 0,108* 0,213**

H4a 0,158* Không – 0,082 0,082

Số lượng Trải nghiệm khoái lạc Chất lượng Ý định làm theo
được hỗ trợ† tài khoản

H4b 0,011n. Không – 0,052 0,052

Số lượng Ý kiến lãnh đạo Chất lượng Ý định làm theo lời
S hỗ trợ khuyên

H5a 0,158* – 0,158*

0,243*** Hài hước Trải nghiệm khoái lạc được hỗ trợ Số lượng Trải nghiệm khoái lạc
H5b 0,096ns Hài hước Dẫn dắt ý kiến 0,246* Trải được hỗ trợ Số lượng Ý kiến lãnh đạo 0,011 0,082 0,093

h6a nghiệm khoái lạcTrải Ýnghiệm

định theo –
khoáidõi
lạctài khoản
Ý định làm được hỗ trợ Số lượng Ý định làm theo 0,052 0,052

theo lời khuyên Trải nghiệm khoái lạc tài khoản

H6b 0,012ns – 0,023 0,023

Dẫn dắt ý kiến Dẫn dắt ý kiến Ý Số lượng Ý định làm theo lời khuyên
định theo dõi tài khoản Không được hỗ trợ
h6c 0,516*** 0,243*** – 0,243***
được hỗ trợ Hài hước Trải nghiệm khoái lạc

Hài hước Dẫn dắt dư luận 0,096 0,126** 0,222**

h7a 0,146ns Hài hước Có ý định follow tài khoản – 0,092** 0,092**

Hài Hước Có ý làm theo lời khuyên – 0,054 0,054

Không được hỗ trợ
H7b 0,230** 0,516*** – 0,516***
Lãnh đạo ý kiến Ý định làm theo được hỗ trợ Trải nghiệm khoái lạc Lãnh đạo
lời khuyên ý kiến

Trải nghiệm khoái lạc Ý định theo 0,246* 0,075 0,321**

Ghi chú: *p < 0,10; **p < 0,05, ***p < 0,01; ns = không đáng kể; †hiệu ứng tiêu dõi tài khoản
cực đáng kể, trái với mong đợi. Trải nghiệm khoái lạc Ý định làm 0,012 0,119* 0,131

theo lời khuyên

Ý kiến lãnh đạo Ý định theo dõi 0,146 – 0,146

ý định làm theo lời khuyên (β = 0,230; p < 0,05), ủng hộ H7b.
tài khoản
Các giá trị R2 và Q2 của mô hình là các chỉ báo về giá trị dự đoán của nó 0,230** 0,230**
Lãnh đạo ý kiến Ý định làm theo –
(xem Bảng 5). Xét về phương sai được giải thích (R2 ), kinh nghiệm khoái lạc, ý lời khuyên
định làm theo tài khoản và ý định làm theo lời khuyên của nó có khả năng giải
Ghi chú: *p < 0,10; ** p < 0,05; *** p < 0,01.
thích vừa phải, trong khi lãnh đạo quan điểm có khả năng giải thích đáng kể
(Chin, 1998). Các giá trị Q2 , tất cả đều lớn hơn 0, cho thấy rằng tất cả các
phản ứng của người theo dõi đối với tiếp thị có ảnh hưởng trên kênh mới này.
biến đều có giá trị tiên đoán chấp nhận được (Chin, 1998).
Đặc biệt, nó tiết lộ rằng con đường ngoại vi (thông qua sự hài hước và trải

nghiệm khoái lạc) đóng một vai trò quan trọng trong việc thuyết phục người theo
4.3. ảnh hưởng gián tiếp
dõi trên TikTok. Nghiên cứu thăm dò này rút ra các kết luận sau đây.
Đầu tiên, tính độc đáo được nhận thức là động lực thiết yếu thúc đẩy ý định
Bảng 6 trình bày chi tiết các tác động trực tiếp, gián tiếp và tổng thể của
theo dõi lời khuyên và tài khoản của những người có ảnh hưởng trên TikTok. Ngoài
các mối quan hệ của mô hình nghiên cứu đề xuất. Đối với những tác động gián
ra, các bài đăng gốc khiến những người theo dõi tận hưởng trải nghiệm khoái lạc
tiếp đáng kể đã được xác định, người ta nhận thấy rằng tính độc đáo có tác động
và phát triển nhận thức rằng những người có ảnh hưởng là những người dẫn dắt dư
tích cực, đáng kể đến ý định làm theo lời khuyên thông qua trải nghiệm khoái
luận. Do đó, tính độc đáo là yếu tố quyết định để đạt được thành công với tư
lạc và khả năng dẫn dắt ý kiến (đây là một phần hòa giải), và tính hài hước đó ´
cách là người có ảnh hưởng trên TikTok. Kết quả này phù hợp với kết quả của các
có tác động tích cực đến ý kiến. lãnh đạo thông qua kinh nghiệm khoái lạc. Bởi
nghiên cứu trước đây về Instagram (Casalo và cộng sự, 2020). Do đó, TikTokers
vì sự hài hước được nhận thức không có ảnh hưởng trực tiếp đến sự dẫn dắt dư
nên tạo tài liệu gốc để thu hút sự chú ý của người theo dõi và đánh thức sự quan
luận, nên có thể kết luận rằng trải nghiệm khoái lạc có tác dụng hòa giải hoàn
tâm của họ. Theo nghiên cứu gần đây đã nêu bật giá trị của tính xác thực (Lee
toàn trong mối quan hệ này. Cuối cùng, sự hài hước cũng ảnh hưởng đến ý định
và cộng sự, 2022), những người có ảnh hưởng trên TikTok nên đáp ứng nhu cầu giải
theo dõi tài khoản thông qua trải nghiệm khoái lạc và dẫn dắt quan điểm.
trí của những người theo dõi họ bằng cách sáng tạo và phát triển nội dung mới
và chân thực trong các chuỗi video ngắn này.

5. Thảo luận Thứ hai, chất lượng và số lượng ấn phẩm cũng ảnh hưởng đến trải nghiệm khoái
lạc và định hướng quan điểm, mặc dù ở mức độ thấp hơn. Kết quả nghiên cứu trước

đây về tác động của số lượng đối với sự dẫn dắt quan điểm trong các mạng xã hội
Theo hiểu biết tốt nhất của tác giả, đây là công trình đầu tiên phân tích
khác là không thuyết phục; một số xác nhận hiệu ứng (Fakh reddin và Foroudi,
chìa khóa thành công của tiếp thị người ảnh hưởng trên TikTok và phản ứng hành ´
2021) và một số thì không (Casalo et al., 2020). Nghiên cứu hiện
rằng,tại
trong
cho bối
thấy
vi của những người theo dõi. Nghiên cứu cũng xem xét mức độ mà các mối quan hệ
cảnh TikTok, số lượng ấn phẩm không ảnh hưởng đến nhận thức về sự dẫn dắt quan
được thiết lập trong các mạng xã hội khác có giá trị đối với TikTok (Arif và
´ hợp
cộng sự, 2020; Aslam và Luna, 2021; Casalo và cộng sự, 2020) và đềmô
xuất
hình
tích
SOR
điểm; điều này cho thấy rằng khía cạnh này có thể ít quan trọng hơn đối với các

tác phẩm mạng xã hội dựa trên hình ảnh nhiều hơn, vốn tập trung nhiều hơn vào
và ELM để giải thích tốt hơn
tính nguyên bản và tính thẩm mỹ của bài đăng (Kusumasondjaja, 2020). Kết quả

cho thấy chất lượng giúp những người theo dõi tận hưởng trải nghiệm khoái lạc
Bảng 5
hơn và gợi ý rằng người dùng TikTok xem nội dung cũng vì mục đích khoái lạc.
Giá trị R2 và Q2 của mô hình cấu trúc.
Nghĩa là, vai trò thiết yếu của chất lượng nội dung trên Instagram (Casalo và
R2 quý 2 ´
cộng sự, 2017) được nhân rộng khi tạo trải nghiệm khoái
chủ lạc
nghĩa
trên
khoái
TikTok,
lạc của
mặc dù

kinh nghiệm khoái lạc 0,240 0,216 người dùng TikTok có thể dựa trên giá trị giải trí của nó hoặc trạng thái dòng
ý kiến lãnh đạo 0,512 0,364
chảy mà họ nhập vào xem các video không chính thức nhưng được biên tập tốt;
Ý định theo dõi tài khoản 0,327 0,296
Instagram
Ý định làm theo lời khuyên 0,467 0,402

số 8
Machine Translated by Google

S. Barta và cộng sự.

Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

tuy nhiên, người dùng bị thu hút nhiều hơn bởi sự hào nhoáng trong chủ nghĩa khoái lạc sử dụng các hình thức truyền thông gần gũi và phù hợp hơn với giới trẻ/vị thành niên

của họ (Ki et al., 2020; Kusumasondjaja, 2020). ngày nay. Do đó, TikTokers tạo ra cơ hội thực sự cho các công ty thiết lập liên lạc

Mặt khác, kết quả cho thấy rằng số lượng lớn bài đăng làm giảm trải nghiệm khoái linh hoạt với một lĩnh vực đã từ bỏ các phương tiện truyền thông và mạng xã hội thông

lạc. Phát hiện này đặc biệt thú vị và phù hợp với nghiên cứu dựa trên Instagram gần thường hơn. Do đó, khi nhắm mục tiêu đến những người trẻ tuổi, các học viên nên chuyển

đây chỉ ra rằng khối lượng lớn nội dung làm giảm mức độ tương tác của người theo dõi sang TikTok để thực hiện các chiến dịch truyền thông của họ (Forbes, 2022) và phân bổ

(Tafesse và Wood, 2021). Bắt chước hiệu ứng lộn xộn của quảng cáo, một lượng lớn ấn nguồn lực cho những người có ảnh hưởng trên TikTok. Trái ngược với kịch bản của

phẩm có thể gây khó chịu, do đó khiến người dùng cảm thấy choáng ngợp trước lượng Instagram, nơi những người có ảnh hưởng lâu đời yêu cầu số tiền lớn để xuất bản nội

thông tin quá tải (Belanche, 2019). dung thương hiệu, hầu hết người dùng TikTok yêu cầu ít tiền hơn vì TikTok là một thị

trường mới nơi họ chỉ đang xây dựng thương hiệu cá nhân của mình. Do đó, các công ty

Thứ ba, một đóng góp quan trọng của công việc này là sự hài hước được coi là một nên thiết lập mối quan hệ trung và dài hạn với những người có ảnh hưởng trên TikTok

cách thuyết phục thay thế trong bối cảnh TikTok. Do đó, nghiên cứu này vượt xa các để tận dụng các cơ hội kinh tế của thị trường đang mở rộng này.

nghiên cứu trước đây đã xem xét vai trò của sự hài hước trên TikTok bằng cách phát

hiện ra rằng nó thúc đẩy trải nghiệm khoái lạc và các mạng xã hội khác, có nội dung

ít năng động hơn, được đánh giá cao hơn về tính thông tin của chúng (Casalo et al., Cuối cùng, khi hợp tác với những người có ảnh hưởng, các công ty nên chú ý đến

´ trải
2017) . Cụ thể, sự hài hước do những ngườinghiệm
có ảnhkhoái
hưởnglạc
trên TikTok
tích thể hiện
cực hơn, tạothành
chuyển ra những đặc điểm khác biệt của những người có ảnh hưởng trên mỗi mạng xã hội.

khả năng ảnh hưởng cao hơn. Ảnh hưởng của trải nghiệm khoái lạc đối với ý định theo phương tiện truyền thông và loại nội dung họ xuất bản (De Veirman et al., 2017). Để

dõi tài khoản có nghĩa là, nếu những người theo dõi có trải nghiệm thú vị, họ sẽ nảy tìm những người có ảnh hưởng phù hợp để hỗ trợ các mục tiêu của chiến dịch truyền

sinh ý định theo dõi tài khoản TikTok nhiều hơn và sẽ muốn biết nội dung của tài khoản thông của họ, các công ty có thể sử dụng nền tảng của người có ảnh hưởng (ví dụ:

đó để inBeat) và các đại lý (ví dụ: The Influencer Marketing Factory) cung cấp các phương

pháp có giá trị để xác định những người có ảnh hưởng trên TikTok và có thể thiết kế,

tiếp tục tận hưởng những trải nghiệm. Cần lưu ý rằng, mặc dù trải nghiệm khoái lạc tạo, thực hiện và quản lý các chiến dịch.

không ảnh hưởng trực tiếp đến ý định làm theo lời khuyên, nhưng nó ảnh hưởng thông

qua khả năng dẫn dắt quan điểm, một biến số chính trong nghiên cứu này và trong tiếp 5.2. Hạn chế và các hướng nghiên cứu trong tương lai

thị có ảnh hưởng nói chung (Farivar và cộng sự, 2021). Phát hiện này gợi ý rằng không

nên bỏ qua sự hài hước, một nguồn tài nguyên thường xuyên trong quảng cáo cổ điển, Nghiên cứu hiện tại có những hạn chế gợi ý các hướng nghiên cứu thú vị trong tương

như một công cụ giao tiếp thuyết phục trên các phương tiện truyền thông xã hội hiện lai. Đầu tiên, nghiên cứu khám phá này đã sử dụng một mẫu hạn chế người dùng TikTok

đại. Nhu cầu kết hợp hài hước và nội dung quảng cáo trong một video ngắn là một thách có trụ sở tại Tây Ban Nha; do đó, mặc dù nó đã xác định được những lời giải thích về

thức đối với những TikTokers thông minh, những người rõ ràng nên sử dụng các tín hiệu quá trình thuyết phục, nhưng việc khái quát hóa các kết quả nên được thực hiện một

tình cảm ngoại vi thay vì các lập luận giao tiếp hợp lý mang tính thông tin trong cách thận trọng. Các nghiên cứu trong tương lai nên tìm các phương tiện thay thế để

thông điệp của họ. tránh việc người dùng TikTok thiếu phản hồi đối với các cuộc khảo sát (Bucknell Bossen

Đổi lại, sự dẫn dắt ý kiến không ảnh hưởng đến ý định theo dõi tài khoản, nhưng và Kottasz, 2020) nhằm nhân rộng nghiên cứu trong các bối cảnh khác với cỡ mẫu rộng

nó ảnh hưởng tích cực đến ý định làm theo lời khuyên, hỗ trợ cho các mục đích thương hơn. Ngoài ra, nghiên cứu xem xét TikTok và đối tượng trẻ nói chung; các nghiên cứu

mại. Phát hiện này cho thấy sự khác biệt giữa các phản ứng hành vi của người dùng trong tương lai có thể so sánh hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị có ảnh hưởng trên

TikTok. Tức là, những người theo dõi TikTok tiếp tục theo dõi một tài khoản vì nó giúp các mạng xã hội khác nhau và hiệu quả của chúng với các đối tượng mục tiêu khác. Theo

họ có những trải nghiệm khoái lạc chắc chắn (vui vẻ) chứ không phải vì sự lãnh đạo nghĩa này, sẽ rất thú vị khi phân tích mức độ mà đối tượng mục tiêu của TikTok sẽ tăng

của những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội này. Do đó, những người có ảnh hưởng lên theo độ tuổi theo thời gian.

trên TikTok nên kết hợp cả hai yếu tố để tăng hiệu quả của họ: sự hài hước và trải
nghiệm khoái lạc để tăng trưởng và duy trì lượng người theo dõi cũng như khả năng lãnh Một hạn chế khác liên quan đến việc đo lường các biến chất lượng cảm nhận và số

đạo quan điểm để tăng khả năng ảnh hưởng của họ. lượng cảm nhận. Chúng được đo lường thông qua một mục duy nhất; tuy nhiên, kiểu đo

lường đặc điểm tài khoản này đã phổ biến trong các tài liệu trước đây (Casalo và cộng

sự, 2020). ´
5.1. Hàm ý quản lý Cuối cùng, các nghiên cứu trong tương lai có thể kiểm tra các nền tảng mới nổi và các

đặc điểm khác biệt của chúng, để có thể tận dụng tối đa tiềm năng của tiếp thị người

Các công ty cần nhận thức được các đặc điểm của TikTok (tức là các video ngắn, ảnh hưởng trong các bối cảnh mới này (ví dụ: siêu thơ), cho đến nay ít được sử dụng.

giải trí nhắm mục tiêu đến những người khoảng 20 tuổi) để đạt được mục tiêu của các

chiến dịch tiếp thị người ảnh hưởng của họ. Nghiên cứu của chúng tôi gợi ý rằng dựa

trên TikTok, trái ngược với các mạng xã hội tĩnh và nhiều thông tin hơn, tiếp thị Kinh phí

người ảnh hưởng nên đi theo con đường xử lý thông tin ngoại vi, thông qua việc sử dụng

nội dung hài hước và năng động. Công trình này được hỗ trợ bởi Bộ Khoa học, Đổi mới và Đại học Tây Ban Nha theo

Do đó, để thu hút lượng người xem lớn hơn và tăng khả năng ảnh hưởng của họ, những Grant PID2019-105468RB-I00 và FPU

người có ảnh hưởng nên tải lên nội dung mà những người theo dõi họ cho là nguyên bản 18/02037; Quỹ xã hội châu Âu và Chính phủ Aragon (Nhóm nghiên cứu (“METODO” S20_20R,

và thú vị. Cần nhớ rằng người dùng TikTok thường xuyên xem video trên các tài khoản và trợ cấp tiền tiến sĩ 2020- 2024 BOA CUS/581/2020).

mà họ không theo dõi. Do đó, để thu hút nhiều người theo dõi hơn và khẳng định mình

là người dẫn đầu dư luận, những người có ảnh hưởng nên tập trung vào tính độc đáo và

giá trị giải trí của các bài đăng của họ hơn là chất lượng của chúng (De Veirman và Tuyên bố về lợi ích cạnh tranh

cộng sự, 2017). Thật vậy, kết quả của nghiên cứu hiện tại cho thấy rằng, trái ngược

với những phát hiện dựa trên các mạng xã hội khác (Casalo và cộng sự, 2021), việc đăng Các tác giả tuyên bố rằng họ không có lợi ích tài chính cạnh tranh hoặc mối quan

´ TikTok có thể gây tác dụng ngược.

một số lượng lớn ấn phẩm trên hệ cá nhân nào có thể ảnh hưởng đến công việc được báo cáo trong bài báo này.

Sự độc đáo và thú vị tạo ra lợi ích cho những người có ảnh hưởng vì chúng giúp họ

kiếm tiền từ các hoạt động của mình (Audrezet và cộng sự, 2020; Ki và cộng sự, 2020; Dữ liệu sẵn có

Ladhari và cộng sự, 2020), đồng thời có thể giúp các công ty nỗ lực khai thác tiềm

năng tiếp cận của TikTok khán giả trẻ (Forbes, 2022). những người có ảnh hưởng trên TikTok Dữ liệu sẽ được cung cấp theo yêu cầu.

9
Machine Translated by Google

S. Barta và cộng sự.

Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

Phụ lục

cân đo lường

NGUỒN GỐC (Moldovan et al. 2011; Franke và Schreier, 2008)

Các bài đăng trên tài khoản

ORI1 này … … mới lạ … ORI3 đặc biệt

ORI2 và khác biệt … ORI4 sáng tạo …

CHẤT LƯỢNG tinh vi (Sanchez-Franco
et và
al.,
Roldan,
2020) 2010; Casal´ o

CHẤT LƯỢNG1 Các bài đăng trên tài khoản này có chất lượng cao CÓ SỐ LƯỢNG

´ al., 2020)
(Sanchez-Franco và Roldan, 2010; Casal´ o et

QUAN1 Tài khoản này đăng nhiều bài HÀI HƯỚC (Phua and Kim,
2018; Zhang, 1996)
Các bài đăng trên tài khoản này …
HUM1 … rất thú vị

HUM2 … thật hài hước

HUM3 … thật thú vị TRẢI NGHIỆM HẠNH PHÚC
(Nambisan và
Baron, 2007)
Tài khoản TikTok này… …
HED1 cho phép tôi tận hưởng khoảng thời gian thú vị và thư
HED2 giãn… thật tuyệt… giúp tôi giải trí và kích thích trí
HED3 óc… mang lại cho tôi sự thích thú LÃNH ĐẠO Ý KIẾN
HED4 (Casalo và cộng sự, 2020)
´
Tài khoản TikTok này…
OLEA1 … là một hình
OLEA2 mẫu … đi trước một bước … chiếu
OLEA3 những video thú vị … ảnh hưởng
OLEA4 đến người khác
OLEA5 … là một nguồn thông tin có giá trị

´
Ý ĐỊNH THEO DÕI TÀI KHOẢN (Belanche et al., 2021b; Casalo et al. 2017)
lai gần IFAC1 Tôi cảm thấy rằngTôi
tôidự
sẽđịnh
theosẽ theo
dõi tàidõi tài TikTok
khoản khoản TikTok này
này. Tôi cótrong tương
thể sẽ xem
IFAC2 nội dung mới được đăng trên tài khoản TikTok này Ý ĐỊNH LÀM
IFAC3 THEO LỜI KHUYÊN (Belanche et al., 2021a)

Nếu tài khoản này đưa ra lời khuyên…

IFADV1 … Tôi sẽ xem xét các đề xuất của nó Tôi sẽ
IFADV2 … cảm thấy an toàn khi làm theo các đề xuất
IFADV3 … của nó Tôi sẽ làm theo các đề xuất của nó

Người giới thiệu
Akdevelioglu, D., Kara, S., 2020. Một cuộc điều tra quốc tế về lãnh đạo dư luận và truyền
thông xã hội. J. Res. Tương tác. Đánh dấu. 14(1), 71–88. https://doi.org/10.1108/JRIM
11-2018-0155.
´ người có ảnh hưởng trên Instagram: ảnh hưởng đến thái độ và phản ứng hành vi của người
Akdim, K., Casalo, LV, Flavi´ an, C., 2022. Vai trò của các khía cạnh thực dụng và khoái lạc
trong ý định tiếp tục sử dụng các ứng dụng di động xã hội. J. Bán lẻ Tiêu dùng. phục
vụ. 66, 102888 https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2021.102888.
Al-Emadi, F., Yahia, I., 2020. Những người nổi tiếng thông thường liên quan đến các tiêu chí để thu
được danh tiếng và ảnh hưởng trên mạng xã hội. J. Res. Tương tác. Đánh dấu. 14(2), 195–213. https://
doi.org/ 10.1108/JRIM-02-2018-0031.
Arif, I., Aslam, W., Siddiqui, H., 2020. Ảnh hưởng của nội dung do người dùng tạo có liên quan đến
thương hiệu thông qua Facebook đối với hành vi của người tiêu dùng: khuôn khổ phản ứng-sinh vật-
kích thích. quốc tế J. Electron. Xe buýt. 15(2), 109–132. https://doi.org/10.1504/ IJEB.2020.106502.
Arora, A., Bansal, S., Kandpal, C., Aswani, R., Dwivedi, Y., 2019. Đo lường thông tin chi tiết
về chỉ số người có ảnh hưởng trên mạng xã hội từ Facebook, Twitter và Instagram. J. Bán lẻ
Tiêu dùng. phục vụ. 49, 86–101. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2019.03.012.
Aslam, W., Luna, I., 2021. Mối quan hệ giữa trang Facebook thương hiệu
đặc điểm, giá trị cảm nhận và hành vi tương tác của khách hàng: một ứng dụng của
Kích thích-Sinh vật-Phản hồi (SOR). Linh mục Bras. Gestao Negocios. 23, 43–62.
https://doi.org/10.7819/rbgn.v23i1.4092.
Audrezet, A., de Kerviler, G., Moulard, J., 2020. Tính xác thực đang bị đe dọa: khi những người
có ảnh hưởng trên mạng xã hội cần vượt ra ngoài sự tự thể hiện. J.Xe buýt. độ phân giải 117,
557–569. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.008.
Bagozzi, R., Yi, Y., 1988. Về việc đánh giá các mô hình phương trình cấu trúc. J. Học viện.
Thị trường. Khoa học. 16(1), 74–94. https://doi.org/10.1007/BF02723327.
Barsade, SG, 2002. Hiệu ứng lan tỏa: sự lây lan cảm xúc và ảnh hưởng của nó đối với hành
vi nhóm. Đô đốc Khoa học. Q. 47, 644–675. https://doi.org/10.2307/3094912.
Batra, R., Stayman, D., 1990. Vai trò của tâm trạng đối với hiệu quả quảng cáo. J. Tiêu dùng.
độ phân giải 17(2), 203–214. https://doi.org/10.1086/208550.
Belanche, D., 2019. Giới hạn đạo đức đối với tính xâm phạm của các định dạng quảng cáo trực
tuyến: đánh giá phê bình về Tiêu chuẩn quảng cáo tốt hơn. J. Chợ. cộng đồng. 25(7), 685–
701. https://doi.org/10.1080/13527266.2018.1562485.
´ ´ ´
Belanche, D., Casalo, LV, Flavian, ˜ anchez,
M., Ib´ S., 2021a. Hiểu về tiếp thị có ảnh hưởng:
anez-S
vai trò của sự phù hợp giữa những người có ảnh hưởng, sản phẩm và người tiêu dùng.
J.Xe buýt. độ phân giải 132, 186–195. https://doi.org/10.1016/j. jbusres.2021.03.067.
´ ´ ´
Belanche, D., Casalo, LV, Flavian, M., Iba´nez-S ˜ anchez, S., 2021b. Xây dựng uy tín của
theo dõi đối với người có ảnh hưởng. J. Bán lẻ Tiêu dùng. phục vụ. 61, 102585 https://
doi.org/ 10.1016/j.jretconser.2021.102585.
Belanche, D., Cenjor, I., P´erez-Rueda, A., 2019. Câu chuyện trên Instagram so với tường
Facebook: phân tích hiệu quả quảng cáo. Tiếng Tây Ban Nha J. Mark.-ESIC 23 (1), 69–94.
https://doi.org/10.1108/SJME-09-2018-0042 .
Brown, RB, 2006. Thực hiện luận án của bạn trong kinh doanh và quản lý: thực tế của
Nghiên cứu và Viết. hiền triết, Luân Đôn, Vương quốc Anh.
Bu, Y., Parkinson, J., Thaichon, P., 2022. Tiếp thị qua người ảnh hưởng: đồng tính luyến ái, khách hàng
giá trị hành vi đồng sáng tạo và ý định mua hàng. J. Bán lẻ Tiêu dùng. phục vụ.
66, 102904 https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2021.102904.
Bucknell Bossen, C., Kottasz, R., 2020. Cách sử dụng và sự hài lòng mà người tiêu dùng TikTok
trước tuổi vị thành niên và thanh thiếu niên tìm kiếm. Tiêu dùng trẻ. 21(4), 463–478. https://
doi.org/ 10.1108/yc-07-2020-1186.
´
Casalo, L., Flavi´ an, C., Guinalíu, M., Ekinci, Y., 2015. Tránh mặt tối của các đánh giá trực tuyến tích
cực của người tiêu dùng: nâng cao tính hữu ích của các đánh giá đối với khách du lịch có tâm lý e ngại
rủi ro cao. J.Xe buýt. độ phân giải 1829–1835 https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2015.01.010.
´ ´
Casalo, L., Flavi´ an, C., Iba´nez-
S ˜ anchez, S., 2017. Hiểu tương tác của người tiêu dùng trên
instagram: vai trò của sự hài lòng, chủ nghĩa khoái lạc và đặc điểm nội dung.
Cyberpsychol., Behav. Sóc. mạng. 369–375 https://doi.org/10.1089/
cyber.2016.0360.
´ ´ ´
Casalo, L., Flavian, C., Iba´nez-S ˜ anchez, S., 2021. Hãy sáng tạo, bạn của tôi! Thu hút người dùng
trên Instagram bằng cách thúc đẩy cảm xúc tích cực. J.Xe buýt. độ phân giải 130, 416–425.
https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2020.02.014 .
´ ´ ´
Casalo, LV, Flavian, C., Iba´nez-S ˜ anchez, S., 2020. Những người có ảnh hưởng trên Instagram:
tiền đề và hậu quả của việc dẫn dắt quan điểm. J.Xe buýt. độ phân giải 117, 510–519. https://
doi.org/ 10.1016/j.jbusres.2018.07.005.
Chen, H., Li, W., Lyu, T., Zheng, X., 2021. Tìm hiểu sự tham gia của mọi người vào các tổ chức từ
thiện trực tuyến: cách tiếp cận quy trình kép về sự tin tưởng và mối quan tâm đồng cảm. Ấn Độ
Quản lý. Hệ thống dữ liệu https://doi.org/10.1108/IMDS-09-2020-0513.

10
Machine Translated by Google

S. Barta và cộng sự.

Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

Chin, W., 1998. Cách tiếp cận bình phương nhỏ nhất từng phần đối với mô hình phương trình cấu trúc. Trong: Hu, L., Bentler, P., 1998. Chỉ số phù hợp trong mô hình cấu trúc hiệp phương sai: độ nhạy cảm với

Marcoulides, G. (Ed.), Phương pháp hiện đại để nghiên cứu kinh doanh. Lawrence Erlbaum, Mahwah, USA, mô hình underparameterized sai đặc tả. tâm thần. Phương pháp 3 (4), 424. https://doi.org/

trang 295–369. 10.1037/1082-989X.3.4.424 .

Chin, W., Marcolin, B., Newsted, P., 2003. Biến tiềm ẩn bình phương nhỏ nhất một phần Huffaker, D., 2010. Các khía cạnh của lãnh đạo và ảnh hưởng xã hội trong cộng đồng trực tuyến.

phương pháp lập mô hình để đo lường các hiệu ứng tương tác: kết quả từ một nghiên cứu mô phỏng Monte Hừm. cộng đồng. độ phân giải 36(4), 593–617. https://doi.org/10.1111/j.1468-

Carlo và một nghiên cứu về cảm xúc/sự chấp nhận qua thư điện tử. thông tin liên lạc hệ thống. độ phân 2958.2010.01390.x.

giải 14(2), 189–217. https://doi.org/10.1287/isre.14.2.189.16018. Hughes, C., Swaminatham, V., Brooks, G., 2019. Thúc đẩy sự gắn kết thương hiệu thông qua những người có

Choi, H., Kandampully, J., 2019. Ảnh hưởng của bầu không khí đối với sự tham gia của khách hàng trong các ảnh hưởng xã hội trực tuyến: một cuộc điều tra thực nghiệm về các chiến dịch viết blog được tài trợ.

khách sạn cao cấp: một ứng dụng của mô hình SOR. quốc tế J. Bệnh viện. quản lý. 77, 40–50. https:// J. Chợ. 83(5), 78–96. https://doi.org/10.1177/0022242919854374.
´ ´ ´
doi.org/10.1016/j.ijhm.2018.06.012. Iban˜´ez-Sanchez, LV, S.,
Belanche,
Flavian,
D.,M.,
2021.
Casalo,
Sự hợp tác thành công giữa người có ảnh hưởng và thương hiệu: củng

Chu, S., Kim, Y., 2011. Các yếu tố quyết định mức độ tương tác của người tiêu dùng trong từ điện tử cố lẫn nhau để quảng bá sản phẩm và dịch vụ trên mạng xã hội. J. Chợ. cộng đồng. 1–18 https://doi.org/

miệng (eWOM) trên các trang mạng xã hội. quốc tế J. Quảng cáo. 30(1), 47–75. https://doi. org/10.2501/ 10.1080/

IJA-30-1-047-075. 13527266.2021.1929410.

Cialdini, RB, 2009. Ảnh hưởng đến Khoa học và Thực hành, tái bản lần thứ năm. Pearson, Boston, ThS. Trung tâm tiếp thị người ảnh hưởng, năm 2021. Báo cáo điểm chuẩn người ảnh hưởng năm 2020, ngày 4 tháng 2

Daniel, J., 2012. Chọn cỡ mẫu. Trong: Lấy mẫu cơ bản: Hướng dẫn thực tế để đưa ra lựa chọn lấy mẫu. SAGE năm 2022. https://influencermarketinghub.com/influencer-marketing-benchmark-repor t-2020/.

Publications, Inc, trang 236–253.

Davcik, NS, 2014. Việc sử dụng và lạm dụng mô hình phương trình cấu trúc trong nghiên cứu quản lý: đánh giá Trung tâm tiếp thị người ảnh hưởng, năm 2022. 18 xu hướng tiếp thị người ảnh hưởng cần theo dõi trong năm

và phê bình. J. Adv. quản lý. độ phân giải 11, 47–81. https://doi.org/ 10.1108/JAMR-07-2013-0043. 2022, ngày 4 tháng 2 năm 2022. https://influencermarketinghub.com/influencer-marketing-trends/.

Jain, N., 2021. Khảo sát so với phỏng vấn: so sánh các công cụ thu thập dữ liệu cho nghiên cứu khám phá. phẩm

De Veirman, M., Cauberghe, V., Hudders, L., 2017. Tiếp thị qua Instagram chất. Dân biểu 26(2), 541–554. https://doi.org/10.46743/2160-3715/ 2021.4492.

những người có ảnh hưởng: tác động của số lượng người theo dõi và sự khác biệt của sản phẩm đối với

thái độ thương hiệu. quốc tế J. Quảng cáo. 36(5), 798–828. https://doi.org/10.1080/ 02650487.2017.1348035. Johnstone, L., Lindh, C., 2022. Tiêu dùng thời trang (trực tuyến) bền vững: sử dụng những người có ảnh

hưởng để thúc đẩy hành vi bền vững (không có kế hoạch) trong thế hệ thiên niên kỷ ở Châu Âu. J. Bán

Demsar, V., Sands, S., Rosengren, S., Campbell, C., 2022. Sáng tạo quảng cáo trong bối cảnh tiêu cực: cách lẻ Tiêu dùng. phục vụ. 64 https://doi.org/10.1016/j. jretconser.2021.102775.

khung thông báo cảm ơn nâng cao ý định mua hàng trong thời kỳ khủng hoảng. J. Bán lẻ Tiêu dùng. phục

vụ. 64, 102825 https://doi.org/10.1016/j. jretconser.2021.102825. Ki, CWC, Kim, YK, 2019. Cơ chế mà những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội thuyết phục người tiêu dùng: vai

trò của mong muốn bắt chước của người tiêu dùng. tâm thần. Đánh dấu. 36, 905–922. https://doi.org/10.1002/

Derbaix, C., Vanhamme, J., 2003. Truyền miệng bằng cách khơi gợi sự ngạc nhiên - một cuộc điều tra thử nghiệm. mar.21244.

J. Kinh tế. tâm thần. 24(1), 99–116. https://doi.org/10.1016/S0167- 4870(02)00157-5. Ki, CWC, Cuevas, LM, Chong, SM, Lim, H., 2020. Tiếp thị người ảnh hưởng: những người có ảnh hưởng trên mạng

xã hội với tư cách là thương hiệu con người gắn kết với người theo dõi và mang lại kết quả tiếp thị tích

Dhar, R., Wertenbroch, K., 2000. Sự lựa chọn của người tiêu dùng giữa khoái lạc và thực dụng cực bằng cách đáp ứng nhu cầu. J. Bán lẻ Tiêu dùng. phục vụ. 55, 102133 https://doi.org/ 10.1016/

Các mặt hàng. J. Mark. độ phân giải 37(1), 60–71. https://doi.org/10.1509/jmkr.37.1.60.18718. j.jretconser.2020.102133.

Djafarova, E., Rushworth, C., 2017. Khám phá độ tin cậy của hồ sơ Instagram của những người nổi tiếng Kline, RB, 2011. Nguyên tắc và Thực hành Mô hình Phương trình Cấu trúc, tái bản lần thứ ba. Nhà xuất bản

trực tuyến trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người dùng nữ trẻ tuổi. Guildford, Luân Đôn.

Điện toán. Hừm. cư xử. 68, 1–7. https://doi.org/10.1016/j.chb.2016.11.009. Kusumasondjaja, S., 2020. Khám phá vai trò của thẩm mỹ hình ảnh và phương thức trình bày trong hoạt

Eisend, M., 2009. Phân tích tổng hợp tính hài hước trong quảng cáo. J. Học viện. Thị trường. Khoa học. 37 (2), động truyền thông của thương hiệu thời trang cao cấp trên Instagram. J. Fash. Đánh dấu.

191–203. https://doi.org/10.1007/s11747-008-0096-y. quản lý. 24(1), 15–31. https://doi.org/10.1108/JFMM-02-2019-0019.

Eisend, M., Plagemann, J., Sollwedel, J., 2014. Vai trò giới tính và sự hài hước trong quảng cáo: sự xuất Ladhari, R., Massa, E., Skandrani, H., 2020. Mức độ phổ biến và ảnh hưởng của các vlogger trên YouTube: vai

hiện của sự rập khuôn trong quảng cáo hài hước và phi hài hước và hậu quả của nó đối với hiệu quả của trò của đồng tính luyến ái, tình cảm gắn bó và chuyên môn. J. Bán lẻ Tiêu dùng.

quảng cáo. J. Quảng cáo. 43(3), 256–273. https://doi. org/10.1080/00913367.2013.857621. eMarketer, 2022. phục vụ. 54, 102027 https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2019.102027.

Các nhà tiếp thị ngày càng chuyển sang sử dụng TikTok để tiếp thị qua người ảnh hưởng, ngày 6 tháng 5 Lahuerta-Otero, E., Cordero-Guti´errez, R., 2016. Tìm kiếm dòng tweet hoàn hảo. Việc sử dụng các kỹ thuật khai

năm 2022. https://www.emarketer.com/content/tiktok-influencer-marketing. thác dữ liệu để tìm những người có ảnh hưởng trên twitter. Điện toán. Hừm. cư xử. 64, 575–583. https://

doi.org/10.1016/j.chb.2016.07.035.

English, K., Sweetser, KMA, 2011. YouTube-hiện hóa cuộc nói chuyện chính trị: kiểm tra khả năng thuyết phục ˆ
Leal, G., Hor-Meyll, L., de Paula Pessoa, L., 2014. Ảnh hưởng của cộng đồng ảo trong quyết định mua hàng:

trong video lan truyền. Là. cư xử. Khoa học. 55(6), 733–748. https://doi. org/10.1177/0002764211398090. quan điểm của người tham gia. J.Xe buýt. độ phân giải 67(5), 882–890. https://doi.org/10.1016/

j.jbusres.2013.07.007.

Fakhreddin, F., Foroudi, P., 2021. Những người có ảnh hưởng trên Instagram: vai trò dẫn dắt dư luận trong Lee, JA, Sudarshan, S., Sussman, KL, Bright, LF, Eastin, MS, 2022. Tại sao người tiêu dùng theo dõi

hành vi mua hàng của người tiêu dùng. J. Quảng bá. quản lý. 1–31 https://doi.org/10.1080/ những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội trên Instagram? Khám phá động cơ của người tiêu dùng
10496491.2021.2015515. khi theo dõi những người có ảnh hưởng và vai trò của chủ nghĩa duy vật. quốc tế J.

Farivar, S., Wang, F., Yuan, Y., 2021. Lãnh đạo quan điểm so với mối quan hệ cận xã hội: các yếu tố chính Quảng cáo. 41, 78–100. https://doi.org/10.1080/02650487.2021.1964226.

trong tiếp thị người ảnh hưởng. J. Bán lẻ Tiêu dùng. phục vụ. 59, 102371 https://doi. org/10.1016/ Lee, MT, Theokary, C., 2021. Siêu sao có ảnh hưởng trên mạng xã hội: khai thác phong cách ngôn ngữ và sự lây

j.jretconser.2020.102371. lan cảm xúc qua nội dung? J.Xe buýt. độ phân giải 132, 860–871. https://doi. org/10.1016/
´ ´
Flavian, C., P´erez-Rueda, A., Belanche, D., Casalo, LV, 2022. Ý định sử dụng trí tuệ nhân tạo phân tích (AI) j.jbusres.2020.11.014.

trong các dịch vụ–tác động của mức độ sẵn sàng và nhận thức về công nghệ. J. Phục vụ. quản lý. 33, 293– Li, JJ, Chen, XP, Kotha, S., Fisher, G., 2017. Bắt lửa và lan tỏa nó: cái nhìn thoáng qua về niềm đam mê kinh

320. https://doi.org/10.1108/JOSM-10-2020- 0378. doanh được thể hiện trong các chiến dịch gọi vốn cộng đồng. J. Ứng dụng. tâm thần. 102, 1075–1090.

https://doi.org/10.1037/apl0000217.

Forbes, 2020. Đây là 10 ứng dụng được tải xuống nhiều nhất năm 2020, ngày 20 tháng 1 năm 2022. https:// Lin, H., Bruning, P., Swarna, H., 2018. Sử dụng các nhà lãnh đạo dư luận trực tuyến để thúc đẩy

www.forbes.com/sites/johnkoetsier/2021/01/07/here-are-the-10-most-d ownloaded -apps-of-2020/?sh=626bd9345d1a. giá trị khoái lạc và tiện dụng của sản phẩm và dịch vụ. Xe buýt. chân trời. 61(3), 431–442. https://

doi.org/10.1016/j.bushor.2018.01.010.

Forbes, 2021. 10 ứng dụng và trò chơi được tải xuống nhiều nhất năm 2021 : TikTok, Telegram Big Winners, ngày Lou, C., Tan, S., Chen, X., 2019. Điều tra mức độ tương tác của người tiêu dùng với người có ảnh hưởng so với

20 tháng 1 năm 2022. https://www.forbes.com/sites/johnkoetsier/2021/12/27/top-10-most- download-apps-and- người có ảnh hưởng. quảng cáo được quảng bá thương hiệu: vai trò của nguồn và tiết lộ. J. Tương tác.

games-of-2021-tiktok-telegram-big-winner s/?sh=3ea3bb133a1f. Quảng cáo. 19(3), 169–186. https://doi.org/10.1080/15252019.2019.1667928.

Mainolfi, G., Lo Presti, L., Marino, V., Filieri, R., 2022. BẠN ĐĂNG BÀI, TÔI ĐI DU LỊCH.” Độ tin cậy của các

Forbes, 2022. 6 Red-Hot Influencer Influencer Marketing Predictions cho năm 2022, ngày 20 tháng 1 năm 2022. blogger, sự tham gia kỹ thuật số và ý định hành vi của khách du lịch: vai trò trung gian của các động

htt ps://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2022/01/11/6-red-hot-influe ncer-marketing- dự đoán- cơ khoái lạc và thực dụng. tâm thần. Thị trường. 39(5), 1022–1034. https://doi.org/10.1002/mar.21638.

cho-2022/?sh=2880d86c1f28.

Fornell, C., Larcker, D., 1981. Đánh giá các mô hình phương trình cấu trúc với các biến không quan sát được Mayr, S., Erdfelder, E., Buchner, A., Faul, F., 2007. Hướng dẫn ngắn về GPower. Người giám hộ.

và sai số đo lường. J. Mark. độ phân giải 18(1), 39–50. https://doi.org/ 10.1177/002224378101800104. số lượng. Phương pháp tâm lý. 3(2), 51–59. https://doi.org/10.20982/tqmp.03.2.p051.

Mehrabian, A., Russel, J., 1974. Một cách tiếp cận tâm lý học môi trường. Chung no

Franke, N., Schreier, M., 2008. Tính độc đáo của sản phẩm như một yếu tố thúc đẩy tiện ích của người tiêu Nhấn.

dùng trong việc tùy chỉnh đại trà. Thị trường. Hãy để. 19, 93–107. https://doi.org/10.1007/ Mendola, M., 2014. Viết blog trong ngành thời trang: Nghiên cứu mô tả về Lý thuyết truyền thông dòng chảy
s11002-007-9029-7 . hai bước của các chuyên gia và công dân do các blogger chuyên nghiệp và công dân thực hiện để trở thành

Grappi, S., Montanari, F., 2011. Vai trò của sự đồng nhất xã hội và chủ nghĩa khoái lạc trong những người dẫn đầu quan điểm. (Luận văn thạc sỹ). Giảng viên Khoa Báo chí, Đại học Bang Bách khoa

ảnh hưởng đến hành vi tái bảo trợ của khách du lịch: trường hợp lễ hội ở Ý. Quản lý du lịch. 32(5), California, San Luis Obispo.

1128–1140. https://doi.org/10.1016/j.tourman.2010.10.001. Meyers-Levy, J., Malaviya, P., 1999. Quá trình xử lý thuyết phục của người tiêu dùng

Gummerus, J., Liljander, V., Weman, E., Pihlstrom, ¨ M., 2012. Sự gắn kết của khách hàng trong cộng đồng Quảng cáo: một khuôn khổ tích hợp của các lý thuyết thuyết phục. J. Chợ. 63(4), 45–60. https://doi.org/

thương hiệu trên Facebook. quản lý. độ phân giải Lh 35(9) https://doi.org/10.1108/ 01409171211256578. 10.1177/00222429990634s106.

Moldovan, S., Goldenberg, J., Chattopadhyay, A., 2011. Các vai trò khác nhau của tính độc đáo và tính hữu

Haenlein, M., Anadol, E., Farnsworth, T., Hugo, H., Hunichen, J., Welte, D., 2020. dụng của sản phẩm trong việc tạo ra lời truyền miệng. quốc tế J. Res. Thị trường. 28(2), 109–119. https://

Điều hướng kỷ nguyên mới của tiếp thị có ảnh hưởng: làm thế nào để thành công trên instagram. doi.org/10.1016/j.ijresmar.2010.11.003.

Quản lý TikTok & Co. Calif. Rev. 63 (1), 5–25. https://doi.org/10.1177/ Nambisan, S., Baron, R., 2007. Tương tác trong môi trường khách hàng ảo:
0008125620958166. ý nghĩa đối với sản phẩm. J. Tương tác. Thị trường. 42–62 https://doi.org/10.1002/ dir.20077.

Hair, J., Ringle, C., Sarstedt, M., 2011. PLS-SEM: thực sự là một viên đạn bạc. J. Chợ. lý thuyết.

Thực hành. 19(2), 139–152. https://doi.org/10.2753/MTP1069-6679190202. Nunnally, N., 1978. Đổi mới luồng: một giải pháp thay thế cho phân luồng. môi trường.

quản lý. 2(5), 403–411. https://doi.org/10.1007/BF01872915.

11
Machine Translated by Google

S. Barta và cộng sự.

Tạp chí Bán lẻ và Dịch vụ Tiêu dùng 70 (2023) 103149

Okada, E., 2005. Tác động của sự biện minh đối với sự lựa chọn của người tiêu dùng về khoái lạc và thực dụng Khảo sát người tiêu dùng toàn cầu của Statista, 2021. Mạng xã hội: TikTok tại Hoa Kỳ

Các mặt hàng. J. Mark. độ phân giải 42(1), 43–53. https://doi.org/10.1509/jmkr.42.1.43.56889. Báo cáo thương hiệu năm 2021, ngày 12 tháng 2 năm 2022. https://www.statista.com/study/72735/socia l-networks-

Petty, R., Cacioppo, J., 1986. Mô hình thuyết phục về khả năng xây dựng. lò xo. tiktok-in-the-united-states-brand-report/.

Giao tiếp và Thuyết phục, Springer Series về Tâm lý xã hội, New York, NY. https://doi.org/ Strick, M., Holland, RW, van Baaren, RB, Knippenberg, AV, Dijksterhuis, A., 2013.

10.1007/978-1-4612-4964-1_1. Sự hài hước trong quảng cáo: một mô hình xử lý liên tưởng. Ơ. Linh mục Soc. tâm thần. 24(1), 32–69. https://

Petty, RE, Brinol, P., Tormala, ZL, 2002. Nghĩ rằng sự tự tin như một yếu tố quyết định của doi.org/10.1080/10463283.2013.822215.

thuyết phục: giả thuyết tự xác nhận. J.Pers. Sóc. tâm thần. 82(5), 722. https://doi.org/ Tafesse, W., Wood, B., 2021. Mức độ tương tác của người theo dõi với những người có ảnh hưởng trên instagram:

10.1037/0022-3514.82.5.722 . vai trò của chiến lược tương tác và nội dung của những người có ảnh hưởng. J. Bán lẻ Tiêu dùng. phục vụ.

Phua, J., Kim, J., 2018. Đóng vai chính trong quảng cáo Snapchat của chính bạn: ảnh hưởng của sự phù hợp với 58, 102303 https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2020.102303.

thương hiệu bản thân, sự tự giới thiệu và sự hài hước được cảm nhận đối với thái độ thương hiệu và ý định Tsang, A., Zhou, N., 2005. Những người tham gia nhóm tin với tư cách là những người dẫn dắt và tìm kiếm ý

mua hàng của các thương hiệu được quảng cáo. Viễn thông Inf. 35(5), 1524–1533. https://doi.org/10.1016/ kiến trong môi trường giao tiếp trực tuyến và ngoại tuyến. J.Xe buýt. độ phân giải 58(9), 1186–1193.

j.tele.2018.03.020 . https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2004.05.002.
¨
Poyry, E., Parvinen, P., Malmivaara, T., 2013. Chúng ta có thể chuyển từ thích sang mua không? Wang, Y., 2020. Hài hước và chế độ xem camera trên ứng dụng video dạng ngắn trên thiết bị di động ảnh hưởng đến

Sự khác biệt về hành vi trong việc sử dụng Facebook theo chủ nghĩa khoái lạc và thực dụng. điện tử. thương mại. trải nghiệm người dùng và ý định áp dụng công nghệ, ví dụ về Tiktok (DouYin). Điện toán.

độ phân giải ứng dụng 12(4), 224–235. https://doi.org/10.1016/j.elerap.2013.01.003. Hừm. cư xử. 110, 106373 https://doi.org/10.1016/j.chb.2020.106373.

Rach˜ ao, SAS, de Jesus Breda, Z., de Oliveira Fernandes, C., Joukes, VNPM, 2021. Weinberger, M., Gulas, C., 1992. Tác động của sự hài hước trong quảng cáo: đánh giá. J. Quảng cáo. 21(4), 35–59.

Động lực của trải nghiệm đồng sáng tạo trong du lịch ẩm thực và rượu vang: một phân tích định https://doi.org/10.1080/00913367.1992.10673384.

lượng thăm dò. Quản lý du lịch. Quan điểm. 37, 100783 https://doi.org/ 10.1016/j.tmp.2020.100783. Xu, Z., Islam, T., Liang, X., Akhtar, N., Shahzad, M., 2021. 'Tôi giống bạn và tôi thích những gì bạn thích'việc

mua thực phẩm bền vững bị ảnh hưởng bởi các vlogger: kiểm duyệt mô hình hòa giải nối tiếp. J. Bán lẻ Tiêu
´
´
Roldan, JL, Sanchez-Franco, MJ, 2012. Mô hình phương trình cấu trúc dựa trên phương sai: hướng dẫn sử dụng bình dùng. phục vụ. 63, 102737 https://doi.org/10.1016/j. jretconser.2021.102737.

phương nhỏ nhất từng phần trong nghiên cứu hệ thống thông tin. Trong: Mora, M., Gel-Man, O., Steenkamp,

A., Raisinghani, MS (Eds.), Phương pháp nghiên cứu , Đổi mới và Triết lý trong Hệ thống Thông tin và Kỹ Yadav, N., Verma, S., Chikhalkar, RD, 2021. eWOM, ưu tiên điểm đến và

thuật Hệ thống Phần mềm , 193–221. Tài liệu tham khảo khoa học thông tin, Hershey, PA. sự tham gia của người tiêu dùng–lăng kính phản ứng kích thích-sinh vật-phản ứng (SOR). Chuyến du lịch. Rev.

77 (4), 1135–1152. https://doi.org/10.1108/TR-10-2020-0506.

Sanchez-Franco, M., Rold´ an, J., 2010. Thẩm mỹ biểu cảm để giảm bớt sự ủng hộ của cộng đồng được nhận thức: khám Yang, Y., Ha, l., 2021. Tại sao mọi người sử dụng TikTok (douyin) và cách họ mua hàng

phá tính đổi mới cá nhân và hành vi thường lệ với tư cách là người điều hành ở Tuenti. Điện toán. Hừm. cư ý định bị ảnh hưởng bởi những người có ảnh hưởng trên phương tiện truyền thông xã hội ở Trung Quốc: quan

xử. 26(6), 1445–1457. https://doi.org/10.1016/j. chb.2010.04.023. điểm sử dụng và hài lòng và mối quan hệ cận xã hội. J. Tương tác. Quảng cáo. 21, 297–305. https://doi.org/

10.1080/15252019.2021.1995544 .

Sokolova, K., Kefi, H., 2020. Các blogger trên Instagram và Youtube quảng cáo nó, tại sao tôi nên mua? Độ tin Yoon, H., Tinkham, S., 2013. Sự thuyết phục về mối đe dọa hài hước trong quảng cáo: tác động của sự hài hước,

cậy và tương tác cận xã hội ảnh hưởng như thế nào đến ý định mua hàng. cường độ đe dọa và sự liên quan của vấn đề. J. Quảng cáo. 42(1), 30–41. https://doi. org/

J. Bán lẻ Tiêu dùng. phục vụ. 53 https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2019.01.011. 10.1080/00913367.2012.749082.

Sreejesh, S., Anusree, MR, Mitra, A., 2016. Ảnh hưởng của nội dung và hình thức thông tin đến thái độ và ý định Zaichkowsky, J., 1985. Đo lường cấu trúc tham gia. J. Tiêu dùng. độ phân giải 12 (3),

giao dịch của khách hàng trong ngân hàng di động: vai trò kiểm duyệt của mối quan tâm về quyền riêng tư 341–352. https://doi.org/10.1086/208520.

được nhận thức. quốc tế J. Thị trường ngân hàng. 34(7), 1092–1113. https://doi.org/ 10.1108/IJBM-07-2015-0107. Zhang, Y., 1996. Ảnh hưởng của sự hài hước trong quảng cáo: góc nhìn về sự khác biệt của từng cá nhân.

tâm thần. Đánh dấu. 13(6), 531–545. https://doi.org/10.1002/(SICI)1520-6793.

12