1 тема

Інтегрований маркетинг Дворівнева система, яка передбачає підпорядкування діяльності усіх

відділів компанії інтересам клієнта.

Інфляційний попит Попит на товари, які купують для збереження грошей від знецінення.

Ажіотажний попит Досить високий попит, але штучно створений, тому нетривалий.

Емоційні цінності Корисність блага зумовлено його здатністю збуджувати почуття чи ефективну
реакцію.

Епістемічні цінності Корисність блага зумовлено його здатністю збуджувати цікавість, створювати
нові поняття чи задовольняти потяг до знань.

Креативний попит Попит на товари, яких нема на ринку.

Латентний попит Попит, що виявляється тільки у вигляді запитів або незначної кількості закупівель.

Маркетинг Соціальний і управлінський процес, направлений на задоволення потреб як окремих

індивідів, так і груп, через створення, пропозицію та обмін товарів.

Масовий маркетинг Діяльність, яка передбачає пропозицію універсальних товарів для всього ринку
(всіх споживачів).

Небажаний попит Попит на товари, не бажані з етичних міркувань або соціальних стандартів
суспільства (алкоголь, тютюнові вироби).

Негативний попит Попит, за якого покупець може, але не хоче купувати товару, оскільки ставиться до
нього негативно (низька якість, недостатній сервіс тощо).

Непостійний попит Попит, за якого обсяги закупівель товару зазнають значних коливань протягом
року.

Нульовий попит Попит, за якого покупець може купити, але не купує товару, оскільки ставиться до
нього байдуже або взагалі не знає про його існування.

Обмін Процес придбання бажаного товару з пропозицією чогось натомість.

Оманливий попит Повноцінний попит у короткий проміжок часу, але такий, що не має перспектив.

Оперативний маркетинг Розробка та реалізація конкретного маркетингового інструментарію, засобів

активного збуту продукції, своєчасне реагування на динаміку попиту на підставі можливостей
підприємства та стану ринку.

Особливий попит Попит на унікальні товари.

Повноцінний попит Досить високий попит з погляду комерційної вигоди продавця.

Попит Платоспроможна потреба людини.

Попит, що постійно зменшується Попит, за якого обсяги закупівель спадають (як правило, через
утрату товаром ринкової привабливості).

Потреба Відчуття нестачі чогось необхідного, відповідно до культурного рівня та індивідуальності

людини.

Психологічне задоволення Задоволення від придбання товару, що значно підвищує престиж

покупця, поліпшує його імідж.

Ринок Сукупність наявних і потенційних споживачів з певними потребами, для задоволення яких
вони бажають і здатні брати участь в обміні.
Система влади Сила впливу різних підприємств на ринку.

Соціальні цінності Корисність блага зумовлено його асоціюванням з певною соціальною групою.

Стратегічний маркетинг Розробка та реалізація тривалої маркетингової політики підприємства

(більше ніж на 5 років) –своєрідної генеральної програми дій.

Тактичний маркетинг Розробка середньострокових (від 2 до 5 років) програм діяльності

підприємства в рамках вибраних перед тим стратегій.

Товар Все те, що може бути запропоновано для задоволення людських потреб.

Умовні цінності Корисність блага зумовлено специфічною ситуацією, що в ній діє той, хто здійснює
вибір.

Функціональні цінності Корисність блага зумовлено його здатністю відігравати певну утилітарну
роль.

Функціональне задоволення Задоволення від придбання товару з більш високими функціональними

характеристиками.

Цінність Співвідношення між перевагами, які отримує споживач в результаті купівлі та використання
товару, і затратами на його виробництво.

2 тема
Клієнтура (people)
Контингент, що має відношення до процесу купівлі-продажу.

Комплекс маркетингу
Набір змінних чинників, які піддаються контролю, які фірма може використовувати, щоб сприяти
бажаній відповідній реакції цільового ринку.

Маркетинг-менеджмент
Управлінська діяльність, яка охоплює механізм планування, організації, координації, контролю та
стимулювання заходів спрямованих на підтримання стійкого попиту на товари, послуги та отримання
прибутку.

Навколишнє середовище (physical premises)

Умови, створювані продавцем з метою більш ефективної реалізації свого товару.

Прибуток (profit)
Капітал, отриманий у вигляді доходу щодо вкладених коштів.

Принцип мінливості кон’юнктури ринку

Принцип розробки комплексу маркетингу, який передбачає посилену увагу до зміни окремих
елементів ринку.

Принцип оптимізації бюджетних витрат

Принцип розробки комплексу маркетингу, який реалізують через механізм раціонального та
розумного використання бюджетних витрат на окремі елементи комплексу маркетингу.

Принцип узгодженості
Принцип розробки комплексу маркетингу, який означає координацію дій кожного з елементів
комплексу маркетингу.

Процес покупки (process)

Те, що пов'язано з діяльністю покупця щодо здійснення вибору товару.
3 тема
Бізнес Ділова активність на ринку між суб’єктами для отримання прибутку.
Державне регулювання
Форма цілеспрямованої політики та реальних дій держави, яка через політичні, правові та фінансово-
економічні важелі забезпечує розвиток підприємництва, підтримує суб’єкти та об’єкти
підприємницької діяльності, щоб вони функціонували в заданому режимі.

Комерційне підприємництво
Вид підприємницької діяльності, безпосередньо пов'язаний з купівлею-продажем товарів для
задоволення потреб споживачів з метою отримання прибутку.

Міжнародний бізнес
Ділова активність суб’єктів підприємницької діяльності на світовому ринку для отримання прибутку
чи підприємницького доходу.

Мета організації підприємницької діяльності

Досягнення комерційного успіху, тобто отриманя прибутку чи підприємницького доходу.

Обов'язки підприємців
1) забезпечувати підприємство всіма потрібними ресурсами;

2) забезпечувати належну якість вироблених товарів і наданих послуг;

3) дотримуватися законних вимог і прав споживачів;

4) здійснювати оплату праці найманих працівників згідно з умовами контракту, забезпечувати

належні умови праці, технічної та технологічної безпеки;

5) виконувати всі зобов’язання з оплати податків і зборів, які передбачені діючим законодавством.

Підприємець (трактування А. Сміта)

Власник, який ризикує заради комерційного успіху.

Підприємець (трактування Ж.-Б. Сея)

Особа, яка вміє вдало комбінувати чинники виробництва.

Підприємництво
Господарська діяльність, яку виконують фізичні та юридичні особи.

Права підприємців
1) створювати фірми у будь-якій сфері діяльності, що не обмежується діючим законодавством;
2) набувати майнових прав;
3) брати участь зі своїм майном у підприємницькій діяльності інших суб’єктів господарювання;
4) отримувати від підприємницької діяльності дохід;
5) організовувати найм і звільнення працівників;
1) використовувати будь-які, враховуючи потреби та специфіки підприємницької діяльності,
фінансові операції.

Функції контролю в державному регулюванні підприємницької діяльності

а) контроль за дотриманням правових норм:

- підприємницької діяльності;

- добросовісної конкуренції;

- монопольної діяльності;
- етичного бізнесу;

б) контроль за органами виконавчої влади:

- митною, ліцензійною та іншими службами;

- регуляторною діяльністю державного апарату.

Функції координації в державному регулюванні підприємницької діяльності

- узгодження заходів державного регулювання господарської діяльності на рівні галузевих і
національних об’єднань, асоціацій підприємців;

- координація інтересів суб’єктів підприємницької діяльності та суспільства у цілому;

- узгодження діяльності приватних структур, цінової, антимонопольної та спільної господарської

діяльності.

Функції організації в державному регулюванні підприємницької діяльності

а) законотворча:

- утвердження законності та прав підприємців;

- захист прав приватної власності;

- захист прав виробників і споживачів;

- - гарантія безпеки, реалізація інтересів громадянина, суспільства та суб’єкта підприємницької

діяльності;

б) створення та підтримка організаційно-правової основи підприємницької діяльності:

- розроблення, впровадження та контроль за законами, які регулюють підприємницьку діяльність;

- гарантія свободи підприємницької діяльності і всіх її атрибутів;

в) створення сприятливих умов та забезпечення організаційного механізму підприємницької

діяльності:

o дотримання права у сфері податкової політики, фінансової звітності, стандартизації,

сертифікації та якості продукції;

o дотримання роботодавцями своїх зобов’язань щодо найманих працівників;

o недопущення корупції, хабарництва та тіньової діяльності у сфері бізнесу;

o організація управління державною власністю.

Функції сприяння розвитку підприємництва в державному регулюванні

а) фінансові важелі:

- надання фінансових засобів6 субсидій, дотацій, пільгових кредитів, перестрахування держави та ін.;

- підвищення ефективності виробництва шляхом полегшення доступу до певних ресурсів,

прискорення амортизації;
б) організаційні заходи:

- стимулювання інноваційної діяльності;

- сприяння розвитку малого бізнесу;

- сприяння вирішення конфліктів між підприємцями та дотримання контрактних уго

4 тема
"Зірки"
Зазвичай нові бізнес-сфери, які займають досить значну частку зростаючого ринку, операції на якому
приносять надприбутки.

"Знак питання" чи "Важкі діти"

СБО (стратегічні бізнес одиниці), які перебувають на початковому етапі життєвого циклу і потребують
значних коштів для їх підтримки.

Адаптивність
Принцип маркетингового планування, який полягає у гнучкості реагування на зміни внутрішнього та
зовнішнього середовища підприємства.

Альтернативність
Принцип маркетингового планування, який полягає у розгляді декількох варіантів для досягнення
поставлених цілей.

Аналіз маркетингової діяльності фірми

Дослідження сукупності маркетингових дій, умов, зв'язків, тощо для з'ясування ефективності
діяльності фірми щодо досягнення маркетингових цілей.

Бізнес-план
Документ, в якому подано аналіз та оцінку діючої або запропонованої до реалізації програми заходів
фірми, які забезпечують її ефективність і стратегічну перспективу.

Відповідальність
Принцип маркетингового планування, який полягає у тому, що релізація планів здійснюється тим, хто
розробляє плани.

Географічна (регіональна) організація служби маркетингу

Структура управління маркетингом, у якій фахівці з маркетингу згруповані за окремими
географічними районами.

Компетентність
Принцип маркетингового планування, який полягає у необхідності при оцінці ефективності
враховувати економічні та соціальні наслідки.

Контроль
Процес визначення, оцінки та інформування про ідентичність або про відхилення дійсних параметрів
від заданих (планових).

Контроль рентабельності
Тип маркетингового контролю, що проводиться для оцінки прибутку компанії від різних
маркетингових заходів з метою визначення шляхів підвищення їх ефективності.

Місія
Мета призначення компанії, її заява про те, чого вона хоче досягти і з допомогою яких цінностей і
принципів намагається це зробити.
Маркетинговий контроль Оцінка результатів реалізації маркетингових стратегій і планів, а також їх
удосконалення для досягнення цілей компанії.

Модель МакКінсі
Матриця з дев’яти квадратів, яку використовують для порівняльного аналізу стратегічних позицій і
напрямів господарської діяльності корпорацій.

Обмеженість ресурсів
Принцип маркетингового планування, який полягає у врахуванні обмеженості ресурсів та їхнього
раціонального використання.

Оптимальність
Принцип маркетингового планування, який полягає у можливості вибору максимально ефективного
рішення у процесі оцінки альтернативних рішень.

Планування
Особливий вид управлінської діяльності, змістом якої є розроблення, узгодження та контроль за
виконанням плану організації та її місії.

Принцип системності
Принцип планування, який полягає у врахуванні багаторівневої структури функціонуючої соціально-
економічної системи.

Процес розробки плану

Безперервний пошук нових способів і шляхів удосконалення підприємницької діяльності в умовах
можливого й недостатньо прогнозованого ринку.

Ринкова (сегментна) організація служби маркетингу

Організаційна структура управління маркетингом, у якій керівники окремих ринків несуть
відповідальність за розробку і реалізацію стратегій і планів маркетингової діяльності на доручених їм
ринках.

Стратегічне планування
Процес безперервного моніторингу, стратегічної відповідності глобальних цілей, ресурсів фірми,
динаміки ринкових відносин.

Стратегічний контроль
Тип маркетингового контролю, що проводиться з метою визначення відповідності маркетингової
стратегії компанії умовам ринку.

Товарна (продуктова) організація служби маркетингу

Організаційна структура управління маркетингом, у якій за розробку та реалізацію стратегічних і
поточних планів маркетингу для групи продуктів або певного продукту відповідає відповідний
керівник, якому підпорядковуються працівники, які виконують усі необхідні для даної групи
(продукту) функції маркетингу.

Щорічний контроль
Тип маркетингового контролю, що проводиться з метою перевірки досягнення компанією
запланованих показників діяльності.
5 тема

Імітація
Відтворення дії різних маркетингових чинників за допомогою економіко-математичних моделей
та електронно-обчислювальних машин.

Інформація
Спеціально підібрані відомості, дані про навколишній світ, процеси, що виникають в ньому, про події,
які сприймаються людьми, машинами і іншими системами.

Автономно працюючі фірми

Компанії, що проводять маркетингові дослідження самостійно збираючи, а потім продаючи інформацію
за встановленими розцінками.
Анкета
Структурована форма збору даних, яка складається з серії запитань, на які необхідно відповісти респондентові.

Відкрита інформація
Інформація доступна всім учасникам маркетингового процесу.
Вибіркові дослідження
Дослідження відібраної сукупності носіїв інформації, що має ознаки, характерні для ринкового сегменту,
проблеми якого стали причиною здійснюваного дослідження.
Вихідна інформація
Інформація, призначена для визначення проблеми та її розв’язання.
Власна інформація
Інформація, яка зібрана підприємством і належить йому.
Внутрішня інформація
Будь-яка інформація, що збирається самою фірмою або на її замовлення (звіти фірми, списки покупців,
постачальників, посередників).
Вторинна інформація
Дані, зібрані раніше з метою, що відрізнялася від цілей, пов'язаних з рішенням досліджуваної проблеми.
Вузькоспеціалізовані фірми
Компанії, що проводять лише деякі частини маркетингових досліджень, що проводяться іншими фірмами.

Демоскопічні дослідження
Дослідження, що передбачають вивчення поведінкових аспектів діяльності учасників маркетингового
процесу (сприйняття, думки, мотиви, реакції).
Дескриптивне дослідження
Тип підсумкового дослідження, метою якого є опис чого-небудь - зазвичай це ринкові характеристики
чи функції.

Екоскопічні дослідження
Дослідження, що мають на меті оцінити економічні аспекти збуту (ціни, оборот, прибуток, кількість
одиниць проданого товару тощо).
Експеримент
Отримання інформації про взаємозв’язок між залежними і незалежними змінними, наприклад,
між графіком рекламування і кількістю клієнтів, рівнем цін і обсягами продажу тощо.
Звіт про маркетингові дослідження
Документ, в якому відображають отримані під час їх проведення результати, висновки й рекомендації,
необхідні для прийняття управлінських рішень.
Зовнішня інформація
Дані, що збираються за межами фірми, але використовуються нею в маркетингових цілях (звіти підприємств і
торговельних організацій, періодичні видання, дані опитувань).
Кабінетні дослідження
Вид маркетингових досліджень, який полягає у зборі та аналізі вторинної інформації: законодавства;
державної, регіональної та відомчої статистики; публікації у засобах масової інформації та Інтернеті;
інформація з різноманітних баз даних; попередні опубліковані звіти дослідницьких установ.
Комплексний збір даних
Метод збору первинної інформації, який передбачає отримання інформації за допомогою електронної
системи відстеження, яка дозволяє визначити вплив телевізійної реклами і заходів з просування товару
на характер купівлі даного споживача.

Контрольна інформація
Тип даних, призначених для оцінки ефективності розв’язання проблеми.

Мікропланова інформація
Сукупність даних про величину попиту і пропозиції, показники діяльності підприємства, його
конкурентів, споживачів.

Макропланова інформація
Дані про державну фінансову систему, політику економічного регулювання цін, доходів, податків,
позик тощо.

Маркетингова інформаційна система

Система взаємодії людей, технічних засобів та методичних розробок для планування збору,
одержання й обробки інформації, спрямованої на успішне виконання поставлених завдань.

Маркетингова інформація
Відображений результат взаємодії і взаємозв'язку елементів в системі: потреби - попит - пропозиція -
обмін - споживання.

Маркетингове дослідження
Комплексне планування, збирання, опрацювання й аналіз інформації з метою розв’язання
конкретного маркетингового завдання компанії.

Метод фокус-груп
Невимушене спілкування із 6-10-ма особами, які мають подібні характеристики (освіта, вік, сімейний
стан, фах), з метою визначення їхніх поглядів, ставлення до певної маркетингової проблеми, способів
її розв’язання.

Навколишня інформація
Дані про суб’єктів, сили, умови навколишнього бізнес-середовища.

Об'єкт маркетингових досліджень

Певний суб’єкт системи «підприємство–ринок–економіка» або певна його конкретна характеристика.

Оперативна інформація
Термінові дані, що використовуються в оперативному плануванні для невідкладного використання; її
різновидом є попереджувальна, або сигнальна, інформація.

Орієнтувальна інформація
Дані щодо обмежень впливу маркетингового інструментарію за різних умов навколишнього бізнес-
середовища.

Пілотні дослідження (пробний маркетинг)

Метод прогнозування збуту нових товарів, виходу на нові ринки або використання нових каналів
збуту, тобто метод випробування нових елементів комплексу маркетингу фірми.

Панельні дослідження
Вид маркетингових досліджень, які проводяться протягом тривалого часу на одній і тій самій групі на
незмінну тему.

Первинна інформація
Дані зібрані спеціально для розв’язання конкретної проблеми.

Повторне дослідження
Вид дослідження, що містить фіксовану вибірку з елементів генеральної сукупності, характеристики
якої змінюються повторно.

Польові дослідження
Вид досліджень, які фіксують інформацію про об'єкт, що цікавить, у момент та в місцях її виникнення.

Пошукове маркетингове дослідження

Один з типів маркетингового дослідження, яке проводиться з метою збору попередньої інформації,
яка допомагає виявити проблему і запропонувати можливі шляхи її розв’язання.

Приватна інформація
Тип даних, які доступні лише для службового користування.

Причинно-наслідкове дослідження
Тип підсумкового дослідження, основне завдання якого - отримання доказів існування причинно-
наслідкових зв'язків.

Проміжна інформація
Дані про наявні можливості щодо впливу на суб’єктів ринку.

Профільне дослідження
Тип дослідження, що містить збирання інформації з будь-якої вибірки елементів генеральної
сукупності лише один раз.

Система аналізу маркетингової інформації

Підкріплений відповідним програмним забезпеченням взаємозв’язаний набір даних, інструментів та
методик, за допомогою якого фірми аналізують ділову інформацію, що слугує основою
маркетингових дій.

Система внутрішньої звітності

Інформація, отримана з внутрішніх джерел компанії, яка зберігається в комп’ютерах в електронному
вигляді.

Система маркетингового спостереження

Систематичне отримання й аналіз доступних для широкої громадськості даних про конкурентів та
зміни у маркетинговому середовищі.

Спостереження
Процес реєстрації моделей поведінки людей і об'єктів, варіантів розвитку подій на систематичній
основі для отримання інформації, що цікавить дослідника.

Стратегічна інформація
Маркетингові дані, що використовуються при вирішенні довготермінових (стратегічних) завдань.

Суцільні дослідження
Дослідження, що охоплюють усіх носіїв необхідних відомостей.

Таємна інформація
Маркетингові дані, доступні для обмеженого кола осіб.

Тактична інформація
Маркетингові дані, що використовуються при вирішенні короткотермінових (тактичних) завдань.
Фактична інформація
Маркетингова інформація відображена у формі статистичних даних.
6 тема
Внутрішнє мікросередовище
Середовище самої фірми, яке включає організаційні цілі компанії, її маркетингову стратегію, роботу
керівництва, загальні показники діяльності та підприємницьку культуру.

Вузькоспеціалізовані постачальники
Тип постачальників, які постачають один або обмежену кількість товарів.

Галузева конкуренція
Суперництво, яке виникає між фірмами, що виробляють схожий продукт чи групу продуктів.

Демографічне середовище
Чинник макросередовища, що передбачає дослідження таких показників, як чисельність населення,
географічне розміщення населення, міграція, віковий склад населення, рівень народжуваності та
смертності, сімейний стан.

Загальна конкуренція
Суперництво між усіма виробниками, що беруть участь в боротьбі за гроші споживачів.

Клієнти
Фірми, організації та окремі особи, що купують вироблену продукцію компанії.

Комплексні постачальники
Вид постачальників, які прагнуть забезпечити фірму якомога більшою кількістю необхідних їй товарів.

Конкуренція торгових марок

Суперництво, яке має місце між фірмами, що виробляють схожі продукти для одних і тих же цільових
ринків за подібними цінами.

Контактні аудиторії
Будь-яка група, яка проявляє реальний чи потенційний інтерес до компанії чи впливає на досягнення
нею поставленої мети.

Лояльні постачальники
Вид постачальників, які обслуговують як фірму, так і її конкурентів.

Мікросередовище
Сукупність тенденцій, що безпосередньо впливають на маркетингові можливості фірми.

Маркетингові посередники
Фірми та організації, які беруть участь у тому чи іншому етапі процесу маркетингу підприємства
(маркетингові дослідження, збут, просування тощо).

Маркетингове середовище фірми

Сукупність активних суб’єктів ринку та зовнішніх чинників, що впливають на можливості компанії
успішно співпрацювати з цільовими ринками.
Посередники
Фірми, що допомагають компанії у просуванні та збуті її товарів.

Постачальники
Фірми чи окремі особи, що забезпечують компанію і її конкурентів матеріальними ресурсами,
необхідними для виробництва конкурентоспроможних товарів та послуг.

Природне середовище Чинник макросередовища, який складається з природних ресурсів, які

забезпечують промисловість сировиною, і на які впливає людська діяльність.
Ринок виробників
Сукупність фірм та організацій, що купують товари для подальшого їх використання у процесі
виробництва.

Ринок державних установ

Державні установи, що купують товари і послуги або для подальшого їх використання, або передачі
тим, хто їх найбільше потребує.

Ринок посередників
Сукупність підприємств та організацій, що купують товари і послуги для перепродажу з метою
отримання прибутку.

Соціально-культурне середовище
Чинники макросередовища, що включає такі фактори, як соціальні групи, базові цінності, переваги
світосприйняття, поведінку, системи поглядів, цінностей, моралі, звичок, мови, стилю життя.

Споживчий ринок
Сукупність окремих осіб та домогосподарств, що купують товари і послуги для кінцевого споживання.

Технологічне середовище
Сукупність сил, що створюють нові технології, завдяки яким виникають нові товари і маркетингові
можливості.

Торгові посередники
Фірми, що допомагають компаніям шукати вигідних клієнтів з метою продажу товару.

7 тема

Вибіркова спеціалізація
Ситуація, коли компанія обирає декілька сегментів, привабливих з точки зору поставлених цілей і
наявних ресурсів.

Диференціювання
Процес розробки низки істотних особливостей продукту з метою його виокремлення з-поміж товарів-
конкурентів.

Концентрація зусиль на одному сегменті

Ситуація, коли компанія обслуговує єдиний сегмент.

Ніша
Група покупців всередині сегменту, потреби яких задовольняються конкурентами компанії
недостатнім чином.

Недопозиціювання
Помилка позиціювання, коли споживачі не мають чіткої уяви про торгову марку компанії і в них не
виникає жодних асоціацій, пов'язаних з нею.
Нечітке позиціювання
Помилка позиціювання, коли складається нечіткий образ марки, тому що компанія робить дуже
багато заяв про властивості продукту чи часто змінює позиціювання марки.

Перепозиціювання
Помилка позиціювання, коли споживачі мають дещо перебільшене уявлення про марку.

Повне охоплення ринку

Ситуація, за якої компанія намагається задовольнити усіх споживачів необхідними їм товарами.
Ринкова спеціалізація
Зосередження уваги компанії на задоволенні потреб певної групи споживачів.

Сегмент ринку
Велика, згрупована за певними ознаками, група покупців всередині ринку, що однаково реагує на
спонукальні заходи маркетингу.

Сегментування ринку
Розподіл ринку на групи покупців з чіткими відмінностями у потребах, уподобаннях і поведінці,
кожна з яких має власні пріоритети у виборі товарів чи послуг.

Сумнівне позиціювання
Помилка позиціювання, коли споживачі через призму ціни чи репутації виробника важко вірять у
заяви про високу якість продукту.

Товарна спеціалізація
Ситуація, коли компанія концентрує зусилля на виробництві одного товару, який пропонується для
декількох сегментів ринку.

8 тема
Альтернативна лінія поведінки
Вибір однієї з декількох марок, здатних найліпше задовільнити потреби.

Бажана група
Група, до якої індивід хоче і прагне належати.

Відношення
Оцінка індивідом товару і спрямованість можливих дій відносно нього.

Засвоєння
Певні зміни, що відбуваються у поведінці індивіда під впливом накопиченого ним досвіду.

Культура
Певний набір цінностей, стереотипів сприйняття і правил поведінки, які людина з дитинства засвоює
в сім’ї та через інші суспільні інститути.

Мотивація
Сукупність чинників, що стимулюють людину до якихось дій з метою задоволення потреб.

Небажана група
Об’єднання, ціннісні уявлення і поведінку якої індивідом засуджуються.

Оцінка варіантів
Етап прийняття рішення про купівлю, на якому споживач оцінює різні варіанти вибору, керуючись
отриманою інформацією.

Переконання
Уявна характеристика чогось.

Проміжні рішення
Набір правил, якими користується покупець, щоб зіставляти свої мотиви з засобами задоволення.

Рішення про купівлю

Етап, на якому споживач фактично купує товар.

Референтні групи
Групи, які безпосередньо чи опосередковано впливають на споживчу поведінку.

Роль
Набір дій, виконання яких очікують від людини оточуючі.

Соціальні класи
Побудовані у певній ієрархії, відносно стабільні громадські групи, об’єднані єдиними цінностями,
інтересами і поведінкою.

Споживчий ринок
Окремі особи і домогосподарства, які купують тим чи іншим способом товари і послуги для
особистого споживання.

Сприйняття
Процес відбору, організації та інтерпретації індивідом інформації.

Стиль життя
Усталені форми буття людини у світі, що виражається в його діях, інтересах, переконаннях.

Тип особистості
Сукупність відмінних психологічних характеристик індивіда, що зумовлюють відносну послідовність і
постійність його зворотних реакцій на навколишнє середовище.

9 тема
Індивідуальні чинники
Вік
Рівень доходів
Освіта
Службове становище
Тип особистості
Готовність ризикувати

Вибір постачальника
Етап, на якому члени закупівельного центру вивчають пропозиції і переходять до вибору
постачальника.

Запит пропозицій
Етап, на якому діловий покупець пропонує обраним постачальникам зробити свої пропозиції.

Користувачі
Працівники, які безпосередньо використовуватимуть куплені товари і послуги.

Міжособистісні чинники
Повноваження
Статус
Вміння поставити себе на місце іншого
Вміння переконувати
Організаційні чинники
Цілі організації
Політичні установки
Прийняті методи роботи
Організаційна структура
Внутрішньо організаційні системи

Освітні потреби
Потреби, які полягають в бажанні отримати якісну інформацію та знання для самовдосконалення і
самореалізації.

Оцінка ефективності роботи постачальника

Завершальний етап процесу купівлі товару промислового призначення, на якому діловий покупець
оцінює роботу постачальника і ухвалює рішення продовжити, змінити чи призупинити угоду з ним.

Повторна закупівля без змін

Ситуація, за якої покупець здійснює повторне замовлення без будь-яких змін.

Повторна закупівля зі змінами

Ситуація, за якої діловий покупець бажає змінити технічні характеристики продукту, його ціну, умови
постачання чи постачальника товару взагалі.

Покупець
Особа, що безпосередньо здійснює закупівлю.

Пошук постачальника
Етап, на якому компанія-покупець складає список усіх можливих кваліфікованих постачальників.

Психологічні потреби
Потреби, які відображають почуття впевненості, радості, захоплення від придбаного товару
(наприклад, придбання ефективної комп’ютерної програми, яка допомагає знизити ризики та
витрати).

Ринок товарів промислового призначення

Сукупність осіб та організацій, що купують товари і послуги, які використовуються при виробництві
інших товарів чи послуг, що продаються, здаються в оренду чи постачаються іншим споживачам.

Ситуаційні потреби
Потреби промислового покупця, що формуються на підставі незапланованих, непередбачуваних
подій і ситуацій (наприклад, несправність транспортного засобу під час перевезення вантажу, зрив
поставок або їхня невідповідність графіку).

Соціальні потреби
Потреби, які полягають у бажанні належати до певної соціальної групи.

Функціональні потреби
Потреби промислового покупця, що забезпечують виконання ключових завдань і функцій товару чи
послуг (наприклад, потреба хлібопекарні у систематичних поставках борошна, інших компонентів
випікання хліба чи забезпечення електроенергією).

Чинники макросередовища
Рівень первинного попиту
Економічна перспектива
Вартість отримання позик
Умови матеріально-технічного забезпечення
Темпи НТП; Політичні події та тенденції регулювання підприємництва; Діяльність конкурентів
10 тема
Гранична корисність
Споживчий ефект, який отримує покупець від витрачених коштів на придбання кожної наступної
одиниці однойменного товару.

Ділові послуги
Заходи надання допомоги споживачам товарів промислового призначення з приводу технічного
обслуговування, а також юридичні, консультаційні та маркетингові послуги.

Допоміжні товари
Різноманітні малоцінні та швидкозношувальні матеріали та інструменти.

Екстренні товари
Товари, потреба в яких виникає гостро і несподівано.

Капітальне майно
Товари промислового призначення, які беруть участь у багатьох виробничих процесах і допомагають
покупцю у виробничій діяльності.

Корисність товару
Споживчий ефект від споживання товару, отриманий від зіставлення з витраченими коштами.

Основні товари
Товари, які споживачі купують регулярно.

Споживчі товари
Товари придбані для особистого чи сімейного споживання.

Товар за замислом
Основна вигода, заради якої споживач купує товар, яка допомагає вирішити певні проблеми.

Товар у реальному виконанні

Набір якісних характеристик товару, які в сукупності визначають вигоду від придбання основного
товару (функціональні властивості, дизайн товару, упаковка).

Товари виробничого призначення

Товари, які використовують безпосередньо в процесі виробництва, вони стають частиною кінцевого
продукту.

Товари особливого попиту

Товари з унікальними характеристиками.

Товари пасивного попиту

Особливі товари, про які покупець знає, але не замислюється про їхню купівлю, які не викликають у
нього підвищеного купівельного інтересу.

Товари повсякденного вжитку

Споживчі товари та послуги, які найбільше та найінтенсивніше використовують.

Товари попереднього вибору

Споживчі товари, які купують через певні, іноді тривалі проміжки часу, попередньо збираючи
інформацію про якість, ціни, функціональні властивості, термін експлуатації.

Товари промислового призначення

Товари, яку купують фірми або окремі особи для наступної переробки чи використання у бізнесі.
Товари спонтанної купівлі
Товари доступні для купівлі у багатьох місцях.

11 тема

Ідея товару
Загальна уява про продукт, який компанія може запропонувати на ринку.

Ім'я марки
Частина марки у вигляді букв, слів чи комбінацій, які вимовляють.

Інновації
Нововведення у сфері техніки, технології, організації та управління, які грунтуються на передових
досягненнях науки.

Інновація товару
Процес безперервного удосконалення товару, надання йому нових оригінальних, видозмінених чи
модифікованих ознак.

Авторське право
Виняткове право на відтворення, публікацію, продаж змісту і форми літературного, художнього чи
музичного товару.

Багатомарочний підхід
Марочна стратегія, за якої створюють додаткові торгівельні марки для кожної категорії продукції, яку
випускають.

Бренд
Аура, яка оточує товар чи послугу і розкриває їхню споживчу вигоду, якісні відмінності від
конкуруючих товарів.

Впровадження
Період повільного збільшення обсягу продажу в момент, коли товар тільки поступає на ринок і
завойовує прихильність покупців.

Життєвий цикл нововведення

Період від зародження ідеї до морального старіння, зняття з виробництва.

Захоплення (фетиш)
Надання певному товару надзвичайної ваги, сприймання цього з особливим ентузіазмом, коли надто
швидко настає його пік і наступний обвальний спад.

Знак марки
Частина марки у вигляді емблеми, символу, зображення, яке можна пізнавати, але неможливо
вимовити.

Зрілість
Період сповільнення темпів зростання обсягу продажу, оскільки товар уже знайшов визнання у
більшості покупців.

Зростання
Період швидкого визнання товару споживачами і значного збільшення прибутку.

Керований пробний маркетинг

Метод ринкових випробувань товару, що передбачає дослідження на замовлення виробника
дослідною фірмою діяльності магазинів, які за певну плату продають нові товари.

Концепція товару
Пророблений варіант ідеї, відображений у значущій для споживача формі.

Концепція упаковки
Визначення місця упаковки в процесі товарного руху.

Марка (торгова)
Будь-яке слово, назва, знак, символ, малюнок, який використовують для ідентифікації товару,
виявлення його відмінностей від товарів, послуг конкурентів.

Метод мозкового штурму

Метод пошуку нових ідей, що передбачає обговорення проблеми у фокус-групах з метою генерації
якомога більшої кількості ідей.

Метод перелічення ознак

Метод пошуку нових ідей, за якого складається перелік усіх важливих характеристик існуючого товару
та розглядаються можливості зміни кожної з них, з метою отримання нового товару.

Метод примусового поєднання

Метод пошуку нових ідей, який передбачає пошук такого взаємозв’язку між декількома предметами,
який дозволив би створити новий товар.

Метод синектики
Метод пошуку нових ідей, що передбачає обговорення настільки загальної проблематики, що
опитувані й не здогадуються, яке конкретно завдання вони вирішують.

Мода
Стиль, який розповсюджений упродовж нетривалого періоду.

Модельований пробний маркетинг

Метод ринкових випробувань, що полягає в презентації споживачам рекламних матеріалів
різноманітних товарів, у тому числі й нових.

Спад
Період зниження обсягу продажу і зменшення прибутку.

Стандартний пробний маркетинг

Метод ринкових випробувань товару, суть якого полягає у визначенні фірмою кількох показових
контрольних міст, в яких вона проводить повну маркетингову кампанію і використовує для оцінки
ефективності товару моніторинг продажу в магазинах, дослідження споживачів та дистрибуторів.

Стиль
Своєрідна форма вираження, яка існує у певній сфері людської діяльності (стиль одягу, житла).

Товарна політика фірми

Комплекс управлінських заходів, спрямованих на удосконалення товару та виробничої програми,
оптимізацію товарного асортименту, планування виходу на ринок з новим товаром, вихід з товарами,
які не користуються попитом на ринку, зняття їх з виробництва.

Товарний асортимент
Група товарів тісно пов’язаних між собою за функціональним призначенням, які продають через
аналогічні канали збуту однотипним покупцям.
Товарний знак
Юридично узаконене, виняткове право використання марки.
Упаковка
Тара або оболонка товару, в якій його пропонують на продаж, яка містить інформацію про ознаки та
цільове призначення.