Nội dung ôn tập

Môn quản trị bán hàng

Phần 1: lý thuyết (5 điểm)
Chương 1:
1. Bán hàng và quản trị bán hàng
2. Chức năng của quản trị bán hàng
3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
4. Mối quan hệ giữa chu kỳ sống của sản phẩm – doanh số - lợi nhuận (Mục tiêu và
nhiệm vụ theo chu kỳ sống của sản phẩm)
5. Những cơ hội và thách thức của nghề bán hàng
6. Những xu hướng bán hàng và quản trị bán hàng ngày nay
Chương 2:
1. Quy trình bán hàng tại địa điểm khách hàng
2. Quy trình bán hàng tại địa điểm doanh nghiệp
Chương 3:
1. Dự báo bán hàng
2. Quá trình dự báo bán hàng
Chương 4:
1. Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng
2. Các phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng
Chương 5:
1. Quy trình tuyển dụng
2. Các hình thức huấn luyện nhân viên bán hàng
3. Đánh giá đào tạo và huấn luyện bán hàng
Chương 6:
1. 4 lý thuyết động viên (thuyết nhu cầu, thuyết công bằng, thuyết 2 nhân tố và
thuyết kỳ vọng)
2. Các cách thức vận dụng động viên lực lượng bán hàng thường thấy
Chương 7:
1. Các nguyên tắc xác định khách hàng lớn
2. CRM là gì? Vai trò của CRM trong doanh nghiệp
Phần 2: Tình huống (5 điểm) (ôn lại các nội dung thực tập trên lớp và ở buổi thuyết
trình bán hàng)
- Tuyển dụng nhân viên bán hàng
 - Xử lý phản đối bán hàng (bán một sản phẩm bất kỳ và trả lời câu hỏi của khách
hàng)
- Chăm sóc khách hàng (khách hàng mua sản phẩm và có nhu cầu trao đổi với nhân
viên kinh doanh sau khi sử dụng)
Phần hướng dẫn sinh viên vào phòng thi môn quản trị bán hàng:
1. Sinh viên theo dõi lịch tách ca thi của môn học (trước 2 ngày trên lịch thi)
2. Sinh viên xác định số báo danh (STT) trên danh sách thi để xác định số thứ tự thi
của mình
3. Sinh viên vào phòng thi theo STT của mình, ký nhận đề, nộp bài sau đó bốc thăm
ngẫu nhiên đề, sinh viên có 5 phút để chuẩn bị (sinh viên được cầm 1 tờ giấy trắng
và 1 bút vào để chuẩn bị, có thể viết và nhìn vào giấy khi trả lời) (Nghiêm cấm mang
điện thoại, giấy tờ có chữ, có nội dung môn học vào phòng thi)