Professional Documents
Culture Documents
Chương 6 - Đàm Phán Mua Hàng
Chương 6 - Đàm Phán Mua Hàng
• Định nghĩa được nhiều người công nhận là: Đàm phán là quá trình mà một bên
cùng với một bên khác mở cuộc họp để thống nhất về một việc nào đó.
• Định nghĩa của đàm phán có thể được hiểu từ ba khía cạnh sau:
✓ Ảnh hưởng: đàm phán là một quá trình ảnh hưởng lẫn nhau.
✓ Mối quan hệ: đàm phán là quá trình thiết lập mối quan hệ giữa hai bên.
✓ Nền tảng: đàm phán là quá trình thiết lập các điều kiện hợp tác giữa hai bên.
• Trong đàm phán vấn đề mấu chốt là tìm ra lợi ích chung để “hai bên cùng có
lợi”, đây chính là nguyên tắc cốt lõi trong đàm phán mua hàng.
Hình 1 Hình 2
Hình 3
• Trong đàm phán mua hàng có một nguyên tắc quan trọng là 20/80:
✓ 80% chuẩn bị
✓ 20% đàm phán.
→ Điều này cho thấy công tác chuẩn bị là rất quan trọng trong quá trình đàm phán.
• Chuẩn bị cho đàm phán càng đầy đủ thì thông tin nắm bắt được càng hoàn
chỉnh, mục tiêu định ra càng rõ ràng, đối sách càng thỏa đáng → có thể giành
được chủ động trong đàm phán → hình thành lợi thế đàm phán mạnh mẽ → đạt
được mức giá mua hàng thấp hơn → có được nhiều lợi ích hơn.
Sự chuẩn bị cho đàm phán là rất quan trọng, vậy nên chuẩn bị như thế nào? Xin
lưu ý sáu khâu đàm phán sau:
Để xác định mục tiêu đàm phán, căn cứ vào sự hướng dẫn của bộ phận quản lí
doanh nghiệp cần chuẩn bị đầy đủ về các phương diện sau:
• Tình hình thị trường
• Báo giá thị trường.
• Phân tích giá cả
• So sánh nhà cung cấp
• Phân tích lợi thế
• Phân tích thách thức
→ Hiểu rõ đối tác thì có thể biết được mình có lợi thế hơn hay yếu thế hơn → từ
đó quyết định việc chúng ta sẽ đối đầu hay hợp tác nhiều hơn với đối tác trong
cuộc đàm phán để đạt được lợi ích tối đa.
• Sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các hạng mục là phân loại, sắp xếp các hạng mục
theo mức độ quan trọng của mỗi hạng mục đối với hai bên, tức là dựa vào mức
độ quan tâm của hai bên đối với mỗi hạng mục để xếp thứ bậc.
• Sắp xếp thứ tự ưu tiên các hạng mục chia thành ba bước
✓ Xác định hạng mục đàm phán.
✓ Căn cứ theo tính quan trọng đối với DN mình, liệt kê ra thứ tự ưu tiên
✓ Đánh giá tình hình sắp xếp thứ tự ưu tiên của đối thủ đàm phán.
→ Sau khi hoàn thành sắp xếp thứ tự ưu tiên các hạng mục, bạn sẽ phán đoán ra
được mức độ khó/dễ của cuộc đàm phán này.
• Liệt kê các phương án có khả năng để thuận tiên hơn trong quá trình đàm phán,
như vậy mới dễ dàng tùy cơ ứng biến và có thể chủ động.
• Một hạng mục đàm phán nên có các phương án giải quyết khác nhau. Trước khi
đàm phán, cố gắng liệt kê nhiều phương án giải quyết cho một vấn đề để có thể
triển khai mốc đàm phán hiệu quả → có lợi cho việc đạt được thỏa thuận.
• Lưu ý, hạn chế tối đa không được thảo luận nội bộ trên bàn đàm phán, như vậy
sẽ dễ dàng bị đối thủ kì cựu tìm ra sơ hở. Nên tiến hành thảo luận nội bộ một
cách kĩ lưỡng, định ra các phương án trước khi vào đàm phán.
• Bước này đưa ra giá trị giới hạn đối với các hạng mục đàm phán, thông thường
gọi là giới hạn trên và giới hạn dưới.
• Trong giai đoạn chuẩn bị cần thiết lập giới hạn cho từng hạng mục đàm phán,
hạng mục khác nhau, hàm nghĩa của giới hạn trên & dưới là khác nhau.
• Trong kinh tế có thuật ngữ chuyên ngành “ZOPA” (là viết tắt của Zone of
Possible Agreement) có nghĩa là Vùng thỏa thuận khả thi
Vùng thỏa thuận khả thi là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một
thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Nói cách khác, đây là tập hợp các nhất trí có thể
làm hài lòng các bên.
Khâu cuối cùng của chuẩn bị đàm phán là kiểm tra xem giới hạn có hợp lí hay
không. Giới hạn hợp lí là vừa có tính bắt buộc vừa có tính khả thi.
• Tính bắt buộc đến từ phân tích trong nội bộ doanh nghiệp. Thông qua trao đổi
với cấp quản lí, tham khảo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và thông qua
kế toán tài chính → biết được giới hạn vừa đặt ra có cần thiết hay không.
• Tính khả thi đến từ phân tích bên ngoài. Thông qua sự nắm bắt và hiểu biết đầy
đủ về thị trường cung ứng, đặc biệt là phân tích và phán đoán về đối tác đàm
phán, chúng ta có thể biết được giới hạn vừa thiết lập có khả thì hay không.
Đàm phán bên ngoài có thể chia thành bốn giai đoạn:
• Giai đoạn giới thiệu
• Giai đoạn xung đột
• Giai đoạn tổng hợp
• Giai đoạn quyết định.
Giai đoạn giới thiệu là quá trình mà hai bên thiết lập nền tảng cơ bản chung
• Tầm quan trọng: Việc thiết lập sự tin tưởng ban đầu giữa hai bên là cơ sở cho
bước thứ hai.
• Tầm quan trọng: Hai bên nhận thức rõ những vấn đề phát sinh và thứ tự ưu tiên
của chúng, xác định vấn đề nào nằm trong phạm vi đàm phán, vấn đề nào không.
• Cần tránh:
✓ Nhượng bộ nội dung cốt lõi
✓ Mất kiểm soát cảm xúc trong tranh chấp
Giai đoạn quyết định là quá trình xác định các điều khoản giao dịch cuối cùng và
xác nhận lời hứa của hai bên.
• Tầm quan trọng: Vạch ra và xác định các điều khoản thỏa thuận trong giai đoạn
này là vô cùng quan trọng, đó là mấu chốt để thực hiện hợp đồng thành công.
• Cần tránh: Nếu rủi ro lớn hơn so với đối tác, cần tránh soạn dự thảo thỏa thuận
với đối tác.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 19
TỔNG KẾT ĐÀM PHÁN
Sau khi kết thúc đàm phán, bước tiếp theo là thực hiện hợp đồng. Tuy nhiên, một
nhà đàm phán giàu kinh nghiệm thường xem xét và tổng kết lại sau mỗi cuộc đàm
phán. Nội dung xem xét lại là:
Trọng tâm của đàm phán mua hàng là thương lượng giá, chuẩn bị tốt các
nội dung trước khi thương lượng giá là rất cần thiết, gồm:
• Dự báo
• Học tập mô thức đàm phán
• Phân tích
• Sách lược đàm phán
• (2) Dự báo lượng sử dụng: thu thập số liệu sử dụng trong quá khứ để tham khảo cho các
đơn đặt hàng trong tương lai. Khi có được số liệu mua hàng trong quá khứ và tương lai
sẽ có lợi cho việc giành được chiết khấu lớn khi đàm phán.
• (3) Nắm bắt được các sự kiện lớn đặc biệt: như bãi công, thiên tai, thời tiết xấu, thuế
quan, pháp luật, tình hình vận chuyển... → dự báo chính tác hơn về giá cả.
• Thông thường sau khi hỏi giá sẽ có nhiều NCC sẽ báo giá. Ta cần phân tích, kiểm
tra, và so sánh giá.
✓ Nên thương lượng với NCC báo giá cao nhất hay báo giá thấp nhất?
✓ Có phải chỉ tìm NCC báo giá thấp nhất để thương lượng giá hay không?
✓ Có phải nên thương lượng riêng với từng NCC hay không?
→ Trên thực tế không có câu trả lời chuẩn, điều này phụ thuộc vào tinh hình cụ thể
để quyết định.
• “Mượn gió đẩy thuyền” nếu đạt được mục tiêu giảm giá hợp lý thì nên lập tức
chấp nhận, tránh tạo ra sự cạnh tranh giữa các NCC, dẫn đến chậm trễ thời gian.
• Ngoài ra, việc loại bỏ cơ hội thương lượng giá với các NCC giá cao ban đầu có
thể khuyến khích các đối thủ cạnh tranh đưa ra báo giá tương đối thấp.
• Cái gọi là “qua quan trảm tướng” là nhân viên mua hàng phải sử dụng tốt khả
năng thương lượng giá của cấp trên.
• Thông thường, NCC sẽ không chủ động giảm giá, nhân viên mua hàng buộc phải
tìm đủ mọi cách để thương lượng, nhưng mức độ sẵn sàng và mức độ giảm giá
của NCC lại tùy thuộc vào đối tượng đàm phán.
• Nếu nhân viên mua hàng chưa hài lòng với kết quả thương lượng, có thể yêu cầu
sự hỗ trợ từ cấp trên (giám đốc mua hàng hoặc cấp cao hơn) thương lượng với
NCC, khi bên mua tăng cấp bậc của người thương lượng giá thì sẽ tạo ra ảnh
hưởng về tâm lí đối với bên bán, bên bán cảm nhận được sự kính trọng, có thể sẽ
đồng ý nâng mức độ giảm giá.
• Nếu như số tiền mua hàng lớn, nhân viên mua hàng thậm chí có thể yêu cầu sự
hỗ trợ từ quản lí cấp cao hơn nữa (như tổng giám đốc) để đàm phán.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 31
4.3 Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua chiếm ưu thế
4.3.3. Phân tích chi phí một cách chi tiết
• Để đạt được mức giá hợp lí, bắt buộc nhân viên mua hàng phải đi sâu tìm hiểu
“giá thấp nhất” của NCC là bao nhiêu?
✓ Nếu chỉ nhận được báo giá chung từ NCC rồi dựa vào đó thương lượng giá
với họ thì cơ hội thua lỗ là tương đối cao.
✓ Nếu có thể yêu cầu NCC cung cấp bảng giải trình chi tiết chi phí thì sẽ tránh
xảy ra sai lầm khi mặc cả.
• Chi phí thực tế hay giá thấp nhất chỉ có NCC mới nắm được, nhân viên mua
hàng dù trả giá liên tiếp cũng chưa chắc đạt được mức giá rẻ → Vì vậy, nên yêu
cầu NCC giải trình chi tiết chi phí, liệt kê các linh kiện và lần lượt báo giá.
• Ngoài ra có thể liên hệ với các nhà máy chuyên chế tạo các linh kiện này để đề
nghị báo giá từng thứ, tìm kiếm báo giá lẻ thấp nhất hoặc tổng giá thấp nhất làm
căn cứ cho cuộc thương lượng.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 32
4.3 Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua chiếm ưu thế
• Khi bên mua có lợi thế thì có thể dùng phương thức ép buộc để yêu cầu NCC
giảm giá. Điều này thông thường áp dụng khi bên mua thu mua các sản phẩm
không bán chạy hoặc cạnh tranh vô cùng khốc liệt dẫn đến thua lỗ hoặc lãi ít ỏi
của NCC.
• Nhân viên mua hàng tuân theo các biện pháp khẩn cấp của doanh nghiệp để
thông báo cho NCC ngày bắt đầu giảm giá → nếu NCC thiếu sự sẵn lòng hợp tác
thì lập tức thay thế nguồn hàng.
• Biện pháp cứng rắn này sẽ phá hủy mối quan hệ hài hòa giữa cung và cầu. Sau
khi thị trường được cải thiện, NCC tuy không "ăn miếng trả miếng" đẩy giá lên
cao nhưng sẽ tìm kiếm sự phát triển khác.
• Tóm lại, khi “ép giảm giá”, phải chú ý không “giết gà lấy trứng“ → tránh gây
nguy hiểm cho mối quan hệ hợp tác lâu dài với NCC hoặc gây ra thế cục đối đầu.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 33
4.4 Kĩ xảo thương lượng giá khi hai bên mua và bán có ưu thế cân bằng
Do bên mua và bán có ưu thế cân bằng, không bên nào thắng được bằng sức mạnh nên sẽ
phải đấu trí.
• Bên mua cố gắng không biểu lộ cho đối phương thấy tâm lí không mua được hàng của
mình → nếu để bên bán nhìn thấu thì bên mua sẽ gặp bất lợi.
• Bên mua nên áp dụng kĩ xảo “lạt mềm buộc chặt” để thăm dò giá
→ nếu phán đoán bên bán có mong muốn bán hàng mạnh mẽ thì bên mua có thể yêu
cầu mức giá thấp hơn
→ nếu họ không đồng ý thì ngay lập tức biểu thị ý muốn từ bỏ hoặc suy nghĩ sẽ tìm
kiếm nguồn hàng khác.
• Thực tế; nếu nhu cầu của bên mua cấp thiết → bên mua đồng ý tăng nhẹ giá cả → nhanh
chóng thỏa thuận; nếu nhu cầu của bên mua chưa cấp thiết thì biểu thị rõ thái độ không
muốn tăng giá, có thể bên bán sẽ đồng ý với yêu cầu giá thấp của bên mua.
• Do mức giá mong muốn của bên mua và bên bán có khoảng cách → nếu hai bên
không nhượng bộ nhau thì cuộc thương lượng sẽ chấm dứt → bên mua không có
được nguồn nguyên vật liệu cần thiết → bên bán mất đi cơ hội kiếm lợi nhuận →
kết quả là hai bên đều thua cuộc.
• Do đó, để thúc đẩy thương lượng thành công thì nên áp dụng phương pháp “chia
sẻ phần chênh lệch” giữa mức giá mong muốn của hai bên → mỗi bên gánh vác
một nửa → kết quả cả hai bên đều thắng.
• Khi bên mua ở tình thế bất lợi, nên thể hiện sự yếu thế để có sự đồng tình và ủng hộ
của bên bán. Khi không có khả năng đàm phán với bên bán, bên mua có thể lấy lí do
dự toán không đủ để yêu cầu bên bán đồng ý với chi phí hạn chế của mình.
• Tại thời điểm này, nếu bên bán tính toán thấy không bị lỗ mà chỉ là giảm lợi nhuận
thôi thì hai bên có thể đạt thỏa thuận.
• Để không cho bên bán "kiếm lợi nhuận khổng lồ" khi làm ăn với bên mình, nhân
viên mua hàng chỉ đồng ý mức giá với tỉ lệ lợi nhuận hợp lí từ bên bán, tuyệt đối
không mặc cả một cách tùy tiện vì như vậy sẽ cho bên bán cơ hội nêu giá cao kiếm
lợi lớn.
• Bên mua phải yêu cầu bên bán cung cấp chi tiết các thông tin về chi phí → để tính ra
mức giá mua hàng.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 37
4.6 Kĩ xảo thương lượng giá khi nhà cung cấp muốn tăng giá
• Do sự thay đổi nhanh chóng của hoàn cảnh bên ngoài, như: sự bất ổn thị trường
quốc tế, thiếu nguyên vật liệu, khủng hoảng khí đốt,... các NCC thường tận dụng
để tăng giá.
• Trong trường hợp này, trách nhiệm của bộ phận mua hàng cần phải đàm phán
thương lượng giá để đạt được mục đích giữ giá, giảm giá.
• Trong quá trình đàm phán, chúng ta có thể áp dụng phương thức trực tiếp hoặc
gián tiếp để thương lượng giá cả.
Ngay cả khi đối mặt với lạm phát, giá cả tăng lên, thương lượng trực tiếp vẫn có thể đạt
được mục đích giảm giá. Có thể sử dụng một số kĩ xảo sau để tiến hành đàm phán:
• (1) Trước sự gia tăng giá bán, nhân viên mua hàng vẫn đặt hàng với giá ban đầu
• (2) Nhân viên mua hàng trực tiếp mặc định mức giá thấp nhất: trong quá trình thương
lượng, nhân viên mua hàng có thể trực tiếp chỉ ra mức giá thấp nhất mặc định, như vậy có
thể khiến bên bán đưa ra mức giá tương đối gần với giá thấp nhất này.
• (3) Không chịu thì bỏ: trong một số trường hợp đặc biệt thì nó là một cách làm rất tốt. Kĩ
xảo này áp dụng khi:
✓ a) Nhân viên mua hàng không muốn mặc cả một lần nữa
✓ b) Kết quả đàm phán đã đến mức giá cao nhất mà bên mua có thể chấp nhận.
• (4) Yêu cầu giải thích lí do tăng giá: nhân viên mua hàng nên đưa ra câu hỏi đối với bất kì
sự tăng giảm bất hợp lí nào trong khi đàm phán, như vậy bạn có thể nắm bắt cơ hội để
yêu cầu bên bán giảm giá.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 39
4.6 Kĩ xảo thương lượng giá khi nhà cung cấp muốn tăng giá
4.6.2 Thương lượng giá gián tiếp
• (1) Thương lượng không vội vàng vào chủ đề chính: Khi bắt đầu cuộc trò chuyện, tốt
nhất nên nói về các chủ để không liên quan để làm quen với nhau và để hai bên thư giãn
tinh thần rồi dần dần đi vào chủ đề chính.
• (2) Dùng điệu bộ của kẻ yếu thế: Trong cuộc thương lượng giá, đối với giá bên bán đưa
ra, chúng ta nên cố gắng hết sức thể hiện sự khó khăn, lấy điệu bộ bất lực để giành lấy
sự thông cảm từ đối phương.
• (3) Cố gắng tránh thương lượng giá bằng thư tín hoặc điện thoại, hãy yêu cầu gặp mặt
trực tiếp: đối thoại trực tiếp sẽ mang lại hiệu quả giao tiếp tốt hơn. Bởi vì khi đối thoại
trực tiếp, ngôn ngữ cơ thể là một yếu tố có sức thuyết phục rất lớn, chúng ta có thể tận
dụng ưu điểm của loại ngôn ngữ này tác động tới đối phương, thuyết phục đối phương
thỏa hiệp, đồng ý giảm giá.
• Chiêu thứ 1: “Ban đầu trả giá mạnh mẽ, dần dần trả từ thấp lên cao”
• Chiêu thứ 2: “Ánh sáng cuối đường hầm”: không mặc cả được giá thấp liên dứt
khoát không mua, quay đầu đi ngay, khiến cho đối phương phải nhượng bộ. Khi
đối phương gọi quay lại, khả năng hai bên đạt được thỏa thuận là rất cao.
• Chiêu thứ 3: “Oanh tạc cho mệt mỏi rã rời”
• Chiêu thứ 4: “Bới lông tìm vết”
• Chiêu thứ 5: “Giả vờ khó khăn, giành sự đồng cảm”
• Chiêu thứ 6: “Hứa giới thiệu khách”: Bạn hi vọng bên bán tính cho minh giá rẻ
một chút thì có thể hứa hẹn với họ sẽ giới thiệu khách hàng lớn, mang đến cho
họ món lời lớn, khiến bên bán lung lay lập trường mà quyết định giảm giá cho
bạn.
5.2.1 Khi chuẩn bị đàm phán mua hàng, hãy tự hỏi những câu hỏi sau:
5.2.2 Trường hợp đàm phán nhóm, các vấn đề sau đây cấn được xem xét:
• Các thành viên của nhóm có biết những điểm chính và đồng ý về các mục tiêu
đàm phán hay không?
• Vai trò của mỗi thành viên trong nhóm là gì?
✓ Ai sẽ dẫn dắt cuộc đàm phán?
✓ Ai kiểm tra mức độ lí giải của đối tác (xác nhận thực tế)?
✓ Ai nêu vấn đề gì?
✓ Ai trả lời câu hỏi của đối tác?
✓ Ai là người tóm lược lại vấn đề sau mỗi phần đàm phán?
✓ Ai đề nghị nghỉ giải lao?
• Người đàm phán chính làm thế nào để giao tiếp với các thành viên trong nhóm
đàm phán của đối tác?
• Không nên chọc giận đối phương, không sử dụng những câu từ có tính phán
đoán, chẳng hạn như “không công bằng” hoặc “bất hợp lí”, dễ dẫn đến phản ứng
tự vệ hoặc phản công của đối phương.
• Không tranh luận quyết liệt. Đáp lời đối phương bằng thái độ hòa nhà sẽ dễ dàng
giành được sự tôn trọng của họ, đồng thời chúng ta cũng nên khuyến khích đối
phương giao tiếp với mình bằng thái độ hòa nhà như .
• Nên học cách đồng ý chứ không phản đối quan điểm của người khác.
• Tránh đả kích cá nhân, hoặc chế giễu, coi thường đối phương, ngắt lời đối
phương.
• Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của mình cũng như hàm ý cử chỉ, giọng điệu, sự im
lặng và biểu cảm trên khuôn mặt của đối phương.
• Không được lạc đề.
• 80% sự nhượng bộ được thực hiện trong 20% thời gian cuối cùng.
• Phải kiểm soát tốt mức độ nhượng bộ, số lượng và tốc độ.
• Biết rõ nên dừng nhượng bộ ở những điểm nào.
• Cung cấp chứng cứ, lí luận thuyết phục cho các yêu cầu của bạn, để đối phương
có thể nhượng bộ một cách có thể diện.
• Khi đối phương thực hiện một nhượng bộ, hãy nhắc lại rõ ràng điều đó.
• Đưa ra các vấn đề dưới dạng giả thiết, chẳng hạn như "Nếu như tôi muốn... anh
chuẩn bị....”
• Sử dụng cách nói “Nếu... thì...” để thực hiện nhượng bộ có điều kiện.
• Thực hiện những nhượng bộ có thể phục vụ cho mục tiêu của bạn.
• Đứng trên lập trường của đối phương để đánh giá các nhượng bộ của mình, suy
nghĩ xem nhượng bộ của mình có ý nghĩa thế nào đối với họ?
• Không bao giờ nhượng bộ mà không xem xét đến hậu quả lâu dài của nó.
• Nói trước lí do, sau chấp nhận nhượng bộ, nên tuyên bố càng ngắn gọn càng tốt.
• Một luận cứ có sức mạnh giá trị hơn mười luận cứ mờ nhạt, hãy sử dụng các
luận cứ có lợi nhất đầu tiên.
• Nếu có thể, hãy để đối phương nhắc lại những nhượng bộ và những lời đề nghị
của họ, lăng nghe nhiều hơn.
• Không nhượng bộ các lợi ích cơ bản, nhưng lập trường thì có thể linh hoạt một
chút.
• Thu thập lại dữ liệu, hiểu sâu sắc hơn và xây dựng các phương án mới, rất có thể
trước đó bạn đã vô tình bỏ qua một số vấn đề.
• Tìm ra trở ngại của nhượng bộ, hãy tự hỏi: điều gì có thể khiến đối phương
không thể chấp nhận? Làm thế nào để thúc đẩy đối phương nhượng bộ một cách
có thể diện?
• Tận dụng lúc nghỉ giải lao để xem xét vấn đề đã thảo luận, sau đó tiếp tục đàm
phán lại, nếu cần thêm thông tin thì cứ đưa ra câu hỏi.
• Nhắc nhở đối phương về những hậu quả nếu không đạt được thỏa thuận.
• Xem đối phương có sẵn sàng thí điểm một phương án nào đó trong một khoảng
thời gian hay không.
• Mời bên thứ ba làm người hòa giải, điều phối hoặc trọng tài.
• Hãy quên đi tất cả hiểu biết cũ và ấn tượng cũ về đàm phán. Hãy quên đi những người
chiến thắng và kẻ thua cuộc. Đàm phán không phải là một bộ phim Hollywood, cũng
không phải là một chiến trường, mục đích của cuộc đàm phán không phải là khiến cho đối
phương phải đầu hàng.
• Hãy giữ thái độ nhẹ nhàng và lắng nghe chăm chú. Để thực hiện mục tiêu của mình, lối
tắt duy nhất là giúp đỡ đối phương đạt được một số yêu cầu nhất định, đó là chiến lược
đàm phán “chiến thắng lớn và chiến thắng nhỏ.
• Hai bên đều giành được chiến thắng, đạt lợi ích, nhưng bạn giành được nhiều lợi ích hơn.
Điều này hoàn toàn khác với chiến lược “thắng lợi và thất bại”, “thắng lợi và hạ gục”.
• Bạn không cần phải hủy hoại đối phương, ngược lại, bạn muốn đối phương thịnh vượng
và làm ăn phát đạt, để giao dịch giữa hai bên có thể dài lâu và mở rộng.
• “Chiến thắng bình đẳng” có nghĩa là hai bên đạt được lợi ích tương đương từ đàm phán.