Professional Documents
Culture Documents
بحث مادة التفاوض (حسين سرور)
بحث مادة التفاوض (حسين سرور)
التفاوض هو عملية يمكن من خاللها حل النزاعات أو تسوية المعامالت بمختلف أنواعها ،أو إنش اء اتفاقي ات
بين األفراد والجماعات ،ويتم اعتب اره نوع ًا من النق اش ال ذي يتم بطريق ة اس تراتيجية لح ل المش كلة بش كل
مقبول للطرفين ،إذ إّن كل طرف يعمل على إقناع الطرف اآلخر بالموافق ة على وجه ة نظ ره ،وتك ون ه ذه
النقاشات بين أفراد لديهم أهداف مختلفة يحاولون من خاللها التوصل إلى اتف اق ،خاص ًة في مج ال األعم ال
أو السياسة.
اختي ار التكتيك ات التفاوض ية المناس بة ،من حيث تن اول ك ل عنص ر من عناص ر القض ية التفاوض ية أثن اء
التفاوض على القضية ،وداخل كل جلسة من جلسات النقاش.
ـ االستعانة باألدوات التفاوضية المناسبة ،وبصفة خاص ة تجه يز المس تندات والبيان ات والحجج والمس تندات
المؤيدة لوجهة نظرنا ،والمعارضة لوجهات نظر الطرف اآلخر.
ـ ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف اآلخ ر ،س واء داخ ل جلس ة التف اوض أو خارجه ا وتش مل ه ذه
الضغوط عوامل( :الوقت ،والتكلفة ،والجهد ،وعدم الوصول إلى نتيجة ،والضغط اإلعالمي والنفسي).
ـ تبادل االقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض ،وفي ال وقت نفس ه،
دراسة الخيارات المعروضـة ،واالنتقاء التفضيلي منها.
ـ استخدام كل العوام ل األخ رى الم ؤثرة على الط رف اآلخ ر؛ إلجب اره على اتخ اذ موق ف معين ،أو القي ام
بسلوك معين يتطلبه كسبنا القضيـة التفاوضية ،أو إحراز نصر أو الوص ول إلى اتف اق بش أنها أو بش أن أح د
عناصره أو جزئياته".
وبعد الشد والجذب واألخذ والعطاء بين فريقي التفاوض ،يتم التوصل إلى اتفاق مبدئي بينهم ا ،ويس هل
التوصل إلى هذا االتفاق ،إذا قام الطرفان بالتركيز على المصالح المشتركة ،أكثر من الترك يز على المس ائل
الخالفية .ويساعد تلخيص ما أحرز من تقدم في المفاوضات على توضيح النقطة ،التي وصل إليه ا الطرف ان
كما أن هذا يساعد على صياغة االتفاق بشكل أسرع.
ثالثًا :مرحلة إبرام االتفاق
ما لم يتم التوصل إلى اتفاق نهائي واضح ،تظل المفاوض ات مج رد وجه ات نظ ر متبادل ة ،وينبغي أن
يكون هذا االتفاق شامًال وتفصيليًا ،وواضحًا في صياغته ،ومفهوم ًا ل دى الط رفين ،باختي ار األلف اظ الس هلة
وص ياغتها بأس لوب دقي ق ال لبس في ه ،ح تى ال تك ون هن اك مش كالت عن د التنفي ذ ،ال ذي ال ب د أن تتح دد
تواريخه ،كما ينبغي تجنب الصيغ المملة بالنسبة إلى القضايا ،التي لم يتم االتف اق عليه ا في محاول ة للتموي ه
بنجاح المفاوضات.