I.

Thông tin doanh nghiệp:

- Đọc như trên slide
- 3 workshop cố định (custom sổ, tranh đính đá, làm vòng tay handmade)
- Workshop đặc biệt (Trang trí bánh, làm nến thơm, làm xà phòng,…)
II. Phân tích môi trường Marketing:
A. Môi trường vĩ mô
1. Kinh tế:
- Đọc như slide
2. Nhân khẩu học:
- Vị trí địa lý, như trên slide
- Quy mô và tốc độ tăng dân số: Như trên slide
- Giới tính: Đọc như slide. Theo khảo sát, khách hàng nam có xu hướng đi cà phê
hằng ngày lớn hơn, nhưng giới nữ sẵn sàng chi nhiều tiền cho việc đi café và dễ
được thu hút bởi các họa động giải trí lành mạnh như workshop thủ công.
- Cơ cấu dân số: như trên slide
3. Môi trường tự nhiên:
- Đọc theo Slide
4. Môi trường công nghệ:
- Đọc phần tác động. Bổ sung: Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng đủ
nguồn lực để áp dụng và có nhiều doanh nghiệp chưa sẵn sàng với các công nghệ
của nền kinh tế số.
5. Môi trường văn hóa:
- Đọc mỗi hai cái nét văn hóa thưởng thức cà phê của người Việt và Tác động giá.
6. Chính phủ
- Nhiều quy định,… đọc như trên slide
B. Môi trường vi mô
1. Môi trường tác nghiệp:
a, Khách hàng:
- Chỉ ra bảng phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học với 3 độ tuổi từ 18 – 25,
từ 26 – 30 và trên 30 tuổi
- Yếu tố tâm lý khi chấp nhận giá: Phần kết luận
b, Nhà cung cấp:
- Cung cấp nguyên liệu chính: Công ty café trung nguyên, công ty Vinamilk,…
-Cung cấp sản phẩm, dịch vụ bổ sung (khô gà, khô bò, hạt hướng dương): Công ty
Như Lan, công ty Hoàng Anh.
- Hoa quả: Chợ đầu mối và đại lý phân phối
- Nguyên liệu pha chế, dụng cụ pha chế: Bartender’s Mart Nhất Hương.
- Nguyên vật liệu cho workshop: QNshop (Trương Định), Shopee
- Decor quán: Vừng Decor; Xưởng Decor; Shopee
- Nội thất: công ty Aeros, Phong cách Mộc, Milihome
c, Đối thủ cạnh tranh:
- Đọc như trên slide
- Mối tương quan: Tìm hiểu dựa trên feedback của khách hàng và bản thân trên
cương vị là một khách hàng,
d, Mối quan hệ:
- Đọc nhue trên slide.
C. Phân tích bảng SWOT:
- Đọc như trên slide.
III. Mục tiêu marketing và chiến lược định vị:
A. Mục tiêu Marketing: Đọc như trên slide
B. Chiến lược định vị:
1. Phân đọan thị trường: Đọc trên slide
2, Đánh giá đoạn thị trường:
- Quy mô: Đan thị trường này sẽ đem đến cho Xì Lăk mức tiêu thụ và lợi nhuận
con trong tương lai.
- Về mức độ hập dẫn về cơ cấu thị trường: Đọc trên Slide
- Sức ép nhà cung cấp và khách hàng: Đọc trên Slide
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Như slide
- Nhận dạng khách hàng mục tiêu: Từ 18 – 25 tuổi thu nhập chưa ổn định => Sự
nhạy cảm về giá là rất lớn.
- Lập sơ đồ định vị
- Từ sơ động định vị rút ra: Đọc theo Slide
IV. Các quyết định về giá:
- Mục tiêu: Đọc như slide
- Nhiệm vụ: Đọc như slide.
2. Xác định cầu ở thị trường mục tiêu: Cầu ở thị trường mục tiêu đủ lớn để
doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình Cafe - workshop hoạt động và có khách
hàng. Tuy nhiên, để tối đa lợi nhuận và tăng lượng khách hàng trong dài hạn thì
cần có chiến lược tốt về giá cả do đây là một thị trường nhạy cảm về giá.
- Độ co giãn E= -1,44. Nhạy cảm, có xu hướng sử dụng sản phẩm khác thay thế.
- Có thể chấp nhận mức giá tăng khoảng 15.000 so với giá trị bận đầu

=> Giá ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu do sự nhạy cảm về giá là rất
lớn. Giá có tác động lớn tới thói quen sử dụng sản phẩm của khách hàng. Khách
hàng mục tiêu thu nhập chưa ổn định, còn thấp nên thường chi tiêu không nhiều
cho 1 lần đi cafe-workshop và cũng khó chấp nhận chênh lệch giá sau khi tăng.

3. Chi phí:
- Chỉ độc phần tổng
- Phân tích mối quan hệ: Đọc như slide.
C, Tìm kiếm khả năng hạ thấp giá thành:
- Dựa vào năng suất thay đổi theo sản lượng và đường cong kinh nghiệm. Ví dụ
giai đoạn đầu 10p 2 cốc. Sau 1 năm, 10 phút có thể pha trong 6p.
- Còn lại đọc như slide.
D. Phân tích giá và sản phâm của đối thủ cạnh tranh:
- Đọc như trên slide
E, Sử dụng phương pháp định giá:
- Tổng hợp số liệu ở trên. Xì Lăk Coffee lựa chọn phương pháp định giá: Định giá
cạnh tranh và định giá theo mức giả hiện hành
Giai đoạn 1: Đặt giá thấp hơn giá cúa các sản phẩm cạnh tranh
- Cách định giá khi Xì Lắk Coffee gia nhập thị trường F&B khu vực Bách – Kinh –
Xây với khách hàng mục tiêu từ 18 – 25 tuổi thu nhập chưa ổn định. Khách hàng
vô cùng nhạy cảm về giá.
- Định giá thấp là một cách để thu hút khách hàng. Xì Lắk Sẽ giữ mức giá hợp lý,
không quá thấp so với thị trường đồ uống hiện nay.
- Chỉ áp dụng với đồ uống, thức ăn khác, sản phẩm workshop vẫn giữ nguyên
Giai đoạn 2: Đặt giá ngang bằng với giá sản phẩm cạnh tranh
- Khả thi vì có 54,8% khách hàng chấp nhận mức giá tăng từ 10 – 15.000.
- Trong giai đoạn này, Xì Lăk tăng độ nhận diện và thu hút được khách hàng
thường xuyên.
- Dịch vụ workshop vẫn giữ nguyên để giữ chân khách hàng.
F, Lựa chọn mức giá cụ thể.
- Tâm lý người mua: Thị trường nhạy cảm => Giá bán sản phẩm phải thật hợp lý.
Mất lợi thế về giá => khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
khác.
- Chính sách giá Xì Lăk Coffee hợp lý, không bán phá giá, không bán giá quá thấp
so với thị trường, gây nhiêu loạn.
- Đưa menu dự kiến 1 số sản phẩm.
V. Chiến lược giá:
1. Xác định giá cho sản phẩm mới: Sử dụng chiến lược giá “Thâm nhập”:
Đối với một thị trường nhộn nhịp đầy rẫy những đối thủ cạnh tranh như khu
vực Bách - Kinh - Xây, việc một doanh nghiệp mới ra mắt có thể tồn tại và thu hút
khách hàng không cần đến chiến lược giá là vô cùng khó khăn.
 Bên cạnh đó, theo kết quả khảo sát Xì Lăk tính được độ co giãn của cầu theo
giá (đã nhắc đến trong phần I bên trên)

%ΔQ 28.81 %
EDP = | %ΔP | = | 20 % |= 1.44 > 1 → Cầu co giãn theo giá

=> Khu vực Bách - Kinh - Xây là một thị trường nhạy cảm về giá, giá thấp sẽ có
sức hút với khách hàng hơn.
=> Kết luận: Khi chưa thể để lại ấn tượng cho khách hàng hay khi chưa có cho
mình một lượng khách hàng ổn định thì việc doanh nghiệp thu hút khách hàng khỏi
đối thủ cạnh tranh có thể thực hiện thông qua việc đặt mức giá của sản phẩm dịch
vụ mới thấp hơn giá mặt bằng thị trường là điều hiệu quả và rất khả thi.
- Việc đặt giá thấp cũng một phần nào tạo áp lực lên các đối thủ cạnh tranh hiện tại
cũng như rào cản cho các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khi muốn kinh doanh mô hình
tương tự của doanh nghiệp.
- Mặt khác, rủi ro của chiến lược này chính là khách hàng có thể quay sang chọn
một thương hiệu lúc ban đầu thay vì khi giá tăng lại đúng mức khi doanh nghiệp đi
vào ổn định. Bởi khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh, sinh viên thu
nhập chưa ổn định, còn thấp nên thường chi tiêu không nhiều cho 1 lần đi cafe-
workshop và cũng khó chấp nhận chênh lệch giá cao
sau khi tăng.
Tuy nhiên, theo khảo sát:
=> Có tới 78,2% khách hàng có tâm lý thoải mái khi
chấp nhận giá tăng, họ sẵn sàng bỏ ra một mức giá
cao hơn để nhận lại một chất lượng sản phẩm đồ
uống đi kèm với dịch vụ workshop độc đáo của DN
→ Việc doanh nghiệp đưa ra chiến lược giá “ Thâm
nhập” là rất thích hợp.
2. Chiếc lược điều chỉnh mức giá cơ bản: Định giá khuyến mãi.
a, Mục đích áp dụng
Vì định giá khuyến mại là hình thức điều chỉnh giá tạm thời, được áp dụng
trong một khoảng thời gian nhất định nên doanh nghiệp sử dụng phương pháp này
trong các giai đoạn:
- Ra mắt sản phẩm, dịch vụ mới
 - Đẩy mạnh bán hàng
- Tăng doanh số
- Hai phương án tiến hành: Định giá lỗ và định giá cho dịp đặc biêt
1. Định giá lỗ: Doanh nghiệp đã đề ra các phương án định giá khuyến mại
như sau:
● Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng: Với những danh mục sản phẩm ít được
tiêu thụ, tồn kho khá nhiều. Doanh nghiệp sẽ dùng những sản phẩm đó bán
theo combo cùng sản phẩm khác, tùy theo giai đoạn. Trên danh nghĩa là “lỗ”
nhưng nó mang lại hiệu quả khá tốt.
- Khi ra mắt sản phẩm mới, thực hiện chương trình mua 1 tặng 1, mua kèm
sản phẩm, giảm đơn giá khi mua 1 sản phẩm trong chương trình…Nhưng
vẫn đảm bảo không bị lỗ vốn khi thực hiện.
- Khi đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh số: Combo sản phẩm được giảm giá,
tham gia workshop được tặng đồ uống.
● Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt: Vào những dịp lễ như 8/3,
Valentine, Tết thiếu nhi,...doanh nghiệp áp dụng chương trình như sau:
- Tổ chức các workshop mới
- Tung ra các ưu đãi về đồ uống và workshop có liên hệ với nhau
- Tặng quà lưu niệm, hoạt động kết nối.
Tùy vào loại hình workshop, thời gian áp dụng mà doanh nghiệp linh động
trong việc áp giá sản phẩm: tăng giá workshop bù tiền đồ uống khuyến mãi - quà
lưu niệm, hạ giá đồ uống, bánh ngọt,...
Cụ thể chiến dịch: “ Ngọt 7” vào dịp lễ tình nhân - Valentine: Doanh nghiệp
sẽ triển khai các hoạt động sau:
- Tổ chức tuần lễ “ Ngọt 7” - trang trí, làm bánh: Trong vòng 7 ngày từ ngày
9/2 - 16/2
- Ưu đãi: Khi đi theo cặp sẽ được giảm 10% giá tham gia workshop, 10% đơn
giá khi chụp ảnh feedback cho doanh nghiệp trên nền tảng xã hội. Được
quán chụp tặng 1 bức hình lưu niệm….
● Bán hàng theo phiếu mua hàng/ tích điểm online:
- Doanh nghiệp sẽ thiết kế danh mục tích điểm đổi quà, giảm giá: Khi trải
nghiệm sản phẩm ở quán, khi tham gia workshop 3 lần sẽ được miễn phí 1
 đơn vị sản phẩm đồ uống vào lần tới hoặc giảm 15% phí tham gia
workshop,...
- Tung voucher, ưu đãi trên website/app trên sàn thương mại về ăn uống:
Phương thức này khá phổ biến và được áp dụng rộng rãi với những mặt hàng
ăn uống. Giảm giá không quá 30% giá trị sản phẩm.
- Thực hiện khảo sát ý kiến khách hàng trực tiếp bằng cách nhờ khách hàng
điền form khảo sát để cải thiện chất lượng sản phẩm và tìm ra “best - seller”
của quán. Mỗi khách hoàn thành khảo sát sẽ được nhận voucher giảm 20%
cho lần tiếp theo.
- Chiến lược thay đổi giá: Như slide