6.

Befolyásolás
 Ajánlott irodalom

GRIFFIN, Em: Bevezetés

a kommunikációelméletbe.
Budapest: Harmat, 2003.

13-14. fejezet
 Festinger és Carlsmith
(1959) kísérlete
• https://youtu.be/tHJ8KEzx2_E?t=1252
• a résztvevők hosszadalmas, unalmas feladatokat
oldottak meg
• 1, illetve 20 dollárt kaptak érte
• meg kellett ítélniük utólag, hogy érdekes volt-e a
feladat
• akik 1 dollárt kaptak, többnyire érdekesnek találták
a feladatot
• magyarázat: a kis jutalmat kapott személyek
disszonanciát éltek át, feszültség csökkentésére
megváltoztatták az attitűdjüket
 Kognitív disszonancia
• Egy feszültségállapot, mely két egymással
összeegyeztethetetlen tudattartalom esetén lép fel,
az egyikből a másiknak az ellentéte következik
• Az egymásnak ellentmondó vélekedéseink, vagy az
attitűdünkkel összeegyeztethetetlen viselkedés
rossz érzést (kognitív disszonanciát) kelt bennük
• Mentális kényelmetlenség a kis kellemetlenségtől a
mélységes szorongásokig
• Kellemetlenség érzése miatt az emberek motiváltak
a disszonancia megszüntetésére, csökkentésére
 A kognitív disszonancia és a
meggyőzés
• Ha egy új információ egybecseng meggyőződésünkkel = hasznos,
megalapozott
• de ha disszonáns = torz vagy butaság
• Megerősítő torzítás – az emberek összhang iránti vágyát kiszolgáló
szellemi torzulás. Pl: elnökjelöltek vitáját másként értékelik
párthovatartozástól függően
• Előfordul, hogy a nézetünkkel ellentétes információt egyszerűen csak
figyelmen kívül hagyjuk
• A megerősítő torzítás további jellegzetessége, hogy semmiféle
bizonyíték nem ingathat meg minket abban, amit hiszünk, még a
bizonyíték hiánya sem
 Döntés utáni
disszonancia
• döntés után gyakran érzünk disszonanciát, különösen, ha
sok időt, erőfeszítést, pénzt igényel
• döntés utáni torzított észlelés: a választott alternatívának
csak a pozitív jellemzőit vesszük figyelembe
• igazi dilemmát okozó döntéseknél hajlamosak vagyunk
utóbb az általunk választott lehetőséget minden eszközzel
pozitívabb színben tüntetni fel, míg az alternatívákat
leértékelni
• A döntés visszavonhatatlansága növeli a disszonancia
csökkentésének tendenciáját
• Ne keverjük össze a reális indoklást és a túlzott önigazolást!
 A kognitív disszonancia és az
önértékelés
• disszonancia különösen kellemetlen, ha olyasmit teszünk,
ami nincs összhangban önmagunkról alkotott
véleményünkkel
• feddhetetlennek tartottuk önmagunkat, és valami törvénybe
ütközőt követtünk el  értékrendünk sérül,
• fenntartsuk önmagunk kompetens, tisztességes, okos képét
 a disszonanciát próbáljuk csökkenteni
• szakemberek is hajlamosak arra, hogy ne ismerjék be
tévedésüket, és ez annál inkább jellemzőbb, minél
híresebbek és magabiztosabbak
• Alacsony önértékelés és disszonancia: akik alkalmatlannak
tartják magukat bizonyos területekre, de ott sikert érnek el
→ a véletlennel magyarázzák sikerüket
 Kognitív torzítások
• konszenzusinformáció elhanyagolása: gyakran
egyetlen esetből általánosítunk: „Nem csoda, hogy
rosszul vezet, hiszen nő.”  statisztika?
• túlzott konszenzusészlelés: mások is hasonlóképpen
viselkednének, „mindenki ezt csinálná”
• igazságos világba vetett hit: mások
szerencsétlensége belső okra vezethető vissza
„Hogyan vehetünk rá egy becsületes
embert, hogy elveszítse erkölcsi
iránytűjét?”

„Vegyük rá, hogy lépésről lépésre

haladjon, a többit megteszi az
önigazolás.” (Aronson)
 Attitűd fogalma

• Valamely személlyel, tárggyal, jelenséggel,

szituációval, emberek csoportjával kapcsolatos
értékelő beállítódás, amely viszonyítási alapul
szolgál, aminek alapján az ember véleményt
alkot, viselkedik, viszonyul.
• Az attitűd olyan kognitív reprezentáció, mely
összegzi egy tárggyal kapcsolatos
értékítéleteinket, ezáltal irányítja viselkedésünket
és szervezi a világ megismerését.
• Az attitűd tárgya lehet: személy, csoport, fizikai
tárgy, eszme
 Attitűd összetevői
1. Kognitív: Vélekedéseink, hiedelmeink az attitűdtárggyal
kapcsolatosan
• A marslakók fura teremtmények, zöldek és antennák állnak ki a
homlokukból.
• A marslakók képesek a gondolatainkban olvasni.
2. Affektív, érzelmi: Érzéseink az attitűdtárggyal kapcsolatosan
• A marslakók feszélyeznek. Nem szeretem, hogy a
gondolataimban olvasnak.
• Nem szeretem a marslakókat.
3. Viselkedéses: viselkedési szándékaink
• Ha meglátok egy marslakót, elszaladok.
• Az biztos, hogy nem engedném be őket a klubomba, a lányomat
meg végképp hozzá nem adnám egy marslakóhoz.
 Attitűd és viselkedés közötti kapcsolat nem egyértelmű, komplex.
 A társadalmi megítélés elmélete
Olvassa végig a véleményeket, és vegye szemügyre az
általuk bemutatott nézőpontbeli különbségeket.
a. A légiforgalmi irányítók túlterheltek
b. Az élet kockázatok sorozata. A repülés csak egy a sok közül.
c. A robotpilóta egy időzített bomba
d. A légiutak túlzsúfoltsága csak mese.
e. A repülő biztonságosabb,mint a vonat.
f. Rengeteg pilóta iszik repülés közben
g. A repülés legveszélyesebb szakasza a reptérre vezető autóút.
h. A legtöbb hiba 9000 méternél már halálos kimenetelű.
i. Vannak öreg pilóták, és vannak bátor pilóták. De öreg és bátor pilóták
nincsenek.
j . Az amerikai pilóták a legjobban képzett szakemberek
k. Az Egyesült Államokban törvény írja elő a repülőgépek megfelelő
karbantartását, és ezt be is tartják.

Mely állítások felelnek meg legjobban véleményének?

Melyek a még elfogadható állítások?
Melyikkel ért legkevésbé egyet?
 Attitűd sávok: elfogadás,
elutasítás és el nem kötelezettség
• egy üzenet hallatán azonnal eldöntjük, az hol helyezkedik el az
elménk attitűdskáláján
• a gondolatok tudatalatti elrendezése az észlelés pillanatában
megtörténik
• minden új gondolatot a már meglévő véleményeink alapján
mérlegelünk
• Carolyn és Muzafer Sherif: a társadalmi megítélésben való
részvétel megközelítése - „társadalmi megítélés elmélete"
• kérdés: milyen mértékben ragaszkodnak a véleményükhöz„
• Sherif szerint egy attitűd három zónából áll
1. „elfogadási sáv”
2. „elutasítási sáv”
3. „el nem kötelezettség sávja”
• mindhárom összefonódó zóna helyét és a szélességét ismernünk
kell ahhoz, hogy leírhassuk egy személy attitűdstruktúráját
Kognitív térkép a repülési
biztonságot illetően
 Személyes bevonódás

• arra utal, hogy egy kérdés mekkora jelentőséggel bír

• „egy bizonyos állásponttal rendelkező csoporthoz tartozni„
• azoknak az embereknek,akiket nem érdekel egy kérdés,
általában széles az elnemkötelezettségi sávja
• széles elutasítási sáv a magas bevonódás jele
• szélsőségesen pozitív vagy negatív véleményt hangoztató
emberek szinte kivétel nélkül komolyan érdekeltek az adott
témában
• szilárdan lehorgonyzott attitűdöket általában a skála szélső
értékei közelében találhatunk
• a szélsőséges álláspont együtt jár a magas bevonódással
 Meggyőzés folyamata

• Sherif szerint a meggyőzésfolyamata két lépésből áll. Az első

szakasz az, amikor az ember hall (vagy olvas) egy közlést,
és automatikusan kiértékeli annak hiányosságait
szembenálló saját álláspontjai alapján
• ez az észlelési ítéletalkotás a társadalmi megítélés része

• a második szakaszban az emberek vagy hozzáigazítják

• attitűdjüket a hallott üzenethez, vagy szembehelyezkednek
azzal
 Meggyőzés folyamata

• eltérő vélemény: saját, már rögzült attitűdünk az

összehasonlítási alap
• pl. három vödör víz példája
• kontraszthatás: valaki, akinek ,forró" gondolatai vannak egy
témáról, egy alacsonyabb hőfokú közlést haII
• komolyabban elkötelezett embereknek szélesebb az
elutasítási sávjuk - az ebbe a sávba eső közlést az
attitűdhorgonyukhoz viszonyítva sokkal ellentétesebbnek
tartják, mint amilyen az valójában
• asszimiláció: a kontraszttal ellentétes ítéletalkotási hiba,
gumiszalag effektus - az adott véleményt a befogadó
attitűdhorgonyának irányába rántja, ami azt a látszatot kelti,
hogy a befogadó és a beszélő véleménye megegyezik
• asszimilációra akkor kerül sor, amikor az üzenet az
elfogadási sávba esik
Praktikus tanácsok a meggyőzéshez

• leghatékonyabb befolyás érdekében olyan üzeneteket

kell választani, amelyek még éppen beleesnek az
elfogadási sávba
• nyitott ember szélesebb elfogadási sávval  nagyobb
elmozdulást tud elérni
• nagyobb személyes bevonódás, szűk tartomány  kicsi,
egymást követő elmozdulásokra építve, fokozatos
folyamat
• a meggyőzés egyben társadalmi folyamat: „a
legszélesebb körű és legtartósabb attitűdváltozások
többsége akkor jön létre, amikor az illetők
referenciacsoportja eltérő értékeket vall”
Praktikus tanácsok a meggyőzéshez

1. Nagyon hiteles személy kiszélesítheti a befogadó

elfogadási sávját.
2. A kétértelműség gyakran jobb szolgálatot tesz, mint a
világos beszéd.
3. Vannak emberek, akik semmilyen kérdésben nem
tűrnek ellentmondást - krónikusan széles az elutasítási
sávjuk.
Az elaboráció valószínűségi
modellje
• Richard Petty és John Cacioppo
• Logikus érvelés hatékonyságának vizsgálata:
• - a befogadó minek a hatására képes atitűdjét
megváltoztatni
• - két fő útvonal: főút és kerülőút
• főútvonal: magában foglalja az üzenet elaborációját
• elaboráció: a hallgató „gondosan mérlegeli a
meggyőzésre irányuló kommunikációban bennefoglalt,
az adott témához kapcsolódó érveket
• az elaboráció jelentős kognitív erőfeszítést igényel
• kerülőút: gyors elfogadása vagy elutasítása az
üzenetnek „anélkül, hogy fontolóra vennénk a kérdés
összetevőit vagy annak központi témáját„
Az elaboráció valószínűségi
modellje
• reflexszerű, programozott választ váltanak ki a befogadóból
(Robert Cialdini):
1. Viszonzás: ,,Tartozol nekem."
2. Következetesség:„De hisz mindig így csináltuk! "
3. Társadalmi bizonyíték: „Ez az élet rendje."
4. Vonzalom: „Ha szeretsz,elfogadod, amit mondok."
5. Tekintélyelv: „Mert én azt mondom.'
6. Ritkaság: „Ne szalaszd el a szerencsédet!

• A kerülőút jegyei:
A befolyásolás egy másik módja
- különböző jelzésekre hagyatkozás
- beszélő vagy forrás hitelessége
- népszerű előadók
- nyelvtani hibák
- beszédmód
- hiteles emberek kapcsolata
Az elaboráció valószínűségi
modellje
• Petty és Cacioppo abból indulnak ki, hogy az emberek
helyes attitűdök megválasztására törekszenek.

• ameddig az emberek személyesen érintettek egy

gondolat elutasításában vagy elfogadásában, az üzenet
tartalma sokkal nagyobb befolyást gyakorol rájuk, mint
az üzenetet közvetítő egyéni tulajdonságai
• miután az adott téma elveszti jelentőségét, agyunk
periférikus mellékvágányán végzi, ahol a hitelesség
jegyei nagyobb jelentőséggel bírnak
• a személyes hitelesség meggyőző ereje nélkül
valószínűleg nem jön létre elaboráció
Az elaboráció valószínűségi
modellje
• témától függetlenül is: kognitív tisztánlátás
• „Kognitív Szükség Skála” - azokat, akik leginkább
hajlamosak az üzenet érveinek továbbgondolására
• Gyakran kapom rajta magam, hogy olyan kérdéseken
töprengek, amelyek személyesen nem is érintenek
• Szeretem, ha életemet megoldandó talányok tarkítják.
• Jobban szeretek kisebb, mindennapos teendőkkel
foglalkozni, mint hosszú távon gondolkodni
• A gondolkodás nem tartozik a hobbijaim közé.

• további fontos tényező: előítéletmentes figyelem

Az elaboráció valószínűségi modellje
Praktikus tanácsok a meggyőzéshez

• fel kell becsülni, mekkora a valószínűsége annak, hogy a

hallgatók osztatlan figyelmet szentelnek javaslata
kiértékelésére
• ha képesek és motiváltak az üzenet továbbgondolására
(elaborációjára) – meggyőző érvek, konkrét tények,
ábrák, bizonyítékok
• gyenge érvek – bumeránghatás
• ha a hallgatóság nem képes vagy nem hajlandó
átgondolni terve részletei – hangsúly a szónoki
technikákon, érzelmeken, „csomagoláson”
 Példa
10 Ways Disneyland is Manipulating You,"

kerülőút használatára példák:

illatok (0:16-1:24), varázsszalagok (0:16-2:30), hőmérséklet

3:44-4:25), sötét utatk (5:32-6:09), ajándékboltok kijáratai
(8:18-8:56), ajánlatok (8:57-9:45).
Link: https://www.youtube.com/watch?v=k588QHYdmVo