‫جمال بن حمدان بن امين هللا منديلي‬ ‫إسم الدارس (ثالثيـًا) ‪:‬‬

‫‪966595944903‬‬ ‫رقم الواتس اب‪:‬‬

‫‪jamal-mandeely11@hotmail.com‬‬ ‫‪E-Mail‬‬
‫يتم تنفيذ المشروع بنفس الملف‬ ‫‪‬‬
‫يرجى عدم تعديل الملف أو تحويله الى ‪ PDF‬أو اى صيغة أخرى‬ ‫‪‬‬
‫يرجى تسمية الملف بالشكل التالى ‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫تعليمات تنفيذ المشروع‬
‫‪Your Name _ Marketing Project model 2‬‬
‫يتم رفع المشروع على الموقع بعد اإلنتهاء منه‬ ‫‪‬‬
 ‫مشروع موديول التسويق‬
‫نموذج (‪)2‬‬
‫شركة زارا (‪ )Zara‬هي سلس لة من المحالت التجاري ة ال تي تنتمي إلى المجموع ة اإلس بانية إن دتكس (‬
‫‪ ) INDITEX‬أسسها أمانسيو أورتيغا‪ ،‬الذي يمتلك أيضا ماركات مثل ماسيمو دوتي ‪ ،‬بول آند بر‪ ،‬أويشو‪،‬‬
‫أوتيرك (‪ ،)Uterqüe‬ستراديفاريوس وبيرشكا‪.‬‬
‫يقع مق ر المجموع ة في إس بانيا‪ ،‬حيث افتتح أول متج ر زارا في ع ام ‪.1975‬فمن زعم أن زارا تحت اج‬
‫أسبوعين فقط لتطوير منتجات جديدة وسهولة الحص ول عليه ا‪ ،‬إلى المس تودعات‪ ،‬وبالمقارن ة م ع س تة‬
‫أشهر في المتوسط والصناعة‪ ،‬وتطلق حوالي ‪ 10000‬تصميم جدي د ك ل ع ام‪ .‬ولع ل أك ثر اس تراتيجية‬
‫غ ير عادي ة في سياس تها هي سياس ة الال إعالن؛ في المقاب ل فض لت الش ركة اس تثمار نس بة مئوي ة من‬
‫العائدات في افتتاح متاجر جديدة بدال منها‪.‬‬
‫تعتمد زارا على التكامل الرأسي لمتاجر التجزئة حيث انها تصمم‪ ،‬وتنتج‪ ،‬وتوزع بنفسه‪ .‬وخالف ا لتج ار‬
‫التجزئة للمالبس الممثلة في نفس السوق‪ ،‬فان زارا تس يطر على معظم الخط وات على سلس لة التوري د‪.‬‬
‫‪ ٪ 50‬من المنتجات التي تصنع وتبيع زارا في إس بانيا‪ ،‬و ‪ ٪ 26‬في بقي ة أوروب ا‪ ،‬و ‪ ٪ 24‬في البل دان‬
‫اآلسيوية واألفريقية وبقية الع الم‪ .‬في حين أن المنافس ين يس تعينون بمص ادر خارجي ة لإلنت اج في آس يا‪،‬‬
‫تجعل زارا معظم بنود األزياء—نصف جمي ع البض ائع—في عش رات المص انع المملوك ة للش ركة في‬
‫إسبانيا وشمال البرتغال حيث اليد العاملة أرخص من معظم بلدان أوروبا الغربية‪.‬‬
‫"بينما تعد زارا موّر ًد ا ممتاًز ا للمنتجات ‪ ،‬إال أنها تستفيد أيًض ا من تجرب ة المتج ر من خالل تق دم باس تمرار‬
‫أسباًبا للعمالء لزيارة المتاجر والتعرف على أحدث االتجاهات بأس عار معقول ة يش رح كوه ان "األس عار" ‪،‬‬
‫مشيًر ا إلى أن زارا قد طورت عمياًل مخلًص ا يزور حوالي ست مرات في ك ل م رة مقارن ة بتج ار التجزئ ة‬
‫اآلخ رين في الس وق المعاص ر حيث تتم زيارت ان إلى ثالث زي ارات س نوًيا القاع دة‪ .‬تجم ع ص يغة تجرب ة‬
‫الموضة السريعة للنجاح بين التسوق الخالي من االحتك اك في تنس يق ع اٍل ت وفر بيئ ة المنتج عرًض ا ن ادًر ا‬
‫وأنماط جديدة تدور بسرعة‪“ .‬أسرع و يمكن للعميل التنقل عبر المتجر بكفاءة الستكش اف الج واهر المخفي ة‬
‫والعثور عليها ‪ ،‬كان ذلك أفضل تجربة "‪ ،‬كما يتم االستعانة بموردين للمالبس ذات مدة الصالحية أطول‪،‬‬
‫واألساسية مثل القمصان بتكلفة منخفضة‪ ،‬وبصورة رئيسية في آسيا وتركيا (تركيا) كم ا ان هن اك أك ثر‬
‫من ‪ 1500‬زارا متاجر في شتى أنحاء العالم‪.‬‬

‫انخفضت مبيعات الشركه في الفترة األخيرة نتيجة المنافسة الشرسة م ع المنتج ات الص ينية واألوروبي ة‬
‫والسيما االمريكية‬
 ‫المطلوب‪:‬‬
‫بافتراض انك تعمل كاستشاري تسويقي للشركة ‪ ،‬يتعين عليك تقديم خطة تس ويقية مفص لة عن أداء الش ركة‬
‫التسويقي موضحا المشكلة والحل والنتيجة وتتضمن الخطة ما يلي‪:‬‬
‫مقدمة‬ ‫‪.1‬‬
‫الرؤية والمهمة واالهداف السنوية المتوقعة للثالث سنوات القادمة‬ ‫‪.2‬‬
‫المنتجات والخدمات المقدمة من الشركة‬ ‫‪.3‬‬
‫دراسة تفصيلية عن السوق المستهدف في ضوء المعلومات المتاحة (يمكنك وضع فروض مقبولة)‬ ‫‪.4‬‬
‫الشرائح المستهدفة لمنتجات الشركة‬ ‫‪.5‬‬
‫عمل تحليل رباعي للشركة ‪SWOT Analysis‬‬ ‫‪.6‬‬
‫الهيكل اإلداري المقترح لفريق قسم التسويق والمبيعات بالشركة‬ ‫‪.7‬‬
‫المزيج التسويقي المقترح تصميمه ‪4Ps‬‬ ‫‪.8‬‬
‫مقارنة بين منتجات الشركة الحالية والمقترحة في ضوء المعلومات المتاحة‬ ‫‪.9‬‬
‫الميزانية التقديرية ألعمال الدعاية واإلعالن للشركة موضحا مكونات الحملة الدعائية المطلوبة‬ ‫‪.10‬‬
‫شركاء النجاح االستراتيجيين للحمالت التسويقية للشركة‬ ‫‪.11‬‬
‫األداء المالي المتوقع لمبيعات الشركة للثالث سنوات القادمة‬ ‫‪.12‬‬

‫وعلى ضوء ما تمت دراسته في التسويق ‪..‬‬

‫هل يمكن للمزيج التسويقي المتكامل الوارد في هذه الحالة أن يكون الحل السحري لكافة األمور‬ ‫‪‬‬
‫المرتبطة في التسويق بالمنشأة ؟ وإن لم يكن كذلك فأين أسباب النجاح الحقيقية ؟‬
‫إذا كانت هذه الشركة في بلدكم ‪ ..‬هل كان من الممكن أن تحقق الكسب الذي حققته هذه الشركة في‬ ‫‪‬‬
‫ظل التحديات التسويقية التي نعيش فيها ‪ ..‬وهل يمكنك كدارس أن تضع حلوال يعظم هذا الربح‬
‫للضعف ؟؟؟‬

‫رجاء تقديم محتوى جيد يشمل رسوم بيانية وجداول‪ ،‬ويمكنك إستخدام االنترنت وأية وسائل مساعدة‬
‫لعرض وجهة نظرك ومقترحاتك‪.‬‬
 Marketing Module Project
Model (2)

Zara is a chain of shops belonging to the Spanish group INDITEX founded by Amancio
Ortega, who also owns brands such as Massimo Dutti, Pull & Bear, Oysho, Uterqüe,
Stradivarius and Bershka.
The group is headquartered in Spain, where the first Zara store opened in 1975. It is
claimed that Zara needs only two weeks to develop new products and get them, into
warehouses, compared to an average of six months in the industry, releases about
10,000 new designs each year. Perhaps the most unusual strategy in its policy is the
policy of no advertising; In return, the company preferred to invest a percentage of
the proceeds in opening new stores instead.
Zara relies on the vertical integration of the retailer as it designs, produces and
distributes itself. Unlike clothing retailers represented in the same market, Zara
controls most of the steps in the supply chain. 50% of the products that Zara
manufactures and sells is in Spain, 26% in the rest of Europe, and 24% in Asian and
African countries and the rest of the world. While competitors outsource production
to Asia Zara makes most of its fashion items—half of all merchandise—in dozens of
company-owned factories in Spain and northern Portugal, where labor is cheaper
than in most Western European countries.
While Zara is an excellent supplier of products, they also benefit from the store
experience by constantly offering customers reasons to visit stores and learn about
the latest trends at affordable prices, noting that Zara has developed a loyal
customer who visits about six times each time. Compared to other retailers in the
contemporary market where two to three visits per year base. The fast-fashion
experience formula for success combines friction-free shopping in a high-format
product environment that delivers a rare offering and new styles spin quickly.” Faster
and customer can navigate the store efficiently to explore Hidden gems and finding,
that was the best experience.” Longer shelf life, basic clothes such as T-shirts at low
cost, are mainly sourced in Asia and Turkey (Turkey) and there are more than 1500
Zara stores around the world.
The company's sales have declined recently as a result of fierce competition with
Chinese and European products, especially American
Required:
Assuming that you work as a marketing consultant for the company, you must
provide a detailed marketing plan on the company’s marketing performance,
explaining the problem, solution and result. The plan includes the following:
1. Introduction
2. The vision, mission and expected annual goals for the next three years
3. Products and services offered by the company
4. A detailed study of the target market in light of the available information
(you can set acceptable assumptions)
5. Target segments of the company's products
6. Do a four-way analysis of the company SWOT Analysis
7. The proposed administrative structure for the company's marketing and
sales department team
8. The proposed marketing mix design 4Ps
9. A comparison between the company's current and proposed products in
light of the available information
10.The estimated budget for the company's advertising and advertising works,
explaining the components of the required advertising campaign
11.Strategic success partners for the company's marketing campaigns
12.The expected financial performance of the company's sales for the next
three years

In light of what has been studied in marketing..

• Can the integrated marketing mix contained in this case be the magic solution for
all matters related to the marketing of the facility? If not, then where are the real
reasons for success?
• If this company was in your country.. Was it possible to achieve the profit that
this company achieved in light of the marketing challenges we live in.. Can you,
as a student, develop solutions that maximize this profit for weakness???
Please provide good content including graphs and tables, and you can use the
internet and any other aids to present your point of view and suggestions.
 ‫مشروع موديول التسويق لشركة زارا‬
‫‪ .1‬مقدمة‬
‫متجر األزياء زارا زارا هو عالم ة تجاري ة متع ددة الجنس يات متخصص ة في‬
‫تص ميم وإنش اء وتس ويق المالبس واإلكسس وارات‪ .‬أس س أمانس يو أورتيج ا‬
‫وزوجته روزاليا ميراالش ركة في ع ام ‪ ،1975‬ونمت من ذ ذل ك الحين لتص بح‬
‫واحدة من أكثر شركات األزياء ازدهاًر ا وشهرة في جميع أنحاء العالم‪ .‬تش تهر‬
‫زارا بتفانيها في تحقيق االبتكار‪.‬‬
‫تعد طريقة التصنيع الذكية ال تي تتبعه ا الش ركة‪ ،‬وال تي تمكنه ا من االس تجابة‬
‫بس رعة لتغي ير اتجاه ات العمالء وأذواقهم‪ ،‬أح د العناص ر ال تي تس اهم في‬
‫نجاحه ا‪ .‬وله ذا الس بب‪ ،‬تس تطيع زارا الحف اظ على ق درتها التنافس ية وتزوي د‬
‫عمالئها بمجموعة واسعة من اختيارات المالبس العصرية وبأسعار معقولة‪.‬‬
‫إن محاوالت زارا لتقليل تأثيرها البيئي وتشجيع السلوك األخالقي ع بر سلس لة‬
‫التوريد الخاصة بها تثبت تفانيه ا في تحقي ق االس تدامة‪ .‬وق د أح رزت الش ركة‬
‫تق دما في خفض إنت اج القمام ة واس تخدام المي اه‪،‬وتتع اون زارا أيض ا م ع‬
‫الموردين لضمان معايير العم ل األخالقي ة وتعزي ز المس اواة بين الجنس ين في‬
‫القوى العاملة‪.‬‬
‫مع شبكة تض م أك ثر من ‪ 7000‬موق ع في ‪ 92‬دول ة‪ ،‬زادت زارا من بص متها‬
‫العالمية في السنوات األخيرة‪ .‬تتمتع الشركة اآلن بحضور كبير عبر اإلنترنت‪،‬‬
‫ويتيح موقع التجارة اإللكترونية الخ اص به ا للعمالء ش راء مجموع ة متنوع ة‬
‫من السلع من منازلهم بسهولة‪.‬‬
 ‫‪ .2‬الرؤية والمهمة واالهداف السنوية المتوقعة للثالث سنوات القادمة‬
‫تتمثل رؤية زارا في التفوق على منافس يها ك أكبر متج ر لألزي اء الس ريعة في‬
‫العالم من خالل توفير مجموعة واسعة من المالبس واإلكسس وارات واألحذي ة‬
‫العصرية وبأسعار معقولة للرجال والنساء واألطفال‪.‬‬
‫مهمة‪:‬‬
‫هدف زارا هو تقديم عناصر أنيقة ومتميزة لعمالئها بتكاليف معقولة‪ ،‬مع كونها‬
‫مبتكرة ومالئمة لمتطلباتهم وأذواقهم المتطورة‪ .‬وتأمل الش ركة في القي ام ب ذلك‬
‫من خالل االستمرار في إعطاء أولوية عالية لالستدامة والتصميم والجودة‪ .‬كما‬
‫تخطط لتحسين تجربة المس تهلك من خالل االس تثمار في التج ارة اإللكتروني ة‬
‫والتكنولوجيا‪.‬‬
‫األهداف السنوية المتوقعة‪:‬‬
‫وتأم ل زارا في تحقي ق األه داف الس نوية التالي ة على م دى الس نوات الثالث‬
‫التالية‪:‬‬
‫‪ .1‬زيادة بصمتها العالمية‪ :‬من أجل الوصول إلى جمهور أكبر والحصول على‬
‫حصة في السوق‪ ،‬تعتزم زارا بناء متاجر إضافية ومواقع للتج ارة اإللكتروني ة‬
‫في مناطق جديدة‪.‬‬
‫‪ .2‬زي ادة اإلي رادات والربحي ة‪ :‬من خالل زي ادة المبيع ات وتعزي ز الفعالي ة‬
‫التشغيلية‪ ،‬تأمل زارا في تعزيز هذين المقياسين‪ .‬وس يتم تحقي ق ذل ك من خالل‬
‫خفض النفقات‪ ،‬وتعزيز أساليب التسويق‪ ،‬وتبسيط سلسلة التوريد الخاصة بها‪.‬‬
‫‪ .3‬استمرار في االبتكار والتكيف‪ :‬ستواص ل زارا إنف اق األم وال على البحث‬
‫والتطوير إلنتاج سلع جديدة ومتطورة تل بي احتياج ات المس تهلكين‪ .‬ومن أج ل‬
‫أن تظل ذات صلة بقطاع األزياء سريع التطور‪ ،‬ستقوم الش ركة أيًض ا بتع ديل‬
‫مجموعة منتجاتها‪.‬‬
‫‪ .4‬تحسين تجربة العمالء‪ :‬تريد زارا تسهيل عملية الش راء لعمالئه ا من خالل‬
‫تق ديم تجرب ة سلس ة على جمي ع منص اتها‪ ،‬بم ا في ذل ك وس ائل التواص ل‬
‫االجتماعي والتجارة اإللكترونية والمتاجر المادية‪.‬‬
‫‪ .5‬تعزيز التزامها بالمسؤولية االجتماعية والبيئية‪ :‬ستحافظ زارا على األخالق‬
‫واالستدامة كأولويات قصوى في العمليات التجارية‪ ،‬مما يقلل من تأثيره ا على‬
‫البيئة ويساعد المجتمع‪.‬‬
‫من خالل تحقي ق ه ذه األه داف الس نوية‪ ،‬تأم ل زارا في الحف اظ على مكانته ا‬
‫كأكبر متاجر تجزئة لألزياء السريعة في الص ناعة واالس تمرار في تق ديم س لع‬
‫أنيقة وبأسعار معقولة للعمالء تلبي متطلباتهم المتغيرة‪.‬‬
‫‪ .3‬المنتجات والخدمات المقدمة من الشركة‬
‫ومن الخدمات والمنتجات التي تقدمها زارا ما يلي‪:‬‬
‫‪ .1‬المالبس‪ :‬ل دى زارا مجموع ة واس عة من المالبس‪ ،‬بم ا في ذل ك الفس اتين‬
‫والقمصان والمالبس الداخلية والمالبس الخارجية ومالبس الس باحة‪ .‬تس توعب‬
‫تص ميمات خ ط المالبس مجموع ة متنوع ة من أش كال الجس م وتفض يالت‬
‫الموضة‪ ،‬لذلك هناك ما يناسب الجميع‪.‬‬
‫‪ .2‬اإلكسس وارات‪ :‬لتتواف ق م ع مجموع ة المالبس الخاص ة به ا‪ ،‬تق دم زارا‬
‫مجموع ة متنوع ة من اإلكسس وارات بم ا في ذل ك المحاف ظ واألحزم ة‬
‫والمجوهرات واألوشحة والنظارات الشمسية‪.‬‬
‫‪ . 3‬األحذية‪ :‬األحذية الرياضية واألحذية ذات الكعب العالي والصنادل واألحذية‬
‫الطويلة واألحذية غير الرسمية كلها متوفرة في زار‬
‫‪ .4‬التج ارة اإللكتروني ة‪ :‬ل دى زارا متج ر على اإلن ترنت حيث يمكن للعمالء‬
‫شراء سلعها أثناء استرخائهم في منازلهم‪.‬‬
‫‪ .5‬وسائل التواصل االجتماعي‪ :‬تنشط زارا بش كل كب ير على مواق ع التواص ل‬
‫االجتماعي مث ل فيس ب وك وانس تجرام‪ ،‬حيث تنش ر ح ول االتجاه ات الحالي ة‬
‫والصور من وراء الكواليس والصفقات الخاصة‪.‬‬
‫‪ .6‬تجربة داخل المتجر‪ :‬مع مجموع ة كب يرة من الس لع‪ ،‬وت رحيب الم وظفين‪،‬‬
‫وأجواء االسترخاء‪ ،‬تم تصميم متاجر زارا لتقديم تجربة تسوق ممتعة وممتعة‪.‬‬
‫‪ .4‬دراسة تفصيلية عن السوق المستهدف في ضوء المعلومات المتاحة (يمكنــك‬
‫وضع فروض مقبولة)‬
‫السوق المستهدف الذي تريد زارا الوصول إليه‪:‬يمكن ان يختلف طبق ا للمع اير‬
‫األتية‪:‬‬
‫‪ .1‬التركيبة السكانية‪ :‬يشكل الشباب الذين تتراوح أعم ارهم بين ‪ 18‬و‪ 35‬عاًم ا‬
‫غالبية السوق المستهدف لشركة زارا يشتهر هذا الجيل بكونه مهتًم ا بالموض ة‬
‫وتفضيل المالبس ذات األسعار المعقولة والعصرية‪.‬‬
‫‪ .2‬االنتش ار الجغ رافي‪ :‬تتواج د زارا في جمي ع أنح اء الع الم‪ ،‬حيث يمكن‬
‫الوصول إلى متاجرها وواجهات متاجرها عبر اإلنترنت في العديد من ال دول‪.‬‬
‫ينقسم السوق المستهدف للشركة إلى فئتين‪:‬‬
‫‪ -‬العمالء الحضريون‪ :‬يوجد هؤالء العمالء بشكل أساسي في المدن الكبرى‬
‫ولديهم ذوق في المالبس األنيقة والمعاصرة‪.‬‬
‫‪ -‬العمالء من المن اطق الريفي ة‪ :‬يعيش ه ؤالء العمالء في الم دن والق رى‬
‫الصغيرة ويفضلون المالبس التقليدية والمفيدة‪.‬‬
‫‪ .3‬العوام ل النفس ية‪ :‬إن الحاج ة إلى الموض ة والق درة على تحم ل التك اليف‬
‫والراح ة تح دد قاع دة عمالء زارا المقص ودة‪ .‬ومن الم رجح أيًض ا أن يك ون‬
‫للحمالت اإلعالنية واتجاهات وسائل التواصل االجتماعي تأثير عليها‪.‬‬
‫‪ .4‬األنماط السلوكية‪ :‬صناعة األزياء السريعة وسلوكيات الش راء المتك ررة‬
‫ل دى الفئ ة الس كانية المس تهدفة لش ركة زارا معروف ة جي ًدا‪ .‬من المحتم ل أنهم‬
‫يشترون أشياء جديدة بشكل متكرر للبقاء على اطالع بأحدث األساليب‪.‬‬
‫في الختام‪ ،‬يشكل الش باب ال ذين ت تراوح أعم ارهم بين ‪ 18‬و‪ 35‬عاًم ا وال ذين‬
‫يقدرون الموضة والقدرة على تحم ل التك اليف والجمالي ات المعاص رة الس وق‬
‫المستهدف لشركة زارا‪.‬‬
‫‪ .5‬الشرائح المستهدفة لمنتجات الشركة‬
‫األسواق المستهدفة لبضائع زارا تتكون من‪:‬‬
‫‪ .1‬الش باب‪ :‬تت وفر الفس اتين والمالبس غ ير الرس مية والقمص ان والمالبس‬
‫الداخلية واإلكسس وارات في زارا بتش كيلة أنيق ة وحديث ة له ذه الفئ ة الس كانية‪.‬‬
‫ينصب التركيز في هذا القسم على التكلفة والراحة واألناقة‪.‬‬
‫‪ .2‬المحترفون‪ :‬تقدم زارا أيًض ا مالبس للمحترفين ال ذين يرغب ون في الظه ور‬
‫بمظهر متماسك ومحترف في العمل‪ .‬باإلضافة إلى المالبس غير الرسمية مث ل‬
‫القمص ان والمالبس الداخلي ة واإلكسس وارات‪ ،‬ت بيع العالم ة التجاري ة مالبس‬
‫مكان العمل بما في ذلك الفساتين والسترات والبدالت‪.‬‬
‫‪ .3‬المالبس الرياض ية والمالبس النش طة‪ :‬بالنس بة ألولئ ك ال ذين يرغب ون في‬
‫ممارس ة التم ارين الرياض ية والحف اظ على لي اقتهم البدني ة‪ ،‬يوج د ل دى زارا‬
‫مساحة كاملة للمالبس الرياضية والمالبس النش طة فق ط‪ .‬يتم تض مين المالبس‬
‫الرياضية ومالبس الصالة الرياضية والمالبس الرياضية في هذه الفئة‪.‬‬
‫‪ .4‬المالبس ذات المقاس ات الكب يرة ومالبس األموم ة‪ :‬ت درك زارا المتطلب ات‬
‫المفروضة على النساء الالتي يرغبن في الحفاظ على إحساس هن باألناق ة أثن اء‬
‫الحمل أو بعده مع التكيف مع أجس ادهن المتغ يرة‪ .‬تس تهدف العالم ة التجاري ة‬
‫هذا السوق بمالبس الحمل والمالبس ذات الحجم الزائد‪.‬‬
‫‪ .5‬األطف ال والم راهقين‪ :‬ل دى زارا أيًض ا مجموع ة متنوع ة من المالبس‬
‫لألطفال والمراهقين‪ ،‬مثل فس اتين الحفالت‪ ،‬والمالبس غ ير الرس مية‪ ،‬وال زي‬
‫المدرسي‪.‬‬
‫‪ .6‬اإلكسس وارات‪ :‬باإلض افة إلى خط وط المالبس‪ ،‬تق دم زارا مجموع ة من‬
‫اإلكسس وارات ال تي تش مل المج وهرات والمحاف ظ واألحذي ة وغيره ا من‬
‫مستلزمات الموضة‪.‬‬
‫تتأك د زارا من أن ل ديها مجموع ة كب يرة من العناص ر ال تي تل بي األذواق‬
‫والتفضيالت المختلفة لعمالئها من خالل التركيز على مجاالت السوق هذه‪.‬‬
‫‪ .6‬عمل تحليل رباعي للشركة ‪SWOT Analysis‬‬
‫في التحلي ل الرب اعي(‪ ،)SWOT‬س وف نق وم بدراس ة نق اط الق وة والض عف‬
‫والفرص والتهديدات في زارا‬
‫نقاط القوة‪:‬‬
‫‪ .1‬التواجد العالمي‪ :‬مع أكثر من ‪ 6000‬موقع في ‪ 92‬دولة‪ ،‬تتمتع زارا ببصمة‬
‫عالمية كبيرة‪ .‬يتيح ذل ك للش ركة الوص ول إلى مجموع ة واس عة من األس واق‬
‫وإرضاء العمالء المختلفين‪.‬‬
‫‪ .2‬عارضة األزياء السريعة‪ :‬من أج ل البق اء على اطالع بأح دث االتجاه ات‪،‬‬
‫تش تهر زارا بعارض ة األزي اء الس ريعة‪ ،‬وال تي تس تلزم ص نع وبي ع البض ائع‬
‫بسرعة‪ .‬ولهذا السبب‪ ،‬ف إن الش ركة ق ادرة على الحف اظ على ق درتها التنافس ية‬
‫وتزويد العمالء بأحدث الموضات بتكاليف معقولة‪.‬‬
‫‪ .3‬سلسلة التوريد الفعالة‪ :‬تتميز سلسلة التوريد الخاصة بش ركة زارا بالفعالي ة‪،‬‬
‫حيث تمكنهم من الحص ول بس رعة على الم وارد وتص نيع المالبس وتس ليمها‬
‫إلى المتاجر‪ .‬وهذا يبقي العمالء مهتمين ويمنح الشركة ميزة تنافسية‪.‬‬
‫‪ .4‬صورة العالمة التجارية القوي ة‪ :‬بفض ل س معتها الطيب ة في توف ير المالبس‬
‫العصرية وبأسعار معقولة‪ ،‬أنشأت زارا صورة عالم ة تجاري ة قوي ة على م ر‬
‫السنين‪ .‬ينجذب العمالء إلى الشركة ويحافظون عليه ا بفض ل ص ورة عالمته ا‬
‫التجارية الممتازة‪.‬‬
‫نقاط الضعف‪:‬‬
‫‪ .1‬االعتماد على اتجاهات الموضة السريعة‪ :‬هناك فوائد وعيوب العتماد زارا‬
‫على ه ذه االتجاه ات‪ .‬فه و يس اعد الش ركة على البق اء في ص دارة المنافس ة‪،‬‬
‫ولكنه يعني أيًض ا أنه إذا تغيرت االتجاهات بسرعة أو إذا فق د العمالء الثق ة في‬
‫جودة عروض الشركة‪ ،‬فقد يجدون صعوبة في البقاء على صلة بالموضوع‪.‬‬
‫‪ .2‬اختي ار مح دود للمنتج ات‪ :‬ي ؤدي ترك يز زارا على الموض ة الس ريعة إلى‬
‫مجموعة ضيقة من المنتجات‪ ،‬مما قد يجعل من الص عب على الش ركة التنوي ع‬
‫وتلبية متطلبات مجموعة أكبر من العمالء‪.‬‬
‫‪ .3‬إمكانية التزييف‪ :‬زارا عالمة تجاري ة عالمي ة‪ ،‬وبالت الي ق د تك ون عرض ة‬
‫للتزييف‪ ،‬مما قد يضر بمبيعاتها وصورتها‪.‬‬
‫‪ .4‬التأثير البيئي‪ :‬نظًر ا ألن إستراتيجية أعم ال زارا لألزي اء الس ريعة تس تلزم‬
‫إنتاًجا ضخًم ا للمالبس بسرعة‪ ،‬فقد يكون لها تأثير س لبي على البيئ ة‪ .‬وه ذا ق د‬
‫يزيد من الحاجة إلى الطاقة والمياه‪ ،‬فضال عن إنتاج القمامة‪.‬‬
‫فرص‪:‬‬
‫‪ .1‬تطوير أسواق أخرى‪ :‬قد تقرر شركة زارا نقل أعمالها إلى من اطق أخ رى‪،‬‬
‫مثل الدول النامية في آسيا وإفريقيا‪ .‬قد يساعد هذا الشركة في كسب المزي د من‬
‫العمالء وزيادة المبيعات‪.‬‬
‫‪ .2‬الشراكات مع المصممين‪ :‬قد تستفيد زارا من العمل مع مصممين مع روفين‬
‫إلنتاج مجموعات فريدة‪ .‬وهذا يمكن أن يع زز قيم ة العالم ة التجاري ة للش ركة‬
‫ويمّك نها من تقديم منتجات مميزة ومتفوقة‪.‬‬
‫‪ .3‬توس يع التج ارة اإللكتروني ة‪ :‬من خالل زي ادة تواج دها على اإلن ترنت‪ ،‬ق د‬
‫تس تفيد زارا من الش عبية المتزاي دة لص ناعة التج ارة اإللكتروني ة‪ .‬ومن خالل‬
‫القيام بذلك‪ ،‬قد تتمكن الشركة من جذب المزيد من العمالء وزيادة اإليرادات‪.‬‬
‫ستستفيد زارا من اعتماد جهود الموضة المستدامة‪ ،‬والتي تشمل استخدام م واد‬
‫صديقة للبيئة وتقليل استخدام المياه والطاقة أثناء عمليات اإلنتاج‪ .‬وهذا قد يقل ل‬
‫من اآلثار البيئية السلبية للشركة ويجذب العمالء المهتمين بالبيئة‪.‬‬
‫التهديدات‪:‬‬
‫‪ .1‬المنافسة من ماركات األزياء السريعة األخرى‪ H&M :‬و‪ Uniqlo‬هما من‬
‫شركات األزياء السريعة التي يجب على زارا التعامل معه ا‪ .‬ق د تك ون ربحي ة‬
‫زارا مهددة من قبل هذه الشركات ألنها قد تك ون ق ادرة على توف ير س لع قابل ة‬
‫للمقارنة بتكاليف أقل‪.‬‬
‫‪ .2‬ف ترات الرك ود االقتص ادي‪ :‬يمكن أن يك ون له ا ت أثير ض ار على قط اع‬
‫األزياء من خالل خفض اإلنفاق االستهالكي وخفض مبيعات زارا‪.‬‬
‫‪ .3‬تغي ير اهتمام ات العمالء‪ :‬إذا اس تمرت زارا في الترك يز على الموض ة‬
‫السريعة فقط‪ ،‬فقد تجد صعوبة في التكيف مع االهتمامات المتطورة لعمالئها‪.‬‬
‫‪ .4‬التغييرات التنظيمية‪ :‬قد يتعين على زارا التعامل مع ق وانين العم ل الجدي دة‬
‫أو القواعد البيئية‪ ،‬والتي قد يكون لها تأثير على كيفية ممارس ة أعماله ا وم دى‬
‫ربحيتها‪.‬‬
‫وفي الختام‪ ،‬تستطيع زارا المنافسة بفعالية في صناعة األزي اء العالمي ة بفض ل‬
‫عدد من صفاتها‪ .‬للحفاظ على ميزتها التنافسية‪ ،‬يجب على الشركة التعام ل م ع‬
‫نق اط الض عف والف رص والتهدي دات‪ .‬تس تطيع زارا الحف اظ على نموه ا‬
‫وازدهارها في صناعة المالبس سريعة التطور من خالل اس تخدام اإلمكاني ات‬
‫بشكل استراتيجي وتقليل المخاطر المحتملة‪.‬‬
‫‪ .7‬الهيكل اإلداري المقترح لفريق قسم التسويق والمبيعات بالشركة‬
‫ق دم فري ق قس م التس ويق والمبيع ات في ش ركة زارا هيكًال إداري ًا يس عى إلى‬
‫توفير هيكل تنظيمي منتج وناجح يعزز النمو والنجاح في قطاع األزي اء‪ .‬س يتم‬
‫تنظيم ه ذا الهيك ل في العدي د من األدوار والمجموع ات المحوري ة لض مان‬
‫التشغيل السلس وأقصى قدر من الكفاءة‪.‬‬

‫المدير التنفيذي للتس ويق‪ :‬يت ولى الم دير التنفي ذي للتس ويق مس ؤولية إدارة‬ ‫‪.1‬‬
‫خطة التسويق الكاملة للشركة واألنشطة اليومي ة‪ .‬سيض من تع اونهم الوثي ق‬
‫مع فري ق المبيع ات أن المب ادرات التس ويقية تتماش ى م ع أه داف وغاي ات‬
‫المبيعات‪.‬‬
‫‪ .2‬مدير التسويق‪ :‬يكون مسؤول عن اإلشراف على األنشطة اليومي ة لقس م‬
‫التس ويق‪ .‬س يكونون مس ؤولين عن إدارة التواج د على وس ائل التواص ل‬
‫االجتماعي‪ ،‬والتوصل إلى استراتيجيات التسويق وتنفيذها‪ ،‬واإلشراف على‬
‫إنشاء المحتوى لمنصات متعددة‪.‬‬

‫‪ .2‬أخصائي التس ويق ال رقمي‪ :‬تش مل واجبات ه اإلعالن ات المدفوع ة وتحس ين‬
‫محرك ات البحث وإنش اء إس تراتيجية التس ويق ع بر البري د اإللك تروني‬
‫وتنفي ذها‪ .‬للتأك د من أن جمي ع مب ادرات التس ويق ال رقمي تتس م بالكف اءة‬
‫والتنس يق الجي د‪ ،‬س يتعاونون بش كل وثي ق م ع م دير التس ويق ومص مم‬
‫الجرافيك‪.‬‬
‫‪ .4‬مدير وسائل التواص ل االجتم اعي‪ :‬س يكون ه ذا الش خص مس ؤوًال عن‬
‫اإلشراف على تواجد الش ركة على وس ائل التواص ل االجتم اعي على ع دة‬
‫منصات‪ .‬بالتعاون مع مدير التسويق ومصمم الجرافيك‪ ،‬س يقدمون محت وى‬
‫مثيًر ا لالهتمام‪ ،‬ويتتبعون تفاعل المستخدم‪ ،‬ويصممون حمالت على وس ائل‬
‫التواصل االجتماعي‪.‬‬
‫‪ .5‬مصمم الجرافيك‪ :‬يتحمل مسؤولية إنتاج مواد تسويقية مبهجة من الناحية‬
‫الجمالية مثل رسومات الوسائط االجتماعية والتغليف واإلعالنات التجارية‪.‬‬
‫للتأكد من أن جميع المواد التسويقية ناجحة ومتسقة‪ ،‬سيتعاونون بشكل وثيق‬
‫مع مدير التسويق وأخصائي التسويق الرقمي‪.‬‬
‫‪ .6‬مدير المبيعات‪ :‬يكون مسؤول عن إدارة فريق المبيعات والتأك د من أنهم‬
‫يحققون أهدافهم وغاياتهم‪ .‬سوف يتعاونون بشكل وثي ق م ع م دير التس ويق‬
‫لمطابقة خطط التسويق مع مبادرات المبيعات‪.‬‬
‫‪ .7‬مندوب المبيعات‪ :‬المبيعات الشخصية عبر االنترنت هي من مس ؤوليات‬
‫من دوبي المبيع ات‪ .‬س يتعاونون بش كل وثي ق م ع فري ق التس ويق وم دير‬
‫المبيعات لضمان إعالم العمالء بأح دث الع روض والحص ول على تجرب ة‬
‫رائعة‪.‬‬
‫‪ .8‬م دير خدم ة العمالء‪ :‬م دير خدم ة العمالء مس ؤول عن اإلش راف على‬
‫مجموعة خدمة العمالء والتأكد من معاملة العمالء بشكل جي د عن د التعام ل‬
‫مع زارا‪ .‬لحل أي مشاكل أو استفسارات قد تطرأ‪ ،‬س يتعاونون بش كل وثي ق‬
‫مع فريق المبيعات‪.‬‬

‫ستكون شركة زارا قادرة على بيع سلعها وتق ديم خدم ة عمالء متم يزة م ع‬
‫ه ذا اإلط ار اإلداري المعم ول ب ه‪ .‬يمكن للش ركة التأك د من أن أنش طة‬
‫التسويق والمبيعات الخاصة بها منسقة بش كل جي د وفعال ة من خالل تع يين‬
‫م وظفين متخصص ين في ك ل مج ال من مج االت الترك يز‪ ،‬األم ر ال ذي‬
‫سيؤدي في النهاية إلى النمو والنجاح في قطاع األزياء‪.‬‬

‫‪ .8‬المزيج التسويقي المقترح تصميمه ‪4Ps‬‬

‫الهدف من تص ميم الم زيج التس ويقي ‪ 4Ps‬الموص ى ب ه من زارا ه و تط وير‬
‫خطة تسويق شاملة تتض من المكون ات األربع ة األساس ية للتس ويق‪ :‬ال ترويج‪،‬‬
‫والمك ان‪ ،‬والس عر‪ ،‬والمنتج‪ .‬ومن خالل اس تخدام تص ميم ‪ 4Ps‬ه ذا‪ ،‬س تتمكن‬
‫زارا من استهداف عمالئها بشكل أفضل والحصول على ميزة تنافسية وتحف يز‬
‫التوسع في الصناعة‪.‬‬
‫‪ .1‬المنتج‪ :‬س تبيع زارا في المق ام األول مالبس وإكسس وارات أنيق ة ومتفوق ة‬
‫وبأس عار معقول ة‪ .‬لكي تظ ل الش ركة ذات ص لة وجذاب ة للس وق المس تهدف‪،‬‬
‫ستقوم الشركة باستمرار بتطوير وتحديث اختيار منتجاتها‪.‬‬
‫‪ .2‬التكلف ة‪ :‬تخط ط زارا الس تخدام نهج تس عير تنافس ي يجم ع بين الربحي ة‬
‫والقيمة‪ .‬دون التضحية بربحيتها‪ ،‬ستحاول الشركة تقديم منتجاتها بس عر ي روق‬
‫لعمالئها‪.‬‬
‫‪ .3‬الموقع‪ :‬للتأكد من أن عناصرها متاح ة للعمالء في ك ل مك ان‪ ،‬س تقوم زارا‬
‫بزي ادة ع دد المواق ع الفعلي ة الموج ودة ل ديها وستواص ل االس تثمار في البني ة‬
‫التحتية للتجارة اإللكترونية الخاصة به ا‪ .‬باإلض افة إلى ذل ك‪ ،‬س تركز الش ركة‬
‫على توطين منتجاتها لتناسب أذواق مجموعة واسعة من العمالء بشكل أفضل‪.‬‬
‫‪ .4‬الترويج‪ :‬للترويج لمنتجاته ا‪ ،‬ستس تخدم زارا مجموع ة متنوع ة من قن وات‬
‫التسويق‪ ،‬مث ل العالق ات الم ؤثرة ووس ائل التواص ل االجتم اعي واإلعالن ات‬
‫التقليدية‪ .‬باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬ستقوم الشركة ببذل جهود إعالنية مركزة لتعزي ز‬
‫المبيعات وتحفيز التفاعل مع العمالء‪.‬‬
‫وستكون شركة زارا قادرة على تطوير مزيج تس ويقي فع ال يس تهدف الس وق‬
‫المستهدف بنجاح‪ ،‬ويمنحها ميزة تنافسية‪ ،‬ويحفز التوسع في قطاع األزي اء من‬
‫خالل التركيز على هذه المكونات األساسية األربعة‪.‬‬

‫‪ .9‬مقارنة بين منتجات الشركة الحالية والمقترحة في ضوء المعلومات المتاحة‬

‫تشتهر شركة األزي اء العالمي ة العمالق ة زارا بإس تراتيجيتها التجاري ة لألزي اء‬
‫السريعة‪ ،‬والتي توفر للعمالء خي ارات مالبس أنيق ة وبأس عار معقول ة‪ .‬س نقوم‬
‫بفحص عناصر زارا الحالية والقادمة في هذه المقارنة‪:‬‬
‫المنتجات الحالية‪:‬‬
‫‪ .1‬المالبس النسائية‪ :‬تت وفر في زارا مجموع ة متنوع ة من المالبس النس ائية‪،‬‬
‫مثل الفساتين والقمصان والتنانير والسراويل‪ .‬وهي مصنوعة لتناسب مجموعة‬
‫متنوعة من األشكال واألحجام من الهيئات‪ .‬تش تهر الش ركة بأنماطه ا وألوانه ا‬
‫الجذابة التي تميز عناصرها حًقا‪.‬‬
‫‪ .2‬المالبس الرجالية‪ :‬القمصان والمعاطف والسراويل غير الرسمية كلها ج زء‬
‫من خط المالبس الرجالية لدى زارا‪ .‬تتخصص الشركة في تقديم مالبس جذاب ة‬
‫وبأسعار معقولة للرجال الذين يرغبون في الظه ور بمظه ر أني ق دون تج اوز‬
‫الميزانية‪.‬‬
‫‪ .3‬اإلكسسوارات‪ :‬المجوهرات واألوشحة والمحافظ ليست سوى عدد قلي ل من‬
‫اإلكسسوارات التي تقدمها زارا‪ .‬تم تصميم هذه الملحقات لتتناس ب بش كل جي د‬
‫مع مجموعة مالبس العالمة التجارية وتضفي على كل مجموعة لمسة راقية‪.‬‬
‫العناصر المقترحة‪:‬‬
‫‪ . 1‬المالبس المستدامة‪ :‬كجزء من مجموعة منتجاتها‪ ،‬تعتزم زارا توفير مالبس‬
‫صديقة للبيئة‪ .‬س يتم تقلي ل الت أثير البي ئي للعالم ة التجاري ة ألن ه ذه العناص ر‬
‫مصنوعة من مواد مستدامة‪.‬‬
‫‪ .2‬األقمش ة الذكي ة‪ :‬ت درس ش ركة زارا كيفي ة تض مين األقمش ة الذكي ة في‬
‫مجموعة مالبسها‪ .‬ميزات مثل الحماية من األشعة فوق البنفس جية‪ ،‬والتحكم في‬
‫درج ة الح رارة‪ ،‬وق درات امتص اص الرطوب ة أص بحت ممكن ة بفض ل ه ذه‬
‫التقنية‪.‬‬
‫‪ .3‬التخصيص‪ :‬تفكر زارا في تزويد عمالئه ا بخي ارات التخص يص‪ .‬س يتمكن‬
‫األش خاص من إنش اء عناص ر المالبس المم يزة الخاص ة بهم وفًق ا ألذواقهم‬
‫وحس الموضة بفضل هذا‪.‬‬
‫خالص ة الق ول‪ ،‬ترك ز مجموع ة منتج ات زارا الحالي ة على تق ديم مالبس‬
‫وإكسس وارات أنيق ة وبأس عار معقول ة‪ .‬ته دف الس لع المقترح ة إلى تحس ين‬
‫استدامة العالمة التجارية وتزويد العمالء بإمكانيات أك ثر تخصيًص ا‪ .‬ق د ن رى‬
‫كي ف تتكي ف زارا م ع رغب ات عمالئه ا المتغ يرة من خالل مقارن ة ه ذين‬
‫المجالين‪.‬‬

‫‪ .10‬الميزانية التقديرية ألعمال الدعاية واإلعالن للشركة موضحا مكونات الحملــة‬

‫الدعائية المطلوبة‬
‫أح د المكون ات الرئيس ية لخط ة عم ل زارا بأكمله ا ه و اإلنف اق اإلعالني‬
‫والتس ويقي‪ .‬إن ه ض روري لبن اء العالم ة التجاري ة‪ ،‬والتواص ل م ع الس وق‬
‫المستهدف‪ ،‬وزيادة اإلي رادات في نهاي ة المط اف‪ .‬يتم تقس يم األج زاء المكون ة‬
‫للحملة اإلعالنية الضرورية على النحو التالي‪:‬‬
‫‪ .1‬شراء وس ائل اإلعالم‪ :‬ه ذه هي عملي ة االس تثمار في المس احات اإلعالني ة‬
‫عبر مجموعة من القنوات اإلعالمية‪ ،‬بما في ذلك الوسائط المطبوعة والرقمي ة‬
‫واإلذاعية والتلفزيونية والوسائط الخارجية‪ .‬يجب على زارا التأكد من القن وات‬
‫األكثر كفاءة لالتصال بالسوق المقصود والنفقات المقابلة‪.‬‬
‫‪ .2‬الخدمات اإلبداعية‪ :‬من أجل إنشاء إعالن ات جذاب ة وجذاب ة‪ ،‬س تحتاج زارا‬
‫إلى إش راك خ براء مب دعين‪ .‬يش مل ذل ك المص ورين وم ؤلفي النص وص‬
‫والمصممين الذين سينتجون إعالنات تنقل رسالة العالمة التجاري ة وعروض ها‬
‫بنجاح‪.‬‬
‫‪ .3‬األنش طة الترويجي ة‪ :‬من أج ل لفت االنتب اه إلى عناص رها الجدي دة وج ذب‬
‫المستهلكين‪ ،‬قد تخطط زارا لهدايا مجاني ة أو خص ومات أو أح داث ترويجي ة‪.‬‬
‫على الرغم من أن هذه المبادرات قد تكون باهظة الثمن‪ ،‬إال أنها تتمت ع بالق درة‬
‫على زيادة المبيعات واالعتراف بالعالمة التجارية‪.‬‬

‫‪ .4‬العالقات العامة‪ :‬من أج ل الحف اظ على ص ورة العالم ة التجاري ة المفض لة‬
‫والتعامل مع أي مشاكل محتملة قد تنشأ‪ ،‬س تحتاج زارا إلى القي ام باس تثمارات‬
‫في حمالت العالق ات العام ة‪ .‬ق د ين درج التواص ل المجتمعي وإدارة وس ائل‬
‫التواصل االجتماعي والعالقات اإلعالمية ضمن هذه الفئة‪.‬‬
‫‪ .5‬التحليالت والمراقبة‪ :‬من أجل تتبع نج اح حملته ا اإلعالني ة‪ ،‬س تحتاج زارا‬
‫إلى االستثمار في الموظفين ومعدات تحليل البيانات‪ .‬سيس اعد ه ذا الش ركة في‬
‫زي ادة ميزانيته ا إلى الح د األقص ى وإص دار أحك ام مس تنيرة فيم ا يتعل ق‬
‫بإستراتيجيتها اإلعالنية المستقبلية‪.‬‬

‫لتلخيص ذلك‪ ،‬ستغطي الميزانية المتوقعة لحملة زارا التس ويقية واإلعالني ة م ا‬
‫يلي‪ :‬ش راء الوس ائط‪ ،‬والخ دمات اإلبداعي ة‪ ،‬والعالق ات العام ة‪ ،‬واألنش طة‬
‫الترويجية‪ ،‬والتحليالت‪ ،‬والمراقبة‪ .‬تس تطيع زارا تط وير اس تراتيجية إعالني ة‬
‫ش املة ت بيع س لعها بكف اءة وتص ل إلى الفئ ة الس كانية المس تهدفة من خالل‬
‫تخصيص التمويل لهذه المكونات‪.‬‬
‫‪ .11‬شركاء النجاح االستراتيجيين للحمالت التسويقية للشركة‬
‫وق د س اهمت التحالف ات اإلس تراتيجية ال تي عق دتها ش ركة زارا م ع ش ركاء‬
‫مختلفين في نجاح جهودها التس ويقية‪ .‬ومن خالل ه ذه التحالف ات‪ ،‬تمكنت زارا‬
‫من توسيع قاعدة عمالئها وإنشاء هوية عالمة تجارية قوية وزي ادة اإلي رادات‪.‬‬
‫فيما يلي بعض شركاء النجاح االستراتيجي لحمالت زارا التسويقية‪:‬‬
‫‪ .1‬الم ؤثرون على وس ائل التواص ل االجتم اعي‪ :‬من أج ل تس ويق منتجاته ا‪،‬‬
‫عقدت زارا شراكة مع م ؤثرين مع روفين على وس ائل التواص ل االجتم اعي‪.‬‬
‫بفضل قواعدهم الجماهيرية الكبيرة‪ ،‬يمكن له ؤالء الم ؤثرين مس اعدة زارا في‬
‫توسيع سوقها وزيادة الوعي بالعالمة التجارية‪.‬‬

‫‪ .2‬عروض األزياء‪ :‬من أجل الترويج ألحدث مجموعاته ا ‪ ،‬ش اركت زارا في‬
‫ع روض األزي اء‪.‬اص بحت الش ركة ق ادرة على الوص ول إلى جمه ور أك بر‬
‫وغرس الشعور باإللحاح لدى المشترين المحتملين بسبب هذا التعرض‪.‬‬
‫‪ .3‬تأيي د المش اهير‪ :‬من أج ل ال ترويج لمنتجاته ا‪ ،‬تع اونت زارا م ع مش اهير‬
‫معروفين‪ .‬تكتسب العالمة التجارية الثقة والتألق من هذه العالقة‪ ،‬مما يزي د من‬
‫جذب العمالء‪.‬‬
‫‪ .4‬الش راكات م ع العالم ات التجاري ة األخ رى‪ :‬دخلت زارا في ش راكة م ع‬
‫ماركات أزياء أخرى إلنتاج مجموعات حصرية أو محدودة اإلصدار‪ .‬تستطيع‬
‫زارا الوص ول إلى جمه ور أك بر وتولي د ال وعي ح ول منتجاته ا بفض ل ه ذا‬
‫التعاون‪.‬‬

‫‪ .5‬تجار التجزئة المحليين‪ :‬من أجل توسيع قاعدة عمالئه ا وتعزي ز المبيع ات‪،‬‬
‫تع اونت زارا م ع تج ار األحي اء‪ .‬بفض ل ه ذه الش راكة‪ ،‬تس تطيع زارا بي ع‬
‫بضائعها للعمالء مباشرة وال تحتاج إلى أن يكون لديها متجر فعلي‪.‬‬
‫باختص ار‪ ،‬ك انت اس تراتيجيات التس ويق لش ركة زارا فعال ة بس بب تحالفاته ا‬
‫اإلستراتيجية مع التجار المحليين وعروض األزياء والمشاهير والمؤثرين على‬
‫وس ائل التواص ل االجتم اعي وش ركات األزي اء األخ رى‪ .‬ومن خالل ه ذه‬
‫التحالفات‪ ،‬تمكنت زارا من توسيع قاعدة عمالئها وإنشاء هوية عالم ة تجاري ة‬
‫قوية وزيادة اإليرادات‪.‬‬

‫‪ .12‬األداء المالي المتوقع لمبيعات الشركة للثالث سنوات القادمة‬

‫من المتوقع أن تحقق مبيعات شركة زارا أداًء مالًيا جيًدا خالل السنوات الثالث‬
‫المقبلة‪ .‬أظهر متجر المالبس الرائد زارا‪ ،‬وال ذي يش تهر بفلس فته في الموض ة‬
‫السريعة‪ ،‬تطوًرا ونجاًحا مطرًدا في السنوات األخيرة‪ .‬ومن المتوق ع أن تس تمر‬
‫الشركة في تحقيق نمو ممتاز في اإليرادات طوال فترة التوقعات بسبب نم وذج‬
‫أعمالها القوي وجهودها اإلستراتيجية‪.‬‬
‫تع د ق درة زارا على التكي ف بس رعة م ع احتياج ات المس تهلكين المتغ يرة‬
‫واتجاهات الموضة عنص ًرا رئيس ًيا في أدائه ا الم الي المتوق ع‪ .‬ت تيح عملي ات‬
‫زارا المتكاملة رأسًيا وسلسلة التوريد الفعالة لها تقديم تصميمات جديدة بس رعة‬
‫إلى السوق‪ .‬تم تعزيز مكانة زارا الصناعية من خالل سرعتها‪ ،‬مم ا مكنه ا من‬
‫تلبية توقعات العمالء بس رعة والحص ول على حص ة في الس وق‪ .‬ول ذلك فمن‬
‫المتوقع أن تستمر زارا في جذب عدد كبير من العمالء‪ ،‬مما سيعزز المبيعات‪.‬‬
‫أح د العوام ل المس اهمة في النج اح الم الي المحتم ل لش ركة زارا ه و ترك يز‬
‫الشركة على التح ول ال رقمي والتج ارة اإللكتروني ة‪ .‬ق امت زارا باس تثمارات‬
‫كبيرة لتحديث منصات الويب الخاصة بها وتحس ين تج ارب العمالء من خالل‬
‫دمج قنواتها بسالسة‪ .‬ونظًر ا لتزايد شعبية التسوق عبر اإلنترنت والنمو الكب ير‬
‫المتوقع في المبيعات عبر اإلنترنت في السنوات القادمة‪ ،‬فمن المتوقع أن يؤدي‬
‫الحضور الرقمي القوي لشركة زارا إلى تعزيز دخل مبيعاتها بشكل كبير‪.‬‬

‫عالوة على ذل ك‪ ،‬من المتوق ع أن تس تمر زارا في زي ادة دخله ا من األس واق‬
‫الخارجية في ضوء هدفها للتوسع في جميع أنحاء العالم‪ .‬تعمل شركة زارا بقوة‬
‫على زيادة بص متها العالمي ة من خالل إنش اء مواق ع جدي دة في ال دول النامي ة‬
‫وتعزي ز قبض تها على المن اطق الراس خة‪ .‬تعت بر زي ادة المبيع ات والحص ة‬
‫السوقية من النت ائج المتوقع ة لنهج التنوي ع اإلقليمي ه ذا‪ ،‬خاص ة في المن اطق‬
‫التي يتوسع فيها االقتصاد وينمو فيها الوعي بالموضة‪.‬‬

‫ومع ذلك‪ ،‬من المهم أن نتذكر أن زارا س تواجه بعض الص عوبات ط وال ف ترة‬
‫العرض‪ ،‬خاصة في شكل التنافس وق وى الس وق الخارجي ة‪ .‬يتم يز قط اع بي ع‬
‫األزياء بالتجزئة بالمنافسة الشديدة‪ ،‬حيث تتنافس العدي د من الش ركات العالمي ة‬
‫والمحلية على التف وق في الس وق‪ .‬لكي تتمكن زارا من التف وق على منافس يها‪،‬‬
‫س تحتاج إلى االبتك ار المس تمر وتمي يز نفس ها عن غيره ا‪ .‬عالوة على ذل ك‪،‬‬
‫يمكن لمتغيرات االقتص اد الكلي مث ل الرك ود والتغ يرات في أس عار الص رف‬
‫واالضطرابات الجيوسياس ية أن ت ؤثر على ع ادات الش راء ل دى المس تهلكين‪،‬‬
‫والتي بدورها قد تؤثر على نتائج مبيعات زارا‪.‬‬
‫في الختام‪ ،‬يعد األداء الم الي المتوق ع للش ركة للس نوات الثالث المقبل ة إيجابًي ا‬
‫بسبب نموذج أعمال زارا القوي والتركيز على التحول الرقمي وخطة التوس ع‪.‬‬
‫تتمتع زارا بمكانة جيدة لتحقيق األداء المستدام ونمو اإليرادات بفضل عملي ات‬
‫التجارة اإللكترونية وخطط التوسع العالمية والمرونة في تلبية توقعات العمالء‪.‬‬
‫للحفاظ على نجاحها وتعزيز المبيعات في هذا ال وقت‪ ،‬س تحتاج زارا إلى إدارة‬
‫البيئة التنافسية والتكيف مع قوى السوق الخارجية‪.‬‬

‫‪ ‬هل يمكن للمزيج التسويقي المتكامــل الــوارد في هــذه الحالــة أن يكــون الحــل‬
‫السحري لكافة األمــور المرتبطــة في التســويق بالمنشــأة ؟ وإن لم يكن كــذلك‬
‫فأين أسباب النجاح الحقيقية ؟‬
‫من المؤكد أن الم زيج التس ويقي المتكام ل في حال ة زارا يمكن أن يلعب دورًا‬
‫هام ًا في نج اح الجه ود التس ويقية للش ركة‪ .‬إال أن ه ليس الح ل الوحي د لجمي ع‬
‫األمور المتعلقة بتسويق المنشأة‪.‬‬

‫المزيج التسويقي المتكامل‪ ،‬والذي يشار إليه عادًة باس م ‪ - 4Ps‬المنتج والس عر‬
‫والمك ان وال ترويج‪ ،‬ه و نهج اس تراتيجي يه دف إلى مزامن ة جمي ع األنش طة‬
‫التسويقية إلنشاء خطة تسويق متماسكة وفعالة‪ .‬وقد استخدمت زارا ه ذا النهج‬
‫بنجاح من خالل ضمان أن تكون منتجاتها عص رية وجذاب ة (المنتج)‪ ،‬وتق ديم‬
‫أسعار معقولة وتنافسية (السعر)‪ ،‬وتحديد مواقع المتاجر بشكل اس تراتيجي في‬
‫المواقع الرئيسية (المكان)‪ ،‬وتنفيذ حمالت إعالنية وترويجية فعالة (الترويج)‪.‬‬

‫في حين أن المزيج التسويقي المتكامل أم ر ب الغ األهمي ة‪ ،‬إال أن هن اك أس باًبا‬

‫أساسية أخرى لنجاح زارا في تسويق منشأتها‪ .‬وتشمل هذه العوامل‪:‬‬

‫‪ .1‬استراتيجية الموضة الس ريعة‪ :‬تع د اس تراتيجية الموض ة الس ريعة الفري دة‬
‫التي تتبعها زارا أحد األسباب الرئيسية لنجاحها‪ .‬تقوم الشركة بتص ميم وإنت اج‬
‫وتسليم عناصر الموضة الجديدة إلى متاجرها خالل فترة زمنية قصيرة‪ .‬وه ذا‬
‫ي تيح لش ركة زارا أن تك ون س ريعة االس تجابة التجاه ات الموض ة الناش ئة‬
‫ومتطلبات العمالء‪ ،‬مما يميزها عن منافسيها‪.‬‬
‫‪ .2‬التكامل الرأسي‪ :‬تحتفظ زارا بسيطرة كب يرة على سلس لة التوري د الخاص ة‬
‫بها من خالل امتالك مرافق اإلنتاج وقنوات التوزيع ومت اجر ال بيع بالتجزئ ة‪.‬‬
‫يتيح ه ذا التكام ل الرأس ي للش ركة أن تك ون أك ثر مرون ة‪ ،‬وتقل ل من المه ل‬
‫الزمنية‪ ،‬وتحافظ على مستوى أعلى من مراقبة الج ودة‪ ،‬مم ا يس اهم في نهاي ة‬
‫المطاف في نجاحها في تسويق منشأتها‪.‬‬

‫‪ .3‬النهج ال ذي يرك ز على العمالء‪ :‬ترك ز زارا بق وة على فهم تفض يالت‬
‫عمالئها المستهدفين وتلبيتها‪ .‬تعتمد الش ركة على بيان ات المبيع ات في ال وقت‬
‫الفعلي‪ ،‬وتعليقات العمالء‪ ،‬وأبحاث السوق للحصول على نظ رة ثاقب ة لس لوك‬
‫المستهلك واتجاهاته‪ .‬من خالل تقديم مالبس عصرية وبأسعار معقول ة تتواف ق‬
‫مع توقعات العمالء‪ ،‬طورت زارا قاعدة عمالء قوية ومخلصة‪.‬‬

‫‪ .4‬العمليات الفعالة‪ :‬تدعم العمليات التشغيلية الفعالة لشركة زارا أيًض ا نجاحها‬
‫التس ويقي‪ .‬تس تخدم الش ركة تقني ات التص نيع في ال وقت المناس ب‪ ،‬وتقل ل من‬
‫المخزون غير الضروري‪ ،‬وتعطي األولوية للسرعة والكفاءة‪ .‬وينتج عن ذل ك‬
‫هيكل تكلفة أقل‪ ،‬وانخفاض عمليات الشطب‪ ،‬ودورات إنتاج أسرع‪ ،‬مما يسمح‬
‫لـ زارا بالتكيف بسرعة مع ظروف السوق المتغيرة وطلبات المستهلكين‪.‬‬

‫باختصار‪ ،‬في حين أن المزيج التسويقي المتكامل يلعب دوًرا حاسًم ا في نج اح‬
‫زارا التسويقي‪ ،‬فإن اس تراتيجية الش ركة لألزي اء الس ريعة والتكام ل الرأس ي‬
‫والنهج الذي يركز على العمالء والعملي ات الفعال ة هي أيًض ا أس باب رئيس ية‬
‫إلنجازاتها‪ .‬تساهم هذه العوامل مجتمعة في النج اح الش امل ال ذي حققت ه زارا‬
‫في تسويق منشأتها‪.‬‬
‫‪ ‬إذا كانت هذه الشركة في بلدكم ‪ ..‬هل كان من الممكن أن تحقق الكســب الــذي‬
‫حققته هـذه الشـركة في ظـل التحـديات التسـويقية الـتي نعيش فيهـا ‪ ..‬وهـل‬
‫يمكنك كدارس أن تضع حلوال يعظم هذا الربح للضعف ؟؟؟‬
‫إذا ك ان لش ركة زارا أن تعم ل في المملك ة العربي ة الس عودية‪ ،‬فمن الممكن‬
‫تحقيق مستوى مماثل من الربح على ال رغم من تح ديات التس ويق‪ .‬وفيم ا يلي‬
‫بعض الحلول المقترحة لتعظيم الربح والتغلب على نقاط الضعف‪:‬‬
‫‪ .1‬تكييف اس تراتيجية التس ويق‪ :‬تتمت ع المملك ة العربي ة الس عودية بس ياق ثق افي‬
‫ومحاف ظ فري د من نوع ه‪ .‬ول ذلك‪ ،‬تحت اج زارا إلى تع ديل نهجه ا التس ويقي‬
‫ليتواف ق م ع القيم والتقالي د واألنظم ة الديني ة المحلي ة‪ .‬يتض من ذل ك ض مان‬
‫التواضع في نطاق منتجاتهم وإعالناتهم وأنشطتهم الترويجية‪.‬‬
‫تبني القنوات عبر اإلنترنت‪ :‬تتمت ع المملك ة العربي ة الس عودية بمع دل مرتف ع‬ ‫‪.2‬‬
‫النتش ار اإلن ترنت‪ ،‬مم ا يجع ل من الض روري بالنس بة لـ زارا أن يك ون له ا‬
‫حض ور ق وي ع بر اإلن ترنت‪ .‬إن تط وير موق ع ويب س هل االس تخدام‪،‬‬
‫واالستثمار في تطبيقات اله اتف المحم ول‪ ،‬واالس تفادة من منص ات الوس ائط‬
‫االجتماعية من ش أنه أن يس مح للعمالء بالوص ول بس هولة إلى منتج ات زارا‬
‫وشرائها‪.‬‬
‫ض مان التش كيالت المحلي ة‪ :‬تص ميم مجموع ة المنتج ات حس ب تفض يالت‬ ‫‪.3‬‬
‫وأذواق السوق السعودية‪ .‬إجراء أبحاث السوق لفهم اتجاهات الموضة المحلي ة‬
‫والحساسيات الثقافية وتفضيالت العمالء‪ .‬وهذا سيسمح لـ زارا بتقديم مجموعة‬
‫مختارة من المنتجات التي تتوافق مع احتياجات وتفضيالت السوق المحلية‪.‬‬
‫تعزيز كفاءة سلسلة التوريد‪ :‬يعد إنشاء عمليات سلسلة توريد فعالة في المملك ة‬ ‫‪.4‬‬
‫العربية السعودية أمًرا ضرورًيا لتعظيم الربح‪ .‬ومن خالل إنشاء شبكة مصادر‬
‫محلية ومراكز توزيع‪ ،‬تستطيع زارا تقليل تكاليف االستيراد ومواعي د التس ليم‬
‫والعقبات الجمركية والتنظيمية المحتملة بشكل كبير‪.‬‬
‫التعاون مع المؤثرين المحل يين‪ :‬يلعب التس ويق الم ؤثر دوًرا مهًم ا في س لوك‬ ‫‪.5‬‬
‫المستهلك في المملكة العربية السعودية‪ .‬يمكن أن تساعد الش راكة م ع م ؤثري‬
‫الموضة المحليين المشهورين في زيادة ظهور العالمة التجارية ومص داقيتها‪،‬‬
‫مما يدفع المزيد من العمالء إلى زارا‪.‬‬
‫تنفي ذ ب رامج ال والء‪ :‬يمكن أن ي ؤدي تق ديم ب رامج والء العمالء إلى تحف يز‬ ‫‪.6‬‬
‫عمليات الشراء المتكررة وزيادة االحتفاظ بالعمالء وتعزي ز ال ترويج للعالم ة‬
‫التجاري ة‪ .‬يجب أن ترك ز ه ذه اإلس تراتيجية على تق ديم ع روض مخصص ة‬
‫ومزايا حصرية ومكافآت للعمالء األوفياء‪ ،‬وبالت الي زي ادة الربحي ة إلى الح د‬
‫األقصى‪.‬‬
‫إنشاء تجربة استثنائية داخ ل المتج ر‪ :‬تس تطيع زارا أن تم يز نفس ها من خالل‬ ‫‪.7‬‬
‫تق ديم تجرب ة فري دة داخ ل المتج ر‪ .‬إن دمج الت أثيرات العربي ة في تص ميم‬
‫المتجر‪ ،‬وتوفير خدمات إضافية مثل المص ممين الشخص يين‪ ،‬وض مان خدم ة‬
‫العمالء االستثنائية‪ ،‬س وف يلقى ص دى ل دى المس تهلكين في المملك ة العربي ة‬
‫السعودية ويساهم في تعظيم الربح‪.‬‬
‫تعزيز الشراكات القوية‪ :‬يمكن أن يساعد التعاون م ع تج ار التجزئ ة المحل يين‬ ‫‪.8‬‬
‫أو العالمات التجارية لألزياء زارا على االس تفادة من قاع دة عمالئه ا الحالي ة‬
‫وش بكة التوزي ع‪ .‬ومن خالل تك وين الش راكات‪ ،‬تس تطيع زارا الوص ول إلى‬
‫جمهور أوسع واكتساب ميزة تنافسية في سوق المملكة العربية السعودية‪.‬‬
‫ومن خالل تنفي ذ ه ذه الحل ول‪ ،‬تس تطيع زارا التغلب على تح ديات التس ويق‬ ‫‪.9‬‬
‫وترسيخ مكانتها بشكل فعال في المملك ة العربي ة الس عودية‪ ،‬وتحقي ق مس توى‬
‫مماثل من األرباح كما هو الحال في األسواق األخرى‪.‬‬