Professional Documents
Culture Documents
استراتيجيات ومهارات التفاوض 1
استراتيجيات ومهارات التفاوض 1
الــــمــــواد
التثقيفية
للــبــرامــج
استراتيجيات ومهارات
الــتـــفــــاوض
أوالً:
سلسلة من الفعاليات التي تحتاج إلى
ضوابط ومعايير لتحديد الغايات ،وتسمية تعريف عملية
التفاوض
الوسائل المفيدة لتحقيق النتائج المطلوبة.
سلـسلـة
استراتيجيات ومهارات الــــمــــواد
التثقيفية
الــتـــفــــاوض للــبــرامــج
4
ثانياً:
مراحل التفاوض
للتفاوض مراحل عملية متراكمة
ومتالحقة ،وتهدف كل مرحلة منها إلى
َ
ستخدم في إعداد تحقيق نتائج محددة ُت
المرحلة الالحقة وتنفيذها .ويمكن
تفصيل مراحل التفاوض على
النحو اآلتي:
5
المرحلة الثانية
•تكون هذه المرحلة عادة قصيرة وبعيدة عن الرسميات ،وتسودها عبارات المجامالت والترحيب.
كل طرف من أطراف التفاوض إيجاد ٍّ
جو من المرونة والتفاهم مع الطرف •خالل هذه المرحلة يحاول ُّ
اآلخر بهدف تكوين انطباع أولي عنه واكتشاف استراتيجيته.
المرحلة الثالثة
طرف بالجلوس مع الطرف اآلخر إلى مائدة المفاوضات.ٍ •في هذه المرحلة يقبل ّ
كل
•نجاح مستوى نجاح المفاوضات مرهون بإيمان كل طرف بأن التفاوض هو الطريق الوحيد لحلّ
النزاع القائم ،أو للحصول على المكاسب المأمولة.
وأن قبوله للتفاوض ليس من قبيل المناورات •ينبغي التأكد من حسن وصدق نوايا الطرف اآلخرّ ،
أو لكسب الوقت.
ً
تنفيذيا التمهيد لعملية التفاوض الفعلية واإلعداد لها المرحلة الرابعة
•اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم للقيام بعملية التفاوض.
•وضع االستراتيجيات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة تفاوضية.
•االتفاق على برنامج المفاوضات ،وموضوعاتها وأولوياتها.
ً
مناسبا للجلسات التفاوضية. •اختيار مكان التفاوض وتجهيزه ليكون
سلـسلـة
استراتيجيات ومهارات الــــمــــواد
التثقيفية
الــتـــفــــاوض للــبــرامــج
6
بدء جلسات التفاوض الفعلية المرحلة الخامسة
تشتمل هذه المرحلة على العمليات األساسية اآلتية:
•اختيار المسار التكتيكي المناسب للمفاوضات.
•االستعانة باألدوات التفاوضية المناسبة من مستندات ووثائق وبيانات وحجج.
•ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف اآلخر داخل الجلسات التفاوضية وخارجها ،ومن هذه
الضغوط :الوقت -التكلفة -الجهد -عدم الوصول إلى نتيجة -الضغط اإلعالمي -الضغط النفسي.
•تبادل االقتراحات ،وعرض وجهات النظر ،ودراسة الخيارات ،وانتقاء أفضلها.
•استخدام كافة العوامل المؤثرة على الطرف اآلخر إلجباره على اتخاذ موقف معين ،أو القيام
بسلوك محدد لكسب القضية التفاوضية ،والوصول إلى اتفاق بشأنها.
7
ثالثاً:
مقومات نجاح
تتمثل أهم مقومات التفاوض الف ّعال خالل
العملية التفاوضية فيما يأتي:
سلـسلـة
استراتيجيات ومهارات الــــمــــواد
التثقيفية
الــتـــفــــاوض للــبــرامــج
8
9
رابعاً:
هناك نوعان بارزان من استراتيجيات التفاوض،
أحدهما استراتيجيات تعتمد على المصالح المتبادلة
والتعاون بين أطراف التفاوض؛ أي لعبة الصفرية ،أما النوع
الثاني من هذه االستراتيجيات فيركز في الجانب الصراعي من
استراتيجيات
التفاوض
المعادلة بحيث يحاول كل طرف في المفاوضات أن يجعل الطرف
اآلخ��ر غير ق��ادر على تحقيق أه��داف��ه؛ أي يحاول ط��رف اإلض��رار
بالطرف اآلخ��ر لحسابه ولمصلحته ،ويمكن تفصيل هذه
االستراتيجيات على النحو اآلتي:
سلـسلـة
استراتيجيات ومهارات الــــمــــواد
التثقيفية
الــتـــفــــاوض للــبــرامــج
10
- 1استراتيجيات منهج المصلحة
يعتمد هذا المنهج على التعاون بين أطراف العملية التفاوضية .ومن أهم
استراتيجيات هذا المنهج:
11
- 2استراتيجيات منهج الصراع:
سلـسلـة
استراتيجيات ومهارات الــــمــــواد
التثقيفية
الــتـــفــــاوض للــبــرامــج
12
وتقوم هذه االستراتيجية على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في طريق
التفاوض الذي أوفده الطرف اآلخر للتفاوض ،وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم العلمي
والفني والطبقي ،وكل ما من شأنه أن يصنفهم إلى شرائح وطبقات ذات خصائص محددة.
وبناءً على هذه الخصائص يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل فريق التفاوض الذي
ً
مفتتا ،وتسود بين أعضائه الخالفات والصراعات. ً
فريقا أوفده الطرف اآلخر للتفاوض ليصبح
•القدرة على التنويع والتعديل والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على مائدة
المفاوضات.
•الحرص على إبقاء الطرف اآلخر في مركز التابع ،بحيث تكون رؤيته وسلوكياته ضمن اإلطار
المتحكم بمساراته.
13
خامساً:
تتطلب العملية التفاوضية مجموعة من المهارات العملية
ّ
يتحلى بها المفاوض وينبغي أن يوظفها والفكرية التي ينبغي أن
إن كل مرحلة من مراحل التفاوض تتطلب نوعاً بشكل مدروس ،إذ ّ
ً
محددا من المهارات المناسبة لها.
المهارات
التفاوضية
سلـسلـة
استراتيجيات ومهارات الــــمــــواد
التثقيفية
الــتـــفــــاوض للــبــرامــج
14
الــمــهــارة
المرحلة
المرحلة
معالجة
العمل في الفريق
االعتراضات االستراتيجية االتصال التحليل
اإلعداد
االفتتاح
الجلسات
التمهيدية
جلسات
التفاوض
االتفاق/
العقد
ما بعد
التفاوض
(التنفيذ)
15
تذكر أ َّن ..
َّ
الفعال ينظر بصورة شاملة ومتكاملة المفاوض
للموقف ويحدد:
مصادر قوته التفاوضية مصادر قوة الطرف اآلخر كيف يتفاوض وإلى أي
مدى يقدم تنازالت التفاوضية ومصادر ضعفه ومصادر ضعفه
وذلك من خالل
ارسم مالمح اكتشف الخيارات الصبر وتذكر قاعدة 20/80 التركيز على مصادر قوته
شخصيتك المطروحة واستفد منها ( % 80من التنازالت تتم واستثمارها
وتذكر مبدأ هات وخذ في آخر 20دقيقة)
استراتيجيات ومهارات
الــتـــفــــاوض 16
17
سلـسلـة
الــــمــــواد
التثقيفية
للــبــرامــج
استراتيجيات ومهارات
الــتـــفــــاوض
www.salam4cc.org