MARKETING MIX

In the previous lesson you learnt that marketing identifies consumers’ needs and
suppliesvarious goods and services to satisfy those needs most effectively. So the
businessmanneeds to: (a) produce or manufacture the product according to
consumers’ need; (b)make available it at a price that the consumers’ find
reasonable; (c) supply the product tothe consumers at different outlets they can
conveniently approach; and (d) inform theconsumers about the product and its
characteristics through the media they have accessto.
So the marketing manager concentrates on four major decision areas while
planning themarketing activities, namely, (i) products, (ii) price, (iii) place
(distribution) and(iv) promotion. These 4 ‘P’s are called as elements of marketing
and together they constitutethe marketing mix. All these are inter-related
because a decision in one area affects decisionsin other areas. In this lesson you
will learn about the basic aspects relating to these 4‘P’s
viz., product, price, place and promotion.
OBJECTIVES
After studying this lesson, you will be able to :
• explain the concept of marketing mix and its components;
• explain the meaning of product and its classification;
• state the various factors affecting pricing decisions;
• describe different methods of pricing;
• state the meaning of channels of distribution;
• identify the various channels of distribution;
• state the factors affecting choice of a channel of distribution; and
• explain the concepts of promotion and promotion mix

विपणन मिश्रण

ROHIT TRIPATHI ( ASSI. PROF.)

SHMV
पिछले पाठ में आपने सीखा कि विपणन उपभोक्ताओं की जरूरतों की पहचान
करता है और उन जरूरतों को सबसे प्रभावी ढंग से पूरा करने के लिए विभिन्न
वस्तुओं और सेवाओं की आपूर्ति करता है। इसलिए व्यवसायी को चाहिए: (ए)
उपभोक्ताओं की आवश्यकता के अनुसार उत्पाद का उत्पादन या निर्माण; (बी) इसे
उस कीमत पर उपलब्ध कराएं जो उपभोक्ताओं को उचित लगे; (सी) उपभोक्ताओं
को विभिन्न आउटलेट्स पर उत्पाद की आपूर्ति कर सकते हैं जहां वे आसानी से
पहुंच सकते हैं; और (डी) उपभोक्ताओं को उत्पाद और उसकी विशेषताओं के बारे में
मीडिया के माध्यम से सूचित करें, जिस तक उनकी पहुंच है।

इसलिए विपणन प्रबंधक विपणन गतिविधियों की योजना बनाते समय चार प्रमुख
निर्णय क्षेत्रों पर ध्यान कें द्रित करता है, अर्थात् (i) उत्पाद, (ii) मूल्य, (iii) स्थान
(वितरण) और (iv) प्रचार। इन 4 'P' को मार्के टिंग के तत्व कहा जाता है और ये
मिलकर मार्के टिंग मिक्स बनाते हैं। ये सभी परस्पर संबंधित हैं क्योंकि एक क्षेत्र में
निर्णय दूसरे क्षेत्रों में निर्णयों को प्रभावित करता है। इस पाठ में आप इन 4'P'' से
संबंधित बुनियादी पहलुओं के बारे में जानेंगे

अर्थात, उत्पाद, मूल्य, स्थान और प्रचार।

उद्देश्य

इस पाठ का अध्ययन करने के बाद, आप सक्षम होंगे:

• विपणन मिश्रण और उसके घटकों की अवधारणा की व्याख्या कर सकें गे;

• उत्पाद का अर्थ और उसके वर्गीकरण की व्याख्या कर सकें गे;

• मूल्य निर्धारण निर्णयों को प्रभावित करने वाले विभिन्न कारकों का उल्लेख करें;

• मूल्य निर्धारण के विभिन्न तरीकों का वर्णन कर सकें गे;

• वितरण के चैनलों का अर्थ बताएं;

• वितरण के विभिन्न माध्यमों की पहचान कर सकें गे;

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• वितरण के माध्यम के चुनाव को प्रभावित करने वाले कारकों का उल्लेख करें;
तथा

• पदोन्नति और पदोन्नति मिश्रण की अवधारणाओं की व्याख्या करें

CONCEPT AND COMPONENTS OF MARKETING MIX

Marketing involves a number of activities. To begin with, an organisation may
decide onits target group of customers to be served. Once the target group is
decided, the productis to be placed in the market by providing the appropriate
product, price, distribution andpromotional efforts. These are to be combined or
mixed in an appropriate proportion soas to achieve the marketing goal. Such mix
of product, price, distribution and promotionalefforts is known as ‘Marketing
Mix’.
According to Philip Kotler “Marketing Mix is the set of controllable variables that
the firmcan use to influence the buyer’s response”. The controllable variables in
this context referto the 4 ‘P’s [product, price, place (distribution) and promotion].
Each firm strives tobuild up such a composition of 4‘P’s, which can create highest
level of consumer satisfactionand at the same time meet its organisational
objectives. Thus, this mix is assembled keepingin mind the needs of target
customers, and it varies from one organisation to anotherdepending upon its
available resources and marketing objectives. Let us now have a briefidea about
the four components of marketing mix.
Product : Product refers to the goods and services offered by the organisation. A
pair ofshoes, a plate of dahi-vada, a lipstick, all are products. All these are
purchased becausethey satisfy one or more of our needs. We are paying not for
the tangible product but forthe benefit it will provide. So, in simple words,
product can be described as a bundle ofbenefits which a marketeer offers to the
consumer for a price. While buying a pair ofshoes, we are actually buying comfort
for our feet, while buying a lipstick we are actuallypaying for beauty because
lipstick is likely to make us look good. Product can also takethe form of a service
like an air travel, telecommunication, etc. Thus, the term productrefers to goods
and services offered by the organisation for sale.

विपणन मिश्रण की अवधारणा और घटक

ROHIT TRIPATHI ( ASSI. PROF.)
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विपणन में कई गतिविधियाँ शामिल हैं। आरंभ करने के लिए, एक संगठन अपने
ग्राहकों के लक्षित समूह को सेवा प्रदान करने का निर्णय ले सकता है। एक बार
लक्ष्य समूह तय हो जाने के बाद, उत्पाद को उचित उत्पाद, मूल्य, वितरण और
प्रचार प्रयासों को प्रदान करके बाजार में रखा जाना है। विपणन लक्ष्य को प्राप्त
करने के लिए इन्हें उचित अनुपात में संयोजित या मिश्रित किया जाना है। उत्पाद,
मूल्य, वितरण और प्रचार प्रयासों के इस तरह के मिश्रण को 'मार्के टिंग मिक्स' के
रूप में जाना जाता है।

फिलिप कोटलर के अनुसार "विपणन मिश्रण नियंत्रणीय चरों का समुच्चय है

जिसका उपयोग फर्म क्रे ता की प्रतिक्रिया को प्रभावित करने के लिए कर सकती
है।" इस संदर्भ में नियंत्रणीय चर 4 'पी' [उत्पाद, मूल्य, स्थान (वितरण) और प्रचार] को
संदर्भित करते हैं। प्रत्येक फर्म 4'पी की ऐसी संरचना बनाने का प्रयास करती है, जो
उपभोक्ता संतुष्टि के उच्चतम स्तर का निर्माण कर सके और साथ ही साथ अपने
संगठनात्मक उद्देश्यों को पूरा कर सके । इस प्रकार, इस मिश्रण को लक्षित ग्राहकों
की जरूरतों को ध्यान में रखते हुए इकट्ठा किया जाता है, और यह अपने उपलब्ध
संसाधनों और विपणन उद्देश्यों के आधार पर एक संगठन से दूसरे संगठन में
भिन्न होता है। आइए अब हम विपणन मिश्रण के चार घटकों के बारे में एक
संक्षिप्त विचार करें।

उत्पाद : उत्पाद का तात्पर्य संगठन द्वारा दी जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं से

है। जूतों की एक जोड़ी, दही-वड़े की एक प्लेट, एक लिपस्टिक, ये सब उत्पाद हैं। ये
सभी इसलिए खरीदे जाते हैं क्योंकि ये हमारी एक या अधिक जरूरतों को पूरा
करते हैं। हम मूर्त उत्पाद के लिए भुगतान नहीं कर रहे हैं, बल्कि इससे होने वाले
लाभ के लिए भुगतान कर रहे हैं। तो, सरल शब्दों में, उत्पाद को लाभों के एक
बंडल के रूप में वर्णित किया जा सकता है जो एक बाज़ारिया उपभोक्ता को कीमत
के लिए प्रदान करता है। जूते की एक जोड़ी खरीदते समय, हम वास्तव में अपने
पैरों के लिए आराम खरीद रहे हैं, लिपस्टिक खरीदते समय हम वास्तव में सुंदरता
के लिए भुगतान कर रहे हैं क्योंकि लिपस्टिक हमें अच्छे दिखने की संभावना है।

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उत्पाद एक सेवा का रूप भी ले सकता है जैसे हवाई यात्रा, दूरसंचार, आदि। इस
प्रकार, उत्पाद शब्द का तात्पर्य संगठन द्वारा बिक्री के लिए दी जाने वाली वस्तुओं
और सेवाओं से है।

Price: Price is the amount charged for a product or service. It is the second most
importantelement in the marketing mix. Fixing the price of the product is a tricky
job. Many factorslike demand for a product, cost involved, consumer’s ability to
pay, prices charged bycompetitors for similar products, government restrictions
etc. have to be kept in mindwhile fixing the price. In fact, pricing is a very crucial
decision area as it has its effect ondemand for the product and also on the
profitability of the firm.
Place: Goods are produced to be sold to the consumers. They must be made
available tothe consumers at a place where they can conveniently make
purchase. Woollens aremanufactured on a large scale in Ludhiana and you
purchase them at a store from thenearby market in your town. So, it is necessary
that the product is available at shops inyour town. This involves a chain of
individuals and institutions like distributors, wholesalersand retailers who
constitute firm’s distribution network (also called a channel of distribution).
The organisation has to decide whether to sell directly to the retailer or through
thedistributors/wholesaler etc. It can even plan to sell it directly to consumers.
The choice isguided by a host of factors about which you will learn later in this
chapter.
Promotion: If the product is manufactured keeping the consumer needs in mind,
is rightlypriced and made available at outlets convenient to them but the
consumer is not madeaware about its price, features, availability etc, its
marketing effort may not be successful.

मूल्य: मूल्य किसी उत्पाद या सेवा के लिए ली जाने वाली राशि है। यह विपणन
मिश्रण में दूसरा सबसे महत्वपूर्ण तत्व है। उत्पाद की कीमत तय करना एक
मुश्किल काम है। किसी उत्पाद की मांग, शामिल लागत, उपभोक्ता की भुगतान
करने की क्षमता, समान उत्पादों के लिए प्रतिस्पर्धियों द्वारा लगाए गए मूल्य,
सरकारी प्रतिबंध आदि जैसे कई कारकों को कीमत तय करते समय ध्यान में रखा

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जाना चाहिए। वास्तव में, मूल्य निर्धारण एक बहुत ही महत्वपूर्ण निर्णय क्षेत्र है
क्योंकि इसका उत्पाद की मांग और फर्म की लाभप्रदता पर भी प्रभाव पड़ता है।

स्थान: वस्तुओं का उत्पादन उपभोक्ताओं को बेचने के लिए किया जाता है। उन्हें
उपभोक्ताओं को ऐसे स्थान पर उपलब्ध कराया जाना चाहिए जहां वे आसानी से
खरीदारी कर सकें । लुधियाना में बड़े पैमाने पर ऊनी कपड़े बनाए जाते हैं और आप
उन्हें अपने शहर के नजदीकी बाजार से एक स्टोर से खरीदते हैं। इसलिए, यह
आवश्यक है कि उत्पाद आपके शहर की दुकानों पर उपलब्ध हो। इसमें वितरकों,
थोक विक्रे ताओं और खुदरा विक्रे ताओं जैसे व्यक्तियों और संस्थानों की एक श्रृंखला
शामिल है जो फर्म के वितरण नेटवर्क (जिसे वितरण का एक चैनल भी कहा जाता
है) का गठन करते हैं।

संगठन को यह तय करना होता है कि उसे सीधे खुदरा विक्रे ता को बेचना है या

वितरकों/थोक विक्रे ता आदि के माध्यम से। वह इसे सीधे उपभोक्ताओं को बेचने
की योजना भी बना सकता है। चुनाव कई कारकों द्वारा निर्देशित होता है जिसके
बारे में आप इस अध्याय में बाद में जानेंगे।

प्रचार: यदि उत्पाद का निर्माण उपभोक्ता की जरूरतों को ध्यान में रखते हुए किया
जाता है, तो उसकी कीमत सही होती है और उसे सुविधाजनक आउटलेट पर
उपलब्ध कराया जाता है, लेकिन उपभोक्ता को इसकी कीमत, सुविधाओं, उपलब्धता
आदि के बारे में जागरूक नहीं किया जाता है, इसका विपणन प्रयास सफल नहीं हो
सकता है।

Therefore promotion is an important ingredient of marketing mix as it refers to a

processof informing, persuading and influencing a consumer to make choice of
the product to bebought. Promotion is done through means of personal selling,
advertising, publicity andsales promotion. It is done mainly with a view to provide
information to prospectiveconsumers about the availability, characteristics and
uses of a product. It arouses potentialconsumer’s interest in the product,
compare it with competitors’ product and make hischoice. The proliferation of
print and electronic media has immensely helped the processof promotion.
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Marketing Mix : A bird’s eye viewPricePlace(Distribution)Target
Customer Product PromotionHaving acquainted ourselves with the broad nature
of the four components of marketingmix.

Importance of Marketing Mix

There are several benefits of the marketing mix that makes it important to
businesses;

 Helps understand what your product or service can offer to your

customers
 Helps plan a successful product offering
 Helps with planning, developing and executing effective marketing
strategies
 Helps businesses make use of their strengths and avoid unnecessary
costs
 Helps be proactive in the face of risks
 Help determine whether your product or service is suitable for your
customers
 Helps identify and understand the requirements of customers
 Helps learn when and how to promote your product or service to your
customers

इसलिए प्रचार विपणन मिश्रण का एक महत्वपूर्ण घटक है क्योंकि यह किसी

उपभोक्ता को खरीदे जाने वाले उत्पाद का चुनाव करने के लिए सूचित करने, राजी
करने और प्रभावित करने की प्रक्रिया को संदर्भित करता है। प्रचार व्यक्तिगत
बिक्री, विज्ञापन, प्रचार और बिक्री संवर्धन के माध्यम से किया जाता है। यह मुख्य
रूप से संभावित उपभोक्ताओं को किसी उत्पाद की उपलब्धता, विशेषताओं और
उपयोग के बारे में जानकारी प्रदान करने के उद्देश्य से किया जाता है। यह उत्पाद
में संभावित उपभोक्ता की रुचि जगाता है, इसकी तुलना प्रतियोगियों के उत्पाद से
करता है और उसकी पसंद बनाता है। प्रिंट और इलेक्ट्रॉनिक मीडिया के प्रसार ने
प्रचार की प्रक्रिया में काफी मदद की है।

मार्के टिंग मिक्स: एक विहंगम दृश्य मूल्य स्थान (वितरण) लक्ष्य

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ग्राहक उत्पाद संवर्धन विपणन मिश्रण के चार घटकों की व्यापक प्रकृ ति से
परिचित होने के बाद।

मार्के टिंग मिक्स का महत्व

विपणन मिश्रण के कई लाभ हैं जो इसे व्यवसायों के लिए महत्वपूर्ण बनाते हैं;

• यह समझने में मदद करता है कि आपका उत्पाद या सेवा आपके ग्राहकों को

क्या पेशकश कर सकती है

• एक सफल उत्पाद पेशकश की योजना बनाने में मदद करता है

• प्रभावी विपणन रणनीतियों की योजना बनाने, विकसित करने और क्रियान्वित

करने में मदद करता है

• व्यवसायों को उनकी ताकत का उपयोग करने और अनावश्यक लागतों से बचने

में मदद करता है

• जोखिमों का सामना करने में सक्रिय रहने में मदद करता है

• यह निर्धारित करने में सहायता करें कि आपका उत्पाद या सेवा आपके ग्राहकों के
लिए उपयुक्त है या नहीं

• ग्राहकों की आवश्यकताओं को पहचानने और समझने में मदद करता है

• यह जानने में मदद करता है कि अपने उत्पाद या सेवा का अपने ग्राहकों को

प्रचार कब और कै से करना है

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