M.COM.

II YEAR SEMESTER- III

(Course Title- Integrated Marketing

Communication

Paper Code- PG COM 510 M2

Course Outcomes
Unit 1 (10 Lectures)
Introduction to Integrated Marketing Communication: Evolution and Importance of

Integrated Marketing Communication, The Promotional –Mix, Role of Communications in

Marketing, Economic and Creative justification of marketing communications.

Unit 2 (10 Lectures)

The Communication Process, Behavioral Aspects of Marketing Communication, Consumer

response to persuasive communications- Different Communication models, Influence of

source message and channel factors on communication.

Unit 3 (10 Lectures)

Advertising, Advertising objectives, functions, message and strategies, Advertising &

Consumer Orientation, Advertising budget, Advertising agency, test of effectiveness of

advertising, Media planning and strategy.

Unit 4 (10 Lectures)

Personal selling, meaning importance, objectives, process, role of personal selling in

promotion mix.

Unit 5 (10 Lectures)

Sales promotion, sales promotion objectives, B2C, B2B, B2T, T2C, sales promotion, types,

public relation and publicity, PR and publicity objectives, Direct marketing, Direct marketing

objectives, Direct marketing strategies.

यनि
ू ट I - एकीकृत विपणन सच
ं ार का परिचय
विपणन क्या है:
विपणन के अंतर्गत वस्तओ
ु ं और सेवाओ ं के उत्पादन से पहले की क्रियाओ ं से लेकर उनके बेचने के बाद की
क्रिया शामिल की जाती है। इस प्रकार विपणन में वे सभी कार्य सम्मिलित किए जाते हैं जिनके द्वारा मानवीय
आवश्यकताओ ं को ज्ञात किया जाता है और उनकी संतष्टिु के लिए वस्तओ ु ं का नियोजन, मूल्य निर्धारण एवं
वितरण किया जाता है।

परिभाषाएं
1. अमेरिकी विपणन सघं (American Marketing Association) (AMA) के अनसु ार, "विपणन
एक संगठनात्मक कार्य और प्रक्रियाओ ं का एक समहू है जिससे ग्राहक बनाये जाते हैं, उनसे संप्रेषण
किया जाता है और उन्हें उपयोगिता प्रदान की जाती है तथा उपभोक्ता से रिश्ते बनाये जाते हैं ताकि
संगठन एवं उसके हितधारकों को लाभ मिले.
2. फिलिप कोटलर ने विपणन के अनुसार, “विपणन एक सामाजिक और प्रबंधकीय प्रक्रिया है जिसके
द्वारा व्यक्तियों और समहू ों को वह प्राप्त होता है जिसकी उन्हें आवश्यकता होती है और वे उत्पादों और
मल्ू यों का निर्माण और आदान-प्रदान करते हैं"।

संचार
दो या दो से अधिक व्यक्तियों के मध्य सचू नाओ ं अथवा सन्देशों व विचारों का आदान-प्रदान ही सचं ार
कहलाता है।

विपणन सच
ं ार
संचार विपणन मिश्रण का एक महत्वपर्णू पहलू है। विपणन संचार अक्सर एक कंपनी के भीतर संचार का सबसे
बड़ा घटक होता है, जो निवेशकों, ग्राहकों या आम जनता को कंपनी के मल्ू यों, उद्देश्यों या विशिष्ट उत्पादों और
सेवाओ ं को प्रस्ततु करने के लिए हो सकता है।

 विपणन संचार विपणन मिश्रण से बना होता है, जो 4P (माल बेचने वाले व्यवसाय के लिए) से बना होता
है: - उत्पाद, मल्ू य, स्थान और संवर्धन,
 और सेवा आधारित व्यवसाय के लिए 7P से मिलकर बना है: उत्पाद, मल्ू य, स्थान, सवं र्धन, लोग,
भौतिक साक्ष्य और प्रक्रिया। (Product, Price, Place, Promotion, People, Physical
evidence and Process)
बाहरी सचं ार में बाज़ार अनसु धं ान प्रश्नावली, कार्यालय की वेबसाइट, गारंटी, कंपनी की वार्षिक रिपोर्ट और
निवेशकों के लिए प्रस्ततिु याँ शामिल हो सकती हैं। आंतरिक संचार विपणन सामग्री, मल्ू य सचू ी, उत्पाद सचू ी,
बिक्री प्रस्तति
ु याँ और प्रबंधन संचार हो सकता है। दसू री ओर, प्रत्येक बाजार विभिन्न प्रकार के संचार की मांग
करता है। उदाहरण के लिए, औद्योगिक बाजार अधिक व्यक्तिगत सचं ार की मागं करता है लेकिन उपभोक्ता बाजार
गैर-व्यक्तिगत संचार की मांग करता हैI

सच
ं ार के 4 विभिन्न मौलिक प्रकार भी हैं
1. एक-से-कई(one to many): इस तरह का संचार सबसे मल ू संचार है। यह "एकल प्रसारण बिदं ु से
उत्पन्न होता है और फिर वायु तरंगों पर या बड़े पैमाने पर मद्रु ण के रूप में उपलब्ध होता है।
2. कई-से-एक(many to one): कई-से-एक आमतौर पर एक-से-कई संचार से जड़ु ा होता है। उदाहरण के
लिए, आपके ईमेल बॉक्स में एक रिप्लाई बटन, स्पार्क से खरीदा गया प्रीपेड नबं र।
3. एक-से-एक(one-to-one): यह एक-से-एक स्तर पर सबसे गहन और इटं रै क्टिव संचार है। बिक्री प्रस्तति ु
जैसे कई उदाहरण हैं; बाजार में बातचीत या प्रत्यक्ष वितरण एक-से-एक संचार पर आधारित है।
4. मैनी-टू-मैनी: अत्यधिक विकसित इटं रनेट की पृष्ठभमि ू पर, मैनी-टू-मैनी सचं ार बढ़ रहा है जैसे ऑनलाइन
चैट रूम, 'ब्लॉगिंग' वेबसाइटें।
एकीकरण का अर्थ:-
रचनात्मक और मीडिया को एकीकृ त करने से कल्पनाशील और शक्तिशाली सदं श
े प्राप्त हो सकते हैं जो ध्यान
आकर्षित करते हैं और देखे जाते हैं।
एकीकृत विपणन सच ं ार का तात्पर्य :- ग्राहकों के बीच किसी विशेष उत्पाद या सेवाओ ं को बढ़ावा देने के
लिए ब्रांड प्रचार के सभी तरीकों को एकीकृ त करना है।
एकीकृ त विपणन सचं ार (IMC) की अवधारणा को 1980 के दशक में पेश किया गया था (शल्ु त्स और शल्ु त्स,
पृष्ठ 19) और तब से इसने संचारकों और विपणक के बीच बातचीत करने और व्यापार करने के तरीके को बदल
दिया है। अमेरिकन मार्के टिंग एसोसिएशन IMC को "एक नियोजन प्रक्रिया के रूप में परिभाषित करता है जो यह
सनिु श्चित करने के लिए डिज़ाइन की गई है कि किसी उत्पाद, सेवा या सगं ठन के लिए ग्राहक या सभं ावना द्वारा
प्राप्त सभी ब्रांड सपं र्क उस व्यक्ति के लिए प्रासंगिक हैं और समय के साथ संगत हैं।"
आदर्श परिभाषा:- एकीकृ त विपणन सचं ार एक प्रबधं न अवधारणा है जिसे विपणन सचं ार के सभी पहलओ ु ं
जैसे कि विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, जनसंपर्क और प्रत्यक्ष विपणन को अलग-अलग काम करने की अनमु ति देने के
बजाय एक एकीकृ त बल के रूप में एक साथ काम करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। यह सनि ु श्चित करता है कि
सभी प्रकार के विपणन सचं ार और सदं श े सावधानी से एक साथ जड़ु े हुए हैं।
उदाहरण के लिए, सर्फ एक्सेल ब्राडं "दाग अच्छे हैं" टैगलाइन का उपयोग करता है। विज्ञापन अखबारों,
पत्रिकाओ ं और बैनरों में प्रकाशित होते हैं। ब्रांड विज्ञापनों को रे डियो, इटं रनेट आदि में भी प्रसारित करता है। ब्रांड
सभी संचार में ससु ंगत टैगलाइन का उपयोग करता है। संगति आईएमसी की सफलता की कंु जी है।
विपणन संचार में निम्नलिखित शामिल हैं:

● विज्ञापन, प्रत्यक्ष विपणन, बिक्री सवं र्धन और जनसपं र्क ।

● आईएमसी सभी प्रचार और अन्य विपणन गतिविधियों का समन्वय कर रहा है जो ऑनलाइन और ऑफलाइन
चैनलों के माध्यम से एक फर्म के ग्राहकों और अन्य हितधारकों के साथ संवाद करते हैं।

● यहां समन्वय या एकीकरण की कंु जी है।

एकीकृत विपणन संचार और विपणन संचार में अंतर
विपणन संचार में विज्ञापन, प्रत्यक्ष विपणन, जनसंपर्क और बिक्री प्रचार शामिल हैं। आईएमसी एक रणनीति के
रूप में अपने उत्पादों या सेवाओ ं को खरीदने के लिए उपभोक्ताओ ं को विपणन और संचार के अलग-अलग
पहलओु ं या तत्वों को एक साथ लाने की एक अवधारणा है।
एकीकरण महत्वपर्ण
ू क्यों है?

● संगति, नहीं तो भ्रम। Consistency, else confusion.

● स्पष्टता, अन्यथा भ्रम। Clarity, else confusion

● प्रभाव, क्योंकि अलग-अलग टूल की अलग-अलग ताकत होती है। Impact, since different tools have
different strengths.

● इस प्रकार आईएमसी के उपकरणों को एकीकृ त करने की आवश्यकता है।

एकीकृत विपणन संचार – (आईएमसी) उपकरण

1. विज्ञापन (Advertising): विज्ञापन जनता तक पहुचँ ने का एक साधन है। इसमें सभी प्रिटं मीडिया और
इलेक्ट्रॉनिक मीडिया अभियान शामिल होंगे जो एक कंपनी अपने ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए चलाती है।
2. जनसंपर्क (Public Relations): यह जनता के लिए जाने वाला संचार का एक अनक ु ू लित रूप है, मीडिया के
लोगों को कोई भगु तान नहीं होता है और इस प्रकार, यदि अक्सर सचू ना का सबसे विश्वसनीय स्रोत होता है।
3. बिक्री प्रचार (Sales Promotions): यह विपणक की परु ानी और सबसे सफल नौटंकी में से एक है। यह
तत्काल परिणाम और सफलता की ओर ले जाता है। बिक्री प्रचार फिर से जनता के लिए हैं और उनका दृष्टिकोण
बहुत ही कम समय का है। यह आमतौर पर महत्वपर्णू त्योहारों या छुट्टियों या पीक सीजन पर या उसके आसपास
बिक्री बढ़ाने के लिए प्रेरित होता है।
4. वैयक्तिक विक्रय (Personal Selling): वैयक्तिक विक्रय में ग्राहक के साथ आमने-सामने की बातचीत
शामिल होती है। इस प्रकार, प्रतिक्रिया तत्रं बहुत मजबतू है।
5. प्रत्यक्ष विपणन (Direct Marketing): यह ग्राहक से सवं ाद करने का एक अनक ु ू लित तरीका भी है। हम बिना
अधिक समय लिए यह परिशोधित कर सकते हैं कि किस ग्राहक को कौन सी जानकारी भेजी जाए। लेकिन, यहां
महत्वपर्णू तथ्य यह पहचानना है कि डेटाबेस प्रासंगिक और सटीक है। यह ग्राहक के साथ संबंध बनाने की सवि ु धा
प्रदान करता है। मोबाइल मार्के टिंग और एसएमएस मार्के टिंग डायरे क्ट मार्के टिंग के नए रूप हैं।