b.

Giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của tổ chức/ doanh nghiệp đó + chiến lược tiếp thị và
bán hàng. Chú ý PHẢI kèm theo hình ảnh minh họa (Ngọc)
- Sản phẩm và dịch vụ:
Vinamilk mang đến cho người tiêu dùng sự lựa chọn sản phẩm đa dạng với hơn 200 sản
phẩm được phân phối trên 30 quốc gia về các giải pháp dinh dưỡng có chất lượng quốc
tế, đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng với các sản phẩm thơm ngon, bổ dưỡng, tốt cho
sức khỏe. Vinamilk dẫn đầu thị trường với các nhãn hiệu được người tiêu dùng ưa
chuộng như: Sữa nước Vinamilk, sữa chua Vinamilk, Sữa đặc Ông Thọ và Ngôi sao
Phương Nam,…
+ Cung cấp sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa tươi, sữa bột, sữa chua, phô mai và kem.

+ Cung cấp thực phẩm dinh dưỡng: Vinamilk cung cấp đa dạng sản phẩm dinh dưỡng
bao gồm sữa công thức cho trẻ em, sữa cho người lớn tuổi và người cần bổ sung dinh
dưỡng.

+ Cung cấp các loại nước giải khát: Bao gồm nước trái cây, tà và nước tinh khiết.
+ Dịch vụ chăm sóc sức khỏe: Khám sức khỏe định kỳ và tư vấn dinh dưỡng
+ Dịch vụ giao sữa tận nhà
+ Du lịch trang trại Vinamilk
+ Ngoài ra, Vinamilk còn cung cấp các dịch vụ sau:
Dịch vụ cho trẻ em: CLB Vui Cùng Vinamilk, chương trình "Vì tầm vóc Việt"
Dịch vụ cho cộng đồng: Chương trình "Giọt sữa yêu thương", "Vượt lên chính
mình"
Dịch vụ cho nhà nông: Hỗ trợ con giống, kỹ thuật chăn nuôi
- Chiến lược tiếp thị và bán hàng:
+ Chiến lược STP: Chiến lược lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó đề ra chiến
dịch tiếp thị phù hợp với mức chi phí thấp nhất.
 Phân khúc thị trường – Segmentation: Vinamilk phân chia phân khúc thị trường
theo độ tuổi trong xã hội
Nhóm Đặc điểm Nhu cầu Sản phẩm phù Chiến lược tiếp
khách hợp thị
hàng
Trẻ em Năng động, thích Dinh dưỡng cao Sữa công thức, Quảng cáo trên
(5 - 14 khám phá, vui cho sự phát triển sữa tươi, sữa TV, Youtube,
tuổi) chơi cùng bạn bè, thể chất và trí chua, váng sữa... mạng xã hội.
có thói quen tuệ. Khuyến mãi,
 uống sữa hàng tặng quà. Hợp tác
ngày. với trường học,
tổ chức hoạt
động vui chơi
cho trẻ em.
Thanh Thu nhập chưa Quan tâm đến Sữa chua uống, Quảng cáo trên
niên (15 ổn định, nhiệt ngoại hình, sức sữa tươi thanh mạng xã hội,
- 25 huyết, thích khỏe và giá cả trùng, sữa hạt... KOLs,
tuổi) khám phá và trải sản phẩm. Ưa influencer. Tổ
nghiệm mới. chuộng sản phẩm chức trải nghiệm
mới lạ, độc đáo, sản phẩm, offline
hợp xu hướng. event. Hợp tác
với các thương
hiệu khác để tạo
sản phẩm liên
kết.
Người Thuộc tầng lớp Quan tâm đến Sữa tươi cao cấp, Quảng cáo trên
trưởng trung lưu hoặc sức khỏe, gia sữa chua ăn, sữa TV, báo chí,
thành thượng lưu, cuộc đình và con cái. bột dinh dưỡng website uy tín.
(26 - 44 sống bận rộn. Sẵn sàng chi trả cho người lớn... Tổ chức hội thảo
tuổi) cho sản phẩm chuyên đề về sức
chất lượng cao. khỏe. Hợp tác
với chuyên gia
dinh dưỡng để tư
vấn sản phẩm.
Phụ nữ Điềm đạm, yêu Quan tâm đến Sữa bổ sung Quảng cáo trên
trung đời, sẵn sàng chi sức khỏe, sắc đẹp canxi, vitamin D, TV, báo chí,
niên (40 trả cho sản phẩm và gia đình. sữa chua nếp mạng xã hội. Tổ
- 60 chất lượng cao. cẩm... chức chương
tuổi) trình chăm sóc
sức khỏe, làm
đẹp cho phụ nữ.
Hợp tác với
influencer, KOLs
uy tín trong lĩnh
vực sức khỏe và
làm đẹp.
Người Sinh hoạt điều Quan tâm đến Sữa bột dinh Quảng cáo trên
già độ, có ý thức sức khỏe, xương dưỡng cho người TV, báo chí,
(65 - 70 nâng cao thể chất khớp và hệ tiêu già, sữa canxi, website dành cho
tuổi) & tinh thần. Có hóa. sữa chua... người cao tuổi.
lương hưu, có Tổ chức hoạt
khả năng chi trả động chăm sóc
 cho sản phẩm. sức khỏe, vui
chơi giải trí cho
người cao tuổi.
Hợp tác với trung
tâm dưỡng lão,
bệnh viện để tư
vấn sản phẩm.

 Thị trường mục tiêu – Targeting:

Vinamilk nổi tiếng với chiến lược phân khúc thị trường thông minh, tiếp cận đa
dạng lứa tuổi. Tuy nhiên, điểm nhấn trong chiến lược của họ chính là tập trung vào
đối tượng trẻ em từ 5 – 14 tuổi.
Lý do cho sự lựa chọn này là bởi đây là giai đoạn phát triển quan trọng, trẻ cần
được bổ sung dinh dưỡng đầy đủ để phát triển thể chất và trí tuệ. Nhóm khách
hàng này cũng đóng góp 23,2% doanh số bán hàng, cho thấy tiềm năng to lớn và
tầm quan trọng của nó đối với Vinamilk.
Bên cạnh việc tập trung vào trẻ em, Vinamilk cũng nhận thức được sự gia tăng của
tầng lớp trung lưu trong xã hội. Nhóm khách hàng này ngày càng quan tâm đến
giá trị sản phẩm hơn là giá cả. Do đó, Vinamilk luôn chú trọng vào chất lượng và
khẳng định sản phẩm sữa của mình 100% hữu cơ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng.
 Định vị sản phẩm - Positioning: Tập trung cung cấp những sản phẩm hướng đến
nhóm khách hàng mục tiêu. Và thực tế cho thấy thành công của Vinamilk khi
chiếm hơn 80% tổng lượng sản phẩm tiêu thụ ở hai thành phố lớn Hà Nội và Hồ
Chí Minh.
+ Chiến lược Marketing Mix 4P:
 Chiến lược sản phẩm (Product):
Đa dạng hóa sản phẩm: Vinamilk cung cấp nhiều loại sản phẩm sữa như sữa nước,
sữa bột, sữa chua, sữa đặc,... đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Đổi mới bao bì và cách đóng gói: Hợp tác với Tetra Pak để cải tiến thiết kế và cách
đóng gói bao bì, giúp sản phẩm đẹp mắt và tiện lợi hơn.
Cải tiến công nghệ và phương pháp bảo quản: Áp dụng công nghệ tiên tiến để tăng
tuổi thọ sản phẩm và đảm bảo chất lượng.
Thúc đẩy sản phẩm thân thiện với môi trường: Sử dụng hộp giấy Tetra Pak cho các
sản phẩm sữa, góp phần bảo vệ môi trường.
Nâng cao chất lượng sữa: Đầu tư vào các khâu nuôi bò sữa, đảm bảo nguồn nguyên
liệu chất lượng cao cho sản phẩm.
 Chiến lược giá (Price):
Giá bán cạnh tranh: Vinamilk luôn khảo sát giá của đối thủ và duy trì mức giá thấp
hơn để thu hút khách hàng.
Chất lượng cao, giá thành rẻ: Sản phẩm sữa Vinamilk đạt chuẩn Quốc tế nhưng có giá
bán phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam.
Giảm phụ thuộc nguyên liệu nhập khẩu: Vinamilk đầu tư vào các trang trại bò sữa đạt
chuẩn để chủ động nguồn nguyên liệu, giúp ổn định giá thành.
Giá thành linh hoạt: Vinamilk điều chỉnh giá thành sản phẩm phù hợp với thị trường,
đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng.
 Chiến lược phân phối (Place):
Hệ thống rộng khắp: Vinamilk có hơn 240.000 điểm bán lẻ, bao gồm cả hệ thống
phân phối trực tiếp đến khách hàng. Sữa Vinamilk được bày bán ở gần 1.500 siêu thị
và 600 cửa hàng tiện lợi trên khắp cả nước.
4 kênh phân phối chính:
Kênh 1: Siêu thị lớn (Big C, Metro) và siêu thị nhỏ (Fivimart, Citimart, Vinmart).
Kênh 2: Cơ quan, trường học, khách sạn, nhà hàng.
Kênh 3: Hệ thống nhà phân phối.
Kênh 4: Thị trường xuất khẩu (hơn 50 quốc gia).

 Chiến lược Xúc tiến (Promotion):

Chiến lược đa kênh: Vinamilk sử dụng nhiều kênh truyền thông như TVC, video,
radio, mạng xã hội để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Thông điệp chủ đạo: Nhấn mạnh vào chất lượng "sữa tươi nguyên chất 100%" và
nguồn gốc rõ ràng của sản phẩm.
Hình ảnh thu hút: Sử dụng hình ảnh những chú bò vui tươi, ca hát, nhảy múa để tạo
ấn tượng với người tiêu dùng.
Hoạt động cộng đồng: Tài trợ cho các cuộc thi, chương trình học bổng để nâng cao
hình ảnh thương hiệu.
1. Áp lực từ đối thủ cạnh tranh trong ngành lớn – Internal Rivalry
Ngành sữa Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thương
hiệu lớn, trong đó Vinamilk là một ví dụ điển hình. Nổi tiếng với vị trí dẫn đầu thị
trường, Vinamilk liên tục phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các đối thủ mạnh như TH
True Milk, Nestlé, Abbott, Mead Johnson và nhiều thương hiệu khác.

Thị phần ngành sữa theo doanh thu năm

2023
Vinamilk
8% TH True Milk
3% FrieslandCampina
3%
4% Nutifood
4% Abbott
Sữa quốc tế
Mead Johnson
52%
12% Khác

14%

Mỗi đối thủ đều sở hữu những thế mạnh riêng, tạo nên những thách thức khác nhau cho
Vinamilk:
 TH True Milk: Nổi tiếng với chiến lược "cánh đồng cỏ", tập trung vào sữa tươi
sạch, thu hút người tiêu dùng quan tâm đến sức khỏe.
 Nestlé: Tập đoàn đa quốc gia với tiềm lực tài chính hùng mạnh, sở hữu nhiều
thương hiệu sữa nổi tiếng, áp dụng chiến lược marketing hiệu quả.
 Abbott: Chuyên về sữa bột công thức cho trẻ em, được tin tưởng bởi đội ngũ
chuyên gia dinh dưỡng uy tín, thường xuyên triển khai chương trình khuyến mãi
hấp dẫn.
 Mead Johnson: Cạnh tranh trực tiếp với Vinamilk trong phân khúc sữa bột trẻ
em, sở hữu thương hiệu Enfamil nổi tiếng.
Bên cạnh các đối thủ trực tiếp, Vinamilk còn phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các
thương hiệu sữa nội địa và nhập khẩu khác. Thị trường sữa dự kiến sẽ tiếp tục phát triển
và mở rộng trong tương lai, điều này đồng nghĩa với việc áp lực cạnh tranh sẽ ngày càng
tăng cao.
Để duy trì vị trí dẫn đầu, Vinamilk cần liên tục đổi mới và phát triển, nâng cao chất lượng
sản phẩm, đa dạng hóa danh mục sản phẩm, đẩy mạnh chiến lược marketing hiệu quả,
đồng thời tối ưu hóa hệ thống phân phối và dịch vụ khách hàng.
Tuy Vinamilk chiếm thị phần cao nhất, thống lĩnh thị trường với doanh số ấn
tượng song Nhưng tốc độ tăng trưởng doanh thu của Vinamilk lại không cao bằng các đối
thủ cùng ngành và có xu hướng giảm dần. Các đối thủ đang tăng mạnh mẽ, đặc biệt là TH
True Milk và Nutifood.

Biểu đồ tốc độ tăng trưởng doanh thu của

Vinamilk và các đối thủ cạnh tranh (2022 - 2023)
16.00%
14.00%
12.00%
10.00%
8.00%
6.00%
4.00%
2.00%
0.00%
Vinamilk TH True Milk FrieslandCampina Nutifood

Tốc độ tăng trưởng doanh thu 2022 Tốc độ tăng trưởng doanh thu dự kiến 2023

- Thị phần sữa Việt Nam:

Vinamilk: 42% (2022)
TH True Milk: 18% (2022)
Nestle: 10% (2022)
Abbott: 7% (2022)
Mead Johnson: 5% (2022)
2. Tốc độ tăng trưởng doanh thu:
Vinamilk: 10% (2022)
TH True Milk: 15% (2022)
Nestle: 12% (2022)
Abbott: 11% (2022)
Mead Johnson: 10% (2022)
3. Chi phí marketing:
Vinamilk: 2.000 tỷ đồng (2022)
TH True Milk: 1.500 tỷ đồng (2022)
Nestle: 1.000 tỷ đồng (2022)
Abbott: 800 tỷ đồng (2022)
Mead Johnson: 500 tỷ đồng (2022)
4. Số lượng điểm bán lẻ:
Vinamilk: 240.000 điểm bán lẻ
TH True Milk: 150.000 điểm bán lẻ
Nestle: 100.000 điểm bán lẻ
Abbott: 80.000 điểm bán lẻ
Mead Johnson: 50.000 điểm bán lẻ
5. Nhận thức thương hiệu:
Vinamilk: 90%
TH True Milk: 80%
Nestle: 70%
Abbott: 60%
Mead Johnson: 50%